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ESTIMACIN DE DEMANDA EN BIENES O SERVICIOS

La estimacin de la demanda es el anlisis estadstico de comportamiento futuro de la


demanda y/o el consumo. Es la base para la planeacin y la gerencia de inventarios, la
planeacin de las compras, la programacin de produccin y el dimensionamiento de las
operaciones.

Sin embargo, el manejo de las transacciones con los clientes y el uso de la informacin
generada en los contactos proveedor-cliente deben derivar en unas mediciones estratgicas
de satisfaccin de clientes

Se realiza explorando con diferentes clientes sus percepciones de servicio, calidad,


competencia, producto, entre otras. Tcnicas de investigacin de mercados como encuestas,
mapas perceptuales, entrevistas y focus groups permiten acceder tcnicamente a esta
informacin.

El mtodo para estimar la demanda variar segn el producto o servicio ofrecido.

La evaluacin de la demanda para un servicio o producto propuesto, debe, por lo tanto, ser el
primer paso que se tome para determinar si una inversin es factible o no.

La evaluacin de la demanda no determina nicamente la factibilidad general de la inversin y


con frecuencia la magnitud de la produccin, sino que adems puede tener un
impacto importante en las caractersticas del producto a ser generado, la tecnologa
aplicada, los insumos que se pueden utilizar y la programacin de actividades. Por
consiguiente toda propuesta de inversin que carezca de un estudio explcito de mercado es,
por definicin, inadecuada.

Se pueden identificar cuatro categoras generales de bienes y servicios, cada una presenta sus
propias caractersticas y requiere un enfoque distinto para evaluar la demanda. Estas
categoras son:

Productos bsicos no perecibles:

Cuentan con mercados establecidos y bien desarrollados con mltiples puntos de compra y
venta

Su calidad no sufre un deterioro rpido despus de la cosecha o produccin

Productos bsicos perecibles:

A pesar de que los productos bsicos perecibles tambin cuentan con mercados bien
establecidos con un sinnmero de vendedores y compradores, difieren de la categora
anterior en un aspecto clave: el producto pierde calidad rpidamente en el tiempo, esto tiene
un impacto directo en la evaluacin de la demanda. Una
evaluacin de mercado para productos perecibles enfrenta problemas de
naturaleza distinta de aquellos presentes para los productos no perecibles. Debido a que los
productos perecibles son delicados y tienen un tiempo de vida corto, una vez que se han
cosechado o producido, sus mercados.
Productos innovadores:

Los productos innovadores, no cuentan con un precio de mercado


existente, pues son nuevos, pero se pueden determinar precios posibles basndose en los
precios de los productos de la competencia, o basndose en la relacin de precios del mercado
en donde el producto no existe. Los productos especializados pueden incluir productos con
ventas limitadas (en donde no hay muchos competidores debido al tamao reducido del
mercado) o pueden ser productos que cuenten con mercados bastante sustanciales.

Servicios:

Los servicios se caracterizan por sobre todo, por la naturaleza transitoria de su oferta. Cada vez
que se ofrece un servicio y no existe un comprador, este servicio se pierde para siempre. Esto,
no obstante, no se aplica a los costos. Normalmente una compaa de servicios generar
gastos, ya sea que tenga clientes o no.

Pasos para la estimacin de la demanda de un bien o servicio:

1. El primer paso corresponde a la definicin de la unidad bsica de anlisis. Las unidades


de anlisis pueden ser manzanas, zonas censales, comunas, ciudades, o cualquier
polgono geogrfico.

2. Corresponde al levantamiento de las hiptesis respecto de las variables que generan


un impacto en la demanda del producto/servicio de la compaa. La lista, que vara en
funcin de la industria con la que se est trabajando, considera variables como:

- La densidad poblacional
- El nivel socioeconmico de los residentes.
- El nivel socioeconmico de los residentes.

3. Una vez levantadas las hiptesis, el paso siguiente corresponde a la construccin y


anlisis del poder predictivo de los modelos. Resulta clave probar la calidad de los
modelos, para lo cul se utilizan datos de control, y un anlisis lgico de la
correlacin de las variables.