El Encanto de La Comunicación PDF

El Encanto de la Comunicacin 1
2 Juan Bravo C.
Estimado lector:
Hemos visto cmo este libro agrega valor para la huma-
nidad a travs del conocimiento que aporta, por lo tanto,
con mucho agrado empleo tambin este medio digital.
Esta es una versin completa y actualizada del libro en
2009, sin costo durante este ao como forma de contri-
buir en la solucin de la crisis que nos afecta a nivel
mundial.
La serie de libros aporta motivacin, conceptos, tcnicas
y herramientas que han probado ser efectivas en cien-
tos de casos narrados en los mismos textos. Observar
que grandes avances fueron logrados justamente en
alguna otra crisis. Esas soluciones tuvieron siempre, al
menos, algo de conocimiento y una dosis de esfuerzo
personal sereno, responsable y con fe.
Le saluda cordialmente,
Juan Bravo C.
Doctor por la Universidad de Lleida
Presidente Evolucin Centro de Estudios Avanzados
www.evolucion.cl
EL ENCANTO DE LA
COMUNICACIN
Segunda Edicin
Porque el vnculo
con nuestros seres
queridos es lo nico
que realmente
cuenta
Juan Bravo Carrasco

4 Juan Bravo C.
JUAN BRAVO CARRASCO, 1998

Inscripcin N 106.395, noviembre de 1998
Derechos reservados. I.S.B.N.: 956-7604-06-1
jbravo@vtr.net. Segunda Edicin: Junio de 2007
Edicin revisada y actualizada en mayo de 2009
Valor versin digital: $ 5.000 (Chile) US$ 7 (sin costo en 2009)

Puede complementar bajando los Modelos de la Gestin de Proce-
sos y la Revista de Responsabilidad Social (www.evolucion.cl).
EDITORIAL EVOLUCIN S.A.

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Alameda 171 of. 307, fono (56-2) 6389717
Santiago de Chile
A Sonia, mi esposa, con todo el amor del mundo.

Porque juntos hemos conversado y practicado gran par-
te de los mensajes de este libro, porque sus palabras de
estmulo han resultado decisivas y por ser mi ejemplo
favorito de amplia superacin personal, de lo cual tene-
mos el privilegio de disfrutar en casa.
6 Juan Bravo C.
Prlogo a la Segunda Edicin

Es muy grato para mi ver que el libro mantiene su vi-
gencia nueve aos despus de la primera edicin. Es
verdad, la comunicacin es un tema central en nuestra
vida y parece ser cada vez ms importante con los de-
safos de la vida actual.
Veo que el libro nos ayuda porque de alguna forma nos
invita a detenernos, reflexionar y actuar. Ha sido intere-
sante retomarlo, porque confirmo que no se trata de una
investigacin acadmica sino que de experiencias de
vida, organizadas de tal forma que nos sirvan para pen-
sar, cambiar y lograr una vida ms plena.
En cuanto al contenido, esencialmente el libro se man-
tiene similar al primero, solamente agregu algunos
casos, correg detalles y actualic alguna informacin
contingente. De todas formas, en comentarios al pie de
pgina hago algunos alcances cuando es necesario.
Lo que s enriquece esta nueva edicin es el testimonio
de Sonia, mi esposa, quien quiso compartir una vivencia
relacionada con la comunicacin con uno mismo (en la
primera versin no inclu sus palabras porque este libro
fue una sorpresa para ella).
Por mi parte, me despido y les deseo xito en las accio-
nes que seguramente derivarn de la lectura.
JBC
Palabras de Sonia Zamora

Quiero compartir con ustedes una experiencia personal
relacionada con la comunicacin interior. Es que la co-
municacin con uno mismo nos permite escuchar la voz
de la intuicin.
A fines del 2000, tuve un sueo donde me vea mis
piernas heridas. En ese entonces tena que realizar un
viaje a Espaa con Juan e inconscientemente comenc
a retardar da a da la bsqueda de mi pasaporte. Mi
intuicin me deca no viajes, el mensaje era muy fuer-
te, hasta que lo tom como un aviso, porque no me
agradaba la idea de tener un accidente lejos de casa y
de mis seres queridos. Juan comprendi y viaj solo.
A los dos meses, en diciembre de 2000, tuve un acci-
dente donde me da una pierna. Al hacerle caso a mi
intuicin, el suceso ocurri en Chile, rodeada de mis
seres queridos.
Haca slo cuatro das que haba terminado de dictar en
Cenfa un curso de desarrollo personal, donde uno
transmite y recibe fuerza, energa y pensamientos posi-
tivos. Eso me sirvi de mucho porque qued impregna-
da de muy buenas energas.
Al evaluar mi situacin y viendo que podra haber sido
peor, me dije a mi misma: Ah., es slo una pierna, me
voy a sanar y a recuperar. Sin saber que el diagnstico
de mi accidente era grave, que haban varias complica-
ciones, as es que el proceso de sanacin fue ms largo
de lo que pensaba.
8 Juan Bravo C.
Sin embargo, tuve una buena recuperacin, gracias a la

excelente atencin del IST en Via del Mar y al trabajo
de joyera realizado por el Doctor Jos Pedro Simonetti.
Tambin me ayud sentir el inmenso cario de mis fami-
liares, amigas, compaeras de Cenfa y de personas a
quienes haba ayudado en terapia o en cursos de desa-
rrollo personal. Por supuesto, el cuidado y atencin de
Juan y de mis hijos fue muy importante.
Tambin me ayud el pensamiento positivo, el cual es-
timula la espiritualidad de la persona y de su recupera-
cin.
Al ao retom mis actividades y en una sesin en Cenfa
tuve un insight, sent una enorme angustia, no sabia lo
que me pasaba.
Ped hora con una sicloga que me quedara cerca de
casa, rogaba a Dios que me tocara un buen profesional,
que fuera acogedora y que me ayudara a salir de ese
estado. Dios me escuch y me envi a Tania Rajcevic,
un ngel tremendamente emptico y acogedor, quien
con dos preguntas se dio cuenta que el insight estaba
relacionado con mi accidente, el cual estaba bloqueado
en mi mente, donde muchos sentimientos luchaban por
aflorar a la superficie.
Realic con Tania una larga terapia, fue cerca de un
ao y sal muy fortalecida. Me ayud, por ejemplo, a
escuchar e interpretar sueos que han resultado ser
muy significativos en mi vida.
Qu mensaje recib de este accidente? Que la vida nos
manda muchas lecciones, en este caso el mensaje fue
un frenazo brusco en mi andar en la vida (las piernas

representan nuestro andar). Estaba realizando muchas
cosas en la vida y no me daba tiempo para detenerme y
reflexionar.
Me he convertido en un ser muy reflexivo y valoro la
meditacin, la lectura, el estudio y la comunicacin con
otras personas que nos lleva a mayor conocimiento.
Tal como dice Brian Weiss: A travs del conocimiento
se llega a Dios.
Espero les sirva mi testimonio y que la lectura de este
libro les ayude en su propio proceso de superacin per-
sonal.
Sonia Zamora R.
10 Juan Bravo C.
Reconocimientos
Agradezco los aportes de los amigos que revisaron y
comentaron diferentes versiones del libro: Patricia Va-
lenzuela, Sima Nisis de Rezepka, Rolf Achterberg, Juan
Carlos Gonzlez, Sergio Valenzuela, Manuel Videla,
Jorge Israel, Alberto Israel, Isaas Aguayo, Eugenio
Daz, Rodolfo Ramrez, Christian Andrews y Patricia
Barraza. Realmente su ayuda enriqueci el libro y si
despus de tantas revisiones todava qued algn error,
es de mi exclusiva responsabilidad.
He tenido el privilegio de realizar talleres sobre comuni-
cacin en muchas empresas, el aprendizaje ha sido
mutuo. A sabiendas del riesgo de dejar fuera a personas
extraordinarias de esas empresas, quisiera agradecer a:
Giancarlo Gandolini Ambrosoli y Bernardo Cienfuegos
de Industrias Ambrosoli; Claudio Nitsche, Carlos See-
mann, Gustavo Chamorro y Jaime Valds de Tecsa S.A.
Quinta Regin; Mara Isabel Ibarra y Francisco Javier
Ibarra, de la empresa Modella; don Paco, Pedro Medina
y familia de Autoservicio Maip; Jorge Domingo y su hijo
Mauricio de Molino El Puente; Patricia Valenzuela y
Marcela Astorga de Plsticos Chorrillos; Rodolfo Ram-
rez, Juan Ferrari, Luis Gonzlez, Rodolfo Ayala y Juan
Bugueo de Enami; Vernica Juli y Patricio Gonzlez.
La portada de la primera edicin (Madame Recamier) fue
diseada en conjunto con Bernardo Cienfuegos Areces, a
quien adems debo agradecer sus comentarios sobre el
texto, su apoyo y contagioso entusiasmo.
La portada de esta edicin es diseo de mi hijo Juan Pa-

blo junto con mi esposa Sonia.
Tambin reconozco que gran parte de lo aprendido pro-
viene de una extraordinaria comunicadora, alguien que
siempre practic intuitivamente El arte de amar, me re-
fiero a mi madre. Una mujer a la que he visto amar en la
adversidad, buscar siempre el ngulo positivo de toda
persona, vivir el perdn, mantener su mente limpia y
guardar en secreto los secretos que le confan y, aun
acogiendo todos los comentarios, detener un rumor a
travs de un silencio comprensivo.
He disfrutado estos ltimos tiempos de la cercana y apo-
yo de mi padre. Asimismo, resulta enriquecedor compartir
con mis hermanas Yoly, Laly, Silvia y Olga y sus respecti-
vas familias, sobre todo despus de la muerte de mi her-
mano Jaime a comienzos de 1998. A propsito, escribir
acerca de Jaime en mi libro sobre sistemas de ese mismo
ao fue una verdadera terapia sobre prdidas. All detall
sobre la bsqueda del sentido de su muerte, que creo
haberlo encontrado en la vida. Se aprecia, por ejemplo,
en reconciliaciones, oportunidades de dar, reencuentros
y propsitos de avance personal que surgieron producto
de su partida.
De Sonia, mi esposa, me declaro el ms profundo admi-
rador, al mismo tiempo que le ofrezco todo mi recono-
cimiento. La veo llena de una gran vitalidad, sensibili-
dad, una capacidad de acogida extraordinaria y sobre
todo, de amar. Abocada a su desarrollo y a su familia.
Adems de su ttulo de Educadora de Prvulos, agreg
el de Consejera Familiar en CENFA (Centro Nacional de
12 Juan Bravo C.
la Familia), dicta cursos y talleres sobre temas de la

familia y de superacin personal, incursiona en temas
como la educacin sexual en adolescentes, las escuelas
para padres y la consejera a travs de un programa en
la radio de Quilpu. Ella pone en prctica su dicho: no
temas ir despacio, slo teme no avanzar. El cambio ha
sido grande, aunque, no ser que ella ha estado siem-
pre ah, con la misma potencialidad y que sea mi propio
cambio el que me lleva a verla diferente, a una revalori-
zacin?.
Nuestros hijos, Juan Pablo, Daniel y Mauricio, han sido
fuente de inspiracin para esta obra. Sin embargo, sus
aportes llegan mucho ms all, en la forma de vivencias
y reflexiones conjuntas que han ido modelando buena
parte del libro. Sobre todo, debo agradecer en ellos el
aprendizaje que me han brindado sobre el comporta-
miento natural humano y me sorprenden, como cuando
Daniel prefiere privarse l para darle prioridad a su her-
mano mayor en tener computador, Mauricio practica lo
de escuchar y ser escuchado, buscando las palabras
precisas y repitiendo con sus palabras el mensaje de la
otra persona, o Juan Pablo se ofrece a grabar el pro-
grama de su madre en la radio1.
JBC
1
Nota 2 edicin: Aunque Sonia ya se retir de Cenfa, contina con
su proceso de desarrollo personal y sigue contribuyendo en el mun-
do. Juan Pablo ya se titul en la universidad y Daniel y Mauricio
estn cursando sus estudios superiores.
Contenido
RECONOCIMIENTOS 10
CONTENIDO 13
PRLOGO 15
INTRODUCCIN 20
CAPTULO 1. SOMOS COMUNICACIN 28
La comunicacin es magia 30
La comunicacin es seduccin 33
Estilo colaborativo de interaccin 35
Comunicacin en libertad 41
La comunicacin es energa 43
Un ambiente clido y acogedor 48
La cultura del grupo 50
Siempre comunicamos 54
Negociacin efectiva 57
CAPTULO 2. COMUNICACIN ES TRANSFORMACIN 62
Avanzar, en lnea con el bien comn 63
El momento de la verdad 64
Tenemos libre albedro! 68
Disfrutar el tiempo presente 70
Cambios en nuestro estado de nimo 72
Armona 74
Emocin e intensidad 77
El cambio, adaptacin e innovacin 80
Revisar soluciones antiguas 85
CAPTULO 3. LA TRANSFORMACIN COMIENZA POR UNO MISMO 88
Transformacin personal permanente 91
Buscar el significado 93
Personalidad y propsito 95
Estar alegres 97
Armona interior 98
Autocontrol 102
Automotivacin 103
Autoobservacin 106
Educacin total 108
14 Juan Bravo C.
CAPTULO 4. EN LA DIRECCIN DE LOS SUEOS 111

Cmo se gesta una visin? 115
Cmo se materializa un sueo? 117
Hacer el cambio 119
CAPTULO 5. CULTIVAR RELACIONES DE CONFIANZA 124
La confianza es un puente de plata 126
Compromiso 127
Participacin total 129
Respeto 133
Pensamiento positivo 139
Humanidad y colaboracin solidaria 141
CAPTULO 6. ESCUCHAR CON TODO, A LAS PERSONAS Y A LA VIDA 142
Saber escuchar 143
Empatizar 151
Saber decir 154
Seguimiento y cumplimiento de los compromisos 159
Cmo resolver el conflicto? 161
Comprensin 164
Perdn 166
Proceso de compensacin 169
Hacer silencio 172
CAPTULO 7. EL AMOR 173
Formacin Integral 177
Cultivar las virtudes 180
Haciendo feliz a los dems 183
Querer el cambio 187
Quin puede ser lder? 192
Trate a los dems como le gustara que le trataran 194
Fe y optimismo 197
BIBLIOGRAFA 201
Prlogo
Algunas admiradas y queridas personas, totalmente
inmersas en el tema de lo humano, Sima Nisis de Re-
zepka, Patricia Barraza, Jorge Israel Russo e Isaas
Aguayo han tenido la extraordinaria gentileza de aportar
algunas palabras para enriquecer la presentacin de
este libro. Intentar una catalogacin es un reduccionis-
mo que nunca reflejar la amplitud de sus intereses, por
tanto, junto con mis disculpas, intentar un modesto
acercamiento, slo como una breve presentacin a los
lectores. Sima es una destacada educadora que valora
en mucho haber estudiado personalmente con maestros
de la altura de Carl Rogers, Viktor Frankl, Reuven Feu-
erstein y Humberto Maturana. Patricia es enfermera y
orientadora familiar, con muchos cuestionamientos y
reflexiones cercanas que ayudan en la superacin per-
sonal. Jorge es un destacado consultor de Naciones
Unidas, extraordinario profesor y director de un diplo-
mado en el Instituto de Ciencias Polticas en la Universi-
dad de Chile. Isaas es un maestro inspirador, formador
internacional de capacitadores en educacin, liderazgo y
comunicacin.
Sima Nisis de Rezepka

El ttulo es este libro El encanto de la comunicacin,
refleja lo que su autor Juan Bravo ha expresado a travs
de los temas elegidos como qu es la comunicacin?,
avanzar en lnea con el bien comn, cultivar el amor,
saber escuchar, confiar, visionar, la transformacin co-
16 Juan Bravo C.
mienza por uno mismo, etc. Estos interesantes temas,

elegidos como piedras preciosas, estn incrustados con
pensamientos muy bellos, seleccionados de autores que
han dejado huellas profundas en sus lectores por haber
sido capaces de descifrar el alma humana.
Lo que el autor logra en forma muy sencilla, gil y
honesta, es mostrar como en un hermoso arcoiris, sus
preocupaciones personales por conocer su alma a
partir de su experiencia en la vida cotidiana, con sus
alumnos y familia, contactndonos con la apasionante
aventura del Encanto de la comunicacin, que sin du-
da, es el arte ms sublime a que un ser humano puede
aspirar.
Lo logra, invitndonos a elevar nuestra preocupacin por
la esencia de lo humano, al hacer crecer nuestra alma al
infinito.
Patricia Barraza
Me llen de emocin que Juan me pidiera formar parte
del grupo de revisores del libro, porque de alguna forma
me transmite su confianza y la confianza es un estu-
pendo ingrediente para afianzar los lazos de amistad
Con respecto al libro, a medida que iba avanzando en la
lectura, sta comenzaba a formar cuerpo y a emerger
en su profundo sentido; en el sentido de ser persona, en
el sentido humano, en el profundo sentido que tiene
tomar consciencia de que somos con otros. Esto me
conect con el descubrimiento ms grande que he
hecho a lo largo de toda mi carrera y que tiene ver con
considerar al otro como un legtimo otro en convivencia
con uno. En eso he estado trabajando por largos aos

y creo que no terminar de trabajarlo hasta el final de
mis das.
Lo ms valioso que le encuentro al libro es justamente
que permite este tipo de reflexiones que ayudan a cre-
cer y desarrollarnos en lo que es propio nuestro, lo
humano.
Jorge Israel Russo

Ha sido un privilegio conocer a Juan Bravo. Espritu in-
quieto y muy estudioso. Autor de muchos trabajos que
con pasin y no pequea cuota de sacrificio convierte
en libros de gran utilidad para la formacin de las per-
sonas, actividad que es una de sus vocaciones.
Este nuevo libro es una vivencia del autor. Es una de-
mostracin de amistad con el lector. Una invitacin a
compartir con l sus experiencias, sus reflexiones, sus
lecturas. Nos conduce a leer no solamente a especialis-
tas en gestin, sino tambin a mensajeros del espritu. Y
cada vez ms necesitamos esa integracin sistmica
para darle humanidad a la gestin. La comunicacin lo
es casi todo y tiene que ser permanentemente cultivada,
con una visin amplia y elevada. Por eso, temas como:
somos comunicacin, el arte de amar, en la direccin de
los sueos y cultivar las virtudes, nos motivan a ser me-
jores para hacer mejores a los dems.
Sus sugerencias son tan ricas y sus citas tan pertinen-
tes que nos invitan a seguir nuevas rutas incursionando
en nuevos conocimientos.
18 Juan Bravo C.
Un documento de gran valor, que junto con sus otros

libros, aporta nuevos escenarios para la construccin de
una sociedad mejor, misin en la que Juan Bravo est
comprometido. Y nosotros tambin.
Isaas Aguayo
A modo de reflexin Qu hace el que algunas per-
sonas brillen con luz propia en este complejo mundo de
las cosas, objetos materiales y tambin de lo intangible,
lo espiritual, los sentimientos y la emocin? Es que
acaso estn llamados a producir un gran Big Bang en la
sociedad para romper con lo clsico, lo tradicional, cre-
ando un caos que llevar mayor orden a nuestro mun-
do?
As es Juan Bravo Carrasco, una persona que crea una
exquisita inestabilidad y que se vale del Encanto de la
comunicacin, que aflora espontneo de s mismo, para
abrirnos las puertas al visionamiento, al liderazgo que
demanda esta nueva poca. Lo hace con la sabidura de
un monje Taosta y con el encanto de un infante lo
que inevitablemente me lleva a evocar unos versos que
aprend de nio y que tan bien reflejan su personalidad
de maestro:
Quin es ese del cabello cano como la piel del armio
que junt su candor de nio con experiencia de ancia-
no?
Cuando se tiene en la mano un libro de tal varn
abeja es cada expresin, que volando del papel
deja en los labios la miel y pica en el corazn.
Este texto est llamado a cambiar muchas conductas, a

remover muchas conciencias, a alertar a muchos para
enfrentar mejor preparados el nuevo milenio. Profeso-
res, alumnos, empresarios, profesionales en general,
padres e hijos, encontrarn en l una fuente inagotable
de inspiracin y orientacin. Djate picar por la sabidur-
a de esta abeja y sentirs en tus propios labios y vida,
la miel que escurrir a tu corazn y transformar tu exis-
tencia!
20 Juan Bravo C.
Introduccin
No seremos nunca segadores

de frutos dorados y maduros
si no hemos sido sembradores
que han regado con lgrimas los surcos.
Johann Wolfgang von Goethe
E ste es un libro orientado a las personas.

Est dirigido a todas las personas que quieren comuni-
carse mejor con quienes les rodean, personas que intu-
yen el cambio personal como relevante para incremen-
tar la calidad de vida.
Me desempeo como consultor de empresas desde
hace doce aos, orientndome cada vez ms hacia sus
componentes ms vitales las personas.
Comenc trabajando en el rea informtica y llegu a
ser gerente del rea en una empresa. Descubr que la
solo aplicacin de la tecnologa no es suficiente para
lograr el cambio en las empresas ni en las personas.
Despus de mucho conversarlo con mi esposa y, no
obstante tentadoras ofertas de mayor renta, me inde-
pendic el da de mi cumpleaos nmero treinta, fue mi
principal regalo, la idea era armonizar la calidad de vida
personal y familiar con mi apoyo a las empresas.
As, poco a poco, fui experimentando y preguntndome
qu realmente funciona para elevar la productividad
dentro de las empresas? Adems deba ser fcil de
aprender y estar claramente alineado con el bien
comn. Con el tiempo, qued claro que el camino prin-
cipal es a travs de las personas.
As surgieron las orientaciones sobre comunicacin con-
tenidas en este libro, las que no pretenden ser verdades
ni palabras finales, sino que tan solo muestran las mejo-
res respuestas que hasta ahora encontr.
22 Juan Bravo C.
Algo que tambin influy en mi decisin de hacer este

libro, fue apreciar que la mejora de las comunicaciones
en la empresa tiene un inmediato efecto en la vida fami-
liar y social. Es ms, en asesoras y cursos a empresas,
muchas personas se han acercado a comentar que los
mensajes y vivencias han tenido un impacto profundo en
sus familias, trayendo una mejor calidad de vida. Nada
mejor que compartir algunos de esos testimonios:
Bernarda: Este curso me ha servido mucho, me sien-
to un poco distinta a como era antes, tanto en mi hogar
con mi familia y tambin en mi trabajo, me ha servido
para crecer y aprender.
Jos: El curso me ha permitido ordenar mi forma de
actuar con mis subalternos. Es decir, he entendido que
lo estaba haciendo bien y que ahora con seguridad lo
har mejor. Reconozco que no lo he hecho bien con mi
esposa, pero me comprometo a manejar un mejor trato
con ella.
Graciela: Lo que ms me gust del curso es la mane-
ra de explicar, la entrega entre profesor y nosotros.
Roberto: Una motivacin muy rica en sabidura. Le
doy mis sinceros agradecimientos por esta enseanza
que me motiva a superarme cada da ms. Los temas
expuestos son muy bien recibidos ya que con esto me
honra mi fe y espritu de grandeza en mi familia.
Catherina: Para mi, el curso ha sido una experiencia
realmente positiva, he podido aprender a conocer valo-
res importantsimos que estaban dentro de mi, los cua-
les he podido aplicar tanto dentro de mi trabajo como en
mi hogar con mis familiares.
Adolfo: El curso me pareci estupendo, muy claro

con respecto al objetivo deseado. Personalmente esto
me ayuda mucho en mi vida familiar (esposa e hijos). En
mi vida laboral me abre nuevas expectativas ya que
deseo seguir avanzando en mis metas que me he pro-
puesto.
Evelyn: El curso me ha servido mucho para entender
a las dems personas y ponerme en el lugar de ellas. Lo
que ms me gust es que me sirvi para entender a mi
hijo Brian.
Luis: Don Juan, le doy las gracias por usar un len-
guaje simple que es muy bueno. Es una cosa que debi-
era ser lo primero, muy provechoso en lo que a uno en
lo personal respecta. Esto me ha ayudado a hacer un
alto en el camino y meditar unas cositas que descuida-
damente estaba pasando por alto.
Tampoco se trata de apurar, el cambio tiene su propio
ritmo y es diferente para cada persona. En esto debe-
mos ser comprensivos con nosotros mismos, moldea-
dos por muchos aos de una educacin fra y mecani-
cista, con poco espacio para la buena comunicacin. El
viejo dicho que usa mi esposa es muy aplicable No te-
mas ir despacio, solo teme no avanzar, esas palabras
han guiado mi propio avance.
Mi propio avance
Escribir este libro fue para mi una oportunidad de cues-
tionamiento. Reconozco que no he llegado a ninguna
parte, aunque noto con mucha satisfaccin que tengo
una vida ms plena y aprendo a dar mejores respuestas
24 Juan Bravo C.
a los desafos habituales del medio, son pequeas se-

ales, como mis xitos del da a da en controlar mis
reacciones, tener ms claridad en lo que quiero hacer,
el reencuentro con mi familia, los grandes amigos que
me rodean, las palabras de personas que me encuen-
tran cambiado o ms sereno, aunque tambin hay per-
sonas que esperan que yo est aplicando siempre todo
lo dicho en este libro.
Por otro lado, el libro no tiene la pretensin ni la riguro-
sidad de una investigacin cientfica que refleje el esta-
do del arte en el tema de la comunicacin, tampoco es
la intencin presentar una revisin bibliogrfica acaba-
da, comparativa o siquiera representativa. Es un testi-
monio de mi vida, familiar, profesional o social, si fuera
posible hacer esas distinciones.
Incluyo en el libro referencias a las palabras de quienes
considero destacados maestros, porque la lectura o
exposicin reson en mi interior, tuvo un significado que
me ayud en mi transformacin. La lectura de un buen
libro es un privilegio, porque es una forma de comunica-
cin con un autor que tal vez dedic su vida a profundi-
zar en el tema. Esas citas, y otras observaciones, van
en prrafos con margen izquierdo ms amplio y letra
ms pequea. Son comentarios que pueden ser omiti-
dos en una primera lectura sin perjudicar la compren-
sin del tema. Por qu los incluyo en forma aparente-
mente catica? Porque siguen el orden natural como
tratamos los temas en la vida diaria. Ha visto como
salta el hilo de la conversacin en una reunin? Es lo
ms parecido a la vida.
En fin, yo me encuentro viviendo mi propio sueo. Algu-

na vez fue para mi una loca fantasa escribir un libro,
hablar en pblico o asesorar a una gran empresa, y ms
lejano aun considerando una timidez muy arraigada o la
pobreza de mi familia. Igual he cumplido esos sueos y
muchos ms, por ejemplo, la acogida que me brinda mi
esposa o las largas caminatas con mis hijos son tam-
bin sueos realizados.
Quin soy? Es una pregunta recurrente sin respuesta
definitiva porque me considero un ser humano en cons-
truccin ms que un producto terminado. Busco una
vida plena y en armona con los dems, me gusta la
tranquilidad y la vida domstica, de ah que trabajo prin-
cipalmente en casa. Me gusta compartir con personas
colaborativas. Disfruto de comenzar a trabajar temprano
y luego hacer algo de ejercicio, ojal cerca del mar. Co-
operar en el desarrollo de las empresas que atiendo es
una labor social sumamente til, por la repercusin en el
empleo y en la calidad de vida de toda la comunidad.
Me siento tranquilo, realizado y he llegado a disfrutar la
incertidumbre de la vida, porque la naturaleza es as,
impredecible y llena de sorpresas. Al comenzar un nue-
vo ao, me veo con una sonrisa pensando en qu me
deparar la vida, qu clientes?, qu proyectos abor-
dar? Es un sabor dulce, que genera un cosquilleo de
satisfaccin, como en la vspera de un paseo.
Este camino no ha sido fcil, igual he perseverado en
trabajar la calidad de mi hacer y de mis interacciones,
hasta ir descubriendo el encanto de la comunicacin.
26 Juan Bravo C.
El encanto de la comunicacin
La comunicacin es encanto, porque hay magia y se-
duccin. Es magia porque al comunicarnos nos trans-
formamos, nosotros mismos y los dems. Es magia que
se muestra en todo su esplendor cuando al menos una
persona cree en nosotros, y entonces nos ponemos al
nivel de esa fe. Es seduccin porque hay atraccin, mis-
terio y mucho agrado en hacer feliz a los dems y por
ende a nosotros mismos.
En esencia, comunicacin es amor, ms bien, la buena
comunicacin es la principal manifestacin del amor,
sino de qu otra manera tendramos la motivacin para
tratar de comunicarnos cada vez mejor con nuestra pa-
reja, hijos o compaeros de trabajo?.
Somos comunicacin, es decir, el resultado de todas
nuestras interacciones. Nada hay de relevancia que no
haya sucedido en el espacio relacional, as aprendemos
y cambiamos, por eso la comunicacin es transforma-
cin. Transformacin que comienza por uno mismo,
en la medida que nos abrimos al cambio y permitimos
que la fluidez de la vida se manifieste en nosotros. Por
otro lado, podemos influir en el cambio y orientarnos
hacia donde sea nuestro genuino inters, es decir, en la
direccin de los sueos.
En este camino de vida, vamos acompaados de mu-
chas personas con quienes nos comunicamos una y
otra vez, incluso, hasta las relaciones que creemos oca-
sionales influyen y a veces vuelven. Por lo tanto, el
asunto es cultivar relaciones de confianza, donde ten-
gan un lugar destacado el respeto, la cortesa, el reco-
nocimiento y, por supuesto, escuchar con todo, a las

personas y a la vida. En el fondo, cultivar el amor.
El espritu de este libro es que nos sirva de gua prctica
en esta tarea de toda la vida destinada a comunicarnos
mejor. Por qu? Porque nos conduce a una mejor cali-
dad de vida personal y social. Porque estamos vivos, y lo
ms caracterstico de la vida es la transformacin. Y por-
que el vnculo con nuestros seres queridos es lo nico
que realmente cuenta, lo dems es ilusin, falsas seguri-
dades que nuestra inesperada muerte, un terremoto o
una crisis pueden demoler. A propsito, en la dura crisis
econmica de 1982 presenci varias crisis matrimoniales
que terminaron en separaciones. Evidentemente esas
relaciones no estaban construidas sobre la roca de la
buena comunicacin sino sobre la arena de lo material.
Harold S. Kushner es un destacado escritor y rabino
judo, en su libro Cuando nada te basta, cmo dar senti-
do a tu vida, dice estas bellas palabras: Todas las co-
sas de nuestra vida, las complicadas estructuras en las
que volcamos tanto tiempo y energas, se alzan sobre
cimientos de arena. Lo nico perdurable es el vnculo
con nuestros semejantes. Tarde o temprano vendr una
ola y echar por tierra todo lo que tanto nos cost cons-
truir. Cuando eso ocurra, slo el que pueda tomar a otra
persona de la mano ser capaz de sonrer. Son pala-
bras que han calado hondo en m y quise que fueran la
primera cita.
28 Juan Bravo C.
Captulo 1.
Somos Comunicacin
Cuando amas a una persona de verdad, ese amor

despierta el amor a tu alrededor. Te sensibiliza para
amar y comienzas a descubrir belleza y amor a tu alre-
dedor.
Anthony de Mello
C recemos y aprendemos en la comunicacin.
En la comunicacin nos realizamos como personas, es

donde realmente podemos darnos y disfrutar del amor,
dar que? Lo que somos y tenemos, porque, aunque
parezca una obviedad, no podemos dar lo que no tene-
mos. Todo comienza por tener dentro de nosotros mu-
chas cosas para dar. Eso es cultivarnos, eso es supera-
cin personal.
LA PERSONA QUE AMA, SE AMA A S MISMA

Leo Buscaglia fue un reconocido educador, escritor y
orador internacional. Se le llamaba cariosamente
doctor Amor, desde cuando creara una ctedra uni-
versitaria sobre el amor. En su primer y ms conocido
libro, Vivir, amar y aprender, dice: creo que lo ms
importante en la persona que ama, es que se ama a s
misma una persona que se quiere a s misma por-
que comprende que slo se puede dar lo que uno tie-
ne, y ms vale que nos propongamos tener algo. Si
deseamos ser los individuos ms educados, brillantes,
verstiles y creativos del mundo es porque as pode-
mos entregar todo eso.
Ese es el sentido del libro, la comunicacin como trans-

formacin, como amor, no como a veces se entiende:
una exposicin llena de mecanismos tecnolgicos que
aleja al auditorio. Es cierto que ocasionalmente son una
buena ayuda, sin embargo, lo importante no est ah,
sino en la entrega del expositor, en su coherencia, su
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integridad, sus valores. Tengo el privilegio de haber parti-

cipado en muchas conferencias y seminarios, y, haciendo
un recuento con toda honestidad, puedo decir que las
exposiciones que ms me llegaron, y ayudaron en mi
propio cambio, han sido las de grandes maestros que han
cautivado al auditorio solamente con su palabra, sin
apuntes, sin ayudas audiovisuales, sin escenografa, solo
ellos mismos y su palabra, tal como lo hicieran grandes
maestros de la antigedad: Jess, Confucio, Aristteles,
Mahoma, Buda o Salomn, solo por nombrar algunos,
con el debido respeto.
Por eso y mucho ms es que la comunicacin tiene en-
canto, porque es magia y seduccin.
La comunicacin es magia
Es magia porque la comunicacin es el crisol donde se
transforma nuestro espritu y luego la conducta. Todo lo
que decimos, pensamos y creemos acerca de los de-
ms, condiciona nuestra accin y la reaccin de ellos.
Los pensamientos no son neutros! Ellos ayudan a for-
mar nuestro entorno. Lo mismo es vlido para cualquier
proyecto, si usted cree, se puede. Por eso Henry Ford
deca si usted cree que se puede o que no se puede,
siempre tiene razn.
Mi estimado amigo y gran comunicador, Alberto Israel,
al concederme el privilegio de revisar un borrador de
este libro, me aport estas palabras tomadas del libro
de John Adair, El arte del pensamiento creativo. Dice el
autor: La comunicacin forma parte de la tendencia
humana de completar un crculo inconcluso. La mente,

ciertamente conecta cosas en formas increbles. Para
Leonardo da Vinci, los mundos de la ciencia y el arte
estaban profundamente interconectados. Sus libretas de
notas cientficas estaban llenas de cuadros, colores e
imgenes, su libro de bosquejos de pinturas abundaba
en geografa, anatoma y perspectivas. El escribi: Pa-
ra desarrollar una mente completa estudie la ciencia del
arte; estudie el arte de las ciencias. Aprenda a ver.
Comprenda que todo se conecta con todo lo dems.
Todo pensamiento creativo proviene de ver o hacer co-
nexiones, pero nuestra mente no siempre puede obser-
var los crculos. Por eso en la comunicacin es tan im-
portante la palabra. Una palabra es como el centro de
una tormenta, donde estn irradindose interminable-
mente significados, sonidos y asociaciones, tal como lo
hacen las ondas en un estanque. Eso es lo que produce
la magia de la comunicacin.
En la comunicacin ocurre que se tiende a ver lo que se
quiere ver. Entonces, una conclusin evidente es evitar
la calificacin negativa de las personas, sobre todo si
tienen poca edad, porque van a tender a parecerse a
esa expectativa, o descalificacin incluso la califica-
cin positiva es discutible, porque es una forma de ma-
nipulacin que dificulta a la persona llegar a ser su pro-
pia potencialidad y singularidad.
Por ejemplo, un spot de televisin mostraba como poco
a poco se destrua la personalidad de un nio cuando
sus padres le decan: no tiene dedos para el piano o
no tiene cabeza para el estudio, al mismo tiempo que
32 Juan Bravo C.
en la pantalla se borraba una parte de su cuerpo hasta

dejarlo convertido en nada.
Incluso, la forma en que pensamos acerca del dolor
condiciona lo que sentimos, es ms, en diferentes cultu-
ras hay dolores que no se sienten y otros que tal vez
no imaginamos. Por ejemplo, diferentes culturas asu-
men de diferente manera el parto de un hijo, algunas
con dolor y otras como plenitud, y la forma de asumirlo
influye sobre la percepcin del dolor.
CAMBIANDO EL DOLOR
El doctor David B. Morris, en su libro La cultura del do-
lor, escribe: El dolor, despus de todo, slo existe
mientras lo percibimos. Anule la mente, y el dolor tam-
bin se detendr. Cambie la mente (con fuerza bas-
tante) y muy posiblemente tambin cambie el dolor.
Cuando reconocemos que la experiencia del dolor es
temporal y cambiante, producto de perodos especfi-
cos y de culturas determinadas, podemos reconocer
tambin que podemos actuar para cambiar nuestro fu-
turo o influirlo.
El Profesor Paul Watzlawick es austraco, conocido co-

mo uno de los mejores expertos en comunicacin, es
autor de 15 libros, entre ellos, la Teora de la comuni-
cacin. En un seminario en Via del Mar recomend
visionar: Imagine que ya no hay problema, cmo se
siente?, es una tcnica que l denomina como si, pa-
ra crear escenarios mentales que luego se transfor-
marn en realidad, porque la comunicacin es magia.
SUS ACTITUDES SON SUS PENSAMIENTOS

El Profesor Wayne W. Dyer (Ph.D.) es uno de los au-
tores ms conocidos en la superacin personal y au-
toayuda. Con su libro Tus zonas errneas marc un
hito al ayudar a muchas personas. El Dr. Dyer ha dado
testimonio con su propia vida del desarrollo personal.
En su libro Lo ver cuando lo crea, dice: sus actitudes
ante la vida son en resumidas cuentas sus pensa-
mientos sobre la vida sus relaciones con la gente de
su vida no son sino pensamiento la idea del xito es
realmente el pensamiento del xito.
El doctor Watzlawick tambin seal la importancia de

la simpata, creatividad, empata y el buen humor, que
practic durante el evento. Es que, la comunicacin
tambin es seduccin.
La comunicacin es seduccin
Tambin el encanto de la comunicacin es seduccin,
en el sentido de sentirnos atrados y sumamente gratos
con todas las personas que nos rodean. Si logramos
dejar contentas a esas personas, estarn ms proclives
a crecer como personas, comprar nuestros productos,
aceptar nuevos proyectos, actuar con respeto o satisfa-
cer nuestras necesidades, aunque, no se trata de cau-
sa-efecto ni de intentar comprar o usar a alguien, sino
de fortalecer y cultivar cada relacin.
El asunto es elevar el nivel de satisfaccin de las perso-
nas que nos rodean, hasta lograr que sean felices por
qu? Porque dar es una de las conductas ms genui-
namente humanas y porque, en el fondo, nuestra felici-
34 Juan Bravo C.
dad depende de la felicidad de quienes nos rodean, sin

necesidad de fomentar permisividad u otras conductas
discutibles. Esa es la esencia del amor. As, resulta evi-
dente la importancia de las relaciones.
Relaciones
En todo grupo humano se puede apreciar dos grandes
ocupaciones de las personas, las tareas y las relacio-
nes, stas, nos damos cuenta, son la gran motivacin.
De hecho, la calidad de la tarea mejora grandemente
cuando las relaciones estn bien.
Por ejemplo, al trmino del primer da de trabajo de una
vendedora en mi empresa, me llam por telfono a otra
ciudad en la que yo me encontraba para contarme que
haba logrado una venta. Se le notaba muy contenta.
Evidentemente la felicit con entusiasmo (yo realmente
me sent muy contento). Me llam slo para darme una
informacin que podra haber seguido un conducto re-
gular? Por supuesto que no. Ella est viviendo y el gru-
po que est recin integrando coopera en ofrecerle in-
teracciones humanas indispensables, en este caso, re-
conocimiento y empata.
Las personas tenemos una gran reserva energtica que
puede ser liberada y guiada en beneficio de todos.
Cmo? A travs de la comunicacin y el nfasis en el
estilo colaborativo de interaccin.
Estilo colaborativo de interaccin

El estilo colaborativo de interaccin entre las personas
es la forma autnticamente humana de comunicacin.
Es ms que permitir la participacin de las personas en
la familia u organizacin, es ayudarles a encontrar sus
verdaderos intereses, darles autonoma, fomentar un
ambiente creativo, acoger y dejar que las personas
asuman sus responsabilidades. Es el nico esquema
donde es posible el necesario clima de confianza, base
de la creatividad y de la superacin personal.
As como desde el punto de vista tico y moral la cola-
boracin es la forma esencial de comunicacin, tambin
lo es desde un punto de vista evolutivo en los seres
humanos. Podramos decir que nuestro cerebro fue evo-
lucionando por capas, progresivamente ms ricas y va-
riadas. La raz funciona principalmente segn una es-
tructura de dominacin y sometimiento; sin embargo,
muchos millones de aos de evolucin formaron en
nuestro cerebro la neocorteza, rica en comunicacin,
percepcin, acogida, creatividad, reflexin y colabora-
cin. Esta misma secuencia evolutiva, desde lo ms
elemental a lo complejo se reproduce en nueve meses
en cada ser humano, durante el perodo de gestacin.
Cuando nos dejamos llevar por nuestros impulsos agre-
sivos o por la competitividad, estamos descendiendo en
la escala evolutiva y dejando de lado las posibilidades
netamente humanas, mediante las cuales podemos ac-
ceder a una vida productiva y de plena realizacin. El
Dr. Maturana dice que la competitividad nubla la mirada
36 Juan Bravo C.
y cierra la inteligencia, mientras que en la colaboracin

la vista se ampla y la inteligencia se abre.
Humberto Maturana Romecn es el ms destacado bi-
logo chileno, galardonado en 1994 con el Premio Nacio-
nal de Ciencias Naturales, se encuentra propuesto al
Premio Nobel por la Universidad de Bruselas. En un
seminario realizado en Santiago, destac que la Tierra
es como un acuario, un ecosistema formado durante
miles de millones de aos cuyo equilibrio es la conser-
vacin de la vida y donde se da una fuerte dinmica
interna, una red interconectada entre todos los seres
vivos; agrega que nuestro origen es comn a las plantas
y animales y que en la medida que afectamos nuestro
entorno, nos afectamos nosotros mismos. Reitera que el
ser humano es plenamente tal en la interaccin con los
dems y con su entorno.
Indic que la identidad de un sistema humano, est da-
da por el modo en que nos relacionamos. Somos co-
herencia entre la corporalidad y las relaciones, persona
y entorno van cambiando juntos. A continuacin se pre-
gunt: por qu no nos deja indiferente el sufrimiento de
otro ser humano o el dao ambiental, cuando nos permi-
timos verlo? (esto de cuando nos permitimos verlo
tiene que ver con el amor, como al decir no ves que
estoy a tu lado, no me quieres), concluye que estamos
hechos para la colaboracin, no para la competencia.
Hace unos tres millones de aos comenz la evolucin
independiente del ser humano, como as tambin la del
ser chimpanc, ambos con una "madre" comn.
De hecho, agrega, tenemos una constitucin gentica

similar a la de ellos en algo as como un 97% Pero
nuestros respectivos comportamientos son muy poco
comparables! Qu hace la diferencia? La dominacin
en el caso del ser chimpanc y la colaboracin en el ser
humano.
Durante millones de aos de evolucin en las sabanas
africanas, viviendo en grupos pequeos muy unidos,
practicando la recoleccin (por eso el xito de los su-
permercados), compartiendo mucho, cuidando a los
nios a travs del juego (tanto hombres y mujeres es-
tamos armados genticamente para ensear y disfrutar
con nuestros hijos), acaricindonos (nuestras manos
estn especialmente acondicionadas para eso), con un
estilo de sexo frontal que estimula lo esttico, aprendi-
mos a comunicarnos de forma mucho ms avanzada y
diferente de lo exclusivamente instintivo, al principio con
toda una estructura de gestos y sonidos transmitidos de
generacin en generacin, hasta llegar a la estructura
actual de mltiples emociones, gestos y lenguaje habla-
do y escrito.
Termina sealando que el lenguaje surge de una super-
emocin, el amor, al cual define como dominio de aque-
llas conductas en las cuales el otro surge como legtimo
otro, en convivencia con uno. Se refiere a la biologa del
amor, a la recuperacin fisiolgica que se produce en el
nio cuando la madre acaricia la zona magullada des-
pus de una cada, al aumento de la inteligencia, al su-
perior rendimiento producto de la consensualidad y a la
colaboracin.
38 Juan Bravo C.
Cmo se avanza hacia la colaboracin? Siempre me

sorprende que diferentes personas, de variadas organi-
zaciones y realidades lleguen a la misma conclusin, la
educacin, o lo mismo, un fuerte desarrollo personal
basado en profundas reflexiones y bsqueda de opcio-
nes. Educacin no es lograr una destreza especfica,
eso es capacitacin. Educacin es formacin que con-
duce a un proceso de transformacin, porque, quien en
verdad aprende, cambia.
La verdadera educacin sucede solamente en un am-
biente de acogida y colaboracin.
LA INTELIGENCIA EMOCIONAL
Tal como dice Daniel Goleman en su conocido libro La
inteligencia emocional, se requiere el desarrollo arm-
nico de las personas, en todas sus formas de expre-
sin: emocional, corporal e intelectual. Incluso, un es-
tudio completado en 1998 en la Universidad de Nijme-
gen confirm algo que ya intuamos, la inteligencia
emocional que se refiere a comunicacin, autorres-
peto, simpata, empata, autocontrol y otras habilida-
des sociales es ms importante para el xito que el
coeficiente intelectual (a su vez, una pequea parte
del intelecto).
Podramos decir que, gracias a la colaboracin, asisti-

mos a una revolucin de las comunicaciones, de todo
tipo, comenzando por nosotros mismos hasta llegar a
Internet. As queda en evidencia la interconexin entre
todos los seres humanos.
La evidencia de la interconexin
La mayor comunicacin es un anhelo entre las personas
que evidencia la interconexin natural entre nosotros.
Entre muchos otros beneficios, abre las puertas a una
mejor calidad de vida y a conductas de socializacin, sin
hablar de los males que evita.
La comunicacin entre diferentes poblaciones, lo que
hoy denominamos globalizacin, genera el comercio y
se produce un fenmeno mgico: la riqueza de todas las
poblaciones que participan se incrementa. Me refiero a
toda forma de comercio: entre personas, organizacio-
nes, ciudades, naciones o regiones.
INTERCONEXIN ESENCIAL CON TODA LA HUMANIDAD

Riane Eisler, antroploga, sociloga y abogado, es
conocida a nivel mundial por su brillante visin de
nuestro pasado, en su obra El Cliz y la espada, dice:
este tema de nuestra interconexin que Jean Baker
Miller llama afiliacin, que Jessie Bernard denomina el
ethos femenino de amor/deber y que Jess, Gandhi
y otros lderes espirituales han llamado simplemente
amor hoy tambin es un tema de la ciencia. Esta
nueva ciencia en desarrollo, de la cual la teora del
caos y los estudios feministas son partes integrales,
por primera vez est centrndose ms en las relacio-
nes que en las jerarquas. Como escribe el fsico Frit-
jof Capra, este enfoque ms holstico es una desvia-
cin radical de gran parte de la ciencia Occidental, la
cual se ha caracterizado por un enfoque jerrquico y
con frecuencia mecanicista.
40 Juan Bravo C.
La comunicacin tecnolgica, como Internet, telefona

satelital, radio, etc acerca a las personas y se produce
una nivelacin cultural que luego se traslada a lo
econmico en la forma de mayor equidad. Tal como ya
ha sucedido en territorios cada vez mayores, la comuni-
cacin produce una nivelacin de la riqueza, una distri-
bucin natural.
El conocido futurlogo Alvin Toffler, en su libro El shock
del futuro, nos dice: lo que afect a algunas personas
en el pasado, hoy nos afecta a todos debido a la inter-
dependencia total. Resistir el cambio? Es no ver la
realidad, evadirse y envejecer antes de tiempo. Agrega
que debemos aprender a navegar en un nuevo mundo
de cambios rpidos, si no, al vernos sobrepasados se
nos produce una sobrecarga de los sistemas squicos y
fsicos de adaptacin, lo cual afecta especialmente el
proceso de toma de decisiones.
A propsito, el seor Toffler ofreci una conferencia en
Chile (Casapiedra, octubre de 1998) donde hizo hinca-
pi en la extraordinaria comunicacin en la humanidad,
seala hechos ocurridos en lugares remotos con una
repercusin global casi inmediata, en base a un comple-
jo encadenamiento de sucesos imposible de seguir en
detalle. Esto explica los rpidos avances mundiales de
la crisis asitica, la democratizacin, nuevos medica-
mentos para combatir viejas enfermedades o la sor-
prendente difusin del Viagra.
As est nuestro querido mundo. Yo encuentro excitante
y un gran privilegio estar viajando juntos en l.
La interconexin queda de manifiesto cuando se abren

espacios de libertad entre las personas y la comunica-
cin se incrementa rpidamente.
Comunicacin en libertad
Podramos decir que la comunicacin requiere tanto de
la libertad como nosotros del aire. Libertad para interac-
tuar y crear. Libertad para tomar el control de uno mis-
mo, con responsabilidad.
En libertad asumimos riesgos y renunciamos a las se-
guridades de las dependencias. Tambin se da a la
inversa: con la seguridad renunciamos a la libertad,
seguridad entre comillas porque es algo muy relativo.
UNA RELACIN PLENA EXIGE LIBERTAD

David Viscott, psiquiatra, autor del conocido libro El
lenguaje de los sentimientos, en otro de sus libros, Te
amo, sigamos juntos, dice: Una relacin plena exige
que ambos esposos se sientan libres. Cuando uno le
cuestiona al otro el derecho a obrar con libertad, se
crea un enorme resentimiento. Los seres humanos no
somos propensos a perdonar a quien se aprovecha de
nuestra debilidad para coercionarnos. Pero lo peor es
que el rencor que uno siente hacia s mismo por ser
dbil y renunciar a su derecho a menudo se transfor-
ma en un sentimiento de rebelda y en una necesidad
exagerada de demostrar que se es independiente.
Una persona libre no necesita hacer cosas para de-
mostrar que lo es.
42 Juan Bravo C.
Comunicacin en libertad incluye apertura y transparen-

cia. La apertura permite que las personas tomen mejo-
res decisiones. Es como si estuviramos en una habita-
cin en penumbras que poco a poco comienza a ilumi-
narse y podemos ver los objetos en su interior. Transpa-
rencia es permitir la fluidez de la informacin, en una
organizacin o familia, significa acceso a personas y
datos que alguien considere de inters.
No basta con las palabras para crear un ambiente de
libertad, apertura y transparencia, es necesario empren-
der acciones concretas para asegurar a las personas
que no se vern penalizadas cuando ofrezcan ideas o
expresen opiniones distintas a las de la autoridad. Mu-
chas situaciones terminan en una catstrofe cuando
alguien no informa las seales evidentes que la antici-
pan, porque han aprendido que eso es peligroso para
ellos, debido a que la autoridad se molesta cuando le
traen noticias negativas o hacen observaciones a sus
planes. En esos casos, consciente o inconscientemente,
los padres ensean a sus hijos o un gerente a sus
colaboradores a guardar silencio y comportarse con
temor.
Un aspecto clave en la comunicacin es que los mensa-
jes siempre existen, el oscurantismo (la falta de transpa-
rencia) hace que sean rumores y supuestos despropor-
cionados, la apertura hace que sean informacin vlida.
Me explico, si en la oficina la gerencia quiere mantener
en secreto los datos del balance, lo ms probable es
que las personas exageren en varias veces el dato que
se quiere ocultar. Lo mismo sucede con las especula-
ciones respecto a qu hace un integrante de la familia

cuando se empea en aislarse.
ENTREGARNOS A LA VERDAD
La sicloga y consultora Susan Campbell, en su libro
Del caos a la confianza, nos indica a su vez que al
permitirnos sentir cosas desagradables, como al reci-
bir una crtica o una mala noticia, stas: pueden con-
tener la informacin indispensable para tomar la deci-
sin de soltarnos. El intento de evitar esos sentimien-
tos nos mantiene alejados de la realidad y nos impide
cambiar y aprender. Luego agrega: Cmo apren-
demos a sentirnos mejor con los sentimientos que no
nos gustan, para as tener acceso a la informacin
que nos ofrecen? La mayora de las veces, cuando al-
go nos causa dolor, suponemos que no es bueno para
nosotros y lo evitamos. Sin embargo, la nica forma
de salvarnos de una verdad desagradable es en-
tregndonos a ella.
Solamente en libertad la comunicacin se manifiesta en

activar vida, porque es energa.
La comunicacin es energa
La energa de la comunicacin se aprecia en la creativi-
dad, las visiones, la emocin y la colaboracin, entre
otras caractersticas de la vida.
Podemos comparar la energa de la comunicacin con
otras formas de energa, como la energa solar o la
energa elctrica y apreciar muchas similitudes. Por
ejemplo, esas formas de energa pueden ser converti-
44 Juan Bravo C.
das en movimiento, luz o calor. La comunicacin tam-

bin es energa que conduce al movimiento y a la ac-
cin. Con la comunicacin iluminamos nuestra vida y
nuestro horizonte, adems, al comunicarnos aprende-
mos de nuestro entorno y comenzamos a verlo, es el
fuego de Empdocles filsofo de la Grecia clsica
que sale por nuestros ojos. La comunicacin nos ofrece
calor humano, all donde hay comunicacin hay amor.
Como la comunicacin es energa, no existe la causa-
efecto, como cuando doy algo y espero recibir algo
preciso a cambio, por eso las mujeres dicen: no es cosa
de apretar botones. A lo ms existe la multicausalidad,
es decir, muchas posibles causas que explican una ma-
yor probabilidad del efecto. Esto explica en parte los
fracasos de la terapias que se orientan a la bsqueda
de causas cuando hay un problema de comunicacin.
Por ejemplo, Marta tena algunos problemas de relacin
con su esposo y, con la intencin de solucionarlos, inici
una bsqueda de las causas que motivaban esas acti-
tudes, pas por explicaciones astrolgicas, sigui por
buscar las races en la infancia, continu en el sicoanli-
sis y deriv hacia la religin. Mientras tanto, el abando-
nado problema se agrav hasta llegar a una separacin
matrimonial. Gracias a esta crisis, tuvo la motivacin de
un cambio de actitud, reflejada en acciones de cambio
concretas, que le permitieron reiniciar su matrimonio con
mejor calidad de vida.
La energa tambin se aprecia en el principio sistmico:
lo que afecta a una parte, afecta al todo.
2
Se aprecia, por ejemplo en terapias sistmicas , cuando
se reconoce a un integrante problema de la familia
como un sntoma de un problema mayor que afecta a
toda la familia. En un caso, el problema era Benjamn,
un adolescente de 15 quince aos, quien logr superar
sus carencias gracias al involucramiento de toda la
familia, quienes tambin realizaron su parte en los cam-
bios. Con cario y creatividad toda la familia obtuvo me-
jor calidad de vida.
Si la comunicacin es energa, qu es la energa?.
Qu es la energa?
La energa es una fuerza similar a la gravitacin, atmi-
ca o el electromagnetismo. No hay una representacin
fsica de la energa en la comunicacin, no obstante, se
manifiesta en la forma de interacciones en el ser huma-
no, familia o empresa. La energa es potencia que nos
ayuda a permanecer saludables y generar el cambio.
Tambin facilita el surgimiento de todo tipo de elemen-
tos intangibles y recursos materiales que ayudan a lo-
grar nuestros sueos y a llevarnos a la plenitud de nues-
tras posibilidades. Wayne W. Dyer, en su libro La fuerza
de creer, lo dice poticamente: Calcular el nmero de
semillas en una manzana es muy fcil. Pero, cuntos
de nosotros pueden llegar a establecer el nmero de
manzanas latentes en una semilla?.
2
En mi libro Anlisis de Sistemas hay un detalle mayor acerca del
enfoque sistmico.
46 Juan Bravo C.
La energa surge del movimiento, es captada desde la

energa vital del universo. por eso, a mayor comunica-
cin, mayor energa. Una clave que uno puede apreciar
es que las personas, familias y empresas ms desarro-
lladas estn plenamente relacionadas con el medio.
Cmo se incrementa la energa? Sin que sean res-
puestas definitivas y slo en carcter de ejemplo, por-
que mi respuesta es el libro completo, la energa se in-
crementa a travs de:
Mantener despejados los canales de comunicacin.
Tener apertura al mundo y mantener relaciones in-
tensas en confianza.
Mantener armona en general, en particular, co-
herencia entre la intencin, el decir y la accin.
La emocin, que conduce a la motivacin. En su
esencia y raz etimolgica, ambas palabras se refie-
ren al movimiento, a actuar, a crear o usar energa.
La firmeza en la conduccin tica del movimiento, o
del hacer.
Del respeto, disciplina, confianza, seguridad, calidad,
productividad, colaboracin, creatividad, etc
Soar, hasta llegar a tener una visin, ojal grupal,
como los matrimonios exitosos que aprendieron a
soar juntos.
La limpieza de pensamiento y lenguaje, de aqu la
importancia que hoy se le da al pensamiento positivo,
porque influye rpidamente sobre la realidad.
Sin que sea una definicin formal, para m, hacer cosas,
con cario y mucho entusiasmo, es activar vida, crear o
usar la energa presente en el universo, producir una
fluctuacin. Mi representacin mental de ese hacer, per-

sonal y grfica, es un elstico tenso que levanto al me-
dio y luego suelto prubelo! durante algunos momentos
el elstico vibra y se ve como si hubieran muchos elsti-
cos danzando. Esa vibracin es como activar vida. Por
ejemplo, al dar vida a este libro, me doy cuenta que mu-
chas cosas sucedern, aunque no s cuales. Su propia
lectura es una forma de comunicacin entre nosotros
que necesariamente le transformar, en qu? No lo s.
S comprendo que la direccin general de los sucesos
ser positiva, o de bien comn, porque estos siguen la
direccin valrica que uno le imprime al hacer.
DIRIGIR LOS ESFUERZOS A LOGRAR LO QUE SE QUIERE

Russell Ackoff es cientfico y autor de 21 libros utiliza-
dos en las principales universidades del mundo. El
doctor Ackoff ensea acerca de estrategia, sntesis y
energa. En su libro Rediseando el futuro, dice: Hay
que dirigir los esfuerzos a lograr lo que se quiere, no a
pretender eliminar lo que no se quiere. Agrega que:
Los errores ms graves no estn en lo que se hizo
mal, sino en el no hacer.
La energa en las comunicaciones no puede ser vista en

forma aislada, as que nuestro enfoque es sntesis, es
decir, avanzar hacia la comprensin, o entendimiento
global del sistema. Aqu no se trata de dividir el objeto
de estudio, sino observarlo en su contexto. Por ejemplo,
la familia debe ser observada como parte del sistema
social del que forma parte. Otro ejemplo: en la pelcula
E.T., El Extraterrestre, de Steven Spielberg, Elliot, un
nio de 10 aos defiende a E.T. de los cientficos que
quieren estudiarlo, es decir, dividir el objeto de estudio.
48 Juan Bravo C.
Sin embargo, Elliot lo ama y lo ve como un ser vivo que

tiene un lugar en el universo, eso sera algo cercano a lo
que entendemos por sntesis.
Una de las principales manifestaciones de la energa es
el ambiente fsico y cultural que uno crea, en casa o en
el trabajo, evidentemente, debiramos buscar que sea
un ambiente clido y acogedor.
Un ambiente clido y acogedor

El ambiente es todo lo que rodea a la persona, lo que se
ve y lo que no se ve. Lo que se ve es todo lo que se
percibe a travs de los sentidos y que est diseado
dentro de los lmites de lo humano. Podramos decir que
es la parte fsica del ambiente, incluye:
Calidad de la construccin, con diseos apropiados a
las necesidades humanas.
Iluminacin apropiada, temperatura aceptable, bajo
nivel de ruido, aire limpio, etc
Mquinas dispuestas de tal forma que armonicen con
las necesidades de las personas y con apropiada
mantencin.
Decoracin con colores que llamen a la accin o a la
reflexin, segn sea el caso.
Texturas convenientes al tacto de la piel humana.
Aromas y esencias segn el lugar.
Limpieza y orden del entorno.
Silencio o msica de fondo segn el tipo de labor,
igual con opciones grupales o personales.
AROMATERAPIA
En cadenas hoteleras, tiendas y centros teraputicos
ya es habitual que el ambiente se llene de aromas
apropiados a la ocasin, algunos sirven para crear una
sensacin de agrado, otros son estimulantes y los
ms usados ayudan a la relajacin. Son decenas de
miles de posibilidades que tienen las ms variadas
aplicaciones, como en la mantencin y recuperacin
de la salud. Esto es claramente un nuevo avance en
humanidad, porque prcticamente estamos recupe-
rando el sentido del olfato.
MUSICATERAPIA
Ya existe todo un mercado que provee la msica ade-
cuada a la estimulacin o el estado de nimo que us-
ted quiere lograr, por ejemplo, si desea mayor capaci-
dad de concentracin para realizar trabajo intelectual,
la msica de Mozart es apropiada. Para efectos
romnticos los valses son recomendados, as como la
msica suave. Incluso hay toda una serie de compro-
baciones respecto a los efectos sanadores de la bue-
na msica.
El ambiente tambin incluye lo que no se ve, el tempe-

ramento, la calidad de las interacciones, la energa o la
calidez de la acogida, lo cual es una responsabilidad
para ayudar en la motivacin y el desarrollo de todas las
personas que ah habitan.
El destacado siclogo Carl Rogers, quien revolucion la
sicologa desde los aos 50 con su terapia centrada en
la persona, de lnea humanista y no invasiva, con nfa-
sis en acoger empticamente al cliente y crear un am-
biente de aceptacin. En su extraordinario libro El pro-
50 Juan Bravo C.
ceso de convertirse en persona, dice: Me ha gratificado

en gran medida el hecho de poder aceptar a otra perso-
na. Cuanto ms me abro hacia las realidades mas y de
la otra persona, menos deseo arreglar las cosas y
puedo confiar en mi experiencia gozo al encontrar
armona en la experiencia he aprendido que mi per-
cepcin de una situacin como organismo total es ms
fidedigna que mi intelecto la evaluacin de los dems
no es una gua para m.
El ambiente que se logra queda reflejado en la cultura
del grupo.
La cultura del grupo

Todo grupo humano forma una cultura propia: hay re-
glas, costumbres, ritos, ceremonias, seales, valores,
principios, creencias y particulares modalidades de ac-
tuacin. La cultura incluye cosas que se sienten, aunque
no se ven, como la armona, intensidad y energa.
Es como las diferencias entre las familias: en algunas
tienen por costumbre acostarse temprano y participan
todos en los quehaceres domsticos, en otras la disci-
plina es frrea, en aquella son alegres y desinhibidos,
en esta son muy sociables, en esa otra gustan de la
buena mesa. En el fondo y sin pretender catalogar, bien
sabemos que no hay una familia igual a otra.
Para ayudar en el cambio del grupo, lo mnimo es apre-
ciar su cultura y alinear con ella nuestras acciones. Por-
que, precisamente por el efecto de comunidad, el grupo
tiende a rechazar aquello que es ajeno a su cultura y
preserva lo que armoniza con ella. Este es un mensaje

fundamental: el contenido del cambio y la forma de im-
plementarlo, deben armonizar con la cultura del grupo.
Podramos decir que la cultura del grupo es una acumu-
lacin de interacciones en la forma de energa que influ-
ye sobre la conducta de todos los integrantes, a eso se
le llama aprendizaje a travs de campos morfognicos.
Aprendizaje a travs de campos morfognicos

En los sistemas sociales predominan las conductas ms
fuertes, las que pasan a formar parte de la cultura. Si
nos aseguramos que sean positivas, como la calidad,
disciplina o buen servicio, el aprendizaje ambiental ju-
gar a nuestro favor.
La teora de los campos morfognicos explica este tipo
de aprendizaje. Seala que cuando una o un grupo de
personas aprende algo, eso facilita al resto el mismo
aprendizaje, tambin opera cuando dos personas estn
prcticamente pensando lo mismo, investigando acerca
de materias similares u obteniendo conclusiones muy
parecidas, algo que ocurre con frecuencia entre los in-
vestigadores. Tambin los campos morfognicos expli-
can la unin entre todas las cosas del universo.
Por ejemplo, si ocho nios aprenden a andar en bicicle-
ta, resulta obvio que al noveno nio se le simplifica por-
que observ como se hace y por ltimo, sabe que es
posible. Y como explicamos que al dcimo nio se le
simplifique igual, aunque no sabe que los otros nueve
nios aprendieron? Lo explicamos a travs de los cam-
pos morfognicos.
52 Juan Bravo C.
EL CAMPO UNIFICADO DE LUZ

Deepak Chopra, conocido mdico que muestra la ar-
mona entre la ciencia Occidental y la filosofa Orien-
tal, en su libro El sendero del mago, muestra las pro-
fundas enseanzas del mago Merln. Cun lejos
crees que est esa estrella?, pregunt Merln. No lo
s, imagino que est ms lejos de lo que yo pueda
medir o siquiera imaginar, contest Arturo. Merln sa-
cudi la cabeza, no est a ninguna distancia, piensa
en esto: para poder ver la estrella, su luz tiene que en-
trar en tu ojo, correcto? Los rayos de luz fluyen conti-
nuamente de aqu para all, como puentes invisibles.
Qu es una estrella sino luz? Por lo tanto, si todo es
luz tanto aqu como all y tambin el puente que
une los dos puntos entonces no hay separacin en-
tre t y la estrella. Ambos son parte del mismo campo
unificado de luz. La separacin es slo una ilusin.
Existen muchos ejemplos de este tipo de situaciones,

como los avances paralelos en el clculo de Leibnitz y
Newton, el desarrollo del automvil en Europa y Estados
Unidos, lo mismo con el telfono y el computador. Es
similar a lo que sucede con los estudios sobre biotecno-
loga o inteligencia artificial, se produce una corriente
que muchos siguen.
Ken Keyes, en su libro El centsimo mono, lo ejemplifica
con una investigacin acerca del comportamiento de
una especie de monos. En una isla cercana a Japn
algunos monos aprendieron a lavar un tipo de tubrculo
(papas) antes de comerlos. El resto de los monos co-
menz poco a poco a imitarlos. Cuando el nmero de
monos que hacia lo mismo creci, se pudo apreciar el
mismo comportamiento de los monos en otras islas a
miles de kilmetros de distancia, sin comunicacin con

los monos que haban iniciado la prctica. Dice Keyes
que cuando un comportamiento alcanza una masa
crtica (por ejemplo, el centsimo mono que aprende
una prctica) se produce el aprendizaje a nivel de la
especie.
El destacado comunicador y profesor chileno, Alberto
Israel, Premio nacional de publicidad y autor de seis
libros que son lectura obligada en las universidades de
Latinoamrica, en su ltimo libro, El consumidor del si-
glo 21, dice: La masa crtica es un verdadero alud; es
algo as como un deslizamiento de tierra, es cuando una
tendencia se convierte en megatendencia; es el punto
en el cual un paradigma social aceptado deja de tener
sentido y es reemplazado por otro: es una idea a la cual
le ha llegado su momento.
Agrega el profesor Israel que: La democracia moderna
con su base fundamental de libertad se estableci en
1776 en los Estados Unidos. Una vez que se alcanz la
masa crtica en los aos 70, el nmero de democracias
se duplic en apenas un decenio. En 1900 existan slo
13 democracias. En 1919 alcanzaban a 25 y al llegar los
aos 70 el nmero llegaba a 30. El nmero de pases
democrticos se duplic en los aos 80 para llegar a
ms de 60. En 1990, ms del 50 por ciento del mundo,
por primera vez en la historia de la humanidad, habitaba
en pases democrticos.
Ya sea mediante la cultura, los campos morfognicos, el
silencio, la presencia, una sonrisa o la indiferencia,
siempre comunicamos
54 Juan Bravo C.
Siempre comunicamos
Comunicamos cuando callamos y cuando hablamos.
Comunicamos cuando miramos a los ojos o cuando
desviamos la mirada, comunicamos con nuestra pre-
sencia o nuestra ausencia, comunicamos al sonrer y al
llorar. Cunta sabidura transmiten los maestros con un
silencio oportuno!
Y en esto los componentes no verbales tienen un rol
muy destacado. Por ejemplo, tuve el privilegio de ver
recientemente en el Teatro Municipal de Via del Mar al
gran mimo Marcel Marceau, quien, en una de sus mu-
chas rutinas, simula un juicio. De fondo, el escenario
totalmente desocupado, aparece Marcel Marceau y si-
mula ser un juez que da la entrada a una persona
(siempre l mismo que cambia de papel con una simple
vuelta) que uno reconoce inmediatamente como el fis-
cal. Luego vuelve a ser juez y le da la entrada al aboga-
do defensor, despus al acusado y as sucesivamente.
A continuacin el fiscal hace la representacin del cri-
men desde su punto de vista, y despus le toca el turno
al abogado defensor, para qu seguir, basta con decir
que durante los 10 15 minutos que dura su represen-
tacin a mi me pareci que efectivamente estaba en un
juicio con muchos actores y con locucin. Claro, sin
darme cuenta yo mismo construa los dilogos.
En una entrevista que le hiciera El Mercurio, Marcel
Marceau dice: El silencio no existe. Uno cree que se
produce silencio mientras no habla, pero este tiene co-
rrientes magnticas como la telepata. El arte del mimo
logra crear esa energa sin hablar. Si no consigo crear
esa fascinacin para producir en la soledad de cada

persona la solidaridad, el arte no contribuye con nada,
porque ste debe iluminar el espritu. La pintura no
habla, pero habla. La msica no explica nada, pero toca
la fibra del corazn. El arte del mimo es la msica del
silencio.
A propsito de teatro, no debemos confundir a los acto-
res con la actuacin, ms formalmente cuidar de no
confundir el contenido con la relacin.
No confundir el contenido con la relacin

No confundir las acciones de una persona con la perso-
na misma: la tarea qued mal hecha, l no es (aqu
usted puede poner algn descalificativo que haya escu-
chado y que probablemente da la relacin).
La relacin se resiente cuando de una u otra forma se
ataca a la persona en lugar de a los hechos (los conte-
nidos de la relacin).
Es una frase tpica aplicable a muchas situaciones, le
sugiero cerrar el libro algunos instantes y reflexionar
sobre ella.
Sin desconocer que hay muchos caminos, una conducta
muy sabia para solucionar conflictos es recurrir a los
hechos concretos, abstrayndose de rumores o apre-
ciaciones personales prejuiciadas. Ms de la mitad de
los problemas entre las personas se disuelven sim-
plemente recurriendo a los hechos, en lugar de interpre-
taciones, realizadas por terceras personas o por uno
mismo.
56 Juan Bravo C.
Tambin con los hechos hay que ser cuidadosos, por-

que no se trata de tomar decisiones con base en foto-
grafas, sino en pelculas completas, en otras palabras,
ver la secuencia de hechos.
Secuencia de hechos
Apreciar toda la secuencia de hechos es equivalente a
ver el continuo, es la visin completa. Ayuda a contro-
lar el pnico en una crisis, porque para ver la secuencia
de hechos hay que serenarse y apreciar todo el espec-
tro, incluso las oportunidades que ah estn. Por ejem-
plo, la mam de Carlos se molest muchsimo cuando
vio a su hijo llegar con un cuaderno menos, antes de
escuchar a Carlos contarle que la profesora lo felicit
por una tarea y le pidi su cuaderno prestado para mos-
trarlo en otro curso.
Un da lunes temprano en la maana llam por telfono
a mi secretaria en Santiago con la intencin de decirle
que el telfono estuviera lo ms libre posible porque
esperaba algunos llamados importantes. Ring, ring, ring.
Nadie contesta. Insisto cinco minutos despus y tampo-
co nadie contesta, progresivamente ms inquieto, insis-
to algunas veces. Aproximadamente una hora despus
de la hora de entrada de la secretaria, opt por mandar
un fax indicando que me llamara en cuanto llegara. In-
mediatamente recib su llamado de vuelta, un poco sen-
tida, me dijo que haba estado en la oficina todo el rato y
que el telfono no haba sonado. Ese fue mi primer
error, suponer que ella lleg tarde.
Tambin me cont que justo el da viernes anterior, a

ltima hora, haban instalado una planta telefnica pen-
diente por varias semanas. Aunque se haban hecho
pruebas, result evidente que algo haba fallado en la
instalacin, entonces, llam al amigo que hizo la instala-
cin para decirle que al menos ese da dejara todo tal
como estaba antes, l envi un tcnico y ya a medioda
qued en evidencia mi segundo error: la planta telefni-
ca estaba bien instalada y el problema era comn a todo
el edificio (error de la Ca de Telfonos? Lo ms pro-
bable es que no). Resultado, en una misma maana
tuve que pedir disculpas dos veces.
Ya que siempre comunicamos, nuestra comunicacin
debiera ser fluida y amplia, debemos evitar confundir el
contenido con la relacin e intentar ver la secuencia
completa de hechos. Y cuando no logremos esas tan
grandes metas y cometamos errores? Entonces hay que
negociar. Tambin debemos negociar cuando los inter-
eses individuales difieren, y generalmente difieren..
Negociacin efectiva
Aunque uno no quiera, siempre est negociando, de
hecho, si uno decide no negociar, es ms o menos
equivalente a decidir que otras personas decidan por
uno, y en base a sus intereses. Se negocian rentas,
condiciones de trabajo, mejores relaciones familiares,
caprichos, etc... en otras palabras, todo es negociable,
jugando con el ttulo de un libro de Herb Cohen.
58 Juan Bravo C.
Qu es la negociacin? es una conversacin creativa

destinada a lograr la ms alta satisfaccin de los inter-
eses mutuos. Es lo contrario de lo que sucede en la
dominacin, donde prcticamente no se da el proceso
de negociacin y s la apropiacin, producindose que
alguien gana y otro pierde. En la negociacin se tiene
tan en cuenta el inters de las otras personas u organi-
zaciones como el propio. Esto exige que la negociacin
se produzca al interior de una relacin de confianza.
El punto crucial de toda negociacin no es ganar, sino
que ganen todos. Solamente cuando todas las partes se
sienten satisfechas con el resultado, se puede hablar de
una negociacin exitosa, de otra manera, slo poster-
gamos un enfrentamiento que despus tendr dimen-
siones mayores, como la negociacin del trmino de la
primera guerra mundial, que dio origen a la segunda.
Se trata de independizar el problema de los negociado-
res, as todos se concentran en resolver creativamente
el problema, en lugar de defender sus posiciones.
La idea central es colaborar en lugar de competir. El
esquema colaborativo tiende a un resultado del tipo: yo
gano, tu ganas, hay satisfaccin mutua de necesidades
en una relacin continua, el clima es de confianza, la
negociacin se orienta a resolver un problema compar-
tido, con amplia creatividad, existe comprensin y se
exponen francamente las necesidades finales, en lugar
de ultimtums. Por ejemplo, en vez de un tiene que
abrir la ventana, podra decir: mi problema es que ten-
go calor y tal vez surja ms de una solucin creativa.
En la negociacin, la propia actitud condiciona a la otra

parte (ntese que no quise emplear palabras como ad-
versario, contrincante, oponente o rival), significa que si
usted acta tratando al otro como a una persona hones-
ta, l se adecua a esa expectativa.
James Sebenius, director del Programa de Negociacin
en Harvard, en un seminario en Chile, deca: La nego-
ciacin es un medio para promover la totalidad de sus
intereses mediante una accin decidida conjuntamente.
Pone el ejemplo de un solo plato de postre de frutas y
queso para dos personas. Algunas alternativas seran:
devolver el postre, ir 50 y 50 o averiguar nuestros inter-
eses y apreciar que tal vez usted prefiera el queso y yo
la fruta, entonces la negociacin es obvia: la mayor par-
te del queso para usted y ms fruta para m, logrando la
ms alta satisfaccin mutua.
Agrega Sebenius: No discuta, d un paso en direccin
hacia ellos. No rechace, reformule. No edifique un muro
para separar el problema de ellos, ms bien constr-
yales un puente de plata. Hgalos caer en cuenta, no
caer sobre sus rodillas, use el poder para educar.
CONOCER LA CULTURA DE LOS NEGOCIADORES

Seala James Sebenius la importancia de conocer la
cultura de los negociadores y cuenta la siguiente histo-
ria: Una nueva compaa de ingeniera estaba inten-
tando penetrar el lucrativo mercado del Medio Oriente.
Luego de varios meses de negociar un multimillonario
contrato, el vendedor de la compaa le present la
propuesta final a una empresa de Arabia Saudita. La
propuesta fue presentada en una carpeta de cuero de
cerdo considerado vil a los ojos de la mayora de los
60 Juan Bravo C.
Musulmanes. La propuesta fue quemada junto con la

carpeta, el vendedor fue echado fuera del pas y la
compaa fue puesta en la lista negra para futuros ne-
gocios en la regin.
Algunos comentarios acerca de negociar:

Antes de negociar, aclare que es lo que quiere usted.
Recuerde que, como dice sabiamente don Quijote de
la Mancha, estar avisado es estar armado.
Tenga un MAAN (Mejor Alternativa Al No), es decir,
una opcin en caso de que la negociacin concluya
sin acuerdo. Por ejemplo, al negociar las condiciones
de un nuevo empleo, su MAAN es el trabajo actual.
Conozca la cultura de los negociadores, no sea que
por desconocimiento se cometan errores.
No reaccione impulsivamente.
No reaccionar
Un aspecto fundamental de cualquier negociacin es no
reaccionar. Consiste en evitar la reaccin impulsiva e ir
al balcn (real o metafricamente). Tambin se usa
contar hasta 10 o hasta 100 o hasta 1000, lo que sea
necesario. Otra posibilidad es caminar, hacer un ejerci-
cio de relajacin o cualquier otra cosa que le permita
calmarse. Dice Daniel Goleman (La inteligencia emocio-
nal) que una emocin fuerte requiere hasta una media
hora para atenuarse y volver a pensar con serenidad.
He tenido el privilegio de participar en cursos de nego-
ciacin con destacados expertos mundiales (tales como
James Sebenius, William Ury y Edward de Bono) y es
curiosa la coincidencia en su mensaje: no reaccionar.

Porque los mayores problemas no son los problemas
sino las malas reacciones a los problemas, ah es donde
est la verdadera dificultad.
No reaccionar se puede complementar con colaborar
creativamente, remando todos para el mismo lado.
Remar todos para el mismo lado

En la negociacin, remar todos para el mismo lado sig-
nifica alinear las emociones, si se trata de entusiasmo,
deberamos todos sentir el entusiasmo a la vez, si luego
el asunto es criticar, todos lo hacemos a la vez, as se
concentran las energas en un solo punto y el grupo se
beneficia y crece con la sinergia.
Cuando las personas asumen posiciones, y emociones,
diferentes entre s y las hacen chocar, se produce un
enorme desgaste de energa que deja al grupo empo-
brecido. Por ejemplo, en la familia se est decidiendo un
paseo familiar del fin de semana, la propuesta es ir a la
montaa. Algunos de los integrantes estn muy entu-
siasmados y lo reflejan en su rostro, los otros no quieren
ir y lo hacen sentir en toda su expresin. Como ambas
cosas suceden a la vez las energas se anulan y es muy
posible que la idea termine en un conflicto.
Con el alineamiento de las emociones, en un momento
del tiempo todos le buscan los aspectos positivos al pa-
seo en la montaa, luego todos asumen una actitud de
buscar los inconvenientes. As la conversacin es crea-
tiva y se buscan opciones y consensos.
62 Juan Bravo C.
Captulo 2.
Comunicacin es
Transformacin
El ser hombre propiamente comienza por tanto all

donde deja de existir el ser impulsado, para a su vez
cesar cuando cesa el ser responsable. Se da all donde
el hombre no es impulsado por un ello, sino que hay un
yo que decide.
Viktor E. Frankl
L a transformacin se da en la comunicacin.
Los seres humanos aprendemos de toda forma de co-

municacin, y al aprender nos transformamos. No existe
la comunicacin neutra. Puede ser una transformacin
daina para la sociedad, como cuando el nio ve dema-
siadas pelculas violentas y asume la agresin a otros
como una conducta vlida. O puede ser una transfor-
macin social, en la misma direccin del bien comn, al
vivir en una familia armoniosa, a este tipo de transfor-
macin le llamamos avanzar.
Avanzar, en lnea con el bien comn

Significa que avanzar como personas no es neutro en lo
valrico. Hay un compromiso con el comportamiento
tico y el fomento de las virtudes. Es decir, la supera-
cin personal siempre sigue la direccin general del bien
comn si no, no sera superacin. Igual hay infinitas
posibilidades avanzando en esa direccin y la forma de
identificarlas es a travs de los sueos, hasta formar
una visin, o un ideal. Por eso el filsofo y catedrtico
espaol Alfonso Lpez Quints, dice: La vida del hom-
bre adquiere sentido cuando se orienta a la realizacin
de un ideal autntico. Mi ideal es autntico cuando res-
ponde a mi vocacin profunda de hombre.
Avanzar es cumplir el mandato espiritual y biolgico de
ser cada da un poco mejores.
64 Juan Bravo C.
No se trata de estresarse acelerando el paso, s es in-

dispensable la percepcin de ir avanzando. Avanzar
con la cabeza inclinada y la sensacin de obligatorie-
dad? No! Mejor no lo haga. Necesitamos nimo, pa-
sin, perseverancia y alegra, como el nio que aprende
a caminar, porque siempre estamos aprendiendo a ca-
minar!
Por qu avanzar? Porque en la transformacin perso-
nal est la vida, as como en el estancamiento se en-
cuentra la muerte.
La forma ms representativa del avance son los cam-
bios logrados ah donde las papas queman, como
cuando en una relacin un contacto tpico ha sido hirien-
te y ahora decidimos responder diferente. Es el momen-
to de la verdad.
El momento de la verdad
El momento de la verdad es todo contacto con otros
seres humanos, personal o a travs del ambiente, como
cuando llega una visita a la casa y observa. Ese es un
momento de la verdad para la duea de casa aunque no
este presente.
Cada momento de la verdad es una oportunidad de co-
municacin que debe ser bien aprovechada en hacerlo
bien y dejar una excelente impresin. De ah el antiguo
dicho: la esposa del Rey debe ser y parecer virtuosa.
Algunos ejemplos de cambio concreto en momentos de
la verdad:
A Rosa le molesta que su esposo Alberto salga a

encontrarse con su amigo Pablo, aunque reconoce
que a su esposo le agrada y sabe que el encuentro
con Pablo es de una sana conversacin. En el prxi-
mo momento de la verdad, cuando Alberto se acerca
con cierta dosis de temor que se revela en su mi-
rada a decirle que saldr con su amigo Pablo, Ro-
sa lo abraza, le ayuda a ponerse su abrigo y le desea
de todo corazn que lo disfrute (de propia iniciativa
Alberto comenz a realizar encuentros ms breves
con Pablo para volver a casa cuanto antes).
Rosa hizo el cambio sin mayor cuestionamiento, en
un trabajo personal activo. Cabe agregar que nada
haba logrado antes, hurgando en su pasado para in-
tentar buscar la causa de su actitud.
A Vctor no le agrada que Mara, su esposa, use ma-
quillaje, an reconociendo que ella se pinta modera-
damente. En el siguiente momento de la verdad, al
salir al trabajo en la maana, Vctor le hace notar lo
bien que se ve y aprecia como Mara cambia desde
estar preocupada hacia una sensacin de alivio. A la
maana siguiente repite los halagos y a los pocos
das le regala un set de maquillaje, del gusto de Mar-
a (despus de un tiempo, de propia iniciativa Mara
disminuy la cantidad de maquillaje).
Juan est recin casado con Camila. A l no le gusta
la comida con cebolla y sabe que Camila es una ex-
celente cocinera. Se da cuenta que Camila estara
dispuesta a no usar cebolla si l se lo pidiera, aunque
aprecia la limitacin que eso significara en las posibi-
66 Juan Bravo C.
lidades de la cocina. Decide entonces aprender a

comer la cebolla en todas sus variedades, al mismo
tiempo que agradece la cocina de su esposa (Camila
se dio cuenta que a Juan no le gustaba la cebolla y
apreci su trabajo de aprender a degustarla, as que
la us relativamente poco hasta que Juan realmente
aprendi a disfrutarla).
Javier tiene el mal hbito de llegar atrasado o justo a
la hora de cursos o reuniones. En el prximo momen-
to de la verdad, en una cita con su novia, llega 10
minutos antes y disfruta relajadamente esos minutos
de espera (Javier aplic la nueva conducta a todos
sus compromisos y gan mucho en calidad de vida,
su novia adquiri con mucho agrado el nuevo hbito).
Ni las terapias ni los cursos ni los ttulos ni las lecturas ni
la devocin religiosa son avances en comunicacin, s
son herramientas que ayudan al cambio segn como
nos impacten personalmente y sean palancas de cam-
bio. El cambio existe cuando hay una decisin conscien-
te de hacer una accin diferente en un momento de la
verdad. Tenemos la voluntad para alcanzar esa peque-
a gran meta. Es un desafo personal perfectamente
posible y que est por sobre los condicionamientos de la
infancia, del medio o de otro tipo.
CUIDADO CON LAS EVASIONES

Siendo excelentes herramientas para el cambio, veo
con demasiada frecuencia que la religin o la sicologa
se usan como vas de escape para mantener intactas
las conductas que tanto nos afectan y a los dems. Se
muestra el ttulo o la dedicacin, pero el testimonio
personal est ausente. Para ser justo, en la religin,

sicologa y otras formas de ayuda hay frecuentes lla-
mados a poner en prctica buenas orientaciones. Que
a veces se nos pasen por alto es otro tema.
Por otro lado, al dar reiterativamente una respuesta dife-

rente, estamos creando poco a poco un nuevo condicio-
namiento, til a nuestros actuales objetivos, reconocien-
do que requiere un trabajo consciente al principio.
Sabe usted qu obtendremos al dar las mismas res-
puestas de siempre? Resultados cada vez peores, por-
que ni siquiera se da la adaptacin a la natural trans-
formacin del medio.
Mis amigos Mara Isabel y Francisco Ibarra, de la em-
presa de Confecciones Modella han internalizado tanto
la frase: si uno sigue haciendo las misma cosas de
siempre obtendr, a lo ms, los mismos resultados de
siempre, que esta ha sido la base de la motivacin para
remodelar la tienda, abrir otras, viajar a Estados Unidos,
hacer lanzamientos, etc
A propsito, otro gran amigo, Francisco Guerrero, fun-
dador de Integramdica y otras organizaciones (a quien
se puede ver paseando tranquilamente por Via del Mar
con su familia los fines de semana), al igual que Hercli-
to, dice: lo nico permanente es el cambio.
Hacer un cambio en el momento de la verdad, solamen-
te depende de nosotros, de hacer las tareas, porque
tenemos libre albedro!.
68 Juan Bravo C.
Tenemos libre albedro!

Uno de los aspectos que ms obstaculiza la transforma-
cin personal, reflejada con particular nfasis en los
momentos de la verdad, es nuestro conjunto de creen-
cias, o prejuicios: las cosas son as, el mundo es co-
mo es, Dios as lo quiere, etc Entre ellas, la creen-
cia en un Dios responsable de todos los sucesos del da
a da es una de las ms inmovilizantes.
La creencia en un Dios que acta a nivel de cada suce-
so de nuestra vida, hizo que durante la Edad Media la
expectativa de vida disminuyera a niveles cercanos a los
treinta aos. Si un obrero se caa de un andamio era
obvio que Dios as lo quera y eso no tena que ver con
protecciones, sin un nio mora de alguna enfermedad
eso era la mano de Dios y nada tena que ver la limpie-
za, ah, s, las pestes obviamente eran un castigo de
Dios!. Esta forma de pensamiento justific (y todava
justifica) todo tipo de irresponsabilidades y desatencio-
nes, como salir, o permitir salir, de noche por lugares
peligrosos, evitar trabajar en la limpieza de los lugares
donde pasamos, dejar de lado la prevencin o no dar
oportunamente un remedio a un nio, es que Dios as
lo quiere.
Durante el siglo XIII y despus de la cuarta cruzada
(que no lleg a Jerusaln, porque los nobles cruzados
se desviaron a saquear Constantinopla, la capital de sus
aliados del Imperio Bizantino), Stephan, un adolescente
pastor francs, organiz una cruzada de los nios para
combatir a los Turcos. El Rey de Francia la prohibi,
pero el fervor popular en Alemania hizo que muchos
nios se enrolaran en esta aventura, sus padres crean

que la fe de un nio vala ms que la espada de un ca-
ballero. Y partieron, sin armas ni provisiones, porque
estaran protegidos por Dios. La mayor parte falleci en
el camino por hambre, fro o enfermedad, los pocos que
llegaron a la costa del Mediterrneo fueron vendidos
como esclavos por mercaderes cristianos.
Esta creencia de dependencia slo comenz a cambiar
durante el Renacimiento, cuando se retom la senda de
mayor humanidad y se volvi a una creencia muy ante-
rior: Dios nos da libre albedro. Somos libres! Con de-
beres y derechos (no es casual que pusiera los deberes
primero). As, es nuestra responsabilidad cuidar nuestra
salud, forjar nuestro futuro, aplicar creatividad en las
relaciones, proteger el entorno, aprender, avanzar, etc
Dios no nos hace las tareas, aunque s nos da las
herramientas para que las hagamos.
Cierto! Es como la agobiante sobreproteccin o el liber-
tinaje en los nios (ambos aspectos sorprendentemente
cercanos) versus una educacin que reconozca la indi-
vidualidad, acepte el error, tenga orientacin al bien
comn, busque incrementar la calidad de vida y deje
aprender, entre otros lineamientos.
Hacer, realmente, todo lo que podemos hacer por noso-
tros mismos y los dems, no significa dejar de lado la
complejidad del mundo y los misterios de la vida. Dejar
los resultados en manos de Dios? S, despus de hacer
las tareas, es decir, despus que hayamos aplicado el
sentido comn y la inteligencia que Dios nos dio.
70 Juan Bravo C.
El libre albedro nos obliga a tomar en nuestras manos

el destino de nuestras vidas, construido con ladrillos que
llamamos momentos de la verdad, aplicados cuando las
cosas suceden, ahora!, no sirven para cambiar el pasa-
do ni para vivir la teora que es el futuro, slo sirven pa-
ra disfrutar el tiempo presente.
Disfrutar el tiempo presente

El tiempo presente no se pierde ni se gana, slo se
aprovecha o no para avanzar a travs de crecer, apren-
der, compartir, construir y crear cada momento de tal
forma que tenga significado, que nos ayudemos noso-
tros mismo o a los dems. El tiempo presente es lo ni-
co que realmente tenemos, lo que vivimos consciente-
mente segundo a segundo. El maestro Osho, creador
del movimiento Zen, dice: Hagas lo que hagas, si lo
haces gozosamente, si lo haces amorosamente, si el
acto de hacerlo no es puramente econmico, entonces
es creativo. Si eso hace que se origine algo en tu inter-
ior, si te impulsa a crecer, es espiritual, es creativo, es
divino.
ACASO NO ES EL TIEMPO INDIVISIBLE COMO EL AMOR?

Ya lo deca el poeta Khalil Gibran en su libro El Profe-
ta: Lo eterno de ti es consciente de la eternidad de la
vida. Y sabe que el pasado es slo la memoria del
presente y que el futuro es el sueo del presente.
Quin no siente que su capacidad de amar supera
todos los lmites? Acaso no es el tiempo indivisible
como el amor?.
As, el ideal es disear y construir cada momento como

si fuera una obra de arte. Nos llaman por telfono?
Qu bien, probemos una voz grata y palabras de acogi-
da (tal vez incluso nos pregunten cun ocupados esta-
mos y si podemos hablar en ese momento). Prepara-
mos una exposicin? Excelente, entregumonos a ella
como si fuera la ms importante de nuestra vida (y lo
es). Disponemos de algn tiempo solos? Qu buena
ocasin para reflexionar o relajarnos. Hay que dar las
buenas noches a nuestros hijos? Maravilloso, que buen
momento para transmitir mensajes positivos junto con la
bendicin. Nuestro cnyuge viene llegando a casa?
Qu alegra! Es una estupenda oportunidad para dar
abrazos apretados y escuchar con toda nuestra aten-
cin (con el televisor apagado. Ah s, y el celular).
INSTANTES (JORGE LUIS BORGES, EXTRACTO)

Si pudiera vivir nuevamente mi vida.
En la prxima tratara de cometer ms errores.
No intentara ser tan perfecto. Me relajara ms.
Sera ms tonto de lo que he sido, de hecho,
tomara muy pocas cosas con seriedad.
Dara ms vueltas en calesita,
contemplara ms amaneceres.
Y jugara con ms nios.
Pero ya ven, tengo 85
y s que me estoy muriendo.
Siempre que aprovechamos el tiempo presente para

beneficiar a los dems, nos beneficiamos ampliamente
nosotros mismos: ganamos energa, limpiamos nuestro
organismo de toxinas, mejoramos las relaciones e in-
crementamos nuestra calidad personal.
72 Juan Bravo C.
EL DA DE LA MARMOTA
Hay una curiosa pelcula El da de la marmota, re-
bautizada en espaol como Hechizo del tiempo pro-
tagonizada por Andie McDowell (Rita) y Bill Murray
(Phil). Ambos tienen que hacer un breve reportaje en
un pequeo pueblo, pero Phil queda atrapado en el
tiempo en ese da especfico, el que vive una y otra
vez. Trata de sacar partido de la situacin y comienza
a buscar todas las experiencias posibles.
Con el tiempo, se obsesiona por conquistar el amor de
Rita, cada da averigua un poco ms acerca de sus
gustos y simula que tambin son los suyos. Evidente-
mente, Rita se da cuenta de esa incoherencia y el da
perfecto que tiene planeado termina siempre en una
bofetada. Poco a poco, aprende que el asunto no es
fingir el comportamiento que a Rita le gustara. As
comienza un proceso de avance personal verdadero:
aprende a tocar un instrumento, ayuda a los dems,
hace cada vez mejor su trabajo, se viste y presenta
bien y disfruta los momentos que Rita libremente le
otorga. Tal parece que, sin proponrselo, es ella la
que un da se enamora de l y entonces
Para vivir intensamente el tiempo presente es necesaria

cierta predisposicin emocional, que podemos lograr
haciendo cambios en nuestro estado de nimo.
Cambios en nuestro estado de nimo

Mejorar el estado de nimo tambin es una forma de
avanzar, porque ayuda a crear ambiente y una predis-
posicin positiva para disfrutar la vida. Desde un punto
de vista totalmente prctico, cmo lograr un cambio de
estado? Por ejemplo, cuando nos vemos entrar de lleno

en la melancola, caemos en un tnel de recriminacio-
nes personales o hacia otras personas, nos ponemos
pesimistas, temerosos, etc Cmo salimos?.
Sin pretender dar respuestas definitivas ni agotar la pro-
fundidad del tema, sugiero algunas acciones que he
visto funcionar:
Obtener xito, me refiero tanto al xito en cosas rela-
tivamente mayores (que tambin ayuda mucho) co-
mo a los pequeos xitos del da a da: una felicita-
cin de alguien, terminar de ordenar un cajn, com-
pletar la lectura de un libro, un piropo, poner las
cuentas en orden, etc
Darle perspectiva a la vida y comprenderse a travs
de leer y escribir un diario de vida, donde los pensa-
mientos positivos tengan un sitio especial.
Una conversacin con un amigo o amiga, de esas
personas que a uno lo dejan liviano, que transmiten
paz y optimismo aunque no hablen.
Una visita a la iglesia o al terapeuta.
Hacer algn deporte, bailar o slo caminar.
Arreglarse con la mejor vestimenta, aunque se quede
en casa. Por supuesto, mejor si aprovecha de pasear
o va de compras.
Trabajar en los pensamientos positivos, para ver las
cosas de manera diferente, yo le llamo hacer una
limpieza mental. Por ejemplo, si se trata de la pareja,
en lugar del resentimiento que hasta nos hace mas-
cullar, darle un vuelco y partir de la base que la per-
74 Juan Bravo C.
sona es buena, perdonar y bajar el perfil al problema,

por algo se cas con l.
Repasar la lista de chistes que ms le hacen rer. Si
no la tiene, es un buen momento para hacerla.
Revisar la lista de fotografas con las experiencias
ms felices en su vida. Intente reproducir la emocin
que senta en esos momentos.
Si nada de eso resulta, le recomiendo ver alguna
pelcula motivadora y con mensajes positivos, como
las que comento en el libro.
Como beneficio adicional, un cambio positivo en el esta-
do de nimo le ayudar a buscar mejores soluciones a
sus problemas en un ambiente de armona.
Armona
Lograr armona consiste en mantener la coherencia in-
terna y con el medio en todo mbito de planos, por
ejemplo, entre lo que pensamos y decimos, y entre lo
que decimos y hacemos.
SINCRONA ENTRE LAS PERSONAS

Daniel Goleman muestra como la sincrona transmite
los estados de nimo entre las personas, dice: el gra-
do de compenetracin emocional que las personas
sienten en un encuentro queda reflejado por la exacti-
tud con que se combinan sus movimientos fsicos
mientras hablan, un indicador de cercana del que tpi-
camente no se tiene conciencia. Una persona asiente
con la cabeza mientras otra hace una observacin, o
ambas se mueven en su silla al mismo tiempo. Esta
sincrona parece facilitar el envo y recepcin de esta-
dos de nimo, incluso si son negativos. Luego agrega

que generalmente la direccin de envo es desde la
persona ms expresiva hacia la ms pasiva.
Tambin es armona la integridad, es decir, estar com-

prometidos con nuestros propios valores y convicciones,
asumiendo la responsabilidad y el riesgo por lo que diji-
mos o hicimos.
Se hace indispensable alinear el inters personal con el
inters del grupo, lo cual logramos a travs de amplios y
permanentes procesos de negociacin. Entendiendo la
negociacin como la satisfaccin de intereses mutuos.
Por ejemplo, en la salud, alinear intereses significa que
a los mdicos debera convenirles que estuviramos
sanos. A diferencia de la situacin actual, donde su in-
ters econmico est en que hayan muchos enfermos.
A propsito, una costumbre de los emperadores chinos
de hace dos mil aos era pagar los sueldos a los mdi-
cos de la corte solamente si la familia real estaba sana.
Tambin se logra armona cuando hay consistencia en-
tre el decir y el hacer, entre los objetivos que se desean
obtener y las seales que se envan, por ejemplo, si
queremos fomentar la puntualidad hay que dar el ejem-
plo, asegurarse que los relojes estn a la hora y esta-
blecer compromisos con la debida anticipacin.
Las seales no son palabras ni arengas sino acciones
concretas, por ejemplo, si se declara el propsito de
mantener la limpieza, a simple vista se requiere: el
ejemplo de la autoridad, depsitos limpios y cercanos
para echar la basura, alguien encargado de la limpieza,
etc Tal como ocurre en el Metro de Santiago.
76 Juan Bravo C.
Establecer seales est lejos de dar sermones o de

llamar la atencin a alguien. Es ms, tales conductas
deberan evitarse porque precisamente tienden a refor-
zar la conducta que se quiere evitar. La premisa es: las
personas hacen lo que hacen porque les conviene
hacerlo, es decir, hay estmulos para ello.
Tampoco son efectivas las prohibiciones, porque al con-
siderarse injustas o absurdas, las personas u organiza-
ciones encontrarn maneras correctas e incorrectas de
no cumplirlas.
Tomemos como ejemplo las seales que algunas auto-
ridades pblicas funcionarios del estado, parlamenta-
rios animadores, acadmicos, polticos, actores, dirigen-
tes sindicales o gremiales, etc envan sobre el alco-
holismo o la adiccin al tabaco, por una parte los re-
prueban verbalmente y por otra los fomentan a travs
de mostrarse con un vaso de bebida alcohlica en la
mano, fumando o participando y permitiendo la publici-
dad de alcohol y cigarrillos en la TV, la que ensea con
efectividad a los nios. Un adulto puede entender que
son autoridades diferentes, los nios no! Est bien
permitir el consumo, porque la prohibicin es reduccin
artificial de la complejidad, pero de ah a fomentarlo Y
la situacin es similar con las drogas, el embarazo infan-
til y otros problemas sociales.
El mismo cuidado con las seales deben tener las auto-
ridades privadas: padres, profesores, ejecutivos de las
empresas, lderes de grupos, etc
TOLERANCIA CERO
Es impresionante la disminucin de la delincuencia en
Nueva York en los ltimos aos, los crmenes y asal-
tos han disminuido en ms de 40 por ciento. Qu se
hizo?. Dar seales claras en el sentido de no aceptar
el delito tolerancia cero. As, la atencin est en las
pequeas faltas, como una discusin pblica o hurtos,
logrando reducir esas faltas y los grandes crmenes. El
alcalde, Robert Guliani, dice que se trata de combatir
el rayado de murallas y los vidrios rotos.
Buscamos averiguar qu motiva a la persona, para ayu-

dar en el cumplimiento de esos intereses (estudio, via-
jes, vivienda, desarrollo tcnico, crecimiento personal,
etc) y, a su vez, la persona se comprometa con los
objetivos comunes. De aqu surge mucha emocin e
intensidad.
Emocin e intensidad
De la emocin deriva lo que siempre ha hecho una dife-
rencia en las familias o en los negocios: la intensidad.
Esto es lograr una profundidad y una atencin en el
hacer del da a da que no se logra con imposiciones o
manipulacin.
La intensidad es un mayor nivel de actividad que permi-
te lograr objetivos que de otra manera seran inalcanza-
bles, porque es estar ah, con ganas, con todos los sen-
tidos, la mente y el corazn puestos en lo que hacemos.
78 Juan Bravo C.
Hay quienes le llaman eutres o estrs positivo. Traba-

jar con intensidad es saludable para la persona, su fami-
lia y su trabajo.
Aqu no se trata de comprar el tiempo de alguien, lo que
queremos es que nos entregue su corazn, eso es
adentrarnos en un terreno muy conocido: la emocin.
LUCHAREMOS
En Junio de 1940, el poder Nazi en la Segunda Guerra
Mundial haba invadido gran parte de Europa, Inglate-
rra luchaba prcticamente sola. En este contexto, las
palabras de un hombre, Winston Churchill, infundieron
nimo y valor a los ingleses y sus aliados. Dijo:
continuaremos hasta el fin, lucharemos en Francia,
lucharemos en los mares y ocanos, y lucharemos
con creciente confianza y creciente fuerza en el aire;
defenderemos nuestra isla a cualquier precio, lucha-
remos en las playas, lucharemos en las pistas areas,
lucharemos en los campos y en las calles, lucharemos
en las colinas; nunca nos rendiremos
La emocin tiene muchas fuentes, surge, por ejemplo,

de nuestros sueos, historia, de satisfacer necesidades
sociales concretas, etc
En muchos casos, la emocin e intensidad provienen de
los valores, como los principios ticos, morales o el
cumplimiento del deber con los colaboradores, los clien-
tes, la familia o la patria. Cuidar el desarrollo de nues-
tras virtudes es tambin fuente de mucha intensidad.
Tambin proviene de nuestro intrnseco deseo de supe-
racin, del altruismo y de los procesos de compensa-
cin. Los procesos de compensacin consisten en reali-
zaciones positivas que benefician a quienes nos rodean

y, especialmente, a nosotros mismos. Compensamos
con relaciones colaborativas las agresiones que hemos
hecho o recibido, aunque los destinatarios sean diferen-
tes a quienes originaron las carencias.
En los investigadores hay consenso en sealar la visin
compartida y la justicia como fuentes inagotables de
emocin. Independiente del tipo de emocin, la fuerza
que sta genera solamente podr ser canalizada hacia
las realizaciones concretas si existe fe y confianza.
LA ENERGA
Frederick Harmon y Garry Jacobs estudiaron deteni-
damente el tema de la intensidad. Sus conclusiones
las plasmaron en el libro La diferencia vital. Dicen los
autores: El primero y probablemente el ms importan-
te de nuestros hallazgos fue el papel esencial que la
energa del ser humano desempea en el desarrollo
de los individuos, las compaas y las sociedades.
Observamos que las compaas que han alcanzado el
xito convierten esta energa en una atmsfera de in-
tensidad, que no existe en otras empresas. Nos pro-
pusimos descubrir los orgenes de esa energa y el
proceso a travs del cual sta se transforma en inten-
sidad, para encontrar en ellos una clave del secreto
del xito duradero.
La emocin e intensidad hacen una diferencia en nues-

tro avance hacia la buena comunicacin, nos ayudan a
profundizar en la transformacin o en el cambio. Cu-
les cambios? Todos, nuestra adaptacin a nuevas con-
diciones del medio o la innovacin que nosotros hace-
mos y que cambiar al medio.
80 Juan Bravo C.
El cambio, adaptacin e innovacin

Ya sea que el cambio sea personal o grupal, podemos
apreciar que ste sigue dos sentidos, uno que viene
desde el exterior hacia nosotros, al cual llamamos adap-
tacin y otro que va desde nosotros al exterior, y le lla-
mamos innovacin. Adaptacin es la respuesta al cam-
bio que se genera en el medio o que responde a leyes
naturales inmutables, como los cambios de la moda,
estaciones o edades, que debemos aceptar y compen-
sar con un cambio interno equivalente. Innovacin es
creatividad y su efecto es cambiar el medio, los dems
se adaptan a nosotros, como cuando hacemos un cam-
bio de conducta y los dems se adaptan.
El mnimo indispensable para sobrevivir y tener una vida
satisfactoria es la adaptacin al cambio.
Adaptacin al cambio
Entendemos por adaptacin al cambio la necesaria re-
accin en uno mismo o un grupo como consecuencia de
algn cambio en el entorno. Ejemplos de adaptacin al
cambio seran el surgimiento de una nueva tecnologa,
como el televisor o el computador, pasar desde la niez
a la adolescencia o el adaptarse a una ciudad con edifi-
cios o a nuevos estilos en el vestir. Robert Kriegel, en su
libro Si no est roto, rmpalo, nos indica que: usted no
puede controlar lo inesperado, pero s puede controlar
su respuesta a lo inesperado.
INNOVACIN Y ADAPTACIN EN LAS PERSONAS

Dice Alvin Toffler: la movilidad de los ciudadanos de
la era del conocimiento es total, cambios rpidos de
casa, ciudad y trabajo son cada vez ms habituales.
Estamos presenciando un derrumbe de la jerarqua y
un incremento notable en la comunicacin lateral. La
diversidad nos obliga a elegir diariamente entre mu-
chas opciones personalizadas.
En los seres humanos, familias u organizaciones, existe

una fuerza natural de resistencia al cambio que tiende a
dejar las cosas tal como estn, es el instinto de conser-
vacin del sistema. Cuando uno reconoce la existencia
de estas fuerzas, deja de criticar y efectuar luchas est-
riles, ahora puede orientar su energa con variadas
herramientas. Las principales y de carcter permanente
son la educacin y autonoma, adems de las acciones
concretas antes y durante la realizacin de un cambio
especfico: anticipacin, participacin y compromiso,
entre otras.
Educacin: significa que las personas verdaderamen-
te aprenden a dar mejores respuestas ante los desaf-
os de la vida, tiene que ver ms con el desarrollo de
habilidades personales y sociales que con el conoci-
miento de materias especficas. Conduce inevitable-
mente a los cambios conductuales y al desarrollo de
la persona, por eso, aprender es cambiar.
Autonoma: cuando existe verdadera autonoma, el
inters de las personas est centrado en su desarro-
llo y el cambio es natural.
82 Juan Bravo C.
Anticipacin: es introducir gradualmente la nueva

idea, para situarla poco a poco en la perspectiva de
quienes resultarn afectados. Por ejemplo, es visi-
tar junto con los nios la nueva casa de la familia.
Significa informar y escuchar antes de efectuar el
cambio. A veces, los oponentes a la nueva idea se
transforman en colaboradores cuando se les permite
expresar sus temores, sin rechazar sus opiniones.
Cuntas veces hemos efectuado cambios sin haber
preparado a quienes viven con nosotros?. Por
ejemplo, un error tpico de algunos hombres es solici-
tar apoyo a su mujer cuando pretenden hacer un
cambio laboral o iniciar un negocio. En cualquiera de
esos casos debiera ser al revs, ellos tienen que
apoyar a su esposa en la aceptacin del cambio y ser
extremadamente cuidadosos en evitar subproductos
de inseguridad, tales como extender la jornada de
trabajo o comenzar con inestabilidad econmica.
Participacin: es lo ideal, porque origina una auto-
aceptacin del cambio. En la medida que los involu-
crados generen y perfeccionen ideas, las sentirn
como propias. Dar participacin es diferente a infor-
mar una decisin, es compartir la toma de decisio-
nes. Por ejemplo, si la familia est decidiendo un
cambio de casa, el ideal es que la decisin sea con-
sensual.
Compromiso: es el resultado combinado de la partici-
pacin y realizacin de las personas, cada una aporta
al xito de las actividades que realiza. Esto conlleva
un esfuerzo en buscar los intereses personales y

comunes en lo laboral, personal y familiar.
Otras recomendaciones son: asegrese que lo nuevo es
mejor, dosifique la cantidad de cambios, implemente en
forma gradual, contacte un agente externo si surgen
dificultades y, sobre todo, compromtase usted.
Algo fundamental y que a veces no se percibe clara-
mente: toda persona est siempre en cambio continuo,
destinado a incrementar la calidad de vida y el bien
comn. Lo que debemos hacer para ayudar en el cam-
bio personal es crear las condiciones para que ese
cambio sea autogenerado. Como dijo Confucio: es la
diferencia entre dar un pescado y ensear a pescar.
MUCHOS PASOS PEQUEOS SON UN GRAN PASO

Robert Kriegel (Si no est roto, rmpalo) dice que: una
gran cantidad de pasos pequeos lo pondr en capa-
cidad de alcanzar sus metas ms rpido y ms fcil-
mente de lo que crey posible. Toyota utiliza esta
mentalidad para hacer innovaciones. Mientras que
muchas otras empresas luchan por avances especta-
culares, Toyota se mantiene realizando gran cantidad
de cosas pequeas y hacindolas cada vez mejor.
A propsito, Giovanni Battista Ambrosoli, fundador de
la empresa Ambrosoli en Italia a principios de siglo,
deca: las cosas pequeas hacen la cosa grande.
Kaizen es la filosofa japonesa de cambio continuo, con

base en lo espiritual, se busca destacar y perfeccionar
lo bueno. En Occidente, a veces se malentiende el me-
joramiento continuo como corregir lo malo.
84 Juan Bravo C.
La adaptacin al cambio es el mnimo indispensable del

cambio, una reaccin necesaria aunque ms bien pasi-
va, porque debemos adaptarnos a algo que ya sucedi.
Puede ser algo de fuerza mayor o una iniciativa de otras
personas, la realidad es que no tuvimos injerencia en la
gestacin de ese suceso que cambia nuestra vida. Sin
embargo, hay un tipo de cambio muy seductor, porque
provoca una vida ms excitante y el deseo de vivirla en
toda su profundidad la innovacin.
Innovacin
Entendemos por innovacin algo diferente que se gene-
ra al interior de uno mismo o de un grupo y que afectar
al medio, produciendo cambios de diferente ndole: nue-
vos hbitos, otras formas de interaccin, etc
En este caso no hay una reaccin directa a sucesos del
medio o de la vida, nosotros activamos el cambio, prin-
cipalmente a travs del cambio en nosotros mismos.
Es deseable que las innovaciones se transformen en un
proceso permanente, es decir, ensayemos constante-
mente nuevas formas de hacer las cosas. Esto presu-
pone la aceptacin del error como forma de desarrollo y
la conviccin de que cualquiera puede hacer grandes
aportes, por ejemplo, un nio o una nia.
La sicloga Susan Campbell (Del caos a la confianza),
dice: Me gusta experimentar para descubrir qu funcio-
na y qu no. No doy por sentado que lo que funcion la
ltima vez va a funcionar la prxima. Mi bienestar pro-
viene de estar siempre atenta a m misma y a mis cir-
cunstancias, y del proceso de aprendizaje constante
que deriva de esta actitud de atencin y de mi incursin

en nuevos territorios.
Muy bien, innovamos y encontramos una solucin crea-
tiva a un problema, la aplicamos, y qu pasa despus
de un tiempo?, la solucin seguir siendo tan efectiva
en un medio cambiante?. tenemos que revisarla.
Revisar soluciones antiguas

Despus de un tiempo, puede que hayan aparecido me-
jores soluciones, o algo del problema o del entorno
cambi y sea necesario adaptar la solucin. Incluso
puede ocurrir que el problema ya no exista y que la so-
lucin sea innecesaria, sin embargo, seguimos aplicn-
dola. Por ejemplo, la relacin de la mujer con su esposo
ha sido ms bien de dependencia y despus de un
tiempo, eso deja de funcionar. Debemos dejar las co-
sas as slo por inercia? El doctor Carl Rogers (El pro-
ceso de convertirse en persona), nos contesta: La vida,
en su ptima expresin, es un proceso dinmico y cam-
biante, en el que nada est congelado.
Veamos algunos ejemplos acerca del congelamiento de
las soluciones. Uno domstico: en una casa goteaba
una llave en la cocina, entonces, se tom la costumbre
de cerrar la llave de paso, al cabo de un tiempo, la llave
fue reparada, sin embargo, los nios continan cerrando
la llave de paso despus de usar el agua de la cocina.
En una empresa: administracin enva un formulario con
datos contables al gerente de produccin para ciertos
clculos que l hace, despus de un tiempo, el gerente
86 Juan Bravo C.
se va y a su reemplazante le sigue llegando el formula-

rio, que su secretaria exige y archiva ordenadamente,
sin embargo, al nuevo gerente de produccin no le in-
teresa ese formulario.
Tambin se produce el congelamiento de las soluciones
con la experiencia, cuando se transforma en fuente de
seguridades, porque entonces nos quedamos en repetir
soluciones antiguas, que funcionaron en otro tiempo y
lugar.
Les ocurre a aquellas personas experimentadas que
se van poco a poco rigidizando y enmoheciendo. Por
ejemplo, en la conocida pelcula Titanic, de James Ca-
meron (protagonizada por Leonardo di Caprio y Kate
Winslet), el investigador que descubre el Titanic en el
fondo del mar, dice respecto al hundimiento: todo lo
que el capitn saba estaba mal, es decir, el barco era
tan moderno para la poca, que la experiencia del ca-
pitn jugaba en contra. Como ser ahora en este tiem-
pos de cambios rpidos? y en el futuro?.
En sus cursos, Anthony de Mello explicaba que seguir a
Jess no es pretender repetir al pie de la letra lo que l
hizo en aquel momento y lugar, sealaba que ese com-
portamiento es precisamente el que Jess combata, el
de las personas que siguen como ovejas lo que otra
hiciera antes, por muy importante que fuera. Seguir a
Jess, deca, es despertar y llamar a las cosas por su
nombre, proponer nuevas formas de convivencia que
claramente beneficien al ser humano, es pensar por s
mismo.
El mismo Anthony De Mello cuenta la siguiente historia:
Cuando, cada tarde, se sentaba el Gur

para las prcticas del culto, siempre
andaba por all el gato del Ashram
distrayendo a los fieles. De manera
que orden el Gur que ataran el gato
durante el culto de la tarde.
Mucho despus de haber muerto el Gur,
seguan atando al gato durante el
referido culto. Y cuando el gato muri,
llevaron otro gato al Ashram para poder
atarlo durante el culto vespertino.
Siglos ms tarde, los discpulos del
Gur escribieron doctos tratados
acerca del importante papel que
desempea el gato en la realizacin
de un culto como es debido.
88 Juan Bravo C.
Captulo 3.
La Transformacin
Comienza por Uno Mismo
Para transformar el mundo debemos empezar por no-

sotros mismos; y lo importante al empezar por nosotros
mismos es la intencin. La intencin tiene que consistir
en comprendernos a nosotros mismos.
Jiddu Krisnamurti
A ctuar.
El aspecto ms reiterativo en mis cursos y asesoras es
que nuestras conversaciones estn dirigidas solamente
a quienes ah participan. Es decir, el cambio est orien-
tado a nosotros mismos y la principal recomendacin es
actuar, no hablar lo mismo sera vlido para este libro.
Eso s, a sabiendas de que un cambio personal siempre
generar un cambio en el grupo completo, en esto apli-
camos un principio sistmico: cualquier cambio que
haga una persona cambiar a quienes le rodean.
Le ruego reflexionar al respecto, este libro est sola-
mente destinado a usted, no sirve para ayudar a salvar
otras personas, porque si usted cambia, cambia el mun-
do. En el fondo, cada uno debe probar por su cuenta,
cada uno aprende por s mismo. En esto coinciden ple-
namente los grandes autores que escriben acerca de lo
humano, Carl Rogers indica que yo no creo que nadie
haya enseado jams a otra persona, Russell Ackoff
agrega: slo se aprende por s mismo y aunque nadie
puede desarrollar a otro, se le puede ayudar si l quie-
re. Leo Buscaglia aporta: El hombre aprende solo. Si
tomamos la palabra educador, veremos que viene del
latn educare, que significa guiar, conducir.
El reconocido sacerdote jesuita Anthony de Mello cuenta
esta historia en su libro El canto del pjaro: El sufi Bya-
sid dice acerca de s mismo: De joven yo era un revolu-
cionario y mi oracin consista en decir a Dios: Seor,
dame fuerzas para cambiar el mundo. A medida que fui
90 Juan Bravo C.
hacindome adulto y ca en la cuenta que me haba pa-

sado media vida sin haber logrado cambiar a una sola
alma, transform mi oracin y comenc a decir: Seor,
dame la gracia de transformar a cuantos entran en con-
tacto conmigo. Aunque solo sea a mi familia y mis ami-
gos. Con eso me doy por satisfecho. Ahora, que soy un
viejo y tengo los das contados, he empezado a com-
prender lo estpido que he sido. Mi nica oracin es la
siguiente: Seor, dame la gracia de cambiarme a m
mismo. Si yo hubiera orado de este modo desde el
principio, no habra malgastado mi vida.
Una manera en que yo mismo me relajo en cuanto a
intentar cambiar a los dems, y concentrarme en mi
propio avance, es darme cuenta que el mundo conti-
nuar igual sin m, seguir girando. Las personas se-
guirn comunicndose y amando, y lo harn cada vez
mejor, porque hay un avance natural hacia la mayor
complejidad, escrito en las entraas mismas de la natu-
raleza, es un avance a formas cada vez mejores de or-
ganizacin, tal como ha venido sucediendo.
En fin, reconozco haber sido muy sobreprotector en mis
relaciones con personas cercanas y aprecio con mucha
satisfaccin los avances de esas personas desde que
las solt y les permit evolucionar por su cuenta.
SALVANDO A LOS PECES DE MORIR AHOGADOS

Marcia Grad, en su bello libro La princesa que crea en
los cuentos de hadas, cuenta que la princesa, en su
recorrido para crecer como persona, debe pasar por el
Valle de la Ilusin, ah ve, en el borde de un lago, unos
monos que se afanan en evitar que los peces se aho-
guen, los sacan del agua y los tiran junto a un rbol.

Dice la princesa: No podemos hacer algo nosotros,
Willie (el encargado del lugar) le contesta: No es ne-
cesario. Los peces de por aqu ya saben lo que tienen
que hacer cuando los monos intentan salvarlos (vuel-
ven a saltar al agua). Replica la princesa: quieres
decir que esto pasa siempre?, dice Willie: S, esto y
mucho ms. Si te parece mal que los monos intenten
salvar a los peces, deberas ver lo que pasa cuando
unas personas intentan salvar a otras.
Entonces, cul es la primera relacin que debemos

trabajar? La relacin con nosotros mismos, buscando la
transformacin personal permanente.
Transformacin personal permanente

Somos personas en transformacin permanente desde
todo mbito, espiritual, corporal, intelectual o emocional.
La transformacin personal permanente es vital, porque
las fuerzas de la vida se encuentran en el cambio y la
inestabilidad, no en las seguridades. George Dionne y
Enrique Reig, en su libro Reto al cambio, dicen: El motor
de la vida es el cambio. Los seres humanos cambiamos
aunque no nos lo propongamos; cambia nuestra edad,
talla y peso. Cambia nuestro metabolismo, estado civil,
situacin econmica; nuestras amistades, lugares de
trabajo. El paso del tiempo es inexorable.
AMOR INCONDICIONAL A UNO MISMO

Marcia Grad, (La princesa que crea en los cuentos de
hadas), relata que un mago muy especial instruye a la
princesa: Cuando aceptas el milagro de lo que eres y
92 Juan Bravo C.
te amas de forma incondicional, es fcil cambiar todo

lo que necesitas cambiar, tambin le dice: La forma
en que viviste el ayer marc tu hoy, y la forma en que
vivas hoy condicionar tu maana. Cada da es una
nueva oportunidad para ser como quieres ser y para
que tu vida sea como t quieres que sea. No sigas
atrapada en tus viejas creencias.
Lograr la transformacin personal comienza por la pro-

pia aceptacin, de todo cuanto hemos sido y somos, de
nuestra historia y de la historia de nuestros padres. Es
nuestra experiencia, hay que hacerse amigo de ella y no
usarla de excusa para evitar la transformacin hoy.
CMO QUITARSE LA ARMADURA?

Robert Fisher, en su libro El caballero de la armadura
oxidada, relata la historia de un caballero muy rgido
que debe iniciar un viaje para aprender a vivir, y qui-
tarse la armadura. Hacia el final del recorrido, est a
punto de caer de una montaa, pensando que morir-
a, se dej ir y se precipit al abismo, a la profundidad
infinita de sus recuerdos. Record todas las cosas de
su vida de las que haba culpado a su madre, a su pa-
dre, a sus profesores, a su mujer, a su hijo, a sus
amigos y a todos los dems. A medida que caa en el
vaco, fue desprendindose de todos los juicios que
haba hecho contra ellos.
La transformacin personal permanente se activa, o

refleja, en la mayor sabidura con que miramos los su-
cesos del mundo y nuestra propia experiencia, comen-
zamos a reflexionar en buscar el significado.
Buscar el significado
Hay personas, como Carl Rogers, Harold Kushner, Vik-
tor Frankl o Ignacio Larraaga que nos invitan a buscar
el significado de nuestra existencia. La pregunta ms
vital es: cul es el sentido de la vida?.
Viktor Frankl es profesor de neurologa y psiquiatra en
la universidad de Viena, creador de la logoterapia, disci-
plina orientada a la bsqueda del sentido, y autor de
numerosos libros traducidos a varios idiomas. Veinte
universidades le han otorgado el grado de doctor hono-
ris causa. En su libro La presencia ignorada de Dios,
dice: Cuando la psicoterapia considera el fenmeno de
creer no como una fe en Dios, sino de una manera ms
amplia como fe en un sentido, entonces le es entera-
mente legtimo ocuparse de este fenmeno. En ese ca-
so lo ve precisamente con los ojos de Albert Einstein,
para quien preguntarse por el sentido significa ya tener
religin. Agrega algunos comentarios que nos ayudan a
reflexionar: El sentido no puede ser dado, sino que ha
de ser encontrado. El sentido ha de ser encontrado,
pero no puede ser producido. Para encontrar el sentido
el hombre es guiado por una conciencia. En una pala-
bra, la conciencia es un rgano del sentido. Podra
definirse como la facultad de descubrir y localizar ese
nico sentido que se esconde detrs de cada situacin.
A su vez el Sacerdote Ignacio Larraaga, creador de los
Talleres de Oracin y Vida, de amplia difusin en el
mundo, en su libro Del sufrimiento a la paz, dice El
drama no est en sufrir, sino en sufrir intilmente. Una
doble finalidad puede dar a la persona que sufre tal gra-
94 Juan Bravo C.
tificacin que el dolor pierda, parcial o completamente,

su garra y estigma, inclusive para transformarse en
fuente de satisfaccin y alegra. Es el caso de la madre.
La mujer, dice el Seor, al dar a luz sufre apreturas, a
veces hasta el espasmo; pero sabe que es el precio de
una vida. Y al tener al hijo en sus brazos, el dolor se le
transforma en una inmensa alegra.
La clave es la trascendencia. Preguntarnos qu significa
para el mundo nuestro paso por la vida. Tambin signifi-
ca hacer aquello que ms nos gusta y entretiene, lo que
nos motiva, nos da placer y felicidad, aquello que uno
hara gratis!
Qu bello es vivir! Es el ttulo de una antigua pelcula de
Frank Capra, protagonizada por Donna Reed y James
Stewart. Es la historia de un hombre, querido y con una
bella familia, que dedica su vida a dirigir una institucin
que financia casas para la gente modesta del pueblo.
En un percance, su to pierde una gran suma de dinero
y este hombre, desesperado, intenta suicidarse. Sin
embargo, en el ltimo minuto, lo distrae una persona a
punto de ahogarse que pide ayuda, se trata de un ngel
que le ayudar a cambiar de idea, para eso, le muestra
que habra sucedido si l nunca hubiera existido.
As, este hombre se transforma en una persona sin
identidad, recorriendo un pueblo que no lo reconoce.
Poco a poco comprende que sin l, su hermano habra
muerto, la gente modesta vivira en forma miserable, un
malvado sera dueo del pueblo, su esposa sera una
mujer solitaria, no tendra hijos y su madre se vera en
serias dificultades econmicas. Se da cuenta que su

vida s tuvo y tiene sentido.
Buscar el significado es una mirada a nosotros mismos,
a descubrirnos, hasta que comience a surgir nuestra
esencia, la personalidad y propsito.
Personalidad y propsito
Cada uno de nosotros tiene personalidad, un conjunto
de atributos fsicos, de carcter y propsito que nos
identifican. Somos una singularidad.
La bsqueda de propsito tiene que ver con identificar
nuestras mejores habilidades, actuales y deseables. Es
ir ms all de conocernos por lo dems utpico,
porque estamos en transformacin permanente. Las
habilidades actuales son nuestras fortalezas, las que
podemos seguir desarrollando. Las habilidades desea-
bles son aquellas que quisiramos tener, son nuestros
sueos, que tambin nos identifican, nos ayudan a ver
ms all y a reconstruirnos.
Un ejemplo de este punto es el rediseo de la conducta
de Henry en la pelcula La fuerza de la verdad (Regar-
ding Henry, Harrison Ford). All el protagonista sufre
una agresin que le provoca dao cerebral, lo cual lo
lleva a perder totalmente su memoria. Luego, en forma
lenta y paciente se recrea a s mismo con la ayuda de
su familia. El resultado es una personalidad radicalmen-
te diferente a la original.
Podemos realmente separar nuestros propsitos de
nosotros mismos? Es difcil, porque nos identifican.
96 Juan Bravo C.
A propsito, Susan Campbell (Del caos a la confianza)

nos ensea que: no podemos aprender sobre nosotros
mismos si no estamos dispuestos a ser nosotros mis-
mos. Agrega que: una de las grandes lecciones que se
impone en esta poca para la civilizacin humana es
que debemos poner ms energa en lo interno (formarse
uno mismo) que en lo externo (ganarse la vida). Cuando
nos concentremos en las cosas que nos ayudan a lograr
una sensacin de control sobre nosotros mismos, no
gastaremos energa tratando de controlar el mundo ex-
terno, que es prcticamente incontrolable.
AMAR LO QUE UNO HACE

Robert Kriegel nos dice que: El ingrediente bsico en
la mayora de los proyectos exitosos es amar lo que
uno hace. Tambin agrega: hacer de su negocio un
placer es un buen negocio. Describe un estudio don-
de se hizo un seguimiento a 1.500 personas durante
20 aos, seala: los datos revelaron algunos resulta-
dos sorprendentes: 1) Al finalizar el perodo de veinte
aos, 101 de los 1.500 participantes se haban conver-
tido en millonarios. 2) Los millonarios, con una sola
excepcin, pertenecan al grupo de personas que hab-
an decidido dedicarse al trabajo que les encantaba (el
17% del total).
Ser verdaderamente humanos es desarrollar nuestras

fortalezas y la potencialidad, lograr una alta satisfaccin
y productividad precisamente porque estamos haciendo
lo que queremos hacer en todo momento.
Evidentemente, si estamos haciendo lo que queremos
hacer estaremos contentos y alegres.
Estar alegres
Una de las seales ms efectivas de avance y supera-
cin personal es la alegra. Los grandes maestros se
caracterizan por su enorme alegra, aun con las duras
pruebas de la vida. Por eso a San Francisco de Ass se
le vea flotar de alegra, el padre Hurtado deca conten-
to, seor, contento, Violeta Parra escribi esa bella
cancin titulada Gracias a la vida, La madre Teresa de
Calcuta deca: el resguardo ms eficaz es la sonrisa, se
film esa pelcula sobre la India: La ciudad de la alegra,
etc
EL ESFUERZO DE SUPERACIN VIENE ACOMPAADO DE

ALEGRA
El conocido psiquiatra Enrique Rojas Montes, en su li-
bro La conquista de la voluntad, dice: cualquier esfuer-
zo que se haga para sacar lo mejor de uno mismo viene
acompaado de alegra, que alienta la ruta y mueve a
obrar en consecuencia. El resultado de todo esto es un
hombre recio, slido, firme y consistente, que no se
desalienta fcilmente. Una persona as consigue lo que
se propone. Por eso est contenta.
Ya es del saber comn que la risa es una de las mejo-

res terapias para mantenernos sanos y optimistas.
La alegra se manifiesta en la sonrisa y en el compartir,
por ejemplo, mi esposa, Sonia, aprendi de los enormes
beneficios de tres abrazos al da, lo practicamos entre
nosotros y con los nios. Debo reconocer que a veces
nos pasamos de esa cuota, aunque, no hay problema,
porque es una de los pocas cosas en que uno se puede
exceder sin efectos secundarios indeseados.
98 Juan Bravo C.
Leo Buscaglia, en su libro Amar a los dems, dice: mu-

chos de nosotros nos pasamos la vida buscando la feli-
cidad con desesperacin, rara vez nos pasa por la men-
te que la felicidad est en nosotros. Soren Kierkegaard
(uno de los grandes poetas suecos) al reconocer que
cuando un hombre, que como ser fsico tiende siempre
a volcarse hacia su exterior, pensando que su felicidad
se encuentra fuera de l, mira finalmente en su interior y
descubre que la fuente est dentro de s, expresa una
de las grandes verdades de la vida.
La alegra se retroalimenta y confunde con otra seal
del avance: la armona interior.
Armona interior
La armona interior surge de la coherencia entre cuerpo,
mente y emocin, partes de una unidad indisoluble que
es uno mismo. Se manifiesta en que cualquier cambio
en uno de ellas tiene un efecto inmediato sobre el todo.
Por ejemplo, al hacer deporte obtenemos una sensacin
de bienestar general que influye sobre el estado emo-
cional y los pensamientos. Asimismo aplicando el inte-
lecto y pensando en positivo tambin logramos una sen-
sacin de bienestar general que repercute favorable-
mente en la emocin y en el cuerpo.
Sima Nisis, en el prlogo del libro de Humberto Matura-
na El sentido de lo humano, refirindose a su experien-
cia como su alumna, dice: haba que convertir el
aprendizaje en una educacin para el amor. El amor,
contra todo lo que creamos, no era inalcanzable, esta-
ba ah, junto a nosotros, porque eso era lo natural del

hombre. En el mismo libro, Sima le plantea al Dr. Matu-
rana: En muchas oportunidades usted ha manifestado
que un alto porcentaje de enfermedades en el adulto
tiene por causa la falta de amor. Contesta el doctor: Y
no solamente en el adulto! El organismo como sistema
existe en una armona o coherencia interna que se pier-
de cuando sus relaciones e interacciones dejan de ser
congruentes con esta armona. La negacin del amor
rompe esta congruencia y da origen a alteraciones fi-
siolgicas.
EL MIEDO Y LAS ALTERACIONES A LA VISTA

El Dr. Ral Flint, en un artculo en la revista Uno Mis-
mo dice: Los orgenes de la miopa y de otras altera-
ciones de la vista tienen, habitualmente, un elemento
comn. Se trata de un sentimiento muy difundido y a
veces muy difcil de tolerar; me refiero al miedo.
Adems de la posibilidad de ver, los ojos poseen otra
funcin muy destacada: la toma de contacto con el
medio y con los otros seres. Nos comunicamos por
medio de ellos. Podemos tener una mirada tierna, de
acercamiento, compasiva, anhelante; dura, agresiva;
inexpresiva como la del jugador de pker, temerosa o
lastimosa, altiva, pcara o de complejidad, esquiva,
franca o transparente. El miedo y especialmente el
miedo al miedo, presente en estas alteraciones sue-
le dificultar nuestra visin y la posibilidad de comuni-
carnos con la vista. Tambin bloquea para expresar
con la totalidad del ser otros sentimientos, como la ra-
bia y la pena. Para poder hacerlo, necesitamos lo
opuesto completamente del miedo: confianza.
100 Juan Bravo C.
Lo corporal incluye, entre muchos otros aspectos: ali-

mentacin, deportes, ambiente y la aceptacin de ges-
tos y posiciones. Por ejemplo, el proceso de aprendizaje
tiene toda una corporalidad asociada, tal como mirar
arriba y tomarse la barbilla cuando uno tiene dudas.
Lo intelectual es conocimiento, lenguaje y pensamiento,
el que podemos usar para soar y visionar, por ejemplo,
una mejor calidad de vida.
Lo emocional es el origen de los sentimientos, principal
componente de las decisiones. Algunas emociones
bsicas son: ira, tristeza, temor, placer, amor, sorpresa,
disgusto, vergenza y felicidad. Cada una tiene mlti-
ples variaciones que calificamos de diferente manera.
Por ejemplo: el placer puede ir desde un pequeo agra-
do hasta la euforia, a su vez la tristeza se puede expre-
sar como una leve melancola o llegar hasta una depre-
sin.
Buscar la armona es volver a aceptar una realidad que
naci con los seres humanos: somos organismos alta-
mente complejos y unitarios, donde estn indisoluble-
mente trenzadas las emociones, la razn y el cuerpo.
Desde hace poco ms de tres siglos con la publica-
cin del Discurso del mtodo de Ren Descartes co-
menz la disociacin entre la razn, la emocin y el
cuerpo. Bajo una concepcin mecanicista, se pensaba
que los sentimientos no eran seguros y que no se poda
construir sobre ellos. Slo la razn era firme, sin embar-
go, estaba fuera del cuerpo.
El doctor Antonio Damasio es profesor de la Universidad

de Iowa y uno de los neurlogos ms importantes del
mundo. En su libro El error de Descartes, muestra la
influencia de la emocin en nuestros actos. Precisamen-
te el ttulo del libro alude al error de Descartes, cuando
ste consider al pensamiento fuera del cerebro y plan-
te su clebre frase pienso, luego existo, El doctor
Antonio Damasio demuestra que la emocin precede
biolgica, evolutiva y operativamente al pensamiento,
dice que una mejor frase sera: siento, luego existo.
Agrega: El gran pblico an no comprende totalmente
el problema creado en la medicina occidental por la grie-
ta entre cuerpo y mente, si bien ahora ltimo parece
estar tomando consciencia de la situacin. Sospecho
que una respuesta compensatoria se traduce en el xito
que hoy en da conocen las medicinas alternativas.
Ya hablaban los griegos de la interaccin: mente sana
en cuerpo sano. Nosotros hemos aprendido todava ms
para lograr armona y salud, por ejemplo:
Mente, cuerpo y emocin deben trabajar en conjunto.
Meditar, rerse y comunicarse es bueno para la salud
y para vivir ms.
No imponer nuestros punto de vista, sino que escu-
char, dar a las opiniones de los dems el mismo valor
que a las nuestras y obtener conclusiones en equipo.
Equilibrar la vida en familia con la vida en el trabajo.
La armona interior es un trabajo, como toda la trans-
formacin consciente. No sucede espontneamente,
sino que depende de nosotros, nosotros guiamos lo que
sucede en nuestra mente, eso exige mucho autocontrol.
102 Juan Bravo C.
Autocontrol
Autocontrol es tomar control de nosotros mismos. Es
frenar el impulso inmediato, aplicar realmente nuestras
exclusivas caractersticas humanas y cambiar ese im-
pulso por otra accin.
Tambin es postergar la gratificacin, hasta cuando
corresponda. Como cuando el nio est tan seguro de
completar el dibujo que decide tomar antes los chocola-
tes destinados a premiar el trmino del trabajo. Incluso
algunos padres llegan a fomentar la dependencia de los
impulsos cuando anticipan ese tipo de gratificaciones.
En su libro La inteligencia emocional, Daniel Goleman
presenta casos que muestran una correlacin entre ser
capaces de gratificarse cuando corresponda (no antes)
y el mayor xito en la vida.
Harville Hendrix es un conocido siclogo norteamerica-
no, en su libro Amigos y amantes, dice que podemos
dividir nuestro cerebro en dos partes principales, el ce-
rebro antiguo y el nuevo. El antiguo responde a impul-
sos y genera reacciones automticas, es un estado pri-
mitivo de evolucin que tienen todos los animales. El
nuevo se encuentra ms desarrollado en el ser humano
y es el que provee la interaccin con el mundo real, es
analtico y permite moderar las reacciones instintivas del
cerebro antiguo.
El cerebro antiguo est siempre alerta y su principal
ocupacin es la sobrevivencia y la seguridad fsica. De-
cide basado en la informacin que recibe del cerebro
nuevo. No tiene sentido lineal del tiempo ni es capaz de
distinguir sutilezas como personas individuales, lo nico
que reconoce es: a quin apoyar, quin nos apoya, con

quin tener relaciones sexuales, de quin se debe es-
capar, a quin hay que someterse y a quin atacar.
El cerebro nuevo est en contacto con el medio, toma
decisiones, piensa, proyecta, organiza informacin, crea
abstracciones y tiene sentido cronolgico del tiempo. En
las funciones del cerebro antiguo no existe el concepto
de dar, sino solamente recibir. Por esta razn es que
para nosotros es tan gratificante dar en las relaciones
interpersonales, porque cuando damos, nuestro cerebro
antiguo lo interpreta como recib.
Cmo se avanza hacia el autocontrol? Una parte de la
respuesta es a travs de aprender a identificar y tomar
conciencia de la emocin, para evitar la reaccin impul-
siva. Aunque no debemos confundir el necesario auto-
control en lo emocional con la riqueza de la espontanei-
dad cuando no hay agresin hacia otros seres huma-
nos.
Directamente relacionado con el necesario autocontrol
de las emociones, se encuentra internalizar que nuestro
foco de accin es interno, es decir, las decisiones que
tomamos en la vida y la direccin que sta toma son
nuestra responsabilidad, es automotivacin.
Automotivacin
En esencia, automotivacin significa centrar la motiva-
cin en nosotros mismos, slo de nosotros depende
hacer lograr realizaciones, superarnos, lo que quera-
mos.
104 Juan Bravo C.
La automotivacin surge cuando nos desprendemos de

las dependencias, o las excusas destinadas a evitar
nuestra propia evolucin. Decimos: no puedo, porque,
no tengo dinero, mi familia se molestara, no tengo habi-
lidad o es muy difcil. Es que necesito las pastillas para
dormir, el alcohol, o una residencia durante un pero-
do de inundaciones en Chile, resultaba sorprendente ver
a personas que se rehusaban a dejar su casa, a riesgo
de perder la vida, y algunos la perdieron.
Otro mecanismo conocido para evitar tomar la vida en
nuestras manos es la postergacin: comienzo maana,
lo har despus, estudiar ms adelante.
En el fondo, se trata de permitir que la vida fluya, dejar ir
las cosas que no necesitamos, para que no nos pesen
en la mochila e inmovilicen. En especial, la culpa. Po-
demos juntar y desechar tranquilamente toda la culpa
personal y la que hemos cargado a los dems.
Las culpas son el mecanismo ms socorrido para evitar
la motivacin personal: llegu tarde porque haba mucho
trfico y el despertador fall, el gobierno anterior no se
preocup del tema, mis padres me criaron as, mi espo-
so se puede molestar, etc
NADIE PUEDE SEPARAR AL JUSTO DEL INJUSTO

A propsito de la culpa, el poeta Khalil Gibran (El Pro-
feta), dice: El justo y el bondadoso no son inocentes
de cuanto hacen el injusto y el malvado. Nadie puede
separar el justo del injusto, ni al bueno del malvado.
Porque estn juntos a la luz del sol, como lo estn el
hilo blanco y el hilo negro en la trama del tejido. Quien
lleve a juicio a la mujer infiel, ponga tambin el co-
razn de su marido en la balanza y pese la verdad de

su espritu. Quien deba castigar al ofensor, examine
tambin el alma del ofendido.
El asunto es querer estar y disfrutar con las personas, o,

guardando las proporciones, con las cosas, sin que se
transformen en una propiedad o una dependencia.
A comienzos de los aos 90 Sonia (mi esposa) y yo vi-
vimos una gran crisis que recin estamos realmente
superando. Esta crisis dio origen a una separacin. Yo
me senta tan solo, dolido y abatido que me pareca ver
entrar la soledad y la tristeza por debajo de la puerta,
como si fuera neblina. Tambin saba del dolor de Sonia
y nuestros hijos. En esas circunstancias, pens que
deba hacer muchos cambios: decid eliminar las pasti-
llas para dormir y cualquier otra, para vivir la vida, co-
menzando por sentir en toda su intensidad el dolor de
aquellos das y aprender. Tambin dej de fumar, culpar
a otros y cort dependencias familiares destructivas.
Unos pocos aos antes me haba independizado en mi
trabajo y, con mayor libertad de accin, nos trasladamos
desde Santiago a residir en Quilpu. Aqu Sonia co-
menz nuevamente a estudiar, esta vez consejera fami-
liar y yo volv a escribir libros, adems de hacer consul-
tora a empresas y dictar cursos en universidades de la
zona. Cabe destacar otros cambios claves que realic
en esta dcada: prcticamente deje la informtica y
orient mi trabajo hacia las personas, comenc a hacer
deporte en forma regular y estudiar mucho, particular-
mente a travs de seminarios con grandes maestros,
como los que cito en este libro.
106 Juan Bravo C.
Tambin me acerqu a la religin y a otras fuentes de

renovacin espiritual y debo reconocer que seguimos
caminos muy similares con Sonia, aunque en forma
independiente. Ahora, estoy cultivando el hbito de
agradecer y aprender a ser feliz, cualquiera sean las
circunstancias de la vida.
Automotivacin es aceptar que cada uno de nosotros
tiene todos los elementos para ser lo que quiera ser, o
hacer lo que quiera hacer. No hay limitaciones reales,
ellas slo estn en nuestra mente, lo cual nos lleva a
realizar una revisin acuciosa de nuestros pensamien-
tos, creencias y hbitos, es una autoobservacin.
Autoobservacin
La autoobservacin consiste en observarnos a nosotros
mismos y tomar decisiones que nos conduzcan a donde
queremos ir. Podemos observarnos individualmente o al
interior de los equipos que integramos, en la familia,
trabajo, vida social, etc
La principal manifestacin de la autoobservacin es
darnos cuenta que podemos ser felices ahora, tal como
somos y con lo que tenemos, y tambin encontrar felici-
dad en el cambio hacia niveles superiores. Por eso es
que el sabio Don Quijote de la Mancha le dice a Sancho:
La felicidad se encuentra entre posada y posada.
Una forma de autoobservarnos es hacindonos cons-
cientes de nuestra vida, por ejemplo, a travs de escribir
lo que hacemos en el da a da. No conozco estadsticas
formales al respecto, las mas, informales, me sealan
que las personas que llevan un diario de vida han

aprendido a ser un poco ms felices. Por qu? Porque
al describir algo nos obligamos a reflexionar, a poner
atencin ordenadamente y as nos damos cuenta de sus
posibilidades, y si es tan interesante leer a otros, cun-
to ms ser leernos a nosotros mismos?. Lo mismo se
logra cuando reflexionamos sobre nuestras acciones y
nuestro futuro, cuando hacemos silencio interior o exte-
rior o cuando conversamos nuestras acciones en grupos
y nos rernos de tantas actuaciones absurdas.
Por ejemplo, un amigo cercano a los 80 aos me en-
canta conversar con la gente mayor, realmente aprendo
de ellos, adems, tienen una gran sabidura que desean
compartir me deca que haba logrado ser ms feliz
destinando unos minutos al final del da a reflexionar
sobre las experiencias de ese da, degustarlas de nue-
vo, buscar su significado y pensar en como hacerlo me-
jor, en una forma de comunicacin consigo mismo. Doy
fe que funciona la propuesta de mi amigo, cuando la
practico, no slo me ayuda a superarme y ser un poco
ms feliz, tambin me ayuda a dormir mejor.
La autoobservacin, junto con la automotivacin y el
autocontrol, a su vez parte de la armona y alegra de
vivir, del desarrollo de personalidad y propsito, de bus-
car el significado y de la transformacin permanente que
comienza por uno mismo, se funden y logran en un slo
gran tema: la educacin total.
108 Juan Bravo C.
Educacin total
Educar es lo principal y la forma en que se haga es fun-
damental: con cario y acogida. Adems, la educacin
es continua, alcanza a toda nuestra vida. Por eso es
que el poeta Khalil Gibran (El Profeta), dice: El maestro
que camina entre sus discpulos no intenta, si es un
verdadero maestro, ofrecerles su saber; prefiere darles
su cario y su fe.
La verdadera educacin es aquella que conduce a cam-
bios conductuales voluntarios en beneficio propio y de
los dems. Adems, entre muchas otras posibilidades
de bien comn, debiera dar origen a:
Averiguar qu es lo que queremos, ejercitando la ima-
ginacin para soar y visionar.
Desarrollar la potencialidad personal, habilidades e
intereses, esto significa averiguar cules son mis for-
talezas y trabajarlas a fondo.
Pensar por cuenta propia y gestar opiniones persona-
les, en otras palabras, tender hacia la autonoma.
Desarrollar la emocionalidad. Reconocer y querer la
experiencia propia, sentir las emociones y trabajar la
intuicin y la empata
Reconocer y aceptar las expresiones corporales, ta-
les como una expresin de duda o una posicin fsica
de entusiasmo.
Tomar mejores decisiones personales teniendo en
cuenta el bien comn. Vivimos en un medio que de-
bemos respetar.
Mejorar las relaciones interpersonales. Es indispen-

sable un trato digno, respetuoso, agradecido y corts
entre las personas.
Aceptar el error como una forma natural del aprendi-
zaje. Realmente aceptarlo.
Aprender a aprender, permitiendo, con una actitud de
apertura, que se desencadenen en forma natural los
cambios dentro de nosotros.
Ejercitar responsablemente la libertad en el medio
social, la cual slo se puede lograr practicndola.
Cultivar la comunicacin en todas sus formas.
Trabajar en equipo, esquema natural para el ser
humano, reconociendo tambin su individualidad.
Fomentar un ambiente libre de agresin, en particular
sin calificacin individual.
Trabajar y estudiar con alegra. El trabajo y estudio
pueden ser fuente de realizacin personal.
Cuidar la salud fsica y mental, propia y ajena.
Utilizar un lenguaje limpio, sano y respetuoso.
Pensar en positivo.
Una formacin integral, y generalizada.
Adaptarse a los cambios, propio de un proceso de
aprendizaje y de la inteligencia de todo ser humano,
hasta llegar al cambio continuo.
Hacia fines de 1998 fui invitado por mi amiga Sima Nisis
a participar en un gran evento de la Universidad Diego
Portales, nada menos que con el Dr. Reuven Feuers-
tein, eminente educador israelita, uno de los ms influ-
yentes pensadores actuales en este mbito.
110 Juan Bravo C.
La propuesta del Dr. Feuerstein se centra en fortalecer

las bases del aprendizaje en los alumnos, tales como
los conceptos de espacio, tiempo, comunicacin, re-
flexin, precisin, autocontrol, etc Destaca las dife-
rencias de ritmo de cada ser humano y la importancia
de aprender el proceso mental de solucin de proble-
mas, para aprenderlo y reutilizarlo en mltiples materias.
As, dice, el nio que tiene dificultad en matemticas y al
mismo tiempo es un buen jugador de ftbol puede hacer
una transferencia de mtodos para lograr buenos resul-
tados en ambos mbitos.
Salindose de la absurda especializacin que existe en
los colegios, recomienda que los profesores enseen
diferentes materias matemticas, fsica, castellano,
etc para que aprecien la facilidad de la transferen-
cia y perciban que el conocimiento es uno solo.
El Dr. Feuerstein se refiere a la modificacin permanen-
te del comportamiento de las personas, cuando se han
cimentado bien las bases del aprendizaje. En el fondo,
es ensear a pensar. Para apoyar al alumno, el profesor
debe hacer mediacin y ayudar a entregar esos concep-
tos que le ayudarn en cualquier materia, trascendiendo
los contenidos. Mediar es una bella labor que usa mu-
cho la comparacin.
Me viene a la mente, cmo las parbolas con que en-
seaba un carpintero hace 2.000 aos?.
Captulo 4.
En la Direccin
de los Sueos
Una idea puede movilizar a los individuos para que

participen en una cruzada social en bsqueda de un
ideal. Les puede inducir a deshacer y rehacer lo que ya
han hecho consciente o inconscientemente, y a volver a
obtener el control del todo del cual son parte, y lo que es
ms importante, el control de ellos mismos.
Russell L. Ackoff
112 Juan Bravo C.
D arnos una visin.

Las personas o grupos debemos darnos una visin de
futuro. Una definicin con cierta dosis de ambicin que
nos indique dnde o en qu nos gustara estar en algn
futuro. Es un sueo ms elaborado, aunque siempre
difuso y un poco incierto.
La visin es pura emocin, es repetir incesantemente un
sueo, hasta un punto que el visionario se siente all. Su
cuerpo aun est aqu, aunque su alma ya est viviendo
el sueo. De ah a la realizacin concreta hay slo un
pequeo paso.
LAS IMGENES MENTALES PRECEDEN A LA ACCIN

Robert Kriegel (Si no est roto, rmpalo) describe una
investigacin realizada por el neurofisilogo Karl Pri-
bam, dice: La investigacin de Pribam demostr que
una imagen en la mente pone en actividad en el sis-
tema nervioso autnomo las misma conexiones neu-
ronales que se activan en el acto real de hacer algo.
De modo que en lo concerniente al sistema nervioso
autnomo no hay diferencia entre pensar y hacer!.
Sugiere Kriegel que pensemos en lo que nos gustara,
en lugar de lo que no queremos que suceda.
Joel Arthur Barker, en su video Paradigmas, indica que

una visin es formulada por lderes, compartida y apo-
yada por el equipo, es suficientemente amplia y detalla-
da como para ser entendida por todo el grupo humano
al cual se quiere llegar y, por ltimo, es positiva y alen-
tadora. No olvidemos que la mayora de las empresas

una organizacin comercial o una familia nacen de
una visin concebida por una o varias personas, a partir
de un anhelo largamente acariciado.
Por ejemplo, formar una familia es la materializacin de
un sueo. No es asunto de dinero y conocimientos, es
una empresa que surgi de una visin. Es pura emo-
cin.
Mientras expona acerca de este tema, invitado por mi
amigo Robinson Ormazabal, a las autoridades municipa-
les de la comuna de Quillota, en la Quinta Regin, el
Alcalde, Dr. Luis Mella, dijo: yo tengo un ejemplo, y co-
ment el caso de un proyecto que languideca ao a
ao. En cada ejercicio anual se pedan unos 200 millo-
nes para su realizacin, siendo sistemticamente recha-
zado. Cuenta el Alcalde que: decidimos hacer algo
creativo, replanteamos el proyecto, lo hicimos ms am-
plio e incorporamos a la comunidad y esta vez pedimos
ms de ochocientos millones que fueron aprobados.
Dice el Dr. Mella: no es cuestin de recursos, sino de
pensar en grande.
Lo curioso es que las personas trabajan, se afanan,
alegran y sufren lo mismo para llegar hasta una meta
cercana que a una lejana. Entonces, qu limitaciones
impiden pensar en grande? En un ambiente tpico donde
se inventan todo tipo de objeciones para evitar realizar
un sueo y liberar las energas, la pregunta debiera ser:
por qu no?.
Se puede apreciar una correlacin entre el xito perso-
nal y la conviccin del gestor, o gestores, de estar
114 Juan Bravo C.
haciendo algo que responde a sus autnticos intereses,

a su visin. Entonces, tenemos que buscar aquello que
nos motiva como personas, para lograr: una inconteni-
ble, desbordante, arrolladora, deslumbrante y contagio-
sa motivacin.
Visionar se postula hoy como una ayuda de superacin
aplicable a las personas y a las empresas. Y mucho
mejor si es una visin compartida.
En Modella, una empresa de la moda ubicada en Via
del Mar, requeran hacer el lanzamiento de su coleccin
primavera-verano a fines de 1996. Histricamente se
haba hecho de manera informal en el saln de un edifi-
cio de departamentos y con amigas modelando. Al apli-
car la tcnica de visionar, la pregunta fue: cul es el
ideal?. A Mara Isabel y Francisco, los dueos, les brilla-
ron los ojos de emocin y describieron cmo realmente
les gustara: en el mejor hotel de Via del Mar (Chile),
con modelos profesionales, locucin, msica y servicio
del mejor nivel, trescientas invitadas, muchos regalos y
amplia cobertura de la prensa especializada, etc Al
discutir sobre cmo llegar a ese ideal, descubrimos que
era factible.
Modella realiz el lanzamiento de su coleccin primave-
ra-verano en el Hotel Gala de Via del Mar. Este evento
cont con el apoyo de muchas personas y empresas
que hicieron viable un proyecto inicialmente imposible.
Cabe destacar que parte de las actividades se lograron
a travs de canjes por vestuario, otras fueron gratuitas:
las fotografas, la filmacin en video, la locucin, etc.
Durante el lanzamiento, las invitadas recibieron varios

obsequios donados a Modella por empresarios amigos.
Qu se logr? Todo y ms, resultado evidente cuando
se tiene una visin.
Integramdica es la principal asociacin mdica privada
de Chile, ya posee tres torres en Santiago. Naci como
la visin de un mdico, Francisco Guerrero, que ha ins-
pirado a grupos cada vez mayores de mdicos, varios
de ellos aportaron los ahorros de toda su vida sin ms
seguridad que la palabra de Francisco.
El Dr. Humberto Maturana, en su libro El sentido de lo
humano, dice que podemos ser cualquier tipo de ser
humano que queramos ser, en contraposicin a la ne-
gacin de si mismo que significa la etiquetacin de
cualquier tipo: eres alegre, desordenado, estudioso,
malo para las matemticas. Tambin seala que para
aprender hay que hacer y disfrutar el hacer, as es como
aprenden los nios, con sus juegos, en contraposicin a
la rgida estructuracin de la pseudoenseanza actual.
En esto de la visin y los sueos, debemos hacerlo co-
mo los nios, ellos se creen y viven sus fantasas, real-
mente saben, intuitivamente, gestar una visin.
Cmo se gesta una visin?

Gestamos un visin mediante un proceso de idealiza-
cin. Durante este proceso dejamos volar nuestra ima-
ginacin, nos damos permiso para sentir nuestras emo-
ciones y concentrarnos en buscar lo que quisiramos
lograr, no lo que queremos evitar, independiente de la
116 Juan Bravo C.
realidad actual. Soamos. De este modo obtenemos un

ideal. Luego, en otro momento, razonamos hasta ate-
rrizar el ideal, buscando qu es realmente posible y
realizable, para llegar a un ideal factible, resultado del
proceso de idealizacin.
Cuando el criterio es buscar lo deseable, se establece
una clara direccin hacia un objetivo preciso. Las pre-
guntas son: qu queremos?, por qu? o cul es
nuestro sueo?.
TODO ES IMAGEN MENTAL

El doctor Wayne W. Dyer, en su libro Lo ver cuando
lo crea, dice: Todo lo que usted hace responde a la
imagen que se ha forjado en su mente antes de tradu-
cirla en accin. Una vez que sus pensamientos refle-
jen lo que usted verdaderamente quiere hacer, el
comportamiento y las emociones correspondientes
afluirn espontneamente. Cralo y lo ver!. El pro-
fesor Dyer Considera tan importante este punto que
en su libro Los regalos de Eykis llega a citar al filsofo
Henry David Thoreau: Si uno avanza confiadamente
en la direccin de sus sueos, y se propone vivir la vi-
da que ha imaginado, se encontrar con xitos que no
esperaba.
A propsito, la historia del extraordinario Walt Disney

muestra la concepcin y materializacin de un sueo, el
seor Disney, de humilde origen, lleg a formar una de
las ms grandes empresas del mundo dedicada a la
fantasa. Slo fantasa? o una compaa que tambin
ayuda a concebir y materializar sueos?.
Cmo se materializa un sueo?

Disear como llevar los sueos a la prctica es pura
creatividad. Se produce aqu un fenmeno muy espe-
cial: toda vez que tenemos una meta, se provoca una
tensin creativa entre la situacin actual y esa meta. La
tensin creativa es el conflicto que se produce cuando
uno est en una parte pero quisiera estar en otra. Mien-
tras esos puntos estn separados, el conflicto contina:
debemos tratar de llegar a la meta u olvidarnos de ella.
Destaquemos este aspecto: la existencia de una distan-
cia entre lo que quiero y lo que tengo es un conflicto que
nuestro cerebro, en forma natural, hace lo posible por
corregir, de ah surgen muchas ideas prcticas.
La creatividad es una de las cualidades ms tpicamente
humanas y, por ende, fruto de profunda motivacin para
todas las personas, est siempre presente, no se atrofia
ni disminuye, aunque un medio confrontacional la inhibe.
Ya tenemos una visin y sabemos que es posible llegar
ah, ahora debemos establecer una estrategia de cambio.
Estrategia de cambio
Se trata de establecer una estrategia a partir de la vi-
sin. Comenzamos por definir objetivos, para cumplirlos
es necesario formular un programa de accin, es decir,
sealar con precisin las actividades necesarias para
3
cumplir los objetivos .
3
En mi libro Planificacin sistmica profundizo en el tema de estrategia.
118 Juan Bravo C.
No se trata de establecer una receta, una estrategia es

algo muy rico y variado, donde al mismo tiempo que
definimos objetivos, pensamos en cmo realizarlos.
El conjunto de acciones que decidimos emprender, nos
permiten cumplir los objetivos establecidos, aunque,
estamos solucionando el problema correcto?, son
realmente soluciones apropiadas?.
Acerca de las soluciones

Buscar soluciones es algo relativamente sencillo, la ma-
yor dificultad est en saber si efectivamente estamos
trabajando en el problema correcto. Aunque a veces nos
encandilamos con algn tipo de solucin y forzamos el
problema para lograr un ajuste, como si anduviramos
con un martillo en la mano. As, en la confusin slo
creemos reconocer clavos. Me sorprende que excelen-
tes profesionales, antes de aclarar una situacin confu-
sa ya tienen armada la solucin, de su especialidad.
Sucede con todo tipo de especialistas, ya sean ingenie-
ros en informtica o siclogos, tienden a aplicar su solu-
cin para resolver el problema que creen ver.
Es que, escarbar en la confusin hasta visualizar un
problema concreto demanda cierto esfuerzo, es ms
cmodo estar en la luz de lo conocido.
BUSCAR EN LUGAR EQUIVOCADO (ANTHONY DE MELLO)

Un vecino encontr a Nasruddin cuando
ste andaba buscando algo de rodillas.
Qu andas buscando, Mullah?.

Mi llave. La he perdido.
Y arrodillados los dos, se pusieron a buscar la llave
perdida. Al cabo de un rato dijo el vecino:
Donde la perdiste?.
En casa.
Santo Dios! Y entonces, por qu la buscas aqu?.
Porque aqu hay ms luz.
Por eso Edward De Bono, uno de los mejores expertos

en creatividad en el mundo, destaca lo que llama la
trampa de la inteligencia, personas que se creen bue-
nos pensadores por tener alto C.I., muchos ttulos o
xito. Ellos tienden a: defender sus puntos de vista, por-
que piensan que estn en lo correcto; probar que el otro
est equivocado, ya que ser constructivo es ms difcil;
y a obtener conclusiones rpidas, que son pobres en
informacin objetiva. Seala que la creatividad propor-
ciona oportunidades, as somos ms libres, porque po-
demos elegir.
En el enfoque sistmico, se estudia que cuando uno
logra identificar y enunciar el problema correcto, la solu-
cin viene incorporada.
En fin, sea como sea, ya tenemos una o varias solucio-
nes, ahora hay que hacer el cambio.
Hacer el cambio
Hacer el cambio se trata, simplemente, de llevar a la
prctica aquello que tenemos planeado. Si se trata de
mayor puntualidad, hay que hacerlo, si es mayor tiempo
120 Juan Bravo C.
con los hijos, hay que hacerlo. Por ejemplo, conozco

varios amigos que abandonaron el TV cable para incre-
mentar su calidad de vida, y les result! Yo mismo he
reducido casi a cero mi consumo de noticias por televi-
sin, porque no refleja ni cercanamente lo que en reali-
dad sucede en el mundo, especialmente todo lo positivo
que se hace en silencio.
Es curioso esto del cambio, las personas u organizacio-
nes que estn en cambio permanente, slo lo hacen, a
veces inconscientemente, ni hablan de l. Al revs, las
personas u organizaciones que preferiran detener el
mundo y quedarse pensando y haciendo lo mismo que
el da anterior, el ao anterior, el siglo anterior o el mile-
nio anterior, son quienes ms se resienten con el cam-
bio. Entonces, por estar obligados a cambiar tienden a
culpar a las crisis, los chinos, el gobierno, al cnyuge,
etc
Comencemos por ver qu sucede con el cambio en sis-
temas que estn funcionando.
El cambio tiene como piso la situacin anterior

Algo que funciona bien, es una joya que debe ser trata-
da cuidadosamente. Se pueden limar sus asperezas e
introducirle modificaciones graduales, aunque sin cam-
bios bruscos, porque se arriesga la destruccin de la
joya.
Me permito estos comentarios porque he visto casos en
que una solucin antigua se desmantela antes de tener
la nueva probada, en funcionamiento o con un diseo
factible y los resultados son caticos. Por ejemplo, el
esposo no est del todo contento en su trabajo, enton-

ces, sin tener una opcin independiente clara ni otro
empleo, decide renunciar. Lo ms probable es que se
avecine un drama. La duea de casa decide aceptar
una oferta de trabajo, sin mucha claridad respecto a que
suceder con su esposo, hijos pequeos y su casa. Otra
vez se acerca el caos.
Asimismo, en el rea social, cuando deben introducirse
cambios, estos deben ser graduales, cuidando que el
bien comn vaya siempre en aumento. Nadie tiene por
qu sufrir al hacerse cambios supuestamente de bien
comn, eso sucede cuando las cosas se fuerzan, como
cuando nada se ha hecho antes y de pronto se viene la
crisis encima.
Lograr que el cambio mantenga siempre el bien comn
en una curva ascendente, significa que deberamos es-
tar haciendo cambios de primer y segundo orden.
Cambios de primer y segundo orden

En sicologa se habla de cambios de primer y segundo
orden. Los de primer orden son cambios menores de
adaptacin a las circunstancias de la vida que todos
debiramos hacer en forma habitual. Los de segundo
orden son cambios radicales, que tambin debemos
hacer cada cierto tiempo, antes de que sean obligatorios
como producto de una crisis matrimonial o como cuando
recurrimos a la ayuda de terapeutas.
Paul Watzlawick (Teora de la comunicacin) se refiere
tambin a los cambios de primer y segundo orden. Los
de primer orden, dice, son las adaptaciones del da a
122 Juan Bravo C.
da, como la velocidad que se logra en una marcha es-

pecfica en un automvil. Los de segundo orden, son
mayores, como los cambios estructurales en la persona-
lidad, por ejemplo, la nueva velocidad que se logra en el
automvil al pasar el cambio desde tercera a cuarta.
Especialmente en el cambio de segundo orden, es ne-
cesario preparar el terreno de lo nuevo y despedirse de
lo antiguo, es todo un trabajo en lo emocional y luego
hacerlo y llegar hasta el final. Por ejemplo, en una situa-
cin de cambio de casa es fundamental que los nios la
conozcan antes de cambiarse, que la visiten varias ve-
ces, asimismo, debe permitrseles despedir la casa anti-
gua, podra ser volviendo un par de veces despus de
haberse cambiado.
En todo caso, la idea es obtener un avance consistente,
un proceso continuo de cambios. Porque, dice el refrn
popular, si uno sigue haciendo las mismas cosas de
siempre obtendr los mismos resultados de siempre. En
realidad, debera decir resultados cada vez peores.
Es un principio sistmico que para absorber el cambio
externo debe producirse un cambio interno equivalente.
As se mantiene la coherencia. De otra forma, se produ-
cen desajustes y dificultades de adaptacin.
Es decir, para que un cambio se arraigue, deben produ-
cirse acciones permanentes en su mbito y en el entor-
no. Algunos ejemplos:
Un cambio en los hijos slo resultar con un cambio
equivalente al de los padres.
Un cambio en los padres desde un estilo autoritario a

uno participativo slo resultar con una preparacin
de toda la familia.
Cambio y aprendizaje estn ntimamente ligados. Para
entenderlo, lo mejor es ir a la raz, a los nios. Robert
Siegler dice que ha comprobado cmo en el desarrollo
del nio, el cambio es un proceso continuo.
Agrega Siegler: un tipo de descubrimiento muy impor-
tante es que, en cada momento, los nios poseen mu-
chas maneras diferentes de pensar, en vez de pensar
de una sola forma sobre un cierto concepto. Ellos real-
mente piensan de varias formas. Otro tipo de descubri-
miento muy interesante, es que desafiar a los nios a
explicar los razonamientos de otras personas que saben
ms que ellos, es una excelente manera de promover el
aprendizaje creativo.
124 Juan Bravo C.
Captulo 5.
Cultivar Relaciones
de Confianza
La amistad es el vivir en la aceptacin del otro, en la

legitimidad del otro en la convivencia, sin exigencia, sin
peticiones y sin juicios, como un espacio en el cual todo
es posible y legtimo en la conversacin incluso el des-
acuerdo y la discrepancia. Cada vez que uno le exige al
amigo o amiga que sea de una cierta manera, se acaba
la amistad.
Humberto Maturana Romecn
A l cultivar la confianza se anula el temor.

Porque el enemigo del amor no es el odio, sino el mie-
do. En las relaciones de confianza las energas se orien-
tan al fortalecimiento mutuo. Significa buscar la amistad,
destacar lo positivo, respetar, ser corts, reconocer,
agradecer o sealar un camino equivocado.
Humberto Maturana y Sima Nisis, en su libro Formacin
humana y capacitacin, dicen respecto al proceso edu-
cativo: Un nio o nia que crece en respeto por s mis-
mo puede aprender cualquier cosa si lo desea. Todos
los seres humanos, por el solo hecho de existir en el
lenguaje somos igualmente inteligentes.
Agregan algunas sabias reflexiones: El profesor debe
saber que los nios aprenden (se transforman) en co-
herencia con su emocionar. El amor es el dominio de
conductas relacionales a travs de las cuales el otro
surge como un legtimo otro en convivencia con uno. No
hay que ensear valores, hay que vivirlos desde el vivir
en la biologa del amor. Lo central en la formacin del
profesor debe consistir en tratarlos del mismo modo
como se espera que ellos traten a sus alumnos. Hay
que respetar las distintas dinmicas temporales en el
aprendizaje de los nios, permitindoles tomar todo el
tiempo que necesiten sin que sus aparentes demoras
sean vistas como faltas en su ser, sino slo como insufi-
ciencias circunstanciales en el hacer que se corrigen
con ms dedicacin en l.
126 Juan Bravo C.
LAS PERSONAS PERCIBIMOS LA INTENCIN

Dice Susan Campbell (Del caos a la confianza): Todo
tipo de comunicacin genera confianza o la debilita.
Detrs de todo lo que decimos, hacemos o sentimos
con respecto a otro hay una intencin. Las personas
siempre perciben si nuestra intencin es entender o
controlar. Cuando la intencin es controlar, se sienten
usadas, no respetadas y anuladas. La relacin se limi-
ta. Perdemos la capacidad de resolver problemas de
forma conjunta o de contribuir al aprendizaje mutuo.
A propsito, mi estimado amigo Rolf Achterberg revis
un borrador de este libro, tal como lo ha hecho con to-
dos los otros. Al lado de la cita a Susan Campbell me
escribi: no pienso controlar a nadie, ni criticar, es as
como es, pues yo no critico a cualquiera, nicamente
cuando siento la confianza del otro. Por la misma con-
fianza que yo tambin siento es que me permito com-
partir estas joyas, perdn, palabras.
Cultivar relaciones de confianza es abrir la comunica-
cin, es como tender un puente sobre un abismo.
La confianza es un puente de plata

Confiar es tender un puente de plata entre uno y el otro,
a travs de ese puente es posible la comunicacin. Co-
mienza por confiar en uno mismo.
EN BUSCA DEL DESTINO

Hay una pelcula, titulada En busca del destino, don-
de queda muy claro este concepto de establecer pri-
mero una relacin de confianza para llegar al corazn
de las personas. Robin Williams hace el papel de un
terapeuta que atiende a un joven genial y muy conflic-

tivo (Matt Damon). En la relacin profunda y honesta
que se establece entre ambos, no slo el cliente sale
transformado.
El puente de plata que construimos desde la confianza

nos lleva hacia el compromiso.
Compromiso
Comprometerse es realmente decidirse a actuar, esen-
cialmente es un compromiso con uno mismo que tendr
amplias repercusiones personales, con una relacin
especfica, con los dems, con un proyecto, etc Y
cuando nos comprometemos, muchas cosas suceden,
es magia.
El gran Goethe deca: En el momento en que uno se
compromete definitivamente, la Providencia tambin se
mueve. Ocurre toda suerte de cosas en apoyo de algo
que, de otra manera, nunca habra ocurrido. De la deci-
sin surge toda una serie de incidentes imprevistos,
encuentros y ayuda material que ninguna persona podr-
a haber soado que surgiran en su camino. Todo lo
que usted suee que puede hacer, comincelo ya. La
osada contiene genio y magia. Comience ahora.
Por ejemplo, un amigo y participante en uno de mis cur-
sos, Carlos Aguirre, nos deleit con su testimonio: cuen-
ta que su hija haba sido invitada a Mar del Plata, Argen-
tina, a participar en una actividad deportiva. Normalmen-
te la respuesta habra sido que no poda ir, porque el
gasto del viaje, unos US $ 500, no estaba en el presu-
128 Juan Bravo C.
puesto. Sin embargo, pens que justamente ese depor-

te era del inters de su hija y que deba ayudar a reali-
zarlo, adems tuvo fe en que podra reunir el dinero o
estrecharse el cinturn por varios meses. Se comprome-
ti, y la magia comenz a actuar. Cuando corresponda
pagar la primera cuota de US $ 200, su esposa, que
haba estado observando lo que suceda, le cont que
tena unos ahorros para algunas cosas personales que
podran esperar y que prefera cooperar con el viaje de
su hija y pagar esa cuota. Despus, cuando correspond-
a pagar la segunda cuota, de US $ 300, milagrosamen-
te le lleg poco das antes un reembolso por gastos
mdicos que ya haba dado por perdido, de un valor
cercano a la cuota. Carlos destaca que en su compro-
miso no haba irresponsabilidad, porque l saba que el
monto comprometido poda pagarlo con sus ingresos
regulares, aunque con mucho esfuerzo.
Cierto, buscamos el coraje, no el ser temerario.
Yo apostara que usted tambin tiene, como mi amigo
Carlos, alguna ancdota acerca de como la Providencia
se puso de su lado cuando asumi un compromiso.
Un compromiso total. El nio de nueve aos vena es-
cuchando desde haca das que su hermana pequea
estaba muy enferma, que su sangre estaba mala y que
deban cambirsela, sino morira. Un da, sus padres le
explican que van a hacer una transfusin de sangre a su
hermana y, como es del mismo tipo que la de l, le pi-
den de su sangre. Sus padres se extraan que se que-
de en silencio por un rato y luego asiente: s, est bien.
En el hospital lo adormecen ligeramente y le sacan algo
de su sangre, al rato despierta y nuevamente sorprende

a sus padres porque comienza a mirar muy extraado
para todos lados, se toca y dice: no me mor!.
Recin ah los padres comprenden lo que el nio haba
entendido y se maravillan.
Comprometerse y actuar es la norma en un clima de
participacin total.
Participacin total
En un ambiente realmente participativo, las decisiones
no son impuestas por la mayora sino que son resultado
de acuerdos y consenso. Las relaciones interpersonales
son de excelente calidad, aunque superficialmente se
observan muchas diferencias, ellas son parte de la vida,
no se reprimen y se busca el consenso. Se entiende y
aplica lo que algunos llaman amor: mi propio bienestar
depende del bienestar de las personas que me rodean.
Participacin significa que todas las personas toman
decisiones en diferentes asuntos, particularmente en lo
que se refiere a su persona, para lo cual disponen de la
informacin necesaria.
Interesa slo cumplir con la misin del grupo? No! To-
dos necesitamos tambin la emocin del juego, el sentir-
nos tiles luchando por algo que vale la pena. En otras
palabras, tan importante que la misin es el proceso para
cumplir con la misin.
130 Juan Bravo C.
LOS BUENOS SIEMPRE GANAN

Acaso esta conducta altruista es inconveniente para
el bolsillo? Todo lo contrario. En 1993, un estudio de la
revista Fortune demostr que las empresas que res-
pondan a una conducta ecolgica eran tambin las
ms rentables. Es lgico! En un mundo con mayor in-
formacin, preferiremos la colaboracin. Slo el oscu-
rantismo y la ignorancia permiten que prosperen ne-
gocios antisociales.
Como en el juego de los nios, ellos trabajan tenazmente

por escalar un cerro o ganar mayor cantidad de bolitas.
Llegar a la cumbre u obtener muchas bolitas no es lo ms
importante, lo vital para su desarrollo personal y social es
estar ah jugando. Me explico, si usted ve a un nio es-
forzndose por ganar bolitas y, con muy buena intencin,
decide ahorrarle el esfuerzo y regalarle una gran bolsa
llena de bolitas, le producir ms decepcin que alegra,
porque le quita la emocin del juego y lo ablanda para los
siguientes retos. Es como el sabor amargo que produce
ganar un partido por ausencia del rival.
Es como el exceso de incentivos, que poco a poco son
ms importantes que el juego. Es como pagarle a los
nios por las buenas notas en el colegio.
La participacin lleva implcita una autoaceptacin del
cambio. Vamos aceptando poco a poco una modifica-
cin de nuestro entorno que nosotros mismos estamos
provocando gracias a compartir la toma de decisiones.
Conozco el caso de una pequea empresa donde real-
mente se aplica la colaboracin. Se trata de Plsticos
Chorrillos, en Via del Mar, dirigen la empresa dos mu-
jeres, Patricia Valenzuela, gerente, y Marcela Astorga,

su asistente. De ser duea de casa, Patricia pas a
hacerse cargo necesariamente de una empresa prcti-
camente quebrada, con deudas de varios cientos de
millones de pesos y una estructura sumamente jerarqui-
zada.
En fin, despus de cinco aos, muchos cambios, gran-
des esfuerzos y duros sacrificios, la empresa va salien-
do adelante, con la participacin de todos. Los ocho
trabajadores funcionan en forma tan colaborativa que en
los tiempos malos ellos mismos han renunciado a parte
de su sueldo para adquirir materias primas, colaboran
en conseguirla en pequeas cantidades, se encargan de
la reparacin de las mquinas, son consultados cada
vez que se requiere hacer trabajos especiales, se ayu-
dan entre s para estudiar y sealan que lo pasan bien.
No obstante la carencia total de capital, los proveedores
han confiado en Patricia y de una u otra forma le van
proporcionando material y ofreciendo crditos. Los clien-
tes estn plenamente satisfechos y aunque los precios
no son los ms bajos, prefieren trabajar con Patricia
porque la calidad es algo sagrado, as como el cumpli-
miento en los plazos y medidas, adems, como valor
agregado, cuando llegan a comprar se les recibe bien,
conversan, se relajan y se van como mejores personas.
Esta es una verdadera historia de valor, Patricia ha sido
firme en hacer honestamente los negocios y en mante-
ner un estilo participativo, dice: estoy dispuesta a cerrar
la fbrica antes que volver al esquema anterior.
132 Juan Bravo C.
Es sabido que en la medida que los mismos interesados

generen e implementen ideas, las sentirn como pro-
pias, lo cual ayudar a incrementar su nivel de compro-
miso. Mejor todava si ellos mismos han elaborado las
reglas del juego.
Las reglas del juego

Me refiero a que las pautas de interaccin, o reglas del
juego, sean elaboradas por las mismas personas que
deben operar. As se logra el compromiso de cumplirlas.
Toda pauta de interaccin personal est en permanente
reformulacin, no existe aqu la ltima palabra.
Qu sucede cuando una regla del juego no se cumple?
Eso produce que el juego se arruine, a menos que la
persona sea rpidamente llamada a terreno por el mis-
mo grupo.
Observemos por un momento el juego de los nios:
ellos definen consensual y previamente las reglas del
juego, luego, si alguno de los jugadores no las cumple,
lo cual sucede solo ocasionalmente, se le llama seve-
ramente la atencin, a veces bruscamente, y si persiste
en su actitud, es excluido del juego, incluso con conse-
cuencias para su participacin futura; esto provoca ge-
neralmente una reaccin en el nio afectado que le
hace cambiar su actitud para pedir ser reincorporado.
Especialmente me parece interesante observar la con-
ducta de un nio problema con sus pares; ellos sim-
plemente no le aceptan sus maas y entonces se pro-
duce un milagroso cambio, el nio problema decide ac-
tuar socialmente y por lo general se integra satisfacto-

riamente al juego; a no ser que haya un adulto para
protegerlo. Quiero reconocer y rectificar un error que
comet en las lneas precedentes, dije nio problema,
debiera decir, nio hijo de padres problema, permisi-
vos o autoritarios, por ejemplo.
En un ambiente colaborativo lo natural es que los
acuerdos sean cumplidos, no por temor a la represalia
sino como una conducta de socializacin, de profunda
humanidad.
Tambin es natural que el grupo se proteja de la agre-
sin que significa el incumplimiento de un acuerdo, debe
estar claro qu pasa si no.... Aunque en un grupo muy
educado, no necesariamente con muchos conocimien-
tos, sino de amplio desarrollo personal y social, el respe-
to por los compromisos contraidos es una conducta
bsica. En equipos con tales miembros se puede aban-
donar tranquilamente la negociacin de las represalias
por incumplimiento de los acuerdos, porque si algo no
se cumpli, sera solamente por causas de fuerza ma-
yor, muy ocasionalmente.
Es decir, hay respeto, una virtud inseparable de la parti-
cipacin y base de la confianza.
Respeto
El respeto consiste, simplemente, en considerar a la
otra persona como un ser humano, libre, autnomo y
con derechos.
En el respeto hay algunas consideraciones elementales:
134 Juan Bravo C.
Cortesa.
Seriedad.
Destacar lo positivo.
Limpieza del lenguaje.
Aceptar el error, en nosotros y en los dems.
Credibilidad, o coherencia entre el decir y el hacer.
Aceptar los ritmos propios y de los dems. Somos
diferentes y hacemos las cosas a diferente velocidad.
Cada uno de nosotros tiene su propio ritmo para co-
mer, vestirse, trabajar o cambiar.
Cuidar de no invadir el espacio personal, como cuan-
do alguien se acerca mucho a una persona y sta se
corre hacia atrs, manteniendo la distancia, su dis-
tancia, la cual est influida por mltiples factores, in-
dividuales, familiares, culturales, etc
Inclusin, es decir, dar cabida a los contrastes de la
realidad. Inclusin es lo contrario de la exclusin,
pensamiento excluyente o dicotmico, donde se dice:
esto es o no es, est dentro o afuera, conmigo o con-
tra m. La inclusin acoge en su seno a las ms va-
riadas interpretaciones de la realidad.
Aceptar la curiosidad, que tan bien nos hace y nos
lleva hacia la sorpresa y el entusiasmo.
La familiaridad genera falta de respeto. Es un dicho que
en ingls rima y que incorpora mucha sabidura. Por
qu a veces tratamos mejor a los extraos que a los
integrantes de nuestra propia familia?.
Profundicemos ms en la cortesa, seriedad, destacar lo
positivo y la limpieza del lenguaje.
Cortesa
Don Costantino Ambrosoli, el fundador de Industrias
Ambrosoli, tiene 90 aos de edad. Cuando, junto con su
nieto Giancarlo, le entregamos el libro que escribimos
acerca de la historia de la empresa, me emocion que
se pusiera de pie con mucho esfuerzo para saludarme.
l considera de cortesa elemental saludar de pie a una
dama o a un caballero.
Es importante, en tribus de frica el saludo es incluso
una forma de reconocer la existencia de una persona (y
todo indica que nuestros ancestros vienen de all).
Dicen que la cortesa es como el aceite en los motores,
indispensable para un funcionamiento suave y sin roces.
La cortesa suaviza, armoniza las relaciones y es am-
pliamente generadora de energa. Se expresa en devol-
ver las llamadas, enviar notas de agradecimiento, dar el
asiento, sonrer, preguntar en que puedo ayudar?,
etc Y en algunas palabras mgicas: por favor, gracias
por llamar, mucho gusto, muy amable.
Ser posible dar al nio o a la nia el mismo respeto
que a los adultos? Debe ser as.
La cortesa tambin consiste en agradecer a todos
quienes permiten que usted est ah, a los que le ofre-
cen el placer de su compaa, a su cnyuge, hijos e
hijas, amigos, familiares, proveedores, colaboradores,
jefes y clientes. Qu hara usted solo o sola? La grati-
tud no es caridad, es justicia!
136 Juan Bravo C.
ACERCA DE AGRADECER
Tom Peters, en su libro En busca del Uauu!, dice:
No olvide escribir sus notas de agradecimiento! Aca-
ba de leer el consejo ms importante contenido en es-
te libro, la fuerza del agradecimiento, expresado de
cualquier otra manera, es casi imposible que sea de-
rrotada.
Muy cercano a la cortesa, se encuentra fomentar la

seriedad en las relaciones.
Seriedad
Seriedad y alegra van juntas, buscando una amplia
zona de armona, donde se eviten los extremos, por un
lado la gravedad , que se manifiesta casi siempre con el
ceo fruncido, y por el otro la liviandad, que se expresa
en tallas hirientes y en la imposibilidad de sostener di-
logos constructivos.
Julio Olalla, destacado comunicador internacional, en un
seminario en Chile haca hincapi en que la seriedad es
respeto e incluye la alegra, no es falta de humor ni llega
a la gravedad. A la inversa, la trivialidad es destructiva,
porque todo es motivo de bromas o tallas, casi siem-
pre hirientes y descalificadoras. La talla es rerse del
otro, a diferencia del humor, que es rerse con el otro o
de uno mismo.
A su vez, Humberto Maturana y Sima Nisis (Formacin
humana y capacitacin), agregan: lo que se vive en el
espacio relacional es siempre vlido, aunque se le con-
sidere un juego o una broma. Esto es fundamental: nin-
guno de nosotros acepta como broma o algo irrelevante

las negaciones o aceptaciones del ser, cualquiera que
sea la circunstancia.
En la seriedad de una relacin es donde se crea el es-
pacio apropiado para destacar lo positivo de la otra per-
sona, es el valor del reconocimiento.
Destacar lo positivo
Quiero destacar en forma especial que lo que hace la
diferencia en una persona o grupo, no es lo que hace
menos mal sino lo que hace muy bien, esto significa
destinar a las fortalezas el mximo posible de tiempo y
mejorar las debilidades solamente para llevarlas a un
nivel aceptable. No le parece sorprendente? Es exac-
tamente al revs de como lo aprendimos en el colegio,
donde nos gastbamos todo el tiempo en llevar las debi-
lidades a un punto de rendimiento medio y las fortalezas
quedaban abandonadas.
Una aplicacin concreta de este punto es dejar de lado
los diagnsticos, aquellos que buscaban lo que estaba
fallando en la organizacin, en la familia o en la perso-
na. Los cambiamos por preguntar por lo mejor que te-
nemos y por lo que queremos tener y eso es lo que tra-
bajamos.
Destacar lo positivo se manifiesta en el reconocimiento,
es como la alegra del reencuentro. Tambin es celebrar
logros y compartir honores y elogios, como cuando al-
guien es premiado y l lo seala como un logro compar-
tido con el grupo a que pertenece.
138 Juan Bravo C.
Podemos aprovechar el refuerzo positivo, siempre y

cuando la alabanza sea sincera: te felicito! qu bien te
ves! excelente trabajo! muy puntual!
Aprovechar las sugerencias no slo beneficia al grupo
en cuanto permite avanzar a un nuevo nivel o solucionar
un problema, tambin es fuente de satisfaccin y reco-
nocimiento para quien aport la idea. Imagnese la satis-
faccin de un nio que dio la idea de empapelar un sec-
tor de la casa con un papel especial antihumedad.
Destacar lo positivo tambin se expresa a travs de la
limpieza del lenguaje.
Limpieza del lenguaje

Usar un lenguaje positivo, directo, limpio y sano no slo
ayuda en lo social, sino tambin en la salud.
Las groseras y muletillas hacen poco crebles los men-
sajes y envenenan los pensamientos. Usar un lenguaje
impecable, es como sentirse limpio y usar un traje nue-
vo. En fin, es indispensable cuidar el condicionamiento
que se produce a travs del lenguaje.
Cuando alguien dice reiterativamente me enferma tu
actitud, lograr enfermarse a la larga. Si dice: se me
olvid, le est ordenando al cerebro cerrar la carpeta
sobre el asunto. Si dijera, ya me acordar, le dice a su
cerebro que contine buscando y entonces recordar
rpidamente el nmero de telfono, el nombre de aque-
lla persona o lo que sea.
EL LENGUAJE REFLEJA LA CULTURA

El sacerdote jesuita Carlos Valls, residente en la In-
dia por muchos aos y discpulo de Anthony de Mello
incluso escribi un libro sobre su maestro, Ligero de
Equipaje en su libro No temas, dice: El lenguaje re-
fleja la cultura. Mientras que a nosotros nos basta con
una sola, los esquimales tienen una docena de pala-
bras para decir nieve, porque las diferentes clases de
nieve tienen para ellos una importancia que no tienen
para nosotros. En las lenguas de la India hay palabras
distintas para decir hermano del padre, marido de la
hermana del padre, hermano de la madre y marido
de la hermana de la madre, que son todos tos en
castellano; lo cual nos recuerda que los lazos de familia
son ms fuertes y sutiles en la India que en Europa.
A partir del lenguaje se generan pensamientos y de ah

sentimientos y efectos corporales; esto significa que el
lenguaje, a travs de los pensamientos, afectar positi-
va o negativamente sus sentimientos y su cuerpo!
Adems del efecto social. Ya sabemos que nombrar las
cosas es hacerlas presente. Estn tan unidos lenguaje y
pensamiento que ambos deben operar en positivo.
Pensamiento positivo
Saba usted que los malos pensamientos, rencores,
resentimientos, venganzas, etc... son desgastadores y
pueden producir depresin? A la inversa, los pensa-
mientos sanos son generadores de energa.
Por favor, detenga un instante la lectura del libro, levan-
te la cabeza hacia arriba e imagine que est exprimien-
140 Juan Bravo C.
do lentamente la mitad de un limn sobre su boca en-

treabierta, siga el juego y sienta que algunas gotas del
limn estn sobre su lengua. Ahora vea lo que pas con
su saliva, aument! Eso significa que su pensamiento
tuvo un inmediato efecto fisiolgico.
En esto tienen gran importancia el conjunto de creen-
cias que uno decide tener. Decidimos qu creencias
adoptar desde nuestra adolescencia en adelante, inde-
pendiente de que cuando nios nos adherimos a las
creencias de nuestros mayores, aunque, debemos re-
conocer que muchos mayores siguen adheridos a cre-
encias que les perjudican o disgustan, porque lo crean
otras personas en otro tiempo y lugar.
Algunas creencias perjudiciales son del tipo: la vida es
dura, el amor no existe, hay que tener dinero para estu-
diar, los tiempos de antes eran mejores, etc Qu
sucede con este tipo de creencias? Inmovilismo, resig-
nacin y resentimiento.
Otras creencias, positivas, generan optimismo y fe y
ayudan a una participacin activa en el mundo para so-
lucionar distorsiones pasajeras, por ejemplo: la vida est
llena de posibilidades, las personas son buenas por na-
turaleza, todos somos capaces de grandes realizacio-
nes, el amor es ms fuerte, a partir de nuestros sueos
podemos lograr y disfrutar cuanto deseemos, la riqueza
es el camino para superar la pobreza, la vida es hermo-
sa, hay un avance hacia mayor bienestar en la humani-
dad, t puedes!, vivimos cada vez ms y mejor. Por
favor, me ayudara usted a completar esta lista?
El pensamiento positivo condiciona la conducta porque

es esencia de la humanidad y colaboracin solidaria.
Humanidad y colaboracin solidaria

Somos seres humanos y resulta evidente que debemos
desarrollar la humanidad. Es decir, reconocer que las
personas requieren un trato de seres humanos, donde
prevalezca la colaboracin y el respeto.
La colaboracin solidaria es la principal inversin que
conduce a mayores niveles de energa. Apreciemos
cmo nos gusta lograr acuerdos, tanto en una conver-
sacin trivial como en un proyecto mayor. Es en la cola-
boracin y la solidaridad donde podemos encontrar las
fuentes de la vida.
Nos gusta colaborar, as somos. Por ejemplo, imagnese
que su hijo tiene una coleccin de estampillas, cmo
se sentira usted si recibe una rara estampilla de Tim-
buktu? Con toda seguridad querr entregrsela cuanto
antes a su hijo, quin siente mayor satisfaccin en
esos momentos? l o usted? Acaso no ocurre que
muchas veces somos los padres quienes estamos ms
preocupados que nuestros propios hijos por sus colec-
ciones? Es que nos gusta cooperar.
La humanidad y colaboracin hacen indispensable la
autonoma de las personas. Realmente aceptamos
tratar a los individuos como adultos responsables de sus
acciones, sin pretender influir sobre sus decisiones per-
sonales?, permitimos que cada persona asuma el co-
sto ms real posible de sus acciones.
142 Juan Bravo C.
Captulo 6.
Escuchar con Todo,
a las Personas y a la Vida
En la soledad podemos encontrar un nuevo comienzo,

una oportunidad de romper con antiguas costumbres.
En la soledad es posible encontrar mayor sensibilidad,
compasin y empata. En la soledad, es posible encon-
trar la verdad sobre nosotros mismos, estimular nues-
tros sentidos embotados y aclarar y reordenar nuestras
prioridades. Sobre todo, en la soledad podemos encon-
trar a Dios y llegar a or su voz. La soledad es la ms
fundamental de todas las disciplinas espirituales, y a ella
debemos regresar una y otra vez si queremos or la
suave voz de la inspiracin, si queremos vivir vidas ple-
namente realizadas.
Dale Salwak
E scuchar con todo, a todos y a todo.

Es or las dbiles seales de condiciones cambiantes y
actuar rpido, antes que debamos hacerlo obligatoria-
mente, es darle audiencia a nuestras emociones y sen-
timientos.
Es or el aleteo de la mariposa y actuar antes que llegue
el huracn. Es posible que a veces no escuchemos bien
y nos equivoquemos. O usted prefiere no hacer nada
para evitar correr riesgos?.
Por eso mi buen amigo Isaas Aguayo dice: el tata Dios
nos dio dos ojos, dos orejas y una sola boca, para que
veamos y escuchemos el doble de lo que hablamos.
Es despertar y escuchar, al cnyuge, al amigo que hace
una sugerencia, lo que nos grita ese cuasiaccidente,
esa idea, ese ruido en el motor del automvil, esa intui-
cin que no nos deja dormir. Se trata de escuchar con el
intelecto y el corazn el mensaje ms profundo de cada
suceso, qu sentimos?, qu nos quiere decir la vida?,
qu haremos al respecto?
Es necesario saber escuchar.
Saber escuchar
Saber escuchar es lo natural al ser humano, ofrece
enormes satisfacciones y como mejor se aprende es
observando a los nios.
144 Juan Bravo C.
En sicologa se estudia que cuando una persona no se

siente escuchada eso le provoca frustracin, y la perso-
na frustrada tiende a agredir con demasiada facilidad.
Aqu hablamos de orador y oyente, el orador habla y el
oyente escucha dejando momentneamente de lado
que la interaccin hace que esos roles pueden ser si-
multneos.
UNA APLICACIN EN LA EDUCACIN

He aprendido con la ayuda de destacados educado-
res, tales como Isaas Aguayo, Sima Nisis de Rezep-
ka, Humberto Maturana o Reuven Feuerstein que
en la mayora de los casos, los problemas de aprendi-
zaje de los alumnos en realidad son dificultades de
comunicacin de los profesores. Es ms, la tpica si-
tuacin que en los colegios se acepta como normal
es verdaderamente frustrante: pocos alumnos a quie-
nes les va mal, otros pocos a quienes les va bien y la
mayora en una zona de mediocridad.
La verdadera normalidad sera donde a la mayora le
va a bien y a una minora con especial inters en el
tema, muy bien. Y los pocos a quienes les va mal?
No debieran existir, porque no se trata de puntos es-
tadsticos, sino de seres humanos a quienes los pro-
fesores deben ayudar.
Desde cierto punto de vista, lo que llamamos saber es-

cuchar comprende: atender, reflejar, aportar y aprender,
son herramientas que cada uno ver como aplicar, con
las sutilezas propias de cada situacin. No se trata de
una receta, sino de fomentar una actitud orientada a la
buena comunicacin.
Atender
Atender es confirmar al orador que se le est escuchan-
do, puede ser un al, una mirada, asentir con la cabe-
za o con pestaeos, un hola, etc Es, en el fondo,
cualquier seal que confirme la conexin en el mismo
canal de comunicacin, independiente de los mensajes
que se enven. Es confirmar al destinatario si le lleg
una carta, aunque todava no la lea.
Cuando no hay seal de recepcin del mensaje, el si-
lencio se percibe como una agresin; de hecho, en las
malas y crnicas relaciones interpersonales la indiferen-
cia es una forma de venganza que complica mucho las
cosas.
Imagnese que la esposa llega a su casa despus de
asistir a un curso de todo un da, abre la puerta y dice
con voz melodiosa a su esposo: Gordi, amado mo
llegu. No hay respuesta. Intenta por segunda vez, ya
pensando que no est, dice: Ignacio, cario, llegu. No
hay respuesta y por su mente cruza un pensamiento
fugaz de preocupacin. Para el tercer intento, ya est
francamente inquieta y frunce el ceo algo pasa! Tal
vez no est, por si acaso, alza la voz y mientras camina
hacia el dormitorio, dice en voz un poco ms alta y ya
sin el tono melodioso. Ignacio...
Al llegar al dormitorio, ve a su esposo viendo televisin
tambin se da cuenta que s la haba escuchado y
que, pudiendo hacerlo, no le contest. As, bastante
molesta, lo increpa: Por qu no me contestaste? Y el
dice: Acaso no ves que estoy ocupado? Por qu me
gritas? Desde aqu en adelante puede pasar cualquier
146 Juan Bravo C.
cosa. Diferente sera si desde la primera vez que es-

cuch a la esposa, Ignacio hubiera dicho algo as: Hola,
estoy en el dormitorio.
Si ya atendimos y dijimos: S, escuch. Ahora el desafo
es decir qu escuchamos, lo mismo que reflejar.
Reflejar
Reflejar es confirmar el contenido del mensaje, el oyen-
te recibe un mensaje y le explica al orador lo que enten-
di, a satisfaccin del orador.
Es tpico de las relaciones de mala calidad que cada
uno de los locutores (me pareci ms apropiado ese
trmino que interlocutores) no escucha al otro, la inter-
accin es limitada y cada uno desarrolla sus propias
ideas.
Al reflejar, captamos el contenido del mensaje y lo re-
sumimos, a satisfaccin del orador. Si ste dice: s, eso
es lo que dije! entonces podemos darnos por satisfe-
chos, porque se tratara de un mensaje bien recibido.
Dicen que, si solamente aprendiramos a reflejar, resol-
veramos la mayora de los conflictos. Incluso, Carl Ro-
gers sugiere la practica del arte de reflejar para solucio-
nar los problemas entre los pases.
Esto no significa que estemos de acuerdo con el conte-
nido, reflejar, es, simplemente, escuchar activa y correc-
tamente, repitiendo el mensaje con nuestras propias
palabras.
Por ejemplo:
Alberto dice: Mi posicin frente al divorcio es que el
matrimonio es para enriquecer la vida, no para
complicarla, por lo tanto, si se presentan problemas
de relacin o de cualquier otra ndole, entonces hay
que separarse y tratar que la pareja y los nios
queden en la mejor posicin que sea posible.
Javier contesta: Djame entenderte, tu dices que el
matrimonio debe ser gratificante y si no resulta as,
entonces mejor separarse y cuidar el buen destino
de los nios y los padres.
Alberto agrega: hum... s, as es, ese es mi pensa-
miento.
Hacia la segunda mitad de la Edad Media, nacieron va-
rias rdenes religiosas, tal como los Franciscanos y Cla-
risas, tal vez como respuesta a un mundo muy poco
humanitario donde la misma jerarqua eclesistica esta-
ba empeada en guerras y otros aspectos mundanos.
Los integrantes de las rdenes se recluan masivamente
en monasterios o en campamentos, ellos simplemente
llegaban all, sin pasar antes por un seminario o escuela
especializada. En este ambiente, eran frecuentes los
conflictos interpersonales, los cuales generalmente la
autoridad resolva repartiendo latigazos.
Hacia fines de la Edad Media, comenz a aplicarse un
estilo de resolucin de problemas al que llamaban dis-
putacin, consista en reflejar.
Enfrente de todo el grupo, una persona describa su
posicin y luego el otro le tena que decir, con sus pro-
pias palabras, lo que haba escuchado, el proceso ter-
148 Juan Bravo C.
minaba cuando cada uno de ellos se senta satisfecho

del resumen que haba hecho el otro.
No le parece sorprendente? No se esperaba un cam-
bio de posicin sino simplemente escuchar al otro. Esta
tcnica permita solucionar gran parte de los conflictos.
En un curso que dict en una empresa, una de las parti-
cipantes, una mujer joven, qued muy impresionada con
el ejercicio de reflejar. Luego coment que desde hacia
tiempo tena problemas con su hijo pequeo, Brian, por-
que cada vez que el nio quera decir algo, lo repeta
insistentemente, y por ms que le dijeran S! o Ya! el
asunto terminaba cuando ella o su esposo lo retaban.
Muy emocionada, coment que ahora entenda al nio,
porque se dio cuenta que cuando ella le repeta lo que
l deca se quedaba inmediatamente tranquilo. Por
ejemplo, dijo, si mi hijo dice vamos a ver a la abuelita,
se queda tranquilo cuando yo le digo s, vamos a casa
de la abuelita. Un s o un ya no eran suficientes,
el nio igual no se senta escuchado!.
Reflejar es el mnimo esperado en una conversacin
donde hay respeto y, por supuesto, debe hacerse antes
de elaborar una respuesta que incluya nuestros puntos
de vista, lo que denominamos aportar.
Aportar
Aportar es elaborar nuestra propuesta personal, com-
partir nuestro punto de vista, el que puede ser coinci-
dente con el del orador o complementario. Esto de com-
plementario es muy importante, porque en la buena co-
municacin no hay posiciones antagnicas ni contrin-
cantes, solo hay diferentes puntos de vista que enrique-

cen el tema en discusin.
Siguiendo con el ejemplo, Javier le dice a Alberto:
Yo creo que el matrimonio debiera ser para toda la
vida, porque cuando uno est dispuesto a separar-
se frente a la menor contingencia, no lucha con la
suficiente fuerza.
Suponemos que Alberto tambin escuch y reflej la
opinin de Javier.
Al reflejar, Javier escuch y entendi la posicin de su
amigo, y ahora plantea su propia opinin respecto al
tema, la cual complementa la posicin de Alberto. Es un
dilogo constructivo porque ambos se escuchan y no
necesariamente esperan estar de acuerdo. Saben que
cada uno puede aprender con los desacuerdos del otro.
Rousseau lo dijo genialmente: no estoy de acuerdo con
lo que usted dice, pero dara mi vida por su derecho a
decirlo. Al aportar, el profundo respeto por la opinin
ajena es la principal enseanza, aun cuando difiera de
nuestra propia posicin inicial, digo inicial porque si la
comunicacin es fluida se produce un aprendizaje natu-
ral que nos transforma.
Aprender
Aprender es no apropiarse de las palabras, mejor dicho,
que las palabras no se apropien de uno. De esta mane-
ra desaparecen las posiciones rgidas, los principios
indisolubles y la defensa a ultranza de una opinin. Tan-
150 Juan Bravo C.
to mi punto de vista como el de mi amigo quedan tirados

en el tapete, ahora no pertenecen a nadie y a todos!
Entonces, podemos apreciar como aparece una figura
distinta a la que propona cada uno, ms ntida, ms
social y ms simple. Cul ser mi nueva posicin des-
pus de este proceso? Nadie lo sabe y est muy bien
que as sea, porque significa que se est produciendo la
retroalimentacin. Es el proceso de aprendizaje. As, es
natural que decidamos enriquecer nuestro saber a la
vista de la figura sobre la mesa.
Por ejemplo, Alberto qued un rato pensativo con el
aporte de Javier y algo sucedi, porque las ltimas noti-
cias que tenemos de l muestran que flexibiliz sus opi-
niones iniciales.
Yo mismo, cuando dicto un curso o integro un grupo
que escuchar a un maestro, mi disposicin es: Qu
pasar conmigo? Qu nuevos rumbos tomar mi vida?
Porque espero aprender y contrastar lo que recibir con
lo que ya s, para decidir qu agrego, dejo, elimino o
reparo de mis conocimientos.
En el aprendizaje, la retroalimentacin es instantnea y
continua. Para generar el proceso se requieren dos
condiciones esenciales, una de tipo prctico, la re-
flexin, y otra de profunda humanidad, la humildad.
La reflexin es necesaria para repasar el evento o las
opiniones de mi amigo, para no desaprovechar la
oportunidad de aprender.
La humildad es el fuego que fundir las duras posi-

ciones individuales para producir una aleacin infini-
tamente ms slida y duradera.
Hasta ahora, con atender, reflejar, aportar y aprender,
hemos hablado de saber escuchar de una forma ms
bien intelectual, nos falta la mayor parte, la comunica-
cin emocional, a la que llamamos empatizar.
Empatizar
Empatizar es la forma ms refinada de comunicacin,
es sentir lo que la otra persona siente. Implica una sin-
tona emocional. Es la mejor forma de acoger. Si ya al
reflejar el oyente se siente mejor y baja su nivel de an-
gustia, en la empata la sensacin es de sintona y reso-
nancia. Es un forma de reflejar emocionalmente y es la
base de la aceptacin y del cambio, aunque suene pa-
radjico.
La empata opera mejor en el silencio. Ese amigo que
sufre, tal vez sienta ms alivio al sentir nuestra com-
prensin que al escuchar nuestras palabras.
En la empata sentimos las motivaciones, penas y alegr-
as de la otra persona, hasta llegar a pronunciar las pa-
labras mgicas: en tu caso yo habra hecho lo mismo.
Cuntas veces criticamos la actuacin de otros guin-
donos por reglas generales y una visin superficial de la
realidad?.
152 Juan Bravo C.
Cules son los nios con mayor probabilidad de xito

integral en la vida? Aquellos a quienes sus padres han
formado en la comunicacin emptica.
Es que, tal como sealan Daniel Goleman (La inteligen-
cia emocional), Antonio Damasio (El error de Descartes)
y otros autores, la comunicacin emptica representa un
86% del total, versus un 14% de la comunicacin verbal.
Lo paradjico es que nuestra educacin formal, particu-
larmente en la escuela secundaria y universidad, se
concentra solamente en ese 14%.
Permtame un testimonio para ilustrar el punto, aos
atrs, cuando estaba recin en la universidad y de lleno
solamente en el desarrollo intelectual, asist a una fiesta
familiar en el campo, all, tarde en la noche y cuando
todos compartamos alrededor de un gran fuego, riendo
y contando chistes, uno de mis tos se aisl del grupo y
yo me acerqu a acompaarlo. Con un poco de pesar,
me confidenci que no era bueno para contar chistes,
entonces yo, con mi gran inexperiencia, aunque con la
intencin de ayudar, le cont de un artculo que haba
ledo acerca de como era el proceso de contar un chis-
te, qu comentario ms tonto! Mi to me mir con la
misma paciencia y resignacin que los nios miran al
profesor cuando les habla de los procesos, los mtodos
y la vida, mientras estn encadenados a su asiento. En
fin, esa experiencia me ayud a comprender que si
quiero contar chistes, slo debo hacerlo y la practica
ensea y si quiero ayudar a otros, debo crear un am-
biente acogedor, emptico, sin palabras, no hacer ni
exponer un estudio cientfico al respecto, vlido para un
muy reducido grupo de eruditos con finalidades difciles

de entender.
Es tan humana la empata que en ambientes de agre-
sin institucionalizada se toman medidas para evitarla.
Durante la poca Victoriana, y antes, exista en el Impe-
rio Britnico el dicho el que habla dos lenguas es un
ladrn, en parte como producto de una poltica donde
se desincentivaba que los ingleses aprendieran las len-
guas de los pueblos que dominaban, para evitar enten-
derlos y empatizar con ellos. En los tiempos de la Ale-
mania Nazi, hasta los miembros de la Gestapo deban
pasar algn tiempo en reentrenamiento porque, a veces,
el contacto permanente con las personas les hacia tener
conductas ms humanas.
SNDROME DE ESTOCOLMO
El llamado Sndrome de Estocolmo se produce cuan-
do la vctima de un secuestro prolongado empatiza y
llega a establecer una relacin, incluso sentimental,
con el secuestrador, hasta llegar a defenderlo.
Hilando muy fino, es posible que la empata sea la mani-

festacin ms concreta del verdadero amor, aquel que
ayuda a la autonoma y evita la dependencia. La perso-
na siente que es amada.
Es la propuesta del doctor Carl Rogers (El proceso de
convertirse en persona), para ayudar en el desarrollo de
las personas, lo que l denomina comprensin empti-
ca. Cuando el terapeuta empatiza con el cliente, logra la
sintona emocional que es base para que el cliente inicie
un cambio.
154 Juan Bravo C.
Es lo que debiera hacer siempre un facilitador. Practicar

la empata nos ayuda a desarrollar la humildad, en el
sentido de reconocer como vlidos los pensamientos y
emociones de la otra persona. Nos hacemos ms tole-
rantes a otros puntos de vista y a reconocer los inter-
eses de otras personas en una negociacin.
Desarrollar la empata tambin es permitir y permitirse la
expresin de los sentimientos, escuchar los reclamos o
agradecimientos de los dems, dejar que las personas
expresen su pena o su alegra. Por ejemplo, su hija lle-
ga radiante del colegio con una buena nota, empatizar
es reproducir en usted el entusiasmo que ella siente.
cmo?, dejndose llenar tambin del gozo.
Recuerde que pena compartida es pena disminuida y
alegra compartida es alegra aumentada.
Hemos visto algunas formas extraordinariamente efecti-
vas para comunicarnos: el entendimiento intelectual y la
sintona emocional. Corresponde entonces que comen-
temos algo sobre saber decir.
Saber decir
En el saber decir est todo lo que ya vimos sobre respe-
to y cortesa en la comunicacin, tambin incluye la lim-
pieza del lenguaje para hacerse comprender bien. Tan
solo nos falta agregar algunas recomendaciones:
No se extienda demasiado. Como deca el filsofo
Epicteto: Cuando te hallares en compaa, no te ex-
tiendas demasiado en contar tus hazaas ni los peli-
gros que has pasado. No has de creer que los dems

tengan tanto placer de escucharte como tu tienes
gusto de discurrir.
Precise el mensaje, porque la redundancia excesiva y
el irse por las ramas, confunden y dejan la sensa-
cin de que el orador no sabe lo que dice.
Confirme el mensaje, es una medida que los buenos
comunicadores siempre aplican: el lder escucha a
sus seguidores, los maestros piden a sus discpulos
explicar con sus propias palabras el problema que se
les acaba de entregar (antes de hablar de las solu-
ciones), tal como lo hacen los padres cuando escu-
chan con atencin a sus hijos, especialmente cuando
intentan repetir lo que sus padres dijeron.
Pngase a la altura del oyente, puede ser literal,
como al inclinarnos para hablar a un nio, o metafri-
co, cuando las palabras que empleamos estn al ni-
vel de comprensin del oyente (disgustan las pala-
bras rebuscadas fuera de lugar).
Mire a los ojos, un complemento indispensable de la
buena comunicacin. No se trata de fijar la vista per-
manentemente, sino dejar fluir las expresiones que
tanto ayudan a comprender el mensaje. A propsito,
siempre me sucede que no oigo bien cuando mi inter-
locutor ms habitual, interlocutora tiene puesto
sus lentes oscuros.
Cultive la coherencia entre el decir, la expresin cor-
poral y la emocin.
Hable bien de los dems.
156 Juan Bravo C.
Otros temas directamente relacionados con el saber

decir son: saber reclamar, evitar el perfeccionismo en la
comunicacin y como dar y recibir la crtica, comence-
mos por los reclamos efectivos.
Reclamos efectivos
Los reclamos efectivos conducen a la aceptacin, son
legtimos e importante base de la transformacin perso-
nal. Los reclamos siguen la tcnica XYZ. Despus de
exponer el contexto, sealamos: qu pas (X), que sen-
timos (Y) y que proponemos (Z).
Tal vez mi testimonio sirva para ilustrar el punto: en abril
de 1996 fuimos vctimas, con mi hermana Silvia, de una
cmara indiscreta donde simulaban un asalto. Fue una
experiencia fuerte y durante el minuto que lo vivimos fue
un verdadero asalto. Adems, por esos das la brutali-
dad de tales filmaciones haba superado los lmites de lo
humano. Decid entonces hacer algo al respecto: pre-
par una carta al Consejo Nacional de Televisin y en-
vi copia del documento a los principales medios de
comunicacin, prcticamente todos lo publicaron e in-
cluso uno de ellos me hizo una entrevista. El resultado
fue que ese tipo de programas prcticamente desapare-
ci de la televisin. No le parece increble? Yo slo
invert unas diez horas de mi tiempo y se logr un cam-
bio de amplio alcance. El mensaje es que cada uno de
nosotros tiene un gran poder potencial, que podemos
usar y as lograr cambios positivos para todos.
Slo quejarse, es considerarse una vctima de las cir-
cunstancias y de quienes le rodean, conduce inevita-
blemente a la resignacin y de ah al resentimiento, has-

ta llegar a amargarse la vida por la lluvia, el fro, el sol,
los vecinos, etc Generalmente la queja se canaliza a
travs de rumores, copuchas y pelambres. A la inversa,
reclamar es legtimo, es una forma efectiva de canalizar
rabias o molestias, se establecen los hechos y su entor-
no, se describe el sentimiento que produjo y se hace un
pedido concreto que permitira solucionar el problema,
esto es dignidad. El reclamo pasa por la aceptacin y
conduce al mejoramiento personal y social. Evidente-
mente, cuando no se permite el reclamo, se retrocede
hacia el resentimiento.
El reclamo incluye el respeto, la cortesa y evitar el per-
feccionismo, para evitar caer en el colapso catastrfico.
El colapso catastrfico en la comunicacin

El colapso catastrfico consiste en la inminente cats-
trofe que se producira entre un buen resultado y la per-
feccin. En esa zona puede suceder cualquier cosa. Por
eso se dice: lo perfecto es enemigo de lo bueno.
El colapso catastrfico, es una crisis que puede derivar
en un fuerte retroceso, tal vez superior a todo lo avan-
zado. Por ejemplo, es lo que puede pasar cuando usted
discute con su pareja, quien manifiesta francamente: s,
en realidad t tienes razn, no fue corts la forma en
que te recib y procurar hacerlo mejor la prxima vez.
Excelente resultado, si lo dejamos hasta ah. Pero, us-
ted lo quiere todo, y, tentando la suerte en un temerario
acto de soberbia, comienza a darle un sermn sobre
respeto, qu suceder entonces? Cualquier cosa, des-
158 Juan Bravo C.
de que slo queden ambos molestos hasta la posibilidad

de una ruptura.
Otro buen ejemplo de colapso catastrfico es cuando ya
tenemos una tuerca apretada y, para que no se suelte,
la apretamos un poco ms, entonces El mensaje es
saber detenerse a tiempo, sobre todo si pretendemos
criticar a otra persona.
La crtica, dar y recibir

Cmo recibir la crtica? Con agradecimiento y devol-
viendo un sencillo gracias, luego se toma ese regalo y
se aprovecha para mejorar en la porcin de verdad que
contiene Jams intente una defensa y menos un con-
traataque! Es una crtica exagerada? No le de impor-
tancia, ni pretenda precisar qu acepta y qu no, la per-
sona que le hizo la crtica probablemente est a la de-
fensiva esperando su reaccin.
No le recomiendo comenzar una defensa, porque ser
muy desgastadora, la otra persona tratar a su vez de
demostrarle que tiene razn y ser necesario recurrir a
ejemplos, tal vez de un pasado, lejano o reciente, que
es mejor dejar descansar en paz. Mucho menos preten-
da contraatacar, porque ah s que el conflicto ser de-
moledor, solamente escuche, agradezca y aprenda.
Cmo hacer una crtica? Estudie si realmente debe
hacerla, de ser as, acte de manera franca, directa y
honesta, nunca con resentimiento ni alusiones persona-
les, ajustndose a los hechos con precisin. Sea preciso
en lo que tiene que decir y evite a toda costa el si, pe-
ro. Eres una buena persona, pero El pero niega lo
anterior, es preferible hacer primero la crtica y despus

destacar lo positivo de la persona, para cultivar y forta-
lecer la relacin.
PAGAR MULTAS
En una empresa constructora, los atrasos a las reu-
niones se pagan con chocolates, helados o tortas. Una
medida de alta efectividad que hace evidente la falta
con gran dosis de buen humor. Se notan grandes
avances.
Cundo no hacer la crtica? Cuando realmente se

comprende al otro y se le acepta tal cual es.
En fin, una gran parte del saber escuchar y decir la
mayor parte segn el Dr. Humberto Maturana est
dirigida a contraer diversas formas de compromisos,
como cuando nos comprometemos a hacer una tarea,
llevar los nios al cine o completar un informe. As, es
importante destinar algunas lneas a comentar sobre el
seguimiento y el cumplimiento de los compromisos.
Seguimiento y cumplimiento de los compromisos

El buen cumplimiento de los compromisos se aprecia en
dos aspectos fundamentales:
La disciplina de quien comprometi su palabra.
El seguimiento que necesariamente debe hacer el
mandante, es decir, la persona ante quien se adquiri
el compromiso.
160 Juan Bravo C.
No es suficiente con establecer el acuerdo y esperar el

resultado final, muchas cosas pueden suceder entreme-
dio, que excedan las capacidades o disciplina personal
de los involucrados. El mandante tiene la responsabili-
dad de apreciar lo que sucede y ofrecer la ayuda en
cada hito del acuerdo. Esto es vlido para el acuerdo de
hacer la cama que establece la mam con su hijo, como
para la elaboracin de un curso que el director de un
colegio negocia con un profesor. En ambos casos, al
cumplirse el plazo acordado hay que verificar.
Es lo contrario de permisividad y no tiene nada que ver
con el autoritarismo, es como la accin de dueas de
casa que llevan a su familia a un sitial de excelencia.
GRANDES EMPRESARIOS Y EL SEGUIMIENTO

Conozco algo de la trayectoria de varios grandes em-
presarios: Juan Decebal-Cuza, de Termosistema;
Francisco Guerrero, de Integramdica; Costantino
Ambrosoli, de Industrias Ambrosoli; Claudio Nitsche,
de Tecsa; slo por nombrar algunos. Todos ellos tie-
nen en mucha estima hacer un seguimiento de los
compromisos que contraen sus colaboradores.
Y cuando se cumple un compromiso? Hay que cumplir

con dos elementos vitales de la comunicacin, los que
podramos resumir como: est listo y gracias.
Quien se comprometi a hacer algo debe sealar que
termin su labor termin, est listo, etc es la re-
cepcin del trabajo por el mandante, a su satisfaccin,
si no, eventualmente hay multas, nueva negociacin,
etc Una gran fuente de conflictos es no avisar el
trmino de una labor al mandante, mucho ms cuando

l se ve en la obligacin de preguntar est listo? y ni
hablar si la respuesta es casi.
Luego, cuando se avis el trmino y el compromiso est
recibido a satisfaccin del mandante, es indispensable
agradecer, gracias, excelente labor, muy buen trabajo!,
etc Esto es parte de la expectativa y no es reempla-
zado por un pago u otra forma de compensacin.
Escuchar, decir, comprometerse, cumplir, agradecer,
etc son partes tan activas de la comunicacin que
generan roces y los conflictos son inevitables, entonces,
el asunto es cmo resolver el conflicto?.
Cmo resolver el conflicto?

Por qu intentar el esfuerzo de resolver el conflicto?
Porque llevar una vida de resignacin o cortar una rela-
cin sin haber hecho verdaderos intentos de cambio es
llevar una vida poco efectiva. Por otro lado, son inmen-
sas las gratificaciones personales producto de la supe-
racin de un conflicto.
Qu resulta? Sin ser una receta ni una recopilacin
exhaustiva, he visto prcticas sumamente efectivas:
Rerse, juntos y de buena gana, del absurdo de la
situacin. La alegra y el conflicto no van juntos. Po-
demos elegir que camino tomar.
Comprender el punto de vista de la otra persona.
Como mnimo, aceptar que su posicin es tan vlida
como la nuestra. O acaso tenemos la pretensin de
162 Juan Bravo C.
creer que nuestra posicin es la verdad? Si fuera as,

la otra persona estara equivocada y nosotros necesi-
taramos un altar (Ah y sin olvidar la rama de olivo
en la frente y la expresin de santo de cuadro mi-
rando hacia el cielo).
Conversar el hecho y nunca, bajo ningn punto de
vista, atacar a la persona o la relacin. Toda discu-
sin del conflicto debe ser hecha con altura de miras,
manteniendo muy en alto las personas y relaciones.
Recuerde no confundir el contenido con la relacin.
Evitar los arrebatos emocionales y, si llegan a produ-
cirse, aceptar la responsabilidad de sus consecuen-
cias. El arrebato emocional no llega porque s, ni es
producto del hecho o de lo que nos dijo la otra perso-
na, es porque nos resuena en nuestro interior y por-
que no hemos trabajado suficientemente el autocon-
trol (no reaccionar), simplemente tenemos un conjun-
to de creencias que debemos cambiar.
Conversar el conflicto con buenas personas, mejor si
son amigos. Aqu la clave es encontrar esas perso-
nas. Las personas buenas o amigas se reconocen
porque sern honestas en ayudarnos a ver nuestro
error. No se trata de las personas que son slo cor-
te, es decir, que nos reverencian y siempre estn de
acuerdo con nosotros. Tambin se reconocen en que
no toman partido y evitan atacar a la otra persona.
Sus consejos son sabios.
Negociar y llegar a acuerdos creativos. El punto es
lograr un acuerdo ganar-ganar.
Visionar, es decir, soar la solucin del conflicto.

Verse como se siente con el conflicto solucionado,
mejor si esto se hace en conjunto.
Recordar los aspectos positivos de la persona y de la
relacin, porque bajo el influjo del conflicto, tendemos
a generalizar y ver todo negro.
Revisar los hechos y evitar las interpretaciones (yo
creo) particulares que inevitablemente conducen a
malos entendidos.
Orar para recibir sabidura en la bsqueda de las
soluciones (mejor si se hace en conjunto), orar por la
otra persona, por su xito y felicidad.
Aceptar de corazn, sin ninguna forma de resenti-
miento, que la otra persona es como es y que no te-
nemos derecho a intentar cambiarla. Esto es una
manifestacin de amor.
Buscar algo de soledad para encontrar inspiracin y
armona interior.
Hacer calma interior con una buena caminata o algn
ejercicio de relajacin.
En la pareja, resolver el conflicto cuanto antes. Nunca,
jams, deje pasar una noche. Esa noche de mal dormir,
en que nadie sabe que pasa con la otra persona es
desastrosa para la convivencia. Mejor acercarse, pedir
disculpas o llamar por telfono. En los conflictos, el
tiempo juega en contra. Me refiero a dejar pasar horas
o, en el extremo, ms de un da, y no a la necesaria
serenidad que es indispensable lograr para conversar el
conflicto. Si estamos bajo el influjo de una fuerte emo-
164 Juan Bravo C.
cin, es indispensable hacer primero paz interior y eso

le llevar al menos una media hora.
Evidentemente, tambin influyen en la solucin del con-
flicto las actitudes personales que ya hemos tratado en
otros puntos: respeto, cortesa, reconocer los errores,
recibir la crtica, reflejar el punto de vista de la otra per-
sona, empata, disposicin al cambio, aceptacin y
perdn, etc
CMO NO SE RESUELVE EL CONFLICTO?

Hay formas en que el conflicto no se resuelve, por
ejemplo: transfiriendo la frustracin, y la agresividad
resultante, hacia otras personas u objetos. Solamente
con oracin o pensamiento positivo, sin otras acciones
concretas, es poco probable el avance. Tampoco se
resuelve haciendo caso omiso del problema o acumu-
lando resentimiento hasta la gran batalla. Otra
frmula intil, y cara, es intentar comprar a la otra per-
sona con un regalo. Tampoco se resuelve con evasio-
nes, por ejemplo, la joven que se casa para evitar se-
guir teniendo conflictos con los padres.
Es tan importante esto de solucionar conflictos que es

til profundizar un poco ms en la comprensin.
Comprensin
La comprensin es abarcar una situacin completa en el
tiempo y el espacio, para lograr darnos cuenta que la
persona no quiso atacarnos, simplemente estaba mo-
mentneamente cegada.
Por ejemplo, una tpica situacin es la del agresor que

se moviliza en automvil y que se atraviesa delante su-
yo, adelanta en curvas, etc... Usted cree que se trata
de algo personal cuando le bloquea el paso? Qu hace
usted? Lo persigue y le bloquea el paso, iniciando una
espiral de violencia? O prefiere entender que aquella
persona no tiene nada personal en contra suya, que fue
una simple casualidad. Djelo ir, tranquilcese, su ego
no tiene porque quedar lastimado porque nada personal
ha sucedido, por ltimo, consulese pensando que ese
seor se va a encontrar con un poste y que probable-
mente solo uno sobrevivir. Hasta cierto punto, la com-
prensin se contrapone a la asertividad, porque no in-
tentamos cambiar lo que nos molesta sino que apren-
demos a tolerarlo.
Por ejemplo, encargu un trabajo a un amigo a quien
reconozco ampliamente por la calidad de su trabajo, sin
embargo, al momento de entregrmelo, se confundi y
me pas una versin anterior del trabajo, con pequeos
errores que no demor mucho en solucionar. Con mi
amigo Giancarlo Gandolini discutimos largamente el
punto de si deba sealar el error. Concluimos que en
este caso no vala la pena, era un detalle que no mejo-
rara la excelente calidad que ya tena.
Por donde debiramos comenzar en esto de la com-
prensin? Por comprendernos nosotros mismos.
El Profesor Wayne W. Dyer en su libro Lo ver cuando
lo crea, dice: Por encima de todo, sea amable y com-
prensivo con usted mismo. Sea especialmente amable
consigo mismo si est comportndose de un modo que
166 Juan Bravo C.
le disgusta. Concdase el perdn. Cuanto ms amable

sea con usted mismo, mayor ser su respuesta es-
pontnea hacia los otros.
A propsito, el trnsito por la comprensin nos conduce
nada menos que a la aceptacin y el perdn.
Perdn
Perdonar es un gran avance en la solucin de los con-
flictos. En qu consiste?
En aceptar que tambin podra haber fallado uno.
En aceptar que lo que pas, pas.
En no volver a tocar el tema y aplicar la suficiente
disciplina mental para dejar pasar los pensamientos
que recuerdan la accin, ah hay que decirse algo
as: est perdonado(a). Desde esta perspectiva,
uno debe perdonar muchas veces la misma falta de
la otra persona.
En el prrafo anterior puse la palabra falta entre comi-
llas porque en el proceso de comprensin y aceptacin
necesario para llegar al perdn, las ms de las veces
sucede que descubrimos que no haba falta! Era sola-
mente un problema de visin nuestra y nos consider-
bamos una vctima de esa otra persona. En lo ms sim-
ple, es lo que sucede con una accin que interpretamos
errneamente. Tal vez el temor a descubrir que no
haba nada que perdonar sea una causa de no perdonar
ms a menudo?.
Caminando por un paseo en Via del Mar, me sucedi

ver la siguiente escena: un nio de unos 8 aos, more-
no, risueo y simptico, va saltando y corriendo por la
vereda, detrs viene su hermano mayor en una bicicleta,
jugando a atropellarlo, y en una de esas lo consigue.
La rueda delantera de la bicicleta toca al nio pequeo
en un tobillo y cae al suelo. Se comienza a levantar, con
esfuerzo y algunas magulladuras.
Al ver esa escena de pocos segundos, me apen la ca-
da del menor y sent rabia por el abuso del mayor. En-
tonces, decid acercarme al mayor para hacerle ver lo
tonto y peligroso del juego. Me puse delante de l y mi
intencin era evidente, l se avergonz y desvi la mira-
da. No alcanc a pronunciar ni una palabra cuando el
menor, irguindose para que yo viera que estaba bien,
sali en su defensa, dicindome que no haba pasado
nada, que nada le dola y que es mi hermano y yo lo
perdono, con la vista agregaba que si l perdonaba a
su hermano, con que derecho yo vena a llamarle la
atencin. No solo me desarm, tambin me hizo re-
flexionar sobre recuperar el tipo de perdn que tan bien
saben ofrecer los nios.
El perdn es sanador. Ms preciso, el perdn, completo,
amplio, de cuerpo, mente y emocin, es un verdadero
gozo del corazn y trae consigo alivio.
Qu sucede cuando las acciones del otro son reitera-
damente agresivas? Depende, en un extremo est un
nivel bajo de faltas que perfectamente pueden ser con-
tinuamente conversadas y perdonadas, probablemente
168 Juan Bravo C.
a la larga se d un cierto equilibrio que igual permite una

vida efectiva.
En el otro extremo hay violencia que es inhabilitante
para la vida, hay mucho temor y la persona se limita,
aqu entra a jugar un rol la recuperacin de la dignidad,
tal vez lleg la hora de buscar nuevos horizontes.
En esto del perdn debemos tener en cuenta que si
comprendiramos ms, necesitaramos perdonar me-
nos, y tampoco necesitaramos perdonar si practicra-
mos el deporte de amar.
El Sacerdote Ignacio Larraaga, en su libro Del sufri-
miento a la paz, dice: El arte que vengo a ensearte es
difcil, casi utpico, pero de milagrosos efectos liberado-
res. Son muchos los que lo practican; as que es facti-
ble, se trata de dedicarse a amar precisamente a aque-
llos de quienes has recibido desilusin o te han traicio-
nado. Cada vez que recibas un impacto negativo,
concntrate, tranquilzate y dedcate a amar a esa per-
sona, a sentir amor por ella; a transmitirle ondas amato-
rias, a envolverlo, mental y cordialmente, en ternura y
cario. Fulano te ha insultado, te ha retirado la palabra,
malo incondicionalmente. Ni siquiera tienes que dedi-
carte a perdonarlos, sino a amarlos. En fin, cada vez
que alguien te haga sufrir, retrate al silencio de tu cuar-
to, y, en lugar de enviarle ondas agresivas (que slo a ti
te daan), inndalo de dulzura mentalmente, llnalo de
cario, malo incansablemente.
Es fcil perdonar al otro automovilista desconocido que
casi nos choca en una maniobra loca, ms difcil es
hacerlo con los padres que supuestamente nos afecta-
ron en la infancia o con la pareja que nos ofendi con

faltas mayores. Especialmente en estos casos de
perdn ms avanzado, es conveniente el complemento
de un proceso de compensacin.
Proceso de compensacin
El proceso de compensacin consiste en realizaciones
positivas que benefician a quienes nos rodean y, espe-
cialmente a nosotros mismos. Muchas veces la com-
pensacin es indirecta, como cuando los abuelos corri-
gen en sus nietos los errores cometidos con sus hijos
(puse esas palabras entre parntesis porque son muy
relativas).
Generalmente se utiliza la palabra reparacin, significa
volver a dejar un mecanismo en buen funcionamiento,
su origen se remonta a una visin ms bien mecanicista
del funcionamiento de nuestra mente. Prefiero el trmi-
no compensacin, porque hoy sabemos que no hay na-
da que podamos borrar o cambiar de nuestra mente,
por otro lado, lo que pas, pas. El asunto consiste en
mirar hacia adelante y compensar con nuevos pensa-
mientos, reinterpretacin de los hechos, comprensin y
acciones concretas el eventual dao causado, hasta
que las nuevas acciones pesen ms que las antiguas.
Se confunde a veces con castigo, es un error. Porque el
castigo viene del exterior y muchas veces genera un
efecto de resentimiento que conduce a que la persona
que agrede refuerce esa conducta.
170 Juan Bravo C.
La compensacin es una negociacin, interna y con

otras personas, que culmina en una aceptacin de la
necesidad de reparar, surge del interior de la persona y
se transforma en una herramienta de cambio personal
de amplio beneficio social.
Con las acciones positivas, cambiamos lentamente los
paradigmas. Por ejemplo, si para alguien la palabra pa-
dre le trae a la memoria alguna forma de agresin,
puede realizar el proceso de compensacin con otras
personas, buscando establecer relaciones sanas y equi-
libradas que van a compensar las primeras imgenes
negativas. As avanzamos hacia una sanacin personal,
al mismo tiempo que nos llevamos mejor con los dems.
Compensar tiene muchos beneficios, veamos algunos:
1. El agresor acepta la falta, la reconoce como un
error y aprende nuevas conductas socialmente acep-
tables. Es un camino de amplio desarrollo personal.
2. La vctima aprecia una actitud que facilita el perdn
y la convivencia. Se siente realmente comprendida y
eso impulsa a nuevas acciones positivas en un pro-
ceso de crecimiento mutuo retroalimentado.
3. Se produce un efecto de reinterpretacin del pasa-
do. Las acciones originales no cambiaron, pero se
las ve de otra manera, la idea es buscar nuevos
puntos de vista que nos ayuden a comprender y per-
donar, por ejemplo, realmente la persona quiso da-
arnos? Por otro lado, a veces es conveniente recu-
perar la emocin original, tal vez una experiencia fue
grata cuando se vivi y despus nosotros, en algn

momento, hicimos una interpretacin negativa.
Permtame aportar mi testimonio. Cuando estudi en la
Universidad Tcnica Federico Santa Mara y saqu mi
ttulo de ingeniero, esos aos los viv como de intensa
lucha, estaba muy motivado y eso me ayud a superar
todos los obstculos, de preparacin, econmicos, etc
Cuando termin la carrera, mi nivel de satisfaccin era
muy alto, haba logrado lo que para mi era una gran
proeza. Al cabo de unos 10 aos, coincidiendo con las
grandes crisis familiares, mi nimo decay y comenc a
hacer una interpretacin negativa de aquellos aos de
universidad, hasta llegar al extremo de guardar el ttulo.
Luego, entend que deba recuperar la emocin original
y volver a limpiar mi perodo de estudio en la universi-
dad. As, he vuelto a considerar que fue un gran logro,
junto con agradecer la oportunidad que la universidad
me otorg.
Melanie Klein, en su libro Amor, odio y reparacin, dice:
Una buena relacin consigo mismo condiciona el amor,
la tolerancia y la buena disposicin hacia los dems. En
parte esta buena relacin deriva, como intent demos-
trar, de una actitud amistosa, comprensiva y afectuosa
hacia los dems, o sea hacia aquellos que tanto signifi-
caron para nosotros en el pasado y cuyo vnculo con
nosotros integra nuestra mente y personalidad. Si en lo
ms hondo del inconsciente logramos superar los renco-
res contra nuestros padres y perdonarles las frustracio-
nes que debimos sufrir, podremos entonces vivir en paz
con nosotros mismos y amar a otros en el verdadero
sentido de la palabra.
172 Juan Bravo C.
El proceso de compensacin es perdonar y transformar

las agresiones en realizaciones positivas, decir: es mi
padre y yo lo perdono, es mi madre y yo la perdono.
Para obtener un logro de ese nivel es indispensable
hacer silencio.
Hacer silencio
Hacer silencio interior y exterior para lograr escuchar las
seales del ambiente y a nosotros mismos, es la base
del proceso de transformacin. Por otro lado, resulta de
simple sentido comn que si no hemos aprendido a es-
cucharnos a nosotros mismos, menos podremos escu-
char a los dems.
Jiddu Krisnamurti, en su libro Urge transformarnos radi-
calmente dice: Solo cuando la mente est serena hay
una posibilidad de que alguna cosa llegue y nos trans-
forme. Mas no podemos buscarla, ella debe venir. Y
solo puede venir cuando la mente es capaz de recibirla.
LOS ENCANTOS DE LA SOLEDAD

Los encantos de la soledad, es el ttulo de un peque-
o libro de Dale Salwak, donde presenta la perspecti-
va de grandes hombres y mujeres de la humanidad
acerca de la soledad, y de su importancia en el desa-
rrollo espiritual. Por ejemplo: Un jardn interior consti-
tuye a menudo el mejor solaz que podamos encontra-
r, Sue Patton Thoele.
Captulo 7. El Amor
Apidate de m, Reina ma! Hacedme jardinero de

vuestro jardn. Os servir en vuestros das de ocio. Man-
tendr verde la hierba del sendero por donde vas cada
maana, y mis flores os colmarn de bendiciones. Os
mecer en un columpio que har para vos y la luna cre-
puscular besar vuestra falda entre las hojas. Cambiar
el aceite perfumado de la lmpara de vuestra alcoba.
Y qu querrs por recompensa?
Que me dejis entre mis manos vuestras manitas
perfumadas y enlazar vuestras muecas con cadenas
de flores; que me dejis pintar vuestros pies con agua
de rosas y quitaros el polvo con mis besos.
Desde hoy eres el jardinero de mi jardn.
Rabindranath Tagore
174 Juan Bravo C.
A mar es comunicarnos.
Es un grato trabajo y un verdadero agrado cultivarlo,
porque, quin gana ms, el que da o el que recibe?
Comienza por aceptarnos, perdonarnos, amarnos y te-
ner una buena comunicacin con nosotros mismos. De
aqu que nuestra primera tarea sea darnos cuenta que
tenemos todo lo necesario para ser felices ahora.
La buena comunicacin surge naturalmente del amor a
los dems. No es cuestin de tcnica, por eso es que
omit definiciones complejas y palabras como emisor o
receptor. Con el amor a los dems el deseo de querer
compartir surge desde adentro. Como los buenos mari-
nos, a quienes se les reconoce por la pasin con que
hablan de sus travesas por el mundo, en esencia, por
su amor al mar.
La verdad es que me costo ponerle el ttulo a este cap-
tulo, desde un principio decir El Amor me pareca evi-
dente, sin embargo, a veces, todava tiendo a sujetarme
de soportes acadmicos o empresariales que le daran
apariencia ms cientfica al libro, por ejemplo, haber
puesto por ttulo: bases del amor, entendiendo el fun-
cionamiento del amor o el amor es la ltima fase de la
comunicacin. En fin, decid soltarme y llamarle sim-
plemente, El Amor.
CULTIVAR NUESTRO PROPIO JARDN

Y Eykis empez a hablar Los regalos de Eykis,
Wayne W. Dyer Ante todo, tenis que aprender a
cultivar vuestro jardn. He observado que la mayor

parte de vuestros problemas, de vuestras dificultades,
de vuestros sufrimientos y actitudes autodestructivas
nacen de que ignoris esa necesidad. Cultivar vuestro
jardn significa que, como individuos que sois, debis
centraros primeramente en el nico terreno sobre el
cual disfrutis de dominio absoluto, es decir, vosotros
mismos. Despus, cuando hayis puesto en orden
vuestra vida, podris ayudar a quienes necesiten y pi-
dan vuestro auxilio.
Cultivar el amor es ir descubriendo lo que Dios nos tiene

preparado, para eso considero indispensable hacer las
tareas, es decir, prepararnos en todo lo que podamos,
sin forzar ni buscar porque, en un pestaazo llega lo que
tiene que llegar. El maestro Osho, creador del movi-
miento Zen, dice: primero medita, s dichoso; luego el
amor suceder por s mismo.
Tal como dice Erich Fromm (El arte de amar): El primer
paso a dar es tomar conciencia de que el amor es un
arte, as como es un arte el vivir. Si deseamos aprender
a amar debemos proceder en la misma forma en que lo
haramos si quisiramos aprender cualquier otro arte,
msica, pintura, carpintera o el arte de la medicina o la
ingeniera.
Intuyo que hay un orden de nivel superior, desde donde
se aprecia que todas las piezas encajan, nada sobra y
nada falta, somos perfeccin. Por sobre el caos aparen-
te y la complejidad que no logramos entender, hay ar-
mona y calidez. Y nos acercamos a ese orden en la
medida que somos y dejamos ser, cuando no forzamos
las cosas y dejamos que ocurran en libertad.
176 Juan Bravo C.
David Viscott, (Te amo, sigamos juntos), dice: El amor

es siempre un don. Uno no lo gana porque ha hecho
algo, lo merece por ser como es. La esencia del amor
es que es libre. Cuando se lo usa como recompensa, se
envilece. Nadie puede amar porque lo obliguen. La ni-
ca condicin para entregar el amor es que uno sea
siempre libre de amar o no amar. Cuando el amor se
debe, la cuenta queda siempre sin pagar.
En la medida en que seguimos la armona y nos deja-
mos llevar por la fluidez de la vida, sin oponer resisten-
cia a lo que nos propone de mltiples maneras, estare-
mos acercndonos a nuestra plenitud, y a nuestra ubi-
cacin correcta en el gran escenario de la vida. Acep-
tando que las cosas sern cuando deban ser.
En relacin a los dems, cultivar el amor comienza por
tener fe en las personas. Como Carl Rogers (El proceso
de convertirse en persona), cuando dice: Uno de los
conceptos ms revolucionarios que se desprenden de
nuestra experiencia clnica es el reconocimiento crecien-
te de que la esencia ms ntima de la naturaleza huma-
na, los estratos ms profundos de su personalidad, la
base de su naturaleza animal son positivos, es decir,
bsicamente socializados, orientados hacia el progreso,
racionales y realistas. Desde un punto de vista ms
espiritual, Harold Kushner (Cuando nada te basta, como
dar sentido a tu vida) agrega: El ser humano tiene ne-
cesidad de ser bueno, de que se lo considere capaz de
tener una conducta moral. Y Dios nos demuestra que
nos toma en serio cuando espera de nosotros un com-
portamiento moral. Nos sentimos poco autnticos cuan-
do no somos fieles a nuestra naturaleza moral, olvida-
mos lo bien que uno se siente cuando obra con bon-

dad.
George Dionne y Enrique Reig (Reto al cambio), dicen:
En la verdadera relacin de amor uno acepta al otro tal
como es, crea espacios en que la otra persona se siente
cmoda y aceptada siendo tal y como es. Y con este
apoyo la otra persona puede probar y decidir lo que
quiere cambiar. Esto da como resultado un crecimiento
en la relacin. Luego citan a Carl Rogers.
Tal como hemos visto, cultivar el amor consiste tambin
en cultivarnos nosotros mismos, es decir, prepararnos
con una formacin integral.
Formacin Integral
En la formacin integral avanzamos con varios tipos de
educacin a la vez, sin intentar separar una de la otra,
porque estn todas indisolublemente unidas. Es ms,
siempre se transmiten juntas.
Pongamos un caso, un profesor de matemticas que
tiene que ensear sobre ecuaciones de segundo grado.
El profesor se prepar bien y entrega un mensaje inte-
lectual consistente. Sin embargo, igual no representa
ms all de un 10% de la comunicacin. El otro 90% es
el modelo emocional, moral y corporal que al mismo
tiempo presenta el maestro. Es lo mismo que ocurre con
el mensaje intelectual sobre buena conducta que el pa-
dre transmite a su hijo, lo verbal es una pequea parte
comparado con: como lo dice, que posicin corporal
178 Juan Bravo C.
adopta y cuanta coherencia existe con su ejemplo del

da a da.
Sin ser una lista exhaustiva, los tipos de educacin a
que me refiero son:
Educacin emocional: es decir, tomar consciencia de las
emociones, lograr autocontrol o control del impulso, de-
morar la gratificacin hasta unirla al cumplimiento o a la
obtencin de logros mayores, enfrentar las decepciones,
escuchar, empatizar, llevarse bien con los dems, ser
alegre, trabajar en equipo, liderar, comunicar bien y
aprender, resolver conflictos, trabajar su armona inter-
ior, serenarse, ser capaz de autoobservarse (y rer de
uno mismo) y desarrollar la automotivacin con pensa-
mientos positivos y persistencia. Aceptar a los dems
como son y fomentar el cambio en uno mismo. Com-
prender que tenemos la autonoma y las herramientas
necesarias para lograr las metas que sean de nuestro
inters.
Educacin moral: que nos ayude a hacer explcitos
nuestros valores con una clara orientacin al bien
comn y a conductas ticas. La educacin moral nos
debera llevar hacia la superacin espiritual avanzando
en virtudes universales, tales como: autodisciplina,
compasin, alegra, generosidad, respeto, responsabili-
dad, amistad, trabajo, coraje, templanza, perseverancia,
honestidad, confianza, esperanza, lealtad, entusiasmo,
optimismo, fe y amor.
Educacin corporal: que nos ayude a conocer nuestro
cuerpo, a expresar nuestros sentimientos a travs de l
y a cuidarnos. Tambin debe orientarse a educar cada
sentido. Ya que la percepcin hace al rgano, es ne-

cesario que la vista sea entrenada en muchas posibili-
dades visuales, lo mismo el odo con las posibilidades
auditivas e igual con el tacto, el gusto y los aromas.
Buscar la armona de los ritmos del cuerpo con los de la
naturaleza. Bailar mucho y reconocer en nuestro cuerpo
las emociones por las que pasamos y aprender a ma-
nejarlas a travs de nuestras posiciones y gestos.
Educacin intelectual: que nos permita conocer las ma-
ravillas del lenguaje, de la historia, de las ciencias, de la
naturaleza y tantos otros temas. Pero, por favor, de
manera humana y entretenida! En ambientes alegres,
acogedores, en forma prctica y con movilidad. Tambin
la educacin intelectual debe sealar el camino para
lograr tener control de las emociones a travs del pen-
samiento, es decir, cmo educar el pensamiento y deci-
dir que pensamientos tenemos para armonizar con las
emociones y la corporalidad. En esencia, se trata de un
bello trabajo: crear las condiciones para que aprenda-
mos a pensar porque, en rigor, ya que el aprendizaje
es un acto voluntario, no existe ensear, solamente
existe aprender.
Al conjunto armnico de formas de educacin le pode-
mos llamar, simplemente amor.
En su conocido libro El arte de amar, Erich Fromm dice:
No obstante el profundo anhelo de amor, casi todo lo
dems tiene ms importancia que el amor: xito, presti-
gio, dinero, poder; dedicamos casi toda nuestra energa
a descubrir la forma de alcanzar esos objetivos y muy
poca a aprender el arte del amor. El amor maduro signi-
180 Juan Bravo C.
fica unin a condicin de preservar la propia integridad,

la propia individualidad. El amor es un poder activo en el
hombre, un poder que atraviesa las barreras que sepa-
ran al hombre de sus semejantes y lo une a los dems;
el amor lo capacita para superar su sentimiento de ais-
lamiento y separatividad, y no obstante le permite ser l
mismo, mantener su integridad. En el amor se da la pa-
radoja de dos seres que se convierten en uno y, no obs-
tante, siguen siendo dos.
Tal vez la ms abandonada de todas estas formas de
educacin sea la formacin moral, es decir, cultivar las
virtudes.
Cultivar las virtudes

Las virtudes corresponden a las facetas ms universa-
les de la formacin del carcter, tienen que ver con la
superacin espiritual, el comportamiento tico y la orien-
tacin al bien comn. Desde este punto de vista, estn
ms all de los valores, los cuales son relativos a la cul-
tura individual o colectiva.
Hay un entretenida pelcula de Jamie Uys, Los dioses
deben estar locos, protagonizada por Marius Weyers,
Sandra Prinsloo y Xao, un bosquimano que personifica
a un bosquimano, Xi. Los bosquimanos son un pueblo
que vive de la misma forma desde hace miles de aos y
la pelcula comienza relatando su forma de vida, total-
mente colaborativa, donde la inocencia de su quehacer
hace que la aplicacin de las virtudes sea totalmente
natural, es una prueba ms de que los seres humanos
somos intrnsecamente buenos. La trama de la pelcula

se desarrolla en torno a Xi, quien debe devolver a los
dioses una botella de Coca-Cola que dejaron caer del
cielo (como no conocan los aviones no imaginaron que
un aviador descuidado tirara una botella en las tierras
que habitan). Buscando a los dioses, Xi llega a un po-
blado civilizado.
El sacerdote Carlos Valls (No temas) tambin vio esta
pelcula y destaca de ella que cuando le tratan de expli-
car a Xi que es culpable de haber robado y matado una
cabra (Xi no tena idea de los derechos de propiedad),
descubren que es muy difcil, porque en su lengua no
hay ninguna palabra para decir culpable. Dice Carlos
Valls: No hace falta ser lingista para caer en la cuen-
ta de que, si la palabra que denota un concepto se en-
cuentra ausente de un lenguaje, tambin se hallar au-
sente el propio concepto.
Con las virtudes no debiera suceder que por sabidas se
callan y por calladas se olvidan, como dice el Padre
Jaime, en Quilpu.
SIN VIRTUD NO HAY LIBERTAD

El gran filsofo hind Jiddu Krisnamurti, en su libro La
libertad primera y ltima, dice: Para crear un mundo
nuevo, una nueva estructura alejada de la antigua, tie-
ne que haber libertad para descubrir; y para ser libre
tiene que haber virtud, pues sin virtud no hay libertad.
William Bennett, en su conocido texto de alfabetismo

moral, El libro de las Virtudes, seala que las virtudes
ms ampliamente reconocidas son: autodisciplina, com-
182 Juan Bravo C.
pasin, responsabilidad, amistad, trabajo, coraje, perse-

verancia, honestidad, lealtad y fe. Lo especial de su libro
es que ensea las virtudes a travs de historias, propias
de la cultura de la humanidad.
Dice William Bennett, autor de El libro de las virtudes:
Las fbulas, poemas, ensayos y otros escritos que pre-
sentamos aqu estn destinados a ayudar a los nios a
adquirir herramientas para que no sean analfabetos
morales. Agrega: Lo cierto es que la formacin del
carcter de los jvenes es, educativamente hablando,
una tarea anterior al debate de las grandes y arduas
controversias de la actualidad. Primero lo primero. Y lo
primero es sembrar en los jvenes las ideas de virtud y
bondad. Tambin dice: Y creo que si los adultos leen
este libro a solas, en un lugar tranquilo, lejos de toda
distorsin, disfrutarn de este material simple, senti-
mental y anticuado.
Tambin la cultura y las virtudes se transmiten a travs
del cine (aunque siendo muy selectivos). Por ejemplo,
una de las mejores pelculas de todos los tiempos es
Casablanca, est ambientada en la segunda guerra
mundial, en una ciudad abierta donde Rick (Humphrey
Bogart) tiene un famoso caf. Habindose presentado
como un hombre fro y egosta, Rick y varios de los
otros protagonistas terminan haciendo generosos actos
de sacrificio personal. En esta pelcula hay coraje, com-
pasin, amistad, lealtad, fe y otras virtudes.
Incluso el extraordinario rabino Harold Kushner (Cuando
nada te basta, cmo dar sentido a tu vida) coment
tambin acerca de esta pelcula, dice: al final Rick re-
nuncia a la posibilidad de huir y ser feliz en un acto de

generosidad para con la mujer amada. La vida deja de
tener sentido para l si se preocupa nicamente de s
mismo. Slo cuando decide entregarse a los dems su
vida comienza a tener valor.
Sin que sea una lista ni remotamente exhaustiva, otras
pelculas que me llaman la atencin porque aportan en
lo valrico (en forma entretenida) son algunas como:
Hroe por accidente (Dustin Hoffmann), Perfume de
mujer (Al Pacino), La sociedad de los poetas muertos
(Robin Williams) y, por supuesto, todas las de Walt Dis-
ney y de Charles Chaplin.
FORMACIN CON DISCIPLINA

Zig Ziglar en su libro Cmo criar hijos con actitudes
positivas en un mundo negativo, dice: Uno de los
sinnimos de disciplina es educacin. La palabra dis-
ciplina viene de discpulo, que es el que sigue a un
maestro. El discpulo no debe seguir al maestro por
temor al castigo sino por amor o conviccin. Los pa-
dres de espritu positivo y amantes querrn que sus
hijos los sigan y sigan sus reglas porque los aman y
confan en ellos, y no porque les teman.
Tal vez la virtud ms destacada sea la capacidad de

amar y una forma concreta de aplicarla es buscando la
felicidad de los dems.
Haciendo feliz a los dems

Sabemos que nuestra propia felicidad depende de la
felicidad de los dems. Entonces, el asunto consiste en
184 Juan Bravo C.
buscar maneras de elevar la satisfaccin de las perso-

nas que nos rodean: pareja, hijos, compaeros, clientes,
proveedores, etc comenzando por nosotros mismos,
porque tambin hacemos una negociacin personal y
tenemos necesidades que satisfacer. Aqu aplicamos
las tres C: Calidad, Colaboracin y Creatividad.
Leonardo da Vinci ocup intuitivamente y con xito esta
tcnica de las tres C hace 500 aos, cuando, al querer
abandonar Florencia para vivir en la corte de Francesco
Sforza, seor de Miln, le enviara una carta donde ex-
presaba: Adems de abrir canales, construir diques,
baluartes, inventar las ms extraas e inauditas mqui-
nas de guerra, carros armados, caones para hacer
granizar piedras sobre el enemigo (calidad). Me espe-
cializo en modelar estatuas y esculpirlas, pintar cuadros,
en dibujar palacios y fortalezas (creatividad). Tambin
agrega que: ha estudiado el trabajo de otros maestros
y que no hay secreto que le sea desconocido en su es-
pecialidad (colaboracin).
Calidad
Por calidad me refiero a calidad personal, es decir, su-
peracin personal y buscar satisfacer las expectativas
razonables de quienes nos rodean qu esperan de
usted sus hijos? Su cnyuge? En el ejemplo de la car-
ta de Leonardo, tenemos que situarnos en la poca para
entender que la expectativa de Francesco Sforza estaba
en la ingeniera y en la guerra, por eso Leonardo le
ofrece abrir canales, construir diques, baluartes, inven-
tar mquinas de guerra, etc
Colaboracin
La colaboracin permite abrirse, comunicarse y ganar
mucha energa. As uno puede enterarse como hacen el
queque ingls en otras casas o que soluciones han da-
do otras familias a potenciales conflictos en la pareja.
En los negocios permite saber como lo hacen otras em-
presas parecidas a la nuestra. Una advertencia, a veces
esto se malentiende como un afn competitivo, nada
ms lejos del espritu colaborativo del compartir, como
cuando se rene un grupo de parejas en una cena.
En su carta al duque de Miln, Leonardo dice que ha
estudiado el trabajo de otros maestros.
Creatividad
Consiste en sorprender gratamente a las personas que
nos rodean, si en calidad les damos lo que esperan,
aqu les ofrecemos lo que no esperan, es decir, un rega-
lo. Observemos la excitacin de los nios con la lmina
que viene en su paquete de papas fritas, el agrado de la
seora cuando su esposo la invita a cenar sin ser ani-
versario ni cumpleaos o la sorpresa de l cuando ella
lo espera con una cena romntica. Asimismo, en la em-
presa podemos apreciar el pecho henchido de gusto de
ese empleado a quien su jefe felicit por hacer las cosas
bien, o viceversa, el regocijo del jefe cuando sus colabo-
radores le reconocen. Las personas agradecen esas
atenciones creativas, aunque, debemos aceptar que los
beneficios de cualquier innovacin son efmeros, por lo
tanto, cada cierto tiempo hay que variar.
186 Juan Bravo C.
En su carta a Francesco Sforza, Leonardo le ofrece algo

que el duque no espera: modelar estatuas y esculpirlas,
pintar cuadros, dibujar palacios y fortalezas, etc
En un evento sobre creatividad, Humberto Maturana
pregunta qu es la creatividad? y se responde: es un
regalo. Porque cada ser humano es una creacin nica
y original, en consecuencia, lo que de l se genere ser
original y los dems le regalarn la creatividad por ser
autntico. Agrega que la creatividad no sera nada es-
pecial si todos la dejramos fluir en la colaboracin, sin
estar encadenados a la imagen o la dependencia, entre
otras distorsiones al ser humano. Dice: La persona
creativa tiene mirada abierta, explora, es coherente y
vive el presente, slo hace lo que tiene que hacer, y
cultiva su propio jardn.
Yapa viene de la voz quechua: yaponi, que significa
aadir. Se define generalmente como un plus sobre la
compra, una atencin del vendedor hacia el cliente.
Recuerda el trmino? La yapa fue alguna vez como
una institucin, uno esperaba y se alegraba al recibir
algo ms, como cuando compra un kilo de tomates y
recibe de regalo una manzana. Era algo que surga en
forma natural, con cario, no como la aplicacin de una
receta. Mi testimonio puede ayudar: a los quince aos
tena una verdulera y practicaba en forma instintiva el
dar la yapa a las clientas: una fruta, algo de albahaca,
un alio o un kilo con ms de mil gramos. La verdulera
estaba siempre llena y las clientas eran leales.
No quisiera reducir la yapa a algo tan simplista como
una receta del xito, tambin haban otros hbitos
igualmente instintivos y, ahora me doy cuenta, efecti-

vos!: calidad de los productos, claridad en los dineros,
un local ordenado, cortesa, buen trato, alegra (un jue-
go con las mismas clientas consista en sacar las cuen-
tas mentalmente), compartir, etc Un poco como lo
hacen los nios cuando juegan a los negocios.
Hacer felices a los dems buscando incrementar su
nivel de satisfaccin, es, como dice un antiguo dicho
alemn, cultivar nuestro propio jardn.
Lo ideal es lograr armona en las tres C: Calidad, Cola-
boracin y Creatividad, ms que privilegiar alguna en
particular. Un aspecto de importancia en esta materia es
que las tres C se orientan al cambio y, este es un punto
crtico, porque para hacerlo bien tenemos que llegar a
querer el cambio.
Querer el cambio
La idea es hacernos amigos del cambio, aprender a
quererlo, comenzando por el cambio personal
Para entender la importancia de querer el cambio, po-
demos hacer una comparacin con andar en bicicleta.
Si uno se mueve en la bicicleta, est equilibrada, sin
embargo, si se detiene, se cae. En la vida es igual,
mientras nos mantenemos en movimiento, hay fuerzas
de la vida que nos ayudan a mantener la armona. Si
nos detenemos, nos caemos.
Tengo un amigo a quien le sucedi un grave accidente y
estuvo seis meses con yeso en casi todo el cuerpo, sin
poder moverse. Ya recuperado, me cont que el acci-
188 Juan Bravo C.
dente es lo mejor que pudo pasarle en su vida, porque

aprovech el tiempo para reflexionar y luego hacer
grandes cambios en su vida (vivir fuera de Santiago,
ms tiempo con su familia, otro trabajo, etc). Est
bien, porque podra haber sido peor, sabemos que hay
quienes ni siquiera con un grave accidente entienden.
Es lo mismo que llama la atencin de los doctores que
realizan transplantes de corazn y otras intervenciones
vitales, los pacientes recuperados es como si tuvieran
otra personalidad.
Sin embargo, tanto en el caso de mi amigo como de
quienes sobreviven a intervenciones quirrgicas de pe-
so, me sorprende por qu tiene que sucedernos ese tipo
de traumas para que hagamos los cambios que debi-
mos hacer oportunamente y que tal vez nos habran
ayudado a evitar el accidente o la intervencin mdica.
No ser mejor hacer a tiempo los cambios que debe-
mos hacer? En forma natural, porque el cambio bien
definido, planeado y realizado no tiene porque ser algo
traumtico.
Entonces, siendo el cambio algo natural, debemos
aceptarlo como parte de nuestra autenticidad, porque,
aunque resulte paradjico, conservamos nuestra perso-
nalidad aunque cambiemos prcticamente todo, de
hecho, en slo un ao cambiamos la mayor parte de las
clulas de nuestro cuerpo, y seguimos siendo nosotros
mismos. Mi amiga Patricia Barraza lo dice ms potica-
mente: Un da, mirando el mar, pens que no era posi-
ble captarlo esttico, que las olas se sucedan unas a
otras en una constante, que no era posible fijarlas como
en una fotografa, y sin embargo el mar no perda su

forma, su identidad, su fuerza, su dramatismo, su gran-
diosidad. Lo encontr tan espectacular que cuando leo
sobre el cambio me gusta pensar en m desde esa
metfora.
Entonces, lo primero es la disposicin a querer superar-
nos o lograr alguna meta y as cambiar antes de que
debamos cambiar, como lo hacen los nios.
EL MVIL DE LA CREATIVIDAD
El Doctor Carl Rogers (El proceso de convertirse en
persona), dice: El mvil de la creatividad parece ser la
misma tendencia que en la psicoterapia se revela co-
mo la fuerza curativa ms profunda: la tendencia del
hombre a realizarse, a llegar a ser sus potencialida-
des. Con esto me refiero al impulso a expandirse, cre-
cer, desarrollarse y madurar que se manifiesta en toda
vida orgnica y humana.
Es indispensable soar el cambio y disear una visin

grata para nosotros y los dems, as es como vamos
construyendo la realidad, con imgenes mentales que
preceden a la accin. Siendo preciso, esto tipo de cam-
bio ya no es adaptacin sino innovacin, nosotros cam-
biamos al medio. Por eso Leo Buscaglia (Vivir, amar y
aprender), nos dice: podemos crear una nueva perso-
na. Si no les gusta el escenario donde estn colocados,
construyan uno nuevo. Si no les gusta el elenco de per-
sonajes con quienes se manejan, aljense de ellos y
empiecen con un grupo nuevo. Pero son ustedes quie-
nes deben hacerlo. Saint-Exupry incluye una frase
190 Juan Bravo C.
magnfica: tal vez el amor sea el proceso por el cual yo

te conduzca delicadamente de regreso a ti mismo.
Un amigo, Maximiliano Brandt, escribi en Costa Rica
un libro prcticamente testimonial, Reingeniera a escala
humana, dice: Debemos analizar las zonas de comodi-
dad; es decir, aquellas zonas laborales en las que el
individuo se siente ms cmodo, y donde la comodidad
se convierte en un factor esencial para el buen desem-
peo de su labor. En palabras ms simples, lo que re-
almente nos gusta hacer. Esto es muy importante tanto
en la vida privada como en la laboral del individuo, pues-
to que le permite demostrar su verdadera capacidad.
Max trabajaba en Chile en un alto cargo en el Banco
Interamericano de Desarrollo (BID) y de un da para otro
comenz a sufrir los devastadores efectos de una poco
conocida enfermedad, la fatiga crnica. Con su esposa
e hijos se fueron a Costa Rica y luego de una convale-
cencia de varios aos, y de una reconstruccin personal
y profesional, recin est reintegrndose a la vida labo-
ral como consultor.
EL SECRETO EST EN LA CONCENTRACIN

El sacerdote Carlos Valls (No temas), dice: El miedo
impide la concentracin. Por consiguiente el miedo es
el responsable de que hagamos las cosas mal, sin
hacernos justicia a nosotros mismos, quedando muy
por debajo de nuestras posibilidades y traicionando
nuestras aspiraciones legtimas.
Tenemos que hacerlo tal como Mary en la extraordinaria

pelcula de Walt Disney Mary Poppins, protagonizada
por Julie Andrews y Dick Van Dyke. Ella aplica su magia
la misma que todos nosotros tenemos para cambiar

su entorno a gusto y gratificarse y gratificar a los dems
a travs de un ambiente carioso y acogedor. Por ejem-
plo, cuando lleva a los nios al parque, se encuentra
con su compaero Bert, quien ha pintado dibujos con
tiza en la vereda. Uno de los cuadros es un bello paraje
de la campia inglesa, Mary Poppins los lleva de paseo
al cuadro y all suceden todo tipo de aventuras en un
ambiente de gran alegra y colorido, las flores se trans-
forman en mariposas y los animales hablan. Todo el
grupo participa en una carrera de caballos que gana
Mary Poppins, recibiendo el reconocimiento de todas las
personas presentes.
Permtame compartir con usted algo que me sucede
cada vez que veo la pelcula, tiendo a identificarme con
Bert, no se si sea porque colabora activamente en llevar
alegra al mundo, por la libertad de que hace gala o por
la sencillez con que cambia de oficio: en un momento
puede ser hombre orquesta o vendedor de volantines,
luego pintor y ms tarde deshollinador, lo que venga
mejor para el momento. Me hace recordar los aprietos
que pasan algunos amigos o familiares cuando deben
contestar a qu me dedico: consejero, asesor, consul-
tor, investigador, empresario, escritor, profesor, editor,
gerente, conferencista, analista de sistemas. Cul est
ms cerca de la realidad? Todas! Y al igual que Bert,
elijo el oficio ms apropiado al momento. Por ejemplo,
ahora soy escritor, tal vez en un rato ms sea consultor
y luego administrador, quin sabe? Tal vez por esto es
que Salvador Dal deca: Hay que provocar sistemti-
192 Juan Bravo C.
camente confusin. Esto da rienda suelta a la creativi-

dad. Todo lo que es contradictorio da lugar a la vida.
Para hacer felices a los dems, y en consecuencia, no-
sotros mismos, no slo debemos aceptar el cambio,
sino que debemos llegar a quererlo. Es una faceta
esencial de cultivar el amor, que justamente poseen los
lderes.
Quin puede ser lder?

Todos, de una u otra forma, debemos ser lderes, por-
que lder es distinto de jefe o de estructura formal, es
quien realiza alguna influencia positiva en cualquier gru-
po humano, tal como debemos hacerlo en la familia o en
el trabajo. Es tan vlido el liderazgo que ejercen perso-
nas como Gandhi o la madre Teresa de Calcuta, como
la madre que gua a sus hijos o el hijo que realiza accio-
nes de superacin y que influye sobre toda la familia.
Un lder debe estar disponible para escuchar y motivar a
su familia y colaboradores y ms an, debe ser fuente de
inspiracin para ellos. Si no, para qu es un lder?.
Lder es una persona que cuenta con seguidores, aun-
que no los busca. Dice: en qu puedo ayudar? Y se
concentra en buscar y destacar lo positivo de quienes le
rodean. Benjamn Franklin deca que la pregunta ms
noble del mundo es: En que puedo ayudar?.
Un lder avanza, agradece, experimenta y sabe lo que
quiere. Se relaciona con confianza, escucha con aten-
cin y puede ponerse en el lugar de la otra persona,
hasta llegar a sentir lo que ella siente. Es alguien soa-
dor, capaz de aceptar y pedir ayuda para cumplir con un

ideal bueno para los dems y para s mismo.
A propsito de aceptar y pedir ayuda, hay un viejo cuen-
to que dice ms o menos as: un hombre de fe tena su
casa al lado de un ro, el cual comenz a subir en un
invierno especialmente crudo. Pas por ah un vecino en
un carretn y le ofreci llevarlo a tierras altas, el hombre
le dio las gracias y le dijo que no se preocupara, que
Dios lo ayudara. El ro sigui subiendo y lleg a cubrir
toda la planta baja de la casa, entonces pas otro veci-
no en un bote y le ofreci llevarlo, el hombre le agrade-
ci y contest que Dios lo ayudara. El ro subi y slo
qued sobre el agua una pequea parte del techo, ah
estaba el hombre a punto de ahogarse, cuando lleg un
helicptero a salvarlo, el hombre agradeci y dijo que
Dios lo ayudara. El hombre se ahog y lleg, muy ex-
traado, a las puertas del cielo, ah lo primero que hizo
fue increpar a Dios por no haberlo ayudado. Y Dios le
contest: Cmo que no te ayude? Te envi un ca-
rretn, un bote y un helicptero.
Un verdadero lder sabe decir no s y aprendi a dele-
gar. Es coherente, verstil y disciplinado. Establece y
respeta los compromisos, tambin es firme en exigir el
cumplimiento. Definitivamente no le gustan las actua-
ciones incorrectas y las sealar con precisin y respe-
to. Es un verdadero educador que facilita el proceso de
sacar lo mejor de cada persona.
En fin, un lder es un ser humano que busca ser feliz a
travs de la felicidad de quienes le rodean, trata a los
dems como le gustara que lo trataran a l.
194 Juan Bravo C.
Trate a los dems como le gustara que le trataran

Cuando tena unos diez aos, en una de las mltiples
lecturas que hacia a esa edad probablemente en al-
guna revista Disneylandia me encontr con la mxima
de Confucio, No hagas a otros lo que no quieras que te
hagan a ti, recuerdo haberla reflexionado mucho y poco
a poco internalizado, hasta transformarla en accin re-
gular. Ahora entiendo que ese proceso se vio facilitado
al estar libre a esa edad de las creencias o prejuicios
que tenemos la mayora de los adultos y que obstaculi-
zan la prctica de la buena comunicacin y, en esencia,
del amor. Adems, me fui dando cuenta que el mensaje
central de las religiones es similar: No entrar al Nirva-
na hasta que no vea la espalda del ltimo hombre, se-
ala Buda. Ama a los dems como a ti mismo es la
mxima del Cristianismo.
Como le gustara que le trataran? Con respeto, aco-
gida, empata, dignidad, llamndole por el nombre que a
usted le gusta y permitindole expresar su sentir? No
hay problema, comience por tratar as a los dems.
Tratar a los dems como le gustara que le trataran a
usted (suponiendo una orientacin positiva y de bien
comn), es actuar con visin de futuro, avanzar da a
da hacia el ideal de un buen trato, independiente de las
pruebas de la vida diaria. Se produce un efecto maravi-
lloso, porque siempre se avanza un poco hacia la ar-
mona y el amor. Note que nuestra vara de medir no
est en la mezquindad de las pequeas venganzas de
una relacin mediocre, sino en la altura de miras de la
relacin que quisiramos disfrutar.
Vernica Juli, duea de casa en Santiago, casada con

Patricio, un prestigioso mdico, recibi en herencia una
parcela en el sector de Ovalle. A pesar de varias opinio-
nes en contra, insisti en hacer producir su tierra y sem-
brar uva de exportacin tema en que su padre haba
sido un visionario precursor y su madre haba llevado
parcialmente a la prctica. Al comenzar la plantacin de
parras hacia fines de 1995, se encontr con un proble-
ma inesperado: no haba trabajadores disponibles, y no
tuvo ms alternativa que recurrir a quienes nadie quera
contratar: personas mayores, alcohlicas o conflictivas.
As comenz un sueo que surgira de su profunda fe
en las personas: hacer que ese grupo humano fuese
productivo a pesar de su historia. Para lograr el cambio,
se propuso comenzar ella primero porque, dijo, el cam-
bio de mis trabajadores es un esfuerzo mo. Luego
aplic intuitivamente una serie de pautas de mucho sen-
tido comn: hizo que cada uno de ellos aprendiera de
todo: construir la base del parrn, plantar, podar, cose-
char, embalar, etc Les regal las herramientas e ins-
taur reuniones regulares con todo el grupo para capa-
citarlos y buscar en conjunto soluciones a los problemas
que aparecan. Les dijo: necesito que ustedes piensen
y que me digan cuando yo estoy equivocada. Les en-
se que las cosas se hacen bien a la primera vez, para
evitar repetir el trabajo. Incluso, se pone alerta cuando
alguien comienza a apurar, porque desmejora la cali-
dad. Les explic el por qu de las medidas de seguri-
dad, tal como el uso de la polera a pleno sol.
En la fiesta de Navidad que Vernica prepar a sus tra-
bajadores y sus familias el gran ausente fue el alcohol,
196 Juan Bravo C.
aunque ella misma prepar champagne con fruta en

cantidad suficiente para un vaso por persona. Entreg
un regalo a cada uno de los hijos de los trabajadores y
una bolsa con los insumos para la cena navidea, con
una innovacin: la cantidad de carne no era fija, sino
que dependa del tamao y necesidades del grupo fami-
liar. Hubo muchos abrazos emocionados, la firme decla-
racin de lealtad de sus trabajadores: usted cuenta con
nosotros y la recomendacin (de parte de ellos mis-
mos) que les exigiera ms, porque podan rendir ms. A
Patricio se le notaba emocionado y destac la mucha
comunicacin espiritual.
Qu dicen los trabajadores? Adems de verse conten-
tos, motivados y defender pblicamente su uva, opinan
que el xito conseguido se debe a que la seora Ver-
nica cuida a su gente. A su vez, sin que Vernica se
los pidiera, ellos le dan un trato personalizado a cada
parra. Los resultados? La produccin de la tierra de
Vernica fue una de las ms altas de la zona y el equipo
de trabajadores, uno de los ms productivos. Un aspec-
to fundamental es que quienes eran alcohlicos dejaron
de serlo.
Patricio y Vernica destacan el extraordinario impacto
positivo que esta aventura ha tenido sobre la vida fami-
liar y, sobre todo, en algo que pareca difcil despus de
ms de 20 aos de buen matrimonio: robustecer todava
ms la relacin de pareja. Dice Patricio: ver las realiza-
ciones de Vernica es una nueva forma de respeto. Di-
ce Vernica: sin su apoyo no lo habra logrado.
Tratar a los dems como nos gustara que nos trataran,

realmente exige actuar con fe y optimismo.
Fe y optimismo
Por fe me refiero a creencias positivas y firmes, al cora-
je, a la conviccin de que podemos tener un mundo me-
jor. Es hacer todo lo que podamos por la buena comuni-
cacin, o la transformacin personal, es decir, hacer las
tareas y luego aceptar el resultado que nos ofrece Dios,
sea cual sea la imagen que tengamos de l.
Tal como deca San Agustn, tener Fe es creer en lo que
no vemos y la compensacin es ver lo que creemos.
Erich Fromm (El arte de amar) dice: Tener fe requiere
coraje, la capacidad de correr un riesgo, la disposicin a
aceptar incluso el dolor y la desilusin. Quien insiste en
la seguridad y la tranquilidad como condiciones prima-
rias de la vida no puede tener fe; quien se encierra en
un sistema de defensa, donde la distancia y la posesin
constituyen los medios que dan seguridad, se convierte
en un prisionero. Ser amado, y amar, requiere coraje, la
valenta de atribuir a ciertos valores fundamental impor-
tancia y dar el salto y apostar todo a esos valores.
La fe puede practicarse a cada momento. Requiere fe
criar un nio, se necesita fe para dormirse, para comen-
zar cualquier tarea. Mantener la propia opinin sobre
una persona. Mantener las propias convicciones aunque
no sean populares: todo eso requiere fe y coraje. Tomar
las dificultades, los reveses y penas de la vida como un
198 Juan Bravo C.
desafo cuya superacin nos hace ms fuertes y no co-

mo un injusto castigo, requiere fe y coraje.
Tengo profundo optimismo porque percibo que todas las
seales indican que avanzamos hacia all: desde una
expectativa de vida inferior a los 40 aos a comienzos
de siglo, ya vamos en alrededor de 80 aos. Las perso-
nas llegan con notable salud a la vejez, de slo 13 de-
mocracias se pas a ms de 100 (ms de la mitad del
mundo). El nivel de escolaridad de los nios de los sec-
tores ms pobres del pas es el doble que el de sus pa-
dres. A pesar de lo que dicen las noticias, el mundo es
un lugar cada vez ms seguro. La participacin de la
mujer se increment notablemente en este siglo, entre
otras seales de avance hacia el bien comn.
Aun cuando todava nos falta para llegar al desarrollo
pleno, durante el siglo XX la riqueza de Chile se ha in-
crementado ms de cien veces. Hay gran cantidad de
evidencias concretas: disminucin de la mortandad infan-
til, sistemas de salud pblicos y privados, rentas varias
veces mayores en trminos reales, educacin, alfabetiza-
cin, superacin del hambre, agua potable, alcantarillado,
redes viales, viajes, sofisticados medios de transporte y
comunicacin, variadas fuentes de expresin, etc Esto
es levantando la cabeza por sobre problemas del mo-
mento que igual debemos trabajar, y conservando el op-
timismo, porque eso nos ayuda a tener sueos en positi-
vo y sabemos que las visiones son importantes.
Las visiones son importantes

Si somos optimistas, vemos buena comunicacin y traba-
jamos en ello, el mundo ser mejor. Daniel Goleman, en
su libro La inteligencia emocional, seala que actuar con
optimismo es saludable para la persona, incluso le hace
avanzar ms en la vida. Tambin le hace abandonar la
falsa autosatisfaccin de las seguridades y le habilita para
correr riesgos razonables. En el adormecimiento que pro-
vocan la seguridad y la estabilidad habita el peligro.
SOLTARSE DE FALSAS SEGURIDADES

En la pelcula Contacto (Jodie Foster) la protagonista
debe viajar en una nave construida segn los planos
enviados por los extraterrestres. Sin embargo, con
buena intencin y para su seguridad, los ingenieros
agregan un silln a la estructura. Cuando el viaje co-
mienza, el silln vibra y con ella la protagonista, hasta
que, en un acto de fe, se levanta de la silla y descubre
que puede flotar.
La madre Teresa de Calcuta deca: El regalo ms bello

es el perdn, el obstculo ms grande es el miedo, el
mejor remedio es el optimismo, la fuerza ms potente del
mundo es la fe. Ver morir a alguien realizado, como la
madre Teresa de Calcuta, es una despedida con pro-
fundo respeto, pero ver morir a alguien que no ha vivido
es una enorme tristeza.
Julio Olalla, indica que los estados anmicos son conta-
giosos. Que es bueno tener las cuentas saldadas con la
vida, estar tranquilos y agradecidos de lo que somos.
Que a veces nos oponemos a nuestras posibilidades
cuando decimos: no puedo. Agrega que las conversacio-
200 Juan Bravo C.
nes son fuerzas y energas en movimiento que nos hacen

pasar por diferentes estados anmicos, los cuales incluso
hoy pueden ser vistos a travs de fotografas del aura.
Pregunta, a quienes les pasan ms cosas? A los des-
confiados, porque el mundo tiende a comportarse segn
el perfil que vemos.
Tener fe y cultivar el optimismo son los principales acti-
vadores de la superacin personal, que a su vez nos
conduce a una vida ms rica y variada, que tiene como
caracterstica principal cultivar el amor.
Hasta pronto!
Al decir hasta pronto! y agradecer su lectura, le regalo
el mensaje que considero ms valioso de este libro: pa-
ra disfrutar el encanto de la comunicacin se requiere
pasar a la accin! Es decir, crear, confiar, acoger, res-
petar, reconocer, soar, agradecer, escuchar, perdonar,
negociar, rer y amar.
Mucho xito!
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Los hermanos Karamazov.
202 Juan Bravo C.
Goethe, Johann Wolfang. Fausto.

Shakespeare, William. Romeo y Julieta, Hamlet, Sueo de
una noche de verano, La tragedia de Macbeth.
Tagore, Rabindranath. Obras Selectas.
Cohen, Herb. Todo es negociable. E. Planeta, Buenos Aires, 1992.
Collins, James C. & Jerry Y. Porras. Empresas que perduran. Edito-
rial Norma, Colombia, 1996.
Coppens, Yves. Ver Reeves.
Crosby, Philip B.
Liderazgo, el arte de convertirse en un buen gerente.
McGraw-Hill, Espaa, 1991.
Reflexiones sobre calidad. McGraw-Hill, Mxico, 1996.
Dale Salwak, Ed. Los Encantos de la Soledad. Norma, Colombia,
1997.
Damasio, Antonio R. El Error de Descartes, La razn de las emocio-
nes, Editorial Andrs Bello, Santiago de Chile, 1994.
De Bono, Edward
Ideas para profesionales que piensan, Paids, B. Aires, 1989.
El pensamiento prctico, Paids, Buenos Aires, 1989.
Seis pares de zapatos para la accin, Paids, B. Aires, 1991.
De Mello, Anthony
El canto del pjaro, Editorial Sal Terrae, B. Aires, 1982.
Despierta! Charlas sobre la espiritualidad, E. Norma, 1994.
Dionne Duddy, George y Enrique Reig Pintado. Reto al cambio.
Editorial McGraw-Hill, Mxico, 1994.
Drucker, Peter F. La sociedad poscapitalista. Ed. Sudamericana,
Buenos Aires, 1993.
Dyer. Wayne W.
Tus zonas errneas. Editorial Grijalbo, Buenos Aires, 1982.
Los regalos de Eykis. Edit. Grijalbo, Buenos Aires, 1983.
El cielo es el lmite. Editorial Grijalbo, Buenos Aires, 1985.
La fuerza de creer (ttulo original en ingls: Lo ver cuando lo
crea). Editorial Grijalbo, Buenos Aires, 1989.
Eisler, Riane. El cliz y la espada. Cuatro Vientos, Santiago, 1995.
Feldemann, Paul. Aprender a aprender. Plaza & Janes, Barcelona,
1988.
Fisher, Robert. El Caballero de la armadura oxidada, Ediciones Obe-
lisco, Barcelona, 1997.
Frankl, Viktor La presencia ignorada de Dios. Ed. Herder, Barcelona,

1991.
Fromm, Erich. El arte de amar. Editorial Paids, Buenos Aires, 1992.
Gibran, Khalil. El Profeta. Nuevo Extremo, Chile, 1988.
Gilbreath, Robert. La estrategia del cambio. McGraw-Hill, Mxico,
1990.
Goleman, Daniel. La inteligencia emocional. Javier Vergara Editor,
Buenos Aires, 1996.
Grad, Marcia. La princesa que crea en los cuentos de hadas. Edi-
ciones Obelisco, Argentina, 1998.
Harmon, Frederick G. & Garry Jacobs. La diferencia vital, Editorial
Norma, Colombia, 1988.
Hendrix, Harville. Amigos y amantes, la relacin de pareja ideal.
Editorial Norma, Colombia, 1991.
Israel, Alberto.. El Consumidor del siglo 21. Ediciones Cerro Hueln,
Chile, 1997.
Israel, Jorge. Creatividad. Apuntes del seminario dictado en la Uni-
versidad UNIACC, Chile, en enero de 1996.
Jacobs, Garry. Ver Harmon.
Klein, Melanie y Joan Rivire. Amor, odio y reparacin. Ediciones
Horme, Buenos Aires, 1937.
Kriegel, Robert J. Si no est roto, rmpalo. Norma, Colombia, 1994.
Krisnamurti, Jiddu
La libertad primera y ltima. Sudamericana, Argentina, 1958.
Urge transformarnos radicalmente. Ed. Krisnamurti, Argenti-
na, 1956.
Kushner, Harold S. Cuando nada te basta, cmo dar sentido a tu
vida. Emec Editores, Argentina, 1987.
Larraaga, Ignacio
Mustrame tu Rostro. Cefepal y Paulinas, Chile, 1979.
Del sufrimiento a la paz. Cefepal y Paulinas, Chile, 1990.
Sube conmigo. Cefepal y Ediciones Paulinas, Chile, 1991.
Lobos, Julio. Calidad a travs de las personas, Dolmen, Chile, 1993.
Margerison, Charles & Dick McCann. Administracin en Equipo.
Ediciones Macchi, Buenos Aires, 1993.
Maturana, Humberto.
El sentido de lo humano. Ediciones Dolmen, Chile, 1991.
Desde la biologa a la psicologa. Synthesis, Chile, 1993.
204 Juan Bravo C.
Formacin humana y capacitacin. Con Sima Nisis de Re-

zepka. Unicef Chile y Dolmen, Chile, 1995.
Morris, David B. La cultura del dolor. Editorial Andrs Bello, Chile,
1994.
Nisis de Rezepka, Sima. Ver Maturana.
Ohmae, Kenichi. El mundo sin fronteras. McGraw-Hill, Mxico, 1991.
Olalla, Julio. Escuchar, confiar y visionar. Apuntes del curso dictado en
el centro de Extensin de la Universidad Catlica, Chile, en julio
de 1997.
Peters, Tom
En busca de la excelencia. Junto con Robert Waterman.
Editorial Norma, Colombia, 1984.
En busca del UAUU!, Editorial Atlntida, Buenos Aires, 1995
(Ttulo original: The Pursuit of Wow!, 1994).
Porras, Jerry. Ver Collins.
Prigogine, Ilya. El fin de las certidumbres. Andrs Bello, Chile, 1996.
Reeves, Hubert
El sentido del Universo, Emec Editores, Argentina, 1993.
La ms bella historia del mundo, junto con Jol de Rosnay;
Yves Coppens y Dominique Simonnet.. Editorial Andrs Bello,
Chile, 1997.
Reig Pintado, Enrique. Ver Dionne.
Revista Uno Mismo. Una nueva visin, Argentina, ao 1 N 7, julio de
1990.
Rivire, Joan. Ver Klein.
Rogers, Carl R. El proceso de convertirse en persona, Paids, Mxico,
1992.
Rojas Montes, Enrique. La conquista de la voluntad. Temas de Hoy, Chile,
1994.
Rosnay, Jol de. Ver Reeves.
Sebenius, James. Negociacin efectiva. Apuntes del seminario dic-
tado en CasaPiedra, Chile, en mayo de 1997.
Senge, Peter M. La quinta disciplina. Coedicin Editoriales Granica y
Vergara. Buenos Aires, 1992.
Shapiro, Eileen C. En la cresta de la ola. Grijalbo. Barcelona, 1997.
Sherman, Stratford. Liderazgo. Apuntes del seminario dictado en
CasaPiedra, Chile, en noviembre de 1995.
Toffler, Alvin
El "shock" del futuro. Editorial Plaza & Janes, Espaa, 1972.

La tercera ola. Editorial Plaza & Janes, Espaa, 1980.
El cambio del poder. Editorial Plaza & Janes, Espaa, 1992.
Las guerras del futuro. Plaza & Janes, Espaa, 1994.
Valls S.J., Carlos G.
Ligero de Equipaje; Tony de Mello, Un profeta para nuestro
tiempo. Editorial Sal Terrae, Espaa, 1987.
Dejar a Dios ser Dios. Editorial Sal Terrae, Espaa, 1987.
No temas. Editorial Sal Terrae, Espaa, 1995.
Viscott, David. Ediciones Emec, Buenos Aires, Editorial Antrtica,
Santiago.
El lenguaje de los sentimientos. 1985.
Para triunfar en la vida, gua de un psiquiatra. 1987.
Te amo, sigamos juntos. 1989.
Watts, Alan. El futuro del xtasis. Edicin Kairos, Barcelona, 1973.
Watzlawick, Paul. Teora de la comunicacin humana. Con Janet
Beavin y Donald Jackson.
Wheatley, Margaret J. El liderazgo y la nueva ciencia, Co-edicin de
Granica S.A. y Javier Vergara Editor, Argentina, 1994.
Whittaker, James. La psicologa social en el mundo de hoy. Editorial
Trillas, Mxico, 1979.
Zajonc, Arthur. Atrapando la Luz. Andrs Bello, Santiago, 1995.
Ziglar, Zig. Cmo criar hijos con actitudes positivas en un mundo nega-
tivo. Editorial Atlntida, Buenos Aires, 1986.
206 Juan Bravo C.
LIBROS DEL AUTOR PUBLICADOS POR EDITORIAL

EVOLUCIN S.A.
GESTIN AVANZADA DE PROCESOS

Precio versin en papel: US$ 15, Chile $10.000
(2009, 190 Pgs., 21 x 14 cm.)
El objetivo del libro es aportar mtodos concretos para el rediseo y

mejora de procesos en la organizacin, como un medio para lograr
la eficiencia y agregar valor para el cliente en una relacin de con-
fianza.
Surge de una profunda inquietud por el despilfarro de recursos en
nuestra sociedad y, sobre todo, por la subutilizacin del enorme poten-
cial de las personas.
La gestin de procesos es un deseo que se intuye como importante en
las organizaciones. Sin embargo, es poco lo que logra realizarse por-
que no se sabe cmo hacerlo, provocando grandes prdidas en las
mismas organizaciones y en la sociedad por proyectos mal planteados
o fuera de costo y plazo, trmites que demoran ms de la cuenta, mala
atencin de clientes, productos defectuosos, entregas con retraso,
equivocaciones mdicas, errores, prdidas de clientes y tanto ms
En el libro se ensea cmo incorporar a la organizacin un modelo
integral para la gestin de procesos.
Este libro complementa, aporta tcnicas y muestra aplicaciones de los
conceptos desarrollados en el libro Gestin de Procesos, el cual es
prerrequisito para ste.
GESTIN DE PROCESOS
GESTIN DE PROCESOS
(2006, 2 edicin, 400 Pgs., 24,5 x 17,2 cm.)
(1 edicin de 2005)
Es fcil aceptar la necesidad de cambio en nuestro mundo. Ms

difcil es cambiar nosotros mismos o que cambie nuestra
organizacin, o la forma cmo hacemos las cosas, a las cuales
podramos llamar procesos.
La gestin de procesos nos insta a detenernos, reflexionar acerca de
lo que hacemos y preguntarnos: por qu?, para qu?, cmo?.
Porque, si profesionales capaces tienen ideas brillantes que
permitirn ganar o ahorrar mucho dinero, al mismo tiempo deberan
inventar los nuevos empleos de las personas que sern liberadas de
funciones obsoletas. Lo pueden hacer, porque son capaces. Lo
deben hacer, por su condicin de seres humanos.
La gestin de procesos es un medio para lograr grandes metas
organizacionales, como la calidad, competitividad, productividad,
comunicacin y rentabilidad.
208 Juan Bravo C.
GESTIN DE PROYECTOS
(2006, 260 Pgs., 21 x 14 cm.)
El objetivo de este libro es ofrecer un mtodo para la
gestacin, evaluacin, planificacin, direccin y bue-
na ejecucin de los proyectos, principalmente de
procesos y tecnologa. Es importante hacer bien los
proyectos, porque a travs de ellos se materializa el
cambio propuesto por la estrategia de la organizacin
o por las oportunidades que el medio ofrece. El mtodo tiene como
base un amplio estudio de las mejores prcticas de la gestin de los
proyectos y del cambio en las personas. Las empresas pblicas y
privadas de Chile pierden anualmente ms de 2.000 millones de
dlares debido a fallas evitables en proyectos de gestin. De una u
otra forma esa ineficiencia la pagamos todos y con creces, porque
tampoco disfrutamos de los beneficios del proyecto si hubiese sido
bien hecho.
MODELANDO UNA SOLUCIN DE SOFTWARE

(2008, 392 Pgs., 24,5 x 17 cm.)
El objetivo de este libro es cooperar en aumentar
la productividad del desarrollo y la calidad de la
solucin de software mediante la excelencia de
su modelacin. Comenzamos por asegurarnos
que la serie de modelos (correspondientes a las
etapas de anlisis y diseo) efectivamente dan
solucin a una necesidad bien comprendida y
evaluada.
Modelar soluciones de software es una labor bella y creativa que
origina verdaderas obras de arte. Sin perder la belleza y creativi-
dad, ser posible profesionalizar su elaboracin? S! Definitiva-
mente el diseo de sistemas puede ser arte y tecnologa a la vez.
EL ENCANTO DE LA COMUNICACIN
(2007, 2 edicin 230 Pgs., 18,5 x 13 cm., 1
edicin de 1998)
Es un libro orientado a todas las personas que
quieren comunicarse mejor con quienes les
rodean para incrementar la calidad de su vida. El
espritu de este libro es que nos sirva de gua
prctica en esta tarea de toda la vida destinada a
relacionarnos mejor y a transformarnos. Por
qu? Porque la comunicacin es cambio que
podemos guiar hacia la superacin personal.
Estamos vivos y lo ms caracterstico de la vida es la transforma-
cin. Y porque el vnculo con nuestros seres queridos es lo nico
que realmente cuenta, adems la mejora en las comunicaciones en
las empresas tiene un efecto inmediato en la vida familiar y social de
sus trabajadores.
RESPONSABILDAD SOCIAL (RS)

(2007, 380 Pgs., 24,5 x 17,3 cm.)
En los pases de Latinoamrica podemos ganar
miles de millones de dlares al ao con la RS.
Surgen de dejar de perder evitando la Irrespon-
sabilidad Social (accidentes, delincuencia, co-
rrupcin, mala educacin, etc.) y de ganar fomen-
tando la Responsabilidad Social (investigacin,
innovacin, emprendimiento, comunicacin, etc.).
Por eso la RS es la nueva causa de la riqueza de
las Naciones. Se puede lograr, tenemos ejemplos
de buenos diseos que han disminuido grandes males sociales en
un 80%. Es el caso, en Chile, de la disminucin de la tasa de acci-
dentabilidad de los trabajadores desde el 35% de los aos 60 al
actual 7%. Por supuesto, el nfasis ha estado en la prevencin.
210 Juan Bravo C.
HISTORIA DEL IST, 50 AOS

Precio versin en papel: US$ 24, Chile
$16.000. (2007, 164 Pgs., 25 x 25 cm.)
Cumplir 50 aos es un gran logro para toda
organizacin y mucho ms para una que se
dedica a la seguridad social por el gran
impacto que tiene en la comunidad. La
historia del IST es a la vez parte de la histo-
ria de la seguridad del trabajo en Chile,
cuyos avances se pueden resumir en una sola palabra que bien
conocen en el Instituto: prevencin.
Es un avance de Responsabilidad Social que se puede proyectar a
otros mbitos para contribuir al Bien Comn. Ya sabemos que una
historia puede inspirar a las personas para lograr fines superiores, al
menos para encontrarle sentido a su quehacer y motivarse. Tambin
permite aprender, porque de la lectura se podr extraer una buena
manera de gestionar una empresa, comenzando por una gran dosis
de visin.
EMPRESAS DE XITO
(2005, 150 Pgs., 21 x 14 cm.)
Este es un libro acerca de las empresas de xito,

aquellas con una gestin que las lleva a diferenciarse.
En un contexto de buenas prcticas de gestin la
tesis es que las empresas exitosas se distinguen por
algunas pocas prcticas excepcionales.
As como existe la gestin por competencias dirigida a
las personas, tambin existe una gestin por competencias corpora-
tiva.
Adems de hacer las cosas bien, las empresas exitosas se distin-
guen por un pequeo nmero de prcticas que hacen muy bien, les
hemos llamado sistema de diferenciacin. Se presentan los ejem-
plos de IST, ENAMI Ventanas, Termosistema e Integramdica.
GESTIN, EL CASO ENAMI VENTANAS

(2005, 224 Pgs., 25,5 x 19,5 cm.)
Es importante destacar lo positivo de la gestin
de las empresas, as aprendemos de experien-
cias concretas. La idea fue desafiante: compar-
tir y aprender de la gestin realizada en una
unidad de negocios de una importante organi-
zacin. Se trata de la Fundicin y Refinera
Ventanas de la Empresa Nacional de Minera,
ENAMI. Tiene una cultura distintiva que se
aprecia en la ingeniera o innovacin perma-
nente, en su contribucin al bienestar del pas, en el sentido de
honor, en la pasin por aprender, entre otras.
Se identificaron varios factores relevantes, por ejemplo: liderazgo,
productividad, entorno y personas
TAYLOR REVISITADO
(2005, 140 Pgs., 21 x 14 cm.)
Pocas veces se ha visto una distancia tan grande
entre la excelencia de las contribuciones de un
hombre y el pobre sitial que le hemos asignado en
la historia. A Frederick W. Taylor los pases ricos
le deban su condicin de tales, dice Peter Druc-
ker. Taylor sigue aportando a la creacin de rique-
za a travs de la mayor productividad. Fue precur-
sor del entrenamiento o capacitacin y de la ges-
tin por competencias. Busc evitar el derroche de materiales y se le
reconoce como padre de la ingeniera industrial y de la ergonoma.
Busc que se compartieran los beneficios de la mayor productividad,
entre empresarios, trabajadores y la sociedad. Por qu es tan ac-
tual su mensaje? Porque su mensaje de fondo est orientado a la
superacin de la pobreza y porque sus propuestas, debidamente
actualizadas, podran generar grandes beneficios en la economa de
Latinoamrica.
212 Juan Bravo C.
A LA SALIDA DEL TNEL

(2000, 231 Pgs., 23 x 16 cm.)
Es un libro creado con las entrevistas realizadas a
los participantes del programa de televisin del
mismo nombre en donde se extrajeron sus mejores
ideas, propuestas y mensajes. Fue un programa de
UCV TV, conducido por el dinmico y querido pe-
riodista Atilio Macchiavello.
Este documento recrea la vida de muchos visiona-
rios y podra ser la salida de su propio tnel. Es un
Texto obligado para profesores, estudiantes, profesionales y pblico
en general. Una inspiracin para pequeos y grandes empresarios y
orientacin vivencial para nuestras autoridades.
AMBROSOLI, DESDE LOS ALPES A LOS ANDES

(1998, 133 Pgs., 26,5 x 18,5 cm.)
Coautor: Giancarlo Gandolini Ambrosoli.
Este libro es un reconocimiento a la labor de don
Constantino Ambrosoli y a todos los emprende-
dores que ayudan a crear un mundo ms huma-
no. Es un ejemplo inspirador que queremos
compartir, porque excedi en mucho nuestras
expectativas.
Para qu sirve una historia? Para conocer,
entender y difundir la cultura de una organiza-
cin, establecer un vnculo entre sus integrantes,
comunicar una causa comn, preservar las tradiciones y seguir ade-
lante unidos. Es un gran desarrollo, inseparablemente unido a la
historia de la familia Ambrosoli, as que para entender la evolucin
de este negocio, necesitamos conocer la rica tradicin acumulada
en esta familia.
ANLISIS DE SISTEMAS
Precio versin en papel: US$ 24, Chile $16.000.
(1998, 415 Pgs., 26,5 x 18,5 cm.)
Debemos descubrir los sistemas y aprender de
ellos para ayudar en el desarrollo de las organiza-
ciones. La vieja cosmovisin mecanicista, que
considera el mundo estable y predecible, abre
paso a los sistemas: donde prevalecen las inter-
acciones, lo evolutivo, el caos, la complejidad y
sus compensadores, la humanidad, educacin,
comunicacin, libertad, creatividad y otras res-
puestas. Si pretendemos ignorarla, dar rdenes o slo poner reglas,
la complejidad se abrir paso igual, como las aguas de un ro que se
pretenden frenar con un prohibido el paso.
Cmo hacer anlisis de sistemas? Con un enfoque al problema-
solucin que pasa por comprender la confusin. Algunas herramien-
tas sistmicas son: la teora del caos, la teora de la catstrofe, los
crculos virtuosos, la orientacin al cliente, etc.
PLANIFICACIN SISTMICA
(1997, 240 Pgs., 26,5 x 18,5 cm.)
Tradicionalmente, hemos hecho planificacin su-
poniendo que las condiciones ambientales se
mantendran ms o menos constantes. Hoy nos
damos cuenta que el entorno vara con mucha
rapidez! y que la velocidad del cambio sigue y
sigue aumentando. Para adaptarnos a esta reali-
dad, la planificacin sistmica recurre a herramien-
tas tales como: participacin, creatividad y manejo
de la incertidumbre del medio. La planificacin sistmica nos ayuda
a cumplir los sueos, siguiendo un camino que comienza por deter-
minar qu es lo que queremos, en nuestra empresa o en nuestra
vida. Luego, establecemos un sistema de diferenciacin y un plan.
214 Juan Bravo C.
LA NUEVA VISIN, DISEO Y CONSTRUCCIN DE SISTEMAS

COMPUTACIONALES
Precio versin en papel: US$ 24, Chile $16.000,
(contenido actualizado en libro Modelando una
solucin de software) (2 edicin 2007, 272 Pgs.,
26,5 x 18,5 cm.) (1 edicin de 1996) Slo coleccin.
Este libro trata sobre el desarrollo de sistemas com-
putacionales, tales como inventarios, contabilidad,
remuneraciones o facturacin.
Se busca aumentar la productividad en ese mbito.
En especial se estudia el diseo de sistemas computacionales, una
labor bella y eminentemente creativa que origina verdaderas obras
de arte, a veces artesanales. Siempre conservando la creatividad,
Ser posible que los mtodos de trabajos y las herramientas sean
de uso general? S! Definitivamente el diseo de sistemas dej de
ser arte para transformarse en tecnologa.
Esta propuesta de la ingeniera de software tiene su base en tres
slidos pilares: La planificacin estratgica en informtica, el diseo
orientado al objeto y las herramientas de productividad.
REINGENIERA DE NEGOCIOS
Precio versin en papel: US$ 24, Chile $16.000 (1995,
300 Pgs., 26,5 x 18,5 cm.)
La finalidad de la reingeniera es lograr grandes desaf-
os, por ejemplo: aumentar la productividad de las
personas, las ventas o la produccin, no en un 30%,
sino en 400% y ms.
Cmo lograrlo? A travs de efectuar grandes cam-
bios en los procesos del negocio, potenciar a las per-
sonas, definir una estructura organizacional flexible e
incorporar tecnologa. Todo en sintona con la cultura y estrategia de
la organizacin.
Para qu hacer reingeniera? Para cumplir con la misin de la or-
ganizacin, tarea en la que deben estar empeadas todas las perso-
nas que ah laboran, sirviendo los intereses de los clientes en armon-
a con los valores de la empresa y de la comunidad.
MODELAMIENTO DE SISTEMAS DE INFORMACIN

(contenido actualizado en libro Modelando una
solucin de software) (1994, 250 Pgs., 24,4 x 18,2
cm.). Slo coleccin.
Da una visin de conjunto sobre el desarrollo de
sistemas de informacin, comenzando por la planifi-
cacin estratgica del negocio.
En el texto se incorporan los conceptos de evalua-
cin de proyectos informticos, los lenguajes de cuarta generacin y
la orientacin a objetos. Especial relevancia tienen la Ingeniera de
Software y las herramientas de apoyo en cada etapa del desarrollo
del sistema de informacin.
En las ltimas dcadas la computacin ha sido un agente de cam-
bio al interior de la organizacin, hoy las reas de informtica o de
sistemas tambin deben cambiar. Se trata de lograr el desarrollo de
software de calidad, econmico y en plazos convenidos.
DESARROLLO DE SISTEMAS DE INFORMACIN

(1996, 3 edicin, 204 Pgs., 26,5 x 18,5 cm.) (1
edicin de 1987)
El objetivo de este libro es servir de gua prctica
en el desarrollo y en la mantencin de sistemas de
informacin orientados a empresas. Est especial-
mente dirigido a todos quienes laboran en el rea
de informtica, y que podran hacer uso de las
materias prcticas, que buscan mejorar el rendi-
miento, mediante la aplicacin de pautas simples y lgicas, donde el
criterio predomina sobre la reglamentacin.
Tambin se orienta a estudiantes de carreras del rea computacin
e informtica, quienes podrn ver facilitado su aprendizaje al enfren-
tarse con metodologas y ejemplos concretos, sobre la base de una
visin de conjunto del desarrollo de sistemas de informacin.
El libro ha sido de gran ayuda para acadmicos de las reas men-
cionadas.
216 Juan Bravo C.
ACERCA DEL AUTOR:
Juan Bravo Carrasco

Doctor por la Universidad de Lleida (Espaa). Master en Direccin
de Informtica (Ide Cesem, Espaa) e Ingeniero de Ejecucin en
Sistemas de Informacin (USM, Chile).
Es Presidente de Evolucin, Centro de Estudios Avanzados y editor
de la Revista Responsabilidad Social.
Con ms de 30 aos de experiencia como ejecutivo, consultor y
relator de seminarios, el Dr. Bravo ha ayudado a clientes tales como:
Mutual de Seguridad, ENAMI, BancoEstado, Rolec, Transbank,
Isapre Colmena, Municipalidad de Quillota, Banco Ita, Empresa
Portuaria de Valparaso, Constructora TECSA y Termosistema.
El Dr. Bravo es profesor de programas de postgrado en la Pontificia
Universidad Catlica, Universidad Tcnica Federico Santa Mara
(Chile y Ecuador), Universidad de Chile y otras destacadas institu-
ciones.
Public los 18 libros indicados.
LA SERIE DE LIBROS EN MAYO DE 2009

Todos los libros estn disponibles en papel.
Su disponibilidad en digital y actualizacin se explica a continuacin.
Libros en digital y actualizados

Estos seis textos estn disponibles y actualizados en digital. Son los
libros ms relacionados con el hacer actual de consultora:
1. Gestin Avanzada de Procesos
2. Gestin de Procesos
3. Gestin de Proyectos
4. Modelando una Solucin de Software
5. El Encanto de la Comunicacin
6. Responsabilidad Social
Los siguientes doce libros no tienen actualizacin:
Seis son histricos (A la salida del Tnel, Ambrosoli, Enami, Taylor,
IST y Empresas de xito).
Otros seis (Desarrollo, Modelamiento, Reingeniera, Diseo, Planifi-
cacin y Anlisis) perdieron tanta vigencia que no basta con la ac-
tualizacin para su permanencia. En este caso aplica el rediseo, en
la forma de nuevos textos que heredan contenidos reciclados posi-
bles de rescatar de los antiguos. Por ejemplo, el libro Modelando una
Solucin de Software hered algunos contenidos de los textos Mode-
lamiento y Diseo.
Libros en digital sin actualizacin

Estos siete libros estn disponibles en digital en su versin original
del ao que se indica:
1. Reingeniera de Negocios(1995)
2. Diseo de sistemas computacionales (1996)
3. Planificacin Sistmica (1997)
4. Anlisis de Sistemas (1998)
218 Juan Bravo C.
5. A la Salida del Tnel (2000)

6. Taylor Revisitado (2005)
7. Empresas de xito (2005)
Libros slo en papel sin actualizacin

Estos cinco libros estn disponibles slo en papel desde las fechas
que se indican:
1. Desarrollo de sistemas de informacin, (1996, tercera edicin,
primera versin de 1987)
2. Modelamiento de sistemas de informacin (1994)
3. Ambrosoli, desde Los Alpes a Los Andes (1998)
4. Gestin, el caso Enami Ventanas (2005)
5. Instituto de Seguridad del Trabajo, historia (2007)
INFORMACIN GENERAL
Cada texto puede ser adquirido en la forma de una versin corpora-
tiva en papel o digital.
Editorial Evolucin S.A.: Av. Libertador Bernardo OHiggins N171, of
307, Santiago, fono: 6389717 www.evolucion.cl, info@evolucion.cl.

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El Encanto de la Comunicacin 1

Juan Bravo Carrasco

JUAN BRAVO CARRASCO, 1998

Valor versin digital: $ 5.000 (Chile) US$ 7 (sin costo en 2009)

EDITORIAL EVOLUCIN S.A.

A Sonia, mi esposa, con todo el amor del mundo.

Prlogo a la Segunda Edicin

Palabras de Sonia Zamora

Sin embargo, tuve una buena recuperacin, gracias a la

un frenazo brusco en mi andar en la vida (las piernas

La portada de esta edicin es diseo de mi hijo Juan Pa-

la Familia), dicta cursos y talleres sobre temas de la

CAPTULO 4. EN LA DIRECCIN DE LOS SUEOS 111

Sima Nisis de Rezepka

mienza por uno mismo, etc. Estos interesantes temas,

con uno. En eso he estado trabajando por largos aos

Jorge Israel Russo

Un documento de gran valor, que junto con sus otros

Este texto est llamado a cambiar muchas conductas, a

No seremos nunca segadores

E ste es un libro orientado a las personas.

Algo que tambin influy en mi decisin de hacer este

Adolfo: El curso me pareci estupendo, muy claro

a los desafos habituales del medio, son pequeas se-

En fin, yo me encuentro viviendo mi propio sueo. Algu-

nocimiento y, por supuesto, escuchar con todo, a las

Cuando amas a una persona de verdad, ese amor

C recemos y aprendemos en la comunicacin.

En la comunicacin nos realizamos como personas, es

LA PERSONA QUE AMA, SE AMA A S MISMA

Ese es el sentido del libro, la comunicacin como trans-

integridad, sus valores. Tengo el privilegio de haber parti-

humana de completar un crculo inconcluso. La mente,

en la pantalla se borraba una parte de su cuerpo hasta

El Profesor Paul Watzlawick es austraco, conocido co-

SUS ACTITUDES SON SUS PENSAMIENTOS

El doctor Watzlawick tambin seal la importancia de

dad depende de la felicidad de quienes nos rodean, sin

Estilo colaborativo de interaccin

y cierra la inteligencia, mientras que en la colaboracin

De hecho, agrega, tenemos una constitucin gentica

Cmo se avanza hacia la colaboracin? Siempre me

Podramos decir que, gracias a la colaboracin, asisti-

INTERCONEXIN ESENCIAL CON TODA LA HUMANIDAD

La comunicacin tecnolgica, como Internet, telefona

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UNA RELACIN PLENA EXIGE LIBERTAD

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ciones respecto a qu hace un integrante de la familia

Solamente en libertad la comunicacin se manifiesta en

das en movimiento, luz o calor. La comunicacin tam-

La energa surge del movimiento, es captada desde la

fluctuacin. Mi representacin mental de ese hacer, per-

DIRIGIR LOS ESFUERZOS A LOGRAR LO QUE SE QUIERE

La energa en las comunicaciones no puede ser vista en

Sin embargo, Elliot lo ama y lo ve como un ser vivo que

Un ambiente clido y acogedor

El ambiente tambin incluye lo que no se ve, el tempe-

ceso de convertirse en persona, dice: Me ha gratificado

La cultura del grupo

preserva lo que armoniza con ella. Este es un mensaje

Aprendizaje a travs de campos morfognicos

EL CAMPO UNIFICADO DE LUZ