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RELACIN ENTRE LOS

DIFERENTES ESTILOS:
APRENDA A ADAPTARSE

1
Si es un CONDUCTOR atendiendo a un:

PROMOTOR Sea amigable, Djelo hablar, djelo


contar sus historias. Dele
CONDUCTOR
Busca
reconocimiento. Hable sobre
personas.
Busca resultados
experiencia 2 2

Presente sus temas lentamente. Sea rpido, directo, directo al


COLABORADOR Construya confianza, escuche. Muestre punto.
inters genuino. Sea sincero. No Muestre beneficios, resultados.
Busca seguridad controle. No se apresures hacia las Tenga opciones, alternativas. Deje
tareas o a las metas. que otros ganen algo.
3

Otorgue informacin. Sea paciente.


ANALIZADOR Tenga datos escritos de respaldo.
1. Excelente 2. Bueno
No haga contacto fsico. No hable
3. Regular 4. Bajo
Busca sobre asuntos personales.
informacin
4
Si es un PROMOTOR atendiendo a un:

No haga contacto fsico.


CONDUCTOR Mantngase en el negocio. PROMOTOR
Mantngase enfocado. No haga
Busca resultados promesas de ms. No haga bromas. Busca
Genere confianza.
experiencia
2 2
Brinde todos los datos necesarios. Divirtase. No pierda su tiempo
Lento. Amigable. Sea alguien confiable. hablando. Encuentrae una solucin.
COLABORADOR Deje que el otro hable. Asegrese de Otorgue reconocimiento. Deje que el
entregar lo que prometi. Tmese su otro hable ms que usted.
Busca seguridad tiempo, obtenga mommentum y luego
d el paso hacia el asunto real.
3

ANALIZADOR Mantenga su distancia. Muestre 1. Excelente 2. Bueno


hechos, datos, evidencia. No haga 3. Regular 4. Bajo
Busca que los otros pierdan su tiempo.
Conteste todas las preguntas.
informacin
4
Si es un COLABORADOR atendiendo a un:

CONDUCTOR Construya confianza, no intimide. No


deje que los dems se vulevan difciles. COLABORADOR
Muvase ms rpido de lo usual. Deje
Busca resultados que los otros ganen. Sintase fuerte. Busca seguridad

3 1
Brinde la informacin necesaria. D
Deje que los dems hablen, pero la seguridad necesaria. Sea usted
PROMOTOR mantngase enfocado. Pero su enfoque mismo. Presente el punto principal
no es la informacin. Escuche sus cuando la confianza haya sido
Busca historias. Trate de divertirse. ganada. Haga que los otros se
sientan seguros sobre tomar la
experiencia Mantngase un paso adelante.
decisin correcta. Haga un
2 seguimiento.

Responda con hechos. No sea muy


ANALIZADOR personal. Sea amigable y directo. No le
1. Excelente 2. Bueno
3. Regular 4. Bajo
tema al escepticismo. Brinde toda la
Busca informacin que pueda y luego
informacin presente su punto.
1
Si es un ANALIZADOR atendiendo a un:

CONDUCTOR
Considere los principales hechos y
figuras. No se enfoque slo en los
ANALIZADOR
datos. Muvase rpido. Sea preciso.
Busca resultados Satisfaga su ego. Busca
informacin
4 1
Brinde datos. Analice ventajas y
Enfquese en las personas. Sea desventajas. Sea conciso. Muestre
PROMOTOR amigable y educado, entusiasta. evidencias. D seguimiento a sus
Escuche mientras habla. Haga promesas.
Busca preguntas. Muestre compromiso. Sea
conciso.
experiencia
4
Muvase lentamente. Brinde hechos
y figuras. No sea muy controlador.
COLABORADOR Ofrezca seguridad y confianza.
1. Excelente 2. Bueno
Permita que haya tiempo para 3. Regular 4. Bajo
Busca seguridad asuntos y problemas personales.
Enfquese en el servicio y la
confianza.
1
ASPECTOS CLAVE A TENER EN CUENTA

No malgastar el tiempo Sobran los detalles. No los quiere


Incidir en los puntos clave escuchar
Ir directo al tema de la Apoyar la conversacin con
conversacin ancdotas y ejemplos
Demostrar los resultados Dejar tiempo para la socializacin
Utilizar un enfoque lgico Dejarle hablar , escucharle
No excederse en detalles Preguntar sobre sus opiniones y lo
que siente respecto al tema que
Mantener las distancias
traten.
Haga preguntas, sobre todo QU?.
Dar ejemplos de personas que el
Presentar las ideas de forma considere importantes .
sistemtica y organizada.
(profesional)
Ofrecer opciones o alternativas
ASPECTOS CLAVE A TENER EN CUENTA

Necesita gran cantidad de pruebas . Por


Exponer de forma lenta y clara. Si va norma desconfiara de usted.
demasiado deprisa perder su enganche. No precipitarse.
Proveer de datos y estadsticas. Ir al grano con datos e ilustraciones
Asegurarse de contestar a todas sus Utilizar nmeros y datos que apoyen el
preguntas. tema, dejarle tiempo para pensar, digerir la
Enfoque lgico de los hechos, dar garantas. informacin y tomar una decisin.
Definir claramente todos los aspectos Centrarse en la tarea y no socializar
No presionar si una decisin depende de l. Argumentar todo con pelos y seales
Dejar tiempo para la discusin de temas Dar referencias.
Preguntar cmo?.
Vigilar sus sentimientos en situaciones que
le impacten personalmente. No los
demostrar.
Escucharle. No interrumpirle.
Dr. MARSTON, W. MOULTON (1928)
(Emotions of normal people) Conformista
Impulsor
Competitivo SITUACIN PERCIBIDA Cuidadoso

(Hostil, no amigable, antagonista) Sistemtico


Enrgico
Inquisitivo Preciso
DOMINANCIA CONFORMIDAD
Exacto
Directo
(+ PODER) (+NORMAS)
Perfeccionista
Emprendedor
Adopta una postura activa y Da una respuesta indecisa y
lgico
Asertivo positiva en un ambiente hostil y cautelosa ante un ambiente
desfavorable. Se enfrenta a las antagonista con el objetivo de
situaciones con el objetivo de anular los grado de antagonismo y
superarlas y as evitar el fracaso. as evitar problemas o conflictos Conducta
Conducta Pasiva/
Activa Reflexiva
INFLUENCIA ESTABILIDAD
(+PERSONAS) + SIN CAMBIOS
Fiable
Adopta una postura activa y D una respuesta pasiva ante una
Influyente Prudente
positiva con el objetivo de salir de situacin hostil. Intenta mantenerse
Persuasivo una situacin desfavorable y Amable
en esta situacin hasta que la
Amistoso llegar a una ms propicia y hostilidad acaba y de esta forma Persistente
favorable, evitando el rechazo evita la inseguridad Buen Oyente
Comunicativo
Positivo Atento
(Amigable, favorable)
Porquetodos
somos
diferentes.

12
Estilo Natural y Adaptado
CONCEPTOS BSICOS-GRAFICOS DISC

Grfica II
Leyendo los Grficos DISC
Grfica I
Estilo adaptado Estilo natural
Cmo estoy Cmo soy
D I S C D I S C
100% 100%

COMO ME
COMPORTO COMO ME
ACTUALMENTE PUEDO
50% 50% COMPORTAR
EN EL PUESTO
DE TRABAJO EN PUESTOS
QUE OCUPO QUE PODRA
OCUPAR
-
-
(PRESENTE)
(FUTURO)

0% 0%
19, 360 19, 680
FACTORES DE
ACCIN
Grficos
anmalos
Grficos
inusuales 6
7
8
8
FACTORES DE
EFICACIA
Por encima de la lnea el ms alto
Por debajo de la lnea el ms bajo
Igual intensidad el ms a la izda.
NOTAS: El grado de ajuste se evaluar de la siguiente
forma:

El mnimo aceptable para tratarlo como adecuado ser cuando


haya un solo cambio CUALITATIVO . Es decir cuando un
punto de cualquier factor DISC, pasa de arriba de la lnea hacia
abajo o viceversa. Es decir de factor motivador a factor de
eficacia o viceversa.

En todo caso sern aceptables todos los cambios


CUANTITATIVOS que se den, es decir en la intensidad de los
Factores por encima de la lnea y la intensidad de los factores
por debajo de la lnea.
Grfica I

100% Adaptado
Lo que otros perciben
Su mscara o su otra cara
Reaccin a las circunstancias
presentes
50% Comportamiento Consciente
Ms Cambiante
Es as la mayor parte del tiempo

0%
Grfica II

Estilo Natural 100%


Respuesta a la presin
Su reaccin real
Estilo natural
Reaccin basada en experiencias
Comportamiento inconsciente
50%
Menos cambiante
Como es realmente o cuando est
bajo estrs, presin o fatigado

0%
384 Informes
automatizados

60 Trazados en la Rueda

Copyright 1998. Target Training International, Ltd.


DESPLAZAMIENTO SUPERIOR GRAFICO I
Esta persona puede estar forzndose a ser algo que no es.
Posiblemente fue promovida a un nivel superior a sus capacidades.
DESPLAZAMIENTO INFERIOR GRAFICO I
El perfil de esta persona indica problemas de motivacin.
Hacerle preguntas en este sentido.
DESPLAZAMIENTO SUPERIOR GRAFICO II
Esta persona puede estar forzndose todo para todo el mundo, por lo que
dicha situacin crear incomodidad y molestia en el puesto de trabajo.
113
Mdulo 3: Anlisis y aplicaciones de la rueda Insight Wheel

3. ANLISIS Y APLICACIONES DE
LA RUEDA INSIGHT WHEEL
Rueda de Perfil Personal

Ms sobre su estilo de
comportamiento

32
= natural. Si t tuvieras la eleccin, preferiras actuar y comportarte
de este modo. Es el estilo ms cmodo para ti.

= adaptado. Es cmo te comportas en tu actual ambiente de trabajo


con el fin de hacer lo que t consideras necesario para tener xito.
EL PODER VISUAL DE LA RUEDA
El Proceso para Leer a las personas
mediante la rueda

C D

S I
5

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Preciso Creativo Competitivo
Exacto Comienzo lento / Final rpido Gusto por la
Inters por la calidad Dubitativo confrontacin
Oyente crtico Temperamental Directo
Comunicador no verbal Orientado a resultados
Atencin al detalle Sentido de urgencia
Agente de cambio

Orientado al producto Orientado al proceso


Lento para cambiar ATRIBUTOS Cambia con facilidad
Disciplinado Independiente
Pesimista asociados Optimista

Complaciente Buen seguidor Alto nivel de confianza


Ne le gusta la confrontacin Buen compaero Sin miedo al cambio
Persistente Constante Accesibilidad
Controla sus emociones Cooperativo Prefiere hablar a escuchar4
Adaptable Sensible a los sentimientos de los Facilidad de palabra 62
Sabe escuchar de los dems Proyecta autoconfianza
Evaluar Reaccionar
Investigar Eficiente
Planificar Decidido
Critico Riguroso

Resolucin de
Problemas

Observar Apoyar
Reflexionar Confiar
Aplicar Experimentar
Evitar Apaciguar
67
Pensamiento creativo y original.
Estndars de alta calidad. Decisiones lgicas.
Procedimientos a seguir. Estudiar y resolver problemas.
Lugar de trabajo limpio y Metodologa eficiente / Soluciones basadas en hechos
Eficaz manejo del tiempo. Acciones audaces y agresivas.
ordenado. Tareas desafiantes.
Seguridad. Agilizacin de acciones.
Precisin. Autoridad para tener
Anlisis de hechos y datos. responsabilidades.
Toma de decisiones firme y rpida.
Orientado a resultados.

Orientacin a tareas.
Adherencia a Agente de cambio.
estndars. Entusiasmo.
Rutina. Comunicador persuasivo.
Directrices a seguir. Resultados a travs de las
Hechos y datos para personas.
analizar. Probar nuevas ideas.
Diplomacia y Competicin.
cooperacin

Pensamiento lgico.
Rutina sistemtica.
Cierre. Contacto personal.
Ritmo relajado. Trabajo en equipo/ Servicio a otros. Soluciones a los problemas de la gente.
Participacin grupal. Formacin y consejo. Punto de vista optimista.
Seguridad. Seguridad / Armona Verbaliza pensamientos e ideas.
Atencin al cliente. 73 Actividades variadas / Movilidad.
Pensar e implementar
Ideas creativas
Obtener
resultados
Conectar el
plan

Obtener resul-
Implementar y tados a travs de
afinar el plan PENSAMIENTO y la gente
APLICACIN de las ideas

Promover
Implementar Promover e ideas
el plan implementar ideas 74
El apoyo de la rueda en lecturas del
comportamiento complejas

C D

S I
5

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Sin La Rueda

Grfica I Grfica II Trabajo

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Utilizando la Rueda
Natural =
Adaptado= C D
Trabajo =

S I

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Sin La Rueda

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Preciso Creativo
Exacto Orientado a la Tarea Competitivo
Orientado a la Calidad Distante Confrontante
Crtico Analtico Directo
Utilizando La Rueda
Atencin a los Detalles Dubidativo Orientado a los Resultados
Agente de Cambio

C D

Lgico
Orientado al Producto Persuasivo
Lento para Cambiar Orientado al Proceso
Auto disciplinado Rpido al cambio
Pesimista Independiente
Optimista

S I
Confiable
No confrontante Accesible
Persistente Persuasivo
Adaptable Hablador
Preparado Presta apoyo Seguro de s mismo
Acomodaticio Jugador de equipo
Persistente
Cooperador
Sensible a los dems
Sin La Rueda
Grfica I Grfica II

Persona A

Grfica I Grfica II

Persona B

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Utilizando la Rueda
C D
Persona A Natural =
Persona A Adaptada =
Persona B Natural =
Persona B Adaptada =

S I

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Utilizando la Rueda
C D
CH
Estilo AL ST
Natural LF

BD
EM MB

FT RX TR

OJ
S I
18

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Utilizando la Rueda
C D
Estilo
Adaptado AL CH
ST
LF
BD MB
EM
RX
FT TR
OJ

S I
19

Copyright 1998. Target Training International, Ltd.


Utilizando la Rueda

Copyright 1998. Target Training International, Ltd.


Utilizando la Rueda

Copyright 1998. Target Training International, Ltd.


Utilizando la Rueda

Copyright 1998. Target Training International, Ltd.


Utilizando la Rueda

Estrs
Extremo

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Mdulo 4: Anlisis del puesto de trabajo

4. ANLISIS DEL PUESTO DE


TRABAJO
El zapato que va bien a una persona,
es estrecho para otra
Carl Jung
Comparar:
Informe del
JOBPUESTO
report
Informe
Your REPORT
PROFES.

(en trminos de conductas)

113
3 AJUSTE PERSONA - PUESTO
APLICACIONES DEL MODELO DISC A
PERSONAS AJENAS A LA ORGANIZACIN

1 2
SELECCIONANDO A LOS MEJORES
IDENTIFICAR IDENTIFICAR
LAS LAS
EXIGENCIAS FORTALEZAS
DEL PUESTO DE JUAN
3 AJUSTE PERSONA - PUESTO
GRAFICO APT - LO QUE EXIGE EL GRAFICO NATURAL - LAS
PUESTO FORTALEZAS DE JUAN
NECESITO CUBRIR UN PUESTO PERO NO
D CONOZCO
I S C D I LOS
CON CERTEZA S C
100 100
COMPORTAMIENTOS QUE ME GARANTICEN SU
BAJA INTENSIDAD - ALTA INTENSIDAD

BAJA INTENSIDAD - ALTA INTENSIDAD


EL NIVEL DE
PERFIL
VENDEDOR
GERENTE

1 RENDIMIENTO 2 ES
D I S C

AJUSTE
MEDIO BAJO
IDENTIFICAR PERFIL
VENDEDOR
D. COMERC.

D I S C
PERFIL
VENDEDOR
D. PRODUCC

D I S C
PERFIL
VENDEDOR
D. CALIDAD

D I S C
IDENTIFICAR
-
PERFIL
VENDEDOR
D. FINANZAS

D I S C
PERFIL
VENDEDOR
D. RRHH

D I S C

50 50
LAS LAS
NO SE
EXIGENCIAS PERFIL
VENDEDOR
J. VENTAS
PERFIL
VENDEDOR
J. TALLER
PERFIL
VENDEDOR
J. CALIDAD FORTALEZAS
RECOMIENDA PERFIL
VENDEDOR
J. ADM. FIN.
PERFIL
VENDEDOR
J. PERSONAL

?
D I S C D I S C D I S C D I S C D I S C

SU
DEL PUESTO DE JUAN
SELECCIN
0 0
Y si tuviera varias personas como candidatas para
ese puesto?

Graph II Graph II Graph II Graph II

Juan Candidato A Candidato B Candidato C

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La Rueda de Grficos Sucess Insight
Puesto a ocupar =
Juan =
Candidato A =
Candidato B =
Candidato C =

Elegimos al
3 ANALIZAR A QU PUESTO SE
APLICACIONES DEL MODELO
AJUSTA MAS DISC
A
LA GESTION DE PERSONAS DE LA
ORGANIZACIN
2
1
REUBICANDO A LAS PERSONAS PARA
APROVECHAR SUSCOMPARARLO
FORTALEZAS
IDENTIFICAR
CON LOS
LAS
PERFILES DE
FORTALEZAS
PUESTOS YA
DE JUAN
DEFINIDOS
Organigrama por Perfiles DISC
Graph II PERFIL
VENDEDOR
GERENTE

D I S C

Juan

PERFIL PERFIL PERFIL PERFIL PERFIL


VENDEDOR
D. COMERC. VENDEDOR
D. PRODUCC VENDEDOR
D. CALIDAD VENDEDOR
D. FINANZAS VENDEDOR
D. RRHH

D I S C D I S C D I S C D I S C D I S C

PERFIL PERFIL PERFIL PERFIL PERFIL


VENDEDOR
J. VENTAS VENDEDOR
J. TALLER VENDEDOR
J. CALIDAD VENDEDOR
J. ADM. FIN. VENDEDOR
J. PERSONAL

D I S C D I S C D I S C D I S C D I S C
Puestos del organigra.=
Puesto actual de Juan =
Fortalezas de Juan =
Puesto + ajustado =

D.PERFIL
RRHH
VENDEDOR

D I S C
CONSECUENCIAS DE QUE LAS PERSONAS NO TRABAJEN
DESMOTIVACION
EN SUS AREAS FUERTES
BAJO RENDIMIENTO

COMO IDENTIFICA EL DISC DE TTI ESTAS SEALES?


3 CLONAR EL PERFIL MS
PRODUCTIVO INCORPORANDO A
APLICACIONES DEL MODELO DISC A
PERSONAS QUE MS SE AJUSTEN AL
PATRON
LA GESTION DE PERSONAS DE LA
1
ORGANIZACIN
2
CLONANDO ELELEGIR
IDENTIFICAR TALENTO
EL PERFIL
PERFILES DE
DEL PROFESIONAL
PERSONAS CON
MS PRODUCTIVO
MEJORES Y PEORES
Y CONVERTIRLO EN
RENDIMIENTOS EN
PATRON DEL
UN DETERMINADO
PUESTO
PUESTO
ANALISIS DEL PERSONAL DEL REA COMERCIAL.
Vendedores de producto tcnico con necesidad de cierre en el primer
contacto:
Con Bajo rendimiento=

Con Alto rendimiento =


Eleccin perfil idoneo =

PERFIL DE
COMPORTAMIENTO
RESULTANTE A
CLONAR

PERFIL
VENDEDOR

D I S C
Plan de apoyo
Grfico II - y Desarrollo Exigencias
Fortalezas de 2
de
Juan Promocin
competencias
PERFIL
Exigencias de:
PERFIL
VENDEDOR
VENDEDOR
1
D I S C Promocin
- D I S C

Proactividad
Plan de apoyo PERFIL
VENDEDOR Tolerancia al
y Desarrollo
D I S C cambio
de
competencias
de:
-
Exigencias Trabajo en
Puesto de equipo Plan de apoyo
entrada Tolerancia y Desarrollo
PERFIL de
VENDEDOR
competencias
D I S C
de:
-
Orientacin al
resultado
Toma de
decisiones
Negociacin
Entrenamiento
113
Gracias por su
participacin!
Preguntas?