Formulacin y evaluacin de

proyectos de inversin privada

Consultor
Luis Alberto Anaya Palacio
Administrador de Empresas
Magister en Desarrollo Empresarial
Porque formular
proyecto?
Anhelos

necesidades Deseos

Los proyectos
de apuntan a Visiones
Problemas identificar
una situacin futuras
a mejorar
 Los proyectos buscan
Disminuir la incertidumbre
y generar riqueza (en el
caso de los de inversin)
 La investigacin articulada a la
formulacin de proyectos

Elaboracin de
Teoras un modelo
Investigacin Investigacin Realidades del Desarrollo e
bsica
Metodologas aplicada innovacin
rentable y
contexto
conocimiento atractivo para el
mercado
 Un ejemplo exitoso
Desarrollo tecnolgico
Investigacin bsica Investigacin aplicada generador de innovacin
 Preguntas claves para el
desarrollo de un modelo de
negocio
Cmo puedo generar nuevos Cmo mejorar el modelo de
ingresos? negocio y quien podra ayudar a
Cmo hacer que estos ingresos tal fin?
sean recurrentes? Cmo optimizar los recursos del
Cmo hacer para que el cliente negocio?
de den valor a nuestros productos Cmo llegar a otros segmentos
o servicios? de mercado?
 Cmo responder a tales preguntas?

La formulacin de proyectos tiene la respuestas

a la mayora de ellas
 Estructura del canvas
SOCIOS CLAVES ACTIVIDADES PROPUESTA DE VALOR RELACIONES CON SEGMENTO DE
8 CLAVES 7 1 LOS CLIENTES 4 MERCADO 2

RECURSOS CLAVES 6 CANALES 3

ESTRUCTURA DE COSTOS 9 FUENTES DE INGRESOS 5

 Que problema, deseo o Cmo va a
Cunto debo necesidad necesita
SEGMENTO llegar la
invertir para DE MERCADO resolver? (inv. De propuesta de
que mi 2 mercado)
ESTRUCTURA
valor a nuestro
negocio sea
DE COSTOS 9 cliente?
viable
(anlisis de
(evaluacin CANALES 3 estrategias)
financiera y
econmica
PROPUESTA DE
RELACION Qu hacer
VALOR 1 CON LOE para mantener
SOCIO CLAVES CLIENTES
8 Qu tiene mi p/s que y fidelizar a mi
4 cliente?
no tiene los dems y
que la gente este (anlisis de
dispuesto a pagar? estrategias)
Quin puede ayudar
de alguna manera a que FUENTE DE
mi negocio tenga xito ? INGRESOS 5 Cmo se van
(anlisis admon) Qu se a generar los
ACTIVIDADES
CLAVE 7 requiere para ingresos y en
que el negocio que nivel?
Qu hacer para tener ACTIVOS Y
RECURSOS funcione? (proyeccin en
xito en el negocio CLAVES 6 (anlisis ventas)
(anlisis operativo,
admon y legal) operativo)
 5 fuerzas de
Porter

Matriz DOFA

El canvas ser limitado

si no se reconocen
otros elementos
fundamentales en la
construccin del
mismo.
Matriz DOFA
 CINCO FUERZAS DE
Amenaza de
PORTER
entrada
Competidores Clientes
potenciales

Competidores Poder de
Amenaza de
sustitucin en el mismo negociacin

sector

Productos Proveedores
sustitutos Poder de negociacin
Parmetros Fondo Emprender
ESTUDIO DE MERCADO
 Anlisis de
estrategias

Investigacin Proyeccin
de mercado en ventas

Estudio
de
mercado
 Determinar quienes son directos e indirectos. Deben hacer referencia a los aspectos de
De los directos debes saber TODO: nombre,
mercado, tcnicos, administrativos y financieros,
ubicacin geogrfica, productos que producen
y comercializan, calidad de los productos que econmicos y sociales
comercializan, precios de los productos, 1. Definir lo Deben ser medibles, cuantificables, orientados al
concepto del cliente frente a cada logro y alcanzables en un periodo de tiempo
competidor, estrategias comerciales, objetivos del
promocionales y de publicidad que usan para
vender sus productos, canales de proyecto
comercializacin, segmento al cual se dirige la Describir porque
competencia es importante y
pertinente el
2. proyecto y para
5. Anlisis de Justificacin y quien.
Defina el mercado objetivo
Justifique el mercado objetivo (de
la
INVESTIGACIN Analizar los
razones por las cuales se
DE MERCADO antecedentes antecedentes del
seleccion este mercado)
Estime el mercado potencial competencia mbito Int. Nal y
Defina el consumo aparente y
Local en los
percapita del bien o servicio
Defina la magnitud de la necesidad ltimos aos
(cul es la importancia de la
necesidad de ingresar al mercado
con el producto)
Cul es el nicho de mercado del El anlisis debe ir de lo general
bien o servicio 3. Anlisis del a lo particular EJ: Ind.
Segmente el mercado teniendo en
cuanta aspectos geogrficos,
4. Anlisis del sector Alimenticia, alimentos
demogrficos,
motivaciones,
psicograficos,
expectativas,
mercado perecederos, producto a base
de pescado (3 ltimos aos)
frecuencia de compra)
Perfil del cliente potencial
Determinar productos sustitutos y
complementarios
 Ejemplos

Objetivos Justificacin
Realizar un estudio
de mercados en el que se
pueda identificar claramente
El presente proyecto es
la oferta y demanda
importante y pertinente para...
Analizar los factores tcnicos y
Porque con el se podr...
operativos relacionados con la

Elaborar un Plan de
Negocios para la creacin de
puesta
proyecto
en marcha del
En cuanto a antecedentes se
una empresa de. En
.
Desarrollar el diseo de la
puede mencionar la experiencia
estructura organizacional y
parmetros legales para la desarrollada en el mbito
puesta a punto del proyecto..
internacional la experiencia., a
Evaluar econmica, financiera,
social y ambientalmente el
nivel nacional . Y en el
proyecto
contexto local.
 Ejemplos
Anlisis del sector
(tres ltimos aos)

Hotelera
Sector de Industria
en Santa
servicios hotelera
Marta
 Desarrollo del estudio de mercado
Definicin del mercado objetivo
Justificacin del mercado objetivo (de razones por
las cuales se seleccion este mercado)
Estimacin del mercado potencial
Definicin del consumo aparente y percapita del
bien o servicio
Definicin de la magnitud de la necesidad (cul es
la importancia de la necesidad de ingresar al
mercado con el producto)
Nicho de mercado del bien o servicio
Segmentacin del mercado teniendo en cuanta
aspectos geogrficos, demogrficos, psicograficos,
motivaciones, expectativas, frecuencia de compra)
Perfil del cliente potencial
Determinar productos sustitutos y en cuenta la informacin obtenida previamente.
complementarios
Cmo obtener la informacin?
Inicialmente se debe hacer una observacin
directa en el segmento de mercado que ha sido
considerado objetivo de investigacin, con el
propsito de desarrollar una caracterizacin
especfica, que brinde las herramientas adecuadas
para desarrollar uno o unos instrumentos de
medicin de ptima calidad, acorde a las
necesidades del estudio y el anlisis de la
informacin suministrada por fuentes secundarias.
Los instrumentos utilizados se basarn en
metodologas de tipo cuantitativa y/o cualitativa,
entre los que estn: encuestas, entrevistas en
profundidad y contenido de focus group y
comprador incognito, los cuales, sern diseados
exclusivamente para cada investigacin, teniendo
 Desarrollo del estudio
de mercado
Entrevista

CUALITATIVA Grupo focal

METODOLOGIA PARA
DESARROLLAR EL
Revisin documental
ESTUDIO DEL
MERCADO

Aplicacin de
CUANTITATIVA instrumentos o
encuesta
 Recomendacin para el
estudio de mercado

1. Revisin
2. documental
Observacin
directa

3. Aplicacin
de un
instrumento

Es necesario aplicar una prueba

piloto, que permita corroborar
Triangulacin de la que lo analizado tiene validez
investigacin
 Anlisis de la
competencia
Competidor 1 Competidor 2 Competidor 3 Competidor n
Ubicacin geogrfica
Productos o servicios que tienen

Precios de los productos

Visin del cliente frente a estos

Estrategias comerciales
Estrategias promocionales

Estrategias de publicidad

Canales de comercializacin

Segmento al que se dirige

 Anlisis de
estrategias

Investigacin Proyeccin
de mercado en ventas

Estudio
de
mercado
Anlisis de estrategias
 Anlisis de estrategias

Estrategia de Estrategia de Estrategia de

Concepto de P/S
distribucin precios promocin

Estrategia de Estrategia de Marketing mix Estrategia de

comunicacin servicio (presupuesto) aprovisionamiento
 Que se va a
vender?
Embalaje Nivel de
estacionalidad o
moda

Empaque Descripcin

Concepto de
Producto o
servicio
Calidad Especificaciones

Caracterstic
Diseo
as
Aplicacin
 Estrategias de distribucin

Definicin del canal

Estrategias para la
de distribucin
penetracin de
(grafquelo paso a
mercado
paso)

Estrategias para la
Defina el costo de
comercializacin
tales estrategias
del P/S
 Estrategias de precio

Determine el costo
Determine el
del P/S (anlisis de Determine el Condiciones de
precio de
costo promedio punto de equilibrio pago del P/S
lanzamiento
ponderado)

Determinar el Estrategia para la Defina el costo de

gravamen (IVA) guerra de precios tales estrategias
 Estrategias de promocin

Determine y
Determine las
describa una a una
estrategias para
las estrategias para
clientes especiales
entrar al mercado

Defina el costo y el
presupuesto de
tales estrategias
 Estrategias de
comunicacin
Determine la
Justifique la
estrategia de
estrategia a
publicidad para el
desarrollar
P/S

Defina el costo y el
presupuesto de
tales estrategias
 Estrategias de servicio

Determine el
Garantas del
servicio de
servicio
post venta

Servicio de Servicio a
instalacin domicilio
 Presupuesto de la mezcla
de mercado
Tipo de Estrategia Concepto Cantidad Unidad de medida Valor unitario Valor total
Promocin Tarjetas de 2 Paquete por mil $120.000 $240.000
presentacin
Promocin Portafolio virtual 1 Diseo $800.000 $800.000
(diseo)
Promocin Imagen 1 Diseo $1.000.000 $1.000.000
corporativa
Publicidad Pauta radial W 6 Paquete por 30 $900.000 $5.400.000
radio das tres pautas de
20 segundos
TOTAL $ 2.820.000 $7.440.000
 Estrategia de
aprovisionamiento
Cantidad de
Producto/
Precio de necesidad o Pago (crdito o
Proveedor servicio que Calidad del P/S Plazos
venta requerimiento contado)
vende
P/S
 Anlisis de
estrategias

Investigacin Proyeccin
de mercado en ventas

Estudio
de
mercado
Proyeccin en ventas
 Proyeccin en ventas

Tener en cuenta (tamao de

la poblacin o universo,
muestra, fuente de Resultados de la
Capacidad instalada
investigacin, formato de investigacin de mercados
encuesta, ficha tcnica de la
encuesta)

Politicas de cartera (los

Estacionalidad del P/S clientes requieren plazos de
pago?)
 Proyeccin en ventas a
cinco aos
VENTAS ANUALES (en
VENTAS POR MES VENTAS POR MES VENTAS ANUALES
AO MENSUALES pesos)
(unidades) (en pesos) (unidades)
 Anlisis de
estrategias

Investigacin Proyeccin
de mercado en ventas

Estudio
de
mercado
ESTUDIO OPERATIVO Y
TCNICO
 Plan de
compras y
costo de
produccin

Operacin Infraestructura

Estudio
operativo
y tcnico
Operacin
Ficha tcnica Estado de Descripcin del
del P/S desarrollo proceso

Necesidades y Plan de
requerimientos produccin
 Ficha tcnica del P/S
Capacidad
Cualidades
Diseo
Tamao
Tecnologa
Caractersticas fisicoqumicas
Condiciones climticas
Factores ambientales
Caractersticas de empaque y
embalaje, almacenaje.

NOMBRE DEL SERVICIO
USUARIOS.
PROCESO
RESPONSABLE DEL PROCESO
DESCRIPCION DEL SERVICIO
Ficha tcnica del Servicio
Asesoras y Consultora
Comunidad Organizada
Proyeccin PROCEDIMIENTO ASOCIADO Procedimiento para gestin de
Social Asesoras y Consultoras
Director de Investigacin y Proyeccin Social
Asesora: Conocimientos u orientacin a una persona natural o jurdica que carece de ellos Consultora:
Diseo e implementacin de planes de mejora para asegurar la competitividad, sustentabilidad y autogestin
de las organizaciones.

NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DE LOS CLIENTES asegurar la competitividad, sustentabilidad y autogestin de las organizaciones

REQUISITOS LEGALES
REQUISITOS TCNICOS Conocimientos bsicos de las actividades de las organizaciones o de los usuarios en general

TIEMPO DE ENTREGA Segn lo acordado en el convenio o contrato legalizado por las partes, de

REQUISITOS DE OPORTUNIDAD acuerdo al procedimiento asociado MI-PS-PR04

SITIO DE ENTREGA: El Pacfico colombiano
REQUISITOS AFINES AL MEDIO DE ENTREGA De acuerdo a lo acordado en el convenio o contrato legalizado

RESPONSABLE DE APROBACIN DEL SERVICIO Rectora, Direccin de Investigacin y Proyeccin Social

PUNTOS DE CONTROL Informes de seguimiento peridico Planes de Evaluacin de
Mejoramiento satisfaccin del
usuario
VIGENCIA ESPERADA No aplica
 Estado de desarrollo
Descripcin
detallada
Como estn las reas Desarrollo de
funcionales de la
organizacin
prototipo

Producto /
servicio

Situacin actual
de la organizacin Empresa (creada o no)
Si requiere
dinero y para que
Descripcin del proceso
Construir diagrama de
flujo.
Describir cada uno de los
elemento del diagrama.
Describir otros
elementos tcnicos de
ser necesario (diagramas
de tiempo, BPM,
programa de SST, entre
otros)
 Maquinaria
Necesidad del y equipos Herramientas
personal

Necesidades y requerimientos
(cotizaciones y mejor oferta que se
Adecuaciones en ajuste a las necesidades tcnicas )
Mobiliario , Equipos
instalaciones de oficina y computo

Material publicitario Materia prima e

y promocional
insumos
 Plan de produccin

PLAN DE PRODUCCION ANUAL

proyeccion precio (IPC 7,5% prom)
TRIMESTRE
SEMANA
AO AO (promedio +10% MES ao 1
(promedio)
trimestre ao2
ao 3
1 ao 4
2 ao 5
3

4
5
 Plan de
compras y
costo de
produccin

Operacin Infraestructura

Estudio
operativo
y tcnico
Plan de compras y costo de
produccin
 Costo de las materias primas
(definiendo precio por unidad de
medida)
Precios actuales, y Costo de transporte de productos
Costo de los insumos (definiendo Costos de los materiales de
comportamiento esperado y/o terminados. $/ por unidad de
precio por unidad de medida). empaque.
tendencias. medida.

Costo de mano de obra directa

Costo de mantenimiento de la
maquinaria y equipo (por ao).
Costo de mantenimiento de
instalaciones.
por periodo en horario normal. En
Costos adicionales de mano de
los casos que se requiera,
En los casos que sea necesario obra directa por concepto de
establecer si existe estacionalidad
establecer costo de repuestos. labores que se deben desarrollar
en el requerimiento de mano de
en horas extras.
obra para la operacin del
negocio.

Costos estimados de
Costo estimado de los servicios
Costo por periodo de mano de mantenimiento y repuestos para
pblicos para el componente de
obra indirecta. el componente productivo del
produccin.
negocio.
Concepto Unidad Cant Valor Valor total TOTAL AO VALOR TOTAL AO VALOR TOTAL AO VALOR TOTAL VALOR TOTAL
de Unitario 1 UNITARIO 2 UNITARIO 3 UNITARIO AO 4 UNITARIO AO 5
medida AO 2 AO 3 AO 4 AO 5
 Plan de
compras y
Costos de
produccin

Operacin Infraestructura

Estudio
operativo
y tcnico
Infraestructura
 Infraestructura y adecuaciones

Cantidad Maquinaria Descripcin Valor Valor total

Unitario

TOTAL
 Plan de
compras y
Costos de
produccin

Operacin Infraestructura

Estudio
operativo
y tcnico
 ESTUDIO
ORGANIZACIONAL
 Estructura Aspectos
organizacional legales

Estrategia Costos
organizacional administrativos
Estudio
organizacional
Estrategia organizacional
 Organismos de apoyo
Fase del Organismo Tipo de apoyo
proyecto

Definicin

Implementacin

Operacin
 Estructura Aspectos
organizacional legales

Estrategia Costos
organizacional administrativos
Estudio
organizacional
Estructura organizacional
 Estructura orgnica
(organigrama)
Mecanicista Orgnica
 Funciones
Compensacin Roles
salarial

CARGO
Tipo de Perfil
contrato

Formacin
Experiencia
acadmica
 Estructura Aspectos
organizacional legales

Estrategia Costos
organizacional administrativos
Estudio
organizacional
Aspectos legales
 Requisitos

De
Comerciales Tributarios
funcionamiento

Total de gastos
Laborales preoperativos
del proyecto
 Comerciales
Tipo de empresa
(sociedad)

CIIU (Clasificacin
Presupuesto para industrial
tales gastos internacional
uniforme)

Acta de
Descripcin paso
constitucin de la
a paso
sociedad
 Tributarios

Pre RUT y RUT

Impuestos nacionales (IVA,

Rete fuente, declaracin de
Presupuesto para tales gastos
renta, vehculos, vivienda,
otros)

Impuestos locales ( Reteica,

ICA, avisos y tableros,
Registro de libros contables,
registro de vendedores,
facturacin
 Funcionamiento
Uso de suelo

Presupuesto
para tales Sayco
gastos

Marcas,
patentes, cod Invima
de barras

Medio Secretaria de
ambiente salud
 Laborales
Afiliacin en salud
(EPS Contributivo)

Fondo de
Presupuesto para
pensiones y
tales gastos
cesantas AFP

Sistema de Administradora de
seguridad y salud riesgos laborales
en el trabajo ARL

Aportes Caja de
parafiscales compensacin
 Estructura Aspectos
organizacional legales

Estrategia Costos
organizacional administrativos
Estudio
organizacional
Costos administrativos
 Gastos de
Gastos de
puesta en
personal
marcha

Gastos
anuales de
admon
 Gastos de personal
Aportes Riesgos Intereses /
BASE Aportes Salud Cesantas Vacaciones
AREA CARGO TIPO DE CONTRATO Pensin Profesional Cesantas Primas (8,33%) TOTAL MES TOTAL AO
ASIGNACION (8,50%) (8,33%) (4,17%)
(12%) es (1%) (1%)

ADMINISTRATIVO

PRODUCCION /SERVICIO
VENTAS

TOTAL $0 $0
APORTES PARAFISCALES $0 $0
TOTAL $0 $0
 Gastos de puesta en marcha
COSTOS PREOPERATIVOS
Constitucin y Legalizacin de la
empresa $500.000
Nmina del Gerente por 1 mes $1.433.300
Pago de Contador por 1 mes $400.000
Arriendo 1 mes $1.500.000
Servicios Pblicos 1 mes $480.000
TOTAL COSTOS PREOPERATIVOS $4.313.300
 Gastos anuales de administracin
GASTOS DE OPERACIN
CONCEPTO CANTIDAD UNIDAD VALOR UNITARIO VALOR AO
Hosting y dominio pgina web 1 servicio $ 150.000 $ 150.000
Mezcla de mercado 1 mezcla $ 1.030.000 $1.030.000
Arriendo 12 meses $1.500.000 $18.000.000
Servicios pblicos, telefonia e
internet 12 meses $480.000 $5.760.000
papeleria 12 meses $200.000 $2.400.000
Dotacin 15 camisa y pantalon $80.000 $1.200.000
TOTAL GASTOS DE OPERACIN $ 3.440.000 $ 28.540.000
 Estructura Aspectos
organizacional legales

Estrategia Costos
organizacional administrativos
Estudio
organizacional