Está en la página 1de 9

PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR

102604-19

NECESIDADES, MOTIVACION Y APRENDIZAJE

PRESENTADO A:
Dra. ROSMIRA GUALDRON

PRESENTADO POR:
CLARA EDITH TORRES URREGO Cdigo 51. 838. 079
YANETH RUBIO PINILLA CODIGO Cdigo 51.587.040
PRISCILA ALVAREZ Cdigo 49.666.917

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA (UNAD)


Facultad de Ciencias Humanas y Educativas
Programa de Psicologa
Julio 2009
INTRODUCCION

El punto de partida de la psicologa del consumidor radica en las necesidades y deseos


humanos. Por tanto, el que oferta el producto de xito es aquel que trata de entender las necesidades y
deseos del mercado meta.
Las necesidades se pueden definir como aquellas situaciones en las que el ser humano siente
la falta o privacin de algo1. En cambio, los deseos son necesidades que se dirigen a objetos o servicios
especficos que podran satisfacerlos.1
Los deseos y necesidades son satisfechos al adquirir bienes y servicios. El proceso para decidir
que comprar inicia de una necesidad susceptible de satisfacer por medio del consumo y esto causa el
motivo. Para comprender el comportamiento del consumidor se debe cuestionar porque se realiz la
accin. Toda conducta inicia de una necesidad.
Un motivo es una necesidad lo suficientemente estimulada para impulsar al individuo a buscar la
satisfaccin.
La percepcin es parte del comportamiento para tomar una decisin acertada. El proceso de
recibir, organizar y dar significado a la informacin o estmulos detectados por los cinco sentidos,
formando parte importante en la etapa del proceso de decisin de compra. Lo que percibimos del objeto y
experiencias personales en un instante la mente es capaz de recibir informacin, comparar de acuerdo al
almacenamiento de imgenes de la memoria y poder interpretarla.
Hay personas que se encuentran en un estado temporal que influye en las decisiones de compra
(enojo, cansancio). Los estados de nimo repercuten en la compra, sentimientos de emocin propician la
accin.
Los motivos conscientes de compra se desarrollan de acuerdo a los acontecimientos de nuestra
vida que modificamos a travs de la conducta. Finalmente es importante encontrar despus de la compra
las ventajas y beneficios relacionados con la funcionalidad del producto o servicio.

1
html.rincondelvago.com/motivacion.html - En cach -
DESARROLLO TRABAJO COLABORATIVO No., 2
ENTREVISTA

Nombre: Aura Yamile Urrego.


Ocupacin: Empleada y ama de casa
Fecha: 18 de julio de 2009

1. Como elige los productos a la hora de comprar.


R/ Tengo las marcas preferidas, me generan confianza.

2. A la hora de comprar cuales son los productos de la canasta familiar que no debe
faltar?
R/ Son varios. Alimentos: caf, chocolate, azcar, leche, aceite, arroz, atn. Aseo: Crema dental, jabn de
tocador, desodorante, cremas para la cara.
El caf; tengo la costumbre de tomar una taza en la maana y despus de almuerzo, es de aclarar que
me agrada es el caf Sello Rojo, otra marca no la adquiero, tomo caf porque me quita el sueo y la
pereza.
Chocolate Corona: Lo tomo de vez en cuando al desayuno con leche deslactosada Colanta, as no me
hace dao, el chocolate me da energa y me llena bastante as no como durante el trabajo.
El azcar lo compro pero lo uso muy poco, me gusta ms endulzar el caf con la panela.
La leche para el caf, el chocolate, la changua de los fines de semana, no me gusta los jugos en leche
solo en agua.
El aceite uso el de olivas, para evitar altos niveles de colesterol.
Arroz Supremo, rinde bastante.
Pasta Doria, cuando se me hace tarde hago de almuerzo unas pastas y quedo como una princesa a los
nios les encanta, uso esta marca porque no se deshacen y saben bien.
Atn Van camps en agua, revuelto con arroz por ejemplo ya se tiene un almuerzo.
Para picadas o galga como a veces se le dice, me gustan las galletas NOEL, mis hijas la consumen, mis
hermanos y yo las comamos cuando visitbamos a mi mam, ella siempre las tena en casa, deca que
cuando quera picar algo se coma una galleta NOEL, creo que desde que mi mam las consuma
seguimos con la misma tradicin.
Tambin me gustan los ponqu Ramo, quien no ha comido ponqu Ramo.
Margarina La Fina, como dice la cancin la preferida en la mesa y cocina y en la familia.
3. Hbleme de los productos de aseo
Como le deca estos no pueden faltar a la hora de comprar, son los ms caros, pero muy necesarios,
tengo en ellos tambin mis marcas preferidas.
Crema dental Colgate o Kolinos, la primera por la frescura y la segunda por el precio.
Jabn de tocador Protex, me encanta, aunque en verdad no creo que se antibacterial es como cualquier
otro jabn lo escojo por el olor y precio.
Shampoo ELVIVE de Loreal, me ayuda a cuidar el color del cabello, me perdura ms el tinte y pues
siendo as me siento mejor en cuanto a mi presentacin personal.
Desodorante Rexona, perdura, no deja mal olor en la ropa.
Mis cremas me encanta la marca Ponds, tiene la variedad que necesito.
El jabn de loza LAVA, rinde, es suave, aunque su precio no es muy cmodo, pero como rinde de lo
mismo que compara varios.
Para la ropa me encanta el jabn en polvo Ariel, antes de salir este producto usaba FAB, pero como
remojo la ropa el da anterior ya toma mal olor, en cambio con Ariel no, de barra el Dersa, Clorox ropa
blanca y Clorox ropa color, en cuanto a la ropa delicada Vel rosita o jabn liquido Coco, estos no son de
uso frecuente, a las toallas y batas de trabajo me encanta el suavizante Soflan, deja muy buena aroma,
mi hija casada siempre me dice cuando toma una prenda dice huele a mam (jaja).
4. En cuanto a Salud
R/ La EPS que tengo SALUDCOOP, hace varios aos estoy afiliada a ella, el ao pasado me operaron del
corazn y me fue muy bien, no me desvinculara de ella y la recomiendo, tiene buenos profesionales.
5. Cules medicamentos comprar cuando la EPS, no se entrega.
R/ Soy Hipertensa por lo tanto debo estar tomando medicamentos usualmente, para ello tomo Losartan
dos veces al da, es de anotar que la EPS, me entrega cualquier marca, por ello no los solicito, compro
MK, buen laboratorio y sobre todo que cuando veo que pasa la hora de tomar el medicamento y lo hago
inmediatamente me siento aliviada.
Para el dolor de cabeza tomo Dolex verde.
Para sanar heridas el Doixogen marca JGB, as mismo el algodn.
Gaza, Isodine y alcohol, marca MK.
Como vitaminas compro desde hace muchos aos y les di a mis hijas cuando eran pequeas la Kola
Granulada tarrito rojo JGB.
Para la indigestin Sal frutas Lua, este se usa recuerdo que desde que era nia, mi mam ya la usaba.
6. Cul es la empresa de comunicaciones elegida en su hogar?
R/ Cuento con ETB, celular TIGO, ETB, desde que recuerdo que llegue a Bogot, he adquirido sus
productos y son de calidad aunque no ofertan nada por la antigedad y en cuanto al celular uso el
operador TIGO, me lo regalaron cuando sali el Plan pioneros, casi toda mi familia tiene este operador,
me sirve para comunicarme en la ciudad.

7. Otros productos que compra fuera de la canasta familiar, cules serian y por que
decide comprarlos?
Como puede observar los dos carros que tengo el taxi y el particular son marca Chevrolert, SIEMPRE
CONTIGO, desde muy joven quera tener mi carro y lo logre hace algunos aos, el taxi se tiene para
cubrir con el trabajo de este las obligaciones de la casa, en verdad que esta marca es respaldo, es una
compaa muy seria, sus repuestos son econmicos y donde no se encuentran, en cualquier ciudad,
pueblo.
Eletrodomsticos, marca Panasonic o SONY.
Esferos Kilometrico o papermate, lapiz Berol 2.
Em cuanto a programas de TV, prefiero el canal RCN o Discovery Chanell, me entretienen y me capacito
de alguna forma.

ENTREVISTA No. 2

Entrevistada: Sra. Marinelsy de la Hoz.


Madre de 2 hijos adolescentes. Estrato 2.
PREGUNTAS:
Qu tipo de alimentos consume y porque?
Los bsicos, harinas, protenas, verduras, leche, trato de balancear la comida. Me gusta comprar marcas
reconocidas como Harinapan, Doria, Caf Sello Rojo (el nico que me gusta), atn van camp,
Freskaleche o Colanta, la leche debe ser descremada, chocolate corona, azcar morena, aqu no me fijo
en la marca, arroz Coacesar, es de la regin y de muy buena calidad, el aceite que me gusta es marca
Andaluz es el comn que se encuentra en las tiendas por ac, y compro mucho en verduras frescas, los
jugos los preparo en agua.
En cuanto a crnicos compro en Distraves, me d confianza por la higiene y procesos que manejan.
Conoce cules son los elementos de la canasta familiar?
Si los conozco, no me alcanza para todo, por eso busco productos de calidad, reconocidos y que no se
me vayan a daar como consecuencia del clima. Compro los elementos que vienen en combo y la caja,
porque comprar por unidad sale ms caro.
En cuanto a productos de aseo prefiero comprar el jabn en cantidad, los supermercados tienen sus
propias marcas que son ms baratas, en jabn de ropa el dersa es barato, el shampoo lo compro de
revistas, Avon, Ebel, el jabn rexona o protex, crema dental Colgate Triple Accin, cepillos de dientes
Colgate; papel higinico triple hoja, marca familia megarrollo, ese si lo compro en la tienda cada vez que
veo que se va acabando, como 4 o 5 paquetes al mes; los productos de limpieza, blancox ropa color,
soflan de suavitel,
Que proteccin tiene en salud?
Estamos afiliados a Saludcoop, pero compro productos que no me cubren y que son bsicos como
Loratadina y dolex. Respecto de la EPS casi no la utilizamos, siempre el mdico dispone lo mismo, va
uno es a llenarse de pastillas, Dolex e Ibuprofeno. Cuando realmente necesito hago el esfuerzo y voy a
mdico particular.
Que empresa de comunicacin utiliza?
Movistar, tena ms venta en esta regin del pas por cubrimiento. Mis hijos y mi esposo tienen comcel.
Hemos integrado las dos entrevistas porque cada entrevistada corresponde a un estrato y localizacin
diferente. En trminos de publicidad las empresas de pronto olvidan los segmentos menos favorecidos,
de mayor dificultad de acceso, de culturas menos desarrolladas, direccionando a los grandes grupos de
consumo todos sus esfuerzos. Desde este punto de vista encontramos:

Producto servicio Explicacin de las razones por las Interpretacin sobre el tipo de necesidad psicolgica que
que satisface este producto
compra el producto.
Productos bsicos Compro lo que hasta ahora me han Satisfaccin de las necesidades bsicas fsicas.
canasta familia y otros generado confianza y son de buena Son necesidades fisiolgicas bsicas en toda persona.
calidad.
Operador Celular TIGO Puedo comunicarme con mi familia
tienen el mismo operador.

Necesidades sociales: El ser humano es un ser social. Esto quiere decir


ETB Empresa de muchos aos a nivel
que requerimos estar con otros, interactuar, recibir su opinin,
Nacional e internacional, buena seal y
intercambiar afecto
buenos productos

Hace varios aos soy cotizante a esta Necesidad de seguridad que se entiende como la sensacin de
EPS, el ao pasado me operaron del tranquilidad que da la conviccin de tener resueltas las necesidades
SALUDCOOP
corazn y me fue muy bien, no me bsicas y el bienestar en el presente y hacia el futuro.
desvinculara de ella y la recomiendo,
tiene buenos profesionales, sigo en
controles para prevenir cualquier otra
enfermedad.
Para mi cabello como es muy delgado y
adems lo tinturo, este champ
CHAMPU ELVIVE
mantiene el color por ms tiempo
de Loreal
Estas estn entre las necesidades de autoestima que generan en el
La uso por higiene mantener los
individuo tranquilidad y seguridad de ser aceptado por los dems y
dientes sanos, prevenir la caries, da la
CREMA DE DIENTES son satisfechas por negocios como joyeras, peluqueras, salones de
sensacin de frescura, tiene buen
(COLGATE) belleza, cosmticos, ropa de marca, por las empresas de tarjetas
sabor, esta marca es la ms reconocida
de cumpleaos, las pasteleras, los almacenes de piatas, las
La uso para mantener humectada mi
floristeras, los restaurantes y supermercados que ofrecen alimentos
piel, adems ofrece varias alternativas
CREMA PONDS especiales y costosos.
para mi tipo de piel, esta la limpiadora,
hidratante, contorno de ojos.
Marca con una trayectoria de varios Necesidad de Autorrealizacin, realizacin de sueos, esta necesidad
aos, repuestos fciles de adquirir y no no termina con la consecucin de algunos sueos, estos continan.
VEHICULO MARCA
son tan costosos.
CHEVROLET
MEDICAMENTOS MK y Han demostrado efectividad en algn Necesidad de seguridad, confianza, mucho de ello por aprendizaje.
JGB tratamiento.

RESULTADOS

PRODUCTO TIPO NECESIDAD LUGAR DE COMPRA MOTIVACION


Mercado de productos Cubrir las necesidades de
Grandes superficies
alimenticios, aseo, Fisiolgicas alimentacin, abrigo y elementos
Tienda y supermercado
ferretera. de vivienda.
Seguros de vida Cuenta de ahorros
Seguros por eventos Plizas de seguros Buena vivienda, educacin
Seguridad
catastrficos Ahorro especfico para estudios superior.
Estudios superiores.
Sitos de recreo
Vacaciones Spa Recreacin y ocio
Sociales
Relajacin y Descanso Centro Comercial Socializacin
Ventas por catlogo
Automvil
Celular
Centro Comercial Vivienda lujosa
Accesorios Personales Ego
Ventas por catlogo Posesin de elementos suntuosos
Computador
I-pod
Artculos deportivos Autorrealizacin Tiendas especializadas Desarrollo de hobbies
Artculos artsticos Puntos de venta en fbricas
Artculos musicales

COMO APRENDEMOS A CONSUMIR?


Aprendemos a consumir desde la infancia, por tanto es importante insistir en la formacin de
hbitos de consumo eficientes desde esta edad. Las listas de compra en supermercado de productos a
comprar, registran en nuestra memoria marcas con las que convivimos por siempre: Crema dental
Colgate, Listerine, no hablamos de suavizante de ropa sino de Soflan, no decimos harina de maz sino
maicena, aprendemos del ejemplo y este tipo de productos son los que vimos comprar.
Las necesidades fisiolgicas las suplimos con productos de marcas de costumbre y en
ocasiones ni siquiera la ausencia del producto especfico nos lleva a cambiar de idea.
En cuanto a las necesidades de seguridad requerimos de mucha cultura y convencimiento,
generar una mayor conciencia por tratar de dejar protegidas a las familias en el evento del fallecimiento
del proveedor del hogar, no es normal en Colombia que se tenga proteccin para accidentes, robos,
eventos catastrficos, etc.
Las necesidades sociales nos resultan ms manejables por cuanto las Cajas de Compensacin
normalmente ofrecen diversos servicios para cada uno de los integrantes de la familia, en recreacin,
capacitacin, disfrute del tiempo libre.
El automvil, computador, ipod, accesorios de lujo, suntuosos elementos caseros, tienen mucho
que ver con la capacidad econmica y con el status de la persona que los utiliza. Aqu, la publicidad ha
logrado penetrar en los jvenes que llegan al endeudamiento total con tal se satisfacer su creada
necesidad. Las necesidades de autorrealizacin tienen la ventaja de que pueden llegar a ser rentables.
Desde estos aspectos la publicidad sabe tocar los elementos consientes e inconscientes de la
percepcin del ser humano.

EJEMPLO PUBLICITARIO
En esta imagen podemos observar la tcnica Percepcin Subliminal donde los individuos
pueden estimularse por debajo de sus respectivos niveles de percepcin consciente, porque son capaces
de percibir estmulo sin estar conscientes de que los reciben, como lo son las sensaciones de los
receptores sensoriales (ojos, odos, nariz, boca y
piel) que reciben insumos sensoriales. Los cuales
consisten en ver, or, oler, gustar y tocar.
Sentidos involucrados
Ojos- Perciben toda la imagen en su totalidad
Odos- Reciben todos los sonidos que emite un
comercial cuando lo escuchamos, asociando as a
travs de la memoria, el placer que nos causa
escuchar sonidos de lquidos con hielo.
Nariz- Percibe los olores pero esto solo se da cuando estamos en el lugar donde venden el producto
directamente.
Boca- En esta imagen recodamos el placer que no causa consumir COCACOLA con hielo como en
esta.
Piel- Esta es el canal de todos los sentidos involucrados al ver esta imagen.

Desde el punto de vista del aprendizaje clsico, la posibilidad de aprender indirectamente siendo
observadores de los eventos que afectan a otras personas. Somos imitadores. Un estmulo provoca una
respuesta que se relaciona con otro estmulo. La publicidad de salchichas donde se escucha como arde
en la brasa, el humo que sale de ella, la expresin de las personas que vemos, nos estimulan la
sensacin de sabor y de all el deseo de consumirlas.
El condicionamiento clsico condicionado permite que se pierda la motivacin, cuando pierde su
atractivo original. Los productos deben ser cambiantes en su presentacin y contenido, cuidando las
asociaciones previas de marca o categoras de producto. En la respuesta de las seoras encuestadas
encontramos condicionamientos clsicos aprendidos por observacin directa, sobre todo en la decisin de
compra de los productos bsicos con los que suplen sus necesidades fisiolgicas.
El aprendizaje operante o instrumental, ocurre cuando la persona aprende a realizar conductas
que le producen resultados positivos. Estos efectos los conocen muy bien los manejadores de las
grandes cadenas y de productos de catlogo, donde es comn encontrar reforzamientos con pague uno y
lleve dos, muy dados en los elementos de aseo, limpieza y cosmticos. Los reforzamientos del tipo tasa
fija con la acumulacin de puntos por compra, que se asignan del total pagado, entregando adems un
carnet o tarjeta que generan pertenencia. El condicionamiento instrumental opera cuando el consumidor
recibe una recompensa o un castigo por una accin de compra, esto lo vuelve asiduo comprador en las
mismas tiendas.
La teora del aprendizaje cognoscitivo acenta la importancia de los procesos mentales internos,
viendo a las personas como solucionadoras de problemas que utilizan de manera activa la informacin
del mundo que les rodea, para dominar el entorno. Se crean expectativas de un estmulo que ser
seguido por una respuesta. Aqu encontramos la razn cuando nuestras entrevistadas se preocupan por
productos de limpieza y aseo reconocidos, resulta importante oler bien, estar bien presentadas.
CONCLUSIONES

La vida cotidiana est inundada de publicidad, con anuncios omnipresentes en


el ambiente de toda clase de productos y servicios, llenos de mensajes sugestivos,
imgenes provocadoras y nuevas modas. Estas caractersticas hacen de la publicidad
un tipo especial de estmulo que llega a ser muy penetrante en la mente de los
potenciales consumidores.
La publicidad es el puente entre la oferta y la demanda, por tanto, una
consecuencia es la venta, la publicidad es el medio de contacto personal de ms largo
alcance con el cliente potencial, el vendedor impreso cuya misin es comunicar.
La publicidad comunica, persuade, debe saber llegar, posicionarse y quedarse.
Conseguir una fcil comprensin para quien recibe el mensaje. Persuadimos
estructurando una base conformada con una investigacin que nos informa del
mercado, del consumidor en todas sus facetas, motivaciones y actitudes, informando
lo relativo al producto y asegurndonos de que el producto este bien distribuido.
El proceso de creatividad en publicidad no es un simple camino de inspiracin,
sino el proceso por el que despus de la seleccin y anlisis se computa la
informacin, la imaginacin y la organizacin.

BIBLIOGRAFIA

Puentes Martha Damaris Mdulo Programa Psicologa del Consumidor.


Colombia 2008.
http://www.elpoderdelconsumidor.org/index.php?
option=com_content&task=view&id=13&Itemid=30

Schiffman G. Len, Kanuk Lazar Leslie, Comportamiento del Consumidor,


1997, Edit.
Prentice Hall Hispanoamericana S.A
www.cursoadministracion.blogspot.com Investigacin especializada.
www.monografias.com
http://www. capacitacion/mi_libro/motivacinytemaspublicitarios/tema27.htm