Seleccionar Demostraciones . Planeamiento . Costes Del Corte . Grficos . Presentacin . Correos . Impresiones . Audiencias . Transporte . Servicios . Resultados .

Preguntas

Gua a la Exhibicin Acertada Susan A. Friedmann

 ndice de Materias

ndice de

Materias
Seleccin de las Ferias Adecuadas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2

Secretos para la Preparacin y Planificacin de Ferias de Muestras. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4

Formas Eficaces de Reducir Gastos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8

Tcnicas para Crear Grficos que hacen Pararse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10

Creacin de Presentaciones Fuertes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12

Componentes Esenciales de Mailings Anteriores a la Feria llenos de Fuerza . . . . . . . . . . . . 14

Utilice Obsequios de forma Eficaz y deje una Impresin Duradera . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16

Expositores Internacionales: Conozca a su Pblico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18

Todo lo que Necesita saber Sobre Transporte de Exposiciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20

Cmo Aprovechar al Mximo los Servicios de las Ferias de Muestras . . . . . . . . . . . . . . . . . 22

Un Personal Motivado Garantiza Fantsticos Resultados en las Ferias de Muestras . . . . . . 24

Preguntas que Habilitan a Posibles Clientes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26

NomadicqDisplay
1
 Seleccin de las ferias adecuadas

Seleccionar la feria adecuada a la 4. Haga sus deberes

que asistir puede suponer una gran
diferencia en su nivel de xito -
indicios cualificados y ventas- frente
A la hora de evaluar el potencial de una feria, rena
tanta informacin como le sea posible;
estadsticas/demografa de la feria, y revise las listas
de previos participantes. Verifique la informacin
proporcionada por la direccin de la feria. Hable con
antiguos expositores y asistentes.

a gastar dinero, perder tiempo y 5. Visite la feria

Cuando le sea posible, visite personalmente la feria
energa por nada a cambio. antes de la exposicin para evaluar su

valor. Evale los acontecimientos secundarios y/o los

1. Haga preguntas programas educativos alrededor de la feria.
Las primeras preguntas que debera hacer son "a
quin quiere llegar en la feria?" y "qu quiere que 6. Considere la localizacin
pase?"
Tenga en cuenta la localizacin geogrfica.
Normalmente entre el 40 y el 60% de los asistentes
2. Identifique ferias
Existen dos grupos de ferias que debera evaluar: las
ferias a las que se encuentra asistiendo en este
momento, y las ferias que quiere considerar en una
futura participacin. Quin es su mercado objetivo y
a qu ferias asiste este mercado?

3. Ajstese a sus objetivos

Seleccionar las ferias adecuadas significa ajustar sus
objetivos expositores al pblico adecuado, el tiempo
necesario para cumplir con los modelos de compra
de los compradores, y la capacidad de mostrar y
hacer demostraciones de sus productos/servicios.

2 NomadicqDisplay
 Seleccin de las Ferias Adecuadas

vienen de un radio de 200 millas de la localizacin de

la feria. Tenga en cuenta su rea de distribucin y
pblico objetivo. Quin es
7. Considere del tiempo su mercado
Qu otros acontecimientos estn programados a la
misma hora que la feria y qu impacto tendr en la objetivo y a
asistencia?

8. Evale las oportunidades

qu ferias asiste
Qu otras posibilidades de marketing le podra
ofrecer la feria? Existen oportunidades de patrocinio,
este mercado?
de mostrar nuevas ofertas, o de participacin en el
programa educativo?

9. Juegue sobre seguro

Sea cauto al participar en una feria novel. Mostrar a la
direccin el material promocional puede ser
extremadamente persuasivo, pero una feria sin historia
previa es una empresa arriesgada.

10. Seleccione su espacio con

cautela
Cada feria es nica y existen muchas variables que
afectan la direccin, el volumen y la calidad del trfico
que pasa por su sistema expositor. Familiarcese con
el plano del suelo. Piense lo cerca que quiere estar de
las principales atracciones, los lderes de la industria,
los competidores, los aseos, los puestos de comida,
las entradas, las salidas, las escaleras mecnicas y
ascensores, las ventanas o los seminarios. Evite las
columnas obstructoras, los techos bajos, los pasillos
sin salida, muelles de carga y puertas de mercancas,
espacios con iluminacin pobre, tuberas de agua en
el techo, reas montadas a ltima hora o "puntos
negros" en el plano del suelo.

Ejemplo del plan de piso de la demostracin TS2

NomadicqDisplay
3
 Secretos para la
Preparacin y Planificacin de

Ferias de Muestras
1. Determine cmo su actual
estrategia de marketing
puede fortalecer las ferias
de muestras
Quiere:
Aumentar productos/servicios existentes en
mercados existentes?

Introducir nuevos productos/servicios en

mercados existentes?

Introducir productos/servicios existentes en

nuevos mercados?

Introducir nuevos productos/servicios en nuevos

mercados?

gastos de personal incluidos viajes, alojamiento,

2. Establezca objetivos realistas
y que se puedan medir
Sepa lo que esperar de una feria. Establezca
objetivos realistas y que se puedan medir. Escrbalos
y comprtalos con su equipo de exposicin. Decida
exactamente qu informacin quiere y entonces
establezca los sistemas para medir sus resultados.
3. Establezca un presupuesto
realista
Existen muchos gastos diferentes en una exposicin.
Cuando realice su presupuesto, considere lo siguiente:
gastos diarios y valor del tiempo.
4. Seleccione un sistema
expositor que se ajuste a
sus necesidades
Haga sus deberes y seleccione un sistema expositor
que se ajuste a los objetivos establecidos para cada
feria, proyecte la imagen adecuada de su compaa,
sea duradero, flexible y verstil, y encaje con su
presupuesto. Explore la facilidad, capacidad y
rentabilidad de ampliar su sistema expositor con el
tiempo.

El espacio de la exposicin; el sistema expositor,

calcule un 50% para equipo (estructura y accesorios)
y un 50% para grficos/servicios de la feria incluidos
el transporte, el montaje y desmontaje, y los servicios
en s; transporte; publicidad antes y despus de la
feria, promociones y acontecimientos especiales;
5. Desarrolle un mensaje o
tema general
Mientras desarrolla su plan promocional, publicidad,
acontecimientos especiales y relaciones con los
medios de comunicacin, necesitar mantener un

4 NomadicqDisplay
 Secretos para la Preparacin y Planificacin de Ferias de Muestras
Gua de la planificacin
6 12 Meses de Antelacin
Plan presupuestario.
Investigar/determinar la audiencia a la que se
quiere llegar.
Seleccionar exhibiciones o lugares.
Reservar el lugar.
4 Meses
Establecer objetivos.
Crear un mensaje de marketing.
Para las exposiciones, conseguir el Manual del
Expositor y leerlo detalladamente.
Para los eventos, desarrollar un calendario del
proyecto.
Localizar y designar los proveedores.
3 Meses
Realizar programas de los viajes/reservar
habitaciones de hotel.
Planificar los materiales impresos.
Desarrollar un calendario de produccin.
6 8 Semanas
Pedir muestras de productos, folletos, primas, etc.
Confirmar/aplicar el plan de publicidad y
marketing.
Pedir los servicios y comunicar los plazos a los
proveedores.
3 4 Semanas
Enviar invitaciones a clientes potenciales,
clientes reales, prensa y filiales.
Comprobar el progreso de la produccin.
Preparar el plan de formacin de personal y
materiales.
1 2 Semanas
Reunir los suministros, entradas y solicitudes de
servicios enviadas.
Revisar por ltima vez la lista de
asistentes/invitados VIP.
Enviar el sistema expositor y equipamiento.
Conseguir tarjetas de crdito para pagos in situ.
Dirigir la formacin de personal.
In Situ
Viajar al lugar de la exposicin.
Confirmar la llegada del sistema expositor,
equipos y materiales.
Supervisar el montaje.
Reforzar las metas del personal.
tema consistente a travs de cada pieza. Esto ayudar
a reforzar su mensaje a los posibles clientes as como
permitirles recordar mejor quin es usted.
6. Utilice grficos para mejorar
su mensaje
Los grficos se utilizan para crear inters, centrar la
atencin y hablar de su producto/servicio a los
visitantes. En tan slo de tres a cinco segundos, los
grficos necesitan comunicar quin es usted, qu
hace y cmo se pueden beneficiar sus clientes. Los
grficos son muy a menudo la primera impresin que
un asistente tiene de un expositor, de modo que es
importante decir lo "adecuado". Considere el tamao,
ms grande es mejor.
7. Seleccione el personal
"adecuado"
Uno de los aspectos fundamentales de cualquier feria
es el personal. El personal que elige para representarle
son sus embajadores. Ese personal tiene la
responsabilidad de hacer o romper futuras relaciones
con los asistentes y posibles clientes. Invierta tiempo
en su formacin de modo que sepan qu hacer y la
mejor manera de representar a sus
productos/servicios y compaa.
8. Programe pronto sus
necesidades de transporte
Ahorre dinero al programar sus necesidades de
transporte con antelacin a la programacin de la
feria. Elija una empresa de transportes especializada
en el transporte de ferias de muestras y que le d el
servicio que necesita. Comunquese siempre tanto por
escrito como verbalmente con su empresa de
transportes.
NomadicqDisplay
5
Secretos para la Preparacin y Planificacin de Ferias de Muestras

Acontecimiento: Fecha:
9. Desarrolle un sistema de
seguimiento Nombre:
Compaa:
Direccin:
Una de las frustraciones ms grandes despus de que Ciudad:
la exposicin est manejando los plomos. Si conduce Estado/Provincia:
no se distribuyen y no se manejan en haber organizado Telfono/Fax:
Email de la direccin:
y la manera eficaz, sus resultados totales podra ser
deteriorada. Determnese cmo cada plomo ser Productos/servicios que usted est utilizando actualmente:
seguido y quin la pondr en ejecucio'n. Si usted
planea enviar literaure o un agradecimiento usted para
poner letras a los asistentes, hace preembalar y lo
alista para enviar. Email escriba y de la disposicin o Nivel de inters alto parcial bajo
envan plantillas de la fusin para apresurar personalizar
Plazo de compra
correspondencia. Cualquier sistema usted utiliza, Entro 1 mes Pedido
asegure la carta recordativa es pronto, en el plazo de 3 6 meses Peticin de cita
9 12 meses Peticin de llamada del departamento de ventas
tres a cinco das despus de la demostracin. La Peticin no inmediata Enviar folletos
carta recordativa ms rpida ocurre cuando usted
entra la informacin del plomo en un sistema Comentarios:
automatizado y la transmite inmediatamente para el
cumplimiento. Si usted no sigue, su competicin!
Existen buenas aplicaciones de software de gestin de
indicios en el mercado. Encuentre una que se ajuste a
sus necesidades o considere el diseo de la suya Tarjeta realizada por:

propia - cuanto ms simple mejor. Decida qu tipo de

preguntas es posible que le hagan y cmo Tarjeta del plomo de la muestra
responderlas. Considere los diferentes mtodos de
seguimiento para los diferentes tipos de visitantes, p.
ej. posibles clientes con necesidades inmediatas;
posibles clientes interesados en comprar dentro de los
siguientes seis meses; posibles clientes que slo estn
parcialmente interesados. El seguimiento ms rpido
ocurre cuando introduce informacin sobre indicios en
un sistema informtico directamente en la feria y lo
transmite inmediatamente para que se realice su
cumplimiento. Sea cual sea el sistema que utilice,
asegrese de que el seguimiento es rpido, p. ej., de
tres a cinco das despus de la feria. Si usted no
realiza ningn seguimiento, la competencia lo har!.

10. Reevale de forma regular

Debera reevaluar continuamente las razones por las
que selecciona la feria. Asegrese de que siguen
atrayendo a su pblico objetivo y de que consigue
resultados.

6 NomadicqDisplay
 Secretos para la Preparacin y Planificacin de Ferias de Muestras

Establecer un presupuesto
Una exposicin implica muchos gastos diferentes. Lo que est a continuacin son directrices para
elaborar un presupuesto:
Debido a los numerosos elementos que implica,
es fcil examinar un rea y ver los gastos Espacio 20-30%
imprevistos. Rellene los costes estimados en cada Sistema Expositor 40-60%
Servicios 5-15%
elemento de la lista de comprobacin para sumar
Marketing y Promocin 5-10%
el subtotal de cada seccin. Otros 5-10%

1. Espacio 4. Publicidad y Marketing

Invitacin (e-mail/correo)
2. Sistema Expositor Telemarketing
Diseo y alquiler Promocin
de la construccin Patrocinadores
Carteles Actividades de
Reposicin relaciones pblicas
Productos para sistemas Primas
expositores Folletos
Estanteras para prensa Seguimiento de la
Kit de herramientas satisfaccin ptima
Iluminacin
Mobiliario 5. Otros
Contenedores de basura Gastos de viaje
Decoracin floral Alojamiento en el hotel
Equipamiento audiovisual Dietas
Uniform
3. Show Services Ocio para el cliente
Montar y desmontar Sala de recepcin
Electricidad Reuniones de venta
Telfono/fax Speaker meetings
Limpieza Presentadores / Intrpretes
Fotografa Gastos de formacin
Seguridad Sala de reuniones
Seguros Comida y bebida
Almacenamiento Regalos
Expedicin Otros
Servicio de acarreo
Total

NomadicqDisplay
7
 Formasde reducir
Eficacesgastos
Si es usted el tpico expositor,
probablemente est interesado en
ahorrar dinero. Aqu tiene algunas
formas prcticas, fciles y creativas
de estirar ese presupuesto un poco
ajustado.
1. Planificacin apropiada
Una planificacin apropiada es el consejo ms
importante para reducir gastos. Una planificacin por
adelantado le ahorrar altos gastos de ltima hora.
Cree una lista de fechas y actividades clave. Ample
las fechas prevista un mes de modo que siempre
cumpla con las fechas lmite.
2. Produccin publicitaria
Realice todos sus mailings antes de la feria para
ahorrar gastos de imprenta en lugar de imprimir varias
veces a lo largo del ao.
3. Compra de un sistema
expositor
Considere el mejor tipo de sistema expositor para sus
necesidades. Considere uno que se empaque de
forma compacta para ahorrar gastos de almacenaje;
que sea ligero para ahorrar en transporte; que sea
porttil para transportarlo en coche, mensajero o
8 NomadicqDisplay
como equipaje areo; que se pueda montar y
desmontar fcilmente para ahorrar gastos; que se
adapte fcilmente a diferentes espacios al aadir o
quitar componentes.
4. Grficos de exposicin
Disee y cree sus grficos de exposicin con tiempo
para evitar gastos por horas extra o por prisas. Haga
que alguien corrija su copia para evitar gastos por
cambios.
5. Empacamiento de
provisiones
Cree una "caja para ferias" que contenga artculos
prcticos que a menudo no se encuentran
disponibles en una feria. Incluya una grapadora, cinta,
velcro tijeras, navaja del ejrcito suizo, bolgrafos,
papel, alargadores y bombillas extra ligeras. Recuerde
volver a llenar la caja despus de cada feria.
6. Folletos
Lleve consigo slo los folletos suficientes para
distribuir a indicios altamente cualificados. Ofrezca
mandar folletos a los posibles clientes de modo que
estn en su mesa cuando vuelvan de la feria. As
ahorrar en transporte, produccin y reducir el
volumen de desperdicios.
7. Transporte
Al comprar un sistema expositor, investigue cmo lo
transportar. Los sistemas duraderos ligeros ahorran
 Formas Eficaces de Reducir Gastos

Kit de herramientas en transporte. Mantenga un registro exacto del peso

Haga el pedido de todos los productos, suministros y real, contenido y nmero de contenedores.
servicios que necesite con antelacin. La mayora de
Especifique el peso en su factura de carga. Consolide
los contratistas le harn un pequeo descuento por el
pago anticipado. Haciendo el pedido con antelacin, materiales en un tubo o empaquete en plstico
no slo ahorrar dinero, sino que tambin evitar artculos individuales en una paleta. No escatime
retrasos as como errores y compromisos costosos. Es contenedores de envo. Volver a hacer grficos
una buena idea elaborar una lista de comprobacin daados puede ser caro.
de los suministros.
Suministros generales Bolgrafos y rotuladores
8. Viaje
Programa del personal Grapadora, grapas y
Calendario quitagrapas Investigue tarifas reducidas y tratos especiales con
Formularios principales Caja de herramientas compaas areas por diez personas o ms viajando
y de registro (si es necesario)
a y desde la misma ciudad. Haga las reservas pronto
Caja de consultas y Botiqun de primeros
y pida a los hoteles cualquier tarifa especial/
clientes potenciales auxilios
corporativa. Explore las tarifas por quedarse un
Folletos de prensa/kits
de prensa Individual Supplies sbado por la noche, una noche extra en el hotel
Obsequios y artculos Tarjetas de visita puede costarle menos que la tarifa area extra. Utilice
promocionales Billetes de viaje los autocares del aeropuerto en lugar de taxis.
Formularios de pedido Agenda
y contratos Nmeros de confirmacin
Papel de oficina y de de hotel y coches 9. Servicios de ferias
nota con membrete Tarjetas de crdito/
Encargue los servicios de la feria al menos 10-30
Productos de limpieza dinero en efectivo para
dasantes de la feria - telfonos, servicios elctricos,
Tijeras, Clips, Cinta pagos in situ
Listas de telfonos de limpieza, etc. El precio del suelo es a menudo 10-
adhesiva
Sobres, correo de Lista de clientes 20% ms alto. Encargue ms vatiaje del que vaya a
oficina/urgente Distintivo necesitar de modo que no corra el riesgo de sufrir un
fallo elctrico y entonces tenga que pagar un precio
ms alto por el suelo.

10. Montaje
Programe el montaje durante horas normales de
trabajo y evite fines de semana y horas extra en lo
que sea posible ya que esto puede costarle el doble.
Cuando le sea posible, utilice su propio personal para
montar su sistema expositor. Necesitar comprobar
las regulaciones especificadas por la sala de
exposiciones.

NomadicqDisplay
9
 Tcnicas para crear grficos que hacen pararse
1. Haga que se paren y miren
Los grficos se utilizan para crear inters, centrar la
atencin y hablar de su producto/servicio a los
visitantes. En tan slo de tres a cinco segundos los
grficos necesitan comunicar quin es, qu hace y
cmo se pueden beneficiar sus clientes. Los grficos
son muy a menudo la primera impresin que un
asistente a una feria tiene de un expositor, de modo
que es importante decir lo adecuado.
2. Tenga en cuenta los
objetivos para la feria
Tenga en cuenta cmo transmitir los objetivos para la
feria grficamente. Propngase atraer la atencin con
grficos autnticamente interesantes y vibrantes.
Realice imgenes grficas a tamao natural para
crear un impacto an mayor. Asegrese de que sus
grficos se pueden ver a una distancia de 1-5 metros
o ms.
3. Proyecte la imagen
adecuada
Entienda qu imagen quiere proyectar: tradicional,
alta tecnologa, fiabilidad, etc. La imagen de su
compaa dictar la eleccin en tipos de letra,
ilustraciones, color, etc.
4. Disee para el pblico
Disee sus grficos para el pblico elegido. Cntrese
en los beneficios para el cliente. Utilice sus grficos
para mostrar cmo su compaa difiere de la
10 NomadicqDisplay
competencia. Disee imgenes para estimular la
imaginacin del espectador que vayan ms all de lo
convencional. Evite disear para pblicos en
concreto, p. ej. blanco para mdicos, diagramas para
ingenieros. Transmita informacin tcnica utilizando
buenos principios de diseo y grficos
cuidadosamente planeados.
5. Utilice diferentes tipos de
grficos
Existe una variedad de soluciones grficas
disponibles para transmitir su mensaje incluidas
fotografas con iluminacin frontal o de fondo,
imgenes impresas digitalmente, murales o
sealizacin desmontable.
6. Tenga un enfoque integrado
Planee utilizar sus grficos en otro material colateral
para crear una imagen temtica integrada. Para
recordarlos mejor, utilice colores en lugar de blanco y
negro.
7. Utilice fotografas
Atraiga ms atencin utilizando fotografas en lugar de
ilustraciones u otro tipo de material grfico. Las
fotografas atraen el ojo primero, son ms crebles y
se recuerdan mejor. Cuando se utilicen ilustraciones y
otro arte lineal se debern hacer en un estilo fcil de
entender. Cuente una historia con sus elementos
pictricos.
 Tcnicas para Crear Grficos que hacen Pararse

8. Combine otros efectos

Transmita Atraiga a su pblico con grficos combinados con
otros efectos. Atraiga la atencin del pblico con

informacin tcnica movimiento. Tenga en cuenta aadir un letrero de

mensaje LED a su sistema expositor, o usando
imgenes en 3D.

utilizando buenos
9. Limite el texto
principios de diseo Limite la cantidad total de texto ya que la gente
raramente lee una masa de letras en un

y grficos panel de exposiciones. Utilice un lenguaje simple.

Escriba texto en frases cortas y mantenga los prrafos

cuidadosamente cortos. Corrija el texto cuidadosamente. Como

correccin final, una tercera parte imparcial es la mejor
forma de ver errores.

planeados. 10. Evite

Superlativos, o el sndrome de "alarde y presuncin";
clichs y metforas muy utilizadas; texto superpuesto
en la ilustracin o invertir grandes cantidades de texto
(letras blancas contra un fondo negro) puntos al final
de titulares ya que hacen que el lector se pare y no
contine leyendo.

NomadicqDisplay
11
 Creacin
de presentaciones fuertes

Segn investigaciones sobre ferias de muestras, las presentaciones

en vivo son la tercera razn ms importante por las que la gente
recuerda una exposicin, despus del tamao del sistema expositor
y el inters del producto. Cualquier forma de presentacin en vivo,
por ejemplo, una demostracin del producto representada, una
parodia teatral, un mago, un programa concurso, coreografa,
vdeo, audio, robots o cantantes, puede atraer una multitud de
visitantes a su exposicin.

1. Tenga en cuenta sus 3. Piense en su pblico

objetivos para la feria
Utilice su presentacin para ayudarle a conseguir sus
objetivos y para realzar su mensaje o tema de la feria.
Averige cul es el beneficio ms atractivo que su
producto/servicio tiene que ofrecer desde el punto de
vista del comprador y haga alarde de l.
2. Proyecte la imagen
adecuada
Decida qu imagen quiere proyectar y la mejor forma
de transmitir el mensaje de su compaa o producto.
Considere transmitir su mensaje a travs de
magnficos grficos y una elegante comercializacin.
Piense siempre en el pblico que quiere atraer y lo
que quiere que ellos saquen de la presentacin.
Tenga cuidado de no dejarse llevar por una gran idea
y pierda de vista el objetivo.
4. Tenga un presupuesto
realista
Su presupuesto va a ser un factor determinante
primario en cuanto al tipo de presentacin que su
compaa podra considerar. Sea realista. Sepa
cuando ser modesto y cuando est bien ser un poco
ms derrochador.

12 NomadicqDisplay
 Creacin de Presentaciones Fuertes

7. Centre a su personal
Comunquese con su personal e implquelo. Hgales
saber exactamente qu espera de ellos antes,
durante y despus de cada presentacin. Asegrese
de que pueden hacer lo que espera de ellos. Decida
si quiere usar su propio personal o si quiere traer
talento de fuera. Considere motivar a su equipo
mediante una competicin que premie a quien
contacte con un mayor nmero de posibles clientes.

8. Siga y capte indicios

Disee un formulario de indicios simple y fcil de usar
para conseguir la informacin relevante de sus
posibles clientes. Determine quien debera completar
la tarjeta -visitantes o personal.

9. Ocpese de temas
logsticos
Importantes temas a tener en cuenta son cunto
5. Sea profesional espacio quiere que ocupe la presentacin; si debera
ser en un rea abierta o cerrada; cmo entrarn y
Sea cual sea el tipo de presentacin que elija, sea
saldrn los visitantes del rea; se sentarn o
siempre profesional; todo el mundo va a inspeccionar
permanecern de pie durante la presentacin;
su imagen corporativa. Considere seriamente alquilar
cuntas presentaciones debera realizar cada da; y
una compaa profesional para ayudarle con las ideas
cunto tiempo durar cada presentacin. Asegrese
conceptuales y la implementacin.
de que la presentacin no interfiere con otros
expositores y respete el espacio del stand vecino.
6. Llame la atencin y anime a
la accin 10. Evale el xito
Tener una poderosa y convincente estrategia
Planee antes de la feria cmo medir el xito de la
promocional antes y durante la feria le ayudar a
presentacin: p.ej. se basar en el nmero de gente
atraer a su pblico. Considere las mejores formas de
que asista o en el nmero de indicios recogidos.
promocionar su presentacin - un mailing especial,
publicidad o Internet. Dele a los visitantes un incentivo
para asistir, p. ej. un regalo, un descuento, o una
demostracin especial.

NomadicqDisplay
13
 Componentes Esenciales
de mailings anteriores a la feria llenos de fuerza

1. Planee su estrategia
La planificacin es la clave del xito de su campaa
de publicidad directa antes de la feria. Existen muchas
facetas en el proceso de planificacin incluidos el
producto/servicio, los medios de comunicacin, la
oferta, el formato de las comunicaciones y una
evaluacin de los resultados. Su campaa de
publicidad directa se debera utilizar en conjunto con
otras actividades promocionales antes de la feria tales
como publicidad, telemarketing, relaciones con la
prensa, etc.

2. Seleccione el
producto/servicio o
acontecimiento a
promocionar
Decida que producto/servicio o acontecimiento es
probable que atraiga ms visitantes a su sistema
expositor. Para obtener la mejor respuesta mantenga
su promocin simple y fcil de entender.

3. Establezca objetivos
Escriba los objetivos de su promocin. Asegrese de
que cuadran con sus objetivos establecidos para la
feria y estrategia de marketing. Piense en la respuesta
que quiere as como el resultado que espera lograr de
forma realista.

4. Seleccione su pblico
El ejemplo del pre-demuestra el anuncio publicitario
Seleccione y dirjase a la gente que quiere que
responda a su mailing. Piense en sus intereses y

14 NomadicqDisplay
 Componentes Esenciales de Mailings Anteriores a la Feria llenos de Fuerza
preocupaciones. Si promociona diferentes mercados,
a menudo tendr que influir en mltiples reas dentro
de cada compaa. Considere confeccionar el
mensaje a la medida del pblico al que se dirije.
5. Encuentre las listas de
mailing
La lista de mailing es el factor ms importante al
determinar si su mailing tendr xito. A menudo, a
quin se lo enva es igualmente importante o, si cabe,
ms importante que lo que enva. Su mejor lista de
mailing es la propia lista hecha en casa
confeccionada con los clientes actuales y pasados, y
posibles clientes interesados. Si considera la
posibilidad de comprar una lista, considere su
mercado secundario as como su mercado primario.
Compare la lista de registro de la direccin de la feria
con su propia lista para evitar duplicados de mailing.
6. Elija un formato, un tono y
un estilo
Su objetivo debera ser triple: conseguir que abran su
creacin, conseguir que la lean y conseguir que el
lector se ponga en accin. Piense en usar sobres que
despierten el inters de los posibles clientes: titulares,
ofertas, testimonios, grficos de los beneficios o
cupones de respuesta que atraigan la atencin.
Piense en el tamao, en el color, en si incluir un
mecanismo de respuesta o ser simplemente una
tarjeta. El color mejora la efectividad.
7. Destaque su singularidad
Un texto con xito se centra en un mensaje clave.
Destaque su singularidad y ventaja competitiva
haciendo hincapi en el beneficio ms importante
para su cliente. Cuando escriba el texto repase el
quin, qu, dnde, cundo y cmo. Cinco personas
ms leen los titulares que el texto al completo, as
que diga algo importante.
8. Cree un incentivo
Una oferta atrayente les dar a los posibles clientes
una razn para visitar su sistema expositor. El
incentivo slo ser significativo e irresistible si est
unido a un beneficio directo para el posible cliente, y
slo estar disponible en la feria al canjear la oferta en
su stand. A menudo, los mailings de dos partes
atraen asistentes a visitar su exposicin. Esto
normalmente consiste en un artculo de regalo que se
enva en dos partes. La primera mitad se enva antes
de la feria, si el visitante quiere la segunda mitad,
necesitar recogerla en su exposicin.
9. Programe sus mailings
Elegir la fecha de los mailings para la feria es crucial.
Considere si tiene necesidad de un solo mailing o de
una serie de ellos, planee un periodo realista para su
campaa, utilice pre-clasificacin para ahorrar en
gastos de envo, aprovchese de los materiales de
promocin de la direccin de la feria y compre
tarjetas pre-impresas para mailings anteriores a la
feria.
10. Sgale la pista a su xito
La mejor forma de medir el xito de sus mailings es
establecer un sistema de seguimiento. Utilice un
cdigo en cada mailing. Como parte de su oferta de
incentivo, anime a los visitantes a que traigan el
mailing a su sistema expositor a cambio de recibir un
regalo.
NomadicqDisplay
15
 Utilice Obsequios
de forma eficaz y deje una impresin duradera

Dar regalos produce una impresin
favorable, puede crear clientela,
ser un incentivo, comunicar un
mensaje y crear conciencia.
Cuando piense en regalos para
su prxima feria, tenga en cuenta
las diez preguntas siguientes.
1. Qu quiere lograr dando
un artculo de regalo?
Los obsequios deberan estar diseados para
comunicar, motivar, promocionar o aumentar el
reconocimiento y el recuerdo. El regalo y el mensaje
deberan causar un impacto.
Considere tener diferentes obsequios para diferentes
tipos de visitantes: obsequios de calidad para clientes
clave y posibles clientes y un obsequio de valor
inferior para clientes generales.
4. Cmo se relaciona su
obsequio de marketing con
su tema de marketing?
Busque un artculo que complemente de forma
natural su mensaje de marketing. Imprima claramente
el mensaje en el artculo junto con el nombre de su
compaa, el logo y el nmero de telfono. Recordar
de quin era el regalo mucho despus del evento es
algo clave.
5. Cul es su presupuesto?
Los artculos de regalo varan considerablemente de
precio. La calidad, la cantidad y los pedidos
especiales tienen su efecto en el precio. Considere

2. Cmo seleccionar su
artculo de regalo?
Con tantos artculos disponibles, su desafo es
encontrar el que mejor le vaya a su finalidad y cumpla
con sus objetivos. Quiere mejorar un tema, transmitir
un mensaje especfico o educar a su pblico
objetivo? Recuerde que la imagen de su compaa se
reflejar en la eleccin que usted haga.

3. Quin quiere que reciba el

obsequio?
Si tiene un objetivo claro para el obsequio, eso le
ayudar a determinar quin debera recibirlo. El premio del carro de compras Pre-demuestra el anuncio
publicitario en la pgina 14

16 NomadicqDisplay

utilizar el mismo artculo para las diferentes ferias y as
ahorrar en descuentos por cantidad.
6. Qu deben hacer los
visitantes para obtener un
artculo de regalo?
Puede utilizar su obsequio eficazmente de diferentes
formas. Por ejemplo, como una recompensa a los
visitantes que han participado en una demostracin,
presentacin o concurso; como muestra de
agradecimiento cuando los visitantes le dan
informacin clasificatoria sobre sus necesidades;
como agradecimiento por pararse en su sistema
expositor. Evite dejar los artculos al alcance de todo
el mundo ya que esto disminuye su valor y tiene poco
o ningn factor de recuerdo.
7. Ayudarn directamente
sus obsequios en las
ventas futuras?
Entregue un cupn de descuento o un certificado de
regalo que exija contacto futuro con su compaa
para canjearlo. Piense en regalos que ayuden a
generar visitas frecuentes a clientes y posibles
clientes, como tener que ir para obtener recambios
gratuitos. Haga que el regalo funcione para usted y
ser dinero bien invertido.
8. Cmo complementa el
artculo de regalo sus
objetivos expositores?
Los obsequios se pueden utilizar para pre-clasificar a
sus posibles clientes. Una compaa utiliza naipes:
antes de la feria, enva "reyes" a clientes clave,
"caballos" a abastecedores y "sotas" a posibles
clientes nuevos, entonces exige que lleven las cartas
a la exposicin para cambiarlas por un regalo
especial. Cuando presentan las cartas, el personal de
Utilice Obsequios de forma Eficaz y deje una Impresin Duradera
la exposicin ya tiene cierta informacin sobre el
visitante. Entonces, actan sabiendo ya algo de
antemano y utilizan su tiempo de forma ms
productiva.
9. Cmo informar a su
pblico sobre los
obsequios?
Los obsequios nuevos o tiles pueden atraer posibles
clientes a su sistema expositor. Enve una invitacin
con detalles sobre el regalo, o cree un obsequio de
dos piezas y enve una parte a los posibles clientes
antes de la feria pidindoles que recojan la otra parte
en la exposicin.
10. Cmo medir la
efectividad de su obsequio?
Establezca un mecanismo de seguimiento para medir
el xito de su obsequio. Codifique los artculos a
canjear de modo que sepa que se obtuvieron en la
feria. El seguimiento post-feria podra incluir una
pregunta sobre el obsequio, se acuerdan los
visitantes de haberlo recibido y les ha sido til?
Despus de una feria, haga una crtica de los
obsequios con su equipo de la exposicin. Atrajo
posibles clientes especficos a la muestra? Fue lo
suficientemente llamativo como para persuadir a los
transentes a que se parasen? Lo encontraron til
los clientes? Proyect la imagen corporativa
adecuada?
NomadicqDisplay
17
 Expositores Internacionales:
Conozca a su Pblico
1. Conozca las diferentes
formas de protocolo
comercial
Sea sensible
Conozca a su pblico, cmo saludarles y cmo
dirigirse a ellos. La formalidad es la norma para la al significado
mayora de las culturas; utilice ttulos de tratamiento
en lugar de nombres de pila. Dar la mano es lo
acostumbrado para la mayora de europeos. Los
del color y los
asiticos normalmente evitan el contacto fsico: los
japoneses dan la bienvenida a sus invitados con una
inclinacin, los chinos con la cabeza, una inclinacin
smbolos de
o aplaudiendo.

diferentes
2. Trate las tarjetas de visita
con respeto
La tarjeta de visita es como un pasaporte que
pases.
muestra la categora e identidad. Muestre el mismo
respecto hacia la tarjeta de una persona que el que
le mostrara a esa persona. Estudie las tarjetas que le afortunados en China. En muchos pases asiticos el
dan. Nunca escriba notas en ellas, no las doble ni se "cuatro" denota muerte y se debera evitar, incluidos
las meta en el bolsillo. Considere la posibilidad de los productos empaquetados en cuatro; el "siete" y el
imprimir las tarjetas en el reverso en la lengua local "ocho" son nmeros de suerte.
utilizando el servicio de un traductor profesional.

4. Realice las modificaciones

3. Entienda el significado de
los colores y los nmeros
Sea sensible al significado del color y los smbolos de
diferentes pases. Para estar seguro, haga siempre
sus indagaciones. Por ejemplo, el negro, el blanco, el
amarillo y el violeta a menudo se asocian con
funerales en Japn, (el violeta en Brasil y el amarillo
en Mjico). El rojo y el amarillo se consideran
necesarias
Evale lo adecuado de su producto/servicio en los
mercados extranjeros y decida si es necesario realizar
modificaciones: tamao, diseo, electricidad y otros
servicios, color o requisitos de embalaje especiales.
Realice las modificaciones necesarias en la literatura
del producto, las garantas, los materiales de
formacin, la difusin promocional y publicitaria.

18 NomadicqDisplay

5. Utilice a un nativo para las
traducciones
Cuando traduzca texto o comunicados comerciales,
utilice siempre a un hablante nativo con
conocimientos tcnicos de su producto e industria.
6. Familiarcese con el
transporte
Es mejor alquilar a un agente de aduanas o agencia
de transportes para que se encargue de trasladar sus
productos al extranjero. Ellos estn muy bien
informados de los aranceles de importacin,
documentacin, transacciones de crdito, creacin
de servicios, seguros y depsitos bajo fianza.
7. Est preparado para tratar
con visitantes extranjeros
El ingls es la lengua internacional de los negocios,
pero decida si necesita tener a un intrprete
disponible.
Expositores internacionales: Conozca a su Pblico
8. Entienda el proceso de
toma de decisiones
En Norteamrica, las decisiones se realizan a un ritmo
rpido con respuestas rpidas y soluciones rpidas.
Los ejecutivos a menudo se sienten frustrados con un
largo proceso de toma de decisiones
En los pases asiticos, la toma de decisiones
empieza en los niveles ms bajos de la organizacin y
va ascendiendo. Las decisiones se toman
normalmente de forma colectiva y el proceso es a
menudo lento y minucioso.
En Europa, los cargos ms altos de la direccin
asisten a las ferias donde esperan realizar pedidos.
Quieren tratar con los homlogos de su compaa.
Esperan discutir detalles tcnicos y a menudo quieren
cerrar tratos importantes en la feria.
9. Desarrolle relaciones
Tmese tiempo para desarrollar relaciones a travs
del contacto personal. Puede que le lleve varias
apariciones en ferias de muestras antes de que
tomen en serio a su compaa.
10. Viaje de forma inteligente
Haga duplicados de todos los documentos
importantes. Tome notas de nombres, direcciones y
nmeros de telfonos de contactos importantes,
incluido su hotel en caso de que se pierda. Sepa
quin puede ocuparse de su sistema expositor en el
extranjero.
NomadicqDisplay
19
 Todo lo que necesita saber sobre
Transporte de Exposiciones
El tomar las decisiones correctas
sobre el transporte de su sistema y
materiales para la exposicin no
slo le ahorrar tiempo y dinero,
sino tambin muchas molestias.
1. Planee
Cunto ms tiempo tenga para planear, mejor
preparado estar para organizar las mejores opciones
de transporte para sus necesidades especficas. Las
cuatro elecciones principales son: las compaas de
transporte, las compaa de furgonetas, el transporte
de carga areo y el servicio de mensajera (DHL o
FedEx). Si deja el transporte para el ltimo momento,
reducir sus opciones y elevar sus gastos.
2. Elija lo adecuado
Para determinar su correcta opcin de transporte
considere lo siguiente: las necesidades de embalaje
del envo, el origen y el destino del envo; el tiempo
apartado para el transporte; y los requisitos de
recogida y entrega.
3. Ventajas y desventajas
Las compaas de transporte comunes son menos
caras y es fcil comprobar la localizacin de su envo.
20 NomadicqDisplay
Las desventajas de las compaas de transporte
comunes son que a menudo hacen varias
transferencias, lo que aumenta la posibilidad de
daos de envo; tienen poco contacto directo con el
expositor porque normalmente trabajan directamente
con el contratista de la feria o la casa expositora; la
carga puede que no sea capaz de tolerar el impacto
normal de la carretera, lo que no es bueno para el
equipo sensible; y slo aceptan material embalado.
Las compaas especializdas en carga de
exposiciones ofrecen un servicio de punto a punto
ms especializado y personalizado, estn equipadas
para hacerse cargo de piezas embaladas, acolchadas
o envueltas en una manta, el mismo conductor carga
y descarga el envo y los camiones operan con
"rodaje de aire" (extra amortiguador). Las desventaja
de las compaas de carga de exposiciones es que
son ms caras.
Las compaas de transporte de carga areo ofrecen
el medio de transporte ms rpido para las ferias ya
que son agencias de transporte de carga
especializadas.
Las desventajas del transporte de carga areo son
que los agentes no tienen lealtad a ninguna carga o
lnea area comercial, las personas que se encargan
del manejo del equipaje areo a menudo utilizan
tcnicas de manejo violentas, los costes son elevados
y estn limitados a piezas de cierto tamao.
El servicio de mensajera es el medio de transporte
ms rpido a una feria para detalles de ltima hora.
Un inconveniente son los gastos.

4. Haga sus deberes
Seleccione una empresa de transportes que tenga un
servicio de exposiciones dedicado, capacidad de
seguimiento las 24 horas y conductores que tengan
experiencia en la entrega a ferias. Compruebe las
referencias y averige qu procedimientos de ayuda
toman antes, durante y despus del traslado.
5. Infrmese de empresas de
transportes oficiales
Averige a travs de la direccin de la feria si tienen
una empresa de transportes oficial para el evento.
Una empresa de transportes recomendada es
probable que ofrezca precios especiales como
incentivo para usar sus servicios.
6. Benefciese de descuentos
por volumen
Para conseguir el mejor precio de su compaa de
transportes considere realizar ofertas anualmente, o
consolide todas sus necesidades corporativas de
transporte.
Everything You Need to Know About Display Transportation
7. Asegure la carga
Tiene varias opciones de seguro para su exposicin:
plizas de seguro colectivo, seguro de transportista
general o camin de lnea y cobertura de
responsabilidad adicional. Pregunte a su transportista
qu cobertura de seguro usa en partidas individuales,
si ofrece una pliza de seguro abierta en la exposicin
(que cubra la exposicin durante toda la feria) y qu
procedimientos siguen a la hora de atender
reclamaciones por daos.
8. Etiquete correctamente
Etiquete cada caja, envase o cajn que est
cargando, incluso si los agrupa en un bloque.
Asegrese de que todas las etiquetas del cargamento
estn colocadas convenientemente encima de las
etiquetas viejas. Provase de etiquetas con la
direccin de retorno, para pegarlas en el viaje de
vuelta.
9. Exposicin internacional
Cuando realice exposiciones a nivel internacional
considere la posibilidad de usar un transportista que
tenga una flota con una red mundial o con
conexiones subsidiarias de otras empresas.
Compruebe qu tipo de ayuda le van a ofrecer con
sus clientes, con el manejo de la documentacin, el
depsito temporal aduanero, almacenamiento y
agrupamiento de cargas. Pida garantas de un
despacho aduanero rpido y la ruta de entrega ms
corta y menos cara.
NomadicqDisplay
21
 Cmo
Aprovechar al Mximo
los Servicios de las Ferias de Muestras

Probablemente uno de los

aspectos menos atractivos de las
exposiciones sea el tratar con los
servicios de la feria, aunque sea
una necesidad real.
1. Lea el manual de servicios
para el expositor
El manual de servicios para el expositor es la gua
oficial para todo lo que necesita saber el expositor
sobre la feria: toda la informacin pertinente,
informacin sobre reglas y regulaciones, formulario de
servicios, inscripcin, promociones de la feria,
contratistas y transporte. Recuerde cumplir todas las
fechas lmite.
2. Sepa qu servicios necesita
Sepa que productos planea presentar y qu servicios
necesita, y cunto cuestan, para tomar decisiones
sobre alfombrado, mobiliario, colores y servicios de
limpieza y seguridad. Los servicios que se pidan en el
suelo de la feria pueden llegar a costar un 50%
adicional.
3. Comprenda el plano del
suelo
Evale cuidadosamente la distribucin de su stand en
el plano del suelo en relacin con el flujo del trnsito.
Comprenda cada marca, por pequea e insignificante
que sea ya que indican alturas de techos,
ubicaciones de pilares, etc.
4. Identifique las fuentes de
los servicios
Llame al departamento de electricidad para saber
cunta potencia pedir y dnde se encuentran
situadas las tomas de corriente para su expositor.
Muestre sus productos donde les afecte menos los
antiestticos cables y caeras. Pida siempre ms
servicios de los que crea que va a necesitar, de modo
que sus productos rindan a un nivel ptimo.
5. Entienda el transporte
El transporte implica la entrega de sus materiales de
exposicin al lugar asignado, llevarse los cajones
vacos, devolver los cajones al final de la feria y
entregar los materiales embalados de nuevo al muelle
de carga de la compaa de transportes. Para
ahorrarse dinero ane todas las remesas y realice un
solo envo.
6. Tenga suficiente moqueta
Asegrese de que todos los servicios se encuentran
instalados antes de poner la moqueta para evitar la
frustracin de tener que cortar la moqueta por tomas
de corriente. Pida moqueta suficiente para cubrir la
franja de cemento al descubierto entre el sistema
expositor y el pasillo.
7. Permita cierto tiempo extra
para las aduanas
Si su compaa enva productos al extranjero, permita
cierto tiempo extra para los diferentes procedimientos

22 NomadicqDisplay
 Cmo Aprovechar al Mximo los Servicios de las Ferias de Muestras

de despacho de aduanas. Los artculos necesitarn la

Pida siempre ms documentacin correcta y a menudo ser necesario

que los inspeccionen fsicamente. Use siempre un
agente de aduanas/agencia de transportes para

servicios de los coordinar todo y mantenerle informado.

que crea que va 8. Encrguese de conocer a

los representantes de
servicios de la feria
a necesitar, de Los representantes de servicios de la feria pueden ser

modo que sus

sus mejores amigos. A menudo tienen las respuestas
a muchas de sus preguntas o problemas. Recuerde
que su trabajo es ayudarle.

productos rindan 9. Trabaje con mano de obra

a un nivel ptimo. gremial cuando sea
conveniente
Cada ciudad es diferente en relacin a las reglas del
gremio. Lea cuidadosamente el manual de servicio
para familiarizarse con lo que es y lo que no es
permisible. Cualquier pregunta que tuviera la debera
dirigir a la direccin de la feria o al contratista de
servicios. Considere alquilar su casa de exposiciones
para obtener supervisin de montaje.

10. Lleve todos los

documentos pertinentes
Recuerde llevar copias de todos los documentos
pertinentes, especialmente planos, pedidos de
servicios, nmeros de seguimiento de todos los
envos, etc., as como nombres de contacto, nmeros
de telfono y de fax importantes cuando todo lo haya
organizado originariamente otro miembro del
personal.

NomadicqDisplay
23
 Un Personal Motivado
Garantiza Fantsticos Resultados en las Ferias de Muestras
Dotar de personal a la exposicin
de su compaa en una feria es
un trabajo difcil y mantenerlo
motivado a menudo puede ser
un verdadero desafo.
1. Seleccione a la gente que
quiera estar all
El ingrediente clave para que alguien est motivado
por trabajar en una feria es simple: tienen que querer
estar all. Demasiado a menudo la direccin
simplemente le dice a los empleados que "aparezcan"
para trabajar en una feria determinada. Sin embargo,
si les dieran a elegir, a menudo preferiran no hacerlo.
2. Deje atrs las actitudes
negativas
A menudo el personal de ventas piensa que trabajar
en una exposicin interfiere con su rutina normal de
ventas. Cuando los empleados tienen una actitud
negativa a estar en una feria su lenguaje corporal les
dice a todos lo que sienten "este es un ejercicio intil
y que carece de importancia."
3. Dese cuenta de que cada
persona es un embajador
Recuerde que todas las personas que representan a
su compaa son embajadores. Al ser amables,
corteses y tener un comportamiento profesional,
24 NomadicqDisplay
pueden fortalecer la imagen de la compaa y ganar
nuevos clientes. Elija a su equipo cuidadosamente
basndose en su excelente conocimiento de los
productos/servicios de la compaa y los muchos y
posibles clientes que espera que visiten la exposicin.
4. Estimule los objetivos
personales
Cada miembro del personal debera tener al menos
un objetivo personal que quisiera conseguir. Esto
incrementa la responsabilidad, cambia los hbitos no
productivos, aumenta la productividad y tambin
fomenta la motivacin. En las reuniones anteriores a
la feria se debera animar al personal a compartir sus
objetivos con otros miembros del personal. Anime los
concursos para la recogida de indicios de calidad. En
las reuniones posteriores a la feria deberan informar
de sus logros.
5. Obtenga el apoyo de los
altos ejecutivos
Cuando los altos ejecutivos apoyan las actividades de
la feria de muestras de la compaa y demuestran lo
que sienten al asistir a la feria, ayudar en el stand,
tomar parte en los programas de formacin y las
actividades anteriores y posteriores a la feria, su
entusiasmo es contagioso.
6. Mantenga al equipo
informado
Un elemento fundamental dentro del xito de la
motivacin es dejar que el equipo sepa lo que se
espera de ellos en la feria y proporcionar la formacin
 Un Personal Motivado Garantiza Fantsticos Resultados en las Ferias de Muestras
necesaria para que realicen su trabajo eficazmente.
La gente que goza de xito no nace se hace.
7. Cree un ambiente positivo,
divertido y reafirmado
Es responsabilidad de la direccin crear un ambiente
positivo, divertido y reafirmado y darse cuenta de que
se necesita algo ms que un simple incentivo para
tener xito. Las recompensas y el reconocimiento
personal proporcionan una forma efectiva de
conseguir niveles ms altos de rendimiento.
8. Conozca a sus empleados
Los ejecutivos necesitan conocer a los miembros de
su personal individualmente y lo que les motiva. Los
estudios muestran que a la gente le motiva ms el
reconocimiento personal que el dinero. El poder de
reconocimiento puede crear un ambiente ms
positivo, productivo y agradable mientras se trabaja
en una feria.
9. Espritu de equipo
Todos deberan trabajar juntos en equipo en una feria,
ayundndose los unos a los otros donde y cuando
fuera necesario. Si el nmero de empleados es muy
grande, divdalos en equipos con personal tcnico
trabajando junto con personal de ventas. Como
equipo tienen tiempo antes de la feria de conocerse,
de desarrollar un nivel de confianza y de llegar a
conocer y entender los puntos fuertes de cada uno
de ellos.
10. Examine el rendimiento
Despus de cada da lleve a cabo sesiones en las
que se d parte de sus misiones para examinar el
rendimiento. Se debera animar a los miembros del
equipo para que den y reciban comentarios y
respuestas de los colegas para encontrar maneras de
mejorar el rendimiento de cada da. Los ejecutivos
necesitan recordar que los logros individuales valen el
reconocimiento del grupo.
NomadicqDisplay
25
 Preguntas que Habilitan a Posibles Clientes

Las preguntas son una

extraordinaria herramienta en Necesidades de investigar: pase a preguntas ms

el mundo de los negocios y perspicaces, especficas del negocio para crear el

acicate de su venta.
son la llave a muchas puertas 4. "Qu es lo que ms le gusta del producto/servicio
en el mundo de las ventas. que se encuentra utilizando en estos momentos
y qu le gustara cambiar?"
Hacer preguntas para revelar
5. "Cules considera los tres criterios ms
necesidades es una forma importantes a la hora de comprar?

poderosa de hacerles saber a 6. "Es parte del equipo de compra? En caso

los posibles clientes que usted
est interesado en obtener
informacin para ayudarles a
resolver sus problemas.
Preguntas iniciales: averige inmediatamente con
quin est hablando y de dnde son. Usted no
quiere perder tiempo con visitantes a los que no
puede ayudar.
afirmativo, qu informacin especfica busca?"
Preguntas durante la demostracin: durante su
demostracin mantenga al posible cliente implicado
e interesado.
7. "Qu piensa del rendimiento de este producto y
cmo lo compara con el que usted utiliza en
estos momentos?"
8. "Qu preocupaciones especficas tiene en relacin
con nuestros productos/servicios al hacer
negocios con nosotros?"

1. "Cules con los principales objetivos por los que Preguntas finales: el utilizar preguntas finales bien
asiste a esta feria y qu productos/ servicios preparadas puede ayudar al seguimiento apropiado
especficos busca?" del producto.

2. "Hbleme del proyecto en el que se encuentra 9. "Cmo decide su compaa con qu vendedores
trabajando en estos momentos." trabajar?"

3. "Cules son algunos de los desafos ms 10. "Qu ms le sera importante saber y qu le
importantes que experimenta en estos momentos?" gustara ver como el siguiente paso?"

26 NomadicqDisplay
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Edicin: Gwen Parsons
Diseo: Ben White
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total o parcial de este libro en cualquier forma o por cualquier
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electrnico, mecnico, por fotocopia, por grabacin o por

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