BALOTARIO PARA EXAMEN FINAL

1. Cules son los antecedentes histricos de las ventas?

En los inicios de la humanidad los humanos nada ms subsistan. De la recoleccin,
pesca y cacera.
-Inicios del intercambio comercial. El trueque o permuta.
-A raz de esta prctica se empez a descubrir implementar una paridad
entre las mercaderas.
-Los fenicios. Su organizacin sobre el desarrollo comercial
-El imperio Romano, facilito el comercio a travs del establecimiento de ciertas
monedas.

2. Defina , segn su criterio Qu son las ventas?

La venta es accin y efecto de vender, la venta es la que otorga productos o servicios a
cambio de dinero, las ventas pueden ser por va personal, por campo , por telfono ,
entre otros medios.

3. Qu sucedi con las ventas en la revolucin industrial?

La Revolucin Industrial fue el movimiento con mayor cambio entorno a las maquinarias
durante el ao 1845 , la Revolucin Industrial tuvo consigo varios cambios que
beneficiaron a los pases que se dejaron llevar por el movimiento , pero al igual tambin
tuvo ms errores , sus principales. Sus principales cambios fueron los que usaron para
fabricar objetos o ser las maquinas, al igual que en la agricultura obteniendo nuevos
productos que ellos mismos cultivaron.
No solo tuvo nuevos objetos sino tambin se consiguieron mayores territorios gracias a
esto junto con el aumento de su poblacin gracias a su gran venta de economa y
recursos que tenan.

4. Explique brevemente el proceso de las ventas

1er Paso: Conocer el producto (Conocer lo que vas a vender)
2do Paso: Proporcin del mercado (Tipos de clientes)
3er Paso: El contacto
4to Paso: Establecer las necesidades (Conocer las necesidades de los clientes)
5to Paso: La presentacin del producto (Lo que tu producto puede hacer con l)
6to Paso: Cerrar la venta (Tu misin misin principal en este terreno es conseguir
ventas)
7mo Paso: Seguir hasta el final (Aun despus de cerrar la venta sigues intercambindote
por ellos)
5. Cules son las preguntas claves que todo gerente de
ventas debe conocer?
Cules son tus funciones como gerente de ventas?
Por qu el rea de ventas juega un papel fundamental?
Utilizan algn Software para pronosticar las ventas?
Qu estrategias utilizan para mejorar la relacin?
Cmo convences a tu cliente que tu producto es mejor?
Conoces las desventajas de tu producto? Cmo las defiendes?
Cunto tarda un vendedor en cerrar una venta?
En que se basan sus metas de ventas?
De que dependen tus objetivos de ventas?
De que manera se dirigen a cliente potenciales?
Cunto territorio de venta tienes? Cmo lo abarcas?
Cmo decides el esfuerzo d ventas? Cmo los motivos?
Qu problemas tienen? Qu consejo nos dan?

6. En qu consiste el proceso de mejoramiento en las ventas?

- Mejorar el proceso de ventas.
- Psicologa de ventas.
- Desarrollo del poder nacional de ventas.
- Planificacin personal estratgica.
- Relaciones con los clientes, el corazn de la venta.
- La profesin del vendedor.
- Motivar a las personas ara que nos compren.
- Buscar clientes.
- Como hacer una presentacin poderosa.
-Cerrar la venta.

7. Explique brevemente en que consiste las tcnicas de

planificacin
Son herramientas que cada administrador necesita ocupar en la organizacin puesto a
que visualizar el futuro sin necesidad de agarrar desprevenido al encargado.

8. Cules son los mtodos para establecer territorios de

ventas?
-Son cada da ms las organizaciones que van estableciendo sus territorios de ventas.
- Determinacin del territorio bsico de ventas
- Establecimiento de un territorio bsico de ventas
- Determinacin del nmero de contactos que puede realizar un agente
- Frecuencia de las visitas

9. Menciona los mitos y mentiras de las ventas

- Si alguien tiene buena presencia, es simptico y tiene buenos datos comunicadores y
adems no vale para otra cosa, entonces que se haga vendedor.
- Si tan bien vivimos los de ventas por que se va a elegir a la mayora de las personas
- Vender a este cliente es fcil, no hay cliente ni fcil ni seguro

10. Menciona cuales son las tcnicas de pronstico de ventas

- Juicio ejecutivo.
- Encuesta de Pronstico a los clientes.
- Encuesta de Pronstico de la fuerza de ventas.
- El mtodo Delfos (Delphi).
- Anlisis de regresin.
- Prueba de mercado.

11. Cules son las ventajas de tener un pronstico de ventas?

El pronstico de ventas constituye una herramienta muy importante para cualquier
vendedor o dueo de negocios. El pronstico permite una prediccin precisa de las
ventas futuras, basadas en el rendimiento pasado. Este procedimiento posibilita una
mayor eficiencia en cuanto a una oportunidad ya que el negocio cuenta con la capacidad
de planificar sus actividades a futuro, el pronstico de ventas representa un rol
importante con respecto a la expansin del negocio.

12. En qu consiste el mtodo pronstico de venta de anlisis

de regresin?
De los mtodos casuales o creativos encontramos el anlisis de regresin o regresin
lineal, que es un mtodo con enfoque cuantitativo que nos permite pronosticar la
demanda. Agrupa una variable dependiente (la demanda) con una o ms variables
independientes a travs de una ecuacin lineal.

13. Cul es el perfil que debe tener un gerente de ventas?

-Debe ser un profesional.
-Gran administrador de tiempo.
-Auto motivado y auto gestionado.
-Centrarse en el consumidor final.
-Actualizacin del desarrollo de nuevas aptitudes.
-Habilidades humanas y trabajo en equipo.
-Actitudes: (Compromiso, determinacin, entusiasmo, paciencia, honradez,
responsabilidad).

14. En qu consiste los 7 cs de trabajo equipo?

Consiste en las estrategias ms importantes para conseguir buenos resultados
empresariales, debido a que es una manera de agrupar colaboradores que se
complementen en torno a habilidades naturales y suplan los deficiencias individuales
entre s.
-Confianza-compromiso-comunicacin-congruencia-constancia-complentariedad-
coordinacion.

15. De qu manera se maneja el tiempo de ventas?

Es necesario adjuntar dichas actividades de pre y pos venta en aquellos horarios de no
afecten dedicar al mximo de tiempo posible en entrevistas de ventas que es definitiva,
en donde se generan los resultados.
Dado que la productividad de cada representante es responsabilidad quien est a cargo
del sector, este ejercicio de anlisis corresponde planificarse y coordinando por el
supervisor a gerente quien tiene la posibilidad de realizarlo en una de sus reuniones de
venta en donde participan todos los integrantes de equipo.

16. De qu manera se retiene a los clientes?

La retencin de los clientes es la actividad que las organizaciones de ventas llevan
acaso con el fin de reducir la prdida de clientes. La retencin de clientes exitosa
comienza con el primer contacto que una organizacin tiene con un cliente y contina
durante toda la vida de la relacin. La capacidad de una empresa para atraer y retener
nuevos clientes.

17. Cmo se organiza la fuerza de ventas de una empresa?

La organizacin de la fuerza de ventas de una empresa empieza por diferenciar a la
fuerza de ventas internas (los vendedores que salen al campo para visitar a los clientes)
En caso de contar con vendedores externos es necesario determinar la estructura que
contara esta fuerza de ventas, su se va utilizar una estructura por territorio, una
estructura por producto, una estructura por cliente, o una combinacin de estos:
-Estructura por territorio
-Estructura por producto
-Estructura por cliente

18. En qu consiste la funcin de la fuerza de ventas?

Los recursos tcnicas de fuerza de ventas siempre estn supeditados a los recursos
humanos, que son en ultimas, quienes realizan las acciones correspondientes a esta
rea de las compaas.
Las funciones concreto de la fuerza de ventas. Existen tres aspectos que se deben de
tener en cuenta.
.La venta
.Diseo de los estrategas de venta
.Seleccin personal
.Capacitacin de vendedores
.Supervisin y seguimiento

19. Qu requisitos debe tener un buen sistema de incentivos

para vendedores?
-Motivacin de los empleados (65 ideas de motivacin laboral).
-Mejorar el nivel de desempeo de los trabajadores.
-Aumentar la productividad.
-Mejorar el bienestar de los trabajadores /28 hbitos saludables en el trabajo).
-Crear oportunidades de bienestar profesional.

20. Qu errores se cometen a menudo en un programa de

incentivos?
Los programas de incentivos se basan en el principio destacado por la teora del
condicionamiento operante, segn el cual, si se desea que se produzca o contine en
determinado comportamiento, ser necesario recompensarlo.

21. En qu consiste el reclutamiento interno y externo?

Reclutamiento interno: Se caracteriza por la promocin de trabajadores dentro de una
organizacin para cubrir los puestos superiores.
Reclutamiento externo: Una estrategia de contratacin externa es aquella en que un
departamento de recursos humanos buscara una manera sistemtica a los candidatos
fuera sus propios empleados para cubrir los puertos.

22. Cules son los pasos a seguir en una entrevista?

-Llegue a tiempo.
-Presntese as mismo de manera cortes.
-Lea informacin de la empresa mientras espera la entrevista.
-De la mano firmemente y mire a los ojos de su entrevistador, de esta manera
demostrarnos seguridad en ti mismo.
-Escuche atentamente.
-Use lenguaje corporal para mostrar inters.
-Sonra, haga gestos de aceptacin y entendimiento, a lo que dice el entrevistador.
-Pregunte acerca de la siguiente etapa en el proceso.
-Agradezca al entrevistador, al terminar la entrevista.
-Escriba una carta de agradecimiento a cada una de las personas que lo entrevistaron.

23. Qu aspecto debe conocer el nuevo personal de ventas

luego de su capacitacin?
Tres aspectos necesarios:
-Capacitacin e los productos y servicios que venden.
-Conocimiento en cmo entender las necesidades de los clientes.
-Desarrollo de la capacitacin de negocios.
Luego de su capacitacin los vendedores exitosos, actan como socios de sus clientes
y comparten con ellos una meta comn. Potenciar al mximo el xito del cliente a travs
de los productos o servicios que se les venden. Su dinmica no es la de Yo contra
usted si no la de Usted y yo frente al desafo.
24. Cul debe ser el perfil psicolgico del vendedor?
- Optimismo
- Perseverancia
- Empata
- Seguridad en s mismo
- Honestidad
- Puntualidad
- Saber escuchar
- Organizacin
-Facilidad para comunicar

25. Cmo se puede mejorar el potencial de ventas?

-Utiliza la influencia para dar a conocer el valor de los productos.
-Debe de empezar por venderte a ti mismo, antes de vender un producto.
-Usa las caractersticas de tus productos para construir el inters, usan los beneficios
para construir los deseos.
-Vende los resultados pintando una imagen clara.
-Construye credibilidad basada en la confianza y experiencia.
-Ventas en una relacin de dar y dar.
-Para vender ms deja de vender.

26. Qu implicacin tiene las relaciones publicas en los

negocios?
Toda empresa u organizacin puede recurrir a un servicio de Relaciones Publicas para
comunicar asuntos relevantes: El lanzamiento de nuevos productos o servicios, apertura
de un establecimiento difusin de prximos acontecimientos, promocin de web sites.
Descubrimientos, realizar campaas de concientizacin que despierten el inters de la
opinin pblica y que le brinden una excelente imagen Institucional.

27. En qu consiste la actitud positiva en las ventas?

Los vendedores con actitud positiva, tal como se expresa en No + Plidos Definen el
xito como un viaje y no como un destino. Un viaje que no est libre de contratiempos,
pero los positivos tienen la capacidad de levantarse despus de cada cada y continuar
en el camino.

28. Cules son las actitudes que presenta el vendedor?

- Positivismo
- Autocontrol
- Tolerancia a la frustracin
- Seguridad
- Sociabilidad
 - Honestidad y humildad

28. Cules son las actividades que presenta el vendedor?

- Positivismo
- Autocontrol
- Tolerancia a la frustracin
- Seguridad
-Sociabilidad
- Honestidad y humildad

29. En qu consiste el modelo AIDA, en las ventas?

Atencin, interese, deseo y accin conforman los cuatro pasos necesarios a
desarrollar en la emocin de un cliente para que finalmente realice el acto de compra.

30. Explique los tipos de gerentes de ventas existentes

ACTIVO: Podrs verte ms inclinado a operar como un gerente activo debido a tu propia
efectividad en ventas.
REACTIVO: Si un plan claro y reglas optimistas para tu personal de ventas.
ENTRENADOR: El entrenador acta como un maestro para el personal de ventas y se
para detrs para observar la representacin de cada vendedor.
TIRANO: El tirano se apega los hechos, continuamente bombardeando a los vendedores
con cifras, cuotas y amenazas.
ANIMADOR: El animador es un motivador que a menudo es visto como una fuerza
positiva por el personal de ventas.
CONTROLADOR: El gerente controlador se asemeja al gerente activo en algunas
maneras, pero donde el gerente activo es energtico e invulnerable.
EN CONSTANTE EVALUACION: Busca nuevas maneras de construir ventas y
experiencias con nuevas tcnicas para motivar a la fuerza de ventas.

31. Cules son las caractersticas que debe tener un lder

exitoso en ventas?
-Excelencia en las actividades bsicas del da a da
-Excelencia en relaciones personales
-Adaptacin al cambio
-Eficacia personal
-Creatividad e innovacin
-Ser el entrenador del equipo
-Conciencia social
32. Mencione cuales son las funciones del asesor comercial
-Atender y asesorar al cliente en las ventas del local.
-Ser responsable por la mercanca dispuesta en el local para la venta al pblico.
-En los casos en que apliquen entregar los productos solicitados por el rea de garanta
al cliente.
- Conocer, mantener y administrar la documentacin (procesos, procedimientos y
formatos) del sistema de gestin referente a su cargo.

33. Mencione 5 enunciados que practican algunos vendedores

respecto a los principios y valores
-Responsabilidad hacia la empresa y hacia el cliente.
-Planificacin y organizacin de su trabajo.
-Conocimiento de la empresa y sus productos.
-Actitud mental positiva.
-Conocer el mercado objetivo.
Los valores se apoyan en los principios morales que orientan el comportamiento y las
relaciones humanas de la sociedad.
Los principios morales son directos para la conducta humana que han demostrado tener
valor duradero, permanente.