CUSTOMER DEVELOPMENT

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Director:
Fabio Alberto Cortes Gmez
Elaborada Por:
Yezika Bello Quintero
Comit editorial:
Colaboradores:
Linda Diana Bustos Parra
Leidy Marcela Velsquez Moreno

Editorial:
CUN
PBX: 3183222- Ext 1424
Bogot, D.C., Julio de 2016

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Contenido
1. OBJETIVO DE LA METODOLOGIA................................................................................................. 5
2. APLICACIN DE LA METODOLOGA............................................................................................. 5
2.1 CMO IDENTIFICAR OPORTUNIDADES EN EL MERCADO ......................................................... 5
2.2. CICLO DE ADOPCION DEL PRODUCTO ................................................................................. 6
2.2.1 Ilustracin 1 Ciclo DE Adopcin del Producto ....................................................................... 7
2.2.2. CARACTERSTICAS DE LOS ADOPTADORES TEMPRANOS ...................................................... 8
2.3 ENCUENTRA OPORTUNIDADES DE NEGOCIO REALES ............................................................... 9
3. CONSTRUCCION DEL PENTAGONO ................................................................................................. 9
3.1 IDENTIFICAR SEGMENTO O GRUPO DE CLIENTES ................................................................... 11
3.2 IDENTIFICACIN DE NECESIDADES ......................................................................................... 12
3.3 IDENTIFICAR BENEFICIOS Y EXPECTATIVAS DE RESULTADO KPIS ........................................... 14
3.4 IDENTIFICAR LAS SOLUCIONES ACTUALES .............................................................................. 16
3.5 IDENTIFICAR INCONFORMIDADES Y FRUSTACIONES .............................................................. 17
3.6 IDENTIFICAR EL MERCADO ...................................................................................................... 19
4. ETAPA DE LAS ENTREVISTAS.......................................................................................................... 22
4.1 Preguntas para ilustrar el contexto general ........................................................................... 22
4.2 Preguntas para sacar a la luz lo que no se ha dicho ................................................................ 23
4.3 Preguntas de contraste para descubrir patrones mentales.................................................... 24
5. PRESENTACIN DE LA PROPUESTA ............................................................................................... 25
6. CONCLUISIONES ............................................................................................................................ 26
7. BIBLIOGRAFA ................................................................................................................................ 26

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 INTRODUCCION

Actualmente es importante identificar el segmento de mercado al cual se ofrecer el

producto o servicio que se crea.

La metodologa Customer Development le ayudar al emprendedor a identificar el

perfil de los clientes que estarn dispuestos a comprar el producto o disfrutar del
servicio que se ofrece, igualmente le apoyar en la generacin de estrategias para
llegar a ese segmento de mercado de acuerdo a los resultados que le arroje la
entrevista realizada a esos posibles clientes.

La informacin que se obtiene de estas entrevistas es ms cualitativa, gustos y

preferencias de esos posibles clientes que estn cansados en recibir productos o
servicios que no les brindan lo suficiente. Estas son oportunidades de negocio para el
emprendedor.

Con esta metodologa tambin pueden validar de manera temprana si el producto o

servicio a ofrecer ser adoptado entre ese posible segmento de mercado.

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1. OBJETIVO DE LA METODOLOGIA
Identificar de forma temprana la viabilidad de oportunidades de negocio en un segmento
Seleccionado para suplir una necesidad o mejorar la forma de atenderla.

2. APLICACIN DE LA METODOLOGA
Iniciaremos determinando como identificar oportunidades de mercado dentro del entorno
en que nos movemos diariamente. Customer Development es un mtodo de identificacin
temprana de oportunidades de un negocio, conformado por mdulos, los cuales a travs de
hiptesis, permiten al usuario la identificacin de variables que una vez conjugadas dejan
identificar la viabilidad operativa de una idea de negocio.

2.1 CMO IDENTIFICAR OPORTUNIDADES EN EL MERCADO

Con esta metodologa nos enfocaremos ms en el mercado, es decir en escuchar e identificar

esas personas a las que probablemente compraran o tomarn nuestro producto o servicio.

Se debe tener en cuenta el volumen de personas que utilizarn el producto o servicio que se
ofrecer; si es lo suficientemente grande para crear un negocio rentable y que dentro de ese
mercado se identificaran los clientes que tienen los recursos para acceder a la solucin que
se ofrece.

PREGUNTAS CLAVE

Inicialmente tendremos que realizar algunas preguntas, que formuladas como hiptesis nos
ayudarn a enfocar ese segmento al cual se quiere llegar con el producto o servicio; para ello
debemos dar respuesta a las siguientes preguntas:

El producto o servicio que ofrecemos suple

Necesidades o supera las soluciones existentes?

Habrn suficientes personas que

compren el producto o servicio que se ofrecer?

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 Tambin debemos tener en cuenta ese segmento al cual se quiere llegar mujeres, hombres,
nios, jvenes, estrato nivel socioeconmico, son algunos de las premisas a temer en cuenta,
por ello de lo macro debemos descartar hasta identificar nuestro segmento.

Tomaremos el siguiente ejemplo para entender mejor la segmentacin de los clientes de

acuerdo a la necesidad que suplen.

Tambin se tiene en cuenta el lugar donde las puedan encontrar para el caso del Vive 100, es
de fcil adquisicin ya que se encuentra a la mano en los semforos, esto tiene que ver con
la estrategia de distribucin para que llegue al cliente final.

Se han generado una gama de marcas para diferentes estratos que suplen la misma
necesidad, pero de acuerdo al poder adquisitivo del cliente el escoge cual compra.

Cumplen con la misma funcin pero las marcas son diferentes.

Queremos que el producto tenga una aceptacin especial en un estrato que pensamos que
puede ser aceptado, deber tener unas caractersticas especiales de ese segmento, se deben
analizar, esto se har en la investigacin de mercados.

Es importante tener en cuenta estas variables para determinar ese segmento de mercado al cual
quiero llevar el producto o servicio que se ofrece.

2.2. CICLO DE ADOPCION DEL PRODUCTO

En esta seccin se abordar otra variable a tener en cuenta para identificar el perfil de cliente
al cual se llevar el producto o servicio.

Teniendo en cuenta el la ilustracin del numeral 2.2.1 donde se identifican las categoras de
usuarios del producto o servicio para enfocarse en el segmento seleccionado de acuerdo al
ciclo del producto Se deben tener en cuenta las siguientes palabras:

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 PALABLAS CLAVE PARA ADOPCIN DEL PRODUCTO

INNOVADORES: Son aquellos compradores que adquieren los productos solo porque pueden
llegar a suplir la necesidad que tienen en el momento.

MAYORA TEMPRANA: Son los compradores que adquieren los productos porque suplen su
necesidad.

MAYORIA TARDA: Son los compradores que modifican las soluciones que suplen su
necesidad solo cuando es necesario.

REZAGADOS: Son las personas que nos les interesa adquirir los productos innovadores o de
ltima tendencia.

USUARIOS TEMPRANOS: Son aquellos compradores que estn pendientes de las ltimas
tecnologas, lo ltimo en categoras o tendencias para adquirirlas primero sin importar su
aplicacin o uso.

2.2.1 Ilustracin 1 Ciclo DE Adopcin del Producto

Esta ilustracin nos ayudara a tener claridad hacia que segmento de clientes queremos enfocar
el producto o servicio a ofrecer.

Fuente www.businesshackers.camp

Recomendacin: Con la informacin anterior se pueden identificar quienes sern mis

compradores tempranos para no desgastarse en personas que no usarn mi producto o
servicio. Es aqu donde aplicamos el trmino Adoptadores Tempranos.

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2.2.2. CARACTERSTICAS DE LOS ADOPTADORES TEMPRANOS

Al identificar los adoptadores tempranos, es decir aquellas personas que probablemente

compren o disfruten del servicio que se ofrece pueden tener las siguientes caractersticas:

Tienen o pueden conseguir presupuesto

Ha creado una solucin usando diferentes partes
Ha estado buscando una solucin activamente
Es consciente de que tiene un problema
Tiene un problema

Recomendaciones: Debemos tener en cuenta el producto o servicio a crear, el mercado al cual se va a

dirigir y el equipo de trabajo para elaborarlo y para hacerlo llegar a ese mercado seleccionado. Esta parte
se trabajar de forma ms detallada cuando ests en el mdulo de estudio de mercado

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2.3 ENCUENTRA OPORTUNIDADES DE NEGOCIO REALES

Para encontrar oportunidades de negocio dentro de ese segmento que se ha seleccionado es

muy importante escuchar y entender a los clientes y usuarios potenciales, pero se debe tener
mucho cuidado con las dependencias extremas de contar con un solo cliente. Aplicando esta
metodologa escuchando a nuestros posibles clientes cuando hablan de las ventajas y
desventajas de las soluciones actuales; siendo de gran ayuda esta informacin; se pueden
generar productos o servicios que puedan satisfacer con plenitud el segmento identificado.

Recomendaciones:
Es muy importante escuchar a los clientes; todo lo que ellos manifiestan acerca de un
producto, positiva o negativamente es una oportunidad de negocio.

3. CONSTRUCCIN DEL PENTAGONO

Aplicaremos la herramienta Pentgono de Perfilacin de Clientes, iniciando con la
identificacin del segmento de clientes a los que se les ofrecer el producto o servicio, se
deben tener en cuenta:

3.1 ENUNCIAR LAS HIPTESIS:

Son nuestras creencias respecto a las necesidades que tienen nuestros usuarios o clientes
potenciales y lo que estn haciendo para suplirlas.

Cada ciclo de descubrimiento nos lleva a validar la hiptesis que planteamos respecto a:

Quin es nuestro cliente y usuario potencial?

Qu necesidades tienen?
Qu expectativas tiene ese usuario/cliente cuando usa un producto
Qu espera que ocurra cuando usa el producto
Qu productos est usando o contratando actualmente para suplir esa necesidad?
Qu problemas e inconformidades tiene el usuario con la solucin actual?
Cunto invierte en las soluciones actuales?
A travs de qu canales las adquiere?
Qu tan grande es el grupo de personas que tiene esa necesidad?

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Recomendaciones:
Debemos tener en cuenta la clase de merado donde vamos a dirigir nuestro producto o
servicio, puede ser en los mercados emergentes teniendo en cuenta las siguientes
caractersticas:
-Tienen la capacidad de modificar las reglas de la industria
-Crear nuevos mercados altamente rentables
-Dan acceso a soluciones que eran limitadas

Ejemplos de esta clase de mercado:

GLOOGLE: Ha brindado al usuario la

forma de encontrar lo que se le ocurra
buscar; enfocado al lema Hazlo t
mismo (Do it yourself). Todo lo que
imagines lo puedes encontrar aqu.

UBER: Cambio la forma de transportarse

con disponibilidad a cualquier hora y
desde cualquier lugar garantiza mxima
comodidad y seguridad

AIRBNB: Cambio la forma de buscar

acomodacin, a travs de esta
plataforma encuentras acomodacin en
cualquier parte del mundo a bajo costo
en un ambiente familiar y cmodo.

COURSERA: Educacin top a bajo precio.

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3.1 IDENTIFICAR SEGMENTO O GRUPO DE CLIENTES

El segmento o grupo de clientes sern aquellas personas seleccionadas que posiblemente

compren el producto o servicio, ser el que tomaremos para determinar la viabilidad de
nuestro producto o servicio a ofrecer.

Como lo vimos anteriormente vamos a identificar un segmento de clientes para atender una
necesidad dentro de un da cotidiano; puede ser camino al trabajo o al estudio; en los espacios
dentro del entorno donde diariamente se relaciona o ejerce alguna actividad.

3.1.1 PREGUNTAS CLAVES

Para identificar ese segmento tendremos en cuenta las respuestas a las siguientes preguntas
en esta parte del pentgono:

Quin tiene una necesidad o problema?

Qu grupo de personas tiene una necesidad o problema que yo considero puedo resolver?
Para cul de esos grupos considero que la necesidad/problema es ms crtica?

AnalicemosAl identificar ese segmento, se identifica la necesidad que se quiere suplir; al

igual que la oportunidad de mercado.

Se tomar como ejemplo el problema para el agendamiento de citas mdicas para entender
la metodologa.

ACTIVIDAD 1 IDENTIFICACIN DEL SEGMENTO

1. Teniendo en cuenta el ejemplo la actividad es agendamiento de citas mdicas;

iniciaremos con una lluvia de ideas para identificar el segmento de clientes qu podran
necesitar nuestra solucin.

Por ahora los segmentos identificados pueden ser:

Consultorios Mdicos Independientes

Clnicas Privadas
Clnicas subsidiadas por el estado
Centros de estticas de belleza

Ahora identifica el segmento de clientes a los cuales les podra interesar la solucin del
producto o servicio que usted ofrece.

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 Luego de haber identificado los segmentos escribir cada uno en un post it de diferente color
ubicarlos en el centro del pentgono

3.2 IDENTIFICACIN DE NECESIDADES

Es importante identificar una necesidad dentro del entorno inmediato para generar una
solucin, realizar el producto o servicio que se ofrecer, para esto se deben plantear las
siguientes preguntas que ayudaran a identificar esa necesidad insatisfecha.

PREGUNTAS CLAVE
Cules son las necesidades por las cuales sus clientes estn comprando sus principales
soluciones?
Qu verbo representa la accin?
Bajo qu contexto se da?

Recomendaciones:
CMO PLANTEAR HIPTESIS

PALABRA CLAVE: STAKEHOLDER: Son las personas interesadas o pblico interesado en el

producto o servicio que se ofrecer
Creemos que (stakeholder) necesita/tiene dificultades para (qu).

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Ejemplo:
Las clnicas subsidiadas por el estado tienen dificultades para
confirmarlas citas mdicasde pacientes en programas preventivos.
Verbo objeto/sustantivo Contexto

ACTIVIDAD 2 IDENTIFICACIN DE NECESIDADES

1. Hacer un listado de tipo de clientes/usuarios que crees que tienen una necesidad.
2. Colocar en cada post it la necesidad que creo tienen esos clientes o usuarios, listando
varias necesidades con relacin al producto o servicio que voy a ofrecer.

Para el Ejemplo continuaremos con el tema de agendamiento de citas mdicas:

Los mdicos con consultorios independientes necesitan confirmar citas mdicas de sus
pacientes.

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3.3 IDENTIFICAR BENEFICIOS Y EXPECTATIVAS DE RESULTADO KPIS

En esta parte se identifica que beneficios recibe el cliente actualmente para resolver su
necesidad, la calificacin a esa solucin, la cual aporta como punto de partida cuantitativa a
nuestra posible solucin, se enfocar a empresas B2B o a personas B2C.

PALABRAS CLAVES:

Business to Business = B2B Enfoque del producto o servicio de empresas para empresas
Business to Customer= B2C Enfoque del producto o servicio de empresas para personas

PREGUNTAS CLAVE

Se deben realizar las siguientes preguntas para determinar ese mercado objetivo que
posiblemente comprar el producto o servicio que se ofrece.

Cul es la principal razn por la que est tratando de resolver la tarea/necesidad/deseo?

Qu metas o indicadores debe cumplir al final del ejercicio?
Cules son los beneficios de desempeo o emocionales que busca alcanzar (seguridad,
comodidad, velocidad, costos)

COMO PLANTEAR LA HIPTESIS

Para tener en cuenta:

PALABRA CLAVE: STAKEHOLDER: Son las personas interesadas o pblico interesado en el

producto o servicio que se ofrecer

Creemos que (stakeholder) necesita/quiere disminuir/aumentar en la solucin actual

Ejemplo
Nmero de ausencias de los pacientes.

Creemos que (stakeholder) valoran en la solucin ofrecida actualmente

Ejemplo

La solucin actual les brinda seguridad, comodidad, convivencia, disponibilidad

La hiptesis quedara as:

Creemos que las clnicas que reciben subsidios del estado necesitan disminuir las tasas de
ausentismo en las citas de los pacientes de programas de prevencin en salud.

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ACTIVIDAD 3 IDENTIFICAIN DE BENEFICIOS Y EXPECTATIVAS DE RESULTADO

1. Utilizar el pentgono para listar en los post it los beneficios o expectativas de resultado
que creo que tienen mis probables clientes cuando deciden comprar una solucin a su
necesidad teniendo en cuenta el producto o servicio que va a ofrecer.
2. Listar las expectativas de resultado que los clientes que posiblemente compren su
producto o servicio.

Ejemplo
Los mdicos independientes necesitan reducir las tasas de ausentismo de sus pacientes.

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 3.4 IDENTIFICAR LAS SOLUCIONES ACTUALES

Se identifica como soluciona actualmente su necesidad, orienta tambin a identificar la

posible competencia.

PREGUNTAS CLAVE

Qu soluciones compran o contratan actualmente?

A travs de qu canales los adquieren o conocen de la solucin?
Cul es la solucin principal para escoger esta solucin?
Qu criterios se han tenido en cuenta para tomar esta solucin?
Cunto dinero est invirtiendo en ellos?

CMO PLANTEAR HIPTESIS

PALABRA CLAVE: STAKEHOLDER: Son las personas interesadas o pblico interesado en el

producto o servicio que se ofrecer.

Creemos que actualmente (stakeholder) Qu hace/ Qu usa?

Creemos que actualmente (stakeholder) adquiere la solucin a travs de (canales)
Utilizar los post it para listar las hiptesis.

Ejemplo:
Creemos que actualmente las clnicas que son subsidiadas por el estado contratan call centers
para confirmar citas mdicas de los pacientes de programas de prevencin en salud. (En su
mayora contrataban auxiliares para realizar estas llamadas y agendar las citas)

Creemos que actualmente las clnicas que reciben subsidios del estado hacen licitaciones
abiertas para seleccionar al Call center que presente una mejor propuesta. (El director de la
clnica tiene autonoma presupuestal.

ACTIVIDAD 4. IDENTIFICACIN DE SOLUCIONES ACTUALES

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3.5 IDENTIFICAR INCONFORMIDADES Y FRUSTACIONES

Se identifican las oportunidades que tendra la propuesta de valor que se presentar como
opcin y sea aceptada por nuestro grupo objetivo.

PREGUNTAS CLAVE

Qu le resulta frustrante de las soluciones actuales?

Qu inconformidades presenta respecto a la solucin o el proceso que se lleva a cabo
actualmente?
Qu objeciones podra presentar a la hora de conocer mi propuesta de valor?

COMO PLANTEAR LA HIPTESIS

Creemos que la solucin actual es insuficiente? Por qu?

Las principales objeciones del cliente ante una nueva solucin son..

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Utilizar los posit para plantear las hiptesis.

EJEMPLOS
Creemos que la solucin actual es insuficiente porque los costos ocultos son demasiado
elevados.
Las principales objeciones del cliente ante una nueva solucin son la falta de experiencia de la
empresa y el respaldo de servicio.
Cules son las soluciones actuales y las frustraciones que compran o presentan a sus clientes
potenciales?

ACTIVIDAD 5. IDENTIFICACIN DE INCONFORMIDADES Y FRUSTRACIONES

1. Utilizar el pentgono para enunciar la forma en la que creemos nuestros clientes

potenciales estn supliendo actualmente la necesidad y qu
frustraciones/inconformidades creemos tienen con dichas soluciones.

2. Enunciar las soluciones actuales que creemos est usando para resolver su necesidad y
las frustraciones e inconformidades relacionadas.

3. Enunciar cada una en un post it y pegarlo en el espacio correspondiente a Soluciones

actuales.

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3.6 IDENTIFICAR EL MERCADO

Cul es el tamao del mercado para el segmento de clientes principal de mi negocio?

PALABRAS CLAVE

TAM: Total Addresable Market (Mercado Total)

Se identifica el mercado universo al cual podramos direccionar nuestro producto o servicio y
nos sirve para analizar como llegara a ser nuestro negocio.
SAM: Serviceable Available Market (Mercado objetivo probable)
Se identifica el mercado al cual podramos llegar, se puede analizar este tamao de mercado
para determinar la capacidad de produccin de nuestro producto o servicio.
TM: Target Market (Mercado Objetivo)
Se identifica el cliente o el usuario del bien o servicio que se ofrecer.

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PREGUNTAS CLAVE
Cunto es el mercado estimado?
Existen aspectos demogrficos, socioeconmicos relevantes para calcular el tamao del
segmento de mercado a atender?
Existen aspectos de comportamiento o contexto relevantes para calcular el tamao del
segmento?

ACTIVIDAD 6. IDENTIFICACIN DEL MERCADO

1. Utilizar el pentgono para enunciar el tamao del mercado aspectos de

comportamiento/demogrficos /sociales/econmicos que me ayudan a definir el nicho
de mercado a atender.

2. Enunciar cada una de las ideas que el equipo propone y escribir cada una en un post it
Pegar los pos it en el pentgono en el espacio correspondiente.

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Hemos logrado identificar los cinco componentes que se requieren para perfilar los clientes a
los cuales queremos llegar a ofrecer el producto o servicio, con las respuestas
correspondientes a nuestras preguntas se pasa a la siguiente fase del proceso. Las
entrevistas.

Luego de haber escuchado, recopilado y clasificado la informacin dentro del Pentgono de

Perfilacin del Cliente, tenemos claridad de lo que los clientes quieren con relacin al
producto o servicio que se ofrecer, todos sus beneficios y cualidades; vamos a la siguiente
etapa.

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4. ETAPA DE LAS ENTREVISTAS
Las entrevistas que se realizan con esta metodologa nos ayudarn a identificar un mercado
probable, como inicialmente se plantea validar quienes compraran el producto o servicio que
se ofrece.

Aunque cada entrevista es diferente ya que se ofrecen diferentes productos o servicios, todas
siguen un patrn comn.
Cuando conoces cules son las etapas que tienen las entrevistas, puedes preparar cada una de
ellas.

Hay 3 diferentes tipos de preguntas que se deben tener en cuenta para hacer todas tus
entrevistas para descubrir lo que tus clientes verdaderamente quieren y necesitan:

4.1 Preguntas para ilustrar el contexto general

Pregunta por secuencias. Describe un da tpico de trabajo.

Qu es lo primero que haces cuando

llegas a tu oficina?
Y qu haces despus de eso?
Pregunta por cantidades Cuntos archivos eliminas cuando
ocurre esto?

Pide ejemplos especficos. Cul fue la ltima pelcula que vista en

lnea?
Esta pregunta es mucho ms fcil de
responder que una pregunta como Qu
pelculas ves en lnea?
Adems, la respuesta te ayuda a hacer
ms preguntas relacionadas fcilmente.

Pregunta por las excepciones. Podras contarme sobre un caso en el

que un cliente tuvo un problema con su
orden?
Pide listas completas. Cuntame todas
las diferentes aplicaciones que tienes
instaladas en tu celular. Si es necesario,
diles que pueden sacar su celular para
mirar, de forma muy amable.

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 preguntas de listas completas
Pregunta por la forma como el entrevistado
se relaciona con los dems.
Pregunta por las organizaciones jerrquicas
internas.
4.2 Preguntas para sacar a la luz lo que no se ha dicho
Pide una clarificacin.
Pregunta el porqu de las expresiones o
jerga que usa.
Pregunta por las emociones que el
entrevistado muestre cuando habla de
algo.
Pregunta por qu. He intentado
convencer a mi jefe de cambiar de
plataforma, pero no quiere...
S delicado cuando quieras profundizar en
temas problemticos.
Profundiza con tacto.
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Es muy posible que debas hacer varias
preguntas de seguimiento porque las
personas rara vez recuerdan todo de
entrada. Por ejemplo, podras decir
Cules otras aplicaciones tienes?
Cmo te llevas con los nuevos
vendedores que entran a la empresa?
Este tipo de pregunta es muy apropiada
para cuando todava no tienes mucha
informacin para hacer preguntas ms
especficas. Podras usarla al principio de
la entrevista, porque es una pregunta ms
general.
A quin deben reportarse las personas
de ese departamento?
Cuando dices eso, te refieres al nuevo
servidor, cierto?
Por qu lo llamas el tobogn?
Por qu te res cuando hablas de Best
Buy?
Por qu crees que no ha querido
hacerlo?
Ahora mencionaste que tuviste una
dificultad que cambi tu forma de usar el
producto. Me podras hablar un poco sobre
esa situacin?
Algunas personas tienen opiniones muy
fuertes sobre el nuevo Rector.
Cul es tu opinin al respecto? Este tipo
de pregunta es mucho ms delicada que
solo decir

Pide que te explique como si no supieras
nada sobre el tema.
Pide que te muestren cmo le ensearan
algo a otra persona.
Qu piensas del rector actual? o Te
gustan las nuevas polticas que est
promoviendo?
Cuando usas expresiones genricas como
algunas personas, el entrevistado no se
va a sentir presionado.
Digamos que acabo de llegar de otra
poca. Cmo me explicaras la diferencia
entre un smartphone y una tableta?
Si tuvieras que ensearle a tu hija a usar
este programa, cmo se lo explicaras?

4.3 Preguntas de contraste para descubrir patrones mentales

Compara procesos. Cul es la diferencia cuando mandas tu

Pdeles que se comparen con otras
personas.
Haz una comparacin a lo largo del tiempo
respuesta por fax, por correo o por correo
electrnico?
Los otros mentores tambin lo hacen de
esa forma?
Cmo han cambiado tus viajes
familiares en los pasados 5 aos? Cmo
crees que sern dentro de 5 aos? Estas
preguntas sirven para dejar de pensar en
lo que ocurre hoy en da y abrir la mente a
lo que pasaba antes y lo que podra
ocurrir.
Utiliza diferentes perodos de tiempo
segn lo que quieras lograr: un ao, 5
aos, 10 aos.

Recomendaciones:

Cuando llegues al sitio de la entrevista, organzate de forma el participante pueda mantener

contacto visual con todo el equipo de entrevistadores.
Justo despus de llegar, conversen un poco para que el participante se sienta ms tranquilo.
Si te ofrecen algo para tomar, sintete libre de aceptarlo. Recuerda que veces no aceptar lo
que te ofrezcan podra resultar ms indelicado que aceptarlo.
Si en tu equipo hay personas que no les gusta entrevistar o que no saben hacerlo muy bien,
se asignan tareas complementarias sencillas (como tomar notas, tomar fotos de la entrevista,
grabar el video, etc.). De igual forma, dales un pequeo resumen de qu tipo de preguntas
podran hacer si quisieran, de cundo y cmo hacerlas.

24
 Actividad 7 REALIZAR LAS ENTREVISTAS
Tomando las recomendaciones anteriores y con la siguiente gua ya se tendr la estructura
para realizar las entrevistas

La Gua de entrevistas es una hiptesis de cmo vas a hacer tus preguntas, pero es muy probable
que no la uses mucho durante la entrevista: mientras ests entrevistando, vas a estar
concentrado en profundizar ms sobre lo que tu cliente te est diciendo y en seguir por donde
te lleve. Para lograr esto, necesitas tener planeado hacer preguntas bastante amplias y
generales.

1. Empieza la entrevista con una pregunta muy fcil. Por ejemplo, Cuntanos cmo te llamas
y qu haces.
Idealmente, toda la entrevista se desprendera fluidamente de la respuesta que te den.
2. Si tu entrevistado se siente incmodo, recuerda que t puedes escoger si tambin te sientes
incmodo o sino. Si t te sientes incmodo, acepta que esa incomodidad es slo un
sentimiento y no le prestes atencin. Intenta descubrir cmo lograr que el participante se
siente ms cmodo y procurar hacerlo hasta que se sienta tranquilo. Recuerda que tienes
una gua de entrevista que no te va a dejar perder y que todo tu equipo est contigo
apoyndote y aportando.
3. Al principio, las personas te darn respuestas cortas, pero en un punto de la entrevista, van
a empezar a contarte historias. Ese es el objetivo de la entrevista: que te compenetres con
tus participantes tanto que se sientan cmodos y te cuenten muchas historias relacionadas
con tu producto/servicio.
4. Muchas veces, las personas slo se abren realmente cuando est a punto de terminar la
entrevista. No te preocupes: simplemente sigue grabando hasta que salgas por la puerta.
5. Si vas a darle al participante un incentivo o un obsequio, hazlo al final de la entrevista para
no distraerlo o demorar el proceso.

5. PRESENTACIN DE LA PROPUESTA
Los datos recopilados en las entrevistas apoyarn en la generacin de las estrategias que darn
como resultado la solucin a esa necesidad inicial, por medio del producto o servicio que se
ofrecer a ese segmento seleccionado.

PALABRA CLAVE: PITCH, es la presentacin del producto o servicio que se ofrece

Con esta informacin se realiza la presentacin del producto o servicio teniendo en cuenta los
siguientes componentes:

Logo + Nombre + Bumper Sticker (una frase que describa lo que hacen)
Problema/Frustracin de sus clientes/usuarios potenciales
Su solucin
Explicacin de cmo funciona
MockUps del Software (Contina la Explicacin de Cmo Funciona)
Oportunidad de Mercado

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 Modelo de generacin de ingresos
Competidores
Ventaja competitiva/Razn de peso para comprar
Mostrar progreso durante el programa: traccin (usuarios adquiridos/Clientes
adquiridos/Betas Cerrados/Lo que dicen los clientes) y desarrollo de producto.
Presentar a los integrantes del Equipo
Datos de Contacto.

6. CONCLUISIONES
Con esta metodologa el emprendedor podr identificar el perfil de los posibles
clientes que adoptarn el servicio o producto que se ofrecer, igualmente para
conocer de manera temprana la viabilidad del proyecto.
Puede aplicarse a cualquier tipo de proyecto
Con esta metodologa tambin se identificar el segmento de clientes a los
cuales se quiere llegar con el producto o servicio a ofrecer.

7. BIBLIOGRAFA
Fuente www.businesshackers.camp
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