EJEMPLO DE BUSINESS MODEL CANVAS

El Modelo Canvas

Business Canvas!
Infraestructura! Oferta! Cliente!

Actividades Clave
Relaciones Cliente
Alianzas Propuesta Clientes
Clave de Valor
Idea! Recursos Clave
Canales de Distribucion

Modelo Economico! Plan de

Estructura de Fuentes de Negocios!
Costos Ingresos
El Modelo Canvas: En que orden se llena?

Business Canvas!

7
Alianzas Actividades Clave Clientes

4
Propuesta de Relaciones Cliente
Clave
Valor

8 1
Recursos Clave

6 2 3
Canales de Distribucion

Estructura de Costos Fuentes de Ingresos

9 5
Ejemplo: ProtoCocina, una Empresa de Cocinas Limpias

ProtoCocina!
ProtoCocina es una empresa que produce estufas mejoradas y las vende a
familias de la base de la pirmide que suelen usar fogones a queroseno o lea
para cocinar. Estos fogones emiten humo y son dainos para la salud y el medio-
ambiente. Protococina ha desarrollado la tecnologa con una empresa de
electrodomsticos inovadora, y vende la estufa a un precio muy asequible.
Adems, compra aceites vegetales usados a cadenas de restauracin rpida y los
transforma en su planta en un combustible vegetal reciclado y limpio,
compatible con la estufa. ProtoCocina vende la estufa y el combustible
principalmente a familias pobres que no tienen los recursos suficientes para
comprar cocinas limpias a gas, y tambin a pequeos restaurantes locales. Por
ultimo, quiere tambin vender el combustible reciclado a industrias de biodiesel
que lo necesitan como materia prima. Tambin, ProtoCocina brinda
capacitaciones prcticas para los usuarios en comunidades como parte de su
estrategia de marketing y distribucin, as como ofrece ventajas a sus clientes a
travs de tarjetas de membresa y descuentos para comprar el combustible al
mayor. Con la reduccin certificada de emisiones de carbono (RCE),
ProtoCocina cuenta tambin con bonos de carbono como pequea fuente de
ingresos.
1)! Segmento de Clientes
7
Alianzas Actividades Clave Clientes

4
Propuesta Relaciones Cliente
Clave de Valor

Para quin estamos creando valor?! 8 1

Recursos Clave

6 2 3
Canales de Distribucion

Quin son nuestros segmentos de clientes

ms importantes?!
Estructura de Costos Fuentes de Ingresos

9 5

Define uno o varios segmentos de clientes a los que nos

dirigimos. Para cada segmento identificar:!
Necesidades y problemas Clientes!
Canales de distribucin
El tipo de relacin
Familias rurales y
Diferentes mrgenes de beneficios
Caractersticas de la oferta por las que estn dispuestos a pagar suburbanas de bajo ingreso!
!
!

Tipos de Segmentacin de Mercado:! Pequeos negocios de

Mercado de masa: publico en general restauracin!
Nicho: segmento especifico y especializado !

Mercado Segmentado: segmentos con necesidades y problemas Industrias de produccin

ligeramente diferentes de biodiesel!
Diversificado: 2 segmentos con necesidades muy distintas
Multilaterales: 2 o mas segmentos de mercado independientes
2)! Propuesta de Valor
7
Alianzas Actividades Clave Clientes

4
Propuesta Relaciones Cliente
Clave
Qu valor entregamos al cliente?! 8
de Valor

1
Recursos Clave

6 2 3
Canales de Distribucion

Qu problemas estamos solucionando?!

Qu necesidad estamos satisfaciendo?! Estructura de Costos Fuentes de Ingresos

9 5

Piensa en la suma de beneficios que la empresa ofrece a sus

clientes, mas que en los productos/servicios que ofrecer.!
! Propuesta de Valor!
Define propuestas de valor diferentes para cada segmento!
!

Valor cuantitativo:!
Precio Estufa econmica!
!
Mejoras en el rendimiento
Velocidad del servicio Combustible asequible y
Reduccin de costos y/o riesgos para el cliente fcil de conseguir!
! !
Valor cualitativo:! Solucin de cocina limpia,
Utilidad-comodidad saludable y mejor para el
Novedad e innovacin
medio ambiente!
Customizacion
Diseo
Marca
3)! Canales de Distribucion
7
Alianzas Actividades Clave Clientes

4
Propuesta Relaciones Cliente
Clave
Cmo creamos contacto con el cliente?! 8
de Valor

1
Recursos Clave

6 2 3
Canales de Distribucion

Cules son los canales mas rentables?!

Cmo se integran nuestros canales al
diario de los clientes?! Estructura de Costos Fuentes de Ingresos

9 5

Describe como comunicar y llegar al segmento de clientes para

entregarles la propuesta de valor. !
! Canales!
Canales directos: Con personal y/o recursos propios de la empresa
Canales indirectos: Alianzas o asociaciones con otras empresas
!
Ventas directas!
Los canales pueden abarcar varias fases:!
Informacin: canales que dan a conocer el producto/servicio !
Evaluacin: canales que ayudan al cliente a evaluar la propuesta Marketing y ventas
de valor basadas en comunidades!
!
Compra: canales que ayudan al cliente a comprar el producto/
servicio Eventos y ferias de comida!
Entrega: canales para hacer la entrega al cliente
Post-venta: canales que ofrecen servicios de post-venta al cliente
4)! Relacion con el Cliente
7
Alianzas Actividades Clave Clientes

4
Propuesta Relaciones Cliente
Clave
Qu tipo de relacin el cliente espera con 8
de Valor

1
nuestra empresa?! Recursos Clave

6 2 3
Canales de Distribucion

Cul es el costo de mantener esta relacin?!

Cmo se integra esta relacin a nuestro
modelo de negocios?! Estructura de Costos Fuentes de Ingresos

9 5

El objetivo de la relacin con el cliente puede ser la captacin,

fidelizacin y estimulacin de ventas.!
! Relacion Cliente!
Se pueden establecer varios tipos de relaciones con el cliente:!
Relacin personal: interaccin humana con un representante
Relacin personal exclusiva: un representante se dedica Eventos sociales en las
especficamente a un cliente determinado comunidades!
Self-service: el cliente se sirve y atiende solo !
Servicios automatizados: el cliente se relaciona con la empresa y Membresa y tarjeta de
el servicio a travs de grabaciones, maquinas, etc. descuentos!
Comunidades: los clientes se relacionan entre ellos y con la !
empresa a travs de comunidades en lnea, publicas o privadas. Capacitacin a usuarios!
Creacin Colectiva: las empresas recurren a la colaboracin de
sus clientes para crear propuestas de valor
5)! Fuente de Ingresos
7
Alianzas Actividades Clave Clientes
Por qu propuesta de valor estn 4
Propuesta Relaciones Cliente
Clave de Valor

dispuestos a pagar los clientes?! 8 1

Cmo preferiran pagar?!
Recursos Clave

6 2 3
Canales de Distribucion

Qu porcentaje representa cada fuente de

ingreso respeto a los ingresos totales?! Estructura de Costos Fuentes de Ingresos

9 5

Representa el ingreso de dinero por cada segmento de clientes!

!

Mecanismos de fijacin de precios:! Fuentes de Ingresos!

Precios fijos segn la caracterstica de la oferta, el segmento de
mercado y/o el volumen de la adquisicin
Precios dinmicos segn negociacin, gestin de rentabilidad,
subasta y/o la oferta-demanda Ventas de estufas!
!
Se pueden generar ingresos de formas diferentes:! Ventas de combustibles y
Venta de activos (el cliente adquiere el derecho de propiedad)
Venta del uso de un servicio determinado
aceites vegetales reciclados!
!
Suscripcin: venta del acceso repetitivo a un producto/servicio Bonos carbonos por RCEs!
Prstamo/Alquiler/Leasing: concesin temporal !

Licencia: vender el derecho de uso de una propiedad intelectual

Corretaje: ingreso por un servicio de intermediacin
Anunciante: ingreso por cuotas de publicidad de un producto/
servicio
6)! Recursos Clave
7
Alianzas Actividades Clave Clientes

4
Propuesta Relaciones Cliente
Clave de Valor
Con qu recursos clave ya contamos?! 8 1
Qu recursos clave requiere: nuestra propuesta
Recursos Clave

6 2 3
Canales de Distribucion

de valor, los canales de distribucin, la

relacin con el cliente, las fuentes de
Estructura de Costos Fuentes de Ingresos
ingreso?! 9 5

Describe los activos mas importantes que son necesarios para

que funcione el negocio!
!
Recursos Clave!
Los recursos pueden ser propios, alquilados, o comprados a
otros, y son de diferentes tipos:!
Activos fsicos (instalaciones, maquinas, plantas, puntos de Equipo de distribucin !
venta, etc.) !

Intelectuales (marcas, patentes, know-how, derechos de autor, Equipo de marketing

bases de datos de clientes) ventas!
!
Humanos (equipo de profesionales asalariados y independientes
que trabajan por la cuenta de la empresa) Equipo de capacitacin!
!
Financieros, con diferentes grados de liquidez (efectivo, lneas
de crdito, cartera de opciones sobre acciones) Tecnologa (estufa)!
7)! Actividades Clave
7
Alianzas Actividades Clave Clientes

4
Propuesta Relaciones Cliente
Clave de Valor

Qu actividades clave se requieren para 8 1

Recursos Clave

6 2 3
Canales de Distribucion

poder hacer nuestra propuesta de valor y

para que el modelo de negocio funcione?!
Estructura de Costos Fuentes de Ingresos

9 5

Describe las actividades vitales que debe realizar la empresa

para que funcione su modelo de negocio:!
!
Actividades Clave!
Las actividades claves dependen de cada empresa, y son de
diferentes tipos:! Ventas y distribucin!
Produccin: actividades predominantes para empresas que !
fabrican un producto (diseo, fabricacin, abastecimiento, Marketing, promocin!
adaptacin, entrega, etc.) !
Resolucin de problemas: gestin de informacin, nuevas Actividades de capacitacin
soluciones, formacin y capacitacin continua, consultora, etc. a comunidades!
Network: gestin y promocin de plataformas, redes, soporte, !
etc. Suministro de
combustibles!
!
8)! Socios Clave
7
Alianzas Actividades Clave Clientes

4
Propuesta Relaciones Cliente
Quines son los socios clave?! Clave de Valor

Quines son nuestros proveedores clave?!

8 1
Recursos Clave

6 2 3
Canales de Distribucion

Qu recursos clave adquirimos de los socios?!

Qu actividades clave realizan los Estructura de Costos Fuentes de Ingresos
socios?! 9 5

Describe la red de alianzas estratgicas que hace que el modelo

de negocio funcione.!
Existen diferentes tipos de socios clave:!
Socios Clave!
Alianzas estratgicas entre empresas no competidoras
Coopeticin: alianzas entre empresas competidoras
Bosch!
Joint-Ventures: alianza entre dos o mas empresas para crear
nuevos negocios !
Cliente-Proveedor: alianza con fabricantes de suministros Cadenas de restauracin
!
(proveedores de aceite usado)!
Las alianzas con socios clave persiguen varios fines:!
Optimizar economas de escala
!
Reducir riesgos Compradores de RCEs!
Adquirir activos y/o recursos particulares
9)! Estructura de Costos
7
Alianzas Actividades Clave Clientes

4
Propuesta Relaciones Cliente
Cules son los costos mas Clave de Valor

importantes del modelo de negocio?!

8 1
Recursos Clave

6 2 3
Canales de Distribucion

Cules son los recursos clave mas caros?!

Cules son las actividades clave Estructura de Costos Fuentes de Ingresos
ms caras?! 9 5

Describe los costos incurridos por los recursos, actividades y

socios clave y para desarrollar el modelo de negocio!
Existen dos modelos de estructura de costo:!
Estructura de Costos!
Cost-driven: el objetivo es reducir costos donde sea posible.
Value driven: el objetivo es generar valor a un precio mas alto
Distribucin y logstica!
para el cliente, con costos mas altos. !
!

Hay diferentes tipos de costos en la estructura de costos:! Marketing, ventas!

!
Costos fijos: costos incurridos cualquier sea el volumen de Capacitacin a los usuarios!
produccin (salarios, alquiler, amortizacin de maquinarias,) !
Costos variables: varan proporcionalmente a la produccin Procesamiento combustibles!
(compra de materias primas, materiales de oficina,) !

Economas de escala: disminucin del costo unitario a medida Produccin de la estufa!

que aumente el volumen de produccin
Economas de alcance: ventajas de costos por la ampliacin del
campo de accin
 Modelo de Canvas

Socios Clave Actividades Clave Propuesta de Valor Relacin Cliente Clientes

Ventas, distribucin! Eventos sociales
! comunitarios!
Marketing, promocin! Estufa econmica! !

Grupo de ! ! Membresa y
Electrodomsticos! Capacitacin! Combustible descuentos!
! !
asequible y fcil de !
Familias rurales y
Cadenas de Suministro de Capacitacin a
conseguir! suburbanas de
restauracin combustibles! ! usuarios! bajo ingreso!
(proveedores de aceite Solucin de cocina !

vegetal usado)! Recursos Clave limpia, saludable y Canales Pequeos negocios

!
mejor para el medio de restauracin!
Compradores de Ventas directas!
Equipo de distribucin ! ambiente! !

RCEs! !
!
Industrias de
Equipo de marketing Marketing-ventas produccin de
ventas! comunitarias! biodiesel!
!
!

Equipo de capacitacin! Eventos y ferias !

! alimentarias!
Tecnologa (estufa)!

Estructura de Costo Ventas de estufas! Fuentes de Ingresos

Distribucin y logstica! !
!

Marketing, ventas! Ventas de combustibles y aceites

! vegetales reciclados!
Capacitacin a los usuarios! !

! Bonos carbonos por RCEs!

Procesamiento combustibles!
!

Produccin de la estufa!