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AUTOMATIZACIN DEL

MARKETING
Todo lo que necesitas saber para comenzar
Qu es la automatizacin del
marketing?
Qu es la automatizacin del marketing?

Como hemos dicho antes, siempre hay 2 idiomas con los que se puede
explicar una misma cosa: en humano y en alien. Aunque siempre
preferimos hablar en humano, hoy comenzaremos por la explicacin en
alien y luego la simpli?icaremos en humano; as que aqu va

La automatizacin del marketing es:

Una serie de aplicaciones de software diseadas para apoyar
actividades de mercadeo mediante la automatizacin de
procesos repetitivos que normalmente se realizan de forma
manual.

La forma de agilizar procesos repetitivos y que quitan tiempo
valioso.

En ltimas, permite a las empresas tener el mismo funcionamiento de
Amazon en el cual cada accin lleva a una reaccin por parte del sistema

para brindar una experiencia nica (y agradable) a cada usuario.



Para qu sirve automatizar tu
estrategia de marketing?
Para qu sirve?

En toda estrategia de marketing existen procesos preestablecidos que son


predecibles y que se deben hacer una y otra vez (cada vez que un cliente o
prospecto realiza una accin.

Imagina una planta; una vez plantada tu objetivo es verla crecer y para esto
debes regarla cada 8 horas, abonarla cada 3 das, retirar la maleza que
crezca en esa tierra cada 5 das y transplantarla en un recipiente ms
grande cada ao hasta que se convierta en un rbol robusto y grande.
Tienes toda esta informacin de antemano no sera genial que solo
tuvieras que programarla, undir un botn y todo se hiciera solo? Pues en la
vida real, la planta es tu estrategia de marketing y s puedes programar
cada paso, oprimir un botn y verla crecer.

Automatizar tu estrategia de mercadeo te permite hacer que tu mensaje
sea ms relevante para tus clientes y potenciales clientes Qu quiere decir
esto? El ejemplo de la planta es bastante bsico; tus clientes son bastante
ms complejos, la buena noticia es esta Nadie los conoce mejor que t! T
tienes la informacin sobre tus clientes Qu di?icultad estn
experimentando? Cmo puede tu producto / servicio ayudarlos a superar
esta di?icultad? Qu pasos realizan tus clientes antes de hacer la compra?
Cules son las preguntas frecuentes? Apuesto a que mientras leas cada
una de esas preguntas estabas buscando las respuestas en tu cabeza y te
diste cuenta que efectivamente tienes esa informacin. As mismo sabrs
que el proceso de cada cliente es DIFERENR

Para qu sirve?

que el proceso de cada cliente es diferente y as como hay clientes que


llevan un proceso de compra bastante simple y lineal (como en el ejemplo
de la planta), hay otros que requieren un poco ms de trabajo y son ms
largos pero hasta ese tipo de clientes, pueden tener un proceso
automatizado, lo importante es siempre tener en mente tu objetivo.

Por ejemplo, en una estrategia de marketing X, el objetivo es que el
prospecto llene un determinado formulario en una pgina espec?ica. As
pues, creamos una serie de correos que buscan llevar a nuestro prospecto
hasta ese objetivo.








Como puedes ver, en cada paso hay 2 acciones posibles: la deseada y la
indeseada; el truco es, con tu experiencia, planear los pasos para manejar
las acciones indeseadas y reintegrarlas en el camino de las acciones
deseadas.
Para qu sirve?

Ahora, esto no signi?ica que un proceso de marketing automatizado


reemplazar a tu equipo de marketing Pensar eso sera un error! La
automatizacin de tus campaas de marketing, por el contrario, agilizar
los procesos de marketing logrando que el equipo o persona encargada sea
mucho ms efectivo Cmo? Piensa en todo el tiempo que se gasta en estos
procesos repetitivos. Supongamos que mensualmente se dedique 1 minuto
a cada contacto y tu base de datos tenga 1000 contactos; eso signi?ica que
mensualmente 1 persona pierde 16 horas y media realizando labores
operativas que podran ser automatizadas Ests perdiendo tiempo valioso!
Esta persona podra invertir esas 16 horas creando nuevas estrategias,
analizando y optimizando las actuales o, en general, en otras actividades
ms productivas.

Automatizar algunos procesos de marketing le permitir a tu equipo liberar
gran parte de su tiempo, tiempo que podrn dedicar a labores estratgicas
que tendrn un mejor impacto en tu empresa. Por esta razn no debes
pensar que una herramienta de automatizacin reemplazar a tu equipo de
marketing; mientras esta herramienta realiza los procesos operativos de
una campaa, un encargado de marketing la planear, crear, analizar y
optimizar.

Finalmente, una vez hayas automatizado tu estrategia de marketing, esta
debe ser visualmente comprensible y probablemente se vea como un mapa
conceptual (mejor dicho, muchos mapas conceptuales). A estos mapas
Para qu sirve?

conceptual (mejor dicho, muchos mapas conceptuales). A estos mapas


conceptuales que llevan a tus clientes por un proceso que tiene un inicio
(accin inicial que los incluye en tu automatizacin llenar un formulario,
visitar una pgina, hacer clic en un email) y un ?in (tu objetivo ?inal) se les
llama ?lujos de trabajo.

Otros bene?icios que trae automatizar algunos procesos de marketing
(crear ?lujos de trabajo) son:

Prospectos ms cuali?icados para el equipo de ventas

Segmentacin de los pblicos de acuerdo con acciones lgicas

Experiencias personalizadas de marketing

Llevar a los prospectos por un camino lgico y agradable hacia la

conversin

Lo que debes hacer y lo que debes
evitar al automatizar tus campaas
Lo que debes hacer (y lo que no)

Al automatizar una estrategia de marketing hay varias especi?icidades a


tener en cuenta si quieres que esta automatizacin sea efectiva (que es lo
ms probable); aqu te entregamos una lista de los errores ms comunes
que hemos encontrado al automatizar el marketing, te explicaremos por
qu es un error y por otro lado que es lo que s deberas hacer.

Automatizar sin objetivos espec4icos



Recuerda que toda estrategia / campaa de marketing debe tener un
objetivo por cumplir, de esta manera, cada paso de tu ?lujo de trabajo
lleva a tus prospectos un pasito ms cerca de la meta. Crear ?lujos de
trabajo atomatizados sin un objetivo es un error, sini?ica que ests
llevando a tus prospectos paso a paso hacia un lugar desconocido no solo
para ellos sino tambin para ti.

No tener objetivos en una campaa har que no tengas un orden lgico
de acciones por lo que cada paso parecer apresurado y salido de
contexto; con esto solo logrars agobiar a tus prospectos hasta el punto
en el que deseen retirarse de tu base de datos porque no les estars
brindando una experiencia de calidad y valiosa.

Lo que debes hacer (y lo que no)

Integra tu automatizacin con estrategias


inbound de marketing

Tener una campaa de inbound marketing signi?ica que tendrs un
montn de contenidos planeados y alineados con tus Buyer Personas; esto
te permitir automatizar estos contenidos en un orden lgico que sea til
para tus prospectos. Esto har que ellos se queden en tu base de datos
porque ests ayudndolos a soluccionar sus retos con contenidos e
informacin relevante.

Enviar mensajes generales



Tienes tus prospectos segmentados por los intereses que han demostrado
en tus servicios / productos Por qu enviar mensajes generales? Cuando
envas un mensaje (correo) a una base de datos entera que no tiene los
mismos intereses se nota pues no les ests enviando correos relevantes o
que se relacionen con las acciones que han realizado tus prospectos.

Por esta razn es un gran grandsomo error comprar bases de datos Si no
se han inscrito a la tuya es probable que no les interese tu producto! S, a
veces es necesario admitirlo; es posible que eso que vendemos, aunque
sea muy ganador, no sea apto para todos los pblicos. Por esta razn, las
bases de datos que se
Lo que debes hacer (y lo que no)

bases de datos que se consiguen por medios no orgnicos, no tienen una


buena tasa de crecimiento pues, aunque existe la posibilidad de que
vean tu correo y se interesen de repente en aquello que promocionas,
las probabilidades se inclinan ms hacia que se desuscriban o te
manden a spam y t habrs perdido todo el esfuerzo que has invertido
en crear una campaa efectiva.


Enva mensajes personalizados y altamente
orientados

Automatizar tus contenidos te permite conocer mejor las acciones de
cada uno de tus clientes por medio de las acciones que realizan en tu
pgina y as enviarles correos, promociones e invitaciones que ellos
realmente deseen leer, comprar, asistir y no correos generales que les
ofrezcan cosas en las que simplemente no estn interesados. solo te
gustan los zapatos; cada que vas te llevas un par de zapatos pero nunca
una blusa, un jean o una chaqueta porque simplemente no te gusta el
estilo de esa tienda para esas prendas te gustara recibir un correo
cada que haya una promocin de chaquetas / blusas / jeans y zapatos?
o preferiras solo recibir los correos de las promociones de zapatos?


Lo que debes hacer (y lo que no)

Cuando un prospecto se convierte en cliente,


scalo de los 4lujos de trabajo

Muchas veces hemos visto que las empresas mantienen el contacto con
sus prospectos solo hasta que realizan su primera compra; como si esa
fuera la ltima meta: una venta. Mi pregunta es Por qu conformarte con
una venta cuando tienes mucho ms por ofrecer? Eso mismo pasa con
muchas empresas cuando automatizan sus contenidos, crean mltiples
?lujos de trabajo (y muy bien hechos) pero todos culminan dejando al
cliente que ya realiz su primera compra en el olvido sin darse cuenta
que: 1. Ese cliente podra interesarse en otros productos que
complementen aquello que ya compr y 2. Fidelizar a esta persona podra
convertirse en su mejor herramienta de marketing y ventas.


Crea automatizaciones que reenganchen
clientes antiguos

Una vez tu prospecto llega a la meta de un ?lujo de trabajo, que


evidentemente es cerrarse como cliente Inclyelo en uno nuevo!
Automatiza los contenidos venideros para brindarle informacin nueva
sobre ese producto que compr y cmo puede complementarse con otros
que t tambin vendas. Haciendo esto varias veces logrars que tu nuevo
Lo que debes hacer (y lo que no)

cliente adquiera varios de tus productos y, como tus productos son


buensimos, se va a enamorar y se los va a recomendar a todos sus
amigos, familiares, conocidos y hasta desconocidos y se convertir en la
fuerza de ventas y marketing de tu empresa.


Proceso de compra y Flujos de
trabajo
Proceso de compra y flujos de trabajo

El proceso de compra no es lo mismo que el proceso de venta; mientras


que el proceso de venta es la experiencia desde el punto de vista del
vendedor, el proceso de compra es desde el punto de vista del comprador.
De todos modos aqu te presentamos ambos para que los tengas presentes
y veas las diferencias.

Proceso de compra

Este proceso, tambin denominado El Camino del Comprador, consiste en
4 etapas por las que pasa una persona (potencial comprador) comenzando
desde que detecta una necesidad o di?icultad y ?inalizando en el punto en
que encuentra y realiza la compra del producto o servicio (se convierte en
cliente) que la puede satisfacer. Las 4 etapas de este proceso se conocen,
en ingls, por las siglas AIDA:

Awarness (Conciencia): El prospecto toma conciencia de una
di?icultad que necesita resolver; para ello identi?ica cada uno de los
sntomas - Qu le afecta? Cmo lo afecta? En qu lo afecta?

Investigation (Investigacin): El prospecto inicia una investigacin


en la que determinar todas las posibles soluciones para la di?icultad
que est experimentando; las comparar, observar pros y contras,
etc.
Proceso de compra y flujos de trabajo

Decision (Decisin): El prospecto decide cul de todas las posibles


soluciones que ha encontrado en la fase anterior es la que mejor se
ajusta a l.
Action (Accin): El prospecto cierra la compra y se convierte en un
cliente.

Proceso de Venta

En realidad, el proceso de venta y el proceso de compra se re?ieren al
mismo proceso, lo que los hace tan diferentes es el punto de vista.
Mientras el proceso de compra es este proceso visto desde el punto de
vista de un comprador / cliente, el proceso de venta tiene como
protagonista la empresa y se enfoca en su punto de vista. Este proceso
consta de 4 etapas (igual que el proceso de compra)
Proceso de compra y flujos de trabajo

compra) y engloba el ciclo que parte desde que la empresa interacta por
primera vez con un prospecto y culmina, igual que el anterior, en el cierre
del prospecto como cliente. Este proceso, en ingls, se conoce por las
siglas ACEC:

Attract (Atraer): La empresa atrae al potencial comprador
brindndole informacin sobre su di?icultad y las soluciones que le
pueden brindar.

Convert (Convertir): La empresa se esfuerza por obtener los datos


del posible comprador, por eso genera contenidos que sean
relevantes para l con el ?in de que deje sus datos y se convierta en
un prospecto.

Educate: (Educar): A partir de la conversin de desconocido a


prospecto, la empresa comienza a generar una serie de interacciones
basadas en el contenido que brindar mayor informacin al cliente
potencial sobre el valor aadido de su producto o servicio espec?ico.

Close and Delight (Cerrar y Enamorar): La empresa anima al


prospecto a cerrar la compra y, una vez el prospecto pasa a ser
cliente, se le sigue enviando contenido relevante que le pueda ser de
utilidad.
Proceso de compra y flujos de trabajo

El Funnel

Independientemente de la perspectiva en que lo mires, ese usuario (que
ser nuestro cliente potencial) debe hacer un viaje por el funnel; si no
sabes de qu estoy hablando, aqu tienes una imagen del Funnel:

Proceso de compra y flujos de trabajo

El objetivo es llevar a ese usuario que es desconocido para la marca


(TOFU - Top of the funnel) a ser un prospecto registrado en un
formulario (MOFU - Middle of the funnel) y ?inalmemnte llevarlo a un
cierre como cliente (BOFU - Bottom of the funnel) Cmo logramos esto?
Lee con atencin

TOFU: Es el momento en el cual una persona detecta que tiene una
di?icultad por resolver. En esta primera etapa, tu empresa debe
acercarse por medio de contenidos tiles que ayuden a esa persona a
entender claramente qu es lo que necesita.

Entradas de blog, videos, PDFs, eBoooks, infogra8as.

MOFU: Es el momento en el que el usuario ya conoce a la perfeccin su
necesidad y tiene una idea de cmo resolverla. Aqu tu empresa ya tiene
la oportunidad de acercarse a l con un enfoque ms comercial; la idea
es presentarle al usuario los bene?icios de tu producto o servicio y por
qu es la mejor opcin para dar solucin a su problema.

Emails, PDFs, Informes, Webinars.



Proceso de compra y flujos de trabajo

BOFU: El prospecto ya est convencido de que tu producto / servicio es


una excelente opcin por lo que hace falta un ltimo contacto ms
directo y personalizado para cerrar la venta Solo le falta el empujonsito
?inal para convertirse en cliente!

Llamada de asesor, email.

Teniendo en cuenta los puntos anteriores debers crear un cronograma
de contenidos basado en tus Buyer Personas (vital para cualquier
estrategia de marketing); aqu hago nuevamente nfasis en la
importancia de la automatizacin de tu estrategia por medio de la
creacin de ?lujos de trabajo.

Para esto, debers hallar patrones de comportamiento en tus clientes
actuales Cmo llegaron a ti? Cules son tus principales palabras clave?
Qu producto tuyo es el que ms tr?ico genera? Por qu compraron
ese y no otro? Qu acciones realizaron antes de cerrar la compra?
Cunto tardaron en realizar la compra? Qu los convenci? De esta
manera podrs planear una ruta lgica con contenidos que de verdad
generen un impacto en tu audiencia y los lleve desde TOFU hasta BOFU
sin problemas.

Proceso de compra y flujos de trabajo

Lo anterior es supremamente importante pues generar interacciones de


valor, har que tu pblico objetivo reconozca tu marca y quiera conocer
cada vez ms sobre ella por qu? porque verdaderamente les ests
ayudando a facilitar su vida. Esto resultar en ms interacciones con tu
marca, ms referidos y ms clientes con un menor tiempo de compra.
Herramientas de automatizacin y
cmo escoger la mejor para tu
empresa
Herramientas de Automatizacin

En la gr?ica anterior encuentras las herramientas de automatizacin


presentes en el mercado, ubicadas en una gr?ica que las sita dependiendo
del nivel de satisfaccin de los usuarios y su posicionamiento en el mercado.
Herramientas de Automatizacin

En primer lugar se encuentra Hubspot con el mejor posicionamiento en el


mercado y la mayor satisfaccin por parte de clientes. Esa es una
herramienta que nosotros recomendamos abiertamente; es la que
usamos en Pandora y hemos tenido excelentes resultados, no solo con la
plataforma, sino tambin con el servicio de soporte y capacitacin que
nos brindan.

De ah siguen a HubSpot otros CRMs como Pardot, Act-On, Marketo y
Adobe Campaign; en trminos generales, estas soluciones tecnolgicas se
dirigen principalmente a empresas medianas (con aspiraciones a crecer)
y grandes, debido a su elevado costo mensual, que suele estar entre los
800 y los 1.000 dlares mensuales.

Sin embargo, con el tiempo han surgido plataformas de automatizacin
que requieren un coste mucho menor (entre 200 y 300 dlares / mes) lo
que las hace ms asequibles para empresas pequeas y medianas (de tipo
familiar que no aspiran a un crecimiento desmesurado). Dentro de esta
lista se encuentran softwares como Autopilot e Intercom entre otras.

Cmo escoger la herramienta de automatizacin para
mi empresa?

Escoger una herramienta u otra simplemente depende de las necesidades
que tenga tu empresa. Como dije antes, los primeros CRM mencionados
son recomendables
Herramientas de Automatizacin

Son recomendables para empresas grandes o medianas con una alta


expectativa de crecimiento Pero esta a?irmacin va ms all de su costo!
empresas de este tipo necesitan un CRM ms robusto mientras que
empresas pequeas o medianas de tipo familiar no necesitan un CRM
pueden prescindir de muchas de las cualidades de estos softwares.

Sin embargo es recomendable que al momento de irse por una
herramienta u otra no se tome esa decisin de manera apresurada o
pensando en el corto plazo (esta herramienta mientras crecemos lo
su?iciente para adquirir la otra) Por qu? los softwares de
automatizacin tienden a generar una gran dependencia por parte de los
equipos de trabajo pues se acostumbran al manejo y procesos de ella:
creacin de pginas de aterrizaje, formularios, ?lujos de trabajo, emails,
administracin de base de datos, estadsticas y dems. Esto hace que, tras
usar herramienta A por un tiempo, la transicin a herramienta B sea
mucho ms rdua y con una curva de aprendizaje que tomar ms tiempo.
Adems, debers pensar que existe la posibilidad de que algunas
plataformas no admitan o faciliten la migracin de tu contenido por lo que
usar el mtodo de A mientras B podra hacer que pierdas gran parte de
los esfuerzos que has invertido en A en el momento en que migres a B.
Otra opcin (Los bsicos de
automatizacin)
Los bsicos de automatizacin

Si todava no te sientes preparado para comprometerte con una herramienta de


automatizacin o tal vez le echaste el ojo a una para la cual no tienes el presupuesto
en este momento, podras armar tu propio sistema de automatizacin con las
herramientas elementales de este proceso. Como hemos dicho antes, al automatizar
tu estrategia de marketing, debes tener en cuenta 3 actividades clave:

Envos de Emailing (o email marketing)

Administracin de Pginas de aterrizaje

Herramientas de administracin para per?iles sociales



1. ENVOS DE EMAILING (EMAIL MARKETING)

Esta funcin es crucial a la hora de planear tu estrategia de marketing automatizada


(tipo constryela t mismo). Como hemos dicho antes, una estrategia de emailing te
permitir llevar a tus prospectos por todas las etapas hasta convertirlos en clientes
o incluso, promotores de tu marca. Tambin te permitir mantener el contacto,
promocionar nuevos productos o servicios, recuperar a quienes estn perdiendo
inters e incluso, mantenerte vigente en la mente de tu clientela. Mejor dicho, toda
automatizacin comienza por el email marketing.

Adems, una buena herramienta de emailing como Constant Contact cuenta con
formularios con los que podrs capturar los datos de tus visitantes; te permitir
segmentar tus bases de datos para conocer mejor los intereses de cada persona en
ella y de esa manera proveerlos de contenido ms relevante para sus
particularidades.
Los bsicos de automatizacin

2. HERRAMIENTAS DE ADMINISTRACIN DE PERFILES SOCIALES



Herramientas como Hootsuite te permitirn generar contenido, programarlo,
lanzarlo en los mejores horarios para llegar a tu audiencia y difundirlo. Recuerda
apoyar toda estrategia en Redes Sociales con el anlisis que te ofrecen las
estadsticas de Google.

3. ADMINISTRACIN DE PGINAS DE ATERRIZAJE

Al hablar de una campaa, es necesario contar con pginas de aterrizaje que reciban
a ese pblico que estamos atrayendo por medio de nuestros emails y campaas en
redes sociales, un lugar donde podamos cumplir con aquello que prometimos. Si la
plataforma donde tienes montada tu pgina web cuenta con esta opcin puedes
hacerlas ah, de otro modo, nuestra recomendacin es Instapage; una plataforma
sencilla de usar, que permite libre diseo, compatible con SEO Mejor dicho, todo lo
que puedas necesitar.

Esto es Pandora

Convertimos tus clics en clientes.








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