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Facultad de Ciencias Econmicas y Empresariales

Deparatamento de Contabilidad y Finanzas

Contadura Pblica y Auditoria

Administracin de Recursos Humanos

Informe Final

Docente:
Petro Isabel Osorno Snchez

Elaborado Por:
Teresa Rojas Bladimir Lobos

Managua, Nicaragua
18 de agosto de 2011
Proceso de reclutamiento, seleccin y contratacin del rea de ventas en UNICOMER S.A

ndice
Contenido Pginas
1. objetivo general: .............................................................................................................. 5
objetivos especficos: ...................................................................................................................... 5
2. antecedentes de unicomer, s.a. ........................................................................................ 6
3. justificacin ..................................................................................................................... 9
1. introduccin: ................................................................................................................. 10
2. marco terico ................................................................................................................. 11
5.1reclutamiento ............................................................................................................................ 11
5.1.2 pasos del reclutamiento: ................................................................................................... 11
5.2 seleccin del personal.............................................................................................................. 11
5.2.1 objetivos y elementos que miden la efectividad del proceso de seleccin. ...................... 12
5.2.2 recepcin y formulacin preliminar de solicitud de empleo. ........................................... 12
5.2.3 entrevista preliminares de seleccin. ................................................................................ 12
5.2.4 pruebas de idoneidad ........................................................................................................ 13
5.2.5 investigacin de antecedentes. ......................................................................................... 13
5.2.6 entrevista profunda de seleccin. ..................................................................................... 14
5.3 capacitacin del personal de ventas ........................................................................................ 14
6. resultados....................................................................................................................... 15
6.1 proceso de reclutamiento ......................................................................................................... 15
6.2 proceso de seleccin ................................................................................................................ 15
6.3 oferta de empleo o decisin a contratar. .................................................................................. 16
6.3.1 proceso de capacitacin .................................................................................................... 16
6.4 reglas de higiene y seguridad implementadas en unicomer, s.a. ............................................. 17
6.5 anlisis foda de unicomer s, a.................................................................................................. 18
7. conclusin ..................................................................................................................... 19
8. bibliografa .................................................................................................................... 20
Anexos ......................................................................................................................................... 21
Organigrama de la empresa unicomer de nicaragua s.a ................................................................ 22
Estructura del departamento de recursos humanos ....................................................................... 23
Organigrama punto de venta ......................................................................................................... 23
Formacin del vendedor ................................................................................................................ 24

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Proceso de reclutamiento, seleccin y contratacin del rea de ventas en UNICOMER S.A

Instrumento del proceso de seleccin; .......................................................................................... 25


Entrevista estructurada. ................................................................................................................. 25
Solicitud de empleo ....................................................................................................................... 25

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Proceso de reclutamiento, seleccin y contratacin del rea de ventas en UNICOMER S.A

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Proceso de reclutamiento, seleccin y contratacin del rea de ventas en UNICOMER S.A

1. Objetivo general:

Describir los procesos laborales que se ejecutan en el Departamento de Recursos Humanos


de UNICOMER, S.A.

Objetivos especficos:

1. Conocer los medios que se utilizan en el proceso de reclutamiento del personal de


Ventas en UNICOMER, S.A.

2. Determinar los mtodos que implementa UNICOMER, S.A. en la seleccin del


personal del rea de ventas.

3. Explicar las estrategias que ejecuta UNICOMER, S.A. en la capacitacin del


personal de ventas.

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Proceso de reclutamiento, seleccin y contratacin del rea de ventas en UNICOMER S.A

2. Antecedentes de UNICOMER, S.A.


Quines Somos?

Grupo Unicomer, es un conglomerado integrado por el Grupo Siman como socio operador,
asi como El Puerto de Liverpool S.A.B. de C.V. la cadena de tienda por departamento mas
grande de Mexico.

Su fundacion se remonta al ao 2000, cuando se adquiri las operaciones del Grupo


Holandes CETECO.

Entre las empresas que forman parte del grupo estan las cadenas de electrodomesticos y
muebles La Curacao de Centroamerica y Republica Dominicana, Almacenes Tropigas de
Centroamerica, la franquicia de Radio Shack en Centroamerica, Unicomer en los Estados
Unidos, Courts y Lucky Dollar en el Caribe de habla Inglesa. En 16 de los 18 paises de los
que opera, Grupo Unicomer es el operador de tiendas con mayor participacion de mercado.
En el 2006, Grupo Unicomer se convierte en el empleador mas grande en su rubro, y en la
actualidad cuenta con mas de un millon de clientes activos. El grupo posee mas de 200 mil
metros cuadrados de area de ventas en mas de 400 tiendas.

Dentro de sus valores corporativos mas arraigados estan el trabajar bajo estrictas normas de
etica empresarial, apoyar fuertemente la educacion y el deporte en los sectores mas
necesitados de los paises en que opera, como parte del programa de Responsabilidad Social
Empresarial (RSE).

Visin a Futuro
Nuestro equipo de trabajo busca continuamente oportunidades de crecimiento y expansin
de los mercados que servimos para seguir ofreciendo empleos a miles de personas, dando el
mejor servicio posible a nuestros clientes y apoyando las naciones que han permitido el
desarrollo de nuestras cadenas.

UNICOMER, S.A. Nicaragua

El grupo UNICOMER nace en septiembre del ao 2000 dando como resultado la fundacin
de una empresa verdaderamente fuerte a nivel centroamericano, que continuar e
incrementar el liderazgo de sus tiendas y afrontar con xito los retos de la globalizacin.

El grupo UNICOMER es una empresa salvadorea lder en la industria de


electrodomsticos con sus tiendas La Curacao, Almacenes Tropigas, Loco Luis, Servitotal,
Prisma Hogar, pticas La Curacao y Radio Shack en todos los sectores econmicos del
pas.

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En que pases se encuentra UNICOMER.


En el Salvador, Guatemala, Honduras, Nicaragua, Estados Unidos, Repblica Dominicana
y participacin en el Caribe.

Misin

La misin es ser lder centroamericano y del Caribe en la comercializacin de


electrodomsticos, sirviendo las necesidades de los hogares de la regin con productos y
servicios innovadores, con la dedicacin y esmero que nuestros clientes merecen,
fomentando un ambiente profesional para los colaboradores, logrando la rentabilidad y el
crecimiento sostenible necesario para cumplir las expectativas de los accionistas.

Visin
Ser una empresa que a travs del liderazgo y de un proceso de mejora continua, crezca en
su mercado contribuyendo al desarrollo de la regin y a la calidad de vida de las familias
centroamericanas y caribeas.

Valores

Responsabilidad
Estamos comprometidos con el cumplimiento de nuestras obligaciones reconociendo en
todo momento los actos que cometemos y las consecuencias que se pueden obtener de
ellos.

Honestidad
Nos esforzamos en proteger la propiedad e integridad de nuestra empresa y compaeros.

Respeto
Valoramos la integridad de todos los que nos rodean: Clientes internos y externos.

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Proceso de reclutamiento, seleccin y contratacin del rea de ventas en UNICOMER S.A

Solidaridad
Somos un equipo, que ante cualquier circunstancia actuamos como uno solo, para colaborar
y acompaar al que lo necesite.

Integridad
Somos personas con principios, que aplicamos en todo momento y circunstancia tanto en lo
personal como en lo laboral.

Somos una empresa joven y emprendedora con un ideal establecido en una larga trayectoria
y fortalecido con nuestro valioso recurso humano. Nuestro grupo es una referencia de la
unin comercial de nuestros pueblos, smbolo del desarrollo de nuestros pases, y por tanto,
ejemplo de crecimiento y servicio en toda Latinoamrica, el Caribe y Estados Unidos.

La misin y la visin de nuestro grupo han sido escritas pensando precisamente como
lograrlo, y creemos que la mejor manera es asumiendo valores como la innovacin y la
excelencia en el servicio. Solo as hemos conseguido que nuestro grupo sea lo que hoy es:
una empresa joven con una larga trayectoria.

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Proceso de reclutamiento, seleccin y contratacin del rea de ventas en UNICOMER S.A

3. Justificacin
Desarrollamos el presente trabajo investigativo con el propsito de conocer los procesos y
mtodos que maneja la empresa UNICOMER, S.A. en cuanto al reclutamiento, seleccin y
contratacin de nuevo personal de ventas. Es preciso destacar que las empresas se encuentran en
constante cambio debido al auge de nuevas tecnologas, de igual forma estas deben de
implementar el uso de nuevas y constantes capacitaciones para aprovechar mejor el recurso
humano.
Este trabajo lo realizamos para:

Aplicar los conocimientos acadmicos adquiridos a empresas que tienen gran cantidad de
colaboradores, tomando en cuenta tcnicas de administracin y metodologa de recursos
humanos, para su constante desarrollo.
Desarrollar el trabajo en equipo, que servir para la socializacin dentro de un equipo de
trabajo en una Organizacin.
La obtencin de nuevas tcnicas, habilidades y destrezas que se requieren para la mejora
contina.

Adems pretendemos que este documento sea una excelente gua para aquellos estudiantes de la
facultad, que estn en constante documentacin acerca de este tema, no omitiendo los aportes que
haremos llegar a la empresa Unicomer S.A. la cual va a ser nuestro punto focal de estudio.

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Proceso de reclutamiento, seleccin y contratacin del rea de ventas en UNICOMER S.A

1. Introduccin:

Actualmente todas las empresas altamente efectivas dan lugar en su estructura organizacional a un
rea funcional destinada a la atencin del recurso humano, la cual se ocupa de seleccionar,
contratar, formar, emplear y retener a los colaboradores de las organizaciones.

Comnmente esta rea persigue organizar a la empresa a travs de estrategias que mejoren el
funcionamiento de los miembros de cada uno de los departamentos de la institucin. A la vez
pueden existir otros grupos en esta rea que desempeen distintas responsabilidades que tienen
que ver con aspectos tales como la administracin de la nmina de los empleados, higiene y
seguridad, prestaciones y beneficios, conflictos laborales, etc. Para poder ejecutar las estrategias de
la organizacin es fundamental la administracin de los Recursos Humanos, para lo cual se debe
considerar conceptos tales como la comunicacin organizacional, el liderazgo, el trabajo en
equipo, la negociacin y la cultura organizacional.

Dado estas percepciones, nos dirigimos a reflejar los procesos utilizados en UNICOMER S, A
sobre el reclutamiento, seleccin, contratacin y capacitacin del personal que pretende optar por
una vacante en esta organizacin. Adems se aborda la utilizacin de la ley 618, Ley de higiene y
seguridad dentro de las instalaciones de la empresa.

Como punto clave se plasma lo que concierne dentro de la empresa, las fortalezas, oportunidades,
debilidades y amenazas, que le brinda a la organizacin una visin clara del trabajo que desarrolla
y del mejoramiento que debe de implementar para continuar posesionndose como de las mejores
empresas del mercado internacional.

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2. Marco terico

Existe una tendencia creciente en el empleo de la palabra recurso para designar directamente a
un trabajador. Pero segn, consultas realizadas a la Real Academia Espaola este uso es incorrecto
tal y como indican: El uso de la expresin recursos humanos en esta acepcin es exclusivamente
en plural. Por tanto, no es correcta la utilizacin de la palabra recurso en singular.

5.1Reclutamiento
El reclutamiento es un conjunto de tcnicas y procedimientos orientados a atraer candidatos
potencialmente calificados y capaces de ocupar cargos dentro de la organizacin. En esencia, es un
sistema de informacin mediante el cual la organizacin divulga y ofrece al mercado de recursos
humanos las oportunidades de empleo que pretende llenar. Para ser eficaz, el reclutamiento debe
atraer suficiente cantidad de candidatos para abastecer de modo adecuado el proceso de seleccin.

5.1.2 Pasos del Reclutamiento:


1. Juzgar las instancias de solicitud recibidas. Se analizan y estudian los currculum recibidos
para determinar cul cumple con el perfil del puesto vacante.
2. Desarrollar las pruebas y entrevistas necesarias. Se hacen para determinar quines son los
adecuados para el puesto, en el caso de los vendedores se hacen pruebas de matemticas y de
habilidad comunicativa, aqu se eliminan candidatos para dejar a los ms adecuados para el
puesto de trabajo.

3. Comprobar las referencias aportadas. El departamento de Recursos Humanos se encarga de


confirmar las cartas de recomendacin mediante llamadas telefnicas, para comprobar la
experiencia y habilidades del solicitante de la vacante.

4. Tomar la decisin en base a hechos y experiencias. El jefe del rea que solicita el personal
toma su decisin basado en los resultados de las pruebas y entrevistas realizadas y por la
experiencia que poseen los pres seleccionados.

5.2 Seleccin del Personal


Es la eleccin del individuo calificado para el cargo idneo.1

El proceso de seleccin no es ms que una serie de pasos especficos que se emplean para decidir
que solicitantes idneos deben ser contratados para el puesto adecuado. Este proceso inicia desde
el momento en que una persona (aspirante) solicita un empleo y termina al efectuarse la decisin
de contratar uno de los solicitantes2.
De esta manera, la seleccin busca solucionar dos problemas fundamentales:

1
CHIAVENATO, Idalberto. Administracin de Recursos Humanos. Quinta edicin. Pg.239
2
Wether Jr. William B. Administracin del Personal y Recursos Humanos. Cuarta Edicin Pg. 155

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Proceso de reclutamiento, seleccin y contratacin del rea de ventas en UNICOMER S.A

a. Adecuacin del hombre al cargo.

b. Eficiencia del hombre en el cargo.

5.2.1 Objetivos y elementos3 que miden la efectividad del proceso de seleccin.

El objetivo de toda organizacin en el proceso de seleccin es proceder a la contratacin de un


nuevo personal idneo que pueda desempear eficientemente el puesto vacante

Los elementos que determinan en gran medida la efectividad del proceso de seleccin son:

El anlisis de puesto: Que proporciona la descripcin de las tareas, las especificaciones


humanas y los niveles de desempeo que requiere cada puesto.

Los planes de recursos humanos: Los planes a corto y largo plazo, permiten conocer
las vacantes futuras con cierta precisin y permiten asimismo conducir al proceso de
seleccin en forma lgica y ordenada.

Los candidatos: Que son esenciales para disponer de un grupo de personas entre las
cuales se puede escoger.
Estos tres elementos determinan en gran medida la efectividad del proceso de seleccin, entre los
cuales tambin deben ser considerados: la oferta limitada de empleo, los aspectos ticos, polticas
de la organizacin y el marco legal en el que se inscribe toda la actividad.

5.2.2 Recepcin y formulacin preliminar de solicitud de empleo.


Etapa que se inicia con una cita entre el candidato y la oficina de personal (RRHH), o bien con la
peticin de una solicitud de empleo, la que indica el puesto y proporciona la informacin
correspondiente para entrevistas.
El candidato comienza a formarse una opinin de la organizacin desde ese momento.

5.2.3 Entrevista preliminares de seleccin.


Proporciona una evaluacin de la idoneidad del solicitante. Lo que permite iniciar el proceso de
obtener informacin sobre el candidato, as como una evaluacin preliminar e informal, que debe
considerar los aspectos siguientes:

1. Preparacin: La entrevista no debe ser improvisada. Debe de ser preparada para que el
entrevistador puede comprobar la adecuacin de los requisitos del cargo y las
caractersticas personales del aspirante.

3
Wether Jr. William B. Administracin del Personal y Recursos Humanos. Cuarta edicin. Pg. 156

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Proceso de reclutamiento, seleccin y contratacin del rea de ventas en UNICOMER S.A

2. Ambiente: Es para neutralizar los posibles ruidos o interferencias externas que puedan
perjudicar el desarrollo de la entrevista.

a. Fsico: el local debe ser confortable y estar destinado slo a ese fin.

b. Psicolgico: el clima debe ser ameno y cordial. No deben existir recelos o temores.

3. Desarrollo de la entrevista: es la etapa fundamental del proceso en que se obtiene la


informacin que ambos desean.

a. Contenido de la entrevista: constituye el aspecto material. Es el conjunto de


informacin que el candidato suministra de s mismo.

b. Comportamiento del candidato: constituye el aspecto formal. Es la manera como


reacciona en una situacin: modo de pensar, actuar, sentir, agresividad, ambiciones,
motivaciones, etc.

4. Terminacin de la entrevista: Debe de ser corts. El entrevistador debe hacer una seal
clara para indicar que la entrevista termin.

5. Evaluacin del candidato: el entrevistador debe iniciar de inmediato la tarea de evaluacin


del candidato, en el momento que ste sale de la entrevista, puesto que los detalles estn
frescos.

5.2.4 Pruebas de idoneidad


Son instrumentos para evaluar la compatibilidad entre los aspirantes y los requerimientos del
puesto. Entre las mas aplicables encontramos: exmenes o pruebas psicolgicas, ejercicios que
simulan las condiciones del trabajo, pruebas de conocimiento, pruebas de personalidad, pruebas
psicomtricas.
Estas pruebas miden las habilidades laborales del solicitante y su capacidad para aprender en el
trabajo y permiten apreciar su desarrollo mental, sus actitudes, habilidades y conocimientos.

5.2.5 Investigacin de antecedentes.4


Fase en las que se verifican los datos y referencia por el aspirante en documentos y solicitud de
empleo previamente recepcionados. Con este sistema se eliminarn algunos candidatos, se
descubrirn reas susceptibles de mayor investigacin en otros y se reforzar por lo general la
opinin favorable sobre los buenos aspirantes.

4
PUJOL, Bruno. Direccin de Marketing y Ventas. Tomo III. Pg. 64.

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5.2.6 Entrevista profunda de seleccin.


Esta etapa consiste en una conversacin formal y con profundidad, conducida para evaluar la
idoneidad para el puesto, que tenga el aspirante. Fijando como objetivo, responder dos preguntas
generales: Puede el candidato desempear el puesto?, Cmo se compara con respecto a otras
personas que han solicitado el puesto?

Esta entrevista permite fluir la comunicacin en dos sentidos:


- Los entrevistados obtienen informacin sobre la organizacin.
- El entrevistador (la organizacin) obtiene informacin acerca del aspirante al puesto de
vendedor.

Esta entrevista puede ser:


Entrevistas no estructuradas
Entrevista estructuradas
Entrevistas mixtas
Entrevistas de solucin de problemas
Entrevistas de provocacin de tensin

5.3 Capacitacin del Personal de Ventas


La capacitacin es la preparacin de las personas para el cargo en tanto que el propsito es
preparar al trabajador para enfrentar el ambiente dentro o fuera del trabajo; es por ello que la
formacin y capacitacin del vendedor es imprescindible para que pueda efectuar una correcta
orientacin de los clientes en el mercado.

Los Administradores pueden valerse de cuatro procedimientos para determinar la capacitacin que
necesitan los vendedores en la organizacin:
1. Evaluar el desempeo: El trabajo de cada empleado se mide comparndolo con las normas
de desempeo o los objetivos establecidos por la empresa.

2. Analizar los requisitos del trabajo: Se estudian las habilidades o conocimientos que se
especifican en la descripcin del trabajo.

3. Analizar la organizacin: Se estudia la eficacia de la organizacin y su xito para alcanzar


las metas.

4. Encuesta de los empleados: Se pide que describan los problemas que estn teniendo con
su trabajo y las medidas que consideran para resolverlo.

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Proceso de reclutamiento, seleccin y contratacin del rea de ventas en UNICOMER S.A

6. Resultados
6.1 Proceso de reclutamiento
Toda empresa que requiere de personal capacitado necesita seguir ciertos procedimientos que
beneficiaran a que sus actividades sean desarrolladas eficientemente. UNICOMER una empresa de
transcendencia internacional no es muy diferente de las dems, pues al igual necesita que su
fuerza de trabajo este debidamente calificada para desempear su labor. Estos procedimientos se
dan cuando la empresa decide reclutar su personal.

El reclutamiento es una funcin Staff, sus actos dependen de una decisin de la lnea que necesita
personal, se oficializa mediante una especie de orden de servicio, generalmente denominada
solicitud de empleado o solicitud de personal.

En UNICOMER S, A. el proceso de reclutamiento surge, cuando un puesto en la organizacin se


considera vacante o cuando se necesita apoyo humano a un rea especfica. Cuando se identifican
vacantes, se requiere diligencia para poder llenar estos espacios lo ms rpido posible, pues se
necesita colaboracin a los dems miembros, en este caso en el piso o punto de ventas, y completar
el personal requerido para el rea.

La ocupacin de esta vacante lo solicita comnmente el jefe inmediato, debido a que el es quien
detecta que hay una plaza improductiva. Adems, cuando hay requerimientos mayores a una plaza
o cambios de personal (por conflictos laborales), el gerente del departamento se encarga de
comunicar al gerente de recursos humanos para que este tome acciones sobre las necesidades del
rea.

Durante este proceso, el encargado de convocar a los nuevos miembros es la persona que es
destinada al reclutamiento, generando un comunicad de forma interna o externa a la organizacin.
Esta persona siempre est al pendiente con todo su equipo, de que cada una de las reas se
mantengan completas, es decir con el personal establecido para cada funcin.

Para obtener nuevos reclutados, UNICOMER S, A. se vale de medios escritos distribuidos a nivel
nacional, por medios audiovisuales y la radio. Adems solicita convocatoria a universidades y
centros educativos tcnicos, demandando que los que opten por la vacante tenga un ndice
acadmico alto. Adems UNICOMER S, A. no se restringe a lo externo de la empresa, tambin
hace el llamado va circular dentro de la organizacin, para que atreves de los empleados esto se
divulgue y la invitacin llegue a los interesados.

6.2 Proceso de Seleccin


El proceso de seleccin en UNICOMER S, A, consta de pasos especficos que se deben seguir o emplear
para tomar la decisin de cual solicitante deber ser contratado y cubrir el puesto vacante de vendedor.
Primeramente para que se de este proceso previamente se ha convocado candidatos para llenar una plaza
(proceso de reclutamiento). Entre los candidatos que optaron por la vacante se inicia la seleccin y que
adems cumplan con el perfil de la vacante.

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Proceso de reclutamiento, seleccin y contratacin del rea de ventas en UNICOMER S.A

Luego de esto, un miembro del equipo del departamento de recursos humanos, especializada en
seleccin de personal. Esta se encarga de realizar pruebas psicomtricas a cada persona,
determinando si la capacidad mental y social de la misma pueden ser relacionadas al perfil
buscado. Las pruebas psicomtricas utilizadas son Tcnica Cleaver que mide la compatibilidad
de la persona del perfil del puesto en tres dimensiones comportamiento diario, comportamiento
cuando se encuentra motivado y comportamiento bajo presin. Adems se aplica el Test de
Adaptabilidad Social MOOS, este instrumento ayuda a localizar el grado de adaptabilidad social
que tiene una persona, es decir, la capacidad de valorar una situacin y de acoplarse a ella para
rendir mejor o para llegar al objetivo deseado.

Durante este proceso se hace necesario realizar un examen medico del solicitante, para verificar la
salud de su futuro personal, evitando de esta forma el ingreso de un individuo que padece una
enfermedad contagiosa, hasta la prevencin de accidente, pasando por el proceso de personas que
se ausentan con frecuencia debido a constantes quebrantos de salud.

6.3 Oferta de empleo o decisin a contratar.


En esta etapa se procede a la contratacin temporal o permanente del aspirante al puesto de
vendedor. Esta etapa seala el final del proceso de seleccin, cabe sealar que el corazn de toda
empresa es su fuerza de ventas, por tanto los vendedores deben ser bien seleccionados mediante un
adecuado proceso.
Las organizaciones disponen de una variedad de medios para desarrollar a las personas, agregarle
valor y capacitarlas, habilitarlas cada vez mas para el trabajo.
Los nuevos vendedores tienen que aprender habilidades nuevas y como es probable que estn muy
motivados, se pueden familiarizar, sin grandes dificultades, con las habilidades y conductas que se
esperan en sus nuevos puestos.

6.3.1 Proceso de capacitacin


Cuando en UNICOMER S, A han sido seleccionadas un buen nmero de participantes para
completar plazas en diferentes pisos de ventas o rea, comienza el proceso de capacitacin; con la
necesidad de adiestrar al personal de nuevo ingreso en una disciplina.

En el departamento de recursos humanos de UNICOMER S, A hay 3 personas que se encargan de


capacitar a la fuerza de ventas de nuevo ingreso. Estas personas capacitan no solo a la fuerza de
ventas, sino tambin a cada una de las diferentes reas de la empresa; pues dominan funciones.

En UNICOMER S, A al personal de ventas inicialmente se les proporciona una induccin donde


se les da a conocer historia de la empresa, a la vez se les facilitan tcnicas de ventas, conocimiento
de productos, sistemas operativos, funcionalidades del rea de ventas.

Otra de las estrategias utilizadas para la capacitacin de sus empleados, es que durante los 15 das
de capacitacin con diferentes rea de la empresa, se les apoya con sistemas de crdito,
facturaciones, centros y rutas de distribucin, tambin se les brinda la oportunidad de conocer a

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Proceso de reclutamiento, seleccin y contratacin del rea de ventas en UNICOMER S.A

proveedores para que conozcan caractersticas de lneas de productos, entre otras informaciones
adicionales.

Esta capacitacin provee al personal de ventas herramientas importantes en la realizacin de sus


labores. Se tiene la ventaja de que a travs de la capacitacin conozcan en temas relacionadas a
ventas, los CBVR (Caractersticas, Beneficios, Ventajas, Reflexivo) para mejor dominio de
objeciones de los clientes al momento de la venta y que tengan seguridad de lo que estn
ofreciendo al pblico. Tambin se pretende la capacitacin continua para que la informacin que
se maneje acerca de sistemas y lneas de productos siempre este actualizada.

Con la capacitacin el vendedor siempre estar informado de cualquier producto nuevo que salga
al mercado y no tendr temor de ofertarlo a los clientes.

6.4 Reglas de higiene y seguridad implementadas en UNICOMER, S.A.


Estas reglas son muy importantes para el mantenimiento fsico y psicolgico del personal de
ventas de la empresa.
Higiene y seguridad constituye dos actividades ntimamente relacionadas dentro de la empresa,
para el rea de recursos humanos esta orientada a garantizar condiciones personales y materiales
de trabajo para mantener el nivel de salud y desempeo de los empleados, as como la
preservacin de la fuerza laboral.
El plan de seguridad de UNICOMER, S.A esta acorde con las necesidades del empleado.

Plan de higiene y seguridad dentro de las instalaciones


La empresa mantiene orden y limpieza en todas las reas, adems el personal cuenta con
las condiciones necesarias para desarrollar su trabajo en un ambiente confortable.
El personal esta incapacitado para usar vehculos y maquinaria sin autorizacin porque
estas pueden representar situaciones peligrosas e inseguras. Se capacita el personal
constantemente para usar correctamente las herramientas apropiadas as como su
preservacin.
Las sealizaciones estn bien ubicadas en las instalaciones para cualquier acontecimiento
natural que se presente. Entre ellas tenemos: rutas de evacuacin, alarmas de incendios,
extinguidores de fuego, detectores de humo, que contribuyen al resguardo de la seguridad.
La empresa cuenta con un seguro de riesgo laboral para los percances que sufra el
empleado durante su traslado del hogar al lugar del trabajo. Dentro de las instalaciones de
la organizacin se cuenta con una clnica mdica para resguardar la salud y la seguridad del
empleado en casos leves.
El personal se encarga de colocar ordenadamente los materiales de trabajo donde no
estorben ni obstaculicen el paso, adems esto facilita la bsqueda al momento que se
requiera de su utilizacin.

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Proceso de reclutamiento, seleccin y contratacin del rea de ventas en UNICOMER S.A

El sistema elctrico y agua potable se encuentran en ptimas condiciones, estas se


encuentran en constante supervisin, as mismo se le proporciona al empleado los
materiales bsicos como papelera, jabn liquido, papel higinico, etc.

6.5 Anlisis FODA de UNICOMER S, A

Fortaleza Debilidades
Calidad en sus electrodomsticos. La existencia en el mercado de otras
Altos niveles de ventas. distribuidoras de electrodomsticos.
Personal capacitado para la atencin Poco personal en el rea de atencin
de los clientes. al cliente, comparado con el nmero
Ubicacin estratgica de sus de consumidores con los que cuenta.
instalaciones.
Oportunidades Amenazas

Escalar puestos dentro de la empresa. Demanda recibida pro los clientes.


Bonos alimenticios por cumplir la Competencia de productos similares.
meta de venta. Entradas de nuevas empresa en el
Incentivo monetario, por cada recin mercado.
nacido. 10% de artculos en mal estado, por
Bono monetario por cada cinco aos problemas de aduana y bodega.
transcurrido.

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Proceso de reclutamiento, seleccin y contratacin del rea de ventas en UNICOMER S.A

7. Conclusin

Los recursos humanos de cualquier organizacin representan el instrumento ms importante. El


xito de cualquier operacin de ventas depender en gran medida del profesionalismo de su
personal, incluyendo gerentes y supervisores. Por ello las polticas y mtodos que adopte, servirn
para el xito de la empresa.

UNICOMER S,A por ser una empresa comercializadora de productos exitosos, alcanza sus
objetivos y metas propuestas aplicando un eficiente proceso de administracin del personal de
ventas, reclutando al personal idneo que se adecue a las necesidades generales de la organizacin,
a travs de una correcta aplicacin del proceso de seleccin y a su vez los capacita para contar con
las herramientas que les permita desempear eficientemente las funciones y actividades
correspondientes a su puesto de trabajo.

El reclutamiento le permite a UNICOMER S, A disponer de un nmero conveniente de


personas que cumplan con los criterios de seleccin, contando as con variedad de
individuos que poseen capacidades y habilidades diferente.

Para UNICOMER S, A seleccionar el personal apropiado es un mtodo que se practica


mejor escuchando. Adems constituye una de las ms difciles tareas para los gerentes de
reclutamiento y seleccin, ya que estos tienen que escuchar lo suficiente para conocer lo
que el solicitante tiene para ofrecer en el trabajo.

UNICOMER S, A utiliza las estrategias adecuadas para capacitar al personal


constantemente, lo que permite mantener a su personal actualizado y a la misma vez apto
para desarrollar con xito sus labores, logrando de esta manera la supervivencia y
crecimiento de la organizacin en el mercado a nivel internacional.

De forma general el grupo UNICOMER cuenta con el personal apto e idneo, como resultado de
la labor que desempea el rea de recursos humanos que se encarga de reclutar seleccionar y
contratar al individuo o sujeto bajo estrictas reglas y pruebas calificadas. Cabe sealar que estas no
fueron incorporadas al informe puesto que la empresa no permite hacer pblica esta informacin.

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Proceso de reclutamiento, seleccin y contratacin del rea de ventas en UNICOMER S.A

8. Bibliografa

CHIAVENTO, Idalberto. Administracin de Recursos Humanos. Editorial MC Graw Hill.


Quinta Edicin. Santaf de Bogot, Colombia. 2000. Cdigo ISBN 958-41-0037-8

FISHER, Konrad. Estructura Moderna de la Venta. Editorial Limusa, S.A. Volumen I. Mxico,
DF. 1989.

F. Stoner James A. Administracin Editorial Pearson Educacin. sexta edicin. Mexico,1996.


Cdigo ISBN 968-880-685-4

KOTLER Phillip. Mercadotecnia Editorial Pearson Hall. Sexta edicin. 1994.


Cdigo ISBN 968-880-591-4

OCANO/ Centrum. Enciclopedia Practica de la pequea y mediana empresa Espaa. Mcmxcix


Ocano grupo editorial, S.A. 2000. Cdigo ISBN 844-941-154-8

PUJOL, Bruno. Direccin de Marketing y Ventas. Cultural de Ediciones, S.A. Tomo III. Espaa.
1999.

WERTHER Jr, William B Administracin del personal y Recursos Humanos. Cuarta edicin,
1996. Cdigo ISBN 007-069-572-5

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ANEXOS

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Organigrama de la empresa Unicomer de Nicaragua S.A.

Gerencia
General

Supervisor Asistente
de Proyectos Ejecutiva

Auditoria
Interna

Crditos y Recursos Gerencia Sistemas Servicio al


Finanzas Contabilidad Logistica Servitotal
Cobros Humanos Comercial Tecnologicos cliente

DISTRIBUCION POR AREAS


AREAS PUESTOS PLAZAS
Gerencia General 3 3
Auditoria Interna 3 5
Gerencia Financiera 23 38
Contabilidad 6 21
Crdito & Cobro 22 202
Recursos Humanos 9 11
Gerencia Comercial 41 721
RadioShack 5 46
pticas Curacao 5 17
Tropigas / Loco Luis 17 291
Curacao 18 363
Logstica / CDD 25 67
ServiTotal 34 93
Informtica / Sistemas 3 7
Atencin al Cliente 4 7
Totales 218 1,892

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Estructura del departamento de Recursos Humanos

Organigrama punto de venta

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FORMACIN DEL VENDEDOR

Formacin de
Vendedor

Conocimiento de si Conocimiento de la
mismo Empresa

Aspecto Productos

Tracto social Mercado / Clientes

Conversacin Objetivos

Personalidad Poltica

Integridad Estructura

Reglamentos

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INSTRUMENTO DEL PROCESO DE SELECCIN;

ENTREVISTA ESTRUCTURADA.

1. Cmo describira el trabajo ideal para usted? (Trate de ser especifico)


2. Trabaja actualmente?
3. Cuando se encuentra estudiando: Cules son sus clases favoritas?
4. Qu motivo lo llevaron a escoger su actividad profesional actual?
5. Conoce usted los productos y servicios de nuestra compaa?
6. Qu caractersticas le gustara encontrar en sus jefes?
7. Con que frecuencia considera usted que puede ser promovido?
8. Qu aspecto de su desempeo anterior, considera es el menos destacado y cual
es el mejor?
9. Planea continuar sus estudios?
10. Cules han sido sus empleos favoritos? - Por qu?
11. Cmo describira sus objetivos profesionales?
12. En que consista su empleo anterior?
13. Estima suficiente su experiencia laboral actual?
14. Cundo puede empezar a trabajar?
15. Qu otras actividades remuneradas desempea actualmente?
16. Muchas gracias por preferir nuestra compaa. Qu lo llev a seleccionarla?

SOLICITUD DE EMPLEO

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