UNIVERSIDAD NACIONAL

JOS FAUSTINO SNCHEZ CARRIN

FACULTAD DE INGENIERA DE SISTEMAS, INDUSTRIAL,

SISTEMAS E INFORMTICA

ESCUELA ACADMICA PROFESIONAL DE

INGENIERA DE SISTEMAS

ASIGNATURA: INVESTIGACIN OPERATIVA II

TEMA
NEGOCIACIN EFICAZ

DOCENTE : Ing. Marchan

CICLO : VIII
ALUMNOS :
- Espinoza Luis, Keny
- Olaya Valverde, Diana
- Ramrez Huamani, Mirko
- Santiago Barreto, Nancy
- Socla Urbano, Jess

2017-I
NDICE

1. ACTITUDES FRENTE AL CONFLICTO ...................................................................................... 3

1.1. COMPETICIN (gano-pierdes): ..................................................................................... 3
1.2. ACOMODACIN (pierdo-ganas): .................................................................................. 3
1.3. EVASIN (pierdo-pierdes): ........................................................................................... 3
1.4. COOPERACIN (gano-ganas):....................................................................................... 4
1.5. NEGOCIACIN: .............................................................................................................. 4
2. CARACTERSTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR ................................................................... 4
3. TIPOS DE NEGOCIADORES ..................................................................................................... 7
3.1. El Dominante ................................................................................................................ 8
3.2. El Analtico .................................................................................................................... 8
3.3. El cuadrante Pasivo ................................................................................................... 8
3.4. El Emotivo ..................................................................................................................... 9
4. 10 CLAVES PARA UNA NEGOCIACIN EFICAZ ...................................................................... 9
4.1. Primera clave. Hoy en da no se negocia con poder sino con diplomacia. ................... 9
4.2. Segunda clave. Capacidades a mejorar para ser un buen negociador. ...................... 10
4.3. Tercera clave. Un buen negociador debe ser un gran trabajador. ............................. 10
4.4. Cuarta clave. La reflexin preliminar. ......................................................................... 10
4.5. Quinta clave: Los stakeholders ................................................................................... 11
4.6. Sexta clave. Las emociones......................................................................................... 11
4.7. Sptima clave. Lo corts no quita lo valiente .......................................................... 11
4.8. Octava clave. Preparar mi mejor alternativa. ............................................................. 12
4.9. Novena clave. La estrategia de una negociacin eficaz pasa por crear valor (trabajar
para que la tarta sea ms grande) y repartir el valor creado.................................................. 12
4.10. Dcima clave. El discurso de la victoria ............................................................... 12
5. PRINCIPIOS PARA UNA NEGOCIACIN EFECTIVA .............................................................. 12
5.1. Satisfacer las necesidades mas que los deseos ......................................................... 12
5.2. Conocer el alcance y la fuerza de cada una de las partes ......................................... 13
5.3. Plantear el caso en forma ventajosa para los involucrados...................................... 13
5.4. Establecer Aspiraciones altas pero razonables ......................................................... 13
5.5. Desarrollar opciones y una estrategia de conseciones ............................................. 13
5.6. Administrar la informacin habilmente .................................................................... 13
5.7. Gestionar Eficazmente la informacin ....................................................................... 13
5.8. No olvidar prepararse para futuras negociaciones ................................................... 13
BIBLIOGRAFA .............................................................................................................................. 14
 1. ACTITUDES FRENTE AL CONFLICTO

Hay cinco actitudes:

1.1. COMPETICIN (gano-pierdes):

Es la situacin en la que conseguir lo que
yo quiero, hacer valer mis objetivos, mis
metas, constituye lo ms importante. No
importa que para ello tenga que pasar por
encima de quien sea.
Perder se traduce en que la otra persona,
la que pierde, sea excluida, discriminada,
expulsada,etc.

1.2. ACOMODACIN (pierdo-ganas):

Con tal de no enfrentarme a la otra parte, no hago valer
o ni siquiera planteo mis objetivos. Este modelo de
actitud ante el conflicto se encuentra tan extendido o ms
que el de la competicin. Esta actitud tiene como efecto
que nos vamos aguantando hasta que no podemos ms.

1.3. EVASIN (pierdo-pierdes):

Se refiere a que ni los objetivos ni la relacin interesan. No
se consiguen ni se cumplen ninguno de los dos.
1.4. COOPERACIN (gano-ganas):
Conseguir los propios objetivos es muy importante, pero
mantener la relacin tambin lo es. Este modelo es al que se
intenta encaminar el proceso educativo. Se trata de que todo
el mundo gane.

1.5. NEGOCIACIN:
Llegar a una cooperacin plena y totalmente equilibrada es muy difcil. Aqu se
trata de que ambas partes ganen en lo fundamental, ya que no pueden llegar al
100%. No confundir con competicin: si una de las partes se va con la sensacin
de no haber ganado en lo fundamental, entonces se ha convertido en un modelo
de competicin o de acomodacin. Es muy fcil confundir cooperar con lo que se
conoce con ser buena persona o con acomodarse.
Cooperar no es acomodarse. No podemos
renunciar a aquello que sabemos que es
fundamental. Sin ceder se puede llegar a negociar;
de hecho, no debemos ceder en lo fundamental.
Otra cosa es poder ceder en lo que consideramos
menos importante, pero nunca en lo fundamental.

Estas actitudes no siempre son habituales en su forma ms pura. Tampoco queremos

decir que existan buenas o malas actitudes, pero s podemos darnos cuenta de que el
propio esquema nos brinda algunas pistas para determinar qu tipo de actitud tomar,
qu actitud hemos tomado y qu podramos esperar de retomar cualquiera de los tipos
de actitudes ante el conflicto.

Por otro lado, el esquema tambin plantea algo fundamental: cuanta ms importancia
posean los objetivos y la relacin, ms importante ser aprender a cooperar; en los otros
modelos se llega, irremediablemente, a perder.

2. CARACTERSTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR

Son muchas las caractersticas que definen al buen negociador y que lo diferencian del
"negociador agresivo" o del mero "vendedor-charlatn". Entre ellas podemos sealar
las siguientes:

Le gusta negociar: la negociacin no le asusta, todo lo contrario, la contempla

como un desafo, se siente cmodo. Tampoco le asustan las negociaciones
complicadas, pueden incluso hasta motivarle ms.
 Entusiasta: aborda la negociacin con ganas, con ilusin. Aplica todo su
entusiasmo y energa en tratar de alcanzar un buen acuerdo.

Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el

inters de la otra parte. Se expresa con conviccin.

Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos

que sean ms apropiados, los que ms le puedan interesar.

Muy observador: capta el estado de nimo de la otra parte, cules son

realmente sus necesidades, qu es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de
negociacin, sabe "leer" el lenguaje no verbal.

Psiclogo: capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor as

como sus intenciones (si es honesto, riguroso, cumplidor, si es de fiar, si tiene
intencin real de cerrar un acuerdo, etc.).

Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para

entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una
atmsfera de confianza. Tiene una conversacin interesante, animada, variada,
oportuna.

Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posicin y

considera lgico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo
justo, beneficioso para todos.

Honesto: negocia de buena fe, no busca engaar a la otra parte, cumple lo

acordado.

Profesional: es una persona capacitada, con gran formacin. Prepara con

esmero cualquier nueva negociacin, no deja nada al azar.

Detesta la improvisacin: la falta de rigor y de seriedad. Conoce con precisin

las caractersticas de su oferta, cmo compara con la de los competidores, cmo
puede satisfacer las necesidades de la otra parte.

Es meticuloso: recaba toda la informacin disponible, ensaya con minuciosidad

sus presentaciones, define con precisin su estrategia, sus objetivos. Le da
mucha importancia a los pequeos detalles.

Autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su posicin, no se deja

impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del
oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensin.

gil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona

con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe
 ajustar su posicin en funcin de la nueva informacin que recibe y de la marcha
de la negociacin. No deja escapar una oportunidad.

Resolutivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que
cada negociacin lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuales
son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstculos estn para superarlos, no
desiste sin plantear batalla.

Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero
sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones ms trascendentales que
exigen un tiempo de reflexin y que conviene consultar con los niveles
superiores de la compaa).

Paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar.
Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo.

Creativo: encuentra la manera de superar los obstculos, "inventa" soluciones

novedosas, detecta nuevas reas de colaboracin.

Se prepara bien antes de una negociacin: Un buen negociador sabe que gran
parte de una negociacin se gana antes de sentarse en la mesa y, por tanto,
siempre se prepara bien antes de negociar.

No slo realiza un anlisis de l mismo (sus metas en la negociacin, con qu est

dispuesto a conformarse, los argumentos y las tcticas de negociacin que
utilizar, etc.).

Sino que tambin recopila y analiza informacin de la otra parte (qu es lo que
pretende, cules son sus motivaciones, sus alternativas, su forma de negociar,
sus fortalezas y debilidades, etc.).

Controla sus emociones: Un buen negociador tiene en todo momento pleno

control de sus emociones.

No slo controla su miedo y su necesidad, sino tambin su ego u orgullo (por

ejemplo, no toma la negociacin como algo personal y quiere ganarla a como de
lugar).
Pero adems es paciente, objetivo (por ejemplo, no se deja influenciar por
posiciones partidistas), y no se deja intimidar por poses amenazadoras.

Reconoce el valor de las relaciones: Un buen negociador reconoce el valor de

mantener buenas relaciones con la otra parte en el largo plazo.
Sabe que las buenas relaciones le permitirn lograr que su contraparte cumpla
con todas sus promesas, y que sea ms flexible en una prxima negociacin.
 Y para ello, durante y despus de la negociacin, genera confianza, cumple sus
promesas, es sincero y comunica las cosas que no podr cumplir, admite errores,
y muestra inters por los intereses de la otra parte.

3. TIPOS DE NEGOCIADORES
En una negociacin siempre hay, al menos, dos partes contrarias. Estas dos partes
chocan en uno o varios puntos, y eso motiva la accin. Los implicados buscan un acuerdo
beneficioso para ambos, sin embargo, mucha gente confunde esto con una especie de
"confrontacin" en la que hay que "vencer". La batalla en realidad es contra la
desconfianza ajena.
Cada persona negocia de una manera, pero existen ciertos estereotipos. Echaremos
mano de la teora del Comportamiento de Interaccin Dinmico (C.I.D) para definirlos.
Esta teora sobre la conducta define dos tipos, en funcin de lo prioritario que sea para
ellos el resultado ("El fin justifica los medios") o las personas ("no hay nada ms
importante que los sentimientos humanos")
Si slo piensa en los resultados.
Estaremos ante una persona que slo quiere alcanzar sus propios objetivos a toda costa
y sacar el mximo beneficio posible. Esto le hace tener una actitud agresiva, y no le
importa generar tensin. Su excesiva autoconfianza le hace creer estar siempre en
posesin de la verdad. No le preocupa lo que vayan a pensar de l, las relaciones
personales no le interesan. Si tiene el ms mnimo poder o autoridad, te aplastar,
llevando una negociacin del tipo ganar-perder
Si slo le preocupan las personas.
Evitar a toda costa el enfrentamiento porque busca una relacin a largo plazo. Prefiere
ceder para no crear conflictos, busca colaborar y da lo que se le pide. Confa en la palabra
del otro y nunca intenta manipular. Los resultados de la negociacin son secundarios si
van en contra de su oponente.
Evidentemente, todo el mundo se encuadra en un punto intermedio. Ambos extremos
no son para nada el tipo adecuado, uno por ser excesivamente duro, y el otro porque se
pueden aprovechar fcilmente de l.
Tomando este principio bsico de la teora, vamos a determinar las clases de personas
con las que nos podemos encontrar. La teora define 4 tipos, pero voy a aadir uno ms,
que en realidad es un punto intermedio, y le dar mi visin personal. Se puede trazar un
grfico en el que eje X sea la orientacin a los resultados y el eje Y sea la orientacin a
las personas.
3.1. El Dominante
Totalmente enfocado a los resultados y no tanto hacia las personas. Este cuadrante es
el extremo descrito arriba, slo le importa el fin y nada los medios. Es una persona
dinmica, temeraria, directa, autoritaria, decidida, audaz que no se preocupa por los
sentimientos de los dems. No acepta puntos de vista innovadores, porque para l si
una solucin ha funcionado hasta entonces no es
necesario ni cambiarla, ni adaptarla.
Cmo actuar con l? Se le gana mostrando fortaleza,
plantndole cara. Si hay algo que respeta es el coraje y
la perseverancia. Debemos conseguir que perciba la
ocasin como una oportunidad de ganancia.
3.2. El Analtico
Est orientado a los resultados, pero tambin a las personas, por lo que analiza muy bien
sus pasos para no hace r nada malo en ninguno de los dos planos. Es muy seguro de si
mismo pero a la vez consciente de todas sus capacidades
y limitaciones. Se trata de una persona metdica,
paciente, diplomtica, con gran capacidad de escucha.
Basa sus decisiones en nmeros y hechos, se centra en
lo esencial, yendo directo al grano.
Este tipo de persona busca seguridad. Hay que ir paso a
paso con l, mostrndole el acuerdo como una relacin
recproca de "ganar-ganar".
3.3. El cuadrante Pasivo
Ni las personas ni los resultados le interesan, pero hay un extremo altamente "hostil" y
una zona media, a la que llamaremos "personalidad protagonista", que a pesar de su
pasividad, es una figura a menudo simptica y suele tener habilidades sociales.
Alguien que, en extremo, no se interesa por nada, ni por nadie, tendr un
comportamiento hostil ante los dems, no querr formar parte de ningn grupo y
siempre tendr mal carcter. Slo se interesa por s mismo, trabajar lo menos posible y
que nadie le moleste.

Al margen de este extremo, tenemos a un curioso personaje, el "Protagonista". Este, a

diferencia del hostil, tiene habilidades sociales como la simpata. Refleja la personalidad
egocntrica que busca llamar la atencin. Le gusta que le adulen y se siente bien cuando
le aplauden pero en realidad no le interesa ni el trabajo ni los que lo llevan a cabo. No le
importa hacer perder tiempo a los dems por su actitud pasiva, slo busca "lucirse".
Las personas de este cuadrante son muy inseguras, toman su tiempo y buscan ante todo
estabilidad en el trabajo. No les importan que el acuerdo se alcance de una u otra forma,
lo que quieren es llegar a un trato. No intentan cambiar el punto de vista del otro.
Una buena estrategia a adoptar es satisfacer su ego, dejarle ser el protagonista de la
situacin y hacerle ver la solucin como fruto de una de sus ideas.
3.4. El Emotivo
Se trata de una persona social a quien le
importa mucho lo que los dems opinan
sobre l. En constante bsqueda de la
aceptacin de los dems, se caracteriza por
ser sumiso y afectuoso. Suele mostrarse
como impulsivo, entusiasta, confiado y
afable, aunque tiende a ser desorganizado.

Debemos tratarlo cordialmente y llegar a su corazn para tener xito con l.

En definitiva, es necesario preparar bien sus argumentos en una negociacin y su
manera de comunicarlos, pero igual de importante es analizar a las personas que se
tienen delante, dado que existe una forma adecuada para interactuar y convencer a
cada una de ellas.
4. 10 CLAVES PARA UNA NEGOCIACIN EFICAZ
4.1. Primera clave. Hoy en da no se negocia con poder sino con diplomacia.

La negociacin es el arte de hacer que el otro se salga con

la nuestra.

La negociacin es el arte de hacer que el otro se salga con

la nuestra , persuadir consiste en mover a otra persona a
aceptar nuestro punto de vista de manera voluntaria o, dicho de otro modo, proponer
una lnea de accin a una persona y convencerla de modificar su conducta para
ejecutarla.

4.2. Segunda clave. Capacidades a mejorar para

ser un buen negociador.

El negociador SE HACE. Esto es importante.

Tendremos cualidades innatas que podrn
ayudarnos (la escucha, la estrategia) pero el buen
negociador se hace cultivando las siguientes:

La paciencia
La honestidad (un buen negociador jams va a engaar)
La buena comunicacin
El autocontrol
La objetividad (debemos saber la verdad)
El anlisis
La sntesis (pocas ideas y muy claras)

4.3. Tercera clave. Un buen negociador debe ser un gran trabajador.

El buen negociador conoce a las personas maximiza su

potencial y mejora tus puntos dbiles.

4.4. Cuarta clave. La reflexin preliminar.

El negociador eficaz se plantea, con

carcter previo,

1) De qu se trata?

2) Conoce a sus interlocutores?

3) Sabe qu quieren de verdad y qu es importante para ellos?

4) Qu hago si no llego a obtener aquello que de verdad me importa?

5) Cmo voy a presentar y argumentar mi postura?

4.5. Quinta clave: Los stakeholders

Tenemos que ser conscientes de quin est detrs de

la persona que negocia con nosotros, quin puede
estar influyendo en su toma de decisiones y de qu
modo.

No ignoris este consejo de sabios en la sombra.

4.6. Sexta clave. Las emociones

Las emociones son fundamentales, mueven a la

accin, aunque hay que saber canalizarlas.

El negociador tiene que estar preparados para

las circunstancias sobrevenidas, eliminar el
concepto ganar/perder en la
negociacin: estamos haciendo negociacin,
no ganando en la negociacin y saber distanciarse subiendo al balcn en los
momentos complicados para observar, desde ah, qu es lo que est sucediendo.

4.7. Sptima clave. Lo corts no quita lo valiente

Ser duro con el problema pero blando con las personas

No estamos enfrentados. Trabajamos

para lograr acuerdos satisfactorios para
ambas partes. Para ello es fundamental
entendernos bien con la parte contraria
lo cual no significa que vayamos a ser
amigos.

La escucha es esencial para conocer qu es importante para el otro. Normalmente

estamos ms pendientes de lo que vamos a decir, o a responder, que de escuchar
profundamente al otro y nos perdemos mucha informacin valiosa. Si prestas un
poquito de atencin, la gente enseguida desvela qu es lo realmente importante para
ellos.
4.8. Octava clave. Preparar mi mejor alternativa.

La meta de mi negociacin ser llegar a un buen acuerdo, a algo mejor que si no negocio.

Por tanto, reflexionar sobre qu

har si no llego a obtener aquello
que de verdad me importa?.

Es fundamental para entrar en la

negociacin y evitar el pnico y la
prisa por cerrar un acuerdo sea
como sea

4.9. Novena clave. La estrategia

de una negociacin eficaz pasa por crear valor (trabajar para que la tarta sea ms
grande) y repartir el valor creado.

Actuemos con creatividad y con ganas

de trabajar en equipo en el momento
de crear valor, de encontrar ms
opciones y mejores y vayamos despus
al momento del reparto de ese valor.

Y en ese reparto ser esencial:

Saber ceder en aquello que para m no tiene importancia

Tener muy claro qu es lo importante para m y ser muy firmes en estos aspectos.

4.10. Dcima clave. El discurso de la victoria

En la etapa final se enumerarn todas las ventajas que ha

obtenido la otra parte, le ayudaremos a redactar su discurso
de la victoria para generar la sensacin fundamental del
ganar-ganar

5. PRINCIPIOS PARA UNA NEGOCIACIN EFECTIVA

5.1. Satisfacer las necesidades ms que los deseos
Asumir que las necesidades no son opuestas.
Tener claro cules son las expectativas de las partes.
Las soluciones y resolucin de conflictos cuando las dos partes satisfacen
necesidades.
5.2. Conocer el alcance y la fuerza de cada una de las partes
Entender el poder de las partes(El Poder es Relativo)
Saber con quien se esta negociando.
Saber que rol juega como persona, en el proceso de negociacin.

5.3. Plantear el caso en forma ventajosa para los involucrados

Realizar un proceso de anlisis para as tener definido los lineamientos del
proceso de negociacin.
Tener hechos e interpretaciones consensuadas.
Construir un argumento.
Definir el problema y procedimiento que se llevara acabo.

5.4. Establecer Aspiraciones altas pero razonables

Determinar las necesidades tan alto como sea posible.
Los Criterios de negociacin y valoracin de la otra parte es compleja.
Buscar un punto de negociacin racional.
Una negociacin profesionalizada.
Fundamentos tcnicos.
Utilizar criterios lgicos y racionales.

5.5. Desarrollar opciones y una estrategia de conseciones

Cada negociacin es nica.
Cada parte tiene siempre intereses y necesidades diferentes.
Se debe conocer las opciones y posibles soluciones alternativas

5.6. Administrar la informacin habilmente

La informacin brinda poder en la negociacin.
Todo tipo de informacin es til.
Compartir informacin genera confianza.

5.7. Gestionar Eficazmente la informacin

Tratar de entender al otro.
Respetar las necesidades e inters del otro.
Los negociadores son Personas.
No tomar personal lo que es institucional o parte del acuerdo.

5.8. No olvidar prepararse para futuras negociaciones

Crear un lazo de confianza. Cumpliendo plazos y promesas
Crear un plan de seguimiento y control del cumplimiento del acuerdo.
Evaluacin Post - Negociacin.
 BIBLIOGRAFA

Fisher, R. (2005). Obtenga el s : el arte de negociar sin ceder. Barcelona: Gestin.

Admin. de Empresas, Circ. BF637.N4 F5718

Ponti, F. (2008). Los caminos de la negociacin: personas, estrategias y tcnicas.

Barcelona: Verticales de Bolsillo. Admin. de Empresas, Circ.

Malaret, J. & Pino, M. (2008) Negociacin para todos: las mejores estrategias paran

gestionar acuerdos en el trabajo, conflictos de pareja y decisiones personales. Madrid:

La Esfera de los Libros. Admin. de Empresas, Circ.

Ovejero, B. A. (2004). Tcnicas de negociacin: Cmo negociar eficaz y exitosamente.

Madrid: McGraw-Hill Interamericana. Admin. de Empresas, Circ. 637.N4O94

Prez-Galn, B & Diez, G. (2003). Globalizacin, resistencia y negociacin en Amrica

Latina. Madrid: Los Libros de la Catarata. Admin. de Empresas, Circa. HC125 .G56

2003

Ury, W., & Hassan, A.. (2007). El poder de un no positivo: como decir no y sin

embargo llegar al si. Bogot: Norma. Admin. de Empresas, Circ. BF637.N4 U79518