III.

Anlisis del Producto en el Mercado Objetivo y Plan de Marketing

3.1 Partida Arancelaria:

Tabla N 9: Partida Arancelaria

N PARTIDA DESCRIPCIN
1 1106309010 HARINA, SEMOLA Y POLVO DE LCUMA
Fuente: siccex

3.2 Principales mercados internacionales importadores del producto

polvo de lcuma

Tabla N 10: Lista de los pases importadores para el producto seleccionado en 2016
Producto: 110630 Harina, smola y polvo de los productos del captulo 8 "frutos
comestibles; cortezas de agrios "ctricos", de melones o de sandas"

Indicadores comerciales
Valor Tasa de Arancel
Importadores importada Cantidad crecimiento Participacin en equivalente ad
Unidad de Valor unitario
en 2016 importada anual en valor las importaciones valorem
cantidad (USD/unidad)
(miles de en 2016 entre 2012- mundiales (%) aplicado por el
USD) 2016 (%) pas (%)
Mundo 334560 84517 Toneladas 3958 13 100
Francia 46932 6222 Toneladas 7543 10 14 2,6
Corea, Repblica
de 42504 2826 Toneladas 15040 67 12,7 6,8
Alemania 28576 4533 Toneladas 6304 3 8,5 2,6
Reino Unido 14010 2975 Toneladas 4709 25 4,2 2,6
Japn 13240 1421 Toneladas 9317 17 4 8
Bulgaria 12190 13260 Toneladas 919 -2 3,6 2,6
Estados Unidos
de Amrica 12135 3494 Toneladas 3473 12 3,6 2,4
Italia 11007 1687 Toneladas 6525 23 3,3 2,6
Canad 10244 1377 Toneladas 7439 21 3,1 0
Australia 10030 1626 Toneladas 6169 34 3 0
Viet Nam 8063 529 Toneladas 15242 113 2,4 32,7
Malasia 7297 4734 Toneladas 1541 22 2,2 0
Austria 6389 774 Toneladas 8255 15 1,9 2,6
Blgica 6128 1649 Toneladas 3716 6 1,8 2,6
Suiza 6046 606 Toneladas 9977 7 1,8 0,6
Irlanda 6027 5715 Toneladas 1055 -9 1,8 2,6
Emiratos rabes
Unidos 5912 2431 Toneladas 2432 -3 1,8 4,5
China 5848 1019 Toneladas 5739 -9 1,7 21,9
Jamaica 5532 1037 Toneladas 5335 10 1,7 18,7
Arabia Saudita 5491 2075 Toneladas 2646 13 1,6 4,6
Suecia 4557 598 Toneladas 7620 15 1,4 2,6
Rusia,
Federacin de 3768 595 Toneladas 6333 11 1,1 6,4
Taipei Chino 3752 1608 Toneladas 2333 12 1,1 12,1
India 3156 1082 Toneladas 2917 23 0,9 29,6
Pases Bajos 3132 980 Toneladas 3196 1 0,9 2,6
Rumania 2890 4379 Toneladas 660 95 0,9 2,6
Kuwait 2623 604 Toneladas 4343 6 0,8 4,5
Espaa 2606 831 Toneladas 3136 31 0,8 2,6
Israel 2547 348 Toneladas 7319 8 0,8 0
Tnez 2157 191 Toneladas 11293 0,6 13,9
Mxico 1775 314 Toneladas 5653 -2 0,5 10,7
Omn 1711 507 Toneladas 3375 11 0,5 4,5

Fuente: Trade map

La tabla N 10 muestra los principales importadores del mundo de lcuma en polvo del
ao 2016, donde Francia ocupa el primer lugar con una participacin importante de un
14% en las importaciones mundiales, con un valor importado de 46932 (miles de USD),
seguido de Corea que ocupa el segundo lugar con una participacin de un 12,7%, con
un valor importado de 42504 (miles de USD) y en tercer lugar se encuentra Alemania
tiene una participacin de un 8,5% en las importaciones mundiales, con un valor
importado de 28576 (miles de USD); estos son los tres principales pases que importan
la Lcuma en polvo.

3.3 Principales mercados internacionales exportadores del producto

polvo de lcuma.

Tabla N 11: Lista de los pases exportadores para el producto seleccionado en 2016
Producto: 110630 Harina, smola y polvo de los productos del captulo 8 "frutos
comestibles; cortezas de agrios "ctricos", de melones o de sandas"

Indicadores comerciales
Tasa de
Valor
Exportadores Cantidad crecimiento Participacin en las
exportada en Unidad de Valor unitario
exportada en anual en valor exportaciones
2016 (miles de cantidad (USD/unidad)
2016 entre 2012-2016 mundiales (%)
USD)
(%)

Mundo 352233 98726 Toneladas 3568 10 100

Espaa 85430 12109 Toneladas 7055 9 24,3

Turqua 44844 13627 Toneladas 3291 6 12,7

Estados Unidos de
Amrica 29558 18121 Toneladas 1631 27 8,4

Malasia 21098 5165 Toneladas 4085 11 6

Alemania 19147 1624 Toneladas 11790 5 5,4

China 15870 639 Toneladas 24836 57 4,5

India 14474 11147 Toneladas 1298 -7 4,1

Italia 13769 1798 Toneladas 7658 4 3,9

Chile 11201 1026 Toneladas 10917 31 3,2

Irlanda 10278 9295 Toneladas 1106 -4 2,9

Georgia 7148 1408 Toneladas 5077 26 2

Francia 6445 454 Toneladas 14196 24 1,8

Indonesia 6377 1769 Toneladas 3605 0 1,8

Blgica 5621 778 Toneladas 7225 0 1,6

Viet Nam 4241 1120 Toneladas 3787 11 1,2

Polonia 4119 159 Toneladas 25906 395 1,2

Taipei Chino 4033 866 Toneladas 4657 6 1,1

Per 3894 302 Toneladas 12894 31 1,1

Reino Unido 3639 757 Toneladas 4807 18 1
Repblica
Dominicana 3389 2992 Toneladas 1133 13 1

Pases Bajos 2942 802 Toneladas 3668 -2 0,8

Filipinas 2545 2860 Toneladas 890 -1 0,7

Dinamarca 2340 145 Toneladas 16138 9 0,7

Repblica Checa 2232 396 Toneladas 5636 32 0,6

Mxico 2073 135 Toneladas 15356 69 0,6

Canad 1824 278 Toneladas 6561 82 0,5

Emiratos rabes
Unidos 1742 437 Toneladas 3986 18 0,5

Tailandia 1721 1098 Toneladas 1567 2 0,5

Ecuador 1582 899 Toneladas 1760 62 0,4

Suiza 1501 41 Toneladas 36610 70 0,4

Suecia 1440 157 Toneladas 9172 11 0,4

Fuente: Trade map
La tabla N 11 muestra los principales exportadores del mundo de lcuma en polvo del
ao 2016, donde Espaas se encuentra en primer lugar con una participacin importante
de un 24,3% en las exportaciones mundiales con un valor exportado de 85430 (miles de
USD), seguido de Turqua con la participacin de un 12,7% con un valor exportado de
44844 (miles de USD), cabe resaltar que Per tiene una participacin de 1,1% con un
valor exportado de 3894(miles de USD).

3.4 Principales mercados internacionales importadores del Per.

Tabla N 12: Principales mercados importadores para un producto exportado por Per 2016
Producto: 110630 Harina, smola y polvo de los productos del captulo 8 "frutos comestibles;
cortezas de agrios "ctricos", de melones o de sandas"
Tasa de Tasa de
crecimiento crecimiento
Valor Arancel
Participacin de los de las
exportada Cantidad Unidad Valor medio
de las valores cantidades
en 2016 exportada de unitario (estimado)
exportaciones exportadas exportadas
(miles de en 2016 medida (USD/unidad) enfrentado
para Per (%) entre 2012- entre 2012-
USD) por Per
2016 (%, 2016 (%,
p.a.) p.a.)
Mundo 3894 100 302 Toneladas 12894 31 34
Estados Unidos
de Amrica 1399 35,9 109 Toneladas 12835 18 25 0
Reino Unido 513 13,2 45 Toneladas 11400 21 25 0
Portugal 404 10,4 36 Toneladas 11222 157 0
Alemania 336 8,6 25 Toneladas 13440 87 82 0
Corea, Repblica
de 294 7,6 16 Toneladas 18375 139 100 4
Australia 187 4,8 11 Toneladas 17000 16 9 0
Pases Bajos 130 3,3 6 Toneladas 21667 47 36 0
Polonia 63 1,6 3 Toneladas 21000 138 0
Mxico 60 1,5 4 Toneladas 15000 52 0
Japn 58 1,5 4 Toneladas 14500 167 6,3
Blgica 57 1,5 4 Toneladas 14250 101 49 0
Repblica Checa 56 1,4 4 Toneladas 14000 20 0
Francia 50 1,3 5 Toneladas 10000 105 32 0
Sudafrica 47 1,2 4 Toneladas 11750 43 41 20
Nueva Zelandia 45 1,2 3 Toneladas 15000 13 0
Espaa 35 0,9 4 Toneladas 8750 41 37 0
Chile 32 0,8 7 Toneladas 4571 20 3 0
Canad 25 0,6 2 Toneladas 12500 -10 -9 0
Rusia, Federacin
de 16 0,4 1 Toneladas 16000 7,5
Finlandia 14 0,4 1 Toneladas 14000 71 0
Austria 9 0,2 0 Toneladas 0
Costa Rica 8 0,2 1 Toneladas 8000 74 0
Fuente: Trade map
La tabla N 12 muestra los principales mercados de exportaciones peruanas de lcuma
en polvo del ao 2016, donde Estados Unidos de Amrica tiene el primer lugar en la
participacin de las exportaciones peruanas con un 35,9% con una cantidad exportada
de 109, seguido de Reino Unido con una participacin de 13,2% con una cantidad
exportada de 45 toneladas.

3.5 Mercados de destino con mayor participacin (anlisis vertical)

de los 3 posibles mercados seleccionados

Tabla N 13: Anlisis Vertical

Participacin de las exportaciones

para Per (%)

Mundo 100
Estados Unidos de Amrica 35.9
Reino Unido 13.2
Portugal 10.4
Alemania 8.6
Corea, Repblica de 7.6
Australia 4.8
Pases Bajos 3.3
Polonia 1.6
Japn 1.5
Blgica 1.5
Mxico 1.5
Repblica Checa 1.4
Francia 1.3
Sudafrica 1.2
Nueva Zelandia 1.2
Espaa 0.9
Chile 0.8
Canad 0.6
Finlandia 0.4
Rusia, Federacin de 0.4
Costa Rica 0.2
Austria 0.2

La tabla N 13 muestra los principales mercados de destino con mayor participacin

teniendo a Estados Unidos en primer lugar, seguido de Reino Unido y por ultimo
Portugal.

3.6 Mercados con mayor crecimiento (anlisis horizontal) de los 3

posibles mercados seleccionados
 Tabla N 14: Anlisis Horizontal

Tasa de crecimiento de los

valores exportadas entre
2012-2016 (%, p.a.)

Japn 167

Corea, Repblica de 139

Polonia 138
Francia 105
Blgica 101
Alemania 87
Costa Rica 74
Finlandia 71
Pases Bajos 47
Sudafrica 43
Espaa 41
Mundo 31
Reino Unido 21

Repblica Checa 20
Chile 20

Estados Unidos de Amrica 18

Australia 16
Canad -10
Portugal
Mxico
Nueva Zelandia

Rusia, Federacin de
Austria

La tabla N 14 muestra los principales mercados de destino con mayor crecimiento

teniendo a Japn en primer lugar, seguido de Corea y por ultimo Portugal.

3.7 Seleccin de Mercado Objetivo

Tabla N 15: Seleccin de mercado objetivo

Categora de Preguntas Pases

Compradores, Capacidad de Compra e Importadores EE.UU REINO MEXICO
UNIDO
1. La poblacin es numerosa y cuenta con ingreso 3 2 2
disponible suficiente como para configurar un mercado
objetivo.
2. Las importaciones de mi producto en el mercado objetivo 3 2 1
son elevadas en trminos de valor y volumen.
3. La tendencia de las importaciones es creciente y se 2 3 1
espera que siga aumentando.
NOTA: No/Nunca = 1 ; Algunos / Aveces = 2; Si / Siempre = 3 8 7 4
Acceso al Mercado y Ventajas Comerciales EE.UU REINO MEXICO
UNIDO
4. Las barreras arancelarias son bajas. 3 3 3

5. Las barreras no arancelarias no representan una limitacin para 2 2 3

el ingreso al mercado (considerando los obstculos burocrticos a
las importaciones: licencias, permisos, trmites, documentacin,
etc.
6. Las regulaciones tcnicas (requerimientos normativos para el 3 3 3
producto) cumplen su rol sin constituirse en obstculos o
restricciones ocultas al comercio de los productos que exporto.

7. El acceso a la informacin es fcil y de bajo costo. 2 2 3

8. Existen en este mercado preferencias arancelarias que facilitan 3 3 3

el acceso al mercado

9. Existen en este mercado: Representaciones Diplomticas, 3 3 3

Oficina Comercial, Cmaras Binacionales, Oficina de Promocin
de Importaciones, Bancos Corresponsales de los principales
bancos de Per.
10. PROMPERU cuenta con programas de promocin comercial 3 3 3
para los exportadores que desean ingresar a este mercado
(capacitacin, asistencia tcnica, ferias y exhibiciones
especializadas, misiones de vendedores o compradores
11. Existen en este mercado exhibiciones comerciales 3 3 3
especializadas tales como ferias y ruedas de negocios, que sirven
de apoyo a nuestra labor de mercadeo.

NOTA: No/Nunca = 1 ; Algunos / Aveces = 2; Si / Siempre = 3 22 22 24

Canales de Distribucin y Logstica Exportadora EE.UU REINO MEXICO
UNIDO
12. El conocimiento de los canales de distribucin en el pas 3 3 3
objetivo es amplio.

13. Los medios logsticos existentes permiten llegar sin mayor 3 3 3

retraso o dificultad a este mercado.

14. Los costos de transporte no afectan significativamente las 3 2 3

posibilidades de exportacin de mi producto

15. Los requerimientos de envase y embalaje del pas de destino 3 3 3

no constituyen una dificultad a la exportacin.

16. Poseo suficiente experiencia en contratos de compra venta 3 3 3

internacional y conocimiento de condiciones de pago ms
frecuentes en el pas objetivo.

NOTA: No/Nunca = 1 ; Algunos / Aveces = 2; Si / Siempre = 3 15 14 15

Intensidad de la Competencia EE.UU REINO MEXICO
UNIDO
17. Los productores locales no representan una fuerte 3 3 1
competencia y no tienen una gran capacidad de influencia
sobre las polticas comerciales.
18. Los competidores externos son pocos y presentan un 2 2 3
bajo posicionamiento en el mercado.

19. Los exportadores peruanos de mis productos son 3 3 3

escasos y no presentan en la actualidad un posicionamiento
superior al de mi empresa en este mercado
NOTA: No/Nunca = 1 ; Algunos / Aveces = 2; Si / Siempre = 3 8 8 7
Riesgos EE.UU REINO MEXICO
UNIDO
20. El pas no presenta riesgos desde el punto de vista 3 3 1
socioeconmico, poltico, legal y comercial.

21. Las empresas con las que voy a negociar presentan un 2 2 2

nivel de riesgo entre bajo y mnimo.

22. La percepcin de la comunidad empresarial respecto a 2 2 3

la calidad de buen pagador de las empresas del pas es
buena.
NOTA: No/Nunca = 1 ; Algunos / Aveces = 2; Si / Siempre = 3 7 7 6
Distancia Sicolgica EE.UU REINO MEXICO
UNIDO
Mi empresa tiene experiencia en el mercado 3 3 3

Existe afinidad cultural y buena comunicacin con la 3 3 2

comunidad empresarial de este pas.

Mi empresa cuenta con contactos de negocios previamente 2 3 2

establecidos.

Mi producto puede ser adaptado a los requerimientos del 2 2 2

mercado, de ser necesario, sin mayor dificultad.

NOTA: No/Nunca = 1 ; Algunos / Aveces = 2; Si / Siempre = 3 10 11 9

Total 70 69 65
 Pases
61 Pases

55
54

EE.UU REINO UNIDO MEXICO

3.8 Seleccin del mercado objetivo. Por qu se eligi el pas X?

- Al realizar nuestra empresa una evaluacin integral de todas las

variables utilizadas, podemos llegar a la conclusin que el mercado
objetivo para nuestra plan de negocios de exportacin es estados
Unidos, ya que es el pas con mayor consumo de lcuma en polvo
y el pas con mayor importacin a nivel mundial.

3.9 Medicin del mercado elegido (Mtodo de medicin de mercado

aparente- posible consumo per cpita del producto)

produccion exportacion importacion

0 $295,580.00 12135000
consumo aparente -
$17,423,000.00

323127513

consumo aparente $0.04

percapita