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Cmo vender un proyecto de Arquitectura?

Los arquitectos -nos guste o no- somos vendedores . A partir de esta afirmacin, el arquitecto
Mariano H. Durlach explora cmo pueden los arquitectos usar algunas de las tcnicas empleadas
por los vendedores profesionales para vender un producto intangible: sus proyectos.

Vender como una forma de negociar

Uno de los grandes vacos que tienen los profesionales -y a los arquitectos nos afecta
sobremanera- es el dominio de las tcnicas de venta. Claro, no somos vendedores. No vivimos de
la venta O eso creemos!
En mayor o menor medida todos somos vendedores. Vendedores del servicio que prestamos. Lo
que pasa es que, en general, no aplicamos las llamadas tcnicas de venta. Y porqu no hacerlo si
los arquitectos en definitiva tenemos que venderle a el cliente nuestro proyecto.
Qu es vender? Ni ms ni menos que inducir a nuestro potencial cliente (prospecto en la jerga de
ventas) a tomar una decisin beneficiosa para l. Para ello contamos con una serie de
herramientas que, bien aplicadas, ayudarn a concretar los anhelos de ambas partes: del cliente
porque habr tomado una decisin que lo beneficiar -ya sea porque har un buen negocio o
porque necesita que la obra se lleve a cabo- y a nosotros nos beneficia porque nos da la
posibilidad de concretar una obra. Lo que vamos a tratar aqu es la aplicacin de las tcnicas que
usan los vendedores profesionales para vender diversos productos, ya sean tangibles como un
auto, un apartamento, o bien, productos o servicios intangibles como tiempos compartidos,
seguros de vida y retiro y, por qu no, un proyecto de Arquitectura.
Existen dos situaciones de venta. Una es aquella en la cual el vendedor ofrece un producto
terminado con pocas posibilidades de modificacin ante las necesidades del cliente. Por ejemplo:
mi cliente es un constructor y yo slo vendo carros de una marca que no tiene bal. Por buen
vendedor que yo sea y buenos que sean los carros, adems de baratos, es probable que mi cliente
necesite una camioneta. De nada sirve que yo lo motive con el buen andar, el agarre en las curvas
y el bajo consumo cuando l lo que necesita es un vehculo de carga. La otra situacin es la del que
ofrece productos que se fabrican o se arman a la medida de las necesidades del cliente. Llevado a
lo nuestro podra ser la comparacin entre una vivienda elegida con base en un catlogo o un
proyecto hecho por pedido expreso del cliente; o entre una carpintera estndar contra una de
medida; o entre que el cliente se compre la casa hecha o nos encargue el proyecto a nosotros.
Para el segundo caso es que vamos a aplicar las tcnicas y herramientas de venta que usan los
profesionales.

Conociendo al cliente
Necesidades y deseos
Lo primero que todo vendedor debe hacer es analizar cules son las necesidades, anhelos,
ambiciones y verdaderos deseos del cliente. Cmo ofrecerle algo a alguien si no sabemos qu es lo
que quiere. La necesidad tiene que ver con lo racional y lo objetivo, mientras que el deseo se
relaciona con lo emocional y lo subjetivo. As, uno puede sentir sed (la necesidad de lquido) y
solucionarlo a travs de un vaso de agua o sentir deseos de jugo o alguna gaseosa bien fra. Es muy
importante llegar a detectar qu es lo que verdaderamente motiva a nuestro cliente a realizar esa
obra. Qu es lo que realmente quiere? Puede ser que haya razones escondidas que, por no
haberlas detectado en la etapa de anlisis, no se plasman en el proyecto hacindolo fracasar.
Para algn cliente puede ser su primera vivienda con lo cual lo nico que quiere es tener seguridad
de un techo propio a un costo razonable. En este caso el cliente est motivado por resolver una
necesidad. Otros querrn que su casa le muestre al mundo que han triunfado en la vida. En este
caso es probable que la motivacin pase por el lado de los deseos. Existirn tantas razones
distintas como clientes. Ese es el desafo como profesionales: lograr la satisfaccin del cliente.
Pero... cmo lograrlo si no sabemos qu es lo que l quiere? Para eso lo mejor es preguntar.

Cmo preguntar
Existen dos tipos de preguntas: las cerradas y las abiertas. Las primeras -las que ms usamos- son
aquellas con las cuales todo lo que podremos obtener es un s o un no. No nos brindan mucha ms
informacin que eso. Generalmente comienzan con un Puede Ud...? Quiere...? Tiene...? o
cualquier otro verbo al principio de la pregunta. Las preguntas abiertas, en cambio, nos brindan
una informacin ms completa. Es difcil responderlas sin dar alguna apreciacin personal. Le
gustan los pisos de madera? no es lo mismo que: Qu tipo de pisos son los que ms le
gustan?. Este tipo de preguntas comienzan generalmente con Quin...? Qu...?
Cmo...?, etc.
Cuando hagan una pregunta asegrense de que sea fcil responderla. Si ven que la respuesta
demora, reestructrenla dndole algunas opciones. Veamos: si despus de la pregunta del
ejemplo anterior el cliente dudara, le podramos repreguntar: Le gustan ms de madera,
cermicos o preferira una alfombra?.
No olviden incluir en su lista de preguntas aquellas que hacen referencia al presupuesto y a los
tiempos de obra. S, ya s, a los arquitectos no nos gusta hablar de plata en las primeras
reuniones. Qu va a pensar el cliente? A ver si se asusta y sale espantado a buscar a otro que no
le hable del tema.
Nunca olviden esto: el que necesita la obra es el cliente; l fue a buscarlos a ustedes o podra
haber elegido a otro. Por qu habr sido? Ustedes no trataron de enchufarle nada, ni de que
haga la obra con ustedes. El la necesita o la desea. Y lo ms importante es que no sabe hacerla
solo, o no tiene tiempo de ocuparse, o no se siente capaz de lograr un proyecto como el que
pudieran hacerle ustedes. Todo eso vale. Nadie se hace una casa para darle gusto a un arquitecto -
as sea su mejor amigo o su hijo- slo la va a hacer si la necesita o le conviene. Hay una gran
verdad que dice que la gente acta para obtener un beneficio o para evitar una prdida. Y esto
rige en todos los ordenes de la vida (los beneficios y prdidas pueden ser diversos: materiales,
espirituales, sentimentales, etc.). Ms adelante vamos a ampliar este concepto, cuando hablemos
de las caractersticas y beneficios de nuestro proyecto. Luego de esta pequea sesin de
autoestima profesional- con la forma en que preguntaremos con respecto al presupuesto
Cunto estn dispuestos a invertir en este proyecto? o Qu presupuesto estimaron para
destinar a esta obra? o De qu forma prefieren ir liquidando ustedes los certificados; cada
quince das o una vez por mes? - nunca tiene uno que contestar sus propias preguntas. Nunca
digan: Estoy seguro de que le gustar hacer asados. No? Mejor digan: Cmo le gusta hacer los
asados?. Despus de hacer una pregunta, se debe hacer silencio. Debe drsele tiempo al cliente
para pensar la respuesta y para responderla. A propsito, se dieron cuenta qu tipos de
preguntas hacemos ms frecuentemente? Prueben de ahora en ms con sus parejas, hijos y
amigos. Van a ver cmo seguramente logran dilogos ms fluidos. Fuiste a bailar anoche? S,
y se termin. Prueben: Quin estuvo en la fiesta de anoche?.
Durante la presentacin del producto -nuestro proyecto- se van a formular otros tipos de
preguntas para ir obteniendo aprobaciones parciales y consentimientos implcitos.

Prioridades y compromisos

Una vez que hemos descubierto las necesidades y deseos de nuestro cliente es necesario y muy
importante establecer las prioridades.
Nuestro cliente puede soar con tener una casa con cinco alcobas, cuatro baos, piscina,
revestimientos de mrmol en los baos y grifera de oro. Pero tambin tiene un presupuesto
generalmente limitado.

Las prioridades deben ser las del cliente no las del arquitecto.

Para algunos clientes puede ser ms importante que el auto est bajo techo a que sus hijos tengan
un lugar de estudio separado del de juegos.
Del anlisis puede surgir que nuestro cliente aspira a tener tres alcobas, un estudio para l, dos
baos, un garaje para dos carros, un comedor separado de la recepcin -que se usar cada mes
para dar reuniones por cuestiones de negocios- y una piscina. Todo esto acompaado de un deseo
de contar con los mejores y ms caros materiales de terminacin. Pero resulta que el presupuesto
es limitado por ahora. Sabemos -a ojo de buen cubero- que con el presupuesto que nos dieron no
se van a cubrir todas las expectativas. Existirn prioridades a resolver con base en las necesidades
bsicas y deseos. Si la plata no alcanza debemos plantear -quizs- un proyecto con capacidad de
crecimiento. Primero sern los tres dormitorios, los dos baos (ya que en nuestro ejemplo es un
matrimonio con dos hijos y ellos quieren que cada uno tenga su habitacin), garaje para un solo
auto (por ahora), estar-comedor integrado. Quizs, en vez de utilizar mrmol, grifera de oro y
terminaciones lujosas en todos los ambientes podemos hacer la piscina y dejar el resto para ms
adelante. Es muy importante dejar bien establecidas las prioridades junto con el cliente. Si pueden
dejarlas escritas en su listado de preguntas mejor.

Es necesario ahora pedir un compromiso: "Sr. Cliente: si yo logro hacer un proyecto que satisfaga
todas o parte de sus necesidades de acuerdo con su presupuesto y sus prioridades cundo
podramos comenzar con la obra?".
Si la respuesta es negativa o difusa tendremos que preguntar sin miedo cul es la razn o entrar
en el terreno de lo que en ventas se llaman las objeciones -al cual le dedicaremos unos prrafos
aparte-. Si la respuesta, por el contrario, es afirmativa ser el momento de sacar un formulario de
encomienda profesional.
Es poco probable que alguien con sentido comn, despus de hacer un exhaustivo anlisis de
necesidades, plantear prioridades y establecer el monto de dinero que va a destinar a este plan
diga que no. Existe una necesidad y estn los medios para satisfacer todo o parte. Pero sabemos
que el sentido comn es el menos comn de todos los sentidos.
En todo caso, si la respuesta es negativa y las objeciones no pueden ser rebatidas, no tendr
sentido dibujar ni una sola lnea. Cuntas horas habremos pasado frente al tablero dibujando
maravillosos sueos y realizando presupuestos que despus terminan en: "Yo pens que me
saldra ms barato" o "Por ahora no nos alcanza pero cuando juntemos la plata te llamamos" o
simplemente: "Bueno, el proyecto es muy lindo, pero djame que lo piense".
La presentacin de nuestro producto (el proyecto)

Antes de desenrollar nuestros planos, de sacar la maqueta de la caja, de proyectar el video


digitalizado o la tcnica que utilicemos para mostrar nuestro proyecto, es conveniente hacer un
repaso de lo conversado en la ltima reunin. Ya sea que estemos haciendo la presentacin de los
croquis preliminares o cualquier modificacin posterior, debemos asegurarnos de que, en el lapso
transcurrido, no haya habido cambios en las necesidades, deseos o prioridades. Si as fuera, no
tendra sentido empezar a hablar ya que lo que traemos no va a resolver el problema ni a
satisfacer las necesidades. Ser momento de revisar las nuevas inquietudes. Y el tiempo que
perd dibujando? Y... Lo perdiste! Ya veremos cmo se recupera. Lo que s s es que si seguimos
adelante con la presentacin habremos perdido dos veces, porque de nada servir lo que
mostremos. Por supuesto que apelaremos a nuestro sentido comn para evaluar si las
modificaciones se pueden realizar sobre la marcha y hacer un ajuste o el cambio plantea una
modificacin ms o menos radical del planteo. Tambin, a veces, una modificacin del tipo: "lo
que estuvimos pensando es que si, en vez de hacer la piscina en esta etapa, hacemos el kiosco, nos
va a permitir disfrutar de los fines de semana con los amigos..." Bueno. Lo que tenemos aqu es un
claro indicio de que hay una fuerte voluntad de hacer la obra y seguramente no modifique en nada
el proyecto definitivo. Pero si se habl de empezar con un presupuesto de $150.000 -de los cuales
se dispona de $100.000 y se iba a sacar un crdito por el resto- y ahora resulta que no se animan a
arriesgarse y quieren hacerlo con lo que tienen, tendremos que evaluar si nuestro proyecto
permita un crecimiento en etapas de acuerdo con las prioridades o nos abocamos a replantear las
mismas y volvemos con el rollito a casa

1. Escuchasobre todo, Y escuchar no es or lo que dice otra persona, sino saber comprender
qu es lo que realmente quiere.
2. Lo importante no es lo que vendes sino por qu te compran y aqu no hay muchas opciones,
te compran por [1] la manera en que dispensas el servicio o [2] el producto resultado del
mismo.
3. Mucho ms importante que lo que vendes es quin lo vende [T MISMO]. Se confa en
alguien, no en algo. Y esto para un arquitecto es ms cierto si cabe.
4. Vende beneficios para tu cliente o para los clientes de tus clientes.
5. La compra es una decisin, no lo olvides. Al tomar una decisin hay que vencer el miedo a
equivocarse.

6. Sonre, s amable, amigable, etc. Pero sin forzar que si no produce el efecto contrario.
Recuerda que como dicen los chinos hombre que no sabe sonreir no debe abrir tienda
7. Trabaja tu capacidad relacional y tu red de contactos. Tu capacidad de vender tiene mucho
que ver con lo bien que te llevas con la gente. Venders ms en la medida que sepas llevarte
bien (adaptarte) con el mayor nmero de personas.
8. La tica te puede hacer perder oportunidades a corto plazo, pero para un arquitecto es
bsica
Creo que son todas las que estn pero no se si estn todas las que son. Es fcil que se haya
escapado alguna importante, en mi afn de que fueran diez consejos, un nmero redondo.

Qu crees que me he dejado en el tintero? cul es tu opinin?


Muchos de nosotros debemos aceptar el cambio, antes no era necesario salir a vender, en cambio
ahoraOs dejo con un video para vuestra reflexin personal.Las personas se resisten al
cambio? Este es un video basado en la novela de No es Obvio del Dr. Eliyahu Goldratt, presenta un
planteamiento nico para tratar de explicar porque las personas se resisten al cambio.
Existen nuevas reglas para las presentaciones y las ventas, si de verdad quieres hacerlo como los
grandes te pasamos algunas ideas:
Presentacin S, siempre presntate de forma breve
Problema del cliente Enfoca la informacin al cliente, no generalices
Solucin Piensa en darle una solucin a su problema, no te compra por gusto, sino por necesidad
Modelo de ventas Hblale sobre qu vendes y cul es tu valor agregado
Tcnica Dale la parte tcnica, qu haces, qu vendes y que sabes lo que haces
Demostracin Si puedes mostrrselo, mejor
Anlisis competitivo Analiza a sus clientes, dale info de valor
Componentes de la empresa Vende a tu equipo y a quienes lo forman
Next Orintalo, dile cul es el siguiente paso para trabajar con l
Agradecimientos Despdete de forma amable y agradece su atencin

Por ltimo, queremos inspirarte: Emprender es vivir durante unos aos como mucha gente no lo
hara para poder vivir el resto de tu vida como la gente no puede. -Annimo

Receta para presentar un proyecto de arquitectura

El proyecto no importa mucho. Siempre importa ms cmo lo presente. Importa los aderezos que
le ponga. Importa su poder de convencimiento para hacerle creer al cliente o al jurado que el
futuro ser mejor, que la realidad ser como su render dice que ser. Importa el paisaje
paradisiaco y la gente feliz. Nunca olvide colocar personas felices, rebosantes de alegra, que
gocen de la arquitectura y del espacio pblico. Gente de todo tipo y de cualquier origen
compartiendo sin distincin la dicha en la que su diseo la ha sumergido.

No olvide los globos aerostticos, las cometas y los nios corriendo felices difuminados y
traslcidos para no opacar su obra cumbre. Hay que llevar el optimismo a niveles utpicos. Es
importante evitar la presencia de situaciones desagradables: cables areos, publicidad
desordenada o cualquier cosa que distraiga del objetivo primordial: la pura, solemne e intangible
arquitectura.
Coloque aves en el celeste cielo siendo baadas por los rayos del sol radiante. No importa si en su
ciudad no hay ni cielo celeste ni rayos del sol; siempre hay que ser positivos. No olvide colocar
rboles en el estado ms primaveral posible. Grandes y verdes. Eso terminar por convencer. Las
escenas naturales venden y conmueven. Luego de tener todo, edite la imagen evitando que los
colores sean muy encendidos, suavice la foto, as parecer ms real.
Demuestre que, en su proyecto, el espacio pblico ser ms pblico que nunca, que nadie alterar
la arquitectura jams y que, en ella, todas las personas sern felices para siempre.
La confusin entre el proceso de venta y el proceso de diseo
Para vivir de nuestra profesin, necesitamos ser contratados por alguien, a ese alguien lo
llamamos cliente. Puede ser un particular, una empresa, otro profesional de la construccin.
Puede ser tambin un cliente annimo como usted que est leyendo este texto y es para mi un
cliente.
Para ser contratados por un cliente nos tienen que elegir entre miles de empresas y profesionales
que ofrecen servicios similares o mejores que los nuestros. Esto nos sucede a la hora de ejercer la
profesin libremente (habra que preguntarse libre de qu), pero tambin nos sucede en el campo
laboral si pretendemos emplearnos al servicio de una empresa o de otro profesional.
Entonces, tengo que vender, y maldigo la hora en que tengo que salir a ofrecer mi capacidad,
porque me veo obligado a dar examen ante una persona con ms poder econmico o
administrativo que yo. Adems a m me gusta dibujar, o proyectar o dirigir obras, pero no me
gusta vender. Debo advertirles entonces lo siguiente, lo que necesitamos para vivir no es trabajo,
sino dinero. El trabajo es una manera legal de conseguir dinero hay otras (casarse con un
millonario/a). Si no sabemos vender nuestros servicios trabajaremos mucho toda la vida pero por
muy poco dinero, seremos pobres y felices o lo que es peor pobres e infelices.
Entonces aprender a vender nuestros servicios profesionales y terminar de una vez de chillar como
criaturas diciendo que vender no nos gusta, porque en realidad a nadie le interesa si nos gusta o
no, es ms muchos se ponen contentos con dicha afirmacin.
Un profesional que no sabe vender sus servicios es como un almacn cerrado, podr estar lleno de
fabulosos productos pero nadie puede siquiera enterarse.
Entonces vamos a hablar de venta, de como vender servicios profesionales en un mercado como el
nuestro, altamente competitivo.
A los honorarios profesionales los llamaremos retribucin profesional o simplemente precio de
los servicios. Nuestros estudios profesionales sern llamados en esta nota, empresas de
arquitectura
El proceso de la venta
Pongamos un ejemplo simple y cotidiano, porque nuestro trabajo es muy sofisticado:
Quiero vender ropa femenina en un negocio a la calle.
1-Aproximacin:
Llega una seorita a la vidriera o entra al local, la vendedora se acerca y le dice la puedo ayudar
en algo?, la clienta le contesta no, estoy mirando, luego da una vuelta por el local revuelve
algunas prendas en oferta y se retira indemne. Grave error de la vendedora, nunca hay que decir
la puedo ayudar en algo, existen miles de maneras ms creativas para aproximarse bien a un
cliente potencial. Si la vendedora le hubiese dicho:
Hola, hoy me llegaron productos nuevos que te quiero mostrar, frente a la respuesta no, estoy
mirando la contra respuesta sera por eso, ven que te muestro cosas nuevas despertando la
curiosidad en la clienta.
Cmo nos aproximamos a nuestros clientes potenciales?: mandando mailings, visitando empresas,
haciendo publicidad, cultivando relaciones
Si la aproximacin es correcta y el cliente potencial se dispone a entregarnos algunos minutos de
su tiempo y de su atencin. Entonces qu paso sigue? lo que sigue es preguntar, nunca ofrecer
sino preguntar.
Necesitamos saber qu necesita. Si ofrecemos antes de tiempo porque estamos ansiosos por
vender, no existir dilogo alguno.

2-Escuchar las necesidades del cliente:


Volviendo al ejemplo anterior, la segunda parte sera as: qu prenda ests buscando? , la
clienta contesta un vestido, vuelve a preguntar para qu ocasin?, tens una fiesta?, es para
todos los das?
La clienta necesita un vestido de un color, un precio, un modelo que le quede bien, una forma de
pago accesible.

3-Ofrecer productos o servicios:


Si la vendedora sabe lo que necesita el cliente, entonces puede ofrecer lo ms adecuado.
El que ofrece antes de tiempo se expone. Saber ofrecer es tambin un arte y un conjunto de
tcnicas.
Ofrecer mostrando como en un supermercado no es lo mismo que ofrecer ocultando, donde el
vendedor va a la trastienda y sorprende al cliente con algo especial para l.

4-Detectar seales de compra:


Supongamos ahora que la clienta quiere probarse un vestido, pasar al probador es una clara seal
de compra, preguntar sobre el precio puede o no ser una seal de compra, porque por curiosidad
en general la gente pregunta el precio de las cosas, pero regatear en general es una seal de
compra, la gente regatea porque quiere acceder al producto.

5-Cierre de la venta:
Comprar algo es tomar una decisin y tomar decisiones genera miedo, cuanto ms caro es el
producto que compramos ms miedo nos da.
Si elegimos mal la compra de un alfajor y resulta que est seco o con mal gusto, pues lo tiramos y
compramos otro, si podemos lo cambiamos.
Pero si contratamos un viaje a Europa y nos estafa la agencia, de tal manera que al llegar a
destino, el supuesto hotel cinco estrellas es un rancho, la bronca y la discusin pueden ser muy
serias.
Las empresas de arquitectura venden productos carsimos, mucho ms caros que una joyera,
mucho ms caros que un auto caro, un Mercedes Benz sinnimo de calidad y prestigio vale en
pesos mucho menos que una pequea casa de fin de semana en un country. No comprender esto
es no comprender que es y qu significa vender arquitectura.
Entonces saber cerrar ventas, no es otra cosa que ayudar a la gente a vencer el miedo que le
genera la decisin.
En el caso planteado la vendedora dir: efectivo o tarjeta o se lo envuelvo o lo lleva puesto o
con ese vestido le quedara brbaro este cinturn.
La vendedora descomprime la situacin y ayuda a tomar la decisin dndola por hecho, ya sea
ofreciendo opciones contrarias efectivo o tarjeta o pasando a otro tema, intentando vender otro
producto, lo que supone que el anterior ya est vendido.

El proceso de diseo
Uno de las preguntas ms comunes que he recibido en los cursos de marketing que he dado es
cmo evitar el robo de trabajo profesional por parte de los supuestos clientes.
No voy a explicarles a ustedes que es un proceso de diseo, porque aunque sean jvenes, en la
facultad seguramente lo han aprendido suficientemente.
Lo que afirmo enfticamente es que los profesionales perdemos de vista o confundimos el proceso
de diseo con el proceso de venta o de compra, como se quiera ver.
Si el cliente est mirando vidrieras, recorrer varios estudios de arquitectura, comprar revistas,
comparar precios, contratos, estilos, etc.
Si nosotros por inexperiencia o ingenuidad avanzamos en la etapa de diseo hacia un
anteproyecto sin percibir la falta de compromiso real de nuestro supuesto cliente, entonces
estaremos expuestos a trabajar a cambio de nada.
Qu es un cliente?: Un cliente no es un cliente potencial, ni alguien que est documentndose o
mirando vidrieras, un cliente es alguien que ya recorri ese camino y eligi confiar en mi empresa
de arquitectura para satisfacer sus necesidades.
Esa confianza puede plasmarse en un contrato por escrito o en un compromiso de palabra, pero
un cliente es mucho ms que alguien que se acerca a pedir un precio o a consultarnos
profesionalmente sin compromiso alguno, ni siquiera el de pagarnos las consulta.

La gran confusin
Segn los estudiosos todo proceso de venta tiene cinco etapas:
- La aproximacin
- Escuchar las necesidades del cliente
- Proponer productos o servicios que puedan satisfacerlas
- Detectar seales de compra
- Cerrar la venta

Proceso de venta
1) Aproximacin
2) Escuchar las necesidades del cliente
3) Ofrecer productos o servicios
4) Detectar seales de compra
5) Cierre de la venta

Proceso de Diseo
-Primera reunin con el cliente
-Croquis preliminares
-Anteproyecto
-Proyecto
-Documentacin completa

Proceso de compra
-Una persona tiene una necesidad insatisfecha
-Toma la decisin racional o impulsiva de satisfacerla (en productos de alto valor es menos
probable que alguien compre irreflexivamente)
-Empieza a informarse o documentarse sobre productos, servicios, precios, formas de financiar su
compra, etc.
-Se traslada fsicamente, se relaciona con proveedores posibles
-Elige el producto, elige proveedores posibles del servicio
-Consulta con sus amigos y familiares. En productos de alto valor, la opinin de los dems es
importantsima
Regatea, busca la mejor solucin para l
Contrata, luego de auto convencerse que su eleccin es correcta

Porqu confunden muchos profesionales el proceso de venta con el proceso de diseo?


Porque dicen que no les gusta vender, no aprenden, no saben, se cierran a determinadas
disciplinas auxiliares como el marketing y terminan fracasando o regalando trabajo profesional a
clientes ms formados en cuestiones comerciales y empresarias.
Pongamos atencin entonces en distinguir los posibles desajustes entre estos dos procesos y sus
consecuencias desfavorables si el profesional no lo percibe.

El proceso de compra
Veamos este proceso ahora del lado del comprador, toda persona que desea comprar algo tiene
en realidad una necesidad o un conjunto de necesidades.
Los motivos que llevan a las personas a comprar cosas o contratar servicios pueden ser mltiples.
Hay quienes viajan por placer, otros viajan escapndose de la justicia, otros viajan por negocios,
otros viajan buscando una situacin de lejana que les permita tomar decisiones adecuadas sobre
temas muy conflictivos como un divorcio.
Hay gente que come porque tiene hambre, otros comen porque tienen miedo, otros comen
porque quieren cerrar un negocio con alguien.
Seguramente un seor que viaja en un barco escapando de la justicia no querr sacarse fotos con
sus compaeros de viaje, ni se demostrar demasiado sociable. Los clientes no siempre necesitan
lo mismo.
Lo cierto es que cuando una persona va a adquirir un bien o contratar un servicio, tiene una
necesidad insatisfecha, esa necesidad podr ser evidente para nosotros o no. Pero hay un
necesidad.
Entonces esa persona empieza un camino de informacin o de documentacin, mirar vidrieras
para comprar ropa es una manera, comprar revistas de moda, charlar con amigas, mirar la ropa de
las dems mujeres en la calle (los hombres nos preguntamos por qu las mujeres se miran entre
ellas, bueno a veces estn documentndose).
Luego de documentarse las personas saben responderse a s mismas dnde les conviene
comprar?, qu les conviene comprar?, cunto pagar por el servicio?, etc., etc., etc.
Cuando alguien compra un producto de alto valor, ejemplo una vivienda, generalmente ha
recorrido un largo camino de documentacin y de clarificacin de sus deseos y necesidades. Esto
no garantiza que la decisin sea la correcta, pero seguramente en el momento de tomar la
decisin l o ella sienten que estn haciendo lo correcto, de lo contrario no podran vencer el
miedo que les produce la situacin.
Conclusiones
No podemos ni debemos confundir el proceso de compra-venta y regateo correspondiente a la
contratacin de los servicios con el proceso de diseo.
No debemos avanzar en el proceso de diseo sin clarificar la situacin del proceso de venta, o sea
el nivel real de compromiso del cliente hacia nosotros.
Si utilizamos el proceso de diseo como gancho o forma de seducir al cliente y no logramos el
objetivo, pues a cantarle a Gardel con el llanto posterior, debemos asumir el costo como el de
cualquier accin de marketing.
Si queremos que nos paguen la consulta profesional, debemos desarrollar mdulos claros de
consulta, con tarifas explcitas y
relacionadas con el tipo de servicio solicitado.

A B C D E F G
1 La textura epitelial del edificio manifiesta un espacio palpablemente complejo/a
2 El tratamiento modal del entorno expresa un volumen intensamente profundo/a
3 La materialidad pertinente de la imagen exhibe un aspecto inequivocamente plastico/a
4 La visualizacion lineal de la funcion proporciona un estrato superficialmente compuesto/a
5 La lectura intrinseco/a del proyecto propone una estrategia equivocamente efimero/a
6 La filosofia ulterior de la propuesta sostiene una estructura superficialmente macroscopico/a
7 La idea estructural del ictus comporta una construccion voluntariamente continuo/a
8 La itidez interior de la solucion conlleva una disposicion intencionalmente relativo/a
9 El ensamblaje tonal del trazado acota un ritmo maduradamente metafisico/a
10 La concatenacion instrumental de la fabrica puntualiza una modulacion intimamente oblicuo/a
11 La ambivalencia ambiental del corpus organiza un orden genericamente inmaterial
12 La escala tipologico/a de las crujias refleja un cuerpo especificamente maclado/a
13 La armonia topologico/a de la fachada ostenta una expresion debilmente geometrico/a
14 El carcter logico/a de la seccion descubre un acabado fuertemente topico/a
15 La memoria intimista de la piel oculta una frialdad equilibradamente idelaista
16 La figuracion prosaico/a del bloque exhibe un calor evidentemente abstracto/a
17 La vision epistemologico/a del alzado muestra un tempo ciertamente ficticio/a
18 La concepcion fenomenologico/a del material presenta una vibracion veladamente utopico/a
19 La imbricacion idela del color registra una simetria sutimente realista
20 La composicion racional de la forma revela un impulso gradualmente quimerico/a
CONCEPTOS UTILIZADOS/MAL UTILIZADO PALABRAS SIMPLES
Dicotoma Artesanal Escala Identidad
Catalizador Intersticio Levantamiento Abrazar
Orgnico Secuencia Tejido Ritmo
Articular Domstico Dispositivo Gesto
Tectnica Regenerar Habitar Lmite
Estereotmico Performativo Artefacto Atmsfera
Ambiguo Bifurcar Pieza Equilibrio
Re-configurar Confluencia Volumen Esbelto
Potencial Gestalt Umbral Objeto
(Espacio) detonador Modernismo Contenedor Trama
Plasticidad Procesin Vnculo Dimensin
Conceptualizar Homogneo Operacin Momento
Proximidad Palimpsesto Niveles Celebrar
Ergonmico Paradigma Lugar Seccin
Etreo Disonante Piel Formal
Efmero Monolito Tensin Nodo
Icnico Uniforme Envolvente Hito
Eclctico Dualidad Textura Grano
Vernculo Trascender Fenomeno Pausa
Local Holstico Expresin Literal

EXPRESIONES USADAS JERGA ARQUITECTONICA


Dinmicas del habitar / del contexto Construir una atmsfera Espacio Paramtrico
Posarse sobre el terreno Retranquear Usuario Fenestracin
Dialogar con el espacio / usuario Re-escalar Programa Paraleleppedo
Aprovechar las vistas Modular Contexto Paramento
Extensin de los espacios Mapear Lleno / Vaco Apaisado
El gesto Quinta fachada Sostenible Cartesiano
Espacio residual Activar el espacio Tipologa Horizontalidad
Jugar con los volmenes Composicin espacial Materia Verticalidad
Transicin Diseo racional Jerarqua Gentrificacin
Retrica del espacio Visualizacin Cota Configuracin
Fluidez espacial Ensamblaje de elementos Materialidad Diagrama
Genius Loci Flexibilidad del espacio Planta libre Soporte
Separacin virtual La curva que acoge Flujo Recinto
Construir una atmsfera Explorar la nocin Remate Pendiente
Paramtrico Vano