Historias de NegoCEOs

Historias casi siempre desconocidas de personajes y empresas importantes en el

mundo de los negocios a nivel nacional e internacional.

Mario Maldonado

Fabin Gosselin, el CEO

de Alsea que apost a la clase
media y triunf

Mario Maldonado 06:26 AM

Pocas cosas son ms cool para un consumidor que forma parte de laclase media mexicana que ir a un
lugar donde le llamen por su nombre de pila, le sirvan bebidas con nombres sofisticados, le regalen
internet y conexin elctrica para cargar su lap, su cel o su tablet, mientras se apoltrona es uno de los
cmodos sillones que se dispusieron para l en la terraza o al interior del inmueble. Esta es ms o menos
la experiencia que vende, y muy bien, Starbucks en sus 456 tiendas en Mxico... adems de caf y
otros productos.

Siempre que me preguntan en qu se sustenta el abrumador xito deAlsea, la operadora de Starbucks y

otras marcas de comida rpida y casual en Mxico, les respondo que a mi parecer es una de las empresas
que ha sabido capitalizar de mejor forma el ensanchamiento de la aspiracional clase media
mexicana.

Su crecimiento en ingresos y su acelerada expansin en Mxico son un indicador de xito en su apuesta

por conquistar a parte de los poco ms de 13 millones de familias (42 por ciento del total) que, segn el
ltimo censo del INEGI, son consideradas de clase media en Mxico. Hace 10 aos eran cerca de 11
millones, 38 por ciento del total.

El ao pasado hicimos un ejercicio en El Financiero con base en los datos del INEGI y las empresas, el
cual revel que un hogar con un ingreso promedio mensual de 12 mil 708 pesos (considerado de clase
media) destinaba entre 19 y 23 por ciento del mismo a cinco empresas lderes en los sectores de
alimentos y bebidas, cerveza, cigarros, telefona y entretenimiento, entre las cuales estaba Alsea, la
cadena de restaurantes ms grande de Mxico.

Adems del enfoque en la clase media, el xito de Alsea en Mxico y el extranjero tambin tiene que ver
con las decisiones acertadas delmanagement de la empresa. Por eso voy a anticiparme a los nmeros
que presumir Fabin Gosselin, el CEO de Alsea, en mayo prximo cuando deje la direccin general y
se encargue nicamente de la operacin y expansin internacional de la empresa, mientras que Federico
Tejado, actual director Starbucks, encabezar la operacin en Mxico.

Estos son los cinco indicadores que seguramente le van a dar muy buenos bonos a Fabian Gosselin tras
dejar la direccin general de la compaa: durante su gestin las ventas de Alsea aumentaron 150 por
ciento, al pasar de 9 mil millones de pesos, en 2010, a 22 mil 787 millones, en 2014; el flujo operativo
creci 180 por ciento, de mil millones a 2 mil 800 millones; el precio de la accin en la Bolsa Mexicana
de Valores se dispar 276 por ciento, de 12.36 pesos a 27.6 pesos al cierre del martes; y el nmero de
establecimientos pas de mil 11 a 2 mil 784 en ese lapso de cuatro aos. Impresionante.

Fabin Gosselin, adems, hizo ms internacional a Alsea: en 2010 cerca de 80 por ciento de sus ventas
provinieron de Mxico y el restante 30 por ciento de su operacin fornea. Al cierre del 2014, los
ingresos en el exterior aumentaron su peso a 35 por ciento, principalmente tras la adquisicin, el ao
pasado, del 77 por ciento del Grupo Zena, empresa que opera en Espaa las marcas Fosters
Hollywood, Caas y Tapas, La Vaca Argentina y otros.

En Mxico Alsea tambin dio un salto importante de su tradicional segmento de comida rpida y casual
al de restaurantes tipo cafeteras, con la adquisicin de Vips, por 8 mil 200 millones de pesos. Esa es la
compra ms grande que ha hecho Alsea en su historia.

En los ltimos cuatro aos las marcas que controla Alsea en Mxico, Argentina, Chile, Colombia, Brasil
y Espaa pasaron de seis (Starbucks, Dominos, Burger King, Chillis, CPK y PF Changs) a 13, con
la integracin de Italiannis (la segunda gran compra, por mil 765 millones de pesos), The Cheesecake
Factory, Fosters Hollywood, La Vaca Argentina, Caas y Tapas, Il Tempietto. Pei Weies acaso
uno de los nicos fracasos de Gosselin, pues el concepto no fue exitoso en Mxico y decidieron sacarlo
del portafolio.

Posdata
Fabin Gosselin tambin llev a Alsea fuera de su core business el ao pasado, tras adquirir, por un
monto no revelado, el 25 por ciento deGrupo Axo, una de las empresas lderes en el segmento de ropa
de lujo, la cual tiene dentro de su portafolio a marcas como Brooks Brothers, Emporio Armani,
Guess, Coach, Sephora, Etro, Victorias Secret , Tommy Hilfiger, Marc Jacobs, entre otras.

Y luego, en una entrevista con El Financiero, les dio la receta ganadora a sus operadores: Yo creo que
la estrategia debera de ser, si quieren crecer, irse a marcas ms masivas de clase media, que es lo que ha
estado haciendo un poco, y salirse slo de las marcas con las que se puede abrir una tienda en Masaryk y
se acab. Es la clase media...!