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TP 3 Nota: 50%

Con relacin a las necesidades, para tener un alto nivel de satisfaccin en un


1.
pas, se hace necesario:
Una visin regional.

Un cambio de paradigmas.
Ninguna de las opciones es
correcta.
Nuevos anlisis de la realidad.
Un tratamiento desde distintas
disciplinas.

2. Unos de los postulados planteados por Max Neef en el tratamiento de las necesidades es:
El desarrollo se refiere a objetos de la realidad.

El desarrollo de produce en satisfactores psicolgicos.

El desafo se refiere a las cosas.

El desarrollo se refiere a las personas.

El desafo se enfoca a los satisfactores intrnsecos.

3. A los factores que son intrnsecos a la persona y comprometen su voluntad, segn Herzberg, se los llama:
Externos.

Internos.

Expulsores.

Propios.

Desencadenantes.

De acuerdo con la teora de Max Neef, un criterio para clasificar a las necesidades que comprende a las necesidades de
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proteccin es:
Fisiolgicas.

De autorrealizacin.

Axiolgicas.
Subsistencia.

Existenciales.

5. En el texto de Max Neef a las necesidades se las asocia con:


Operatividad.

Incertidumbre.

Desarrollo.

Desaciertos.

Mezquindades humanas.

6. Generalmente, a las necesidades humanas se las relaciona con los satisfactores.


Falso

Verdadero

7. Para un tratamiento global de las necesidades del mundo se debera disponer de satisfactores universales.
Falso

Verdadero

8. Para McClelland, existen tres tipos de necesidades sentidas por las personas:
De logro, de poder y de afiliacin.

De poder, de dependencia y libertad.

De logro, de poder y de concertacin.

De libertad, de reconocimiento y de poder.

De logro, de poder y aceptacin.

En la pirmide de Maslow, las necedades fisiolgicas estn asociadas al grado de autosatisfaccin por los logros
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alcanzados por s mismo.
Verdadero

Falso

Las buenas o malas relaciones de la empresa con el sindicato afectan el comportamiento del empleado, por cuanto
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impactan en:
La organizacin interna de la empresa.

La obediencia al sindicato.

El clima laboral.

La concentracin de la autoridad.

El cumplimiento de los horarios de trabajo.

A las necesidades tambin se las puede ver desde una perspectiva general, por ello actan organizaciones
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internacionales como la OEA, ONU, entre otras.
Falso

Verdadero

Cuando una persona se inquieta por comentarios dentro de la empresa sobre movimientos de personal, siente la
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necesidad de:
Autorrealizacin.

Contencin.

Informacin.

Seguridad.

Limitacin a la libertad de accin.

13. En la teora de Herzberg, un factor externo que afectan el comportamiento del hombre sera:
Polticas corporativas.

Poltica social del Estado.

Polticas de Estado.
Valores propios de la persona.

Habilidades de la persona.

14. Las necesidades de estima tienen que ver con satisfactores de:
Satisfaccin en general.

Reconocimiento.

Pertenencia.

Alimentacin.

Seguridad.

15. Las necesidades fisiolgicas de Maslow se asocian con:


Alimentacin, vestimenta y esparcimiento.

No ser discriminado.

Ser aceptado por la sociedad.

Ser incluido en el grupo.

Euforia por lograr los objetivos propuestos.

16. Para abordar las necesidades en las empresas, es imprescindible:


Mantener una concepcin abierta en las teoras.

Centrarse en la teora de Herzberg.

Plantear el problema del personal.

Centrarse en la teora de McClelland.

Centrarse en la teora de Maslow.

17. Un satisfactor para la necesidad de autorrealizacin sera, por ejemplo:


Usar prendas de vestir cmodas.

Ser felicitado.
Ser miembro del grupo.

Una pliza de seguro como premio a su desempeo.

La ingesta de alimentos.

18. La necesidad se la considera como un estado:


De displacer.

De satisfaccin aparente.

De replanteo de objetivos.

De mantenimiento de la cultura actual.

De cambio de paradigmas de consumos.

19. Las necesidades fisiolgicas hacen referencia a:


La pertenencia.

Estabilidad laboral en las empresas.

La vida de cada persona y su mantenimiento.

Estabilidad social.

Seguridad.

20. Las necesidad de pertenencia estn asociadas al concepto de necesidad de:


Comer.

Control sobre las personas.

Ser parte.

Autoridad.

Estimular el desarrollo propio.


TP 4 Nota: 55%

Para que una negociacin llegue a buenos resultados para las


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partes, se debera manifestar durante el proceso:
Compromiso, unilateralidad y objetivos
precisos.
Voluntad de resolver, libertad y compromiso.
Objetivos claros, compromiso, inters por la
otra parte y predisposicin.
Inters por la otra parte y voluntariedad.

Objetivos claros, libertad y compromiso.

2. Para Montaner, la negociacin supone tres consideraciones en su definicin, una de ellas es:
Suponer que cada uno quiere ganar.

Los negociadores son compulsivos.

Lo resuelto en la negociacin debe ser aceptado por los negociadores.

Mantener las partes negociando.

Sistema de nuevo valor.

3. Cuando una de las partes enfrena el problema y busca soluciones, se dice que asume una posicin de:
Confrontacin.

Confundir.

Mediar.

Interferir.

Negacin.

4. En las negociaciones son muy importantes las emociones, pues facilitan los resultados a quienes las usan
Falso

Verdadero
5. En las negociaciones, la improvisacin de recursos, mtodos y tcnicas es:
Un desconocimiento de la parte.

Una estrategia para ganar la negociacin.

Un aspecto que no causa efectos en la negociacin.

Un problema serio.

Un error del negociador.

6. Uno de los factores decisivos en las negociaciones es:


El poder que tiene una de las partes.

El temor de perder la negociacin.

La predisposicin.

La autoridad conferida para negociar.

Los hbitos de control.

7. Cuando dos personas se ponen a negociar y una de ellas cede siempre a la iniciativa de la otra, se dice que:
Est dispuesto a negociar.

Es una estrategia.

Es un error del negociador.

Manifiesta una actitud poco activa.

Le importa mucho los intereses del otro.

8. El modelo de negociacin por posicin tiene mejores resultados cuando:


La otra parte es fuerte.

No se tienen recursos.

La otra parte es dbil.

Ninguna de las opciones es correcta.

No se acepta la persona de la otra parte.


9. El concepto de suma-cero se refiere a que:
Las partes intercambian ideas.

Hay suficiente informacin para intercambiar.

Se pretende vender algo a alguien por el mismo valor que se propuso.

Se mantienen los negociadores durante un tiempo, como tales.

Una de las partes propone aspectos referidos a la negociacin.

10. En una negociacin, cada parte, tiene por objeto tanto satisfacer la necesidad como mejorar la posicin.
Verdadero

Falso

11. Se comprende que las negociaciones se encuentran:


En todos los mbitos.

En el mbito legal.

En el mbito comercial.

En el mbito laboral.

En el mbito poltico.

12. Un factor interno que es importante y que puede provocar trabas en las transacciones es:
El concepto de negociacin.

Las tasas impositivas.

La socializacin.

La organizacin del negociador.

La cultura.

13. Una posicin asumida por los negociadores que facilita el proceso de negociacin es:
Ejercer fuerza sobre la otra parte.

La apertura mental.
Las posibles acciones.

Determinar la necesidad propia.

El cierre a nuevas alternativas.

La negociacin "suma no cero" es un concepto que explica que una de las partes asiste con la finalidad de mantener su
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postura, con una estrategia de ganar-perder.
Falso

Verdadero

15. Uno de los errores que se comenten en las negociaciones que desfavorecen al proceso como tal es:
Mantenerse en una sola postura.

Ser claro en la exposicin del problema.

No utilizar la fuerza.

Evitar la situacin.

No tener objetivos definidos.

16. Uno de los objetivos de la confrontacin en las negociaciones es no generar costos innecesarios.
Falso

Verdadero

Cuando se supone una adecuacin permanente del negociador a la realidad el proceso, adaptando su postura a las
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mismas, estamos frente al modelo de negociacin:
Ganar-Ganar.

Por principios.

Por contradiccin.

Por posicin.

Situacional.
18. Frente a un conflicto, la actitud de llevar hacia ms adelante la negociacin, se denomina:
Negacin.

Interferir.

No ser tico.

Posposicin.

Confundir.

19. La situacin en la cual, en la negociacin, no se enfrenta el conflicto, se denomina:


Confrontacin.

Postergacin.

Inhibicin.

Posposicin.

Temor.

20. Los elementos del anlisis de la situacin comprenden:


El estilo del negociador, la informacin y la presin de la situacin.

El estilo del negociador, la libertad de accin y la presin en la comunicacin.

El estilo del negociador, la conduccin de la negociacin y la informacin.

El estilo del negociador, la informacin, el anlisis de la situacin y la conduccin.

La libertad de accin, el poder personal y la conduccin.