Curso: Negociacin Empresarial

Facultad: Administracin y Negocios

Carrera: Administracin de Empresas
Ciclo: Dcimo

Sesin semana 1: La negociacin eficaz

Sabemos negociar?
El entorno de la negociacin
Caractersticas comunes del negociador
Recomendaciones prcticas en la negociacin

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1Profesor:
Profesor: Mg.
Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi
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La inclinacin al trato, al trueque y al cambio de una

cosa por otra es comn a todos los hombres y no se
encuentra en ninguna otra especie de animales.

La Riqueza de las Naciones,

Adam Smith, 1776.

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2Profesor:
Profesor: Mg.
Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
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Sabemos
negociar?
Es un fenmeno humano, diario y universal.
Es una actividad en la que, al menos dos partes,
cuyos intereses son complementarios y
opuestos, tratan de alcanzar un acuerdo que
satisfaga al mximo los intereses de uno y otro.
Supone cierto grado de conflicto.

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3Profesor:
Profesor: Mg.
Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
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Sabemos
negociar?
Las partes se necesitan mutuamente.
Ninguno tiene poder absoluto.
Facilita la realizacin de nuevas
negociaciones en el futuro.

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4Profesor:
Profesor: Mg.
Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
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Sabemos
negociar?
Es necesario tener en cuenta:

a. El conocimiento lo ms completo posible de la otra parte.

b. La preparacin de la negociacin, el entorno y objetivos.
c. El desarrollo de la estrategia, los argumentos y posibles
objeciones.

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5Profesor:
Profesor: Mg.
Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
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Sabemos
negociar?
Es necesario tener en cuenta:

d. Las tcnicas psicolgicas

aplicadas al proceso.
e. Las concesiones y los acuerdos.
f. El contrato.

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6Profesor:
Profesor: Mg.
Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
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El entorno de la
negociacin
Son los elementos variables que afectan en mayor o
menor medida al proceso:

1. El marco de la negociacin: las

costumbres de lugar, la forma de
negociar, el idioma, el entorno
fsico, etc.

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7Profesor:
Profesor: Mg.
Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi
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El entorno de la
negociacin

2. Las personas o partes a negociar: empresas,

colaboradores, las familias, la informacin que se
posee unos de otros, los propios intereses, estilos
de negociar, etc.

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8Profesor:
Profesor: Mg.
Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi
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El entorno de la
negociacin

3. Los objetivos y aspiraciones que se

pretende conseguir: Son los intereses
puestos en juego durante el proceso de
negociacin.

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9Profesor:
Profesor: Mg.
Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
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Caractersticas comunes del

negociador
Cuatro grandes cualidades:

1. Estilo tico de vida: personas

tranquilas, valores slidos,
seguros de s mismos, ntegros
en sus planteamientos,
prudentes, respetuosos.

Profesor: 10
Profesor: Mg.
10 Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi
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Caractersticas comunes del

negociador
2. Buenos comunicadores: fluidez verbal, se
expresan en un lenguaje sencillo, gran capacidad
de escucha activa, grandes observadores (lenguaje
no verbal), persuasivos.

Profesor: 11
Profesor: Mg.
11 Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi
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Caractersticas comunes del

negociador
3. Inteligencia intuitiva: intuitivos y analticos,
capaces de sintetizar con rapidez y claridad;
buscan resolver problemas rpidamente, ver que
hay de ms en el oponente; planificadores,
organizadores, improvisadores, asumen riesgos a
veces no calculados.

Profesor: 12
Profesor: Mg.
12 Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi
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Caractersticas comunes del

negociador
4. Competentes y conocedores de su materia:
amplio conocimiento tcnico y comercial, de los
elementos de la negociacin, dominan tcnicas
de comunicacin. Conocen psicologa del
comportamiento: anlisis transaccional o
programacin neurolingstica.

Profesor: 13
Profesor: Mg.
13 Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi
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Recomendaciones prcticas en la
negociacin
Todo proceso negociador se compone de:
1. La preparacin:
negociador dedica tiempo a la
bsqueda de informacin del
oponente y en funcin de lo
hallado, determina objetivos
precisos de conseguir.

Profesor: 14
Profesor: Mg.
14 Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi
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Recomendaciones prcticas en la
negociacin

2. El desarrollo: momento en que ambas partes

exponen sus ofertas, intentando a travs de sus
argumentos aproximarse a un acuerdo en los
intereses de ambos.

Profesor: 15
Profesor: Mg.
15 Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi
Curso: Negociacin Empresarial

Recomendaciones prcticas en la
negociacin

3. Los acuerdos y conclusiones: a travs de

mutuas concesiones y alternativas se adquieren
compromisos que se validarn posteriormente por
escrito.

Profesor: 16
Profesor: Mg.
16 Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi
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Si conoces al enemigo y te conoces a ti mismo, no temas

el resultado de cien batallas; si te conoces a ti mismo,
pero no conoces al enemigo, por cada batalla ganada
perders otra; si no conoces al enemigo ni a ti mismo,
perders cada batalla.

Sun Tzu
Arte de la Guerra, 400 aos A.C.

Profesor: 17
Profesor: Mg.
17 Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi