Cmo hacer un plan de ventas

estratgico
Paso a paso

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Carles Bons

Fuente: www.bpmconsultantsgroup.com

Confeccionar un plan de ventas estratgico es una tarea

que, del mismo modo que puede resultar compleja, a largo
plazo ofrece mltiples ventajas y beneficios a la empresa.
Pues se trata de desarrollar un documento que detalle y
establezca las bases necesarias para mejorar los
procesos de ventas y que posibilite un mayor crecimiento
en el siguiente ejercicio econmico. Adems permite
establecer objetivos y controlar su cumplimiento, pudiendo
evaluar que se est haciendo bien o mal. En el siguiente
artculo de unComo, detallamos los aspectos principales a
tener en cuenta para hacer un plan de ventas
estratgico.
Tambin te puede interesar: Cmo hacer una venta
efectiva
Instrucciones:
1
El primer paso para elaborar un buen plan estratgico de
ventas es detenerse en el anlisis de ciertas cuestiones
que nos proporcionarn las bases necesarias para
desarrollarlo de manera ptima. Entre estas cuestiones
importantes encontramos, conocer y analizar las
caractersticas y el potencial del producto o productos que
ofrecemos, identificar cul es nuestro pblico objetivo y,
muy importante, analizar a nuestros competidores y lo que
ellos ofrecen. Si la empresa ya lleva un tiempo funcionando
esta tarea es mucho ms sencilla, ya que se disponen de
ms datos y de una base sobre la cual trabajar, permitiendo
coger los datos de ventas de aos anteriores para poder
hacer una previsin fiable.

2
Una vez analizada toda esta informacin, es imprescindible
fijar unos objetivos comerciales reales y bien definidos.
Lo mejor es establecer y describir los objetivos a lograr
durante el ejercicio empresarial de un ao. Estos deben
desarrollarse tomando en cuenta nuestras necesidades de
ingresos, la rentabilidad del negocio y sus posibilidades de
crecimiento en el mercado que se ubica. Con todo, se
deben establecer unas metas que nos permitan alcanzar
nuestros objetivos de ventas, posicionamiento y
reconocimiento. Siempre se debe ser racional y no plantear
unos objetivos y metas que estn fuera de alcance,
simplemente deben ser lo ms realistas posibles para ir
alcanzndolos poco a poco.
3
A continuacin, ser el momento de definir las estrategias
de venta que vamos a poner en prctica para alcanzar los
objetivos comerciales anteriormente fijados. Para
desarrollar este punto, es fundamental tener claro a quin
van a ir dirigidas las ventas y sus posibles necesidades y
demandas. Pueden ir relacionadas con distintos aspectos,
como el canal de distribucin, aumentar la venta final,
mejorar el servicio al cliente o cambiar el pblico al cual nos
dirigimos para atraer ms clientes potenciales, entre otros.

4
A partir de estos datos, debemos definir las tcticas y
acciones que se llevarn a cabo para mejorar el
funcionamiento del negocio y lograr un mayor crecimiento.
Cada una de estas tcticas y acciones debe contar con un
plazo determinado de ejecucin, un coste y un retorno de
inversin. As, es conveniente, entre otras, definir los
canales y mecanismos de llegada que permitan tanto atraer
y captar nuevos clientes como fidelizar los ya existentes.
Pueden hacerse promociones para ventas, acciones de
marketing, aumentar comerciales, cambiar de compaa de
transporte y distribucin o potenciar la fidelizacin con
programas de puntos o descuentos.
5
Realizar un plan de ventas estratgico con todo detalle y
que asegure buenos resultados a largo plazo, no es una
tarea sencilla para cualquier empresa. Sobre todo, hay
muchas PYMES que no cuentan con el personal
especializado para llevar a cabo este tipo de gestiones. Sin
embargo, pueden encontrar una buena solucin en llevar
los asuntos contables de su negocio de forma personal a
travs de un gestor especializado, que pone a disposicin
del usuario toda la informacin y herramientas necesarias
para ello.
Si deseas leer ms artculos parecidos a Cmo hacer un
plan de ventas estratgico, te recomendamos que entres
en nuestra categora de Economa y negocios.

Cules son los deberes de un

departamento de ventas?
Escrito por Horacio Garcia | Traducido por Gabriela Nungaray
Un departamento de ventas intenta hacer que los productos de la compaa parezcan ms valiosos para
el consumidor. (Photos.com/Photos.com/Getty Images)
El departamento de ventas de cualquier empresa o comercio es el catalizador de lo
bien que se introducen los productos en el mercado. Una empresa no puede durar
mucho tiempo sin las ventas de sus productos y servicios. Esto hace que el
departamento de ventas sea la parte ms importante de la oferta y la demanda de
un producto. Debido a esto, tiene varias funciones y responsabilidades dentro de la
empresa.

Identificacin del cliente

Es la responsabilidad del departamento de ventas identifica la base de clientes de
una empresa. Trabajar en estrecha colaboracin con el departamento de
mercadotecnia para asegurar que los productos o servicios de la compaa sean
comercializados y vendidos a los consumidores objetivo. Por ejemplo, es
importante que el departamento de ventas de una cadena hotelera invite a las
empresas que requieren que sus empleados viajen mucho. Los fabricantes de
juguetes deben dirigir las ventas a las tiendas de juguetes y las empresas de
suministros mdicos deberan tener su equipo de ventas en hospitales y centros de
salud.
Las empresas de suministros mdicos deben visitar los hospitales.(Thomas Northcut/Photodisc/Getty
Images)

Deberes comunicacionales
El departamento de ventas trabajar en estrecha colaboracin con los planes de
mercadotecnia para identificar la base de clientes, pero ventas tambin tiene que
trabajar en conjuntamente con el departamento de fabricacin y el planificador de
produccin. Esta relacin de trabajo asegura que los productos se ajusten a un
horario de produccin y se cumplan los plazos para la entrega del producto y
notificacin del cliente. El gerente del departamento de ventas comprobar
peridicamente el programa de produccin para mantener una lnea de
comunicacin con el vendedor a cargo de la orden. Si hay dificultades en la planta
de produccin, el departamento de ventas es responsable de notificar al cliente
antes de que la fecha de entrega haya pasado.
Funciones de comunicacin. (Photos.com/Photos.com/Getty Images)

Desarrollo de nuevos negocios

Una vez que una base de clientes haya sido identificada por el departamento de
ventas y las ventas hayan comenzado a llegar a buen trmino, el departamento de
ventas debe desarrollar nuevos clientes. Por ejemplo, una vez que una compaa de
suministros mdicos haya iniciado una fundacin y comienza a las ventas a
hospitales y centros de salud, es el deber del departamento dirigirse a una nueva
base de clientes, tales como la de instalaciones de investigacin mdica o
laboratorios mdicos. Este nuevo desarrollo de negocios ayudar a aumentar las
ventas y hacer que la empresa crezca.
Desarrollo de nuevos negocios. (George Doyle/Stockbyte/Getty Images)

Creacin de valor del producto

El departamento de ventas debe crear valor para los productos que se venden a los
clientes para hacer crecer las ventas del producto. Esta creacin de valor tambin
retiene a los clientes existentes, si los productos siguen mejorando y funcionan con
soltura para los clientes. Esto se puede hacer para distinguir el producto de otras
compaas. La gente ve esto en los proveedores de medicamentos cuando anuncian
un producto similar a otro proveedor de medicamentos, pero ponen una nueva y
mejorada imagen de marca en sus productos. Los clientes quieren sentir que el
departamento de ventas los est tratando mejor que el departamento de ventas de
la empresa competidora y que el producto vale ms. El departamento de ventas
tiene este deber de crear valor.

Tipos de ventas
La venta es el intercambio de servicios y productos. Es a su vez entendida como un
contrato donde el sujeto que acta como vendedor transmite un derecho, bienes o
servicios al comprador a cambio de una determinada suma de dinero. La venta puede ser
tanto un proceso personal como impersonal donde el comprador puede ser influido por el
vendedor.
Las ventas pueden ser clasificadas segn el comprador y el uso que se le dar a la
compra:

1. Ventas mayoristas: dentro de esta clasificacin los bienes adquiridos estn

destinados a ser revendidos o bien para ser utilizados en la produccin de otros
bienes o servicios. Este tipo de compras permiten acceder a cierto ahorro.

2. Ventas minoristas: dentro de este tipo transacciones la venta es directamente al

ltimo consumidor, es decir que no debe continuar en el mercado, si no que est
destinado el consumo personal.
EL volumen de las ventas es mucho menor que en el caso de las compras
mayoristas.

Adems las ventas pueden ser organizadas taxonmicamente segn el modo de

realizarse:

1. Ventas personales: La relacin entre el comprador y el vendedor es directa, es

realizada personalmente. Es considerada la venta ms eficaz ya que genera
mayores posibilidades de poder convencer al potencial comprador.

2. Ventas por correo: Los productos son ofrecidos a los posibles compradores va
cartas, catlogos, videos, folletos, muestras, entre otros mtodos, utilizando siempre
el correo como medio. Junto al envo es incluido un formulario que posibilite el
pedido.
Dicho tipo de ventas permiten individualizar a los potenciales compradores y evaluar
rpidamente los resultados.

3. Ventas telefnicas: Conocidas tambin como tele marketing, estas ventas son
iniciadas y finalizadas a travs del telfono. Hay ciertos productos que son ms
eficaces a la hora de venderlos sin ser vistos, algunos ejemplos son afiliaciones a
organizaciones o clubes, subscripciones a diarios, revistas, entre otros.

4. Ventas por mquinas expendedoras: La venta es realizada sin que exista ningn
contacto entre el vendedor y el comprador. El resultado es una compra ms prctica
ya que pueden ser ubicadas en ciertos lugares donde no es accesible otra clase de
ventas.

5. Ventas por internet: tambin llamadas ventas online. Los productos o servicios
que desean ser vendidos son exhibidos sobre sitios de internet. Esto permite a los
potenciales compradores conocer las caractersticas del producto al que desea
 acceder. La compra puede ser ejecutada en lnea y luego el producto podr ser
enviado a domicilio.

Fuente:http://www.tiposde.org/empresas-y-negocios/550-tipos-de-
ventas/#ixzz4t3iKLs1p