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D.R. 2010, Adrin Lostaunau Pellat

1a Edicin
ISBN: 978-607-00-3890-7

Diseo y formacin de interiores: www.ediciones-lacaja.com

Queda prohibida su reproduccin parcial o total por cualquier medio sin

autorizacin escrita del titular de los derechos de autor.
Alerta:
Si usted espera un libro de muchas hojas, est con el autor equi-
vocado.

Mi inters es que usted pueda leer este libro en menos de 30 minu-

tos y que su aprendizaje, mediante esta lectura, sea de ms prove-
cho que si hubiera ledo una enciclopedia.

Existen casos que probablemente no sean tan sencillos, pero tra-

tamos de desarrollarlos de manera que podamos acercarlo a la
comprensin de los mismos.

Sinceramente

Adrin Loustaunau Pellat

7
ndice
Introduccin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
1 Cmo empezar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
2 Cmo independizarme . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
3 Con cunto puedo empezar mi negocio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
4 Gastos cuando se trabaja en una empresa
inmobiliaria vs broker independiente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
5 Principales errores del broker independiente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
6 Tipos de inmuebles, servicios y clientes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
Tipos de inmuebles: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25
Tipos de servicios que se pueden ofrecer: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
Tipos de clientes: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
Cmo calificar a un cliente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28
Cmo manejar a los clientes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
7 Cmo organizarme . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
Haz un plan de trabajo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
Ataca un mercado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
Cmo mercadear . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31
Cmo prospectar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
Presentacin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34
Agenda tus citas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34
Cmo comenzar con el inventario de otras empresas
inmobiliarias . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35
Verlo como un negocio a largo plazo, no a corto plazo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
Qu resultados debo esperar? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
Cuando llegan los resultados . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
8 Cmo ganar ms dinero . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38
Visin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
Especializacin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
Producto rpido . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40
Sembrar en tierra frtil . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
Con quin gano ms dinero: propietarios o compradores? . . . . . . . . . . . . 42

8
 Qu mercado debo atacar para obtener mayores ingresos? . . . . . . . . . . 44
80:20 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44
Comisin por cobrar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46
Con exclusiva o sin exclusiva . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
Debo compartir o no una propiedad . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
Cmo invertir nuestro dinero . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
Los 3 nos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
9 Marketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50
Comenzar con una imagen empresarial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
Posicionamiento . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
Cunto gastar en publicidad y promocin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
10 Plan de ingresos y egresos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52
Plan de ingresos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
11 Motivacin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
Hay que aspirar alto! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
12 Valuarse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58
13 Relaciones con otros broker inmobiliarios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62
Cmo compartir los inmuebles . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
Quin dice que es suyo el cliente? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
Con quin trabajar y con quin no . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
14 Relaciones con instituciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64
Colegio de valuadores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65
Colegio de notarios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65
Instituto catastral y registral de los estados . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65
15 Asociaciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66
Asociaciones en Mxico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
Asociacin en Estados Unidos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
16 Contratos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
17 Conclusin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70
9
Introduccin
El arte de vender bienes races o comercializar inmuebles es una
actividad muy bonita e interesante; es un negocio donde puedes
ganar mucho dinero si sa es tu meta.

Pero adems puedes hacer de ello un estilo de vida, gracias al cual

podrs obtener tu libertad financiera y la libertad para disponer
de tu tiempo, que en mi opinin es la ms importante en el mundo
exterior, ya que puedes poseer la primera, pero si no puedes dis-
poner de tu tiempo y disfrutar las cosas que ms te interesan en
la vida, las que constituyen momentos que no regresan y que son
las que no nos cuestan dinero, llegars a estar encadenado a una
esclavitud creada por tu propia mente.

Y esto no te dejar disfrutar realmente de la libertad financiera

que puedes alcanzar o gozar con la venta de inmuebles.

En primer lugar, tienes que comenzar de manera independiente o

por medio de una empresa inmobiliaria. En cualquiera de los dos
casos, los conocimientos que obtendrs aqu te servirn para lle-
gar a la meta que te fijes.

Te platicaremos la manera en la que puedes iniciar tu negocio pro-

pio, o si ya trabajas en una empresa, te diremos cmo puedes inde-
pendizarte, que es lo ms recomendable para alcanzar la libertad
financiera y de tiempo de las que hablamos antes.

Aprenders cmo estar enfocado en lo que te dar a ganar a ms

dinero, generando mayores ingresos rpidamente.

10
Este negocio lo tienes que ver como una actividad que realizars
da a da, en la que no tendrs un horario fijo. T sers dueo de
tu tiempo y de tus actividades, pero lo ms importante ser el dis-
frutar da a da las emociones que genera el negocio inmobiliario.

Si tu sueo es opacado, probablemente una de las principales cau-

sas es la falta de visin y de motivacin. Hay que tener una meta
bien fijada respecto de a dnde quieres llegar; por medio de una
direccin, as como de estrategias y objetivos, navegars con se-
guridad, conociendo las diferentes adversidades por las que pasa-
rs, y esto no te detendr, pues sabes que es parte del proceso de
llegar a tu destino:

Tu libertad financiera y de tiempo.

Tienes que visualizarte en el punto al que deseas llegar. Pensars

que no es fcil realizarlo, porque as te lo han enseado, pero es
ms sencillo de lo que te imaginas. Slo tienes que creer en ti y te-
ner los conocimientos necesarios.

Espero que esto te sirva como ayuda y motivacin para que cum-
plas todos tus objetivos rpidamente. Aqu no hay reglas: las reglas
las pones t mismo.

Sinceramente

Adrin Loustaunau Pellat

11
 1
Cmo empezar

12
Como agente inmobiliario independiente o de una empresa inmo-
biliaria: dos opciones muy buenas.

En una tendrs la seguridad de una empresa que te respalde y te

capacite, en la cual t tendrs que pagar tus gastos fijos, aparte de
los que paga la empresa inmobiliaria.De este modo, tus ingresos
sern aproximadamente un 20% de comisin por cada lado que
realizas. Esto significa que la comisin por la venta de una casa es
de 6%, el cual se reparte de la siguiente manera:

El 100% de la comisin se divide en tres partes:

Una para el broker que contact al propietario y cerr una opcin

de exclusividad con la empresa para su promocin.

La empresa se lleva 20% del total de la comisin.

Otro 20% para el broker que contact al cliente que compr la casa.

Y 60% restante a la empresa inmobiliaria.

20% de comisin que paga la empresa al broker, aunque puede lle-

gar a pagarle hasta un 25%, dependiendo de las metas que cumpla
al mes.

La otra opcin consiste en que puedas ganar el 100% de la comi-

sin t solo.

Mejor ni te pregunto cul crees que te conviene ms...

Pueden existir casos en los que el tipo de inmueble o producto de

alto valor de la cartera que maneja la empresa determine la conve-
13
niencia de que ganes solo 20% de comisin, pero aqu t tomaras
la decisin que ms te convenga por su desplazamiento.Asimismo,
en estos casos puedes manejar sus productos o inmuebles y traba-
jar los tuyos si la empresa te lo permite.

14
15
 2 Cmo
independizarme

16
Qu necesito para independizarme
Antes que nada: visin, perseverancia y motivacin, adems de co-
nocimientos sobre el mercado de los valores de venta y renta de
inmuebles en diferentes zonas. stos los puedes consultar en las
bases de datos de catastro municipales, en asociaciones de inmo-
biliarias, y realizando el mercadeo de inmuebles en las diferentes
zonas que deseas prospectar o manejar.

Luego, todo depender del nivel de negocio que deseas empezar.

Puedes iniciar con un celular, tarjetas de presentacin, lonas de vi-
nil para los anuncios en los inmuebles, y un pequeo presupuesto
para gastos de publicidad (anuncios econmicos) y gasolina, tam-
bin puede ser para un camin.

El capital con el que deseas manejar tu empresa lo decides t,

pero lo ms recomendable es que comiences con el mnimo po-
sible. Creme que conforme vayas avanzando, pensars que slo
te hace falta una oficina grande, porque ya tienes todos los dems
gastos cubiertos.

En muchas ocasiones, el mismo movimiento de la empresa te va

llevando a realizar gastos fijos y temporales, lo cual es excelente
porque el negocio te los pide, pero es muy importante que sepas
reaccionar cuando ests en un punto en el que visualices una ba-
jada en el nivel de ventas y rentas que ests manejando, para que
no te empieces a comer tus utilidades y te sientas presionado por
esa causa, pues esto te puede llevar a tomar malas decisiones por
los gastos que tienes.
17
 3
Con cunto
puedo
empezar mi
negocio
18
Tu inversin mnima puede ser de:

Telfono. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . $1,000
Publicidad . . . . . . . . . . . . . . . . . . . $1,500
Lonas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . $600
Gasolina. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . $1,000
Tarjetas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . $300
Total . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . $4,400
Si quieres empezar con menos, puedes hacerlo poniendo anun-
cios afuera del inmueble, por ejemplo, sin promoverlo en el peri-
dico y gastando menos en telfono.

Aqu lo importante es que el tipo de inmueble que ests promo-

viendo debe generarte llamadas para ofrecer otros similares en
zonas cercanas, a un costo bajo.

19
 4
Gastos cuando
se trabaja en
una empresa
inmobiliaria
vs broker
independiente
20
Los gastos de un broker independiente ya los conocemos. Por otra
parte, si trabajas para una empresa gastaras:

Celular . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . $1,000
Gasolina. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . $1,000
Total . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . $2,000
Aqu tus ingresos podran ser una quinta parte de lo que ganaras
de manera independiente, pero de igual forma, los ingresos pue-
den ser mayores, dependiendo del tipo de inmueble o producto
que manejes, al igual que de tus gastos.

21
 5
Principales
errores
del broker
independiente
22
 Creer que es una empresa inmobiliaria grande y establecida,
como las agencias que tienen aos en el mercado.
Creer que siempre se mantendrn las ventas altas.
Gastarse las comisiones que ganan, esperanzados en que ven-
dern ms (es decir, no ahorrar).
No creer en ellos mismos.
Incrementar sus gastos sin un plan de ventas.
Manejar inmuebles que se vendern a muy pero muy largo
plazo, o a lo mejor no se venden.
Manejar un producto que no conocen o en cuyo mercado no
tienen experiencia.
Dejarse llevar por sus emociones.
Dejarse manejar por los clientes y perder su plan de trabajo.
Confiar en los clientes.
Estar desmotivado.
Trabajar por el dinero.
No mercadear o investigar.
No tener informacin propia y fresca de lo que est sucediendo
en el mercado.

23
 6Tipos de
inmuebles,
servicios y
clientes
24
Tipos de inmuebles:

Residencial
Todo lo relacionado con uso habitacional, ya sean casas, terrenos,
etctera.

Comercial
Todo lo relacionado con el uso de negocios, empresas, corporati-
vos, oficinas, locales, terrenos, etctera.

Industrial
Todo lo relacionado con industrias, fbricas, bodegas, naves indus-
triales, terrenos, etctera.

25
Tipos de servicios que se pueden ofrecer:

Venta
Promover, comercializar y buscar un dueo para el inmueble o te-
rreno que se quiera vender, es decir, ofrecer los servicios de co-
mercializacin para buscar un posible comprador a cambio de una
comisin.

Renta
Buscarle al dueo de un inmueble o terreno un inquilino que le pa-
gue una renta, con el fin de que el arrendatario pueda gozar de su
uso.

Compra
Persona que busca en venta o renta un inmueble para adquirirlo
para s mismo o para el uso de terceros.

Asesora yconsultora
Proporcionar un abanico de oportunidades a sus clientes, de modo
que puedan hacer ms productivos sus inmuebles y tomar la mejor
decisin para ellos de acuerdo con sus intereses.

26
Tipos de clientes:
Los tipos de clientes en venta, renta y compra pueden ser de uno
solo o varios inmuebles propios, as como de inmuebles familiares,
o de una compaa o empresa.

Cmo identificarlos:

Pollito
El que compra para uso propio; no tiene pensado venderlo, est
ms interesado en el uso personal, o de su empresa o familia.

Pavo real
El que compra para realizar una buena inversin, pero realmente
no sabe en qu consiste sta.

Regatea un poco, est en una media entre quien le va a dar uso

personal al inmueble y quien quiere hacer una buena compra.

guila
El que compra realmente para invertir y va a realizar su adquisicin
a un precio con el que obtenga la plusvala y la rentabilidad que
tiene en mente. Deja afuera todas sus emociones por el tipo de in-
mueble o por el uso que tendr; slo ve la utilidad inmediata que
tiene al comprar y la que va a obtener con los aos.
27
Cmo calificar a un cliente
Esta clasificacin la podemos desarrollar con base en los tiempos
que se tienen para realizar la operacin.

Tortuga
Es el que no tiene prisa, pues tiene en mente el inmueble que de-
sea; no tiene ninguna presin de tiempo para realizarla. Espera con
calma que aparezca lo que busca, muy relajado.

Conejo
Es el que est apurado por satisfacer una necesidad. No hace una
buena planeacin o le cambiaron los escenarios que tena con-
templados.

Va a realizar una operacin rpidamente.

28
Cmo manejar a los clientes
De acuerdo con nuestros intereses. No hay que perder de vista la
meta que tenemos, ni regalar nuestro trabajo.

Haciendo presentaciones profesionales y confiables que nos po-

sicionen en el mercado, nosotros debemos tener el control de las
operaciones inmobiliarias y presentarnos como indispensables
para ellos, por los beneficios que les ofrecemos como consultores
de su portafolio de inversiones y bienes races.

29
 7 Cmo
organizarme

30
Haz un plan de trabajo
De acuerdo con los tiempos que tienes establecidos, empieza por
establecer metas a corto y largo plazo para ti mismo. Desarrolla un
plan de trabajo en el cual todos los das sepas las actividades que
tienes que realizar para poder alcanzar tus objetivos, de manera
que no te pierdas en el camino.

Dentro de este plan de trabajo, debes tener bien definido el mer-

cado que te va a generar los ingresos econmicos deseados, as
como el tiempo que requieres invertir para establecer las estrate-
gias que te llevarn directamente al mercado-meta.

Ataca un mercado
Puedes empezar por manejar un solo tipo de casas, en una ubica-
cin o zona donde puedas ofrecer al cliente varias opciones del
tipo de propiedad que est buscando.

Tambin puedes especializarte en bodegas, naves industriales, te-

rrenos, etctera.

Cmo mercadear
Primero, tienes que seleccionar un tipo de inmueble que quieras
investigar.

Segundo, tienes que identificar los inmuebles similares que exis-

tan en la zona.
31
Tercero, tienes que observar las caractersticas de cada uno de
ellos: metros de terreno y/o construccin, tipo de construccin,
proyecto, ubicacin del inmueble, etctera.

Cuarto, averigua valores catastrales y de valuadores de los inmue-

bles.

Quinto, investiga cules son los inmuebles que estn a la venta o a

la renta y ver los valores y caractersticas que tienen, es decir, por
qu se les dan esos valores.

Sexto, investiga el precio real de inmuebles que se han vendido.

Sptimo, compara toda esta informacin y obtn un valor de mer-

cado.

Octavo, indaga qu propiedades similares o mejores puedes com-

prar o rentar con el valor de mercado que obtuviste.

Noveno, haz tus proyecciones de acuerdo con las condiciones de

mercado que existen; calcula qu valor mximo y mnimo se pue-
den alcanzar con el tiempo.

Ya con esta informacin, puedes tener una idea o valor de merca-

do de un tipo de inmueble.

32
Cmo prospectar
Una vez que definiste el mercado que te interesa atacar, debes em-
pezar a buscar informacin en bases de datos de cmaras de co-
mercio, de empresarios, etc. De esta manera, puedes empezar a
visitar clientes para ofrecerles tus servicios profesionales.

Es muy importante que cuando vayas con un cliente, tengas un

amplio conocimiento sobre la propiedad o informacin en la que
l o ella pueda estar interesado, as que toma tu tiempo y, si no co-
noces el tema, infrmate para que puedas tener una conversacin
donde lo convenzas de que eres la mejor opcin para ayudarlo en
la operacin de bienes races en la que tu cliente est interesado.

Podrs realizar tu prospectacin con base en el mercado de in-

muebles que deseas atacar; si el inmueble que te ofrecen no es del
mercado que te interesa, tienes algunas opciones:

Proporcionar el servicio por la oportunidad de negocios que te

ha generado el cliente, es decir, lo haces slo por ayudarlo.
Si el tipo de inmueble que necesita o quiere vender no es defi-
nitivamente lo que t manejas, o va a ser un inmueble-problema
por las caractersticas que presenta, es mejor recomendarle a
alguien que maneje ese tipo de inmuebles y que le d un buen
servicio.

Cremelo: quedars mejor. Un cliente deja de hablarnos cuando

no est 100% convencido de que eres la persona idnea para satis-
facer su necesidad, por lo que manejes o no su peticin, se ir con
otro broker.
33
En el caso de que tengas un producto en especfico que le pueda
interesar a un cliente o a varios, puedes visitarlos o hablarles por
telfono.

En la prctica, la mayora de los broker inmobiliarios no prospec-

tan, pues se apoyan casi exclusivamente en la publicidad.

Presentacin
Lo ms importante en la presentacin con un cliente es la seguri-
dad que proyectes, as como tu actitud que debe ser positiva y
el conocimiento del mercado.

Un buen vestir te dar presencia y respeto.

S claro en tus ideas, escucha lo que l o ella necesita y trata de ser

lo ms objetivo posible en tu respuesta y tus comentarios.

No pierdas de vista para qu fuiste llamado: l tiene un inters, y no

es precisamente que le cuentes un chiste o le cuentes los ltimos
chismes del pueblo. Tu cliente necesita que le satisfagan una nece-
sidad; para lo dems estn La oreja, Ventaneando, el Platanito
y Polo Polo, si esa fuera la intencin.

Escucha, s amable, gana su confianza y no te pierdas. Recuerda

que lo ms valioso es tu tiempo, y para l o ella tambin.

Agenda tus citas

Como dijimos anteriormente, aqu no hay reglas. Agenda tus ci-
tas en los horarios que te sean ms cmodos. En la mayora de los

34
casos, cuando un cliente te presiona para visitar un inmueble es
porque tiene apuro de verlo o de conseguir informacin sobre las
caractersticas del mismo, y seguramente tiene prisa porque l tie-
ne compromisos que cumplir ms tarde, de modo que se mues-
tra desesperado. Es pura necedad, ya que puede verlo ms tarde u
otro da; adems, sabe que no se pueden tomar decisiones as de
rpidas respecto del tipo de inmueble que le vas a mostrar.

Cuando organices tu agenda, piensa qu tan productiva va a ser la

actividad que agendaste, y la importancia que tiene la misma.

Muchas veces pasamos demasiado tiempo en cosas que no nos

generan ninguna utilidad, sino ms bien problemas, llamadas inne-
cesarias, visitas a clientes que no saben lo que quieren; todo esto
por no realizar una calificacin adecuada del cliente que est inte-
resado en una propiedad. Si slo lo llevas a un inmueble por mos-
trarle algo, conseguirs que pierdan el tiempo los dos.

Desde luego, si te indicara todas las caractersticas que busca en

un inmueble, no le mostraras algo que no cumpliera con esos re-
quisitos.

Por ello, la no calificacin de un cliente nos hace perder lo ms va-

lioso de este negocio, que es el tiempo.

Cmo comenzar con el inventario de

otras empresas inmobiliarias
Al principio puedes afiliarte a una asociacin inmobiliaria, de modo
que puedas intercambiar inmuebles con los otros asociados. De
igual forma, puedes promover o trabajar con la cartera de inmue-
35
bles de los socios, ya que se trata de carteras grandes que te pue-
den resultar de gran utilidad.

Verlo como un negocio a largo plazo, no a

corto plazo
Tal vez ests pensando que por el solo hecho de leer estas herra-
mientas, van a llegar las cosas con mayor rapidez. Existe la posibi-
lidad de que sea as, pero en la mayora de los casos pueden tardar
un poco ms de tiempo, ya que depende del mercado que escojas
y de los diferentes escenarios del contexto: financieros, sociales,
etctera.

Tienes que ver esto como un estilo de vida que llevars a cabo in-
dependientemente del xito financiero que obtengas. Creme, yo
s que lo logrars, pero no trabajes por dinero. Trabaja porque lo
disfrutas.

Si lo haces por dinero, seguramente desarrollars una gastritis y

un mal carcter con los no te aguantaras ni t solo. Por eso, trata
de verlo de una manera divertida y fra; que sientas la misma emo-
cin al ganar $500,000 de comisin que al ganar $10,000. Yo s que
no es lo mismo, pero tus emociones deben estar equilibradas, para
que en el momento en que se te caigan operaciones de millones
de pesos, para ti sea igual que si se tratara de $10,000.

Trabaja da a da y vive tu presente. Disfruta cada etapa; al final el

dinero no importar.

36
Qu resultados debo esperar?

Los que siembres!

Quita el mismo tiempo, dinero y esfuerzo atender a un cliente que
renta una casa por $10,000 que atender a otro que vende una por
$2,000,000.

La primera te generar un ingreso por $10,000 y la segunda uno

por $120,000.

Qu es mejor?
Si te dedicas a un mercado de venta, te va a ir mejor que si mane-
jas un mercado de renta, pues quita el mismo tiempo y el gasto es
el mismo.

Puede haber casos en los que te convenga manejar rentas, como

cuando se trata de inmuebles grandes, locales, oficinas, bodegas o
naves industriales; todo depende del valor de renta.

Maneja inmuebles con rentas altas, de $15,000 en adelante.

Si quieres dinero para vivir al da, estn las rentas y la venta de in-
muebles menores de $500,000 pesos, pero si lo que buscas es te-
ner libertad financiera, empieza por apuntar bien el rifle.

Cuando llegan los resultados

Trabajando como te sugiero, ni te dars cuenta!
37
 8
Cmo ganar
ms dinero

38
Visin
En primer lugar, debes tener la mente bien enfocada en el punto al
que quieres llegar; no debes perderte en el camino. La visin es la
que te dir cul es tu objetivo, y cmo y dnde te visualizas en este
proyecto que inicias en tu vida, independientemente de las estra-
tegias y metas que tengas que desarrollar para ello.

Cristbal Coln, sin tener la visin que tuvo, nunca hubiera podido
descubrir Amrica. Imagnese si les hubiera hecho caso a su tripu-
lacin o a los reyes de aquella poca. Aqu sucede lo mismo: slo t
sabes a dnde llevas ese barco.

Aqu vas a tener que establecer a dnde quieres llegar: Ya me vi!

Ya me vi!

Especializacin
El mercado de los bienes inmuebles es muy extenso; por ello, hay
que volverse fuerte en un rea para obtener ms informacin, es
decir, hay que conseguir una especializacin. Esto se traduce en
conocer todas las opciones de inmuebles en venta o en renta que
estn disponibles en el mercado seleccionado, para ofrecerlas a
los posibles clientes.

Puedes segmentar un mercado por precio, ubicacin, tamao, et-

ctera.

Esto te ayudar a que, en el momento en que encuentres a un

cliente interesado en un inmueble, ubiquen rpidamente las op-
39
ciones disponibles, o se den cuenta si lo que andan buscando est
fuera de la realidad o es un producto muy escaso.

Los gastos en publicidad se pueden reducir, as como la adminis-

tracin de las propiedades.

Es imposible manejar un inventario de inmuebles grande. Slo

para llenar hojas de registro o de caractersticas de propiedades,
te llevara mucho tiempo; tendras que dedicarte a reunir toda la
informacin, y adems, probablemente cuando un interesado la
requiera, los inmuebles a estarn fuera del mercado o ya se ha-
brn vendido.

Un broker independiente puede manejar activamente alrededor de

20 propiedades en venta o en renta, pero no ofrecer un buen ser-
vicio en realidad, adems de que se perder en la informacin y no
tendr claridad en lo que verdaderamente le generar ms dinero.

Producto rpido
Es el producto que todos los broker inmobiliarios quieren tener en
su cartera de inmuebles, un producto que se venda o se rente rpi-
damente por sus caractersticas, el cual puede ser:
Una casa con todos sus accesorios nuevos, una distribucin
funcional, cuartos amplios con clsets, una excelente ubicacin
y un precio justo.
Un local comercial en una ubicacin privilegiada, con amplio es-
tacionamiento, vas rpidas de acceso, y un mercado de posi-
bles clientes que vive o pasa por el futuro negocio.

40
Este producto no dura mucho en el mercado; por lo general, los
propietarios no firman exclusividad, y existen clientes en espera de
dicho inmueble.

Una manera de tener acceso a este tipo de productos es consi-

guiendo la informacin por parte de los propietarios que lo van a
rentar o a vender, y de los inquilinos que lo van a desocupar.

Muchas veces se renta o se vende cuando el inquilino todava ocu-

pa el inmueble y los futuros propietarios esperan que se desocupe.

Por lo general, este producto no lo comparten las inmobiliarias,

porque saben que se desplazar inmediatamente, por lo que si les
hablas pidiendo informacin como broker, lo ms probable ser
que te digan que el inmueble ya tiene una propuesta que espera
ser resuelta por el dueo.

Es el tipo de inmueble del que debemos estar muy pendientes: re-

presenta efectivo.

Sembrar en tierra frtil

Como su nombre lo dice, sembrar en tierra frtil significa que
no vamos a invertir mucho tiempo en los inmuebles, pues sabe-
mos que el mercado o el propietario no estn en condiciones de
venderse.

Esto significa que el dueo quiere vender a un precio muy caro y

difcilmente querr reducirlo; est especulando, y cuando real-
mente quiera vender, por lo general lo har directamente.
41
 l mismo har un mercadeo mediante la informacin que le diste
y que obtuvo de posibles compradores, as como de otros broker
inmobiliarios.

Es necesario identificar a este tipo de propietarios, y no tenemos

por qu cerrarnos con ellos. Se trata de algo que generalmente no
nos llevar a ganar dinero, sin embargo, no hay que perderlo de vista
si es un inmueble que nos puede generar una excelente comisin.

No obstante, no hay que caer en el juego. Vale ms dedicar el tiempo

a otro tipo de propietario y de inmueble para ser ms productivos.

Sembrar en tierra frtil es que lo que nos dar ms dinero!

Con quin gano ms dinero: propietarios

o compradores?
Es mucho ms fcil controlar a un propietario que a un comprador.
El propietario de un inmueble est fijo, al igual que su dueo.

Los compradores tienen la labor de buscar la mejor opcin, ya sea

por medio de ellos o de un broker inmobiliario.

Al propietario se le puede controlar ms fcilmente por medio de

un contrato de prestacin de servicios profesionales de interme-
diacin inmobiliaria (vaya nombrecito!), ya que por medio de este
documento, el propietario tiene la obligacin legal de permanecer
contigo durante el plazo de tiempo establecido, que por lo general
es de 90 a 120 das. Adems, el dueo tiene la obligacin de respe-
tarte a los clientes que registres por un periodo extra de tiempo,
adems del tiempo del contrato (180 das). Esto por el lado legal.

42
El propietario firma un contrato porque l no tiene los conoci-
mientos actualizados del mercado, ni el tiempo para atender lla-
madas de clientes o dar informacin, o simplemente no tiene las
habilidades que tiene un broker inmobiliario para comercializar el
inmueble.

El comprador difcilmente te firma un contrato de stos para que

le busques un inmueble, pagando l la comisin. Sin embargo,
esto no quiere decir que no haya personas o empresas que hagan
acuerdos de ese tipo. Son contados, y por lo general se trata de
corporativos grandes.

Por otra parte, el comprador generalmente es la persona ms in-

fiel que existe en el momento de realizar la bsqueda de un in-
mueble, ya que se compromete con todos los broker. Tiene una
necesidad y la quiere satisfacer, no importa quin le lleve el in-
mueble que busca.

Esto es comprensible porque muchas veces el comprador se com-

promete con un broker y este le baja el cielo, el mar y las estre-
llas; busca un da o unas horas, y al poco tiempo suena su telfono:
otro cliente le pide un inmueble que es ms comercial, que tiene a
la mano. Desde luego, lo primero que va a hacer es atender a ese
cliente nuevo, pues probablemente tiene el inmueble en exclusiva
y ganar el 100% de la comisin.

Y dejar el pedido del otro cliente para despus.

As pues, dedicarle ms tiempo propietarios ser mucho ms pro-

ductivo y te costar menos, generando ms dinero en tus bolsillos.
43
Qu mercado debo atacar para obtener
mayores ingresos?

Atender a la gente o ganar dinero

Es necesario tener bien definido nuestro mercado y lo que nos va
a proporcionar un flujo de efectivo. En ocasiones podemos perder
el rumbo hacia el que nos dirigimos, ya que sin darnos cuenta, al ir
y venir dejamos de estar enfocados.

Es posible atender a la gente y ayudarla ganando dinero, pero de

igual forma, podemos slo dar vueltas y vueltas con la esperanza
de que nos compren o renten alguna propiedad, y al final del da o
del mes, nuestros bolsillos estarn vacos.

La informacin que tenemos vale mucho, y en muchos casos la re-

galamos por creer que es parte de nuestro trabajo.

Llevar a un cliente a ver una propiedad nos cuesta dinero y tiem-

po, por lo que tenemos que calificarlo muy bien en el momento de
mostrarle inmuebles.

Si vamos a trabajar, que sea con una meta.

80:20
En muchas ocasiones, 80% de nuestro tiempo nos genera 20% de
nuestros ingresos, y viceversa: 20% de nuestro tiempo nos genera
80% de nuestros ingresos.

44
Puedes sumar o restar el porcentaje a este ejemplo; lo importan-
te es que debemos estar enfocados en la meta a la que queremos
llegar. Si sabemos que las rentas no nos darn el estilo de vida que
deseamos, por qu seguimos ah? La respuesta es muy sencilla:
falta de liquidez.

Como le preguntaba a un amigo mo, Larry, por qu manejas las

rentas? Eso no te va a llevar al estilo de vida que quieres; es como
tomar una aspirina para una infeccin. Necesitas dejar de trabajar
con ese tipo de clientes si deseas otra calidad de vida.

l estaba en proceso de visualizar su negocio en otro nivel, ya que

batallaba mucho para cumplir con sus obligaciones si el dinero lle-
gaba tarde: para cuando lo haba recibido, ya lo deba, y empezaba
otra vez a endeudarse.

Empez poco a poco a proyectar lo que deseaba para l y su fami-

lia. Al principio se desesperaba un poco, pero empez a sembrar
en las ventas; si bien el flujo no era igual que con las rentas, que
semana a semana era un chorrito que le llegaba, se dio cuenta
de que con un solo movimiento de los que estaba trabajando en
esta nueva visin, obtendra seis meses de trabajo de rentas con
un costo menor y ahorrando tiempo para dedicarlo a los propie-
tarios de inmuebles con las caractersticas que buscaba, de modo
que podra darles ms atencin que los dems broker, quienes
usualmente corren de un lado para otro por la carga de trabajo
que tienen.

Cuando menos lo pensaba, cay la primera comisin. Uff! Se relaj

y empez a motivarse y a creer en su nuevo esquema de trabajo.
45
Con el paso del tiempo, Larry tiene una empresa de bienes races
enfocada en ganar ms dinero y goza de su tiempo libre al lado de
su familia.

Comisin por cobrar

La comisin por cobrar en la venta de un inmueble es de 6% ms
IVA, pero en la prctica es de 5% ms IVA. Slo las empresas con al-
tos costos de operacin cobran 6%, y tambin existen otros broker
independientes que cobran hasta 2.5%.

Aqu cada quien cobra como crea que vale su servicio en el merca-
do donde se encuentra. Para un broker independiente, puede ser
atractivo un 2.5%, pero con estas comisiones slo sobrevivir du-
rante un corto periodo de tiempo, y las dems agencias no que-
rrn trabajar con l porque lo vern como una competencia des-
leal. Existe mercado para todo tipo de clientes, y ellos son quienes
decidirn en donde gastan su dinero.

Adems, estos broker no tendrn dinero para invertir en su imagen

personal y corporativa.

En el mercado de las rentas se cobra un mes de renta ms IVA del

valor del inmueble que se alquila.

Existen casos en los que el arrendatario firma contratos por 5 o 10

aos y se cobra un mes de renta ms medio mes por cada ao adi-
cional del contrato de arrendamiento.

Cuando atendemos un cliente que nos pide que le busquemos un

inmueble, se le puede cobrar 1% por encontrarla; si el cliente quie-
re que negociemos por l, se le puede cobrar un 2% extra o ms.

46
Todo esto depende del tipo de operacin se negocia.

Con exclusiva o sin exclusiva

Es conveniente tener un contrato firmado por el propietario, ya
que nos protege en caso de incumplimiento y en caso de que se
comparta la comisin con otro broker que participa en la opera-
cin.

Hay clientes que no firman contratos de exclusividad, y si la propie-

dad es muy buena, hay que correr el riesgo a mi manera de ver si
no te pueden firmar un contrato. Debes estar consciente de lo que
puede pasar; aqu tendrs que tomar una decisin.

Hay casos en los que incluso con contratos firmados existe incum-
plimiento, y no se pueden cobrar porque el propietario no tiene
ningn inmueble o bien que pueda adjudicar como pago.

Debo compartir o no una propiedad

Si est en una asociacin, tiene la obligacin de compartir, pero en
la prctica no. Cada empresa ve por sus intereses primero, y luego
por los de sus clientes y de sus compaeros inmobiliarios.

Si desea un producto de rpido desplazamiento, lo ms comn es

que cuando hable a la inmobiliaria que tiene esa propiedad, le di-
gan que ya se rent o que est una propuesta en la mesa.

Las inmobiliarias no ponen este tipo de producto en su pgina de

Internet ni en sus listados; quieren quedarse con el 100% de comi-
47
sin, y es vlido si en una semana o dos lo consiguen por su lado,
aunque no es tico.

Eso s: las propiedades que tienen ms de 3 meses y que no pueden

desplazar, son las primeras que te ofrecen.

T tomars la mejor decisin para tu empresa, clientes y compa-

eros.

Cmo invertir nuestro dinero

Con la informacin que hemos estado obteniendo, empezaremos
a identificar pequeos mercados de inmuebles de oportunidad o
que tendrn un valor mayor con el paso de los aos.

Podemos a comenzar a comprar nuestros propios inmuebles con

el dinero que ganamos y con la informacin que obtenemos, para
generar mayores ingresos adems de las comisiones de los inmue-
bles que comercializamos.

La manera en que vamos a hacer ms dinero es invirtiendo nues-

tras ganancias en inmuebles o terrenos.

Los 3 nos
No agarrar por agarrar inmuebles.
No perderse con propiedades que quitan tiempo.
No hacer suposiciones.

48
49
 9
Marketing

50
Comenzar con una imagen empresarial
Al iniciar tu negocio visualizado a largo plazo, es importante que
desde el comienzo tengas una imagen corporativa con el logotipo
de tu negocio, as como una pgina de Internet.

Esto no es de gran costo para ti: en la imprenta donde te hicieron

tarjetas de presentacin, pueden ayudarte con el diseo de tu lo-
gotipo. Para la pgina de Internet, existen muchos blogs que no te
cobran por hospedarte y con los que puedes estar en comunica-
cin con tus clientes; esto tambin lo puedes hacer mediante las
redes sociales como Facebook, Twitter, YouTube, etctera.

Lo anterior te dar posicionamiento y te diferenciar de las dems

empresas inmobiliarias.

Posicionamiento
Para posicionarte en el mercado rpidamente, es importante que
establezcas una diferencia con los dems, tanto en la imagen cor-
porativa que manejes como en la calidad de los servicios, presen-
taciones, etctera.

Cunto gastar en publicidad y promocin

Esto lo vas a decidir de acuerdo con tu plan de egresos e ingresos;
lo ms recomendable es gastar un 5% de los ingresos para la publi-
cidad de los inmuebles que vendes o rentas.
51
 10 Plan de
ingresos y
egresos
52
0
Tienes que hacer una proyeccin de los ingresos que tienes presu-
puestados. Esto lo puedes organizar de la siguiente manera:

Plan de ingresos
Establezcamos un caso: un periodo de 3 meses, con un cobro de
6% de comisin por las ventas y una meta de $3,700,000 en casas
residenciales.En este ejemplo se vendieron 3 casas con un valor de
$800,000, $1,700,000 y $1,200,00, aunque se pudieron haber ven-
dido solamente dos casas de $1,850,000, ms ingresos de renta de
oficina por $23,000 y un local comercial de $30,000, junto con la
venta de un terreno comercial de $2,450,000.

Si el presupuesto residencial lo realizan con propiedades de

$200,000, tendran que venderse alrededor de 18 casas. Imaginen
el costo y el tiempo necesarios para realizar todas esas ventas. Por
eso comento que es mejor manejar un mercado de propiedades
de valores altos: tardan en salir, pero nos darn ms dinero a ganar
y menos gastos.
53
Plan de ingresos

Comisin por Valor de

Tipo de inmueble recibir inmuebles

Residencial venta $3,700,000

Casa de $ 48,000
$ 800,000
Casa de $102,000
$1,700,000
Casa de $72,000
$1,200,000

Comercial renta

Oficina $23,000

Local comercial $30,000

Industrial en venta $2,450,000

Terreno de $147,000
$2,450,000
Total de $422,000
comisiones

54
Plan de egresos

Concepto Primer mes Segundo mes Tercer mes

Telfono $2,000 $2,000 $2,000

Gasolina $1,500 $1,500 $1,500

Publicidad $2,500 $2,500 $2,500

Promocin $1,000 $1,000 $1,000

Total $7,000 $7,000 $7,000

55
 11
Motivacin

56
1
Es una de las cosas ms importantes que nos mantendrn en el ca-
mino de la libertad financiera y nos ayudarn a disfrutar de nues-
tro tiempo.

Entre ms motivados estemos, ms contentos trabajaremos por

las metas que nos hayamos establecido y por los premios que nos
daremos al llegar a ellas.

Hay que aspirar alto!

Aqu no hay lmites, slo los que t te pongas en tu mente y en tu
programacin. Puedes alcanzar todas tus metas, todas... Slo tie-
nes que trabajar y estar bien enfocado en lo que te dejara ms di-
nero a corto y a largo plazo.

57
 12 Valuarse

58
2
No regalar la informacin a nuestros clientes, valorar el trabajo
que desempeamos, es algo que seguramente no hacemos con
frecuencia. Es como si un doctor diera consulta a sus pacientes y
les proporcionara soluciones para sus enfermedades, indicndo-
les a los pacientes que tienen que llevar a cabo sus instrucciones, y
que estos ltimos le dijeran: Si no se me quita, te hablo despus,
y adems no le pagaran.

As pasa en los bienes races. Nunca falta que nos hablen para co-
mentarnos que quieren vender una propiedad; vamos a visitarla,
le damos toda la informacin que sabemos del mercado (que nos
ha costado tiempo, dinero y esfuerzo, as como una consultora de
todo lo que puede realizar el cliente con su propiedad, cmo ven-
derla, a quines ofrecerla, ventajas y desventajas, precio, valor de
otros inmuebles similares, condiciones del mercado inmobiliario,
etctera), y al final el propietario solamente nos dice: Voy a pen-
sarlo, yo te hablo si te doy la propiedad para que me la vendas. Ah, y
se me olvidaba: si tienes un cliente para la casa, ah te encargo que
me lo lleves. Y tu nieve?

Como si se tratara de informacin que te sacaras de la manga.

Te suena familiar? Aqu los culpables de todo lo anterior somos

nosotros, por no saber vender nuestros servicios de una manera
correcta. Gastamos en gasolina, tiempo, telfono, etc., etc., y de
esa manera no obtendremos recursos para pagar nuestros gastos.

Tenemos que vender la informacin que poseemos, o soltar infor-

macin si recibimos algo a cambio, como un contrato de presta-
cin de servicios de intermediacin inmobiliaria por un plazo de
120 das; esto en caso de que no cobremos por consultora o visita.
59
Si valuamos nuestro trabajo y la informacin que poseemos de una
manera profesional, podremos generar ingresos extras por con-
sultoras.

Como en el ejemplo de los mdicos y crame que no tengo nada

en contra de ellos, con nuestros consejos o consultoras, en algu-
nos casos le hacemos ganar a los clientes miles de pesos, y lo peor
de todo es que no nos pagan nada la mayora de las veces.

Por supuesto, lo anterior no se puede comparar con una enferme-

dad grave. Sin embargo, es injusto que los propietarios piensen
que nos estn haciendo un favor al pedirnos que comercialicemos
sus inmuebles, aun cuando nosotros gastamos y trabajamos sin re-
cibir ninguna remuneracin econmica, sino hasta que vendemos
y nos pagan nuestra comisin bien negociada o regateada.

60
61
 13
Relaciones con
otros broker
inmobiliarios
62
3
Cmo compartir los inmuebles
Cuando tienes un inmueble que no puedes vender rpidamente.

O slo en el caso de que tengas una excelente relacin con ellos y

sea algo recproco. No digo que todos sean as, pero la gran mayora
acta de esa manera al tener un producto de desplazamiento rpido.

Como dice el ratn: Mi mejor amigo es el queso.

Quin dice que es suyo el cliente?

Aqu el nico cliente que se tiene es el que te firma un contrato, y
en la mayora de los casos, aun cuando firman un contrato contigo
negocian por otros lados.

El que el propietario firme un contrato no implica que no puedas

prospectar clientes. Si visitas a alguno o te contactaron, puedes
venderle tus servicios, pero si sabes que tiene un contrato con otra
empresa, lo correcto es que le hables al broker que tiene la opcin
firmada si tienes un cliente para el inmueble que vende.

Aqu todos son clientes de todos; quien te dar esa distincin ser
el propietario.

Con quin trabajar y con quin no

Trabaja con quien te d a ganar dinero, que no te meta en pro-
blemas legales con los clientes y que tenga tica para trabajar. Sin
embargo, el dinero no tiene olor, as que protgete al trabajar con
otros broker.
63
 14
Relaciones con
instituciones

64
4
Colegio de valuadores
Tenemos acceso y compartimos informacin de ventas de terre-
nos, casas, edificios, etctera.

Colegio de notarios
Proporcionan seguridad jurdica a nuestros clientes en las opera-
ciones de compraventa que realizan.

Instituto catastral y registral de los

estados
Tenemos informacin de la situacin legal y jurdica de los inmue-
bles, as como valores catastrales de los mismos.

65
15 Asociaciones

66
5
Asociaciones en Mxico
Asociacin Mexicana de Profesionales Inmobiliarios, A.C. (AMPI)

Es la asociacin con ms representatividad en Mxico y en el ex-

tranjero, gracias a los acuerdos que tiene con la NAR (National
Asociation of Realtors).

Existen otras asociaciones en las principales ciudades del pas.

Asociacin en Estados Unidos

National Asociation of Realtors (NAR)

Es la asociacin ms grande en Estados Unidos; maneja de manera

profesional a las empresas inmobiliarias.

Cuenta con leyes que la organizan de manera que constituye un

pilar importante de la informacin inmobiliaria en la economa de
Estados Unidos, por la manera confiable en que manejan dicha in-
formacin. 67
16 Contratos

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Vas a necesitar contratos de prestacin de servicios inmobiliarios
para:

Renta.
Venta.
Contrato u opcin de registro de un solo cliente (venta o renta).
Promesa de compraventa.
Recibos.
Carta de intencin de oferta inmobiliaria en compra o en renta.

stos los puedes conseguir con abogados y notarios, de preferen-

cia personas que se dediquen o estn ligadas con la comercializa-
cin de inmuebles; tambin los puedes obtener en las asociacio-
nes de profesionales inmobiliarios de tu localidad.

69
 17 Conclusin

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7
El negocio de bienes races es una aventura emocionante que te
puede apasionar de por vida y que te puede llevar a niveles que
nunca antes habas imaginado. Es una travesa que iniciars y te
transportar.

Sin embargo, debes tener mucha paciencia, porque el xito mu-

chas veces llega rpido y en otras ocasiones no llega tan rpido.
Todo esto depende mucho de la educacin que tengas en bienes
races; existen varios autores de libros, principalmente en ingls,
que te ayudarn a enriquecerte con conocimientos al respecto.

Como me deca Marcos Cabrera cuyo hermano que en paz des-

canse, Carlos Cabrera, era un exitoso notario que adems posea
visin de negocios y de inversin inmobiliaria, no necesitamos
inventar el hilo negro, porque ya todo est hecho; slo tenemos
que adaptarlo a nuestro tiempo y a nuestro escenario.

Me comentaba que su hermano le deca:

Hay que aprender de las personas que tienen xito en sus nego-
cios o en sus vidas. Acrcate a ellos, lee los libros de personas que
ya recorrieron el camino que t apenas empiezas, para que te aho-
rres aos de trayecto y puedas llegar mucho ms rpido al xito.

En alguna ocasin mi amiga Rebeca Castelo, una artista que tienes

sus propios discos, me dijo:

No necesitas suerte. Ella me felicitaba por mi primer libro y me

dijo que no me deseaba suerte, porque la suerte es para los que no
se preparan, por lo que yo no la necesitara.

Palabras muy sabias que cambiaron mi percepcin de la suerte...

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Aqu tienes conocimientos bsicos expresados de una manera
sencilla, para que puedas alcanzar tus metas fcilmente.

Es muy importante la visin que llegues a tener, porque ser a don-

de te llevarn tus acciones en este negocio y en tu vida.

Debes tener la motivacin necesaria que te lleve a ser perseveran-

te en tus metas. Esto deber estar contigo siempre, el hambre de
querer ser sin perder lo que tienes en tu interior.

Felicidades! Ya has dado un paso importante: querer ser.

Sinceramente

Adrin Loustaunau Pellat

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 Ms Dinero para Brokers Inmobiliarios
Se termin de imprimir en diciembre de 2010
en los talleres de Litogrfica Ingramex, S.A. de C.V.
Centeno 162, Col. Granjas Esmeralda,
C.P. 09810 Mxico, D.F.