Intal

ODISEA EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES *
Una evaluacin de la efectividad de la promocin de

exportaciones en Amrica Latina y el Caribe
Christian Volpe Martincus

Banco Interamericano de Desarrollo
Buenos Aires, 2 de Noviembre de 2010
* Las opiniones expresadas son estrictamente personales y no deben atribuirse al Banco Interamericano de
Desarrollo, sus directores ejecutivos o sus pases miembros.
ITINERARIO
Un viaje en la dimensin desconocida:

Barreras de informacin y promocin de exportaciones
Los productores de mapas:

Un retrato institucional de las organizaciones de promocin de exportaciones
Tener o no tener presencia en el exterior?

El impacto de las oficinas comerciales en los mercados externos
Avanza Amrica Latina en la direccin correcta?

Una evaluacin de la efectividad de las actividades de promocin de exportaciones
El destino final:
Maximizando el impacto de la promocin de exportaciones
UN VIAJE EN LA DIMENSIN DESCONOCIDA
Bajos niveles de apertura y diversificacin exportadora pueden ser costosos en

trminos de crecimiento econmico.
Las razones son varias:
Una elevada especializacin exportadora implica una alta exposicin a shocks

sectoriales y, en consecuencia, a una alta volatilidad de los ingresos por exportaciones y
tasas de crecimiento, lo cual repercute negativamente sobre la capacidad importadora y
tiende a generar subinversin. En general, los pases cuyos ciclos econmicos son ms
voltiles exhiben menores tasas de crecimiento de largo plazo.
En presencia de preferencia por la variedad de productos, menor diversificacin

implica menores niveles de exportacin.
Una alta concentracin sectorial limita el crecimiento de la productividad dado que

acota el incremento de la eficiencia con la cual se usan los insumos o el aprendizaje a
travs de la propia actividad exportadora.
Los pases de Amrica Latina y el Caribe (ALC) han tenido tradicionalmente niveles
de exportacin y grados de diversificacin exportadora relativamente reducidos,
especializndose en recursos naturales y productos primarios.
Dos ejemplos son ilustrativos: Un solo producto, caf, represent ms del 60% de las
exportaciones colombianas totales entre 1905 y 1986, en tanto que slo el petrleo
explic ms del 80% de las exportaciones venezolanas en los ltimos aos.
En la ltima dcada, sin embargo, se han registrado progresos en materia de

desempeo comercial. As, ms del 75% de los pases de ALC aument:
su grado de apertura,
la importancia relativa de las exportaciones en sus economas,
el nmero de pases a los cuales exportan,
el nmero de productos que venden en el exterior,
el nivel general de diversificacin exportadora (margen extensivo global) y
el nmero de productos diferenciados que exportan
A pesar de dichos progresos, varios pases de la regin an continan registrando

niveles de comercio y diversificacin exportadora por debajo de lo que cabra esperar
en funcin de su tamao y/o nivel de desarrollo econmico
as como una capacidad limitada de supervivencia exportadora en los mercados

internacionales
Qu factores pueden explicar tal desempeo comercial por debajo de las expectativas?
Los costos de comercio son un candidato natural. En particular, cabe pensar en barreras
arancelarias y no arancelarias y costos de transporte.
Es eso todo?
Ciertamente no
Otras barrreras ms sutiles y menos estudiadas pueden tener efectos negativos similares
sobre el comercio. Ese es precisamente el caso de la falta de informacin.
Las firmas que llevan adelante proyectos de exportacin deben viajar por caminos
frecuentemente desconocidos.
A pesar del progreso de las tecnologas de la comunicacin, la falta de informacin

contina siendo una de las barreras al comercio ms importantes tanto en trminos de
frecuencia de aparicin como grado de severidad.
Entre otras cosas, las empresas deben informarse sobre el proceso formal de exportacin
en el pas; los mtodos de transporte de la mercadera y sus costos correspondientes;
los mercados potenciales en el exterior y sus perfiles de demanda; las condiciones de
acceso a tales mercados; y los canales a travs de los cuales pueden despertar inters en
sus productos y aquellos a travs de los cuales pueden comercializarlos.
En particular, deben afrontar un proceso costoso de identificacin y evaluacin de

socios comerciales.
Esto es especialmente cierto para firmas basadas en pases en desarrollo que comercian
bienes diferenciados y experienciales.
Las firmas que viajan en la dimensin desconocida del comercio exterior pueden
requerir la asistencia de un sistema de posicionamiento global (GPS) provisto (o
financiado) pblicamente. Ese es el servicio que brindan las organizaciones de
promocin comercial (OPCs).
En esta rea, la intervencin pblica podra justificarse por la existencia de una falla de
mercado: las externalidades de informacin.
Las bsquedas exitosas de compradores extranjeros por parte de las empresas y las
transacciones asociadas podran revelar informacin que podra ser utilizada por otras
compaas sin incurrir en los costos de bsqueda.
Como consecuencia, estas ltimas empresas podran obtener importantes beneficios de

las inversiones realizadas por las primeras y devaluar los rditos potenciales de
aquellas. El resultado sera un nivel de inversin subptimamente bajo en actividades
de bsqueda ligadas a la exportacin.
De este modo, la falta de informacin puede afectar adversamente el comercio y, por

tanto, la productividad y el crecimiento econmico.
Las OPCs suministran informacin sobre el proceso de exportacin y los mercados

externos y contribuyen a difundir informacin sobre los productos nacionales. Estas
acciones ayudan a atenuar los problemas de informacin imperfecta y, como resultado,
a incrementar las ventas externas y, en particular, a aumentar la probabilidad de que un
determinado bien comience a ser exportado y/o que un determinado pas se convierta
en socio comercial, esto es, diversificar las exportaciones.
Dado que la promocin de exportaciones supone un costo para el sector pblico y es

una de tantas asignaciones alternativas de recursos escasos, la pregunta es si es
efectivamente as.
Especficamente: Cun bien desarrollan las OPCs su tarea?

La respuesta es simple: No sabemos. La evidencia existente es parcial e inconclusiva.

A fin de evaluar si los recursos asignados a la promocin comercial se estn invirtiendo

bien, debera determinarse en primer lugar si las acciones financiadas con ellos tienen
un impacto sobre la variable que se supone afectan: las exportaciones. Ese es el objetivo
de Odisea en los mercados internacionales.
La efectividad de la promocin comercial puede depender de las polticas

macroeconmicas y sectoriales relevantes; los rasgos institucionales de las entidades
(por ejemplo, redes de oficinas externas, esquemas de reporte, normas que regulan la
seleccin y promocin del personal, etc.) y la estructura de incentivos asociada; y el tipo
de actividades desarrolladas y la clase de instrumentos especficos usados.
En consecuencia, el informe primero realiza un anlisis comprensivo de las OPCs de

ms de 30 pases y regiones.
Segundo, el estudio presenta los resultados de evaluaciones exhaustivas de los efectos

de la promocin comercial sobre las exportaciones de pases y firmas, basadas en
mtodos economtricos de frontera y bases de datos originales compiladas
expresamente para ese fin.
Dichos resultados sugieren que la promocin comercial parece

ITINERARIO




El destino final:
LOS PRODUCTORES DE MAPAS
Se realiz un relevamiento comprensivo de las caractersticas organizacionales de varias

OPCs entre fines de 2007 y principios de 2009.
La muestra incluye esencialmente las principales OPCs de los pases que operan a nivel
nacional y un pequeo nmero de entidades subnacionales.
Las organizaciones relevadas corresponden a la mayora de los pases de ALC, y a

pases en Europa, Asia y Oceana.
Organizaciones de Promocin de Exportaciones Consideradas en el Estudio
Pas Ao de
Organizacin
/Regin Creacin
Resto del Mundo
Australia Australian Trade Commission AUSTRADE 1985
Dinamarca Trade Council of Denmark TCD 2000
Finlandia FINPRO FINPRO 1999
Francia Ubifrance UBIFRANCE 2004
Irlanda Enterprise Ireland EI 1998
Israel Israel Export and International Cooperation Institute IEICI 1958
Italia National Institute for Foreign Trade ICE 1926
Japn Japan External Trade Organization JETRO 2003
Corea Korea Trade and Investment Promotion Agency KOTRA 1962
Pases Bajos Agency for International Business and Cooperation EVD 1937
Nueva Zelanda New Zealand Trade and Enterprise NZTE 2003
Filipinas Bureau of Export Trade Promotion BETP 1987
Espaa Instituto de Comercio Exterior ICEX 1982
Catalua Consorcio para la Promocin Comercial de Catalua COPCA 1987
Singapur International Enterprise Singapore IES 2002
Tailandia Department of Export Promotion DEPT 1977
Reino Unido United Kingdom Trade and Investment UKTI 2003
Amrica Latina y el Caribe
Argentina Fundacin EXPORTAR EXPORTAR 1993
Cordoba PROCORDOBA PROCORDOBA 1998
Mendoza PROMENDOZA PROMENDOZA 2003
Bolivia Centro para la Promocin de Bolivia CEPROBOL 1998
Brasil Agencia Brasilea para la Promocin de las Exportaciones y las Inversiones APEX 2003
Chile Direccin de Promocin de Exportaciones PROCHILE 1974
Colombia PROEXPORT PROEXPORT 1992
Costa Rica Promotora del Comercio Exterior de Costa Rica PROCOMER 1996
Ecuador Corporacin para la Promocin de las Exportaciones y las Inversiones CORPEI 1997
El Salvador Eporta El Salvador EXPORTA 2004
Guatemala Departamento de Promocin Comercial DPC/ME 2000
Honduras Fundacin para la Inversin y Desarrollo de las Exportaciones FIDE 1984
Jamaica Jamaica Trade and Investment JTI 1990
Mxico PROMEXICO PROMEXICO 2007
Panam Direccin Nacional de Promocin de Exportaciones DNPE/VICOMEX 1998
Paraguay Red de Inversiones y Exportaciones REDIEX 2004
Per Comisin para la Promocin del Per para las Exportaciones y el Turismo PROMPERU 2007
Uruguay Instituto para la Promocin de las Inversiones y las Exportaciones de Bienes y Servicios URUGUAY XXI 1996
Las preguntas
Ao de creacin, forma jurdica y objetivos
Gerencia y composicin del consejo de direccin (si existe)
Presupuesto, financiamiento, personal y mecanismos de seleccin del mismo
Presencia en el pas y en el exterior
Focalizacin y servicios especficos prestados a los exportadores
Prcticas de evaluacin de efectividad
Relaciones inter-organizacionales
El estudio contiene tablas detalladas sobre todos estos aspectos

Algunos hallazgos
Presencia en el exterior
La mayor parte de la OPCs de ALC tienen una presencia en el exterior mucho ms

limitada que sus contrapartes de los pases desarrollados. An entre los pases de la
regin, dicha presencia es heterognea.
Dadas las diferencias entre los esquemas organizacionales, la naturaleza de la

representacin en el exterior (directa vs. indirecta a travs de misiones diplomticas)
puede incidir en el impacto de la promocin comercial sobre las exportaciones.
Prcticas de evaluacin de impacto
En general, la evaluacin cuantitativa de los efectos de las actividades de promocin de

exportaciones dista de ser suficientemente rigurosa en mucho casos simplemente no
existe- y, por ende, no puede producir estimaciones confiables de impacto.
No obstante, los resultados de tales evaluaciones se usan como base para la toma de
decisiones de poltica importantes (por ejemplo, asignaciones presupuestarias,
redefinicin de estrategias, redistribucin de recursos entre unidades y programas,
evaluacin de empleados y/o remocin de los gerentes).
Presupuesto/PIB Personal/Poblacin
La configuracin organizacional modal corresponde a una entidad pblica principal

que tiene identidad jurdica propia. No obstante, los diseos especficos dependen del
contexto institucional y, en consecuencia, varan de pas a pas.
Se verifica una tendencia a integrar actividades de promocin (exportaciones,

inversiones, desarrollo empresarial y, en mucha menor medida, turismo), especialmente
fuera de la regin. Esto tiene ventajas y desventajas. Existen algunas alternativas.
El gerente suele ser designado por el gobierno, a travs del ministro responsable. En
algunos casos, es elegido por el presidente del pas o a travs de concurso pblico. La
mayora de las OPCs reclutan a su personal mediante concursos pblicos, aunque los
procedimientos difieren en la prctica. En ALC prevalece un esquema de salario fijo. El
uso de incentivos basados en desempeo es ms comn fuera de la regin.
ITINERARIO




El destino final:
TENER O NO TENER PRESENCIA EN EL EXTERIOR?
Los pases de ALC evidencian desempeos dismiles en trminos del nivel y la

diversificacin de sus exportaciones en los distintos sectores y pases de destino.
Las exportaciones de algunos pases se distribuyen en un nmero relativamente grande

de sectores y pases importadores, en tanto que otras economas de la regin exhiben
una elevada concentracin de sus ventas externas en ciertos sectores e incluso en
mercados especficos.
Distribucin de las exportaciones Distribucin de nmero de productos

ALC (2007) ALC (2007)
Las OPCs de los pases de ALC tambin difieren marcadamente en su presencia en el

exterior a travs de representaciones propias.
Las OPCs que no cuentan con oficinas propias en los mercados externos recurren a las
redes de representaciones diplomticas de sus pases, cuyos tamaos y densidades
tambin presentan notorias asimetras.
Oficinas de las OPCs Embajadas y consulados

ALC ALC
Hay alguna relacin entre los patrones comerciales de los pases y los patrones
localizacionales de sus misiones externas? En qu medida dichas misiones ayudan a
explicar el desempeo exportador de las economas?
Tienen el mismo efecto las oficinas de las OPCs y las representaciones diplomticas
sobre el nivel y la diversificacin de las ventas externas?
Con el propsito de responder tales preguntas, se realiz un anlisis estadstico

mediante el cual se evalu el impacto de las oficinas de las OPCs y las misiones
diplomticas sobre las exportaciones bilaterales totales, el nmero total de productos
exportados y el nmero de productos exportados por sector (discriminando por tipo de
bien de acuerdo a su grado de diferenciacin).
A fin de identificar correctamente los efectos de inters, se control por la influencia que
pueden tener otros factores relevantes como la distancia, la existencia de acuerdos
comerciales entre los pases y factores especficos a los pases exportadores y los pases
importadores que varan en el tiempo.
La apertura de una oficina de la OPC tiene un impacto significativamente mayor que la

adicin de una representacin diplomtica sobre las exportaciones bilaterales totales (5,5
veces mayor).
Las oficinas externas de las OPCs y las misiones diplomticas contribuyen a expandir el
margen intensivo (exportaciones promedio por producto) y especialmente el margen
extensivo (nmero de productos) de las exportaciones bilaterales, que es precisamente
donde los problemas de informacin son ms serios.
El impacto estimado de las oficinas de las OPCs es consistentemente ms grande que el

correspondiente al aumento del nmero de representaciones diplomticas sobre ambos
mrgenes de las exportaciones pero la diferencia es claramente mayor en el caso del
margen extensivo.
La presencia de oficinas de las OPCs tiene un impacto significativo sobre el margen

extensivo de las exportaciones en un nmero mayor de sectores que un incremento del
nmero de misiones diplomticas (47 vs. 12 sectores).
Las oficinas de las OPCs favorecen especialmente la diversificacin de las exportaciones

de bienes ms diferenciados (por ejemplo, maquinarias, zapatos), cuyo comercio
enfrenta mayores barreras informacionales.
En cambio, las embajadas y los consulados contribuyen ms a acrecentar el nmero de

bienes homogneos, que son los productos de exportacin tpicos de la regin.
Cmo se explican los resultados anteriores?
OPCs
En general, son entidades especializadas, con personal experimentado en mercadeo

internacional y que tienen la tarea especfica de ayudar a las firmas a operar en el
exterior. En varios casos, dichas organizaciones son administradas en base a prcticas
propias del sector privado.
Misiones diplomticas
No siempre cuentan con una seccin comercial o el personal con la calificacin

apropiada para llevar a cabo la labor especializada de promover las exportaciones.
La asistencia a las firmas en sus emprendimientos exportadores es usualmente slo una

entre varias actividades de las cuales son responsables los funcionarios.
Los mecanismos de coordinacin entre las OPCs y las misiones diplomticas tienden a
ser informales, dbiles o simplemente inexistentes. Las OPCs no suelen participar en la
seleccin de los agregados comerciales o en su evaluacin. Con asiduidad, los
funcionarios diplomticos no tienen incentivos para realizar promocin comercial.
Qu implican los resultados anteriores?
La arquitectura organizacional es un determinante importante de la efectividad de la

promocin de exportaciones. En particular, el modo en que se organiza la promocin
comercial externa contribuye a explicar el efecto de la misma sobre los resultados de
exportacin. Especficamente, contar con servicios especializados de promocin de
exportaciones en el exterior es clave para lograr la diversificacin de las mismas.
Las OPCs no necesariamente deben abrir oficinas propias en otros pases.

Eventualmente, se podran alcanzar resultados similares si se fortalecieran las
competencias comerciales de las representaciones diplomticas, se mejorara la
articulacin de tales representaciones con las OPCs y se incrementaran los incentivos de
los funcionarios encargados de brindar apoyo a las empresas en sus actividades
exportadoras. Ello supone hacer frente a desafos institucionales no menores.
Los costos y las relaciones beneficio/costo de las formas alternativas de organizar la

promocin comercial en el exterior (e incluso de estas en su conjunto respecto de
otras modalidades de promocin como las misiones reversas o terciarizaciones
puntuales) deberan ser considerados cuidadosamente a fin de optar entre las
mismas.
ITINERARIO




El destino final:
AVANZA AMRICA LATINA EN LA DIRECCIN CORRECTA?
Estrategias estndares de medicin de resultados
Las OPCs de ALC utilizan bsicamente dos mtodos para evaluar la efectividad de sus
acciones: encuestas y cmputos en base a datos de aduana a nivel de firmas.
El problema: Realizar evaluaciones que produzcan estimaciones de impacto

confiables requiere enfrentar desafos metodolgicos que las estrategias utilizadas
comnmente no parecen estar en condiciones de responder satisfactoriamente.
Las razones:
Las encuestas proporcionan a las entidades informacin cualitativa acerca de cmo se

percibe su desempeo, pero la utilidad de dicha informacin es limitada, dado que los
datos no objetivos en que se basan pueden ser sesgados ms fcilmente.
Los casos de estudio individuales pueden sufrir problemas de representatividad (en

general, la tasa de respuesta es baja).
La imputacin directa de los datos de aduana tiende a sobreestimar el impacto de la

promocin de exportaciones, ya que el cmputo se basa implcitamente en el supuesto
de que las exportaciones no habran tenido lugar en ausencia de la misma.
Cmo superar los problemas de las mediciones estndares
Evaluar el impacto de programas pblicos implica realizar un anlisis contrafctico.
La inferencia causal sobre el efecto de tales programas requiere determinar cmo las
firmas participantes se habran desempeado en caso de no haber participado.
Este otro resultado y, en consecuencia, la diferencia entre los resultados en caso de

participacin y ausencia de participacin, no puede ser observados. Por ende, a fin de
determinar el impacto de la promocin sobre las firmas beneficiarias, el resultado
contrafctico debe estimarse a partir de los datos.
A tal efecto, en general, se usa a las empresas no apoyadas como grupo de control. Sin
embargo, las firmas apoyadas y no apoyadas pueden ser sistemticamente diferentes y
tales diferencias pueden estar relacionadas con la probabilidad de ser apoyada y las
exportaciones realizadas. Es necesario tener en cuenta dichas diferencias para evitar
sesgos en las estimaciones de impacto.
Cmo superar los problemas de las mediciones estndares
Varios mtodos han sido propuestos en la literatura para estimar el efecto de inters
considerando las diferencias entre las firmas beneficiarias y no beneficiarias, entre los
cuales se encuentran diferencias-en-diferencias y pareo combinado con diferencias-en-
diferencias (los cuales, como todo mtodo, tienen limitaciones que deben tenerse en
cuenta en la instancia de interpretacin de los resultados).
Dichos mtodos y variantes de los mismos han sido usados para determinar el impacto
de la promocin comercial sobre diversos indicadores de desempeo exportador de las
firmas (por ejemplo, exportaciones totales, nmero de pases de destino, exportaciones
promedio por pas de destino).
En tales evaluaciones se usaron datos desagregados de exportaciones a nivel de firma

para virtualmente toda la poblacin de exportadores de seis pases de Amrica Latina
Per, Costa Rica, Uruguay, Chile, Argentina y Colombia as como una lista de las
firmas que recibieron servicios de las respectivas OPCs para una serie de aos
comprendidos entre 2000 y 2007. En algunos casos, se obtuvo informacin adicional
sobre las empresas como empleo, localizacin e intervalos de ventas, lo cual ha
permitido controlar explcitamente la influencia de dichos factores.
Per: Diversificacin o profundizacin?
La tasa de crecimiento de las exportaciones fue 17,0% ms alta para las firmas asistidas
por PROMPEX/PROMPERU. Las acciones de promocin comercial tuvieron un
impacto mayor sobre el aumento del nmero de pases de destino (7,8%) y del nmero
de productos (9,9%) que sobre el incremento de las exportaciones de bienes ya
comerciados o a pases que ya figuraban entre los mercados de destino.
Respuesta: La promocin comercial ha ayudado a las firmas a incrementar sus

exportaciones, esencialmente a travs de su diversificacin, la cual en general
requiere afrontar problemas de informacin ms agudos.
Costa Rica: Qu tipo de comercio promueve la promocin de exportaciones?
La asistencia por parte de PROCOMER ha estado asociada a una mayor tasa de

crecimiento de las exportaciones totales (15,3%) y del nmero de pases (8,5%)
nicamente para las firmas costarricenses que ya exportaban bienes diferenciados. Por
el contrario, no se han detectado efectos significativos sobre el comercio de bienes
homogneos o con precios referenciados.
Respuesta: La promocin comercial ha favorecido una expansin de las exportaciones

de bienes diferenciados, que son precisamente aquellos cuyo comercio enfrenta
mayores barreras de informacin.
Uruguay: Ayuda la promocin de exportaciones a penetrar nuevos mercados?
La asistencia por parte de URUGUAY XXI ha resultado en una probabilidad ms

elevada de incorporar un nuevo destino (40%). No obstante, su apoyo no parece haber
sido suficiente para permitir a las empresas acceder a nuevos pases desarrollados. El
efecto positivo se concentra en ALC. La promocin comercial slo ha tenido un impacto
identificable sobre la probabilidad de agregar nuevos bienes diferenciados (38,2%), que
son aquellos para los cuales las barreras de informacin son ms importantes.
Respuesta: Si, la promocin comercial parece haber sido efectiva en ayudar a las
firmas a penetrar (algunos) nuevos pases e introducir nuevos bienes diferenciados.
Chile: Cmo se distribuyen los efectos de la promocin de exportaciones (I)?
La asistencia provista por PROCHILE ha tenido un efecto positivo sobre la parte baja de
la distribucin de la tasa de crecimiento de las exportaciones totales (el impacto es ms
ms fuerte en el primer decil y luego disminuye monotnicamente del segundo al
cuarto decil). Asimismo, se observaron efectos significativos sobre sobre las partes baja
y superior de las distribuciones de la tasa de crecimiento del nmero de pases y del
nmero de productos.
En trminos de niveles
Chile: Cmo se distribuyen los efectos de la promocin de exportaciones (I)?
Las firmas pequeas y con menor experiencia exportadora medida en trminos de sus
exportaciones totales previas son aquellas que se han beneficiado ms de las acciones
de promocin comercial. Dichas firmas carecen de los recursos y la escala para hacer
frente a los costos asociados a la penetracin de nuevos mercados externos (por ejemplo,
aquellos incurridos en la recopilacin de informacin relevante a travs de estudios de
mercado o aquellos derivados del establecimiento de un departamento de exportacin).
Respuesta: Los efectos de la promocin comercial han sido mayores para las
compaas pequeas y menos experimentadas, que son aquellas para las cuales las
barreras de informacin representan un desafo mayor.
Argentina: Cmo se distribuyen los efectos de la promocin de exportaciones (II)?
Los efectos positivos de los programas de promocin comercial administrados por

EXPORTAR sobre las exportaciones totales y el nmero de pases de destino han sido
mayores para las empresas pequeas y medianas, definidas segn su nmero de
empleados (13,9% y 18,5% mayores y 28,7% y 26,4 % mayores, respectivamente, en base
al impacto estimado de la primera asistencia).
Respuesta: Los efectos de la promocin comercial han sido mayores para las empresas
pequeas y medianas, que son aquellas para las cuales los problemas de informacin
constituyen mayores obstculos al comercio.
Colombia: Qu programas de promocin de exportaciones son efectivos?

Colombia: Qu programas de promocin de exportaciones son efectivos?
Una combinacin de los tres servicios bsicos provistos por PROEXPORT (asesora,
misiones y ferias y agenda) ha estado asociada con mejores resultados en trminos de
crecimiento de las exportaciones totales, el nmero de mercados de destinos y, en menor
medida, el nmero de productos exportados por las firmas, tanto en relacin al no uso
de los mismos como en relacin a cada uno de servicios individualmente considerados.
En este ltimo caso, la tasa de crecimiento de las exportaciones fue, en promedio, 17,7%
ms alta para las firmas que recurren a dicho esquema de apoyo, en tanto que las tasas
de crecimiento de la cantidad de pases y productos fueron 11,7% y 11,0% ms elevadas,
respectivamente.
Respuesta: Un acompaamiento integral a lo largo de todo el proceso de exportacin

esto es, desde el inicio de los negocios de exportacin hasta la construccin,
mantenimiento y expansin de las relaciones de comprador-vendedor con compaas
extranjeras a travs de una combinacin de servicios de asesora, misiones y ferias
y agendas comerciales, es sustancialmente ms efectivo que las acciones de asistencia
aisladas (por ejemplo, misiones y ferias).
En sntesis
Las evaluaciones de impacto de las OPCs de ALC presentan deficiencias metodolgicas

y, en consecuencia, generan medidas imprecisas de las contribuciones de sus
programas.
As, la estrategia tpica de imputacin directa sobreestimara la contribucin de los

organismos al crecimiento de las exportaciones de sus respectivos pases en 5,9 veces
para Per; 9,4 veces para Costa Rica; 7,3 veces para Uruguay; 14,3 veces para Chile; 5,2
veces para Argentina y 3,7 veces para Colombia.
Los resultados de tales evaluaciones no pueden considerarse insumos apropiados para

guiar la estrategia y las actividades particulares de las entidades y, especficamente, para
asignar recursos escasos.
Las evaluaciones peridicas deberan ser un componente indispensable del proceso de

adaptacin dinmica de las organizaciones a las necesidades de sus usuarios.
Los estudios de caso precedentes son una primera contribucin en esa direccin.
En sntesis
El tamao de los efectos de los programas de promocin comercial sobre el desempeo

exportador de las firmas se relaciona con la severidad de los problemas de informacin
involucrados en la operacin comercial especfica de que se trate y/o enfrentado por las
firmas que estn llevando a cabo esa operacin. En particular:
Los efectos son mayores sobre el margen extensivo de las exportaciones de las firmas,
esto es, cuando las mismas intentan aumentar el nmero de pases de destino (o
expandir el conjunto de bienes exportados) y, especficamente, cuando procuran
penetrar mercados completamente nuevos.
Los efectos tienden a ser mayores cuando mayor es el grado de diferenciacin de los
bienes comerciados.
Los efectos de acciones dadas de promocin comercial son mayores para las empresas
ms pequeas y que cuentan con menor experiencia en los mercados internacionales.
En trminos de estrategias de apoyo, un acompaamiento integral de las firmas a lo

largo del proceso exportador a travs de la combinacin de servicios parece ser ms
efectivo que las acciones aisladas.
En sntesis
Los hallazgos anteriores no necesariamente implican que, por ejemplo, las compaas
ms grandes que procuran expandir sus exportaciones de bienes referenciados en sus
mercados de destino actuales no deban ser apoyadas.
Este tipo de actividades comerciales podra generar efectos reputacionales externos que
podran beneficiar las iniciativas exportadoras de otras empresas. Tales efectos
indirectos no han podido ser explcitamente contemplados en las evaluaciones, pero
idealmente deberan serlo al definir la estrategia de promocin comercial.
Los resultados previos definen una serie de criterios que, junto con otros que podran
desarrollarse mediante investigaciones futuras y la necesaria contemplacin de las
consideraciones de costos, podran tenerse en cuenta en la instancia de diseo de
actividades e instrumentos especficos y asignacin de fondos entre los mismos de
modo de maximizar la efectividad de la poltica de promocin de exportaciones.
ITINERARIO




El destino final:
EL DESTINO FINAL
Cmo continuar?
La adecuacin del diseo de las acciones de promocin comercial y la robustez de sus

evaluaciones dependen del acceso a un conjunto de datos que permita un conocimiento
preciso de las firmas. Una mejora en este sentido requiere el fortalecimiento de la
cooperacin inter-organizacional entre entidades pblicas y privadas relevantes.
La disponibilidad de bases de datos ampliadas y consistentes hara posible ir ms all

del anlisis del efecto de las acciones de promocin comercial sobre las exportaciones.
En concreto, posibilitara examinar su impacto sobre otras medidas de desempeo
empresarial como la productividad. En la medida en que dichas bases de datos incluyan
listas de firmas participantes en diferentes programas de apoyo pblico (por ejemplo,
promocin de exportaciones y de innovacin), se podra no slo determinar cmo
mejorar su coordinacin, sino tambin llevar a cabo anlisis confiables que tengan en
cuenta explcitamente la existencia de otras iniciativas de asistencia empresarial en las
que participan las firmas y estudiar sus eventuales complementariedades y sinergias.
Estudios que identifiquen tales interdependencias seran un insumo valioso para el
diseo de instrumentos de poltica y la definicin de sus componentes y secuencia.
Los experimentos sociales podran generar evidencia adicional y, bajo ciertas

condiciones, ms robusta sobre los efectos de la promocin de exportaciones y, por
ende, aparecen como la prxima estrategia de evaluacin que se podra implementar.

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ODISEA EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES *

Una evaluacin de la efectividad de la promocin de

Christian Volpe Martincus

Buenos Aires, 2 de Noviembre de 2010

Un viaje en la dimensin desconocida:

Los productores de mapas:

Tener o no tener presencia en el exterior?

Avanza Amrica Latina en la direccin correcta?

Bajos niveles de apertura y diversificacin exportadora pueden ser costosos en

Las razones son varias:

Una elevada especializacin exportadora implica una alta exposicin a shocks

En presencia de preferencia por la variedad de productos, menor diversificacin

Una alta concentracin sectorial limita el crecimiento de la productividad dado que

En la ltima dcada, sin embargo, se han registrado progresos en materia de

A pesar de dichos progresos, varios pases de la regin an continan registrando

as como una capacidad limitada de supervivencia exportadora en los mercados

A pesar del progreso de las tecnologas de la comunicacin, la falta de informacin

En particular, deben afrontar un proceso costoso de identificacin y evaluacin de

Como consecuencia, estas ltimas empresas podran obtener importantes beneficios de

De este modo, la falta de informacin puede afectar adversamente el comercio y, por

Las OPCs suministran informacin sobre el proceso de exportacin y los mercados

Dado que la promocin de exportaciones supone un costo para el sector pblico y es

Especficamente: Cun bien desarrollan las OPCs su tarea?

La respuesta es simple: No sabemos. La evidencia existente es parcial e inconclusiva.

A fin de evaluar si los recursos asignados a la promocin comercial se estn invirtiendo

La efectividad de la promocin comercial puede depender de las polticas

En consecuencia, el informe primero realiza un anlisis comprensivo de las OPCs de

Segundo, el estudio presenta los resultados de evaluaciones exhaustivas de los efectos

Dichos resultados sugieren que la promocin comercial parece

Un viaje en la dimensin desconocida:

Los productores de mapas:

Tener o no tener presencia en el exterior?

Avanza Amrica Latina en la direccin correcta?

Se realiz un relevamiento comprensivo de las caractersticas organizacionales de varias

Las organizaciones relevadas corresponden a la mayora de los pases de ALC, y a

Ao de creacin, forma jurdica y objetivos

Gerencia y composicin del consejo de direccin (si existe)

Presupuesto, financiamiento, personal y mecanismos de seleccin del mismo

Presencia en el pas y en el exterior

Focalizacin y servicios especficos prestados a los exportadores

Prcticas de evaluacin de efectividad

El estudio contiene tablas detalladas sobre todos estos aspectos

La mayor parte de la OPCs de ALC tienen una presencia en el exterior mucho ms

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