IPV

Inventario de Personalidad de Vendedores

Informe profesional

Autores:
Informe: TEA Ediciones
Solucin informtica: X. Minguijn
Diseo: R. Snchez
 Id: TLC01
PERFIL Edad:
24 aos Sexo: Mujer Fecha de aplicacin: 16/11/2016

Baremo: Espaa, poblacin general

Responsable de la aplicacin:

DIMENSIONES GENERALES PD DE 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

DGV Disposicin general para la venta 10 6

R Receptividad 14 1

A Agresividad 20 10

RASGOS DE PERSONALIDAD PD DE
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
I Comprensin 4 5

II Adaptabilidad 7 9

III Control de s mismo 4 5

IV Tolerancia a la frustacin 7 8

V Combatividad 2 3

VI Dominancia 2 4

VII Seguridad 4 8

VIII Actividad 2 7

IX Sociabilidad 6 8

Nota: DE (decatipo, escala tpica con media=5,5 y Dt=2).



El Inventario de Personalidad para Vendedores (IPV) evala diversos rasgos de la personalidad

que son de inters para cubrir puestos de trabajo relacionados con la venta o la funcin
comercial. La importancia dada a cada rasgo depender del anlisis del puesto, de la
estructura de la empresa, del equipo de ventas donde vaya a incorporarse el examinando, as
como del producto y de la configuracin del mercado donde vaya a trabajar.

DISPOSICIN GENERAL PARA LA VENTA (DGV)

Es el ndice ms discriminativo de los buenos vendedores. El examinando, a partir de su

puntuacin decatipo, presenta una facilidad muy inferior a la media para establecer
relaciones con los dems en la venta y elevar las ventas o persuadir al cliente. Su
personalidad parece, por tanto, muy poco adecuada para la funcin comercial. Es improbable
que, an con formacin y motivacin adecuadas, pueda lograr resultados aceptables.

RECEPTIVIDAD (R)

Evala la capacidad de empata y de adaptacin a situaciones o personas diferentes, el

control de s mismo y la resistencia a la frustracin. El examinando presenta una receptividad
muy inferior a la media y, por tanto, cualidades de empata (ponerse en lugar de los dems,
comprender, escuchar, etc.) muy escasas y pocas posibilidades de adaptarse a situaciones y
personas diferentes, lo cual implica poco autocontrol y escasa resistencia a la frustracin.
Parece una persona muy poco adecuada para el tipo de venta receptivo.

AGRESIVIDAD (A)

Este trmino no tiene un matiz negativo sino que se corresponde con un tipo de venta
agresivo, de apertura de mercados y de accin competitiva ante otros productos y mercados.
El sujeto ha obtenido una puntuacin que denota una capacidad notablemente inferior a la
media para soportar situaciones conflictivas o para provocarlas con el deseo de ganar; implica
tambin una actitud que tiende a la sumisin, escasa seguridad en s mismo, poco gusto por el
riesgo y tendencia a la inactividad y a la pasividad. Es en suma una personalidad muy alejada
del concepto de vendedor agresivo y poco adecuada para la venta activa.

DIMENSIONES ESPECFICAS DE RECEPTIVIDAD

Comprensin (I)

Dado que la puntuacin obtenida en esta escala ha sido muy baja, el examinando muestra un
nivel bajo de empata y de capacidad para las relaciones humanas, as como una acusada
falta de intuicin y de capacidad para integrar en su contexto un suceso cualquiera.

Adaptabilidad (II)
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La puntuacin obtenida en esta variable alude a un sujeto de muy difcil y lenta adaptacin a
personas y situaciones diferentes, notablemente rgido en sus actividades (intelectuales o de
relacin) y poco capaz de desempear papeles y actuar con mimetismo.

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Control de s mismo (III)

Se ha obtenido una puntuacin muy baja lo que indica que el sujeto tiene un nivel
insuficiente de control de s mismo, y es incapaz de una buena administracin de su potencial
intelectual, psicolgico o fsico. Es una persona desorganizada, inconstante e incapaz de
ocultar sus sentimientos.

Tolerancia a la frustracin (IV)

La puntuacin obtenida alude a un sujeto que no soporta adecuadamente las acciones

frustrantes, con gran dificultad para comprender los fracasos (aunque sean provisionales), y
que personaliza en exceso las situaciones en que se ve implicado. Todo ello puede producir
problemas importantes en casos en que la venta sea especialmente difcil o competitiva.

DIMENSIONES ESPECFICAS DE AGRESIVIDAD

Combatividad (V)

La persona evaluada muestra gran dificultad para aceptar el conflicto y soportar bien los
desacuerdos; puede resultar una persona excesivamente conformista y resignada, muy
alejada de lo que se suele conocer como agresividad comercial. Por todo ello, puede ser
inadecuada cuando se desea un tipo de venta ms agresivo.

Dominancia (VI)

El valor obtenido seala a una persona con un nivel muy bajo en cuanto a voluntad de
dominio, de ganar o manipular a los dems, capacidad de persuasin o de cautivar en su
entorno. Tiene un nivel notable de sumisin y docilidad, lo que parece indicar que podra
tener fuertes dificultades para la venta activa.

Seguridad (VII)

La puntuacin indica que puede ser una persona excesivamente insegura, que tiende a huir de
las situaciones nuevas o inesperadas, que trata de evitar la asuncin de riesgos o que puede
tener dificultad para enfrentarse con situaciones insospechadas o arriesgadas.

Actividad (VIII)

Al haberse obtenido un decatipo muy bajo, puede pensarse que el examinando es una persona
con un nivel de actividad y dinamismo (en el sentido de actividad fsica) bastante inferior a la
media. Ello no significa que sea una persona perezosa pero s que acepta a gusto los perodos
de pasividad e inactividad, que no precisa de una actividad fsica frecuente y que es una
persona poco deportista.

Sociabilidad (IX)
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Este dato no interviene en la obtencin de las puntuaciones R y A pero es importante para la

venta pues est en la base de esta actividad. La puntuacin obtenida se refiere a una persona
con un grado notable de introversin y bastantes dificultades para crear nuevos contactos,

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que prefiere la soledad a la compaa, y poco sensible a la importancia de las relaciones
humanas. Parece, por tanto, un perfil bastante alejado del estereotipo tradicional de
vendedor extravertido.

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