Estudio de caso distribuidora LAP

Santiago Preciado, Gerente General de la

distribuidora Luis Alberto Preciado (LAP),
est sentado en su oficina analizando los
resultados del ltimo mes. Se pregunta cules
sern las decisiones que debe tomar para
volver al camino de xito que recorra su
organizacin. Frente a su pantalla, ve la lista
interminable de correos electrnicos que le
llegan de las oficinas administrativas y de las
sedes en otras ciudades, solicitando respuesta
urgente en relacin con unas cuantas vacantes que se tienen en el rea Comercial, pues los
ndices de rotacin del personal se han incrementado un 5% en el ltimo ao. Entre los
correos tambin hay solicitudes de los gerentes regionales, para que se revise la gestin del
desempeo y el sistema de reconocimiento para la fuerza comercial, ya que algunos de los
mejores vendedores se fueron a trabajar a la competencia, aparentemente por una mejor
retribucin econmica y beneficios adicionales. Desde entonces no se cumple con las
metas. Adicionalmente, del rea administrativa le informan que los resultados de gestin
las ltimas personas contratadas no son los esperados para el cargo y se desconoce la razn.
Lo ms seguro es que hay que cancelar los contratos que estn en periodo de prueba y
empezar el proceso otra vez, esto impactar el cumplimiento de las metas fijadas para el
periodo. Santiago piensa que la situacin es apremiante, en dos semanas tiene una
reunin de junta directiva y debe llevar una propuestas para superarla.

1. Contexto histrico
LAP es una distribuidora de consumo masivo dedicada a la comercializacin de productos
de alimentos y aseo, fundada en 1994 por el seor Luis Alberto Preciado, padre del actual
Gerente.
El seor Preciado es hijo de una familia muy humilde, cuyo padre trabajaba como tendero
y con ello sostena a su familia, compuesta por cinco hermanos. En su adolescencia el
Seor Preciado ayudaba en vacaciones a su padre en el negocio. Desempeando este
trabajo descubre que posee una habilidad para las ventas; por ello al terminar sus estudios
y con sus ahorros, decide comprar el 90% de las acciones del negocio de su padre. Unos
aos despus de iniciar su propio negocio, se casa con doa Lucia Gonzlez y de esta unin
nacen tres hijos: Santiago, Pedro y Catalina.
En los primeros aos al frente de la tienda, el seor Preciado vio una oportunidad de
negocio al advertir que todos sus colegas tenderos, tenan que desplazarse hasta la central
mayorista para surtir de productos sus tiendas, gastando en esto ms tiempo y dinero. Esto
hizo que tomara la decisin de cerrar la tienda y convertirla en una distribuidora, para

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Elaborado por: Martha Urquijo, Hugo Torres, Anna Victoria Paipilla y Luz Marina Maldonado.
satisfacer las necesidades de los tenderos. Sus primeros empleados fueron sus hermanos y
primos.
La distribuidora empez funcionando en una bodega alquilada, en un sector popular de la
ciudad de fcil acceso para todos. Para transportar los productos compr, a crdito, una
camioneta Ford 1970.
Los primeros 10 aos fueron de trabajo duro y de un aprendizaje permanente, que trajo
buenos resultados econmicos a la familia. El seor Preciado, siempre quiso que sus hijos
estudiaran en la universidad, ya que l no pudo, y los envi a estudiar fuera del pas. Su hijo
mayor, Santiago, siempre mostr mucho inters en las actividades del negocio que
realizaba su padre. Durante las vacaciones de la universidad le peda que lo dejara trabajar
para ganarse algn dinero extra. En ocasiones lleg a decir: Padre este es un excelente
negocio, yo te comprara una parte como lo hiciste t con el abuelo. As es como Santiago
va Involucrndose cada vez ms con las actividades propias del negocio de su padre.

2. Evolucin de LAP
En los ltimos 10 aos el crecimiento de la Distribuidora LAP SAS ha sido sostenido y
ascendente. Esto les permiti hacer presencia en seis ciudades intermedias con un Centro de
Distribucin (CD) en cada una, que cuenta con una flota propia de ocho camiones y otros
trabajando por contrato. En cada CD existe una planta de personal directa de 18 personas,
que se encargan de las reas administrativa y comercial. Otros empleados contratados de
manera indirecta, entre 20 y 25, estn encargados de la bodega.
La Direccin General de LAP est ubicada en la capital y tiene una estructura
organizacional conformada de esta manera: Gerencia, Direccin Financiera, Direccin
Administrativa y de Logstica. Las compras y todo el manejo comercial se encuentra en
cabeza del Seor Preciado, pues l considera que all est el xito de su negocio. Los
Gerentes de los CD fuera de la ciudad, le reportan a cada una de las reas segn sea el
asunto a tratar: lo comercial con el Gerente, las compras, los pagos, los arreglos de los
carros, la contratacin de la gente y la terminacin de los contratos con los directores de las
diversas reas.
En la Direccin General trabajan en total 60 personas,
vinculadas directamente con la empresa y 180
contratadas de manera indirecta, que hacen su labor en
la Bodega. Es as como a nivel nacional se cuenta con
una planta de personal directa de 168 colaboradores y
una nmina indirecta, manejada por medio de una
empresa temporal, de unos 300 empleados en promedio,
que aumenta o disminuye segn sea requerido por la
demanda de los clientes o la fluctuacin en los
pedidos.

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Elaborado por: Martha Urquijo, Hugo Torres, Anna Victoria Paipilla y Luz Marina Maldonado.
Han pasado los aos y recientemente el Seor Preciado ha sido diagnosticado con presin
arterial alta y riesgo de infarto, lo que lo oblig a dar un paso al costado para destinar
tiempo a cuidar de su salud, disminuyendo el nivel de estrs propio del negocio.
Santiago en sus ltimas vacaciones visit el pas y pudo ver de cerca el deterioro de la salud
de su padre, que est presentando una complicacin renal que lo obliga a someterse a un
proceso de dilisis durante tres maanas a la semana. Esto ha hecho que se desligue de la
gerencia y delegue sus tareas en algunas personas, sin obtener los resultados esperados.
Ante esta situacin Santiago decide regresar al pas y poner sus conocimientos y
habilidades en funcin del negocio familiar, ya que sus hermanos menores todava estn
cursando estudios de pregrado fuera del pas.
Esta situacin abre paso al relevo generacional de LAP SAS. Don Luis Alberto se rene
con sus hijos y viendo el inters siempre ha demostrado, lo nombra Gerente General. l
asume el rol de Presidente de la Junta Directiva, lo que le permitir controlar y apoyar de
otra manera el negocio.

3. Situacin actual
Santiago Preciado Gonzlez tiene 28 aos. Termin
estudios de Administracin de Negocios Internacionales
en una de las universidades ms prestantes del pas.
Viaj al extranjero durante ao y medio para
perfeccionar un segundo idioma y especializarse en
Mercadeo. Tambin tuvo la oportunidad de hacer las
prcticas de su posgrado en una empresa europea, lder
en consumo masivo y con presencia en varios pases.
All fue contratado, al terminar las prcticas y trabaj
por tres aos.

De carcter jovial, gran facilidad de palabra e

indiscutible don de gente, Santiago es uno de los socios
de la Distribuidora LAP, fiel creyente de que las
empresas han de generar valor a las comunidades en donde estn, a los accionistas
proveedores y colaboradores que con su trabajo las hacen crecer.

Santiago suea con llegar a conformar un equipo directivo de primer nivel y disponer de
una plantilla de colaboradores apasionados, que vivan para su empresa y la sienten como
parte suya.

Durante su primer ao al frente de LAP, Santiago separ las oficinas de la bodega,

trasladndolas a una zona de alto prestigio comercial y social de la ciudad para darles
renovada imagen.
En este tiempo ha podido evidenciar que el funcionamiento comercial est determinado
exclusivamente por las directrices de su padre; por lo tanto las cabezas de rea tienen una

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Elaborado por: Martha Urquijo, Hugo Torres, Anna Victoria Paipilla y Luz Marina Maldonado.
baja capacidad para tomar decisiones, sus capacidades de innovacin y liderazgo estn
limitadas y esto hace que su empoderamiento sea mnimo. Su padre dej montada una
organizacin, pero lo cierto es que se nota que no cont con el tiempo para revisar en
detalle la estructura comercial y los perfiles de profesionales que deban estar en cada una
de ellas.
Segn su diagnstico inicial, esto ha impactado en las ventas, que han venido
disminuyendo en un 30%, mientras los costos se han incrementado en un 12%. La Junta
Directiva le ha dado un plazo de dos semanas para presentar una propuesta que genere un
panorama ms favorable para los accionistas y cambiar as la tendencia negativa en seis
meses.

4. Plataforma estratgica de LAP

4.1 Misin:

Somos una compaa lder en la comercializacin de productos de consumo masivo, con

altos estndares de calidad; lo que logramos a travs de una cadena privada de distribucin,
orientada a satisfacer las necesidades y deseos de la comunidad de tenderos, ofreciendo un
excelente servicio y precios competitivos. Contamos con un equipo humano comprometido
y capacitado. En concordancia actuamos en procura del bienestar para nuestros empleados,
nuestros proveedores y la comunidad en general, logrando una adecuada rentabilidad.

Nos distinguimos por ser una empresa socialmente responsable, asumiendo para ello
buenas prcticas para el cuidado del medio ambiente y el entorno que nos rodea.

4.2 Visin:

Ser una compaa lder en el sector, con altos niveles de competitividad, eficacia y
eficiencia en la distribucin de productos de Consumo Masivo, garantizando a nuestros
clientes altos estndares de calidad, oportunidad y satisfaccin tanto en sus necesidades
como en sus expectativas.

4.3 Valores:
Estos seis valores esenciales rigen la forma en que nos comportamos y ofrecemos servicios
a nuestros clientes:
Nos importan: la salud y seguridad de nuestros empleados, de todas las personas que
trabajan bajo nuestra responsabilidad, as como de aquellas que se benefician con nuestros
productos y servicios.
Nos importan: nuestros empleados, su crecimiento personal, su desarrollo profesional y su
bienestar general.

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Elaborado por: Martha Urquijo, Hugo Torres, Anna Victoria Paipilla y Luz Marina Maldonado.
Nos importan: las comunidades en las que vivimos y trabajamos, por ello adoptamos
conductas que cuidan del medio ambiente lo que hace que sea un negocio con un desarrollo
sostenible comprometidos con nuestra responsabilidad como ciudadanos del mundo.
Nos importa: la calidad de nuestros productos y servicios.
Nos rige: la transparencia en el desarrollo de nuestras relaciones interpersonales tanto a
nivel externo como interno con todos los grupos de inters.

5. Estructura organizacional
1. Razn Social: Distribuidora Luis Alberto Preciado. LAP SAS
2. NIT: 800.436.543 9
3. Direccin Sede Principal: Calle 71 No. 4 345
4. PBX: 8 34 90 00
5. LAP@lapsas.com.co
6. Pgina Web: www.lapsas.com.co
7. Representante Legal: Santiago Preciado Gonzlez
8. Documento identidad Representante Legal: 80.000.000 de Bogot
9. Sector: Consumo Masivo
10. Entidades que la regulan: Superintendencia de Industria y Comercio
11. Afiliada a: Fenalco.
12. Normatividad que aplica: Cdigo Sustantivo del Trabajo y tiene intencin de
certificarse en buenas prcticas de manipulacin de alimentos.
13. Tecnologa: Software propio para el control de inventarios que alimenta los
mdulos de contabilidad y tesorera.
14. Necesidades de capacitacin: Dada la implementacin del software propio, se ha
restringido la capacitacin en temas de desarrollo personal, ventas y mercadeo,
nicamente se han desarrollado aquellas capacitaciones que tienen que ver
directamente con el manejo de los productos.
15. Indicadores: Crecimiento, Rentabilidad, participacin en el mercado, rotacin de
inventarios, recuperacin de cartera.
16. Mejores prcticas y reconocimientos: Recibi premio a la formalizacin del negocio
otorgado por Fenalco en el ao 2010.
17. Organigrama:

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Elaborado por: Martha Urquijo, Hugo Torres, Anna Victoria Paipilla y Luz Marina Maldonado.
 Junta
directiva

Gerente General (Santiago

Preciado Gonzlez)

Director financiero y
administrativo Director de logstica
(Ricardo Vargas)
(Fernando Prez) Coordinador comercial y Coordinador talento
de mercadeo humano
(Carlos Rodrguez) (Carolina Prieto)

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Elaborado por: Martha Urquijo, Hugo Torres, Anna Victoria Paipilla y Luz Marina Maldonado.
 18. Formas de vinculacin laboral: Directos e indirectos.
19. Normas de Competencia Laboral,( NCL): Han tenido algunos acercamientos con
estas normas, ya que el Gerente General forma parte de la Mesa Sectorial de
Transporte en el SENA y le han mencionado la importancia de certificarse y lo que
ello implicara tanto para las personas como para su organizacin.
20. En cuanto al estudio de clima laboral, el ao pasado, el Aprendiz SENA, como
parte de su etapa productiva, realiz una encuesta de la cual se tienen algunos datos,
que sern revelados en su oportunidad al celebrarse el contrato de consultora.

6. Descripcin de los directivos de LAP:

Nombre: Ricardo Vargas
Cargo: Director Financiero y Administrativo
Edad: 55 aos
Tiempo de servicio: 20 aos
Estudios: Contador Pblico y Tecnlogo en contabilidad y finanzas
del SENA.
Responsabilidades: Tiene a su cargo los Auxiliares Contables y el Coordinador de
Cartera.
Situacin problema: Es una persona leal, de entera confianza. Es un buen elemento, pero
no ha desarrollado suficientemente su pensamiento estratgico. Es muy tosco en el trato
personal y con escasa visin de largo plazo. Busca constantemente aprobacin de sus
superiores, pretende agradarles, asumiendo una actitud de abierta adulacin y servil
complacencia, que ha merecido la indiferencia de sus pares.

Nombre: Fernando Prez

Cargo: Director de Logstica

Edad: 49 aos
Tiempo de servicio: 5 aos
Estudios: Profesional en Mercadeo y diplomados en Logstica y
Cadena de Suministros.
Responsabilidades: De l depende todo lo que tiene que ver con distribucin y transportes.
Situacin problema: Se esfuerza por innovar pero sus ideas no tienen eco, no las
defiende y las deja de lado. En ocasiones deja ver, la huella de sus compaeros y se apega
entonces a la vieja guardia de la empresa. A veces se muestra temeroso para decidir y

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Elaborado por: Martha Urquijo, Hugo Torres, Anna Victoria Paipilla y Luz Marina Maldonado.
ante la indiferencia del Director Financiero y Administrativo, casi siempre busca construir
rpido consenso con Carlos, el Coordinador Comercial, para no sentirse solo.
Nombre: Carlos Rodrguez
Cargo: Coordinador Comercial
Edad: 50 aos
Tiempo de servicio: 31 aos como vendedor y 20 de ellos con la
empresa
Estudios: Tecnologa en mercadeo y publicidad
Responsabilidades: Encargado de las ventas y las planillas de
pago por comisiones para todos los vendedores de la empresa.
Situacin problema: Bien conocido por su carcter franco, directo y a veces explosivo,
Carlos ejerce un rol altamente controlador frente al equipo de Asesores de Ventas, que
frecuentemente inhibe el desarrollo de los procesos comerciales necesarios para mejorar la
competitividad de la empresa. Es una persona resistente al cambio. Frecuentemente asume
un enfoque muy pragmtico, orientado a los resultados, a la calidad en los procesos y a la
excelencia operacional, descuidando la relacin con los miembros de su equipo de trabajo y
presionndolos constantemente para alcanzar las metas, muchas veces sin importarle lo que
tengan que hacer para alcanzar los objetivos trazados. En las reuniones de direccin,
nicamente participa en los temas relativos a su rea de responsabilidad y suele adoptar una
actitud de calculada indiferencia, ante los temas de Talento Humano.

Nombre: Carolina Prieto

Cargo: Coordinadora de Talento Humano
Edad: 36 aos
Tiempo de servicio: 10 aos
Estudios: Tecnloga en Gestin del Talento Humano
Responsabilidades: Gestin de la nmina, el reclutamiento y la
seleccin de talento humano.
Situacin problema: Apremiada por las urgencias de la operacin, apenas tiene tiempo
para incursionar en otras reas de Talento Humano que tambin le apasionan. La dinmica
organizacional tampoco le ha permitido capacitarse, ni actualizarse en las nuevas
tendencias en gestin humana. Ha tenido sucesivos enfrentamientos con el Director
Financiero y Administrativo, quien considera que la Gestin de Talento Humano, no es tan
relevante para la empresa, como si lo es una excelente ejecucin financiera.

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Elaborado por: Martha Urquijo, Hugo Torres, Anna Victoria Paipilla y Luz Marina Maldonado.