Tesis de Lic PDF

INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL
ESCUELA SUPERIOR DE INGENIERA QUMICA E

INDUSTRIAS EXTRACTIVAS
Metodologa para desarrollo de proyectos de

inversin de una pequea empresa
TESIS
Que para obtener el ttulo de:
INGENIERO QUMICO INDUSTRIAL

PRESENTAN:
BARDO ARTURO ALBA ZAMORA
MARISOL GUADALUPE OROPEZA SALCEDA
Director: Ing. Jorge Sergio Morn Guzmn.
MXICO, D.F. DICIEMBRE 2008.

Agradecimientos.
Al Instituto Politcnico Nacional
Gracias por abrirnos las puertas a la educacin a nivel superior, lo cual nos llena
de un inmenso orgullo, ya que la formacin recibida nos hace excelentes profesionistas
con una alta calidad humana.
A la ESIQIE
Gracias por habernos permitido ser parte de la comunidad estudiantil de esta

prestigiada escuela, la cual se distingue por formar excelentes ingenieros, no slo nos
sentimos orgullosos de ser egresados de la ESIQIE sino tambin estaremos
agradecidos por haber formado fuertes lazos de amistad dentro de sus aulas.
A nuestro asesor el Ing. Jorge Sergio Morn Guzmn.
Quien causa en nosotros una gran admiracin, por emprender este proyecto tan
importante, compartiendo sus conocimientos y habilidades. Estaremos profundamente
agradecidos.
Marisol Guadalupe Oropeza Salceda.
Bardo Arturo Alba Zamora

Agradecimientos.
A Dios
Por haberme bendecido con una familia tan maravillosa, por darme la fortaleza y la
sabidura para concluir una etapa ms en mi vida.
A mis queridos padres,

Mara Esther y Juan Manuel
Infinitas gracias les doy por creer en m, por hacer de m una mujer de xito y una
profesionista.
A ti, mam
Por tu paciencia, tus desvelos, tu cario y tu compaa, porque aparte de ser mi madre
eres mi amiga.
A ti, pap
Que da a da me guas con amor por el camino del xito, por la imagen tan grande que
representas en mi, por tus consejos y apoyo incondicional.
Este logro es suyo, los AMO y gracias por ser mis padres.
A mi hermano Juan Manuel

En tu memoria, por todos aquellos momentos que pasamos juntos, siempre te llevo en mi
mente y en mi corazn.
A mi hermano Juan Omar

Por tu amor, tus consejos, tu apoyo, por permitirme compartir mis sueos contigo, te
admiro por las ganas de lucha que todos los das demuestras, sabes que te quiero mucho
y que este logro tambin es tuyo.
A mis abuelitos,
Juan, Trinidad, Juanita y Manuel
Por ensearme a actuar con cario, humildad, y fortaleza en todo lo que realizo, siendo
ustedes un ejemplo a seguir.

Agradecimientos.
A mis Tas, Tos, Primos y Primas

Por su cario y comprensin que me han brindado todos los das de mi vida.
A Hugo Alvarado, por ser parte de esta familia.
A Julieta Gonzlez y Xany Uribe

Que desde la infancia eh tenido la dicha de tenerlas como amigas, gracias por estar
conmigo en todo momento.
A mis estimados Ingenieros Qumicos Industriales, Cinthia Ruiz, Cyntia lvarez,

Hilda Gonzlez, Juan Aceves, Nstor Rodrguez y Sergio Domnguez,
por su apoyo para la elaboracin de este trabajo, por todos aquellos momentos de
alegra, tristeza y xito que vivimos dentro de la ESIQIE y por los que nos faltan por
compartir.
A Hilda Cuevas, por tu amistad desde el momento en que nos conocimos.
A mi compaero de tesis y amigo, Bardo Alba, no fue un camino fcil para la

culminacin de este proyecto pero lo logramos!!! .
A todos ustedes, GRACIAS y que Dios los bendiga.
Marisol Guadalupe Oropeza Salceda.

Agradecimientos.
Suea en Grande y Arriesga a Caer-Norman Vaughan-
Dios te ofrezco el esfuerzo, dedicacin y esmero logrados en este trabajo y te

agradezco por brindarme la fortaleza y humildad necesarias, para as ser da con da, un
mejor hombre.
A mis padres.
Gracias
Esta sencilla palabra no puede expresar todo mi sentir hacia ustedes.
Dios me honro con dos seres humanos maravillosos, que estn siempre en mi mente y
corazn. Por quienes lucho sin tregua para lograr su felicidad. No los defraudar.
El cario y apoyo brindados por ustedes, durante esta etapa de mi vida, fueron
suficientes para cumplir este objetivo.
Es por esto, que esta victoria, es en su honor
Arturo Alba Bucio Elena Lourdes Zamora Vzquez
Gracias a mis hermanos, Ral, Ismael e Israel, quienes representan un pilar

fundamental en mi vida.
Gracias Yus por ser mi aliento e inspiracin para alcanzar grandes objetivos.
A mi abuelo Oliverio Alba, por compartir conmigo su experiencia y conocimientos.
A la memoria de mi mam Lolita y mi mam Jovita, quienes estarn siempre en mi
corazn.
Marisol te agradezco tu paciencia, entrega y sobre todo tu amistad, con los cuales
logramos alcanzar la meta.
Gracias al apoyo incondicional de todos mis amigos.
Bardo Arturo Alba Zamora

Contenido.
Contenido.
Resumen. 1
Introduccin. 2
Captulo I
Generalidades de la empresa.
I.1 La empresa. 4
I.1.1 Origen. 4
I.1.2 Definicin. 5
I.1.3 Objetivos. 5
I.1.4 Elementos. 7
I.1.5 Figura del empresario. 7
I.1.6 Clasificacin de las empresas. 9
I.1.6.1 Aspecto jurdico. 10
I.1.6.2 Carcter econmico. 13
I.1.6.3Actividad econmica. 13
I.1.6.4 Magnitud de la empresa. 15
I.1.7 Tipos de intercambios. 16
I.1.7.1 Interrelaciones entre participantes de una corporacin. 17
I.1.8 La pequea empresa. 18
I.1.8.1 Caractersticas generales. 18
I.1.8.2 Ventajas. 18
I.1.8.3 Desventajas. 19
I.1.8.4 Causas del fracaso. 20
I.2 Estudio de mercado. 22
I.2.1 Definicin de mercado. 23
I.2.2 Segmentacin de mercados. 24
I.2.2.1 Caractersticas de un segmento de mercado. 24
I.2.2.2 Beneficios de la segmentacin del mercado. 24
I.2.2.3 Mtodos para segmentar un mercado. 25
I.2.2.3.1 Segmentacin de consumidores finales. 25
I.2.2.3.2 Segmentacin de mercados industriales. 26
I.2.2.4 Estrategias de segmentacin. 27
I.2.2.5 Factores para seleccionar una estrategia de segmentacin. 29
I.2.3 Investigacin de mercado. 31
I.2.3.1 Proceso de investigacin de mercados. 31
I.2.4 Medicin del mercado. 34
I.2.4.1 Anlisis de la demanda. 34
I.2.4.1.1 Mtodos para el pronstico de la demanda. 35
I.2.4.2 Anlisis de la oferta. 35

I

Contenido.
I.2.4.2.1 Principales tipos de oferta. 35

I.2.5 Competencia. 36
I.2.6 Las 4 P de la mercadotecnia. 36
I.2.6.1 Producto. 37
I.2.6.1.1 Caractersticas del producto. 37
I.2.6.1.2 Ciclo de vida del producto. 38
I.2.6.2 Precio. 39
I.2.6.2.1 Clasificacin de precios. 39
I.2.6.2.2 Pasos que se deben seguir para establecer los 39
precios.
I.2.6.2.3 Estrategias para fijar precios. 40
I.2.6.3 Plaza o distribucin. 41
I.2.6.3.1 Canales de distribucin. 42
I.2.6.3.2 Factores que influyen en la eleccin del canal de 43
distribucin.
I.2.6.4 Promocin. 43
I.2.7 Estrategias competitivas. 44
Captulo II
Administracin del proyecto empresarial.
II.1 Proceso administrativo. 47

II.2 Planeacin estratgica. 47
II.2.1 Misin. 47
II.2.2 Visin. 49
II.2.3 La matriz TOWS - Threats, Opportunities, Weaknessses, Strengths - 49
II.2.4 Objetivos. 51
II.3 Organizacin. 51
II.3.1 Determinacin del tamao del proyecto. 51
II.3.1.1 Mtodos para determinar el tamao de un proyecto. 53
II.3.1.1.1 Mtodo de Lange. 53
II.3.1.1.2 Mtodo de escalacin. 54
II.3.2 Localizacin de la planta. 54
II.3.2.1 Macrolocalizacin. 54
II.3.2.2 Microlocalizacin. 58
II.3.2.3 Mtodos de localizacin. 58
II.3.2.3.1 Mtodo del modelo de transporte (Vogel). 59
II.3.2.3.2 Mtodo de la ubicacin centroide. 59
II.3.2.3.3 Mtodo de ponderacin por puntos. 60
II.3.2.3.4 Mtodo del punto de equilibrio para la localizacin. 61
II.3.3 Ingeniera del proyecto. 61
II.3.3.1 Descripcin del producto. 61
II.3.3.2 Requerimiento de materia prima. 62
II.3.3.3 Proceso de produccin. 62
II.3.3.4 Tipos de sistemas de produccin. 64

II

Contenido.
II.3.3.5 Descripcin del proceso productivo. 64

II.3.3.6 Tcnicas de anlisis del proceso de produccin. 65
II.3.3.6.1 Diagrama de bloques. 65
II.3.3.6.2 Diagrama de flujo del proceso. 65
II.3.3.6.3 Cursograma analtico. 66
II.3.3.7 Seleccin de maquinaria y equipo. 67
II.3.3.8 Requerimientos de mano de obra. 68
II.3.3.9 Distribucin de la planta. 68
II.3.3.9.1 Mtodos de distribucin. 69
II.3.3.9.2 Planeacin sistemtica de la distribucin de una 70
planta.
II.3.3.10 Estructura organizacional. 78
II.3.3.10.1 Clasificacin de los organigramas. 78
II.3.3.10.2 Ventajas y desventajas de los organigramas. 79
II.3.3.11 Marco legal de la empresa. 80
Captulo III
Integracin del proyecto empresarial.
III.1 Estudio de mercado. 82

III.1.1 Definicin del mercado. 82
III.1.2 Segmentacin del mercado. 82
III.1.3 Proceso de investigacin. 82
III.1.3.1Consumo por producto. 85
III.1.3.1 Kilogramos de producto consumido. 86
III.1.4 Producto seleccionado. 87
III.1.4.1 Justificacin del producto. 87
III.1.4.2 Clasificacin. 88
III.1.4.3 Caractersticas del mercado. 88
III.1.4.4 Anlisis de la informacin. 89
III.1.4.4.1 Presentacin y frecuencia de consumo de los 90
limpiadores lquidos multiusos.
III.1.4.4.2 Consumo per cpita de limpiadores multiusos. 95
III.1.4.4.3 Anlisis de precios. 96
III.1.4.4.4 Lealtad hacia los productos consumidos. 97
III.1.4.4.5 Canales de distribucin para el consumo de 98
limpiadores multiusos.
III.1.5 Medicin del mercado. 99
III.1.5.1 Anlisis de la demanda. 99
III.1.5.1.1 Proyecciones optimistas y pesimistas. 100
III.1.5.2 Anlisis de la oferta. 103
III.1.5.2.1 Proyecciones optimistas y pesimistas. 104
III.1.5.3 Demanda potencial insatisfecha. 107
III.1.6 Anlisis de la competencia. 108
III.1.6.1 Informacin general de la competencia. 109

III

Contenido.
III.1.6.2 Caractersticas del producto. 110

III.1.6.2.1 Envase. 110
III.1.6.2.2 Tapa. 110
III.1.6.2.3 Etiqueta. 111
III.1.6.2.4 Contenido lquido. 111
III.1.6.2.5 Precio. 112
III.1.7 Las 4 P de la mercadotecnia. 113
III.1.7.1 Producto. 113
III.1.7.1.1 Marca. 113
III.1.7.1.2 Presentaciones. 113
III.1.7.1.3 Envase. 114
III.1.7.1.4 Etiqueta. 115
III.1.7.1.5 Diseo del producto. 119
III.1.7.1.6 Color del envase primario. 119
III.1.7.2 Precio. 120
III.1.7.3 Plaza. 120
III.1.7.4 Promocin. 120
III.2 Planeacin estratgica. 121

III.2.1 Misin. 121
III.2.2 Visin. 121
III.2.3 Anlisis TOWS.- Threats, Opportunities, Weaknessses, Strengths- 121
III.2.4 Objetivos. 122
III.2.4.1 Corto plazo. 123
III.2.4.2 Mediano plazo. 123
III.2.4.3 Largo plazo. 123
III.3 Estudio tcnico. 124

III.3.1 Determinacin del tamao del proyecto. 124
III.3.2 Localizacin de la planta. 124
III.3.2.1 Mtodo de localizacin por puntos ponderados. 125
III.3.2.2 Macrolocalizacin. 126
III.3.2.3 Microlocalizacin. 126
III.3.3 Ingeniera del proyecto. 128
III.3.3.1 Descripcin del producto. 128
III.3.3.1.1 Definicin genrica. 128
III.3.3.1.2 Descripcin de los componentes. 128
III.3.3.1.3 Formulas para limpiadores lquidos multiusos. 135
III.3.3.1.4 Control de calidad para los limpiadores. 136
III.3.3.1.5 Normas de calidad. 138
III.3.3.2 Requerimientos de materia prima. 139
III.3.3.2.1 Cloro. 139
III.3.3.2.2 Ambientador lquido con poder desinfectante. 140
III.3.3.2.3 Limpiador desinfectante a base de aceite de pino. 141
III.3.3.2.4 Envase primario. 142
III.3.3.2.5 Proveedores. 142

IV

Contenido.
III.3.3.2.6 Descripcin genrica de las materias primas. 143

III.3.3.2.7 Anlisis de materia prima. 144
III.3.3.2.8 Anlisis de material de empaque. 147
III. 3.3.3 Proceso de produccin. 149
III.3.3.3.1 Sistema de produccin. 150
III.3.3.3.2 Descripcin del proceso productivo para el cloro. 151
III.3.3.3.3 Descripcin del proceso productivo para el 153
limpiador desinfectante a base de aceite pino.
III.3.3.3.4 Descripcin del proceso productivo para el 155
ambientador lquido con poder desinfectante.
III.3.3.4 Normas de seguridad e higiene dentro de las instalaciones. 157
III.3.3.5 Seleccin de maquinaria y equipo. 158
III.3.3.5.1 rea de produccin. 158
III.3.3.5.2 rea de laboratorio. 160
III.3.3.5.3 Proveedores de equipo y material. 160
III.3.3.6 Requerimientos de mano de obra. 160
III.3.3.6.1 Mano de obra directa. 161
III.3.3.6.2 Mano de obra indirecta. 161
III.3.3.6.3 Personal de administracin y ventas. 161
III.3.3.7 Distribucin general. 163
III.3.3.7.1 Diagrama de relaciones. 163
III.3.3.7.2 Grafica de relacin de actividades. 164
III.3.3.7.3 Grfica de relaciones de espacio. 165
III.3.3.7.4 Bosquejo. 166
III.3.3.7.5 Distribucin general de la empresa. 166
III.3.3.8 Estructura Organizacional. 168
III.3.3.9 Marco legal. 169
III.3.3.9.1 Constitucin de sociedades ante la S.R.E. 170
III.3.3.9.2 Aviso de los permisos para la constitucin de 170
sociedades.
III.3.3.9.3 Registro pblico de la propiedad y el comercio. 170
III.3.3.9.4 Inscripcin al registro federal de contribuyentes. 171
III.3.3.9.5 Certificacin de zonificacin para uso de suelo 171
especfico y permitido.
III.3.3.9.6 Visto bueno de seguridad y operacin. 171
III.3.3.9.7 Aviso de funcionamiento ante el instituto de 172
servicios de salud pblica.
III.3.3.9.8 Declaracin de apertura. 172
III.3.3.9.9 Dictamen tcnico para la fijacin, instalacin, 172
distribucin, ubicacin, modificacin o colocacin de
anuncios.
III.3.3.9.10 Licencia para la fijacin, instalacin o colocacin 173
de anuncios.
III.3.3.9.11 Registro empresarial ante el IMSS y el 173
INFONAVIT.

V

Contenido.
III.3.3.9.12 Constitucin de la comisin mixta de 173

capacitacin y adiestramiento.
III.3.3.9.13 Autorizacin de impacto ambiental. 173
III.3.3.9.14 Registro de fuentes fijas y de descarga de aguas 174
residuales.
III.3.3.9.15 Autorizacin del programa interno de proteccin 174
civil.
III.3.3.9.16 Acta de integracin a la comisin de seguridad e 174
higiene en los centros de trabajo.
III.3.3.9.17 Aprobacin de planes y programas de 175
capacitacin y adiestramiento.
III.3.3.9.18 Inscripcin en el padrn de impuesto sobre 175
nominas.
III.3.3.9.19 Alta en el sistema de informacin empresarial 175
mexicano (SIEM).
Captulo IV
Evaluacin econmica.
IV.1 Costos de operacin. 177

IV.1.1 Costos de produccin. 177
IV.1.1.1 Costo de materia prima. 177
IV.1.1.2 Costo de envases y embalajes. 178
IV.1.1.3 Costo de otros materiales. 179
IV.1.1.4 Consumo de energa elctrica. 180
IV.1.1.5 Consumo de agua. 181
IV.1.1.6 Costo de mano de obra directa. 182
IV.1.1.7 Costo de mano de obra indirecta. 182
IV.1.1.8 Mantenimiento. 182
IV.1.1.8.1 Externo. 182
IV.1.1.8.2 Interno. 183
IV.1.1.9 Cargos de depreciacin. 183
IV.1.1.10 Presupuesto de costos de produccin. 184
IV.1.2 Presupuesto de gastos de administracin. 184
IV.1.3 Presupuesto de gastos de venta. 185
IV.1.4 Costos totales de operacin. 185
IV.2 Inversin inicial en activo fijo y diferido. 186

IV.2.1 Equipo de produccin. 186
IV.2.2 Activo fijo de oficinas y ventas. 187
IV.2.3 Costo total del terreno y obra civil. 187
IV.2.4 Inversin en activo diferido. 188
IV.2.5 Inversin en activo fijo y diferido. 188

VI

Contenido.
IV.3 Capital de trabajo. 188

IV.3.1 Activo circulante. 189
IV.3.1.1 Valores e inversiones. 189
IV.3.1.2 Inventarios. 189
IV.3.1.3 Cuentas por cobrar. 189
IV.3.1.4 Valor del activo circulante. 190
IV 3.2 Pasivo circulante. 190
IV.4 Financiamiento de la inversin. 191
IV.5 Punto de equilibrio. 191
IV.6 Balance general inicial. 194
IV.7 Determinacin del estado de resultados pro forma. 195

IV.7.1 Estado de resultados sin inflacin, sin financiamiento y con 195
produccin constante (miles de pesos).
IV.7.2 Estado de resultados con inflacin, sin financiamiento y con 196
IV.7.3 Estado de resultados con inflacin, con financiamiento y con 197
IV.8 Posicin financiera inicial de la empresa. 198

IV.8.1 Tasa de liquidez. 198
IV.8.1.1 Tasa circulante (TC). 198
IV.8.1.2 Prueba del cido. 198
IV.8.2 Tasa de solvencia o apalancamiento. 198
IV.8.2.1 Tasa de deuda (TD). 198
IV.8.2.2 Nmero de veces que gana el inters. 198
IV.9 Evaluacin econmica. 199

IV.9.1 Clculo del VPN y la TIR con produccin constante, sin inflacin, 199
sin financiamiento.
IV.9.2 Clculo de VPN y TIR con produccin constante, con inflacin, sin 200
financiamiento.
IV.9.3 Conclusiones de la evaluacin econmica. 201
Conclusiones. 202
Referencias bibliogrficas. 203
Anexos. 206

VII

Contenido.
Contenido de tablas.
Captulo I
Tabla 1.1 Ventajas y desventajas de las empresas individuales. 10

Tabla 1.2 Ventajas y desventajas de las empresas sociales. 11
Tabla 1.3 Caractersticas de las sociedades mercantiles. 12
Tabla 1.4 Clasificacin de las empresas en funcin del nmero de empleados. 16
Tabla 1.5 Estrategia de segmentacin en funcin de los recursos de la 29
compaa.
Tabla 1.6 Estrategia de segmentacin en funcin de la oferta. 29
Tabla 1.7 Estrategia de segmentacin en funcin de la etapa del producto. 30
Tabla 1.8 Estrategia de segmentacin en funcin del cliente potencial. 30
Tabla 1.9 Tipo de segmentacin en funcin de las estrategias de mercadeo de 30
los competidores.
Tabla 1.10 Factores que influyen en la eleccin del canal de distribucin. 43
Captulo II
Tabla 2.1 Modelo TOWS.- Threats, Opportunities, Weaknessses, Strengths - 50

Tabla 2.2 Simbologa utilizada en el diagrama de relaciones. 73
Tabla 2.3 Simbologa empleada en la grfica de relacin de actividades. 74
Captulo III
Tabla 3.1 Porcentajes de consumo. 85

Tabla 3.2 Kg. de productos consumidos mensualmente. 86
Tabla 3.3 Simbologa para color y aroma de limpiador aromatizante. 94
Tabla 3.4 Nmero de litros por habitante. 95
Tabla 3.5 Precios mencionados por personas encuestadas. 96
Tabla 3.6 Demanda histrica de limpiadores. 99
Tabla 3.7 Historial de variables macroeconmicas. 100
Tabla 3.8 Proyecciones de inflacin optimista y pesimista. 102
Tabla 3.9 Historial de oferta nacional e importaciones. 103
Tabla 3.10 Historial de variables macroeconmicas para la oferta. 104
Tabla 3.11 Proyecciones de oferta optimista y pesimista. 105
Tabla 3.12 Proyecciones de PIB optimistas y pesimistas. 105
Tabla 3.13 Proyecciones de oferta total optimista y pesimista. 106
Tabla 3.14 Proyeccin de la demanda potencial insatisfecha optimista. 107
Tabla 3.15 Proyeccin de la demanda potencial insatisfecha pesimista. 107
Tabla 3.16 Informacin general de competencia. 109
Tabla 3.17 Comparativo de materiales y colores en envases de la 110
competencia.
Tabla3.18 Comparativo de materiales y colores en tapas de la competencia. 110
Tabla 3.19 Caractersticas en etiquetas de la competencia. 11

VIII

Contenido.
Tabla 3.20 Color y olor en productos de la competencia. 112

Tabla 3.21 Precios en los diferentes canales de distribucin. 112
Tabla 3.22 Material propuesto para envase primario. 114
Tabla 3.23 Caractersticas del empaque de carga. 115
Tabla 3.24 Color de envase primario. 119
Tabla 3.25 Precios de productos. 120
Tabla 3.26 Anlisis TOWS. 122
Tabla 3.27 Factores de localizacin. 125
Tabla 3.28 Calificaciones para cada factor. 125
Tabla 3.29 Formulas para limpiadores lquidos multiusos. 135
Tabla 3.30 Normas de calidad para los productos elaborados. 138
Tabla 3.31 Materia prima utilizada en el cloro. 139
Tabla 3.32 Materia prima necesaria para ambientador lquido con poder 140
desinfectante.
Tabla 3.33 Materia prima necesaria para elaborar limpiador desinfectante a 141
base de aceite de pino.
Tabla 3.34 Caractersticas de envase primario. 142
Tabla 3.35 Proceso de produccin. 149
Tabla 3.36 Volumen de produccin. 150
Tabla 3.37 Normas de seguridad e higiene dentro de las instalaciones. 157
Tabla 3.38 Seleccin de maquinaria y equipo I. 158
Tabla 3.39 Seleccin de maquinaria y equipo II. 159
Tabla 3.40 Material de laboratorio. 160
Tabla 3.41 Equipo para laboratorio. 160
Tabla 3.42 Otros materiales de laboratorio. 160
Captulo IV
Tabla 4.1 Costo de materias primas. 178

Tabla 4.2 Costo de envases y embalajes. 178
Tabla 4.3 Otros materiales. 179
Tabla 4.4 Consumo de energa elctrica. 179
Tabla 4.5 Consumo de agua diaria. 180
Tabla 4.6 Consumo de agua anual. 180
Tabla 4.7 Costo de mano de obra directa. 181
Tabla 4.8 Costo de mano de obra indirecta. 181
Tabla 4.9 Costo de mantenimiento externo. 181
Tabla 4.10 Costo de mantenimiento interno. 182
Tabla 4.11 Cargos de depreciacin. 182
Tabla 4.12 Presupuesto de costos de produccin. 183
Tabla 4.13 Presupuesto de sueldos de personal administrativo. 183
Tabla 4.14 Gastos de administracin. 183
Tabla 4.15 Sueldos en rea de ventas. 184
Tabla 4.16 Gastos de venta. 184
Tabla 4.17 Costos totales de operacin. 184
Tabla 4.18 Inversin inciales en activo fijo. 185

IX

Contenido.
Tabla 4.19 Activo fijo de oficinas y ventas. 186

Tabla 4.20 Costo total del terreno y obra civil. 186
Tabla 4.21 Inversin en activo diferido. 187
Tabla 4.22 Inversin en activo fijo y diferido. 187
Tabla 4.23 Inventarios. 188
Tabla 4.24 Activo circulante. 189
Tabla 4.25 Datos financieros. 190
Tabla 4.26 Financiamiento. 190
Tabla 4.27 Clasificacin de costos. 191
Tabla 4.28 Contribucin marginal por producto. 191
Tabla 4.29 Mezcla porcentual de ventas por producto. 191
Tabla 4.30 Ventas en el equilibrio ($). 192
Tabla 4.31 Ventas en el equilibrio (litros). 192
Tabla 4.32 Balance general. 193
Tabla 4.33 Estado de resultados sin inflacin, sin financiamiento y con 194
produccin constante.
Tabla 4.34 Estado de resultados con inflacin, sin financiamiento y con 195
Tabla 4.35 Estado de resultados con inflacin, con financiamiento y con 197

X

Contenido.
Contenido de figuras.
Captulo I
Figura 1.1 Diagrama del proceso administrativo. 6

Figura 1.2 Clasificacin de las empresas. 9
Figura 1.3 Diagrama de las interrelaciones entre participantes de una 17
corporacin.
Figura 1.4 Estrategia de segmentacin no diferenciada. 28
Figura 1.5 Estrategia de segmentacin diferenciada 28
Figura 1.6 Estrategia de segmentacin concentrada. 29
Figura 1.7 Ciclo de vida del producto. 38
Figura 1.8 Canales de distribucin. 42
Captulo II
Figura 2.1 Proceso de produccin. 63

Figura 2.2 Simbologa empleada en el diagrama de flujo de proceso. 66
Figura 2.3 Cursograma analtico. 67
Figura 2.4 Diagrama de relaciones. 73
Figura 2.5 Grfica de relacin de actividades. 75
Figura 2.6 Grfica de relaciones de espacio. 75
Figura 2.7 Bosquejo de la distribucin. 76
Captulo III
Figura 3.1 Encuesta piloto 01. 83

Figura 3.2 Encuesta piloto 02. 89
Figura 3.3Logotipo. 115
Figura 3.4 Etiqueta para cloro. 116
Figura 3.5 Etiqueta para limpiador desinfectante a base de aceite de pino. 117
Figura 3.6 Etiqueta para ambientador lquido con poder desinfectante. 118
Figura 3.7 Diseo y dimensiones del envase. 119
Figura 3.8 Plano de nave industrial. 127
Figura 3.9 Estructura del agua. 130
Figura 3.10 Parte hidrofilica e hidrofbica. 131
Figura 3.11 Formacin de capas de solvatacin. 131
Figura 3.12 Orientacin de iones tensoactivos. 131
Figura 3.13 Formacin de micela. 132
Figura 3.14 Efecto solubilizador de los agentes tensoactivos. 133
Figura 3.15 Descripcin del proceso productivo para el cloro. 152
Figura 3.16 Descripcin del proceso productivo para el limpiador 154
desinfectante a base de aceite de pino.
Figura 3.17 Descripcin de proceso productivo para el ambientador lquido 156
con poder desinfectante.

XI

Contenido.
Figura 3.18 Diagrama de relacin. 163

Figura 3.19 Grafica de relacin de actividades. 164
Figura 3.20 Grafica de relacin de espacio. 165
Figura 3.21 Bosquejo de distribucin para rea de produccin. 166
Figura 3.22 Plano de distribucin. 167
Figura 3.23 Organigrama. 168
Figura 3.24 Secuencia de trmites legales. 169
Captulo IV
Figura 4.1 Diagrama de flujo con produccin constante, sin inflacin y sin 200
financiamiento.
Figura 4.2 Diagrama de flujo con produccin constante, con inflacin y sin 201
financiamiento.
Contenido de Grficas.
Captulo III
Grfica 3.1 Consumo por producto. 85

Grfica 3.2 Kg. de productos consumidos mensualmente. 86
Grfica 3.3 Presentaciones de cloro ms consumidas. 90
Grfica 3.4 Frecuencia de consumo de cloro. 91
Grfica 3.5 Preferencia de aromas en el cloro. 91
Grfica 3.6 Presentaciones de consumo de desinfectantes. 92
Grfica 3.7 Frecuencia de consumo de desinfectante. 92
Grfica 3.8 Preferencia de consumo de limpiador aromatizante. 93
Grfica 3.9 Preferencia en presentacin de limpiador aromatizante. 93
Grfica 3.10 Preferencia de color y olor en limpiador aromatizante. 94
Grfica 3.11 Habitantes por hogar. 95
Grfica 3.12 Precio mencionado por encuestados. 96
Grfica 3.13 Preferencia en cuanto a calidad y precio. 97
Grfica 3.14 Cambio de marca en los productos. 97
Grfica 3.15 Canales de distribucin utilizados. 98
Grfica 3.16 Demanda histrica de limpiadores. 99
Grfica 3.17 Proyeccin de oferta y demanda optimista. 102
Grfica 3.18 Oferta histrica total. 103
Grfica 3.19 Proyeccin de oferta optimista y pesimista. 106
Grfica 3.20 Demanda potencial insatisfecha optimista y pesimista. 108

XII

Resumen.
Resumen.
En la actualidad el consumo de productos de limpieza a nivel mundial presenta un

crecimiento del 4% anual. En Amrica latina (incluyendo a Mxico dentro de este grupo) el
crecimiento vara en un rango del 4% al 9% anual. Por lo consiguiente se puede observar
que ste mercado representa una buena oportunidad de negocio ya que se encuentra en
constante expansin.
En el caso de los limpiadores lquidos multiusos, refirindose especficamente en

Mxico, el crecimiento se encuentra en un rango del 10% al 15% anual. Basndose en estos
datos y en el estudio de mercado realizado por los futuros ingenieros, se determin
incursionar en este mbito de la industria.
En el trabajo propuesto se estudian los elementos relacionados con la viabilidad de

un proyecto de inversin.
Primeramente, en el Captulo I se analizan las generalidades de la empresa, en

donde se profundizan aspectos fundamentales que conforman a la misma, tales como:
objetivos, elementos, clasificacin, caractersticas generales de la pequea empresa, as
como el estudio de mercado que se debe realizar en todo proyecto.
En el Captulo II titulado: Administracin del proyecto empresarial, se visualiza la

metodologa correspondiente al proceso administrativo, adems de profundizar en la
planeacin estratgica y el estudio tcnico con el que debe de contar una empresa.
La integracin del proyecto empresarial como Captulo III muestra el anlisis de la

informacin obtenida en el trabajo de campo y en fuentes secundarias; adems de
determinar el tamao, localizacin e ingeniera de la planta productora de limpiadores
lquidos multiusos.
Finalmente, en el Captulo IV, se evala a profundidad el estudio econmico, el cual

est conformado, entre otros aspectos, por los costos de operacin, inversin inicial,
financiamiento, balance general, as como el estado de resultados pro-forma. Siendo de
suma importancia esta parte del plan de negocios, para determinar la viabilidad de este
proyecto de inversin.

1

Introduccin.
Introduccin.
En Mxico actualmente existe una amplia carencia de cultura emprendedora debida,

entre otros factores, a la insuficiente capacitacin y difusin brindada por parte de las
instituciones educativas, as como a la falta de apreciacin y evaluacin de oportunidades
de negocio.
Debido a lo anterior, los futuros ingenieros se dieron a la tarea de integrar una

metodologa que sea aplicable para el desarrollo de proyectos de inversin en pequeas
empresas.
Cabe mencionar que el papel del ingeniero qumico en la industria se destaca por
desempear un puesto dentro de la misma. En el presente proyecto se proporciona una
alternativa ms dentro de la amplia gama de oportunidades con las que se cuenta para
ejercer esta prestigiada profesin. Dicha alternativa consiste en emprender un negocio
propio aplicando los conocimientos adquiridos en la carrera de Ingeniera Qumica
Industrial.
Al desarrollar la metodologa integral de ste proyecto, se analizaron diversos

elementos, de los cuales se compone una empresa, como son: el estudio de mercado, los
aspectos administrativos, tcnicos y econmicos.
Con el presente trabajo se demostr la viabilidad de un proyecto de inversin para

una pequea empresa productora de limpiadores lquidos multiusos, siguiendo la
metodologa del plan de negocios, con el fin de que dicho proyecto sea financiable,
basndose en los resultados del estudio de la demanda potencial insatisfecha, la evaluacin
tcnica y econmica.
Para el presente proyecto se propuso complementar la formacin de los futuros

ingenieros qumicos industriales al integrar conocimientos de las distintas carreras que el
Instituto Politcnico Nacional brinda a la comunidad estudiantil, tanto del rea
administrativa y de fsico-matemticas.
Por tal motivo ste trabajo de tesis representa un compendio de los aspectos ms
importantes para la creacin de una pequea empresa la cual ser competitiva en el entorno
industrial, contribuyendo a la generacin de empleos y al crecimiento de nuestro pas.

2

Captulo I. Generalidades de la empresa.
Captulo I
Generalidades de la empresa.
I.1 La empresa.
I.1.1 Origen.
I.1.2 Definicin.
I.1.3 Objetivos.
I.1.4 Elementos.
I.1.5 Figura del empresario.
I.1.6 Clasificacin de las empresas.
I.1.7 Tipos de intercambios.
I.1.8 La pequea empresa.
I.2 Estudio de mercado.
I.2.1 Definicin de mercado.

I.2.2 Segmentacin de mercados.
I.2.3 Investigacin de mercado.
I.2.4 Medicin del mercado.
I.2.5 Competencia.
I.2.6 Las 4 P de la mercadotecnia.
I.2.7 Estrategias competitivas.

3

I.1 La empresa.
I.1.1 Origen.
La evolucin de los sistemas econmicos que han existido en la historia del hombre
fueron los causantes fundamentales del nacimiento de la actual organizacin econmica
conocida como empresa.
Al principio de la historia, se ubica un modo de produccin domstico, en donde el

hombre nmada se convierte en sedentario y cada familia cuenta con la capacidad de
satisfacer las necesidades de sus miembros mediante su propio trabajo, sin excedentes
econmicos ni diferencias sociales. [1]
Al paso de los aos, los individuos dentro de su unidad productora, pasaron de

recolectores a productores, repartindose el trabajo y especializndose paulatinamente en
determinadas actividades. La especializacin provoc que se produjera ms de lo necesario,
originando un excedente de bienes en el seno familiar. En este punto surge la figura del
comerciante para el intercambio de bienes entre familias, cubriendo las demandas no
satisfechas por medio del trueque.
Por las dificultades del trueque, apareci el valor del cambio como algo aceptado
por todas las comunidades, utilizando granos de cacao, sal y plumas entre otros, y
desarrollndose posteriormente la moneda facilitando as el intercambio de productos.
La artesana, o produccin para una clientela reducida y ventas locales, caracteriz

la etapa que precedi al presente sistema industrial.
El desarrollo de la produccin manual se vio acompaado del florecimiento de

gremios. Bajo este sistema hizo su aparicin en la industria el empresario. El trabajador
experto, maestro o comerciante que haba acumulado algn capital por medio del cual
compraba materias primas que distribua entre los agremiados, recogiendo despus la
produccin y distribuyndola a comerciantes o consumidores.
La aplicacin de operaciones repetitivas del trabajador y de las herramientas trae

como consecuencia la mquina, desarrollada a partir de la Revolucin Industrial.
Entre fines del siglo XVIII y la primera mitad del XIX se pas del taller artesanal a
la gran factora, del trabajo a escala reducida a gran escala, de la inversin de pequeos
capitales a su empleo masivo. Con la Revolucin Industrial naci la nueva empresa
capitalista. Caracterizndose por sus dos clases sociales fundamentales y antagnicas: la
burguesa y el proletariado. La primera que es duea de los medios de produccin y la
segunda que vende su fuerza de trabajo a la primera para poder subsistir.[2]

4

I.1.2 Definicin.
La palabra empresa proviene del vocablo emprender, es decir, iniciar algo;

empezar un conjunto de actividades encaminadas a un fin especfico y predeterminado.
Desde el punto de vista econmico se le define empresa a la organizacin

productora o distribuidora de bienes o servicios para un mercado especifico, que en
combinacin con los factores de produccin (tierra, trabajo y capital) y bajo la direccin de
un empresario tiene como objetivo, la obtencin de un beneficio.
Empresa = Capital + Trabajo + Tierra + Direccin
La tierra, en su sentido ms amplio, se refiere a los recursos naturales que

intervienen en el proceso de produccin: tierra, agua, minerales, atmsfera,
vegetales etc.
El trabajo es la actividad fsica que se realiza para producir bienes o servicios.
El factor capital son todos aquellos recursos econmicos susceptibles de
reproducirse y que ayudan a la produccin (tambin se le llama inversin):
maquinaria, equipo, herramienta, instalaciones, edificios, etc.[3]
I.1.3 Objetivos.
Los objetivos fundamentales de una empresa se clasifican en: econmicos, sociales
y tcnicos.
a) Econmicos.
Tendientes a lograr beneficios monetarios:
Cumplir con los intereses de los inversionistas al retribuirlos con dividendos justos
sobre la inversin realizada.
Cubrir los pagos a acreedores por intereses sobre prstamos concedidos.
Mantener el capital a valor presente.
Reinvertir en el crecimiento de la empresa.
b) Sociales.
Aquellos que contribuyen al bienestar de la comunidad:
Satisfacer las necesidades de los consumidores con bienes o servicios de calidad, en

las mejores condiciones de venta.
Incrementar el bienestar socioeconmico de una regin al consumir materias primas
y servicios, y al crear fuentes de trabajo.
Contribuir al sostenimiento de los servicios pblicos mediante el pago de cargas
tributarias.

5

Mejorar y conservar la ecologa de la regin, evitando la contaminacin ambiental.

Producir productos y bienes que no sean nocivos al bienestar de la comunidad.
c) Tcnicos.
Dirigidos a la optimizacin de la tecnologa:
Utilizar los conocimientos ms recientes y las aplicaciones tecnolgicas ms

modernas en las diversas reas de la empresa, para contribuir al logro de sus
objetivos.
Propiciar la investigacin y el mejoramiento de tcnicas actuales para la creacin de
tecnologa nacional.
Investigar las necesidades del mercado para crear productos y servicios
competitivos. [3]
Para lograr los objetivos de cualquier empresa es fundamental recurrir a los cinco
elementos del proceso administrativo:
PLANEACIN
ORGANIZACIN CONTROL
INTEGRACIN DIRECCIN
Figura 1.1 Diagrama del proceso administrativo. [24]

6

I.1.4 Elementos.
Se les consideran elementos de la empresa a todos aquellos factores, tanto internos

como externos, que influyen directa o indirectamente en su funcionamiento, los cuales son:
a) El empresario: Es la persona o conjunto de personas encargadas de gestionar y

dirigir tomando las decisiones necesarias para la buena marcha de la empresa.
b) Los trabajadores: Es el conjunto de personas que rinden su trabajo en la empresa,

cuya remuneracin es el salario.
c) La tecnologa: Est constituida por el conjunto de procesos productivos y tcnicas

necesarias para poder fabricar (tcnicas, procesos, mquinas, ordenadores, etc.)
d) Los proveedores: Son personas o empresas que proporcionan las materias primas,
servicios, maquinaria, etc., necesaria para que las empresas puedan llevar a cabo su
actividad.
e) Los clientes: Constituyen el conjunto de personas o empresas que demandan los

bienes producidos o los servicios prestados por la empresa.
f) La competencia: Son las personas que producen los mismos bienes o prestan los
mismos servicios y con los cuales se ha de luchar por atraer a los clientes.
g) Los organismos pblicos: Tanto el Estado central como los Organismos Autnomos
y Ayuntamientos condicionan la actividad de la empresa a travs de normativas
laborales, fiscales, sociales, etc.
I.1.5 Figura del empresario.
Para lograr la produccin de bienes y servicios, el empresario es quien realiza la

coordinacin de:
Elementos humanos.
Elementos materiales.
Funciones tcnicas
Los elementos que integran la funcin empresarial son:
a) Asuncin de riesgos: Es empresario aquel que liga su suerte con la de la empresa.

As el capitalista que presta a inters o el obligacionista que tienen garantizados sus
prstamos y reciben intereses fijos, no merecen el nombre de empresarios, porque
no arriesgan, ni sus ganancias dependen de la prosperidad de la empresa.

7

b) Creatividad o innovacin: Quien tiene la idea que hace surgir la empresa, quien -por
lo menos- tiene la idea de ampliarla, cambiar su objetivo, aadir nuevos productos,
adaptar nuevos sistemas de produccin, ventas, etc., debe ser considerado
empresario.
c) Decisiones fundamentales y finales: El empresario debe tratarse de la persona que

en ltimo trmino decide, en forma inapelable, aquellas funciones y actividades de
las que depende la vida de la empresa.
d) Designacin de funcionarios: El empresario puede limitarse a nombrar al ms alto

ejecutivo y deje a ste la responsabilidad de todos los dems nombramientos.
e) Delegacin: El empresario es aquel en quien se encuentra la suma de facultades

para todas las funciones, y en todos los grados; en cada caso delega las que cree
necesarias a cada jefe de cada nivel.
f) Fijacin de grandes objetivos y polticas: Cualquiera que sea la delegacin que el

empresario haga, siempre depender de l exclusivamente la determinacin de las
metas que la empresa se propone alcanzar, y de las normas ms amplias a travs de
las cuales pretende lograrlas.
g) Control: Para poder fijar objetivos y polticas, el empresario tiene que conocer al
menos los resultados generales cada cierto tiempo, a fin de saber si los objetivos se
han cumplido y hacer los cambios, adicionales, correcciones, etc., que fueren
necesarios.
h) Aprobacin de los lineamientos generales de la organizacin de la empresa:

Aunque esto podra dejarse a los funcionarios ejecutivos, frecuentemente suele ser
revisado por el empresario, por estar vinculado a los grandes objetivos.[4]

8

I.1.6 Clasificacin de las empresas.
Actualmente las empresas se clasifican de la siguiente manera:
Colectivas
Comanditaria
Individuales
Aspecto jurdico Responsabilidad limitada
Sociales
Annimas
Cooperativas
Publicas
Carcter econmico Nacionales
Privadas
Extranjeras
Empresa Industriales
Actividad econmica Comerciales
Servicios
Micro
Magnitud
Pequea
Mediana
Grande
Figura 1.2 Clasificacin de las empresas. [2]

9

I.1.6.1 Aspecto jurdico.
a) Empresas individuales.
Pertenecen a un slo empresario y ste asume toda la responsabilidad de su gestin

con todo su patrimonio. Mantiene un capital limitado, est sujeto a leyes del comercio y del
Estado y debe llevar una identificacin de responsabilidad bien definida.
Algunas de las ventajas y desventajas que se encuentran en las empresas

individuales se mencionan en la siguiente tabla:
Ventajas Desventajas
Una sola persona es quien aporta No tiene, en ocasiones, suficiente

o retira dinero de la empresa, dinero para apoyar ms el
segn sus necesidades. negocio.
Libertad e independencia para El propietario acta segn su
decidir. punto de vista, con sus ideas y
El propietario conoce, en puede caer en el error.
ocasiones, el negocio mejor que Si se ausenta, no hay quien pueda
nadie. sustituirlo.
No hay que repartir las utilidades. El propietario asume todos los
El propietario conoce la riegos y prdidas.
informacin de su negocio y sabe Desconoce, en ocasiones, alguna
cmo manejarla. etapa importante del negocio.
Tabla 1.1 Ventajas y desventajas de las empresas individuales. [10]
b) Empresas sociales.
La sociedad permite reunir un grupo de personas con una finalidad comn
explotacin de una empresa. De esta forma es posible repartir el capital, el riesgo y la

actividad entre varias personas o socios.
Estas sociedades se clasifican en:
1. Sociedad colectiva: La cual acta en nombre colectivo y bajo el principio de

responsabilidad personal e ilimitada. La participacin de las ganancias es de
acuerdo a las aportaciones de cada socio. La persona a quien se asigna la
administracin de la sociedad ser quien debe llevar a cabo todo tipo de gestiones y
contratos con terceros. La razn social puede ser el nombre y apellidos seguidos de
(y compaa) S.C.

10

2. Sociedad comanditaria: La sociedad acta bajo nombre colectivo. Es una sociedad

de carcter personalista. Los socios comanditarios no tienen derecho a participar en
la gestin de la sociedad, sta la realizan los socios colectivos.
3. Sociedad limitada: En ella, el capital no puede ser superior a una cantidad

determinada, est dividido en participaciones y sus socios no pueden ser ms de un
nmero determinado, tampoco responden en forma limitada por las deudas. Es una
sociedad tpica de pequeas y medianas empresas. Los socios tienen derecho a un
dividendo proporcional a su participacin. En el momento de construirse la
sociedad, se debe hacer la aportacin total del capital. La razn social es el nombre
de la compaa seguido de (Soc. Lim.)
4. Sociedad annima: Es aquella que existe bajo una denominacin y se compone

exclusivamente de socios cuya responsabilidad se limita al pago de sus acciones,
la denominacin formada libremente, es decir se puede utilizar un nombre de
fantasa; uno que aluda a su propio giro; o el de una persona, precediendo a la
expresin S. A..
5. Sociedad cooperativa: Es aquella que tiene como finalidad permitir a sus

componentes la mxima remuneracin por su fuerza de trabajo, o el mximo de
bienes y/o servicios por el dinero que pagan a la propia cooperativa en la cual las
utilidades se reparten en proporcin a los servicios prestados a la sociedad o
recibidos de ella. Usa denominacin; su nmero de socios puede ser variable,
nunca inferior a cinco; su capital es variable dividido en certificados de
participacin de igual valor y que confieren iguales derechos. La actividad de la
sociedad se presta exclusivamente a favor de sus socios y reparte sus dividendos en
proporcin a ellos, o en proporcin al esfuerzo o trabajo que le han prestado. [3]
Las ventajas y desventajas que existen en este tipo de empresas son
Ventajas Desventajas
Se cuenta con un mayor nmero No se tiene la independencia para

de socios que aportan mayor poder decidir individualmente.
cantidad de recursos financieros. Las utilidades se reparten en
Se conjugan las experiencias y funcin de las aportaciones, es
habilidades de cada uno de los decir, se dividen las ganancias.
socios. No se puede crecer en inversin,
Se comparten las sin el acuerdo de la mayora de
responsabilidades y el riesgo se los socios.
divide en caso de tener prdidas. Una mala decisin en la seleccin
Se cuenta con ms puntos de vista de los socios puede generar
y se dividen las funciones y problemas a la sociedad.
actividades.
Tabla 1.2 Ventajas y desventajas de las empresas sociales. [10]

11

Principales caractersticas de las sociedades mercantiles.

Mnimo de Capital
Obligaciones de los
Nombre Capital representado Tipo de administracin legal
Accionistas accionistas
social por
Administrador nico o consejo de
Sociedad Annima nicamente el pago de sus
Dos $50,000 Acciones administracin, pudiendo ser socios
(S.A.) acciones.
o personas extraas a la sociedad.
Los socios responden de
Sin Uno o varios administradores,
Sociedad en Nombre Sin mnimos manera subsidiaria, ilimitada
mnimos Acciones pudiendo ser socios o personas
Colectivo (S.N.C.) legales y solidariamente de las
legales extraas a la sociedad.
obligaciones de la sociedad.
Igual a la anterior y
adicionalmente a las
Uno o Los socios (comanditarios) no
Sociedad en Comandita Sin mnimo Partes obligaciones de los
varios pueden ejercer la administracin de
Simple (S.C.S) legal sociales comanditarios que estn
socios la sociedad.
obligados nicamente al
pago de sus aportaciones.
Sociedad de
No ms de Partes nicamente el pago de sus Uno o ms gerentes, socios o
Responsabilidad $3,000
50 socios sociales aportaciones. extraos a la sociedad.
Limitada (S. de R.L.)
Uno o
Sociedad en Comandita Sin mnimo Igual a sociedad en Igual a sociedad en comandita
varios Acciones
por Acciones (S.C.A.) legal comandita simple. simple.
socios
Lo que
aporten los
socios, Procurar el mejoramiento Asamblea General, Consejo de
Por las
Sociedad Cooperativa Mnimo de donativos social y econmico de los Administracin, Consejo de
operaciones
(S.C) 5 socios que reciban y asociados y repartir sus vigilancia y dems comisiones que
sociales
rendimientos rendimientos a prorrata. designe la asamblea general.
de la
sociedad.
Tabla 1.3 Caractersticas de las sociedades mercantiles.[III]

12

I.1.6.2 Carcter econmico.

Se clasifican en funcin de su capital.
a) Pblicas.
En este tipo de empresas el capital pertenece al Estado y, generalmente, su finalidad

es satisfacer necesidades de carcter social. La empresa pblica podr trabajar obteniendo
beneficios, pero puede ocurrir tambin que se haya planeado an con base en prdidas,
porque el fin del estado como empresario no puede ser obtener lucros, sino satisfacer
necesidades.
b) Privadas.
Lo son cuando el capital es propiedad de inversionistas privados y la finalidad es

eminentemente lucrativa. Buscan la obtencin de un beneficio econmico mediante la
satisfaccin de alguna necesidad de orden general o social.
A su vez, pueden ser nacionales; cuando se forman por iniciativa y con aportaciones
de capitales de los residentes del pas, extranjeras; en caso de que las aportaciones del
capital son hechas por los de otras nacionalidades, y mixtas; si existe una alianza entre
empresarios nacionales y extranjeros, fusionando sus capitales. [5]
I.1.6.3Actividad econmica.
Las empresas pueden clasificarse de acuerdo a la actividad que desarrollan en:
Industriales, comerciales y servicios.
a) Industriales.
La actividad primordial de este tipo de empresas es la produccin de bienes

mediante la transformacin y/o extraccin de materias primas. Estas a su vez se clasifican
en:
1. Extractivas: Son las que se dedican a la extraccin de recursos naturales, ya sea

renovables o no renovables.
2. Manufactureras: Son aquellas que transforman las materias primas en productos

terminados y pueden ser de dos tipos:
Empresas que producen bienes de consumo final.

13

Empresas que producen bienes de produccin, las cuales

satisfacen preferentemente la demanda de las industrias de
bienes de consumo final.
3. Agropecuarias: Como su nombre lo indica su funcin es la explotacin de la

agricultura y la ganadera.
b) Comerciales.
Son intermediarios entre el productor y el consumidor, su funcin primordial es la

compra venta de productos terminados. Se pueden clasificar en:
1. Mayoristas: Son aquellas que efectan ventas en gran escala a otras empresas tanto
al menudeo como al detalle. Ejemplo: Bimbo, Nestl, Jersey, etc.
2. Menudeo: Son los que venden productos tanto en grandes cantidades como por
unidad ya sea para su reventa o para uso del consumidor final. Ejemplo: Sams
Club, Cosco, etc.
3. Minoristas o Detallistas: Son los que venden productos en pequeas cantidades el

consumidor final. Ejemplo: Comercial Mexicana, etc.
4. Comisionistas: Se dedican a vender mercancas que los productores dan en

consignacin, percibiendo por esta funcin una ganancia o comisin.
c) Servicios.
Son aquellos que brindan servicio a la comunidad y pueden tener o no fines

lucrativos. Se pueden clasificar en: [5]
Servicios pblicos varios (comunicaciones, energa, agua).

Servicios privados varios (servicios administrativos, contables, jurdicos, asesora,
etc.).
Transporte (colectivo o de mercancas).
Turismo.
Instituciones financieras.
Educacin.
Salubridad (hospitales).
Finanzas y seguros.

14

I.1.6.4 Magnitud de la empresa.
Este es uno de los criterios ms utilizados para clasificar a las empresas, de acuerdo
al tamao de la misma se establece que puede ser micro, pequea, mediana o grande.
a) Micro.
Son el grupo ms grande en Amrica Latina, generalmente no tienen una estructura

organizacional formal. Son generalmente comercializadoras o prestadoras de servicios. La
facturacin anual es muy variable. La mayora son empresas familiares. Ejemplo: tienda de
abarrotes, puesto de comida, etc.
b) Pequea.
Dentro de su estructura organizacional no existe una definicin clara de funciones,

generalmente los dueos ocupan puestos directivos y realizan gran parte de las funciones de
comercializacin. Este tipo de empresas posee una participacin mnima dentro del
mercado. Generalmente esta empresa requiere de los servicios de un contador para el
cumplimiento de obligaciones fiscales. Suelen tener pocas utilidades, sobre todo en
comparacin de las microempresas, ya que sus obligaciones son mucho ms altas que el
caso de las microempresa.
c) Mediana.
Cuenta con una estructura organizacional bien delimitada, donde la definicin de

puestos es clara, aunque en ocasiones no existen todas las reas funcionales necesarias y
sus actividades las absorben otras reas.
La participacin en el mercado es significativa, algunas veces existen empresas
medianas lderes en un sector especfico.
Su facturacin es alta, las empresas medianas generan utilidades suficientes para la
reinversin, aunque en ocasiones la carga fiscal las obliga a disminuirlas.
d) Grande.
Su organizacin est bien estructurada, los puestos bien definidos y en ocasiones

forman parte de un corporativo. La participacin en el mercado es relevante, la gran
mayora de las grandes empresas mantienen el liderazgo en algunos de sus productos o al
menos mantiene una competencia agresiva con el lder. Tienen un gran nmero de
empleados, su facturacin es muy alta, aunque son empresas que reinvierten la mayora de
sus utilidades.[6]

15

El nmero de empleados en cada sector econmico se muestra a continuacin:
Sector Industrial Comercial Servicios

Magnitud
Micro Hasta 30 Hasta 5 Hasta 20
Pequea De 31 a 100 De 6 a 20 De 21 a 50
Mediana De 101 a 500 De 21 a 100 De 51 a 100
Grande Ms de 500 Ms de 100 Ms de 100
Tabla 1.4 Clasificacin de las empresas en funcin del nmero de empleados.[9]
I.1.7 Tipos de intercambios.

Una empresa realiza seis tipos de intercambios:
1. Intercambio de dinero por trabajo, con sus empleados.

2. Intercambio de dinero por bienes y servicios, con los proveedores.
3. Intercambio de bienes y servicios por dinero, con los clientes.
4. Intercambio de dinero pagadero posteriormente por dinero recibido ahora, con los
inversionistas y prestamistas.
5. Intercambio de dinero pagado ahora por dinero recibido ms tarde, con los
deudores.
6. Intercambio de bienes, servicios y regulaciones con el gobierno (servicio de agua,
recoleccin de basura, servicio de vigilancia policaca, bomberos, etc.) [7]

16

I.1.7.1 Interrelaciones entre participantes de una corporacin.
Los seis tipos de intercambio que se encuentran dentro de una organizacin se

muestran en el siguiente diagrama: [7]
Deudores
Consumidores
Empleados Dinero Dinero
Dinero
Dinero
Fuerza de trabajo Bienes y servicios
Empresa
Bienes, servicios y
Dinero regulacin
Bienes y
servicios Dinero
Proveedores Gobierno
Dinero Dinero
Inversionistas
y
Prestamistas
Figura 1.3 Diagrama de las interrelaciones entre participantes de una corporacin.[7]

17

I.1.8 La pequea empresa.
Las caractersticas generales, ventajas, desventajas y las principales causas del

fracaso que se presentan en este tipo de empresa, se describen a continuacin.
I.1.8.1 Caractersticas generales.
Sirven a un mercado limitado o, dentro de un mercado ms amplio a un nmero

reducido de clientes.
El tamao de estas empresas corresponde al programa de produccin de cada una
de ellas y a la capacidad de los empresarios para administrarlas.
Fabrican productos, con tendencias a cierta especializacin, y usan procesos
sencillos de fabricacin.
Disponen de medios financieros limitados.
Sus equipos de produccin y su maquinaria son sencillos.
Cuentan con personal reducido.
Utilizan materias primas locales de fcil acceso, no siempre conservables, o bien
semi terminadas.
Los empresarios cooperan personalmente en la produccin, la supervisan
directamente, o la dirigen mediante un nmero reducido de supervisores.
Los empresarios tienen a su cargo las ventas de los productos, o la supervisan
personalmente.
Sus sistemas de contabilidad y de control son sencillos. [3]
I.1.8.2 Ventajas.
Las ventajas de la pequea empresa derivan directamente de su tamao y de su

gestin autnoma.
a) Lneas de comunicacin cortas y directas.
En la pequea empresa por lo general existe un nivel de manejo nico. El

contacto directo, cara a cara, entre los empleados y el gerente le hace posible una buena
comunicacin entre ellos, lo mismo para dar y recibir instrucciones que para discutir
asuntos relacionados al establecimiento.
El gerente debe poner gran cuidado a este respecto. A pesar del hecho de que las
lneas de comunicacin sean directas y cortas elimina los grandes inconvenientes que se
suscitan en las empresas mayores.

18

b) La ganancia como salario.
Uno de los grandes incentivos que ofrece la pequea empresa a su propietario es

el hecho de que puede, si es el caso en que l mismo la maneja, trabajar para s mismo, en
su directo provecho. Las ganancias que de las operaciones de la empresa se obtengan son la
retribucin financiera de su dueo. Sobra decir que este factor es una de las motivaciones
para iniciar el funcionamiento de un establecimiento pequeo.
c) Contacto con empleados y clientes.
El pequeo negociante tiene la oportunidad de establecer y mantener una relacin

armnica con sus empleados en su trabajo. Dado que en la pequea empresa existe un nico
nivel administrativo (el propietario y el administrador son la misma persona), es posible la
interaccin directa entre el gerente y sus subordinados. A esto se le podra agregar que es
vital en un establecimiento pequeo que todos sus miembros cooperen para realizar un
buen trabajo de equipo.
Otra ventaja particular de la pequea empresa es que ofrece posibilidades de

establecer relaciones personales de acercamiento con la clientela. Los clientes pueden ser
objeto de atenciones, consideraciones y tratos especiales ya que la empresa reconoce que
esto es importantsimo para el xito del establecimiento.
d) Autonoma.
El pequeo negociante est directamente relacionado con todas las decisiones que
afectan el funcionamiento de su empresa. Mientras que en una gran compaa, el gerente
debe de supeditarse a rdenes superiores, en la pequea empresa puede decidir a su libre
albedro, incluso sobre la marcha. Cuando el tiempo es un factor vital ello se constituye en
una ventaja importantsima.
e) Accesibilidad del medio.
En el medio en que la pequea empresa funciona es fcil iniciar una empresa.

Slo se necesita un local, los permisos correspondientes de la ciudad o el gobierno estatal y
un pequeo capital.
I.1.8.3 Desventajas.
A continuacin se exponen las limitaciones que siempre deben tenerse presentes.
a) Falta de especializacin.
En la gran empresa los especialistas son contratados para que realicen funciones y
actividades delicadas y complejas. Los contadores se encargan de los estados de cuenta de
la compaa, los vendedores consiguen nuevos mercados donde colocar sus productos. El

19

departamento de personal adquiere los servicios de las personas idneas para las plazas
vacantes. Sus recursos econmicos son tan vastos que pueden contratar a los expertos que
se encarguen de sus diferentes reas.
En cambio, el pequeo negocio cuenta con un gerente que hace las funciones de
todos stos, pues sus recursos son limitados. Su administrador, no es especialista sino un
generalista. El es el patrn, el contador, el gerente de ventas, produccin y personal. Una
limitacin de la pequea empresa seria su imposibilidad de contar con los servicios de un
especialista.
b) Confinamiento, exceso de trabajo.
Un aspecto negativo de la pequea empresa es que el gerente, que suele ser el

propietario, debe efectuar la mayor parte del trabajo por su cuenta. Las oportunidades de un
descanso no se le presentan con frecuencia y ni siquiera en caso de enfermedad puede faltar
al trabajo.
c) Riesgo de prdidas monetarias.
Asociados con las oportunidades lucrativas de una pequea empresa est el riesgo
de perder el dinero invertido en ella. La quiebra trae consigo prdidas, por supuesto, y, ms
an dbitos que pueden ser onerosos. Es posible que aos de ahorros personales se esfumen
o se conviertan en deudas que cueste mucho tiempo liquidar. [8]
I.1.8.4 Causas del fracaso.

a) Falta de financiamiento adecuado.
El problema de financiamiento para las pequeas empresas es la escasez a que se

enfrentan los propietarios y administradores para allegarse los recursos necesarios para el
financiamiento y la utilizacin creciente de sus equipos e instalaciones, recursos tcnicos y
naturales.
Generalmente los empresarios en pequeo ante la posibilidad de emprender una

industria, pretenden hacerla con la mayor magnitud posible de acuerdo con los recursos
propios y los del mercado marginal de financiamiento.
Cuando el problema del financiamiento se plantea para la empresa ya en operacin,

podemos considerarlo como limitaciones a las que se ve sometida la pequea compaa
para responder con eficacia a las necesidades consecuentes como son:
Compra de materia prima.

Pago de sueldos y salarios.
Aprovechamiento de los equipos, instalaciones y recursos tcnicos.

20

Fabricacin de nuevos productos.

Mejoramiento de las tcnicas productivas.
Renovacin de sus mtodos de trabajo.
Las compaas pequeas no ven debidamente satisfechas sus demandas de

prstamos a largo plazo porque no pueden cubrir fcilmente los requisitos bsicos para la
obtencin de este tipo de crditos.
Por lo general es la pequea empresa con ambiciones de crecer la que busca de

modo apremiante ms fondos. En cuanto al capital circulante, sus necesidades se satisfacen
al parecer ms adecuadamente por prestamistas a instituciones especializadas de
financiamiento.
El problema de conseguir dinero es importante, no puede resolverse en forma

aislada, atribuir al financiamiento inadecuado la culpa fundamental del estancamiento de
una empresa, no es, a veces, ms que un pretexto para cubrir deficiencias en su
administracin.
b) Organizacin y administracin.
El factor administrativo, es tambin una causa de que los negocios pequeos no

obtengan financiamiento fcilmente, puesto que estos industriales ignoran como efectuar
una correcta operacin y las posibilidades del mercado, porque carecen sobre todo de los
conocimientos tcnicos para elaborar un buen producto, o ignoran como planear y
administrar una expansin de su negocio.
Es de gran importancia la formacin de profesionales para la industria pequea ya

que esta depende de un alto grado de sus dirigentes. La organizacin sistemtica y continua
de capacitacin profesional, debe comprender, todos los centros de trabajo, dentro de la
empresa, lo que plantea diferentes problemas de acuerdo con los siguientes niveles:
Trabajadores y personal semiprofesional.

Aprendices para todos los puntos.
Personal profesional.
Mandos intermedios y superiores.
Mandos superiores.
c) Tecnologa.
Los problemas tcnicos de las empresas pequeas suelen encontrarse desde los
proyectos de instalacin e inversin, los proyectos de inversin dado lo reducido de los
recursos disponibles, se enfrentan al problema de no encontrar una relacin entre la
capacidad efectiva y la capacidad deseada.
Este problema se pone en evidencia cuando analizan las capacidades de las diversas
mquinas, lo ms comn es que el empresario, se encuentra con la situacin de que las

21

mquinas tienen capacidades diferentes, en consecuencia, tiene que verse en la necesidad

de instalar diversos nmeros de maquinas para poder obtener un flujo de produccin ms o
menos uniforme y evitar hasta donde sea posible los cuellos de botella.
La tecnologa rudimentaria de las empresas pequeas no slo se manifiestan en la

calidad del producto que elabora, los volmenes reducidos con que intervienen en el
mercado y en los altos costos que producen, sino tambin se manifiesta en su reducida
mano de obra especializada que ocupan.
Cuando el volumen de produccin llega a adquirir cierta importancia, las

necesidades de los mtodos y formas de trabajo imponen la experiencia de que el personal
realice una variada cantidad de actividades de diverso grado de especializacin y
mecanizacin que no le permiten ser estable. En este tipo de empresas se le permite al
trabajador desarrollarse en varias actividades y no como opera en las grandes compaas
que tiende a ser un robot sin el aprovechamiento de sus habilidades, en este aspecto la
empresa pequea aventaja a la gran organizacin.
d) Mercado.
En el mercado de los pequeos industriales, existe una tendencia a palpar

intuitivamente la potencialidad de un proyecto dado, ya sea por la simple observacin de
que se vende mucho un producto o porque otros negocios establecidos estn ganando a
manos llenas, o sencillamente, porque cualquier iniciativa ha de rendir resultados positivos.
Estas perspectivas, en forma subjetivas frecuentemente son desmentidas por los

enfoques sobre hechos reales.
Esperar que un empresario pequeo, realice estudios especializados y los anlisis

correspondientes previamente a su inversin, o que destine una cantidad de su capital para
este fin (aun cuando se pretendiera efectuar un estudio sin muchas pretensiones, no pasa de
ser una buen deseo optimista). Muy excepcionalmente puede presentarse el caso de que s
se hagan estos estudios, aunque sea a nivel modesto, pero esto no representa sino las
excepciones que confirman la regla. [3]
I.2 Estudio de mercado.

A menudo, el futuro empresario tiende a visualizar de manera distinta la empresa,
as como las relaciones de intercambio de sta, es decir puede tener diferentes orientaciones
empresariales, enfocadas: a la produccin; en donde se parte del supuesto de que todo lo
que se produce se vende, al producto; en la cual se estima que cualquier mejora o
innovacin ser aceptada por el mercado, a las ventas; que se piensa que los consumidores
comprarn productos en funcin de los esfuerzos de stas y a la distribucin que se maneje,
y por ltimo la orientacin al mercado; en la cual su inters principal es el de satisfacer las
necesidades del cliente por medio del producto.

22

En la actualidad la empresa debe basarse en una clara orientacin al mercado,

porque a los consumidores slo les interesan sus propias necesidades y en ellas es donde
debe concentrar toda su atencin el empresario. Es aqu donde la mercadotecnia se localiza
como primer plano para la creacin de una empresa. [9]
La mercadotecnia es un proceso, que comienza con la identificacin de las

necesidades, gustos y preferencias del cliente, lo que determina los productos y/o servicios
que debe ofrecer la empresa. [10]
I.2.1 Definicin de mercado.

La palabra mercado tiende a encontrarse con diferentes definiciones. Desde el punto
de vista de un economista, se puede referir a un lugar geogrfico donde compradores y
vendedores intercambian sus bienes, o la relacin entre la oferta y la demanda de un bien
determinado, sin embargo, los mercadlogos coincidirn en que el mercado puede tener
diferentes definiciones, dependiendo del enfoque desde el cual se estudie, de tal forma se
puede clasificar y definir los conceptos de mercado como se menciona a continuacin: [6]
a) Desde el punto de vista geogrfico:
Locales y/o regionales.

Nacionales.
Multinacionales y extranjeros.
Globales.
b) Segn el tipo de consumo:
Consumo.
Servicios.
Mercadotecnia industrial.
c) Segn el tipo de productos:
Materias primas.
Productos industriales.
Productos informticos.
Productos manufacturados.
Servicios.
d) De acuerdo al tipo de demanda:
Mercado disponible: Incluye al grupo de consumidores que, por una parte, muestra
inters por los bienes o servicios que ofrece la empresa y, por otra, es capaz de
comprarlos y acceder a ellos.

23

Mercado real: Son todos aquellos consumidores del mercado disponible que
compran un producto especfico.
Mercado potencial: Este grupo no consume el producto especfico, debido a que no
tienen las caractersticas del segmento, o por el momento, consumen otro producto,
sin embargo se ubican como futuros consumidores.
Mercado meta o Mercado objetivo: Parte del mercado disponible al cual se dirigen
todos los esfuerzos y acciones mercadolgicas de la empresa, con la finalidad de
que todos ellos se conviertan en consumidores reales del producto. [6,11]
I.2.2 Segmentacin de mercados.

Se le llama as al proceso de tomar un mercado total, heterogneo para un producto,
y dividirlo en varios submercados, en el que cada uno de los cuales sea homogneo.
El principal objetivo de segmentar un mercado es el buscar caractersticas similares

en preferencias, necesidades, gustos comportamientos, para llegar a identificar el mercado
meta, al cual la empresa pretende dirigirse, y as establecer planes especficos y distintos
para cada uno de ellos.
I.2.2.1 Caractersticas de un segmento de mercado.

El segmento de mercado debe ser medible, esto se refiere a la cantidad de
informacin que existe o se puede obtener respecto de las caractersticas
particulares del consumidor.
Debe ser accesible mediante los canales de distribucin, los medios publicitarios, la
fuerza de ventas, etc, ya que existen segmentos que por su ubicacin o costumbres
no son fcilmente alcanzables por los esfuerzos de la mercadotecnia.
Por ltimo, cada segmento debe ser suficientemente grande para producir utilidades.
[12]
I.2.2.2 Beneficios de la segmentacin del mercado.

Permite canalizar dinero y esfuerzo a los mercados que potencialmente pueden
producir ms utilidades.
Ayuda a disear productos que sean compatibles con la demanda del mercado.
Determina las oportunidades de promocin que son ms efectivas para la compaa
y el momento adecuado para utilizarlas.
Asimismo, permite escoger con ms inteligencia los medios publicitarios y
determinar cmo colocar mejor el presupuesto entre varios medios. [13]

24

I.2.2.3 Mtodos para segmentar un mercado.
Un primer mtodo para dividir el mercado total y obtener una buena limitacin del
mismo es dividirlo en dos mercados: a) de consumidores finales que se caracterizan por
comprar y/o usar bienes o servicios para uso personal o para su hogar, y b) de usuarios
industriales, los cuales son organizaciones industriales o instituciones que compran
productos o servicios, para usar en sus propios negocios o elaborar otros productos.
En esta primera divisin se localiza un grupo demasiado amplio y heterogneo para
la mayora de los productos, es por esto que existen otros mtodos para segmentar que a
continuacin se mencionan y la clave de estos consiste en no utilizar slo uno, sino una
mezcla que permita reunir las mayores caractersticas posibles del segmento.
I.2.2.3.1 Segmentacin de consumidores finales.
Los cuatro mtodos para segmentar el mercado de consumo son:
a) Segmentacin geogrfica: Incluye todas aquellas caractersticas que permiten

dividir al mercado de acuerdo con su ubicacin o localidad, por ejemplo:
Naciones.
Estados.
Provincias.
Ciudades.
Delegaciones.
colonias, etc.
b) Segmentacin demogrfica: Analiza las caractersticas que proporcionan un perfil o

una imagen de los consumidores. Las variables demogrficas son muy tiles para
describir los segmentos de mercado adems de que stas tienen la caracterstica
particular de ser las nicas que se pueden medir de forma estadstica. Dentro de este
grupo encontramos variables como:
Edad.
Sexo.
Nivel socio-econmico.
Estado civil.
Nivel de instruccin.
Religin.
Caractersticas de vivienda.
c) Segmentacin psico-sociogrfica: En este tipo de segmentacin las variables psico-

sociogrficas se refieren al individuo y a aspectos tales como su personalidad, estilo
de vida y motivos de compra.

25

Algunas caractersticas de la personalidad se pueden ejemplificar como:

sociabilidad, compulsividad, competitividad, extroversin, introversin, ambicin,
agresividad, etc.
Para el anlisis del estilo de vida es necesario concentrarse en todos los aspectos
cotidianos y en cmo vive la gente, pues es evidente que su forma de vida afecta sus
necesidades de productos.
Por ltimo; dentro de los motivos de compra se tiene: la duracin, economa,
utilidad del producto y nivel social.
d) Segmentacin por uso del producto: De acuerdo con la cantidad de producto que
utilicen los consumidores, el mercado total puede dividirse en usuarios y no
usuarios. Los usuarios se clasifican en: [6,12]
Fuertes.
Moderados.
Ligeros.
I.2.2.3.2 Segmentacin de mercados industriales.
La segmentacin de mercados para productos industriales es radicalmente diferente

a la segmentacin de consumidores finales, bsicamente por las negociaciones que se
realizan entre empresas.
Los tipos de segmentaciones industriales se describen a continuacin:
a) Demogrfica.
Caracterstica: Grupo ms claro y definido que los dems.

Clasificacin de las variables:
Giro: Referido a la actividad a la que se dedica la empresa.
Tamao de la empresa.: Es necesario conocer el tamao de los futuros clientes, con
la finalidad de prever futuras negociaciones.
Localizacin geogrfica: Conocer ubicacin de clientes, aspecto importante para
evitar altos costos de distribucin en productos industriales.
b) Por operacin.
Caracterstica: Se refiere a las condiciones en las cuales operan las empresas que se
visualizan como futuros clientes.
Tecnologa: Percibir el tipo de tecnologa que posee el futuro cliente, as como los
adelantos tecnolgicos que vaya adquiriendo, para adaptar los productos y servicios
a sus requerimientos.
Condicin usuaria: Categoras en las que incluiremos a los clientes, las cuales son:
cliente actual, cliente potencial y ex cliente.

26

Capacidad instalada: Capacidad que tiene la empresa para producir determinado

volumen de productos o servicios, y visualizar si en un futuro se podrn satisfacer
sus requerimientos.
c) Por compra.
Caracterstica: Cada empresa cuenta con diferentes polticas, formas y estilos de compra,
los cuales afectan directamente a las polticas de ventas, de la futura empresa, adems
puede ser tambin un factor de decisin en una negociacin.

Funcin de compra. Proceso en el cual se realizan pedidos y entregas de productos,
analizando las condiciones especiales que debern pactarse para la venta y entrega
de productos industriales, como seguros fletes, fechas de entrega, etc.
Estructura del rea de compras. Conocer el funcionamiento y las polticas de
decisin y de compras, esto con la finalidad de entender los procesos y conductos a
travs de los cuales se deben dirigir para realizar las negociaciones de compra-
venta.
Frecuencia de compra. En el mercado industrial las compras se pueden realizar de
manera peridica o espordica, presentndose dos tipos de proveedores diferentes:
los proveedores de compras regulares y los de compras de emergencia.
d) Por relacin.
Caracterstica: Hace referencia a las relaciones que se establecen entre las empresas que
realizan la negociacin de compra-venta.
Riesgo. Consideracin ms importante que se debe tomar para decidir quines sern
las empresas con las que se realice el negocio, ya que el cliente puede solicitar la
elaboracin de un producto, y se gaste en el diseo de este, al cabo de cierto tiempo
el producto puede fracasar en el mercado, por lo tanto el cliente suspende las
compras, y la empresa adquiere prdidas.
Lealtad. Considera a todas aquellas actividades que garanticen que el negocio
establecido con el cliente sea confiable y permita ganar a ambas partes.
Relacin compra-venta. Se establece una serie de procedimientos y polticas que
marcaran los trminos de la negociacin.
I.2.2.4 Estrategias de segmentacin.

Bsicamente existen tres estrategias de segmentacin:
a) No diferenciada.
Selecciona como mercado meta al mercado total.

Ventaja: le permite a la empresa mantener bajos sus costos de mercadotecnia,
produccin, investigacin, administracin, etc.

27

Desventaja: siendo el mercado tan amplio, es fcil la entrada de la competencia.
Producto
Mercado
Empresa Promocin Precio total
Distribucin
Figura 1.4 Estrategia de segmentacin no diferenciada.[12]
b) Diferenciada.
Enfoca los esfuerzos de mercadotecnia en dos o ms segmentos, mediante el

desarrollo de una combinacin de mercadotecnia para cada uno.
Ventaja: al llegar a ms segmentos, se llega a ms clientes.
Desventaja: se tendrn costos ms altos de mercadotecnia, produccin,
administracin.
Producto
Combinacin de
Promocin Precio
mercadotecnia 1
Distribucin
Producto Segmento 1
Empresa Combinacin de Segmento 2

Promocin Precio
mercadotecnia 2
Distribucin Segmento 3
Producto
Combinacin de
Promocin Precio
mercadotecnia 3
Distribucin
Figura 1.5 Estrategia de segmentacin diferenciada.[12]

28

c) Concentrada.
Dirige sus esfuerzos hacia un solo segmento del mercado mediante una
combinacin de mercadotecnia.
Ventaja: se especializa en los gustos, preferencias y necesidades de su segmento
meta.
Desventaja: si las ventas de la compaa dependen de un solo segmento y la
demanda de ste declina, tambin declina la situacin financiera de la empresa. [12]
Producto Segmento 1
Empresa Promocin Precio Segmento 2
Distribucin Segmento 3
Figura 1.6 Estrategia de segmentacin concentrada.[12]
I.2.2.5 Factores para seleccionar una estrategia de segmentacin.
Los beneficios que se obtienen al escoger un determinado tipo de estrategia se

muestran a continuacin: [12]
a) Si los recursos de la compaa son:
Estrategia Beneficios
Impide abarcar demasiado; ofrece fuerza a
Limitados Concentrada.
travs de la especializacin.
Se aprovecha todo el mercado; se cubre
Adecuados Diferenciada.
todo el conjunto.
Tabla 1.5 Estrategia de segmentacin en funcin de los recursos de la compaa.[12]
b) Si la similitud del producto en comparacin con las ofertas de la competencia es:
Menos costosa, permite llevar a cabo otras
Homognea No diferenciada.
actividades al haber liberado capital.
Desarrolla una diferencia competitiva y
Concentrada o
Heterognea lealtad de marca; encuentra un lugar
diferenciada.
propio en el mercado.
Tabla 1.6 Estrategia de segmentacin en funcin de la oferta.[12]

29

c) Si el producto est en la etapa de:
No diluida; empuje poderoso; se obtiene
Introduccin No diferenciada.
aceptacin del nuevo concepto.
Desarrolla fuerza y reputacin en un rea
Crecimiento Concentrada. como base de una expansin futura a todo
el mercado.
Cubre todo el mercado para reducir la
Madurez/saturacin Diferenciada.
vulnerabilidad a la competencia.
Disminuye las prdidas; enfoca la
Descenso Concentrada.
atencin en reas ms prometedoras.
Tabla 1.7 Estrategia de segmentacin en funcin de la etapa del producto.[12]
d) Si los patrones de comportamiento de los clientes potenciales son:
Se evita una proliferacin no necesaria; se
Homogneos No diferenciada.
libera capital para otros esfuerzos.
Se coloca a cada grupo de acuerdo con
Heterogneos Diferenciada. sus necesidades especficas, para un
mximo de rentabilidad.
Tabla 1.8 Estrategia de segmentacin en funcin del cliente potencial.[12]
e) Si las estrategias de mercadeo de los competidores son:
Evita el error de contrarrestar la
Diferenciadas Diferenciada. segmentacin con una falta de ella;
confronta la competencia directamente.
Le gana a la competencia del mercadeo
Concentrada o por segmentos si la indicacin de
No diferenciadas
diferenciada. mercadeo seala que existen los
requisitos.
Tabla 1.9 Tipo de segmentacin en funcin de las estrategias de mercadeo de los competidores.[12]

30

I.2.3 Investigacin de mercado.
La investigacin de mercados es el proceso de recopilar, registrar y analizar

informacin referente al mercado. La investigacin que se realice debe proporcionar
informacin que sirva de apoyo para la toma de decisiones, y en este tipo de estudios la
decisin final est encaminada a determinar si las condiciones del mercado son las
adecuadas para desarrollar el proyecto.
I.2.3.1 Proceso de investigacin de mercados.
Est constituido por los siguientes pasos, los cuales son necesarios para lograr los
objetivos de una investigacin particular. [12]
Definicin del problema.

Determinacin de las fuentes de informacin.
Preparacin de formas para compilar informacin.
Diseo de la muestra.
Recoleccin de la informacin.
Procesamiento y anlisis de la informacin.
Preparacin y presentacin del reporte.
a) Definicin del problema.
La identificacin del problema, quizs es el paso ms importante ya que implica

tener un conocimiento completo de ste. Esta identificacin se debe realizar no slo en
trminos generales, sino muy especficos, de tal manera que quede comprendido lo que se
va a investigar, esto significa definir el objetivo de la investigacin. [14]
b) Determinacin de las fuentes de informacin.
El objetivo principal de este punto es determinar las fuentes de informacin

apropiadas que se utilizaran en el estudio. Existen dos tipos de fuentes de informacin: las
fuentes primarias y las fuentes secundarias. [12]
Las fuentes secundarias, son aquellas que renen informacin escrita que existe
sobre el tema, ya sean libros, artculos, revistas, estadsticas de gobierno, datos de la propia
empresa y otras. Es recomendable buscar primeramente informacin de estas fuentes ya
que pueden solucionar el problema sin necesidad de que se obtenga informacin de fuentes
primarias, aparte de que sus costos de bsqueda son ms bajos, en comparacin con estas.
Si la informacin de las fuentes secundarias disponibles se agota, y an no se

obtiene la informacin necesaria para el anlisis, es necesario recurrir a las fuentes
primarias. [14]

31

Las fuentes primarias de informacin son aquellas que se recopilan especficamente

para el proyecto en cuestin, estn constituidas por informacin del propio usuario o
consumidor del producto, de manera que es necesario entrar en contacto directo con la
persona. Se cuenta con tres mtodos de uso comn para hacerlo: observacin,
experimentacin y encuesta.
1. El mtodo de observacin, consiste en acudir al lugar en donde est el usuario y

recabar datos observando la conducta que tiene. Suministra datos muy precisos
sobre lo que los consumidores hacen en determinadas situaciones de compra. Sin
embargo, la observacin aporta muy poca informacin y, lo ms importante de todo,
slo indica qu ocurre y no por qu.
2. Mtodo de experimentacin. Aqu el investigador obtiene informacin directa del

usuario aplicando y observando cambios de conducta al cambiar una variable en una
situacin, al mismo tiempo que mantiene constantes las otras condiciones, se llama
mtodo experimental porque trata de descubrir relaciones causa-efecto.
3. Mtodo de encuesta. Consiste en reunir datos mediante entrevistas. La encuesta

puede aplicarse en forma personal, por telfono o por correo. Tiene la ventaja de
que la informacin se obtiene directamente de las personas. Algunas de las
limitaciones que se encuentran para este mtodo son: 1) hay probabilidades de error
al elaborar el cuestionario y en el proceso de la entrevista, 2) las encuestas pueden
ser muy caras y tardar mucho tiempo y 3) algunas veces los entrevistados se niegan
a participar y los que lo hacen a menudo no pueden o no quieren dar respuestas
veraces. [13, 14]
c) Preparacin de formas para compilar informacin.
El diseo del cuestionario es una labor fundamental para el desarrollo de la

investigacin. Se necesita habilidad y cuidado extremo para evitar desviaciones, malos
entendidos, respuestas equivocadas, preguntas innecesarias, molestias del entrevistado, etc.
Las reglas ms elementales para elaborar y aplicar un cuestionario son:
El diseo del cuestionario debe conducir al objetivo del estudio, el cual debe
definirse con anterioridad.
Solo se deben realizar preguntas necesarias, para evitar que el entrevistado se
aburra.
Si la persona que aplica y analiza el cuestionario no es un experto en el rea deber
realizar preguntas con respuesta cerrada, en las cuales el entrevistador tiene una
serie predeterminada de respuestas, y de estas el entrevistado elige una.
No es aconsejable hacer preguntas con respuesta abierta como qu opina acerca
de, porque la evaluacin de estas respuestas s est reservada para expertos, ya que
cada entrevistado puede dar una respuesta distinta y no es sencillo ordenarlas,
clasificarlas y analizarlas.

32

Evitar preguntas ntimas que puedan molestar al entrevistado, como su edad o

ingresos. Si es necesaria esta informacin, se debe preguntar por medio de
intervalos.
Es importante no utilizar un lenguaje tcnico para que cualquier persona entienda lo
que se pregunta.
Nunca se debe predisponer al entrevistado para que responda lo que el encuestador
quiere. [12,14]
Se recomienda que el grupo de preguntas inciales debe ser particularmente

interesante y fcil de responder porque aqu se logra la introduccin y atencin del
entrevistado y, despus, las que requieran un poco ms de esfuerzo para contestar. Al final
se pueden realizar las preguntas de clasificacin como edad, sexo, ingresos, y es poco
recomendable preguntar el nombre y el domicilio al entrevistado.
d) Diseo de la muestra.
Para este punto del proceso de investigacin es necesario conocer los conceptos de
poblacin o universo y de muestra.
Poblacin o universo.- Es la totalidad de elementos o individuos que tienen ciertas

caractersticas similares.
Muestra.- Nmero limitado y representativo de elementos del universo.
Definir el universo, es el primer paso que debe realizar el investigador y as

posteriormente desarrollar la muestra. Mientras que el universo a investigar sea pequeo y
accesible no es necesario tener una muestra, pero, por el contrario, si el universo es muy
grande, conviene trabajar con una muestra. Bsicamente las ventajas de utilizar una muestra
son ahorro de tiempo y de dinero.
Una vez que se decide trabajar con una muestra, se deben tomar en cuenta dos
aspectos: su tamao y como seleccionar a los individuos de la misma.
Se debe estar consciente que al definir el tamao de la muestra, existe un cierto

grado de error. Sin embargo, si el investigador es capaz de especificar el grado de error que
est dispuesto a tolerar y el riesgo que desea tomar, puede determinar el tamao de la
muestra que debe usar.
Para la seleccin de la muestra, existe una gran variedad tcnica de muestreo en la

investigacin de mercados. Sin embargo, muchas de ellas son bastante similares, Las tres
tcnicas bsicas para seleccionar las muestras son:
1. Muestreo sencillo: Se selecciona al azar la muestra de tal manera que cada unidad
del universo tenga la misma probabilidad de ser seleccionado.

33

2. Muestreo por reas. Consiste en seleccionar al azar un rea geogrfica especfica,

por ejemplo, una muestra de cuadras, en las que puede entrevistarse cada hogar o
cada segundo hogar.
3. Muestreo por cuotas. En este muestreo se pierde el azar, porque la proporcionalidad

se ve forzada. Cada elemento del universo no tiene una oportunidad igual de ser
seleccionada. Las variables que comnmente se asignan como cupos son: sexo,
edad, raza, educacin o nivel de ingresos.
e) Recoleccin de la informacin.
Esta parte del proceso es generalmente muy delicado y requiere de un cuidado

especial a la hora de su implantacin. Las operaciones de recoleccin de informacin en el
mercado incluyen la seleccin, adiestramiento, control y evaluacin de los miembros del
cuerpo de investigacin. La tarea del investigador requiere de una gran habilidad en el
sentido de saber llegar a la gente y provocarle confianza, para ser ameno y claro a la hora
de entrevistar.
f) Procesamiento y anlisis de la informacin.
Los datos recopilados deben convertirse en informacin til que sirva como base en
la toma de decisiones, por lo que un adecuado procesamiento de tales datos es vital para
cumplir ese objetivo.
g) Preparacin y presentacin del reporte.
Ya que se ha procesado la informacin adecuadamente, el investigador debe rendir

su informe, el cual deber ser veraz, oportuno y no tendencioso. [12]
I.2.4 Medicin del mercado.
I.2.4.1 Anlisis de la demanda.

Se define a la demanda como la cantidad de bienes y servicios que el mercado
requiere o solicita para buscar la satisfaccin de una necesidad especifica a un precio
determinado.
El anlisis de la demanda se realiza con el propsito de determinar y medir cules

son los factores que afectan las necesidades del mercado con respecto a un bien o servicio,
y as conocer la factibilidad que tiene el producto para satisfacer dicha demanda. La
demanda es funcin de una serie de factores, como son la necesidad real que se tiene del
bien o servicio, su precio, el nivel de ingreso de la poblacin y otros. [14]

34

I.2.4.1.1 Mtodos para el pronstico de la demanda.
El pronstico de ventas es una informacin crtica en la toma de decisiones de

mercado, y en otras reas funcionales, como, produccin, finanzas y personal. La
importancia del pronstico ha aumentado debido a las condiciones econmicas dinmicas y
hostiles. Los dficit y la alta inflacin, junto con las altas tasas de inters, han originado una
nueva atencin en los pronsticos y en los beneficios que stos pueden proporcionar. A
continuacin se explican las diversas tcnicas de pronsticos de ventas:
a) Mtodos cualitativos. Las tcnicas de pronstico basadas en los criterios o juicios, o

las opiniones son los mtodos ms populares de pronstico. Mantienen sus altos
niveles de uso a travs de industrias de consumo, de productos industriales y de
servicios
b) Mtodos de series de tiempo. El enfoque de las series de tiempo para los pronsticos
involucra la extrapolacin de los datos histricos de ventas en una tendencia lineal o
curvilineal. Esto puede hacerse por medio de un anlisis visual o utilizando tcnicas
estadsticas. Para los pronsticos a corto plazo, la extrapolacin de series de tiempo
puede ser una herramienta muy efectiva.
c) Mtodos causales. Los mtodos causales involucran las tcnicas estadsticas que
relacionan los datos histricos de ventas con las fuerzas econmicas que hacen que
las ventas suban o bajen. Estos mtodos representan las herramientas de pronstico
de ventas ms sofisticadas [15]
I.2.4.2 Anlisis de la oferta.

A la cantidad de bienes o servicios que un cierto nmero de productores est
dispuesto a poner a disposicin del mercado a un precio determinado se le denomina oferta.
ste tipo de anlisis tiene el propsito de determinar o medir las cantidades y las
condiciones a las cuales se requiere poner a disposicin del mercado un bien o un servicio,
dependiendo del entorno econmico en que se desarrollar el proyecto.
I.2.4.2.1 Principales tipos de oferta.
a) De libre mercado. Se caracteriza porque ningn productor domina el mercado, la

participacin en el mercado est determinada por la calidad, el precio y el servicio
que se ofrecen al consumidor.
b) Oligoplica. El mercado se encuentra dominado por slo unos cuantos productores,

los cuales llevan el control del mercado y determinan el precio de venta.

35

c) Monoplica. Es en la que existe un solo productor del bien o servicio, y por tal
motivo, domina totalmente el mercado imponiendo calidad, precio y cantidad. [14]
I.2.5 Competencia.
Para el estudio de la competencia es necesario establecer quines son los
competidores que estn atendiendo al mercado meta, cuntos son (cuntos podran
convertirse en competidores en el futuro) y cules son las ventajas competitivas de cada
uno de ellos.
Los competidores se agrupan en tres categoras:
a) Directos: Los cuales ofrecen los mismos productos o servicios en el mismo mbito
geogrfico,
b) Indirectos: Brindan productos o servicios que por sus caractersticas pueden

sustituir a los propios,
c) Potenciales: Los cuales en la actualidad no ofrecen productos o servicios similares

en el mismo mbito geogrfico, pero, por su naturaleza, podrn ofrecerlos en el
futuro.
La informacin requerida para este punto determina:
Ubicacin.
Tamao.
Cobertura del mercado (local, regional, municipal, nacional o internacional).
Capacidad de produccin.
Caractersticas del producto (material, diseo, calidad, marca, precio, etc.).
Canales de distribucin.
Poltica comercial (plazo, descuentos, forma de pago).
Estrategia publicitaria.
I.2.6 Las 4 P de la mercadotecnia.

La funcin de mercadotecnia est integrada por cuatro conceptos: producto, precio,
promocin y plaza. A estos elementos se les conoce como mezcla de mercadotecnia o bien,
marketing mix. Los elementos que involucran al marketing mix estn dentro del control de
una empresa y ellos son los que le permiten distinguirse de la competencia. A continuacin
se describen cada uno de los elementos: [12]

36

I.2.6.1 Producto.
Se define al producto como el artculo o servicio que satisface una necesidad o un

deseo a travs de un intercambio. Para poder desarrollar una buena combinacin
mercadolgica, es necesario especificar el tipo de producto con el que se trabaja.
Bsicamente hay dos tipos de productos:
a) Productos de consumo. Se adquieren con el fin de satisfacer necesidades familiares

y personales. Los cuales se pueden dividir en a) Duraderos o no perecederos, es
decir que perduran con el tiempo, y, b) No duraderos o perecederos, como los
alimentos que se consumen rpidamente.
b) Productos industriales. Se compran con el fin de utilizarlos en operaciones de la

empresa o para producir otros artculos, dichos productos requieren menos
propaganda que los de consumo.
I.2.6.1.1 Caractersticas del producto.
1. Marca: No se constituye solamente por el nombre, sino que usualmente va

acompaada por algn logotipo o diseo, e incluso trmino. El productor adquiere
dos responsabilidades cuando se opta por ponerle una marca a un producto:
Promover la marca y mantener una calidad constante en su produccin.
2. Empaque/envase: El cual contiene o envuelve al producto, influye en la actitud de

los consumidores hacia el producto y su deseo de adquirirlo, Existen tres tipos de
empaque:
Primario: Contiene el producto y puede ser una caja, un bote, un frasco de

vidrio, plstico, aluminio, cartn, etc
Secundario: Protege al primario y normalmente se tira despus de abierto.
Empaque de carga: Protege al empaque secundario, primario y
consecuentemente el producto. Se utiliza para transportar, almacenar e
identificar el producto.
3. Etiqueta: Proporciona informacin escrita. Indica permisos y leyendas que debe

contener, como instrucciones de uso, ingredientes restricciones. Puede formar
parte del envase o estar colocada directamente en el producto.
4. Diseo del producto: Un diseo adecuado puede ser la nica caracterstica

importante que diferencie al producto dentro de la competencia existente en el
mercado.
5. Color: Aspecto esencial del diseo, es importante conocer cul es el color adecuado,
cuntos deben usarse y cundo cambiarlos.

37

6. Calidad: Debe tener un parmetro de calidad que debe conservar, pues de no

hacerlo provoca descontento en los consumidores y los obliga a cambiar de marca.
7. Garanta: Asegurar a los clientes que recibirn una compensacin cuando el

producto no cumpla con lo esperado.
I.2.6.1.2 Ciclo de vida del producto.
Los productos cuentan con un ciclo de vida, ste vara de acuerdo con el tipo de
producto. No todos los productos pasan por las mismas etapas, pues pueden morir en
cualquiera de ellas y cada etapa tiene una duracin diferente.
Tiempo
Ventas
Ventas y
utilidades
Utilidades
Introduccin Crecimiento Madurez y Declinacin

Saturacin
Figura 1.7 Ciclo de vida del producto.[12]
a) Introduccin.
Primera etapa del ciclo de vida del producto, ste se lanza al mercado con un
programa de mercadotecnia y produccin. Las operaciones se caracterizan por costos altos,
volumen de ventas bajo, distribucin limitada, fuertes gastos promocionales y los precios
tienden a estar en un punto alto.
b) Crecimiento.
Las ventas aumentarn rpidamente al igual que el margen de utilidades, si el nuevo

producto satisface el mercado y ste lo acepta. Los precios tienden a seguir igual o a
declinar ligeramente, mientras la demanda aumenta con bastante rapidez.

38

c) Madurez y saturacin.
Las ventas aumentan hasta llegar a su punto mximo, mientras que las utilidades
empiezan a decrecer. Existe una fuerte competencia, que se refleja en precios, mejoras y
diferencias de los productos.
d) Declinacin.
En este punto las ventas caen rpidamente. El producto puede ser sustituido por otro
que tenga mejoras tecnolgicas y que se situ en los inicios de su ciclo de vida. [12]
I.2.6.2 Precio.
El precio es una de las decisiones ms importantes que debe tomar una empresa, que
no puede ni debe establecerse a la ligera, ya que la estabilidad econmica de las empresas
depende, en algunos casos, de una buena fijacin de precios.
I.2.6.2.1 Clasificacin de precios.
a) Internacional: Es el que se usa para artculos de importacin-exportacin.

b) Regional externo: Es el precio vigente slo en parte de un continente.
c) Regional interno: Vigente en slo una parte del pas.
d) Local: Vigente en una poblacin o poblaciones pequeas y cercanas. Fuera de esa
localidad, el precio cambia.
e) Nacional: Es el precio vigente en todo el pas, y normalmente lo tienen productos
con control oficial de precio o artculos industriales muy especializados. [14]
I.2.6.2.2 Pasos que se deben seguir para establecer los precios.
a) Seleccin de objetivos: Los objetivos deben ser congruentes con la misin y el

objetivo general de la organizacin.
b) Evaluacin del mercado meta: Conviene evaluar el mercado meta a partir de sus
necesidades, capacidad, deseo y autoridad de adquirir el producto. Es esencial
identificar los valores que esperan del producto los consumidores, debido a que el
precio desempea un papel importante en las evaluaciones globales que realiza el
consumidor.
c) Determinar la demanda: Al saber las reacciones del consumidor hacia nuestro

producto o servicio, se puede determinar si lo aceptar o no y que tanto estn
dispuestos a pagar por l. La demanda no es esttica sino que flucta dependiendo
de varios factores, por ejemplo: clima, ingreso, edad y especialmente el precio.

39

d) Competencia: Para fijar los precios adecuadamente, la empresa debe conocer los
precios de sus competidores.
e) Participacin esperada: La participacin en el mercado est influida por la

capacidad de produccin actual y por la facilidad de entradas competitivas. El
anlisis de estos dos aspectos permitir elegir un precio ms real y objetivo.
f) Mtodos para seleccionar precios: Existen tres mtodos que se utilizan para
seleccionar precios los cuales son: los orientados hacia los costos, la demanda y la
competencia.
Es esencial que el empresario conozca perfectamente los costes totales de

desarrollo del producto o de prestacin del servicio, y se aade una suma
especfica de dinero o un porcentaje para establecer el precio.
Una forma comn para fijar los precios en funcin de la demanda es la
diferenciacin (o discriminacin) de los mismos; de acuerdo con sta se vende
un mismo artculo a dos o ms precios, segn se tome como base al cliente, la
versin del producto, el lugar o el tiempo.
La empresa que fije sus precios orientados hacia la competencia puede subirlos
o bajarlos ms o menos en relacin con los de sus rivales.
g) Seleccin del precio: El empresario no debe olvidar que ste es el elemento ms

flexible de la mixtura y puede y debe cambiarse con flexibilidad en respuesta a los
cambios en la demanda, competencia y consumidores. [12]
I.2.6.2.3 Estrategias para fijar precios.
a) Descremar el mercado.
Estrategia de precios altos, bastante por encima de los costes de produccin. El

precio debe ser consecuente con la imagen de alta calidad del producto. El vendedor puede
continuar con esta estrategia durante cierto periodo y luego bajar el precio para alcanzar
otros segmentos del mercado. Esta estrategia puede ser muy interesante para recuperar
rpidamente la inversin inicial.
b) Penetracin del mercado.
Estrategia de precios bajos, muy por encima de los costes de produccin. El objetivo
es conseguir lo ms rpidamente posible una elevada cuota de mercado y un gran volumen
de ventas. Recomendable con productos que tienen un ciclo de vida relativamente corto y
que pueden ser copiados rpidamente. [9]

40

I.2.6.3 Plaza o distribucin.
Se le llama plaza al lugar fsico o punto de venta donde se ofrece el producto o

servicio. El empresario debe de asegurarse de que su producto est disponible para los
clientes y para ello se sirve de los canales de distribucin.
Los canales de distribucin son las rutas en que un producto o servicio llega desde
el punto de origen hasta su destino final, es decir el consumidor, por medio de personas o
instituciones llamados intermediarios.
Las principales razones por las cuales se utilizan a intermediarios son:
Si la organizacin no cuenta con los medios financieros necesarios para trabajar

eficazmente en la produccin y en la distribucin.
Por otro lado, si el fabricante cuenta con recursos financieros suficientes prefiere
invertir en la produccin (para aumentar y obtener un mayor rendimiento) y no en la
distribucin del producto.
Los productores iniciados en el negocio de la distribucin, a menudo se dan cuenta
de que deben de ofrecer una variedad de productos de otros fabricantes al
consumidor, lo cual significa invertir en actividades que no tienen nada que ver con
el verdadero giro de la empresa.
Las funciones que deben realizar los intermediarios son:
Deben de mantener una amplia variedad de productos para que interese al

consumidor.
Clasifican los productos en grupos o mezclas, los cuales se integran de acuerdo con
el mercado que se quiera satisfacer.
Compran grandes cantidades de un producto especfico, permitiendo a los
consumidores adquirir pocos artculos.
Hacen llegar el mensaje de promocin al consumidor, y pueden explicarle las
cualidades o ventajas del producto y demostrar su uso.
Al estar en contacto directo con el consumidor, pueden ofrecer opiniones y
sugerencias a la empresa, para advertirla de los cambios en valores, costumbres y
preferencias del consumidor.
Con el objeto de movilizar la mercanca, financian parte o todos los gastos de
promocin de ventas y publicidad. Tambin usan a su propio personal de ventas,
que sale y vende por medio de distintos mtodos.
Suministran transporte, almacenamiento y manejo de los productos. [12]
Los canales de distribucin se dividen en dos:
a) Distribucin directa: Este canal es la va ms corta, simple y rpida. Transfiere

directamente la propiedad del productor al consumidor. Las alternativas que tiene
para vender el productor son a travs del correo, telfono, de puerta en puerta, por
medio de una salida de fbrica o a travs de su propia tienda.

41

b) Distribucin indirecta: Este tipo de distribucin siempre involucra a intermediarios

comerciantes o revendedores. En general se encuentran dos tipo: los mayoristas; que
venden productos a las personas que compran con el propsito de revender, y los
detallistas; que son empresas comerciales que venden bienes o servicios al
consumidor final, para su uso personal y no lucrativo o comercial.
Los agentes reciben una comisin cuando realizan la venta y aceleran los
intercambios. Se limitan nicamente a la venta y normalmente no reciben la propiedad de
los productos.
Los niveles intermediarios que se pueden utilizar en este tipo de distribucin son:
1. Productores-detallistas-consumidores: Es un canal muy comn, y la fuerza se

adquiere al entrar en contacto con ms detallistas que exhiben y venden los
productos.
2. Productores-mayoristas-detallistas-consumidores. El mayorista entra como auxiliar

al comercializar productos ms especializados.
3. Productores-agentes-mayoristas-detallistas-consumidores. Aunque es el canal ms

indirecto, es el ms utilizado por empresas que venden sus productos a cientos de
kilmetros de su sitio de origen. [12,14]
I.2.6.3.1 Canales de distribucin.
Productor Productor Productor Productor
Consumidor Detallista Mayorista Agente
Consumidor Detallista Mayorista
Consumidor Detallista
Consumidor
Figura 1.8 Canales de distribucin.[12]

42

I.2.6.3.2 Factores que influyen en la eleccin del canal de distribucin.
Caractersticas Canales cortos Canales largos

Pocos clientes, Muchos clientes de
consumidores de gran volumen de consumo
De los clientes volumen. bajo.
Clientes con demandas Clientes que compran
especficas. productos estndar.
Conocimiento amplio Conocimiento
del mercado. limitado del mercado.
Del fabricante Productos perecederos, Productos pequeos,
voluminosos o muy comunes y duraderos.
tcnicos.
Pocos competidores. Mucha competencia.
Competidores dbiles. Competidores fuertes.
Condiciones de Condiciones de
mercado en donde la mercado donde la
Del entorno demanda excede a la oferta excede a la
oferta. demanda.
Pocas o ninguna Muchas restricciones
reglamentacin gubernamentales.
gubernamental.
Tabla 1.10 Factores que influyen en la eleccin del canal de distribucin.[10]
I.2.6.4 Promocin.
El papel de la promocin es comunicar a la empresa con las personas, grupos u
organizaciones para facilitar los intercambios, al influir en uno o ms de los consumidores
con la finalidad de que acepten un producto especfico.
La empresa que desee vender sus productos o servicios tiene que organizar un buen
programa de promocin para comunicarle al pblico los atributos del producto y lograr que
el consumidor lo compre.
Se pueden aplicar varios mtodos promocionales para comunicarse con los clientes.
La combinacin de estos mtodos o tipos de promocin utilizados por una empresa se le
conoce como mezcla promocional. [10,12]
Los elementos de la promocin se clasifican en:
Publicidad
Propaganda
Ventas personales
Promocin de ventas

43

a) La publicidad: Es una forma de comunicacin impersonal que se transmite a los

consumidores a travs de los medios masivos de comunicacin. La finalidad de la
publicidad consiste en que la empresa proporcione informacin a los consumidores,
modifique sus gustos y presente motivos para que prefieran los productos de su
compaa.
b) La propaganda: Es una forma de comunicacin masiva e impersonal, tipo

documental o reportaje que se utiliza para dar a conocer una compaa y/o sus
productos. A pesar de que la publicidad y la propaganda se transmiten mediante
medios masivos, la diferencia est en que para la propaganda el patrocinador no se
presenta directamente y, por tanto, no paga por usar el medio. En este caso el
mensaje se presenta en los diarios como un reportaje.
Existen varios tipos de propaganda como el comunicado de prensa (gacetilla),

fotografas con ttulos, conferencia de prensa, editoriales, pelculas y cintas
grabadas.
c) Ventas personales: Actividad personal encaminada a informar y convencer al

consumidor para que compre el producto. Estn dirigidas a una o varias personas,
logra efectos ms profundos en los consumidores que la publicidad. Entre el
vendedor y el cliente existe una comunicacin oral, escrita y corporal.
d) Promocin de ventas: Son las ofertas, descuentos y rebajas que estimulan la

adquisicin de un producto por parte de revendedores, personal de ventas o
consumidores.
Algunos de los objetivos para los que se usan las actividades y los materiales de
promocin de ventas son:
Identificar y atraer nuevos clientes.

Introducir un nuevo producto
Estimular un mayor uso entre los usuarios
Dar a conocer a los consumidores las mejoras del producto.
I.2.7 Estrategias competitivas.

Existen tres tipos bsicos de estrategias que las compaas pueden adoptar cuando
compiten en el mercado: [11]
Estrategia centrada en torno a los costes.

Estrategia de diferenciacin.
Estrategia de enfoque o nicho.

44

a) Estrategia centrada en torno a los costes.
La compaa que sigue esta estrategia intenta conseguir los costes ms bajos, tanto
en produccin como en distribucin; de esta manera, ser capaz de poner en el mercado un
producto ms barato que el de sus competidores. Esta estrategia no es muy til, ya que su
eficiencia se encuentra limitada con el tiempo. Siempre existe la amenaza de que alguien
comercialice productos a un precio ms bajo, producindolo en zonas geogrficas con un
bajo coste de mano de obra, o porque adapte sistemas de produccin ms eficaces.
b) Estrategia de diferenciacin.
Las organizaciones que se adaptan a esta estrategia pretenden ser mejores que sus
competidores en un campo determinado; por ejemplo, en servicio, o en prestaciones de sus
productos, o realizando mejor la distribucin, aportando innovacin a sus productos, etc. La
adquisicin de liderazgo en un campo determinado otorga a los productos de una compaa
un valor aadido que los distingue del resto de los competidores.
c) Estrategia de enfoque o nicho.
Las empresas que siguen esta estrategia se concentran en determinados nichos o

parcelas de mercado, lo que les permite conocer muy bien a sus clientes y sus necesidades,
aportndoles un magnifico servicio (apreciado como tal por el cliente) y se adelantan a sus
deseos con nuevos productos y servicios.

45

Captulo II. Administracin del proyecto empresarial.
Captulo II
Administracin del proyecto empresarial.
II.1 Proceso administrativo.
II.2 Planeacin estratgica.
II.2.1 Misin.
II.2.2 Visin.
II.2.3 La matriz TOWS.
II.2.4 Objetivos.
II.3 Organizacin.
II.3.1 Determinacin del tamao del proyecto.

II.3.2 Localizacin de la planta.
II.3.3 Ingeniera del proyecto.

46

II.1 Proceso administrativo.

Para la realizacin de todo proyecto, en este caso para la creacin de una empresa,
se recurre al proceso administrativo, considerado por sus cinco elementos fundamentales
como el punto medular de la administracin, ya que gracias a l se logran los objetivos
propuestos.
a) Planeacin: Es el primer elemento de la administracin que establece los objetivos

del proyecto.
b) Organizacin: Se orienta a estructurar un plan para conseguir los objetivos

propuestos previamente.
c) Integracin: Considerada como la logstica del proyecto, al reunir todas las partes
que lo conforman para alcanzar el objetivo planteado por la planeacin y
estructurado conforme a los esfuerzos del proceso de organizacin.
d) Direccin: Encargada de ofrecer el liderazgo y encaminar los elementos necesarios

para la realizacin del proyecto.
e) Control: Es la parte esencial que asegura cumplir los objetivos establecidos y

determina parmetros de control. [10]
II.2 Planeacin estratgica.

Desde el punto de vista conceptual, la planeacin estratgica es engaosamente
sencilla: analiza la situacin actual y la futura esperada, determina la direccin de la
empresa y desarrolla medios para lograr la misin. En realidad, este es un proceso en
extremo complejo que requiere de un enfoque sistemtico para identificar y analizar
factores externos a la organizacin y adaptarlos a las capacidades de la empresa.
La planeacin se hace en un ambiente de incertidumbre. Nadie puede estar seguro

de cules sern los factores que pueden influir tanto en el ambiente externo como en el
interno ni siquiera la semana prxima y mucho menos dentro de varios aos.
II.2.1 Misin.
La misin es un enunciado breve y sencillo que describe la razn de ser o el fin
ltimo de una organizacin dentro de su entorno y en la sociedad en general. Da sentido y
gua las actividades de la organizacin.

47

La misin de una empresa se caracteriza por:
Expresar el quehacer fundamental. Se recomienda iniciar con un verbo en infinitivo.

Ser trascendente, duradera, inspiradora, sencilla y comprensible.
Indicar la repercusin o beneficio social.
La misin de la empresa es la tarjeta de presentacin de la misma, por lo que exige

una constante revisin y una auto evaluacin del funcionamiento para ver si la misin y el
funcionamiento van de la mano uno con otro.
Tanto para una empresa como para un individuo en lo particular, tener clara su
misin es conocer la forma como espera trascender.
Por ello, establecer una misin no debe ser el resultado de un ejercicio aislado que
se limite a redactar un enunciado elocuente. Por el contrario, es recomendable que sea el
inicio y forme parte de las sesiones anuales de la planeacin estratgica y que, al trmino de
estas, se ratifique su validez.
Existen cuatro preguntas bsicas que ayudan al desarrollo de dicha definicin, las
cuales son:
1. Qu somos?
2. Qu hacemos?
3. Cmo lo hacemos?
4. Y sobre todo Para quin lo hacemos?
Para efectos de planeacin de una empresa, una misin clara juega el papel de
integrador y, a la vez, acta como punto de referencia en torno al cual se ordenan todas las
acciones, desde las estrategias hasta las cotidianas.
Pero definir la misin es slo un primer paso. Es necesario vincularla al quehacer

cotidiano de la organizacin. De otra suerte, ser nicamente un elemento de ornato que se
cubrir de polvo con el tiempo. Por lo tanto, es importante establecer sus lineamientos
estratgicos y vincularlos de manera prctica a sus principales funciones y, entonces, estar
en la posibilidad de medir su grado de cumplimiento.
Quiz la incapacidad para crear un eslabn que vincule los grandes propsitos de la
empresa en su quehacer diario ha sido una de las razones por las que algunos directivos
consideran intil establecer una misin. Por tanto, lo difcil no es definirla, sino saber
hacerla realidad.

48

II.2.2 Visin.
La visin es una expectativa de lo que espera la empresa lograr en un lapso de

tiempo determinado, generalmente entre 3 y 5 aos. Nos indica cmo queremos ver a
nuestra empresa, es la visin del futuro de nuestro negocio.
La visin es un sueo puesto en accin.

Las acciones sin Visin carecen de sentido.
La Visin sin acciones se vuelve ficcin.
Caractersticas de la visin:
Formulada por los lderes.

Compartida por los colaboradores.
Guiada por valores.
Positiva y alentadora.
Orienta la transicin de que es lo que debe llegar a ser una institucin.
II.2.3 La matriz TOWS. -Threats, Opportunities, Weaknessses,

Strengths-
La matriz TOWS es una estructura conceptual para el anlisis sistemtico que

facilita la comparacin de las amenazas y oportunidades externas con las fuerzas y
debilidades de la organizacin.
El ambiente externo actual y futuro se evala en trminos de amenazas y

oportunidades. Dicha evaluacin se centra en los factores econmicos, sociales, polticos,
legales, demogrficos y geogrficos. Adems se revisa el ambiente en busca de desarrollos
tecnolgicos, productos y servicios en el mercado y otros factores necesarios para
determinar la situacin competitiva de la empresa.
Se evala el ambiente interno de la empresa en relacin a sus recursos, fuerzas y

debilidades, puntos en la investigacin y el desarrollo, la produccin, las operaciones, las
compras, la mercadotecnia, los productos y servicios. Entre otros factores internos
importantes para la formulacin de una estrategia se incluyen la evaluacin de los recursos
humanos, los recursos financieros y otros factores, tales como la imagen de la compaa, la
estructura y el clima de la organizacin, el sistema de planeacin y control, as como las
relaciones con los clientes.
En la matriz TOWS;
T representa amenazas (threats),

O oportunidades, (opportunities)
W debilidades (weaknesses) y
S representa las fuerzas (strengths).

49

El modelo TOWS comienza con las amenazas porque en muchas situaciones una
empresa lleva a cabo la planeacin estratgica como resultado de una crisis, problema o
amenaza advertida.
Factores
Internos
Fortalezas (F) Debilidades(D)
Factores
Externos
Estrategia FO : Estrategia DO:
Maxi-maxi Mini-maxi
Oportunidades (O) Potencialmente la estrategia ms Por ejemplo, estrategia de
exitosa, utilizando las fortalezas desarrollo para superar las
de la organizacin para debilidades con el fin de
aprovechar las oportunidades. aprovechar las oportunidades.
Estrategia FA: Estrategia DA:
Maxi-mini Mini-mini
Por ejemplo, uso de las Por ejemplo, atrincheramiento,
Amenazas (A) fortalezas para hacer frente a las liquidacin o coinversin.
amenazas o evitarlas.
Tabla 2.1 Modelo TOWS.[16]
Este cuadro muestra las cuatro estrategias alternativas de la matriz TOWS. Las
estrategias se basan en el anlisis del ambiente externo (amenazas y oportunidades) y del
interno (debilidades y fuerzas).
1. La estrategia DA (en la esquina inferior derecha) intenta minimizar tanto las

debilidades como las amenazas. Se puede requerir que la empresa, por ejemplo, cree
una coinversin, se atrinchere o incluso se liquide.
2. La estrategia DO intenta minimizar las debilidades y maximizar las oportunidades.

Por consiguiente, una empresa con ciertas debilidades en algunas de sus reas quiz
las desarrolle dentro de la misma o adquiera las capacidades necesarias (como
puede ser la tecnologa o personal capacitado) del exterior, haciendo posible
aprovechar las oportunidades en el ambiente externo.
3. La estrategia FA se basa en las fuerzas de la organizacin para hacer frente a las

amenazas en el ambiente. El propsito es aumentar al mximo las primeras al
mismo tiempo que se minimizan las ltimas. Por lo tanto, una compaa puede usar

50

fuerzas tecnolgicas, financieras, gerenciales o de mercadotecnia para hacer frente a

las amenazas de un nuevo producto lanzado por su competidor.
4. La situacin ms deseable se presenta cuando la empresa puede usar sus fuerzas
para aprovechar las oportunidades (la estrategia FO). Desde luego, el propsito de
las empresas es moverse desde otras posiciones en la matriz hasta sta. Si tienen
debilidades tratarn de superarlas, convirtindolas en fuerzas. Si se enfrentan a
amenazas les harn frente para poder concentrarse en las oportunidades. [16]
II.2.4 Objetivos.
Los objetivos son los puntos intermedios de la misin y la visin. En los objetivos
los deseos se convierten en metas y compromisos especficos, claros y ubicados en el
tiempo. As misin y visin dejan de ser una intencin para convertirse en una realidad
concreta.
Habiendo evaluado los factores externos e internos, los objetivos se establecen en

forma general para la empresa y se debern ver reflejados en objetivos especficos para
cada rea funcional de la misma.
Los objetivos se clasifican de acuerdo con el tiempo en que se pretenden cumplir, en

las siguientes categoras:
Corto plazo (6 meses a un ao)

Mediano plazo (1 a 3 aos)
Largo plazo (3 aos en adelante)
II.3 Organizacin.
Esta etapa es fundamental para el desarrollo de la nueva empresa, ya que considera
los puntos esenciales del estudio tcnico de un proyecto de inversin, tales como la
determinacin del tamao, la localizacin, y la ingeniera de dicho proyecto.
II.3.1 Determinacin del tamao del proyecto.

El tamao de un proyecto es su capacidad instalada; y se expresa en unidades de
produccin por ao. [17]
La capacidad de produccin para un proyecto se determina a travs de los siguientes

factores:
Existencia de demanda insatisfecha.

Posibilidad de suministro de materias.

51

Tecnologa y equipos disponibles.

Disponibilidad de recursos financieros
a) Existencia de demanda insatisfecha.
La demanda no satisfecha o por satisfacer, es uno de los factores que condicionan el

tamao de un proyecto. El tamao propuesto slo puede aceptarse en caso de que la
demanda sea claramente superior a dicho tamao. Si el tamao se acerca al de la demanda,
aumenta el riesgo y por lo menos debe cuidarse que la demanda sea superior al punto de
equilibrio del proyecto.
Debern considerarse las variaciones de la demanda en funcin de
El ingreso.
Precios.
Factores demogrficos
Cambios en la distribucin geogrfica del mercado (dimensin del mercado).
Influencia del tamao en los costos.
b) Suministros de materia prima e insumos.
Los volmenes y las caractersticas de las materias primas, as como la localizacin

de sus reas de produccin, son los factores que se toman para ajustar el tamao de la
planta, debe revisarse en funcin de la dispersin de las reas de produccin, de la
infraestructura de comunicacin y transporte as como de las caractersticas de la materia
prima, ya que el costo de transporte de la materia prima determinar el radio mximo de
aprovisionamiento que es posible utilizar.
El abasto suficiente en cantidad y calidad de materias primas es un aspecto vital en

el desarrollo de un proyecto. Se debern listar todos los proveedores de materias primas e
insumos y se anotarn los alcances de cada uno para suministrar estos ltimos. En caso de
que el abasto no sea totalmente seguro se recomienda buscar en el extranjero dicha
provisin. [14]
c) Tecnologa y equipos.
Las relaciones entre tamao y la tecnologa influirn a su vez en las relaciones entre
tamao, inversiones y costo de produccin. Dentro de ciertos lmites de operacin y a
mayor escala, dichas relaciones propiciaran un menor costo por unidad de capacidad
instalada y un mayor rendimiento por persona ocupada; lo anterior contribuir a:
Disminuir el costo de produccin.

Aumentar las utilidades
Elevar la rentabilidad del proyecto.

52

En trminos generales se puede decir que la tecnologa y los equipos tienden a

limitar el tamao del proyecto al mnimo de produccin necesario para ser aplicables. [14]
d) Recursos financieros.
Los recursos para cubrir las necesidades de un proyecto industrial de iniciativa

privada pueden provenir de dos fuentes principales:
Del capital social suscrito y pagado por los accionistas de la empresa.

De los crditos que se pueden obtener de instituciones bancarias o financieras y de
proveedores.
Si los recursos propios y ajenos permiten escoger entre varios tamaos seria
aconsejable seleccionar aquel tamao que pueda financiarse con mayor comodidad y
seguridad y que a la vez ofrezca, de ser posible, los menores costos y mejores rendimientos
de capital.
Si el equipo y la tecnologa lo permiten se puede considerar como una alternativa

viable, la instalacin del proyecto por etapas. [14]
II.3.1.1 Mtodos para determinar el tamao de un proyecto.
II.3.1.1.1 Mtodo de Lange.
Este es un modelo particular para fijar la capacidad ptima de produccin de la

nueva planta, basndose en la hiptesis real de que existe una relacin fundamental entre el
monto de la inversin y la capacidad productiva del proyecto, lo que permite considerar a la
inversin inicial como media directa de la capacidad de produccin (tamao).
Si se logra obtener una funcin que relacione la inversin inicial y los costos de
produccin, esta mostrar que un alto costo de operacin est asociado con una inversin
baja, y viceversa. De acuerdo con el modelo habr que hacer el estudio de un nmero de
combinaciones inversin costos de produccin, de tal modo que el costo total sea
mnimo. Para ello, como los costos se dan en el futuro y la inversin en el presente, es
necesario incorporar el valor del dinero en el tiempo y descontar todos los costos futuros
para hacer la comparacin.
La expresin del costo total mnimo queda como sigue:

n 1
C
Costo Total = I 0 (C ) + = mnimo
t = 0 (1 + i )
t
Donde:
C = costos de produccin.
Io = inversin inicial
i = tasa de descuento
t = periodos considerados en el anlisis.

53

En estas condiciones, el costo total alcanzar su nivel mnimo cuando el incremento

de la inversin inicial sea igual a la suma descontada de los costos de operacin que esa
mayor inversin permite ahorrar.
II.3.1.1.2 Mtodo de escalacin.
Este mtodo consiste en considerar la capacidad de los equipos disponibles en el

mercado y con esto analizar las ventajas y desventajas de trabajar cierto nmero de turnos
de trabajo y horas extras.
Cuando se desconoce la disponibilidad de capital para invertir, este mtodo es muy

til. Se investigan las capacidades de los equipos disponibles en el mercado y se calcula la
mxima produccin al trabajar tres turnos. Posteriormente hay que considerar, dadas las
caractersticas del proceso, los das que se trabajarn al ao y si el proceso productivo
puede detenerse en cualquier momento sin prejuicio del mismo o de los costos de
produccin. Despus se consideran las ventajas econmicas de trabajar uno o dos turnos
con pago de horas extras e incluso laborar tres turnos y obtener la produccin extra que
haga falta por medio de la maquila. [14]
II.3.2 Localizacin de la planta.

En los actuales mercados la seleccin de la ubicacin de un proyecto es de gran
importancia, debido a la expansin de la competencia global y la necesidad de tener mayor
capacidad de respuesta a las exigencias de los clientes.
La localizacin de la planta o de las otras instalaciones requeridas para operar el

proyecto tiene efectos importantes en el comportamiento de los costos fijos y variables, por
lo que impacta tambin en los beneficios y en la factibilidad de las futuras ventajas
competitivas de la empresa. [18]
La localizacin de una planta industrial consiste de dos etapas llamadas:

macrolocalizacin, y microlocalizacin.
II.3.2.1 Macrolocalizacin.
Se le conoce como estudio de macrolocalizacin a la seleccin de la regin o rea
general en donde se localizar el proyecto. Para una planta industrial los factores de estudio
que inciden con ms frecuencia son: [19]
El mercado y las fuentes de materias primas.

Disponibilidad y caractersticas de la mano de obra.
Facilidades de transporte.

54

Disponibilidad de energa elctrica y combustible.

Fuentes de suministro de agua.
Facilidades para la eliminacin de desechos.
Disposiciones legales, fiscales o de poltica econmica.
Servicios pblicos diversos.
Clima.
Actitud de la comunidad.
a) El mercado y las fuentes de materias primas.
Se habla de industrias orientadas al mercado cuando la planta se encuentra cerca

de los clientes potenciales as como de sus posibles canales de distribucin, y de industrias
orientadas a los insumos al ubicar la empresa cerca de los proveedores de las materias
primas.
Se requiere determinar una serie de puntos geogrficos en donde los costos de

transporte sean mnimos, tanto de los insumos hacia la fbrica como de los productos
terminados hacia el mercado. En materia de transportes no slo interesan los pesos de los
materiales sino tambin los volmenes y las tarifas, ya que en general las materias primas
pagan menores tarifas de transporte que los productos terminados, De ah surge la
necesidad de comparar pesos, distancias y tarifas vigentes.
b) Disponibilidad y caractersticas de la mano de obra.
Esta fuerza locacional constituye un rubro importante dentro de la estructura de

costos de una industria. La disponibilidad y caractersticas de la mano de obra se analizan
con los siguientes puntos:
Estimar la incidencia de los diversos tipos de mano de obra requeridos en el costo

total de produccin del producto que se desee elaborar.
Investigar la disponibilidad de los diversos tipos de mano de obra en distintas
localizaciones.
Investigar los niveles de sueldos y salarios en dichas localizaciones.
Las industrias que tienden a localizarse prximas a los centros de mayor

disponibilidad o menor costo de mano de obra se caracterizan por utilizar un amplio
porcentaje de ella en la produccin y por elaborar productos de alto valor unitario, dichas
industrias se conocen como industrias orientadas hacia la mano de obra.
Dependiendo de la informacin proporcionada en cada punto, se estimar la

incidencia de la mano de obra en el costo total de produccin, posteriormente se
determinar si los sitios propuestos por los costos mnimos de transporte de materias primas
y productos finales concuerdan con las nuevas alternativas.

55

c) Facilidades de transporte.
La regin que se considere apta para la planta deber contar con vas de
comunicacin adecuadas para el transporte del personal, materias primas y producto
terminado, as como con la disponibilidad de empresas transportistas de carga para la
entrega del producto.
d) Disponibilidad de energa elctrica y combustible.
Tanto la energa elctrica como el combustible pueden ser factores determinantes

para la localizacin de la planta industrial. Estos factores pueden anular las fuerzas de
localizacin generadas anteriormente y reorientar la planta a sitios distintos de los
preseleccionados.
Las alternativas de instalar una central generadora de energa, o bien considerar otra
localizacin, se visualizan al no contar con una inversin razonable, o cuando la tarifa de
consumo sea muy alta.
Las caractersticas del proceso que se utilice en una planta industrial define el tipo
de combustible, est en funcin de las caractersticas del proceso, el cual puede requerir de
un combustible lquido o gaseoso para su mejor control tcnico.
Por otro lado, si no se cuenta con el abastecimiento adecuado del combustible para
el proceso se orientara la planta a otras regiones. Sin embargo, no es indispensable que
haya disponibilidad local del combustible requerido, si existen facilidades de suministro y
transporte de ste a precios adecuados.
e) Fuentes de suministro de agua.
El agua es un insumo prcticamente indispensable, en la totalidad de los procesos

industriales. Su influencia como factor de localizacin estar en funcin de los
requerimientos y disponibilidades presentes y futuras. Si la calidad con la que se encuentra
este insumo no satisface adecuadamente a la actividad productiva se tendrn que considerar
sistemas de tratamiento, provocando que en algunos casos aumenten los costos de
produccin.
f) Facilidades para la eliminacin de desechos.
ste factor influye en la localizacin si los desechos de la planta industrial dependen

de medios naturales para su eliminacin. En determinadas zonas, los reglamentos locales
limitan o regulan la cantidad o la naturaleza de los residuos que puedan arrojarse a la
atmsfera o a corrientes acuosas.

56

g) Disposiciones legales, fiscales o de poltica econmica.
Las disposiciones legales o fiscales vigentes en las posibles localizaciones, orientan

la seleccin a favor de algunas empresas, por lo tanto, dichas disposiciones deben ser
tomadas en cuenta antes de determinar la localizacin final de la planta.
La poltica econmica es un factor de influencia en los proyectos de inversin, ya

que, a travs de retribuciones legales, establece estmulos y restricciones en determinadas
zonas del pas. stos estmulos pueden influir en la localizacin de industrias con mayor
posibilidad de dispersin geogrfica, dadas las fuerzas locacionales que inciden en ellas.
h) Servicios pblicos diversos.
Adems de los factores mencionados anteriormente para la eleccin del lugar, se

deben de considerar los siguientes servicios pblicos:
Facilidades habitacionales.
Redes de agua y drenaje.
Caminos, vas de acceso y calles.
Servicios mdicos.
Servicios de seguridad pblica.
i) Clima.
El clima es otro de los factores que debe ser tomado en cuenta para la seleccin de
la planta. Cuando las condiciones climatolgicas son desfavorables pueden:
Reducir la eficiencia del personal o de los procesos industriales,

Ocasionar incrementos significativos en los costos de operacin,
Aumentar las inversiones para el almacenamiento y procesamiento de las materias
primas, as como para la conservacin de los productos.
Algunas de las condiciones climatolgicas que deben revisarse para cada localizacin
son:
Presin atmosfrica.
Temperatura.
Precipitacin pluvial.
Humedad atmosfrica relativa.
Velocidades mximas del viento.
Contaminacin atmosfrica.
Radiacin solar etc.

57

j) Actitud de la comunidad.
En la seleccin de la localizacin de una planta no debe omitirse la revisin de este

factor en los lugares que presentan buenas perspectivas desde los puntos de vista de las
otras fuerzas de localizacin. Los puntos que se sugieren recabar para deducir
indirectamente lo que puede esperarse de una poblacin en funcin de su actitud y de sus
hbitos sociales, son: [19]
Nivel de ingreso
Tendencia migratoria
Tradiciones y costumbres
Organizaciones cvicas
Actividades econmicas
Actividades recreacionales
Cultos religiosos.
II.3.2.2 Microlocalizacin.
En la etapa de microlocalizacin se analiza y elige el sitio preciso para efectuar la
instalacin de la planta. La informacin solicitada en esta segunda etapa del estudio es
acerca de las caractersticas fsicas de la planta as como sus requerimientos y sobre todo en
lo que respecta a la ingeniera. Por ejemplo:
El tipo de edificio que habr de construirse.

El rea requerida inicialmente y para expansiones futuras
Las necesidades de lneas frreas, carreteras y otros medios de transporte.
El consumo de agua, energa elctrica, gas y otros servicios.
El volumen y caractersticas de las aguas residuales.
Los volmenes producidos de desperdicios, gases, humos y otros contaminantes.
Las instalaciones y cimentaciones requeridas para equipo y maquinaria.
El flujo y transporte de materiales dentro de la planta.
En la prctica es difcil encontrar un terreno que satisfaga todos los factores

mencionados, por lo que para decidir la ubicacin adecuada es necesario evaluar
comparativamente los sitios que se consideren convenientes. [18]
II.3.2.3 Mtodos de localizacin.

La seleccin para localizar la infraestructura de un proyecto es apoyada por
diferentes mtodos, los cuales se exponen a continuacin:

58

II.3.2.3.1 Mtodo del modelo de transporte (Vogel).
El propsito bsico de este mtodo es hallar el mejor plan de envos desde un

conjunto de orgenes (centros de oferta) hasta un conjunto de destinos (centros de
demanda). El problema del mtodo consiste en reducir paso a paso los costos del transporte
de productos, y de suministro de materias primas entre varios orgenes y destinos. Las
restricciones que el mtodo supone son:
1. Los costos de transporte son directamente proporcionales al nmero de unidades

transferidas.
2. La oferta y la demanda se expresan en unidades homogneas.
3. Los costos unitarios de transporte no varan de acuerdo con la cantidad transportada.
4. El total de la demanda es igual al total de la oferta.
5. No considera ms efectos para la localizacin que los costos del transporte.
La principal ventaja es que es un mtodo matemtico preciso e imparcial. Este

mtodo consiste en estructurar un arreglo matricial en que la oferta de los orgenes se
representa en los renglones, y la demanda de los destinos, en las columnas.
En un pequeo recuadro del cruce de los renglones con las columnas se anota el
costo de transportar una unidad desde ese origen hasta el destino que cruza. En la ltima
columna de la matriz (parte derecha) aparecen las cantidades mximas ofrecidas, y en la
base de la matriz (ultimo rengln), las cantidades mximas demandadas por cada destino.
En el cruce del ltimo rengln y de la ltima columna (ngulo inferior derecho de la matriz)
se encuentra su suma, que debe ser igual dado el cuarto punto anterior. [17]
A partir del arreglo matricial obtenido, se contina con los siguientes pasos
secuenciales hasta encontrar una solucin inicial:
Se halla la diferencia entre el costo menor y el inmediatamente superior de cada

rengln y cada columna.
Se selecciona el rengln o la columna en que se ubica la diferencia mayor, y se
designan tantas unidades como sean posibles al casillero cuyo costo sea el menor de
ese rengln o columna.
Se deja de considerar para clculos posteriores el rengln o columna seleccionado
en el paso anterior.
Se repite el proceso en la matriz reducida, hasta asignar todas las unidades de la
oferta.
II.3.2.3.2 Mtodo de la ubicacin centroide.
Consiste en minimizar los costos del transporte de las materias primas hacia la
planta, de los productos terminados hacia los clientes o una combinacin de ambos,
dependiendo de cules de estos costos sean ms significativos para el proyecto. El mtodo

59

considera la ubicacin de los proveedores, consumidores, o ambos, y el costo de los

transportes - que es directamente proporcional a la distancia y al volumen transportado -.
Por ejemplo, este mtodo de localizacin optimiza los costos de transporte de las empresas,
cuyo negocio se basa en la estrategia de distribucin seleccionada, como la industria
refresquera, cervecera, de pan de caja, envo de paquetera, etc. [17]
El mtodo de la ubicacin centroide consiste, en primer lugar, en esquematizar en

papel milimtrico las distancias relativas en un sistema de coordenadas, donde la escala y el
origen son arbitrarios y el centroide de la localizacin estar definido por las ecuaciones:
dix Vi diyVi
Para X C x = Para Y C y =
Vi Vi
Donde:
Cx = Coordenada X del centroide

C y = Coordenada Y del centroide
dix = Coordenada X de la ubicacin i
d iy = Coordenada Y de la ubicacin i
Vi = Volumen de productos transportados desde o a la ubicacin y
II.3.2.3.3 Mtodo de ponderacin por puntos.
Consiste en asignar valores en forma ponderada a determinados factores que se

consideran importantes para la localizacin, los cuales se califican de acuerdo con la escala
convenida por los directivos de la empresa para tal efecto. Este mtodo permite factores
muy diversos, dependiendo de las caractersticas que los tomadores de decisiones deseen
evaluar, como niveles de educacin, seguridad fsica o emocional, ambiente profesional,
nivel de la comunidad, actividades culturales, etc. [14,17]
Se sugiere aplicar el siguiente procedimiento para jerarquizar los factores cualitativos:
1. Desarrollar una lista de factores relevantes.

2. Asignar un peso a cada factor para indicar su importancia relativa (los pesos deben
sumar 1.00), y el peso asignado depender exclusivamente del criterio del
investigador.
3. Determinar una escala comn a cada factor (por ejemplo, de 0 a 10) y elegir
cualquier mnimo.
4. Calificar a cada sitio potencial de acuerdo con la escala designada y multiplicar la
calificacin por el peso.
5. Sumar la puntuacin de cada sitio y elegir el de mxima puntuacin.
II.3.2.3.4 Mtodo del punto de equilibrio para la localizacin.

60

Consiste en utilizar la metodologa del anlisis costo-volumen-utilidad para cada

ubicacin considerada, efectuar una evaluacin comparativa del comportamiento de los
costos fijos y variables, y esquematizarlos en una grfica comn, en la que se pueda
observar la que tiene el costo total menor para determinado volumen de fabricacin. La
aplicacin de este mtodo requiere tres fases:
1. Estimar el valor de los costos fijos para un periodo y el costo variable unitario para
cada posible ubicacin.
2. Graficar en un esquema el comportamiento de los costos de cada posibilidad.
3. Escoger la opcin con el costo total ms bajo para el volumen estimado de
fabricacin. [17]
II.3.3 Ingeniera del proyecto.

La ingeniera del proyecto resuelve todo lo referente a la instalacin y el
funcionamiento de la planta. Desde la descripcin del proceso, adquisicin de equipo y
maquinaria se determina la distribucin ptima de la planta, hasta definir la estructura
jurdica y de organizacin que habr de tener la planta productiva.
II.3.3.1 Descripcin del producto.

Se debe establecer las caractersticas fsicas y especificaciones que tipifican el
producto con exactitud y que norman la produccin. A partir de estas son posibles los
requerimientos tcnicos de las materias primas que se utilizan en la produccin del bien, as
como los procesos tecnolgicos que se utilizaran en la fabricacin.
Es necesario tambin, indicar las caractersticas de los insumos principales y

secundarios, as como los insumos alternativos y los efectos de su empleo; los productos
principales, subproductos, productos intermedios y residuos, indicando si estos ltimos
alcanzan un valor econmico y si su eliminacin produce contaminacin.
Las especificaciones del producto comprenden los detalles que lo definen, estos
incluyen:
Definicin genrica.
Unidad de medida.
Calidad.
Descripcin de materiales.
Cantidad.
Formulas.
Normas de funcionamiento.
Detalles de produccin, necesarios para obtener el resultado final.

61

Las caractersticas del producto deben compararse con las normas aceptadas
nacional o internacionalmente y con las de productos similares; con el fin de asegurar la
calidad y la competitividad.
II.3.3.2 Requerimiento de materia prima.

Se deben de tener en cuenta los volmenes de cada una de las materias primas que
estaran disponibles para la planta en las diversas pocas del ao. Estos datos deben de ser
complementados con informacin sobre las caractersticas qumicas, fsico qumicas o
biolgicas de las diversas variedades, para de esta manera permitir la seleccin del proceso
apropiado y el diseo de las instalaciones industriales y de los sistemas de produccin. [19]
Para evaluar las materias primas es necesario muestrear las mismas y efectuar las
pruebas tcnicas necesarias para determinar sus caractersticas.
Los datos que suelen ser importantes son:
Composicin qumica.
Estabilidad frente a agentes trmicos.
Biolgicos.
Forma.
Tamao.
Densidad.
II.3.3.3 Proceso de produccin.

El proceso de produccin es el procedimiento tcnico que se utiliza en el proyecto
para obtener los bienes y servicios a partir de insumos, y se identifica como la
transformacin de una serie de materias primas para convertirla en artculos mediante una
determinada funcin de manufactura. [18]

62

Estado inicial. + Proceso transformador. = Producto final.
Insumos. Proceso. Productos.
Son aquellos Conjunto de operaciones que Bienes finales

elementos sobre los realizan el personal y la resultado del proceso
cuales se efectuar maquinaria para elaborar el de transformacin.
el proceso de producto final.
transformacin para
obtener el producto
final.
Subproductos.
Equipo productivo.
Bienes obtenidos no
Conjunto de maquinaria e
Suministros. como objetivo principal
instalaciones necesarias para
del proceso de
realizar el proceso
Son los recursos transformacin, pero con
transformador.
necesarios para un valor econmico.
realizar el proceso
de transformacin.
Organizacin. Residuos o desechos
Elemento humano necesario Consecuencia del
para realizar el proceso proceso con o sin valor.
productivo.
Figura 2.1 Proceso de produccin.[18]
Se debe seleccionar una determinada tecnologa de fabricacin. Se entender por tal

el conjunto de conocimientos tcnicos, equipos y procesos que se emplean para desarrollar
una determinada funcin.
Cuando se elige la tecnologa que se emplear, hay que tomar en cuenta los
resultados de la investigacin de mercado, pues esto dictar las normas de calidad y la
cantidad que se requiere, factores que influyen en la decisin.
Otro aspecto importante que se debe considerar es la flexibilidad de los procesos y

los equipos para poder procesar varias clases de insumos, los cuales ayudarn a evitar los
tiempos muertos y a diversificar fcilmente la produccin en un momento dado. [18]
La seleccin del proceso de produccin implica un estudio tcnico profundo que

proporcione alternativas de proceso que pueda dar los mejores resultados y cumplir con las
especificaciones siguientes:

63

Ajustarse a los volmenes de produccin previstos.

Dar origen a productos que renan las especificaciones que demanda el mercado.
Ser factible de llevarse a cabo en los equipos que pueden ser obtenidos.
II.3.3.4 Tipos de sistemas de produccin.

Existen dos tipos bsicos en sistemas de produccin: el sistema de produccin
intermitente y sistema de produccin continuo.
La produccin intermitente est organizada en funcin de unidades de servicio, en

donde se realizan trabajos a una o varias etapas de proceso productivo, se utilizan
trabajos pequeos y lotes a base de pedidos.
La produccin continua es tpica de las industrias organizadas en lneas de montaje,

que producen bienes altamente estandarizados. Se caracteriza por la continuidad y
balance rgido del proceso productivo.
Algunos procesos no pueden clasificarse en la produccin intermitente o en la

produccin continua, porque presentan una combinacin de ambos. A estos
procesos se les denomina mixtos. [17]
II.3.3.5 Descripcin del proceso productivo.

Se debe describir la secuencia de operaciones que transforma los insumos desde su
estado inicial hasta llegar a obtener los productos en su estado final.
En el proyecto es necesario establecer criterios de desagregacin o segmentacin del

proceso global y definicin del proceso unitario. Para la desagregacin del proceso global
se puede planear dos posibilidades:
Que dentro del sistema productivo existan varios procesos que acten en forma
paralela, sin conexin alguna entre s.
Que existan estacionalidades o series de produccin, diferentes y no simultneas.
Si la desagregacin es insuficiente para describir el proceso habr que definir con

precisin lo que es un proceso unitario. Los criterios utilizados para describir un proceso
unitario son:
Las etapas de transformacin del insumo principal, que dan a ste caractersticas
que lo dotan normalmente de un valor econmico o social, se puede denominar
proceso unitario.
Se considera como unidad mnima a los equipos o instalaciones indivisibles que
realizan funciones especificas.

64

En la descripcin de las unidades de transformacin deben indicarse los siguientes

elementos:
Insumos principales y secundarios.

Insumos alternativos y efectos de su empleo.
Productos principales, subproductos y productos intermedios.
Residuos.
Descripcin de las instalaciones, equipos y personal.
Diagramas de flujo del proceso total.
II.3.3.6 Tcnicas de anlisis del proceso de produccin.

Este anlisis se realiza con el objeto de facilitar la distribucin de la planta
aprovechando el espacio disponible en forma ptima, a su vez, optimiza la operacin de
la planta mejorando los tiempos y movimientos de los hombres y las mquinas. [14]
Para representar y analizar el proceso productivo existen varios mtodos, algunos de

los cuales son:
Diagrama de bloques.
Diagrama de flujo del proceso.
Cursograma analtico.
II.3.3.6.1 Diagrama de bloques.
Es el mtodo ms sencillo para representar un proceso. Consiste en que cada

operacin unitaria ejercida sobre la materia prima se encierra en un rectngulo; cada
rectngulo se une con el anterior y el posterior por medio de flechas que indican tanto la
secuencia de las operaciones como la direccin del flujo.
Si es necesario se pueden agregar ramales al flujo principal del proceso. En los

rectngulos se anota la operacin unitaria efectuada sobre el material y se puede
complementar la informacin con tiempos y temperaturas.
II.3.3.6.2 Diagrama de flujo del proceso.
Este posee ms detalles e informacin. Se usa una simbologa internacionalmente

aceptada para representar las operaciones efectuadas. Dicha simbologa es la siguiente.

65

Operacin: Significa que se efecta un cambio o transformacin en algn

componente del proyecto, ya sea por medios fsicos, mecnicos o
qumicos, o la combinacin de cualquiera de los tres.
Transporte: Es la accin de movilizar de un sitio a otro algn elemento en

determinada operacin o hacia algn punto de almacenamiento o demora.
Demora: Se presenta generalmente cuando existen cuellos de botella en el

proceso y hay que esperar turno para efectuar la actividad correspondiente.
En otras ocasiones, el propio proceso exige una demora.
Almacenamiento: Tanto de materia prima, de producto en proceso o de

producto terminado.
Inspeccin: Es la accin de controlar que se efecte correctamente una

operacin, un transporte o verificar la calidad del producto.
Operacin combinada: Ocurre cuando se efectan simultneamente dos de

las acciones mencionadas.
Figura 2.2 Simbologa empleada en el diagrama de flujo de proceso.[14]
En este mtodo las reglas mnimas para su aplicacin son:
Empezar en la parte superior derecha de la hoja y continuar hacia abajo, y a la

derecha o en ambas direcciones.
Numerar cada una de las acciones en forma ascendente.
Introducir los ramales secundarios al flujo principal por la izquierda de ste,
siempre que sea posible.
Poner el nombre de la actividad a cada accin correspondiente.
II.3.3.6.3 Cursograma analtico.
Es una tcnica ms avanzada que las anteriores, pues presenta informacin ms

detallada, que incluye la actividad, el tiempo empleado, la distancia recorrida, el tipo de
accin efectuada y un espacio para anotar observaciones. Para aplicar esta tcnica se debe
tener un conocimiento casi perfecto del proceso de produccin y del espacio disponible.

66

Cursograma Analtico
Mtodo actual: _____________ Fecha: ____________
Mtodo propuesto: __________ Elabor: ___________
N de cat.:__________
Detalles del mtodo Actividad Tiempo Distancia Observaciones
{ V
{ V
{ V
{ V
{ V
{ V
{ V
{ V
{ V
{ V
Totales
Figura 2.3 Cursograma analtico.[14]
II.3.3.7 Seleccin de maquinaria y equipo.

Para la seleccin de la maquinaria y equipo, la informacin que se debe recabar y la
utilidad que sta tendr en etapas sucesivas es la siguiente:
a) Proveedor: Es til para la inversin formal de las cotizaciones.
b) Precio: Se utiliza en el clculo de la inversin inicial.
c) Dimensiones: Dato que se usa al determinar la distribucin de la planta.
d) Capacidad: De ste depende el nmero de mquinas que se adquiera. Cuando ya se

conocen las capacidades disponibles hay que hacer un balance de lneas para no
comprar capacidad ociosa o provocar cuellos de botella.
e) Flexibilidad: Esta caracterstica se refiere a que algunos equipos son capaces de

realizar operaciones y procesos unitarios en ciertos rangos y provocan en el material
cambios fsicos, qumicos o mecnicos en distintos niveles.
f) Mano de obra necesaria: Es til calcular el costo de la mano de obra directa y el

nivel de capacitacin que se requiere.
g) Costo de mantenimiento: Se emplea calcular el costo anual de mantenimiento. Este

dato lo proporciona el fabricante como un porcentaje del costo de adquisicin.

67

h) Consumo de energa elctrica, otro tipo de energa o ambas: Sirve para calcular
este tipo de costos. Se indica en una placa que traen todos los equipos, para sealar
su consumo.
i) Infraestructura necesaria: Se refiere a que algunos equipos requieren alguna

infraestructura especial (por ejemplo alta tensin elctrica), y es necesario conocer
esto, tanto para preverlo, como para considerar el incremento de la inversin inicial.
j) Equipos auxiliares: Hay mquinas que requieren aire a presin, agua fra o caliente,
y proporcionar estos equipos adicionales es algo que queda fuera del precio
principal. Esto aumenta la inversin y los requerimientos de espacio.
k) Costo de los fletes y de seguros: Debe verificarse si se incluyen en el precio original

y a cuanto asciende.
l) Existencia de refacciones en el pas: Prever las refacciones necesarias para equipos

que sean importados.
II.3.3.8 Requerimientos de mano de obra.

El nmero de personas necesarias para la operacin del proyecto debe calcularse
con base en el programa de produccin y en la operacin de los equipos, est en funcin de
los turnos de los trabajadores necesarios y de las operaciones auxiliares, tales como
mantenimiento de materiales, limpieza, supervisin, etc.
El personal necesario en la operacin de una planta puede clasificarse en:
a) Mano de obra directa: Aquella que interviene directamente en la transformacin de

insumos a productos.
b) Mano de obra indirecta: Aquella que no tiene una relacin directa con la
produccin del artculo; Realiza tareas auxiliares. Ejemplo: limpieza, supervisin,
etc.
c) Personal de administracin y ventas: Es aquel que se dedica a la administracin de

la planta, las ventas y comercializacin del producto final.
II.3.3.9 Distribucin de la planta.

La distribucin de la planta abarca la disposicin fsica de las instalaciones
industriales. Esta disposicin incluye los espacios necesarios para el movimiento de los
materiales, el almacenaje, la mano de obra directa y todas las dems actividades y servicios
de apoyo, as como todo el equipo y el personal operativo. [20]

68

Una buena distribucin de la planta proporciona: mejoramiento de las operaciones,

una mayor produccin, menores costos, mejor servicio al cliente y mayor comodidad y
satisfaccin para el personal de la compaa.
Los objetivos y principios bsicos de una distribucin de la planta son:
Integracin. La integracin de todos los factores que afectan la distribucin.

Utilizacin. La utilizacin eficiente de la maquinaria, de la gente y del espacio de la
planta.
Expansin. Facilidad de expansin.
Flexibilidad. Tener una distribucin fcilmente reajustable a los cambios que exija
el medio.
Versatilidad. Facilidad de adaptacin a los cambios de producto, de diseo, de
requisitos de ventas y a las mejoras de los procesos.
Uniformidad. Una divisin clara o uniforme de las reas, en especial cuando estn
separadas por muros, pisos, pasillos principales y similares.
Cercana. La distancia practica mnima para trasladar los materiales, los servicios
de apoyo y a la gente.
Orden. La secuencia para que el flujo de trabajo sea lgico y las reas de trabajo
estn limpias; que cuenten con el equipo adecuado para el desecho, la basura y los
desperdicios.
Comodidad. Para todos los empleados, tanto en las operaciones diarias como en las
peridicas.
Satisfaccin y seguridad. Para todos los empleados.
II.3.3.9.1 Mtodos de distribucin.
El planificador debe conocer los diversos mtodos que existen para la distribucin
de una planta, los cuales tienden a enfocarse a: [20]
a) Instinto e intuicin: Se limita a casos sencillos en donde exista un planificador con

experiencia.
b) Encontrar un proyecto ya hecho: Por medio de artculos de revistas, visitas a otras

plantas, exposiciones u otros medios de informacin, se puede encontrar un
proyecto de distribucin que satisfaga este punto de la ingeniera de proyecto.
c) Enfoque de grupo o participacin completa: Consiste en obtener ideas de un grupo

de personas con experiencia previa, para discutirlas y traducirlas en una
presentacin visual, sin aprovechar las ventajas de las tcnicas analticas que ayudan
al crecimiento de la compaa.
d) Flujo de materiales: El trasladar el material de una manera directa, de una operacin

a otra, proporciona una secuencia lgica para el control y reduccin de costos de

69

materiales. Ideal para industrias de procesos, en donde existen patrones dominantes

de flujo de materiales.
e) Metodologa sistemtica organizada: La planificacin sistemtica de la distribucin

SLP (Systematic Layout Planning) es un enfoque que se aplica de manera universal.
Organiza todo el proceso de planeacin en un sistema racional. Se le reconoce como
el enfoque analtico ms realista de los que se han inventado hasta ahora y, como
resultado de ello, disea planes mejor fundamentados logrando que se aprueben ms
rpido.
La planeacin sistemtica de la distribucin se aplica por igual a las actividades que

se realizan en oficinas, laboratorios, servicios, bodegas y en la manufactura. Asimismo, se
puede aplicar a los reacomodos mayores que a los pequeos, a edificios antiguos o nuevos
y a la planificacin del terreno de una nueva planta.
II.3.3.9.2 Planeacin sistemtica de la distribucin de una planta.
Conforme cada proyecto de distribucin sigue su curso, a partir del objetivo

inicialmente expresado y hasta su instalacin fsica real pasa por las cuatro fases de la
planificacin de la distribucin: [20]
Ubicacin.
Distribucin general.
Distribuciones detalladas.
Instalacin.
Fase I. Ubicacin.
Determina el lugar donde se va a ubicar el rea que se va a disear.
Fase II. Distribucin general.
Establece la disposicin del conjunto o del bloque, as como los patrones de flujo
bsicos para esa rea. Indica el tamao, la relacin y la configuracin de cada uno de los
departamentos, de las actividades y de las reas principales. sta fase se integra por cinco
secciones:
1. Entradas y tipos de distribucin.

2. Relaciones y espacio.
3. Ajustes.
4. Modificaciones y limitaciones.
5. Evaluacin y aprobacin.

70

Seccin 1. Entradas y tipos de distribucin.
El objetivo de esta seccin es determinar las reas de actividad dentro de la planta,

analizando la informacin de entrada y los tipos de distribucin posibles.
Los requisitos bsicos de informacin para planificar las distribuciones de las
plantas son:
P Producto (o material o produccin): Lo que se debe fabricar o producir.

C Cantidad (o volumen): Cunto se debe fabricar de cada artculo.
R Ruta (o proceso): Cmo se va a fabricar el producto o a transformar el material.
A Apoyo (o servicios de apoyo): Qu respaldo se va a utilizar para transformar el
material en producto.
T Tiempo (o sincronizacin): Cundo y durante cunto tiempo se va a fabricar el
producto.
Los tipos de distribucin clsicos surgen cuando existe un predominio relativo del
producto, de la ruta (proceso) y de la cantidad.
a) La distribucin por posicin fija: El material o el componente principal permanece

fijo en un lugar. Las herramientas, la maquinaria, los obreros y dems piezas de
material, se llevan hasta l. Se emplea cuando el producto predomina fsicamente.
b) Distribucin por proceso (funcin): Aqu se agrupan todas las operaciones del
mismo proceso donde el equipo similar se coloca junto.
c) Distribucin en lnea o por producto: El equipo que se utilice para fabricar el

producto, independientemente del proceso que realice, estar acomodado de
acuerdo con la secuencia de las operaciones, suele utilizarse cuando lo
predominante es la cantidad.
Seccin 2. Relaciones y espacio.
Consiste en unir los dos principios fundamentales: la cercana, con base en el flujo
de materiales y en el no flujo y el espacio, que se debe planificar con base en el espacio
necesario y en el espacio disponible para as obtener una grfica de relacin espacial.
2.1 Flujo de materiales.
El flujo de materiales se analiza mediante el diagrama del proceso de operacin. En

los casos en que los productos o los materiales sean grandes o raros, el flujo de material
cobrar importancia y se deber tomar como base los cuatro patrones de flujo dominantes.
a) Directo: Entra por un extremo (lado), sale por el otro, por lo general, con los
materiales movindose en forma directa.

71

b) Flujo en forma de U: Los materiales, los accesorios y el equipo mvil de manejo

vuelven al punto de partida, con la entrada (recepcin) y la salida (envo) en el
mismo pasillo y usando las mismas puertas de muelle.
c) Flujo en forma de L: Entra por un lado y sale por el extremo o bien, entra por el
extremo y sale por un lado, con lugar para el congestionamiento o las restricciones
en las reas externas o circundantes.
d) Flujo de peine, columna vertebral o dendrtico: El peine con un punto de reunin

central o el peine de espalda con espalda, con flujo flexible de dos sentidos ayuda a
las secuencias de operaciones ya sean estas cambiantes o irregulares.
Las oficinas, laboratorios, cuarto de herramientas, departamento de mantenimiento

y los comedores, son las reas en donde no existe un flujo de materiales.
Para llegar a los requisitos de espacio, se debe realizar un anlisis de la maquinaria
de procesos y del equipo necesario, as como de las instalaciones de servicio
correspondientes. Estos requisitos de rea deben equilibrarse con respecto al espacio
disponible. Por lo tanto, en la grfica de relaciones de actividades, a cada una de stas se le
asignar el rea de manera que se forme una grfica de relaciones de espacio.
2.2 Requerimientos de espacio.
Se pueden establecer los requisitos de espacio por medio de las siguientes maneras:
1. El clculo. Determine la cantidad de espacio necesario para cada pieza de equipo o

maquinaria, incluyendo las reas para los obreros, el servicio de mantenimiento, la
colocacin del material y el acceso al pasillo; aumntela segn el nmero necesario
para cada pieza de maquinaria y aada los espacios asignados para pasillos y reas
generales o de apoyo.
2. Bosquejo de distribucin. Prepare el bosquejo de un plan de distribucin

pormenorizada para medir a escala el acomodo propuesto o, cuando menos, un
acomodo posible. ste dar una indicacin del espacio aproximado entre el equipo
en cuestin y dar oportunidad de que se mida el bosquejo del plan para el total de
necesidades de rea.
3. Estndares de espacio. En los casos donde ciertos tipos de reas estn sujetas a una
planificacin repetitiva de la distribucin, resulta prctico establecer cantidades de
espacio estndar, en particular, en las distribuciones de reas de oficina y de los
bancos estndar de ensamble.
2.3 Diagrama de relaciones.
La grfica de relaciones es una forma de semimatriz donde se pueden registrar las

relaciones que guarda cada actividad (funcin, rea o mquina) con todas las dems
actividades.

72

La simbologa que requiere este mtodo se seala a continuacin:
Letra Calificacin de cercana No. de lneas
A Completamente necesario
E Especialmente importante
I Importante
O Ordinario
U Sin importancia
X No es deseable
XX En extremo poco deseables
Tabla 2.2 Simbologa utilizada en el diagrama de relaciones.[20]
Un ejemplo de la base de esta forma es la siguiente:
1 Recepcin de M.P. E
4 E
2 Almacenaje de M.P. U 3 O
3 U 3 O Calificacin de
3 Proceso 1 I 3 E 3 U cercana
3 I 3 U 5 O
4 Proceso 2 I 3 O 5 U 1 I
3 I 1 U 1 U 1
1 5 2
No. Motivo
5 Proceso 3 I U I
1 Por control
1 U 5 O 1 Motivo
6 Empacado de P.T. A 5 U 3
2 Por higiene
4 O 3
7 Transporte de P.T. U 4 3 Por proceso
4
8 Inspeccin 4 Por conveniencia
Figura 2.4 Diagrama de relaciones.[20] 5 Por seguridad

73

En el punto en que la actividad sobre la lnea inclinada descendente 1 intersecta la

actividad representada por la inclinacin ascendente de la lnea 3, se registra la relacin
entre la actividad 1 y la actividad 3. De esta manera, hay un recuadro de interseccin para
cada par de actividades necesarias. La idea bsica es mostrar las actividades que se deben
ubicar cerca unas de otras y las que deben colocarse lejos, al mismo tiempo que se califican
y se registran todas las relaciones que existan entre ellas.
Cada recuadro est dividido en forma horizontal. La parte superior es para la

calificacin de cercana y la mitad inferior es para registrar el motivo de que se le d ese
valor de cercana.
Algunos de los motivos ms comunes sobre los que se apoyan las calificaciones de
las relaciones son:
Flujo de materiales.
Grado de contacto personal.
Grado de contacto comunicativo o de papeleo.
Uso de las mismas instalaciones o equipo.
Uso del mismo personal.
Supervisin o control.
Ruido, polvo, mugre, emisiones y riesgos.
2.3.1 Grfica de relacin de actividades.
A partir del diagrama de relaciones, la grfica de relacin de actividades se dibuja

slo con smbolos, independientemente del espacio. Apoyndose de la calificacin de la
cercana, del No. de lneas correspondientes y de la siguiente tabla:
Smbolos y accin del

Smbolos extendidos para identificar actividades y reas.
diagrama del proceso.
reas de formacin o tratamiento
Operacin
Ensamble, subensamble y desensamble
Transporte Actividades / reas relacionadas con el transporte.
Almacenaje Actividades / reas de almacenaje
Retraso reas para dejar o retener
Inspeccin reas de inspeccin, prueba y verificacin
Actividades / reas de servicio y apoyo
reas de oficinas
Tabla 2.3 Simbologa empleada en la grfica de relacin de actividades.[20]

74

Obtenindose:
3
4
7 1
6
2
5
Figura 2.5 Grfica de relacin de actividades.[20]
2.3.2 Grfica de relaciones de espacio.
La grfica de relaciones de espacio se dibuja a partir de la grfica de actividades,

cada smbolo de actividad se convierte en su rea especfica. Esto se puede hacer a escala
conveniente. Cada actividad seguir identificndose por medio de un smbolo, un nmero,
como se muestra a continuacin:
3
4
7 1
6
2
Figura 2.6 Grfica de relaciones de espacio.[20]

75

Seccin 3. Ajustes.
La grfica de relaciones de espacio es casi un plano de distribucin, se ajusta y se

manipula para crear diversos acomodos de distribucin preliminares. sta seccin esta
constituida por:
La conformacin prctica de las reas de actividad

La decisin sobre la cantidad de material a manejar
El ajuste que incluya pasillos principales
Las caractersticas del edificio
Al finalizar esta seccin se cuenta con un bosquejo de la distribucin:
1
7 4
3 8 2
6
5
Figura 2.7 Bosquejo de la distribucin.[20]
Seccin 4. Modificaciones y limitaciones.
Las consideraciones que llevan a modificaciones y las limitaciones prcticas se van

solucionando conforme las ideas se van probando y examinando unas a otras. Al final se
encontrarn varias alternativas viables.
Entre las ideas ms conocidas de modificacin se tienen:
Las instalaciones del almacn.

Los requisitos de personal.
La ubicacin de los pasillos principales.
Los servicios y los auxiliares.
Los procedimientos y los controles.
Cada una de las ideas de modificacin conlleva la necesidad de sopesar un conjunto

de limitaciones prcticas. El objetivo es lograr un acomodo tal de las actividades que
proporcione la combinacin total ms prctica de todas las ideas y limitaciones.

76

Las limitaciones ms comunes son:
El presupuesto o los costos del proyecto.

La carga del piso y la altura del techo.
Las caractersticas a las que hay que adaptarse.
Los requisitos de seguridad.
Las preferencias personales.
Mediante la integracin de las ideas de modificacin en la grfica de relacin de

espacios y la eliminacin de todas las ideas imprcticas, el planificador se encuentra con
varias alternativas, las cuales debe de evaluar para elegir una.
Seccin 5. Evaluacin y aprobacin.
La evaluacin de los planes alternativos debe determinar cul propuesta ofrece la

mejor distribucin. Algunas de las tcnicas ms usadas para evaluar las distribuciones son:
a) Lista de ventajas y desventajas: sta es la manera ms sencilla de evaluar las

alternativas: simplemente se escriben las ventajas y las desventajas de cada
distribucin que se desee evaluar.
b) Justificacin de costos: Los costos suelen convertirse en la base para la eleccin de

la mejor alternativa. Los costos por considerar incluyen los siguientes:
1. Inversin:
Costo inicial de las nuevas instalaciones de todo tipo: manejo de equipo,
cambios de edificio, etc.
Costos del equipo accesorio.
Costos de instalacin y ocupacin.
Depreciacin, obsolescencia, honorarios, permisos, rentas, etc.
2. Costos de operacin:
Material.
Mano de obra.
Generales y de sobrecarga.
Fase III. Distribuciones detalladas.

Esta fase abarca la localizacin de cada pieza especfica de maquinara y equipo, de
cada pasillo de trabajo y de cada estante de almacenaje, para cada una de las reas de
actividad o de los departamentos que se haban bloqueado en el plan general anterior.

77

Fase IV. Instalacin.
Una vez que se cuente con el plan de la distribucin, la informacin necesaria para
la instalacin suele incluir lo siguiente:
Una lista de todo el equipo y la maquinara nuevos que se deben instalar o del
equipo existente que se debe trasladar.
Un dibujo que explique los detalles de los nuevos lugares.
Un programa de los movimientos.
Una hoja de especificaciones que muestre cmo se debe desconectar, trasladar y
acoplar cada mquina.
II.3.3.10 Estructura organizacional.
La estructura organizacional es el elemento que define las relaciones que existen

entre las actividades y rganos de una empresa, representa los niveles de autoridad y las
diversas combinaciones de la divisin de funciones, las cuales son expresadas grficamente
en un organigrama.
Los elementos para disear la estructura organizacional de la empresa son:
Conocer el objetivo de la empresa.

Enumerar las actividades a realizar.
Dividir tales actividades.
Asignar personal capacitado.
Determinar la actividad que corresponda a cada puesto.
II.3.3.10.1 Clasificacin de los organigramas.
Los organigramas se clasifican en tres tipos, de acuerdo con su:
a) Contenido.
1. Estructurales: Tienen por objeto la representacin de los rganos que integran a

la organizacin.
2. Funcionales: Indican en el cuerpo de la grfica, adems de los rganos, las
funciones principales que stos realizan.
3. De integracin de puestos: Sealan en cada rgano, los diferentes puestos
establecidos, as como el nmero de puestos existentes y requeridos.

78

b) mbito de aplicacin.
1. Generales: Representa slo a los rganos principales de la empresa y sus

interrelaciones.
2. Especficos: Ofrecen mayor detalle sobre determinados aspectos de la
organizacin de una unidad o rea de la empresa.
c) Presentacin.
1. Vertical.- Es el ms comn de todos y se le denomina tambin organigrama de

rbol. Est representado en orden decreciente de autoridad, de arriba hacia abajo;
a veces los puestos colocados a la misma altura pueden tener diferente nivel.
2. Horizontal.- Estn representados de izquierda a derecha, esto quiere decir que a la

izquierda hay un puesto mayor de autoridad; tiene la ventaja con respecto al
vertical de que son ms claros, ms fciles de consultar y requieren menor
espacio.
3. Mixtos.- Se representa la estructura de una empresa utilizando combinaciones

verticales y horizontales.
4. De bloque.- Tienen la particularidad de representar un mayor nmero de unidades

en espacios reducidos.
5. Circular.- La autoridad mas alta est ubicada en el centro y a partir de ste se

desarrollan crculos cada vez mayores que van presentando los diferentes niveles
de autoridad en forma de crculo. Se muestra as que el ultimo nivel estar en la
periferia de los crculos y cuanto ms cerca se esta al centro, ms autoridad se
tiene dentro de la estructura
II.3.3.10.2 Ventajas y desventajas de los organigramas.
Algunas de las ventajas y desventajas que se encuentran en los diversos

organigramas son:
a) Ventajas.
Definen con claridad las funciones y las tareas.

Definen las personas que ocupan los diferentes puestos as como las lneas de
autoridad y las partes de la estructura organizativa.
Muestran las relaciones entre los distintos rganos de la empresa.
Ayudan a detectar fallos en cualquier aspecto relacionado con la estructura de la
empresa.
Prestan la facilidad de conocer a las personas por los nuevos empleados.
Visin general a las personas ajenas a la empresa.

79

b) Desventajas.
Muestran un cuadro muy simplificado y limitado que no alcanza a detectar las

relaciones entre los distintos puestos de trabajo.
Tiene que ser continuamente revisado y actualizado.
Muestran simplemente las relaciones formales de la empresa, sin indicar las
relaciones informales, que tambin son importantes.
II.3.3.11 Marco legal de la empresa.

Toda actividad empresarial y lucrativa se cuenta incorporada a un terminado marco
jurdico. Los puntos ms importantes que involucra al marco legal son:
a) Formas o modalidades legales para operar: La primera decisin jurdica que se

adopta, es el tipo de sociedad que operar la empresa y la forma de su
administracin.
b) Licencias y permisos para iniciar operaciones: El establecimiento de una empresa
requiere el cumplimiento de ciertos requisitos y trmites legales ante autoridades
gubernamentales, privadas y sociales.
c) Patentes y marcas.
d) Consultora legal y contratos.
e) Contratacin de seguros.

80

Captulo III. Integracin del proyecto empresarial.
Captulo III
Integracin del proyecto empresarial.
III.1 Estudio de mercado.
III.1.1 Definicin del mercado.

III.1.2 Segmentacin del mercado.
III.1.3 Proceso de investigacin.
III.1.4 Producto seleccionado.
III.1.5 Medicin del mercado.
III.1.6 Anlisis de la competencia.
III.1.7 Las 4 P de la mercadotecnia
III.2 Planeacin estratgica.
III.2.1 Misin.
III.2.2 Visin
III.2.3 Anlisis TOWS. - Threats, Opportunities, Weaknessses, Strengths -
III.2.4 Objetivos.
III.3 Estudio tcnico.
III.3.1 Determinacin del tamao del proyecto.

III.3.2 Localizacin de la planta.
III.3.3 Ingeniera del proyecto.

81

III.1 Estudio de mercado.

Se determin que la empresa se dirigir a la elaboracin de productos de limpieza
para el hogar, situando al estudio de mercado como punto de partida para determinar l o
los productos que convengan al desarrollo de la nueva compaa.
III.1.1 Definicin del mercado.

El mercado al cual se dirigir el proyecto se define con las siguientes caractersticas;
desde el punto de vista geogrfico se habla de un mercado local, en el cual, el producto
elegido se destinar a consumidores finales, catalogndose como producto manufacturado,
enfocado al mercado meta.
III.1.2 Segmentacin del mercado.

El mercado propuesto para la venta del producto ser a nivel Distrito Federal, ya
que es un producto de consumo final. Se propone emplear la estrategia de segmentacin
concentrada ya que est dirigida principalmente a mujeres adultas encargadas del hogar con
un ingreso familiar mayor a dos salarios mnimos, sin embargo, se considerar en un futuro
otras alternativas de consumidores finales.
III.1.3 Proceso de investigacin.

a) El objetivo de sta investigacin como anteriormente se mencion, es conocer la
diversidad de productos de limpieza para el hogar que se consumen en el mercado,
as como los ms demandados actualmente.
b) A travs de las fuentes primarias se recopil la informacin, apoyndose

especficamente del mtodo de encuesta, el cual se aplic de manera personal.
c) Basndose en las reglas elementales de elaboracin y aplicacin de cuestionarios, el

formato de la encuesta fue el siguiente:

82

ENCUESTA EP 01 ( Piloto )
Fecha. ______________ Ubicacin.______________ No.____
I. Artculos de aseo para el hogar.
Artculo Presentacin Frecuencia
1.- Cloro
2.- Jabn en crema/gel para

trastes
3.- Jabn en pasta para ropa
4.- Jabn en polvo para ropa
5.- Jabn en polvo para trastes
6.- Jabn lquido para ropa
7.- Jabn lquido para trastes
8.- Limpiador desinfectante y

aromatizante de pisos
9.- Suavizante de telas
Colonia._________________
Figura 3.1 Encuesta piloto 01. [24]
La forma de registrar las respuestas en la columna de presentacin fue por medio de

las siguientes opciones:
Productos lquidos: lt 1lt +1lt _______

Jabn en polvo: kg 1kg +1kg _____
Jabn en pasta: cantidad de barras de 400g.
Jabn en crema/gel para trastes: cantidad de envases de 400g.

83

Para la columna de frecuencia se consider la siguiente nomenclatura:
Frecuencia de compra: 1s 2s 3s 1m +1m ____
Entendindose que s= semana y m= mes.
d) Se seleccion el mtodo de muestreo por cupos, siendo ste el ms recomendable

para el proyecto. La delegacin Gustavo A. Madero fue el punto base para la
investigacin de mercado, ya que la diversidad de niveles socioeconmicos que se
encuentran en sta nos brinda un panorama amplio para la eleccin del producto a
fabricar.
e) Los sitios definidos para la aplicacin de las encuestas fueron principalmente

mercados pblicos, centros comerciales y escuelas. Se determin encuestar a 100
mujeres amas de casa de edad adulta de diferentes niveles socioeconmicos,
considerando este nmero de encuestas representativo, para el anlisis del estudio.
f) La recoleccin de la informacin fue efectuada por los dos emprendedores que se

encuentran al frente del proyecto, durante un periodo de siete das, desarrollando
habilidades al acercarse a la gente y provocarle confianza para as cumplir con el
objetivo.
g) El anlisis de la informacin proporcionada por las encuestas se visualiza en las

siguientes grficas, empleando para cada producto una nomenclatura diferente que a
continuacin se desglosa:
1.- Cl-Cloro (blanqueador).

2.- JCGT-Jabn en crema/gel para trastes
3.- JPaR-Jabn en pasta para ropa.
4.- JPR-Jabn en polvo para ropa.
5.- JPT-Jabn en polvo para trastes.
6.- JLR-Jabn lquido para ropa.
7.- JLT-Jabn lquido para trastes
8.- LDAP-Limpiador desinfectante y aromatizante de pisos.
9.- ST-Suavizante de telas.

84

III.1.3.1 Consumo por producto.

Esta grfica muestra el porcentaje de las amas de casa que consumen los diversos
productos de limpieza, sin tomar en cuenta la frecuencia y la cantidad de consumo de stos.
Cl LDAP JPaR JCGT
Grfica 3.1 Consumo por producto
Tabla de porcentajes
Producto %
1 JPR 96
2 Cl 90
3 JPT 83
4 LDAP 82
5 ST 68
6 JPaR 50
7 JLT 14
8 JCGT 7
9 JLR 7
Tabla 3.1 Porcentajes de consumo.
Analizando la grfica de consumo y su respectiva tabla de porcentajes, result que

los principales productos con un consumo superior del 80% incluyen, al jabn en polvo
para ropa con un 96 % pertenecindole a ste el mayor nmero de consumidoras, seguido
del cloro con 90%, del jabn en polvo para trastes con 83% y del limpiador desinfectante y

85

aromatizante de pisos con su respectivo 82%, cabe mencionar que este limpiador incluye
tanto limpiadores aromatizantes como limpiadores compuestos de aceite pino.
III.1.3.2 Kilogramos de producto consumido.
Partiendo de la informacin obtenida de la frecuencia de compra y la cantidad de

consumo de las personas entrevistadas, en la grfica 3.2 se visualiza el consumo mensual de
cada producto en kilogramos.
Grfica 3.2 Kg. de productos consumidos mensualmente.
Producto Kilogramos
1 Cl 519.3
2 JPR 296.5
3 LDAP 251.4
4 ST 204.5
5 JPT 138.6
6 JpaR 78.2
7 JCGT 54
8 JLT 14.5
9 JLR 13.6
Tabla 3.2 Kg. de productos consumidos mensualmente.

86

Evaluando los kilogramos consumidos mensualmente, el cloro sobresale de los

dems productos ocupando la primera posicin. Si se compara con la grfica 3.1 de
consumo, en porcentaje tanto el cloro como el jabn en polvo para ropa y los limpiadores,
permanecen en las primeras tres posiciones, sin embargo, el jabn en polvo para trastes
baj una posicin ante el suavizante de telas.
III.1.4 Producto seleccionado.
III.1.4.1 Justificacin del producto.
Se ha observado el comportamiento en el consumo de los diferentes productos de

limpieza para el hogar, por medio de las encuestas realizadas a 100 personas, los datos
obtenidos nos permiten visualizar que el cloro y los limpiadores desinfectantes y
aromatizantes permanecen en los primeros lugares de consumo. Estos productos se conocen
como limpiadores lquidos multiusos.
Por lo cual, estos sern los productos en los cuales se basar el estudio para la
creacin de la empresa. Cabe recalcar que la infraestructura en la produccin de los
limpiadores, es flexible para una posterior manufactura de otros productos de la misma
ndole.
El objeto de realizar el presente estudio es comprobar la factibilidad y rentabilidad

para la formacin de una empresa productora de limpiadores lquidos multiuso.
A lo largo de la historia de los productos qumicos empleados para la limpieza

domestica, el desarrollo de los limpiadores lquidos multiusos ha sido excepcional. Si se
desea visualizar un futuro y principalmente entender el presente, es conveniente conocer
algunos de sus antecedentes histricos ms relevantes.
A partir de 1920 hicieron su aparicin en el mercado los productos en polvo

desarrollados para el aseo domstico, generalmente sus formulaciones fueron diseadas
para disolverse en agua templada o caliente, removiendo grasa, y utilizndose en la
limpieza general del hogar. Ciertas cantidades de jabn fueron requeridas en la fabricacin
de detergentes hasta la llegada de los modernos surfactantes.
Los limpiadores multiusos fueron introducidos en forma lquida en 1930. El

amoniaco con jabn fue el desengrasante ms simple, utilizado por ms de 100 aos.
Las soluciones lquidas desinfectantes surgen desde 1870, siendo su objetivo

principal la eliminacin de grmenes. Para principios de 1900 aparecen las soluciones
blanqueadoras, las cuales se caracterizaron por su efectiva accin de remover las manchas.
Los productos ms cercanos a las formulaciones modernas comenzaron con el aceite

de pino en 1929. Estos dieron una buena limpieza a la grasa, con un olor placentero y

87

suave. Entre 1955 y 1965 nuevas formulas con olores diferentes a pino fueron introducidas
al mercado.
Para ese tiempo, los limpiadores lquidos an contenan muchas de las

caractersticas de sus predecesores secos y an utilizan los populares surfactantes aninicos,
tales como el alquilbencen sulfonato. Sin embargo tres de sus principales diferencias son:
a) Los lquidos se disuelven o dispersan ms rpidamente que los polvos. Esto

significa que las soluciones limpiadoras pueden ser preparadas por el consumidor
rpidamente en agua, a temperatura ambiente.
b) No estn limitadas por su solubilidad. Grandes cantidades de solucin limpiadora

pueden ser agregadas sin precipitacin como se encuentra con los limpiadores en
polvo.
c) Su distribucin y almacenaje es ms limpio.
Tanto la espuma que genere el limpiador como el grado de brillo que deje sobre la
superficie, son indicadores importantes para el consumidor del grado de limpieza del
producto.
Residuos de componentes cristalinos como los fortificadores tienden a opacar el

brillo (nativo) de una superficie lisa.
En un esfuerzo de contrarrestar la espuma y residuos, formuladores comienzan a

disminuir la cantidad de fortificadores, utilizando solventes y ejerciendo mayor esfuerzo en
encontrar sinergias de surfactantes. [21]
III.1.4.2 Clasificacin.
Los limpiadores lquidos multiusos se clasificaran en tres tipos:
Soluciones blanqueadoras.
Soluciones desinfectantes a base de aceite de pino.
Ambientadores lquidos con poder desinfectante.
III.1.4.3 Caractersticas del mercado.
Se elabor un segundo estudio especficamente de limpiadores lquidos multiusos,

para conocer algunas de las caractersticas especificas que el mercado demanda.

88

El formato de encuesta elaborado para este punto se muestra a continuacin:
ENCUESTA EP 02 (Piloto)
Fecha. ______________ Ubicacin.______________ No.____
I. Limpiadores lquidos multiusos.
Lugar de Color y Calidad

Artculo Presentacin Frecuencia Marca Precio
compra olor Precio
1.-Cloro
2.-Limpiador
base pino
3.-Limpiador
aromatizante
Cambiara la marca de sus productos que consume actualmente? _____
Por qu? _______________________________
Colonia:_______________________.
Figura 3.2 Encuesta piloto 02. [24]
Siguiendo el procedimiento empleado en el estudio anterior, se recolect, proces y

estudi la informacin solicitada a 100 mujeres amas de casa.
III.1.4.4 Anlisis de la informacin.

Para llevar a cabo este anlisis, fue imprescindible desglosar la informacin en
cinco puntos, los cuales son:
Presentacin y frecuencia,
Consumo per cpita,
Precios,
Lealtad hacia el producto consumido y
Canales de distribucin.

89

III.1.4.4.1 Presentacin y frecuencia de consumo de los limpiadores lquidos multiusos.
Las grficas siguientes visualizan la presentacin de cloro, desinfectante de pino y

limpiador aromatizante, adquiridos comnmente por las amas de casa encuestadas, as
como la frecuencia de compra.
La simbologa empleada para determinar la frecuencia en las diversas grficas es:
D- da
S- semana
M- mes
1. Cloro.
Las presentaciones de cloro registradas en las encuestas son de , 1, 2 y de 3.785
litros, de las cuales el 60 % de las personas encuestadas que consumen cloro adquieren
regularmente el producto en envases con capacidad de 1 litro, como se puede ver en la
grfica 3.3.
Grfica 3.3 Presentaciones de cloro ms consumidas.

90

La frecuencia con la que se compra est presentacin se muestra en la grfica 3.4:
Grfica 3.4 Frecuencia de consumo de cloro.
Ms del 50% de las mujeres que adquieren el cloro en envases de 1 litro, realizan la
compra de dicho producto semanalmente.
Preferencias en olor para el cloro.
En las entrevistas realizadas se cuestion sobre el tipo de blanqueador que se

consume, ya que el mercado ofrece diversos aromas adicionales para este producto. Como
se puede observar en la grfica 3.5, el 17% de consumidoras prefieren el cloro con un olor
distinto al comn de este producto, los diferentes aromas que pertenecen a dicho porcentaje
son por ejemplo: floral, brisa fresca, sensacin frutal, frescura ctrica, entre otros.
Grfica 3.5 Preferencia de aromas en el cloro.

91

2. Desinfectante a base de aceite de pino.
En el mercado podemos encontrar diferentes presentaciones de limpiador

desinfectante, la que ms se comercializa de acuerdo a los resultados de las encuestas
realizadas es la de 1 litro, con un 66% de consumidoras, como se muestra en la grfica 3.6.
Grfica 3.6 Presentaciones de consumo de desinfectantes
El estudio realizado nos proporciona informacin de que el 60% de las entrevistadas

adquieren 1 litro de desinfectante cada semana como se muestra en el siguiente grfico.
Grfica 3.7 Frecuencia de consumo de desinfectante

92

3. Limpiador aromatizante.
Al igual que el cloro y el desinfectante de pino, el limpiador aromatizante es

consumido con mayor frecuencia en presentacin de 1 litro, como se visualiza en la grfica
3.8, en donde el envase de litro y el galn obtienen 9% y 6% de consumo
respectivamente.
Grfica 3.8 Preferencia de consumo de limpiador aromatizante.
Nuevamente la informacin obtenida de las encuestas realizadas de estos productos

lquidos destinados a la limpieza del hogar indican un consumo semanal alto del limpiador
aromatizante, con un 53% de menciones, seguida de una compra quincenal del 27% de
consumidoras, ambas para la presentacin de 1 litro.
Grfica 3.9 Preferencia en presentacin de limpiador aromatizante.

93

Preferencias en color y olor en limpiadores aromatizantes.
En el caso del limpiador aromatizante se encontr otro aspecto importante a

considerar, se trata de la preferencia de olor y color de ste, en el grafico 3.10 se muestran
los resultados obtenidos de la encuesta realizada.
Grfica 3.10 Preferencia de color y olor en limpiador aromatizante.
Simbologa utilizada:
Clave Color Aroma

AM Azul Mar fresco
ML Morado Lavanda
NN Naranja Naranja
RF Rojo Floral
VL Verde Limn
Tabla 3.3 Simbologa para color y aroma de limpiador aromatizante
Las fragancias predominantes de este tipo de limpiador como se observa en la

grfica 3.10, son lavanda y mar fresco.
El color est ligado directamente con la fragancia por lo que, en el caso de no

recordar el nombre de la fragancia se hizo mencin del color.
De la misma forma la preferencia de color y olor para el limpiador aromatizante

vara de acuerdo al gusto de cada consumidor.

94

III.1.4.4.2 Consumo per cpita de limpiadores multiusos.
El nmero de habitantes que se encuentran en el hogar de cada persona encuestada

nos muestra una tendencia mayoritaria sobre 3 habitantes por hogar.
Grfica 3.11 Habitantes por hogar.
Analizando los datos anteriormente presentados de las encuestas realizadas, la

cantidad de litros de cloro, limpiadores aromatizantes y desinfectantes consumidos por
habitante al ao queda de la siguiente manera:
Litros per capita

Producto
anualmente
Cloro 25.4
Limpiadores
aromatizantes y 19.2
desinfectantes
Tabla 3.4 Nmero de litros por habitante.

95

III.1.4.4.3 Anlisis de precios.
Las personas que recordaron el precio de cada producto fueron:
Grfica 3.12 Precio mencionado por encuestados.
Las personas encuestadas proporcionaron un precio con el cual adquieren sus

productos, los precios promedio mencionados se presentan en la siguiente tabla:
Presentacin
0.5 lt 1 lt 2 lt 3.785 lt
Producto
Cloro $ 4.50 $ 6.82 $ 16.00 $35.50
Desinfectante a
$ 6.70 $ 12.46 $ 24.20 $ 46.75
base de pino
Limpiador No
$ 5.00 $ 12.00 $ 48.00
aromatizante disponible
Tabla 3.5 Precios mencionados por personas encuestadas.
Nota: Cabe recalcar que estos precios no son necesariamente los vigentes o reales
de los productos en estudio.

96

III.1.4.4.4 Lealtad hacia los productos consumidos.
Se cuestion sobre la causa principal por la cual las personas mantenan el consumo
del producto, los resultados fueron:
Grfica 3.13 Preferencia en cuanto a calidad y precio.
La calidad es un aspecto determinante considerado en la decisin de compra de los

productos, es importe recalcar que desde la perspectiva del consumidor el concepto calidad
incluye la efectividad del limpiador as como la durabilidad del olor de los mismos.
Un aspecto ms que resulta importante es el cuestionamiento que se realiz sobre la

posibilidad de cambiar el producto de su preferencia por algn otro, los resultados fueron:
Grfica 3.14 Cambio de marca en los productos.

97

La decisin de cambiar la marca del producto que comnmente utiliza el

consumidor se determina por algn motivo de fuerza, en este caso la mayora de las
opiniones se refirieron a cambiar la marca de dichos productos por alguno que brindara la
misma calidad a un precio menor de los que se encuentran en el mercado actualmente.
III.1.4.4.5 Canales de distribucin para el consumo de limpiadores multiusos.
Los canales de distribucin por los cuales las personas adquieren estos productos
resultaron ser los siguientes:
La simbologa empleada en grficos se describe a continuacin:
AT REP: auto repartidor

M: mercado
TA: tienda de auto servicio
TAB: tienda de abarrotes
Grfica 3.15 Canales de distribucin utilizados.
Un factor importante que interviene en que la compra de los productos se realice en

tiendas de abarrotes es la cercana a los hogares con la que cuentan stas, lo cual es
determinante para que se lleve a cabo la compra de los productos.
La compra de los productos tambin se debe a un fenmeno circunstancial, ya que

depende de cuestiones como el tiempo, precio, distancia, preferencia, confianza, entre otros
factores, pues tratndose de los mismos productos (con excepcin de los a granel), esto
afecta directamente en la decisin de compra de acuerdo al canal de distribucin a elegir.

98

III.1.5 Medicin del mercado.
Para llevar a cabo la presente evaluacin de proyecto es imprescindible estudiar la

oferta y la demanda del producto existente en el mercado, as como sus respectivas
proyecciones en diversos escenarios visualizando su demanda potencial insatisfecha y as
poder determinar si las condiciones de mercado no sern un obstculo para llevar a cabo el
proyecto.
III.1.5.1 Anlisis de la demanda.

La demanda histrica del producto a manufacturar se desarroll en funcin de los
ltimos siete aos registrados en las fuentes secundarias. La tabla 3.6 muestra estos valores
en miles de litros.
Demanda
Ao
(miles de litros)
2000 616807
2001 646789
2002 628774
2003 646211
2004 645627
2005 662151
2006 678124
Tabla 3.6 Demanda histrica de limpiadores. [I]
Grfica 3.16 Demanda histrica de limpiadores. [I]

99

III.1.5.1.1 Proyecciones optimistas y pesimistas
Al realizar proyecciones tanto de la demanda como de la oferta se emplean tres

variables macroeconmicas para pronosticar lo que probablemente suceder en los aos
futuros, dichas variables son: la inflacin, la paridad (peso-dlar) y el producto interno
bruto.
El hecho de emplear tres variables en el anlisis implica que slo una de ellas ser
dependiente (demanda u oferta) y las otras dos sern independientes (tiempo y alguna de las
variables macroeconmicas); esto a su vez implica conocer cul ser el comportamiento de
las variables independientes en el futuro.
Demanda Paridad
Ao Inflacin PIB
(miles de litros) (peso-dlar)
2000 616807 9 9.57 6.57
2001 646789 4.4 9.14 -0.31
2002 628774 5.7 10.31 0.8
2003 646211 3.98 11.24 1.4
2004 645627 5.19 11.26 4.2
2005 662151 3.33 10.78 2.8
2006 678124 4.05 10.88 4.8
Tabla 3.7 Historial de variables macroeconmicas. [I,II]
Ajustando estadsticamente los datos mediante regresin lineal se encontrar la

variable econmica, que mejor explique el comportamiento de la demanda. Para realizar
estas regresiones, se utiliz el paquete estadstico STATPLAN III y se muestran los
resultados obtenidos. [14]
Ecuacin obtenida al correlacionar los aos (yr), la demanda (d) y la inflacin (f):
d = 10873493.698 + 5761.497 ( yr ) 4011.7752 ( f )

Donde:
r=0.9242 Durbin-Watson=1.6427
Al correlacionar los aos (yr), la demanda (d) y la paridad peso-dlar (par), se

obtiene:
d = 23110690.589 + 11926.233 ( yr ) 12549.8191( par)

Donde:

100

La ltima ecuacin que se obtiene fue al correlacionar los aos (yr), la demanda (d)
y el producto interno bruto (PIB):
d = 16355869.989 + 8490.46 ( yr ) 1439.6476 (PIB)

Donde:
Para poder determinar cul ser la variable explicativa que mejor se adapta se
analiza que:
Si Durbin Watson se encuentra de 0 a 1 de 3 a 4 existe auto correlacin y por

consiguiente se debe de desechar el ajuste de puntos, y si Durbin-Watson se encuentra entre
1 y 3 entonces no existe auto correlacin y el ajuste es aceptado.
Para realizar las proyecciones de la demanda se tomar aquella variable cuyo

coeficiente de correlacin sea ms cercano a 1.
Por lo tanto:
El mejor ajuste, desde el punto de vista estadstico, se obtiene cuando se

correlacionan los aos, la demanda y la inflacin; ya que se logra un coeficiente de
correlacin de 0.9242 y no presenta auto correlacin, lo cual se observa en el valor
estadstico Durbin-Watson que es 1.6427.
Los datos de inflacin que se pronostican para los prximos seis aos, se sustituyen
en la ecuacin elegida anteriormente y se muestran los resultados en la tabla 3.8.

101

En un escenario optimista, la inflacin pronosticada seria baja, sin embargo, en un

escenario pesimista la inflacin en cada uno de los siguientes seis aos ser mayor que los
datos de la inflacin optimista.
Inflacin Demanda Inflacin Demanda

Ao Optimista Optimista Pesimista Pesimista
2008 4.2 678742.8 4.5 677539.3
2009 3.8 686109.0 4.6 682899.6
2010 3.7 692271.7 4.7 688259.9
2011 3.5 698835.5 4.8 693620.2
2012 3.3 705399.4 4.9 698980.5
2013 3.1 711963.2 5 704340.8
Tabla 3.8 Proyecciones de demanda optimista y pesimista. [24]
Grfica 3.17 Proyeccin de la demanda optimista y pesimista. [24]
Se observa que el consumo de limpiadores lquidos multiusos a travs de los seis

aos se encuentra en aumento en los dos tipos de escenarios.

102

III.1.5.2 Anlisis de la oferta.
La oferta histrica nacional junto con las importaciones de los limpiadores lquidos
en miles de litros, se encontraron en fuentes secundarias al igual que la demanda, la oferta
histrica total se muestra tanto en la tabla como en la grafica siguiente.
Oferta nacional Importaciones

Ao Oferta total
(miles de litros) (miles de litros)
2000 610075 2617 612692
2001 645390 4270 649660
2002 623754 6951 630705
2003 641352 6166 647518
2004 638868 4992 643860
2005 658937 5001 663938
2006 670110 5986 676096
Tabla 3.9 Historial de oferta nacional e importaciones. [I]
Grfica 3.18 Oferta histrica total. [I]

103

III.1.5.2.1 Proyecciones optimistas y pesimistas.
Al realizar nuevamente el ajuste estadstico mediante el software STATPLAN III,

se obtiene la proyeccin optimista y pesimista de la oferta total, utilizando las mismas
variables macroeconmicas mencionadas anteriormente.
Oferta nacional Importaciones Paridad

Ao Inflacin PIB
(miles de litros) (miles de litros) (peso-dlar)
2000 610075 2617 9 9.57 6.57
2001 645390 4270 4.4 9.14 -0.31
2002 623754 6951 5.7 10.31 1.15
2003 641352 6166 4 11.24 1.35
2004 638868 4992 5.19 11.21 4.18
2005 658937 5001 3.33 10.63 2.96
2006 670110 5986 4.05 10.88 4.8
Tabla 3.10 Historial de variables macroeconmicas.[I,II]
Ecuacin obtenida al correlacionar los aos (yr), la oferta nacional (of) y la inflacin
(f):
of = 8400655.9528 + 4528.0423( yr ) 5458.7323( f )

Donde:
Al correlacionar los aos (yr), la oferta nacional (of) y la paridad peso-dlar (par),
se obtiene:
of = 23303686.867 + 12027.7311( yr ) 14027.3862 ( par )

Donde:
Siendo as la ltima ecuacin, al correlacionar los aos (yr), la oferta nacional (of) y
el producto interno bruto (PIB):
of = 15918296.317 + 8270.4577 ( yr ) 2148.4493(PIB)

Donde:
La proyeccin de la oferta total se desarrolla a partir del ajuste que involucra a la

inflacin. Para que las condiciones de los escenarios optimista y pesimista sean similares

104

con la proyeccin de la demanda se utilizan los mismos valores de la inflacin futura. Los
resultados en miles de litros se muestran la siguiente tabla:
Inflacin Inflacin
Ao Oferta optimista Oferta pesimista
optimista pesimista
2008 4.2 668726.31 4.5 667088.7
2009 3.8 675437.8 4.6 671070.9
2010 3.7 680511.8 4.7 675053.0
2011 3.5 686131.5 4.8 679035.2
2012 3.3 691751.3 4.9 683017.4
2013 3.1 697371.1 5 686999.5
Tabla 3.11 Proyecciones de oferta optimista y pesimista. [24]
De la misma forma se realiza el anlisis de las importaciones, al correlacionar los

aos (yr), las importaciones (imp) y la inflacin (f ) resulta que:
imp = 215686.4993+ 111.1920( yr ) 371.2357 ( f )
Donde:
Al correlacionar los aos (yr), las importaciones (imp) y la paridad peso-dlar (par),
se obtiene:
imp = 240634.0889 + 118.682 ( yr ) + 770.4541( par)

Donde:
Siendo as la ltima ecuacin, al correlacionar los aos (yr), las importaciones (imp)
y el producto interno bruto (PIB):
imp = 785571.5994 + 395.2524 ( yr ) 338.0664 (PIB)
Donde:
Las importaciones optimistas y pesimistas se calculan a partir del ajuste de aos

importaciones-producto interno bruto, ya que el coeficiente de correlacin fue de 0.7736 y
Durbin-Watson se encuentra entre 1 y 3. La tabla 3.12 representa las importaciones futuras.
PIB Importaciones PIB Importaciones

Ao
optimista optimistas pesimista pesimistas
2008 3.4 6945.8 3.2 7013.4
2009 3.9 7172.0 2.9 7510.1
2010 4.22 7459.1 2.5 8040.6
2011 4.64 7712.4 2.3 8503.4
2012 4.72 8080.6 2.4 8864.9
2013 4.85 8431.9 2.2 9327.7
Tabla 3.12 Proyecciones de importaciones optimistas y pesimistas. [24]

105

Para el clculo de la oferta total, los miles de litros de la oferta nacional optimista y
pesimista se suman con sus importaciones respectivas, resultando:
Ao Oferta total Oferta total

optimista pesimista
2008 675672.1 674102.1
2009 682609.9 678580.9
2010 687970.8 683093.6
2011 693843.9 687538.6
2012 699831.9 691882.2
2013 705803.0 696327.3
Tabla 3.13 Proyecciones de oferta total optimista y pesimista. [24]
Grfica 3.19 Proyeccin de oferta optimista y pesimista. [24]
A pesar de que la oferta total se encuentra en un escenario pesimista, la tendencia de

sta es positiva, ya que en la grfica 3.19 se indica que cada ao aumentar la produccin
de limpiadores, como se pudo observar anteriormente con el aumento de la demanda en su
escenario tanto optimista como pesimista.

106

III.1.5.3 Demanda potencial insatisfecha.

Determinar la demanda potencial insatisfecha en un estudio de este tipo, es un
aspecto relevante, ya que indica la cantidad de bienes o servicios que es probable que el
mercado consuma en los aos futuros.
La manera de obtener dicha demanda, es con una simple diferencia, ao con ao, de
las proyecciones de la oferta y la demanda en sus respectivos escenarios optimistas-
pesimistas.
Proyeccin de la demanda potencial insatisfecha optimista y pesimista.
Demanda potencial Oferta potencial Demanda potencial

Ao
optimista optimista insatisfecha optimista
2008 678742.8 675672.1 3070.7
2009 686109.0 682609.9 3499.2
2010 692271.7 687970.8 4300.9
2011 698835.6 693843.9 4991.7
2012 705399.4 699831.9 5567.5
2013 711963.3 705802.9 6160.3
Tabla 3.14 Proyeccin de la demanda potencial insatisfecha optimista. [24]
Demanda potencial Oferta potencial Demanda potencial

Ao
pesimista pesimista insatisfecha pesimista
2008 677539.3 674102.1 3437.2
2009 682899.6 678580.9 4318.7
2010 688259.9 683093.6 5166.3
2011 693620.3 687538.6 6081.6
2012 698980.6 691882.2 7098.3
2013 704340.9 696327.3 8013.6
Tabla 3.15 Proyeccin de la demanda potencial insatisfecha pesimista. [24]

107

Grfica 3.20 Demanda potencial insatisfecha optimista y pesimista. [24]
La demanda potencial insatisfecha, se estim entre 3070.7 y 3437.2 miles de litros

para el primer ao y para el ao 2011, entre 6160.3 y 8013.6 miles de litros, siempre que
los pronsticos macroeconmicos se mantengan dentro de los limites sealados.
Al analizar los diversos escenarios de oferta-demanda y obtener una demanda

potencial insatisfecha considerable, se determina que los emprendedores pueden
incursionar en el mercado de los limpiadores lquidos multiusos, basndose en la demanda
insatisfecha existente.
III.1.6 Anlisis de la competencia.

En el desarrollo para la creacin de una empresa, el anlisis de la competencia
resulta ser un factor fundamental, de este dependen las directrices que se darn a las
estrategias de constitucin del producto y mercadeo.
En esta parte se analiza profundamente la competencia en el mbito de los

limpiadores lquidos, con el fin de obtener informacin de la situacin actual del mercado,
preferencias de los consumidores, comportamiento de los diferentes productos existentes,
entre otros aspectos relevantes.

108

III.1.6.1 Informacin general de la competencia.

Cobertura del Canales de Competidor directo / Marcas
Empresa Ubicacin Tamao
mercado distribucin indirecto comerciales
Calle Nueva #98-A,
Productor- Agente
Fracc. Industrial
Alen del centro S.A. de Grande, personal -Mayorista-
Alce Blanco, Nacional Directo Clorox, Flash
C.V. ocupado: 384 Detallista-
Naucalpan de Jurez
consumidor
Edo. de Mxico 53370
Av. 5-189 Col. Productor-Agente
Blanqueadora mexicana Granjas San Antonio Mayorista- Los patitos
Mediana Nacional Directo
S.A. de C.V. Del Iztapalapa, Detallista- blanqueador
Mxico D.F: consumidor
Productor
Limpiadores
Carros repartidores Diversas Pequea Nacional Detallista Directo
lquidos a granel
consumidor
Calle presa de la
Productor-Agente
angostura 225, Col. Grande, personal
Colgate Palmolive S.A. Mayorista-
Irrigacin, CP 11500, ocupado: 3065 Internacional Directo Fabuloso
DE CV. Detallista-
Del. Miguel Hidalgo,
consumidor
Mxico D.F.
Productor
Limpiadores
Dogo S.A. de C.V. Diversas sucursales Pequea Nacional Detallista Directo
lquidos a granel
Consumidor
Carlos B. Zetina N
Productor-Agente
80, Fracc. industrial Grande, personal
Fabrica de jabn la Mayorista-
Xalostoc, Ecatepec, ocupado: 3746 Internacional Directo Colibr
Corona, S.A. de C.V. Detallista-
Edo. de Mxico,
consumidor
55348.
Jaime Nun 433 Ote. Pequea, personal Productor
KEY Qumica S.A. de Limpiadores
Col. Del Norte, ocupado: 20 Nacional Agente - Indirecto
C.V. lquidos a granel
Monterrey N.L. Consumidor
Mediana, personal Productor
U.S. Sanitary de Mxico, Guaymas N 8 Col. Limpiadores
ocupado: 123 Nacional Agente - Indirecto
S.A. de C.V. Roma, Mx. D.F. lquidos a granel
Consumidor
Tabla 3.16 Informacin general de competencia. [24]

109

III.1.6.2 Caractersticas del producto.

Los productos ofertados en el mercado cuentan con diversas similitudes entre s, para
analizar a los competidores se investigaron cinco caractersticas especficas que comparte cada
uno de los productos seleccionados, como el envase, la tapa, la etiqueta, el contenido y los precios
que se manejan en los diversos canales de distribucin.
III.1.6.2.1 Envase.
Dependiendo de la marca, se manejan varios tipos de envases, todos ellos diseados

ergonmicamente para un manejo accesible del producto, as como diversos colores y materiales,
ayudando al consumidor a identificar fcilmente el producto de su preferencia.
Todos los envases son desechables con excepcin de una marca de cloro. El chinito, que
ofrece su producto en botella retornable.
Cloro Desinfectante Aromatizante

Polietilen tereftalato,
Polietileno de alta
Material Polietilen tereftalato polietileno de alta
densidad
densidad
Azul, blanco, rosa,
Color Verde Transparente
verde.
Tabla 3.17 Comparativo de materiales y colores en envases de la competencia.
III.1.6.2.2 Tapa
Al igual que los envases, las tapas se caracterizan por tener colores agradables a la vista
del consumidor. Algunos colores utilizados en las tapas de los productos tienden de cierta manera
a estar relacionadas con el color del contenido lquido.
Algunas marcas de cloro cuentan con una proteccin plstica en la boquilla para evitar
cualquier tipo de derrame.

Tipo Rosca y cierre a presin Rosca Rosca
Polietileno de baja Polietileno de baja Polietileno de baja
Material
densidad densidad densidad
Amarilla, blanca,
Color Blanca, naranja. roja. Blanca
naranja.
Tabla3.18 Comparativo de materiales y colores en tapas de la competencia.

110

III.1.6.2.3 Etiqueta
La etiqueta del producto, es una caracterstica realmente importante para el

consumidor, ya que la eleccin del limpiador puede depender de sta, por el tipo de diseo
o informacin que contenga.

Pelcula plstica y en
Material En envase Pelcula plstica
envase
Marca
Logotipo y/o imgenes
Contenido neto.
Instrucciones de uso.
Ingredientes principales del producto.
Informacin Recomendaciones.
escrita Precauciones.
Pas de origen.
Nombre y direccin del fabricante.
Telfonos para atencin a clientes.
Cdigo de barras
limpiador lquido
multiusos,
Desinfecta, multilimpiador limpiador
Leyendas Deodoriza, proteccin aromatizante
Concentrado antigermenes fragancia de accin
prolongada
Tabla 3.19 Caractersticas en etiquetas de la competencia
III.1.6.2.4 Contenido lquido.
Cada fabricante proporciona un nombre a cada uno de sus productos de acuerdo a su

preferencia, basndose algunas ocasiones en su aroma, y otras tratando de expresar
sentimientos diversas situaciones.
En el caso del blanqueador, se encuentran olores como: brisa fresca, fantasa fresca,
sensacin frutal, cascada de naranja, etc.
Y en los aromatizantes es comn encontrar nombres como: lavanda, limn, mar

fresco, brisa marina, paraso frutal, fresco amanecer, suavidad de algodn, romntico,
espritu joven etc. lo cual imprime un toque de autenticidad a cada marca y producto.

111

La variedad de aromas y duracin de estos difiere en cada marca.
Caracterstica Cloro Desinfectante Aromatizante

Amarillo, azul, verde
Transparente/ lechoso
Color Verde claro, morado, naranja,
rojo, rosa.
Beb, ctricos, floral,
Natural,, brisa fresca, frutal, lavanda, limn,
Olor Pino
ctricos, frutal, naranja mandarina, mar fresco,
naranja.
Tabla 3.20 Color y olor en productos de la competencia
III.1.6.2.5 Precio
Los precios que presentan los productos de la competencia varan dependiendo el

canal de distribucin por el que se comercialicen, a continuacin se muestran los rangos de
precios encontrados en presentaciones de 1 litro de producto.

Tiendas de $8.00-$16.00 Con aroma
$14.00-$15.00 $11.80-$13.00
autoservicio $6.00-$8.00 normal
Tiendas de
$7.00-$8.50 normal $18.50 $14.00-$17.00
abarrotes
$8.50 con olor
Mercado $15.00-$18.00 $15.00-$17.00
$6.50 normal
Auto $9 concentrado
$3 normal $8.00
repartidor $5 diluido
Tabla 3.21 Precios en los diferentes canales de distribucin.
Cabe recalcar que los precios sealados en la tabla anterior referentes al auto
repartidor son exclusivamente del producto a granel, pues el envase se cobra por separado
aumentando en un rango de $2 .00 a $ 5.00 el precio por litro de producto.
Los rangos de precios varan de tienda en tienda, otro factor importante es la zona
de comercializacin, pues de acuerdo al nivel de ingresos promedio de la zona se pueden
encontrar precios bajos o altos.

112

III.1.7 Las 4 P de la mercadotecnia.
El marketing mix que la futura empresa manejar para ingresar al mercado con sus
productos lquidos y competir con los dems fabricantes se describe a continuacin:
III.1.7.1 Producto.
Los productos seleccionados se clasifican como productos de consumo ya que

satisfacen las necesidades familiares y personales, adems de ser productos no perecederos.
Se realizar la manufactura de los siguientes productos:
Solucin blanqueadora.
Limpiador desinfectante a base de aceite de pino.
Ambientador lquido con poder desinfectante.
III.1.7.1.1 Marca.
La marca cumple con el requisito de ser un nombre sencillo de recordar y diferencia

a cada uno los productos a manufacturar de los que se encuentran actualmente en el
mercado.
Marca: Lotion Clean.

Submarcas:
1. Lotion Clean Solucin blanqueadora.
2. Lotion Clean Limpiador desinfectante a base de aceite de pino.
3. Lotion Clean Ambientador lquido con poder desinfectante.
Aroma: Lavanda.
Aroma: Mar fresco.
Aroma: Naranja.
Aroma: Floral.
Aroma: Limn.
III.1.7.1.2 Presentaciones.
Las capacidades de los envases que la empresa ofrecer al mercado se determinaron

a partir de los resultados de las encuestas realizadas. Se manejar en un inicio la
presentacin de 1 litro para los diferentes productos, ya que sta presentacin fue la de
mayor porcentaje obtenido semanalmente para los tres limpiadores.

113

Esta presentacin satisface las necesidades de consumo de los clientes. Esto

contribuye con la estrategia de comercializacin e introduccin al mercado. Se visualiza
una produccin ms amplia de presentaciones como son: L, 2L, 1 Gal. y 10L.
III.1.7.1.3 Envase.
a) Envase primario (botella).
Los materiales, colores y diseos de los envases estn en funcin de la preferencia

del cliente, en este caso por tratarse de productos de limpieza los factores mencionados
deben cubrir, adems ciertos requisitos como son: la ergonoma del envase, colores que
expresen limpieza, materiales desechables y resistentes, un fcil manejo del envase as
como un sistema de cierre eficaz.
A continuacin se muestra las caractersticas del envase primario para los diferentes
productos:
Material del Material de la Material de la

Producto
envase tapadera etiqueta
Polietileno de alta Polietileno de alta Papel couch

Solucin blanqueadora.
densidad densidad semibrillante
Limpiador desinfectante
Polietilen Polietileno de alta Papel couch
a base de aceite de
tereftalato densidad semibrillante
pino.
Ambientador lquido Polietilen Polietileno de alta Papel couch
con poder desinfectante. tereftalato densidad semibrillante
Tabla 3.22 Material propuesto para envase primario.

114

b) Empaque de carga para presentacin de 1 litro.
El producto terminado se empacar y transportar en cajas de cartn, el cual ser el

empaque de carga, las capacidades, dimensiones y diseos se muestran en la tabla 3.23
Material del
Dimensiones Capacidad
Producto Tipo empaque de
(cm) de botellas
carga
Forma de
Solucin blanqueadora. Cartn 35 x 25 x 28 12
cubo
Forma de
a base de aceite de Cartn 35 x 25 x 28 12
cubo
pino.
Ambientador lquido
Forma de
con poder Cartn 35 x 25 x 28 12
cubo
desinfectante.
Tabla 3.23 Caractersticas del empaque de carga.
III.1.7.1.4 Etiqueta.
La etiqueta muestra los datos del producto que son importantes para el consumidor,
en ella se incluyen: el nombre del producto, marca, leyendas importantes, ingredientes,
advertencias, etc.
Fig. 3.3 Logotipo.[24]
Al igual que el envase, la etiqueta juega un papel importante, pues adems de

informar al consumidor sobre los datos relevantes del producto, debe contar con un buen
diseo para crear en este la confianza de utilizar los productos.

115

a) Cloro.
Fig. 3.4 Etiqueta para el cloro. [24]

116

a) Limpiador desinfectante a base de aceite de pino:
Fig. 3.5 Etiqueta para limpiador desinfectante a base de aceite de pino. [24]

117

a) Ambientador lquido con poder desinfectante.
Fig. 3.6 Etiqueta para ambientador lquido con poder desinfectante. [24]

118

III.1.7.1.5 Diseo del producto.
Botellapropuesta
25.4mm.
12.7mm.
279.4mm.
76.2mm.
Fig. 3.7 Diseo y dimensiones del envase. [24]
III.1.7.1.6 Color del envase primario.
El color del envase primario es un aspecto importante, pues influye para la

colocacin del producto en el mercado. Los colores que se plantean utilizar en el producto
se describen en la tabla siguiente:
Producto Envase Tapa
Solucin blanqueadora. Blanco Naranja

Transparente Verde
a base de aceite de pino.
Ambientador lquido con En funcin del color del liquido
Transparente
poder desinfectante. contenido.
Tabla 3.24 Color de envase primario.

119

III.1.7.2 Precio.
Los precios que se proporcionaran corresponden al canal de distribucin para
detallistas.
El producto tendr un precio bajo, con el objeto de conseguir lo ms rpidamente

posible una elevada cuota de mercado y un gran volumen de ventas.
Se sugerir un precio del producto al consumidor final.
Precio Precio sugerido

Producto
detallista al publico
Solucin blanqueadora 7.00 7.50
10.50 11.0
a base de aceite de pino.
Ambientador lquido con
9.50 10.0
poder desinfectante.
Tabla 3.25 Precios de productos.
III.1.7.3 Plaza.
En una primera etapa el canal de distribucin que se pretende utilizar en este punto
de la mezcla de mercadotecnia es indirecto.
Productor detallistas consumidores.
El objetivo de utilizar este tipo de canal de distribucin es primeramente penetrar en

el mercado detallista eliminando con esto intermediarios.
III.1.7.4 Promocin.
El programa de promocin consistir de tres etapas:
Propaganda.
Ventas personales.
Promocin de ventas.
Se disearn carteles y volantes, mostrando la informacin de los productos como

marca, logotipo, frase, imgenes, con el objeto de promover a ste.
Los carteles se colocaran en espacios publicitarios disponibles y los volantes se

distribuirn en las zonas que correspondan a la venta de los productos.

120

El agente de ventas se encargar de realizar la promocin de los productos en forma

personal con clientes potenciales como: tiendas detallistas y consumidores.
III.2 Planeacin estratgica.

Toda organizacin que desee competir y permanecer en el mercado, debe desarrollar
y analizar los puntos principales que definen a la planeacin estratgica, en los cuales se
encuentra: la misin, la visin, el anlisis TOWS FODA sin olvidar establecer los
objetivos a corto, mediano y largo plazo de la empresa.
III.2.1 Misin.
Ofrecer productos de limpieza de alta calidad a precios competitivos para el aseo de
hogares mexicanos, incluyendo tambin diversos centros de trabajo, en donde se requiera
un ambiente agradable, de limpieza y frescura.
III.2.2 Visin
Ser una empresa lder en el mercado de limpiadores lquidos multiusos,
percatndonos del cambio contino de las necesidades de nuestros clientes, manteniendo la
calidad en cada uno de los productos elaborados y da con da acceder a nuevos canales de
distribucin para as posicionarse y crecer en este mercado competitivo.
III.2.3 Anlisis TOWS. - Threats, Opportunities, Weaknessses, Strengths -

Para conocer la situacin presente o futura de una empresa este tipo de estudio es
muy til, ya que identifica las amenazas y oportunidades que surgen del ambiente as como
las fortalezas y debilidades internas de la organizacin.

121

Fortalezas Debilidades
Flexibilidad ante las necesidades del

cliente.
Mayor contacto con el cliente directo.
Calidad en el servicio y atencin al Poco alcance con los canales de
cliente. distribucin.
Capacidad de respuesta ante una mayor Infraestructura capacidad instalada
demanda. reducida.
Productos de calidad. Producto-marca nueva en el mercado
Equipo de trabajo eficiente. Falta de financiamiento.
Flexibilidad para producir nuevos
productos.
Conocimiento de la competencia.
Manejo correcto de costos.
Oportunidades Amenazas
Existencia en el mercado de una

demanda potencial insatisfecha.
Ganar terreno en mercado dominado
Competencia en contra.
por competencia.
Falta de materia prima insumos.
Posicionamiento de la marca y
Ambiente econmico nacional o
productos.
internacional inestable.
Cubrir 100% los principales puntos de
venta en toda la repblica mexicana.
Exportar productos.
Tabla 3.26 Anlisis TOWS. [24]
El propsito fundamental de este anlisis es potenciar las fortalezas de la

organizacin para: aprovechar las oportunidades, contrarrestar las amenazas y corregir las
debilidades.
III.2.4 Objetivos.
ltimo punto a tratar en la planeacin estratgica, a continuacin se desglosan los

tres tipos de objetivos que la futura empresa ha planteado.

122

III.2.4.1 Corto plazo.

Puesta en marcha de planta productiva.
Formacin de equipo de trabajo laboral y administrativo eficiente.
Formacin de una estrategia y equipo de ventas locales slido.
Mantener y mejorar la calidad de los productos, as como el servicio al cliente.
Hacer ms eficientes los sistemas de produccin al mximo.
Mantener costos en forma eficiente para el correcto funcionamiento de la empresa.
Monitorear a la competencia constantemente.
III.2.4.2 Mediano plazo.

Consolidacin de la empresa.
Ampliacin de la infraestructura.
Cubrir 100% los principales puntos de venta en el Distrito Federal y Estado de
Mxico.
Lograr contrato con tiendas de autoservicio.
Dominio de mercado meta.
Lograr certificacin.
Mejora continua en procesos de servicio y produccin.
Posicionamiento en el mercado con respecto a la competencia.
Contar con mayor inversin.
Contar con una estrategia mercadolgica fuerte.
Monitorear las opiniones del cliente con el objeto de mejorar, en lo necesario, el
producto y el servicio.
Optimizar procesos continuamente.
III.2.4.3 Largo plazo.

Ser marca lder en el ramo.
Automatizacin en procesos.
Instalacin de plantas en el interior de la repblica mexicana.
Cubrir al 100% los principales puntos en la repblica mexicana.
Exportar productos a EU, China, Japn, Brasil, India.
Cubrir la mayor cantidad de canales de distribucin de tal manera que se tenga
pleno dominio de estos.
Lanzamiento de nuevos productos.

123

III.3 Estudio tcnico.
III.3.1 Determinacin del tamao del proyecto.

En el presente proyecto se propone una capacidad instalada inicial para cubrir una
produccin de 3200 litros diarios de los diferentes limpiadores, para lo cual a continuacin
se presenta un anlisis profundo sobre los diferentes aspectos que se deben cubrir. Al
mismo tiempo la capacidad que se propone, puede ampliarse para el caso de una mayor
demanda o crecimiento de la misma empresa.
III.3.2 Localizacin de la planta.

Para llevar a cabo la localizacin de la planta un factor determinante es la
disponibilidad de materia prima y en nuestro caso la cercana al mercado potencial, las
opciones que se analizan a continuacin son el Distrito Federal y el Estado de Mxico ya
que en estos sitios se encuentran las caractersticas necesarias para ubicar la planta
productora.
a) Datos generales del Distrito Federal.
Superficie: 10 235 km
Clima: En 57% de la superficie el clima es templado, subhmedo y lluvias en verano.
Numero de delegaciones: 16
Promedio de escolaridad: 26.1% de la poblacin con educacin media superior, 23.1% con
licenciatura.
Principales centros educativos: Instituto Politcnico Nacional, Universidad Nacional
Autnoma de Mxico, Tecnolgico de Monterrey.
Nmero de parques industriales: 25
b) Datos generales del Estado de Mxico.
Superficie: 21 196 km.

Clima: en 61 % de la superficie estatal el clima es templado y subhmedo con lluvias en
verano.
Delegaciones principales: Nezahualcyotl, Ecatepec, Toluca y Naucalpan.
Nmero de municipios: 121
Promedio de escolaridad: 6.5 aos.
Principales centros educativos: Universidad Autnoma del Estado de Mxico, Universidad
Autnoma de Chapingo, Tecnolgico de Monterrey y tres institutos tecnolgicos
regionales.
Nmero de parques industriales: 36

124

III.3.2.1 Mtodo de localizacin por puntos ponderados.
A continuacin se muestra en la tabla 3.27 determinados factores, los cuales pueden

beneficiar o perjudicar la ubicacin de la planta as como el peso que se les asigna a cada
uno de estos.
Factor Peso
Cercana de los principales centros de
1 0.25
consumo
2 Disponibilidad de materia prima 0.1
3 Infraestructura industrial 0.3
4 Disponibilidad de mano de obra 0.15
5 Clima 0.05
6 Estmulos fiscales 0.15
Tabla 3.27 Factores de localizacin. [24]
En la tabla mostrada a continuacin se pueden observar las calificaciones

ponderadas resultantes de la evaluacin.
Calificacin Calificacin ponderada

Factor Peso Edo. de Edo. de
D.F. D.F.
Mx. Mx.
1 0.25 9 8 2.25 2.0
2 0.1 9 8 0.9 0.8
3 0.3 10 9 3.0 2.7
4 0.15 9 8 1.35 1.2
5 0.05 10 10 0.5 0.5
6 0.15 8 9 1.2 1.35
Total 1.00 9.2 8.55
Tabla 3.28 Calificaciones para cada factor. [24]
De acuerdo a lo anterior se observa que el Distrito Federal obtuvo una calificacin

ponderada mayor, en esta entidad se encuentran aspectos relevantes para la instalacin de la
planta.

125

III.3.2.2 Macrolocalizacin.
El proyecto se ubicar en una de las zonas ms importantes para la industria en
general, la cual es el corredor industrial Vallejo ya que cuenta con las siguientes
caractersticas:
a) Cercana al mercado y fuentes de materias primas: Por su ubicacin geogrfica al

norte de la ciudad, representa un punto estratgico facilitando la aproximacin al
mercado a travs de los diferentes canales de distribucin.
b) Disponibilidad y caractersticas de la mano de obra: Se dispone de mano de obra

cerca de la locacin, el salario mnimo considerado para esta seccin es de $ 52.59.
c) Facilidades de transporte: Se cuenta con vas de comunicacin adecuadas para el

transporte del personal as como de materias primas y producto terminado, el costo
del transporte pblico es ms bajo en comparacin con el costo del mismo en el
Estado de Mxico, adems de existir diferentes alternativas en las vas carreteras.
d) Disponibilidad de energa elctrica y combustibles: El acceso a energa elctrica y

combustibles son indispensables para el correcto funcionamiento de la planta
productiva, en el caso de la ubicacin seleccionada se cuenta con acceso a energa
elctrica necesaria, adems de fuentes cercanas de combustible, gasolina y diesel
para las diferentes funciones de la empresa.
e) Fuentes de suministro de agua: Para el caso del suministro del agua este se
encuentra cubierto, en caso de que existiera una falta del lquido, se dispone de
fuentes alternas, cuyo transporte se realiza por medio de pipas y se lleva a cabo en
diferentes puntos de suministro alrededor de la planta.
f) Facilidades para la eliminacin de desechos: Existe la opcin de utilizar el servicio

delegacional de recoleccin de desechos, el cual resulta ser en algunos casos
deficiente, tambin existe la posibilidad de contratar un sistema de recoleccin de
desechos privado, esto depende de la cantidad de desechos generados por la planta.
III.3.2.3 Microlocalizacin.
Se llev a cabo un rastreo de la zona seleccionada para la ubicacin de la planta, se
localizaron diferentes predios que contaran con los requerimientos indispensables para el
buen funcionamiento del proyecto, por lo que se eligi una nave industrial cuyas
dimensiones y caractersticas se adecuan a las necesidades del proyecto en cuestin.
Esta nave se encuentra en la calle Jpiter en la colonia nueva industrial vallejo, en la

delegacin Gustavo A. Madero, la superficie es de 469 m2, cuenta con una construccin de
bardas en el permetro, cimentacin de concreto, estructura metlica.

126


El predio cuenta con permiso de uso de suelo comercial, adems de contar con los
servicios de lnea de agua potable, suministro de energa elctrica y drenaje.
Las dimensiones y caractersticas del predio se describen en la siguiente figura:
BODEGAS DE USO
INDUSTRIAL
23.5m
BODEGAS DE BODEGAS DE
LINEA LINEA
TRANSPORTISTA TRANSPORTISTA
35m
24.5m
FRENTE
12m
CALLE
Figura 3.8 Plano de nave industrial.

127

III.3.3 Ingeniera del proyecto.

La informacin requerida para la instalacin y el funcionamiento de la nueva planta
de limpiadores abarca desde la descripcin detallada del producto hasta el marco legal de la
empresa.
III.3.3.1 Descripcin del producto.
Los cinco puntos que se contemplan en la descripcin del producto son:
Definicin genrica de los limpiadores.

Descripcin de los componentes.
Formulas para limpiadores lquidos.
Control de calidad para los limpiadores.
Normas de funcionamiento.
III.3.3.1.1 Definicin genrica.
Los desinfectantes destruyen o inactivan irreversiblemente a las bacterias

infecciosas u otras bacterias indeseables, hongos patgenos o virus que se encuentran sobre
superficies u objetos inanimados. Los productos elaborados con aceite de pino y las
soluciones blanqueadoras entran en esta categora. [22]
Se les denominan aromatizantes a las soluciones capaces de humedecer, remover y

suspender la mugre de cualquier superficie lavable con agua, proporcionando una pelcula
de brillo y un olor agradable al ambiente. [21]
III.3.3.1.2 Descripcin de los componentes.
a) Agentes tensoactivos
Los agentes tensoactivos son compuestos qumicos que al disolverse en agua o en

otro disolvente, se orientan a la interfase entre el lquido y una fase slida, lquido o
gaseosa, modificando las propiedades de la interfase. Las modificaciones pueden estar
acompaadas por formacin de espuma y de coloides, emulsiones o suspensiones,
dispersiones, aerosoles o espumas. [23]
Clasificacin:
1. Cationicos
2. Aninicos
3. No inicos
4. Anfotricos

128

1. Tensoactivos cationicos.
En los tensoactivos aninicos el anin es el que tiene la cadena alqulica hidrofbica

larga; en los cationicos, es el catin. Prcticamente todos los catinicos de importancia
industrial son compuestos grasos nitrogenados y muchos son compuestos con nitrgeno
cuaternario.
Los tensoactivos catinicos son de poca utilidad en limpieza porque la mayora de

las superficies tienen una carga negativa y los cationes se adsorben sobre ellas en lugar de
solubilizar la suciedad adherida.
Sin embargo, debido a esta propiedad tienen numerosas aplicaciones especializadas.

Por ejemplo, las aminas y tambin los compuestos cuaternarios inhiben el crecimiento de
organismos moleculares como bacterias y algas. As, los catinicos son antispticos y
bactericidas.
2. Tensoactivos aninicos.
Un surfactante aninico es caracterizado por tener un grupo hidrofbico

relativamente largo, cargado negativamente, que generalmente consiste de cadenas de
hidrocarburos y/o estructuras de hidrocarburos anillos.
Los grupos polares solubilizantes que se encuentran en los tensoactivos aninicos

son carboxilatos, sulfonatos, sulfatos, fosfatos.
3. Tensoactivos no inicos.
Este es uno de los grupos ms variados y de ms diversas aplicaciones en la

industria en general.
Estos productos, al igual que todos los agentes tensoactivos, se caracterizan por
poseer un grupo hidrfobo y un grupo hidrfilo, pero en contraposicin con los surfactantes
inicos, la parte hidrfila tiene tres caracteres importantes que son netamente distintos de
los otros dos grupos:
Llevan poca o ninguna carga elctrica.

La proporcin hidrfila debe ser muy grande para que la sustancia sea soluble en
agua.
Los grupos hidrfilos se caracterizan por enlaces de polister y radicales hidroxilos.

129

4. Tensoactivos anfotricos.
Los tensoactivos anfotricos son un grupo de productos especializados que tienen

tanto una carga positiva como una carga negativa en la misma molcula. Como tienen
centros aninicos y cationicos pueden comportarse como aninicos o catinicos,
dependiendo del pH de la solucin en la que se utilicen.
Por otra parte, su formulacin es complicada por la posible precipitacin del
compuesto a un pH cercano a su punto isoelctrico. Adems como los anfotricos son
estables y funcionales en un gran intervalo de pH, pueden utilizarse con NaOH en
limpiadores alcalinos para limpiadores cidos , con HCl, para superficies oxidadas.
b) Detergencia.
Se le llama detergencia al efecto de limpieza en un sustrato para desprender la

suciedad adherida. Por medio de un bao de naturaleza acuosa.
Un sistema tpico detersivo est compuesto de los siguientes elementos:
El objeto slido que hay que limpiar, llamado sustrato.

La suciedad unida al sustrato, que se eliminar en el lavado.
El bao lquido que se aplica al objeto sucio.
Una accin mecnica (agitacin, cepillado, frotado, tallado etc.)
c) Mecanismo de detergencia.
Todos los agentes tensoactivos tienen una estructura molecular comn que consiste
en una larga cadena no polar, casi siempre una cadena de hidrocarburo, que es soluble en
aceite pero insoluble en agua (la parte hidrofbica). Los otros grupos son insolubles en
aceite pero solubles en agua (la parte hidrofilica). El extremo hidroflico es compatible con
el agua para conferir solubilidad de todo el compuesto en esta.
El agua, representada como H2O, no es tan simple como su formula lo indica. La

molcula del agua es muy polar y forma enlaces de hidrgeno:
H
O
H
Enlaces de
hidrgeno
Figura 3.9 Estructura del agua. [23]

130

Cuando se disuelve una sal en agua algunos de los enlaces de hidrgeno se rompen
porque los iones se interponen entre las molculas de agua. Por otra parte, las molculas de
agua son muy polares y se comportan como pequeos imanes que se aglomeran alrededor
del in, en forma de capas de solvatacin, que constituyen los enlaces in dipolo.
Extremo
Na+ hidroflico
COO-
Sal de sodio
de un cido
graso de
cadena
(CH2)n larga.
Extremo
CH3 hidrofobico
Figura 3.10 Parte hidrfilica e hidrofbica.[23] Figura 3.11 Formacin de capas de solvatacin. [23]
Si en el equilibrio la energa que se gana por la solvatacin supera la prdida por la

separacin de las molculas de slido y la ruptura de los enlaces de hidrgeno en el agua,
entonces la sustancia se disolver. Si no es as, ser insoluble.
As pues, si la cadena de hidrocarburo de la sal de un cido graso es corta, slo se

rompern unos cuantos enlaces de hidrgeno y el compuesto ser totalmente soluble. Sin
embargo, si la cadena es muy larga, entonces se necesitarn romper muchos enlaces de
hidrgeno y el compuesto ser insoluble o slo parcialmente soluble.
Sin embargo, hay otro recurso que permite que los iones tensoactivos puedan
permanecer en solucin sin tener que romper muchos enlaces de hidrgeno. En lugar de
distribuirse uniformemente en el medio acuoso, pueden orientarse en la superficie. [23]
Aire
Superficie
Agua
Figura 3.12 Orientacin de iones tensoactivos. [23]
Los grupos hidroflicos se encuentran en el agua y estn debidamente solvatados

mientras que los hidrofbicos estn ordenados perfectamente lado a lado en la superficie y
casi no perturban los enlaces hidrgeno.

131

En una muestra tpica de agua hay una cantidad limitada de superficie y no se

requiere mucho tensoactivo para saturarla. Los iones tensoactivos adicionales pasan a la
solucin como micelas. Estas son aglomerados de iones donde los grupos hidroflicos se
encuentran en el exterior y los grupos hidrfobicos en el interior.
Figura 3.13 Formacin de micela. [23]
Las micelas son lo bastante grandes para dispersar la luz y la solucin puede hacerse
opalescente. Si ahora la solucin de tensoactivo encuentra una molcula de grasa, los
grupos hidrofbicos se alimentan fuera de sta y la constituyen en el centro de una
estructura tipo micela que efectivamente es puesta en solucin.
Las gotas de la fase discontinua son mucho ms grandes que las micelas. Este efecto
solubilizante de los tensoactivos es la base de su actividad. Como no desean estar en la
solucin acuosa y porque se encuentran, por as decirlo, ms a gusto en una interfase
aceite-agua son capaces de eliminar y solubilizan la suciedad grasosa de la piel, el vidrio,
las telas, los pisos y los metales, tal como se muestra en la figura 3.9. [23]
Capa superficial
de molculas
tensoactivas
Micelas en el
cuerpo del
lquido
Suciedad Grasosa
Sustrato

132

Figura 3.14 Efecto solubilizador de los agentes tensoactivos. [23]
d) Fortificadores.
Sustancias que aumentan los efectos detergentes de los surfactantes. Lo ms

importante es su capacidad para eliminar iones que producen dureza en el bao y prevenir
as su interaccin con el surfactante.
En general, los fortificadores proporcionan alcalinidad en el lavado y de este modo

funcionan tambin como lcalis. Adems ejercen un efecto suspensor y por consiguiente
son efectivos en mantener suspendida la suciedad que se desprendi en el lavado,
particularmente si se trata de iones fortificadores con cargas mltiples. Los fortificadores
incluyen fosfatos, carbonato de sodio, silicatos, sales solubles y neutras.
e) Aditivos orgnicos.
Algunos aditivos orgnicos ayudan a aumentar la detergencia, disminuyendo la

redepositacin de la mugre, secuestrando iones de metales pesados, promoviendo el poder
espumante, y mejorando la solubilidad del agente tensoactivo. Encontrndose aqu la
carboximetil celulosa sdica y el cido etilendiaminotetraactico (EDTA).
f) Aditivos solubilizantes.
Disuelven las sustancias que son insolubles o ligeramente solubles en agua, los
cuales son llamados agentes hidrotrpicos, en los que encontramos al xilensulfonato de
sodio y amonio y el toluensulfonato de sodio.

133

g) Ajustadores de pH.
La mayora de los limpiadores lquidos cuentan con un rango de pH de 8 a 12.

Generalmente este es el mejor rango para la eliminacin de la grasa, ya que la alcalinidad
puede, (en menor grado) saponificar algunas porciones de la grasa, de este modo ayuda al
sistema surfactante-solvente a eliminar la suciedad.
h) Solventes.
La utilidad de los solventes comenz cuando el producto cambi a forma lquida. Su

principal objetivo es penetrar y suavizar la grasa para facilitar su eliminacin por medio del
surfactante.
i) Perfume y color.
La fragancia y el color son muy importantes para los productos limpiadores, ya que
frecuentemente son estos los atributos que considera en la evaluacin del producto el
consumidor. [21,23]

134

III.3.3.1.3 Formulas para limpiadores lquidos multiusos.
Ingredientes Ejemplos Cantidad

Surfactante aninico Alquil bencen sulfonato, sulfonato 0 - 32
parafinico, alcohol sulfato etoxilado, jabn.
Surfactante no inico Alcohol etoxilado, cido graso de alcanol 1-35

amida.
Agentes hidrotrpicos Xilensulfonato de sodio. 0-10
Fortificadores o Carbonatos, fosfatos, silicatos, citratos, sales 0-10

quelantes de EDTA, poliacrilatos.
Ajustadores de pH Amoniaco, hidrxido de sodio, hidrxido de 0-10

magnesio, alcalonaminas.
Solvente Alcohol (aceite de pino, alcohol bencilico o 0.5-50

alcoholes con un nmero menor de
carbonos) glicol ter, d- limoneno.
Blanqueador de hipoclorito, aceite de pino,

Desinfectante Compuestos cuaternarios de amonio, 0-15
alcoholes con un nmero menor de carbono.
Poliacrilato, polietilen glicol, pirrolidina de

Aditivos de brillo polivinilo. 0-25
Perfume, color, otros. 0.1-3
Agua Q.S
Tabla 3.29 Formulas para limpiadores lquidos multiusos. [21]

135

III.3.3.1.4 Control de calidad para los limpiadores.
Para mantener la calidad del producto que se ofrecer al mercado, es necesario

realizar las siguientes pruebas de laboratorio.
Apariencia, color y olor.

Gravedad especifica.
Contenido de no voltiles.
pH.
Alcalinidad.
a) Apariencia, color y olor.
Se lleva acabo por medio de la vista y el olfato, verificando que el lquido que va
dentro del envase, no contenga ningn tipo de residuos y el olor sea el indicado. Sin
embargo, para el anlisis del color, se compara una muestra del limpiador con el estndar
que se maneje en el laboratorio.
b) Gravedad especifica.
Se recomienda el uso de un picnmetro para determinar la gravedad especfica de un

lquido, de la siguiente manera:
W3 W1
Gravedad especifica =
W 2 W1
Donde:
W1 = Peso del picnmetro vaco.

W2 = Peso del picnmetro con agua.
W3 = Peso del picnmetro con muestra.
c) Contenido de no voltiles.
El contenido de slidos se mide como el porciento de slidos o porciento de no

voltiles y se determina utilizando una estufa acondicionada previamente en un intervalo de
temperatura de 110C a 125C.
Clculo de porciento de slidos.
W3 W1
% Slidos = 100
W 2 W1

136

Donde:
W1 = Peso de la charola de aluminio o de la cpsula de porcelana vaca en gramos.

W2 = Peso de la charola o cpsula de porcelana con muestra inicial en gramos.
W3 = Peso de la charola o cpsula con muestra final en gramos.
d) pH (Potencial de hidrgeno).
El pH es el grado de alcalinidad o acidez que presenta una sustancia. Se determina

electrnicamente por medio de un potencimetro.
El procedimiento para esta prueba es:
1. Calibrar el potencimetro usando una solucin Buffer con un pH cercano al

que se espera en la muestra a medir.
2. Determinar el pH de la muestra problema introduciendo el electrodo en ella.

Tomar la lectura cuando sea estable en algn valor.
3. Enjuagar el electrodo con agua destilada y secarlo perfectamente, entre cada

medicin.
e) Alcalinidad.
Se determina la base titulable en una muestra.
1. Pesar una muestra de 20g.
2. Llevar a 500ml, en un matraz volumtrico con agua destilada.
3. Agitar bien y tomar una alcuota de 10ml. Ponerla en un matraz de 250ml

que contenga 50ml de agua destilada y 3 gotas de indicador anaranjado de
metilo (al 1% en agua)
4. Titular con HCl 0.1N hasta que el indicador ya no vire (vire a rosa
permanente).
ml HCl * N HCl * 0.031

% Alcalinidad = 100
Peso muestra en gramos

137

f) Identificacin de productos
La identificacin se llevar a cabo por medio de etiquetas en cada lote de produccin, el

cual mostrar informacin como:
N de lote.
Fecha de produccin
Hora de produccin.
Nombre del producto.
Personal que analiz.
III.3.3.1.5 Normas de calidad.
Las normas que se manejaran en los productos son las siguientes:
Nmero Descripcin del contenido general.

Contenido neto, tolerancias y mtodos de verificacin en
NOM-002-SCFI-1993
productos preenvasados.
Informacin comercial-Disposiciones generales para
NOM-050-SCFI-2004
productos.
Desinfectante y blanqueador lquido concentrado,
NMX-K-620-NORMEX-2003 formulado con hipoclorito de sodio a una concentracin
de 6.0% de cloro activo.
Detergente, desinfectante y desodorante lquido para
NMX-K-638-NORMEX-2003 limpieza de baos y su mobiliario a base de cloruro de
benzalconio .
Lquido desinfectante, desodorante ambiental con aroma,
NMX-K-645-NORMEX-2003 para desinfeccin de pisos, superficies, mobiliario y
baos, a base de derivados fenlicos.
Mtodos generales de anlisis - Determinacin de la
NMX-BB-040-SCFI-1999
actividad antimicrobiana en productos germicidas.
Tabla 3.30 Normas de calidad para los productos elaborados. [IV,V]

138

III.3.3.2 Requerimientos de materia prima.
Para llevar a cabo la manufactura de los limpiadores multiusos se enlista a

continuacin las materias primas necesarias:
III.3.3.2.1 Cloro.
Materia Prima %w Caractersticas fisicoquimicas Presentacin

Color: amarillo cristalino
Gravedad especifica: 1.17 1.20
% de cloro en peso: 11.11 11.83
% cloro en volumen: 13.0 14.2 Tambor de 200
Hipoclorito de Sodio 0-15
% de NaOCl en peso: 11.66 12.42 Kg
% de NaOCl en volumen: 11.64
14.98
pH: 10 11
Apariencia: slido (lenteja) blanco.
Punto de fusin: 318.4 C
Sosa custica 0-10 Saco de 25 Kg
Gravedad especfica: 2.13
Solubilidad: agua, alcohol, glicerina.
Slido blanco e inodoro
Punto de fusin: 622C
Tripolifosfato sdico 0-10 Saco de 50 Kg
Masa molar: 367.86 g/mol
Solubilidad en agua: 145 g/l a 25C
Dureza: 5 ppm
Dureza de Ca: 3 ppm
Dureza de Mg: 2 ppm. Produccin
Agua suavizada 60-90
Conductividad: 13 propia
pH: 7
Tabla 3.31 Materia prima utilizada en el cloro.

139

III.3.3.2.2 Ambientador lquido con poder desinfectante.
Materia Prima %w Caractersticas fsicoqumicas Presentacin

Lquido viscoso amarillento.
pH: 6-8
Nonil fenol etoxilado 1-35 Tambor 200 Lts
Solubilidad en agua: 100%
Gravedad especifica: 1.051.06
Gravedad especifica: 0.807
Temperatura de inflamacin: 8C
Alcohol etlico
0.5-50 Temperatura de ebullicin a 760 mm Tambor 200 Kg
desnaturalizado
de Hg: 80C
Solubilidad en agua: insoluble
Apariencia 25C: Lquido claro
Cloruro de Color Pt-Co: 50 mx.
0-15 Porrn de 50 Kg
benzalconio PH (al 6 % agua): 6.0 8.0
Gravedad especfica:0.97 0.99
Slido explosivo en estado seco.
EDTA 0-10 Densidad : 0.86 g/cm3 Saco de 25 Kg
Punto de fusin: 237 245 C
Densidad a 20C:1.0362
Temperatura de inflamacin: 99C
Tambor de 215
Propilen glicol 0-25 Temperatura de ebullicin a 760
Kg
mmHg: 188.2C
Solubilidad en agua: 100%
Dureza: 5 ppm
Dureza de Ca: 3 ppm
Produccin
Agua suavizada 60-90 Dureza de Mg: 2 ppm.
propia
Conductividad: 13
pH: 7
Tabla 3.32 Materia prima necesaria para ambientador lquido con poder desinfectante.
La cantidad tanto de color como de perfume es mnima, por lo tanto no se manejan

sus porcentajes en la formulacin.

140

III.3.3.2.3 Limpiador desinfectante a base de aceite de pino.
Materia Prima %w Composicin qumica Presentacin

El aceite de pino es una mezcla de
alcoholes terpnicos en su mayora y de
terpenos monocclicos, obtenido por un
Tambor de 200
Aceite de pino 0-15 proceso de hidrlisis y destilacin del
Kg
aguarrs. Existen diferentes
concentraciones, de 55% a 90%.
Apariencia 25C: Lquido viscoso

ligeramente amarillo
Lauril eter Tambor de 200
0-32 Solubilidad en agua: 100%
sulfato de sodio Kg
Densidad a 25 C: 1.11
pH: 6.5 7.5
Apariencia 25C: Slido blancoo en forma d
Sacos de
Lauril sulfato de agujas
0-32 plstico de 25
sodio Solubilidad en agua: 100%
kg.
pH: 7.5 10.5
Lquido viscoso amarillento.
Nonil fenol pH: 6-8 Tambor de 200
1-35
etoxilado Solubilidad en agua: 100% Kg
Gravedad especifica: 1.051.06
Dureza: 5 ppm
Dureza de Ca: 3 ppm
Dureza de Mg: 2 ppm. Produccin
Agua suavizada 60-90
Conductividad: 13 propia
pH: 7
Tabla 3.33 Materia prima necesaria para elaborar limpiador desinfectante a base de aceite de pino. [24]

141

III.3.3.2.4 Envase primario.
Desinfectante de Ambientador
Cloro
pino lquido
Polietileno de alta
Material PET anillada PET anillada
densidad
Capacidad 1000 ml 1000 ml 1000 ml
Envase.
Alto 26.3 cm 23.7 cm 23.7 cm

Dimetro de
2.8 cm 2.8 cm 2.8 cm
rosca
Ancho 7.9 cm 8.7 cm 8.7 cm
Peso 45g 42.6 g 42.6 g
Color Blanco Cristal Cristal
Polietileno de alta Polietileno de alta Polietileno de alta
Material
densidad densidad densidad
Tapa
Morado, azul,
Color Naranja Verde naranja, rojo y
verde.
Tabla 3.34 Caractersticas de envase primario.
El papel que comnmente se utiliza en la etiqueta para este tipo de productos, es el

llamado couch semibrillante laminado con dimensiones de 5cm de ancho por 24 cm de
largo, el cual se elaborar a 5 tintas.
Para el empaque de carga se propone la caja de cartn corrugado sencillo en color

natural e impresa, con las siguientes dimensiones: largo 35 cm., ancho 25 cm., y
profundidad 28 cm.
III.3.3.2.5 Proveedores.
Se encuentra una amplia variedad de proveedores de materia prima para este ramo,
a continuacin se hacen mencin de algunos de estos:
Alquimia Mexicana. S. de R.L.

Conjunto Lar de Mxico, S.A. de C.V.
Negociaciones alvi, S.A. de C.V.
Aromticos gama, S.A. de C.V.
Smurfit cartn y papel de Mxico S.A. de C.V.
Etiflex, S.A. de C.V.
Quimikao S.A. de C.V.

142

III.3.3.2.6 Descripcin genrica de las materias primas.
a) Aceite de pino.
Lquido obtenido de madera de pino de desecho, insoluble en agua pero fcilmente

emulsificable cuando se combina con un jabn, un aceite sulfonado u otros agentes
dispersantes adecuados. Se utiliza comnmente en productos desinfectantes.
b) cido etilendiaminotetraacetico.
Agente secuestrante para Calcio, Magnesio y otros iones metlicos en tratamientos

de aguas, detergentes y limpiadores.
c) Alcohol etlico desnaturalizado.
Lquido claro, transparente, de olor caracterstico, perteneciente a la familia qumica

de los alcoholes, de aplicaciones muy variadas como son: en la manufactura de barnices,
lacas, como solvente de pintura, resinas y adhesivos, etc. Se usa tambin en la elaboracin
de artculos de limpieza.
d) Cloruro de benzalconio.
Lquido claro, con fuerte poder germicida perteneciente a la familia de las sales
cuaternarias de amonio, es compatible con agentes tensoactivos catinicos y no inicos.
Normalmente se aplica en desinfectantes de hospitales, productos para el aseo del hogar,
albercas, entre otros.
e) Hidrxido de sodio.
A temperatura ambiente, es un slido blanco cristalino sin olor que absorbe

humedad del aire. Cuando se disuelve en agua o se neutraliza con un cido libera una gran
cantidad de calor que puede ser suficiente como para encender materiales combustibles. El
hidrxido de sodio es muy corrosivo. Generalmente se usa en la industria en la fabricacin
de papel tejidos y detergentes.
f) Hipoclorito de sodio.
Principio activo de diversos productos domsticos y de algunos hospitales, por su

contenido de cloro en estado de oxidacin es un oxidante fuerte y econmico. Debido a esta
caracterstica destruye muchos colorantes por lo que tambin se utiliza como blanqueador.
En disolucin acuosa slo es estable a un pH bsico.

143

g) Lauril eter sulfato de sodio.
Tensoactivo aninico, muestra alta solubilidad en agua, produce alta cantidad de

espuma, generalmente se combina con otros surfactantes no inicos aninicos, sus
aplicaciones son en limpiadores para el hogar.
h) Lauril sulfato de sodio.
Excelente humectante, detergente y emulsificante. Ingrediente bsico en

formulaciones de detergentes en polvo y lquidos, pues posee la propiedad de producir
grandes cantidades de espuma estable en cualquier tipo de agua.
i) Nonil fenol etoxilado.
Es un lquido cristalino o ligeramente turbio, cuyo color vara de incoloro a

ligeramente amarillo, viscoso, con un olor suave caracterstico. Sus aplicaciones principales
son en la elaboracin de limpiadores industriales y caseros, en la fabricacin de detergentes
y desengrasantes. Normalmente el producto se emplea junto otros detergentes para lograr el
desempeo requerido. Es un excelente detergente, emulsificante, humectante y
desengrasante, es compatible con compuestos cuaternarios.
j) Propilen glicol.
Lquido prcticamente incoloro, ligeramente viscoso, de olor muy ligero y sabor

caracterstico. Sus usos principales son: como solvente en la industria de saborizantes y
productos farmacuticos.
Tambin es utilizado como estabilizador de espuma, en la fabricacin de

cosmticos, jabones industriales, etc.
k) Tripolifosfato sdico.
Polvo secuestrante de iones metlicos, evita la redeposicin de suciedad sobre la

superficie y regula el medio acuoso a un pH de 9-10. Utilizado en la industria de
detergentes.
III.3.3.2.7 Anlisis de materia prima.
Los anlisis que se realizan a las materias primas son diversos, dependiendo de las
caractersticas y uso de cada una. A continuacin se mencionan las pruebas principales:
a) Apariencia
b) Color
c) Olor
d) pH

144

e) Contenido de slidos
f) Nmero cido.
g) Solubilidad
a) Apariencia.
La apariencia en materias primas slidas, lquidas y polvos, se determina por medio

de los sentidos (vista, olfato, gusto y tacto) comparndolas con los estndares
proporcionados por los proveedores.
Se deben examinar las materias primas en los siguientes aspectos:
1. Estado de la materia prima: Si es slida, lquida, polvo, pasta, solucin, mezcla o

cualquier trmino adecuado para describir el material.
2. Color: Si posee color y ste es el adecuado.
3. Opacidad y claridad: Si es transparente, libre de sedimentos contaminantes, si es
turbio u opaco.
4. Tamao de partcula: Si es polvo fino, grueso, con fluidez o en masa.
5. Olor: Si el olor es caracterstico.
6. Tacto: Si es aceitoso, seco, pesado, ligero, fino o grueso.
b) Color.
El color en pigmentos y colorantes se determina por diferencias entre un lote y otro,

y comparndolos con el estndar.
Procedimiento:
1. Preparar una solucin al 1% de la muestra problema.

2. Colocar la solucin estndar en un vaso de precipitados.
3. Cortar unas tiras de papel filtro y sumergirlas al mismo tiempo en ambas soluciones
por unos segundos.
4. Dejar secar las tiras de papel filtro.
5. Comparar los colores.
c) Olor.
Las materias primas se comparan con los estndares para asegurar que el olor sea el
adecuado.
1. Para olfatear un material txico o de olor fuerte, es recomendable vaciar la misma

cantidad de muestra problema y del estndar en vasos de precipitados del mismo
volumen.

145

2. No acercarse los vasos directamente a la nariz. Con la mano hacer aire y tratar de
captar el olor de los vapores con cuidado.
3. Si los materiales no son dainos se pueden oler directamente.
4. Cuando el olor es muy fuerte diluir el material con un disolvente adecuado, hasta
que el olor se pueda percibir claramente sin molestar el olfato.
5. En el caso de perfumes se utilizan tiras de papel desecante. Marcar las tiras y
sumergirlas en el estndar y en la muestra problema. Secar y oler.
6. La manera de reportar el olor es: aceptado, si es igual al estndar, o rechazado, si no
lo es.
d) pH., e) contenido de slidos.
Estos procedimientos se vieron anteriormente en las pruebas de calidad que se les

realiza a los productos terminados.
f) Nmero cido.
Expresa los miligramos de hidrxido de sodio o de hidrxido de potasio para

neutralizar un gramo de muestra.
1. Pesar de 0.5 a 2.0 gramos de muestra en un matraz herlen meyer de 250ml.

2. Adicionar 50 ml de disolvente, en este caso etanol neutralizado y disolver.
3. Agregar unas gotas de fenolftalena y titular con solucin de NaOH 0.1N.
4. Anotar el volumen gastado cuando la muestra problema vire de transparente a rosa
tenue.
5. Calcular el nmero cido.
V NE
No. cido =
W
Donde:
V= Mililitros de NaOH gastados en la titulacin.
N= Normalidad de la solucin de NaOH.
W= Peso de la muestra en gramos.
E= Equivalente qumico del KOH.
Nota: Aunque la titulacin se efecte con NaOH, est establecido utilizar el equivalente
qumico de 56.11 que corresponde al KOH.
g) Solubilidad.
Se determina utilizando un disolvente adecuado, dependiendo de las propiedades de

la materia prima como: agua, etanol benceno, etc.

146

Procedimiento:
1. Agregar aproximadamente 50ml de disolvente en un vaso de precipitados de 100

ml.
2. Adicionar una pequea cantidad de la muestra a disolver.
3. Agitar y observar.
Una vez finalizados los anlisis requeridos en las materias primas, se determina su
aprobacin o rechazo, comparando los resultados obtenidos con especificaciones ya
establecidas.
Cuando una materia prima es aprobada se elaboran etiquetas que contienen datos
especficos, as como el sello de aprobacin y posteriormente se pegan en los tambos
correspondientes al lote que se muestreo.
En el caso de una materia prima rechazada se procede a enviar un aviso de rechazo

al proveedor, adems de pegar la etiqueta de rechazo correspondiente.
III.3.3.2.8 Anlisis de material de empaque.
La inspeccin de estos empaques es de suma importancia, ya que estos se deben de

conservar en ptimas condiciones para aceptacin del producto en el mercado, siendo de
vital importancia un buen material de empaque que proteja al producto tanto de
inclemencias del tiempo como de una inadecuada manipulacin.
Se deben revisar diversas caractersticas en:
a) Botella.
b) Tapa.
c) Etiqueta.
d) Caja.
a) Botella.
Descripcin.
Material.
Color.
Dimensiones:
1. Altura total.
2. Altura superior hasta la base de la corona.
3. Dimetro del cuerpo a lo largo.
4. Dimetro del cuerpo a lo ancho.
5. Peso.

147

6. Capacidad de derrame.
7. Espesor de pared.
Dimensiones de la corona:
1. Altura de la corona.
2. Dimetro sin cuerda.
3. Dimetro con cuerda.
4. Dimetro interior.
Requerimientos de empacado: En caja colectiva.
b) Tapa.
Descripcin.
Material.
Color.
Peso.
c) Etiqueta.
Dimensiones: Largo y ancho.

Material.
Impresin.
Colores.
d) Caja.
Material.
Color.
Impresin.
Dimensiones: Largo, ancho y altura.

148

III. 3.3.3 Proceso de produccin.
A continuacin se muestran en forma concentrada los elementos necesarios para el

proceso de produccin de los limpiadores lquidos propuestos.
Estado inicial Proceso transformador Producto final

Insumos:
Procesos:
Empaque primario:
Botellas de plstico (PEHD,
Mezclado 1
PET)
Mezclado 2
Tapas de PEHD
Llenado de botella
Etiqueta de papel couch
semibrillante laminado.
Cajas de cartn (empaque Equipos productivos:
secundario) Productos:
Tanque N1 de acero inoxidable.
Cloro: Tanque N2 de acero inoxidable. Botella de 1 Lt Lotion
Agua suavizada. Motores con agitador integrado. Clean Cloro
Hipoclorito de sodio Tubera
Sosa custica Bombas centrifugas Botella de 1 Lt Lotion Clean
Tripolifosfato sodico Llenadora semiautomtica Limpiador desinfectante de
Etiquetadora semiautomtica. pino
Limpiador desinfectante a Taponeadora semiautomtica.
base de aceite de pino: Botella de 1 Lt Lotion Clean
Agua suavizada Ambientador Lquido con
Aceite de pino poder desinfectante.
Lauril eter sulfato de sodio Aromas:
Lauril sulfato de sodio Lavanda
Nonil fenol etoxilado. Mar fresco
Organizacin:
Naranja
Ambientador lquido con Floral
Director general
poder desinfectante: Limn
Administrador
Agua suavizada
Gerente de ventas
Nonil fenol etoxilado
Contador
Alcohol etilico
2 Agentes de ventas
desnaturalizado
Supervisor analista
Cloruro de benzalconio
3 Ayudantes generales
EDTA
Propilenglicol
Color
Perfume
Suministros:
Agua
Energa elctrica.
Drenaje
Tabla 3.35 Proceso de produccin. [24]

149

III.3.3.3.1 Sistema de produccin.
El sistema de produccin que se plantea es intermitente, pues est en funcin de

unidades solicitadas bajo el programa productivo.
Produccin en
Producto
litros por mes*
Cloro 20,000
16,000
de pino
Lavanda 47%
Mar fresco 24%
Ambientador lquido con Limn 15%
poder desinfectante Naranja 7%
Floral 7%
Total 44,000
Produccin total 80,000
Tabla 3.36 Volumen de produccin.
*Nota: Considerando el mes de 25 das laborales.

150

III.3.3.3.2 Descripcin del proceso productivo para el cloro.
1.- Recepcin y almacenamiento de materias primas: Se reciben las materias primas como
son: hipoclorito de sodio esta materia se almacena en tambores, la sosa castica y el
tripolifosfasto sdico se almacenan en sacos. Tambin se reciben las botellas de polietileno
de alta densidad, as como las tapas, etiquetas y cajas de cartn.
2.- Inspeccin de calidad de materias primas: Se realizan pruebas de calidad a las

diferentes materias primas por medio de un muestreo para verificar que se encuentren
dentro de especificaciones. Estos anlisis se llevan a cabo en el laboratorio de calidad,
donde se dictamina si las materias cumplen con las especificaciones establecidas.
3.- Transporte de materias primas al rea de tanques: Las materias primas que se
encuentren en estado lquido se trasladan hacia el tanque 1 por medio de un sistema de
tuberas previamente instalado por medio de bombas, desde el almacn hasta el rea de
produccin. Para las materias primas en estado slido se realizar el transporte por medio
de diablitos y patines hidrulicos.
4.- Mezcla en tanque N 1: Dosificando cantidades especificas de hipoclorito de sodio en

agua suavizada se mantiene una agitacin continua a temperatura ambiente por un lapso
aproximado de 5 minutos, posteriormente se dosifican las cantidades correspondientes
tripolifosfato de sodio con agitacin continua y finalmente se agrega el hidrxido de sodio
manteniendo la agitacin continua.
5.-Transporte a envasado: Una vez preparado el cloro se transporta por medio de tubera y
bombeo hacia el rea de envasado.
6.- Envasado: El cloro es envasado en botellas con capacidad de 1 litro las cuales se
etiquetarn despus del llenado, posteriormente se coloca la tapa.
7.- Inspeccin final: Se realiza un muestreo del producto terminado, se lleva al laboratorio y
se le realizan pruebas con el objeto de verificar que el producto cumpla con las
especificaciones de calidad estipuladas.
8.- Empaque: El producto una vez envasado es empaquetado manualmente dentro de las
cajas de cartn, las cuales estn identificadas con los datos del nmero de lote y fecha de
produccin.
9.- Transporte a almacn: El producto envasado y empaquetado, se traslada en tarimas

hacia el almacn.
10.- Almacenamiento: El producto se almacena de acuerdo al tipo de producto, fecha de

produccin y nmero de lote, para que sea distribuido posteriormente.

151

Recepcin y almacenamiento de
1 materias primas.
Descripcin del proceso productivo
para el Cloro.
Inspeccin de calidad a materias

2
primas.
3 Transporte de las materias primas

al rea de tanques.
Mezcla Tanque 1.
4
Transporte mezcla a
5 envasado.
6 Envasado.
Simbologa
7 Inspeccin al producto final de

Operacin.
calidad.
Operacin y Empaquetado.
8
almacenamiento.
Transporte. Transporte a almacn.

9
Inspeccin.
10 Almacenamiento.
Almacenamiento.
Figura 3.15 Descripcin de proceso productivo para el cloro. [24]

152

III.3.3.3.3 Descripcin del proceso productivo para el limpiador desinfectante a base de

aceite pino.
1.- Recepcin y almacenamiento de materias primas: Se reciben las materias primas como
son: aceite de pino, lauril eter sulfato de sodio, nonil fenol etoxilado, estas materias primas
se almacenan en tambores, el lauril sulfato de sodio se almacena en sacos. Tambin se
reciben las botellas de PET anillada, as como las tapas, etiquetas y cajas de cartn.

3.- Transporte de materias primas al rea de tanques: Las materias primas se trasladan
hacia el tanque 1y 2 por medio de un sistema de tuberas previamente instalado por medio
de bombas, desde el almacn hasta el rea de produccin.
4.- Mezcla en tanque N 1: Dosificando las cantidades especificadas de nonil fenol

etoxilado en agua suavizada con agitacin media posterior a esto agregar aceite de pino
manteniendo la agitacin continua y a temperatura ambiente.
5.- Mezcla en tanque N 2: Dosificando las cantidades especficas se lleva a cabo el

mezclado de lauril eter sulfato de sodio con lauril sulfato de sodio manteniendo agitacin
media, posteriormente se vierte la mezcla del tanque N 2 en el tanque N 1.
6.-Transporte a envasado: Una vez preparado el limpiador desinfectante a base de pino, se

transporta por medio de tubera y bombeo hacia el rea de envasado.
7.- Envasado: El limpiador es envasado en botellas con capacidad de 1 litro las cuales se
etiquetarn despus del llenado, posteriormente se coloca la tapa.
8.- Inspeccin final: Se realiza un muestreo del producto terminado, se lleva al laboratorio
y se le realizan pruebas con el objeto de verificar que el producto cumpla con las
9.- Empaque: El producto una vez envasado es empaquetado en forma manual dentro de las
produccin.
10.- Transporte a almacn: El producto envasado y empaquetado se traslada en tarimas

hacia el almacn.
11.- Almacenamiento: El producto se almacena de acuerdo al tipo de producto, fecha de

produccin y nmero de lote, para que sea distribuido posteriormente.

153

1 materias primas.
para el limpiador desinfectante a
base de pino.
2 Inspeccin de calidad a materias
primas.

al rea de tanques.
Mezcla Tanque N 2. 5 Mezcla Tanque 1.

4
Transporte mezcla a
6 envasado.
7 Envasado.
Simbologa.
Operacin. Inspeccin al producto final de

8
calidad.
Operacin y
almacenamiento. Empaquetado.
9
Transporte.
10 Transporte a almacn.
Inspeccin.
11 Almacenamiento.
Almacenamiento.
Figura 3.16 Descripcin de proceso productivo para limpiador desinfectante a base de

aceite de pino. [24]

154

III.3.3.3.4 Descripcin del proceso productivo para el ambientador lquido con poder
desinfectante.
1.- Recepcin y almacenamiento de materias primas: Se reciben las materias primas que en
este caso son: nonil fenol etoxilado, alcohol etlico desnaturalizado, cloruro de benzalconio,
propilenglicol, estos materiales se almacenan en bidones, el EDTA se almacena en sacos, el
color y perfume se almacenan en forma independiente. Tambin se reciben las botellas de
PET anillada, as como las tapas, etiquetas y cajas de cartn.

3.- Transporte de materias primas al rea de tanques: Las materias primas que se
encuentren en estado lquido se trasladan hacia el tanque 1 y 2 por medio de un sistema de
tuberas previamente instalado por medio de bombas, desde el almacn hasta el rea de
produccin. Para las materias primas en estado slido se realizara el transporte por medio
de diablitos.
4.- Mezcla en tanque N 1: Dosificando cantidades especficas de alcohol etlico

desnaturalizado en agua suavizada se mantiene una agitacin continua a temperatura
ambiente.
5.- Mezcla en tanque N 2: dosificando las cantidades especficas se realiza la mezcla de

nonilfenol etoxilado con el cloruro de benzalconio manteniendo una agitacin continua,
posteriormente se agrega a la mezcla anterior el propilenglicol y EDTA en las cantidades
especificadas en la formulacin. Una vez preparada la mezcla del tanque N 2 se traslada al
tanque N 1 continuando con la agitacin a temperatura ambiente, finalmente se agregan
las cantidades necesarias de color y perfume de acuerdo a la formulacin del ambientador
correspondiente.
6.-Transporte a envasado: Una vez preparado el ambientador lquido se transporta por

medio de tubera y bombeo hacia el rea de envasado.
7.- Envasado: El ambientador lquido es envasado en botellas con capacidad de 1 litro las
cuales se etiquetarn despus del llenado, posteriormente se coloca la tapa.
8.- Inspeccin final: Se realiza un muestreo del producto terminado, se lleva al laboratorio y
se le realizan pruebas con el objeto de verificar que el producto cumpla con las
9.- Empaque: El producto una vez envasado es empaquetado manualmente dentro de las
produccin.

155


10.- Transporte a almacn: El producto envasado y empaquetado se traslada en tarimas
hacia el almacn.
11.- Almacenamiento: El producto se almacena de acuerdo al tipo, fecha de produccin y

nmero de lote, para que sea distribuido posteriormente.
1 materias primas.
para ambientador lquido con poder
desinfectante.
2 Inspeccin de calidad a materias
primas.

al rea de tanques.
Mezcla Tanque N 2. 5 Mezcla Tanque 1.

4
Transporte mezcla a
6 envasado.
Simbologa.
Operacin.
7 Envasado.
Operacin y
almacenamiento. Inspeccin al producto final de
8
calidad.
Transporte.
9 Empaquetado.
Inspeccin.
10 Transporte a almacn.
Almacenamiento.
Figura 3.17 Descripcin de proceso para ambientador lquido con poder 11 Almacenamiento.
desinfectante. [24]

156

III.3.3.4 Normatividad de seguridad e higiene en el centro de trabajo.
Para establecer las medidas necesarias de prevencin de los accidentes y

enfermedades de trabajo, dentro de las instalaciones, se aplicar el Reglamento Federal de
Seguridad, higiene y Medio Ambiente de Trabajo.
Nmero Descripcin del contenido general

Condiciones de seguridad e higiene en edificios, locales,
NOM-001-STPS- 1999
instalaciones y reas en los centros de trabajo.
Condiciones de seguridad, prevencin, proteccin y combate
NOM-002-STPS-2000
de incendios en los centros de trabajo.
Sistemas de proteccin y dispositivos de seguridad en la
NOM-004-STPS-1999
maquinaria y equipo que se utilice en los centros de trabajo.
Informacin de emergencia para el transporte de substancias,
NOM-005-STPS-2000
materiales y residuos peligrosos.
Condiciones y procedimientos de seguridad en el manejo y
NOM-006-STPS-2000
almacenamiento de materiales.
Condiciones de seguridad e higiene en los centros de trabajo
donde se manejen, transporten, procesen o almacenen
NOM-010-STPS-1999
sustancias qumicas capaces de generar contaminacin en el
medio ambiente laboral.
Condiciones de seguridad e higiene en los centros de trabajo
NOM-011-STPS-2001
donde se genere ruido.
Seleccin, uso y manejo en los centros de trabajo del equipo
NOM-017-STPS-2001
de proteccin personal.
Sistema para la identificacin de peligrosos y riesgos por
NOM-018-STPS-2000
sustancias qumicas peligrosas en los centros de trabajo.
Constitucin organizacin y funcionamiento de las comisiones
NOM-019-STPS-2004
de seguridad e higiene en los centros de trabajo.
Requerimientos y caractersticas de los informes de los riesgos
NOM-021-STPS-1994
de trabajo que ocurran, para integrar las estadsticas.
Niveles y condiciones de iluminacin que deben tener los
NOM-025-STPS-1999
centros de trabajo.
Colores y seales de seguridad e higiene, e identificacin de
NOM-026-STPS-1998
riesgos por fluidos conducidos en tuberas.
Organizacin del trabajo-Seguridad en los procesos de
NOM-028-STPS-2004
Sustancias qumicas.
Tabla 3.37 Normas de seguridad e higiene dentro de las instalaciones. [IV]
Analizando la tabla A1 determinacin del grado de riesgo de incendio, que se

encuentra en la norma NOM-002-STPS-2000 (ver anexo 7). Se determin que el grado de
riesgo de incendio es bajo, en las instalaciones de la planta.
Como esta empresa cumplir con la legislacin y normatividad, se espera no

tener riesgos de trabajo (accidentes y enfermedades de trabajo).

157

III.3.3.5 Seleccin de maquinaria y equipo.
A continuacin se muestra un listado de maquinaria y equipo necesarios para llevar

a cabo la manufactura de los limpiadores lquidos. Se incluyen datos dimensionales,
capacidades y cantidades requeridas.
III.3.3.5.1 rea de produccin.
Equipo Material Cantidad Dimensiones Capacidad

Tanque 1,000 litros de
mezclador De Diam: 0.76 m. capacidad til,
Acero inoxidable AISI-
forma cilndrica 2 Altura: 2.19 m 1100 litros de
316 pulido sanitario.
vertical con capacidad
fondo plano. aproximada.
Impulsado con
Agitador AHM Todas las partes en
motorreductor
tipo hlice contacto con el Estipuladas por
2 elctrico
marina girando producto de acero el fabricante.
trifsico TCCV
a 292 RPM. inoxidable AISI-316.
de 1 HP, 220V.
Bombas Impulsor acero Estipuladas por
7 1 HP
centrifugas. inoxidable. el fabricante.
Tanque de
almacenamiento
Llenadora Especificada por Botellas por
incluido. 4 boquillas 1
semiautomtica. fabricante. minuto (10-15).
intercambiables de
acero inoxidable.
Equipo de Tanque de acero al Especificada por Min. 1metro
1
Suavizacin. carbn, resina. fabricante. cbico diario.
Equipo de Especificada por Min. 1 metro
Acero al carbn. 1
filtrado. fabricante. cbico diario.
Tabla 3.38 Seleccin de maquinaria y equipo I

158

Equipo Material Cantidad Dimensiones

Tubera de
Equipo de tubera Diversos
galvanizado 30 metros
para bombeo. dimetros.
cedula 40.
, 1 de
Vlvulas de bola. Acero inoxidable. 20
dimetro.
, 1 de
Vlvula de compuerta. Acero inoxidable. 15
dimetro.
Soportera. Diversa. ---- ----
Diversos
Instalacin elctrica. Cable cobre. ----
calibres.
Banda Especificada por
Diversa. 1
transportadora. fabricante.
Especificada por
Extractor axial. Diversa. 1
fabricante.
Bascula mecnica. Diversa. 1 Cap. 260 kg.
Patn hidrulico. Metal. 1 1.5 ton.
Especificada por
Diablito. Metal. 1
fabricante.
Etiquetadora Especificada por
Diversos. 1
semiautomtica. fabricante.
Taponeadora. Diversos. 1 ----
Tabla 3.39 Seleccin de maquinaria y equipo II.

159

III.3.3.5.2 rea de laboratorio.
Material de Vidrio Cantidad

Equipos para laboratorio Cantidad
Pipetas volumtricas de 10
2 Potencimetro 1
ml.
Vasos de precipitados de Horno de conveccin por
8 1
100 ml. gravedad 110 125 C
Matraces Erlenmeyer de Balanza analtica 1
2 Agitador magntico
250 ml. 1
Buretas de 50 ml. 2 Picnmetro 1
Tabla 3.40 Material de laboratorio. Tabla 3.41 Equipo para laboratorio.
Otros materiales Cantidad

Pizetas de 250 ml. 2
Esptulas metlicas 3
Charolas de aluminio --
Soporte universal 2
Papel filtro --
Tiras de papel desecante --
Mesas de acero inoxidable 2
Tabla 3.42 Otros materiales de laboratorio.
III.3.3.5.3 Proveedores de equipo y material.
Intertecnica S.A. de C.V.

Ferretera modelo S.A. de C.V.
Grupo Noven S.A. de C.V.
VWR International S.A. de C.V.
III.3.3.6 Requerimientos de mano de obra.

De acuerdo al programa de produccin establecido el nmero de personas
requeridas es el siguiente:

160

III.3.3.6.1 Mano de obra directa.
Tres ayudantes generales.
Los ayudantes generales tendrn las siguientes actividades:
Recepcin de materia prima.

Almacenamiento de materia prima.
Traslado de materia prima hacia el rea de produccin.
Aplicacin de materias primas.
Empaquetado.
Almacenaje de producto terminado.
III.3.3.6.2 Mano de obra indirecta.
Un supervisor analista.
Las funciones del supervisor analista sern las siguientes:
Registro y aprobacin en la entrada de materias primas.

Inspeccin de personal de planta.
Inspeccin de proceso de produccin.
Supervisin de formulacin.
Inspeccin de producto terminado.
Anlisis de materias primas.
Anlisis de empaques.
Anlisis de agua para produccin.
Anlisis y monitoreo continuo de producto terminado.
Desarrollo de nuevas formulaciones.
III.3.3.6.3 Personal de administracin y ventas.
a) Un director general.
b) Un administrador.
c) Un contador.
d) Una secretara.
e) Un gerente de ventas.
f) Dos agentes de ventas.
a) El director general tendr las siguientes actividades:
Seguimiento permanente de la situacin financiera de la empresa.

Plantear estrategias generales para el crecimiento y mejoramiento de la empresa.
Negociar la adquisicin de materias primas.
Contratacin de personal.

161

Supervisin de las funciones del personal.

Toma de decisiones.
b) Las funciones del administrador sern:
Compras.
Pedidos.
Funciones administrativas en general.
Pagos a proveedores.
Pago de nominas.
Credito y cobranza.
Funciones de recursos humanos.
Realizar informes mensuales.
c) El contador llevar a cabo las siguientes actividades:
Declaraciones ante hacienda.

Contabilidad de la empresa en general.
d) Secretaria.
Recepcionista.
Elaboracin de reportes.
Operadora telefnica.
Apoyo en general en el rea administrativa.
e) El gerente de ventas llevar a cabo las siguientes actividades:
Coordinacin y capacitacin de equipo de ventas.

Superacin de estadares de ventas.
Planeacin de estrategias de ventas.
Atencin a clientes.
f) Los agentes de ventas tendrn las siguientes actividades:
Prospectar clientes.
Venta de productos.
Entrega de productos (auxiliados por personal de produccin).

162

III.3.3.7 Distribucin general.
III.3.3.7.1 Diagrama de relaciones.
A continuacin se muestran en forma de diagrama las diferentes actividades que se

llevarn a cabo para la produccin de los limpiadores multiusos, as como la relacin que
guardan cada uno de ellas.
Letra Calificacin de cercana.
A Completamente necesario.
E Especialmente importante.
I Importante.
1. Recepcin de O Ordinario.
M.P. I U Sin importancia.
4 U X No es deseable.
2. Almacenaje de
M.P. E 3 U XX En extremo poco deseables.
4 E 3 U
3. Mezclado 1
A 3 U 3 I
4 E 3 U 5 U
4. Mezclado 2
A 3 U 5 U 1 U
N Motivo
3 U 4 U 1 U 1 1 Por control.
5. Envasado de P.T.
E 1 U 4 U 2 2 Por higiene.
3 Por proceso.
3 U 5 U 3
4 Por conveniencia.
6. Inspeccin
U 5 U 3 5 Por seguridad.
3 I 3
7. Empacado
E 4
4
8. Almacenaje de
P.T.
Figura 3.18 Diagrama de relaciones. [24]

163

III.3.3.7.2 Grafica de relacin de actividades.
Una vez establecida la relacin que guarda cada actividad a realizar dentro del
proceso de produccin se ilustra el diagrama de relaciones correspondiente, este considera
los motivos por los cuales se considera la mejor ubicacin de las diferentes reas.
4 5
3
7
6
2
1 8
Figura 3.19 Grafica de relacin de actividades.[24]

164

III.3.3.7.3 Grfica de relaciones de espacio.
Una vez obtenido el diagrama de relaciones anterior se realiza la grfica de

relaciones de espacio para describir en forma esquemtica la relacin de los espacios que
corresponde a cada actividad.
4 5
3
7
6
2
8
Figura 3.20 Grafica de relacin de espacio. [24]

165

III.3.3.7.4 Bosquejo.
Finalmente se cuenta con un bosquejo de la distribucin del rea de produccin de

limpiadores lquidos multiusos.
3 4 5 7
2 8
Figura 3.21 Bosquejo de distribucin para rea de produccin.[24]
III.3.3.7.5 Distribucin general de la empresa.
De acuerdo con lo anterior la distribucin general de la empresa se plantea de la

siguiente manera. Para esta distribucin se tomo en cuenta las dimensiones del terreno, del
equipo a utilizar as como la mayor optimizacin del espacio disponible.
Se plantea montar un sistema de tuberas directamente desde el almacn de materias

primas hacia el rea de produccin con el objetivo de explotar al mximo los espacios. Esta
tubera conectara directamente los tanques de materias primas en estado lquido, con los
tanques de mezclado 1 y 2 para depositar su contenido en estos ltimos.

166

rea de rea de
Envasado. empaquetado.
rea de rea de
Mezclado 1. Mezclado 2.
Almacn de Producto
Terminado.
rea de
inspeccin.
Almacn de
Materia Prima.
Recepcin de
Materiales.
Estacionamiento.
Sanitarios.
Recepcin, Oficinas Puesto de

Administrativas. vigilancia.
Figura 3.22 Plano de distribucin.

167

III.3.3.8 Estructura Organizacional.
La estructura organizacional que se plantea cumple con los requisitos principales ya

que se diseo en base a los objetivos de la empresa para as dividir las diferentes
actividades asignando al personal idneo para cada una de ellas.
Director General.
Contador. Administrador. Gerente de ventas.
Supervisor analista. 2 Vendedores.
3 Ayudantes generales.
Figura 3.23 Organigrama. [24]

168

III.3.3.9 Marco legal.

Los trmites legales necesarios para iniciar operaciones como una empresa dedicada
a la fabricacin de limpiadores aromatizantes y similares se muestran a continuacin:
Constitucin
Inicio y operacin
Figura 3.24 Secuencia de trmites legales. [III]

169

A continuacin se define cada trmite que se deber realizar para la constitucin de

la organizacin:
III.3.3.9.1 Constitucin de sociedades ante la S.R.E.
Descripcin: Trmite para obtener de la Secretara de Relaciones Exteriores (SRE), la

autorizacin del nombre de la Sociedad Denominacin Social.
Gestin: Direccin de Permisos Artculo 27 Constitucional/Avenida Jurez No. 20 Col.
Centro C.P. 06010 Mxico D.F. e Iztacalco y Alvaro Obregn. Lada (55) Tel. 91 59 51 00
ext. 5224 (de 9:00 a 15:00 Hrs.)
Respuesta: El mismo da si se presenta antes de las 11:00 a.m. si no al da siguiente.
Vigencia: Indefinida.
Formato: SA1
III.3.3.9.2 Aviso de los permisos para la constitucin de sociedades.
Descripcin: Trmite para informar a la Secretara de Relaciones Exteriores (SRE), que el

permiso que autoriz fue utilizado por constitucin de sociedad o cambio en su
denominacin o razn social.
Gestin: Direccin de Permisos Artculo 27 Constitucional/ Avenida Jurez No. 20 Col.
Centro en la Delegacin Cuhutemoc, D.F. C.P. 06010 y en la delegacin Alvaro Obregon
e Iztacalco Lada (55) Tel. 91 59 51 00 ext. 5224 (de 9:00 a 14:30 Hrs.)
Respuesta: No se requiere.
Vigencia: 90 das hbiles para dar aviso.
Formato: No aplica.
III.3.3.9.3 Registro pblico de la propiedad y el comercio.
Descripcin: Trmite mediante el cual se hace el registro de la Acta constitutiva ante el

Registro Pblico de la Propiedad y el comercio del Estado.
Gestin: Ventanilla nica de la Direccin General del Registro Pblico de la Propiedad y
de Comercio del Distrito Federal. Manuel Villalongn N 15, Colonia Cuauhtmoc,
Delegacin Cuauhtmoc, C.P. 06500 Telfono: 5140 1700 ext. 1021, 1046, 2027, 2028,
2029. Das y horarios de atencin: lunes a viernes, de 9:00 a 14:00 hrs.
Respuesta: de 5 a 10 das hbiles.
Formato: Solicitud de Entrada y Trmite

170

III.3.3.9.4 Inscripcin al registro federal de contribuyentes.
Descripcin: Trmite mediante el cual se lleva a cabo la inscripcin ante la Secretara de

Hacienda y Crdito Pblico (SHCP), para efecto de cumplimiento de las obligaciones
fiscales correspondientes.
Gestin: Administracin Local de Recaudacin, en los Mdulos de Atencin Fiscal, en los
Mdulos de Recepcin de Trmites Fiscales y a travs del Buzn Fiscal; informacin al
contribuyente Mxico, D.F. Lada (55) Tel. 01 80 04 63 67 28
Respuesta: Desde la respuesta inmediata hasta 3 das hbiles
Formato: R1 / Solicitud de Cdula de Identificacin Fiscal con CURP con el anexo
correspondiente.
III.3.3.9.5 Certificacin de zonificacin para uso de suelos especficos y permitidos.
Descripcin: Tramite mediante el cual se hace constar si el uso de suelo est permitido o
prohibido para determinado inmueble, conforme a los programas de desarrollo urbano.
Gestin: Direccin General de Desarrollo Urbano y Vivienda (SEDUVI)/Direccin del
Registro de los Planes y Programas de Desarrollo Urbano/ San Antonio Abad No. 32, Col.
transito Mxico, D.F. Lada (55) Tel. 51 30 21 00 o en las Ventanillas nicas
Delegacionales del D.D.F. Mxico, D.F. / Ventanilla nica de Gestin Av. San Antonio
256 Col. Ampliacin Npoles Mxico, D.F. Tel. 55 63 34 00 (de 9:00 a 14:00 Hrs.)
Respuesta: 5 das hbiles desde la presentacin de su solicitud.
Vigencia: 2 aos para ejercer el derecho que confiere.
Formato: DU03
.
III.3.3.9.6 Visto bueno de seguridad y operacin.
Descripcin: Trmite a travs del cual se hace constar que el establecimiento en cuanto a su
edificacin e instalaciones, rene las condiciones necesarias de seguridad para su operacin
y funcionamiento.
Gestin: Ventanillas nicas Delegacionales del D.D.F. Mxico, D.F. (de 9:00 a 14:00 Hrs.)
Ventanilla nica de Gestin Av. San Antonio 256 1 Piso Col. Ampliacin Npoles
Mxico, D.F. Lada (55) Tel. 56 11 31 67 y 563 34 00 (de 9:00 a 15:00 Hrs.)
Respuesta: 3 das hbiles.
Vigencia: 3 aos (renovacin).
Formato: AU19

171

III.3.3.9.7 Aviso de funcionamiento ante el instituto de servicios de salud pblica.
Descripcin: Documento expedido por el Instituto de Servicios de Salud Pblica del

Estado, por medio del cual se autoriza que un establecimiento de menor riesgo opere y
funcione.
Gestin: Direccin General de Salud Pblica y en la Direccin de Regulacin Sanitaria /
Jos Antonio Torres No. 661 P.B. Col. Asturias, Mxico, D.F. Lada (55) Tel. 57 41 48 62
Ext. 423 o 424 (de 8:30 a 13:30 Hrs.)
Respuesta: Inmediata.
Vigencia: Indefinida (quedando sujeto a las inspecciones correspondientes).
Formato: Aviso de Funcionamiento.
III.3.3.9.8 Declaracin de apertura.
Descripcin: Trmite para obtener el documento con el que debern contar los titulares de
establecimientos, cuyo giro no requiere de licencia de funcionamiento para su operacin,
mismo que puede presentar por Internet en http://www.apertura.df.gob.mx Cabe sealar
que para poder realizar este trmite es necesario contar con el Certificado de Zonificacin.
Gestin: Ventanillas nicas Delegacionales del .D.F. Mxico, D.F. (de 9:00 a 14:00 Hrs.)
Ventanilla nica de Gestin Av. San Antonio 256 Col. Ampliacin Npoles Mxico, D.F.
Lada (55) Tel. 55 36 90 40 ext 146 (de 9:00 a 15:00 Hrs.)
Formato: VU-EM-06 Declaracin de apertura para establecimiento mercantil va Internet
III.3.3.9.9 Dictamen tcnico para la fijacin, instalacin, distribucin, ubicacin,

modificacin o colocacin de anuncios.
Descripcin: Dictamen tcnico que debern obtener las personas fsicas o morales para
solicitar la licencia o permiso para la fijacin, instalacin, ubicacin, modificacin o
colocacin de anuncios permanentes o temporales, que se pretendan instalar en zonas de
conservacin patrimonial o histricas, en tapiales, en vialidades primarias y/o que sean
visibles de estas.
NOTA: Al obtener el dictamen tcnico por parte de la Direccin General de
Administracin Urbana, deber realizarse el trmite de solicitud de licencia o permiso ante
la delegacin correspondiente dentro de la vigencia de dicho dictamen (30 das hbiles) ya
que caducado este, deber de solicitarse un nuevo dictamen.
Gestin: Secretara de Desarrollo Urbano y Vivienda Direccin General de Administracin
Urbana, Direccin de Equipamiento y Mobiliario Urbano Monterrey 206, Colonia Roma
Delegacin Cuauhtmoc, C.P. 06760 De lunes a viernes de 9:00 a 15:00 horas Telfono 51
30 21 00 Lunes a viernes de 9:00 a 15:00 horas.
Vigencia: 30 das hbiles.
Formato: Escrito Libre

172

III.3.3.9.10 Licencia para la fijacin, instalacin o colocacin de anuncios.
Descripcin: Trmite mediante el cual se otorga la licencia o permiso para fijar, instalar o
colocar un anuncio o bien sealar, indicar, mostrar o difundir al pblico cualquier mensaje.
Gestin: Ventanillas nicas Delegacionales del D.D.F. Mxico, D.F. (de 9:00 a 14:00 Hrs.)
Ventanilla nica de Gestin San Antonio Abad No. 32 Col. Transito Mxico, D.F. Lada
(55) Tel. 51 30 21 00 (de 9:00 a 15:00 Hrs.)
Respuesta: 10 das hbiles
Vigencia: 1 ao (renovacin).
Formato: DGAU-407
III.3.3.9.11 Registro empresarial ante el IMSS y el INFONAVIT.
Descripcin: El Patrn deber registrarse al igual que a sus trabajadores en el rgimen

obligatorio, cumpliendo con lo establecido en la Ley del Seguro Social, al hacerlo
automticamente quedarn registrados ante el INFONAVIT Y SAR.
Gestin: Subdelegaciones/ Mxico, D.F. Lada (55) Tel. 52 41 02 45 (de 9:00 a 14:00 Hrs.)
Formato: Aviso de inscripcin patronal AFIL01 Formato de inscripcin de las empresas en
el Seguro de Riesgo de Trabajo SSRT01003 Aviso de inscripcin de cada uno de los
trabajadores (mnimo uno) AFIL02;clem 01.
III.3.3.9.12 Constitucin de la comisin mixta de capacitacin y adiestramiento.
Descripcin: Trmite mediante el cual se integra la constitucin de la Comisin Mixta de

Capacitacin y Adiestramiento en la Secretara del Trabajo y Previsin Social (STPS).
NOTA: Este trmite tiene la naturaleza de conservacin de informacin. Lo debe realizar
toda empresa en donde rijan las relaciones de trabajo comprendidas en el Artculo 123,
Apartado A de la Constitucin poltica de los Estados Unidos Mexicanos
Gestin: Direccin General de Capacitacin / Adolfo Ruiz Cortines No 3013 col. San
Jernimo Aculco Tel. 30 00 35 00 ext. 3526 (de 9:30 a 14:30 Hrs.)
Respuesta: No tiene plazo oficial de respuesta.
Formato: DC1
III.3.3.9.13 Autorizacin de impacto ambiental.
Descripcin: Documento otorgado como resultado de la presentacin y evaluacin de: un

Informe Preventivo, Manifestacin o Estudio de Impacto Ambiental o de un Estudio de
Riesgo segn corresponda se encuentra en www.sma.df.gob.mx
Gestin: Direccin General de Regulacin y Vigencia Ambiental con respaldo de la
Direccin de Impacto y Riesgo la direccin es Agricultura No. 21, piso 44 Colonia

173

Escandn, Delegacin Miguel Hidalgo. Tel. 52 78 99 31 ext. 6404/6416 Atencin: Oficiala

de partes, planta baja, de Lunes a Viernes y horario de 09:00 a 13:30 hrs
Respuesta: Variable de acuerdo al tipo de autorizacin de 35 a 80 das hbiles.
Vigencia: 1 ao
Formato: Modalidad general ma030, modalidad especfica ma029, modalidad preventiva
ma031.
III.3.3.9.14 Registro de fuentes fijas y de descarga de aguas residuales.
Descripcin: Trmite que realizan los propietarios de establecimientos para que se les
autorice la descarga de aguas residuales al sistema de alcantarillado urbano.
Gestin: Direccin General de Gestin Ambiental del D.F./Direccin de Regulacin y
Gestin Ambiental de Aguas, Suelos y Residuos/Xalapa No. 15, Col. Roma Norte, Mxico,
D.F. Lada (55) Tel. 52 09 99 03 ext. 6980(de 9:00 a 13:00 Hrs.) Ventanilla nica de
Gestin Av. San Antonio 256 Col. Ampliacin Npoles Mxico, D.F. Tel. 56 11 11 05 y 55
63 34 00 Ext. 379 (de 9:00 a 15:00 Hrs.)
Formato: SMA-PDAR-05 e Instructivo y SMA-RFF-06 y Anexo
III.3.3.9.15 Autorizacin del programa interno de proteccin civil.
Descripcin: Tramite mediante el cual se define las acciones destinadas a la salvaguardia

de la integridad fsica de los empleados y de las personas que concurran al estacionamiento.
Gestin: Direccin General de proteccin Civil Ventanilla nica de cada delegacin
Horario de atencin de 9 hrs. a 14:00 hrs. de Lunes a Viernes
Respuesta: 30 das.
Formato: PC-02
III.3.3.9.16 Acta de integracin a la comisin de seguridad e higiene en los centros de

trabajo.
Descripcin: Trmite mediante el cual se integra a la Comisin de Seguridad e Higiene en

el Trabajo en la Secretara del Trabajo y Previsin Social (STPS).
NOTA: Este trmite no requiere presentacin de ningn documento ante las oficinas de la
autoridad laboral, solamente deber conservarse la informacin en el domicilio del centro
de trabajo y presentarlo a la autoridad laboral cuando sta lo solicite.
Gestin: Direccin General de Seguridad e Higiene en el Trabajo / Valencia No 36 Col.
Insurgentes y Mixcoac Mxico, D.F. Lada (55) 30 00 35 00 (de 8:30 a 14:30 Hrs.)
Respuesta: No tiene plazo oficial de respuesta.
Formato: Escrito libre

174

III.3.3.9.17 Aprobacin de planes y programas de capacitacin y adiestramiento.
Descripcin: Trmite mediante el cual se aprueban los Planes y Programas de Capacitacin

de las empresas en la Secretara de Trabajo y Previsin Social (STPS).
NOTA: El trmite se debe presentar dentro de los 15 das siguientes de haberse celebrado,
revisado o prorrogado el contrato colectivo. Las empresas en las que no rija contrato
colectivo, deben presentarlo dentro de los primeros sesenta das de los aos impares.
Gestin: Direccin General de Capacitacin Adolfo Ruz Cortines No. 3313 Col. San
Jernimo Aculco , Mxico D.F. Lada (55) 30 00 35 00 ext. 3526 (de 9:30 a 14:30 Hrs.)
Vigencia: Determinada en el programa propuesto y no debe exceder de 4 aos.
Formato: DC2
III.3.3.9.18 Inscripcin en el padrn de impuesto sobre nominas.
Descripcin: Trmite por medio del cual se integra al padrn de contibruyentes de la

localidad.
Gestin: Subtesorera de Administracin Tributaria Direccin de Registro (Tesorera del
D.F.)/ Izazaga No. 89 6 Piso, Col. Centro, Mxico, D.F. Lada (55) Tel. 57 09 00 30 (de
8:00 a 15:00 Hrs.)
Vigencia: No aplica vigencia.
Formato: ISIN00996
III.3.3.9.19 Alta en el sistema de informacin empresarial mexicano (SIEM).
Descripcin: Trmite que debern realizar las empresas industriales, comerciales y de

servicios para darse de alta en el Sistema de Informacin Empresarial Mexicano (SIEM).
Gestin:.Cmara correspondiente de acuerdo a las actividades que realiza. Mayor
Informacin al Tel. 01 800 410 2000
Vigencia: 1 ao (revalidacin anual).
Formato: Escrito libre

175

Captulo IV. Evaluacin econmica.
Captulo IV
Evaluacin econmica.
IV.1 Costos de operacin.
IV.2 Inversin inicial en activo fijo y diferido.
IV.3 Capital de trabajo.
IV.4 Financiamiento de la inversin.
IV.5 Punto de equilibrio.
IV.6 Balance general inicial.
IV.7 Determinacin del estado de resultados pro forma.
IV.8 Posicin financiera inicial de la empresa.
IV.9 Evaluacin econmica.

.

176

IV.1 Costos de operacin.

A continuacin se desglosan los costos de operacin los cuales incluyen, los costos
de produccin, de administracin y de ventas.
La produccin que se pretende lograr es:
Produccin en
Producto
litros por mes*
Cloro 20,000
16,000
de pino
Lavanda 47%
Mar fresco 24%
Ambientador lquido con Limn 15%
poder desinfectante Naranja 7%
Floral 7%
Total 44,000
Produccin total 80,000
Tabla 3.36 Volumen de produccin.
IV.1.1 Costos de produccin.
Los elementos que integran dichos costos son los siguientes:
Materia prima.
Envases y embalajes.
Otros materiales.
Consumo de agua.
Mano de obra directa.
Mano de obra indirecta.
Mantenimiento.
Cargos de depreciacin.
IV.1.1.1 Costo de materia prima.
En la siguiente tabla se desglosan las diferentes materias primas necesarias para la

produccin de todos los limpiadores implicados en el proyecto.

177


Las cantidades mostradas pertenecen a las proporciones de produccin propuestas,

de cada uno de los productos.
Cantidad al Consumo Costo por Costo total anual

Materia prima
mes (kg) anual (kg) kg ($)
Aceite de pino 800 9600 33.15 318235.01
Alcohol etilico 660 7920 9.84 77932.8
Azul (pigmento) 0.05 0.63 132.86 84.18
Cloruro de benzalconio 220 2640 43 113520
EDTA 220 2640 41.21 108794.4
Floral (fragancia) 15.4 184.8 80 14784
Hidrxido de sodio 200 2400 10.47 25119.36
Hipoclorito de sodio 2000 24000 3.185 76440
Lauril eter sulfato de
640 7680 9.80 75264.00
sodio
Lauril sulfato de sodio 640 7680 14.70 112896.00
Lavanda (fragancia) 103.4 1240.8 90 111672
Limn (fragancia) 33 396 110 43560
Mar fresco (fragancia) 52.8 633.6 100 63360
Naranja (fragancia) 15.4 184.8 100 18480
Naranja (pigmento) 0.02 0.18 132.86 24.55
Nonil fenol etoxilado 1100 13200 21.3 281160
Nonil fenol etoxilado 800 9600 20.87 200390.40
Propilen glicol 220 2640 32.5 85800
Rojo (pigmento) 0.02 0.18 124.01 22.92
Tripolifosfato de sodio 50 600 10.47 6279.84
Verde (pigmento) 0.03 0.40 136.19 53.93
Violeta (pigmento) 0.10 1.24 487.17 604.48
Total 1734477.87
Tabla 4.1 Costo de materias primas.
IV.1.1.2 Costo de envases y embalajes.
En los costos de envases y embalajes se incluye un 3% de merma adicional al

consumo previsto, con el objeto de mantener un abasto constante de material.

178


ms 3% de
Cantidad cantidad Costo
Concepto merma Costo anual ($)
al mes anual unitario
mensual
Cajas de cartn 8889 9156 109867 4.05 444960
Envase de HDPE 20000 20600 247200 1.90 469680
Envase de PET 60000 61800 741600 2.00 1483200
Etiquetas 80000 82400 988800 0.20 197760
Tapas HDPE 60000 61800 741600 0.30 222480
Tapas HDPE (cloro) 20000 20600 247200 0.70 173040
Total 2991120
Tabla 4.2 Costo de envases y embalajes.
IV.1.1.3 Costo de otros materiales.

Para la produccin se requiere de otros materiales adicionales, por lo cual se
incluyen costos y descripcin de cada uno de ellos, as como un estimado de la cantidad
necesaria de estos.
Concepto Consumo anual Costo unitario Costo anual ($)

Batas 10 piezas 135 1350
Botas 10 pares 180 1800
Cubetas 10 piezas 15 150
Cepillos industriales 10 piezas 200 2000
Cubeta exprimidora 2 piezas 600 1200
Cubre bocas 360 piezas 0.35 126
Detergente 156 kg 8 1248
Escobas 5 piezas 25 125
Franelas 120 m 7 840
Fajas 6 piezas 150 900
Mascarillas 2 piezas 300 600
Mechudos 5 piezas 30 150
Overoles 6 piezas 200 1200
Tapones auditivos 180 piezas 2 360
Subtotal 12049
Ms 30% de material extra 3614.7
Total 15663.7
Tabla 4.3 Otros materiales.

179


IV.1.1.4 Consumo de energa elctrica.

Para el clculo del consumo de energa en los equipos necesarios para la
produccin, se incluye el gasto promedio por equipo de acuerdo al tiempo de
funcionamiento estimado.
Consumo
Equipo Unidades Hp kw-h kw-h total h/da
kwh/dia
Alumbrado -- -- -- 4 8 32
Banda
1 0.5 0.375 0.375 5 1.875
transportadora
Bombas 5 1 0.75 3.75 6 22.5
Compresor 1 5 3.75 3.75 5 18.75
Computadora 3 0.2 0.15 0.45 10 4.5
Envasadora 1 0.5 0.375 0.375 5 1.875
Estufa de laboratorio 1 0.8 0.6 0.6 6 3.6
Etiquetadora 1 0.5 0.375 0.375 5 1.875
Extractor 2 0.75 0.56 1.12 8 8.96
Tanque mezclador 2 1 0.75 1.5 5 7.5
Taponeadora 1 0.5 0.375 0.375 5 1.875
Total 105.31
Tabla 4.4 Consumo de energa elctrica.
Consumo anual = Consumo diario total x 300 das laborales.

Consumo anual = 105.31x 300 = 31,593 Kwh/ao
Se considera un 5% adicional de imprevistos:
Consumo total = 31,593 Kwh/ao x 1.05 = 33,172.6 Kwh/ao
Carga por hora = 33,172.6 kw/ao x 1 ao/12 meses x 1 mes/25 das x 1 da/8 h = 13.82
Kw/h
Demanda concentrada = 70% de la carga total = 13.82 x 0.7 = 9.67 kw/h
Costo = 0.97 $/kwh
Horas por ao = 8 h/da x 300 das/ao = 2400 h/ao
Costo anual = 9.676 kw/h x 2400 h/ao x 0.97 $/kw = 22524.2 $/ao

180

IV.1.1.5 Consumo de agua.
Considerando el agua una de las materias primas del proceso, se incluye dentro del
consumo general.
Concepto Litros/da
Agua para la produccin 2880
Limpieza diaria del equipo de produccin 200
Limpieza diaria general de la empresa 100
Agua disponible para el personal 450
Total 3630
Tabla 4.5 Consumo de agua diaria.
Concepto Litros/ao
Consumo anual 1089000
5% de imprevistos 54450
Total 1143450
Tabla 4.6 Consumo de agua anual.
Consumo total anual en metros cbicos = 1,143,450 L/ao x (1m3/1000 L)

= 1,143.45 m3/ao
La tarifa vigente para el consumo industrial de agua es:
Costo de agua = 46 $/m3
Por lo tanto se tiene un consumo anual de:
Costo total anual = 52,598.7 $/ao.

181

IV.1.1.6 Costo de mano de obra directa.

En el caso de los costos de mano de obra directa e indirecta se incluye un estimado
de 35% de prestaciones, las cuales se conforman de: pago al fondo de vivienda, pago de
servicios de salud, pago para el fondo de jubilacin, vacaciones, aguinaldos y das de
descanso obligatorios.
Sueldo Sueldo
Sueldo total
Plaza Plaza/turno Turnos mensual/plaza anual plaza
anual ($)
($) ($)
Ayudantes generales 3 1 2500 30000 90000
Ms 35% de prestaciones 31500
Total 121500
Tabla 4.7 Costo de mano de obra directa.

IV.1.1.7 Costo de mano de obra indirecta.
Sueldo Sueldo
Sueldo total
Plaza Plaza/turno Turnos mensual/plaza anual plaza
anual ($)
($) ($)
Supervisor analista 1 1 5000 60000 60000
Total 81000
Tabla 4.8 Costo de mano de obra indirecta.
IV.1.1.8 Mantenimiento.
IV.1.1.8.1 Externo.
El costo anual por aplicar mantenimiento preventivo a la envasadora, etiquetadora y

taponeadora es:
Costo anual
Concepto
($)
Envasadora 120906.2
Etiquetadora 59290.3
Taponeadora 16276.1
Total 196472.6
Tabla 4.9 Costo de mantenimiento externo.
Asciende a un 4% al ao de su valor de adquisicin = 196472.6 x 0.04 = 7858.9 $/ao.

182

IV.1.1.8.2 Interno.
Activo fijo Equipo especial Total

537395.7 196472.6 340923
Tabla 4.10 Costo de mantenimiento interno.
Se considera 2 % del costo total del inmueble, sin activos de mantenimiento externo =340923.05 x 0.02 = 6818.5 $/ao.
IV.1.1.9 Cargos de depreciacin.
Para el valor de la depreciacin se tomaron los porcentajes vigentes en la agenda fiscal.
Valor de
Concepto Valor % Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
salvamento
Equipo de produccin 537395.7 10 53739.6 53739.6 53739.6 53739.6 53739.6 268697.8
Equipo de oficina 21286 10 2128.6 2128.6 2128.6 2128.6 2128.6 10643
Computadoras 24000 30 7200 7200 7200 2400 0
Obra civil 695164 5 34758.2 34758.2 34758.2 34758.2 34758.2 521373
Inversin diferida 157701.1 10 15770.1 15770.1 15770.1 15770.1 15770.1 78850.6
113596.5 113596.5 113596.5 108796.5 106396.5 879564.4
Tabla 4.11 Cargos de depreciacin.

183

IV.1.1.10 Presupuesto de costos de produccin.
Concentrando la informacin anteriormente presentada, se obtiene la siguiente tabla

para los costos de produccin.
Concepto Costo total anual ($)

Materia prima 1734477.87
Envases y embalajes 2991120
Otros materiales 15663.7
Energa elctrica 22524.2
Agua 52598.7
Mano de obra directa 121500
Mano de obra indirecta 81000
Mantenimiento 14677.4
Depreciacin 113596.5
Total 5147158.37
Tabla 4.12 Presupuesto de costos de produccin.
IV.1.2 Presupuesto de gastos de administracin.
Los sueldos del personal administrativo necesario para el presente proyecto se

desglosan a continuacin:
Concepto Sueldo mensual ($) Sueldo anual ($)

Director general 12,000 144000
Administrador 12,000 144000
Secretaria 4,000 48000
Contabilidad externa 1,500 18000
Subtotal 354000
Total 477900
Tabla 4.13 Presupuesto de sueldos de personal administrativo.
Los gastos de oficina incluyen papelera, lpices, plumas, facturas, discos, de PC,
telfono, mensajera, entre otros.
Concepto Costo
Sueldos del personal 477900
Gastos de oficina 24000
Total 501900
Tabla 4.14 Gastos de administracin.

184

IV.1.3 Presupuesto de gastos de venta.
Se contar con un equipo de ventas compuesto por un gerente y dos vendedores, los
cuales tendrn un sueldo que se muestra en la tabla 4.15.
Concepto Plazas Sueldo mensual ($) Sueldo anual ($)

Gerente de ventas 1 5,000 60000
Vendedores 2 4,000 96000
Total 156000
Tabla 4.15 Sueldos en rea de ventas.
Se proporcionar una comisin por ventas, con lo cual se pretende alcanzar y

superar los niveles de ventas planeados. Adems se cuenta con prepuesto para publicidad,
el cual se aplicar en diferentes medios en apoyo al equipo de ventas, as como tres
vehculos para el desplazamiento del mismo.
Concepto Costo ($)

Sueldos 156000
Comisin por ventas 43560
Publicidad 60000
3 Vehculos 64800
Total anual 324360
Tabla 4.16 Gastos de venta.
IV.1.4 Costos totales de operacin.
En la siguiente tabla se muestra el costo total para la produccin anual de 960,000

litros de los diferentes limpiadores lquidos multiusos.
Concepto Costo anual ($)

Produccin 5147158.37
Costo de administracin 501900
Costo de ventas 324360
Total 5973418.37
Tabla 4.17 Costos totales de operacin.

185

IV.2 Inversin inicial en activo fijo y diferido.
En la tabla 4.17 se enlistan los activos que son necesarios para operar la empresa
desde el punto de vista de produccin, incluyendo en la misma una consideracin del 5% de
fletes para los activos que requieran transportacin. No se incluye el impuesto al valor
agregado.
IV.2.1 Equipo de produccin.
Precio Precio 5% de Costo total

Equipo
unitario ($) total ($) fletes en pesos ($)
Bscula 3500 3500 --- 3500
Bombas centrifugas 1000 5000 --- 5000
Compresor 4000 4000 --- 4000
Diablito 1500 3000 --- 3000
Envasadora 115148.8 115148.8 5757.4 120906.2
Equipo suavizador 6864.6 6864.6 343.2 7207.8
Equipo y material de laboratorio --- 33400 --- 33400
Etiquetadora 56467 56467 2823.3 59290.4
Extractor 2200 4400 --- 4400
Filtro de carbn 4606 4606 230.3 4836.3
Filtro multicama 4295.9 4295.9 214.8 4510.7
Herramienta para mantenimiento --- 20000 --- 20000
Patn hidrulico 5000 10000 500 10500
Tanque de salmuera 1472.6 1472.6 73.6 1546.2
Tanque mezclador 108920 217840 10892 228732
Taponeadora 15501 15501 775.1 16276.1
Tuberas y accesorios --- 9800 490 10290
Total 537395.7
Tabla 4.18 Inversin inciales en activo fijo.

186

IV.2.2 Activo fijo de oficinas y ventas.
A continuacin se muestra los activos fijos necesarios para el funcionamiento

administrativo de la empresa.
Precio unitario
Concepto Costo total ($)
($)
Cafetera 200 200
Camioneta 100000 100000
Computadoras 8000 24000
Escritorios 3000 12000
Fax 1200 1200
Horno de microondas 900 900
Impresoras 500 1000
Mquina de escribir 1150 1150
Mesa 600 600
Sillas 253 3036
Telfonos 400 1200
Total 145286
Tabla 4.19 Activo fijo de oficinas y ventas.
IV.2.3 Costo total del terreno y obra civil.
El costo del terreno corresponde nicamente al valor del mismo y a la construccin

perimetral con la que cuenta. Por esta razn se considera una partida para la construccin
de interiores y techado.
Concepto Costo ($)

Construccin de interiores 648000
Construccin de lminas 47164
Terreno 1500000
Total 2195164
Tabla 4.20 Costo total del terreno y obra civil.

187

IV.2.4 Inversin en activo diferido.
Para el clculo del activo diferido en la evaluacin de todo proyecto se consideran

los porcentajes mostrados.
Concepto Cantidad % Total ($)

Planeacin e integracin 2777845.7 3 83335.4
Ingeniera del proyecto 537395.7 3.5 18808.8
Supervisin 2777845.7 1.5 41667.7
Administracin del proyecto 2777845.7 0.5 13889.2
Total 157701.134
Tabla 4.21 Inversin en activo diferido.
IV.2.5 Inversin en activo fijo y diferido.
Para el proyecto se considera un 5% de imprevistos, como medida de seguridad para

el inversionista. No es necesario contar con esta cantidad, sin embargo debe estar
disponible en forma de crdito por cualquier eventualidad.
Concepto Concepto ($)

Equipo de produccin 537395.7
Equipo de oficinas y ventas 145286
Terreno y obra civil 2195164
Activo diferido 157701.1
Subtotal 3035546.8
Ms 5% imprevistos 151777.3
Total 3187324.2
Tabla 4.22 Inversin en activo fijo y diferido.
IV.3 Capital de trabajo.
El capital de trabajo es la inversin adicional lquida que debe aportar la empresa

para que pueda elaborar los productos, el cual se obtiene por la diferencia del activo
circulante y el pasivo circulante.

188

IV.3.1 Activo circulante.
El activo circulante (AC) est conformado por los valores, inversiones, inventarios y
cuentas por cobrar.
IV.3.1.1 Valores e inversiones.
Los valores e inversiones corresponden al efectivo que se debe tener disponible para
el apoyo de la venta del producto.
La empresa pretende otorgar crdito en sus ventas por 30 das, por lo que se
considera tener en valores e inversiones el equivalente a 45 das de gastos de venta por lo
que se tiene:
Equivalente a 45 das de gastos de ventas.

Gastos de venta = 324360/300 x 45 = $48,654.
IV.3.1.2 Inventarios.
La empresa vender sus productos a 30 das, por lo que no contara con entradas de
dinero sino hasta despus de este periodo. Por esta razn se realiza el clculo de la
adquisicin de los principales insumos para sostener un abasto por los 45 das subsecuentes
a la entra de dinero.
Concepto Costo anual Diario Costo de 45 das

Materias primas 1734477.87 5781.6 260171.7
Envases 2991120 9970.4 448668.0
Total 708839.7
Tabla 4.23 Inventarios.
IV.3.1.3 Cuentas por cobrar.
Las cuentas por cobrar son el crdito que se proporciona a los compradores. La
empresa vender con un crdito de 30 das, por lo que se tendr que invertir una cantidad de
dinero que sea suficiente para solventar las ventas de producto terminado por 30 das.
Por lo que se toma en cuenta el costo total de la empresa por un ao, trasladado
mensualmente, por lo que se tiene:
Costo de produccin mensual = 5973418.37/12 = $ 497784.86

189

IV.3.1.4 Valor del activo circulante.
Teniendo los datos anteriores se obtiene el valor del activo circulante:
Concepto Costo $
Valores e inversiones 48654
Inventarios 708839.68
Cuentas por cobrar 497784.86
Total 1255278.54
Tabla 4.24 Activo circulante.
IV 3.2 Pasivo circulante.
El pasivo circulante (PC) comprende los sueldos, salarios, proveedores de materias

primas y servicios, e impuestos.
Se considera la relacin entre activo circulante (AC) y pasivos circulantes (PC).
Activo circulante
Tasa circulante =
Pasivo circulante
Por lo tanto, se tiene:

Tasa circulante = 3.5
Lo cual indica que los proveedores darn crdito en la medida en que se tenga esta
proporcin en la tasa circulante.
Para obtener el pasivo circulante se considera el valor del activo circulante, el cual
es de: $ 1, 255,278 y los proveedores otorgan un crdito con una relacin de AC/PC=3.5,
por lo que el pasivo circulante tendra un valor aproximado de:
PC=AC/TC
PC=$ 358651.012
IV.3.3 Valor del capital de trabajo.

Capital necesario para que la empresa inicie la elaboracin del producto.
Capital de trabajo = $ 896627.53

190

IV.4 Financiamiento de la inversin.

De los $ 3187324.2 que se requiere de inversin, se planea solicitar un prstamo de
$ 2220000, el cual se liquidar en un plazo de cinco aos, con un inters del 18% anual.
Esta tasa de inters incluye a la inflacin pronosticada del 5%.
Deuda real $3187324.2

Deuda propuesta $2220000
Inters anual 0.18
Aos 5
Anualidad $709906.8
Tabla 4.25 Datos financieros.
Con los datos anteriores se construye la tabla de pago de la deuda para determinar
los pagos anuales de capital e inters que se realizarn.
Ao Inters ($) Anualidad ($) Pago a capital ($) Deuda despus de pago ($)
0 2220000
1 399600.0 709906.8 310306.8 1909693.2
2 343744.8 709906.8 366162.0 1543531.2
3 277835.6 709906.8 432071.2 1111460.0
4 200062.8 709906.8 509844.0 601615.9
5 108290.9 709906.8 601615.9 0.0
Tabla 4.26 Financiamiento.
IV.5 Punto de equilibrio.

Cuando una empresa fabrica y comercializa un slo producto (empresas mono
productoras), se efecta el clsico anlisis del punto de equilibrio, clasificando los costos
como fijos y variables, con la finalidad de determinar cul es el nivel de produccin donde
los costos totales se igualan a los ingresos, visualizando el punto de equilibrio en una
grfica.
En caso del presente proyecto la empresa fabricar y vender varios productos, por
lo tanto el punto de equilibrio se determinar por el anlisis de la mezcla de ventas, ya que
se conoce la proporcin relativa de cada producto en las ventas totales.

191


Concepto Costos ($)
Ingresos 8712000
Costos totales 5973418.3
Costos Variables 5327580.8
Costos fijos 645837.5
Tabla 4.27 Clasificacin de costos.
A continuacin se obtiene la contribucin marginal unitaria as como la

contribucin marginal total por producto.
Costos
Costos Contribucin Contribucin
Precio de variables
Producto variables Unidades marginal Ventas ($) marginal
venta ($) unitarios
totales ($) unitaria total
($)
Cloro 7 1061734.9 240000 4.42 2.58 1680000 618265.1
Aromatizante 9.5 2855271.9 528000 5.41 4.09 5016000 2160728.1
Pino 10.5 1410573.9 192000 7.35 3.15 2016000 605426.0
Total 5327580.8 960000 17.18 8712000 3384419.2
Tabla 4.28 Contribucin marginal por producto.
Con estos datos se obtiene la mezcla porcentual de ventas en pesos y unidades:
% de mezcla de
% de mezcla de
Producto Unidades Ventas ($) ventas
ventas ($)
(Unidades)
Cloro 240000 1680000 0.25 0.19
Aromatizante 528000 5016000 0.55 0.58
Pino 192000 2016000 0.2 0.23
Total 960000 8712000 1 1
Tabla 4.29 Mezcla porcentual de ventas por producto.
Utilizando la formula de la contribucin marginal porcentual promedio:
Contribuci n Marginal Total

CM % P =
Ventas Totales
CM%P= 0.39

192

Por lo tanto el punto de equilibrio total en pesos resultante es:
Costos Fijos
PeqTotal ($) =
CM % P
PeqTotal ($)= $ 1,662,482.2
En la siguiente tabla se muestra las ventas en el equilibrio ($), correspondiente a

cada producto:
Producto Ventas ($)
Cloro 320588.9
Aromatizante 957186.7
Pino 384706.
Total 1662482.2
Tabla 4.30 Ventas en el equilibrio ($).
A continuacin se determina la contribucin marginal unitaria promedio (CMguP):
Contribuci n Marginal Total

CMguP =
N o unidades
CMguP= 3.52
Por lo tanto las ventas en el equilibrio (litros) es:

Costos Fijos
PeqTotal (unidades) =
CMguP
PeqTotal (litros)= 183,194
Por ltimo se obtiene las ventas por unidades en el equilibrio de cada uno de los
productos.
Ventas
Producto
(litros)
Cloro 45798
Aromatizante 100757
Pino 36639
Total 183194
Tabla 4.31 Ventas en el equilibrio (litros).

193


IV.6 Balance general inicial.

Activo Pasivo
Activo circulante Pasivo circulante

Valores e inversiones $48,654.00 Sueldos, deudores, impuestos $358651.01
Inventarios $708,839.68
Cuentas por cobrar $497,784.86
Subtotal $1,255,278.54 Pasivo fijo
Prstamo a 5 aos $2220000
Activo fijo
Equipo de produccin $537395.69
Equipo de oficinas y ventas $145286 Capital
Terreno y obra civil $2195164 Capital social $1712174.36
Subtotal $2877845.7
Activo diferido $157701.13
Total de Activos $4290825.37 Pasivo + Capital $4290825.37
Tabla 4.32 Balance general.

194

IV.7 Determinacin del estado de resultados pro forma.

Este sirve de base para el clculo de los flujos netos de efectivo, as como para la
evaluacin econmica.
IV.7.1 Estado de resultados sin inflacin, sin financiamiento y con produccin

constante (miles de pesos).
Concepto Aos 1 al 5
Produccin 960,000
+Ingresos (1) $8,712,000.00

-Costos de produccin (2) $5,147,158.35
-Costos de administracin (3) $501,900.00
-Costos de ventas (4) $324,360.00
=Utilidad antes de impuestos $2,738,581.65
-Impuestos (47%) (5) $1,287,133.38
=Utilidad despus de impuestos $1,451,448.28
+Depreciacin (6) $113,596.48
=Flujo neto de efectivo $1,565,044.76
Tabla 4.33 Estado de resultados sin inflacin, sin financiamiento y con produccin constante.
1. Ver tabla 4.26

2. Ver tabla 4.12
3. Ver tabla 4.14
4. Ver tabla 4.16
5. 37% de ISR + 10% de utilidades
6. Ver tabla 4.11

195

IV.7.2 Estado de resultados con inflacin, sin financiamiento y con produccin constante (miles de pesos).
Considerando una inflacin proyectada de 5%.
Concepto Ao 0 Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Produccin 960,000 960,000 960,000 960,000 960,000 960,000
+Ingreso $8,712,000.00 $9,147,600.00 $9,604,980.00 $10,085,229.00 $10,589,490.45 $11,118,964.97

-Costos de produccin $5,147,158.35 $5,404,516.26 $5,674,742.08 $5,958,479.18 $6,256,403.14 $6,569,223.30
-Costos de administracin $501,900.00 $526,995.00 $553,344.75 $581,011.99 $610,062.59 $640,565.72
-Costos de ventas $324,360.00 $340,578.00 $357,606.90 $375,487.25 $394,261.61 $413,974.69
=Utilidad antes de impuestos $2,738,581.65 $2,875,510.74 $3,019,286.27 $3,170,250.59 $3,328,763.12 $3,495,201.27
-Impuestos (47%) $1,287,133.38 $1,351,490.05 $1,419,064.55 $1,490,017.78 $1,564,518.66 $1,642,744.60
=Utilidad despus de impuestos $1,451,448.28 $1,524,020.69 $1,600,221.72 $1,680,232.81 $1,764,244.45 $1,852,456.67
+Depreciacin $113,596.48 $119,276.31 $125,240.12 $131,502.13 $138,077.23 $144,981.10
=Flujo neto de efectivo $1,565,044.76 $1,643,297.00 $1,725,461.85 $1,811,734.94 $1,902,321.69 $1,997,437.77
Tabla 4.34 Estado de resultados con inflacin, sin financiamiento y con produccin constante.

196

IV.7.3 Estado de resultados con inflacin, con financiamiento y con produccin constante (miles de pesos).
Concepto Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Produccin 960000 960000 960000 960000 960000
+Ingreso $9,147,600.00 $9,604,980.00 $10,085,229.00 $10,589,490.45 $11,118,964.97

-Costos de produccin $5,404,516.26 $5,674,742.08 $5,958,479.18 $6,256,403.14 $6,569,223.30
-Costos de administracin $526,995.00 $553,344.75 $581,011.99 $610,062.59 $640,565.72
-Costos de ventas $340,578.00 $357,606.90 $375,487.25 $394,261.61 $413,974.69
-Costo financiamiento $399,600.00 $343,744.77 $277,835.61 $200,062.79 $108,290.87
=Utilidad antes de impuestos $2,475,910.74 $2,675,541.50 $2,892,414.98 $3,128,700.32 $3,386,910.40
-Impuestos (47%) $1,163,678.05 $1,257,504.50 $1,359,435.04 $1,470,489.15 $1,591,847.89
=Utilidad despus de impuestos $1,312,232.69 $1,418,036.99 $1,532,979.94 $1,658,211.17 $1,795,062.51
+Depreciacin $119,276.31 $125,240.12 $131,502.13 $138,077.23 $144,981.10
-Pago de capital $310,306.81 $366,162.03 $432,071.20 $509,844.02 $601,615.94
=Flujo neto de efectivo $1,121,202.19 $1,177,115.08 $1,232,410.87 $1,286,444.39 $1,338,427.67
Tabla 4.35 Estado de resultados con inflacin, con financiamiento y con produccin constante.

197

IV.8 Posicin financiera inicial de la empresa.
IV.8.1 Tasa de liquidez.
IV.8.1.1 Tasa circulante (TC.)
AC 1255278 .54
TC = = = 3 .5
PC 358651 .012
IV.8.1.2 Prueba del cido.
AC Inventario s 1255278 .54 708839.68

TR = = = 1.52
PC 358651 .012
De acuerdo al valor aceptado de 1 para la tasa rpida, se puede observar que el

proyecto contar con una buena liquidez.
IV.8.2 Tasa de solvencia o apalancamiento.
IV.8.2.1 Tasa de deuda (TD).
Deuda 2220000
TD = = = 69.65%
Activo fijo total 3187324 .17
Se observa que el valor no es muy alto debido a que no hay referencias en cuanto a
cual es el nivel ptimo de endeudamiento.
IV.8.2.2 Nmero de veces que gana el inters.
Ingreso bruto 2875510 .74

No. de veces que gana el inters = = = 7 .2
Cargos de inters 399600
El valor mnimo de aceptacin para el nmero que gana el inters es de 7, por lo que
en el caso del proyecto se obtiene un valor de 7.2 lo que significa que ser fcil para la
empresa obtener el crdito de $ 2,220,000.

198

IV.9 Evaluacin econmica.
IV.9.1 Clculo del VPN y la TIR con produccin constante, sin inflacin, sin
financiamiento.
Se toman los datos del estado de resultados con produccin constante, sin
financiamiento tomando los siguientes datos:
Inversin inicial= $3187324.17

FNE aos del 1 al 5= $1565044.76
VS= $879564.415
1565044.7 1565044.7 1565044.7 1565044.7 1565044.7 + 879564.4
1 2 3 4 5
3187324.17
Figura 4.1 Diagrama de flujo con produccin constante, sin inflacin y sin financiamiento.
Con una TMAR de 13% el clculo del VPN es:
(1 + 0.13)5 1 879564 .415

VPN = 3187324 .17 + 1565044 .76 5
+ = $2794692 .51
0 . 13 (1 + 0 . 13 ) (1 + 0 . 13 )5
Haciendo el VPN=0 se calcula la TIR, la cual resulta tener un valor de

TIR=42.83%.

199

IV.9.2 Clculo de VPN y TIR con produccin constante, con inflacin, sin
financiamiento.
Inversin inicial= $3187324.17

Inversin inicial=$3187324.17
TMAR=18%
No. De aos =5
FNE 1=$1643297
FNE 2=$1725461.85
FNE 3=$1811734.94
FNE 4=$1902321.69
FNE 5=$1997437.77
VS=$1122571.85
1643297 1725461.8 1811734.9 1902321.7 1997437.7 + 1122571.8
1 2 3 4 5
3187324.17
Figura 4.2 Diagrama de flujo con produccin constante, con inflacin y sin financiamiento.
1643297 1725461.85 1811734.94 1902321.69

VPN = 3187324.17 + + + + +
(1 + 0.18) 1
(1 + 0.18) 2
(1 + 0.18) 3
(1 + 0.18)4
1997437.77 + 1122571.85
= $2892159 .37
(1 + 0.18)5
Haciendo el VPN=0 se calcula la TIR, la cual resulta tener un valor de

TIR=49.97% .

200

IV.9.3 Conclusiones de la evaluacin econmica.
Los valores del VPN considerando y sin considerar inflacin deben ser idnticos. En
este caso no son precisamente idnticos debido al redondeo de cifras que se viene haciendo
desde el estado de resultados.
Despus de obtener estas dos cantidades del valor presente neto, se concluye que se
debe aceptar realizar la inversin, ya que en ambos casos, considerando y sin considerar
inflacin, el VPN es positivo e igual a $ 2,794,692.5. La TIR en ambos casos es mayor que
TMAR; sin considerar inflacin, TIR igual a 42.83% > TMAR = 13%. Considerando
inflacin la TIR= 49.97% > TMAR=18%, por lo tanto se acepta realizar la inversin.

201

Conclusiones.

Conclusiones.
En la primera etapa del presente trabajo se integr la metodologa para el desarrollo

de proyectos de inversin. Proporcionando los elementos requeridos para la estructuracin
de una pequea empresa.
A partir de la segunda etapa (Captulo III) se lograron integrar los diversos aspectos
mercadolgicos, administrativos, de ingeniera y financieros que conforman a la empresa
de limpiadores lquidos multiusos. Teniendo que adquirirse diversos conocimientos de stas
reas por los futuros Ingenieros Qumicos Industriales.
En el presente estudio se demuestra la factibilidad para la constitucin de una

pequea empresa productora, la cual se pretende comenzar sus operaciones con la
introduccin de tres productos de limpieza con la marca Lotion Clean, los cuales son:
solucin blanqueadora, desinfectante a base de aceite de pino y ambientador lquido con
poder desinfectante, elegidos a partir del estudio de mercado realizado.
El mercado propuesto est dirigido principalmente a familias con un ingreso mayor

a dos salarios mnimos, el principal canal de distribucin ser productor - detallista
consumidor.
La produccin que se pretende manejar es de 80,000 litros mensuales de los cuales

el 55% corresponde al ambientador lquido con poder desinfectante, el 25% a la solucin
blanqueadora y el 20% restante al desinfectante a base de aceite de pino.
Para llevar a cabo las funciones de la empresa se propone contar con: cuatro
personas en el rea de produccin, cuatro en el rea administrativa y tres en el rea de
ventas.
El prstamo con el que se debe contar es de $2,220,000 cubriendo ste en 5 aos,

siendo la tasa mnima aceptable de rendimiento del 13% para el inversionista. En las
proyecciones de los estados de resultados se visualizan incrementos aceptables en los flujos
netos de efectivo.
Debido a todo lo anterior, se determina que este proyecto representa una buena
alternativa de inversin. Adems de cumplir con el objetivo primordial de integrar una
metodologa para la creacin de una pequea empresa y con esto obtener la posibilidad de
poner en marcha dicho proyecto para contribuir con el crecimiento de Mxico.

202

Referencias bibliogrficas.
1.- Mndez Morales, Jos.

Fundamentos de economa.
Editorial Mc Graw Hill.
2.- Spriegel, Lansburg.

Organizacin de empresas industriales.
3.- Mercado H., Salvador.

Administracin de pequeas y medianas empresas.
Editorial PAL S.A. de C.V.
4.- Ponce Reyes, Agustn.

Administracin moderna.
Editorial Limusa.
5.- Garca Martnez, Galindo.

Fundamentos de administracin.
6.- Fernndez Valias, Ricardo.

Segmentacin de mercados.
Editorial ECAFSA.
7. - Ackoff Russell, L.
Planificacin de la empresa del futuro.
Editorial Limusa.
8.- Pickle Roycel, Abrahamson.

Administracin de empresas pequeas y medinas.
Editorial Limusa.
9.- Marcel Planella, Montserrat.

Creacin y desarrollo empresarial.
Editorial Alfa .Omega.
10.- Prieto Sierra, Carlos.

Introduccin a los negocios, operacin de la empresa.
Editorial Banca y comercio.
11.- Diccionario de Marketing.
12. - J.Stanton, William.

Fundamentos de marketing.

203

13.- Danel, Patricia.

Fundamentos de mercadotecnia.
Editorial Trillas.
14.- Baca Urbina, Gabriel.

Evaluacin de proyectos.
15.- C. Kinnear, Thomas.

Investigacin de mercados un enfoque aplicado.
16. - Weihrich Heinz.

Elementos de administracin.
17.- Ocampo Smano, Jos Eliseo.

Costos de evaluacin de proyectos.
Editorial Compaa editorial continental.
18.- Gua para la presentacin de proyectos .

Siglo XXI Editores.
19.- Soto Rodrguez, Humberto.

La formulacin y evaluacin tcnico econmica de proyectos industriales.
20.- Maynard.
Manual del ingeniero industrial.
21.- Handbook of detergents surfactant science series.

Volumen 67.
22.- R. E. Kirk.
Enciclopedia de tecnologa qumica.
23.- Wittcoff A., Harold.

Productos qumicos orgnicos industriales.
Editorial Limusa.
24.- Fuente Propia.

204

Sitios de internet.
I. www.inegi.gob.mx
II. www.banxico.gob.mx
III. www.contactopyme.gob.mx
IV. www.stps.gob.mx
V. www.normex.com.mx

205

Anexos.
Anexos.
Anexo 1 Escenario 1 (Produccin: Cloro 15%, Pino 15%. Aromatizante 70%).
Anexo 7 Tabla A1 Determinacin del grado de riesgo de incendio.

206

Anexos.

Anexo 1
Escenario 1 (Produccin: Cloro 15%, Pino 15%. Aromatizante 70%). Inters 18 %.

Produccin respecto a la capacidad instalada: 80 %.
Produccin 960000 960000 960000 960000 960000
+Ingreso $9,349,200.00 $9,816,660.00 $10,307,493.00 $10,822,867.65 $11,364,011.03

-Costos de ventas $341,586.00 $358,665.30 $376,598.57 $395,428.49 $415,199.92
-Impuestos (47%) $1,257,278.69 $1,355,785.18 $1,462,629.75 $1,578,843.60 $1,705,620.06
+Depreciacin $119,276.31 $125,240.12 $131,502.13 $138,077.23 $144,981.10
-Pago de capital $310,306.81 $366,162.03 $432,071.20 $509,844.02 $601,615.94
Concepto Valor obtenido Intervalo aceptado

Prueba del cido 1.52 >1
No. de veces que se gana el inters 7.69 >=7
VPN 3148256.87 >0
TIR 0.46 >0.13

207

Anexos.

Anexo 2
Escenario 2 (Produccin: Cloro 20%, Pino 20%. Aromatizante 60%). Inters 18 %

Produccin respecto a la capacidad instalada:80 %
Produccin 960000 960000 960000 960000 960000
+Ingreso $9,273,600.00 $9,737,280.00 $10,224,144.00 $10,735,351.20 $11,272,118.76

-Costos de ventas $341,208.00 $358,268.40 $376,181.82 $394,990.91 $414,740.46
-Impuestos (47%) $1,199,297.30 $1,294,904.73 $1,398,705.27 $1,511,722.90 $1,635,143.32
+Depreciacin $119,276.31 $125,240.12 $131,502.13 $138,077.23 $144,981.10
-Pago de capital $310,306.81 $366,162.03 $432,071.20 $509,844.02 $601,615.94

VPN 2929239.6 >0
TIR 0.44 >0.13

208

Anexos.

Anexo 3

Produccin 960000 960000 960000 960000 960000
+Ingreso $9,147,600.00 $9,604,980.00 $10,085,229.00 $10,589,490.45 $11,118,964.97

-Costos de ventas $340,578.00 $357,606.90 $375,487.25 $394,261.61 $413,974.69
-Impuestos (47%) $1,163,678.05 $1,257,504.50 $1,359,435.04 $1,470,489.15 $1,591,847.89
+Depreciacin $119,276.31 $125,240.12 $131,502.13 $138,077.23 $144,981.10
-Pago de capital $310,306.81 $366,162.03 $432,071.20 $509,844.02 $601,615.94

VPN 2794692.51 >0
TIR 0.43 >0.13

209

Anexos.

Anexo 4

Produccin 960000 960000 960000 960000 960000
+Ingreso $9,223,200.00 $9,684,360.00 $10,168,578.00 $10,677,006.90 $11,210,857.25

-Costos de ventas $340,956.00 $358,003.80 $375,903.99 $394,699.19 $414,434.15
-Impuestos (47%) $1,038,610.28 $1,126,183.35 $1,221,547.82 $1,325,707.58 $1,439,827.23
+Depreciacin $119,276.31 $125,240.12 $131,502.13 $138,077.23 $144,981.10
-Pago de capital $310,306.81 $366,162.03 $432,071.20 $509,844.02 $601,615.94
=Flujo neto de efectivo $980,168.32 $1,029,029.52 $1,076,921.03 $1,123,180.06 $1,167,000.12

VPN 2322265.15 >0
TIR 0.38 >0.13

210

Anexos.

Anexo 5

Produccin 960000 960000 960000 960000 960000
+Ingreso $8,845,200.00 $9,287,460.00 $9,751,833.00 $10,239,424.65 $10,751,395.88

-Costos de ventas $339,066.00 $356,019.30 $373,820.27 $392,511.28 $412,136.84
-Impuestos (47%) $1,114,801.66 $1,206,184.29 $1,305,548.82 $1,413,908.62 $1,532,438.33
+Depreciacin $119,276.31 $125,240.12 $131,502.13 $138,077.23 $144,981.10
-Pago de capital $310,306.81 $366,162.03 $432,071.20 $509,844.02 $601,615.94

VPN 2610068.25 >0
TIR 0.41 >0.13

211

Anexos.

Anexo 6

Produccin 960000 960000 960000 960000 960000
+Ingreso $8,870,400.00 $9,313,920.00 $9,779,616.00 $10,268,596.80 $10,782,026.64

-Costos de ventas $339,192.00 $356,151.60 $373,959.18 $392,657.14 $412,290.00
-Impuestos (47%) $1,012,096.01 $1,098,343.37 $1,192,315.85 $1,295,014.00 $1,407,598.98
+Depreciacin $119,276.31 $125,240.12 $131,502.13 $138,077.23 $144,981.10
-Pago de capital $310,306.81 $366,162.03 $432,071.20 $509,844.02 $601,615.94
=Flujo neto de efectivo $950,269.26 $997,635.51 $1,043,957.31 $1,088,568.16 $1,130,657.63

VPN 2222110.94 >0
TIR 0.37 >0.13

212

Anexos.
Anexo 7
Tabla A1 Determinacin del grado de riesgo de incendio.
9
9
9
9
9
9
Fuente: NOM-002-STPS-2000

213

Tesis de Lic PDF

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Tesis de Lic PDF

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE INGENIERA QUMICA E

Metodologa para desarrollo de proyectos de

Que para obtener el ttulo de:

INGENIERO QUMICO INDUSTRIAL

BARDO ARTURO ALBA ZAMORA

MARISOL GUADALUPE OROPEZA SALCEDA

Director: Ing. Jorge Sergio Morn Guzmn.

MXICO, D.F. DICIEMBRE 2008.

Al Instituto Politcnico Nacional

Gracias por habernos permitido ser parte de la comunidad estudiantil de esta

A nuestro asesor el Ing. Jorge Sergio Morn Guzmn.

Marisol Guadalupe Oropeza Salceda.

Bardo Arturo Alba Zamora

A mis queridos padres,

A mi hermano Juan Manuel

A mi hermano Juan Omar

A mis Tas, Tos, Primos y Primas

A Hugo Alvarado, por ser parte de esta familia.

A Julieta Gonzlez y Xany Uribe

A mis estimados Ingenieros Qumicos Industriales, Cinthia Ruiz, Cyntia lvarez,

A Hilda Cuevas, por tu amistad desde el momento en que nos conocimos.

A mi compaero de tesis y amigo, Bardo Alba, no fue un camino fcil para la

A todos ustedes, GRACIAS y que Dios los bendiga.

Marisol Guadalupe Oropeza Salceda.

Suea en Grande y Arriesga a Caer-Norman Vaughan-

Dios te ofrezco el esfuerzo, dedicacin y esmero logrados en este trabajo y te

Esta sencilla palabra no puede expresar todo mi sentir hacia ustedes.

Es por esto, que esta victoria, es en su honor

Arturo Alba Bucio Elena Lourdes Zamora Vzquez

Gracias a mis hermanos, Ral, Ismael e Israel, quienes representan un pilar

Gracias al apoyo incondicional de todos mis amigos.

Bardo Arturo Alba Zamora

I.2.4.2.1 Principales tipos de oferta. 35

Administracin del proyecto empresarial.

II.1 Proceso administrativo. 47

II.3.3.5 Descripcin del proceso productivo. 64

Integracin del proyecto empresarial.

III.1 Estudio de mercado. 82

III.1.6.2 Caractersticas del producto. 110

III.2 Planeacin estratgica. 121

III.3 Estudio tcnico. 124

III.3.3.2.6 Descripcin genrica de las materias primas. 143

III.3.3.9.12 Constitucin de la comisin mixta de 173

IV.1 Costos de operacin. 177

IV.2 Inversin inicial en activo fijo y diferido. 186

IV.3 Capital de trabajo. 188

IV.4 Financiamiento de la inversin. 191

IV.5 Punto de equilibrio. 191

IV.6 Balance general inicial. 194

IV.7 Determinacin del estado de resultados pro forma. 195

IV.8 Posicin financiera inicial de la empresa. 198

IV.9 Evaluacin econmica. 199

Referencias bibliogrficas. 203

Tabla 1.1 Ventajas y desventajas de las empresas individuales. 10

Tabla 2.1 Modelo TOWS.- Threats, Opportunities, Weaknessses, Strengths - 50

Tabla 3.1 Porcentajes de consumo. 85

Tabla 3.20 Color y olor en productos de la competencia. 112

Tabla 4.1 Costo de materias primas. 178

Tabla 4.19 Activo fijo de oficinas y ventas. 186

Figura 1.1 Diagrama del proceso administrativo. 6

Figura 2.1 Proceso de produccin. 63

Figura 3.1 Encuesta piloto 01. 83