Negociacin

Las negociaciones se pueden definir prcticamente como el proceso que les

ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer
compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias.

La mayora de las personas y, especialmente, los empresarios, se

ven constantemente envueltos en negociaciones de diferente ndole. Por ejemplo,
cuando se renen para establecer un contrato, comprar o vender cualquier
producto o servicio, resolver deficiencias, tomar decisiones colegiadas, acordar
planes de trabajo, etc.

Negociacin distributiva

Esta manera de negociar es til cuando el negociador quiere maximizar el valor

obtenido en un solo acuerdo y la relacin con la otra parte no es importante. Ls
puntos objetivos, los puntos de resistencia y las ofertas iniciales juegan el papel
importante en la negociacin distributiva.

El negociador distributivo es un celoso defensor:

Duro, inteligente, elocuente, agresivo e inaccesible.

No considera necesidades, intereses y actitudes del otro lado. No esta abierto a la

persuasin.

Negociacin tradicional

al vez la caracterstica ms generalizada de la negociacin tradicional es el

hecho de que los participantes reaccionan con prontitud, sin que exista
entre la accin y la reaccin un espacio de tiempo para el anlisis racional
de la respuesta ms apropiada. cada una de las partes adopta entonces una
posicin ofensiva o defensiva.

un observador externo podr dar cuenta del forcejeo, del tira y afloje, del regateo,
y del acuerdo final, en el que una de las partes resulta maltrecha. un juego de
vencedores y perdedores, o un arreglo en que ambas partes apenas alcanzan una
porcin del pastel.

NEGOCIACIN RAZONADA: Es la que se asienta en la buena fe, abriendo la

comunicacin y la voluntad de arribar a un acuerdo aceptable para ambas partes,
teniendo en cuenta los valores y los objetivos de cada una.