Cmo aumentar rentabilidad?

Rentabilidad Incrementando las ventas

en la droguera Reduccin de los costos de ventas

MATRIZ DE ANSOFF

Mismo producto a nuevos clientes

Nuevos productos a los mismos clientes (crosselling)
Ms de lo mismo a los mismos clientes (upselling)
VENTAS Nuevos productos a nuevos clientes
 Cmo aumentar rentabilidad?

Ms clientes
Que compren ms
Que compren ms seguido
VENTAS

La mayora de los negocios gastan mucho dinero en

atraer clientes nuevos.

Muchos negocios no hacen

nada para hacer venta
cruzada o venta repetida con
sus clientes actuales
 Elaborar una ficha para cada cliente

as sabr si en su familia hay clientes potenciales para su droguera.

Si no tiene un software anote en una libreta.

1. (SOFTWARE) PROGRAMA DE
GESTIN PARA DROGUERIAS CONVIERTA SU DROGUERIA
EN UN NEGOCIO COMPETITIVO
Clasificar Clientes (SEGMENTAR)
a. Geogrficos
b. Demogrficos
c. Sociogrficos

Artculos
Mdicos
Histrico de ventas a clientes

2. CONSTRUYA LA BASE DE DATOS

3. POR QU SEGMENTAR?
Realizar asociaciones
Disear mejor tus ofertas
Descubrir oportunidades
 Analiza lo que compran y establece posibles combinaciones

Productos que puedan complementar sus necesidades.

La droguera debera ser ms ACTIVA y ATRACTIVA en
la oferta de productos y servicios
El material promocional de los laboratorios ayudan a iniciar una venta
 La venta cruzada (CROSS SELLING)

Tcnicas de ventas que facilitan la salida de productos complementarios al

buscado por el cliente que consigue:

En la mayora
Ampliar la Ampliacin del de los casos la
1 facturacin
2 consejo
farmacutico
3 fidelizacin del
cliente

REGLA
Primero se define la necesidad del CLIENTE ACTUAL y despus se le recomiendan
los productos.
Cuesta ms hacer un cliente que mantenerlo
Es mejor ofrecer que no ofrecer
PRINCIPIOS Si no se dice nada, no pasa nada
Hacer un cliente, no una venta
BSICOS: No forzarlo a comprar mas de lo que necesita

ESTRATEGIA SIN EFECTOS SECUNDARIOS NI CONTRAINDICACIONES

 La venta cruzada (CROSS SELLING)

LA VENTA CRUZADA
(CROSS SELLING)

Normas y Procedimientos
Instalaciones o Layout

Recursos Humanos
1 2 3 4 5
Indicadores de desempeo
Archivo de conocimientos

PILARES FUNDAMENTALES

1. Conocimiento de los clientes 4. Asesoramiento al cliente

2. Conocimiento de los productos 5. Tratamiento de la venta como una
3. Preguntas inteligentes, ver y sugerencia
escuchar activamente
 La venta cruzada (CROSS SELLING)
Si la VENTA CRUZADA se utiliza de forma correcta es efectiva.
Si se realiza de forma incorrecta o se abusa de ella puede llegar a tener
una connotacin negativa.

SIEMPRE DEBE APORTAR UN VALOR AADIDO AL CLIENTE

PUNTOS A TENER EN CUENTA

1. CALIDAD: el producto o servicio ofrecido debe (por lo menos) mantener la
calidad solicitada por el cliente (si no superarlo).

2. COMPLEMENTO: el producto o servicio ofrecido debe complementar el

solicitado por el cliente.

3. EL MOMENTO JUSTO: nunca debemos comenzar la venta cruzada cuando

el cliente todava no ha decidido si va a comprar o no el producto.

4. EL ORDEN: un orden inadecuado puede llevar al cliente a confusin y

rechazo del mismo.
 Cmo lograr ventas cruzadas?

1. Converse con tu cliente

2. Robustezca su conocimiento del producto
3. Observe lo que el cliente toca, toma, discute y selo como trampoln para
sugerirle otros productos.
4. No decida si un cliente puede comprar. Deje que el cliente decida.
5. Pngale accesorios
6. Sea especfico
7. Ponga los productos en las manos del cliente. No simplemente lo seale.
8. Cierre el trato.
9. Asegrele al cliente que ha hecho una excelente eleccin.

CONSEJO
Cuando le muestre algo al cliente, entrguele dos artculos similares, pero
muestre preferencia por uno. Trate de intuir cul es el que el
cliente hubiera preferido y luego mustrele los puntos favorables sobre ste.
 Venta cruzada N1

Un cliente compra un medicamento para el malestar general,

rinorrea y gripa ligada a la mucosidad.

1.Secrecin nasal
2.Obstruccin nasal
3.Estornudo
4.Irritacin o dolor de garganta
5.Tos
6.Dolor de cabeza
7.Fiebre

Preguntas para derivar o no al mdico

Recordar medidas higinicas para evitar contagio
Humidificadores del ambiente
Gel para las manos o toallas de alcohol
Pauelos desechables
Tapabocas (especialmente si hay nios en casa)
Vitamina C y Vitamina A
Garganta irritada
 Venta cruzada N2
El cliente compra un anti fngico para tratamiento de los hongos en
los pies.

Recomendacin: gel antisptico, que evita la proliferacin de

hongos y prevenga de nuevas infecciones
 Venta cruzada N3

El cliente llega a la droguera con una receta de un antibitico.

Explicamos los problemas que suelen aparecer con el consumo de
antibiticos tales como la diarrea, ya que destruyen la flora intestinal.
Adems podra alterar la flora vaginal.
Se le pueden recomendar lactobacilos para aumentar las defensas.
 Venta cruzada N4

La cliente llega a la droguera con una receta de un antibitico para cistitis.

Le preguntamos si le ha repetido a menudo en los ltimos meses (recurrencias) y
se le explica la razn de las recidivas.

SIN LOS EFECTOS 2 DE LOS ANTIBITICOS

 Venta cruzada N5

Caso 1: Un cliente compra medicamentos para los clicos menstruales.

Caso 2: Un cliente pregunta por toallas sanitarias?

Entablamos conversacin para indagar si est utilizando productos

para la higiene ntima?
Entablamos conversacin si las toallas sanitarias
le producen prurito?
Si el sangrado es abundante?. Suplementos de hierro
 Venta cruzada N6
Una cliente se acerca al mostrador con una receta de un medicamento
para una infeccin vulvo-vaginal por:

1.Bacterias
2.Hongos
3.Protozoos

Indagamos si manifiesta prurito.

 Venta cruzada N7
El cliente pregunta en la droguera por una mquina de afeitar o
por espuma de afeitar y observamos que tiene foliculitis.

Iniciamos conversacin sobre el tema?

Sugerencias:
Crema, gel y espuma pre afeitado.
Crema hidratante para el afeitado
After shave DOPOBARBA