55 Tips

Recomendaciones
to Improvepara
mejorar el rendimiento de
Sales Performance
las ventas
Modern
Gua de Best Practice
mejores Guide
prcticas modernas
Joe
JoeFuster, Global Global
Fuster, Director Head de
of Experiencia
Customerdel Experience, Oracle
Cliente, Oracle
Adaptable
EstrategiasSales Strategies
de ventas
and EffectiveyExecution
adaptables ejecucin efectiva
Estyou
estableciendo objetivos inalcanzables? ventas informado y modernos procesos
Are setting unattainable targets? In that
de time,prcticas
mejores Ive learned that if you
y tecnologa.
Parece contraproducente, pero
It seems counterintuitive, but 95%el 95% of
de los
want to be a sales leader who can
directores de ventas (CSO s) ha
Chief Sales Officers (CSOs) reported declarado
easilyeste
Con adjust plans and
enfoque withstand
holstico, usteda puede
objetivos
higher de mayores
revenue ingresos
targets y elare
1 and 86% 86%not
no b
2 arrage of
disear obstacles,
planes ptimosyoull need the
e implementarlos
est seguro
very de poder
confident can reach .them.2
they alcanzarlos supportefectividad
con of a knowledgeable sales
para impulsar el
t eam, modern best practice processes,
rendimiento.
Sin embargo, los objetivos no son lo nico and technology.
But
quethe targetsCon
cambian. arent the20%
solo onlydel
moving
personal
objects. With only 20% of sales people Este resumen sirve de gua e incluye
de ventas generando la mayora de los With this holistic approach,
recomendaciones sobre culyou can
es la mejor
generating
ingresos ymost losof the revenue
largos and long
perodos de d esign the optimal plans and
ramp-up times to get new ones up to forma de emplear a las personas y utilizar
adaptacin para que los nuevos se effectively
los procesosimplement thempara
y la tecnologa to mejorar
speed 1
pongan, effective
al da1, sales performance
la gestin efectiva del d
elrive performance.
rendimiento de las ventas de su
management is more critical
rendimiento de las ventas es ms than
ever before.que nunca. empresa.
importante This brief will act as your roadmap
with tips about how best to utilize
Those who cant quickly adapt strategies people, processes, and technology to
Quienes
and no implement
successfully pueden adaptar
them, risk las Cinco recomendaciones para mejorar el
estrategias rpidamente improve
both the company and personal revenuee rendimiento your de
performance.
companys
las ventas sales
loss in other words, theirponen
implementarlas con xito jobs. en riesgo
a la empresa y se arriesgan a perder sus Alinear estrategias
ingresos
With personales,
over 25 years in saleses 15decir, los
of those
empleos. 5 Tips
Simplificar
to Improve actividades y procesos
Sales Performance
in sales management and 3 years in Colaborar con el equipo de ventas
executive leadership, Ive seen my share
Con
of ms
sales de 25and
failures aos en ventas 15 de
successes. Align Strategies
Analizar el rendimiento
ellos en gestin de ventas y 3 en liderazgo Simplify
Incorporar Activities
tcnicasanddeProcesses
juego al
ejecutivo, he tenido xitos y fracasos. panel de rendimiento
Collaborate with the Sales Team
Analyze Performance
En este tiempo, he aprendido que si uno
desea ser un lder de ventas que se ajuste Gamify Performance Dashboard
fcilmente a los planes y pueda enfrentar
cualquier tipo de obstculos, va a
necesitar el respaldo de un equipo de
Sales Performance Management (SPM) is defined as a comprehensive solution
that helps organizations drive sales alignment from strategy through to execution,
while improving efficiency,
Sales Performance accuracy
Management andsetimeliness
(SPM) of the
define como unaassociated
solucin completa
administrative processes. 3
que ayuda a las empresas a impulsar la alineacin de las ventas desde la
estrategia hasta la ejecucin, mejorando la eficiencia, precisin y puntualidad
de los procesos administrativos relacionados.3
Sources:
Fuentes:
2 11CSO
CSOInsights,
Insights,Estudio
Sales Management and Optimization
sobre Optimizacin y Gestin deStudy: 2015
Ventas: Key Trends
Anlisis AnalysisClaves
de Tendencias 2015.de 2015, 2015.
22Accenture,
Accenture,Impulsando
Powering Profitable Sales Rentable
un Crecimiento Growth de
2014.
Ventas , 2014.
33Blog
BriandeHartlen
GestinSales Performance
de Rendimiento Management
de Ventas de BrianBlog, What
Hartlen, is Sales
Qu es la Performance Management?
Gestin del Rendimiento de Ventas ?
 1

Align Strategies
Alinear estrategias
Acquire Talent, Revenue,
Adquirir
Leads, talento,
and ingresos, contactos
Content
potenciales y contenido
Las personas que contribuyen con el
The
xitopeople
o los who contribute
fracasos de lastoventas
sales Alinear estrategias
Align Strategies topara adquirir
Acquire talento,
Talent,
success or failure often come fromal
generalmente no pertenecen ingresos, contactos
Revenue, Leads, potenciales y
and Content
equipo de
outside theventas.
sales team. contenido
HR: Find and keep sales talent
Ya sea si se
Whether intenta
youre adquirir
trying o retener
to acquire RR. HH: encuentre
Company y conserve
and Finance: Ensure sales
al talento
and de talent,
retain sales ventas,develop
desarrollar talentos
success =decompany
venta success
incentive plans that promote para
planes de incentivos Empresa y Finanzas: garantice el
promocionar
company objectives, losor get objetivos
good Marketing:
xito Get good,
de las ventas timely,
= xito de laqualified
leads and relevant content, buenos
empresariales, o conseguir leads and
empresa relevant content
contactos with
alignment potenciales y contenido
stakeholders in other Marketing: consiga contactos
relevante, la alineacin
departments can help you succeed. con los potenciales fiables y calificados,
grupos de inters de otros adems de contenido relevante
departamentos
For example, 96% puede impulsarlo
of leading firms al
xito.
have sales compensation policies
aligned with their business
Por ejemplo,
objectives. 5 el 96% de las empresas
lderes ofrece polticas de
remuneracin de ventas alineadas
By maintaining a regular dialog with
con sus objetivos
stakeholders, youcomerciales.
can have more
confidence that your team will
Manteniendo un dilogo constante
consistently
con las partes perform well.
interesadas, usted
podr tener mayor seguridad de que
su equipo brindar un buen
desempeo.

Sources:
Fuentes:
44 CSO
CSO Insights, Sales Performance
Insights, Estudio Optimization
sobre Optimizacin Study:
y Gestin 2015 Sales
de Ventas: Management
Anlisis Analysis
de Tendencias Claves2015.
de 2015, 2015. 3
55 MHI Research
Research Institute,
Institute,Decodificando
Decoding thelaDecision
DinmicaDynamic, ExecutiveResumen
de las Decisiones, Summary, 2015. 2015.
Ejecutivo,
66 IBID
 2
Simplify Activities and
Simplificar actividades
Processes
Drive
y Productivity and
procesos
Shorten Deal Time
Impulsar la productividad y
acortar plazos de negociacin
Pervasive complexity is the enemy of Simplify to Drive Productivity and
clarity and productivity.
La complejidad generalizada es enemiga Shorten Deal Time
Simplificar para impulsar la
de la claridad y la productividad. productividad y acortar los plazos de
For example, overuse of manual negociacin
Reduce number of priorities/objectives
processes waste a sales persons
Por ejemplo, el uso excesivo de procesos
precious Standardize on modern best practice
manualesselling time while
desperdicia amassing
el valioso tiempo
avoidable
del personal errors and inaccuracies.
de ventas y acumula errores Disminuir
Unify la cantidad
and cleanse datade
e imprecisiones que se pueden evitar. prioridades/objetivos
Also, disconnected systems hinder a Apply rules-based
Estandarizar automation
mejores prcticas
sales representative from
Asimismo, los sistemas desconectadosgetting a modernas
Employ a mobile-first strategy
complete customer view.
evitan que los representantes de ventas Unificar y depurar datos
obtengan una visin completa del cliente. Aplicar la automatizacin basada en
As a result, sales productivity has normas
taken a big hit. Sales people spend
A raz de ello, la productividad de las Emplear una estrategia mvil
2/3 of their time on non-selling
ventas se ha visto afectada. El 7personal de
(mostly administrative)
ventas dedica dos terciostasks.
de su tiempo en
tareas que no estn relacionadas con las
In contrast, 80% Best-in-Class firms
ventas y que son mayormente
minimize the number
administrativas 7
. of people,
departments, and steps to develop
and deliver el
En cambio, a sales
80% de quote or
las empresas lderes
proposal. 8
minimiza la cantidad de personal,
departamentos y pasos dedicados a
Simplifying your activities
elaborar y suministrar un and
presupuesto o
processes
una propuesta can help you 8provide
de venta . clear
direction, maximize productivity,
reduce errors,
Simplificar las and control ycosts.
actividades los procesos
puede ayudar a brindar una direccin
clara, maximizar la productividad,
disminuir los errores y controlar los costos.

Source:
7 Accenture, Powering Profitable
Accenture, Potenciando Sales Growth
un Crecimiento Rentable2014.
de Ventas 2014.
7 4
8 Aberdeen
8 CRM++Flujos
Aberdeen CRM Sales de
Workflow: Removing
Trabajo de the Friction lafrom
Ventas: Eliminando Yourde
Friccin Pipeline, February
su Estrategia, 2015
Febrero 2015
 3
Analyze Performance
Analizar
Hone el rendimiento
Sales Strategies and
Drive Effectiveness
Perfeccionar las estrategias de
ventas e impulsar la eficacia
Gone are the days of gut-driven Analyze Data to Make Informed Decisions
decisions in business.
Tomar decisiones Right? Noten la
basndose Analizar datos para tomar decisiones
even close.haOnly
intuicin 30% ofen
quedado companies
el pasado, Model / hone strategy
informadas
use analytics
verdad? Puesand no.less than
Solo half of
el 30% de las
those do so to identify additional
empresas utiliza enfoques analticos y Detect & pre-empt underperforming
Modelar/perfeccionar la estrategia
sales
menos opportunities. 9
de la mitad de ese porcentaje lo behaviors
Detectar y anticiparse a conductas
hace para identificar nuevas otras de bajo rendimiento
The desire to bededata-driven is Identify revenue-generating behaviors
oportunidades ventas9. Identificar conductas generadoras
expressed often particularly as de ingresos
Discover opportunities
En general, el hecho de basarse en los
targets grow out of reach and Descubrir oportunidades
datos es algo que muchos anhelan Design more
market dynamics evolve. Yet, many Disear planeseffective compensation
de asignaciones
especialmente a medida que los plansefectivos
teams lack the culture, measures,y la ms
objetivos se van superando
technology,
dinmica deland analytic
mercado know-how
evoluciona. Identificar casos and
Identify outliers atipicos y
manage exceptions
to infuse analyses into important gestionar excepciones
Sin embargo, muchos equipos carecen
decision-making.
de la cultura, las mediciones, la
tecnolgica
The proof ofyanalytics
el conocimiento analtico
effectiveness
para
is easyincorporar
to find. For el example,
anlisis enteams
la toma
de decisiones importantes.
that employ sales analytics grow
La prueba
team quotadeattainment
la eficacia at delfour
anlisis
times es
fcilrate
the de ofencontrar.
non-adopters. Por ejemplo,
10 los
equipos que utilizan herramientas de
anlisis
Every phase deof the ventas logran un
sales/sales
performance managementsuperior en
crecimiento cuatro veces
su cuotacandebenefit
processes logosfrom detheventas,
comparado
use of analyticscon from aquellos
sales que no
10
adoptan estos recursos
strategy to sales coaching . to
incentive compensation.
Cada fase de los procesos de gestin
de rendimiento de ventas puede
beneficiarse con el uso del anlisis,
desde la estrategia de ventas hasta la
capacitacin y la compensacin por
incentivos.

9 Accenture, Potenciando un Crecimiento Rentable de Ventas 2014. 5

10 Aberdeen, Efectividad de Ventas 2015: Cmo piensa Superar nuestras Cifras? Junio 2015.
 4

Colaborar con el
equipo de ventas
Mejorar el rendimiento e impulsar
oportunidades
Por qu la mayora de las empresas
encuestadas han informado que no
comparten en forma efectiva sus optimizar el rendimiento de las ventas.
mejores prcticas entre los equipos de De hecho, las empresas que comparten
venta11? sus mejores prcticas de manera efectiva
han logrado alcanzar sus cuotas de logos
Una de las razones puede ser que casi de venta en un 91%13.
tres cuartos de los encuestados no
consideran que su sistema CRM sea muy Utilizar la colaboracin social para
efectivo para la colaboracin12.
promover oportunidades
Afortunadamente, las herramientas
sociales se han convertido en algo Compartir mejores prcticas
habitual en las oficinas. Introducir nuevas estrategias
Comunicarse con los miembros del
Por herramientas sociales no nos
referimos a Facebook o Twitter. La equipo de cuentas claves y otros
colaboracin social corporativa utiliza grupos de inters
tecnologas sociales para fomentar la
colaboracin entre empresas.
Ya sea para definir estrategias con el
equipo de ejecutivos de cuentas,
introducir nuevas regiones o capacitar
ejecutivos de ventas, la colaboracin
social puede ser un medio efectivo para

InSegn mi experiencia,
my experience, las empresas
the most effectivems efectivas
sales organizations
useutilizan
social la colaboracinto
collaboration social
sharepara compartir
best susThis
practices. mejores
prcticas.
furthers Esto permite
opportunities andpromover oportunidades e
drives performance.
impulsar el rendimiento.
JoeJoe
Fuster, Author,
Fuster, Autor yGlobal Head
Director of Customer
Global Experience,
de Experiencia Oracle
del Cliente, Oracle

Sources:
11 CSO
11 CSO Insights,
Insights, Estudio
Sales Performance
sobre Optimizacin
Optimization
y Gestin
Study:
de Ventas:
2015 Sales
Anlisis
Management
de Tendencias
Analysis
Claves
2015.
de 2015, 2015. 6
12 MHI
12 MHI Research
Research Institute,
Institute, Decodificando
Decoding thelaDecision
DinmicaDynamic,
de las Decisiones,
ExecutiveResumen
SummaryEjecutivo,
2015 . 2015.
13 CSO
13 CSO Insights,
Insights, Estudio sobre Optimizacin
Sales Performance y Gestin
Optimization de Ventas:
Study: Anlisis
2015 Sales de Tendencias
Management Claves 2015
Analysis de 2015,
. 2015.
 5

Gamify Performance
Incorpore estrategias de juego
Dashboard
al panel
Motivate Salesde rendimiento
Behaviors and
Drive Quota
Motivar Attainment
conductas de ventas e impulsar
las cuotas de logros de venta

Cash incentives may

Los incentivos be king,pueden
en dinero but ser Gamify to Motivate Sales Behaviors and
Estrategias de juego para motivar
gamification rules! Fortcnicas
clave, pero incorporar the top de juego Drive Quota Attainment
conductas de venta e impulsar cuotas
performing
es lo mejor.sales Las organizations
empresas coninmayor de logros
the past year,dethere
rendimiento hasenbeen
ventas a
el ltimo ao Provide non-cash incentives
twelve-fold
han aumentado increasedoceinveces
the number
la cantidad Ofrecer and
Motivate incentivos
foster que no sean
accountability
of
desales execs omitting
ejecutivos de ventasmonetary que han monetarios
incentives from their list of top Track individual performance
eliminado los incentivos monetarios Motivar y promover la responsabilidad
three de sus tres 14
dentromotivators. principales impulsores Promote best
Controlar practice behaviors
el rendimiento individual
14
de desempeo . Promover conductas de mejores
Visually stimulating and rewarding, prcticas
the use of game
Visualmente mechanics
estimulante in the
y gratificante,
form
el usoofdecontests,
tcnicas games,
de juego en forma de
leaderboards,
concursos, juegos, etc. drive
tablas team de and
lderes,
individual
entre otros, quota
aumentaattainment.
la cuota In defact,
logros
game-mechanics users realized 71%los
individuales y grupales. De hecho, Este tipo de estrategia
Gamification conocida
is defined as como ludificacin
the use of game
usuariosquota
greater de estos mecanismos
attainment 15 and degrew
juego se relaciona con el uso de tcnicas de juego para
mechanics to motivate, modify, or reward
motivar, modificar 17o recompensar conductas
alcanzaron
their average unadeal cuota
size atdetwice
logrosthe71% distinct behaviors
15 especficas 17
superior y duplicaron el
pace as compared to non-adopters.16 promedio de
sus negociaciones en comparacin con
Why
aquellos
doesqueit work? han adoptado16.
no las With
gamification, competitive sales
Por qu funciona?
executives can trackCon theirlas estrategias
performance as comparedejecutivos
de juego, los competitivos to their de
ventasand secure
peers puedentheir comparar
spot on the su
top of the leader board. sus pares y
rendimiento con el de
garantizar su lugar en la tabla de lderes.
Also, sales los
Asimismo, leaders use
lderes engamification
ventas utilizan
to
estas estrategias para alcanzarin sus
execute their sales strategies a
fun and sticky
objetivos de ventaway, promote
en forma best y
divertida
atractiva,behaviors,
practice promover conductas
further motivate,de
mejores
and reward theirprcticas,
sales teams.impulsar
motivaciones y recompensar a sus
equipos de venta.

Sources:
14 Aberdeen Incentivando el xito: La Mejor Gestin de Ventas, abril 2014 15
14 AberdeenIncentivos
Incentingde
Success:
VentasBest-in-Class Salesabril
Management, April 2014 15
Aberdeen, No Monetarios 2015. 7
Aberdeen, Non-Cash-Sales
16 Aberdeen, Estrategias enIncentives April B2B:
Juego en Ventas 2015.Es Correcto? (Parte II) Mayo 2014.
16
17 Aberdeen,
IBID Gamification in B2B Sales: Is It Time? (Part II) May 2014.
17 IBID
Resumen
Entre los cambios del mercado y las
prioridades comerciales, cmo Cinco recomendaciones en
hacen los lderes de ventas ms accin:
exitosos para adaptar y ejecutar
estrategias con el fin de impulsar el
rendimiento? A travs de la ltima tecnologa, las
Mejores Prcticas Modernas de
Se aseguran de contratar el
personal adecuado, promocionar la Oracle para la Gestin de
cultura adecuada, estandarizar los Rendimiento de Ventas detallan
procesos adecuados e tres procesos de mejores prcticas
implementar la tecnologa respaldados por videos sobre el
adecuada. xito de clientes, webcasts,
Los procesos de rendimiento de informes ejecutivos y mucho ms
ventas adecuados son aquellos para ayudar a reducir la brecha
que aprovechan la ltima entre los planes y el rendimiento
tecnologa para impulsar el de ventas.
rendimiento, la productividad, la
responsabilidad y la colaboracin.
Estos procesos deben optimizarse De la estrategia de ventas a la
para lograr simplicidad, ejecucin
continuidad y automatizacin. Desarrolle estrategias que impulsen el
rendimiento.

Del plan de capacitacin al

rendimiento
Aumente la eficacia de las ventas.

Del plan de incentivos al pago

Aplique una compensacin por
incentivos efectiva y optimizada.

These processes are inspired by Oracle Sales Performance Management - a

Estos procesos
complete estn
solution withinspirados en Oracle capabilities
advanced modeling Sales Performance Management,
to optimize territories,una
solucinand
quotas, completa concompensation
incentive avanzadas capacidades
plans as de modelado
well para optimizar
as sales productivity regiones,
and
cuotas y planes
coaching tools todeimprove
compensacin por incentivos,
sales executive como as tambin herramientas de
effectiveness.
productividad y capacitacin para mejorar la efectividad de los ejecutivos de ventas.

1 CSO Insights, Sales Performance Optimization Study: 2015 Sales Management Analysis 2015.
2 MHI Research Institute, Decoding the Decision Dynamic, Executive Summary 2 0 1 5 . 8
3 CSO Insights, Sales Performance Optimization Study: 2015 Sales Management Analysis 2015.
Tecnologas que
impulsan las mejores
prcticas modernas
La tecnologa es solo una pieza del
rompecabezas, pero es la ms
importante. Una vez implementada,
la tecnologa adecuada puede ayudar
a generar la ventaja competitiva que
su empresa necesita. A continuacin,
se indican algunas de las tecnologas
actuales que pueden utilizarse para
mejorar el rendimiento de las ventas.
NUBE: Logrando que las mejores
aplicaciones sean accesibles para las
empresas
La nube permite adquirir software y
recursos informticos como servicio.
Las aplicaciones Cloud
Sales/CRM/SPM ayudan al personal
de ventas a vender en forma
productiva y efectiva durante todo el
proceso de venta.
ANLISIS: Impulsando decisiones
acertadas
El anlisis brinda el conocimiento
que se necesita para tomar las
mejores decisiones y crear planes
ms efectivos, detallados y internas.
concretos. Visualice sus paneles con
KPIs y criterios de medicin en
tiempo real para ver cmo se est
desempeando su equipo de ventas.
MOVILIDAD Y UBICACIN: Acceso en
cualquier momento y lugar
Una estrategia mvil permite el acceso
seguro a aplicaciones de ventas/CRM
para actualizar planes, previsiones, etc.,
desde su dispositivo mvil o tablet, y la
planificacin de visitas de clientes/
actividades de ventas desde cualquier
lugar.
MEDIOS SOCIALES Y BIG DATA:
Aportando conocimiento y fomentando
la colaboracin
Los clientes utilizan los medios sociales
para acceder a opiniones de sus pares,
presentar reclamos e incluso realizar
pedidos de compras. La conducta digital
(capturada como big data) nos ayuda a
conocer a los clientes. El personal de
ventas colabora y comparte sus mejores
prcticas utilizando herramientas sociales
Usted puede implementar las mejores
herramientas, pero eso no garantiza su
adopcin. Para que sean efectivas, las
partes interesadas deben aprovechar y
emplear la tecnologa. En las verdades
mejores prcticas, el personal, los
procesos y la tecnologa trabajan
conjuntamente.

Fuentes:

18 Accenture, Powering Profitable Sales Growth 2014. 9

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5 Tips for Improving Sales Performance
Oracle Sales Cloud 5October
Recomendaciones
2015 para mejorar el desempeo de
ventas octubre
Authors: de 2015
Joe Fuster, Becca Goren
Autores: Joe Fuster, Becca Goren
Oracle Sales Performance
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Oracle Modern Best Practice for

Sales Performance Management