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Gua para planificar

Proyectos Productivos
Presidente de la Nacin

Dr. Nstor Carlos Kirchner

Jefe de Gabinete de Ministros

Dr. Alberto Fernndez

Ministra de Economa y Produccin

Lic. Felisa Josefina Miceli

Secretario de Agricultura, Ganadera,

Pesca y Alimentos

Ing. Agr. Miguel Santiago Campos

SubSecretario de Agricultura,

Ganadera y Forestacin

Dr. Javier Mara de Urquiza

Coordinador Ejecutivo del PROSAP

Programa de Servicios Agrcolas Provinciales

Lic. Jorge Neme

Coordinador del Proyecto Piloto

Jvenes Emprendedores Rurales


Ing. Agr. Gustavo de la Arena
ndice

Gua rpida para analizar una Idea de Negocios 5


Datos generales 7
Comercializacin 9
Produccin y costos 13
Impacto Social, Ambiental y Econmico Local 23
El Proyecto dar buenos Resultados Econmicos? 25
Cunto tens que pedir de Prstamo? 27

Gua para formular un Plan de Negocios 29


Qu es un Plan de Negocios? 31
Para qu sirve? 34
Funciones 35
Cmo escribir un Plan de Negocios? 36

Ejemplo de Plan de Negocios. Empresa de produccin agrcola: apicultura 45


1. Descripcin del proyecto 47
2. Objetivo General 48

Ejemplo de plan de Negocios. Empresa de servicios Agrcolas: Pulverizaciones 57


4 GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS
Gua rpida para
analizar una idea de Negocios
INSTRUCCIONES PARA COMPLETAR LA GUA

* Puede haber preguntas que no podrn contestar por el tipo de proyecto que piensan
hacer o tienen en marcha. En esos casos dejen los espacios en blanco (no escriban nada).

* Cuando aparecen cuadraditos de este tipo , marquen con una X el que corresponda.
Puede ser que para una misma pregunta, tengan que marcar varios cuadraditos porque
varias de las alternativas son correctas para su proyecto.

* Los espacios en blanco son para que ustedes escriban lo que corresponda.

6 GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS


Datos Generales

NOMBRES DE LOS RESPONSABLES DEL PROYECTO:

NOMBRE DEL EMPRENDIMIENTO O DEL EMPRENDEDOR:

PRODUCTO O SERVICIO QUE VAS A OFRECER:

ES UN EMPRENDIMIENTO

 unipersonal
 familiar
 de varias familias
cantidad de familias que participan:
cantidad de personas que participan:
 de una cooperativa

COMUNIDAD DONDE EST SITUADO:

PENSS EMPEZAR TU EMPRENDIMIENTO PARA:

 Venta de volumen a acopiadores


 Venta por unidad o lote pequeo

PENSS QUE ESTE EMPRENDIMIENTO SER:

 Una cosa ms que vas a hacer, adems de otras


 Tu actividad principal

GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS 7


8 GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS
Comercializacin

PENSS VENDER TU PRODUCCIN:

 a acopiadores de la zona
PARA ENTENDER MS
 a consumidores de la comunidad, casa por casa
DE ESTE TEMA:
 lo mismo pero poniendo un comercio propio
 en comercios de las ciudades cercanas
 en grandes ciudades cercanas
 en grandes ciudades y zonas de turismo (Pto Iguaz, Rosario,
Buenos Aires, Bariloche).
 a distribuidores de otra provincia
 al exterior (Chile, Bolivia, Brasil, Paraguay, Uruguay, Europa)
 otros (escribir)

le el Manual del

LA CALIDAD DEL PRODUCTO O SERVICIO QUE VAS A OFRECER SER: participante

 baja  irregular
 buena  constante
 excelente
Yo cuando
s a lgo a ve nde r
me b ao y me v is to
QU DIFERENCIAS TENDRS CON LA COMPETENCIA: li ndo p ara que
l a ge n te me c ompre
 precios ms bajos  ms descuentos
 con garanta  ms plazo para pagar Yo e n
 ms resistente o durable  ms publicidad c am bio ve ndo bie n
b arato
 ms puntualidad en la entrega
 mejor presentacin y diseo
 ms presencia del vendedor
 entrega en la casa de los clientes
 otros (escribir)

 no hay competidores

CUNTOS CLIENTES CONOCS HOY A LOS QUE LE PUEDAS VENDER:

acopiadores
mayoristas (cualquiera que le compre ms que para uso Es Imp ort an te
personal) y que no tenga comercio Te ne r Algo
comercios al por menor que no s h ag a Di fe re n te s de
lo s o t ro s
personas que usen el producto

GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS 9


CUNTOS CLIENTES HAY EN EL MERCADO QUE YA COMPREN
EL PRODUCTO A OTROS PRODUCTORES:

acopiadores
distribuidores
comercios al por menor (almacenes, panaderas)
personas que usen el producto o el servicio
no s

CMO SON LOS PRINCIPALES CONSUMIDORES DEL PRODUCTO?

 no s
sexo:  hombres  mujeres
edad:  nios  jvenes  adultos
donde viven:  en la zona  en ciudades cercanas
 otros lugares (aclarar)
dinero que ganan:  poco  mucho

OTRAS CARACTERSTICAS DE LOS CONSUMIDORES (ESCRIB):

PENSS QUE EN LOS PRXIMOS AOS VA A HABER:

 ms clientes que ahora  menos clientes que ahora


 los mismos que ahora

A QU PRECIO PENSS VENDER EL PRODUCTO

en cantidad: $ por unidad: $

MS O MENOS QU CANTIDAD DE PRODUCTO SE CONSUME POR FAMILIA Y

Desde esta flecha, POR MES EN LA ZONA?

contesta las preguntas que


siguen sobre Comercializacin
solamente si vas a vender CUNTAS FAMILIAS VIVEN EN LA ZONA?

el producto en la zona
y fraccionado
DE QU FORMA HARS PUBLICIDAD PARA QUE LAS CONOZCAN?

 avisos en la radio  casa por casa


 avisos en diarios  propaladora
 notas periodsticas en radio o diarios  folletos
 carteles en la ruta
 repartiendo muestras para que la gente pruebe
 participando en muestras regionales y ferias
 no pienso hacer publicidad

10 GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS


CONOCS EL COSTO DE CADA UNA DE ESTAS FORMAS DE HACER
PUBLICIDAD?

 s  no

PENSS TENER VENDEDORES/AS?


Me i n te re s a
 s  no ve nde r su pro duc to,
 con sueldo  a comisin pe ro no te ngo pl at a
cuntos: x sueldo: = total: p ara c omprar le p or
an t ici p ado

CMO PENSS PRESENTAR TU PRODUCTO?


Le pue do
de jar a lguno s y p as o
de n t ro de un me s p ara
A LOS COMERCIOS LES PENSS DAR EL PRODUCTO c obrar lo que h aya
ve ndido
 en consignacin  cobrando al entregar
Le p o dr
SI VENDS A CONSIGNACIN... QU PENSS HACER PARA ASEGURARTE DE c obrar a lgn
QUE EL INTERMEDIARIO TE PAGUE LA MERCADERA QUE VENDAS? d a?

PENSS TENER UNA MARCA PROPIA?

 no  s

LA PENSS REGISTRAR?

 no  en la Argentina  en el exterior

QU INFORMACIN INCLUIRS EN LA ETIQUETA O ENVASE?

QUIN TE VA A HACER LA MARCA, LA ETIQUETA O EL ENVASE?

PENSS ASOCIARTE CON OTROS PRODUCTORES EN LA VENTA?

 s  no
 para vender juntos el mismo producto (envasar, publicitar,
transportar hasta comercios)
 para ofrecer servicios complementarios

CON QUINES?

GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS 11


12 GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS
Produccin y Costos

SABS CMO PRODUCIR LO QUE TE PROPONS?

 s  no  ms o menos PARA ENTENDER MS


DE ESTE TEMA:

TENS EXPERIENCIA?

 s  no  alguna

QU COSAS NO SABS?

le el Manual del

participante

Te ngo que te ne r
e n cue n t a l as
c o s as que no s
y pe ns ar qui n
p o dr a
ay udar me

A QUIN LE PENSS PREGUNTAR?

GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS 13


 PREST ATENCIN A LO SIGUIENTE!!

* Es posible que vos o tu grupo solamente piensen en


producir un nico producto. Por ejemplo: milanesas de soja.
En ese caso complet el primer cuadro de la pgina 11.

* Si piensan producir 2, 3 o 4 productos, us para cada


producto un cuadro de los que se encuentran a continuacin,
en las pginas 11 y 12.

* Qu pasa si piensan producir una variedad mayor de


productos?
Es muy posible que haya varios productos que tengan costos
similares. Por ejemplo: si piensan producir dulces de distinas
frutas, el costo final de cualquier dulce ser ms o menos
el mismo, mientras que puede ser diferente al costo de
los pickles o de la fruta desecada.

* En ese caso, elijan 4 productos que sirvan como ejemplos de


los costos de toda la variedad de productos que piensen
fabricar. Al calcular la cantidad de kilos, litros o unidades
sumen las cantidades de todos los productos similares que
ese producto representa.

Si tens dudas consult con el facilitador o con el capacitador.

Productos Cantidad de kilos, litros


que piensan fabricar: o unidades que van
a producir por mes

Producto 1:

Producto 2:

Producto 3:

Producto 4:

14 GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS


QU CANTIDAD DE MATERIA PRIMA O DE SERVICIOS DE OTROS NECESITS PARA FABRICAR CADA UNIDAD
DEL PRODUCTO 1 Y CUNTO TE CUESTA?
(COMPLET EL CUADRO QUE SIGUE)

Materia prima Se compra por... Cantidad que se usa Precio por unidad Costo por unidad
o servicio que se debe comprar (kilo, litro, por cada unidad de de lo que debe de producto en
o contratar para fabricar el unidad, hora, producto que comprar o contratar pesos
producto da,) fabricar 2 1x2
1

Costo total por unidad de producto: $

LO MISMO PARA EL PRODUCTO 2:

Materia prima Se compra por... Cantidad que se usa Precio por unidad Costo por unidad
o servicio que se debe comprar (kilo, litro, por cada unidad de de lo que debe de producto en
o contratar para fabricar el unidad, hora, producto que comprar o contratar pesos
producto da,) fabricar 2 1x2
1

Costo total por unidad de producto: $

GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS 15


LO MISMO PARA EL PRODUCTO 3:

Materia prima Se compra por... Cantidad que se usa Precio por unidad Costo por unidad
o servicio que se debe comprar (kilo, litro, por cada unidad de de lo que debe de producto en
o contratar para fabricar el unidad, hora, producto que comprar o contratar pesos
producto da,) fabricar 2 1x2
1

Costo total por unidad de producto: $

LO MISMO PARA EL PRODUCTO 4:

Materia prima Se compra por... Cantidad que se usa Precio por unidad Costo por unidad
o servicio que se debe comprar (kilo, litro, por cada unidad de de lo que debe de producto en
o contratar para fabricar el unidad, hora, producto que comprar o contratar pesos
producto da,) fabricar 2 1x2
1

Costo total por unidad de producto: $

16 GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS


Sume n
QU TENS QUE COMPRAR DNDE LO VAS CUNTO lo que le s
cue s t a c ada un a de l as
PARA EMPEZAR EL PROYECTO? A COMPRAR? CUESTA?
c o s as que t ie ne n que
c omprar
+ p ara s abe r cun to
di ne ro ne ce si t an p ara
+ empe z ar

CUNTO DINERO NECESITS PARA EMPEZAR? $

CUNTO DE ESE DINERO TENS QUE PEDIR PRESTADO? $

DE CUNTO SER LA CUOTA MENSUAL QUE


DEBERS PAGAR PARA DEVOLVER EL PRSTAMO? $

Pue de
GASTOS QUE TENDRS QUE HACER TODOS LOS MESES, se r que us te de s
AUNQUE VENDAS POCO O NADA DEL PRODUCTO: no te ng an a lguno s
TIPO DE GASTO COSTO X MES de e s to s c o s to s.
En e s o s r ubro s de je n
Sueldos de los/las trabajadores/as v ac o e l re c tngulo de l a
c olumn a de re ch a
Retiros de los/las socios/as c or re sp o ndie n te .

Alquiler del taller, galpn, campo, etc.

Energa (electricidad, gas, nafta, etc.) En lo s


e sp acio s e n
Transporte bl anc o e scr ib an
o t ro s c o s to s que
te ng an y que no
Comunicacin (telfono, correo, etc.) ap are zc an e n
l a lis t a
Propaganda, publicidad, promocin

Impuestos municipales

Cuota del crdito (ver ms arriba)

Otros gastos

Total de gastos fijos por mes: $

GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS 17


PRXIMOS PASOS O PRIMERAS COSAS QUE HAY QUE HACER PARA PONER EN
MARCHA EL PROYECTO

18 GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS


QUIN VA A HACER CADA COSA?

yo pue do
o cup ar me de
yo pue do
o cup ar me de c onse gui r l a c ome rci a liz acin
lo s re cu rs o s y de l a y de ve r qu h ace
yo pue do e nc arg ar me
pro duc cin ... l a c ompe te nci a
de l a dis t r ib ucin

GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS 19


PENSS ASOCIARTE CON OTROS PRODUCTORES EN LA PRODUCCIN?

 s  no

 para fraccionar
 para envasar
 para comprar insumos en cantidad y ms barato
 para producir juntos

QU COSAS YA TENS VOS O TU GRUPO PARA EL PROYECTO?

EN QU MOMENTO DEL AO TE CONVIENE EMPEZAR?

yo me o cup ar
yo pue do de l as c ompras
Te nemo s que de cidi r
e nc arg ar me de l te ndr a que ch e que ar
quin v a a o cup arse de
f rac cion amie n to pre cio s p or c an t idad
f rac cion ar y e n v as ar
y e l e n v as ado e s tn de acue rdo?
y quin v a a h ace r l as
c ompras de lo s i nsumo s

20 GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS


SE PUEDE SACAR CON UN VEHCULO LA PRODUCCIN DURANTE TODO
EL AO?

 s  no

SI LA RESPUESTA ES NO, LO QUE VOS PENSS FABRICAR SE PUEDE


ACOPIAR DURANTE MUCHOS MESES SIN QUE SE PUDRA O SE ARRUINE?

 s  no

ALGUNO DE LOS SIGUIENTES SERVICIOS O INSUMOS SON NECESARIOS Se trata de que identifiques
PARA QUE TU PROYECTO FUNCIONE? que insumos o servicios faltan
 agua  energa elctrica en la zona o son difciles
 combustible  telfono / radio de conseguir y que pueden
 otros hacer fracasar el proyecto

CMO LOS PODS REEMPLAZAR O CONSEGUIR SI NO HAY EN LA ZONA?

HAY ALGN INSUMO O MATERIA PRIMA NATURAL (PLANTA, ANIMAL,


MINERAL, ETC.) QUE UTILIZAS PARA FABRICAR TU PRODUCTO Y QUE PUEDE
LLEGAR A TERMINARSE?

 s  no

Cul o cules?

QU PENSS HACER PARA EVITARLO?

GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS 21


COSAS QUE PUEDEN HACER QUE EL PROYECTO FRACASE:
Tengo que enviar
la mercader a maana...
y me olvid de
pensar
cmo embalarla!!

QU PENSS HACER SI ESO PASA?

EL TALLER O LAS INSTALACIONES QUE NECESITS ESTARN EN:

 terreno propio  terreno prestado

PODS FORMALIZAR EL PRSTAMO CON UN CONTRATO DE CESIN


O COMODATO?

 s  no

QU PENSS HACER SI TENS QUE DEVOLVER EL TERRENO?

CUNTO TIEMPO TARDARS HASTA PONER A LA VENTA EL PRIMER LOTE DE


PRODUCTOS?

meses

22 GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS


Impacto Social, Ambiental y Econmico Local

CONOCS OTRAS EXPERIENCIAS DEL MISMO RUBRO QUE FUNCIONEN EN


SITUACIONES PARECIDAS:

 s  no

te conectaste con ellas:


 s  no

CMO AFECTAR EL PROYECTO A TU COMUNIDAD:

 dar ms trabajo  ms ingresos


 mejor reparto del dinero  ms comida
 mejor calidad de vida

LO QUE PENSS FABRICAR O EL SERVICIO QUE PENSS OFRECER ES NUEVO


Y ORIGINAL PARA LA ZONA?

 s  no

EL PROYECTO PUEDE SER IMITADO POR OTROS PRODUCTORES EN LA ZONA?:

 s  no

Eso te afecta?
 s  no

EL PROYECTO VA A HACER QUE LA COMPETENCIA LOCAL:

 tenga menos venta


 tenga que cerrar
 tenga ms venta
 venda lo mismo que ahora
 no hay competencia en la zona

GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS 23


24 GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS
El Proyecto dar buenos Resultados Econmicos?

PARA SABER SI EL PROYECTO DAR BUENOS RESULTADOS


TENS QUE HACER VARIAS CUENTAS USANDO LOS NMEROS
QUE YA PUSISTE EN LAS PGINAS ANTERIORES.

TE IREMOS GUIANDO PASO A PASO:

Primero tens que saber cunto te deja cada unidad del


producto que fabrics y vends.

* Si penss fabricar un solo producto tens que:


1. Al precio que fijaste para vender el producto
(ver recuadros en la mitad de la pgina 6)... $
2. restarle el costo total por unidad de producto
que aparece al final del 1er cuadro de la pgina 11. -
$
Esto te da una cifra que representa lo que te
queda por cada unidad de producto que vends.

3. multiplic este valor por la cantidad de productos que


penss fabricar por mes (el dato est en el cuadro inferior $
de la pgina 10). x
4. Si esta cifra es mayor al total de los gastos fijos por mes,
$
que figuran en el cuadro de abajo de la pgina 13,
el proyecto es viable.
5. Si la cifra es menor, tendrs prdidas. $

s , pe ro
p or me s adems te nemo s Hay que ve r
pe ns ab a s ac ar 200 que aguan t ar no s lo s si pue do f abr ic ar
pe s o s pe ro h acie ndo pr ime ro s 5 me se s h as t a ms c an t idad... o ve r
l as cue n t as no no s que te ng a pro duc to s cmo subi r
que dan ms que 40 En t re no para ve nde r e l pre cio
pe s o s p or me s te ne r n ada y s ac ar
40 pe s o s...

GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS 25


* Si penss fabricar varios productos,
debers hacer el mismo clculo con cada uno de ellos. Los precios
de venta los sacars de las fotocopias que hiciste de la parte de
comercializacin (pgina 5). Los costos por unidad de producto
los sacars de los restantes cuadros de las pginas 11 y 12... y la
cantidad de productos a vender del cuadro final de la pgina 10.

Cada uno de estos clculos por producto te dar una cifra.

Sumalas para saber cunto te deja la venta de todos los productos


por mes.

Si es mayor que los gastos fijos por mes, (pgina 13, abajo), el
proyecto es viable.

Si tu proyecto da prdidas, tens que revisar tus nmeros


y plantearte alguna de estas alternativas (o las tres juntas):

1. Producir ms cantidad por mes sin aumentar los gastos fijos


(es decir, sin aumentar el equipo de trabajo con ms gente).
2. Subir el precio para tener ms margen por cada producto que
vends (tendrs clientes que quieran pagar ms caro?).
3. Bajar los costos por producto (usar menos materia prima o
cambiar los proveedores por otros ms baratos) y bajar los
costos fijos: comprar menos equipos y pagar una cuota de
crdito ms baja, negociar un descuento en el alquiler o en
los insumos, etc.

Pude prever
bien los costos,
diferenciarme de la competencia,
entregar la produccin en trmino...
hoy tengo buenos
resultados econmicos!

26 GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS


Cunto tens que pedir de Prstamo?

PARA SABER CUNTO DINERO TENS QUE PEDIR


DEBES HACER LAS SIGUIENTES CUENTAS:

1. Multiplic tus costos mensuales


(la ltima cifra de la pgina 13) $

por la cantidad de meses que vas a tardar hasta empezar a


x
vender (la ltima cifra de la pgina 18). meses

+
$

2. A esta cifra sumale el dinero que necesits para


empezar (pgina 13, arriba). $

Re cin
a lo s 5 me se s voy
a te ne r pro duc to s p ara ve nde r.
Y p or me s voy
a g as t ar 200 pe s o s e n t re
lo s c o s to s y mis re t i ro s...
A s que ne ce si to $ 1.000
p ara aguan t ar...

GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS 27


28 GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS
Gua para
formular un Plan de Negocios
QUE ES UN PLAN DE NEGOCIOS?

P
odemos decir que el plan de negocios es como un curriculum
vitae de tu proyecto, es decir tus antecedentes, tu carta de
presentacin. En distintas situaciones de la vida de tu empresa
vas a necesitar mostrar en un documento nico todos
los aspectos de tu proyecto: para convencer a un inversionista,
para respaldar un pedido de crdito, para presentar una oferta de
compraventa, o para interesar a un posible socio.

Pero el plan de negocios es tambin una herramienta de trabajo,


como un espejo en el cual te pods mirar vos y los que integran el
equipo que conducir tu empresa, ya que al prepararlo van a tener
que evaluar la factibilidad de la idea, buscar alternativas y proponer
lneas de accin; una vez desarrollado, los va a orientar para la
puesta en marcha del emprendimiento.

BASES DE DESARROLLO DE UNA EMPRESA Y CONCEPCIN DEL PLAN DE NEGOCIOS:

PLAN DE NEGOCIOS
(visin ampliada)

PLAN OPERATIVO

PLAN DE NEGOCIOS Fase de la gestin


PLAN ECONMICO-FINANCIERO corriente
PLAN DE (visin restringida) (operativa)
FACTIBILIDAD Desarrollo
ECONMICA del mercado

Desarrollo de la
idea y del producto

Concepcin de la idea del negocio


y definicin de la visin empresaria

GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS 31


Por eso decimos que tiene una doble funcin: interna y externa.

INTERNA

TE AYUDA A PROBAR TU IDEA DE NEGOCIO. TE PERMITE ANALIZAR CMO PODS PONER EN PRCTICA LO PENSADO.

ACTA COMO UN MAPA CON SEALES Y PUNTOS IMPORTANTES CON LOS CUALES PODES MONITOREAR Y EVALUAR

EL PROYECTO.

EXTERNA

TE AYUDA A OBTENER FINANCIAMIENTO DE UN BANCO, OTRAS INSTITUCIONES, INVERSORES, FAMILIARES,

AMIGOS, ETC. PARA ESTE FIN, EL PLAN DE NEGOCIOS SE TRANSFORMA EN UNA HERRAMIENTA DE VENTA. TE

PERMITE VENDER TU IDEA DE NEGOCIOS.

Es importante que el plan de negocios sea escrito por vos y quienes van a conducir la empresa y no
que lo encargues a una consultora o empresa externa, ya que sern ustedes, los dueos del
emprendimiento, los que sabrn identificar mejor que nadie cual es el camino que debe ser tomado.

Si son varias las personas que estn involucradas en la gestin de la empresa, el plan de negocios se
tiene que desarrollar en equipo. Es importante la participacin de todos los socios, ya que de este plan
de negocios saldr la hoja de ruta para su desarrollo. Si solamente algunos de los socios se involucran
y discuten el plan, luego ser difcil involucrar a los dems a la hora de poner en marcha las
propuestas que surjan de ese diagnstico y del intercambio de ideas.

Hay que enfatizar en las oportunidades, pero sin negar las amenazas. Tens que pensar el plan de
negocios en un escenario realista, para evitar un anlisis de escenarios cargados de optimismo pero
irreales.

En sntesis, ninguna empresa que pretenda competir en los complejos mercados actuales puede pasar
por alto la tarea de imaginar escenarios futuros. El plan de negocios te permitir ver en un documento
los escenarios ms probables con todas sus variables, para facilitar un anlisis integral de tu idea y
para presentar esta informacin a otras partes involucradas en el proyecto. Al identificar un posible
negocio este instrumento har que tu emprendimiento sea previsible.

32 GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS


BASES DE DESARROLLO DE UNA EMPRESA Y CONCEPCIN DEL PLAN DE NEGOCIOS:

ANLISIS DEL
PRODUCTO/MERCADO
ANLISIS DEL SECTOR . El producto: caractersticas de
. Ciclo de vida del cada uno de ellos LOCALIZACIN COMERCIAL
. Caractersticas de la oferta . El mercado y la segmentacin de Y PRODUCCIN
. Posicionamiento competitivo la demanda . Los locales comerciales
. Los proveedores . Areas de negocio . Las instalaciones de produccin
. Las tendencias y proyecciones . La produccin
. Las disposiciones de planta
. Las maquinarias
LA ESTRATEGIA
. La estrategia
general
. Las estrategias de
cada rea de negocio PLAN DE NEGOCIOS

EL PLAN DE MARKETING
. Objetivos
LA ESTRUCTURA
. Eleccin de la . Estrategias
. El plan de ventas
naturaleza jurdica
. El organigrama . El punto de equilibrio operativo
. Caractersticas de los
recursos humanos

LOS SERVICIOS
EXTERNOS
. Seguros
. Asesora legal
y fiscal

GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS 33


Para qu sirve?

Tu desafo como emprendedor es convertir tu idea de negocios en realidad. Sin embargo suelen
presentarse problemas de planificacin al no redactar las ideas. Por lo general aparece una idea en la
mente pero te cuesta comunicarla a las personas clave, tanto a socios, como a empleados. La redaccin
del plan de negocios entonces te ayudar a comunicar esas ideas, obligandote tambin a meditar y
planificar apropiadamente lo que intents hacer. Es una manera de codificar el proyecto que tens
en mente, para poder compartirlo con el resto de los involucrados en el proceso de trabajo y de gestin
de la empresa.

En sntesis, te ayuda a ampliar tu pensamiento, enfocando el futuro y te permite analizar tu mercado


potencial y tus objetivos.

34 GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS


Funciones:

Que comprendas el entorno de tu futura empresa: definas el mercado, la competencia, las


estrategias y el posicionamiento competitivo.

Que planifiques estrategias y disees un plan operativo para todas las reas de tu empresa.

Que analices si tu futura empresa es viable financieramente.

Que definas la estructura que va a tener la organizacin de tu empresa, para lograr lo planeado.

Que accedas a fuentes de financiacin y recursos.

Que uses el presupuesto para ponerle nmeros a los objetivos y puedas analizar las desviaciones
como una forma de controlar el desempeo del negocio.

Que definas tu visin empresaria y los objetivos que quers lograr.

UN PLAN DE NEGOCIOS CORRECTO PERMITE EL LOGRO


DE LOS SIGUIENTES OBJETIVOS:

 Te ayuda a tener una plena comprensin del negocio:


Una visin empresaria clara, estrategias planteadas con claridad,
un plan objetivo coherente con los objetivos perseguidos, y las
actividades monitoreadas para darte cuenta de las desviaciones
respecto a lo que proyectaste hacer.
 Las proyecciones econmico-financieras permiten valorar la
rentabilidad que espers obtener de tu iniciativa.
 Con la informacin elaborada de modo sistemtico y consistente
pods seleccionar el canal y la fuente de financiamiento.

PERO SIEMPRE TENS QUE RECORDAR QUE UN PLAN DE NEGOCIOS ES SOLAMENTE UN MEDIO, QUE NO TE GARANTIZA LOS

RESULTADOS DE POR S. NO ES UN FIN EN S MISMO. ES SOLAMENTE UNA HERRAMIENTA QUE TE PERMITE SISTEMATIZAR

LA IDEA DE NEGOCIO QUE TENS EN LA CABEZA, CONTRASTARLA CON LA REALIDAD DEL MERCADO Y AS TENER UNA IDEA

DE LO QUE PODR DAR TU EMPRENDIMIENTO.

GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS 35


Cmo escribir un Plan de Negocios?

Si bien los aspectos financieros y econmicos son fundamentales, un plan de negocios no debe
limitarse slo a planillas de clculo y nmeros. La informacin cuantitativa debe estar basada en
propuestas estratgicas, comerciales, de operaciones y de recursos humanos.

VISIN GLOBAL DEL NEGOCIO:

EMPRESA MERCADO

PRODUCTO

A grandes rasgos un plan de negocios debe incluir las siguientes secciones. Tambin se puede agregar
otras ms especficas:

1 Resumen.
2 Descripcin de la Idea de Negocios.
3 Evaluacin de los mercados y competidores.
4 Anlisis FODA.
5 Definicin de Objetivos.
6 Comercializacin.
7 Produccin.
8 Gestin.
9 Finanzas.
10 Riesgos.

36 GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS


2. DESCRIPCIN DE LA IDEA DE NEGOCIOS

Una vez definido el negocio, es importante que lo pongas por escrito lo ms correctamente que sea
posible. Para eso tens que presentar la idea de negocios describiendo de manera precisa el producto o
servicio que vas a brindar y para qu sirve. Es importante hacer una evaluacin de las caractersticas
particulares que distinguen el producto o servicio de otros similares y una descripcin de cmo estas
ventajas benefician a tus clientes.

3. EVALUACIN DE LOS MERCADOS Y COMPETIDORES.

SITUACIN DEL MERCADO.

Es importante tener esto en cuenta, sobre todo para identificar la necesidad que intentars satisfacer
con tu nuevo emprendimiento.

 Tamao estimado, tasa de crecimiento.


 Extensin geogrfica y segmentos.
 Clientes, necesidades, percepciones, comportamientos de compra.
 Las formas en que opera el mercado y los principales medios de competencia: precio, calidad,
servicio, reputacin.
 Identificacin de la cadena productiva de la que forma parte.

DEFINICIN DEL GRUPO POTENCIAL DE CLIENTES.

 Es fundamental que expliques cmo est segmentado el mercado en general y que tambin
identifiques los segmentos que son de inters para tu negocio. Seguramente no podrs abarcar todo
el mercado, pero entonces tens que tener claro en qu nicho te vas a dirigir.

SITUACIN DE LA COMPETENCIA

Es importante tener un buen anlisis de los competidores.

 Competidores: Quines son tus potenciales competidores, que tamao tienen y cmo estn
organizados? Cules son sus fortalezas y cules sus debilidades? Cmo pods explotar esos puntos
dbiles que identificaste?
 Cuota de Mercado: Cmo est distribuida la cuota de mercado entre los diferentes actores?
Esto te permitir identificar quin lidera en el mercado.

GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS 37


 Producto: Cmo se compara tu producto con los que estn disponibles en el mercado, en trminos
de precio, desempeo, confiabilidad y otros? Cules son las caractersticas que le dan originalidad
a tu producto y como lo protegers de la imitacin por parte del resto de las empresas?
 Estrategias de Mercado: Cules son las fortalezas de tus rivales: precio, ventas, volumen,
marketing, diseo de producto, calidad, servicio?
 Otras caractersticas: Cmo perciben tus potenciales clientes a la competencia? Qu valoracin
hacen del resto de las empresas? El anlisis de la competencia puede generar una cantidad de
informacin muy til, que seguramente debers utilizar en un futuro. El plan de negocios debe
resumir esta informacin y demostrar que tens un claro conocimiento del mercado, de sus actores
y su dinmica.

SISTEMA DE DISTRIBUCIN.

En lo que se refiere a la elaboracin de productos, se torna fundamental prestarle atencin a los


sistemas de distribucin, que de alguna manera definirn la dimensin del mercado al que apuntars,
la estructura de precios, etc. Es importante que demuestres conocimiento de dnde estn siendo
vendidos los productos usualmente y como son llevados all. Si se venden de forma directa, si existe
alguna cadena de intermediacin, con que mrgenes de ganancia trabajan estos ltimos, etc. Esto
permitir adems que identifiques futuras alianzas o polticas comerciales para garantizar la logstica.

AMBIENTE DE NEGOCIOS.

 Ambiente econmico
La coyuntura econmica ser un factor determinante que tens que tener en cuenta. El valor del
dlar, los ndices de inflacin, de consumo, etc. son cuestiones que marcan el ritmo del mercado y
las posibilidades de crecimiento del negocio. En ciclos econmicos de crecimiento, con ndices de
consumo altos y acceso a crditos, seguramente habr resultados ms positivos que en momentos de
recesin.

 Ambiente tecnolgico
El ambiente tecnolgico tambin es una situacin a tener en cuenta. El surgimiento de nuevas
tcnicas de produccin y el agotamiento de las anteriores tambin incidir en nuestros resultados.
Del mismo modo, el grado de penetracin de una tecnologa determinada en los consumidores
tambin definir el resultado de mi emprendimiento.
(Ej: productos o servicios que se venden por Internet)

 Ambiente poltico/legal
La realidad poltica es otro factor importante a tener en cuenta. En instancias de estabilidad

38 GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS


poltica, los mercados son ms propensos a tomar riesgos y por ende adquieren mayor dinamismo.
La divisin de poderes es otra cuestin fundamental a la hora de analizar la puesta en marcha de un
emprendimiento: en lugares con justicia independiente, un poder legislativo que confecciona las
leyes que aportan el marco legal y que controlan al poder ejecutivo, hay mayor probabilidad que se
acepten las reglas de juego establecidas de antemano, que mantendrn en resguardo a mi
emprendimiento, el ambiente legal adquiere un peso fundamental

 Ambiente social/cultural
El ambiente social tambin es un indicador a tener en cuenta para medir el xito de mi negocio.
En sociedades con mayor distribucin de la riqueza y mas igualdad de oportunidades el mercado
logra una conformacin ms robusta. En ambientes sociales con una conflictividad laboral
pronunciada, se vuelve mas complicada la posibilidad de emprender.

Cabe destacar que la realizacin de un plan de negocios no se limita a una tarea de redaccin. No se
trata de un proceso lineal sino de una matriz ms compleja, que requiere volver a analizar cada punto
frente a cada avance, hasta llegar a la versin final. Mercados dinmicos como los de estos tiempos
obligan a romper con la visin lineal de la idea de negocios que llevar al plan, todos los indicadores
antes sealados toman un carcter central para identificar potencialidades y as transformar a la idea
en una oportunidad de negocio.

DESCRIPCIN DEL PLAN DE NEGOCIOS PARTE I:

ANLISIS DE LA ANLISIS DEL SECTOR


EMPRESA

Anlisis de la configuracin del emprendimiento Ciclo de vida empresa (producto)

Anlisis producto // mercado Caractersticas de la oferta

El mercado y la segmentacin de la demanda Los competidores

Las reas de negocio Los proveedores y los canales de distribucin

El posicionamiento competitivo

FODA Las tendencias y proyecciones

GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS 39


4. ANLISIS FODA.

Es una herramienta que se usa para conocer la situacin presente de una empresa, que lleva a
identificar las amenazas y oportunidades que surgen del ambiente y las fortalezas y debilidades internas
de la organizacin.

El propsito fundamental de este anlisis es potenciar las fortalezas de la organizacin para:

 Aprovechar oportunidades.
 Contrarrestar amenazas.
 Corregir debilidades.

Las amenazas y oportunidades se identifican en el exterior de la organizacin, en su contexto.


Esto implica analizar:

 Los principales competidores y la posicin competitiva que ocupa la empresa entre ellos.
 Las tendencias del mercado.
 El impacto de la globalizacin, los competidores internacionales que ingresan al mercado local
y las importaciones y exportaciones.
 Los factores macroeconmicos sociales, gubernamentales, legales y tecnolgicos que afectan
al sector.

EJEMPLOS DE OPORTUNIDADES:

 Aumento en el poder adquisitivo.


 Precios de materia prima bajando.
 Acceso a nuevos mercados.
 Acceso a tecnologa.
 Nuevos inversionistas.

EJEMPLOS DE AMENAZAS:

 Recesin econmica.
 Conflictividad laboral.
 Conflictos polticos.
 Inflacin.
 Disminucin del poder adquisitivo.
 Justicia desacreditada.

40 GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS


Las fortalezas y debilidades se identifican en la estructura interna de la organizacin.
Deben evaluarse:

 Calidad y cantidad de los recursos con que cuenta la empresa.


 Eficiencia e innovacin en las acciones y los procedimientos.
 Capacidad de satisfacer al cliente.

EJEMPLOS DE FORTALEZAS:

 Bajos costos de produccin.


 Posesin de tecnologa de ltima generacin.
 Personal cualificado.
 Buen control de calidad.
 Precios competitivos.
 Productos innovadores.
 Acceso a materias primas escasas.
 Bajo costo de la mano de obra.
 Recursos humanos adecuados y actualizados.

EJEMPLO DE DEBILIDADES:

 Tecnologa antigua.
 Maquinaria inadecuada.
 Pobre calidad de productos.
 Precios altos de produccin.
 Limitada capacidad de produccin.
 Recurso humano no capacitado.
 Organizacin ineficiente.

El FODA sirve para combinar los resultados del anlisis externo y el interno, para tener en cuenta como
estos factores identificados pueden influenciar en su negocio. Al ser comparados con la idea de
negocios, podemos identificar si las situaciones interna y externa son las oportunas o por lo menos
tolerables para nuestra idea de negocios.

Es la combinacin entre el anlisis externo e interno lo que permite evaluar cmo las oportunidades
y amenazas identificadas en el ambiente externo pueden ser equiparadas con las fortalezas
y debilidades de su compaa.

GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS 41


5. OBJETIVOS

La definicin de los objetivos y los fines de la empresa es fundamental para el desarrollo de un plan
de negocios, esto define adonde quiere llegar la compaa, en base a la idea de negocios y al FODA.
Los fines se encuentran ms a futuro, motivo por el cual no se puede elaborar ningn plan detallado
para alcanzarlos. Por eso se toman los objetivos, que son etapas planificadas para un plazo ms corto.
Los objetivos se trazan para un lapso de tiempo ms gobernable. Es importante que los objetivos sean
realistas, medibles y cuantificables. Este punto es importante para estar en condiciones de alcanzarlos.
Pueden identificarse entre objetivo central y objetivos especficos, lo cual ayudar a fortalecer
la estrategia.

Es importante fijar los objetivos que se propone, para que se pueda verificar si su negocio se est
desarrollando en orden a estos objetivos en el corto plazo.

Se pueden fijar los objetivos relacionados con:

 Ocupar una posicin deseada en el mercado (por ejemplo: deseo abastecer al 50% de los negocios
mayoristas de la zona).
 Las ventas (por ejemplo: proyecto un incremento de ventas del 20% para el prximo ao).
 Un incremento de las utilidades por disminucin de costos (por ejemplo: un 10% con respecto
al ejercicio anterior).
 cualquier otro objetivo que sea importante para su negocio. Los objetivos deben ser siempre
efectivos, simples y mensurables.

6. COMERCIALIZACIN

Es importante identificar el mercado al que queremos apuntar, definir el nicho que queremos atender,
ya que no podremos atender a todos los clientes. Para poder contar con una estrategia de
comercializacin podemos hacernos algunas preguntas orientativas:

 Cul es la ventaja competitiva de nuestro producto?


Se trata de comparar su negocio con el de sus competidores. De qu manera su empresa lograr
una ventaja competitiva sobre sus competidores y de qu forma podr encontrar alguna desventaja
competitiva. Se trata de identificar tambin en que mercado tiene las mayores ventajas.
 Cmo lo diferenciaramos?
 Cmo lo vamos a informar a nuestros potenciales clientes?
 Cul es la relacin precio-calidad que se pretende?

42 GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS


7. PRODUCCIN:
Es importante describir cmo sern producidos los productos o servicios, destacando los
recursos humanos y materiales utilizados y el proceso productivo que se utilizar.

En este apartado tambin es interesante dar cuenta de que planes tiene para actualizar los
productos o servicios existentes o para ofrecer otros nuevos en los prximos aos en caso
que se contemple.

Aqu es importante destacar tambin si hay algn aspecto diferencial en la capacidad de


produccin que pueda significar una ventaja con respecto a la competencia (personal
cualificado, nueva tecnologa, insumos a menores costos, etc.)

8. GESTIN:

En este apartado es importante describir la organizacin de la empresa. Se debe comentar cunto


personal se dispone actualmente y cunto se piensa tener en los prximos aos.

Personal de Gerencia: Quin o quienes integran el equipo de gestin. Se recomienda confeccionar


una lista con una breve descripcin con el cargo que cada uno ocupa, las funciones principales
y la experiencia en cada caso. Se debe considerar las fortalezas y debilidades del personal de gerencia
y de otros, planteando tambin de qu manera se piensa afrontar las debilidades.

En caso de necesitar mas personal, se torna fundamental tambin explicar cmo se van a cubrir los
cargos que no son de nivel gerencial, sealando el perfil y el nivel de experiencia que necesita, los
salarios que estima pagar y el tipo de entrenamiento que requerirn en caso que fuera necesario.

9. FINANZAS:

Esta parte es muy importante ya que identifica las necesidades financieras y muestra las potenciales
utilidades. Un negocio puede desarrollarse y sobrevivir slo si genera ganancias. En la etapa de
preparacin del Plan de Negocios se necesita saber la cantidad de dinero que necesita y las utilidades
esperadas. Para ello, la informacin financiera bsica que debe contener el Plan de Negocios comprende
cuatro documentos principales:
1 Flujos financieros mensuales para el primer ao fiscal; que mostrar cuntos fondos ingresarn
y cuntos egresarn.
2 Flujos financieros anuales para el segundo y tercer ao fiscal.
3 Balance proyectado a tres aos.
4 Estado de resultados proyectado a tres aos.

GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS 43


FLUJOS FINANCIEROS:

Es una estimacin de la cantidad de dinero que ingresa y egresa en un perodo de tiempo determinado.
En esta proyeccin, hemos desarrollado el flujo por cinco aos. Entre otras, esta informacin le servir
para calcular cunto dinero necesita antes de que su negocio comience a tener flujos positivos
(ingresos mayores a egresos) y cundo va a recuperar la inversin. Tambin ser muy til para saber
cundo y cmo saldr en los meses siguientes. As podr estimar cunto dinero tendr en caja
y los posibles baches financieros. La proyeccin del flujo financiero le permite adoptar las medidas
correspondientes, en caso de que los tiempos reales de cobranzas y pagos no se ajusten
a los estimados en las proyecciones.

Es importante hacer una estimacin de ventas de sus productos o servicios, del mismo modo que de las
cobranzas de sus ventas. El costo de produccin de sus ventas tambin ser un dato a tener en cuenta
en la elaboracin del plan de negocios, ya que es fundamental saber si su empresa tiene identificados
o desarrollado algn sistema de costos o un sistema de presupuesto para identificar el costo de sus
ventas. Es importante tambin tener una estimacin de los gastos de administracin, comercializacin
e impositivos. Tambin es imprescindible determinar otras fuentes de financiamiento con las que se
cuenta, qu polticas de dividendos tiene comprometida y la llevar a cabo. Es recomendable que todo
ingreso o egreso de fondos que no provenga de la operacin de la empresa, por ejemplo retiros,
distribucin de utilidades, prstamos obtenidos, amortizacin de prstamos e intereses u otros,
se listen y describan por separado.

10. RIESGOS:

Hay alguna situacin que pueda afectar la demanda de los productos o servicios que produce
su empresa durante la duracin del presente Plan de Negocios? Si as fuera: Qu debera ocurrir
para que ello suceda? Se ha previsto alguna medida para reducir su impacto?

44 GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS


EJEMPLO DE PLAN DE NEGOCIO:
empresa de produccin agrcola: APICultura

Resumen ejecutivo

La Colmena es un emprendimiento unipersonal dedicado


a la produccin y venta de miel de abejas, situado en la zona
oeste del Gran Buenos Aires.

Es una pequea empresa familiar, propiedad de Alberto XX que,


en una primera etapa, se desarrollar en forma complementaria a
las actividades realizadas, con el objeto de diversificar las mismas
e incursionar en una actividad ampliamente conocida por m,
dado que actualmente estoy trabajando en el sector asesorando a
productores apcolas. En una segunda etapa, el emprendimiento se
desarrollar como actividad principal y orientar la produccin al comercio
internacional, en especial con destino a Estados Unidos.

Para atender la demanda proyectada, que surge de los anlisis de mercado realizados, preveo
la incorporacin de unidades productivas, adquiridas a productores conocidos, que poseen individuos
(abejas) resistentes a enfermedades y con probado rendimiento.

Las principales ventajas competitivas de la empresa son:

 Elaborar un producto de demanda internacional, commodity, cuyo precio est fijado


por el mercado mundial.
 Poseer un sistema de comercializacin que canaliza el 50% de la produccin al pblico,
y un 20% de la misma a una red de clientes en la zona, con proyeccin de expansin a un centro
urbano altamente poblado como es la Ciudad de Buenos Aires y sus alrededores.
 Haber adquirido una vasta experiencia en el sector, lograda por el asesoramiento tcnico
a numerosos productores de la zona que actualmente desarrollan esta actividad.
 Incorporacin continua de las ltimas tcnicas de produccin y manejo, adquiridas en una
capacitacin constante, imprescindible para mi trabajo de asesor de productores.

La estrategia comercial ser la de avanzar en la obtencin de un producto de excelente y uniforme


calidad, e identificarlo con marca propia y ampliar el mercado local a travs de la venta personalizada
al consumidor, llegando al mayorista en posicin diferenciada.

GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS 45


El momento actual es sumamente oportuno para el desarrollo de esta actividad debido a los
siguiente factores:

 tendencia en la poblacin de un hbito de consumo de alimentos sanos lo que produjo un aumento


sostenido de la demanda,
 condiciones climticas favorables, y
 dificultades en la oferta por inconvenientes econmicos de los competidores.

Los principales datos de proyecciones de produccin, econmicos y financieros son:

Produccin prevista: 3.000 kilos miel/ao

Inversin Neta: $5.460

Objetivo: compra de colmenas y equipamiento nacional

Crdito solicitado $5.000

Fecha de puesta en marcha 1/07/2002

Punto de equilibrio: 1.090 kilos de miel aproximadamente.

46 GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS


1. Descripcin del proyecto

La Colmena es un emprendimiento familiar desarrollado por Alberto XX quien, en 1992,


decide capacitarse en temas apcolas y trabajar para una empresa de Asesoramiento Agropecuario,
especialmente a productores apcolas, en todos los aspectos vinculados al desarrollo y mantenimiento
de tcnicas de produccin.

Inicialmente, la actividad fue desarrollada en forma complementaria a otras, pero, debido al xito
logrado por los productores asesorados por la empresa, en un corto lapso tuvo una gran difusin
y gener una importante demanda de servicios, que se mantiene a la fecha, lo que requiri una mayor
dedicacin y por ende capacitacin.

Debido a esto, como consultor desarroll una gran experiencia, adquiriendo a su vez amplios
conocimientos prcticos sobre las bondades, aciertos y desaciertos, de distintas tcnicas de
produccin del negocio.

En el ao 1996, inici un curso de Tcnico Apcola en el Apiario Escuela La Gloria, de Gonzlez


Catn, Provincia de Buenos Aires, que finalizar en el presente ao.

La idea de proyecto es desarrollar un emprendimiento familiar donde se apliquen las tcnicas que den
mejores resultados y reciba no slo el beneficio de un punto de venta directo al pblico, sino la suma
de contactos y red de clientes que actualmente posee.

GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS 47


2. Objetivo General

Los objetivos de la empresa son:

a. Obtener los mejores resultados en materia de calidad, con eficiencia de produccin, a fin de lograr
un producto competitivo.
b. Identificar el producto mediante una marca en el mercado que posibilite la expansin a nuevos
productos afines al emprendimiento.
c. Fidelizar al cliente y afianzar la imagen de la empresa.

2.1. OBJETIVOS COMERCIALES

Los objetivos comerciales del emprendimiento son:

a. Abastecer al 20% de los negocios de la zona de influencia e incrementar la venta al menos


en un 15% anual.
b. Instalar la marca en el mercado en un plazo de tres aos.
c. Atender al cliente con servicio y rapidez.

Para el cumplimiento de estos objetivos se ha acordado con negocios de venta al pblico la


consignacin de productos, con venta a comisin, existiendo una red de 18 clientes, uno de ellos
propiedad de un familiar directo.

Ello redundar en un mejor precio de venta, dado que con un simple envasado, se consigue obtener un
precio mucho mayor que el que se vende al acopiador mayorista.

LOCALIZACIN GEOGRFICA

La actividad apcola se encuentra ampliamente extendida en todo el territorio de la Repblica


Argentina, basada en sus condiciones de produccin competitivas.
El emprendimiento se situar en el oeste del Gran Buenos Aires, que es una zona densamente poblada,
en las proximidades de la ciudad de Lujn.

La zona posee una gran vegetacin, con rboles de gran porte y montes de eucaliptos, por lo que la
miel ser polifloral y con gusto acentuado.

El agua es abundante y no est lejos del lugar elegido donde se emplazarn las colmenas, lo que
asegura el adecuado sustento de la abeja, y existen varios cursos de ros y arroyos cercanos al
emprendimiento.

48 GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS


Por otro lado, el rgimen de lluvias no excede las medias normales, y la zona no ha sufrido
inundaciones de importancia como en otros sitios de la provincia de Buenos Aires.
Durante los ltimos aos, se ha observado que la temperatura invernal ha sido ms benigna y/o de
menor duracin, lo que incide favorablemente en el perodo apto para la produccin.
Por lo tanto, las condiciones climticas de la zona la hacen sumamente apta para la produccin
apcola.

PRODUCTOS Y SERVICIOS

El producto que se propone obtener y vender es miel pura de abeja de primera calidad, sin agregado
de diluyentes, conservantes u algn otro producto.
La miel es uno de los ms antiguos alimentos de la humanidad, es natural y sabrosa por sus
propiedades organolpticas para la alimentacin diaria.

Al ser humano le agrada en general el sabor dulce de las frutas y la miel, alimentos naturales, que no
slo contienen azcares, sino tambin vitaminas, minerales, enzimas, cidos orgnicos y protenas.
La miel se puede utilizar como edulcorante, aprovechando la accin positiva que ejerce sobre el
organismo humano por sus componentes: glucosa y fructosa, adems de los aceites esenciales
y balsmicos que tienen la propiedad de desinfectar y tonificar las vas respiratorias, lo mismo que
el fsforo y el cido frmico que tienen cualidades antispticas.

Tanto la Sociedad Argentina de Apicultores, como el INTA (Instituto Nacional de Tecnologa


Agropecuaria), desarrollan una campaa de difusin de las bondades no slo de la miel, sino tambin
de los diversos productos conexos, como la cera, el propleo, el polen y la jalea real, que han tenido
excelentes resultados, por cuanto el consumo en la Argentina ha venido creciendo en forma sostenida.

DESCRIPCIN DEL PROCESO PRODUCTIVO

En la zona de la Pampa Hmeda templada la abeja comienza su produccin de miel a partir de la ltima
quincena de agosto, dependiendo de la situacin meteorolgica para el avance de su actividad.
Una primavera lluviosa retarda la produccin. Un verano clido, con lluvias normales, prolonga su
produccin.

Comenzada la produccin, las abejas tardan de 7 a 15 das en llenar cada uno de los cuadros con miel
y sellarlos con cera. Peridicamente, se verifican los mismos y, en funcin de la cantidad de cuadros
llenos, se cambian en forma parcial, cuadro lleno por vaco.
Del cuadro lleno, se retira el sello de cera u oprculo y se extrae la miel con el mtodo de
centrifugado.

GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS 49


La produccin de miel se asimila a la produccin lechera, que se efecta diariamente. A diferencia de
sta puede extraerse en oportunidad de estar llenos la mayor parte de los cuadros o a medida que se
completan los mismos, guardando el necesario equilibrio, a fin de no quitar su alimento a las abejas.

En la zona donde se localizar el emprendimiento, las abejas invernan y en ese perodo no slo no
producen miel sino que la consumen para mantenerse. De ah la importancia de la extensin del
perodo invernal y la incidencia del cambio de temperaturas medias.

En zonas al norte de nuestro pas, donde las temperaturas son superiores, las abejas producen
prcticamente todo el ao. En esos lugares es posible hablar de dos cosechas, la de invierno
y la de verano, aunque el procedimiento de produccin sigue siendo el descripto mas arriba.
Con referencia al producto final, el mismo se entregar puro, sin ningn tipo de conservantes
y sin pasteurizar, pues este proceso altera la composicin molecular del producto, haciendo que
se asemeje a una jalea, que no se solidifica ms, como normalmente ocurre con el producto puro
y que es asimilable a un certificado de calidad.

DESCRIPCIN DEL SECTOR

A fin de considerar las posibilidades comerciales de la produccin, se han obtenido cifras y estadsticas
de produccin disponibles en la Sociedad Argentina de Apicultores, en la Secretara de Agricultura,
en publicaciones especializadas en la actividad apcola en el pas y en el exterior. En la actualidad,
resulta sencillo recolectar informacin a travs de la computadora y mediante la red.
En nuestro pas el consumo es de aproximadamente 250 gramos por habitante/ao, lo que es
sumamente bajo dado que en los pases del primer mundo el consumo es de hasta 2 kilos por
habitante/ao.

Las cifras de consumo permiten prever que existe un amplio margen de recorrido en la Argentina,
dado que con cualquier variacin positiva, el mercado puede crecer geomtricamente.
El principal comprador de miel argentina es Estados Unidos, que adquiere el 50% del volumen
exportado.

La FAO estableci que durante el ao 2000 la produccin mundial alcanz la cifra de 1,17 millones de
toneladas, siendo China el primer productor con 213.000 tn, Estados Unidos es el segundo productor,
con 101.000 toneladas y, muy cerca, Argentina -tercer productor mundial- con 93.000 toneladas.

En el siguiente cuadro se grafica la produccin mundial de miel en toneladas registrada para


el ao 2000.

50 GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS


PRODUCCIN DE MIEL EN TN. AO 2000:

250000

200000

150000

100000

50000

0
UU

il

ile

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a
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Ur

Pa
Ar

En lo que refiere especficamente al comercio exterior de Argentina, durante el primer cuatrimestre


del ao 2000 se exportaron 35.000 toneladas por un valor superior a 34 millones de dlares.

Estados Unidos fue el principal comprador con 14.073 tn, por un valor de 13,5 millones de dlares lo
que da un promedio de (0,94 U$S/kilo). Alemania se ubic segundo con 12.587 tn y un total registrado
de 12,1 millones de U$S (0.96 U$S/kg) y el resto de la exportacin se distribuy entre varios pases,
a un precio promedio de 1U$S/kilo.

En este punto, cabe sealar que los precios obtenidos son precios promedio, y por calidad promedio.
La miel que se propone producir, se ubicar en el mejor rango de precios por lo que el anlisis y clculo
de ingresos del emprendimiento se ha efectuado teniendo en cuenta un precio de venta a acopiador
de 1 U$S/kilo.

GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS 51


En el cuadro siguiente se muestran las exportaciones argentinas en el ao 2000 en kilos y en dlares,
expresados en miles.

EXPORTACIONES DE MIEL ARGENTINA. AO 2000:

16000

14000

12000

10000

8000

6000

4000

2000

0
U.

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Re
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Al

Ton (miles)

U$S (miles)

52 GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS


ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIN

La estrategia de comercializacin del emprendimiento ser la siguiente: se ubicar la mayor parte de


la produccin en envases de _ kilo, y 1 kilo en consignacin, con marca propia y con venta directa
al pblico, y el resto se vender a comerciantes que no desean la consignacin sino comercializar
en forma directa.

En este punto, el emprendimiento cuenta con una gran ventaja con respecto a sus competidores:
en primer lugar, porque uno de los comerciantes es familiar directo y porque conoce -por estar en la
actividad- a otro nmero importante de comercializadores.

Por otra parte, los envases tendrn un diseo propio y se informar al pblico sobre la composicin
del producto y sus propiedades.

En el primer tramo, el precio esperado neto de comisin es de 3$/kilo, en el segundo tramo se ubicar
en $1,5 el kilo

Slo el resto, que se estima en un porcentaje no mayor del 30% del total de la produccin y con
tendencia decreciente, se vender a exportadores a precio internacional (aproximadamente 1$/kilo)
La estrategia de comercializacin estar orientada tambin a la acreditacin de la marca,
el conocimiento y prestigio de la misma. La identificacin de la empresa permitir alcanzar varios
objetivos: el primero, participar de algn consorcio de exportacin, y el segundo iniciar, con marca
propia, la produccin y venta de propleos, cera, jalea real y polen.

Con el concurso de productores conocidos se podrn aunar esfuerzos para lograr los volmenes
necesarios para encarar procesos de exportacin.

Asimismo, la idea es, en una segunda etapa, lograr clientes de la industria farmacutica que empleen
los productos en usos medicinales y cosmticos.

GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS 53


A continuacin se expone el consumo por pas por persona/ao de los ltimos 5 aos disponibles:

CONSUMO AO / PAS / HABITANTE

3,5

2,5

1,5

0,5

0
ica

la

ria

ia

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U.

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ro
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Ce

2000 1998 1996

1999 1997

Del cuadro, se desprenden, al menos, dos conclusiones:

1. Desde 1998, se observa un crecimiento sostenido de la demanda a nivel mundial, encontrndose


el ao 2000 por encima del resto del perodo en la totalidad de los pases.

54 GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS


2. Existe una enorme diferencia entre el consumo registrado para la Argentina y el registrado
en otros pases, no slo comparado con aquellos que ms consumen sino tambin con la media
mundial. Acercarse a este consumo significara un nivel al menos 4 veces mayor al registrado
a la fecha.

Por consiguiente, los esfuerzos estarn orientados a contar con una estructura que pueda aprovechar
el salto de consumo que en un breve plazo puede producirse en la Argentina.

Por una parte, la Argentina se encuentra -como se dijo- en un muy bajo nivel de consumo por
habitante, por lo que se espera que se produzca un crecimiento del mismo. Por otro lado, existe un
emprendimiento nacional -denominado El reino de la miel, que cuenta con una red de distribucin
compuesta por unos 500 comercios, que se encuentra en una situacin muy comprometida -por razones
financieras- y no est en condiciones de seguir abasteciendo normalmente a esa cantidad de bocas
de venta.

Por dicha razn la idea de comercializar mediante el mtodo de consignacin es sumamente atractiva
para los minoristas, dado que no deben inmovilizar sus propios capitales para agregar productos de
venta en sus negocios. Al respecto, se cuenta con preconvenios realizados con varios de ellos que
acuerdan los mecanismos de aprovisionamiento y reposicin, tratamiento de la mercadera,
y formas de pago.

NORMAS LEGALES

En la actualidad, la empresa est en proceso de registrar una marca propia en el pas y ha


encomendado a estudios que se dedican al tema, la presentacin de presupuestos para la registracin
de la marca en el exterior.

El establecimiento que se utilizar para extraer, manipular y envasar la miel cumplir con la
habilitacin e inscripcin en el Registro de Establecimientos Apcolas, que est a cargo de la Gerencia
de Fiscalizacin Ganadera del SENASA, de acuerdo a la Resolucin N 220/95 de ese organismo,
que dispone las caractersticas que debern cumplir los establecimientos de Procesamiento
y Fraccionamiento de Miel para exportacin. A este fin, se recabaron informes en Paseo Coln 367,
6to Piso Contrafrente Buenos Aires Tel (011) 4342-2781.

Se gestionar, asimismo, la habilitacin del Ministerio de Salud para el depsito, procesamiento


y venta de productos alimenticios obtenindose los correspondientes nmeros de Registro de
Establecimiento de Productos Alimenticios. La gestin se llevar a cabo en la Direccin de
Bromatologa del Municipio.....

GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS 55


PLAN DE PUESTA EN MARCHA

La actividad contenida en el plan se inicia con la adquisicin de las colmenas y equipamiento


necesario, y la puesta en rgimen demora aproximadamente 60 das.
La superficie que requiere la cantidad de panales que el emprendimiento pondr en produccin
es relativamente chica y ya cuenta con la autorizacin escrita del propietario del campo donde
se ubicarn las colmenas.

RIESGOS DEL PROYECTO

Se han analizado los riesgos de produccin, de comercializacin y de entorno macroeconmico.


En lo que refiere a produccin, se adquirirn abejas resistentes y poco propensas a enfermedades,
por lo que sumado a la experiencia existente en el manejo del tema, no se prevn problemas en este
aspecto. Se seala que el control sanitario figurar en las prioridades del proyecto.
Desde la ptica de la comercializacin, se parte de un nivel muy bajo de demanda, que no permite
suponer una disminucin significativa. Por consiguiente, cualquier mejoramiento de la actividad
econmica redundar en un incremento de consumo, que como ya se explic puede ser importante.
Por otra parte, el precio propuesto en el proyecto tiene referencia internacional, por lo que en un
contexto de demanda creciente se estima que tender a mantenerse o a subir.

Por el lado del mercado interno, el anlisis se ha efectuado en un escenario de precios relativos que
puede modificarse ante una alteracin del tipo de cambio. No obstante, se seala la casi inexistencia
de insumos importados en la produccin, y el empleo de trabajo personal y familiar, por lo que no
puede esperarse prcticamente ningn incremento significativo de los costos de produccin.

Se ha previsto que en un contexto de disminucin de poder adquisitivo de la poblacin, ya sea por


menor actividad econmica o ante una eventual modificacin del tipo de cambio, o ambas cosas, el
precio de venta al pblico podra en trminos reales disminuir. No obstante, adems de existir siempre
la alternativa de exportacin de todo el volumen, el diferencial de precio es suficientemente amplio
(tres veces) como para absorber la posible variacin.

Todo esto sin dejar de considerar que la miel no es un producto perecedero, por lo que, resuelto
el problema de acopio, la venta se puede realizar en el momento ms favorable.

De cualquier modo, el escenario ser igual para todos los productores y, en ese contexto, slo
sobrevivirn aquellos que detenten las posiciones competitivas ms favorables y no tengan que
soportar costos fijos. Por dicha razn, situaciones adversas como las descriptas pueden constituir
oportunidades para el emprendimiento previsto.

56 GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS


POSIBILIDADES Y PERSPECTIVAS FUTURAS

1. Posibilidades de cambiar de escala de 60 colmenas a 300 colmenas.


El emprendimiento que estoy desarrollando tiene una perspectiva de crecimiento cierto que ya
he estudiado y que me permitir alcanzar otro nivel de produccin.

Para ello, necesitar previamente resolver los siguientes aspectos:

a) Comercializacin: la magnitud del emprendimiento permitir obtener otros productos: jalea real,
propleo, polen, cera, para los que deber disear la estrategia de comercializacin ms adecuada
Con respecto a la miel, estimo que no ser posible mantener el promedio de precios incluido en la
Plan de Negocios actual. Para lograr la rentabilidad deseada, har falta incrementar la cantidad de
clientes minoristas, en el rango de precios $1,50 por kilo. De lo contrario, el mayor porcentaje de
ventas ser a acopiadores, lo que influir negativamente en el promedio del precio obtenido.
b) Inversin: para llegar a la conformacin de 300 colmenas, ser necesario contar con 300 ncleos;
parte de los cuales pueden ser obtenidos a travs de la cra de abejas reina y ncleos, y el resto
mediante la compra a reconocidos productores. Asimismo, ser necesario contar con movilidad,
galpn de acopio, zonas adecuadas de instalacin, convenios con propietarios de campo, personal
de apoyo, ayuda administrativa y de ventas, programacin de elaboracin de alzas, envases,
etiquetas, etc., todo lo cual modificarn el rango de costos.
c) Financiamiento: una vez determinada la inversin a realizar, que estimo en $60.000, ser
necesario ubicar y considerar las posibilidades de financiamiento.

De acuerdo con datos de emprendimientos existentes, el costo promedio de produccin de miel para
este rango de produccin puede ubicarse en 0,90 $/kg, por lo que ser fundamental obtener primero
un mix de ventas que asegure un ingreso de por lo menos $1,45 por kilo de producto.

El total de produccin puede ubicarse en 13.500 kilos/ao, y la rentabilidad por el producto miel, en
aproximadamente $7.500 pesos anuales, y por otros productos en aproximadamente $5.000 anuales,
lo que permitira una rentabilidad total de $12.500 anuales.

2. Posibilidad de asociacin con otros microemprendedores.


Debido a mi trabajo como consultor, mantengo relaciones con numerosos emprendedores que estn
llevando a cabo producciones diversas relacionadas con la apicultura (velas, cosmticos,
producciones lcteas, licores) y he interesado a varios de ellos para instalar, en los mismos lugares
de produccin, pequeos stands de exposicin, degustacin y venta de nuestros productos, de tal
manera de conformar redes de comercializacin prcticamente sin costos significativos.

De esta manera, pienso que en el futuro se podr explorar la ampliacin del mtodo mediante su
difusin geogrfica y/o instalacin de un negocio conjunto.

GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS 57


58 GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS
EJEMPLO DE PLAN DE NEGOCIO:
Empresa de servicios Agrcolas: Pulverizaciones

Resumen ejecutivo

El Botaln es un emprendimiento asociativo entre tres personas


dedicado a la prestacin de servicios agrcolas, puntualmente
pulverizaciones de cultivos, situado en la zona centro de la
Provincia de Santa Fe.
Es una pequea empresa, propiedad de Santiago XX, Walter EE
y Martn AA que, en una primera etapa, se desarrollar en forma
complementaria a las actividades realizadas, con el objeto de
diversificar las mismas e incursionar en una actividad ampliamente
conocida por los socios, dado que todos trabajan en el sector, Santiago
y Martn como productores y Walter como Asesor y Productor. En una segunda
etapa, se tiene previsto ampliar los servicios a prestar, agregando al servicio de pulverizaciones,
el de venta de agroqumicos y semillas, con la posibilidad de ampliar el servicio a laboreo y siembra.
Para atender la demanda proyectada que surge del relevamiento emprico del mercado de la zona
de influencia en la cual nos encontramos, y en base a los requerimientos de tecnologa que se van
imponiendo se prevee la compra de un pulverizador equipado con la ltima tecnologa.

Las principales ventajas competitivas de la empresa son:

 Grupo de trabajo conformado por personas conocedoras del negocio, un Ingeniero Agrnomo
(Walter), un mecnico y chapista (Martn) y un productor con experiencia en manejo
de pulverizadoras (Santiago).
 Una pulverizadora de ltima tecnologa.
 Reconocimiento en la zona como productores y profesionales serios.
 Ninguno de los socios tiene como actividad principal ni depende para su manutencin del proyecto.

La estrategia comercial ser la de visitar a productores de la zona, ofrecindole el servicio de


pulverizacin y hacindole un amplio comentario sobre los beneficios de trabajar con un producto
de ltima tecnologa.

GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS 59


El momento actual es sumamente oportuno para el desarrollo de esta actividad debido a los
siguiente factores:

 Ausencia en la zona de maquinaria de ltima tecnologa que brinde servicios (las que hay son
propiedad de estancias).
 Avance de la siembra de precisin con la utilizacin del mapeo satelital y el entrelazado del circuito
informativo sembradora, pulverizadora y cosechadora.

Los principales datos de proyecciones de produccin, econmicos y financieros son:

Hectreas previstas a realizar : 8.000 hectreas/ao

Inversin Neta: $180.000.-

Objetivo: posicionarse como referente en la prestacin de servicios


de pulverizacin.

Fecha de puesta en marcha: 01/01/06

Punto de equilibrio: 4.000 hectreas/ao aproximadamente.

60 GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS


1. Descripcin del proyecto

El Botaln es un emprendimiento asociativo entre tres personas dedicado a la prestacin de servicios


agrcolas, puntualmente pulverizaciones de cultivos, situado en la zona centro de la Provincia de Santa
Fe.

Es una pequea empresa, propiedad de Santiago XX, Walter EE y Martn AA que, en una primera etapa,
se desarrollar en forma complementaria a las actividades realizadas, con el objeto de diversificar las
mismas e incursionar en una actividad ampliamente conocida por los socios, dado que todos trabajan
en el sector, Santiago y Martn como productores y Walter como Asesor y Productor. En una segunda
etapa, se tiene previsto ampliar los servicios a prestar, agregando al servicio de pulverizaciones, el de
venta de agroqumicos y semillas, con la posibilidad de ampliar el servicio a laboreo y siembra.

Inicialmente, Santiago desarrollaba la actividad en forma complementaria a otras con una pequea
mquina pulverizadora ARAUS 190-2, pero, debido a la demanda percibida de proyeccin creciente en
la zona en cuanto al requerimiento de tecnologa, la falta de una oferta para esta demanda, y a esto
le sumamos que el asesor de Santiago (Walter), tambin se mostraba interesado en el proyecto, se
busc un tercer socio (Martn) para hacer menor el aporte de capital inicial y no tener que solicitar
un crdito.

De un relevamiento entre productores conocidos y amigos de la zona se determino que se tena una
base de 1000has para comenzar, y si se toma en cuenta que como mnimo cada hectreas se pulveriza
tres veces en el ao se estara arrancando con una base de 3000has. lo que hace factible alcanzar en
el primer ao el punto de equilibrio de 4000has.

En el mes de Octubre de 2005 se empez a chequear en las distintas fbricas de implementos de


pulverizacin la maquinaria que estaban ofertando, sus caractersticas y condiciones de pago, siendo
seleccionada la marca METALFOR por tener el mejor costo beneficio en el producto que ofertaban.

La idea de proyecto es desarrollar un emprendimiento familiar donde se apliquen las tcnicas que den
mejores resultados y reciba no slo el beneficio del servicio de pulverizacin, sino la suma de contactos
y red de clientes que permita ampliar el negocio al de la venta de agroqumicos y semillas, con la
posibilidad de expandirse a la prestacin de servicios de laboreo y siembra.

GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS 61


2. Objetivo General

Los objetivos de la empresa son:

a. Obtener los mejores resultados en materia de calidad, con eficiencia en la aplicacin, a fin de lograr
un servicio competitivo.
b. Identificar el servicio mediante una marca en el mercado que posibilite la expansin a nuevas
actividades afines al emprendimiento.

2.1.OBJETIVOS COMERCIALES

Los objetivos comerciales del emprendimiento son:

a. Atender al 50% de los productores agrcolas del Distrito San Martn y al 50% de los productores
pecuarios del mismo Distrito, e incrementar la venta al menos en un 20% anual en el Distrito
avanzando sobre el 15% de las hectreas de los Distritos San Jorge, Las Petacas y Piamonte.
b.Instalar la marca en el mercado en un plazo de dos aos.
c.Atender al cliente con un servicio eficiente y de ltima generacin.

Para el cumplimiento de los mismos se ha acordado entre los socios no retirar ganancias por
los primeros dos aos, lo que permitir afianzar el negocio.

LOCALIZACIN GEOGRFICA

La agricultura se encuentra ampliamente extendida en gran parte del territorio de la Repblica


Argentina, histricamente, y por sus cualidades en cuanto a condiciones de suelo y clima propicio la
zona ms intensiva es la conocida como Pampa Hmeda, en la cual se encuentran las provincias de
Santa Fe, Entre Ros, Norte de Buenos Aires y la Pampa y Este de Crdoba.

El emprendimiento se situar en el centro-oeste de la Provincia de Santa Fe, que es una zona


densamente poblada, en las proximidades de la ciudad de San Jorge. La zona posee excelentes
condiciones para la agricultura, estando muy desarrollada la misma, adems cuenta en su historia
agrcola con el hecho de ser la zona en donde se sembr por primera vez soja en el Pas, y en donde se
empez a experimentar con la siembra directa y la labranza de precisin. (AAPRESID tiene sus orgenes
en la Ciudad de San Jorge)

Durante los ltimos aos, en la zona se han incrementado los rindes promedios de los cereales, ya que
se pas de rindes en soja de 25 qq/ha a 30 qq/ha, adems, el aumento de la agricultura a hecho que
se destinen tierras destinadas a la cra de ganado a la siembra por lo que se ha incrementado el
mercado objetivo del emprendimiento.

62 GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS


PRODUCTOS Y SERVICIOS

El servicio a ofrecer es bsicamente el de Pulverizacin, actualmente en su mayora los productores


agropecuarios poseen maquinaria para realizar dicha labor, no obstante el parque de maquinarias para
este trabajo es obsoleto, ya que no disponen de banderilleros satelitales, caudalmetros electrnicos,
ni mapeador satelital, estas falencias, agregadas a que la maquinaria que poseen los productores son
de arrastre (deben ser tirada por un tractor) hacen que una mquina que posea la ltima tecnologa
para la prestacin del servicio, y que adems sea autopropulsada (disminuye el pisoteo del campo en
cuestin) cuente con una ventaja comparativa con el resto de la maquinaria de la zona.

El servicio de pulverizacin es vital en la siembra directa de cualquier tipo de cereal y oleaginosa, ya


que de la aplicacin correcta de los agroqumicos en tiempo y forma, y en las dosis justas, se obtienen
los mejores resultados en cuanto a eficiencia de los cultivos.

DESCRIPCIN DEL PROCESO PRODUCTIVO

En la zona de la Pampa Hmeda el sistema de siembra utilizado es en el 95% el de siembra directa,


es en este sistema de siembra donde es fundamental el proceso de pulverizacin.

La siembra directa se caracteriza por el mnimo impacto de maquinaria sobre el suelo, el mismo se
logra al no roturar la tierra (conocido como labranza convencional).

El proceso de siembra empieza tres meses antes de la fecha prevista cuando se pulveriza con un
herbicida para controlar las malezas (preparando la cama de siembra mediante la creacin de un
barbecho qumico que elimina todas las malezas de superficie) y permitir que empiece a crearse la
reserva de humedad en el suelo, luego se deja el campo inactivo hasta que se acerca la fecha de
siembra y se vuelve a hacer el mismo trabajo de pulverizacin, ya ahora con doble finalidad, por un
lado seguir creando reservas de humedad, y por el otro permitir que la semilla sembrada nazca en un
ambiente libre de malezas evitando la competencia.

Una vez que el cultivo se encuentra en estado avanzado puede ser posible que requiera una
pulverizacin ms, ya sea para volver a controlar malezas (si es un ao muy llovedor) o para controlar
algn insecto (si es un ao seco)

Bsicamente el servicio se compone del pedido del productor para que se realice el mismo, la entrega
de los productos a aplicar y las dosis requeridas para el campo a pulverizar por parte de este (el
productor), la preparacin de la mquina (control de motor, picos esparcidores, llenado de agua
y agregado de lquidos), el mapeo satelital del lote (si lo requiere el propietario), la calibracin
electrnica del caudalmetro y el servicio de aplicacin en s.

GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS 63


El servicio se cobra de contado con un descuento del 10% o precio completo a cosecha. (si es cosecha
de invierno se cobra en diciembre, si es cosecha de verano en mayo).

DESCRIPCIN DEL SECTOR

En la zona de la Pampa Hmeda el sistema de siembra utilizado es en el 95% el de siembra directa,


es en este sistema de siembra donde es fundamental el proceso de pulverizacin.
La siembra directa se caracteriza por el mnimo impacto de maquinaria sobre el suelo, el mismo se
logra al no roturar la tierra (conocido como labranza convencional).

Actualmente en su mayora los productores agropecuarios poseen maquinaria para realizar dicha labor,
no obstante el parque de maquinarias para este trabajo es obsoleto, ya que no disponen de
banderilleros satelitales, caudalmetros electrnicos, ni mapeador satelital, estas falencias, agregadas a
que la maquinaria que poseen los productores son de arrastre (deben ser tirada por un tractor) hacen
que una mquina que posea la ltima tecnologa para la prestacin del servicio, y que adems sea
autopropulsada (disminuye el pisoteo del campo en cuestin) cuente con una ventaja comparativa con
el resto de la maquinaria de la zona.

Partiendo de la zona de Landeta, en la que se encuentra instalada el emprendimiento, y en la que se


prevee tener mayor influencia tenemos un total de 15.608 has, de las cuales 11.070 se han destinado
en la campaa 04/05 a la cosecha de soja, las cuales se incrementaran en un 20% para la campaa
05/06 en detrimento de las hectreas destinadas a la produccin pecuaria.

En los distritos lindantes, y en los que se prevee tener presencia tambin, aunque menor debido a que
hay mayor competencia encontramos a la localidad de Piamonte con 24.005 has. destinadas a la
produccin de soja en la campaa 04/05, San Jorge con 14.790 has. y Las Petacas con 19.320 has.
tambin destinadas a la produccin de soja en la ltima campaa.

Nuestra zona de influencia se encuentra marcada por un constante avance de la labranza de precisin,
lo que hace que los requerimientos por parte de los productores sean cada vez mas elevados, obligando
a los prestadores de servicios a mejorar sus herramientas para dichos procesos, esta, no es una
amenaza para el sector, mas bien es la caracterstica a tener en cuenta a la hora de posicionarse
y diferenciarse, la tecnologa implica una inversin econmica importante, pero que si se observa
el requerimiento cada vez mayor en el sector de la misma, esta inversin es rentable.

64 GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS


3. Estrategia de comercializacin

Bsicamente, como todo servicio la mejor comunicacin que se puede brindar del mismo para su
comercializacin exitosa es el del comentario de aquellos que lo han contratado y probado, es por ello
que la comercializacin del mismo se basar en una estrategia de comunicacin directa, empezando
con tcticas de comunicacin de foco que nos permitan asegurar una base de clientes entre los
conocidos de cada uno de los socios, para ello, se visitar a los mismos y se le entregar folletera con
las caractersticas del servicio a brindar y las caractersticas tcnicas de la maquinaria a utilizar.

Una vez comenzado a trabajar se le dejar a cada cliente un gorra y una remera con el isologotipo de la
empresa, adems de una tarjeta con la informacin sobre los modos de contacto con los dueos para
cualquier contratacin o consulta que deban realizar.

A continuacin se realizarn publicidades radiales en las radios referentes de cada localidad (distintas
FM de alcance regional) y la publicacin en diarios de tirada mensual en la regin de la publicidad de
la compaa, no obstante se continuar con las visitas a productores agropecuarios de manera personal.
Normas legales

En la actualidad, la empresa est en proceso de registrar una marca propia en el pas, si bien no es un
requerimiento urgente en este momento se prevee su registracin al mediano plazo, sobre todo llegado
el caso que se quiera avanzar sobre la puesta de un punto de venta de agroqumicos y semillas.
Las habilitaciones para que la mquina pueda circular por las rutas nacionales y provinciales, as como
por los caminos vecinales han sido tramitadas y la mquina se encuentra asegurada y patentada como
es debido.

Para evitar cualquier condicionamiento de la Comuna en referencias a los requerimientos de


habilitaciones para la tenencia de una mquina de estas caractersticas en la localidad, la misma se
guardar en el campo propiedad de Santiago.

PLAN DE PUESTA EN MARCHA

Para comenzar la actividad, una vez seleccionada la empresa que fabrica la maquinaria, se realizar la
negociacin para la adquisicin de la misma.

RIESGOS DEL PROYECTO

Este es un proyecto que tiene un detalle en particular, los tres socios son a la vez, clientes de la
mquina a adquirir, en base a la extensin de campo que trabajan, en funcin de que ninguno de ellos
necesita para su manutencin de la misma, y que desde sus orgenes el emprendimiento fue planteado
como un anexo a sus economas domsticas, permite tener un margen de movimiento en lo relativo al

GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS 65


tiempo de espera para que madure el mismo mayor que en otros casos donde hay condicionamientos
econmicos y financieros que apresuran la puesta en marcha del mismo.

No obstante como todo negocio, uno de los objetivos perseguidos es el de la rentabilidad y el


crecimiento, podemos decir que no hay riesgo de que se reduzca la demanda de este tipo de servicio,
ya que los costos que los que hay que incurrir para un pequeo y mediano productor (entre 100has
y 500has de siembra), hacen que este tipo de maquinaria no sea rentable ya que deberan tenerla
durante 15 aos aproximadamente para amortizarla, lo que bsicamente influira como una
descapitalizacin, tomando en cuenta adems que la tecnologa de aplicacin, pasado un corto plazo
(entre 1 y 3 aos) quedara obsoleta, por lo cual le es mas rentable seguir contratando el servicio.

Los riesgos de rotura de la maquinaria son existentes, pero la sociedad cuenta con Santiago para
manejar la misma que es una persona altamente capacitada en la conduccin de maquinaria agrcola,
y que adems, al ser socio la va a cuidar con mayor esmero.

66 GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS


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76 GUA PARA PLANIFICAR PROYECTOS PRODUCTIVOS
El presente Manual ha sido elaborado sobre textos de:

Luis Levin
David Burin

Equipo Tcnico

Esteban Campero
Abel Dopazo
Eduardo Fontenla
Gonzalo de Villalobos

Coordinacin editorial

David Burin

Diseo grfico y diagramacin

Ana Clara Fabaron

Ilustraciones

Gustavo Damiani