RESOLUCIN DE CUESTIONARIO DEL CAPITULO IV

1. Analice el concepto de mercado de un proyecto y explique las

interrelaciones entre sus componentes.
Siendo el concepto de mercado de un proyecto el estudio de las variables que
condicionan el comportamiento de los distintos agentes econmicos, cuya
actuacin afectar el desempeo financiero de la empresa que podra generarse
con el proyecto.
Al analizar el concepto tenemos que entender que significa el estudio de las
variables y cules son stas y tambin conocer quines son los agentes
econmicos que actan en funcin a esas variables. Solo conociendo las
variables y los agentes se puede examinar la afectacin que tienen las variables
sobre ellos y como ste repercute en el desempeo financiero del proyecto.
Las variables o aspectos econmicos, por mencionar las ms relevantes son, los
precios, la publicidad y promocin, la comercializacin del producto, etc.
Los agentes econmicos o tambin llamados componentes del mercado de un
proyecto son los auspiciadores, consumidores, competidores, distribuidores,
proveedores y los stakeholders que de manera directa o indirecta interactan
con el proyecto. Y existen interrelaciones entre todos ellos porque los
competidores, por ejemplo, pueden abastecer su produccin de los proveedores
del proyecto y tambin pueden destinar su produccin al mismo distribuidor, al
cual llegan los consumidores en comn.

2. Describa los alcances del estudio del mercado competidor.

Cuando se refiere a la competencia se entiende por sta, en primera instancia,
a aquellos que comercializan un producto similar al del proyecto. Sin embargo
en el estudio del mercado competidor es necesario identificar todas las
alternativas que tiene un consumidor para solucionar una necesidad o problema.
Pero adems el alcance del estudio del mercador competidor es an mayor
porque no solo se estudia la competencia del producto final, sino tambin la
competencia a lo largo de las etapas de produccin, distribucin y
comercializacin. Por ejemplo, cuando existen pocos insumos se tendr que
competir por ellos en el mercado proveedor.
3. Explique los objetivos del estudio de mercado y la manera en la que debe
abordarse. De ejemplos de la repercusin de la composicin del flujo de
caja del proyecto.
El objetivo del estudio de mercado es determinar el flujo de caja y ste est
condicionado al diseo de las estrategias competitiva, comercial, de negocio y
de implementacin.
El estudio del mercado debe abordar en primera instancia al mercado
competidor y consumidor para as poder determinar la estrategia competitiva,
sta se materializa a travs de la estrategia comercial para luego dar paso a la
estrategia de negocio y finalmente la estrategia de implementacin-
Lo principal es conocer el flujo de caja ya sea mediante una inversin o un gasto
de operacin. Sobre la repercusin de la composicin del flujo de caja del
proyecto se brindan dos ejemplos:
a) La promocin de un producto, que constituye uno de los ms claros
ejemplos. Y su estudio puede reducirse a calcular el costo de una
inversin razonable en ella.
b) Determinar el nmero de locales de venta al pblico y su respectiva
inversin y cmo repercute sobre el flujo de caja.

4. Describa y analice las etapas de un estudio de proyectos.

Las etapas de un estudio de proyecto estn en funcin del tiempo de la
informacin que se analiza. En base a esto se clasifican tres etapas y en cada
una de stas se debe analizar los submercados, los stakeholders, el contexto
local y el contexto mundial.
Estas etapas son:
a) Anlisis histrico del mercado; el cual tiene por objetivo recolectar
informacin cuantitativa para realizar las proyecciones estadsticas de
determinadas variables. Este anlisis tambin nos permite aprovechar las
experiencias de otros, ya sea para adoptar medidas que trajeron
beneficios o para evitar polticas que acarrean perdidas.

b) Anlisis de la situacin actual; es importante porque es la base de

cualquier prediccin pero hay que tener en cuenta que cualquier estudio
 de la situacin actual puede cambiar mientras el proyecto se est
implementando.

c) Anlisis proyectado o estudio de la situacin futura; este anlisis est

fundamentado en la informacin histrica y vigente que permite proyectar
una situacin suponiendo el mantenimiento o constancia de los factores
que solo la implementacin del proyecto debera modificar. Consiste en el
planteo de dos situaciones futuras, una en la que participa el proyecto y
otra con ausencia del proyecto.

5. A su juicio, qu variables deben considerarse al estudiar el mercado

consumidor de viviendas?
El estudio de mercado consta de seis factores que son muy importante en
el mercado del consumidor: el producto, oferta del producto, demanda del
producto, mercado potencial del producto, canales de comercializacin,
precio del producto.

6. Explique los alcances del producto en el estudio de mercado.

Al estudiar el estudio de un proyecto es necesario reconocer los agentes,
con su actuacin en el que tendrn algn grado de influencia sobre las
decisiones que se tomaran al definir su estrategia comercial. Son los cinco
sub-mercado. El estudio de mercado est compuesto por
bloques, buscando identificar y cuantificar, a los participantes y los
factores que influyen en su comportamiento. Como el proveedor,
competidor, distribuidor, consumidor y externos.

Proveedor: es complejo, ya que debern estudiarse todas las alternativas

de obtencin de materias primas, as como sus costos, condiciones de
compra, sustitutos, durabilidad, necesidad de infraestructura especial y
otros.
 Competidor: es necesario conocer los competidores directo, las
estrategias comerciales que desarrollan para enfrentar mejor el mercado
consumidor.

Distribuidor: es de menor variabilidad, garantice la entrega oportuna de

los productos al consumidor.

Consumidor: requiere tiempo para su estudio, La complejidad del

consumidor hacen que se tornen imprescindibles varios estudios
especficos sobre l, ya que as podrn definirse diversos efectos sobre la
composicin del proyecto. Actualmente se recurre a otros mtodos como
la inteligencia artificial y la economa del comportamiento para hacer un
estudio de mercado ms efectivo.

Externo: Consiste en recurrir a fuentes externos. Adems, de ver las

tendencias y como estos afectaran al desarrollo del proyecto.

7. Explique el concepto de ciclo de vida de un producto y d ejemplos de

productos cuyo ciclo sea notoriamente diferente.
Son las condiciones bajo la que un producto va a ser comerciado y que
van cambiando a travs del tiempo, es decir, son las condiciones por las
cuales va atravesar el producto a lo largo de su existencia. Por lo tanto se
desarrolla a travs de la siguiente manera:
Etapa de Introduccin: Una vez lanzado el producto al mercado, la
empresa se ocupa a travs del rea de marketing de todas las actividades
necesarias para asegurar el plan de cobertura y penetracin original
previsto en los objetivos del proyecto

Etapa de Crecimiento: En esta etapa, el producto completa su

posicionamiento definitivo, consolidada su cobertura y comienza a
aumentar su participacin en el mercado.
 Etapa de Madurez: Cuando el producto ha alcanzado la mxima
participacin posible y pronosticada de su evolucin en el mercado, se ha
llegado a la etapa denominada de madurez.

Etapa de Declinacin: Despus de una meseta de alta participacin y muy

buenas ventas y utilidades en el mercado, todo producto o servicio, con el
tiempo, tiende a decrecer en su evolucin.

EJEMPLO:
Las mquinas de escribir:
Introduccin: Cuando nadie tena un aparato como este. Producto de la
innovacin se comienza a introducir al mercado.
Crecimiento: Las mquinas de escribir empiezan a aumentar las ventas,
porque los consumidores la empiezan a conocer, y a probar.

Madurez: En esta etapa, todo el mundo tiene una mquina de escribir en

casa. Entonces las ventas prcticamente solo se mantienen.

Declinacin: Aparece un producto competitivo, que la desplaza como es

el caso de las computadoras: y las ventas comienzan a decaer.

Final: Esta etapa puede ir junta con la anterior es decir, "declinacin y

final". Cuando el producto llega a dar perdidas, y como estrategia se
decide retirarla del mercado.

8. Si el costo unitario ( ) de un producto es de $100, Cul sera el precio

de venta si el criterio es calcular un margen de 25% sobre los costos? A
cunto equivale este margen si se desea expresarlo en trminos de precio?

Para calcular el precio de venta.

= +

=
(1 )
 100
=
1 0.25
= 133.33
Para calcular el margen sobre los costos.

= +
= (1 + )

= 1

133.33
= 1
100
= 0.33

9. Cmo afecta la existencia de canales de distribucin en la rentabilidad

de un proyecto?
La existencia de canales de distribucin tiene importancia al definir la estrategia
comercial, cada canal de distribucin tiene asociados costos y volmenes de
venta distintos adems los costos que involucre la administracin de canales de
distribucin tales como remuneracin de personal, insumos administrativos,
inversiones en obra fsica y equipamiento debern considerarse en la
composicin de los flujos de caja del proyecto, de esta manera influye en la
rentabilidad del proyecto.

10. Describa la metodologa de evaluacin cuando la estrategia de

distribucin utiliza canales mixtos
Se requiere de dos anlisis complementarios; uno es de los distintos mercados
del proyecto y el otro el de las variables externas que influyen sobre el
comportamiento del mercado los cuales son cuatro: econmicos, socioculturales,
tecnolgicos y polticos-legales.
11. Identifique las principales variables de ingreso y egreso que se derivan
del estudio de los canales de distribucin.

Los canales de distribucin generan ingresos con la participacin de las cadenas

retail como los supermercados, farmacias y tiendas departamentales; pues estos
generan gran rentabilidad al proyecto. Sin embargo, a su vez, los costos son muy
elevados, pues se incluyen las polticas, la logstica trapazada al proveedor del
canal, los pagos a los reponedores, los costos por la devolucin, el cobro de
almacenaje, etc. Entonces, muchas empresas y proyectos disean estrategias
de distribucin mixtas, donde participan el desarrollo de plataformas e-commerce
y la instalacin de tiendas propias. As es como los ingresos pueden seguir
creciendo y los egresos mantenerse o disminuyendo.

12. Explique las principales limitantes que tiene el preparador del proyecto
para determinar la alternativa de promocin y publicidad ms adecuada,
as como los efectos de ambas sobre la composicin del flujo de caja.

En muchos casos, este estudio se obvia con una cotizacin solicitada a una
empresa especialista; sin embargo, esto no brinda la informacin sobre el
contenido, la estrategia de medios, y la audiencia objetivo del mensaje. Si el que
realiza este estudio es el responsable del estudio de mercado, debe cuantificar
el costo sobre todo. La inversin publicitaria es toda la gestin inicial que se
realiza para dar a conocer el producto, la marca y posicionarlo; y el gasto
publicitario es la gestin permanente que realiza la empresa para recordar y
mantener la posicin del producto en el mercado una vez que la inversin haya
alcanzado su objetivo. En el flujo de caja la inversin representa un activo
amortizable, mientras que el gasto representa un egreso operacional
permanente.

13. Seale las principales variables que considerara al estudiar el mercado

de un proyecto de harina de papas para reemplazar, en parte, la harina de
trigo en la fabricacin del pan.
Se empieza por el consumidor, el precio del producto y la cantidad que se
demandara. Ahora bien, si es para el reemplazo de la harina de trigo en la
fabricacin del pan, se estudia el mercado de los panes y saber que tan rentable
es para los panaderos el aceptar esta harina. Se evaluara tambin la
rentabilidad de los proveedores (pues se debe hacer un estudio agrcola para
poder saber cunta papa se puede producir y el costo de los agricultores en la
extraccin) y de sus canales de distribucin. A su vez de que tanto aceptara el
consumidor un pan con harina de papa, y si es que esto ser igual en todos los
mercados al realizar la segmentacin de los mismos. Por ltimo, se evala el
ciclo de vida del producto para estimar el ciclo de vida del proyecto y como esto
afectara a las empresas. De todo esto, se concluye al costo de realizar todo ello
para establecer el precio del mismo producto terminado (el pan de papa) y la
rentabilidad para el proyecto de generar harina de papa.

14. Explique los principales factores que determinan la fijacin de precios.

Existen ocho factores que influyen en la fijacin del precio.
14.1 Ambiente competitivo: Se refiere al nivel de competencia que existe en
una determinada industria, as, mientras mayor sea el nmero de competidores,
menor ser el espacio para lograr mejores precios.
14.2 Lista de marcas de los clientes: Las marcas mejor posicionadas tienen
mayor espacio para lograr mejores precios, pues la asociacin de atributos
positivos genera mayor confianza al usuario.
14.3 Los costos marginales de fabricacin del producto o prestacin del
servicio: Afectan la definicin de precios pues mientras mayores sean los costos
de inversin, operacin y capital, mayor ser el precio de compensacin.
14.4 Los aspectos psicolgicos: Cuando el estudio de mercado consumidor
logra determinar las valorizaciones y motivaciones de un determinado segmento
y se desarrolla toda la campaa de branding que asocie al producto o servicio
con dichos valores, los espacios para lograr precios ms altos son mayores.
14.5 El volumen de ventas: Se relaciona con las economas de escala y la
oferta. Mientras mayor sea el volumen de ventas, los costos unitarios
disminuyen, generando ms espacio para reducciones de precio y por otra parte
la mayor oferta hace que la escasez relativa disminuya y por lo tanto la valoracin
del consumidor sea menor.
14.6 La preferencia de marca de los clientes: Cuando la relacin del producto
con el cliente se basa en aspectos asociados a calidad, seguridad, respaldo y
confianza, por nombrar algunos, existen mayores espacios para lograr precios
ms altos.
14.7 La necesidad de los clientes: Mientras mejor se adapte la propuesta de
valor a las necesidades de los usuarios, mayor espacio habr para lograr precios
ms altos.
14.8 Segmentacin de mercado: Apunta a orientar productos y servicios
especficos a cada segmento. El diseo de productos diferenciados permite
satisfacer, de manera ms efectiva, las necesidades de cada segmento
pudiendo as lograr mayores espacios para disponer de mejores precios.

15. Es posible que un proyecto pueda plantear justificadamente que su

producto, con calidades inferiores a las de la competencia, tenga mayor
demanda?
No, ya segn la teora de la demanda la cantidad demandada de un bien
aumenta: si baja el precio del producto, aumenta el precio de los bienes
sustitutos, se reduce el de los complementarios, aumenta el ingreso del
consumidor e incrementan las preferencias del consumidor por ese producto. La
calidad se puede atribuir las preferencias del consumidor de manera directa, es
decir mientras ms calidad, mayor cantidad demandada.

16. Uno de los mercados importantes por estudiar es el competidor. Indique

en qu casos este estudio puede tener mayor importancia.
Tiene mayor importancia cuando se identifica toda la competencia, ya que no
basta estudiar a los competidores directos (los que venden un producto similar)
sino tambin a la competencia que satisface la necesidad del consumidor, ya
que el consumidor tiene un abanico de opciones cuando se presenta la
necesidad consumir, determinando as los factores que influyen en el
comportamiento de una persona al elegir un producto. De esta manera, los
alcances del mercado competidor trascienden ms all de la simple competencia
por la colocacin del producto.