Documentos de Académico
Documentos de Profesional
Documentos de Cultura
Resumido.com selecciona, traduce y resume los mejores libros de gerencia, para promocionar la lectura del tema en Ibero Amrica.
En menos de 30 minutos nuestros clientes pueden captar las ideas principales de un libro y decidir si lo leen completo.
Para mas informacin visite: www.resumido.com
Sun Tzu y el arte de los negocios 2
Mart era su ventaja ms fuerte, y estaba determinada a no proceso de postularse al Premio Malcolm Baldridge, porque los
dejarse vencer en esto. K-Mart haba atacado la fortaleza de obliga a afrontar sinceramente los hechos sobre sus propias
Wal-Mart, por el contrario esta ltima desarroll sus negocios capacidades, respondiendo en detalle las preguntas sobre las
atacando las debilidades, compitiendo con los vendedores al por operaciones de sus negocios.
menor en los pequeos pueblos del pas.
Todas las guerras se basan en el engao.
Ve y ataca los vacos, evita lo que el enemigo defiende,
Mientras aprende todo lo que pueda sobre su competencia, debe
atcalo donde no se lo espera
ocultar lo ms posible sobre usted mismo. Adopte un enfoque
Esto fue lo que hicieron CNN, ESPN y MTV: atacaron el vaco disciplinario para las comunicaciones pblicas; controle a la
cuando emplearon la nueva tecnologa para satisfacer nichos del persona que se comunica con la prensa y lo que diga; decir men-
mercado que las principales cadenas televisivas haban estado tiras jams es un buen consejo, sin embargo es muy recomen-
ignorando por aos. dable decir cuando sea debido: sin comentarios.
Muchos gerentes buscan lo que les parece seguro, lo que ha sido Ser veloz y estar preparado
probado, imitando su competencia, tratando de atacar a sus
competidores establecidos. En lugar de eso, deberan analizar la Muvase velozmente para superar a sus competidores.
situacin para identificar las debilidades ms vulnerables de la
competencia, el punto en el que un ataque puede hacer el mayor La velocidad es la esencia de la guerra. Toma ventaja de la
dao. poca preparacin del enemigo; viaja por rutas inesperadas y
atcalo en los lugares donde no tom ninguna precaucin.
Luego de esto, deberan concentrarse en sus recursos y atacar
desde ah. Wal-Mart realiza sus operaciones de negocios un 80% ms rpi-
do que su competencia, por esto su crecimiento es tres veces
Un terreno, aunque pueda ser disputado, no debe pelearse por mayor.
l si se sabe que luego de obtenerlo ser difcil de defender, o
que no se obtiene ninguna ganancia con l, sino que proba- Baxter Helath Corp. Redujo el nmero de pasos en un proceso
blemente sea contraatacado y se sufrirn muertes. clave de 103 a 41, reduciendo el tiempo para recibir una orden
en un 85%, y el tiempo de procesamiento en un 78%. Esto les
Engaar y acopiar informacin permiti reducir 2/3 de sus inventarios e incrementar las ventas.
Ataca al enemigo tan rpido como un halcn ataca su presa.
Es necesario maximizar el poder de la informacin disponible
Seguro le quiebra la espalda a su presa, porque espera el
sobre el mercado.
momento correcto para atacar. Su movimiento es regulado. Por
Si se quiere conducir a una guerra ofensiva, es necesario lo tanto el momentum de un habilidoso en la guerra es sobreco-
conocer los hombres que utilizan el enemigo. Son inteligentes gedor, y su ataque est regulado de manera precisa.
o estpidos, giles o torpes? Luego de conocer sus cualidades,
Southwest Airlines decidi ofrecer vuelos a Little Rock, Arkan-
es necesario preparar las medidas apropiadas para el ataque.
sas. Cinco das ms tarde tenan dos puertas de salida y semanas
En 1995 Hewlett Packard lanz un ataque publicitario argumen- ms tarde tenan 25% de la participacin del mercado. Cuando
tando que la computadora AS/400 de IBM era un producto que USAir sali de Sacramento, California en 1991, Southwest se
haba llegado a su final, ofreciendo precios de descuento para mud a esa ciudad de inmediato, y en semanas captur 39% del
atraer a los clientes a sus propios productos. Bajo el nuevo lide- negocio. Esto demuestra la importancia de reducir el tiempo de
razgo de IBM encabezado por Lou Gerstner, la empresa no se recoleccin de informacin, de tomar decisiones y de actuar.
qued tranquila y contraatac con un aviso publicado en los
diarios ms populares, comparando su producto con el de HP. Adapte a su competidor
Las nuevas caractersticas hacan de IBM una opcin ms
interesante para el consumidor. Hewlett Packard sali perdiendo Los que son hbiles en la guerra llevan al enemigo al campo
ya que an no estaba lo suficientemente listo como para ser el de batalla y no viceversa. Aparece en lugares en los que el
producto ms deseado por todos. enemigo deba moverse rpido.
Si conoces al enemigo como a ti mismo, ni en cien batallas En los negocios es importante moldear el pensamiento, deci-
sers vencido. Cuando se ignora el enemigo, pero se conoce a siones y acciones de la competencia. Las alianzas estratgicas,
s mismo las oportunidades de victoria o derrota son las mis- las relaciones con compradores y el control sobre los canales de
mas. Si no conoces ni al enemigo ni a ti mismo, seguro perders distribucin pueden disuadir a los competidores de atacar mer-
en la batalla. cados importantes. Las seales del mercado y los movimientos
estratgicos pueden inducir a la competencia a cometer errores.
Por tal razn, es imperante no slo conocer la competencia, sino
tambin conocer a cabalidad su propia organizacin. Algunas Aquel que desea tomar ventaja, toma un camino desviado y
compaas se han dado cuenta que es de suma utilidad el distante y as lo hace ms corto; transforma los infortunios en
El contenido de este Resumido es Copyright 2002 por Resumido.com, todos los derechos reservados
Los derechos intelectuales del libro y su contenido son propiedad del autor y las empresas que lo registraron originalmente.
http://www.resumido.com
Sun Tzu y el arte de los negocios 3
ventajas, engaa al enemigo para que se descuide y se relaje, y Microsoft demuestra lo importante que pueden ser las alianzas;
as poder continuar a paso veloz. en lugar de formarlas, se apoder de la industria de las computa-
doras, lo que trajo como consecuencia que se iniciasen investi-
En 1995, United Airlines esperaba obtener una ganancia de
gaciones por sus prcticas anticompetitivas. La industria y la
$200 millones en ventas adicionales, como resultado de sus
prensa se tornaron en contra, y los ataques combinados del
negociaciones con los gobiernos estadounidense y britnico, que
gobierno, industria y prensa hicieron un verdadero dao a sus
permitiran los vuelos vuelos de United a Heathrow (Londres).
negocios.
American Airlines desbarat el trato al pedir tambin los
derechos de volar a Heathrow. Los negociadores norteamerica- Ejercer un liderazgo con carcter
nos aadieron la peticin de esta aerolnea al paquete, pero no
fueron capaces de ofrecer lo suficiente para convencer a los El general que en la avanzado no busca la fama personal, y en
britnicos de que la negociacin era provechosa para ellos. Los la retirada no se preocupa por evitar el castigo, pero cuyo
ejecutivos de American Airlines admitieron despus que su nico propsito es el de proteger a su gente y promover los
inters no estaba en obtener los derechos de Heathrow, sino en mejores intereses de su soberano, es la joya preciada del
prevenir que United Airlines ganara $200 millones en ganancias estado. No existen muchos (lideres) as.
adicionales.
En base a este modelo, los ejecutivos deberan fortalecer su ca-
Cuando un rey hegemnico ataca a un estado poderoso, hace rcter, no su imagen; deben dar el ejemplo con sus acciones, no
que para el enemigo sea imposible concentrarse. Atemoriza al con palabras; deben compartir las preocupaciones de los em-
enemigo y previene que sus aliados se le unan. pleados; motivarlos emocionalmente y aclarar las tareas, evitar
Las alianzas son herramientas de negocios poderosas. Las seis el solapamiento y la confusin.
reglas para manejar las alianzas son: Es necesario asegurarse de que la estrategia conduzca a la
- Evitar que los competidores unan sus fuerzas contra usted. organizacin, en lugar de dejar que la organizacin sea la que
conduzca a la estrategia.
- Si la competencia tiene alianzas poderosas, no los ataque.
El CEO de Southwest Airlines, Herbert D. Kelleher, lidera con
- Si el ataque es necesario, separe la competencia de sus su ejemplo y personalidad, dando como resultado que su pro-
aliados. ductividad haya logrado reducir los costos, la motivacin es alta
y la relacin positiva de la empresa con el sindicato facilita el
- Utilice sus propios aliados de forma hbil.
uso de reglas de trabajo flexibles, a pesar que el 80% de la
- Escoja los aliados correctos. fuerza laboral est sindicalizada y est entre las mejor pagadas
de la industria.
- Sepa cundo mantener una alianza y cuando terminarla.
.
Directorio y Buscador de Negocios SeguRed.com El portal de la seguridad Estadsticas e Investigacin de Mercado Digital
en Hispanoamrica en Latinoamrica
El contenido de este Resumido es Copyright 2002 por Resumido.com, todos los derechos reservados
Los derechos intelectuales del libro y su contenido son propiedad del autor y las empresas que lo registraron originalmente.
http://www.resumido.com