Universidad Nacional Autnoma De Honduras

UNAH-CURVA

TEMA:

Construir Relaciones en la Sociedad

CATEDRATICO:
Lic. Edgard Morales

INTEGRANTES:
Melissa Posas Baquedano 20112400048

Seidy Melissa Hernndez 20112400060

Orlin Gustavo Santos 20122402043

Nelson Alexis Monge 20132400115

ASIGNATURA:
Administracin de Venta

SECCION:
20:00

LUGAR Y FECHA:
Olanchito, Yoro 6 de mayo del 2015
1Cul es la diferencia entre una relacin de ganar -ganar y una de ganar-
perder entre comprador y vendedor? Hay alguna diferencia tica?

R/ en un intercambio de marcado la relacin de ganar-perder es cunado una parte

obtiene una mayor parte del pastel, la otra obtiene una parte menor y en la
relaciones de ganar-ganar ambas partes se preocupan en el bienestar de la otra,
al trabajar juntos ambas partes se benefician porque aumenta el tamao del
pastel.

2Hoy se usan muchos ttulos para detonar a los vendedores, incluyendo

ejecutivos de cuenta ejecutivos de venta y gerentes de cuenta. Por qu las
empresas usan estos distintos ttulos para empleados que antes se llamaban
solo vendedores?

R/ Las empresas hoy en da denotan estos ttulos ya que el departamento de

venta es el ms importante en la empresa porque son las ventas que hacen crecer
a la empresa por ende ttulos como ejecutivos de venta, gerentes de cuentas o
asesores de ventas son el hecho con el fin de que el cliente este satisfecho o de lo
que va adquirir esto requiere decir que estos ttulos dan mas confianza al cliente al
momento de adquirir un servicio o producto.

3. Cules son las responsabilidades de un cliente para hacer que la relacin

funcione? El cliente debe tener un administrador de relacin? En caso
afirmativo Cules seran sus responsabilidades?

R. primeramente el cliente debe tener confianza con el vendedor, en el cual este

satisfecho del producto o servicio que adquiri, otras de las responsabilidades
importantes del cliente es estar pendiente de sus facturas vencidas o de sus
transacciones.

4. Cmo influir la cultura sobre la naturaleza de las relaciones entre el

comprador y vendedor?

R. puede influir en un intercambio de mercado solo donde cada parte del vendedor
o comprador les preocupe sus beneficio sea su inters propio, ya que la cultura
de la naturaleza influye en transacciones donde el comprador y el vendedor solo
se ven una vez y no hay relacin para futuras transacciones.

5. Qu factores deberan de tener en cuenta un vendedor para decidir si

desarrolla una relacin estrecha entre un cliente? Cmo cambiar esa
relacin cuando la relacin es funcional en comparacin con una sociedad
estratgica? Qu factores debe de tener en cuenta un cliente?
Factores que intervienen
Relacin funcional Sociedad estratgica
en la relacin
Horizonte de tiempo Largo plazo Largo plazo
Ventajas potenciales regulares Grandes
Preocupaciones por la
poca Grande
otra parte
confianza poca Grande
Inversiones de la relacin pocas grandes
Naturaleza de la inversin cooperacin Coordinacin
Riesgo de la relacin regular alto

6. Cul es la diferencia entre un intercambio de mercado y una relacin

funcional?

R. la diferencia es que el intercambio de mercado es una transaccin entre un

comprador y un vendedor, en la cual a cada parte solo le preocupa su beneficio. Al
vendedor solo le preocupa hacer su venta, al comprador obtener el producto y al
menor tiempo posible; en cambio las relaciones funcionales son intercambio de
mercado a largo plazo en los que el comprador compra por habito de rutina.

7. Cundo un vendedor negocia el precio de un comprador, alguien una y

alguien pierde. Si el vendedor hace una concesin con el precio, su empresa
gana menos y el vendedor gana ms. Cmo es posible que un comprador y
un vendedor tenga una relacin de ganar-ganar y coincida con el precio?

R. Es posible cuando las dos partes no solo se pueden conducir con base en el
precio. Se necesita un alto grado de confianza y compromiso para administrar esa
clase de relaciones, porque compradores y vendedores necesitan comprar
informacin delicada, ya que al trabajar juntas las dos partes se benefician porque
aumentan el tamao del pastel.

8 Suponga que Ud. tiene una relacin funcional con el comprador. Se la ha

informado que el siguiente pedido que coloco el comprador se va a
embarcar tarde. El comprador ya le ha dicho que el pedido se debe de
entregar a tiempo. Qu debe hacer entonces?

R. primeramente como un vendedor buscar la forma de que el pedido llegue a su

destino a tiempo, ya que as tendr satisfecho al cliente en caso de que le pedido
no llegue a tiempo, hablar con el cliente actuando con responsabilidad, explicando
lo sucedido porque el embarque no llegara a tiempo, y se podra compensar con
alguna mercanca extra en el siguiente embarque para que el cliente se sienta
satisfecho.

9. Todos conocemos una tienda donde hacamos negocios con regularidad,

pero ya no lo visitamos mas. Recuerde uno o dos establecimientos de su
vida. Qu hizo el vendedor para contribuir con su falla de inters actual?
Qu podra hacer el vendedor para seguir haciendo negocios con Ud.? (No
mencione una tienda que no visita ya porque se mud o porque la tienda se
mud.)

R. bueno visitamos cable color ya que tenamos sus servicios de enlaces de fibra y
enlaces de datos, pero de un tiempo atrs perd la falta de inters por el servicio
ya que no cumpla con mis expectativas y no me resolvan al momento de
reclamar, al principio tena una buena relacin con el vendedor pero l no me
ayudaba a reportar mis problemas. La competencia me ofreci nuevos servicios y
a buenos precios, estoy considerando cambiarme peo estoy esperando que el
vendedor vuelva comprometerse conmigo y me ayude como antes lo haca, y que
se vuelva aganar mi confianza y no retirar los servicios.

10. Qu pueden hacer los vendedores para aumentar el nivel de confianza

que el comprador tiene en ellos?

R.

Hacer y cumplir siempre promesas en el tiempo estipulado

Siendo puntual en las visitas convenidas
Proporcionar siempre la informacin correcta.