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UNIVERSIDAD TECNOLGICA EQUINOCCIAL

NOMBRE: Lisseth Barragn

CURSO: 6 B

FECHA: 13-Julio-2017

CIERRE DE LA NEGOCIACIN

El cierre de una negociacin representa la oportunidad de sacar provecho de todo el


trabajo realizado en las fases anteriores, y debe realizarse cuidadosamente. Hay varias
seales que indican que la oportunidad para cerrar las negociaciones se acerca:

La diferencia de posicin de las dos partes se estrecha considerablemente.


Las objeciones y contraargumentos han empezado a disiparse; esto puede
indicar que todos los puntos principales de controversia se han abordado
satisfactoriamente.
La otra parte indica que les gustara ver el proyecto final del acuerdo o
contrato. Esto indica que estn dispuestos a invertir tiempo examinando los
detalles concretos del acuerdo propuesto.

Cuanto ms se alarga la negociacin disponemos de ms tiempo para obtener


concesiones de la otra parte, pero tambin la otra parte tiene ms tiempo para actuar
de la misma forma.- Es difcil saber cundo cerrar la negociacin es ms fcil saber
cmo que cuando. Se debe hacer en el momento preciso

FORMAS DE CIERRE DE LA NEGOCIACION

Cierre por concesin: Terminar haciendo una concesin


Cierre como resumen: Se resumen todos los acuerdos alcanzados hasta el
momento, concesiones propias y ventajas concedidas
Cierre con ultimtum: Se amenaza al opositor. Es muy peligroso sobre todo
debe existir una base real
Cierre disyuntivo: Se presentan dos alternativas que la otra parte puede elegir
como le convenga

CIERRE FINAL DE LA NEGOCIACION

Es un momento muy peligroso- El alivio que supone, provoca euforia y hace bajar la
guardia- Existe el peligro de descuidar detalles menores (pero no por ello menos
importantes) que provocaran posteriores problemas a la hora de ejecutar el acuerdo-
Este hecho provoca una tensin emocional que tarda mucho en desaparecer y no
olvidemos que la negociacin solo termina cuando se han llevado a cabo los acuerdos-
Hay que cerciorarse de que las dos partes tienen perfectamente claros los puntos los
puntos sobre los que estn de acuerdo- Lo mejor es redactar y aprobar un resumen
que puede incluir la aclaracin del significado de determinadas palabras. Incluso en
negociaciones muy formales cada parte dispone de un borrador de trabajo- De todas
formas, hay que procurar siempre resumir lo acordado y conseguir que la otra parte
acepte que el resumen coincide con lo acordado. Si no se est de acuerdo, se sigue
trabajando en este sentido

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