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ESTRATEGIAS DE VENTAS
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MAY 4, 2017
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Hay unos 3000 impactos publicitarios al da. Adems, hay una desproporcin entre la
calidad de ellos: de esos 3000 seuelos, los ms efectivos son los 90 recibidos por
televisin, ya que conforman el 50% de los recordados por los consumidores.
No hace falta conocer a fondo el cerebro o ser experto en psicologa para vender
ms. Al explotar la vulnerabilidad de los consumidores a diferentes estilos de
propaganda, las empresas pueden hacer que compren ms y paguen ms.
1. Priming
El priming es un concepto psicolgico por el que ser expuesto a una idea o
concepto afecta a la respuesta a otra idea relacionada. Por ejemplo, se te pueden
ocurrir palabras relacionadas con la juventud si ves imgenes de gente joven.
2. La ilusin de la escasez
Las personas desean las cosas que son difciles de conseguir y son escasas.
Hoy las pginas web y todo tipo de comercios usan el principio de escasez.
Piensa cuando lees solo faltan 2 habitaciones libres o con lugares limitados.
3. Aversin a la prdida
Seguro que has realizado alguna vez una prueba gratis de un producto o servicio.
Estas pruebas gratis existen en todo tipo de sectores: desde los coches hasta los
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servicios de internet.
4. Reciprocidad
Como Robert Cialdini arma en su libro Inuencia, si alguien hace algo por ti,
tendrs ms probabilidades de querer hacer algo por ellos.
5. Prueba social
Las personas tienden a hacer algo simplemente porque otras personas lo hacen.
Este es otro de los principios que Cialdini ensea en su libro. Lo usan por
ejemplo los programas cmicos de TV del tipo The Big Band Theory.
Otro ejemplo son las marcas que compran seguidores falsos para aparentar que
tienen ms inuencia.
6. Anclajes
Anclar en marketing signica usar el precio de un producto o servicio como
referencia para evaluar o estimar el valor o precio de otro producto o servicio.
Las empresas usan a menudo esta tctica con las ventas, donde establecen un
precio de anclaje para mostrar el precio de mercado de un producto. Por
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ejemplo, puedes estar dispuesto a pagar $50 por una camiseta si ha sido
descontada desde $100.
7. El fenmeno Baader-Meinhof
Tambin conocida como la ilusin de la frecuencia, es el efecto por el que ves
algo una vez y luego comienzas a verlo en todas partes. Todas las empresas usan
este efecto para vender sus productos.
Cuando te encuentras por primera vez con una idea o cosa, comienzas
inconscientemente a verla en otras partes por lo que se llama atencin
selectiva. Entonces, cada vez que la ves es una prueba adicional de que est en
todas partes, un fenmeno conocido como sesgo de conrmacin.
8. El poder de la ancdota
A la gente les gustan las historias, una de las razones por las que el sector de la
venta de libros, series y de pelculas es tan grande.
Los psiclogos Christopher Chabris y Daniel Simons, autores del libro El Gorila
invisible arman que las historias se pegan en nuestras mentes mejor que
las estadsticas.
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