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|PROMOCIN DE VENTAS| TRABAJO DOCUMENTAL EQUIPO # 2 FECHA: 28/08/17

NDICE

INTRODUCCIN ............................................................................................... 2
PROMOCIN DE VENTAS Y LA MEZCLA PROMOCIONAL .......................... 3
La venta personal............................................................................................ 4
La promocin de ventas .................................................................................. 5
La publicidad ................................................................................................... 5
DEFINICIN DE PUBLICIDAD, SEGN EXPERTOS EN LA MATERIA: ..... 6
El mensaje ...................................................................................................... 7
Los medios ...................................................................................................... 7
Las relaciones pblicas ................................................................................... 7
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA PROMOCIN DE VENTAS ................. 8
ORGANIZACIN DEL REA DE PROMOCIONES DE VENTA ....................... 8
Tipos de Audiencia Meta para la Promocin de Ventas:................................. 9
Objetivos de la Promocin de Ventas: ............................................................ 9
Herramientas de la Promocin de Ventas:.................................................... 10
EL FUTURO DE LAS PROMOCIONES DE VENTA ....................................... 11
5 TECNOLOGAS QUE CAMBIARN LAS PROMOCIONES DE MANERA
IRREVERSIBLE............................................................................................ 12
1. Smartwatches ........................................................................................... 12
2. Digital Signage .......................................................................................... 12
3. Digital Surfaces ......................................................................................... 13
4. Drones ...................................................................................................... 13
5. Wearable technology ................................................................................ 13
RESPONSABILIDAD SOCIAL DEL MARKETING EN LA PROMOCIN DE
VENTAS ........................................................................................................... 14
CONCLUSIN ................................................................................................. 24
GLOSARIO ...................................................................................................... 25
BIBLIOGRAFA ............................................................................................... 26

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INTRODUCCIN

En los siguientes temas abordaremos las diversas herramientas que


se utilizan para dar a conocer e incentivar la compra de los productos
que se desean vender a un mercado exterior, con la especificacin
de los elementos de la mezcla promocional en el mbito internacional
bajo instrumentos especficos como son los comerciales, cambaceo
internacional etc.

De igual manera se hablar acerca de la organizacin futuro y


responsabilidad social de las promociones de venta.

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PROMOCIN DE VENTAS Y LA MEZCLA PROMOCIONAL

La promocin de ventas, consiste en una serie de mecanismos y acciones


indirectas para incentivar la compra por parte de los clientes a corto plazo y la
venta por parte de los canales de distribucin y agentes vendedores.

Conocer la mezcla promocional y los elementos que la componen nos permite


una mejor gestin de la promocin de nuestra empresa o producto, as como de
las estrategias utilizadas para dicha promocin.

Es posible desarrollar estrategias de promocin para cada uno de los elementos


que componen la mezcla promocional, pero antes de mencionarlos y sealar
algunas estrategias para cada uno de ellos, cabe destacar que existen dos
estrategias generales al momento de utilizar la mezcla promocional:


Estrategia de empuje: Consiste en
empujar el producto hacia el consumidor
a travs de actividades que inciten a los
vendedores e intermediarios a vender el
producto. Bsicamente se da a travs de la
venta personal y la promocin de ventas.
Estrategia de atraccin: Consiste en
hacer que la demanda logre atraer el
producto a travs de actividades que
inciten al consumidor a comprar el
producto. Bsicamente se da a travs de la publicidad y la promocin de
ventas.

No se deben confundir las dos acepciones de promocin. La promocin en


sentido amplio es el todo de la promocin que abarca las cuatro herramientas de
la publicidad, relaciones pblicas, ventas personales, publicidad y promocin de
ventas.

PROMOCIN DE
PUBLICIDAD
VENTAS

RELACIONES VENTAS
PUBLICAS PERSONALES

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Para la American Marketing Asociation (A.M.A.), la mezcla de promocin es "un


conjunto de diversas tcnicas de comunicacin, tales como publicidad, venta
personal, promocin de ventas y relaciones pblicas, que estn disponibles para
que un vendedor (empresa u organizacin) las combine de tal manera que pueda
alcanzar sus metas especficas".

Para Philip Kotler y Gary Amstrong, autores del libro "Fundamentos de


Marketing", la mezcla de promocin o "mezcla total de comunicaciones de
marketing de una empresa, consiste en la combinacin especfica de
herramientas de publicidad, promocin de ventas, relaciones pblicas,
ventas personales y marketing directo que la empresa utiliza para
alcanzar sus objetivos de publicidad y marketing".
Para Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de
Marketing", la mezcla de promocin es la combinacin de ventas
personales, publicidad, promocin de ventas y relaciones pblicas de una
organizacin".

Segn el Diccionario de Marketing de Cultural S.A., "el mix de


comunicacin (mezcla de promocin) es un elemento del marketing mix
de la empresa que sirve para informar al mercado y persuadirlo respecto
a sus productos y servicios. El mix de comunicacin utiliza herramientas
como la venta personal, publicidad, promocin de ventas, merchandising
(o promocin en el punto de venta), relaciones pblicas y publicidad
blanca (comunicacin en medios masivos que no paga la empresa u
organizacin que se beneficie con ella".

En resumen, la mezcla de promocin es la combinacin de ciertas


herramientas como la publicidad, venta personal, promocin de ventas,
relaciones pblicas, marketing directo, merchandising y publicidad blanca,
para lograr metas especficas en favor de la empresa u organizacin.

Los elementos que componen la mezcla promocional son:

La venta personal

Corresponden al trabajo habitual y cotidiano


de los vendedores, se caracteriza por el
contacto personal y comunicacin directa
entre el vendedor y los clientes o prospectos,
con el fin de la comercializacin de un bien o
servicio.
La venta personal consiste en promocionar
un producto o servicio a travs de una
interaccin directa o personal (cara a cara)
entre un determinado vendedor y un
determinado consumidor individual.

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Una venta personal suele seguir un proceso conformado por las siguientes
etapas:

Prospeccin o bsqueda de clientes potenciales: se busca clientes


potenciales calificados (prospectos).
Clasificacin de prospectos: se clasifica a los clientes potenciales en orden
de importancia.
Preparacin: se recolecta y estudia informacin til sobre el prospecto, y se
planifica la forma de abordarlo y tratarlo.
Presentacin: se presenta ante el prospecto.
Argumentacin: se presenta el producto al prospecto.
Manejo de objeciones: se hace frente a las posibles objeciones del
prospecto.
Cierre de ventas: se trata de cerrar la venta.
Seguimiento: se realizar un seguimiento y se mantiene comunicacin con el
cliente.

La promocin de ventas

La promocin de ventas consiste en


promocionar un producto o servicio a travs
del uso de incentivos o actividades
destinados a inducir al consumidor a
decidirse por su compra.

Ejemplos del uso de la promocin de ventas


son:

Ofrecer la venta de dos productos por el precio de uno.


Ofrecer un producto gratis por la compra de otro producto diferente.
Ofrecer un descuento del 10% a las personas que compren el producto por
Internet.
Enviar pequeos regalos o productos gratis a los clientes ms habituales.

La publicidad

La publicidad es aquella comunicacin pagada de carcter comercial, difundido


a travs de los medios masivos de comunicacin que se transmite con el fin de
vender un producto o servicio, o para atraer usuarios, espectadores o
simpatizantes.

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La publicidad consiste en dar a conocer,


informar, persuadir o estimular su compra o
consumo, y hacer recordar un producto o
servicio a los consumidores, a travs de medios
impersonales.

DEFINICIN DE PUBLICIDAD, SEGN


EXPERTOS EN LA MATERIA:

OGuinn, Allen y Semenik, autores del libro


"Publicidad", definen a la publicidad de la siguiente manera: "La publicidad es un
esfuerzo pagado, trasmitido por medios masivos de informacin con objeto de
persuadir".

Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen la


publicidad como "cualquier forma pagada de presentacin y promocin no
personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado".

Para Stanton, Walker y Etzel, autores del libro "Fundamentos de Marketing", la


publicidad es "una comunicacin no personal, pagada por un patrocinador
claramente identificado, que promueve ideas, organizaciones o productos. Los
puntos de venta ms habituales para los anuncios son los medios de transmisin
por televisin y radio y los impresos (diarios y revistas). Sin embargo, hay
muchos otros medios publicitarios, desde los espectaculares a las playeras
impresas y, en fechas ms recientes, el internet".

Segn la American Marketing Asociation, la publicidad consiste en "la


colocacin de avisos y mensajes persuasivos, en tiempo o espacio, comprado
en cualesquiera de los medios de comunicacin por empresas lucrativas,
organizaciones no lucrativas, agencias del estado y los individuos que intentan
informar y/o persuadir a los miembros de un mercado meta en particular o a
audiencias acerca de sus productos, servicios, organizaciones o ideas".

El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define a la publicidad como "una


comunicacin no personal, realizada a travs de un patrocinador identificado,
relativa a su organizacin, producto, servicio o idea".

En este punto, y teniendo en cuenta las anteriores definiciones, planteo la


siguiente definicin de publicidad: La publicidad es una forma de comunicacin
impersonal y de largo alcance que es pagada por un patrocinador identificado
(empresa lucrativa, organizacin no gubernamental, institucin del estado o
persona individual) para informar, persuadir o recordar a un grupo objetivo
acerca de los productos, servicios, ideas u otros que promueve, con la finalidad
de atraer a posibles compradores, espectadores, usuarios, seguidores u otros

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Son dos los elementos fundamentales con los que trabaja la publicidad:

El mensaje

Corresponde al conjunto de palabras y smbolos


de los productos o servicios que se dan a conocer
al publico mediante los medios de comunicacin.

Los medios

Son las vas por medio de las cuales se hace


llegar el mensaje al pblico: voz humana,
peridico, revista, panfleto, volante, cartel,
espectacular, gallardete, pinta de bardas etc.

Ejemplos del uso de la publicidad son:

Publicar un anuncio en el diario o en alguna pgina de anuncios clasificados


en Internet.
Enviar un mensaje publicitario va correo electrnico.
Habilitar un letrero.
Repartir volantes.

Las relaciones pblicas

Las relaciones publicas son la actividad de


informar al pblico meta sobre personas,
instituciones o empresas, con el fin de
aumentar su prestigio y sus simpatizantes.
Tambin consisten en el conjunto de
acciones destinadas a crear y mantener una
buena imagen de la empresa, tanto ante el
pblico en general como ante sus propios trabajadores.

Ejemplos del uso de las relaciones pblicas son:

Participar en un evento cultural.


Hacer donaciones para una obra de caridad.
Organizar un seminario empresarial.

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Realizar una conferencia de prensa para aclarar algn malentendido.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA PROMOCIN DE VENTAS

A pesar de su amplio uso como el


elemento ms importante de las
La esencia de la promocin de campaas de comunicacin, al menos en
ventas es que su propsito es trminos del dinero gastado, la esencia
lograr una influencia de muy
corta duracin en las ventas. de la promocin de ventas es que su
propsito es lograr una influencia de muy
corta duracin en las ventas.

Casi siempre tiene un efecto insignificante a largo plazo, pero puede ser un factor
adicional poderoso para mover las ventas a corto plazo en favor del vendedor o
adelantar ventas que se habran realizado despus.

VENTAJAS DESVENTAJAS
1. Incremento de ventas 1. Corto plazo
2. Pblico objetivo definido 2. Costos ocultos
3. Papel definido 3. Confusin
4. Reglas indirectas 4. Recorte de precios
5. Efecto de posposicin

ORGANIZACIN DEL REA DE PROMOCIONES DE VENTA

Existen tres caractersticas que distinguen las actividades de promocin de


ventas:

1. Selectividad: La promocin de ventas suele tener lmites y objetivos muy


claros, por ejemplo:
o Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una
presentacin, etc.).
o Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada regin (un pas,
una ciudad, una zona, etc.).
o Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos
(supermercados, tiendas especializadas, etc.).
o Obtener resultados en periodos de tiempo especficos (1 mes, 1 semana,
etc...).

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2. Intensidad y duracin: La efectividad de la promocin de ventas se pone de


manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo
de tiempo.

Por ejemplo, las famosas promociones de pague por dos y lleve tres, por lo
general, son fuertemente anunciadas en medios masivos como la televisin, la
radio y/o los peridicos, y adems, son apoyadas con la venta personal. Su
duracin se limita a un mes determinado (el mes del da de la madre, del nio,
navidad, etc.).

3. Resultados a corto plazo: La promocin de ventas se caracteriza por incitar


a una respuesta rpida mediante la promesa de otorgar una recompensa
(cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros).

Por ello, sus resultados son inmediatos pero efmeros; por lo cual, se usan
generalmente para revertir disminuciones inesperadas en las ventas, responder a
una accin de la competencia y/o para introducir ms rpidamente una nueva
marca o presentacin.

Tipos de Audiencia Meta para la Promocin de Ventas:

Existen dos tipos de audiencia meta hacia las cuales se dirigen en mayor medida
las actividades de promocin de ventas:

1. Los consumidores: Pueden ser usuarios comerciales (por ejemplo, una


empresa que adquiere material de oficina) o domsticos (por ejemplo, una ama
de casa que compra alimentos, ropa u otros para su familia).
2. Los comerciantes y distribuidores: Por lo general, son los intermediarios
como, supermercados, tiendas de ropa, libreras, etc.

Objetivos de la Promocin de Ventas:

Los objetivos de la promocin de ventas varan segn la audiencia meta hacia


la cual van dirigidas, por ejemplo:

1. Objetivos de promocin de ventas para consumidores:


o Estimular las ventas de productos establecidos.
o Atraer nuevos mercados.
o Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
o Dar a conocer los cambios en los productos existentes.
o Aumentar las ventas en las pocas crticas.

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o Atacar a la competencia.
o Aumentar ventas ms rpidas de productos en etapa de declinacin y de los
que se tiene todava mucha existencia.
2. Objetivos de promocin de ventas para comerciantes y distribuidores:
o Obtener la distribucin inicial.
o Incrementar el nmero y tamao de los pedidos.
o Fomentar la participacin del canal en las promociones al consumidor.
o Incrementar el trfico en el establecimiento.

Herramientas de la Promocin de Ventas:


Las principales herramientas (medios) de promocin de ventas, segn la
audiencia meta hacia la cual van dirigidas, son las siguientes:

Herramientas de promocin de ventas para consumidores:

Cupones: Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando


compran los productos especificados.
Muchos cupones se distribuyen como inserciones independientes en peridicos,
pero tambin son distribuidos mediante el correo directo, revistas, etc.
ltimamente, tambin estn siendo distribuidos en internet mediante sitios web y
correos electrnicos.

Descuentos: Son una reduccin (por lo general momentnea) al precio regular


del producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con respecto al
precio normal del producto.

Bonificaciones: Son artculos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy bajo


como incentivo para comprar un producto.

Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequea de un producto


para probarlo. Es una manera de lograr que un cliente potencial pruebe el
producto, ya sea gratis o mediante el pago de una suma mnima.

Las muestras pueden entregarse de puerta en puerta, enviarse por correo,


repartirse en una tienda, unirse a otro producto o incluirse en un anuncio.

Concursos o sorteos: Son aquellas actividades que proporcionan a los


consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o
mercanca, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional.

Promociones en puntos de compra: Incluyen exhibiciones y demostraciones


que se efectan en el punto de compra o de venta.

Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros


incentivos que se ofrecen por el uso habitual de ciertos productos o servicios de
una empresa.

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Especialidades publicitarias: Son artculos tiles grabados con el nombre del


anunciante y que se obsequian a los consumidores. Los artculos ms comunes
de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, cerillos, bolsas para compras,
camisetas, gorras, tazas para caf, etc.

Herramientas de promocin de ventas para comerciantes y distribuidores:

Exhibidores en puntos de venta: Son esfuerzos que se realizan en el punto de


venta, como exhibicin de productos y hojas de informacin que sirven
directamente a los detallistas a la vez que apoyan la marca.
Concursos para vendedores: Son aquellas actividades que le dan a los
vendedores del intermediario, la oportunidad de ganar algo (dinero, viajes u
otros) por recomendar el producto que se est promocionando.

Demostraciones del producto: Son un medio, considerado por los


comerciantes, como importante para atraer la atencin hacia un producto,
mediante la demostracin del cmo se usa.

Descuentos especiales: Son reducciones al precio regular del producto por


compras mayores o paquetes preestablecidos. stas reducciones pueden
beneficiar nicamente al comerciante y/o a sus clientes.

Bonificaciones: Son artculos que se ofrecen gratuitamente a cambio de una


compra mayor, por ejemplo, 10 + 1; 100 + 30; etc...

Especialidades publicitarias: Son artculos tiles grabados con el nombre del


anunciante y que se ofrecen a los comerciantes a cambio de que compren algo
adicional al volumen habitual.
Los artculos ms comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros,
camisetas, gorras, tazas para caf, etc.

EL FUTURO DE LAS PROMOCIONES DE VENTA

Con base en un estudio del comprador en lnea, realizado por ComScore en


Mxico a inicios del 2015, que analiz a ms de mil compradores online, 34% de
los usuarios de dispositivos mviles buscan o canjean cupones en esto
dispositivos.
En este contexto es claro que la tendencia de las promociones digitales va en
aumento porque cada vez existe mayor demanda por parte de los consumidores.

En todo este cambio de promociones online contra offline el consumidor es quien


marca la pauta, pues la movilidad, hiperconectividad y la
tendencia multipantalla obligan a las marcas a sumarse al mundo digital y ofrecer
promociones digitales, ya que los compradores cada vez ms adquieren
productos o contratan servicios en lnea y buscan promociones.

Segn el estudio La ruta de la reimaginacin: el estado y gran riesgo de


iniciativas digitales de Tata Consultancy Services, las empresas en

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Latinoamrica generarn a corto plazo $170 millones de dlares en ingresos


gracias a sus productos e iniciativas digitales. Y esto se debe a que cada vez
con mayor frecuencia enfocan sus esfuerzos en digital, pues los consumidores
lo demandan.

5 TECNOLOGAS QUE CAMBIARN LAS PROMOCIONES DE MANERA


IRREVERSIBLE

El trabajo de promociones se hace cada da ms complicado, las pocas en las


que un descuento haca la diferencia han quedado atrs. En marketing
promocional el nivel de exigencia por parte de consumidores y marcas se ha
vuelto un reto constante. Este fenmeno se origina en dos frentes, el primero un
cambio radical en la estructura social y en segundo lugar el avance tecnolgico
en el sector.

La nueva generacin de medios de comunicacin est al frente del cambio en la


industria de las promociones. Los mensajes son cada vez ms personalizados y
contextuales, esto hace que las activaciones y ejecuciones de marketing below
the line compitan con smartphones y redes sociales.

Dentro del vendaval de avances tecnolgicos hay 5 que marcarn la diferencia


y cambiarn la cara de las promociones directas al consumidor. Algunos ya
comienzan a sentirse, otros apenas hacen un debut en las ferias de tecnologa.

1. Smartwatches

Los relojes inteligentes comienzan a llegan a las manos del consumidor.


La marca ms popular, gracias a sus esfuerzos de
mercadotecnia, es Samsung; sin embargo, opciones como
Pebble Watch llevan un tiempo en el mercado con una
capacidad impresionante de personalizacin que los hacen
muy atractivos en trminos de below the line marketing. Con
este tipo de aparatos es posible entregar notificaciones a los
usuarios a partir de su ubicacin, las promociones podrn
agregar valor a partir de la geolocalizacin, un ejemplo: invitar
a los usuarios a compartir un video de un happening al
momento de acabar la presentacin.

2. Digital Signage

Desde Tokyo hasta Picadilly Circus, la publicidad


en carteles digitales se ha vuelto un comn
denominador en las grandes ciudades del mundo.
El nuevo reto es implementar acciones para el
incremento de marca a partir de estos espacios.
El trabajo de Ray Ban hace unos aos es un claro
ejemplo, la marca de gafas de sol public en
tiempo real las fotografas de usuarios que

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participaban en una promocin, ni ms ni menos que en pantallas de Times


Square.

3. Digital Surfaces

Al pensar en tabletas el indudable que el brand


awareness favorece a Apple; sin embargo, fue
Microsoft el primero en anunciar la iniciativa Surface
que buscaba colocar mesas interactivas en los puntos
de venta a nivel mundial. Hoy pocos la tienen en la
mente, pero ha sido un precursor de la corriente de
superficies inteligentes. En los prximos aos
veremos espejos informativos conectados a la red y
mesas que entregan promociones al acabar la
comida.

4. Drones

A principios de ao Amazon impact al mundo con un


video en el que se anunciaba un programa piloto para
entregar paquetes pequeos a travs de Drones. Este
tema no es menor y en promociones podra cambiar la
forma en la que interactuamos con los consumidores. Por
ejemplo, Coca Cola lanz en Singapur la entrega de
refrescos a trabajadores en un edificio a travs de estos
aparatos voladores con mensajes de agradecimiento de
los habitantes de la ciudad.

5. Wearable technology

Las pocas del goodwill del consumidor han quedado atrs, ahora podrn
evaluar a las marcas en tiempo real. Desde revisin de precio hasta reportes de
atencin a cliente. Esto se lograr a travs de un par de anteojos que permiten
la bsqueda en internet, entrega de audio, video e imgenes en tiempo real.
Puntos de venta en San Francisco (dnde son ms fciles de encontrar entre los
consumidores) ya han manifestado su disgusto con estos apartados por invadir
privacidad y dificultar la atencin al cliente.

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RESPONSABILIDAD SOCIAL DEL MARKETING EN LA


PROMOCIN DE VENTAS

La industria del marketing ha sido acusada por las ONGS, grupos de pensadores
y medios de comunicacin por alimentar los patrones desenfrenados e
insostenibles de consumo. A los prcticos del marketing se les atribuye una serie
de pecados, como fomentar un excesivo consumo de recursos naturales por usar
demasiado empaque, limitar la vida til de los productos, producir gases efecto
invernadero y la lista parece no terminar.
El marketing es la funcin empresarial ms criticada y cuestionada porque es el
brazo expuesto de los negocios y el vnculo ms cercano entre la empresa y el
pblico al que sirve. Una expresin de esta crtica es el movimiento de defensa
del consumidor, considerado la vergenza del marketing (Drucker, 1975), su
taln de Aquiles (Wensley, 1990) y la mejor prueba de que esta disciplina no
estara cumpliendo con los postulados de la soberana del consumidor que tanto
pregona. Parece que el pblico no cree que el objetivo central del marketing ni
la prioridad sea el consumidor sino, ms bien, la maximizacin de los resultados
econmicos de la empresa. El consumidor percibe que l es importante para la
empresa solo como un medio para conseguir las metas de rentabilidad
empresarial.
Las crticas ms frecuentes que recibe el marketing tienen que ver con la
insatisfaccin del consumidor como comprador de bienes y servicios. El
consumidor se queja de que los productos son de baja calidad, muchos son
defectuosos, peligrosos o inseguros, a veces intiles o innecesarios y sus ciclos
de vida son muy cortos; los precios son demasiado altos; los intermediarios
elevan innecesariamente los precios; y la publicidad es engaosa; entre otras
demandas.
Ante estas crticas y la evidencia revelada en estudios que muestran
sistemticamente que existe una actitud crtica hacia los negocios en general y
hacia el marketing en particular, que hay una creciente preocupacin por los
impactos provocados por los negocios en la sociedad y en el medio ambiente,
as como una desconfianza generalizada del ciudadano hacia las empresas,
surge la necesidad de ampliar la funcin del marketing para que incorpore las
preocupaciones sociales y ambientales que la sociedad le reclama.
El marketing se cre para mejorar la calidad de vida de los consumidores, para
hacerles la vida ms fcil y agradable. Por eso se dice que el marketing crea
utilidad de forma (convierte insumos y materiales en productos exitosos), de
lugar (entrega productos y servicios en lugares convenientes), de tiempo
(asegura disponibilidad en el momento oportuno), de propiedad (transfiere el
derecho de uso y de disfrute) y de informacin (recuerda, frecuentemente, al

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consumidor las experiencias que tiene al consumir y lo feliz que se siente de


vivir).
El marketing, como actividad, es tan antiguo como la historia de la humanidad.
Todos los seres humanos, sin distingo de edad o gnero, practican el marketing.
Cuando un beb llora para que le den el bibern, hace marketing; tambin el
adolescente que llena de mimos a su padre antes de solicitarle un permiso difcil
de conseguir; y el Ministerio de Salud cuando lanza una campaa para promover
el control de la presin arterial entre la poblacin adulta en situacin de riesgo.

El marketing se cre para mejorar la calidad de vida de los consumidores, para


hacerles la vida ms fcil y agradable.
El marketing como funcin empresarial, aparece recin en la segunda mitad del
siglo XX, como consecuencia del exceso de produccin promovido por la
fabricacin en serie y en gran escala. Posteriormente, cuando los mercados se
encuentran suficientemente abastecidos, se hace necesario desplegar esfuerzos
adicionales para colocar los productos. Conforme aumenta la competencia, las
empresas se dan cuenta de que ya no se puede vender todo lo que se produce,
entonces empieza la preocupacin por conocer el mercado para, luego, darle lo
que el consumidor desea. As nace la etapa de la orientacin hacia el marketing:
las empresas investigan el mercado para averiguar qu necesita y desea el
consumidor y, a partir de ah, deciden lo que pueden ofrecer al mercado de
manera competitiva.
En este contexto surge el concepto de marketing como filosofa que gua la
actividad empresarial. Segn este concepto, las empresas investigan lo que
desean los consumidores y le entregan un producto o servicio que los satisface,
al mismo tiempo que les deja una utilidad razonable. Se supone que la prctica
de esta filosofa de servicio al cliente y de provecho mutuo gua a la economa
con una mano invisible para satisfacer las mltiples y cambiantes necesidades
de millones de consumidores. Sin embargo, parece que esta mano invisible no
est funcionando muy bien, si tomamos en cuenta la constante crtica que est
recibiendo el marketing de parte del consumidor, el volumen alcanzado por la
legislacin orientada a proteger sus intereses y el crecimiento del movimiento en
defensa de los consumidores.
Como respuesta a estas limitaciones, y en reconocimiento de la responsabilidad
social que se le atribuye al marketing, han surgido nuevas orientaciones que
ofrecen una visin ms integral del concepto de marketing y que contemplan la
conciliacin de los intereses de la empresa con los de sus consumidores y con
los de la sociedad a largo plazo como el marketing ilustrado el marketing holstico
y el marketing social.
Estos nuevos conceptos de marketing son versiones del concepto ampliado de
marketing que responden a los reclamos de la sociedad actual en el que la
globalizacin de los mercados ha resaltado la seriedad de los problemas sociales
y medioambientales que enfrenta la humanidad. En este contexto, la funcin

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tradicional del marketing ha quedado muy limitada y se ha manifestado la


necesidad de hacer frente a las demandas sociales y medioambientales que
reclaman con urgencia la sociedad y los mismos consumidores. Estas nuevas
demandas presionan al marketing para que ample su funcin tradicional, ms
all de las 4Ps convencionales del marketing mix. (Schwalb, 2009:73-74). La
funcin tradicional del marketing ha quedado muy limitada y se ha manifestado
la necesidad de hacer frente a las demandas sociales y medioambientales
La funcin del marketing se ampla
A partir de la revisin de los estudios que han medido la opinin del consumidor
sobre la actuacin de las empresas en general y del marketing en particular; de
los instrumentos de autodiagnstico de la RSE que pretenden medir el nivel de
la responsabilidad social de las empresas para con sus distintos pblicos
objetivos, uno de los cuales es el consumidor; as como de los documentos
normativos de la RSE que son referencia en Latinoamrica; se identificaron ocho
dimensiones de la responsabilidad social que el consumidor espera del
marketing de las empresas. Estas dimensiones fueron sometidas a la opinin de
un panel de expertos quienes las redujeron a seis. Estas seis dimensiones son
las siguientes:
1. Calidad de los bienes y servicios
Esta categora hace referencia al nivel de calidad que el consumidor espera del
producto o servicio que compra a cambio del precio que paga.
Ello implica que el producto desempee satisfactoriamente la funcin que
corresponde a su categora, que no tenga defectos de fabricacin, que ofrezca
una duracin razonable antes de convertirse en inservible, que no dae la salud
del consumidor ni ponga en riesgo su seguridad, que respete el medio ambiente,
honre las garantas y stas tengan una cobertura razonable, y que tenga en
cuenta, al disear los productos y servicios, los clientes con necesidades
especiales como los minusvlidos, los ancianos y los nios.
Cuando se trata de un servicio, la calidad se manifiesta en nivel de
profesionalismo de la empresa y del personal que trata con el cliente, en la
confiabilidad de la empresa, su accesibilidad, su comprensin, su capacidad de
comunicacin, su credibilidad, la seguridad que brinda al cliente y la
tangibilizacin de los servicios ofrecidos.
2. Calidad del servicio al cliente

La calidad del servicio se manifiesta en la actitud de colaboracin, la rapidez, el


tacto, la discrecin, disponibilidad
En esta categora se encuentran todas las actividades que el cliente espera que
la empresa realice para facilitarle la decisin de compra y el uso y disfrute
esperado de los bienes y servicios que finalmente compra.

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Esta dimensin comprende la funcin de distribucin que incluye, a su vez, la


atencin del consumidor en el punto de venta, el inters del personal de ventas
por servir al cliente y la cordialidad con que es tratado durante el proceso de
compra. Comprende, tambin, la calidad de la atencin que recibe el cliente
despus de la compra, cuando requiere servicios de reparacin o
mantenimiento, cuando desea hacer un cambio o devolucin de mercadera o
cuando presenta una queja o un reclamo. La calidad del servicio se manifiesta
en la actitud de colaboracin, la rapidez, el tacto, la discrecin, disponibilidad,
accesibilidad y eficiencia del personal de servicio.
Tambin se incluyen en esta dimensin las cualidades del punto de venta como
ubicacin, facilidad de acceso, diseo de las instalaciones, circulacin,
caractersticas del ambiente espacio, luz, aire, sonido, etc.-, as como las
facilidades que ofrece el local -estacionamiento, valet parking, seguridad,
servicio de transporte hasta el automvil- entre otras caractersticas.
3. Publicidad y prcticas de promocin
En esta categora se incluye la publicidad, la venta personal, las actividades
promocionales y todas las actividades que realiza la empresa para estimular la
venta de sus productos y servicios. Pertenecen a esta dimensin los anuncios
que divulgan los medios masivos de comunicacin social para vender un
producto o un servicio. Incluye las cualidades de los avisos comerciales y de las
ofertas y promociones que acompaan a los productos y servicios. Esta
categora contempla la honestidad, la veracidad y la transparencia de los
anuncios comerciales, as como el cumplimiento de cdigos voluntarios de tica.
Asimismo, incluye tcticas de venta respetuosas de la dignidad humana que no
abusan de las vulnerabilidades de los consumidores, ni emplean la venta
compulsiva, manipuladora o engaosa que presiona al consumidor para que
compre.
4. Informacin al consumidor
Esta dimensin comprende todos los esfuerzos desplegados por la empresa
para difundir las caractersticas, propiedades, funciones, riesgos y limitaciones
de los productos y servicios que ofrece.
Tiene que ver con la veracidad, honestidad, claridad, transparencia, relevancia,
suficiencia y oportunidad de la informacin que se entrega al consumidor por
medios distintos a los masivos de comunicacin social como etiquetas, boletines,
folletos, cartas personales y toda informacin transmitida al consumidor o cliente
por cualquier representante de la empresa proveedora.
Incluye la presentacin transparente de los precios de modo que facilite la
comparacin con productos o servicios competidores disponibles en el mercado.
Tambin incluye la claridad y sencillez con que se informa al consumidor sobre
las condiciones de crdito, as como la forma y apariencia de los empaques que
no induzcan a error.
5. Respeto por la privacidad del consumidor

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En esta categora se incluye el respeto de la intimidad y de los espacios privados


del consumidor, lo que se debe reflejar en la existencia de polticas que lo
protejan en este sentido.
Esto implica que las actividades de marketing no se entrometen en la vida
privada del consumidor sin su autorizacin y no invaden sus espacios ntimos,
tanto fsicos (su hogar, su automvil, su oficina, etc.) como temporales
(momentos del da y de la semana).
Esta categora Incluye todos los mtodos de venta invasiva e intrusiva que violan
los espacios privados del consumidor y rechaza las tcnicas de venta intrusivas,
los envos no solicitados y las ofertas recibidas por telfono o por correo que no
se han pedido. Asimismo, comprende la limitacin de la informacin confidencial
que se le solicita al consumidor cuando establece una relacin de intercambio
con los proveedores, as como el uso y destino que final que el proveedor le d
a esta informacin.
6. tica y compromiso social
Esta dimensin comprende todos los temas de la tica empresarial que corren
transversal y simultneamente en todas las categoras anteriores y aquellos cuyo
contenido sea de ndole muy general, como, por ejemplo, proteccin de los
intereses econmicos del consumidor.
Se incluyen, por tanto, los temas que tienen que ver con lo que es justo y
equitativo y con lo que es bueno para el bienestar del consumidor a largo plazo
-como la promocin del consumo moderado- y para el medio ambiente como
la promocin del consumo sostenible que no dae al medio ambiente.
Supone que, para lograr sus objetivos de rentabilidad, las estrategias de
marketing de las empresas no se aprovechan de las vulnerabilidades del
consumidor ni del poder del proveedor y que toman en cuenta el contexto del
consumidor de modo que no se fomente un consumo ms all de sus
posibilidades ni se aliente un excesivo endeudamiento.
EL MARKETING SOCIAL CON RESPONSABILIDAD SOCIAL
El marketing social son las actividades de mercadeo que buscan la modificacin
de opiniones, actitudes o comportamientos de ciertos pblicos, con el objeto de
mejorar alguna situacin social o medioambiental.
La forma ms comn del marketing social es el marketing con causa, donde la
empresa apoya a una causa social o ambiental a travs de donar una parte de
la venta de sus productos. Sin embargo, las compaas tambin pueden hacer
marketing social al solo generar conciencia; al hacer inversin social (filantropa
estratgica) o a travs de desarrollar productos o servicios virtuosos que ayuden
a la sociedad y al medioambiente.

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La responsabilidad social empresarial (RSE) es la integracin voluntaria, por


parte de las compaas, de las preocupaciones sociales y ambientales en sus
operaciones comerciales y en sus relaciones con sus interlocutores, siendo esto
vlido particularmente al introducir nuevos productos al mercado. Naturalmente,
no se limita a una accin de marketing, sino que atae a todas las reas y
departamentos de una organizacin, desarrollndose de manera transversal a
travs de esta. Una campaa de marketing social est dirigida a consumidores;
la RSE est enfocada a stakeholders o grupos de inters.

Por eso, ser una empresa con responsabilidad social, requiere sobre todo de
congruencia, as como de un modo de actuar respetuoso y honesto, lo cual se
traduce en reconocimiento y aprecio por parte de sus clientes como una firma
comprometida con la sociedad, por un lado, y por otro, en ms ventas de sus
productos y marcas, gracias a ese marketing con sentido social. Muchas
empresas han adoptado la responsabilidad social como parte de sus actividades
por dos razones bsicas:

La primera y ms importante es que nuestro mundo requiere nuestra atencin:


problemas como la contaminacin, la violencia, la pobreza, la ignorancia, el
abandono y la discriminacin, entre otros, son motivos para lograr una
participacin profunda de cada persona. Por ello, las empresas han de brindar el
ejemplo y demostrar que no solo son negocios rentables, tambin son
corporaciones que buscan contribuir con la mejora de su entorno social y
medioambiental.
La segunda y no menos interesante es el resultado de marketing que puede tener
este tipo de actividad, principalmente para fortalecer sus productos, la imagen e
incrementar la fidelidad entre los consumidores.

Al desarrollar nuevos productos, hay que fijarse en la minimizacin del impacto


negativo sobre el medioambiente y en la maximizacin del impacto positivo sobre
la sociedad. Muchas organizaciones vieron que para sobrevivir deban tomar sus
decisiones teniendo en cuenta las necesidades, los intereses, los valores y hasta
las emociones de sus diferentes stakeholders.

Y dentro de esos distintos pblicos objetivos, est el consumidor. Para Mara


Matilde Schwalb se trata de seis dimensiones:

Calidad de los bienes y servicios. Esta categora hace referencia al nivel de


calidad que el consumidor espera del producto o servicio que compra a cambio
del precio que paga. Ello implica que el producto desempee satisfactoriamente

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la funcin que corresponde a su categora, que no tenga defectos de fabricacin,


que ofrezca una duracin razonable antes de convertirse en inservible, que no
dae la salud del consumidor ni ponga en riesgo su seguridad, que respete el
medio ambiente, honre las garantas y stas tengan una cobertura razonable, y
que tenga en cuenta, al disear los productos y servicios, los clientes con
necesidades especiales como los minusvlidos, los ancianos y los nios.
Cuando se trata de un servicio, la calidad se manifiesta en nivel de
profesionalismo de la empresa y del personal que trata con el cliente, en la
confiabilidad de la empresa, su accesibilidad, su comprensin, su capacidad de
comunicacin, su credibilidad, la seguridad que brinda al cliente y la
tangibilizacin de los servicios ofrecidos.

Calidad del servicio al cliente. La calidad del servicio se manifiesta en la actitud


de colaboracin, la rapidez, el tacto, la discrecin, disponibilidad En esta
categora se encuentran todas las actividades que el cliente espera que la
empresa realice para facilitarle la decisin de compra y el uso y disfrute esperado
de los bienes y servicios que finalmente compra. Esta dimensin comprende la
funcin de distribucin que incluye, a su vez, la atencin del consumidor en el
punto de venta, el inters del personal de ventas por servir al cliente y la
cordialidad con que es tratado durante el proceso de compra. Comprende,
tambin, la calidad de la atencin que recibe el cliente despus de la compra,
cuando requiere servicios de reparacin o mantenimiento, cuando desea hacer
un cambio o devolucin de mercadera o cuando presenta una queja o un
reclamo. La calidad del servicio se manifiesta en la actitud de colaboracin, la
rapidez, el tacto, la discrecin, disponibilidad, accesibilidad y eficiencia del
personal de servicio. Tambin se incluyen en esta dimensin las cualidades del
punto de venta como ubicacin, facilidad de acceso, diseo de las instalaciones,
circulacin, caractersticas etc.

Publicidad y prcticas de promocin. En esta categora se incluye la publicidad,


la venta personal, las actividades promocionales y todas las actividades que
realiza la empresa para estimular la venta de sus productos y servicios.
Pertenecen a esta dimensin los anuncios que divulgan los medios masivos de
comunicacin social para vender un producto o un servicio. Incluye las
cualidades de los avisos comerciales y de las ofertas y promociones que
acompaan a los productos y servicios. Esta categora contempla la honestidad,
la veracidad y la transparencia de los anuncios comerciales, as como el
cumplimiento de cdigos voluntarios de tica. Asimismo, incluye tcticas de
venta respetuosas de la dignidad humana que no abusan de las vulnerabilidades
de los consumidores, ni emplean la venta compulsiva, manipuladora o engaosa
que presiona al consumidor para que compre.

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Informacin al consumidor. Esta dimensin comprende todos los esfuerzos


desplegados por la empresa para difundir las caractersticas, propiedades,
funciones, riesgos y limitaciones de los productos y servicios que ofrece. Tiene
que ver con la veracidad, honestidad, claridad, transparencia, relevancia,
suficiencia y oportunidad de la informacin que se entrega al consumidor por
medios distintos a los masivos de comunicacin social como etiquetas, boletines,
folletos, cartas personales y toda informacin transmitida al consumidor o cliente
por cualquier representante de la empresa proveedora. Incluye la presentacin
transparente de los precios de modo que facilite la comparacin con productos
o servicios competidores disponibles en el mercado. Tambin incluye la claridad
y sencillez con que se informa al consumidor sobre las condiciones de crdito,
as como la forma y apariencia de los empaques que no induzcan a error.

Respeto por la privacidad del consumidor. En esta categora se incluye el respeto


de la intimidad y de los espacios privados del consumidor, lo que se debe reflejar
en la existencia de polticas que lo protejan en este sentido. Esto implica que las
actividades de marketing no se entrometen en la vida privada del consumidor sin
su autorizacin y no invaden sus espacios ntimos, tanto fsicos (su hogar, su
automvil, su oficina, etc.) como temporales (momentos del da y de la semana).
Esta categora Incluye todos los mtodos de venta invasiva e intrusiva que violan
los espacios privados del consumidor y rechaza las tcnicas de venta intrusivas,
los envos no solicitados y las ofertas recibidas por telfono o por correo que no
se han pedido. Asimismo, comprende la limitacin de la informacin confidencial
que se le solicita al consumidor cuando establece una relacin de intercambio
con los proveedores, as como el uso y destino que final que el proveedor le d
a esta informacin.

tica y compromiso social. Esta dimensin comprende todos los temas de la


tica empresarial que corren transversal y simultneamente en todas las
categoras anteriores y aquellos cuyo contenido sea de ndole muy general,
como, por ejemplo, proteccin de los intereses econmicos del consumidor. Se
incluyen, por tanto, los temas que tienen que ver con lo que es justo y equitativo
y con lo que es bueno para el bienestar del consumidor a largo plazo -como la
promocin del consumo moderado- y para el medio ambiente como la
promocin del consumo sostenible que no dae al medio ambiente. Supone
que, para lograr sus objetivos de rentabilidad, las estrategias de marketing de las
empresas no se aprovechan de las vulnerabilidades del consumidor ni del poder
del proveedor y que toman en cuenta el contexto del consumidor de modo que
no se fomente un consumo ms all de sus posibilidades ni se aliente un
excesivo endeudamiento.

Sin entrar al debate sobre tica, moral y responsabilidad, se puede decir que la
tica es una rama de la filosofa, que trata de la moral y de las obligaciones del

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hombre; es el conjunto de normas morales que rigen la conducta humana que


trata del bien en general, y de las acciones humanas en orden a su bondad o
malicia. Es algo polmico, ya que incluso se podra ser responsable, en el sentido
de cumplir algo, pero no tico.
La tica empresarial es una rama de la tica aplicada. Se ocupa del estudio de
las cuestiones normativas de naturaleza moral que se plantean en el mundo de
los negocios. La gestin empresarial, la organizacin de una corporacin, las
conductas en el mercado, las decisiones comerciales, etc.
Para Ignacio Aguilar Zuluaga, la tica de las empresas busca resolver los
dilemas ticos que surgen durante el transcurso de su vida y proporciona los
criterios para tomar las decisiones correctas, que son aquellas que consultan los
principios y las normas que deben observar los dirigentes empresariales. De
acuerdo con lo anterior, en las empresas de cualquier naturaleza hay ciertos
niveles ticos que se relacionan o se refieren a la honestidad que tambin tiene
que predominar en los actos y relaciones de la organizacin con la sociedad, a
la calidad de los bienes y servicios que la compaa suministra y a la
responsabilidad empresarial como un instrumento necesario para su
contribucin al bienestar general de la comunidad. La tica de las empresas,
adems de tener una responsabilidad con el bien comn, es un compromiso con
el respeto permanente hacia todos sus asociados: su personal, sus clientes, sus
inversionistas, sus proveedores, sus acreedores y el Estado como representante
de la sociedad.
En el caso del marketing y en particular a los productos y nuevos productos,
tambin aparecen problemas ticos Ignacio Cruz seala los siguientes:
En la aparicin de nuevos productos los problemas ticos ms importantes se
suscitan en el terreno de la obsolescencia planificada y en la aparicin de nuevos
productos que realmente no aaden valor adicional al consumidor.
La obsolescencia planificada consiste en retrasar el lanzamiento de la innovacin
hasta que se haya rentabilizado o al menos amortizado las inversiones
necesarias para la obtencin del producto precedente. Cuando el nuevo
producto realmente incorpora un valor adicional para los consumidores, el
aplazamiento de su comercializacin hasta el fin de la vida comercial del anterior
producto, supone privar a los consumidores de un producto ms ventajoso. En
algunos sectores como el farmacutico se ha denunciado algunos casos en los
que el lanzamiento de un medicamento con mayor poder curativo, se ha
retrasado hasta completar la vida til del producto de la misma empresa que
vena a sustituir.
En otros casos se trata de nuevos productos que realmente no suponen una
innovacin para el consumidor y que incorporan algn componente o ingrediente
sin efecto para la eficacia del producto. Es un caso de falta de transparencia, un
comportamiento no tico de difcil sancin por la regulacin
Alejandro E. Lerma Kirchner va ms all y presenta lo que l llama un octlogo
(ocho leyes) del desarrollador de nuevos productos, el cual contiene los ocho

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principios o mandamientos bsicos que deben orientar la conducta creativa


durante la creacin y actualizacin de productos. Naturalmente hay cosas
discutibles, sin embargo, es un aporte valioso. Las normas que propone son:
NO DAARAS NI PONDRS EN RIESGO A LA GENTE: cualquier producto
debe ser un elemento til para que el ser humano satisfaga sus necesidades o
deseos, por lo cual, ante todo, debe de servir y por ende no causar dao a los
seres humanos. Este mandamiento se refiere al dao que el producto puede
causar a los seres humanos en general, tanto el consumidor o usuario como a
terceros. Los daos que un producto puede infligir a las personas:
Daos fsicos. Afecta la salud e integridad corporal delas personas, ejemplo se
pueden mencionar las maquinarias y herramientas sin dispositivos de seguridad,
los vehculos automotores carentes de sistemas de seguridad, tanto para el
conductor como para otros conductores o peatones.
Daos intelectuales. Afectan negativamente la capacidad cognoscitiva e
inteligencia de las personas. En esta situacin se encuentran la informacin
superficial y falsa en diversas publicaciones, los juegos que operan solos, sin
estimular la imaginacin y proveer conocimiento al nio o nia que los utiliza.
Daos morales. Afectan valores, tales como la honradez, respeto a la vida,
seguridad propia y de los dems, solidaridad, etc. Entre los cuales estn los
juguetes blicos, fsicos y electrnicos., algunos juegos de mesa que promuevan
antivalores, pelculas pornogrficas con actos contrarios a la naturaleza humana.
Daos sociales. Afectan la convivencia armnica y positiva entre los hombres,
tales como sistemas y mtodos de manipulacin, segregacin, publicidad
antisocial, normatividad demasiado permisiva (dejar hacer, dejar pasar),
pelculas que elogien conductas antisociales.
NO DAARAS EL MEDIO AMBIENTE. El planeta tierra es la casa comn de
todos los que en ella habitamos. Por ello, nadie tiene derecho moral de daar y
destruir el hbitat de todos. Las repercusiones de los daos ecolgicos no se
circunscriben a la regin o pas donde se originan, pues la naturaleza tiene
mltiples canales de interdependencia, por lo que no se puede aplicar
moralmente el concepto de soberana para daar el medio ambiente comn.
Como ejemplos de productos que pueden daar el medio ambiente podemos
sealar aerosoles, transportes contaminantes, detergentes contaminantes,
posibles daos por contaminacin electromagntica por celulares, insecticidas
que provocan daos energticos, Etc.

NO ENGAARAS. Este mandamiento prohbe crear falsas expectativas, tales


como reducir de peso en dos das, lograr un cuerpo envidiable, recuperar el
cabello perdido, incrementar la inteligencia, cambiar el color de piel, atraer al
sexo contrario, lograr status social, con productos que no puedan satisfacer esas
necesidades.

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NO REDUCIRS LA VIDA TIL DEL PRODUCTO APROPSITO. Este


principio es contrario al de obsolescencia planeada que aconseja reducir la vida
til del producto para hacer la recompra sea ms prxima. No obstante que en
trminos econmicos la reduccin de la vida til del producto acelera el ciclo
econmico y estimula la actividad econmica, reducir artificiosamente la vida til
del producto es un abuso hacia el consumidor al que se perjudica cuando se
reduce el tiempo de uso que disfrutar por el precio que paga.
NO HURTARAS DISEOS. Este precepto impide utilizar en provecho propio
ideas, conceptos o diseos propiedad intelectual de otros, sin contar con
autorizacin expresa de sus legtimos propietarios. Este tipo de acciones solo
ser reducido cuando a nivel global exista la normatividad que prevenga y
castigue aquellos que cometan este tipo de delitos
NO PROMOVERS FALSOS VALORES. Desde una posicin tica no es
aceptable promover valores contrarios a la moral natural o a la cultura de los
pueblos, que degraden la dignidad del ser humano, su forma de vida y
costumbres mediante el diseo, utilizacin y publicidad de nuevos productos.
NO DISCRIMINARAS A CONSUMIDORES. El desarrollo de productos no debe
discriminar y/o etiquetar en forma negativa y de antemano a las personas a las
que va o no dirigido. Los consumidores deben decidir libremente y en funcin de
sus necesidades y capacidad econmica que productos adquirir o no. Cualquier
accin de exclusividad no sustentada constituye una accin discriminatoria.
Como ejemplos podemos mencionar juguetes y juegos electrnicos (en
computadores), con mensajes negativos hacia grupos tnicos o minoritarios
(indgenas, musulmanes, rusos, hispnicos, mujeres).
CONTRIBUIR SIEMPRE AL MAYOR BIENESTAR DEL PRJIMO. Dos son los
fines o propsitos bsicos del desarrollo de productos:
Para la organizacin inserta en un sistema de libre empresa consiste en lograr
utilidades. Sin embargo, siempre, es necesario pensar los intereses de la
poblacin estn por encima de los objetivos de las empresas y de los gobiernos.
Para los consumidores, los productos adquiridos deben de satisfacer sus
necesidades y/o deseos dentro de la bsqueda hacia su bienestar integral, tanto
en lo fsico, como intelectual, emocional, econmico, social y trascendente, lo
cual, adems, implica la bsqueda constante de la mejor relacin calidad/precio.

CONCLUSIN

En todas las empresas que usan la promocin, siempre se busca, ya sea,


persuadir, informar o recordarle a los clientes, algo a cerca de sus productos o
servicios, esto con motivo de llamar la atencin de los clientes hacia su
organizacin, alzar las ventas de un producto en especial, posicionar la marca
de un producto nuevo o redefinir la de uno anterior, creando as una imagen tanto
del producto como de la empresa misma, buscando que este compre su producto
y no el de la competencia.

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El proceso de comunicarnos es importante tanto en la vida diaria como en el


trabajo ya que las empresas utilizan la comunicacin con una herramienta bsica
para poder dar a conocer sus productos, las nuevas ideas que tienen, los nuevos
proyectos que presentara, en fin, es una forma de entenderse con los clientes y
lograr las metas de ventas que poseen.

As que entonces la mezcla promocional es una combinacin de diferentes


mtodos de promocin, los cuales sirven para lograr las metas de promocin,
entendindose estas como metas de ventas; la comnmente usada es la
publicidad, ya que adems de ser esta, una forma de promocionarse pagada, es
una forma en la cual las empresas pueden dar a conocer sus nuevos productos
y servicios a sus clientes, y a la vez atraer a nuevos clientes.

GLOSARIO

Publicidad. Cualquier forma pagada de presentacin y promocin no personal


de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado.

Venta Personal. Forma de venta en la que existe una relacin directa entre
comprador y vendedor. Es una herramienta efectiva para crear preferencias,
convicciones y acciones en los compradores
Aretes: se refiere a la exhibicin lateral de las cabeceras.

Cabeceras: son muebles que sirven para poner productos de exhibicin.

Campaas relmpago: mensajes publicitarios que buscan originar resultados


de forma rpida.

Gancho: producto mas sobresaliente de una firma comercial o campaa. Con


este se suele capturar al cliente.

Frentes: nmero de productos de cierta marca que estn en muestra o a la


venta en un comercio.

Islas: lugares donde se muestran ciertos productos, estos no estn


incorporados a una tienda, sino que en pasillos de centros comerciales.

Prospectar: conocer el mercado donde la marca o el producto va a


incursionar.

Sampling: mostrar un producto y sus principales beneficios al pblico.

Licensing: licencias que permiten a una firma comercial adoptar ciertos


elementos de otra marca.

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Loyalty marketing: programas que mantienen la lealtad del cliente por medio
de diversas actividades.
Promocin de Ventas. Consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la
compra o venta de un producto o servicio. Por ejemplo: Muestras gratuitas,
cupones, paquetes de premios especiales, regalos, descuentos en el acto,
bonificaciones, entre otros.

Relaciones Pblicas. Consiste en cultivar buenas relaciones con los pblicos


diversos (accionistas, trabajadores, proveedores, clientes, etc...) de una
empresa u organizacin.

Mercadeo Directo. Consiste en establecer una comunicacin directa con los


consumidores individuales, cultivando relaciones directas con ellos mediante el
uso del telfono, el fax, correo electrnico, entre otros, con el fin de obtener una
respuesta inmediata.

Merchandising. Es el conjunto de tcnicas destinadas a gestionar el punto de


venta para conseguir la rotacin de determinados productos.

Propaganda. Consiste en la forma impersonal de estimular la demanda o de


influir en la opinin o actitud de un grupo hacia la empresa, a travs de una
comunicacin en medios masivos que no paga la empresa u organizacin que
se beneficia con ella.

BIBLIOGRAFA

Fundamentos de Marketing, 13a Edicin, de Stanton, Etzel y Walker, Pg. 637.

Fundamentos de Marketing, 6ta Edicin, de Kotler y Armstrong, Prentice Hall, Pgs.


470 y 476.

Marketing, de R. Romero, Editora Palmir E.I.R.L., Pgs. 189 - 191.

Mercadotecnia, Tercera Edicin, de Laura Fischer y Jorge Espejo, Mc Graw Hill, Pgs.
310 - 331.

Comercio y Marketing internacional, Cuarta Edicin, de Alejandro E. Lerma Kirchner y


Enrique Mrquez Castro. Pgs. 369 372

Administracin de Mercadotecnia, Segunda Edicin, de Czinkota Kotabe. Thomson


Editores, Pgs. 420 421
[1] Mara Matilde Schwalb: La Responsabilidad Social del Marketing. Junio 13,
2013.http://www.saberescompartidos.pe/ciencias-empresariales/la-responsabilidad-
social-del-marketing.html
https://www.promonegocios.net/mercadotecnia/promocion-de-ventas.html
http://emprendaria.com/nota.php?id_not=460
http://promodeventa.galeon.com/promocion.pdf

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https://jdavidulloa.files.wordpress.com/2013/05/promocic3b3n-de-ventas-y-
merchandising.pdf

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