TRABAJO DE GRUPO GLORIA

1. INTRODUCCION
2. JUSTIFICACION
3. OBEJTIVOS
3.1 GENERALES
3.2 ESPECIFICOS
4. VISION
5. MISION
6. SEGMENTACION DE MERCADO INTERNACIONAL
6.1 DEMOGRAFICO
6.2 CONDUCTUAL
7. ANALISIS DE LA CARTERA DE NEGOCIOS
7.1 MATRIZ DE BOSTON
8. ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO
8.1 PENETRACION
8.2 DESARROLLO DE PRODUCTO
8.3 DESARROLLO DE MERCADO
9. ESTRATEGIA COMERCIAL
9.1 PRODUCTO
9.1.1 ESTRATEGIA DE MARCA
9.1.2 SLOGAN
9.1.3 ENVASE
9.1.4 ETIQUETA INFORMATIVA
9.2 DISTRIBUCION
9.2.1 TIPO DE CANAL
9.3 PROMOCION
9.3.1 PUBLICIDAD
9.3.2 PROMOCION DE VENTAS
10. PROYECCION
10.1 PROYECCION TRIMESTRAL DE VENTAS
11. CONCLUSIONES
12. RECOMENDACIONES
 INTRODUCCION
La empresa Gloria S.A. es una de ms reconocidas por todos los peruanos por su alta
funcionalidad, gran variedad de productos y por ser precursores y lderes en calidad
den todas sus propuestas. Dicha empresa, pertenece al Grupo Gloria, se dedica no
solo a los productos alimenticios y lcteos, sino tambin incursiona en cementos y
nitratos, agroindustria, papeles y cartones.
A travs de la historia Gloria S.A. ha ido abarcando poco a poco nuevos mercados,
expandindose desde sus orgenes, Arequipa, hasta llegar a ser el lder y marca
nmero uno en el Per. Los hermanos Rodrguez son ahora nuestro ejemplo de lderes
estrategas y visionarios, ya que son el ejemplo vivo de lo que se debe hacer con una
empresa, no solo crecer desmesuradamente, sino expandirse y arriesgarse con
nuevas marcas.
En el presente trabajo nos enfocaremos en describir, evaluar y proponer mejoras al
programa de responsabilidad social corporativa. Enfocaremos soluciones para
mejores relaciones con los clientes, proveedores, accionistas, la comunidad, el
medioambiente y el gobierno. Para ello debemos conocer su historia, antecedentes,
conocer con que valores cuentan para la toma de decisiones, su misin, visin,
expectativas, estrategias, que tipo de liderazgo proponen, como motivan, como es su
organizacin y muchos conceptos ms que hemos aprendido en este ciclo.
Justificacin
Las empresas, sim importar su giro, tamao, deben de estar cambiando y adaptarse a
los cambios constantemente para poder adaptarse a ellos y as permanecer dentro de
la competencia. Se ha comprobado que en las empresas que utilizan programa
Benchmarking como herramienta clave obtienen resultados de negocios superiores
hasta en 30%. En este caso con la empresa Gloria, este procedimiento le permite tener
mejores procesos de trabajo.

OBJETIVOS
GENERALES:
Analizar el entorno interno y externo de la empresa Gloria S.A.

ESPECEFICOS:
* Proponer una estrategia promocional del producto estrella de la empresa en
estudio.
* Observar los tipos de estrategia competitiva y de desarrollo que aplica la
empresa.
* Ampliar nuestros conocimientos, con ayuda de los profesionales que laboren
dicha empresa.

VISION
Somos una corporacin de capitales peruanos con un portafolio diversificado de
negocios, con presencia y proyeccin internacional. Aspiramos a satisfacer las
necesidades de nuestros clientes y consumidores con servicios y productos de la ms
alta calidad, para ser siempre su mejor opcin.

MISION
Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a travs de
la produccin y comercializacin de bienes con marcas que garanticen un valor
agregado para nuestros clientes y consumidores. Los procesos y acciones de todas
las empresas de la corporacin se desarrollarn en un entorno que motive y desarrolle
a sus colaboradores, mantenga el respeto y la armona en las comunidades en que
opera y asegure el mximo retorno de la inversin para sus accionistas.
 SEGMENTACION DE MERCADO INTERNACIONAL

Demografico

Genero:

Hombres y
Mujeres.

Sector:

Nacional e
internacional

EDAD: Nivel
Socioeconmico:
Nios hasta
personas adultas. A, B Y C

Geogrfico

Mercado Internacional.

Bolivia (1996), Puerto

Mercado Nacional.
rico (2003), Colombia
Todo el Per. (2004), argentina
(2005), Ecuador (2005) y
Uruguay (2012).

CONDUCTUAL.
La leche evaporada Gloria forma parte del habito del consumo de las familias
peruanas su sabor caracterstico forma parte del sabor aprendido que crea ese
apego
 ANALISIS DE LA CARTERA DE NEGOCIOS.
Matriz Boston (BCG)
Producto Estrella.
El producto lcteo ms demandado en el mercado peruano, es la leche
evaporada, el mercado total de leches industrializadas mantiene un constante
crecimiento, gracias a la innovacin, variedad, diversas presentaciones,
diferentes tipas de consumidor (por ingresos, por edades, por estilo de vida)
gloria ha expandido su mercado, siendo GLORIA, la empresa que contina
liderndolo con una participacin superior al 70%.

Producto Vaca.
La leche evaporada tradicional, forma parte del habito de consumo de las familias
peruanas, su sabor caracterstico forma parte del sabor aprendido que crea ese
apego, Gloria confirma su posicin de liderazgo en el mercado con la produccin
de leches industrializadas.

Producto Incgnita.
Lechera Andina S.A. de ecuador empresa del Grupo Gloria, quiere incursionar
en el mercado de jugos de tipo de Citrus Punch. AJECUADOR del GRUPO AJE,
est bien posicionado en ese pas.

Producto Perro.
Bsicamente que los consumidores recuerden ms las marcas que conocen
yogurt yomost, es poco conocido y tiene poca demanda, por eso te entiende la
presencia de los productos preferidos, Gloria tiene yogurt Laive, yogurt Laive,
yogurt batimix, ya posicionadas.

ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO

PENETRACION:
Esta es la misin de Gloria S.A. segn gerencia de marketing:
Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a travs
de la produccin y comercializacin de bienes con marcas que garanticen un valor
agregado para sus clientes y consumidores. Los procesos y acciones de todas
las empresas de corporacin se desarrollarn a un entorno que motive y desarrollo
a sus colaboradores, mantenga el respeto y la armona en las comunidades en
que opera y asegure el mximo retorno de la inversin para sus accionistas.
Aplicando la matriz BCG, herramienta administrativa que permite guiar las
decisiones sobre asignacin de recursos, tomando como base la participacin de
mercado y el crecimiento, ubicamos a Gloria S.A. en el cuadrante Estrellas, por
tratarse de una empresa que muestra alto crecimiento y alta participacin en el
mercado.

DESARROLLO DE PRODUCTO.
A lo largo del ejercicio 2014, la produccin de leche fresca de vaca ascendi a
1842,745 toneladas mtricas presentando en los ltimos doce meses un
incremento de 1.93%. Dicho incremento se alcanza gracias a las principales
cuencas lecheras del pas como Cajamarca, Arequipa y lima que concentran el
49.07% del total de la produccin (49.14 % al cierre del 2013). Entre estas,
Arequipa presento el mayor dinamismo en el periodo de anlisis incrementando
su produccin en 3.13%. En el periodo enero-marzo del 2015 la produccin fue de
481 mil toneladas, 2.1% superior a lo producido en el primer trimestre del 2014.
Por su parte, el precio promedio de la leche fresca al productor cerro en S/ 1.17
por litro al 31 de marzo de 2015. Significando un incremento de 4.5% anual.

DESARROLLO DE MERCADO.
Utilizando el mtodo de flujo de caja descontado al costo de capital promedio
ponderado de 15.73% promedio anual, se estima que el precio fundamental de la
accin al 31.12.2012 asciende a PEN 10.55. Se recomienda comprar debido al
liderazgo que presenta la compaa en el mercado peruano de lcteos, a sus
favorables perspectivas de crecimiento, alineadas a su estrategia de inversin en
activos fijos, marketing y planes comerciales. As como, a la positiva proyeccin
de la economa peruana, en especial del PBI y del consumo interno.
La compaa se consolida como lder indiscutible en la fabricacin y
comercializacin de productos lcteos en el pas, distando significativamente de
sus principales competidores, Laive S.A. y Nestl Per S.A. Con su principal
producto, a la leche evaporada, que representa al 61% de sus ventas al 2012,
cubre el mercado nacional en un 79%. Gloria mantiene este liderazgo gracias a la
integracin de sus procesos productivos con las empresas del Grupo Gloria al que
pertenece, l le permite generar economas de escala que reducen sus costos y
establecer barreras de entrada para posibles competidores; y a la inversin en
tecnologa que le permite mejorar la forma continua la calidad de sus productos e
innovar a fin de responder rpidamente a los gustos y preferencias de los
consumidores.
ESTRATEGIA COMERCIAL
Estrategia de crecimiento:

Respecto a su estrategia de crecimiento, Gloria S.A. ha puesto nfasis en:

La estrategia empresarial es ampliacin de mercados a travs de nuevos

productos, va posicionamiento de marcas propias o adquiridas, entre los que
se encuentran: leche Pura Vida con cereal, leches UHT light y chocolatada,
yogurts con nuevos sabores y la lnea de quesos Bonl.
La estrategia de produccin se basa en una reduccin de costos, a travs de
centros de acopio de leche fresca en plantas de almacenamiento en las
cuencas lecheras del pas.
La estrategia comercial est sustentada en una gran red de distribucin a nivel
nacional. Tanto el acopio como la distribucin se apoya en flota de transporte
propia o del grupo.

PRODUCTO
Gloria S.A. es la empresa lder en el mercado nacional de produccin y
comercializacin, tanto de leches industrializadas (leche evaporada y leche
fresca UHT), como de derivados lcteos (mantequilla, yogurt y queso). La
empresa mantiene tambin participacin importante en el mercado de
produccin de refrescos, jugos nctares, conservas de pescado, caf
instantneo, entre otros productos de consumo masivo. Adicionalmente el
Grupo Gloria ha incursionado y opera con xito en diferentes mercados
internacionales, sobre la base de una creciente capacidad productiva,
sustentada en proyectos de inversin para optimizar procesos productivos
existentes, as como la incorporacin de nuevas lneas de produccin.
ESTRATEGIA DE MARCA
El grupo gloria utiliza varias estrategias para el desarrollo y consolidacin
dentro de un mercado competitivo, en el cual el crecimiento y fortalecimiento
estratgico de Gloria se basa en el liderazgo de sus marcas ya que la marca
est posicionada en el mercado donde opera, puede desarrollar la necesidad
de compra a travs de la investigacin de descubrir nuevos clientes. Otras
estrategias adoptadas son las de diferenciacin, a travs de La variedad y
calidad de los productos que fabrica y comercializa utilizando la tecnologa e
insumos de adecuados con la finalidad de ofrecer al cliente un buen producto,
aumentando as la fidelidad de los mismos y reduciendo la introduccin de
nuevos competidores, otra es la diversificacin que se pude ver desde dos
puntos de vista, uno es diversificar para un crecimiento continuo a travs de la
cartera de productos que ofrece Gloria utilizando como respaldo el soporte
financiero con el que cuenta facilitando la incursin a nuevos mercados o
creando productos sustitutos que ayuden a competir con lo menor costo.
 Gloria S.A. despleg un marcado liderazgo en la produccin y venta de
leches y yogures gracias a una campaa de marketing racional de gran
impacto orientada a nios, adolescentes y jvenes que no slo impuls
las ventas de la compaa, sino que contribuy tambin a desarrollar el
mercado de lcteo.
Por otro lado, en el marco de una poltica de puertas abiertas y total
transparencia para con la comunidad, se vigoriz el programa de visitas
guiadas a las plantas de produccin para escolares, universitarios y
pblico en general.

SLOGAN

De esta manera, Gloria busca ser la marca peruana familiar, en beneficio de la buena
salud
ENVASE
Presentaciones de la variedad de productos:

ETIQUETA INFORMATIVA
 DISTRIBUCIN
El grupo Gloria cuenta con su propio centro de distribucin, pero tambin existen otras
distribuidoras formales distribuidas en todo el pas.
Desde octubre del 2003, DEPRODECA, empresa subsidiaria de Jos Rodrguez
Banda S.A. empez a proveer servicios comerciales de ventas nacionales,
exportacin, marketing y distribucin a Gloria S.A. (incluyendo el manejo de los
almacenes de productos terminados)"
Directorio de Centros de Distribucin DEPRODECA
* Depreca a Nivel Nacional
As tambin para que el producto llegue a manos del consumidor final aqui les
presentamos otros canales de distribucin formales:
-Supermercados
-Mercados minoristas y mayoristas
-Tiendas, panaderas, etc.

2000

En el ao 2000 Gloria expandi su mercado hacia el mundo y actualmente abastece a

39 pases de Sudamrica, Amrica Central, El Caribe, Medio Oriente y frica. El xito
alcanzado por los productos de exportacin, como la leche evaporada y la leche UHT
comercializados con marcas de los clientes y propias, ha sido por la calidad asegurada
con estrictos controles de fabricacin, la facilidad de adaptarse a las necesidades del
cliente con el desarrollo de productos especiales para cada uno de ellos y la asesora
en las reas de logstica y de mercadeo.
Desde el ao 2002 y cumpliendo 60 aos de operacin, Gloria S.A. logr el Certificado
ISO 9001, el cual fue otorgado por tener los estndares de calidad ms altos tanto en
las reas de produccin, comercializacin, as como en gestin empresarial y
organizacional.
En los ltimos aos Gloria viene ampliando constantemente su cartera de productos
con el afn de satisfacer mejor a sus consumidores nacionales y es as que a la fecha
cuenta con las marcas Gloria, Bonl, Pura Vida, Bella Holandesa, Mnaco, Chicolac,
Yomost, Yogurello y La Mesa, y con una diversidad de productos como leche
evaporada, leche fresca UHT en caja y en bolsa, yogures, quesos, base de helados,
crema de leche, manjar blanco, mantequilla, mermelada, jugos, refrescos, caf y
conservas de pescado.
Sin embargo, no slo estos hechos y fechas pueden considerarse histricos. Todos y
cada uno de los das laboriosamente vividos hicieron propiamente la historia de la
actual empresa Gloria S.A., al contribuir positivamente a la alimentacin de la
poblacin nacional desde hace ms de seis dcadas, que son el corolario del esfuerzo
desplegado por los hombres y mujeres que contribuyeron a su engrandecimiento.

PRODUCTO

Desde el ao 1942 el grupo Gloria S.A creada en la ciudad de Arequipa nos viene
deleitando con sus distintos productos que ofrece. Poco a poco se ha ido ganando la
confianza del consumidor para convertirlos as en la ms importante y ms vendida
marca de leches en el Per. Con su expansin en el ao 2000 Gloria S.A busca no
solo ser lder en el mercado en este pas sino tambin a nivel internacional. Sus
productos son de tan alta calidad que ya ha obtenido logros en este mercado.
Adems, el grupo Gloria S.A cuenta no solo con productos lcteos evaporados,
tambin ofrecen leche fresca, diferentes marcas de queso, nctares para nios y
adultos, leche condensada, mantequilla, caf y panetones en poca navidea.

En este rubro encontramos 6 productos lcteos cada uno dirigido a diferentes sectores
econmicos y sociales. A continuacin, le mostramos los productos con su respectiva
descripcin.
Es la leche evaporada de mayor preferencia y est dirigida hacia toda la familia. Cuenta
con dos presentaciones: Envase de 410g. y 170 g.

Como vemos los productos Gloria, exclusivamente las leches evaporadas cuentan con
una amplia lnea de productos que ofrece al consumidor. Cada uno de estos 6
productos lcteos va dirigido a diferentes segmentos, como por ejemplo la leche
deslactosada que est dirigida a un muy pequeo grupo de consumidores intolerantes
a la lactosa. As mismo vemos leche evaporada enriquecida con vitaminas dirigida
exclusivamente a las madres de familia que quieren alimentar con un buen producto
lcteo a sus nios. La leche semidescremada o light dirigida a personas que mantienen
una dieta baja en caloras, etc.

PRECIO
El precio se supone debe ser el mismo en cualquier rincn de pas, pero
lamentablemente eso no pasa. el precio es diferente desde las bodegas hasta los
supermercados, desde lima hasta provincia. El precio tambin vario segn la leche que
compres, ya sea gloria DHA, gloria deslactosada o la normal. Por ejemplo, un tarro de
leche gloria deslactosada cuesta S/3.10 en una bodega o panadera, pero en los
supermercados puedes encontrarlos a un precio relativamente ms bajo S/2.90. Lo
mismo pasa en provincia, donde los precios deberan ser ms bajos por el contrario
son ms altos.
Aqu les brindamos un aproximado de los precios de las diferentes presentaciones de
leche evaporada del grupo Gloria

Leche evaporada Gloria presentacin de 410g: S/2.90

Leche evaporada Gloria presentacin de 170g.: S/1.50

Leche evaporada Gloria light presentacin de 410g: S/3.10

Leche evaporada Gloria light presentacin de 170g. S/2.00

Leche evaporada Gloria calcio ms hierro de 410g. S/3.20

Leche evaporada Gloria sper light de 410g. S/3.20

Leche evaporada Gloria deslactosada de 410g. S/3.20

Leche evaporada Gloria DHA nios de 410g. S/3.20

PROMOCION
El Grupo Gloria no necesita mayor presentacin, por lo menos no en el Per. Uno
ciertamente percibe el nombre gloria con leche casi inmediatamente y eso se debe a
la gran campaa de publicidad y promocin que Gloria fomenta cada ao, logrando
mantenerse como uno de los favoritos en la eleccin de leches de las amas de casa.
La marca Gloria usa diferentes medios para publicitarse, ya sean medios publicitarios,
promocin de ventas, marketing directo.
Finalmente, Gloria es un producto ya establecido en el consumo del da a da de los
peruanos, ha logrado posicionarse bien en la mente de consumidor, ya que sus
productos son de muy buena calidad y tal vez tambin ya por tradicin. No hay nio
en el Per que no haya consumido algn producto Gloria. Para terminar Gloria siempre
est llenndonos de promociones no solo para nosotros los adultos sino tambin para
los nios, estrategia que le ha funcionado bien. En este momento Gloria cuenta con
dos promociones: promocin Rio para los nios y promocin millonaria para los
adultos.

ESTRATEGIA PROMOCIONAL
Gloria hace propagandas en diversos canales de la televisin con sus diferentes
productos que lanza al mercado siempre innovando en sus comerciales tambin
auspicia en todo momento algn programa, evento, etc.
Publicidad online, en diferentes pginas de internet como en redes sociales, foros,
newsgroups, tutoriales, para tener siempre presente su marca.
Tambin hace sorteos millonarios, como: Autos, viajes, dinero en efectivo, tambin
entradas a cines, con la intencin que compren sus productos, pues la etiqueta del
envase es el boleto a canjear para dicho sorteo
Gloria s.a. cumpliendo con las actividades de control propuestos, un adecuado control
de los trabajos para la salud y seguridad de proteccin del medio ambiente, asi tiene
una buena reputacin y buen prestigio ante la sociedad o el pas donde radica.
 DETERMINACIN DEL PRECIO UNITARIO

La produccin de leche en Per se desarrolla en condiciones muy heterogneas tanto

desde el punto de vista tecnolgico y socioeconmico, como por la localizacin de las
explotaciones. En este sentido, los sistemas productivos van desde lo tecnificado hasta
los de subsistencia en una misma regin, distinguindose, de forma general, cuatro
sistemas: especializado, semi especializado, de doble propsito y familiar. Los precios,
junto con la calidad de la leche, son los indicadores que definen en las empresas a la
productividad, competitividad y eficiencia de una actividad econmica y ninguna de
ellas intentara nunca producir por ellas mismas aquello que le cuesta ms barato
comprarlo. La baja rentabilidad se debe a varios factores, estos son: Tierra disponible
para pastoreo y susceptible de ser cultivada, el capital y los recursos humanos; la
tecnologa es un factor importante en cuanto a productividad.
DIFERENTES COMPONENTES DEL PRECIO DEL PRODUCTO
La mayora de las compaas establecen sus precios basndose en:
El costo total ms una ganancia deseada.
El anlisis marginal, una consideracin tanto de la demanda como de la oferta del
mercado.
Las condiciones competitivas del mercado.
Sin ninguna duda, los costos son las variables que las empresas toman ms en
consideracin para la fijacin del precio. As, muchas empresas van a
utilizar sistemas de fijacin de precio siguiendo la frmula de:

PROYECCIN TRIMESTRAL DE VENTAS

Gloria S.A exporta leche evaporada a 40 pases en el caribe, Amrica Latina,
El medio Oriente y el Oeste de frica
La produccin de alta calidad reconocida internacionalmente est respaldada
por ms de 60 aos
Ha logrado estos resultados gracias a sus productos internacionales de alta calidad,
precios competitivos
 CONCLUSIONES
Sobre la competencia en el mercado, podemos concluir que Gloria tiene dos
competidores que sobresalen pero que no llegan a representar una gran amenaza para
la corporacin Gloria, estos competidores son Nestl y Laive con bajos porcentajes de
preferencia a comparacin de la leche evaporada Gloria.
En buena forma la posicin de liderazgo en el mercado de sus principales productos
es notable y destacable, por su capacidad de innovacin y lanzamiento de nuevos
productos, presentaciones y marcas, variado mix de productos y diversificacin
geogrfica de sus ventas.
El sistema de publicidad de Gloria es su principal estrategia en el mercado peruano ya
que vemos propagandas de su producto constantemente en la
televisin, radio, internet entre otros medios de comunicacin.
Segn la investigacin realizada podemos decir que la empresa Gloria para distribuir
sus productos usa canales de distribucin de tipo Indirecta, tercerizada.
La leche evaporada Gloria tiene una demanda inelstica en el mercado por ser un bien
de primera necesidad y ser la empresa Gloria S.A. lder absoluto del mercado, aunque
en el estudio realizado la mayora de personas respondieron que si el precio se
acrecienta ellos optaran por otras marcas de leche, as que ese protagonismo en el
mercado no es tan confiable.

RECOMENDACIONES
Para garantizar el liderazgo en el mercado de productos lcteos, la empresa Gloria
S.A. debera:
Aprovechar la cobertura a nivel nacional que posee para abastecer la demanda
(incremento de consumo per cpita a nivel nacional).
Dar un mayor enfoque y gestin de ventas de productos derivados lcteos, quienes
generan mayor margen a la empresa.
Utilizar la experiencia y nombre de la marca, con ms de 60 aos de experiencia, para
incrementar la cartera de productos y ofertarlos al mercado.
Implementar iniciativas que permitan incrementar la participacin de mercado de los
jugos y nctares.
Aprovechar que posee una marca reconocida para negociar con los proveedores y as
asegurar el abastecimiento de Materia Prima.
Distribuir estratgicamente los productos que se exportan, ampliando el mercado
consumidor hacia pases que presenten una economa y polticas ms estables.
Desconcentrar las ventas en leche evaporada y redirigirla a los productos derivados
lcteos y jugos y nctares