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10 Claves para Dominar Venta Soluciones Alto Nivel Ingenieria VAO1 PDF
10 Claves para Dominar Venta Soluciones Alto Nivel Ingenieria VAO1 PDF
10 Principio clave
para la Venta de
Soluciones Tcnicas
Cmo ganar ms
contratos y generar ms
ingresos dominando los
principios clave de la
venta de soluciones de
alto nivel de ingeniera
Una publicacin de
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Ventas de Alto Octanaje
Ayudamos a los ingenieros en ventas y tcnicos
comerciales a generar nuevos clientes y conseguir
un flujo continuo de ventas, implantando a sus
actividades diarias las ms potentes herramientas
para la venta de soluciones de alto nivel tecnolgico
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GUIA PASO A PASO PARA DOMINAR
LAS MEJORES TCTICAS DE
MARKETING ONLINE
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Cmo ganar ms contratos y
generar ms ingresos dominando los
principios clave de la venta de
soluciones de alto nivel tecnolgico
Cules son los principios clave que todo ingeniero en ventas debe manejar en su trabajo diario
para triunfar vendiendo soluciones de alto nivel tecnolgico? PG 17
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La venta de soluciones tcnicas es
POR QU DOMINAR LA diferente a la venta tradicional. Los
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requiere de un elevado conocimiento tcnico y sobretodo de una gran capacidad
para poder cultivar relaciones de valor con los ejecutivos claves para cerrar la venta.
Creo firmemente que los conceptos y consejos que revisaremos en este ebook son,
a mi entender, una fuente de gran valor para cualquier ingeniero o tcnico que quiera
dedicarse a la venta de soluciones tcnicas y quiera triunfar. Si estuvieras interesado
en saber ms sobre cmo convertirte en un verdadero profesional de la venta de alto
nivel de ingeniera, puedes revisar nuestro curso Cmo dominar la venta de
soluciones de Alto Nivel de Ingeniera
Este taller te explica paso a paso y en detalle, como afrontar la venta de soluciones
complejas, ayudndote a generar ms ingresos y conseguir nuevos clientes incorpo-
rando a tus actividades diarias las nuevas tcticas y estrategias de la venta de solu-
ciones de alto nivel tecnolgico.
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Qu vende tu empresa? Productos
QU ES UNA o soluciones
SOLUCIN TECNICA?
Cuando pregunto a los ingenieros, tcnicos comerciales y ejecutivos de venta si
sus compaas venden soluciones, ellos siempre responden casi siempre que si.
Luego, cuando les pregunto que clase de soluciones proporcionan a sus clientes,
escucho diferentes historias, todas acerca de sus productos y servicios y de sus
rimbombantes marcas y tecnologas.
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Creo que en la actualidad es necesario que los profesionales de la venta incorpo-
ren una nueva disciplina en su trabajo, deben involucrarse en las preocupaciones
profundas de sus clientes, ser capaces de definir y diagnosticar estos problemas,
lograr que sean reconocidos por el cliente y finalmente desarrollar una visin que
incorpore las mejoras tanto tcnicas como econmicas y est alineada con los pro-
ductos y servicios que vende su empresa.
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La venta de soluciones de alto nivel
QUE SIGNIFICA de ingeniera es un proceso que
para dar buenos resultados debe
VENDER constar de los siguientes
componentes: una filosofa, un
SOLUCIONES DE mapa, una metodologa y un
sistema de gestin.
INGENIERA?
Vender soluciones significa seguir un proceso, que por lo general se prolonga en
el tiempo, con ciclos de venta largos, que en muchos casos involucran contactar
con un grupo de decisin conformado por profesionales con diferentes especialida-
des y capacidades.
Todo buen proceso de venta debe constar de los siguientes componentes para
que pueda dar buenos resultados: una filosofa, un mapa, una metodologa y un
sistema de gestin.
Filosofa
Mapa
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Entre los pasos ms comunes en un proceso de venta de
soluciones estndar tenemos: La prospeccin (Crear inters), el
diagnostico del problema, el proceso de crear una visin en el
cliente del problema, presentar la solucin, preparar y entregar la
oferta ganadora, la negociacin econmica, el cierre y seguimiento
postventa.
Metodologa
Sistema de gestin
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Sabes cules son las principales
DNDE NOS dificultades de los ingenieros y
tcnicos al momento de vender
ENCONTRAMOS soluciones tcnicas, proyectos de
ingeniera o nuevas tecnologas?
ACTUALMENTE LOS
QUE VENDEMOS
SOLUCIONES?
En un momento como el actual en el que continua la desaceleracin de la
economa veo con preocupacin cmo la demanda cada da desciende ms, como
los stocks suben, como los precios caen, las soluciones se comoditizan, cmo los
costes de comercializacin aumentan, cmo los impagados se hacen habituales,
cmo la competencia se incrementa y donde antes otros no entraban ahora estn
metiendo el hocico, cmo los mrgenes se estrechan y cmo la rentabilidad
peligra.
Muchos vendedores ven con preocupacin que los procesos de decisin por parte
de sus clientes se extienden cada vez ms en el tiempo y se hacen cada vez ms
complejos en su toma de decisin. La verdad es que muchas empresas de
ingeniera y tcnicos comerciales estn agobindose.
Creo que algunos deben cambiar el chip y pensar realmente en lo que quieren
actualmente sus clientes de ellos. La verdad es que las empresas quieren
conversar con personas que les ofrezcan oportunidades.
Los clientes quieren hacer negocios con personas que entiendan su situacin, su
negocio y sus problemas actuales. Quieren hacer negocio con una persona que
tenga un entendimiento profundo de su situacin particular y sea capaz de
resolver sus problemas.
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Los prospectos no quieren a ingenieros que solo desean vender sus tecnologias,
productos y servicios. Los clientes necesitan de un verdadero consultor que aada
valor a su situacin actual. Debemos profesionalizar cada vez ms la venta de
soluciones de alto nivel de ingeniera. El conocimiento de una tecnologa o una
metodologa por si solo no sirve de mucho si no eres capaz de comunicar su valor
y adaptar ese valor a las verdaderas necesidades de los clientes. Mi
recomendacin es ser riguroso en el seguimiento de un proceso de venta, que te
ayude a conducir a tus prospectos hasta el cierre de la venta lo ms rpido
posible.
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PROBLEMA CMO RESOLVERLO
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Los ingenieros trabajamos
10 PRINCIPIOS CLAVE soluciones sofisticadas y complejas
que necesitan de alguien con los
PARA LA VENTA DE conocimientos tcnicos y
comerciales para saber venderlas
SOLUCIONES DE
ALTO NIVEL DE
INGENIERA
Principio 1 - Debe existir un problema que requiera una solucin que
1 tu empresa es capaz de desarrollar e implantar.
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2 Principio 2 - los problemas y necesidades de una empresa fluyen a
travs de su organigrama.
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Principio 3 Siempre Diagnosticar antes de prescribir
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Al igual que un medico no puede prescribirte un medicamento antes de
saber que tienes realmente, los vendedores debemos diagnosticar antes
de prescribir. Cuando diagnosticas antes de prescribir, significa que tienes
un conocimiento del problema de tu cliente antes de empezar a discutir la
solucin. Si lo haces al revs, prescribir antes de diagnosticar, significa
que estas proponiendo una solucin sin un conocimiento profundo del
problema. Incluso cuando tu prescripcin sea la correcta, sin un proceso
de diagnostico previo, el cliente puede sentir desconfianza y miedo al
cambio.
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Nivel 2 El cliente admite tener una necesidad: En este caso el cliente
esta esperando poder discutir sus problemas, dificultades o
insatisfacciones sobre alguna situacin en particular. En este nivel el
cliente admite tener un problema, o sabe que tiene una oportunidad de
mejora, pero no sabe muy bien como resolverlo. El cliente seguro nos
dir su problema pero no tomar ninguna accin al respecto. Un buen
ejemplo, es el caso de aquellas empresas que saben que deben mejorar
algo en alguna rea. Pero no tienen una visin clara de cmo hacerlo o
por donde empezar.
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Principio 5 Existen prospectos que buscan y otros que no buscan
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Las oportunidades de venta se pueden clasificar en dos grupos. Los que
buscan y los que no buscan. Cuando hablo de buscar me refiero a que el
cliente tiene un compromiso firme por comprar una solucin. El cliente ha
definido sus requerimientos y se encuentra en la etapa de evaluacin de
opciones. Qu porcentaje de clientes se encuentran activamente
buscando? La respuesta es que muy pocos, si acaso un 5% o 10% del
total de oportunidades estn actualmente buscando. Esto significa que
ms de un 90% tienen un problema que seguramente ignoran o no son
conscientes del mismo o creen que no tiene una solucin viable. Son
oportunidades latentes que no estn buscando una solucin. Es en este
grupo donde verdaderamente existe una verdadera oportunidad de
prospeccin, donde el precio no ser precisamente un factor
determinante y donde seguramente sers el primero en golpear.
OPORTUNIDADES ACTIVAS
10%
90%
OPORTUNIDADES LATENTES
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Principio 6 Ser el primero en establecer los requerimientos
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El principal objetivo en este mundo tan competitivo es ganar la venta y
ayudar al cliente. Las posibilidades de ganar son mucho mayores si eres
el primero en llegar, el primero en establecer los requerimientos y el
primero en colocarte en una posicin favorable.
Estoy convencido que los que llegan primero y ocupan la opcin A tienen
ms opciones de ganar la venta. Muchas personas se preguntaran
Puedo ganar la venta si no he sido el primero en definir el problema,
crear una visin y posicionarme en la columna A? la respuesta es si, pero
las posibilidades son bajas. Existen varias acciones especficas que
puedes realizar para incrementar tus posibilidades de ganar en este caso
particular. En el libro Manual de Ventas para Ingenieros y Tcnicos
explico ampliamente como hacerlo y as puedas enganchar a las
oportunidades activas.
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7 Principio 7 No podrs venderle a quien es incapaz de comprar
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8 Principio 8 Las preocupaciones del cliente van cambiando con el
tiempo
Por ejemplo, al comienzo del proceso de compra, es muy comn que los
prospectos estn preocupados por sus necesidades y cuanto le puede
costar. Yo llamo a esta fase investigacin y anlisis de necesidades. Una
vez sus necesidades son definidas y se han establecido un presupuesto,
la preocupacin del cliente cambia al estado de evolucin de las
alternativas que se ajusten a sus necesidades y a su presupuesto. Una
vez el cliente haya evaluado las alternativas en la fase II, sus
preocupaciones se centraran en el riesgo y el coste de adquirir un
compromiso.
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Fase I del proceso de compras - Determinando las necesidades:
Alejandro ha reconocido que tiene una necesidad: Su empresa quiere
mejorar su rentabilidad y ha decidido disminuir aquellos costes que no
aportan valor al cliente, as que ha pedido a cada departamento que en
tres meses aporten una propuesta. Alejandro sabe que una de las
mayores partidas de su presupuesto de gastos es la gestin de residuos.
Est cansado de ver como el precio del servicio se va incrementando
anualmente entre un 5% y un 10%.
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Fase II del proceso de compras Evaluacin de alternativas: En la
fase II Alejandro est considerando qu tipo de solucin se ajusta mejor a
su lista de requerimientos y encaja en su presupuesto econmico.
Alejandro quiere comparar y asegurarse de que est adquiriendo el
producto o servicio correcto.
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Los riesgos hacen que la gente ralentice el proceso de decisin y puede que
nunca tome la tome del todo. Es precisamente en esta fase donde los
vendedores pierden los tratos sin saber por qu. Tal vez el vendedor ha
llevado la venta perfectamente hasta este punto, pero por si no entiende los
riesgos de su cliente y no estar alineado con ste, sencillamente pierde la
venta. Alejandro en esta ltima fase intentar negociar el precio hasta el
ltimo minuto. Por qu? La respuesta es por que debe hacerlo.
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A los directivos que deciden la compra les atraen las frases que estn vinculadas al
xito de los objetivos de sus proyectos y negocios. La propuesta de valor debe estar
escrita en trminos de beneficios. A los gerentes les atraen frases como las
siguientes:
Incremento de ingresos.
Reduccin de costes.
Incremento de la rentabilidad.
Pueden tus productos y servicios conseguir alguna de estas cosas? Pueden lograr
algo similar? Tal vez nunca habas pensado en tus productos y servicios en estos
trminos. Pero la realidad es que los directivos que deciden quieren escuchar esto
cada vez que reciben una propuesta.
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Principio 10 La formula del xito para vender soluciones de alto nivel
de Ingeniera
Existencia Trabajar
Visin de Propuesta Control del
de una x persona x la solucin x de valor x proceso = Venta
necesidad que decide
Esta formula te sirve para calificar de una forma rpida una oportunidad de
ventas que este fluyendo por tu embudo de ventas. De esta forma puedes
medir su probabilidad de convertirse en una venta lo cul te sirve para tener
una previsin de venta ms precisa.
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CONCLUSIONES
Ser percibido como un experto en las tecnologas que vende tu empresa y demostrar
a tus clientes que se eres un excelente aliado para hacer negocios. Debe ser uno de
tus principales objetivos. Espero que despus de haber ledo este ebook sigas
motivado a seguir mejorando da a da tus habilidades para la venta de soluciones
tcnicas e intentes aplicar los 10 principios que se han detallado en este documento.
Es mejor aplicar una a una las lecciones que hayas aprendido, toma un principio e
intenta ponerlo en marcha durante la prxima interaccin que tenga con un cliente y
sigue as sucesivamente hasta el dominio completo de estas 10 claves para la venta
de proyectos y soluciones de ingeniera.
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