Aplicacin a las empresas: La toma de decisiones competitivas.

En el mundo de los negocios, las empresas a menudo tienen que tomar decisiones que
implican incertidumbre estratgica sobre lo que otras empresas harn. Por lo general,
estas decisiones tambin implican incertidumbre sobre las condiciones econmicas
futuras, el tamao del mercado, los costos y otras variables. En otras palabras, las
empresas suelen jugar juegos que involucran a otros jugadores y al azar. En juegos como
este el papel de la informacin, tanto por lo que otras empresas podran hacer y qu
posibilidades podran hacer, pueden ser muy importantes.

En este captulo vamos a considerar un ejemplo simple de una situacin competitiva que
puede formularse como un juego de dos personas de suma cero juegos. Nos
centraremos especficamente en el papel de la informacin. El ejemplo es hipottico. Pero
se basa en un estudio de caso que se ha utilizado en un curso llamado "Toma de
decisiones competitivas" en la Escuela de Negocios de Harvard.

Zeus music es un lder en la industria de equipo estreo moderno, acompaando con un

fuerte reconocimiento de nombre en el mercado Athena Acoustics es una empresa ms
pequea, bien conocida por su alta calidad en desarrollo de trabajos de investigacion.
Ambas compaas han estado desarrollando un prometedor sistema de sonido
"hexafnico". En este concepto revolucionario del ambiente musical total, el oyente se
sienta suspendido en el aire mientras que seis altavoces proyectan msica de izquierda,
derecha, delantera, trasera, abajo y El efecto se dice para ser extraordinario. Est en este
punto incierto cmo el mercado grande para tal sistema ser. Puede ser pequeo, con
ganancias potenciales de alrededor de S24 millones anuales, o podra ser grande con
unos beneficios de S40 millones. Los analistas en zeus estiman las oportunidades para un
pequeo contra el mercado grande en cerca de 50-50

Zeus y Athena deben decidir qu tipo de producto producir para este mercado un sistema
de la ms alta calidad para atraer a los aficionados, o un sistema de calidad ligeramente
inferior con ms gadgetry para apelar a un mercado con discriminacin musical menos
sensible. Si el mercado es pequeo, el producto de alta calidad se vender mejor,
mientras que si el mercado resulta ser grande el producto de menor calidad tendr un
atractivo ms amplio. Athena tiene una ventaja en la produccin de sistemas de alta
calidad. Zeus espera una gran cuota de mercado debido a su reconocimiento de nombre.
y puede hacer un trabajo superior de comercializacion un producto de calidad inferior.
Teniendo en cuenta todas estas cosas, los analistas de Zeus han estimado las cuotas de
mercado bajo diversas contingencias. Los resultados se muestran en la Figura 8.1. Los
pagos estn en millones de dlares a Zeus y Athena, respectivamente. ya que estas
estimaciones se basan en hechos

Conocido en toda la industria, Zeus tiene todas las razones para creer que el anlisis de
Athena de la situacin ser muy similar.
En la figura 8.1, no he dibujado los conjuntos de informacin. De hecho, vamos a
considerar cmo este juego debe ser jugado bajo una variedad de condiciones de
informacin. Primero, supongamos que las compaas toman sus decisiones de
produccin en secreto, desconocidas para otras. Por supuesto, ni uno conoce la
oportunidad de decisin. Entonces los dos nodos Zeus estn en el conjunto de
informacin, y todos los cuatro nodos de Athena estn en un conjunto de informacin.
Cada empresa tiene slo dos estrategias: producir un sistema de alta calidad (Hi) o
producir un sistema de baja calidad (Lo). La matriz del juego es;
Las ganancias son valores esperados. Por ejemplo, las ganancias Lo-Lo se calculan por
1 1
(2) (16,8) + (2) (30, 10) = (23,9) Puesto que el juego es suma constante, podemos
2 5
calcular estrategias ptimas, que son . Para ambos jugadores .el valor del juego
7 7
3 4
es 19 (7) a Zeus. Y, por lo tanto, 12 (7) a Atenas, (vale la pena pensar qu estrategias

mixtas podran significar en este tipo de situaciones.)

Ahora supongamos que Zeus, como lder de la industria, debe tomar su decisin de
produccin primero y Athena, como empresa flexible, puede esperar para averiguar la
decisin de Zeus antes de hacer su propio juego. El efecto en el rbol del juego seria que
athena ahora tiene dos conjuntos de informacin. Uno contiene su primer y tercer nodo
(donde Zeus ha elegido Lo). El otro que contiene su primer y tercer nodo (donde Zeus a
elegido Hi). Puesto que puede hacer dos opciones en cada uno de los dos conjuntos de
informacin, ahora tiene cuatro posibles estrategias. El juego es

Ya que el juego es una suma constante. He mostrado slo la recompensa a Zeus. Las
estrategias de Athena especifican qu hacer si Zeus elige Lo o si Zeus elige Hi. En
palabras, son "Siempre elige Lo", "Haz lo que Zeus haga". "Hacer lo contrario de lo que
hace Zeus", y "Siempre elige Hi. El juego tiene dos puntos de silla. Todo lo que Zeus
hace, Athena debe hacer lo contrario. La recompensa ser de 18 a Zeus, dejando 14 para
Athena, la flexibilidad de Athena en ser capaz de esperar mientras Zeus se mueve
primero, le ha costado a Zeus $1.43 millones. En el captulo 14 estudiaremos el efecto de
tener un jugador movindose primero en un contexto ms general, de suma no constante.
Suponga ahora que Zeus debe moverse primero, pero antes de que haga su decisin de
produccin, llevar a cabo una extensa (y econmica) encuesta de mercado para
determinar si el mercado ser pequeo o grande. Athena no sabr el resultado de esta
encuesta, pero sabr que Zeus ha hecho la encuesta, ya que esas cosas son difciles
Zeus ahora tiene cuatro estrategias, y el juego es

Las estrategias de Athena todava dependen de si Zeus elige Lo o Hi: las estrategias de
Zeus dependen de si CHANCE elige a pequeo o grande. En este juego, la estrategia de
Zeus son Hi / Lo, que dice "Producir un sistema de alta calidad si usted encuentra el
mercado ser pequeo, de lo contrario producir un sistema de menor calidad". es
dominante. Athena debe producir un sistema de alta calidad sin tener en cuenta lo que
hace Zeus, y los pagos esperados sern de 22 a Zeus y 10 a Athena.
Hay cosas interesantes a tener en cuenta sobre esta solucin. En primer lugar, la
estrategia ptima de Athena ha cambiado de hacer lo contrario de lo que hace Zeus. lo
siempre eligiendo Hi. Por qu es esto, ya que Athena tiene informacin diferente,
excepto que Zeus ha hecho una encuesta? Bueno, si Zeus elije Hi, para Athena sera
mejor elegir Lo slo si el mercado ser grande. Pero saber sobre la encuesta. Athena
puede ver que si Zeus elige Hi, eso slo podra ser porque la encuesta dice que el
mercado ser pequeo. En este caso para Athena ser mejor escoger Hi tambin. El
razonamiento es sutil!.

En segundo lugar, la realizacin de la encuesta y ser capaz de basar su decisin de

produccin en los resultados aumenta la ganancia esperada de Zeus de $ 18million a S22
millones, la encuesta cuesta menos de $ 4 millones, es una inversin que vale la pena. Si
la encuesta de Zeus es beneficiosa para Zeus, qu tal Athena conduciendo su propia
encuesta? El efecto en el rbol del juego sera poner cada uno de los nodos de Athena
en su propio conjunto de informacin. Athena podra hacer que su eleccin de produccin
fuera tanto la eleccin de Zeus como la eleccin de CHANCE, y tendra 16 estrategias
posibles. Puede ser una buena prctica escribir el resultado del juego de 4 x 16, pero es
un trabajo casero directamente con el rbol de juego de la figura 8.1. La tcnica de
truncacin da la solucin del semi-rbol izquierdo como (16,8), y la solucin del semi-rbol
derecho como (28, 12). Dado que cada uno de estos dos juegos se jugar con
1 1
probabilidad los pagos esperados son (2) (16,8) + (2) (28,12) = (22,10)

Desafortunadamente, esto no es mejor para Athena que la solucin para el Juego 8.3,
Athena no debe financiar a su propio consumidor , lo que puede hacer igual de bien al
saber que Zeus har una encuesta, y pensando en el juego tericamente.

Terminemos por considerar una posibilidad interesante que no puede ser representada
simplemente variando los conjuntos de informacin en la Figura 8.1 Supongamos que
Zeus podra llevar a cabo su estudio de mercado sin el conocimiento de Athena. El
efecto seria que Athena tendra informacin incorrecta sobre el juego que se esta
jugando. Athena pensara que est jugando al Juego 8.2, mientras que Zeus sabra que
el juego real es el Juego 8.3, Athena jugara su estrategia ptima en el Juego 8.2, que es
Hi / Lo. Sabiendo esto Zeus jugara Hi / Lo y ganaria 24 en el juego 8.3. En lugar del valor
de 22 para ese juego. En otras palabras, si Zeus pudera mantener secretos no slo los
resultados, sino la existencia de su encuesta, valdra un extra de $ 2 millones. Tener
informacin en un juego puede ser valioso. Saber mejor que su oponente qu
informacin tiene, en otras palabras, qu juego est jugando tambin puede ser valioso.
El anlisis del papel de la informacin en la toma de decisiones competitivas es un tema
importante en microeconoma.

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