Cmo vender cuando tienes precios ms altos que tu competencia?

Por Pepe Villacs 28 de febrero, 2017

Cada vez que pregunto a un equipo comercial cul es el principal obstculo para cumplir las metas de ventas, al unsono
la respuesta es casi siempre la misma: el precio.

La percepcin es que tener precios altos es el gran obstculo para el crecimiento. Si solo logrramos eliminar
ese problemita, todo sera maravilloso, pues en lo dems, estamos perfecto!. El ideal de muchos vendedores
es: mantener la calidad y todos los beneficios, pero con el menor precio de la competencia.

Cada compaa elige su modelo de negocio. Algunas deciden ofrecer productos o servicios estndar a un precio
menor; mientras otras optan por entregar una mejor calidad y un mejor desempeo, a unos precios altos. Es una
relacin de costo-beneficio. Buscar lo mejor de los dos mundos (excelente calidad a bajo precio) es poco
probable y financieramente riesgoso. Entonces, cmo vender cuando tienes precios ms altos que tu
competencia?

Pregntate por qu tus precios son ms altos

Haz una lista de cada uno de los aspectos por los que tu oferta de valor es ms costosa. Tener precios altos en la
gran mayora de los casos es sinnimo de calidad, un mayor respaldo y ms beneficios.

El punto es que seguramente no los ests comunicando efectivamente. Una compaa puede tener razones de
peso (beneficios para los clientes) que permiten que sus productos o servicios sean ms altos o costosos, incluso
sin que estas razones estn directamente relacionadas con el producto/servicio en s.

Perfil profesional de los vendedores

Una mayor experiencia profesional de la fuerza comercial permitir a los clientes acceder a soluciones ms
efectivas en menos tiempo. Un vendedor experimentado y conocedor de los productos/servicios estar en
capacidad de resolver mejor un desafo de un cliente.
Respaldo frente a eventualidades
Cuando las cosas van bien, todas las compaas estn presentes. Cuando se presenta algn problema o una
eventualidad importante para el cliente, es donde se diferencia un proveedor de calidad de uno de bajo precio.
Haz que tu cliente potencial lo sepa, aun cuando consideres baja la probabilidad de que ocurra. Los buenos
proveedores se conocen en las dificultades.

Apoyo tcnico

Para muchos productos o servicios, especialmente en el sector B2B, el apoyo tcnico puede hacer la diferencia
entre obtener resultados promedio y obtener resultados extraordinarios. Poder acceder a personas calificadas y
equipos de ltima tecnologa, hace una gran diferencia cuando de mejorar la productividad se trata.

Certificaciones

Qu representa para un cliente el que tu empresa est certificada con la norma ISO? Estandarizacin de
procesos. El cliente tiene la garanta de que obtendr un servicio continuo y estable, porque existen estrictos
procedimientos para hacer las cosas. No hay improvisacin, hay procesos. Y los procesos dan tranquilidad. No
es un sello, es una forma de operar que te diferencia de la competencia y da garanta a tus clientes.

Experiencia probada

Los 10, 20 o 30 aos que lleva tu compaa en el mercado representan grandes beneficios para tus clientes
potenciales. Los aos de experiencia implican que probablemente en el pasado, te has enfrentado a toda suerte
de desafos; que ests mejor preparado que tus jvenes competidores para resolver problemas, en caso de que tu
cliente potencial tuviera que enfrentarlos. Solo piensa en la importancia de la experiencia si fueras a escoger el
cirujano que te va a intervenir en una ciruga de columna.

Sistemas de distribucin y abastecimiento

Contar con la infraestructura necesaria que te permite entregar el producto o servicio en el momento correcto,
en la cantidad correcta y en el lugar que lo necesita, puede tener un gran impacto en la rentabilidad de tu cliente.
Por ejemplo, para muchas compaas locales ste ha sido uno de los factores clave de diferenciacin cuando
compiten contra empresas de China.

Personalizacin

La posibilidad de adaptar tu producto o servicio a las necesidades especficas de tu cliente puede hacer la
diferencia. Una de las grandes ventajas de las PyMES frente a las grandes compaas, es precisamente la
posibilidad de personalizar su oferta de valor, ofreciendo no solo una atencin ms directa y rpida con menos
intermediarios, sino la posibilidad de ajustarse a requerimientos particulares.

Legalidad

Aunque no debiera ser siquiera un tema a tratar, algunas industrias se ven amenazadas por prcticas desleales de
sus competidores como evasin de impuestos o tipos de contratacin que no cumplen con las normas legales.
Las compaas que hacen las cosas correctamente representan una tranquilidad para sus clientes y reflejan una
filosofa empresarial.
ste es el tipo de proveedores con el que muchas compaas desean trabajar.

No todos estarn dispuestos a pagar precios altos (y est bien)

Habr clientes para los cuales tus beneficios o valores agregados sern altamente apreciados, mientras para
otros no tendrn ninguna relevancia, y es normal. Entender que no todos son clientes potenciales para tu oferta
de valor, optimiza tu gestin comercial. Deja de querer convencer al que no aprecia tus beneficios y enfcate en
identificar aquellos que s los aprecian, comuncalos clara y consistentemente.

Recuerda, para quien no aprecia tus productos y beneficios, cualquier precio es alto o caro.

En lugar de pensar en bajar los precios para llegar a ese mercado que parece no apreciar tus beneficios, piensa
en crear un nuevo producto. Pero pretender que el mismo producto con los mismos beneficios sirva para ambos
mercados, terminar por desfigurar su posicionamiento, dejando de ser relevante para los dos y hacindolo ms
vulnerable a competidores en cada extremo.

Fijar precios en tu negocio

Por Pepe Villacs 2 de marzo, 2017

Fijar precios es un reto prcticamente en todos los negocios, desde los ms pequeos, hasta los ms grandes,
desde los que se dedican a la comercializacin hasta los que se dedican a la fabricacin y a los servicios. Y
ms, si ests en un mercado altamente competitivo, donde el precio siempre es un tema.

Hay veces que si al fijar el precio de tus productos o servicios es muy alto, estars dando el negocio a tu
competidor. Por otro lado, si tu precio es demasiado bajo, tus utilidades se vern mermadas, poniendo incluso
en riesgo el flujo de efectivo y la viabilidad de tu negocio.
Un error comn que cometen varios dueos de negocio es simplemente dar descuentos, esperando poder
generar utilidades a travs de un alto volumen de ventas, pero esto generalmente no ocurre, y lo nico que pasa
es que consiguen clientes poco leales a los que slo les importa el precio, y sus mrgenes se reducen al mximo.
As que, para que no te pase esto en tu negocio, me gustara recomendarte 5 estrategias efectivas para fijar tus
precios y mantener tus precios en el nivel adecuado.

5 estrategias efectivas para fijar tus precios

1. Deja de dar descuentos

Nunca des descuentos. Dar descuentos lo nico que hace es quitarte dinero de tu bolsa y de tu estado de
resultados. Date cuenta que lo que requieres es generar ms utilidades para poder sobrevivir y dar descuentos lo
nico que har ser allegarte de clientes que tal vez no querrs tener en tu negocio.

Sabemos que suena difcil y si, algunos de tus clientes se irn, pero esto est bien, porque se los quedar la
competencia y ellos son los que tendrn que lidiar ms adelante con estos compradores por precio, que les
dejarn bajos mrgenes y que no generarn lealtad hacia ellos.

2. Utiliza diferentes mrgenes para diferentes productos

Al momento de fijar tu precio, considera que:

No existe ninguna regla que diga que todos los productos o servicios que ofreces deben tener el mismo margen
de utilidad. En realidad, los artculos de bajo movimiento debieran tener mrgenes de utilidad ms altos.
Puedes en tu negocio soportar mrgenes ms bajos en volmenes de venta altos? As que, toma en
consideracin tus mrgenes y tu volumen y fija el precio de acuerdo a esto.

3. Conoce la diferencia entre margen neto y margen beneficio

El margen neto se basa en el precio de venta y el margen de beneficio se basa en el costo, es decir, el margen de
beneficio o mark-up es la diferencia porcentual entre el costo real y el precio de venta, mientras que el margen
neto es la diferencia porcentual entre el precio de venta y la utilidad.

4. Toma en consideracin todos los costos

Conoce todos tus costos y cuando digo todos me refiero a absolutamente todos. Incluso pequeos costos
como el cargo que realizan los bancos por comisiones por pago con tarjeta, propinas que dejas en ciertos lugares
que tengan que ver con la operacin, etc., anota absolutamente todo y asegrate que tus precios cubran tambin
estos costos pequeos al momento de fijar tu precio.

5. Encuentra formas de dar valor

En lugar de descontar, cmo habamos hablado antes, da valor. Pregntate si hay alguna forma de aadir
valor a tu producto o servicio. Este valor agregado quiere decir que debes ser capaz de regalar algn
beneficio que no afecte sustancialmente tu utilidad. Hacindolo bien, puede aadir valor al cliente no slo
durante la transaccin, sino en beneficio de tu relacin con ella o el en el largo plazo.

Estas recomendaciones que te hago no garantizan que ganes todas las batallas con relacin a la guerra de
precios que se desarrolla en el mercado, pero si te garantiza que en el mediano plazo, las utilidades extra que
generars en tu negocio tomando en cuenta estos puntos, te ayudarn a ganar la guerra y asegurar el xito para
tu negocio.

3 errores al fijar precios:

1. Vender a un precio menor al costo

Para fijar precios realistas debes estar consciente de todos los costos que implican la produccin del producto o
servicio. Esto incluye costos fciles de rastrear como el precio de las partes y los suministros, pero tambin los
menos tangibles asociados a las destrezas y el conocimiento que se aportan.

2. Seguir ciegamente a la competencia

Fijar precios en base a la competencia puede ser peligroso, porque los costos que ellos utilizan para sus clculos
pueden tener poco o nada que ver con los suyos. Puede que ellos paguen a los proveedores menos o ms que t,
que compren tecnologa distinta y que tengan presupuestos de marketing mayores o menores.

Se recomienda saber cunto cobra la competencia slo para poder confirmar que tus precios son realistas
para el mercado; si ves que tus cifras son muy inferiores, verifica para asegurarte de no haber dejado algo
fuera del clculo.

3. Competir slo en base al precio

Fijar precios slo para vencer a la competencia es una propuesta peligrosa. Seguramente atraers compradores
de esta manera, pero no es probable que sean clientes leales. Si el bajo costo los atrajo, pueden abandonarte
cuando aparezca una opcin menos costosa. Un mejor enfoque es diferenciar tu empresa de los competidores
de otras maneras, como un servicio al cliente superior, mejores caractersticas en los productos o mejor calidad.
Como puedes ver fijar precios es todo un arte pero con estas estrategias y errores a evitar, estas listo para
acercarte al precio ideal en tus productos y servicios.

Estrategia de precios: Cmo establecerla correctamente

Por Pepe Villacs 24 de febrero, 2017

Establecer una adecuada estrategia de precios es transcendental al momento de llevar nuestros productos (o
servicios) al mercado, pues impacta de manera contundente tanto en tus ventas como en las utilidades que tu
negocio puede generar.

Entonces, cul es tu estrategia de precios?

Hay tres maneras genricas de manejar los asuntos de estrategia de precios:

1. Costo Plus (costo + %), algunos negocios calculan con cuidado los costos de sus productos, les aaden
un margen sobre dicho costo (mark-up), fijan as su estrategia de precios, y se lanzan a vender sus
productos.
2. Anlisis de la Competencia, los precios se fijan con base en el precio de los productos que compiten
con los nuestros, probablemente un pequeo % arriba o debajo de ellos.
3. Valor, los precios se establecen con base en el valor que el mercado percibe en ellos (y por lo tanto
que est dispuesto a pagar por ellos). Un ejemplo son los cartuchos de tinta para impresoras de uso
personal, cuyo costo de fabricacin es entre $10 y $20, y se venden en un promedio de $150 $200,
porque el mercado est dispuesto a pagarlo. Excelente negocio, no?

La clave para una estrategia adecuada de precios, es que los negocios son para hacer dinero y tener ganancias.

Tienes que asegurarte de pagar tus costos fijos, generar un ingreso para ti como empresa, y cubrir los costos
variables de los productos o servicios que vendes.
Algunos tips relacionados para una estrategia de precios.

Es til conocer lo que tus competidores estn haciendo, mantente informado, haz algo de investigacin
del mercado.
Necesitas saber con certeza la estructura de tus costos, y siempre trabajar en reducir u optimizar los
diversos elementos del costo, sin sacrificar un nivel de calidad (De primera calidad!), para el mercado.
Si el producto o el servicio no es rentable, no debes tenerlo en tu portafolio y oferta, si no es por razones
estratgicas (por ejemplo, que te abra puertas para otros productos muy rentables o como complemento
de servicio para tus clientes).

Adems, si no has subido tus precios por algn tiempo, tal vez este sea el momento para hacerlo.

Algunas preguntas para fijar tus precios.

Cunto est dispuesto a pagar el cliente por mi producto?

Si hacer un producto cuesta un peso, muchas empresas asumen que deben cobrar dos por l, pero esto no es lo
ptimo. El precio debe estar basado nicamente en lo que el cliente est dispuesto a pagar. Si el cliente est
dispuesto a pagar $1,000 por algo que cost $100, entonces tienes un producto exitoso. Si el cliente est
dispuesto a pagar $1,000 por algo que cost hacerlo $1,000, no aumentes el precio, te quedars sin negocio.
Para saber cunto est dispuesto a pagar el consumidor haz encuestas y focus groups.

A qu tipo de cliente quiero dirigirme?

Si quieres llegar a clientes que valoran tu producto al mximo y le cargas un precio alto, podrs ganar ms
dinero por venta pero limitar el tamao de tu mercado. Si te diriges al mercado masivo con un producto de
menor precio, ganars menos por transaccin pero venders muchas ms unidades. La situacin ideal es cortar
el mercado en segmentos y tener diferentes precios por producto o punto de venta.

Cmo debo reaccionar a los precios de mi competencia?

En una estrategia de precios hay tres preguntas bsicas: Quin provee una alternativa a mi producto? El mo
es mejor o peor?, y al cliente le importa? Si tu producto es mejor, busca un precio competitivo y aumntalo. Si
no es tan bueno como el de tu competencia, busca un precio competitivo y bjalo. Y conforme cambien los
precios de tu competencia, cambia los tuyos tambin. Esta estrategia slo aplica cuando los clientes estn
muy familiarizados con los precios.

Puedo ofrecer diferentes niveles de productos o servicios?

Siempre es mejor darles a los clientes la posibilidad de elegir, se sugiere ofrecer al menos tres niveles de precios
en un producto: el bsico, el mejorado y el premium.

Debo ofrecer descuentos para atraer gente?

Las promociones estn bien de vez en cuando, pero el precio completo debe permanecer como el estndar. Si
comnmente tienes un descuento para vender tu producto, o tienes un exceso de inventario con cosas que la
gente no quiere comprar o ests intentando venderlo al consumidor equivocado. Una vez que las personas
paguen poco, es muy difcil aumentar el precio a un nivel en el que obtengas buenas ganancias.

Cmo quiere comprar el cliente mi producto o servicio?

Es algo que quieren comprar una vez? Anualmente? Mensualmente? No hay respuesta que se ajuste a todas
las situaciones, pero es importante que crees un modelo de precios y forma de pago que encaje con la forma
en que las personas quieren comprar tu producto.

Cmo fijar una estrategia de precios al por mayor.

Para fijar una estrategia de precios al por mayor, que suelen ser los que se les dan a los minoristas que revenden
el producto en sus tiendas, deben calcularse los costos de produccin y de mano de obra y el margen de
ganancia determinado.

Pasos:

1. Determina el costo de produccin del producto. Los costos de produccin incluyen el precio de
equipamiento, de las herramientas, los suministros utilizados y el combustible. Tambin puedes incluir
el envasado y la publicidad dentro de estos gastos. Deberan aadirse los gastos restantes que se hicieron
para la creacin de los productos, exceptuando la mano de obra, pero incluyendo los costos como los de
las licencias, tarifas o seguros. Suma los gastos de produccin total y luego divdelos por el nmero de
productos producidos para obtener el costo por producto.
2. Determina los costos de la mano de obra.
3. Entre estos gastos se incluyen el tiempo que se emple para crear el producto, los salarios de los
empleados y las tarifas de Seguridad Social. Si el negocio no tiene empleados, define tu salario por hora
y multiplcalo por el nmero de horas que se dedicaron al trabajo. Divide el costo completo de la mano
de obra por la cantidad de productos para obtener los gastos de mano de obra por producto.
4. Suma los costos de la mano de obra con los gastos fijos y los costos de los materiales. Este nmero
es lo mnimo que podrs cobrar por los bienes mayoristas para no perder ganancias.
5. Determina el margen de ganancias. Ya que la meta del negocio es crear un producto, los negocios
suelen cobrar por los bienes mayoristas ms del precio establecido para obtener ganancias sin perder
dinero.
 6. El margen de gasto que debera aadirse a este precio depende de un nmero de factores, entre los
que se influyen el mercado local, los dems competidores y la cantidad de ganancias deseadas. Una
frmula tpica para determinar el margen de ganancias de los bienes mayoristas consiste en duplicar el
precio estipulado para adquirir ganancias sin prdidas.

Consejos y sugerencias especficas.

Los costos minoristas suelen duplicar los costos al por mayor. Si tienes un precio minorista, pero quieres fijar
un precio mayorista, puedes dividir el precio al por menor por la mitad para obtener un estimado que se
aproxime al precio que correspondera al por mayor. Sin embargo, procura haber justificado los gastos de
produccin y de mano de obra para que no pierdas dinero con los precios mayoristas al emplear este mtodo.
Recuerda que la estrategia de precios, ser clave para tu xito en los negocios

Estrategia de precios - Conoce cunto debes incrementar el volumen para

justificar un descuento.
Por Anthony Mandujano 3 de marzo, 2017

Estrategia de precios. Conoce cmo impacta un descuento en el volumen de tus ventas.

Es muy atractivo cuando un cliente solicita un descuento prometiendo realizar un mayor volumen de compra.
Te ha pasado? La gran mayora de los vendedores no puede resistir una oferta as. Pero realmente saldrs
ganando? Conoce cmo la rentabilidad se ve afectada al otorgar descuentos sin considerar una adecuada
estrategia de precios.

Supongamos que tienes un margen del 15% y un cliente te sugiere algo parecido a esto: si me otorgas un 3%
de descuento extra te comprar un 20% ms mensualmente. Atencin!, si otorgas este descuento estars
perdiendo dinero.

Un estudio realizado en el 2008 a ms de 1,225 ejecutivos por Simon Kucher & Partners, empresa lder
mundial en consultora de estrategia de precios y de rentabilidad, en conjunto con la universidad IE
Business School, concluy que solamente 1 de cada 25 directivos entiende cunto tiene que incrementar el
volumen para compensar una reduccin de precio. En 2016 seleccionamos a ms de 539 empresarios,
directores, gerentes y ejecutivos de toda Latinoamrica y la respuesta ha mejorado 8 aos ms tarde, aunque
sigue siendo impactante:

Solamente 1 de cada 10 directivos en Latinoamrica entiende cunto debe incrementar el volumen para
compensar una reduccin de precio
Encontr que el principal factor por el cul la gente desconoce la respuesta a esta pregunta, es porque visualizan
el volumen y los costos como las nicas formas de incrementar sus utilidades, sin embargo, muchos no se han
dado cuenta que la estrategia de precios es el mecanismo ms poderoso que tienen las empresas para
incrementar sus utilidades.

Veamos un ejemplo al mejorar un 3% cada una de las siguientes variables:

IMPACTO EN LA MEJORA DE UN 3%

En el ejemplo anterior el impacto de subir un 3% el precio, refleja un incremento en la utilidad de $300 pesos
que es equivalente a un 20% ms como se muestra en la siguiente grfica:

IMPACTO PORCENTUAL EN LA MEJORA DE UN 3%

En la grfica indica que el volumen es lo que menos impacta a tu rentabilidad, esto sin tomar en cuenta que a
menudo requieres un ajuste de precio para incrementar volumen y muy probablemente la competencia va a
reaccionar a tu ajuste en la estrategia de precios, por lo que el beneficio de volumen ser temporal y el
impacto en la reduccin de precio podra ser permanente.

Por otra parte el costo variable y el fijo son los que siguen, pero hacer mejoras tan importantes son poco
factibles, pues todas las mejoras y optimizaciones posibles probablemente ya han sido alcanzadas, sin embargo
el precio increment un 20% tus utilidades.

La grfica a continuacin nos ensea desde otra perspectiva lo que sucede si teniendo un margen del 15%
ajustas o incrementas un 3% el precio:
 Esto debe conducirte a las siguientes preguntas:

Si reduces el precio tienes que vender un 25% ms, es posible subir el volumen un 25% en tu giro o tu
industria?

1. Si incrementas el precio 3% podras dejar de vender un 17% del volumen y tendras la misma utilidad, la
pregunta es, si incrementas un 3% el precio, vas a perder el 17% de tu volumen?

Como puedes ver en este ejemplo la estrategia de precios es algo que todo directivo de conocer antes de
considerar aumentar sus precios u otorgar algn descuento, ya cualquiera de estos factores va a afectar la
rentabilidad.

5 formas de incrementar las ventas sin bajar el precio

Por: David Gomez Julio 3, 2015 Archivada en: Marketing Comercial

Aunque este ttulo puede generarle escepticismo, ver que hay alternativas para crecer sin disminuir el valor de
lo que vende. Hay opciones sostenibles de mantener la empresa saludable y las ventas creciendo. Con
frecuencia acudimos a disminuciones de precio como medidas de emergencia para incrementar las ventas.
Reacciones de corto plazo para estimular compradores sensibles al precio. El problema es que utilizar
demasiado los descuentos erosiona la rentabilidad del negocio, adems de ser algo tan utilizado por los
competidores, que su efectividad es cada vez menor.

Bajar el precio no es la solucin

Pretender que el consumidor se movilice cuando le ofrecemos un descuento adicional es presumir que si en
condiciones normales (precio habitual) el producto no se vende como queremos, con un descuento las personas
van a hacer fila para comprar. No precisamente. Y nos sorprende que los descuentos que ofrecemos no generan
la demanda que esperamos. Por qu?

(1) Porque existen demasiados descuentos todos los das y en todos los productos (incluyendo nuestros
competidores), que perdimos la capacidad de sorprendernos, y

(2) Porque si no existe una necesidad de compra real, por qu habra de adquirirlo si no lo necesita, por barato?
Hay otras opciones y otras prioridades para gastar el dinero.

El descuento no es una solucin de fondo. En algunos casos genera ventas adicionales, pero son acciones
sostenibles o simplemente estamos anticipando ventas que se hubieran hecho en el futuro a precios
regulares? Vender con el pretexto del descuento es algo que tarde o temprano se devuelve: excesos de
inventario, dificultad para recuperar el precio normal, o peor an, prdida de percepcin de valor (no costaba
lo que deca). Haga el ejercicio. Mire a su alrededor. Observe la comunicacin que le ofrece descuentos por
tiempo limitado. Lo sorprende?, Lo hace tomar una accin?, Es el producto que lleva varios meses
esperando que baje de precio?

No es que no sea posible competir con un discurso de bajos precios. El problema es que tiene sus
consecuencias:

Todos ofrecen descuentos, por lo que se volvieron paisaje para los clientes.
Atrae compradores de precio, no de valor. Lo que por precio viene, por precio se va.
Siempre habr alguien dispuesto a bajarlo ms que usted, por lo que ser una ventaja temporal.
Tendr una enorme presin para mantenerse econmico, an cuando suban sus insumos o sus costos de
operacin.
No podr crear maravillosas experiencias para sus clientes porque no tendr con qu pagarlas.

Hay opciones para vender basado en valor y no slo en el precio. Hay gente dispuesta a pagar por mejores
soluciones. No todos quieren comprar barato. Existen otros caminos para incrementar las ventas. Hay luz al
final del tnel.

5 formas de incrementar las ventas sin bajar el precio

Alternativas para crecer el negocio e incrementar las ventas sin empear el futuro, sin disminuir el valor de lo
que vende y sin perder la dignidad frente al mercado.

1. Recupere clientes inactivos

Vuelva a aparecer en el radar, restablezca el contacto. Reactivar un cliente es como ese viejo amigo que siempre
ha estado all, pero que por circunstancias de la vida no volvi a saber de l. Con una simple llamada o un
correo electrnico, la amistad se restablece fcilmente. Para que la reactivacin de clientes funcione, es
necesario tener organizada la informacin de las personas que le han comprado para saber a quin le va a
ofrecer qu. Entre ms datos tenga (fecha de la ltima compra, qu compr, fecha de reposicin, etc.), mayores
las probabilidades de reactivarlos. Opciones para generar nuevas ventas rpidamente:
Paquete de reincorporacin Ofrezca un paquete de reincorporacin a aquellos clientes que no han
comprado en los ltimos 6, 12 o 24 meses. Enveles un correo electrnico personalizado envindole su mensaje
de Lo extraamos!. Haga una llamada de seguimiento a los tres das y recuerde los beneficios de su
producto/servicio.

Nueva coleccin/producto Enve una carta o email recordndole cundo fue la ltima vez que compr:
Estimada Ana, ya han pasado 183 das desde que la vimos por ltima vez en nuestra tienda [poner el nmero
exacto de das demuestra personalizacin]. Nos encantara tenerla de nuevo y para eso le tenemos [una nueva
coleccin/productos] que estamos seguros le encantar

Renovacin peridica Especial para productos o servicios que tienen una frecuencia de compra o fecha de
renovacin determinada como cambios de aceite, cumpleaos, aniversarios, chequeos mdicos, citas
odontolgicas, vacaciones, fiestas infantiles, disfraces, temporada escolar, vacunacin, mantenimiento
preventivo de electrodomsticos, etc. Lleve el registro en un sencillo CRM de las fechas de renovacin de cada
cliente y uno o dos meses antes, enve un recordatorio para programar u ordenar el producto/servicio con
antelacin.

2. Ofrezca una prueba de su producto/servicio

Esto sera el equivalente al Prubelo sin compromiso y aplica tanto para productos como para servicios. El
principio es que cuando alguien prueba o se acerca a lo que usted ofrece, tiene mayor probabilidad de comprar.
La prueba no se refiere slo a las degustaciones en los supermercados. An para servicios, hay alternativas
interesantes para permitir ensayar antes de decidir. Cuando un cliente potencial prueba, no slo prueba el
producto o servicio en s, prueba todos los beneficios colaterales. La puntualidad, la presencia, el cumplimiento
de las promesas, el empaque, la organizacin administrativa, la claridad del proceso, entre muchas otras
cosas. Por eso la fase de prueba es mucho ms que un simple ensayo, es experimentar de primera mano lo que
ese cliente podra obtener de manera permanente si tomara la decisin.

Prueba para productos Son cosas como la prueba de manejo para automviles, la recreacin de un saln de
eventos para una empresa de alquiler de menaje; las degustaciones de alimentos; el prstamo temporal de
objetos de decoracin; la prueba de prendas en el almacn de ropa; o la demostracin en punto de venta
del robot limpiador de piscinas.

Prueba para servicios Pueden ser cosas como la noche de cortesa para un hotel; una reunin de
diagnstico para vender servicios de consultora; los perodos de prueba limitada para un software; el show de
guitarra abierto al pblico para la academia musical; el envo semanal de un logo de muestra para la empresa de
diseo grfico; la sesin de preguntas y respuestas de pacientes sobre un procedimiento especfico para
un cirujano plstico; la charla sobre manejo del tiempo para una empresa de alquiler de estaciones de trabajo; o
un video con ejercicios para hacer en casa durante el embarazo para una empresa cursos prenatales.

3. Desarrolle un plan de referidos

Un plan de referidos es un programa previamente diseado para ofrecerle tanto a clientes como a empresas
aliadas, la posibilidad de beneficiarse mutuamente a cambio de la generacin de referidos para nuestro negocio.
Pese a lo que se puede pensar, los incentivos econmicos no son los ms comunes ni los ms efectivos. Hay
muchas opciones para estimular que los clientes y los aliados le enven referidos.

Clientes como fuente de referidos Apyese en sus clientes para que le refieran ms clientes. Cuando un
cliente quiere compartir su experiencia con las personas que aprecia, el dinero claramente no es un motivador.
De hecho puede generar rechazo sentirse comprado por hablar de su negocio. Sin embargo, ofrecer beneficios
adicionales trasladables al referido, donaciones a obras de caridad o valores agregados en el servicio tendrn
mejor receptividad. Conozca ejemplos de programas de referidos aplicados a una tienda de computadores, un
centro comercial, un odontlogo, un consultor de negocios y una empresa de servicios contables, entre muchos
otros.

Aliados como fuente de referidos Una poderosa fuente de referidos que comnmente se pasa por alto, son
los aliados estratgicos. Un aliado estratgico es otra compaa que se dirige al mismo mercado que usted, pero
no es competencia directa. La gran diferencia es que mientras un cliente satisfecho le puede hablar a 3 o 4
amigos, un aliado estratgico lo puede poner frente a 300 o 400 clientes potenciales. La filosofa es formar un
grupo de empresas que se complementen entre s, con el fin de promoverse mutuamente frente a sus
clientes. Una sencilla forma de identificar un buen aliado potencial es determinar qu otros productos o
servicios compra su cliente, de manera que pueda buscar a esas otras compaas y establecer alianzas
productivas para ambas partes. Vea ideas de cmo empezar una alianza estratgica que le genere ms referidos.

4. Vndale ms cosas a sus clientes actuales

Esto se llama venta cruzada y significa venderle productos o servicios adicionales a quienes ya le han
comprado. Piense cuando despus de hacer el pedido en McDonalds le preguntan, Quisiera su hamburguesa
con queso y tocineta (adicional)? o Le agradara un helado con su orden?. Eso es venta cruzada.

Los clientes actuales son la fruta ms baja de tomar, pues son las personas que ya han confiado en nosotros,
conocen nuestros productos y los beneficios de hacer negocios con nuestra empresa. Puede utilizar desde algo
tan sencillo como un (profesionalmente diseado) cartel en el punto de venta o enviar una carta dicindole que
dado que en el pasado compr el producto A, podra interesarle el producto B; hasta hacer un desayuno con
clientes donde adems de su interesante conferencia, les recuerda su portafolio de productos y
servicios. Tambin puede enviarles un correo electrnico actualizndoles su portafolio con una atractiva oferta,
un catlogo online descargable o un video con ideas de cmo usar el producto que an no ha comprado. Incluso,
cada vez que lance un nuevo servicio o producto, incluya una estrategia para ofrecerlo a sus clientes actuales y
estimular la compra a travs de un beneficio adicional. Permtales que sean los primeros en conocerlo y
comprarlo.

La venta cruzada se trata de ofrecerle a sus clientes otros productos/servicios de su portafolio. Si tiene un
negocio de instrumentos musicales, recurdeles que tambin dicta clases particulares de guitarra. Si tiene un
almacn de bisutera, recurdeles que tambin hace diseos especiales sobre pedido, diferentes a lo que tiene
exhibidos. Si es profesor de ingls, recurdeles que tambin ofrece apoyo para los exmenes de admisin en las
universidades norteamericanas. Si tiene un hotel campestre para ejecutivos, recurdeles que tambin tiene
planes de ecoturismo express de un da o medio da. Si tiene un restaurante de comida mexicana, recurdeles
que tambin enva a domicilio los fines de semana y que atiende fiestas temticas. Si es diseador grfico,
recurdeles que adems de logos tambin trabaja piezas de correo directo y diseo de empaques.

5. Intensifique la distribucin

Intensificar la distribucin significa estar disponible en ms lugares para que ms gente le pueda comprar. El
principio es bastante sencillo. A mayor distribucin, mayor exposicin a clientes potenciales. A mayor
exposicin a clientes potenciales, mayor la probabilidad de vender. La nica alternativa para intensificar la
distribucin no es slo buscar ms de los canales actuales que utiliza (ms distribuidores, representantes, abrir
ms puntos de venta, etc.); sino desarrollar nuevos canales que le permitan llegar a personas a las cuales no est
llegando con la infraestructura actual.

Venta a travs de internet Esta es la opcin ms evidente para incrementar distribucin. Hoy en da
cualquier negocio tiene la posibilidad de llegar a sus clientes 24 horas al dia, siete dias a la semana; y traspasar
las barreras geograficas de su propia ciudad o pais .
Venta a travs de aliados Es apalancarse en puntos de venta de terceros para distribuir sus productos o
servicios. De esta manera y de forma permanente, puede asociarse con otro negocio para pagarle una comisin
por venta, estando exhibido en una seccin del almacn.

Venta a travs de franquicias La franquicia como modelo de distribucin permite expandirse mucho ms
rpido, dado que utiliza recursos de terceros, los cuales establecen y promueven una marca bajo los
lineamientos de la casa matriz.

Venta a travs de vehculos El modelo de negocios rodantes se ha extendido a todo tipo de industrias,
desde los originales food trucks hasta la venta de plantas y zapatos para mujer. La venta a travs de vehculos se
ha convertido en una interesante alternativa para poner el negocio frente a ms clientes potenciales.

Venta a travs de mquinas dispensadoras Si bien no aplica para todo tipo de productos, las vending
machine o mquinas dispensadoras son una alternativa para incrementar la presencia en puntos afines de
distribucin. Ideal para productos de pequeo tamao y compra por impulso, que son una oportunidad de
consumo.

Venta a travs de empresarios independientes Este modelo de distribucin se basa en poner el portafolio a
disposicin de personas que actan como empresarios independientes, los cuales ganan una comisin por la
comercializacin de productos o servicios de terceros. Se utiliza para zonas donde no es rentable tener
vendedores propios o para negocios que no pueden costear vendedores exclusivos.

Nos compran porque generamos valor, no porque somos baratos

Vender basados en el valor y no en el precio, hace que nuestro cliente nos diga, Le compro porque disfruto su
producto/servicio; porque es diferente; porque brinda una maravillosa experiencia; porque cumple lo que
promete; porque confo en usted; porque no est de paso; porque se esmera en hacerlo bien; porque da la cara
cuando hay problemas; porque le interesan las relaciones de largo plazo. Le compro porque genera valor, no
porque es barato.

De eso se trata todo este tema de tener un negocio y servir a las personas para las cuales lo hemos diseado. Se
trata de generar valor.

Vender ms sin bajar el precio: el efecto del valor de referencia

Para determinar de forma correcta el precio de un producto se debe utilizar no su coste sino su valor. En un
artculo anterior explicamos por qu esa postura es la correcta. Bsicamente se trata de invertir el proceso y en
lugar de disear primero un producto y luego determinar el precio que asegure una rentabilidad por encima de
los costes, se trata de identificar qu determina el valor para los consumidores y luego disear un producto que
pueda ser vendido a un precio igual o menor a ese valor.
El siguiente esquema muestra la diferencia entre el precio determinado por el coste y el precio determinado por
el valor.

El precio basado en el coste comienza con el producto. Los departamentos de Ingeniera y Produccin disean
un buen producto, luego Finanzas calcula los costes totales y al final el departamento de Marketing tiene la
tarea de comunicar con publicidad que hay suficiente valor en el producto para justificar el precio.

En el precio basado en el valor el proceso comienza con el consumidor. Las compaas ms rentables siguen
este proceso: primero determinan qu segmento del mercado van a atacar, determinan qu beneficios buscan los
consumidores en ese potencial segmento y establecen el precio que esos consumidores pueden llegar a pagar
por esos beneficios determinados. Entonces le piden al departamento de desarrollo que disee un producto que
pueda ser producido y distribuido a un coste tal que sea rentable con el precio pre-determinado.

En ese proceso es importante tener en claro cul es el valor que los consumidores perciben de nuestro
producto, con el cual se puede determinar el precio. Ese valor se denomina valor de intercambio y mientras
sea superior al valor de referencia de la competencia, los consumidores preferirn nuestros productos. La
diferencia entre ambos es el valor de diferenciacin (los atributos que diferencian a nuestro producto, tanto
positivos como negativos).

En ese contexto se puede hacer ms atractivo el valor de intercambio de nuestros productos los cual nos
permitir pedir un mayor precio- de dos maneras: (1) minimizando el valor de referencia (i.e. el valor percibido
de la competencia), o (2) maximizando el valor de diferenciacin (i.e. los atributos superiores de nuestro
producto).

El ms evidente es el segundo, ya que al disear nuestro producto buscaremos maximizar ese valor de
diferenciacin a travs de atributos superiores en nuestro producto. Con respecto al primero, cmo podemos
hacer para influenciar el valor ofrecido por la competencia si no podemos actuar sobre sus productos?

Existe una respuesta que nos puede ayudar. La clave est en conocer algunos factores que pueden influenciar
el valor de referencia que perciben los consumidores, pero que no estn relacionados con los atributos
intrnsecos del producto.
Esto resulta muy importante porque an teniendo un producto con un valor de diferenciacin dado, podramos
vender ms a un precio determinado siempre y cuando seamos capaces de influenciar la percepcin del valor de
referencia.

Para ello es importante entender que los consumidores establecen el valor de los productos comparables en base
a su conocimiento sobre las alternativas existentes en el mercado.

En el mundo real, los consumidores raramente estn completamente informados sobre esas alternativas.
Adems, ese conocimiento vara notablemente entre segmentos de consumidores o incluso entre situaciones de
compra.

Por ejemplo, los consumidores nuevos en un mercado tienden a conocer menos las opciones value o de
descuento que los consumidores experimentados y por esa razn tienden a pagar precios ms altos comprando
productos de las empresas ms visibles. Un mercado donde se da esta situacin es en paales, donde las madres
primerizas priorizan los productos premium de los fabricantes ms conocidos -las marcas ms caras de P&G y
Kimberly-Clark- pero cuando transcurre el tiempo y van conociendo la categora, comienzan a conocer las
alternativas y se mueven a productos con mejor valor (no necesariamente los ms caros).

Un marketing efectivo puede influenciar la percepcin de los productos de referencia.

La clave en esa frase es la palabra percepcin. A travs de las herramientas que el marketing pone a nuestra
disposicin, podemos influenciar qu productos los consumidores tienen en cuenta como alternativas, y as
forjar una posicin favorable para nuestros productos.

Publicidad

A travs de la publicidad se puede situar nuestro producto en un mercado o en otro, segn se quiera determinar
el marco de comparabilidad que los consumidores utilizarn como valor de referencia.

Loctite posicion durante aos su poderoso pegamento industrial como un substituto de los tornillos y tuercas
utilizados para unir superficies, logrando cobrar precios ms altos que el estndar de su categora pero an as
prometiendo ahorros sustanciales para los compradores industriales. En el mercado minorista, Loctite incluso
lleg a posicionar su pegamento como una alternativa a reemplazar el objeto roto, recordando que es ms barato
el pegamento que comprar nuevamente un objeto (aunque el pegamento sea ms caro que otros pegamentos).

En el mismo sentido, Woolite, un limpiador de ropa de EE.UU., aunque es caro para un detergente se posicion
exitosamente como una alternativa de la limpieza en seco.
Honda tambin utiliza esa tcnica (ver anuncio a continuacin) al comunicar que su nuevo Scooter es la mejor
opcin para transporte en la ciudad ya que consume menos (100+ MPG significa ms de 100 millas por cada
galn de combustible), pero lo hace comparndose con un coche Smart en lugar de con otros Scooters, as logra
que los consumidores utilicen como valor de referencia al Smart, que tiene un precio significativamente
superior al Scooter, permitiendo tener un valor de intercambio positivo an con un precio relativamente alto si
se compara con otros Scooters.

Distribucin

La forma en que distribuimos nuestros productos tambin puede afectar la percepcin que tienen los
consumidores sobre los sustitutos.

Si un producto se vende en una tienda, es normal que el consumidor considere a los dems productos ofrecidos
all como sustitutos, por esa razn se puede influenciar esa percepcin eligiendo cuidadosamente el canal de
distribucin.

Por ejemplo, algunos laboratorios se niegan a vender sus productos ms caros fuera de las tiendas
especializadas a pesar de las grandes ventas que sacrifican con esa estrategia. La razn de esa decisin es muy
simple: al no estar en tiendas masivas por ej, supermercados- evitan que los consumidores comparen sus
productos con otros mucho ms baratos, y evitan tener un valor de referencia tan bajo que podra poner
presin sobre sus precios (y mrgenes!) al resultar injustificable una diferencia de precio tan alta. En aos
recientes, algunos laboratorios han encontrado la manera de vender en los supermercados sin sufrir esa
comparacin directa: les exigen a las tiendas que coloquen sus productos en una seccin individualizada, semi-
cerrada, separada del resto de la tienda, con una persona de ventas dedicada. As logran influenciar el marco de
referencia de los consumidores, evitando que los productos ms baratos se conviertan en la alternativa.

Dentro de las tiendas, los distribuidores pueden influenciar la percepcin de los consumidores segn dnde
ubiquen los productos. Por ejemplo, al elegir dnde ubicar un producto con la marca propia del
establecimiento, se puede elegir ponerlo junto a las marcas reconocidas o ponerlo en un lineal separado. La
primera opcin har que la marca propia sea comparada directamente con las marcas ms reconocidas, y por
ende, su valor de intercambio sea superior, incrementando sus ventas. Por otro lado, un fabricante de marcas
reconocidas buscar evitar que sus productos estn ubicados muy cerca de la marca propia, justamente por la
razn inversa (lamentablemente para los fabricantes, no son ellos sino el dueo de las marcas propias el
supermercado- quien decide dnde ubicarlas).

Este efecto puede llegar a ser tan poderoso que varios fabricantes deciden que es mejor no vender sus marcas
premium en establecimientos que tengan marcas propias (aunque estos establecimientos pueden llegar a
representar ms del 60% de las ventas totales en varias categoras de gran consumo). Es el caso de Jelly Belly,
fabricante de golosinas (incluyendo judas de goma), el cual, en lugar de vender su lnea premium
completamente natural en supermercados, lo hace solo en tiendas especializadas y de regalos, donde las
alternativas son chocolates gourmet y canastas de frutas, en lugar de marcas propias mucho ms baratas*.

Venta personal o directa

En la venta personal, una forma de afectar el valor de referencia es comenzar la venta presentando en primer
lugar los productos ms caros, incluso cuando se sepa que el consumidor est interesado en las opciones ms
baratas. Esta tcnica es comnmente utilizada en la venta de automviles y casas, y se basa en un principio
psicolgico llamado Ley de Contraste Perceptual.

Se trata de un principio de percepcin humana segn el cual, si se nos presentan dos objetos de forma
consecutiva y el segundo es diferente del primero, tendemos a percibir una diferencia mayor de la que realmente
tienen. Por ejemplo, si levantamos un objeto liviano y luego otro ms pesado, este ltimo nos parecer an ms
pesado que si lo hubiramos levantado de forma independiente.

Esta ley del contraste perceptual tiene implicaciones muy grandes, ya que permite que un consumidor perciba
un producto o servicio de forma desproporcionada dependiendo de otro producto presentado
inmediatamente antes, logrando de esta manera influenciar el valor de referencia del mismo.

Algunas grandes superficies instruyen a sus vendedores para que muestren la ropa ms cara primero. Un
pulver o jersey puede parecer caro si cuesta 75 euros, pero despus de ver un traje de 895 euros, los mismos 75
euros ya no parecen tanto.

Lo mismo ocurre con las casas. No es casualidad que cuando un potencial comprador acepta ver una serie de
casas con el vendedor, este comience mostrndole las peores o ms caras. Es ms, algunas inmobiliarias
mantienen en su inventario una o dos casas claramente inferiores con precios inflados, no con la intencin de
venderlas, sino para mostrrselas a los potenciales clientes al comienzo del tour de ventas, y as lograr que las
subsiguientes casas las que realmente quieren vender- sean percibidas como ms atractivas que si fueran
mostradas de forma independiente.

Al disear un catlogo de ventas directas tambin se puede utilizar este efecto, mostrando productos similares
ordenados desde el ms caro al ms barato. Incluso al vender productos en una tienda, se pueden incrementar
las ventas de aquellos productos de marca propia (de menor precio, pero muchas veces de mayor margen
porcentual), ubicndolos no al nivel de los ojos, donde primero captaran la atencin de los consumidores, sino
en un nivel inmediatamente inferior o superior; as los consumidores vern primero los productos de las marcas
reconocidas ya que estn al nivel de sus ojos- e inmediatamente despus vern las marcas propias a precios
mucho menores, con un valor de intercambio magnificado por la comparacin inmediata.

Promociones

Las promociones pueden ser utilizadas para modificar los precios en forma transitoria sin afectar el precio de
referencia. Algunos expertos recomiendan que el precio de nuevos productos se debe fijar inicialmente en un
nivel bajo para generar su prueba y construir un mercado de compras repetidas, luego de lo cual se puede
incrementar el precio. Sin embargo, si ese precio inicial reduce el precio de referencia que tienen los
consumidores sobre nuestro producto, puede afectar negativamente las ventas posteriores. De hecho este es el
resultado que ha demostrado un estudio reciente (1).

En ese estudio se lanzaron nuevas marcas en una zona de EE.UU. a travs de dos grupos de tiendas. Durante un
periodo introductorio, el primer grupo de tiendas ofreci los productos a un precio reducido para luego
aumentarlo a su precio definitivo, mientras que el otro grupo de tiendas ofreci los mismos productos pero
desde el primer momento al precio final. Inicialmente se realiz el experimento con una marca de enjuague
bucal, ofreciendo en el primer grupo de tiendas un precio descontado de 25 que luego fue aumentado a 39 ,
mientras que en el segundo grupo se introdujo directamente a 39 .

Como era de esperar, las tiendas con el precio reducido reportaron inicialmente mayores ventas, pero 3 semanas
despus de igualar los precios las curvas de ventas se cruzaron y permanecieron ms altas en las tiendas que no
haban ofrecido la oferta introductoria. Ms importante an, las ventas totales resultantes de sumar tanto las
ventas durante el perodo introductorio como las ventas posteriores fueron ms altas en el grupo de tiendas que
no haban tenido un precio inicial reducido.

Este experimento luego se replic con otro tipo de productos, incluyendo pasta de dientes, lmparas
incandescentes, galletas y papel de aluminio, verificndose en todos los casos la misma situacin: las ventas
totales eran mayores si no se reduca el precio al momento del lanzamiento.

Este estudio, as como otros posteriores que han comprobado sus resultados, demuestran la importancia de no
reducir el precio oficial de un producto al momento de su lanzamiento. En su lugar, si se quiere
incentivar la prueba, se puede recurrir a elementos promocionales, tales como cupones o empaques especiales
que aumenten el consumo inicial reduciendo las barreras a la prueba, pero que eviten que el precio descontado
se establezca como el precio de referencia en la mente de los consumidores.

Lnea de productos

Debido a la enorme cantidad de productos existentes, a los consumidores les resulta imposible conocer todos y
cada uno de los precios. Por consiguiente, en muchas categoras los consumidores simplemente mantienen una
idea general del nivel de precio que les parece razonable, algo que los psiclogos denominan expectativa del
precio de referencia. En muchos casos esa referencia se determina por la amplitud de la lnea de productos,
propia y de la competencia, con lo cual se puede influenciar esa referencia gestionando proactivamente la lnea
de productos.
Por ejemplo, una empresa mediana que comercializaba mquinas de manufactura ofreca 3 productos en su
gama, con unas ventas del producto superior muy decepcionantes. Los directores de la empresa se quejaban que
sus clientes no valoraban esa mquina superior y que en su lugar estaban comprando la mquina de nivel medio.

La hiptesis inicial era que el precio de la mquina superior era muy alto, pero antes de bajar el precio
decidieron entrevistar en profundidad a sus clientes. Entonces descubrieron que muchos de esos clientes no
pensaban que el precio de la mquina era muy alto, la barrera era simplemente que cuando acudan al director
de finanzas de sus respectivas compaas, el pedido era denegado porque no necesitaban el modelo ms caro.
Como solucin, la empresa decidi lanzar un cuarto modelo, an ms caro y con mayores prestaciones. Las
ventas de este nuevo modelo fueron muy bajas, como era de esperar, pero las ventas del modelo que
anteriormente era el ms caro se incrementaron en forma sustancial, asegurando unos mrgenes totales muy
superiores. Si los consumidores eligen un producto en base a su valor de intercambio y el punto inicial para
determinarlo es el valor de referencia, por qu no tratar de influenciarlo?

As se puede incrementar la demanda sin reducir el precio.

La fijacin de precios ha estado sometida durante demasiado tiempo al gran supuesto de los economistas de que
la curva de demanda es fija determinando la relacin entre precio y volumen. Como hemos visto, existen
muchas maneras de influenciar la percepcin del valor y modificar la sensibilidad al precio de los
consumidores, aumentando la demanda sin necesidad de tocar el precio. La sensibilidad al precio es
simplemente una preferencia, no una ley de la naturaleza.

Ud tiene dos opciones, seguir creyendo que la curva de la demanda es fija, como sugieren algunos manuales de
economa, o vender ms, gestionando proactivamente el valor de referencia. Si sigue dudando piense que
probablemente sus competidores ya hayan tomado una decisin.

* Esta estrategia tambin busca evitar que se transfieran atributos entre las marcas, ya que cuando se ubican
juntos productos de diferente calidad, los consumidores tienden a entremezclar los atributos, haciendo que el
de menor calidad crezca en valoracin mientras que el de calidad superior decrece (si la marca XX es
comparable a la YY entonces no debe ser tan mala y su correlato si la marca YY est junto a la XX entonces
no debe ser tan exclusiva).
Fuente: (1) A. Dobb et al, Effect of Initial Selling Price on Subsequent Sales, Journal of Personality and
Social Psychology, 11, (1969); T. Nagle y R. Holden, The Strategy and Tactics of Pricing, 3rd edition, 2002
Cmo vender sin bajar precios
por Luis R Silva | 10 Comentarios

Cmo vender sin bajar precios Estrategia de Ventas

Muchos dueos de negocios bajan los precios de sus productos o servicios como un recurso para aumentar
las ventas pero lamentablemente, la mayora de veces, lo que estn haciendo realmente es enviando un mensaje
(subconsciente) a su consumidor o cliente potencial dicindole: Baj el precio de mi producto / servicio por
que no tengo otra opcin. Necesito hacer ventas pero lo nico que me puede diferenciar de la competencia es el
precio. Realmente no tengo la suficiente calidad para competir con el mercado as que te ofrezco algo barato.
Por favor compra

No creo que esto sea bueno para ningn negocio.

Pero, hay una estrategia ms inteligente para aumentar las ventas sin tener que bajar el precio y sin afectar tu
negocio y te la explico a continuacin:

Mi canal en YouTube

Dejemos claro que el precio y el valor no es lo mismo.

Generalmente se denomina precio al pago o recompensa asignado a la obtencin de un bien o servicio o, ms

en general, una mercanca cualquiera. Wikipedia

Por otro lado, el valor es basado en la percepcin de la ganancia y/o el resultado que se puede obtener por la
transaccin.

Que quiere decir esto:

El valor es como tu cliente potencial percibe en su cerebro tu producto / servicio. Si percibe que va a obtener
una ganancia y/o el resultado que busca, el precio deja de ser un obstculo o por lo menos pasa a segundo plano.

Estrategia para aumentar ventas sin bajar el precio.

En lugar de bajar el precio (perdiendo dinero, quitando valor a tu negocio, afectando tu reputacin, atrayendo
clientes que no queremos) mejor concntrate en aumentar la percepcin de valor de tu producto / servicio
(resaltando los resultados, las ganancias, la solucin, la ventaja competitiva, el soporte, los extras).

Ten en cuenta que ms que destacar las caractersticas tcnicas de tu producto o servicio, debes destacar la
experiencia que van a obtener.

Apple sabe cmo subir el valor de sus productos (iMac, iPhone, iPod, etc..) logrando millones de dlares en
ventas.

En el caso de los servicio, la mejor manera de agregar valor es por medio del posicionamiento como experto y
esto no es difcil.

En Resumen:

Si el valor aumenta el precio baja. Si el precio baja, el valor baja.

En tu propuesta de venta, en lugar de bajar el precio, aumenta la percepcin de valor de tu
producto / servicio y automticamente, en la mente del comprador, el precio baja y la
decisin de compra aumenta.

Entonces ahora debes preguntarte:

Cual es la mejor manera de perfeccionar la propuesta de valor sin tener que bajar el precio?

Te invito a que conversemos en la seccin de comentarios (abajo).

Gracias,
Luis R. Silva

Vender ms sin bajar los precios

Algunas ideas

En el mercado actual, parece que todas las empresas estn obligadas a reducir sus precios para mantener
las ventas. Grave error! Existen otras formas de vender ms sin tener que sacrificar tus mrgenes. Aqu
tienes unas cuantas ideas para conseguirlo.

Ampla tu gama
A menudo, puedes incrementar tus ventas aadiendo nuevos productos o modelos a tu oferta que se ajusten
mejor a las necesidades de los clientes y les permitan escoger. Por ejemplo, puedes lanzar una versin low
cost del producto o servicio con menos prestaciones y una opcin premium para los clientes dispuestos a
pagar un poco ms por obtener extras.

Cuida la distribucin
El consumidor suele valorar el precio en funcin de los otros productos que ve a su alrededor. Por ejemplo, una
crema de gama media puede parecer cara en un supermercado y barata en una farmacia. Por lo tanto, asegrate
de que tus productos y servicios se ofrecen en puntos de venta y lineales donde estn junto a otros artculos que
no los hagan parecer peores.

Mejora el posicionamiento
Revisa tu estrategia de publicidad y promocin para asegurarte de que el producto o servicio se est dirigiendo
al mercado adecuado. No resulta eficaz intentar vender un producto caro a un pblico que no puede comprarlo,
ni tampoco centrarte en unas ventajas que no son las que interesan a tus clientes. Un posicionamiento correcto
asegura que las ventas se mantengan.

Refuerza los beneficios

Recuerda que lo que ms interesa al cliente son las ventajas que obtiene al elegir tu producto o servicio, no las
caractersticas, si eres el lder, el ms antiguo, etc. De modo que comunica estos beneficios adecuadamente. Por
ejemplo, mejora la informacin en el etiquetado, incluye ejemplos y casos de xito o haz comparaciones con la
competencia (mediante datos objetivos).

Utiliza promociones
Si no tienes ms remedio que sacrificar tu margen para vender ms, hazlo con una promocin puntual y no
bajando precios. Las promociones llaman la atencin, generan ms ventas, tienen una duracin limitada y
cuando terminan el cliente no se enfada porque vuelvas a subir los precios. Aunque no debes abusar de las
promociones o el cliente se acostumbrar a ellas!
http://mindsetandskills.com/valoralcuadrado-cb/?hop=fermopsi&prod=2