da Vinci editores

Tiburcio Gmez 1330 - tercer piso, Montevideo, Uruguay

daVinci.lat/contacto

2015 Sergio Delgado Coto

sergio@davinci.lat

Fundadores.uy ebook
978-9974-99-778-3

[editor] Tefanis Zitto

[diseo y diagramacin] Patricia Greciet
[correccin] Mara Cristina Dutto
[traduccin] Carla Rapetti, con participacin de Graciana Albertoni
[fotografa] Carlos Pazos
[ilustraciones] Nelson Bocha Garca

Agradecimientos: Alejandro Caper, Martn Centurin, Sebastin Gonzlez, Luca Mndez, Gustavo
Salvini, Pablo Vallone.

Los iconos asociados a los entrevistados fueron obtenidos de thenounproject.com, Document diseado por Jamison
Wieser, Computer por Luis Prado, Coupon por Scott Lewis, Mascara por Alma Hoffmann, Megaphone por
Christopher Reyes, Train por Stephen McKamey, New Window por Garrett Knoll y Web Search por Alexandria
Eddings. Los dems se encuentran bajo licencia Creative Commons, etiqueta de dominio pblico 1.0. Por otra parte,
como fuente para las wikinotas se utiliz es.wikipedia.org
Sergio Delgado Coto (1980, Montevideo) a Lourdes
es Psiclogo. Licenciado en Recursos
Humanos. Actualmente cursa la Maestra
en Administracin de Empresas (MBA)
en la Universidad Catlica del Uruguay
y tambin la Maestra en tica en la
Universidad de Deusto (Espaa). Se
desempea como consultor independiente
en marketing de afiliacin online,
asesorando a compaas internacionales en
sistemas de scoring y prevencin de fraude.
Desde 2010 acompaa como mentor
a emprendedores en etapas tempranas
vinculados con negocios de base TICs.
Alumnus de Singularity University.
Fundador del movimiento Montevideo
Valley (2008-2013), coorganizador de
Open Coffee Club Montevideo (2010-
2012), promotor del concurso regional
TR35 del Massachusetts Institute of
Technology. Fundador del Observatorio
sobre flujo de contenidos de pornografa
infantil online para Amrica Latina y el
Caribe, cofundador y director ejecutivo
de Fundacin da Vinci. Director de la
Incubadora da Vinci labs. Criador en
Namaskar Sacred Birmans Breeding
Cattery. Como profesor e investigador de la
Ctedra de tica de la Universidad Catlica
del Uruguay, tiene a su cargo cursos de
tica Profesional en distintas carreras del
centro universitario; adems es profesor
en Consultora Social Empresarial, una
propuesta dirigida a estudiantes de la
Facultad de Ciencias Empresariales.
Promotor del captulo Hackers & Founders
en Montevideo y de la aceleradora con base
en Silicon Valley. Columnista invitado en
el peridico El Observador, donde escribe
sobre emprendedorismo y tecnologas de
la informacin. Mentor en Lean Startup
Machine Montevideo.
NDICE

Prlogo - Pablo Brenner 07

Introduccin - Sergio Delgado Coto 09

Martn Alcal Rub [AngelClub, Startup Weekend MVD, Tryolabs] 12

Martn Alurralde [Conexur] 38

lvaro Azofra [Ironhide Game Studio] 70

Pablo Buela [AdSocia, Graffiteo, PIMOD, PROP] 110

Paula Gallotti [DVelop Software Solutions] 136

lvaro Garca [PedidosYa] 164

Martn Larre [AngelClub, KidBox, Startup Weekend MVD, TEDx MVD, woOw] 194

Gabriel Lpez [SouthLabs] 218

Santiago Pastorino [Ruby on Rails Core Team, WyeWorks] 246

Santiago Pehar [AngelClub, Crovat, fundacin da Vinci] 268

Agustina Sartori [GlamST] 293

Conrado Via [Feng Office, Moove-iT, OpenCoffee Club MVD] 321

Prlogo
7

PRLOGO

En los aos noventa tuve la suerte de vivenciar personalmente la creacin de un eco-

sistema emprendedor que hoy es referencia mundial, a tal punto que a Israel hoy se lo
conoce como Startup Nation.

Llegado aqu a Uruguay, cuando la gente me consultaba qu podamos hacer en el pas

para replicar el modelo, yo crea que el factor limitante era el acceso a capital. La falta
de capital de riesgo pareca ser la traba para que Uruguay, ya reconocido por la pujante
industria de software local, pudiera convertirse en el Silicon Valley de la regin.
Es as como surgi Prospritas Capital Partners, entonces el primer fondo de venture
Prlogo

capital de la regin, buscando inyectarle el combustible necesario a la industria

para que despegara.
8

Al poco tiempo de empezar a evaluar inversiones, y como pasa muchas veces

cuando uno libera un cuello de botella (en nuestro caso el acceso a capital), en-
contramos que haba un cuello de botella ms grande y ms difcil de remediar: la
falta de emprendedores, y ms que nada de emprendedores jvenes.

Hoy, 10 aos ms tarde, leyendo las historias de este libro, uno puede percibir
cunto ha cambiado esta realidad. Hoy en el Uruguay (y la regin) la palabra
emprendedor dej de ser desconocida para pasar a figurar en los programas de
estudio, planes de gobierno, diarios, etctera, pero ms importante es que existe
hoy un ecosistema de apoyo y promocin del emprendedorismo que era inimagi-
nable aos atrs. Un ecosistema formado por organizaciones gubernamentales,
privados, la academia, la sociedad civil, multilaterales, trabajando coordinada-
mente (o por lo menos intentndolo) para fomentar, capacitar y apoyar a los em-
prendedores.

Leyendo el libro, uno puede ver el impacto que tuvo, directa o indirectamente,
este ecosistema en cada uno de los emprendimientos. Y lo bueno es que esto
es solo el comienzo. En el ambiente emprendedor es muy usual la cultura del
pay-forward, es decir: si a m, cuando empec, me ayud fulano, yo siento la
obligacin futura de retribuir, pero no recprocamente a quien me ayud, sino
mirando para adelante, ayudando y apoyando a quienes vienen detrs de m.

Estamos generando un crecimiento exponencial. El emprendedor de ayer apoy

a cinco emprendedores; si estos cinco apoyan a otros cinco cada uno, ya sern 25
los nuevos emprendedores apoyados, y estos apoyarn a otros 125, que apoyarn
a 625, y as sucesivamente.

Ms all de todos los programas e incentivos, el saber que esta nueva generacin
de emprendedores adopt esta filosofa de la retribucin hacia adelante es el
mejor indicador de que nos espera un futuro auspicioso.

Pablo Brenner
Introduccin
9

INTRODUCCIN
As como me sorprend y entusiasm con cada encuentro, relato y relectura del material
a lo largo de un ao de trabajo, confo en que ustedes tambin ahora puedan hacerlo
al recorrer las historias en movimiento de estos 12 jvenes emprendedores uruguayos,
gestadas en la era de la revolucin de las tecnologas de la informacin.

Agradezco la generosidad de los entrevistados al aceptar ser parte de una iniciativa cuyo
resultado hoy felizmente tenemos en nuestras manos. Con seguridad, sern muchos los
que se inspiren al contactar con sus sueos, fracasos, logros y lecciones.
10 Introduccin

Por qu ellos? La respuesta no se vincula ni con el nivel de exposicin meditica, ni

con los estados contables de sus empresas, ni siquiera con sus perfiles tcnicos. Invit
a estos fundadores por el denominador comn que comparten. Cada uno, a lo largo del
tiempo, ha demostrado una inquietud por ir ms all. Ms all de construir un negocio
rentable, de ofrecer productos con valor agregado, de generar puestos de trabajo o de
cumplir con las responsabilidades fiscales.

Como sociedad es importante que continuemos preguntndonos acerca del perfil em-
prendedor que pretendemos incentivar y reconocer. Todo aquel que se presenta con
esta ambigua etiqueta debe ser aplaudido? Cules son los elementos que deberamos
valorar? Un patrimonio abultado o proyecciones financieras atractivas? Un compo-
nente innovador en sus unidades de negocio? Una impecable retrica? La cantidad de
puestos de trabajo que genera o el ambiente laboral que estimula? Cranme que podra
haber incluido en este proyecto a muchos otros jvenes uruguayos que han cambiado
radicalmente sus circunstancias materiales al aprovechar las oportunidades de nego-
cios que brind y brinda Internet y las tecnologas de la informacin en general.

Sin embargo, estos 12 fundadores, adems de integrar una nueva ola de emprendedores
tecnolgicos globales, comprendieron el valor de devolver, interactuar y comprome-
terse con la sociedad ms all de sus responsabilidades comerciales esenciales. As,
cada cual, a su manera, est encontrando alternativas para concretar ese ir a ms tanto
cuanti- como cualitativamente. Lo estn logrando, por ejemplo, al recibir, acompaar
y asesorar a emprendedores que dan sus primeros pasos, al crear y apoyar iniciativas
que buscan sostener y expandir la cultura emprendedora en Uruguay, al involucrarse
en la promocin de temas desafiantes como la equidad de gnero o la educacin apli-
cada, al apuntalar equipos de trabajo que estn atravesando procesos de maduracin y
al interactuar activamente con actores provenientes del sector pblico, privado y de la
sociedad civil que integran el ecosistema emprendedor local. Suficiente. Disfrutemos
de las historias.

Sergio Delgado Coto

Esta edicin es posible gracias al apoyo de:

Fundacin da Vinci tiene como propsito MOVER la cultura emprendedora. Con

sede en Montevideo (Uruguay), desarrolla distintas iniciativas de sensibilizacin
y capacitacin a lo largo del ao. A su vez, a travs de la incubadora da Vinci
labs, acompaa a emprendedores en etapas tempranas que buscan potenciar sus
equipos y negocios. El antecedente de la Fundacin se remonta al ao 2008 con
la creacin del movimiento Montevideo Valley.

Buscas llevar a tu negocio y equipo al prximo nivel? Conoce la propuesta de la

incubadora da Vinci labs en daVinci.lat/labs
12 Martn Alcal Rub
Martn
Alcal Rub (1980)
Estuvo a punto de nacer en un fitito 600, un da de verano, rumbo a Atlntida.
Creci en una familia de msicos y cientficos emprendedores. Reconoce que
les debe mucho a sus abuelos, sobre todo a la abuela Pecha, que jug un papel
muy importante en su crianza y la de su hermano. A los ocho aos, su primer
emprendimiento le dej una tortcolis y literalmente dos pesos en el bolsillo.
Despus vendi computadoras usadas, cinturones de cuero en Villa Biarritz y dio
clases particulares de fsica, matemticas y tambin guitarra. Muy joven entr
a una multinacional y particip de un proceso de seleccin regional de jvenes
talentos para realizar un MBA en Europa becado por la compaa. Luego de
un proceso de 8 meses, en la instancia final no fue seleccionado. Renunci y
se fue a armar su propio emprendimiento: Tryolabs. Hoy su empresa de alta
tecnologa es reconocida en el mundo y les vende productos y servicios a las
principales startups de Silicon Valley y Nueva York. Estas son algunas de las
lecciones aprendidas en la historia de Martn Alcal Rub.
14 Martn Alcal Rub

Tryolabs es una empresa de alta tecnologa dedicada al desarrollo de productos y servi-

cios de software con componentes de inteligencia artificial para la industria de Internet.
Entre sus clientes principales se encuentran destacadas compaas de Silicon Valley y
Nueva York. Los algoritmos de inteligencia artificial de Tryolabs permiten que un software
pueda aprender informacin y comportamientos nuevos sin necesidad de que un operario
los configure. Ejemplos de aplicacin de estas tecnologas de software son los sistemas
de recomendacin de Amazon (usuarios que compraron este producto tambin compra-
ron aquel otro) y los detectores de spam de Gmail, entre otros.

Cundo naciste?
El 28 de diciembre de 1980. Mis padres, scar y Ana Mara, me tuvieron cuan-
do tenan cerca de treinta aos. Luego a los tres aos naci mi hermano Andrs.
En nuestra crianza participaron mucho mis abuelos paternos. Mi bisabuelo por
parte de padre era cantante de tango. Conoci a Gardel, incluso cant con l. Ac-
tuaron juntos en Argentina, Francia y otros pases de Europa. En ambas ramas
de la familia hay historias de emprendedores, cientficos y msicos. Mi primer
apellido, Alcal Rub, es compuesto, vasco-francs, pero no se pudo rastrear ms
all de un par generaciones atrs. El padre de mi abuelo paterno falleci cuan-
do sus hijos tenan 19 y 17 aos. Su madre era ama de casa y mi abuelo tuvo que
comenzar a trabajar para mantener a su familia. Su primer emprendimiento fue
vender canillas de bronce en el Cerro, en bicicleta [se emociona]. Es una historia
que me mueve bastante.

La forma en que lo conts transmite la importancia de esa persona en tu vida.

Me llega y me emociona de verdad. Mi abuelo de da trabajaba y de noche es-
tudiaba Ciencias Econmicas. Empez desde abajo y termin siendo gerente del
Banco de Previsin Social. Era un empleado pblico modelo. Una vez, a un direc-
tivo le lleg el cuento de un empleado que iba a trabajar los domingos. Como no
lo poda creer, fue hasta la sucursal y encontr a mi abuelo trabajando, en pleno
domingo! l me transmiti los valores de estudiar, prepararme y trabajar. Fue l
quien me regal mi primera PC. Para que aprendas jugando, me dijo. Hoy vivo
de eso, de los ceros y unos.

FUNDADORES.UY
15 Martn Alcal Rub

Ellos se encargaron de tu crianza.

Colaboraron mucho. Yo viva con mis padres, pero, por algunos temas de salud
de mi madre y dado que los dos trabajaban, mis abuelos estuvieron muy presen-
tes. Mi abuela Pecha era una leona. De ella aprend la constancia, el cuidar a la fa-
milia, y tambin me inculc la importancia de recibirme y estudiar. Ella fue muy
importante en mi crianza y me ense muchos valores que me acompaaran el
resto de mi vida. Me salv de varias trompadas y peleas en la adolescencia [risas].
Se hizo cargo de mucho. Sacaba adelante lo que fuera. La abuela Pecha era de fie-
rro, estuvo siempre para nosotros. Mis padres fueron estudiantes universitarios,
ambos brillantes. Mi madre tena un promedio excelente en todo. Cuando vino la
dictadura mi padre estaba estudiando para procurador y mi madre para docto-
ra. Tuvieron que abandonar. Luego se casaron, comenzaron a trabajar y dejaron
truncas sus carreras.

Y tus otros abuelos?

El abuelo de mi madre era inmigrante. Tena 15 aos cuando se fue de Rusia,
en plena Guerra Mundial. Se subi de polizn a un barco pesquero y apareci en
las costas de Uruguay. Lleg sin nada, arranc a laburar, conoci a mi bisabuela,
se casaron y al mes le dijo que se iba a Europa a hacer negocios. Le prometi que
iba a regresar. Pas un ao y no tenan noticias; dos aos y nada. Pasados casi
tres aos volvi con una representacin de baldosas y construy un imperio. Fue
uno de los fundadores de BAO, entre otras empresas. Mis abuelos maternos tam-
bin colaboraron ayudndonos econmicamente para que pudiramos estudiar
en colegios privados. Siempre ambas familias hicieron mucho nfasis en nuestra
formacin.

Una gran leccin

Por tu sangre entonces corre emprendedorismo, artes y ciencias...

As es [risas]. Cuando tena alrededor de 22 aos le ped a una de mis tas, que
siempre nos ayud mucho, un prstamo de 5000 dlares, con la idea de comen-
zar una empresa relacionada con la importacin de hardware informtico. Ella
en ese momento no dispona del capital, pero me dijo, Si vas a empezar una em-
presa, es mejor que lo hagas vos con el dinero que vayas generando. Fue difcil

FUNDADORES.UY
16 Martn Alcal Rub

para m comprenderlo en su momento, pero hoy lo vivo como una gran leccin.
Estoy convencido de que para muchas cosas no existen los atajos y la mejor for-
macin es recorrer uno mismo todo el camino. Te hace ms duro y te prepara.

Por el contexto del pas, tus padres se vieron obligados a abandonar sus ca-
rreras. A qu se dedicaron?
Mi padre hizo de todo. Puso un comercio de artculos de cuero, fue distribui-
dor de galletas, trabaj en Antel, en una importadora y en una recauchutadora
industrial de neumticos. Hoy es profesor de tenis y vive de eso. Trabaja en el
Crculo de Tenis de Montevideo. Mi madre siempre fue una estudiante brillante,
curs Facultad de Medicina, pero por problemas de salud tuvo que abandonar
la carrera. Fue adscripta de liceo y trabaj como preparadora de biologa en el
liceo Bauz. Por su salud tuvo que resignar algunas opciones. Ella me transmiti
una gran leccin de humildad, dignidad y aceptacin... Hay que seguir haciendo,
aceptando tus lmites, pero sin bajar la cabeza.

Cmo fue tu infancia?

Fui al colegio salesiano Maturana. En un momento quise ser cura. Hice la es-
cuela y el liceo ah. Me lleg mucho la religin. El problema con la vocacin de
cura fue que me empezaron a gustar cada vez ms las nenas [risas]. Luego fui al
liceo Mariano y al colegio San Pablo, que est en la zona del Prado. Ah forj gran-
des amistades, mis hermanos para toda la vida. Tuve una profesora que me marc
mucho, Silvia, hincha a muerte de Ingeniera. Yo programo desde los nueve aos,
hice mi primer curso a los trece y despus otro a los diecisis. Siempre tuve este
inters.

Por qu te decidiste por Ingeniera?

Siempre me sent atrado. En un momento estaba entre dos carreras: mdico,
donde vea una buena opcin para ayudar, curar y aliviar a otros, o ingeniero.
Descart la medicina un da que fuimos a pescar con mi padre. l abri un pesca-
do al medio y se me dio vuelta el estmago. Por otro lado, la tecnologa siempre
me peg mucho. Mi primera computadora fue una Spectrum, de esas que eran
como una minicalculadora. Me la regalaron a los nueve aos mis padres. Al poco
tiempo estaba programando. Cuando mis padres se daban una vuelta para ver en

FUNDADORES.UY
17 Martn Alcal Rub

que andaba, estaba escribiendo rutinas para hacer dibujos en pantalla. Jugando
aprend a hackear todos los juegos. A los trece aos contrat un profesor particu-
lar y estudi el lenguaje de programacin Clipper.

El pato Donald

Vos mismo contrataste al profesor?

S, en esa poca no era fcil. Fui al local donde alquilaba videojuegos y lo con-
trat. Le dije que quera aprender y fue l quien me sugiri el lenguaje. Despus
de tres meses, cambi de trabajo y no pudo ensearme ms. Mi actitud siempre
fue autodidacta, por eso, sin el profesor, segu metiendo mano. A los quince me
devoraba los sistemas operativos, conoca los ms mnimos detalles de las ver-
siones Windows. Me encantaba. En tercero de liceo, durante las vacaciones de
julio, consegu el Windows 95 y estuve las dos semanas, cada da, estudindolo
de arriba abajo. Era un demonio. Obviamente, me llamaban para arreglar todas
las computadoras de la cuadra. Pero un da me aburr. Ten en cuenta que haba
comenzado a los nueve aos. Mi abuelo me aconsej que dejara la informtica,
que ya haba visto pasar varias burbujas con otras carreras y las computadoras
iban por el mismo camino. Ah arranqu con actividades alternativas. Fui punk,
andaba con cadenas, en skate, anarquista, antiimperealista y toda esa onda. Era
un poco loco pero bueno. Con decirte que hasta los 18 aos nunca tom alcohol...
Despus, en el Colegio Mariano, retom el gusto por la Ingeniera; adems me
acompa Gabriel, un gran amigo de la generacin, que tambin era un verdade-
ro copado por los nmeros y dems. Con l salvamos todos los exmenes en di-
ciembre y nos plantamos en la puerta de la facultad, un 2 de febrero. El primer da
que habilitaron las inscripciones, fuimos los primeros en anotarnos en la UdelaR.

Te recibiste como ingeniero en Telecomunicaciones y Electrnica. Por qu

esas ramas?
En mi historia hay una herencia cientfica, adems de la atraccin por las com-
putadoras. Las telecomunicaciones eran algo nuevo, una mezcla con informtica
y electrnica. Finalmente en el 2005, a los 24 aos me recib de ambas: Teleco-
municaciones y Electrnica. Comparten muchsimo. Al final de la carrera hice
tres o cuatro materias ms de Electrnica y un proyecto final que contempl las

FUNDADORES.UY
18 Martn Alcal Rub

dos opciones: hicimos un brazo robtico comandado a travs de TCP/IP, uno de

los protocolos fundamentales de Internet. Despus el 95% de mi trabajo estuvo
vinculado con la informtica.

Cul fue tu primer trabajo vinculado con la carrera?

Fue en Ericsson. Estuve casi todo el tiempo arriba de una camioneta trabajando
en la red GSM para Uruguay. Hice siete meses drive testing de la red, midiendo
la cobertura, en todo Montevideo, calle por calle, y varias ciudades del interior
del pas. Entr como pasante; me pagaban 4000 pesos por ocho horas. En la pri-
mera semana de trabajo me hice amigo del gerente y me ofrec para ayudarlo a
preparar una argumentacin tcnica para una licitacin que tenan entre manos.
Le ped que me diera acceso el fin de semana, que iba y lo haca. As prepar un te-
rrible informe. Tuve que traducir artculos de internet que solo estaban en chino,
toda una aventura para aquel momento.

Fue tu primer empleo?

S, como empleado. Antes haba tenido algunos emprendimientos.

Contame sobre eso.

El primero fue a los ocho aos. De chico siempre tuve gran atraccin por el di-
nero; no por el dinero en s mismo, sino como recompensa por el trabajo. Me re-
sultaba un fenmeno interesante. Con ese incentivo emprend con el pato Donald.

El de Disney?
Ese mismo [risas]. Tena ocho aos y me propuse hacer plata con lo que saba
hacer. Aunque no nos falt nada, el dinero en casa siempre fue un problema, en-
tonces se convirti en un tema que me marc. Te podra decir que empec a ver
modelos de negocio en todas las cosas que me gustaba hacer. Mi padre era un
apasionado por el dibujo. Entonces, cuando con mi hermano embrombamos
mucho, nos pona a calcar. Yo era superprolijo, cuidaba todos los detalles. As
llegu a tener el cuaderno repleto de dibujos. La mayora eran de personajes de
Disney. Un da lo llev a la escuela. Como fue muy bien recibido, vi una oportu-
nidad de negocio. El cuaderno serva de catlogo y me iban encargando copias
de los dibujos. Valan dos pesos. El primer da vend quince. Como siempre fui
extremadamente responsable, quise llegar con todo pronto al otro da. Estuve

FUNDADORES.UY
19 Martn Alcal Rub

toda una tarde calcando y termin con una tortcolis tremenda. Ac aprend dos
lecciones importantes. La primera es dosificar y planear el trabajo. La segunda es
que, si bien es importante que a la gente le guste lo que hacs, hay que venderle al
que te pueda pagar, porque de los quince compradores solo me pag uno [risas].

Lecciones importantes ya en el primer emprendimiento...

Exacto. El otro emprendimiento fue de venta de computadoras y lo arranqu
cuando termin el liceo, a los 18. Mi abuela materna me haba regalado 1000 d-
lares y en vez de gastarlos los invert. Y recib otra leccin. Un conocido quera
comprar un equipo; era un buen candidato para ser mi primer cliente. Al otro
da abr el diario y vi que un fulano venda la misma placa madre nueva, que
necesitaba para armar la mquina para este conocido. La ofreca a un cuarto del
precio del mayorista. Es un gran negocio, pens. El tipo del aviso aseguraba que
era nueva. Yo cre que era medio salame, que no saba lo que estaba vendiendo.
La compr, arm la computadora y listo, gran negocio! El cliente me llam en
menos de 24 horas: la computadora no funcionaba. No s si fue mala suerte o
mala intencin del que me vendi la placa. El hecho es que estuve horas y horas
desmenuzando la mquina, pero estaba maldita. Tena un problema en la me-
moria de video que trancaba todo. Entonces prefer comprar una computadora
nueva y solucionar el tema. Le dije al cliente que estaba en garanta, pero perd
todo mi capital. Nueva leccin: hay que hacer las cosas lo ms transparentes posi-
ble y tener cuidado con los atajos. A los uruguayos nos gustan los caminos cortos,
y muchas veces generan malos resultados.

Llegaste a reclamarle al vendedor de la placa madre?

No. Soy muy duro para autojuzgarme, pero no tanto para juzgar a los dems.
Asum que fue mi error; no lo confront ni lo contact ms. As fund y fund la
empresa. Adis al regalo de la abuela. Despus fui artesano.

Talabartera Alcal

Cmo fue eso?

Mi viejo tena un comercio donde haca zapatos. Yo empec a hacer cinturones
de cuero y de otros materiales. Tena 19 aos y me puse como objetivo hacer 300

FUNDADORES.UY
20 Martn Alcal Rub

dlares en tres meses, una locura para aquella poca. Vi un negocio en los cintu-
rones de cuero con tiento, que mi viejo ya haca. Compr un molde gigante, hice
un modelo, estuve toda una noche laburando y al final cort 40 cinturones. Qu
haca con eso? Poda ir a la feria, porque tena una noviecita que tena un puesto
en la feria de Villa Biarritz, pero no me vea parado como columna con todos los
cinturones colgados en una tabla; esperar me supera. Me pregunt cmo vender
aquello sin esperar y cmo conseguir buen dinero. Se me ocurri lo siguiente:
hice una T de madera, colgu los cinturones y camin por la feria conversando
y ofrecindole el producto a la gente. En un ratito vend dos, pero los feriantes
me advirtieron que se necesitaba un permiso para hacer eso y que iba a tener
problemas. Entonces descart la opcin de la feria y me puse a buscar locales in-
teresados en comprar los cintos. Me di cuenta de que poda escalar mucho ms
acercndome a un intermediario en vez de venderle al consumidor final. Enton-
ces pens: un lugar que rena varios locales, con un pblico objetivo que pague...
Qu se te ocurre?

Shopping centers...
Exacto. Me fui al de Portones. Entr en uno de los locales y le expliqu a un en-
cargado que ramos una empresa familiar, expertos en cinturones de moda. A
cunto los vends?, me pregunt. Tanto, le dije. Bueno, quiero cincuenta,
remat. Despus de tragar saliva, porque no me esperaba un primer pedido de
esa cantidad!, fijamos la fecha de entrega. Vend, los hice, me pagaron. Al contado
todo. Primer gran venta.

Cunto le ganabas?
Era impresionante el margen. Los venda a 120 pesos y me costaban 30. Venda
20 y tena en mi bolsillo 100 dlares. Vend unos 300 cinturones, pero me aburr.
Dur dos meses.

A este le sigui algn otro emprendimiento?

S, di clases de fsica, de matemticas y hasta de guitarra, todo en mi casa. Pero
te voy a contar sobre la primera compaa. Ya estudiaba en la Universidad, tena
unos 20 aos y mi hermano Andrs estaba por tener un hijo. Yo no quera pedir-
les ni un peso a mis padres, por la situacin econmica y porque tenamos que

FUNDADORES.UY
21 Martn Alcal Rub

priorizar la ayuda a mi hermano. Con Agustn, un compaero de la facultad y

gran amigo de la vida, nos juntamos para fundar la primera compaa [risas]. Se
llam Computer Solution. La idea era vender equipos y dar soluciones a medida.
La primera preocupacin fue el marketing; tenamos que darnos a conocer. Yo
me compromet a disear el logo y otro agarr el tema de los volantes. Como era
un genio del marketing [risas], busqu entre los dibujos que venan por defecto
en el programa Word de Microsoft. Finalmente me qued con un pato dndole
martillazos a una computadora.

Martillazos!
En retrospectiva, no fue el mejor logo [risas]. La gente nos preguntaba: Che,
ustedes arreglan las computadoras o las rompen?. Igual con este emprendi-
miento me financi tres aos de facultad. Le ganbamos mucho a la reparacin.
Despus abandon.

Cmo tomaron tus socios la salida?

Ellos tenan claro que mi objetivo era terminar la carrera y trabajar en el rea
ms tcnica. Llegado el momento, les dej mi parte de la empresa. Repartimos
mis clientes y listo.

Cmo continu tu historia luego de trabajar en Ericsson?

Dej Ericsson porque me aburri estar haciendo drive testing todo el tiempo,
sin mayores perspectivas de cambio en un futuro cercano, y quera rendir los
exmenes para terminar rpido la carrera. Despus necesit trabajar y mand
currculums. Surgi una oportunidad en Security Advisor, una empresa uruguaya
vinculada con seguridad informtica. Me llamaron para coordinar una entrevista,
la agend y, a pesar de que ese da termin siendo el velorio de mi abuelo paterno,
como mi abuelo siempre me impuls a avanzar y a buscar mi avance profesional,
decid ir haciendo honor a sus enseanzas [ver el siguiente apartado]. Me entre-
vist el director, Leonardo Berro, quien termin siendo gran amigo y una figura
superimportante en mi carrera profesional. ramos cuatro en la startup. All tra-
baj cerca de tres aos y aprend muchsimo.

Qu records de esa entrevista?

Haber aprendido otra leccin. Mientras le explicaba mis ttulos y estudios,
Leonardo me interrumpi para decirme que una persona poda reunir todos los

FUNDADORES.UY
22 Martn Alcal Rub

ttulos del mundo, ser egresado del MIT, pero en su empresa, si no saba tratar
con los clientes, no serva. Entr en soporte tcnico junior y llegu a ser el jefe
del departamento tcnico (CTO) y encargado de preventa. En esa etapa aprend
muchsimo, en especial sobre lo comercial. Me convert en la mano derecha de
Leonardo. l era un ex-IBM que haba hecho una carrera meterica all. Me en-
se sobre administracin, prioridad y urgencia, ventas, proyecciones, gestin de
proyectos, cmo presentarte a una licitacin, etctera. Con l ganamos cuentas
grandes, muchas del Estado. Lleg un da en que me vi a los 26 aos, con gente
a cargo y estresado hasta la manija. Leonardo se haba ido a Venezuela para ce-
rrar un negocio, yo estaba en medio de una capacitacin para Antel y, a la vez,
manejando varios clientes y la operativa de la empresa. Mucho aprendizaje, pero
mucho estrs tambin. La parte econmica no era un disparate; acordate que era
una startup. Entonces me llamaron para trabajar en Movistar.

Leonardo Berro me dijo en una entrevista que, ms

all de los ttulos, si no saba tratar con los clientes, en
su empresa no serva.

Hac que suceda

Momento de cambiar.
Exactamente. Me fui a Movistar y me qued por tres aos. Me atrap el hecho
de ser parte de una multinacional y aprender de una empresa grande. All tuve
el gusto de trabajar con un gran grupo humano, de amigos que conservo hasta el
da de hoy. Y conoc a otro de mis grandes referentes, Ricardo Ribeiro, que me

UNA ENTREVISTA DOLOROSA

El mismo da que tena la entrevista en Security Advisor, falleci mi abuelo. El velorio
era casi a la misma hora que la entrevista, as que no saba si ir o no. l haba sido
un pilar en mi vida y saba que, si me iba bien y le meta para adelante, iba a estar
feliz. Entonces resolv ir a los dos lados. Despus del velatorio en Martinelli me lav
la cara y fui caminando a la oficina de la empresa, en la Torre El Gaucho. Ah conoc a
Leonardo Berro, una persona que tambin iba a ser muy importante para m.

FUNDADORES.UY
23 Martn Alcal Rub

marc profundamente como complemento de mucho de lo que haba aprendido

en Security Advisor con Leo. El primer ao trabaj muchas veces casi sin dormir.
Tanto que el mismo director de Ingeniera me hizo una carta, reconociendo ese
ao de esfuerzo excepcional. En un mes, por ejemplo, hice 180 horas extras.

En esa poca tambin viajaste?

S, fui a Espaa a hacer capacitaciones y conocer la sede de Telefnica, una de
las grandes oportunidades que me dio Movistar. En un momento se abri la posi-
bilidad de aplicar a un MBA. Nadie desde Uruguay haba accedido a ese beneficio.
Estaba dirigido a jvenes de alto potencial, menores de 30 aos, con ttulo tercia-
rio y destacados en la empresa. Haba un listado de universidades para escoger.
Si aplicaba, quera ir a la mejor: el IE Business School de Espaa. Todo pago.
Convenc a un compaero para aplicar juntos. Dimos el examen de ingls TOEFL
en Buenos Aires y nos aceptaron la aplicacin en IE. En Movistar quedaron diez
candidatos seleccionados en toda Latinoamrica. Entonces me llamaron de Re-
cursos Humanos y me confirmaron que era uno de los dos mejores en Latam, en
conjunto con mi compaero. A continuacin, en una entrevista me hicieron una
pregunta clave: Cmo te ves de ac a cinco aos?. Es un tipo de planteo que no
me gusta. Si no s lo que puede pasar el mes que viene, imaginate dentro de cinco
aos. Decir algo as es, o limitarte, o tirarle fruta al que te pregunta. Yo contest
que, si la empresa me daba el lugar que mereca y haba oportunidades de cre-
cimiento acordes a mis capacidades, con mucho gusto me quedaba y la peleaba,
pero si no, iba a buscar esas oportunidades en otro lado. Ir a cursar un mster y
regresar al mismo lugar, con las mismas condiciones y al mismo cargo, me resul-
taba un poco frustrante. Al final mi amigo gan el concurso. Siempre me qued
la espina de que tal vez no fui seleccionado porque me detectaron perfil empren-
dedor y lo vieron como un riesgo. La situacin me dej un poco decepcionado.
Qued en el aire. En esa poca me cruc con Santiago Pastorino.

Fundador de WyeWorks
Ese mismo. Me lo encontr en el ascensor de mi edificio, lo salud, charlamos
unos minutos y me dijo que tena una empresita de informtica. Tens gerente
comercial?, le pregunt. Me contest que no. Bueno, paso a visitarte y conver-
samos. As me convert en el director de ventas de WyeWorks, por seis meses.
Con ellos viv la movida de Silicon Valley, programacin dinmica y contactos con

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24 Martn Alcal Rub

startups de Estados Unidos. Llegado el momento, les dije que quera dejar Mo-
vistar para trabajar full-time con ellos. Les ped participacin como socio, pero no
llegamos a un acuerdo. Perfecto. Gracias por todo.

Y al otro da?
Al otro da, un 24 de agosto de 2009, con todo el desencanto de las multina-
cionales a cuestas y tras el intento sin xito de participar en la empresa de otros,
compr el dominio Tryolabs.com. Esa semana le ped al vocalista de una de mis
bandas para hacer el logo. Se lo canje por unas clases de guitarra. Mand impri-
mir las primeras tarjetas, que decan: Martn Alcal, CEO. Tryolabs, y el lema
Make it happen, Hac que suceda. Creo que esta frase en cierta manera me re-
sume. Busco la vuelta para que las cosas sucedan. As que la empresa era yo, una
tarjeta, un logo y una pgina web. Me acuerdo de que mi supervisor en Movistar
me deca que tena que hacer las cosas paso a paso, sin saltearme escalones. Trat
con todas mis energas de avanzar en una multinacional y no sucedi. Tambin
de hacerme camino como director de negocios en una startup de otros, y tampo-
co. La solucin entonces fue comenzar de cero con mi empresa, otorgndome el
100% de las acciones y siendo el CEO.

Por qu Tryolabs?
Senta que tena un montn de talento sin utilizar, que en todas las empresas
donde haba estado no haba podido ponerlo en prctica al 100%. Lo que me fal-
taba era sentirme completo, integral. Entonces eleg el nmero tres como smbolo
de lo completo, es el ser-hacer-tener, alma-mente-cuerpo, Padre-Hijo-Espritu
Santo. Quera algo integral y no solo para m, sino para todos esos compaeros
que eran supertalentosos y estaban las ocho horas llenando planillas. Quera de-
sarrollar mi veta de negocios; senta que mi fuerte estaba en generar nuevos pro-
yectos, buscar clientes y traer oportunidades de desarrollo al medio. Como base
estaban todas las lecciones aprendidas en mi carrera, tanto de estudios como de
trabajo: no buscar a todos los clientes, sino a los mejores; armar un equipo de
calidad, servicio de primera. Tryo fue entonces por el nmero tres y labs porque
el propsito era armar un laboratorio de ltima tecnologa. Entonces compr el
dominio. Haba arrancado una empresa por diez dlares.

Cul fue el siguiente paso?

Comenc a entrevistar gente para que se encargara de la parte tcnica.

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Finalmente, un 11 de noviembre de 2009, con una presentacin de Sebastin

Gonzlez de por medio, me reun en un bar de Malvn con Ral Garreta y Ernes-
to Rodrguez, mis socios actuales. As empez la historia con ellos. Les propuse
hacer una matriz de negocios para evaluar oportunidades y empezar a trabajar
juntos, para evaluarnos como equipo. La primera oficina fue la barbacoa de mi
edificio. As que, en vez de arrancar en un garaje, al estilo Silicon Valley, arranca-
mos en un parrillero, al estilo uruguayo. Con el dinero de la salida de WyeWorks
compr un pizarrn, el dominio y los primeros insumos. Despus de dos meses de
trabajar y reunirnos, decidimos continuar en conjunto y ac estamos. Ellos tam-
bin haban comenzado haca unos meses por su cuenta y buscaban a alguien que
se enfocara en la parte empresarial y de negocios. Aos despus, en confianza,
le pregunt a Ral qu impresin le haba causado aquel primer encuentro y esa
tarjeta, que todava guardo como un recuerdo. Me dijo que le encant el logo! y
la forma en que contaba la propuesta. A veces uno piensa que lo que hace puede
ser insignificante, pero nunca sabe el impacto positivo que puede causar en otros.

Qu te convenci de Ral y Ernesto?

Mi preocupacin era avanzar con la mejor gente. Tena que convencerlos de que
haba un negocio atractivo, que se poda vivir de esto. Ellos son excelentes inge-
nieros de sistemas que venan trabajando juntos en algunos proyectos. Haban
ganado un concurso de prototipos con la Fundacin Julio Ricaldoni. Ral era
profesor en la facultad, con una maestra entre manos, un perfil muy atractivo.
Es difcil conocer a una persona en dos meses y poder generar todas las garantas
para asociarte, pero, cunto es el tiempo necesario? Hay un efecto de enamora-
miento y de piel con los socios y con el proyecto. Es un momento muy especial
que te empuja hacia adelante. La gente se conoce interactuando y nosotros, des-
pus de esos meses, sentimos mucha sintona. El hecho es que repartimos todo en
tres, todos cofundadores. El desafo ahora era generar ingresos. No haba grandes
ahorros, ni familia con gran poder adquisitivo a quien recurrir. Pero s contamos
con todo el aliento y el apoyo anmico y emocional de la familia, que al final del
da es lo que ms importa. Mis padres, mi novia, familiares y amigos siempre me
apoyaron e incentivaron a perseguir mis sueos y nunca dudaron de mis capaci-
dades. Inclusive si eso implicaba dejar un trabajo en una multinacional que me
haba llevado seis aos de carrera profesional obtener.

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Ansguru: la paliza terrible

No debe ser sencillo repartir energas entre un empleo y el emprendimiento propio.

Para nada. El primer producto lo sacamos reunindonos una vez por semana.
Se llamaba Ansguru. Era una red social basada en inteligencia artificial inspirada
en otra que se estaba armando en Silicon Valley. Para llegar a esa idea hicimos
un miniestudio de mercado, viendo las oportunidades para machine learning del
momento: desde sitios de ecommerce hasta de dating; todo en una matriz gr-
fica. Tengo fotos de eso y las actas de cada una de las reuniones. En la red social
Ansguru participabas y establecas tus gustos. Cuando alguien introduca una
pregunta, el sistema la categorizaba automticamente. Luego se la mandaba a
un usuario que no conocas y era experto o afn en esas categoras. Finalmente se
conectaban para dar recomendaciones, consejos. Por ejemplo, dnde cenar en
San Francisco el prximo viernes? Algo parecido a lo que hoy est surgiendo con
Jelly, pero antes de la era del mobile.

Cuntas horas le dedicaban?

Estbamos muertos. Nos reunamos a las ocho de la noche y algunas veces
terminbamos a las cinco o seis de la maana. As comenzamos a trabajar en el
lenguaje Python.

Cundo se largaron con todo?

No fue sencillo. Haba muchas ganas, pero tambin dudas. Por un lado, la emo-
cin de avanzar con fuerza y, por otro, la realidad de no tener ingresos. Enton-
ces desarrollamos un modelo que llamamos de subsidio cruzado. Armamos un
calendario donde la mitad del tiempo iba a estar destinada al desarrollo de pro-
ductos y la otra mitad a la prestacin de servicios. La parte ms complicada a
veces es saber cundo renunciar al trabajo para largarse con la empresa propia,
cul sera el hito que definiera esto? Ernesto es bastante lanzado y estaba ms
animado para largarse, Ral por tener un perfil ms analtico dudaba un poco
ms. Propuse que, si yo consegua un negocio de desarrollo de inteligencia ar-
tificial, nos largbamos con todo. Listo, aceptaron. Fue todo un desafo, porque
hoy inteligencia artificial es algo que ms o menos suena, pero en el 2010 era
un rea que estaba solo en libros. Adems, nosotros no tenamos ni oficina ni

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grandes equipos. Comenc a rastrillar Internet hasta que nos contactamos con
un importante estudio de abogados, gracias a un amigo que trabajaba all. Ellos
estaban desarrollando un sistema de seguimiento de marcas y necesitaban un
algoritmo que detectara si alguien registraba un nombre de marca similar o pa-
recido. Acordamos hacer entonces un prototipo, fijamos un precio si haba xito
y listo. Ral, le dije, ac est el negocio de inteligencia artificial prometido!
Nos largamos?. Dej Movistar el 11 de agosto de 2010 y al otro da Ernesto dej
su trabajo. Ral demor un poco ms y comenz a mediados de setiembre. En-
tonces evaluamos presentarnos a Ingenio. Mis socios ya conocan la incubadora.
Fuimos con el pecho inflado, orgullosos de ser expertos en inteligencia artificial,
tener a clientes como el importante estudio de abogados (en realidad, estba-
mos armando un prototipo casi pro bono) y manejar lenguajes de programacin
de vanguardia. Hasta que nos agarr Pablo Salomn y nos mat.

Quin ms integraba ese comit de evaluacin?

Estaban Leticia Gmez, Rafael Garca, Pablo Salomn, un par ms y el que
segn cuenta nos salv: Javier Figueroa, de Locomotion. Nos dieron una paliza
terrible, seguramente merecida.

Por dnde vena el palo?

Por varios lados: ramos tres pibes que nos proponamos hacer un producto de
inteligencia artificial; en Silicon Valley ya se estaba desarrollando un producto
similar con inversiones de dos millones de dlares; no tenamos un modelo de
monetizacin claro y, adems, queramos vender servicios en los tiempos libres
para hacer caja. En aquellos das no haba muchas empresas del estilo. Ojo, yo
hoy, as como estbamos, no me hubiera dejado entrar [risas]. Javier nos cont
que nos dio para adelante y gener la duda entre los miembros del comit por el
buen perfil que tenamos ms all de que la idea que estbamos presentando tena
mucho para trabajar. As entramos a Ingenio, nuestras primeras oficinas forma-
les. Yo tena ahorros para vivir por seis meses; ya haban pasado ms o menos dos
desde que haba dejado Movistar. Por ah dicen que solo tens que largarte si con-
ts con ahorros para mantenerte por dos aos. Entramos a buscar clientes, con
gente local y de afuera. Yo, superatrevido, me present en IPcom y los convenc
de que podamos trabajar juntos. Viaj a Argentina y vend una consultora a una
empresa para productos de telefona celular. Despus ellos pasaron por un mal

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momento financiero y tuvimos que enterrar el negocio. Luego sali una minicon-
sultora y un proyecto con PayTrue para la deteccin de fraude. Ac tomamos una
decisin clave. Podamos comenzar a trabajar con clientes en Uruguay y despus
ir por clientes regionales para finalmente llegar a Estados Unidos. Ese lo veamos
como un camino de diez aos. O podamos arrancar directamente por el lugar del
mundo ms dinmico. Ah volvimos a discutir las bases de la empresa, lo que est
detrs del Tryo, la filosofa. Realmente queramos terminar siendo un eslabn
en un ambiente corporativo? No. Entonces fuimos por Silicon Valley.

Hay que seguir haciendo, aceptando tus lmites,

pero sin bajar la cabeza.

Cmo lo lograron?
No tenamos un mango partido al medio. En ese momento, nos presentamos
con Ansguru al concurso de negocios OpenCoffee Club en Montevideo y nos fue
muy mal. Era una presentacin muy volada, sin un modelo de negocio razona-
ble. Los evaluadores nos mataron. No fuimos los peores, pero me sent como si lo
hubiramos sido. Y la historia tiene un remate an ms trgico. Cuando arrancs
un emprendimiento en el que pons todo de vos, las crticas duras pueden ser
percibidas como personales, por el gran involucramiento y esfuerzo que tens
puesto en la idea. Despus de estar aos incubado y recorrer camino, comenzs
a diferenciar y a aprender a recibir feedback, pero en los inicios el ambiente es
muy sensible, por todo lo que ests invirtiendo y apostando. Cuando estbamos
saliendo del concurso en el Club de Golf, luego de que nos haban bombardeado
el producto que era nuestra esperanza de generar buenos ingresos, nos cruzamos
con uno de los jurados, que justo estaba saliendo del edificio. Esta persona era un
referente muy influyente y respetado en la industria y en el ambiente del empren-
dedorismo. Se acerc y nos dijo que cmo se nos haba ocurrido presentarnos de
esa forma. Qu se les pas por la cabeza? Nunca me voy a olvidar del momen-
to. Delante de mis dos socios me mir a la cara y me dijo: Vos, pibe, dedicate a
otra cosa, no hagas ms esto.

Categrico y duro...
Ah quedamos: heridos de muerte en el Club de Golf en un hermoso da solea-
do. Evaluadores de primer nivel nos haban criticado y descartado del concurso,

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y delante de mis socios me haba desacreditado un referente. La peor pesadilla

para un starter. Mis competencias como encargado de negocios estaban muy en
duda. Se acab. Nos saludamos y me fui para mi casa. Entonces comenzamos a
tener problemas entre nosotros, roces por trabajo y fricciones personales. Un da
par con lo cotidiano y me puse a pensar que haba dos opciones: buscaba empleo
o dejaba todo en la cancha de nuevo por esta empresa, mi empresa. Ah es cuan-
do el Gallito Luis te seduce [risas]. Fui por la segunda. Hicimos varias reuniones
para volver a plantear todo. Como resultado, enterramos Ansguru. Reconocimos
que se cerraba, sin xito, un ao y medio de trabajo. Decidimos convertirnos en
una empresa que facturara ofreciendo servicios a terceros, con la firme promesa
de que, cuando generramos ganancias suficientes, volveramos a apostar por los
productos.

Cumplieron esa promesa?

S, con DayWatch. Y ahora continuamos con productos de inteligencia artificial
con los que sern los primeros mdulos de la plataforma de Inteligencia Artificial
MonkeyLearn.

Hola, mundo

Cmo lograron cerrar con los primeros clientes?

Foros en Internet y TechCrunch. Pasaba 12 o 14 horas por da en los foros de
trabajo y de proyectos en Internet, poniendo foco en empresas o iniciativas en
Silicon Valley. Mand millones de propuestas. As me di cuenta de los riesgos
de esta forma de contacto. La mayora quiere hacer un Google por 500 dlares.
Quieren todo por nada, con el agregado de que existen 32 mil empresas en India
que cobran nada. Cmo se superaba eso? Yo era fantico de TechCrunch, mira-
ba todos los videos, los artculos, segua cada noticia. Entonces me di cuenta del
nicho que haba en las startups. Utilic el propio TechCrunch como plataforma
de captacin comercial. Lea sobre emprendimientos, estudiaba el modelo de ne-
gocio, qu decan en las redes sociales, buscaba el perfil y el correo del fundador y
lo contactaba. Un email bien cortito y personalizado: Hola, s que ests con esto,
no te servir tal cosa para este componente que veo ests desarrollando?. As
muchos me respondan, aunque fuera para agradecer. Era diciembre y yo tena

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dinero para mantenerme hasta marzo de 2010. Cada correo era una oportunidad
invaluable. Como dicen, la necesidad empuja y es la madre de la innovacin. Un
da me encuentro con una startup en Palo Alto llamada LikeALittle. Consista en
una red social de flirting o piropos. Le escrib al fundador y le coment que de-
bera preocuparse por editar los piropos groseros. Me respondi que necesitaba
ayuda con eso. Le propuse trabajar en un algoritmo de inteligencia artificial que
filtrara ese tipo de mensaje. Adems, me compromet a no cobrarle si no lo resol-
vamos. A los 10 minutos tena 50 gigas de piropos en mi computadora. Por ese
entonces, mi socio experto en inteligencia artificial comenz con problemas de
estrs y salud. Mientras cerramos este negocio cay internado por dos semanas,
con graves problemas de salud.

Trat con todas mis energas de avanzar en una mul-

tinacional y no sucedi. Tambin de hacerme camino
como director de negocios en una startup de otros, y
tampoco. La solucin entonces fue comenzar de cero
con mi empresa, otorgndome el 100% de las accio-
nes y siendo el CEO.

Una situacin delicada en medio del primer lead prometedor de Silicon Valley.
Desesperante. Ral estaba realmente mal, no podamos ni visitarlo. Qu haca?
Tena dos opciones: o le haca caso al destino que me estaba diciendo, de nuevo,
que me dedicara a otra cosa, o le daba para adelante. Qu te parece que hice?

Te pusiste a estudiar inteligencia artificial?

Exacto. Un 30 de diciembre de 2010 comenc a trabajar no menos de 14 o 16
horas por da, sin un mango, mientras todos mis amigos estaban de vacaciones.
Ernesto haba conseguido un proyecto pequeo y estaba dedicado a eso. Tena-
mos que dividir esfuerzos, as que agarr los libros y me puse a estudiar. Deba
entregar el prototipo a la semana. Una semana extrema. Lo entregu y el 5 de
enero me avis que el prototipo no funcionaba. Luego otra iteracin de desarrollo
de una semana. No podamos embromar a Ral, as que estir la situacin hasta
que sali de la internacin. Como pudo, a su retorno hizo unas pruebas rpidas

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y me dijo que los mtodos de filtrado no funcionaban porque haba demasiado

lunfardo en los piropos. Llam al cliente y le expliqu. Me dijo que no me preo-
cupara, porque haba contratado a otra empresa en paralelo que tambin haba
llegado a la misma conclusin. Un grande! Era un 15 de enero, yo estaba dema-
crado y a mes y medio de fundirme. Volvi la tentacin de buscar empleo, pero
trat de cambiar la pisada.

Bienvenidos al Valle

Qu hiciste?
Tena que generar opciones a como diera lugar, y luego de mucho pensar se me
ocurri una idea. Le ped una nueva reunin online al cliente. En ese momento la
conectividad de Internet de Ingenio era mala. A las cinco de la tarde te apagaban
el aire y haca un calor tremendo; pleno enero. Adems, tenamos la peor oficina,
la 16: sin ventanas, abras la puerta y quedabas frente al bao; todo en contra.
Igual nos arreglamos e hicimos la reunin. Si bien no pudimos cumplir la tarea
con xito porque result no ser tcnicamente posible, saba que estaba conforme
con el trabajo; entonces se me ocurri preguntarle si podamos incluirlo como
caso de xito en la pgina de Tryolabs. Por supuesto, Martn, me dijo, ustedes
trabajaron muchsimo en el proyecto. Listo, ese fue nuestro primer caso de xito
en el Silicon Valley. A los 40 minutos cerramos con un nuevo cliente que haba
escuchado hablar de ellos. A esa altura ya tena todo aceitado. Me ayudaba con
un sistema de feeds, programado por m mismo, que tiraba las publicaciones de
trabajo ms recientes. Despus levantamos vuelo poco a poco, con ms clientes
y casos de xito de Silicon Valley, y al ao pudimos viajar a Estados Unidos por
primera vez.

Seguramente llegar a realizar ese viaje fue muy significativo para ustedes tres.
Por supuesto. En 2011 fuimos a una conferencia en Portland e hicimos un mon-
tn de contactos ms. Si surge la posibilidad, hay que viajar. El contacto cara a
cara y conocer el contexto donde se mueven tus clientes y colaboradores es estra-
tgico. En el camino conoc a John Matthesen, nuestro actual consejero y repre-
sentante en Estados Unidos. Tambin comenzamos a tener ms leads. Nos dimos
cuenta de que estbamos cobrando barato y nos arriesgamos a cambiar la poltica

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de precios; los duplicamos. Fue una de las mejores decisiones que tomamos. Al
duplicar los precios empezamos a posicionarnos mejor entre los oferentes ms
pesados. Esto nos permiti crecer ms rpido, concentrar mejor los recursos y
optimizar las prestaciones.

Cundo comenzaron a vivir de lo generado por la empresa?

Con los sueldos de abril del 2011; un mes ms de lo que haba planificado. Mi
novia, Eliana, me ayud a sostener la economa en casa. Ella siempre me apoy
en todo, hasta en las ideas ms locas. El apoyo de mi novia, familia y amigos fue
realmente invaluable. Eso es algo que hay que cuidar mucho, sobre todo con el
ritmo de trabajo y esfuerzo tan vertiginoso que tienen las startups. En marzo,
cuando la caja pas a positivo, decidimos, de inmediato, montar nuevamente el
rea de productos.

La momia inmobiliaria

Respondieron a la promesa que haban hecho.

S, aunque podramos haber esperado un poco ms. Fueron jornadas exten-
sas. Yo terminaba el trabajo comercial y administrativo a las seis de la tarde y
arrancaba a programar. Segua hasta las diez o las once de la noche. Eran horas
de trabajo que necesitbamos. Estuvimos doce meses con la tensin de llegar al
mes siguiente. Tuve picos de estrs. Mis socios me apoyaron sin dudar. Me tom
un mes entero en 2012 para descansar y renovar energas. Mientras estaba de va-
caciones me ca haciendo snowboard y me fractur la columna. Me pusieron un
yeso enorme en toda la parte media, no poda estar sentado. Y ahora? Me arm
una mesa para usar parado y trabajaba as, con yeso incluido, paradito. Tambin
aprend a tocar el otro teclado, el musical [risas]. Yo soy guitarrista, pero en aquel
momento con el yeso no poda tocar, as que busqu opciones para seguir hacien-
do msica.

Por esas fechas comenzaron a buscar una nueva oficina fuera de Ingenio.
As es. Como en fisioterapia me mandaron caminar, me recorr Pocitos, Buceo
y Punta Carretas buscando oficina. Imaginate la cara de los que trabajaban en
las inmobiliarias cuando caa con todo el tronco enyesado, diciendo que tena
una empresa en dos pases y con quince personas. Haca tres meses que no me

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baaba, se me caa la grasa del pelo, solo poda usar pantalones deportivos, tena
toda la pinta! Trill la ciudad caminando porque no poda manejar. Me mova
en mnibus. Al final conseguimos la oficina actual de la rambla. Un piso entero,
hermoso y con vista al mar. Una bendicin y un cambio importante para haber
empezado en una oficina sin ventanas en frente al bao en Ingenio. Tuvimos que
convencer al dueo de poner una empresa, porque tradicionalmente alquilaba el
apartamento a diplomticos. En la primera reunin fracas. A la segunda reunin
fuimos con Ernesto y le aclaramos al dueo que no ramos un tipo de empre-
sa que recibiera gente en forma permanente, como puede ser un comercio con
venta al pblico. Al final me dijo: En la medida en que usted no haga ruido, no
hay problema, porque no quiero tener lo con las personas que viven en el edifi-
cio. Perfecto, incluimos la clusula non-ruido en el contrato y cerramos. Hoy el
dueo nos quiere un montn, espero [risas], y jams tuvimos un problema por
ruidos molestos.

Cuntas personas trabajan en Tryolabs?

Hoy somos veintiuno en tres pases. Tenemos a John, que est en Silicon Valley,
apoyndonos en desarrollos de negocios, nexo y representacin. Javier Couto,
PhD, en Francia, con un perfil similar al de John; sabe mucho sobre machine
learning y fue profesor de Ral. Al final, se sac las ganas de contratar a un pro-
fesor [risas]!

Las startups de Silicon Valley siguen siendo los principales clientes?

Nuestro foco sigue siendo Silicon Valley y ahora Nueva York. Buscamos em-
prendedores profesionales que al menos hayan levantado una o dos rondas de
inversin y que tengan como foco y preocupacin la calidad. Nuestro fuerte es la
construccin de plataformas con componentes de inteligencia artificial. Clientes
de Uruguay casi nada, solo a pedido de amigos. Estamos abriendo un rea de
comercializacin exclusiva de productos. Nuestro objetivo es posicionarnos en
machine learning.

Un par de golpes certeros

Me gustara conocer tu opinin sobre la experiencia de incubacin en Ingenio.

Si no me equivoco, son uno de los graduados de mayor xito del programa.

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En Ingenio nos incubaron por dos aos. La experiencia fue muy buena. Somos
defensores de Ingenio; me considero parte de ese ecosistema. Si existen fallas o
aciertos, tambin me hago cargo. Para nuestro nicho de inteligencia artificial e
interaccin con Silicon Valley, no haba gente especializada para apoyarte. Pero
cuidado: es un problema que se extiende ms all de la incubadora. Lo que ms
rescato es la posibilidad de encontrarte con otros emprendedores en los corre-
dores y el apoyo continuo de todos los colaboradores de la institucin. Ingenio
nos apoy en elementos estructurales: temas de contratos, impositivos, seguri-
dad social o qu hacer con clientes que no pagan. Estamos superagradecidos con
Ingenio y por todo el apoyo que nos dieron instituciones como la Fundacin Julio
Ricaldoni, para nuestro primer prototipo, y la ANII, para el financiamiento de
DayWatch. Sin el apoyo de ellos, en conjunto con Ingenio, habra sido mucho
ms difcil. Hoy como egresados estamos trabajando en apoyar a los incubados.

Qu le aconsejaras a un emprendedor que quiere poner un pie en Estados Unidos?

Hoy es un excelente momento para clavar la bandera donde quieras. Con Inter-
net, todo est cerca. Tenemos una ventaja puntual con Estados Unidos, que es la
zona horaria. Estamos a miles de kilmetros, pero con solo tres horas de diferen-
cia. Es una fortaleza en comparacin con India, por ejemplo. Si el emprendedor
est con productos y servicios, le recomendara armar un equipo de base con roles
diferenciados. Por ejemplo, uno que se encargue de traer el dinero, de conseguir
clientes. A veces los ingenieros descuidamos la esfera comercial; suponemos que
los clientes van a surgir por generacin espontnea y no es as. Los equipos deben
ser multidisciplinarios. Otro elemento es contar con muy buen manejo del ingls.
Apenas puedas, hay que comprar un pasaje y volar hasta all. Hacer una base de
contactos y venderles all. Eso es lo ideal. Si an no est el dinero, tens que ser
mucho ms hbil que las empresas que s pueden viajar o directamente estn ra-
dicadas en la zona.
Otro consejo es no ser generalista, preocuparse por buscar y buscar el nicho. Si
es posible, ir y estar tres meses en San Francisco, hacer networking, tomar cerve-
za, conversar con todo el mundo y luego afinar la puntera. Yo uso la plataforma
meetup.com, busco eventos o charlas y participo. Los clientes tienen que sentir
que sos el anillo perfecto para su dedo. Nosotros ofrecemos desarrollo Python,
para negocios en Internet, con componentes de machine learning, y por el lado

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de los clientes trabajamos principalmente con starters profesionales que estn en

Silicon Valley. Varios niveles de especializacin. No es simplemente desarrollo de
software. Por otro lado, hay que estudiar mucho. Tens que saber ms que ellos.
Hay que generar el respeto. Tens que llegar al momento en que un cliente te pida
consejos, en que te perciba como un verdadero aliado.
Tambin es muy bueno tener una persona all. Si vas a registrar propiedad in-
telectual o buscar inversin, tens que constituirte en Estados Unidos. Tener un
interlocutor nativo te suma muchos puntos. No solo por el manejo del idioma,
sino en cuestiones humanas y de empata bsica, como arrancar una reunin y
comentar el ltimo partido de ftbol americano o lo que tal o cual senador est
haciendo. Sobre todo, mi humilde consejo es que hay que definir y comprender tu
propuesta de valor para conocer en qu te puede necesitar el cliente. Cada uno de
tus golpes debe ser preciso.

Management charra

Eduardo Mangarelli, director de tecnologa de Microsoft para Latam, es parte

de la empresa. Cmo lleg a involucrarse?
Eduardo estuvo trabajando con nosotros por un ao a travs del Fondo Em-
prender, manejado por Prospritas Capital Partners. Le gust mucho acompaar-
nos, tanto como a nosotros, lo que hizo que finalmente invirtiera en la empresa y
se convirtiera en advisor. Es excelente como persona y un profesional extrema-
damente competente, que suma un montn. Es el nico a quien le abrimos las
puertas por el momento. El valor que representa Edu para nosotros, ms all de
su inversin, est en que podemos contar con su experiencia, contactos, consejos,
visin. Agrega valor a la empresa ya al integrarse, como carta de presentacin;
lo que llaman smart money. Cmo gestionar una empresa de productos y de
servicios? Cmo avanzar desde un management a lo charra a uno profesional?
Eduardo nos ayuda a buscar respuestas a este tipo de planteos.

Cmo valuaste la empresa para saber qu o cunto pedirle a un inversor?

Dos elementos. El primero es que no necesitbamos capital extensivo. Enton-
ces, si le errbamos, lo hacamos por poco. Segundo, como siempre la lucha-
mos nosotros, no estbamos dispuestos a vender el alma. Si queremos poner un

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macaco con cara de mono y un tridente rojo en el balcn de la oficina, podemos

hacerlo, y de hecho lo hacemos [risas]. Sobre la valuacin hay dos criterios, que se
pueden usar o descartar, segn se trate de productos o servicios. Para servicios, lo
que dicen en el ambiente es considerar multiplicar desde 0,8 hasta 1,8 la factura-
cin anual. Productos, entre 4 y 15 (en lneas generales, pero est claro que puede
llegar a mucho ms). Esta es la regla de almacenero. Nosotros somos un hbrido.
La facturacin de Tryolabs al momento es 90% servicios, 10% productos. Esta-
mos en una ola larga donde creemos que hay una gran oportunidad: inteligencia
artificial aplicada a productos y servicios de Internet. Llegamos a un mltiplo in-
termedio, entre los dos criterios. En nuestro caso fue fcil: ya tenamos revenue y
ramos sper profitable. Ahora, lo difcil es cuando sos una startup de producto
que ests pre-revenues.

La calesita de la inversin

Nombraste al Fondo Emprender porque les brind orientacin y mentora.

En Uruguay recibieron otro apoyo concreto?
En los inicios, de Ingenio y previamente de la Fundacin Ricaldoni. ANII tam-
bin; all aplicamos con DayWatch en la ventanilla de prototipos de alto impacto
innovador y recibimos apoyo para un proyecto de 60.000 dlares.

Cmo evalus el estado del ecosistema emprendedor en Uruguay?

El sector hoy est en un momento excelente. Qu falta? Uruguay es un pas in-
creble. Hay que agilizar los procesos de inversin. Precisamos ms smart money
y ms proyectos. Hay que buscar inversores en Silicon Valley y traerlos poco a
poco, coinvertir con ellos. Un dinamizador para esto es traer profesionales con
trayectoria. Nutrir el ecosistema. Hay que buscar el desarrollo de empresas con
base en el pas y que el dinero se quede ac. Que haya menos filiales de corpo-
raciones y ms made in Uruguay. Tenemos que continuar trabajando la marca
pas, potenciando los casos de xito. Precisamos empresas que salgan reitera-
damente en TechCrunch y medios de alto renombre para las diferentes indus-
trias. Todo esto se convierte en llamadores de atencin internacional. En Silicon
Valley, muchas veces, se compran entre amigos. Poneme guita ac, apoyame
all. Hay que generar ese tipo de dinmica. Necesitamos un Wences Casares
uruguayo, que conozca a todo el mundo en Silicon Valley y que pueda mover

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37 Martn Alcal Rub

los acuerdos de inversin y adquisicin

con los grandes de la industria. Alguien wikinotas
que haya metido unos buenos goles y
que traiga gente, que aceite la calesi- CEO
ta de la inversin, ejecucin y exit. De Director ejecutivo.
eso se trata el prximo paso: continuar CTO
promoviendo en el mundo los casos de Director de tecnologa.
xito local y potenciando el ecosistema
drive testing
para que cada vez los emprendimientos Recorrido en un vehculo con equipo
uruguayos podamos llegar ms amplio especializado para analizar el estado de
las redes de comunicacin mvil en un
y ms lejos. Esto recin comienza rea determinada.

exit
Proceso que termina con la venta de la
empresa.

GSM
Estndar global para sistemas de
comunicaciones mviles.

revenue
Facturacin.

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 38
A Martn Alurralde

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 A Martn Alurralde

Martn
39

Alurralde (1979)
Soy un emprendedor indie Esa frase describe a Martn de manera perfecta.
Ha sido inventor, vendedor de alarmas, tcnico, diseador web, programador,
ferretero de supermercado, experto en SEO y webmaster, entre otras cosas. Un
largo camino que empez con la primera alarma de motos que vendi a Moto-
ciclo, se defini una noche desarmando una Pentium usada y sigue adelante con
ms de 2000 sitios web propios en lnea. Dicen que cuando emprender se con-
vierte en un hbito, no hay imposibles. Hoy, el pibe de barrio que construy una
FM en la piecita del abuelo sigue haciendo de las suyas, y su taller es el mundo.

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 A Martn Alurralde

Desde 1998, Martn trabaja con proyectos web de forma independiente. A travs de su
empresa Conexur ha desarrollado diversos negocios con base en Internet, como sitios
de juegos casuales, aplicaciones para redes sociales, productos financieros y de comercio
40

electrnico. En la actualidad trabaja junto con dos socios en proyectos web y mvil.

Debido a la separacin de tus padres te criaste con tu bisabuela, que haba

vivido buena parte de su vida en el campo. Qu records de ella?
Tena una sabidura muy particular, popular, dira. Recuerdo muchos dichos y
frases de ella que me sirvieron y sirven ahora. Estn muy buenos.

Por ejemplo?
El clsico no hay mal que por bien no venga, a mal camino andarlo pronto...
Tena muchos ms. Mi bisabuela era de Paso de los Toros y me transmiti valo-
res fundamentales que hasta hoy me sirven mucho. Se radic en Montevideo ya
mayor y cuando nac se encarg de criarme, porque mi madre tena que trabajar.
La herencia ms importante fue ese conocimiento prctico que te comentaba.
Ella no haba hecho ni la escuela. Aprendi a leer mirando paquetes de galletitas,
anuncios en revistas y ese tipo de cosas. Mara Orifela se llamaba.

Contame sobre tus padres.

Mi madre trabaj en hotelera, tambin como telefonista en Radio Llamada Del
Plata, en la poca de los beepers o localizadores. Es una persona muy luchadora
y no tuvo problemas en hacerse cargo de su difcil situacin como madre solte-
ra. En cuanto a mi padre, trabaj con mi abuelo; ambos tcnicos en electrnica.
Despus, cuando en la adolescencia comenc a acercarme a la casa paterna (y
tengo que decirte que me cost bastante porque haba mucha distancia), aprend
mucho. Mi abuelo quera que mi padre fuera ingeniero, pero no sigui la carrera,
y yo era como una carta bajo la manga para mi abuelo, como la esperanza de ver
realizado su sueo de tener un ingeniero en la familia. En una poca me haba
ilusionado mucho con ese tema. l tena un cuarto enorme lleno de libros tcni-
cos sobre electrnica, y as fui tomndole el gusto. Tendra unos 13 aos cuando
hice mis primeros circuitos. Comenc a inventar, a probar. Hice una radio FM,
primero una chica, despus una ms grande; me cop [risas]. Hice una radio que

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 A Martn Alurralde

llegaba a un par de cuadras. Lo interesante era que escuchaba en la calle mi pro-

pia radio. En aquella poca tena un discman que reproduca la msica desde la
radio y as iba por el barrio sintonizando mi propia FM. Por ah tambin arranc
41

mi primer trabajo como mandadero en una farmacia. Te imagins que llamaba la

atencin esto de escuchar mi propia programacin.

La relacin con tu padre era distante.

S, era distante. Es ms: viva a cuadras de casa pero no nos visitbamos mucho.
l ahora vive en Israel. Intent integrarlo a mis negocios en una poca. Trabaj
un ao, pero no funcion como esperbamos. Siempre fue una persona extre-
madamente inteligente, pero nunca pudo encontrar su fortaleza o focalizar su
energa...

El espa del barrio

Entonces, tu abuelo fue quien despert tu gusto por la mecnica, por lo tcnico.
S, mi abuelo paterno s. De esta relacin tambin saqu una parte ms com-
petitiva, tambin la autodidacta. Me le libros y ms libros sobre electrnica. Yo
mismo los agarraba y con naturalidad los iba devorando. Adems, experimentaba
en su pequeo taller, un lugar lleno de circuitos, cables, placas, lamparillas, mo-
tores, transistores. Fue una poca de mucha exploracin; realmente me diverta
y lo haca por placer.

Laboralmente estaba activo en ese momento?

Ya estaba jubilado. Trabaj en Canal 4 de Montevideo, en el equipo tcnico. Te
estoy hablando de cuando todo funcionaba a vlvulas. Ah me empec a interesar.
Lo acompaaba a los comercios del centro de la ciudad a comprar los repuestos,
all en la calle Rondeau. Ahora no es lo mismo: ya viene todo hecho, todo em-
paquetado de China. Antes vos mismo armabas las placas, variabas los diseos,
creabas ms. En esa poca hice muchas cosas. Un micrfono espa, amplificado-
res para bailes, luces audiorrtmicas...

Micrfono espa!
En la revista Saber Electrnica haba un kit bsico que se llamaba Scorpion. En

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la placa tena una antena integrada. Era con un circuito integrado y un alcance
ptimo de 15 a 20 metros. Lo ponas debajo de una mesa y transmita en FM.
Ahora es fcil armar o conseguir uno, pero en aquel momento con eso eras un rey,
42

tenas para divertirte. Yo le agregu algunas cosas. Funcionaba y lo haca muy

bien. De una habitacin a otra transmita con claridad. Como segundo paso, arm
uno ms potente. Cada vez quera uno con ms potencia y calidad de sonido.

Inventor desde chiquito

El trabajo en la farmacia fue tu primer empleo?

S, mi primer trabajo. Tena 13 aos y era el que llevaba los pedidos y me en-
cargaba de los trmites. En los ratos libre mi hobby era inventar cosas. Recuerdo
que por aquellos tiempos estaba el problema de los billetes falsos. Esto me llev
a inventar un detector, pero era as [extiende los brazos], enorme [risas]. Meda
casi un metro. Trabajaba con luz negra. Era as de grande porque no haba lm-
paras ms chicas. Todo el mundo se mataba de risa del tremendo armatoste, pero
lo bueno era que funcionaba. Intent venderlo por el barrio, pero no tuve mucha
suerte. Invent un sellador de bolsas, que no era nada comn en aquel entonces.
Tambin prob a venderlo y no tuve mucha suerte, nada de suerte quizs [risas].
Estaba muy bueno; era para comercios como panaderas o almacenes que ven-
dan fraccionado. Consista en un alambre que calentaba y sellaba. Ahora es muy
comn. Despus hice un aparato, ya un poco ms sofisticado, que se instalaba
en los tapones de la electricidad. Se llamaba simulador de presencia. El aparato
aleatoriamente prenda y apagaba luces y artefactos de la casa o el comercio. Era
toda una novedad. Simulaba que alguien estaba viviendo o utilizando los dis-
tintos espacios, de ah el nombre. Trabajaba hasta cierta hora; por ejemplo, se
fijaba hasta la medianoche o determinada hora de la madrugada y ah paraba.
Arrancaba automticamente porque tena una fotorresistencia. Entonces, si esta-
bas de viaje o esa noche salas, lo activabas y los extraos que pasaran por la casa
observaban siempre esa simulacin de actividad. Lo bueno es que tena un patrn
aleatorio. Se encendan las luces de un cuarto, se apagaban, se encendan luego
otras, ms tarde la radio.

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Cuntos aos tenas?

Tendra 15 o 16 aos. Lo mejor es que sal a venderlo. Me pareci que podra
ser un xito en barrios de buen poder adquisitivo, como Pocitos o Punta Carretas.
43

Fui puerta a puerta y no lo pude vender. Adems, estaba el gran inconveniente de

ser joven, o sea, nadie te da mucho crdito. Finalmente coloqu uno de prueba en
la casa de mi ta y andaba brbaro. La idea era fabricarlo en grandes cantidades.
Claro, en aquel momento, de comerciante no tena nada. La parte tcnica estaba
cubierta, pero ms all de eso no poda dar nada. Hubiera funcionado muy bien
porque no exista nada de nada en el mercado. Hoy es un sector que se mueve
lento. Se habla un poco ms de domtica y uno ve algn proyecto o negocio con
base en estos sistemas. El mercado local est muy verde todava. En definitiva,
este fue otro producto que qued trancado.

De esos inventos llegaste a comercializar alguno?

S, ac viene la historia de xito que salva la de los fracasos. Cuando tena unos
17 aos, conoc al que despus fue un gran amigo, Javier Freda. Era corredor de
motos y tena un comercio de venta de caos de escape. l me ayud a ver una
necesidad en el mercado, porque un da me dijo que tena miedo de que le roba-
ran la moto (l andaba en una cara, de alta gama). Como yo andaba metido con
inventos raros, deba solucionar eso. Entonces invent una alarma para moto. En
aquel momento no haba nada parecido y tuve que inventar el sensor. Tom la
parte de atrs de metal que sirve para conectar la televisin por cable, desarm
una pila AA para quedarme solo con la chapita de un extremo. Puse esta chapita
que tiene un pequeo hueco, donde est el positivo, y ah le puse pegamento; lue-
go arriba el metal, adentro una gotita de mercurio (que lo consegua rompiendo
termmetros, por supuesto) [risas], luego le sold un cable arriba y otro abajo.
Cuando se mova el sensor casero, el mercurio haca contacto entre las dos partes
de metal y disparaba la alarma. Una vez que tuvimos el sensor armado, compra-
mos cajas pequeas, colocamos dos bateras de 9 voltios, un circuito, llave, cable
y la sirena. Todo esto iba escondido en el asiento de la moto o directamente en la
parte de abajo de algunos modelos. Cuando alguien mova o empujaba la moto,
el mercurio haca contacto y la alarma se activaba. No se apagaba con nada, solo
con la llave. Comenzamos a venderla en casas de motos. Llegamos a construir
exhibidores hechos de acrlico y el texto lo armbamos con planchas de letras
transferibles.

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Sbete a mi moto

Llegaron a ofrecerlo a alguna empresa?

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Terminamos en Motociclo, uno de los comercios ms importantes de venta de

motocicletas. Nos presentamos en la casa principal, de la avenida Uruguay, en
pleno centro de Montevideo. Imaginate: mi amigo era petiso, los dos con 16 o 17
aos El gerente nos mir de arriba abajo y la cara no era otra que de desconfian-
za. Qu querrn estos pibes?, se habr preguntado. Nosotros fuimos directo
al grano y le dijimos que tenamos una alarma para motos. La colocamos en el
centro de una mesa, di un golpe en el extremo y la alarma se dispar. La cara del
gerente se transform. As cerramos el primer pedido: unas 60 unidades.

Todo un logro.
Sin duda. Fue una poca de mucha presin, de mucha locura. Ten en cuenta
que comprbamos los termmetros en la farmacia para sacarles el mercurio, el
pegamento, las pilas para desarmar y quedarnos con la chapita, y despus armar
todo.

Cunto te llevaba armar una?

Ms o menos una hora. Siempre las armbamos nosotros. Pasamos trabajando
varias noches para terminar los pedidos. No dbamos abasto. Despus tuvimos
pedidos ms chicos, de 20, 30 unidades. El boca a boca funcionaba muy bien.
Habremos vendido cerca de 250 en total. Se empez a vender muy bien.

Hasta que...
El sistema fall. Como el mercurio se quemaba, generaba restos y afectaba la
sensibilidad. Comenzaron a llamarnos por reclamos, para cambiar el sensor. Ah
nos desbordamos; nos satur. Tambin creamos una versin con control remoto,
adaptando una alarma convencional de auto. Los que tenan motos de gran porte
la compraban sin dudarlo. En la tercera etapa hicimos una bien pro, que cortaba
la corriente en la buja. Ya no te podas llevar la moto andando. Lamentablemente
un cliente que vena rpido a la altura del Palacio Legislativo agarr un desnivel
de la calle y se le activ la alarma. Imaginate, se le par en el acto la moto. No
pas nada grave, por suerte. Vino bastante caliente a reclamar. Pero, bueno, fue
una aventura. ramos muy jvenes y nos arriesgamos con todo.

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Cunto le ganaban a cada alarma?

Aproximadamente un 200%. Los costos en materiales eran bajos: una cajita
de plstico, un tiristor, pilas, sirena, bateras, el mercurio de los termmetros...
45

Ganamos buen dinero para lo que estbamos acostumbrados en aquella poca.

Las vendamos a unos 600 pesos cada una. Los comerciantes las vendan mnimo
a 1000 pesos, y era buen precio. Los clientes compraban seguridad. Ac aprend
una leccin importante sobre precios: que para fijarlos hay un componente sub-
jetivo, perceptivo, que no es nada menor.

Quin tiene asegurado su empleo? Un da no ne-

cesitan ms de vos y te despiden, viene una crisis y te
despiden. No te salvan los ttulos.
Aparents menos

Qu otras lecciones te dej esta etapa?

Que pods hacer las cosas, no depender de otros, desarrollar tu propio negocio.
La satisfaccin de crear algo que ests viendo cmo cambia, funciona, es real,
no un ejercicio o simulacin. Adems, considero que siempre fui arriesgado en
el tema comercial. Me daba el rostro para ir a comercios, hablar con un gerente,
vender un producto que no exista en el mercado, en forma particular, sin una
empresa conformada. Lo que vas aprendiendo con el tiempo es a ser ms organi-
zado, planificar con tiempo, aprovechar los recursos.

Ser joven fue un obstculo para vender.

S. Ahora en lo que son negocios online las reglas de juego son otras y pesa
menos la edad. En aquella poca enrareca la relacin. Entraba en los comercios
de la calle Rondeau y me miraban en forma despectiva. Quizs en esos das yo
saba ms que la mayora de los vendedores, pero la edad jugaba en contra, sin
duda, restaba muchos crditos. Incluso despus, como parte de Urudata, cuando
visitaba a la empresa de un cliente y me presentaba como el que iba a reparar o
a investigar los problemas de un servidor, me miraban de la misma manera. Es
ms, una vez me pregunt un encargado si realmente estaba seguro de poder ha-
cer mi trabajo o si iba a llamar al verdadero tcnico...

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Traigan al que sabe!

Algo as... Dnde est el ingeniero? Dnde est el tcnico? Lo interesante es
que esos mismos que te subestimaban, despus de ver tus resultados, se acerca-
46

ban y te agradecan. Pero sin duda la edad pesaba. Adems, por mi fsico aparento
menos edad. A veces me mataba de risa y a veces me daba fastidio ese tipo de
situaciones. Al final entend que era una regla de juego y haba que asumirla.

El fin de una era

Hoy se habla de probar, fracasar y aprender rpido, de no dormirse en salir

al mercado, con metodologas de moda como lean startup. En 1996 vos ya esta-
bas aplicando esta forma de encarar los negocios.
Es posible que sin saberlo. Era una sensacin de estar apresurado. Con los
inventos ocurre algo especial: sents un mayor compromiso con tus creaciones
y adems no sabs lo que puede pasar despus, porque al ser algo que no est
en el mercado, no hay antecedentes, puede funcionar o no. Es una mentalidad
distinta. Quers hacerlo, venderlo y solucionar el problema. Yo me senta feliz de
dar una solucin concreta all donde no haba nada. Por ejemplo, con las alarmas
de motos era una poca en que estaban creciendo las ventas y tambin los robos
en la calle, entonces era una necesidad real de los motociclistas; no era vender
humo. Ganaba buen dinero, los clientes quedaban contentos, el producto era
aceptado. Ms no poda pedir.

Eras de leer revistas de electrnica o estar en alguna asociacin o club?

La experiencia con mi abuelo fue fundamental. Tambin recuerdo a un amigo
del Liceo 41, del barrio Cerrito de la Victoria, Pablo Canales. Lamentablemente
falleci. l haba estudiado electrnica en la universidad ORT. Lo admiraba por-
que saba mucho de electrnica ya cuando apenas tena 15 aos. Era brillante.
Tena un taller con su hermano y siempre se dedic a reparar todo tipo de cosas.
Bueno, lo que comenz a preocuparme en esa poca era ver que mi abuelo haba
sido tcnico y tena que seguir trabajando. A mi padre, tambin tcnico, no le es-
taba yendo muy bien en CX 42, la radio donde trabajaba. El mercado de aparatos

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estaba cambiando. Ya no se hacan televisores o radios carsimos que duraban

aos, pilares que mantenan el rubro reparacin. En esa poca todo estaba sien-
do cada vez ms barato; el ciclo de vida de los televisores llegaba a cinco aos o
47

menos; los productos chinos de baja calidad no paraban de entrar al pas y en el

proceso fueron cerrando varias industrias en Uruguay. Entonces comprend que
mi futuro no poda pasar por la reparacin. La gente optaba por regalar o direc-
tamente tirar las cosas cuando se descomponan. En ese momento comenc a
reparar solo computadoras, de forma totalmente autodidacta.

Una noche trascendente

Qu te llam la atencin de las computadoras?

Haba algo en estos nuevos aparatos que era diferente. Me atraa la interaccin
con la interfaz grfica. Mi padre vena reparando algunas y yo le tom el gusto. As
establecimos un pequeo taller. Era la poca del Windows 3.11 y luego la versin
95. Las armaba, reparaba, configuraba. Haba una explosin en la venta de PC
de uso domstico. Era un excelente negocio y la dcada del noventa fue el mejor
momento. Al poco tiempo, sera 1998, hice un curso en el Taller de Informtica y
me recib de tcnico en Reparacin y Redes. Una noche estaba medio indeciso y
agarr una computadora que trajo mi padre. Sera una Pentium vieja. La desarm
toda y me propuse rearmarla. Si lograba hacerla funcionar, segua con eso; si no,
me dedicaba a otra cosa.

Sobre qu estabas indeciso esa noche?

Me senta inquieto. Era una indecisin sobre el futuro laboral. Buscaba una
actividad que realmente me convenciera para dedicarme con todo. Cursaba apro-
ximadamente la mitad de la tecnicatura y fue un momento entre el hasto y las
ganas de seguir. El hecho es que la arm aquella noche; me llev varias horas pero
logr que funcionara. Me puso muy contento y segu adelante: termin el curso y
continu con el pequeo comercio. Buscando luego un ingreso estable, comenc
a trabajar en el supermercado Devoto del barrio Sayago.

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Por bulevar Jos Batlle y Ordez...

Ah mismo. Por mi perfil y experiencia entr a la seccin de ferretera. En aquel
entonces haba vendedores en las diferentes reas. Era una poca en la que estaba
48

decidiendo si tena que continuar con el liceo. En el camino desech la electr-

nica como profesin y comenz a surgir el inters por la informtica. Consider
bastante tambin iniciar una carrera de las largas, o una de las cortas. Todo esto
en una situacin poco sencilla en materia econmica. Yo vena trabajando desde
los 13 aos, lo que me hizo responsabilizarme de mis cosas, contar con un sueldo
propio, tener una visin prctica de la vida. Por otro lado, me desalentaba iniciar
una carrera para terminar cuando cumpliera 25 o 30 aos. Mi primer jefe, el
dueo de la farmacia, Gregorio Chorbadjian, fue un verdadero mentor. Me dej
enseanzas sobre la vida. Era una persona con muy buenos valores.

CLAVES PARA CONSEGUIR

UN FREELANCER DE CALIDAD
La confianza es lo primero. A pesar de las distancias, sigue siendo una relacin
entre personas de carne y hueso.

Comprob que sea bueno en lo que dice ser. Para eso visit sitios de referencia
como findablogger.net, freelancer.com, fiverr.com y muchos otros.

Conoc valoraciones de sus trabajos, historial de reputacin. En la mayora de los

portales existe un sistema de puntuaciones como en MercadoLibre.

Solicit, si es posible, el portfolio de trabajos y aplic pequeas pruebas persona-

lizadas para evaluarlos.

En el caso de redacciones, existen herramientas para verificar si fueron copiadas o

no, como plagium.com.

Todo esto, ms las entrevistas o conversaciones previas, debera alcanzar para eva-
luar si la persona se ajusta al proyecto. Buena suerte!

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Cules destacaras?
El valor del trabajo. Era un armenio muy trabajador. Lo contagiaba sin darte
charlas ni explicaciones. Era ordenado en el trabajo y honrado; lo vi evitar cami-
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nos cortos o fciles, por donde habra ganado ms dinero pero con otros costos...
Tambin era muy, muy estricto. Muri de una enfermedad complicada, pobre,
que afecta a los msculos. Recuerdo que investigu en Internet y en libros para
tratar de ayudarlo, pero no hubo caso: se agrav y muri. Lo tom como figura de
referencia en cierto sentido. Me ayud mucho.

El gringo
Retomando la lnea de tus primeros empleos, cmo pasaste de la ferretera
del supermercado a trabajar en Urudata?
En el supermercado estuve cerca de un ao. Un buen da llega un cliente un
poco extrao, con aspecto de gringo. Vesta un sobretodo con un prendedor que
deca Microsoft. Lo atend y antes de que se fuera le pregunt si tena algo que
ver con esa empresa. Me dijo que no directamente. Agreg que trabajaba en una
empresa que se llamaba Urudata y era uno de los principales socios para Uruguay
de Microsoft. Ah comenz una linda relacin. A la tercera vez que vino a la sec-
cin, me dijo que fuera el lunes siguiente a una entrevista en la empresa. Estaban
tomando personal.

Quin era el gringo?

Result ser una excelente persona. Le debo mucho por su ayuda. Era el jefe
del taller de Urudata. Tena mucha experiencia. Era neozelands. Finalmente
aprovech el dato, me hicieron la entrevista y entr a la empresa. El clima estaba
muy bueno. Tomaban personas con ambicin, con ganas de superarse, de querer
trabajar. Se respiraba un buen ambiente. La empresa contaba con la divisin de
hardware y de software. La de hardware era, prcticamente, la que mantena
todo. Yo entr en lo ms bsico, que es el taller; luego est soporte y as otras sec-
ciones. Fui directo a limpiar computadoras. Recin me haba recibido de tcnico
y me tiraron con un equipo 286. Era un verdadero clavo. Estuve tres das rom-
pindome la cabeza para ver cmo poda hacerlo andar. Despus, recapitulando,
seguro que lo hicieron para ver cmo me desenvolva. Ah comenc a reparar
mquinas, luego a armarlas.

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Urudata School

Cul fue el paso siguiente?

50

Despus aprend y arm servidores, que en aquel entonces eran aparatos enor-
mes y muy caros. Urudata era representante de Compaq, una marca bien posicio-
nada. Yo tena unos 19 aos y estaba aprendiendo muchsimo. La empresa tena
una propuesta de capacitacin muy atractiva. Como eran socios de Microsoft,
haban obtenido licencias para la parte de estudios; entonces incentivaban a es-
tudiar y rendir los exmenes de los productos Microsoft, pruebas internacionales.
El dueo le puso una academia a la pareja; creo que an existe: se llamaba La
Academia de Computacin y despus pas a Empower U. Eran los nicos que
ofrecan los cursos oficiales de Microsoft. Los conseguan a precios de costo y
los exmenes eran en lnea. Entonces capacitaban a toda su gente y cuando se
presentaban a una licitacin eran la nica empresa en Uruguay con 20 ingenieros
Microsoft, algn ingeniero Compaq, otro Novell. Algo impresionante. Le segua
Infocorp, con menos, y eran tan pocos porque tenan otra estrategia de capacita-
cin. Les cobraban a los empleados los exmenes; si los perdan, se los cobraban
igual. Era un sistema de capacitacin e incentivo totalmente diferente. En Uru-
data te pagaban todo. No solo te pagaban, sino que podan canjearse horas de es-
tudio por trabajo. Por ejemplo, si destinabas una hora por da de lunes a viernes,
el sbado no ibas. Todo el mundo lo aprovechaba. Era la carrera de ingeniero
Microsoft, nada menor en aquellos tiempos. No fue fcil; el nivel de exigencia era
muy alto. Consista en ms o menos cinco exmenes, con los libros y materiales
todos en ingls. Para la empresa y los empleados era un ganar-ganar: serva para
las licitaciones, para la imagen, para la carrera profesional de la gente y el acceso
a mejores sueldos. Tengo que reconocer que uno de los grandes mentores fue Pa-
blo Garca, que actualmente trabaja en Microsoft; si no me equivoco, ahora est
como gerente en Chile. l es una persona extremadamente capaz, muy inteligen-
te, abierta y siempre adelantada a su poca.

Pablo era el nexo entre las empresas y Microsoft?

En cierta forma. Era uno de mis profesores tambin. Con l aprend mucho
sobre metodologa de trabajo. Bueno, as fui capacitndome y aprendiendo in-
gls de forma autodidacta... Lea, con un diccionario a mano, y volva a leer. Los

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compaeros siempre estaban dispuestos a ayudarte cuando no entendas algo;

era un ambiente 100% colaborativo. Luego me abr de la carrera de ingeniero
porque comenzaron a ofrecerse cursos ms vinculados a Internet y ese tema me
51

encantaba. Haba un curso de desarrollador web, otro de servidores. Dentro de

Urudata escal, a base de estudio y trabajo. Pas por la bonanza del ao 2000. Se
trabaj como nunca; haba que cambiar sistemas y computadoras por el cambio
de milenio.

La vida recompensa a los que crean, a quienes salen

y hacen, a los que generan valor all donde no exista.
Casi despedido

Y cmo te vinculaste con el diseo web?

Pas el tiempo y, como en uno de los clientes de Urudata estaba instalado el
programa de armado de pginas web FrontPage 98, empec a probarlo y me atra-
p. Era un programa muy intuitivo, grfico, sencillo. Como en Urudata disponan
de los CD con licencia y te daban la posibilidad de llevarlos para explorar y apren-
der, aprovech la oportunidad. Lo instal en casa, donde tena un Windows NT,
con un information server corriendo. Armaba las pginas, las suba a mi propio
servidor y a Internet. La curiosidad o diversin dio paso al negocio. Ya le estaba
viendo la veta comercial al tema. Comenc a aprender HTML. Un buen da cre
una pgina desde cero y la llev en un disquete a Urudata. Primero la mostr en-
tre los compaeros de trabajo y la noticia se esparci rpidamente hasta que lleg
a odos de los dueos. Uno de ellos me llam a su oficina y me habl de la clusula
de exclusividad que haba firmado en el contrato de trabajo. Yo no entenda nada.
A continuacin, me reproch el estar haciendo pginas web. Yo me defend di-
ciendo que lo haca como hobby y que realmente me estaba gustando. Adems, le
puntualic que Urudata como empresa lder de informtica debera tener un rea
para esto, que era la nueva ola. Internet no tiene futuro, sentenci sin pensarlo
mucho. Ah poco menos que se acab la conversacin y hasta quizs mi empleo.

En aquella poca muchos auguraban una corta vida a Internet.

Totalmente. Incluso Microsoft lo vea como algo secundario. Hoy las compa-

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as que supieron ser gigantes informticos, como IBM o Microsoft, estn pagan-
do la falta de visin que tuvieron en ese momento. Eso permiti el crecimiento de
compaas como Google. Empresas atadas al hardware, metidas y paralizadas en
52

ese mundo. Volviendo al mano a mano con mi jefe, al tiempo se dio un giro ines-
perado y me propuso hacer la pgina web de Urudata. La que tenan era bastante
anticuada. Si a l le gustaba el resultado, automticamente me pasaba a Urudata
Software; de lo contrario, me despeda porque no tena que hacer esas cosas

Descubr que con la publicidad en los sitios web se

poda hacer tanto dinero como en un buen empleo,
e incluso ms.
Un mensaje claro.
Ms claro imposible [risas]. Trabajar en la parte de software de la empresa era
integrar el grupo de privilegiados. Siempre haba roces sanos, y no tan sanos, con
los de hardware. En las reuniones anuales, donde estbamos todos, esa pica se
vea y senta mucho. Era algo anecdtico y hasta motivador. Por ejemplo, en esas
reuniones, cuando los dueos hablaban, yo les haca preguntas incisivas; por eso
me tenan fichado. Lo haca porque me interesaban las temticas y tambin para
no pasar desapercibido. El hecho es que el desafo de hacer el sitio institucional
me encant. A los pocos das llev el prototipo y le gust, tanto a l como a la per-
sona encargada de marketing que recin haban contratado. Me dio rienda suelta
para avanzar y ah mismo arm el rea web de la empresa.

Hac clic aqu

Entonces pods considerarte el fundador del rea.

Digamos que s. Poco a poco todo comenz a cambiar porque se trataba de lle-
var los productos a interfaces HTML. Aprovecharon la cartera de clientes, que era
enorme, y les ofrecieron los servicios web. Se cobraba muy bien por ese trabajo.
Paralelamente, en mi casa segua con mis propias pginas y registr mis prime-
ros dominios. Buscando en Internet encontr distintos programas de afiliados
que ofrecan la colocacin de banners publicitarios en tus sitios web y a cambio

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pagaban segn los clics de los visitantes. En ese entonces Google AdSense no era
la primera opcin como hoy.
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De esa manera encontraste la forma de rentabilizar las visitas de tus pginas.

As es. Eso fue lo que me interes y no tanto el hecho de armar y vender pgi-
nas web para empresas, que, como te deca, fue un negocio muy lucrativo para
empresas como en la que que yo trabajaba. Descubr que con la publicidad en los
sitios se poda hacer tanto dinero como en lo otro, e incluso ms. Comenc con los
sistemas de afiliacin. En una poca que se pagaban hasta 20 centavos de dlar
por cada clic. El da que jams olvidar fue cuando me lleg el primer cheque a
mi casa. Era un pago de 80 dlares. Recuerdo que me recorr toda la casa con ese
cheque. Era increble. Lo dejaba sobre la mesa, lo miraba, lo llevaba de un lado
para otro Senta una emocin enorme al comprobar que el sistema funcionaba.
Era un negocio. Reciba un cheque a mi nombre, en mi buzn, de una empresa de
Hong Kong. Era trabajar con el mundo. Estamos hablando de 1999. Era de locos.
Nadie poda entender cmo me haba llegado ese cheque por mi trabajo en una
pgina web, que era intangible, estaba en Internet. Te pagaban desde Asia, con
clientes de todas partes del mundo! Era irreal.

Decisin china

Llegaste a cobrar el cheque?

Me cost mucho cobrarlo. Nadie me lo quera cambiar. Estuve casi un ao para
hacerlo efectivo. Un da recorr las casas de cambio de la avenida 18 de Julio des-
de el Obelisco hasta la plaza Independencia. Me decan que no podan cambiarlo,
que no conocan al emisor, que la nica manera era depositarlo en una cuenta de
banco y esperar unos 60 das para la acreditacin. El problema es que yo an no
tena cuenta en el banco. Despus de caminar y caminar descubr cambio Monex;
ellos me lo aceptaron y all fui a cobrar los siguientes cheques. Hasta hoy en da
soy cliente. En verdad, me abrieron una puerta enorme. La primera vez cobr una
serie de cheques acumulados. Era bastante dinero.

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Cmo contina tu historia con Urudata?

Trabajaba como desarrollador web. El puesto me abra muchas puertas. Via-
jaba mucho a Buenos Aires, donde Urudata haba abierto su primera sucursal
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internacional. Arm la interfaz del software estrella de la empresa, en ese mo-

mento Q-flow, en el que estuvo involucrado Pablo Garca de Microsoft. l estaba
fascinado conmigo porque pasaron de una interfaz no tan bonita a algo un poco
ms elaborado estticamente. Si bien no soy diseador, le haba dado toques de
diseo, de usabilidad que fueron recibidos muy bien. En un momento dado, aun-
que ganaba bien (unos 800 dlares en pleno ao 2000), decid tirarme al agua
con mi propio negocio.

Por qu abandonar un empleo con un buen sueldo, con oportunidades de ca-

pacitacin, conectado con referentes de otras empresas, bien conceptuado por
tus superiores y con posibilidad de viajar?
Llegu a la conclusin de que tena un techo; que las ganancias iban a ser las
mismas y siempre estara en una relacin de dependencia. Sentir eso fue lo que
siempre me incomod, me haca ruido. Cuando se tiene un lmite prefijado, se
cortan las alas de antemano. No me sirve saber que voy a ganar tanto y que pue-
do llegar a ganar otro tanto. No me siento cmodo con ese camino, no lo quiero.
Cuando no existe un techo, ni de ingresos, ni jerrquico, ni de lo que pods hacer
o no hacer, la perspectiva cambia para mejor. Pods llegar al infinito. Tom con-
ciencia de cmo un chico sentado con una computadora, trabajando con ceros y
unos en su propio negocio, poda generar lo que ninguna empresa le ofreca. Fue
verdaderamente excitante descubrir cmo con mis pginas web poda competir e
incluso ganarle a una empresa enorme, con base en Estados Unidos y quizs con
un equipo de trabajo de varias personas. La base es el esfuerzo, aplicar lo apren-
dido, buenas ideas y creatividad.

Eso te abri la cabeza.

Comprob que el mercado uruguayo tradicional no me ofreca una experien-
cia similar. Por ejemplo, salir a la calle y comenzar a competir con una empresa
establecida. No tena el capital, los contactos, los padrinos... Sin embargo, por
Internet un completo extrao puede amasar una fortuna; le puede ir muy bien,
generar un ingreso suficiente para mantener a su familia. Todo esto se reforz
a nivel social porque se comenzaba a hablar de los primeros casos de xito. Yo

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desde Uruguay tengo las mismas oportunidades que una empresa o una perso-
na en el mejor de los pases, con el mejor entorno. Con inteligencia y trabajo se
le puede ganar en determinado nicho. En Urudata senta que iba a trabajar en
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lo que me dijeran, iba a llegar hasta ciertos escalones y listo. Incluso llegaron a
desarrollar algunas ideas de productos web con las que yo no estaba del todo de
acuerdo. Entonces, un da llegu y present la renuncia. Fue a comienzos del ao
2001. Les expliqu la metfora del techo, se recalentaron y me aseguraron que
iba a volver. Esa fue la ltima vez que trabaj ocho horas para otro. Nunca ms
trabaj en relacin de dependencia, pero me fui con un poco de lstima porque
era un gran trabajo.

Cursos cortos

Segua presente el deseo de tu abuelo de verte ingeniero?

Ms o menos. No me inquietaba. Para m era el hecho de tener un ttulo y
colgar una chapa en la puerta, con todo respeto a los profesionales. A medida
que iba creciendo, le encontraba cada vez menos motivos a estudiar una carrera
tradicional. En plena crisis vi profesionales manejando taxis o que estuvieron
desempleados por meses o incluso emigraron para lavar platos. Yo necesitaba
practicidad, aplicar rpido, ir haciendo cursos segn la necesidad. Por ejemplo,
estudi comercio electrnico en BIOS. El profesor era gerente de Terra, lo cual
me dio contactos y experiencias. Segu estudiando. Compr libros por Amazon,
aprend a programar en PHP, que en aquel momento en Uruguay no haba nada
de nada. Fue fundamental conocer el programa con el que se hacen otros peque-
os programas para los sitios web. Me cambiaron los ingresos, me cambi todo.
Antes haba programado en Perl, pero era complejo y PHP estaba desplazndolo
y ocupando el mercado. Aprender a programar sitios dinmicos es un camino
solo de ida. Luego profundic ms sobre servidores, realic talleres sobre Linux;
por otro lado, ventas, marketing, negociacin, administracin de pequeas em-
presas...

Qu ventajas encontraste en este tipo de cursos cortos?

Es ms sano hacer carreras y cursos cortos que acompaen una vocacin y una
verdadera profesin que meterte en una carrera de cuatro u ocho aos para expe-

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rimentar luego de recibido. Vale la pena estudiar mnimo cinco aos y despus
ingresar en un sistema de techos? Es respetable, por supuesto, para aquellos que
buscan estabilidad, pero igual el riesgo es tan alto como el de emprender. Quin
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tiene asegurado su empleo? Un da no necesitan ms de vos y te despiden, viene

una crisis y te despiden. No te salvan los ttulos. Aquel que tiene vocacin por em-
prender le va a encontrar la vuelta a todo, igual vendiendo caramelos. No espera
por los dems. Har negocios en este pas o en otro. Saber salir adelante y saber
hacer un negocio es fundamental. La vida recompensa a los que crean, a quienes
salen y hacen, a los que generan valor all donde no exista. Hay personas que
saben demasiado pero son conservadoras; aos y aos con el mismo sueldo, con
las mismas tareas..., se adormecen. A veces los etiqueto de conformistas, pero los
respeto. Aos atrs era ms radical; ahora reconozco que pueden existir condicio-
nes o caminos distintos para ser feliz.

Vas ganando en tolerancia...

Algo as. No comprenda cmo existen personas que no pelean por lo suyo, que
persiguen lo mediocre, que no luchan por avanzar. Yo no soy feliz trabajando las
ocho horas para otro, sin poder intervenir. Cuando intervengo, me gusta recibir
los beneficios. Esto me pas en las empresas donde trabaj: mejor muchos pro-
cesos, cambi para bien situaciones y segua recibiendo a fin de mes el mismo
sueldo. Por todo esto decid recorrer mi propio camino. No me ha ido nada mal...

El secreto para ganar la lotera

Tu historia hasta ahora refleja un espritu proactivo y una preocupacin por

liderar tu propio destino.
Puede ser. En una poca trabaj el tema de la suerte. En ese momento me senta
incmodo con lo que estaba viviendo; pensaba que otras personas se podan me-
recer lo mismo. La cuestin de base era: por qu a m? Trabaj entonces lo que te
comentaba: forjar un destino, hacerse la propia suerte. Si uno no busca que pasen
las cosas, con seguridad no van a pasar. Hay un dicho de Artigas que a veces se
subestima o se pasa por alto por trillado, pero que resume en buena medida todo
esto: Nada debemos esperar ms que de nosotros mismos. Es un pensamiento

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muy potente. Uno no puede andar por la vida y esperar ganar la lotera sin jugar
a la lotera. Para ganarla, hay que jugar. O sea, esperar las oportunidades sin ge-
nerarlas no funciona. Esto se lo digo siempre a la gente que est arrancando en
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cualquier rea: hay que salir y buscar. Steve Jobs, por ejemplo, es un referente en
el sector tecnolgico muy conocido. l insista, insista e insista en concretar una
idea cuando estaba convencido de que vala la pena. Se trata de eso: de ser cons-
tante, de perseverar, ser proactivo, buscar las oportunidades. A veces los logros o
los ttulos pueden llevarte a una chatura existencial y a dormirte en los laureles.
En esto de Internet hay que estar muy activo. Lo que funciona hoy con seguridad
no funcione maana. Esto representa un gran desafo en este trabajo, que mucha
gente no entiende y que, como paradoja, le da movimiento. No hay que parar de
leer, estar actualizado de los lenguajes de programacin, explorar los nichos ren-
tables, conocer las plataformas.

El hombre orquesta

Cmo definiras tu profesin?

Soy un emprendedor indie de Internet. En las charlas que he dado me presento
como un tipo que vive y trabaja de la web, sin vueltas. Esa es mi profesin. Eso
significa ser un hombre orquesta. Hay que conocer desde programacin, diseo
y posicionamiento en buscadores hasta marketing. Decid no especializarme en
una actividad para tener un abanico ms amplio de oportunidades. Si me hubiese
especializado, seguramente me habra ido muy bien, pero estaba limitando las
posibilidades. Hoy puedo inventar, comprender todo el proceso de un producto,
contactar a los colaboradores necesarios, gestionar un proyecto complejo. Lo que
me cost mucho fue delegar, pero llega un momento en que una persona no pue-
de hacer todo.

Cuntas personas trabajan contigo?

Son unas diez personas estables, todas freelancers y de diferentes pases. A me-
dida que voy buscando y trabajando con cada una, me voy quedando con las que
mejor responden, aquellas con quienes empatizo y genero confianza. Cada uno es
especialista en un rea, como programacin, redaccin de contenido, posiciona-
miento, diseo grfico.

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Cmo se gestiona el pago a un freelancer?

Generalmente hay un pago inicial que se deposita en la plataforma donde se
haya contratado al freelancer. Ese dinero queda trancado, por as decirlo, hasta
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cumplir el indicador pautado por ambas partes; por ejemplo, cierto resultado o
avance. All se libera el dinero y se activa la siguiente meta. Esto brinda garantas
para ambas partes. Frente a un caso grave de disputa, existe un centro de resolu-
cin de conflictos e incluso la propia plataforma puede llegar a actuar como rbi-
tro. No he tenido problemas con esto. Solo una vez la persona reclam el pago por
algo que no haba terminado y la plataforma no tom en cuenta el reclamo porque
estaba clara la situacin de incumplimiento por su parte. Es un sistema confiable.

Utilizs alguna herramienta de gestin, como un Project Manager o Google

Apps para empresas?
No, en ese sentido sigo siendo artesanal. Tampoco hago un control del trabajo
diario. Como te deca, generalmente pago por trabajo o meta realizada. Si el
freelancer no trabaja, pierdo tiempo, pero no cobra. Si entrega lo pautado, cobra.
En mis sitios tengo un sistema de gestin de contenido o CMS que program yo
y me funciona muy bien. ltimamente, gracias a la recomendacin de un amigo,
comenc a usar Asana, para organizarme mejor con las tareas.

Qu te llev a desarrollar este CMS personalizado?

En parte, la sugerencia de un gran amigo y socio, Damin Pedroso. Adems, los
que haba en el mercado, como Wordpress, Joomla o Drupal, no me convencan.
Me propuse destacarme sobre la competencia con una herramienta que no tu-
vieran los dems. Entonces, hace unos aos, desarroll este gestor de contenidos
que est optimizado en varias prestaciones, como el posicionamiento orgnico
en los motores de bsqueda y la usabilidad. Me llev meses de trabajo, pero, al
tenerlo y aplicarlo, gener un diferencial. Funcion muy bien.

La oficina propia

En el sueo de montar el negocio propio es frecuente que aparezca el deseo de

tener la oficina propia.
Hay varias formas de ver este tema. Hace poco habl de esto con un amigo. l,

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por ejemplo, llev adelante varias empresas y lleg a manejar ms de cien perso-
nas en forma directa. Me asegur que los dolores de cabeza eran tan grandes y fue
tanto, pero tanto el estrs que lleg a cerrar todo para dedicarse a tiempo com-
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pleto a los negocios online. Lo hace desde una oficina en su casa, cuando quiere y
como quiere. Est muy conforme. Quizs gana un poco menos o quizs un poco
ms, no lo s exactamente, pero lo que me asegura es que gan en tranquilidad,
en calidad de vida. En mi caso, hice pruebas. Llegu a tener dos oficinas en este
tiempo y luego de aproximadamente un ao las terminaba cerrando porque no
me senta a gusto. Mi actividad, como lo deca en el evento Show Me The Money,
es un tema de cash flow; nunca encar un proyecto que apostara a ganar recin a
largo plazo. Existen empresas o startups con aos de funcionamiento que an no
han llegado al punto de equilibrio o a poder pagar los sueldos de los directores.
Son formas distintas de trabajar.

Poner menos, ganar ms

Cul es tu experiencia?
Yo suelo desarrollar negocios que comienzan a ser rentables en no ms de
seis meses. Funcionan, se optimizan y luego se busca otro nicho de mercado. En
paralelo, desde hace pocos meses comenc a trabajar en un proyecto segn el
otro modelo, que estoy haciendo tranquilo. Es un sitio que present en el even-
to anual MontevideoValley de 2013. Hay contratado un equipo de freelancers,
todos de Uruguay. En este proyecto hasta ahora ha sido todo inversin, pero
cualquiera de las dos formas es vlida. Por ejemplo, el caso de Santiago Pehar:
estuvo varios perodos sin cobrar, depurando la empresa, manejando toda una
estructura con mucha tensin, y al final recibi el gran premio de ser comprado
por otra empresa.
En ese mismo tiempo, yo prefer seguir generando cash flow, mantener mi ni-
vel de vida sin estresarme demasiado. As como me ves hoy en mi casa estoy la
mayor parte del tiempo: cmodo, vestido como quiero, con mis tiempos; trabajo
a la hora que quiero, cuando quiero, sin reportarle nada a nadie. Cuando el da
est lindo me voy a dar una vuelta. El otro da lea un artculo que hablaba sobre
los nmades digitales, o sea, esa persona que cierra la computadora, la pone en

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un bolso y se va a cualquier parte del mundo a seguir trabajando. La ansiedad de

tener la oficina viene de un modelo tradicional, de tener gente a cargo y, claro,
tambin pods apostar a vender toda esa estructura, hacer el exit. A m, por ejem-
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plo, una vez me quisieron comprar la empresa...

No queras venderla?
No pudieron valuarla y el negocio no se cerr. Cuando me preguntaron sobre la
estructura de la empresa, les dije que era yo con el equipo de trabajo a distancia.
Tena sitios web de alto trfico, que generaban mucho dinero. Hay empresas que
generan 100 por mes, pero ponen 95 y se quedan con 5. Mi caso es otro: quizs
gano 100 y pongo solo 20. La contracara es estar atento a los nichos rentables,
investigar, ser flexible para cambiar. Son dos caminos. Tambin los costos son
bajos y, cuando aumentan, se pagan solos. Por ejemplo, si ests gastando ms
en servidores quiere decir que ests recibiendo ms trfico, ganando al final un
poco ms. Esto es una rareza. Son pocos los negocios que funcionan as, desde el
da cero. Seguramente lo mo est ms en el hoy, lo otro puede ser una apuesta al
maana. Comenc as y la vida misma me fue llevando; la economa no me per-
miti salir. Tengo otros compromisos con la vida. Me cas joven, tengo un hijo
pequeo; necesito un ingreso, mantener mi casa. No puedo esperar a cobrar un
sueldo cuando concrete la primera o segunda ronda de inversin.

Cmo llegaron a proponerte la compra?

Fue en la mejor poca. Queran comprar la red de sitios. Tena un milln de im-
presiones de pginas en forma diaria; seran aproximadamente 280.000 visitas
nicas. Fue un logro importante. Eran unos 200 sitios web de temtica casual
games, de entretenimiento.

La red estaba bajo alguna marca?

No. Justamente, como nunca tuve la intencin de trabajar una marca paraguas,
tampoco trabaj la red como negocio en s mismo. Cada sitio por su lado, traba-
jando en red, por supuesto, pero con independencia. No estaban agrupados bajo
una marca, no estaban comercializados a fondo. Si bien tengo una figura legal
como empresa, con la que facturo la publicidad y dems, no es exclusiva para
la red. La forma de trabajo era la que te coment. El hecho de que no hubiera

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una empresa o equipo tradicional para esto dificult mucho la negociacin. La

compra se cay por no poder justificar una estructura vendible. Mucho dependa
de mi gestin. El trfico era fluctuante, dependiente de las estrategias de posicio-
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namiento orgnicas en los buscadores. No exista inversin directa en captar las

visitas; era trfico orgnico, resultado del buen trabajo en posicionamiento. La
red generaba mucho a costos mnimos y la nica base de valuacin era la factu-
racin mensual multiplicada luego por una cantidad determinada de meses, por
ejemplo, seis o ms.

Cmo te contactaron?
Me mandaron un correo. Es una empresa seria, establecida. Se dedica a la com-
pra y venta de sitios y redes. La compaa es de un domainer muy famoso, Rick
Latona. Les mostr todos los datos de facturacin y les propuse un multiplicador
de los meses para negociar la compra. En pocos das llegamos a la conclusin
de que ni a ellos les convena comprar, porque difcilmente podran sacar una
ganancia, por la fluctuacin del trfico orgnico, ni a m vender una red que ge-
neraba muy bien. Fue el intento de adquisicin ms concreto que tuve. Ah me di
cuenta de que, si pretenda vender un tipo de negocio como este, deba trabajar
una marca en los sitios y en la red en s misma, hacer un camino institucional,
fidelizar a la comunidad de visitantes. Pero, como te deca, son dos modelos de
trabajo distintos. Por ejemplo, Gonzalo Arzuaga con killerstartups.com trabaj el
modelo de cash flow, gener un volumen muy importante de ingresos a lo largo
de un buen perodo, pero le baj el trfico y ahora el sitio no es ni la sombre de lo
que era. Ya en 2008 Martin Varsavsky le dedica una nota en su blog y habla de un
ingreso de 3000 dlares por da.

Dnde est el piloto

Trabajar as tiene sus pros y sus contras.

A muchos les funciona y a otros no. As como te deca que puedo cortar todo
y dar un paseo en medio de la semana o ahora mismo, o levantarme de la cama
al medioda, es un tiempo que debe recuperarse y eso requiere mucha autodisci-
plina. La responsabilidad es contigo mismo. Hay personas que necesitan que el

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ritmo se lo marquen desde afuera: un extrao, un cargo, un jefe. Tambin en mi

casa hay ruidos y dinmicas normales de una casa de familia; suena el telfono y
es un familiar o un amiguito de la escuela de mi hijo. Si voy abandonando todo,
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s que por dos o tres meses muchas cosas pueden seguir en piloto automtico,
pero luego voy a pagar las consecuencias. En mi trabajo, lo que hacs bien o mal
comienza a observarse de tres meses en adelante. Hay que ser perseverante y
tener paciencia. No fue fcil acostumbrarme a esta dinmica. Si desaparezco un
tiempo, mis ganancias van a bajar.

Los mareados

Por qu no te atraen los negocios que reciben inversin?

Es un camino respetable, pero para m es como un atajo. Tengo mis reservas
con el sistema de inyectar dinero. Al da de hoy, lo miro desde fuera y no logro
entenderlo por completo. Incluso en Uruguay hay casos de xito con este modelo.
Armo un negocio que no est acabado, consigo una inversin, lo hago caminar
un poco, vuelvo a conseguir una inversin, camina un poco ms... y as se ter-
mina en un exit. Es un modo raro de funcionar y quizs se crea una burbuja, un
poco de humo. Yo creo en el proyecto o negocio que comienza a generar ingresos
rpidamente, que no necesita que le estn aportando dinero como combustible.
Adems, como emprendedor le vas vendiendo tu alma al diablo en cuotas. Hacs
participar en tu negocio a un extrao que te ofrece dinero. Luego te va a pedir ex-
plicaciones, a marcar exigencias, a esperar ganancias, porque obviamente espera
dinero. Termina afectando tu libertad. Igual no descarto tomar ese camino; ahora
mismo estoy desarrollando un producto que se alinea en este modelo. Lo siento
como un debe. Ya dej pasar muchas oportunidades. Vi nacer MercadoLibre y a
todos los grandes. Son tambin dos mundos: hay gente que amasa fortunas de
callado en Uruguay con los negocios online y nadie se entera; otros salen en los
medios y se convierten en personajes. Vos conocs a la mayora de las dos reali-
dades. No s por dnde va la felicidad. Son dos mundos que te pueden marear si
tus prioridades no estn claras.

Cmo fue el perodo de las dos oficinas?

En esa poca me preocupaba organizarme, contar con un horario de referencia,

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ir a un lugar y trabajar ocho horas. En tu casa, a veces tambin pods sobretraba-

jar, doce horas o ms, porque te levants y te encontrs con la computadora. As
fue que alquil un lugar.
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En qu ao fue?
En el 2002. Alquilamos una oficina pequea en la Ciudad Vieja, por la calle Ciu-
dadela. Para compartir los gastos invit a un amigo, Damin, y contratamos a tres
personas. El error fue que eran amigos con poca experiencia, con conocimientos
casi nulos. Las cosas no funcionaron bien. Los empleados no estaban capacita-
dos. Como haba mucha intimidad fue difcil configurar un clima laboral. Termi-
n trabajando fuera de horario, en mi casa, cuando volva. Lleg el momento en
que me renda ms una hora sentado en mi casa que ocho en la oficina. Cuando se
termin el contrato decidimos cerrar; eso fue al ao de que ingresamos. Hicimos
todas las cosas como se deban hacer: formalizamos todo, abrimos ah la SRL. Por
el ao 2004 fue la segunda experiencia, con una oficina en las calles 18 de Julio y
Gaboto. Esa vez la ocup yo solo, sin compartirla.

Qu te llev a tomar la decisin esta segunda vez?

El mismo estado de nimo. Quera probar con un lugar dedicado al trabajo,
diferenciarlo de la casa. Pero justo fue un ao de grandes bajadas; baj todo y me
tuve que ir. Ah me reconvert, cambi de negocio, de nichos. En ese momento
comenc a explorar los productos financieros. Nunca ms me atrajo la idea de
una oficina. Ahora, despus de hablar con dos amigos, con dos socios que la tie-
nen muy clara en este tipo de negocios, estamos abriendo una oficina en Aguada
Park, donde seguramente contratemos personas. Vamos a trabajar con modelos
de negocios online rentables, en plataformas web y especialmente mobile. Yo me
voy a dedicar a la parte tcnica; los otros socios van a llevar la gestin de la oficina
y dems.

Traficante de clics

Para quien desconoce la actividad, cules le diras que son las opciones para
rentabilizar el trfico online?
En primer lugar, existen distintos tipos de trfico. Hay uno general y los llama-

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dos nicheados. Cada cual tiene sus particularidades, y lleva mucha investigacin
y testeo conocerlas. Como paso previo a todo, hay que definir para quin trabajar.
Yo no lo hago para terceros; o sea, ofrecer el servicio de creacin o mantenimien-
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to de una web, pgina de Facebook o aplicacin mvil. Tiene un ciclo muy corto;
es un servicio que no me atrae. Mi modelo es ms arriesgado: construyo para m
mismo los recursos que van a captar y fidelizar a los visitantes. Este trabajo es
acumulativo, es como disponer de propiedades para alquilar. A veces alquils
todas, a veces alguna no se ocupa por un tiempo, pero vas generando un ingreso
permanente. No se pierde. Las ganancias no son tan exponenciales, pero si sums
sitios web, aplicaciones que trabajan, hay cierto efecto acumulativo. Quizs gans
10 dlares por mes con uno, 80 con otro, y cuando quers acordar dispons de
una cifra global mensual importante. Aunque hay variabilidad en el mercado,
cadas y bajadas, por lo general la dinmica es acumulativa y el trabajo actual
se recompensa a futuro. Entonces, me dedico a hacer sitios web para m mismo,
en nichos de mercado atractivos y rentabilizables con publicidad. En cuanto al
trfico masivo, se paga muy poco y se necesita mucho volumen de visitas para
que valga la pena. En lo nicheado se paga mejor, como es el caso de los productos
financieros, donde con poco trfico se puede llegar a ganar muy bien. Es laborioso
y no es terreno virgen; hay mucha competencia. Las temticas de alto trfico son
las que la mayora de las personas gustan consumir. Para darte una idea, es sufi-
ciente con explorar las secciones de un peridico online.

Por ejemplo?
Todo lo vinculado a life style, recetas de cocina y ese tipo de temticas. Es lo que
a la mayora le interesa. Uno investiga un poco, se fija en la competencia, explora
qu es lo que funciona, qu es lo que aparentemente hace falta e intenta hacer
algo similar o mejorarlo. En la masividad de ese trfico, con la publicidad, se pue-
de generar algo de dinero. En lo nicheado se va a contenidos especficos, quizs
temticas poco exploradas. Por ejemplo, rutas o viajes para recorrer en motos de
alta cilindrada o de determinada marca, por decirte algo. Requiere un constante
monitoreo de preferencias, movimientos, comportamiento y tendencias de bs-
queda en los navegadores. Claro, como en toda profesin, hay un buen porcentaje
del xito que depende del olfato o la percepcin de la persona. Quizs varios estn
analizando los mismos datos y solo a uno se le ocurre una forma innovadora de
rentabilizar o desarrollar un producto.

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Las opciones de publicidad son diversas, desde la venta de un espacio fijo o

rotativo, el pago por clic, por cada mil visitas, por registro, por compra efectiva
de un producto. Qu funciona mejor en tu red?
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En general depende del trfico. En el nicheado conviene la venta de productos

a travs de un partner que sea verdaderamente socio; el contacto del producto
con el visitante es ms claro. Por ejemplo, en la pgina de rutas en moto, se po-
dra ofrecer un paquete turstico segn el destino que le interese al visitante. Si se
trabaja bien, se podran generar muchos ms ingresos que a travs de un modelo
clsico de clics. Cada caso merece una evaluacin detallada para maximizar las
ganancias. Una opcin relativamente sencilla y muy extendida, en la que se dele-
ga y unifica la publicidad personalizada a travs del modelo de clics e impresio-
nes, es Google AdSense. Es un sistema que funciona muy bien.

Lord Googlemort

En tu blog talu.me publicaste un post titulado Google AdSense: el peor socio

comercial que puedas tener. Qu pas?
Google es quizs el mejor socio que se pueda conseguir. Es la primera opcin
de la mayora. Pero, como dicen, Google es solo un buen lugar para comenzar, no
para terminar. Lo que sucede es que existe una enorme arbitrariedad por parte
de ellos en penalizarte o cortar la relacin comercial. No es fcil lidiar con un
socio as. Un da deciden suspender o eliminar tu cuenta y punto. Es muy poco lo
que pods hacer para revertirlo. Aparentemente son las reglas de juego, pero las
escriben, aplican y juzgan ellos.

Google es tu principal socio?

S, desde hace unos aos comenc con ellos y se convirtieron en el principal so-
cio. Al inicio estuve reacio, pero te endulzan todas las facilidades que te comenta-
ba. Es un sistema que est muy bien pensado y funciona. Claro que mucho dulce
puede picarte los dientes... Google es el que paga ms, paga siempre en fecha,
pero es una relacin despersonalizada y automatizada. Los pagos llegan y punto.
No hay una persona real, fsica, para contactar. Cuando deciden escribirte, lo ha-
cen desde una va para que no puedas responder. Te van a hablar solo si ellos lo

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consideran pertinente. Me han llamado un par de veces, en los horarios que ellos
quieren, y solo para hacer optimizacin de las campaas. Despus te piden que
no les hables porque no te van a responder.
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Desde dnde te han llamado?

Principalmente de la sede en Buenos Aires. Es una cosa extraa, es como en-
frentarte a un imperio annimo. Genera impotencia. Se ha escrito mucho sobre
el tema y sobre Google en s mismo. Ahora estoy leyendo el libro La googliza-
cin de todo. Cada vez la situacin es ms compleja. No s si Google llegar a do-
minar al mundo, pero tendr el poder, si ya no lo tiene, para quebrar sistemas.
Ya uno de los fundadores dijo que le gustara tener su propio pas para tener sus
propias reglas. Hace unos das compraron una empresa de robots militares. Es
un tema complicado. No hay que caer en el fatalismo, pero tampoco en la inge-
nuidad. El arma del presente y del futuro es la informacin. Miremos el caso de
Edward Snowden. Hoy Google es el dueo de la informacin de la gente, junto
con Facebook.

Cunto representaba Google en tu facturacin?

Ms del 80%. Llegar a eso fue un error, lo asumo. Saba que poda llegar a su-
ceder lo que pas: la suspensin de la cuenta. No es posible resolverlo. Hay que
volver a empezar con otra cuenta. Es un socio muy difcil de descartar en este
momento, porque provee alternativas de publicidad tan diversas que lo hacen el
adecuado para la mayora de las campaas. Nadie te obliga a trabajar con ellos,
pero el modelo de negocio es rentable justamente con ellos. No es la primera vez
que me pasa. Es una situacin que te incomoda. Google tiene el poder en todos
lados: de enviarte el trfico desde el buscador, de pagarte o no pagarte, de su red
de anuncios con AdWords, con Android, que es una de la mayores plataformas
para dispositivos mviles, en los mapas, en los calendarios, en los emails, en los
videos con YouTube. Alcanz un nivel en el que ya nadie le puede hacer sombra.
Microsoft, Yahoo, nadie se le puede arrimar. Eso es perjudicial para este negocio.
Todo monopolio es malo para un negocio. En la sociedad de la informacin las
reglas deberan ser otras. El espritu de Internet original qued por el camino.

Cul fue la razn de la suspensin?

No dieron ninguna razn especfica. Es ms, detallan que su sistema paten-

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 A Martn Alurralde

tado no puede dar motivos especficos. Es una comunicacin que frustra. Es-
toy convencido de que no hubo ninguna accin de mi parte que fuera desleal o
faltara al contrato con Google. Lo que sucede es que hay acciones que escapan
67

de tu alcance. Por ejemplo, en el caso de clics invlidos, si un tercero decide

direccionarte trfico basura o enlazar masivamente tus sitios en su propia red
de spam, te perjudica y no pods hacer mucho. Google es arbitrario e injusto en
este sentido, pero lamentablemente no queda otra. Los otros socios disponibles
no llegan a pagar ni la mitad de lo que paga Google. Ahora no puedo hacer in-
ventos; como estrategia a mediano plazo est la diversificacin, pero alcanzarla
no es nada sencillo.

Gremio webmaster

En Uruguay existen personas que desarrollan tu misma actividad. Se puede

hablar de comunidad?
Hay una buena comunidad. Hay mucha ms gente que trabaja y vive de todo
esto de lo que uno se imaginara. Estoy convencido de que somos un montn. Hay
compaerismo. Siempre me preocup por estar relacionado con mucha gente del
medio. Los considero compaeros de trabajo. En una actividad tan solitaria como
esta, necesits redes. En una poca, desde mediados de 1990 al 2010, hubo una
gran actividad en foros locales, muy visitados por extranjeros tambin, donde se
intercambiaban opiniones, consejos, la gente se daba a conocer, se organizaban
encuentros. Mantengo muchos de esos vnculos. La mayora son personas dis-
puestas a aprender, compartir, contar en lo que estn trabajando. Yo siempre es-
tuve abierto a dar una mano, a conversar. Por experiencia, la gente que se guarda
sus cosas y tiene recelos en contar sus negocios termina aislada y fracasa. En un
tiempo hubo una intencin de generar una asociacin, una especie de gremio de
webmasters, pero no funcion.

Tu opcin desde hace tiempo fue formalizar la actividad y establecer una em-
presa. Qu te llev a hacerlo?
Lo que sucede es que uno tiene que regular la situacin si desea hacer las cosas
de manera correcta. Existen exoneraciones y beneficios en el sector informtico

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 A Martn Alurralde

que son muy importantes. Si uno en verdad trabaja y vive de esto, no hay nada
que te impida formalizar tu situacin. Sera una tontera no hacerlo, por un tema
de tranquilidad personal y responsabilidad social. La publicidad online an est
68

en una nebulosa legal, entra dentro de soportes lgicos. Se han especificado va-
rios rubros como hosting o programacin, pero hasta ahora no hay un pronun-
ciamiento sobre el tema de la publicidad online, que en mi caso involucra progra-
macin y generacin de contenidos, para darle soporte.

Mitad Jobs, mitad Copani

En un momento mencionaste a Steve Jobs. Tens algn referente, alguien

que te inspire?
Generalmente me gustan los que son un poco ms chicos y cercanos geogrfi-
camente, los que salieron de un lugar parecido al que uno vive. Las historias de
Silicon Valley son fabulosas, pero son historias de Silicon Valley; estn lejos de
nuestra realidad. Cuando recin comenzaba en esto, le la historia de los funda-
dores de elsitio.com. Eran argentinos. Si bien ellos no lo iniciaron de cero, porque
contaban con recursos, hablaban de la realidad de emprender desde Sudamrica
y de los diferenciales que tenemos. Uno que me qued marcado hasta hoy es
el de atar con alambre. Los latinoamericanos tenemos la habilidad de atar con
alambre todo tipo de problemas, desde los chicos hasta grandes. El emprendedor
web tiene que meter mano a un servidor que se cae, monitorear una campaa
de posicionamiento, estudiar la analtica de un portal. Estamos ms predispues-
tos a ser polivalentes. Es una manera de trabajar y funciona. Segn el libro, esta
caracterstica compensa la falta de organizacin que otros pases tienen, donde
hay especializacin y estructura especfica. La moraleja es que no hay que quedar
paralizado frente a un inconveniente, aunque sea de un tema que no manejamos.
Me gustan las historias que arrancan desde cero, que ni piden ni consiguen in-
versin, que la luchan frente a todos los problemas. Tienen el mrito de construir
algo de la nada. Hoy en da, en los libros a esto lo llaman bootstrapping.

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 A Martn Alurralde

Ferretero tecnolgico wikinotas

Construir algo de la nada como tu

69

propia historia.
Sobrevivo, no he pegado grandes sal-
tos. He logrado construir de la nada un
medio de vida, mi propio trabajo. Me
siento muy orgulloso. Vivo del trabajo
que yo mismo arm, no vino de nadie.
Es el mismo mrito del ferretero que
freelancer
Trabajador independiente o por cuenta
propia.
FrontPage
Programa para crear pginas web
de manera sencilla, muy popular en
la dcada del noventa. Integraba el
paquete de programas de Microsoft
Office.

abre su negocio, pero en mi caso con el HTML

condimento de estar en una edad nue-
va, en la edad de la informacin y la
tecnologa.
Lenguaje informtico bsico que
permite la construccin de pginas web
y la publicacin de diversos contenidos
en la World Wide Web. Fue creado por
Tim Berners-Lee.

Uruguay est preparado para servidor

generar empresas de millones de Equipo que integra una red y provee
servicios a otros equipos, denominados
dlares?
clientes.
S, los uruguayos tienen la capacidad
y la inteligencia. Hay gente que anda
muy bien, con muchas ganas y fuer-
za para salir adelante. Sera un logro
que el pas no solo fuera reconocido
por los futbolistas sino tambin por
los emprendedores de xito. Cuando
particips en las ediciones de eventos
internacionales y ves a uruguayos de-
jando todo, realmente te inspira, sen-
ts orgullo. Hay presente y hay futuro.
Uruguay es una cuna de emprendedo-
res. La gente se est animando a hacer
y esto recin empieza...

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70 lvaro Azofra
lvaro
Azofra (1978)
Confieso que la primera vez que jugu Kingdom Rush (KR) fui derecho a tratar
de cortar madera con la idea de conseguir recursos. No se lo dije a lvaro cuan-
do coment la situacin en la entrevista. Seguro fue un hbito que me qued de
la poca del Age of Empires, cuando la deforestacin era una misin obligada.
Prob KR en un iPad. Flor de juego! Eso s, jams me habra imaginado que
era uruguayo. La calidad de los grficos, la jugabilidad y la frescura en general
se contradicen un poco con nuestra creatividad nacional en slowmotion. Pare-
ce que somos mucho ms que ftbol, cine de plano largo, tamboril y carnaval.
Cuando vi la charla sobre Ironhide en TEDx entend un poco mejor. lvaro y
Pablo se conocieron como jugando. Armaron el principal foro de videojuegos
del pas en una de las tantas noches en que se encontraban para jugar al Call
of Duty o al Warcraft. Ms tarde organizaron el encuentro Lanparty, que en
sus ltimas ediciones lleg a reunir a ms de 200 gamers. Tipos raros. Despus,
socios ya con Gonzalo, con pocos recursos y mnima experiencia empezaron a
crear videojuegos que revolucionaron la industria, y todo desde Uruguay. Tipos
muy, muy raros. Todo eso que al principio pareca una locura se consolid y,
luego de un par de golpes, acomodaron el cuerpo y lanzaron KR. En pocos me-
ses el juego se posicion entre los ms vendidos en el AppStore. Hoy su empresa
es famosa en todo el mundo y los invitan, de aqu y de all, para contar sus
historias y proyectos. Atrs qued el pasado oscuro literalmente en una ha-
bitacin sin bombita y con sillas de cardo. Mientras terminaba de escribir esto
me distraje unos minutos y olvid mejorar mis torres de arqueros. Maldicin!,
se vienen los orcos y me qued sin recursos Daremos batalla con lo que haya.
For honor and glory!
72 lvaro Azofra

Ironhide es un estudio de desarrollo de videojuegos. Entre sus productos se destacan

Kingdom Rush y Kingdom Rush Frontiers, dos juegos de estrategia que llegaron a estar
entre las aplicaciones ms descargadas en Estados Unidos. Otros videojuegos del estu-
dio son Clash of the Olympians y Soccer Challenge World Cup edition 2010.

Siempre quisiste hacer videojuegos?

Siempre. Cuando estudiaba programacin en la ORT les preguntaba a los pro-
fesores cundo bamos a programar juegos y me decan que no estaba en la pro-
puesta del curso. Eso me mat [risas]. Medio desmoralizado con la carrera me
di cuenta de que no quera pasar toda la vida haciendo sistemas, entonces me
cambi a la parte grfica, de arte. Comenc con cursos 3D hasta que consegu un
trabajo. Fue una poca en que quizs perd el rumbo acadmico, pero siempre
mantuve mi espritu autodidacta y nunca dej de explorar nuevas herramientas.
En ese trabajo hice y mantuve la pgina web corporativa. Aprend HTML, un
poco de diseo y programacin bsica. Eso me llev a meterme en esas reas de
a poco y me fui convirtiendo en diseador web. Arranqu con proyectos como
freelancer y despus consegu trabajo en Intermedia, donde se puede decir que
me recib de diseador. Agarr mucha cancha y form parte de un equipo muy
bueno, pero lleg un momento en el que supongo que quera algo ms. Quera
construir algo propio, algo mo. Renunci con la liquidacin del salario y 500
dlares en el banco. Mi madre me pregunt qu iba a hacer; le dije que buscar
clientes y golpear puertas, y en definitiva eso hice. Comenc a armar sitios web,
a relacionarme y extender los contactos con diseadores y con programadores.

Confirmame el dato. Tu padre trabajaba en una fbrica de pastas fundada

por tus abuelos?
S, era de mi abuelo. l la trabaj y participaba toda la familia. La fbrica se lla-
maba Yema de Oro. Tenan un local y tambin les vendan a varios supermerca-

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73 lvaro Azofra

dos. Nunca me involucr en el negocio directamente; era muy chico. Mi hermana,

que es mayor que yo, lleg a trabajar en la fbrica. Igual toda la familia colabora-
ba aunque no trabajara. Recuerdo cuando se juntaban todos a hacer capeletis; se
hacan a mano, no haba mquinas para la pasta.

Qu destacaras de tu madre?
Mil cosas. Es una luchadora; para m, un referente, un ejemplo de vida y obvia-
mente la mejor madre del mundo [risas]. Algo que siempre me transmiti, o me
qued, es el espritu de intentar salir adelante y superarse. Siempre me contaba
cmo con 15 aos ella se fue a trabajar de protocolista en una escribana por-
que quera tener dinero para sus cosas y que con su primer sueldo de 100 pesos
se compr un par de zapatos. Aprendi luego a dibujar en un curso por corres-
pondencia y tambin en diversas instituciones de arte; luego hizo el Instituto de
Profesores Artigas (IPA), fue profesora de dibujo, adscripta y directora de varios
liceos de la enseanza pblica y privada. Trabajaba doble turno, diurno y noc-
turno, para darnos a mi hermana y a m una calidad de vida muy superior y con
mejores oportunidades que las que ella tuvo.

Born to be wild

Tus padres aspiraban a que estudiaras o trabajaras en algo particular?

Nunca me marcaron una carrera o trabajo en forma especfica y siempre me
apoyaron en todo lo que me propona. Yo era muy rebelde, no me gustaba que me
dijeran lo que tena que hacer. Era muy introvertido tambin y prefera hacer las
cosas a mi manera, encontrarles la vuelta solo. Me costaba expresarme en pbli-
co; an hoy en da cargo un poco con eso. Con seguridad, esa fue una caractersti-
ca que me acerc al mundo de la informtica. All encontr un lugar de expresin,
me sent cmodo, poda explorar ese mundo con tranquilidad. Hablar en pblico
todava me cuesta; cuando preparo una presentacin me pongo muy nervioso,
como cuando en el liceo te hacan pasar al pizarrn... Detrs de m estuvo ms
mi madre que mi padre; siendo ella docente, supongo que fue natural. Siempre
me estimularon a que me animara a hacer cosas. Recuerdo conversaciones sobre
lo importante que es manejarte por tu cuenta, y que con trabajo y esfuerzo es

FUNDADORES.UY
74 lvaro Azofra

que se sale adelante. Mi padre siempre me haca el cuento sobre cmo aprendi
a manejar. Mi abuelo no le quera prestar el auto, entonces nunca le enseaba, y
mi padre, mirando cmo manejaba el abuelo, fue aprendiendo y despus le sa-
caba el auto sin permiso. l fue siempre ms de ensearme de manera prctica,
mostrndome cmo se hacan las cosas y no tanto con consejos tericos. Por otro
lado, mi hermana fue como una segunda madre; ella me cuidaba mientras mis
padres trabajaban, y al mismo tiempo estudiaba y daba clases de ingls. Termin
su carrera universitaria en tiempo rcord, estudiando a ms no poder... Siempre
admir su empuje para hacer las cosas.

Alguna experiencia que quieras destacar del colegio o el liceo?

Me fui de intercambio estudiantil a Estados Unidos en quinto de liceo. El viaje
dur un mes, con tres semanas viviendo con una familia y una cuarta en que
se hacan recorridas. Fui a Cheshire, Boston, Washington y Nueva York. Tena
muchas expectativas de conocer el ambiente norteamericano, para ver en directo
lo que te muestran las pelculas y toda la cultura que conocemos a travs de los
medios. El ingls tambin me gustaba mucho; era una de las materias en que
mejor me iba, y el viaje era una oportunidad para perfeccionarlo. El contacto del
ingls con la informtica es estrecho y eso tambin influy para que me atrapara.
Era la primera vez que viajaba tan lejos y adems sin mi familia. Sumado a esto,
te quedabas en la casa de una familia americana y solo podas hablar en ingls.
Ellos fueron brbaros. La experiencia result increble y, como todo viaje, te abre
la cabeza, te cambia.

Un juego es un medio de entretenimiento y para en-

tretener busca generar una experiencia a medida.

De dnde surge tu pasin por los juegos?

Fue mi sueo desde chico. Me acuerdo de que en primero de liceo armaba jue-
gos en papel, estilo los libros de Elige tu propia aventura, que usaba de inspira-
cin para escribir mis propias historias donde se desplegaban varias opciones y
se los llevaba a mis compaeros. Me acuerdo de uno que empezaba en un cam-

FUNDADORES.UY
75 lvaro Azofra

pamento; se lo mostraba y, apuntando con el dedo, les deca: Ests ac, adnde
vas ahora? Pods ir por ac o por all, como si fuera un iPad de papel. Algunos
compaeros se enganchaban con esos juegos y pasbamos el rato. Siempre quise
hacer juegos. Ya en la adolescencia, buscaba en Internet los sitios de desarrolla-
dores de los videojuegos que me gustaban para saber qu hacan o cmo haba
que hacer para trabajar con ellos. Llegu a fantasear con enviarles mi currculum,
pero todos te pedan dos aos mnimo en la industria o un ttulo relacionado con
videojuegos. En Uruguay no existan cursos ni espacios para aprender.

Programabas de chico?
Ms que programar, era copiar y pegar los comandos que encontraba sobre
algn tema o funcin especfica. Era algo que el uso normal de la computadora te
llevaba a hacer. Record que si prendas unas PC en los noventa te apareca una
pantalla en negro con un c: y un cursor para ingresar cdigos. Haba que apren-
der a dialogar con la computadora. Hacer que un juego funcionara era todo un
desafo. Eso incentivaba mucho la curiosidad. Por qu no anda el sonido? La
tarjeta de video estar bien configurada? Hay alguna falla en algn otro lado?
No estaba Google para preguntarle. Para resolver los problemas le consultabas a
un amigo, despus a otro, desarmabas la computadora y descubras cosas nuevas
por tu propia cuenta.

Los juegos de Cacho

Cmo sigui en tu juventud aquella pasin por los videojuegos?

Bueno, all por el 2000 apareci la herramienta Flash de Macromedia. Era un
programa que permita generar contenido interactivo para navegadores de Inter-
net y traa un tutorial muy sencillo para hacer un juego que consista en aplastar
un mosquito. Me atrap enseguida. Aprend a usarlo y luego ya empec a hacer
juegos simples, como un minigolf y un bowling. El mercado para este tipo de
productos era casi inexistente. La gente suba sus juegos a Internet, pero no ha-
ba sistemas de monetizacin ni nada parecido. Tampoco se me ocurra que eso
fuera viable como negocio; simplemente les mostraba lo que haca a mis ami-
gos por ICQ. Eran juegos muy bsicos. Quedaron como un experimento de un

FUNDADORES.UY
76 lvaro Azofra

momento de la vida. Aos despus, trabajando como diseador web, apareci

la oportunidad de hacer juegos nuevamente, pero en un sentido ms comercial.
Nicols Fernndez, dueo de Scincro, se acordaba de aquellos juegos y me llam
para trabajar con ellos en el desarrollo de algunos para la tele; en este caso, para
el programa de televisin de Cacho de la Cruz en canal 12, el famoso Show del
medioda, y tambin para otros tipos de promociones como loteras, slots, tres
en lnea, para stands en free shops, supermercados y dems. Si bien eran juegos
simples, me diverta y me gustaba trabajar en ellos. Me atrapaba mucho ms que
trabajar en otros proyectos que quizs tenan mayor impacto comercial.

A las maquinitas, no

Cundo lleg la primera computadora a tu casa?

Me lleg tarde. Primero tuve un Atari 2600 y despus un Nintendo. Mi madre
debi haber invertido en esta ltima consola para que dejara de ir al saln de
maquinitas del barrio [risas]. Despus, con 12 aos, pas a una Commodore 64,
que para la poca era tener algo ya viejo. Tambin tuve una TK-90 de mi primo,
por muy poco tiempo. Con la Commodore comenz ese dilogo con la computa-
dora, bsicamente para entender cmo hacer andar los juegos. Al final dej de
usarla porque era muy limitada o difcil, no s... Cuando estaba en tercero de liceo
lleg finalmente la PC. Ah cambi todo. Recuerdo que, antes de que explotara
Internet, existan lo que se llamaban las bulletin board system (BBS) por dial-
up. Discabas a un nmero con el mdem, te conectabas a otra computadora y te

LOS AZOFRA ROSSINI

lvaro naci en Montevideo. Su madre es Ana Mara Rossini, profesora de dibujo, vin-
culada a la educacin tanto pblica como privada y exdirectora del Instituto Crandon.
Su padre, Jorge Azofra, falleci hace unos aos. Era el dueo de una fbrica de pastas
perteneciente a la familia. lvaro tiene una hermana mayor, escribana de profesin.
Ambos fueron al Crandon. l estudi programacin en la ORT y la dej por el camino
cuando se dio cuenta de que no era lo suyo.

FUNDADORES.UY
77 lvaro Azofra

integrabas a lo que era como una mini-Internet. Yo me conectaba a una que se

llamaba Network BBS. Ah podas jugar a algn juego bsico con grficos ASCII,
que eran hechos a partir de caracteres informticos; tambin se poda chatear,
participar de foros y compartir archivos. Era una red social bien chica. Cada dos
o tres meses se organizaban reuniones de la BBS y te encontrabas cara a cara
con gente de diferentes edades, compartas un momento y listo. De la Network
me quedaron varias amistades que mantengo hasta el da de hoy. Con las BBS era
como ir por un camino de tierra, hasta que con la llegada de Internet se pas a
una autopista.

En Internet uss el apodo Vanzen. De dnde viene?

La historia es larga Mi hermana de adolescente estaba copada con el ingls y
un da me quiso poner un apodo. Eligi Billy y lo empez a usar todo el tiempo.
Parece que peg, porque todo el mundo me empez a decir as. Es ms, hasta hoy
ella y mis amigos del colegio me siguen llamando de esa manera; incluso mi so-
brina me dice to Billy. Estaba tan acostumbrado al apodo que comenc a usarlo
en las cuentas de mensajera instantnea y otros sitios de Internet, as como en
juegos. Pero lleg un momento en la adolescencia en que lo sent un poco como
infantil y, para peor, cuando quera registrarme en un sitio o lo que fuera que
precisara un apodo, ya estaba tomado. As que en un momento decid cambiarlo,
no s, por algo nuevo, diferente. En aquella poca era superfantico de la serie
de ciencia ficcin Space: Above and Beyond, que tena un personaje de apellido
Vansen... Listo, cambi a Vanzen, con zeta. Sonaba muy bien y qued. Lo man-
tengo hasta el da de hoy para cuando me registro en sitios o en algn juego. Hay
gente que me conoce de esas pocas y me sigue diciendo Vanzen.

Todos los caminos...

Por qu los videojuegos atrapan tanto la atencin de las personas?

Los juegos disparan muchas sensaciones. Segn el estilo, el juego tiene su con-
dimento o foco. Por ejemplo, uno de aventura sera como una pelcula, pero el
jugador es quien toma las decisiones y hace avanzar la historia a su ritmo. En vez
de ser un espectador, se involucra ms con la escena, la trama y los personajes.

FUNDADORES.UY
78 lvaro Azofra

Tambin es un medio muy poderoso para comunicar, sensibilizar a la gente sobre

determinados temas. El hecho de ganar o vencer obstculos genera un sentimien-
to de superacin que puede llegar a ser muy estimulante. Un juego es un medio de
entretenimiento y para entretener busca generar una experiencia a medida. Las
teoras dicen que, cuando un jugador se dispone a jugar un videojuego, acepta
que el juego lo juzgue, que lo ponga a prueba. Te juzga mal cuando perds, game
over, no sos tan buen jugador. Si avanzs, implcitamente sos bueno, y eso te
hace sentir bien. Por eso, y ms en los juegos casuales, lo que se busca es crear ese
sentimiento de bienestar. Se crea una dificultad que el jugador pueda superar o
aprender a superar fcilmente. Tambin hay un efecto de salirse del tiempo y el
espacio; la realidad se quiebra. El jugador por un momento ingresa en otro mun-
do, donde hay otras reglas y otros objetivos. La vida cotidiana pasa a un segundo
plano; por un rato sos, por ejemplo, un detective privado o un general romano.
Todo esto junto los hace muy atrapantes si estn bien logrados. Ofrecen una ex-
periencia de entretenimiento nica.

Cul es tu videojuego preferido?

Hay muchsimos. Los que jugaba de chico tienen un lugar especial, como el
Larry, el Mario, el Lemmings, Zelda... Son un montn. Si tuviera que destacar uno
ms moderno, que me enganch durante mucho tiempo, sera Rome Total War,
de Creative Assembly, un juego para PC. Soy aficionado a la historia y sobre todo
la del Imperio Romano, y este juego, supongo, me lleg porque iba acompaado
de notas histricas y datos muy interesantes. Es un excelente ejemplo de cmo
se puede ensear o comunicar de manera divertida a travs de un videojuego. En
esto creo que los juegos tienen un potencial difcil de alcanzar por otros medios.

Hasta dnde llegaste en la carrera de analista en la ORT?

Segundo ao. Cuando perd una materia de un semestre, fue la seal para con-
vencerme de que deba abandonar. No iba con ganas suficientes para terminar y
me fui. Mi madre puso el grito en el cielo, as que me puse a trabajar. Mi primer
trabajo fue como tcnico de PC en Feoli & Asociados, usando lo que saba de arre-
glar mi propia mquina. Sinceramente no me vea programando sistemas comer-
ciales, no encontraba la pasin en eso. Reconozco que no era buen estudiante en
general; ni en el colegio, ni en el liceo, ni en la universidad. Mi modo de aprender

FUNDADORES.UY
79 lvaro Azofra

siempre fue impulsado por la curiosidad. Las clases dictadas me costaban, me

distraa muy fcilmente. Habiendo abandonado programacin, decid pasarme a
la parte grfica, que tambin me atraa. As que curs una propuesta experimen-
tal sobre 3D en la misma ORT. Era algo que recin apareca. El curso duraba un
ao. En general, te enseaban modelado y animaciones con 3D. Entr porque
era algo nuevo, copado y poda tener salida en el rea de la publicidad o quizs,
quin sabe, en hacer arte para videojuegos. Un amigo, Humberto Calixto, Bart
para los amigos, que ya trabajaba con 3D, me tiraba varios piques y tambin me
pasaba algunos trabajos freelance en 3D como para hacer las primeras armas.
Tiempo despus me met en Bellas Artes para artista plstico. Tena 22 aos.
Quera aprender a pintar, desarrollar lo expresivo, conectarme con el arte, no s,
locura del momento quizs. Fue una poca de buscarme a m mismo tambin. De
da trabajaba en una empresa que se llama Eventos & Promociones (E&P) y de
noche Bellas Artes.

Como freelance trabaj varios aos, consegu clien-

tes en Canad y Estados Unidos.

Recurso honesto

Contame un poco ms sobre la etapa en Eventos & Promociones.

E&P daba soluciones grficas, armado de stands para eventos y dems servicios
para sus clientes. Puntualmente, entr para encargarme de hacer la pgina web
de la empresa. A la entrevista fui recomendado por un amigo, Martn Escard.
La entrevista fue con el dueo de la empresa, Daniel Miodownik. Le aclar que
saba programar, tambin que manejaba Photoshop y 3D, pero nada sobre sitios
web, aunque poda aprender lo necesario. Parece que a Daniel le gust, vio algo
en m, o simplemente le ca bien, y decidi darme la oportunidad. Me tir al agua
y fui aprendiendo sobre la marcha. Con el paso del tiempo el 3D dio sus frutos y
empezamos a hacer los stands en 3D para mostrrselos a los potenciales clientes.
E&P fue como mi entrada seria al mundo laboral, y mis primeros pasos como di-

FUNDADORES.UY
80 lvaro Azofra

seador web. Fue excelente trabajar con ellos y mantengo muy buenos recuerdos
de esa poca.

Te vendiste con mucha honestidad en la entrevista.

Siempre prefiero poner todas las cartas sobre la mesa, as est todo claro desde
el principio.
Cunto tiempo cursaste en Bellas Artes?
Seis meses. Me encant la experiencia y me encantara retomar, pero en aque-
lla poca estaba desbordado. El trabajo, ms las horas de clase y la exigencia de
las tareas domiciliarias, era insostenible. Luego trabaj un poco ms de un ao
en E&P, pero aspiraba a trabajar en un medio ms tecnolgico, y ellos estaban
muy orientados al diseo grfico para cartelera y stands. El proveedor que tenan
para desarrollo web se enter de mi renuncia a travs de Martn y me contactaron

LA EXPERIENCIA LANPARTY
A mediados del 2000, lvaro junto con Pablo Realini, Miguel Rossi y Sebastin Cas-
tro crearon el primer foro de videojuegos en Uruguay y lo bautizaron Lanparty. A par-
tir de all comenzaron a organizar eventos, tambin relacionados con ese foro, donde
se reuna a todos los fanticos de los videojuegos para divertirse en red durante uno,
dos y hasta tres das sin parar. Pablo era parte del grupo Lanparty, que naci con el
objetivo de juntarse para jugar. Por la relacin previa con l y por mi perfil gamer, me
invitaron al grupo de fundadores de Lanparty. Era una iniciativa ms ambiciosa que
implicaba organizar eventos masivos para jugar, cuenta lvaro. El primer Lanparty
fue en el Crculo Informtico, luego pasaron a la Torre de los Profesionales y la ltima
edicin se realiz en 2011 en el LATU. Fueron aos superdivertidos. De la nada ar-
mamos un espacio y eventos a los que asistan decenas de personas, todas unidas por
la pasin del juego. En esos das yo no usaba la palabra emprendedor, pero vivimos
mucho de lo que se le atribuye al perfil: ejecutar la idea, superar obstculos, crear.
Siempre todo fue honorario y con mucho compromiso. Solo buscbamos empatar los
gastos. En la primera edicin perdieron 10.000 pesos en total, una cifra importante
para aquellos aos. El Lanparty uruguayo lleg a reunir a unas 200 personas. El
tema logstico era un verdadero dolor de cabeza. Recuerdo que tuvimos que contratar
a un electricista; si no, volbamos los tapones de las instalaciones [risas]. En casi to-
das las reas nos las arreglbamos solos. Todo estaba hecho a pulmn y era siempre
de primera.

FUNDADORES.UY
81 lvaro Azofra

para una entrevista. Buscaban a alguien para el rol de diseador web y les haba
gustado el trabajo que haba hecho en E&P. Les aclar que de HTML tena conoci-
mientos bsicos, pero que las herramientas de arte las manejaba bien aunque no
tena formacin. Mario Val, el dueo, me dijo que me olvidara, que iba a aprender
sobre la marcha, que en ese momento precisaban una mano en la parte artstica.
As que con mucho entusiasmo empec a trabajar con ellos, que eran una empre-
sa de tecnologa. En ese momento se llamaba Internet Consulting y luego pas al
nombre definitivo de Intermedia.

Por esa poca fue que decidiste irte a vivir solo.

Claro, ya era hora de irme de la casa de mis padres. No porque no estuviera c-
modo; estaba supercmodo, pero a su vez tena mucha curiosidad por aprender a
valerme por m mismo. En Intermedia estuve unos tres aos y ah me recib como
diseador web, siempre de manera autodidacta. Aprend mucho sobre sitios web,
HTML, Flash, tecnologas de la informacin, usabilidad y diseo. Solo hacamos
sitios, software, sistemas para bancos, empresas y alguna promocin para clien-
tes puntuales. Despus lleg un momento en el que quera ms, necesitaba hacer
proyectos diferentes. Ya haca bastante tiempo que estaba en la empresa y, si bien
ganaba un muy buen sueldo y estaba bien cmodo, no me senta motivado. Em-
pec con algunos trabajos freelance de fin de semana y rpidamente me di cuenta
de que haciendo dos o tres proyectos chicos por mes poda llegar a empatar el
sueldo. Qu poda pasar si me dedicara exclusivamente a eso? Fui alimentando
la idea y un da di el salto y me largu solo. Como freelance trabaj varios aos,
consegu clientes en Canad y Estados Unidos. Con el tiempo, la cosa se multipli-
c y llegu a derivar trabajo a mis contactos porque no me daba el tiempo. Todo
desde casa.

Juegos de rol

Cmo sigui el espritu gamer en tu vida?

El aspecto ldico nunca lo dej de lado. Fue una constante probar y disfrutar
jugando, buscando informacin del sector. En una poca me atraparon los juegos
de rol, de lpiz y papel. Me pasaba horas y noches jugando con mis amigos; ese

FUNDADORES.UY
82 lvaro Azofra

hobby lo segu durante varios aos. Los juegos de rol algunos los ven como una
actividad nerd, pero son bsicamente juegos de caja, muy sociales, donde se desa-
rrolla la imaginacin. El hobby me sirvi mucho para entender la creacin de las
reglas de un juego y cmo se aplican. Los juegos de rol tienden a tener muchas re-
glas muy complejas, que se aplican constantemente; reglas que intentan simular
de manera ldica aspectos de la vida real, como puede ser conducir un vehculo o
trepar un muro. Es un conocimiento que se conecta muy bien con la creacin de
reglas y sistemas en el diseo de videojuegos, ya que en ambos se generan simu-
laciones con reglas complejas para casi todo lo que sucede.

Gracias a los videojuegos conociste a Pablo, tu socio. Contame cmo se dio.

Es una historia vinculada con mi ser gamer, algo que nunca abandon. Juego
videojuegos con frecuencia hasta el da de hoy. Tiempo atrs, y cada tanto, con
varios amigos juntbamos las computadoras en la casa de alguno y nos dbamos
el gusto de jugar juegos multiplayer, como el Quake, Call of Duty, Warcraft y
otros, en lo que llambamos lanparties. Era muy comn en el Uruguay de aquella
poca sufrir con la transmisin de datos desde los servidores de Internet. Haba
un retraso importante y eso afectaba terriblemente la jugabilidad. Eran juegos
muy competitivos y no podas estar desfasado. Este fenmeno de las lanparties
fue creciendo. En esas juntadas conoc a Pablo Realini, luego a Sebastin Castro
y Miguel Rossi, y juntos fundamos Lanparty Uruguay, una iniciativa en la que
organizbamos eventos Lanparty multitudinarios. Empez como un foro y redes
casuales, pero enseguida nos propusimos apuntar a ms, a hacer eventos como
los que se hacan en Estados Unidos, con cientos de gamers en un mismo lugar.
En la Torre de los Profesionales llegamos a hacer lanparties de ms de 200 par-
ticipantes, con stands, espnsors y premios. Nunca se haba hecho algo as en
Uruguay; incluso salimos en varios medios y hasta en la tele. Todo era por amor
al arte, no era con fines de lucro; reinvertamos todas las ganancias para hacer
mejores eventos y a veces quedbamos en rojo. Lo hacamos porque nos gustaba,
pero tambin nos consuma muchsimo tiempo. Justo cuando me pas al trabajo
freelance, ya no poda mantener la dedicacin necesaria y me separ; tena que
priorizar otras cosas. Ellos siguieron un tiempo ms, con eventos an ms impor-
tantes en los pabellones del LATU, pero despus supongo que les pas lo mismo
que a m: empezaron a alejarse y finalmente dejaron.

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Hablemos de la poca de los juegos de rol. Cul fue tu preferido?

Me gustan muchos. Si tuviera que elegir uno sera Shadowrun. Es una ficcin
sobre un futuro distpico que se conoce como gnero cyberpunk, similar a las fic-
ciones de William Gibson o la pelcula Blade Runner. Hace poco, algunos de sus
creadores recaudaron cerca de dos millones de dlares en Kickstarter para hacer
un videojuego en esa franquicia. Colabor con 30 dlares [risas]. Despus, en se-
gundo lugar, estara Dungeons & Dragons, que es un clsico en el mundo del rol.
Cmo te vinculaste con ese mundo?
Tena 17 aos, un amigo me invit a una partida de rol y me result muy en-
tretenido. Empec a jugar con amigos y con otros aficionados. Incluso en un mo-
mento otro amigo, Gerson, fund Botch! Creo que fue el primer club de rol local,
que dur varios aos. En su mejor momento llenaban el club, un apartamento
enorme por la zona de Mercedes esquina Rondeau. Estaba bueno; daba lugar a
jugar varios juegos, tanto de rol como de mesa, y el ambiente era de primera.

Qu chico es todo! Llegu a conocer el lugar y a jugar por ah tambin.

Bueno, mir cmo son las cosas, que Gerson trabaja con nosotros en Ironhide
como game designer. Eran dos socios. Funcion un tiempo y lamentablemente
tuvieron que cerrar. En Uruguay es muy difcil sostener un negocio del estilo.

Con la camiseta puesta

Retomando el trabajo freelance, cundo dej de ser tu principal actividad?

Cuando me di cuenta de que ya no tena ms horas para vender. No me en-
tusiasmaba para nada seguir con ese modelo, aunque podra haber aspirado a
doblar el precio de la hora. Me di cuenta de que estaba alcanzando un techo y
tambin me estaba cansando. Pens en empezar a delegar trabajos o poner una
empresa de servicios e intentar crecer, pero no era una idea que me apasionara
mucho para hacerla solo; tampoco tena clientes muy fuertes, sino que iban y ve-
nan. No me cerraba; lo vea como un modelo un poco inestable. Fue una etapa en
la que lo que generaba me permita pagar las cuentas, vivir con comodidad y dar-
me mis gustos. Tambin en esa poca me mud a Punta del Este durante un ao.

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Qu hacs hoy para que las personas en tu equipo no lleguen a experimentar

ese aburrimiento que vos mismo viviste?
Lo principal es crear un ambiente genuino de equipo y no una relacin marca-
da de empleado y empleador. En un equipo est bueno que todos se pongan la
camiseta, que tiren para adelante en pro de lo que se est haciendo y que no sea
ir a cumplir un horario. A veces, ciertos entornos no promueven esta actitud y la
gente se va quedando en los mnimos. Conozco empresas que continuamente te
recuerdan la escala salarial. Mis socios y yo siempre nos propusimos armar una
empresa en la que todos los que trabajramos en ella nos sintiramos cmodos y
tambin cuidar que las perspectivas de crecimiento estuvieran claras. Desde los
inicios buscamos transmitir que, si nos iba bien como empresa, nos ira bien a
todos. Suena quizs un poco naf, pero es la mxima que manejamos.

Me di cuenta de que estaba alcanzado un techo

como freelance y tambin me estaba cansando.
Qu acciones concretas realizan en ese sentido?
Hoy estamos trabajando en alimentar el espritu de equipo, con actividades
para unir al grupo, como salir a festejar los xitos u otras ms cotidianas, como
armar campeonatos de arcade en la oficina. Tambin que el ambiente de trabajo
sea ameno, divertido y no muy estructurado. Adems, una vez al ao vamos a
la Game Developers Conference (GDC) en San Francisco; la empresa corre con
todos los gastos de viaje y alojamiento, as como la entrada al evento. Es un viaje
de negocios y con fines acadmicos, pero tambin es de integracin y diversin.
La GDC es uno de los eventos ms importantes del mundo en la industria de los
videojuegos. Tambin en cierto momento dimos un bono extraordinario por el
rendimiento de la empresa. Son pequeas acciones que fortalecen la cultura que
queremos generar.

El bono fue igual para todos o con diferenciales segn el puesto o resultados
de una evaluacin?
Decidimos que fuera igual para todos. Lo venamos hablando desde un buen
tiempo atrs, porque nos pareca bueno dar una recompensa al alcanzar determi-
nadas metas. Claro, como en todos lados, hay diferentes roles y el compromiso no

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es uniforme. Cremos que el bono deba ser el mismo ya que se logr a travs de
una meta de equipo, donde todos tiramos para el mismo lado. En un futuro nos
gustara avanzar en una gestin especfica que contemple la motivacin y dems
elementos. Pero tampoco se debe minimizar que, al final del da, el dinero te da
cintura en la vida. No es la nica forma de tener a un equipo motivado; creo que
pasa ms por otro lado, pero lo econmico es un aspecto a cuidar como base.

Ven a jugar a casa

En un momento te mudaste a Punta del Este. Cmo llegaste a decidirlo?

Fui un fin de semana de paseo y me gust la idea de vivir ah. No haba razones
para no hacerlo, porque se me estaba por vencer el alquiler en Montevideo y, con
la computadora, trabajaba desde cualquier lado. Como mi madre tena un aparta-
mento, aprovech y se lo ped por un tiempo. Lo tom como una etapa personal,
de contemplacin. Al tiempo regres a Montevideo y me junt con Bart, que me
propuso hacer un proyecto de ecommerce para vender canastas de regalo a todo
el mundo, parecido a lo que es hoy SendStar. Se llam Gifts Addict y nuestra
startup sera Linking Design. La propuesta me gust y nos convertimos en socios
por partes iguales. Ya estaba un poco cansado del mundo freelance y este proyec-
to pareca interesante y desafiante. Trabajamos un ao y medio, mano a mano,
desarrollando el sitio. En ese perodo nos empezamos a quedar sin financiacin,
as que nos pusimos a trabajar part-time en otros proyectos, pero con la regla de
que solo haramos cosas cool, y en eso apareci la oportunidad de trabajar en un
videojuego. Fue junto con la gente de Kalio, con los que ya habamos hecho otros
proyectos en conjunto. Desarrollamos TriDefense para el primer iPhone. Ellos
se encargaron de la programacin y nosotros de la parte grfica, que era en 3D.
Fue una buena experiencia. Me gust muchsimo involucrarme en ese proyecto,
aunque cost bastante trabajo. Aliment la pasin y las ganas de entrar en la in-
dustria de los videojuegos.

Y qu pas con el negocio de las canastas?

No estaba funcionando. Tenamos muchos problemas para cobrar en otros pa-
ses. Ese fue un error garrafal: hicimos toda la estructura sin saber si bamos a

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poder cobrar; como que dimos por sentado el hecho de las tarjetas de crdito y no
era tan as. Tenamos el sitio, distribuidores, listas de productos, pero no acept-
bamos tarjetas de crdito. Nunca pudo despegar y perdi el impulso.

Por esa poca comenzaste a trabajar en desarrollos puntuales con tus socios
actuales?
Algo as. Por esos das juntamos fuerzas con Pablo Realini y su socio, Daniel
Cancela, que tambin hacan colaboraciones freelance con su startup LemonDev.
Ellos hicieron el desarrollo del sitio de las canastas, con el que empezamos una
relacin laboral, aunque vale aclararte que ya ramos amigos entre todos. Noso-
tros, por otro lado, ayudamos con el diseo de algunos sitios de ellos, y tambin
trabajamos juntos en el proyecto de la red social Futbolea.com. A partir de este
ltimo trabajo surgi la idea de poner una empresa de desarrollo de software
y ofrecer servicios IT en general. En el medio de todo esto, durante un verano
en Punta del Diablo, estaba hablando con Gonzalo Sande, amigo de mi novia en
aquel momento, sobre hacer videojuegos. l ya haba trabajado en el rubro y es-
taba haciendo un juego de un duende, con un programador. A fines de ese verano
cay un da Gonzalo en casa y me dijo: Dale, vamos a hacer un juego. As em-
pezamos el desarrollo de Clash of the Olympians. Al mismo tiempo, se arm el
equipo para la empresa de desarrollo IT, pero Bart recibi la noticia de que iba a
ser padre y Daniel, por otros motivos, tampoco pudo sumarse, as que quedamos
Pablo y yo. Igual lo intentamos. Entre una cosa y la otra se fusion todo: la empre-
sa IT y la idea de hacer videojuegos. Un da nos juntamos los tres, Gonzalo, Pablo
y yo, en un cuartito de casa, puse unos escritorios y arrancamos.

Insert coin

Cul fue el primer proyecto que desarrollaron juntos?

Oficialmente, el primer juego de Ironhide fue Clash of the Olympians. Nos llev
unos tres meses. Antes haba hecho un experimento con Soccer Dribble, un juego
que no est publicado por Ironhide porque se desarroll en Linking Design junto
con Bart. Hoy est discontinuado. Usamos el cdigo de un juego que haba hecho
Vctor Salmador, un amigo de Bart, con su permiso, obvio, y le pusimos grficos,

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un sistema de puntajes y le mejoramos la jugabilidad. Fue exclusivamente para

probar cmo era el proceso de publicacin de un videojuego en Flash. En un ao
no lleg a hacer ni 100 dlares, pero el valor estuvo en el aprendizaje, que me dej
ver muy de cerca cmo funcionaba el mercado. Lo que rescato es la satisfaccin
enorme de ver tu juego publicado en Internet; me imagino que la sensacin debe
ser parecida a cuando hacs la primera venta con tu negocio.

El primer acercamiento importante fue de Lucas

Film. Ellos buscaban hacer un Kingdom Rush de Star
Wars, una propuesta increble.

Qu destacaras como grandes aprendizajes?

Controlar la ansiedad. Quera publicar el juego cuanto antes y lo hice direc-
to en Internet, sin contactar a los espnsors de las plataformas que ofician de
brokers. Entonces, cuando logrs que un espnsor se interese, se da cuenta de
que est por todos lados y, por supuesto, ya no quiere esponsorear el juego. Para
el espnsor no tiene valor pues no puede monetizar sobre el trfico. Otro tema:
si no alcanzs a generar miles y miles de bajadas por da, solo con publicidad, el
juego no genera casi nada. Adems, la comunidad vinculada a los juegos Flash es
muy crtica. Entre desarrolladores se apoyan mucho y al momento de criticar un
juego difcilmente hagan una crtica objetiva; se centran mucho en el aliento y en
dar para adelante; pero el jugador s es muy crtico. No tiene reparos a la hora de
criticarte. Desde que es un juego aburrido hasta que est bueno pero es corto. Lo
que pasa que cuando destins 15 minutos de tu tiempo para jugar, vas a querer
lo mejor. El usuario busca la calificacin de 5 en 5 estrellas; a un juego con 3 no
le hace clic, salvo que le guste puntualmente el tema, o el nombre o cono de pre-
sentacin. Esto ltimo es una herramienta de promocin importante; no se debe
descuidar, as como una buena descripcin y todos los elementos que piden los
sistemas de distribucin al momento de cargar tu juego. Esa es la vidriera de tu
juego, lo primero que ve el potencial jugador.

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Por ejemplo, Clash tiene un cono que llama la atencin y eso lleva a optimizar
la captacin de trfico. La mayora de las plataformas de publicacin guan en
el proceso de cargar la informacin esencial. Al ejercitarte en completar estos
formularios, ms lo que puedas explorar por iniciativa propia, te vas entrenando
en las mejores prcticas para presentar el producto, de cara a la distribucin y al
jugador. Existen cientos de sistemas de distribucin, desde los ms artesanales,
donde hay un contacto con el distribuidor, hasta los automatizados, donde cargs
directamente todo en un sitio o le envis un archivo .txt con la informacin.

Me comentabas sobre el sistema de licencias entre los espnsors y los desa-

rrolladores. Con seguridad, en el contexto de Internet, todo se mantiene por la
buena fe de las partes.
Sin duda. Legalmente es una situacin muy vulnerable; es como si fuera tierra
de nadie. El esfuerzo de emprender acciones legales es tan costoso que se inician
muy pocas. El tema est lleno de lagunas. El mercado Flash es limitado, entonces
es raro que existan destaques comerciales importantes. Existen muchos acuerdos
entre partes. Generalmente las licencias se acompaan de la firma de un contra-
to; depende de la empresa y del desarrollador. Si un juego te llev dos semanas,
lo que buscs es distribuirlo rpido y no vas a dedicar esfuerzos al tema legal,
aunque no es mala idea hacerlo. Por ejemplo, cuando publicamos Clash con la
empresa Spil Games, una network enorme con portales de juegos por todos la-
dos, nos enviaron un contrato y nos dijeron que ah estaba todo lo necesario, todo
estipulado. Nos asesoramos, lo lemos y eso nos dio garantas. En Flash Game
Licenses (FGL) tienen algunos modelos de referencia para los distintos tipos de
licencias donde se detallan los trminos bsicos de un acuerdo y, bien especifica-
do, lo que cada uno significa. Ahora estamos firmando contratos muy complejos,
pero estos del comienzo eran de ms o menos de una o dos pginas. Si un portal
para Japn te copia y publica los juegos, y tiene los servidores en India y la repre-
sentacin comercial en Chipre, vas a contratar a un estudio de abogados para
que haga todo el seguimiento y comience instancias que quizs lleven aos? Los
mrgenes que dejan esos juegos generalmente no lo justifican.
Sacando lo legal, hay fuerzas que igual actan para bien, como son la reputacin
y la comunidad. Si Armor Games, que est muy bien conceptuado, tiene un pro-
blema grueso por mala fe con un desarrollador, el negocio se les ensucia, pierden

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reputacin, y con eso su capacidad de hacer negocios se va a ver limitada. Como

en muchas otras reas, la confianza es la moneda. Entonces, este aspecto viene a
compensar naturalmente los vacos legales. La comunidad mundial es muy sensi-
ble a los conflictos y, en general, si est bien justificado, se defiende a la vctima.
La plataforma de FGL es un buen medio para conocer los mejores acuerdos y la
reputacin de los espnsors. De todos modos, hoy por hoy la industria de juegos
casuales en Flash no es lo que era; ya los mrgenes no son tan buenos. El mercado
fuerte son los dispositivos mviles, pero en 2010 Flash todava era un mercado
fuerte y de fcil acceso para desarrolladores indie que daban sus primeros pasos.

Testeando

Las comunidades de jugadores parecen ser espacios valiosos de testing para

los desarrolladores.
Claro. Te revisan y comentan aspectos tcnicos del juego, como que en tal parte
se cuelga o falla algo. Tambin aspectos ms subjetivos; por ejemplo, si es diver-
tido o diferente. Lo bueno es que pods contactar directamente a la gente que
comenta y profundizar algn punto interesante que hayan presentado. Y se da
en tiempo real. En el momento en que lanzs el juego el feedback es inmediato;
te agarra como una adiccin a leer comentarios, refrescar la pgina, ver ms co-
mentarios y as.

Lleg el momento de publicar Clash. Fue el juego que lo cambi todo?

Desde el punto de vista comercial y para ser el primer juego, s, fue nuestro
primer xito y tambin el que llev el logo de Ironhide. Lo esponsoreamos por
mucho ms de lo que esperbamos. En las plataformas de espnsors vas reci-
biendo ofertas, entonces, a las horas de ponerlo a la venta recibimos una oferta de
500 dlares, al rato 1000, luego 1500. Ese primer da llegamos a la cifra que nos
habamos establecido como mnimo: unos 3500 dlares. Al otro da revis y el
precio se haba disparado porque dos espnsors comenzaron a disputar la mejor
oferta. Al final, la mejor oferta alcanz unos 14.000 dlares y ah comenzamos a
negociar entre los mejores postores, por as decirlo. En ese momento comparti-
mos con Pablo y Gonzalo la emocin de que s podamos dedicarnos a esto. De un

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experimento pas a ser algo real. Era posible montar un negocio y los mrgenes
eran muy superiores a los de ofrecer servicios IT; adems, mucho ms divertido
[risas]. Cuando lo publicamos estbamos con toda la alegra, pero nos cay un
balde de agua fra encima.
A los amigos que haban probado el juego les gustaba. Sin embargo, lo publica-
mos en Kongregate y la comunidad lo mat; dejaron en evidencia todas las falen-
cias del juego, principalmente problemas de diseo. El espnsor era Spil y haba-
mos cerrado un performance deal por el cual nos aseguraban un bono si el juego
les enviaba un nmero de visitas nicas a su portal. Si envibamos unos 100.000
usuarios a su sitio en tres meses, cobrbamos un dinero extra. La cifra represen-
taba casi el doble de lo que nos haban pagado inicialmente por la licencia. Estaba
seguro de lograrlo. Como en el juego podas jugar con tres hroes, decidimos que
en todos los dems portales se podra jugar solo con dos y el tercero en el del es-
pnsor. A la gente no le gusta mucho esto, pero termina visitndolo aunque sea
por curiosidad. Al final funcion, y en la primera semana ya habamos cumplido
la meta. Cuando termin el acuerdo con Spil el juego permaneci online, y sigue
al da de hoy. Nos quedamos con los ingresos por publicidad dentro del juego a
travs de pagos por clic (CPC) e impresiones (CPM), que son las modalidades
de monetizacin ms populares. Represent un ingreso pequeo que siempre se
estaba generando, mes a mes.

Los verdaderos tigres de Asia

Clash pas de ser 100% Flash a iOS. Cmo dieron este paso?
Fue toda una aventura. Como el juego funcionaba ms o menos bien en Flash,
decidimos llevarlo a los market places de mviles. Nos focalizamos en iOS porque
es el mercado ms atractivo. Le propusimos a otra empresa uruguaya desarro-
llarlo para esta plataforma e ir a porcentajes. Ya estaba la parte grfica y todo
lo dems, por lo que no era muy complejo pasarlo a iOS, pero demoraron una
eternidad. Cuando llegamos a los seis meses sin novedades, lo cancelamos. En
el medio, desde Asia nos robaron el juego! El da de mi cumpleaos, un 28 de
abril, me lleg una felicitacin de un conocido porque haba encontrado Clash
en el AppStore. Cmo?!... Me qued helado. Mir, busqu y encontr un cal-

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co de nuestro juego, pero lo haban renombrado. Se llamaba Achilles Defense.

Nos robaron todo. De Flash lo pasaron a mvil y lo publicaron el 18 de abril. Lo
interesante es que se haba destacado como uno de los juegos ms populares en
el segundo nivel que tiene Apple. Comenzamos la lucha para bajarlo y fue un
proceso largo, en el que mandamos evidencias, surgieron sitios que comentaban
la estafa y una comunidad global que nos apoyaba. Les llegamos a mandar un co-
rreo a los asiticos detrs de la maniobra; enseguida se disculparon, pero con una
respuesta rara, porque decan que no entendan mucho sobre copyright [risas].
Seguro!, de ingenuos esos chicos no tenan nada... Al final era una empresa con
base en Vietnam con cinco juegos en total, tres robados. Hay muchas empresas
que se dedican al copiazo. En los comienzos del AppStore se multiplicaban como
moscas. Hoy existen ciertos mecanismos de prevencin. Por ejemplo, Canabalt
fue un juego muy popular en Flash y, por inocencia o por estar contentos porque
les estaba yendo bien, los desarrolladores liberaron el cdigo fuente con grficos
y todo. Al tiempo estaba vendindose en las plataformas mviles; obviamente,
desarrollado por empresas piratas que no se sabe cmo superaron todo el proceso
de aprobacin de las plataformas.
Clash estaba en el mercado desde 2010 y eso fue una ventaja: contaba con
historia. La empresa que contratamos como proveedora de sonido, al ver que le
copiaron las pistas y dems, tambin denunci en foros y redes sociales por su
lado. Conseguimos que medios de prensa tomaran la noticia y denunciaran las
fallas del proceso de aprobacin de Apple. Pasaron cuatro semanas y finalmente
lo bajaron. En su momento, enviamos correos y completamos todos los formu-
larios oficiales, pero desde Apple no nos respondan. El diferencial fue el lobby
de la comunidad. Dejamos enfriar esto, ya solucionado, y nos concentramos en
el siguiente juego: Kingdom Rush. Como ancdota, despus en la escena local y
tambin en Internet, nos conocan ms por el copiazo de los asiticos que por
los posibles mritos del estudio. Como prensa quizs no fue lo ideal, pero sirvi;
recibimos mucha atencin y exposicin. Al menos nos conocan por algo [risas].
Retomando la historia de la migracin desde Flash a iOS, despus de dos aos,
volvimos a intentarlo con otro equipo de desarrollo, Gemserk. Ellos rehicieron
todo el juego para Android e iOS y ajustamos el gameplay para la plataforma
mejorando las carencias del original en Flash. Qued muy bien y, si bien no fue
un gran hit, anduvo bien en ambas tiendas.

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Gua de juego

Qu consejos le daras al que busca publicar un juego en Internet?

Primero, aprender sobre la plataforma de publicacin, como Flash, iOS, An-
droid, Consola, PC. Cmo es? Qu tipo de pblico consume en esta platafor-
ma? Cmo se monetiza ah? Otro paso sera estudiar los juegos con mejores
resultados y sacar conclusiones sobre lo que le gusta a la gente. Quizs hay que
desprenderse un poco, pero no del todo, de las preferencias personales, porque
de pronto te apasiona determinado gnero pero tiene distintos comportamientos
segn la plataforma o directamente no funciona a la que apunts. Como primer
paso, buscar dnde funciona mejor.

La situacin ms conflictiva y estresante que vivimos

se gener en el proceso de negociacin con una re-
conocida empresa europea del sector.

Mi proceso de conocer el mercado Flash fue natural. Ya cuando trabajaba en

Gift Addicts miraba los juegos en Flash en clave de negocios. Jugaba mucho como
usuario, pero tena la curiosidad de aprender cmo se rentabilizaban y el sistema
que estaba por detrs. Fue una investigacin que comenz en Google escribiendo
en el buscador cmo ganar dinero con juegos en Flash. Encontr algunos blogs
muy interesantes y me tir al agua con pruebas. Nadie te habla sobre montos,
sobre ganancias, pero juntando informacin por aqu y por all es posible orien-
tarse muy bien. En aquel momento no haba nada. Encontr el portal Flash Game
Licenses, un MercadoLibre de los videojuegos. Ellos retienen una comisin del
10% por los servicios que prestan como intermediarios. Como desarrollador, vos
subas tu juego para darlo a conocer y negociar con los espnsors. Si cerrabas un
acuerdo, el espnsor agregaba su logo en el juego, lo distribua y los usuarios co-
menzaban a jugarlo. Entonces, si al pblico le gustaba, asuman que el espnsor
tena otros muy buenos en su portal, hacan clic en el logo y el trfico migraba
hacia sus pginas, y ah ofrecan distintos tipos de publicidad. Es ms, algunas
veces los usuarios sin experiencia llegaban a pensar que era el espnsor quien
desarrollaba los juegos.
As era el negocio de ellos antes de la revolucin mvil. El espnsor siempre

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estaba buscando juegos, no necesariamente de calidad, y el desarrollador lograba

difundir su trabajo ante millones de jugadores diarios. Los mrgenes eran chi-
cos pero buenos, sobre todo para desarrolladores particulares o equipos chicos
independientes. Incluso, si se daban las condiciones necesarias, el juego poda
explotar y disparar las ganancias.

El espnsor siempre compra el juego?

Depende. Era una negociacin. Por lo general lo que se recomendaba era lle-
gar a un nico pago por una licencia primaria y despus vender licencias no ex-
clusivas al 10% de la primaria. Si el juego era bueno, podras vender cuatro o
cinco de estas y quizs sacar 50% ms de ganancias. Para el desarrollador esto
no representaba costos extras, solo era cambiar logos ms algn ajuste. No era
comn vender varias licencias. Tambin estaba el modelo de colocar publicidad
dentro del juego, y ah poda ir todo para el desarrollador o lo que se negociara
con el espnsor. Mucho se jugaba en las habilidades para cerrar el acuerdo ms
conveniente, como sucede en cualquier otro rubro. Hoy en da, el mercado Flash
es diferente, con mrgenes ms chicos. En mvil es otra historia: no se esponso-
rean, se consiguen publishers o uno mismo publica los juegos. Si bien hay varios
puntos de contacto, las negociaciones son mucho ms especficas y estrictas.

Uno a cero abajo

Antes de Kingdom Rush intentaron meter un gol en las redes sociales con un
juego para el mundial 2010. Cmo sali ese partido?
No sali muy bien [risas]. Con el xito de Clash venamos muy motivados y un
poco confiados. Como estaba por comenzar el Mundial de Sudfrica, pensamos
en hacer un juego para las redes sociales que se basara en el ftbol. Estbamos
convencidos de que se iba a viralizar enseguida y lo jugaran millones. Hicimos
una trivia en portugus, espaol e ingls, pero nos atrasamos un poco con el lan-
zamiento. Lo liberamos dos o tres das despus de iniciar el Mundial. Se llam
Soccer Challenge World Cup Edition. Originalmente la idea era quedarnos solo
con World Cup o World Cup Trivia; despus lo descartamos porque, como est-
bamos tan convencidos de su xito, pensamos en un nombre ms abarcador para

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avanzar despus con contenidos de la Champions League y dems, pero nunca

llegamos. Cuando fuimos a FGL, la idea era venderlo rpido porque no poda-
mos perder ms tiempo. Le enviamos un correo a la gente de Spil, con quienes
ya tenamos una buena relacin. Sin muchas vueltas nos dijeron que ya no tena
valor porque el Mundial estaba en marcha. Ah nos cay la ficha... Pocos estn
dispuestos a jugar con un producto que trate sobre el Mundial cuando ya comen-
z. La gente lo que quera en ese momento era verlo! Adems, las preguntas de
la trivia fueron armadas con material previo al inicio del campeonato.
Otra contra era que, para los mercados ms rentables, no era un juego atractivo
por la temtica. Fallamos al no aplicar las lecciones que ya habamos aprendido;
por ejemplo, no estudiamos Facebook como plataforma, ni cmo se distribua
en ella. Lo habrn jugado un milln de veces, pero, aunque parezca una cifra
enorme, a efectos de la rentabilizacin gener muy poco. Lo tendran que haber
jugado 30 o 40 millones para comenzar a hablar de cierto xito. Como no pudi-
mos patrocinarlo, no recibimos dinero por esta fuente. Para probar, invertimos
unos 200 dlares en una campaa de publicidad en Facebook. Buscamos anun-
ciarlo solo en Inglaterra (en la meca del ftbol no nos poda ir mal!), pero no
viraliz. Captamos algn jugador, pero comenzaron a quejarse por alguna falta
de ortografa... Otra falla, porque, por presupuesto, no llegamos a contratar a un
traductor profesional y termin traducindolo un conocido.
A nivel de producto qued muy lindo, pero a nivel comercial fue un fiasco. La
trivia es un formato divertido; no es quizs uno de los ms exitosos en las plata-
formas, pero entretiene, castiga poco al usuario, hay formas de conseguir ayudas
o saltear preguntas. Hasta a m, que no soy mucho del ftbol, me diverta. Como
no funcion, le solucionamos un par de errores y ahora est online, pero no lo
tocamos ms.

Comenzaron el desarrollo de Kingdom con sinsabores. Por un lado, el xito de

Clash; por otro, el relativo fracaso de World Cup. Cmo lo vivieron?
Primero reconocimos que le erramos. Ah repasamos en qu reas nos senta-
mos cmodos y dnde contbamos con ms experiencia. Resolvimos entonces
dejar las redes sociales y enfocarnos en el desarrollo de un producto para los
portales de juegos Flash, que era donde nos sentamos ms seguros. No solo se
trataba de hacer dinero, en verdad; el sentimiento tambin era superar a Clash

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como producto, vencernos a nosotros mismos. Realizamos una investigacin en

FGL, a travs de mtricas que detallan la venta promedio de juegos y otros indica-
dores. Estudiamos desde los que se vendan ms hasta los que se vendan menos.
Vimos que los juegos de estrategia tenan xito; despus seguan accin y puzzle.
Ese mes se haban vendido tres a un promedio de 50.000 dlares cada uno, o sea,
no haba mucha competencia y los mrgenes eran excelentes comparados con los
otros gneros.
Claro que hacer un juego de estrategia es mucho ms complejo. Hay un subg-
nero de estrategia que se llama tower defense (TD) y es muy popular. No existe
portal de juegos en Internet que no tenga una seccin exclusiva de defensa de
torres. Tiene de interesante que como jugador te permite experimentar. Pons
las torres donde quieras y ves cmo funcionan. Como es progresivo y vas recolec-
tando ms recursos, el campo de experimentacin se vuelve ms amplio y rico.
Adems, te invita a volver a jugar en las misma pantallas, pero a poner en prctica
distintas alternativas... Por ejemplo, esta vez jugu con torres de magos; ahora
lo voy a hacer solo con las de arqueros. La sensacin de defender un lugar tiene
un no s qu que atrapa.

Salir con la torre

Cules tower defense te atraen?

GemCraft, uno que fue muy popular. Me atrapaba el poder experimentar la
combinacin de distintas gemas para lograr armas diferentes. Tambin tiene
cierto nivel de puzzle y de complejidad de armado que condimenta todo. El se-
gundo es Cursed Tresure, por Irysoft, que integra ideas y elementos muy buenos.
Estos dos eran los que ms me gustaban. Tambin hay otros que probaron mez-
clas o agregados con 3D, como Defense Grid para PC, que es muy bueno. El que
inici toda la movida, o al menos lo masific, fue Desktop Tower Defense. Nunca
me lleg a convencer, pero hay que reconocer que fue pionero.
Nosotros nos inspiramos, ms o menos, en estos. Antes de preparar Kingdom
evaluamos varias opciones, pero siempre nos gui ir ms all de los estndares.
En la etapa de concepto manejbamos la idea de hacer un juego de estrategia de
ciencia ficcin, otro blico, tirbamos ideas en papel. Probando y probando, creo

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fue Gonzalo que puso sobre la mesa hacer un tower defense. Te parece?, le
dijimos con Pablo. Hacer algo de calidad en este gnero es ir a competir con los
pesos pesados en un nicho muy popular. Salvando las distancias, es como rein-
ventar el Super Mario de Nintendo. Tirando ideas, sentamos que podamos tener
un diferencial, tanto en jugabilidad como con los grficos y el valor de produc-
cin. Generalmente los juegos Flash son flojos en alguno de estos puntos. Desde
nuestro lado, nos sentamos tcnicamente fuertes. Contbamos con una fuerza de
trabajo multidisciplinaria y nos complementbamos muy bien.
En esta dinmica comenzamos a considerar qu cambiar o agregar en un tpico
juego de torres. Como tradicionalmente son muy fros, nos propusimos aportar-
le diversin, cambiar la frmula ofreciendo algo fresco, nuevo, que resultara en
una experiencia global entretenida pero sobre todo con un diferencial sobre los
otros ttulos que estaban bien establecidos. Como agregado surgieron los guios
a grandes pelculas de los ochenta y noventa y las descripciones graciosas de los
personajes. Comenzamos con los prototipos y calculamos que nos llevara seis
meses. Trabajbamos en modalidad media jornada que arrancaba a las tres o
cuatro de la tarde.

El resto del da lo dedicaban a otros trabajos?

Pablo segua trabajando en Montevideo COMM como programador. Con Gon-
zalo ramos freelancers, cada uno por su lado con sus clientes y proyectos. De
tarde trabajbamos tranquilos, armando el juego. Todo en casa. Lo que proyec-
tamos que nos llevara seis meses, termin extendindose a un ao. El juego fue
tomando forma a medida que lo hacamos. Mucho fue sobre la marcha. Pablo, por
ejemplo, no tena experiencia en Flash, pero le agarr la mano enseguida. Yo algo
manejaba. Al comienzo lo orient en las bsicas sobre cmo usar el programa,
pero rpidamente l agarr la posta y anduvo volando. Yo me enfoqu en el rea
de diseo del juego y tambin como puente tcnico entre Pablo y Gonzalo. Gon-
zalo se encargaba del arte; ya tena experiencia, acompaada de un gran talento.
Como leccin aprendida del Clash, bamos a reforzar el diseo del juego. Todo lo
pensbamos desde el punto de vista de un jugador supercrtico, para que quedara
5 estrellas.

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Agrand el Final Boss

Qu significa el diseo de un juego?

Es el flow del juego: cmo se juega, qu cosas puede o no puede hacer un ju-
gador. Son las reglas de juego. Era un rea que la hacamos por intuicin y por
la experiencia de ser jugadores, as que para reforzarla compr un par de libros,
para ir a la teora misma y conocer la opinin de los que saben del tema. Los le
en tiempo rcord durante el desarrollo y a medida que aprenda lecciones nuevas
las aplicbamos en el juego.

Cul te atrap?
Fueron dos que me cambiaron la forma de ver un juego. Fue pasar de una
cabeza de gamer a una que se preocupa por lo que pasa detrs del teln. Uno
fue The art of game design, de Jesse Schell y el otro, Level up, de Scott Rogers;
ambos excelentes y de lectura simple. Te explican a nivel tcnico detalles que r-
pidamente identifics en tus juegos favoritos. Los lea en la cocina, en el bao, en
el cuarto, y cada tanto me deca: Mir vos; fue por esto que hicieron eso en aquel
juego. Aplicamos todo lo que pudimos. Por ejemplo, en las peleas con jefes,
cuanto ms grande sea el jefe con relacin a tu personaje, mejor la experiencia de
la boss-fight. Esto no es por casualidad. Hay una psicologa del juego como base
que lo hace ms atractivo para el jugador. Todos estos consejos los fuimos imple-
mentando y, en conjunto, ayudaron al diseo global.
Tambin aprendimos mucho sobre optimizacin para las plataformas, porque
un juego tiene que manejarse entre determinados lmites. En la industria Flash,
por ejemplo, el peso del juego es importante. Si bien en el celular te pods bajar
un juego de varios megas por nica vez, en Flash, para distribuirse efectivamente
entre portales, tiene que tener un peso liviano. Adems, los jugadores no quie-
ren esperar tiempos largos de descarga; quieren saltar al juego inmediatamente.
En un momento, nuestro juego pesaba 13 megas y comenzamos a optimizar y
optimizar. Al final termin en 18 megas, que era una locura para la industria en
aquel momento, porque muchos de los sistemas de distribucin automticos no
transferan productos de ms de 10 megas. Para el desarrollador no es un pro-
blema mayor, pero para la percepcin del espnsor un juego pesado equivale a

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distribucin cero. Ya no es tan atractivo como inversin. Por eso, consideramos

lo del peso. Pero no bamos a cortar el juego por la mitad o a sacrificar los dife-
renciales ya optimizados al mximo, as que probamos lanzarlo as. Para finales
de 2010 sentimos que marchaba un poco lento el desarrollo y entonces, en 2011,
decidimos dedicarnos a tiempo completo. Pablo renunci y, como el dinero que
tenamos como respaldo estaba un poco ajustado, buscamos un ingreso extra con
el armado de pginas web para clientes. De maana nos dedicbamos a los clien-
tes y luego, todo el da, a Kingdom.
Hasta junio 2011 trabajamos en el juego. Se lo mostramos a amigos y a una
conocida que viva en Holanda, que haba entrado a trabajar en Spil. Lo prob
y nos dijo que estbamos buscando crear la Mona Lisa y deberamos hacer algo
ms simple. Nos mat. Como ella era una gamer ms casual, pensamos que no
entenda nada sobre el producto y se lo mostramos a amigos ms gamers, que
seguro iban a entenderlo. Lo probaron y tampoco entendan nada; les result
apabullante la cantidad de cosas para hacer. En ese momento haba solo una pan-
talla. Concluimos que en algo le estbamos errando. No estbamos ensendole
al jugador a jugar. Haba mucha informacin de una y eso se interpona en la
buena percepcin del juego. Ah desarrollamos las primeras seis pantallas con tu-
toriales. Habremos probado tres versiones de tutoriales. Descartamos la primera,
llena de flechas y textos que, al final, solo distraan. Recuerdo que una amiga jug
la versin de prueba y no paraba de hacer clic en unos hombrecitos de decora-
cin que estaban en el bosque talando rboles. Por qu hacs eso?, le pregunt
cuando termin. Me dijo que buscaba obtener plata o madera porque estaban
trabajando, pero como no pasaba nada era medio frustrante. Era claro que no co-
municbamos bien cmo obtener recursos. Comentarios como este nos permitie-
ron mejorar el producto. Al final, quitamos esos hombrecitos porque solo hacan
ruido y detallamos, gilmente al inicio del juego, cmo ganar y obtener recursos.

El nivel de entusiasmo

Lleg el momento de que los espnsors conocieran Kingdom Rush...

S, antes de terminarlo ya iniciamos los contactos. Porque con una parte del
juego el espnsor ya puede entender el diseo, evaluar el arte y dems. Lo publi-

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camos en FGL y hablamos con Spil. Nos dijeron que no era su tipo de juego. Los
de Kongregate nos ignoraron, pero los de Armor Games comenzaron a tirar ofer-
tas. Publicamos un mircoles y el lunes siguiente lo habamos vendido. Hablamos
siempre con Daniel McNeely, dueo de Armor Games, y eso rest burocracia e
intermediarios que enlentecen los procesos. Por ejemplo, tiempo despus nos lle-
g el rumor de que al ejecutivo comercial de Spil lo queran matar por no haber
cerrado con nosotros [risas]. Para el lunes estbamos casados con Armor Games.
La oferta inicial fue buena y l mismo la aumentaba cada da.
Ac no aprovechamos el margen de negociacin para arriba que se gener. Es
ms, no ramos conscientes del producto que tenamos entre manos. En FGL las
ofertas eran malas. Daniel quiso negociar por fuera de FGL, seguramente para
evitar la puja. Bueno, al final cerramos porque las otras propuestas no avanzaban
y temamos que Armor se echara para atrs. Un error de inexperiencia; es obvio
que si estaban interesados no iban a dejar de insistir. Lo sacamos de FGL y en-
seguida nos cayeron correos de todos lados. Uno fue de la misma gente de FGL,
para saber qu haba pasado. Con Clash nos haban ayudado mucho y orientando
en la venta, pero con Kingdom no nos dieron ni la hora. En su momento, esa falta
de respuesta nos preocup, porque llegamos a dudar de la calidad del juego. El
hecho es que nos cay el correo, les explicamos los detalles y nos dijeron que qui-
zs se habra superado la oferta de Armor si lo hubiramos dejado unos das ms.
Al rato nos escribi otro espnsor por el mismo tema; estaban esperando unos
das ms para hacer una oferta. Quizs nos apuramos, no s. Lo que es seguro
es que debimos negociar mucho ms, pero est aquello de que con el diario del
lunes....

Qu ventaja tuvo Armor al negociar por fuera de FGL?

Flexibilidad en los trminos del acuerdo y evitarse una eventual puja de ofertas.
Con Armor acordamos no solo el juego en Flash, sino una expansin y la versin
mvil donde bamos a porcentaje sobre las ganancias. Para nosotros fue atractivo
porque nos daba un capital importante que nos aseguraba el financiamiento de
la versin mvil en iOS, que era un mercado al que sobamos con entrar. Era
un gran atractivo para nosotros este punto del arreglo. Armor puso su logo en la
versin Flash, con exclusividad en su portal y despus se distribuy a terceros. El
dueo se manej con mucha horizontalidad y hasta informalidad con nosotros.

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Informalidad en el buen sentido, o sea, sin la aplanadora de la burocracia de las

compaas establecidas. Ni siquiera vea necesario hacer un contrato. Aunque
igual lo hicimos, redactado por un abogado nuestro para estar ms tranquilos.
Cuando Kingdom explot, esta flexibilidad permiti renegociar porcentajes y tr-
minos. Quizs con otra empresa, la posibilidad estaba cerrada o nos hubieran
enganchado en un contrato leonino.

Cmo hubiera sido el acuerdo ideal?

Negociar exclusivamente por esa versin del juego, sin ninguna secuela ni ex-
pansin, sin llegar a la versin mvil. Esto lo deberamos haber hecho por nuestra
cuenta. Es verdad, no tenamos experiencia, cometimos varios errores, pero a ve-
ces hay que ceder para ganar. Jug en contra la poca experiencia y el insuficiente
conocimiento del mercado. Tampoco nos forzaron a nada y hasta nos orientaron
en algunas cosas, pero, bueno, fue un gran negocio para todos y quizs ms para
ellos... Tendramos que haber esperado, ser menos ansiosos, no casarnos con na-
die. Hoy somos ms defensivos. Pero por otro lado no se sabe que habra pasado.
Quizs sin la presin de tener el financiamiento para la versin de iOS nunca lo
hubiramos hecho en el tiempo en que se hizo y otros nos hubieran ganado de
mano.

Versin free

Cul es la situacin de la comunidad de desarrolladores de juegos en Uru-

guay?
Existe. Hay un apoyo psicolgico, si es que as se puede decir. Hay personas que
te escuchan. Cuando empezamos no saba que exista el concurso de videojuegos
que se hace en el LATU. Cuando me enter, al inicio no me gener mucho in-
ters porque pensaba que era para estudiantes de ingeniera que hacan cosas
raras [risas]. Saba que en ese momento estaba Powerful Robot en el mercado
haciendo videojuegos para otros, pero no tena referencias de estudios genuinos
de videojuegos en Uruguay. Hasta la salida de Kingdom no sacamos la cabeza
para afuera; estbamos muy metidos en el desarrollo. Despus comenzamos a
conocer gente. Igual, si ests en los inicios, demasiadas relaciones pblicas te
pueden distraer del foco que es desarrollar el producto. Si en tu mente tens un
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camino claro y lo quers hacer, metele.

Igual no est mal pedir consejos. Hoy existe una lista de correo donde estn
la mayora de las empresas y desarrolladores de videojuegos de Uruguay, y se
comparten datos, mejores prcticas y contactos. Por otro lado, la carrera de vi-
deojuegos en la ORT es muy nueva todava. Juan, integrante del equipo en Iron-
hide, la est cursando y parece que es muy buena. Por lo que me dicen, est muy
orientada a lo grfico, al arte, a la ilustracin. Me habra encantado encontrarla
en mi poca de estudiante [risas]. Creo que es importante que profundicen en
talleres de gestin comercial aplicada al sector, de marketing, de negociacin, de
conocer las plataformas. En estos temas creo que hay un vaco. Nadie domina el
rea comercial. Nosotros aprendimos y aprendemos al estudiar lo que otros ha-
cen, lo que funciona, prueba y error. A nivel de monetizacin y de marketing se
podra apostar a romper esquemas. Con Kingdom superamos lo establecido sobre
diseo para los juegos de defensa de torres. Candy Crush, por ejemplo, rompi
los esquemas de monetizacin con un producto muy simple, pero muy acertado.

Cundo se mudaron a la primera oficina?

Un poco despus de liberar el juego. En julio 2011 publicamos Kingdom Rush
para Flash y la primera gran satisfaccin fue estar primeros en el portal de Armor
Games. Lo empezaron a jugar no ya miles, sino millones de veces alrededor del
mundo. En la versin beta de la semana previa al lanzamiento esperbamos que se
jugara unas 1000 veces y lo hicieron ms de 10.000. Cuando lanzamos, fue hacer
un F5 y los nmeros aumentaban de a miles. Una locura. Tambin comenzaban
a llegar correos y a tener repercusin en las redes sociales. Que te escriba alguien
del otro lado del mundo para decirte cun bueno est el juego te genera un orgullo
y un sentimiento nico.
Al poco tiempo mejoramos el modelo de monetizacin para Flash al vender
pantallas extras y mejoras. Como no encontramos un desarrollador que se ani-
mara a llevarlo a iOS, Pablo decidi aprender el lenguaje por su cuenta. La meta
era tenerlo para antes de Navidad, que es cuando ms se vende en el AppStore.
En aquel momento, durante las fiestas, la tienda literalmente se congelaba; no se
publicaban nuevas apps y los desarrolladores no podamos acceder a reportes ni a
afectar la aplicacin de ninguna manera. En aos anteriores hasta se congelaban
los rankings. Eso hoy no es tan as, pero en ese momento s. Entonces, quedar en
un lugar de preferencia y congelado es lo que todos soaban. Nosotros tenamos

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claro que una aplicacin generaba la mayor recaudacin durante el lanzamiento

y luego iba bajando hasta que se estabilizaba. Fue una carrera sacarlo para iPad.
En noviembre nos mudamos a la primera oficina oficial. Era un monoambiente
en la rambla de Malvn. En diciembre liberamos el juego en tiempo y forma, pero
hubo algo que no vimos venir. Los mejores ttulos del momento en la tienda, como
por ejemplo los de Electronic Arts, se pusieron en oferta a un dlar. Estos juegos
muy populares competan por escalar en los rankings a un precio promocional.
Nuestro juego, poco conocido, estaba a dos dlares. Entonces quedamos nosotros
a dos dlares compitiendo contra el FIFA y otros tantos a un dlar... La situacin
no era alentadora; cremos que eso nos iba a dejar fuera de los rankings, pero no
pas. Nos dimos cuenta de que en Navidad se venda quizs un 40% ms. Por
suerte Apple nos coloc entre los recomendados y Armor Games hizo su parte con
la promocin. Tambin la fanbase que se haba creado en torno al juego fue un
factor determinante para escalar en los rankings. En el AppStore llegamos al top
10. Luego se vena la cada libre, pero para mitigar pusimos el juego en oferta a un
dlar. Muchos portales lo promocionaron y eso nos permiti subir nuevamente
durante algn tiempo.

No me siento cmodo con las personas que buscan

sacar una ventaja comercial en todo.

El regreso de los tigres de Asia

Kingdom tambin fue copiado?

S, de nuevo, fueron otra vez unos asiticos los involucrados. No tuvieron pro-
blema en copiar todo el Kingdom Rush; la misma historia que con Clash. Pas
antes de que lo publicramos para iOS. Ah contactamos a Apple, pero pasaban
los das y no lo bajaban. Seguan pasando los das y nada. Como el juego era popu-
lar y tenamos una comunidad fuerte, decidimos involucrarla, haciendo pblico
el caso y dando la oportunidad para que los usuarios enviaran un correo a Apple
como forma de apoyo. En las primeras 24 horas se enviaron cientos de correos.
Al otro da nos contestaron desde Apple que nos quedramos tranquilos porque

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iban a bajar el juego clonado. A los tres das ya estaba solucionado. Como nos
sacaron hasta el nombre, no fue posible usar el mismo al comienzo y sali como
Kingdom Rush TM... Luego esperamos hasta que se liberara el nombre y lo cam-
biamos.

Pac-man comercial

Del 100% del precio de una App de juego estndar, cunto se reparte entre
los principales involucrados?
Se reparte bastante. Los markets, como la AppStore, se quedan con un 30%. Es
muy difcil que se quede con menos de ese porcentaje por venderlo y distribuirlo.
Ac no hay negociacin: lo toms o lo dejs. Con el publisher, depende del acuer-
do que se haya alcanzado. En general ronda el 50% del 70% que queda. Todo
depende del juego y el potencial comercial que tenga. A veces es un porcentaje
ms una inversin en marketing, o te aseguran un mnimo de ventas con un ade-
lanto. Como desarrollador te sirve trabajar con un publisher que se mueva y haga
un esfuerzo grande por promocionar el juego; no alcanza con que sea popular y lo
tire a ver si vende por inercia; para eso es mejor ir sin publisher.
Es importante buscar un acuerdo conveniente, en el que ellos hagan su trabajo.
Son procesos delicados y pods equivocarte si considers como victoria que ellos
se queden con un porcentaje muy bajo. Eso puede llevar al publisher a dejar de
lado tu producto para promocionar otros con acuerdos ms atractivos. Hay que
estudiar mucho esto. En mercados muy especficos nos han pedido hasta 70%.
Otro gran involucrado es la carga fiscal. Depende de dnde te paguen qu im-
puesto se aplica. Hoy Estados Unidos retiene un 30% en los pagos hacia Uru-
guay, ya que no hay tratados comerciales en lo que es software, mientras que en
otros pases ese porcentaje es menor o nulo. Es importante tener en cuenta este
punto en cualquier negociacin, sobre todo a la hora de elegir un publisher, si es
que vas a trabajar con uno.

Cundo explot Kingdom?

A nivel social, en su versin Flash, pero la explosin comercial se da en las pla-

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taformas mviles. Los mrgenes de ganancia son mucho ms grandes de lo que

se acostumbra en Flash, pero tambin sabamos que la tendencia natural era a
decaer. En el juego Flash agregamos contenido pago para mejorar su monetiza-
cin, pero ese mismo contenido en la versin de iOS era gratuito, porque el juego
en esta plataforma era pago. Tenamos un modelo de monetizacin en iOS que no
era muy fuerte, solo monetizaba con base en las descargas. Cuando fuimos a la
GDC en marzo de 2012, varios nos aplaudan por los logros, pero despus vinie-
ron los consejos-palos.
La gente de Kongregate, por ejemplo, nos invit a su taller porque ah s que
bamos a aprender sobre monetizacin, seal de que no estbamos haciendo todo
bien. Ellos nos usaron como caso de estudio. El da del taller mostraron dos jue-
gos de defensa de torres en Flash: Kingdom, que era el top, y otro. Para nuestra
sorpresa, ese otro generaba mucho ms dinero. Ah qued en evidencia que el
modelo que usbamos en Flash tampoco era bueno: por un dlar ofrecamos todo
el contenido extra del juego, cuando la estrategia que mejor funcionaba era partir
el contenido. Tambin el precio era muy bajo. Decidimos aceptar los consejos y
subirlo a tres dlares. No bajaron las ventas, los jugadores siguieron comprando
igual, pero los ingresos se multiplicaron. Tambin aprendimos sobre las ltimas
tendencias de monetizacin para el mercado, como lo vinculado al entorno mvil
y las microtransacciones.
En cuanto a estas ltimas, el primer paso fue agregar un mdulo de hroes,
donde vendamos personajes premium. Inmediatamente experimentamos una
escalada impresionante en monetizacin. El siguiente paso fue agregar una tien-
da de consumibles. Se basa en agregar un sistema de moneda dentro del juego
(en nuestro caso, gemas) que se utilizan para adquirir ventajas que ayudan a pro-
gresar ms fcilmente, como una bomba o vidas extra. El jugador puede obtener
gemas al completar pantallas o bien comprarlas con dinero. Esto triplic los in-
gresos. Las ventas por paquetes de gemas y personajes premium significaron ms
del 70% de los ingresos.
Todo esto sostuvo el crecimiento y llegamos a ganar ms al ao de lanzamiento
que al comienzo. En cada actualizacin del juego crece la actividad y despus le
sigue un descenso. Empezamos a pensar en la expansin. A mitad de 2012, mien-
tras trabajbamos en la expansin, nos dimos cuenta de que quizs era mejor
hacer una aventura renovada. Adaptamos la expansin para que fuera un juego
entero. As naci Kingdom Rush Frontiers.

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El verdadero xito

The New York Times los seal como caso destacado en un artculo de febrero
2013; luego, en mayo del mismo ao, el portal Mashable los incluy como una
de las empresas ms exitosas que trabajan desde pases raros... Qu te provoca
mirar el camino recorrido con Ironhide?
Nunca esperamos ese xito o grado de reconocimiento, nunca lo esper. Incluso
hoy no me preocupo demasiado por el tema. Como estamos trabajando tanto en
el da a da de la empresa, no tomamos una distancia para analizar con perspec-
tiva lo que est pasando. Hablo con mis amigos, con conocidos, voy y doy char-
las en eventos como MontevideoValley y nos dicen que estamos supersalados o
somos unos genios. No me veo as; ninguno de nosotros se cree genio. Cuando
aparecen esos artculos internacionales quizs te hacen levantar la cabeza ms
all de lo cotidiano. El balance, por ahora, es de mucha satisfaccin y de que hay
seguir trabajando. Para m la mejor recompensa es saber que millones de perso-
nas pasan un buen rato jugando a nuestros juegos, que les damos a los jugadores
esa experiencia que a nosotros nos dieron tantos juegos. Es un impacto que nunca
cre posible.

Es mejor ir paso a paso, aprendiendo y ajustando el

curso, pero siempre manteniendo un horizonte ambi-
cioso.
S que han recibido propuestas de inversores locales y extranjeros, incluyen-
do a grandes compaas del sector. Cmo sigue la historia de Ironhide?
Desde 2012 estamos recibiendo propuestas para invertir, comprar o trabajar
con proyectos en conjunto. El primer acercamiento importante fue de Lucas Film.
Ellos buscaban hacer un Kingdom Rush de Star Wars, una propuesta increble.
Pero al estudiarla en profundidad nos dimos cuenta de que serva ms dedicar las
energas a desarrollar nuestros propios productos que a vender nuestro tiempo
a otros. Era como dar un paso atrs: ir rumbo a ser una empresa de servicios
cuando siempre apostamos a hacer lo nuestro. Recibimos ofertas para trabajar
juntos de casi todas las grandes empresas de videojuegos. Despus siguieron
Warner Bros, Nickelodeon, Hasbro. A nivel comercial, sigue siendo conveniente

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desarrollar nuestros propios productos. Tendramos que crecer un poco ms para

justificar la creacin de una unidad de negocio que se dedique al desarrollo de
productos a partir de propiedad intelectual. Otras propuestas son de inversin o
adquisicin total.
Un ejemplo fue una compaa europea. Primero nos propusieron publicar
Kingdom Rush Frontiers y luego hasta comprar todo el estudio. No llegamos
al nmero. Tampoco era el momento: estbamos en enero 2013, con un juego
muy esperado a punto de salir. Esta fue la propuesta que ms cerca estuvo de
concretarse hasta ahora. Viajamos a la sede y fue una experiencia muy inte-
resante. Aprendimos tambin a pulir aspectos de la negociacin; hay mucho
terreno para recorrer ac y reconozco que es una pata floja en la empresa. Por
ahora, tampoco queremos a una persona para que negocie en nuestro nombre.
Para aprender estamos en contacto con compaas del sector que han pasado
por procesos de adquisicin o integracin.
La pregunta sobre el futuro de la empresa est muy presente. Podemos crecer
orgnicamente, creando minidepartamentos, o crecer a otra escala cediendo par-
te o toda la empresa. Tambin hay otros desafos, como probar que somos capa-
ces de hacer otros juegos exitosos o hacer varios juegos en paralelo. Hay muchos
caminos vlidos. No se puede tomar una decisin de este tamao muy rpido.
Creo que es mejor ir paso a paso, aprendiendo y ajustando el curso, pero siempre
manteniendo un horizonte ambicioso.

Modo multiplayer

Cmo es conducir una empresa tan dinmica con tres socios?

Tiene todo lo complicado de acordar entre tres personas y la ventaja de que hay
ms opiniones y miradas sobre un mismo tema. Tres cabezas piensan mejor que
una, y an mejor cuando los perfiles son diferentes y se complementan. Tambin
a veces uno est muy sobregirado o ansioso y otro lo calma, o uno hace de pun-
to de equilibrio entre los otros dos. Hay ms friccin cuando las decisiones se
polarizan o es difcil ponerse de acuerdo. Pasa, es comn. La imagen para m es
como si se trancaran los engranajes de una mquina. La relacin es como tener
una segunda pareja [risas]. La situacin ms conflictiva y estresante que vivimos

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se gener en el proceso de negociacin con una reconocida empresa europea del

sector. La cosa con ellos qued un poco tensa. En la interna, fuimos a la reunin
buscando construir las bases de una buena relacin y para explorar negocios en
conjunto. Como no se dieron ninguno de los dos objetivos, hubo reproches y ro-
ces entre nosotros. Se vivi en el calor del momento y lo superamos sin resenti-
mientos. Despus, detalles, como cuando alguno de nosotros llega tarde varias
veces y lo conversamos, rescatando el hecho de ser fundadores y dar el ejemplo.

De pronto puede haber momentos en los que uno

se desmotiva un poco o se cansa, pero la realidad
es que no me imagino haciendo otra cosa o en otro
lado.
La participacin en la empresa es igual entre ustedes?
S, un tercio cada uno.

Se fijaron sueldos?
Al principio no, pero en el ltimo ao decidimos que era mejor que tuviramos
un sueldo de director los tres.

Los sueldos como directores son diferenciados?

No, son sueldos de cargo de director. Si bien tenemos diferentes roles a la hora
del desarrollo de los juegos, el rol principal es de directores de la empresa y el
sueldo intenta reflejar ese rol. A nivel funcional, trabajamos de manera similar; es
posible que a veces unos tengan ms carga o responsabilidad que otros, pero eso
es parte de la dinmica del trabajo. Sera hilar muy fino diferenciar los sueldos
sobre esa base.

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Trucos y atajos

Han buscado el apoyo de otros emprendedores o profesionales en general?

En ocasiones, s. A veces buscamos consejos de aquellos que ya recorrieron un
camino empresarial, vendieron su empresa o pasaron por un proceso similar, y
por lo general nos han aconsejado bien, nos han escuchado y dado una mano.
Solo en algunas oportunidades muy puntuales sentimos que pretendan brindar
consejos a cambio de participar en el negocio. Si solo buscs eso, guardate el
consejo. No me siento cmodo con las personas que buscan sacar una ventaja
comercial en todo.
Un caso positivo para destacar fue con Nicols Jodal. Nos reunimos y nos
aconsej muy bien, siempre tirndonos para adelante. Fue un poco raro cmo
llegamos a concretar ese encuentro. Como necesitbamos un iPad Retina para
probar el juego, Pablo ley en Twitter que Nicols se haba trado algunos de
Estados Unidos y le escribi. As, sin conocernos, nos prest el que haba trado
para su socio Breogn Gonda. Eso s, nos pidi, por favor, que no le cargramos
fotos y aplicaciones raras [risas]. Esto gener un puente. Cuando volvimos de las
negociaciones en Europa le pedimos para juntarnos, porque nos sentamos un
poco desorientados, y nos abri las puertas sin dudarlo. Tambin hablamos con
Nicols Fernndez, de Sendstar. Ms que de negocios fueron charlas de terapia
grupal que realmente nos ayudaron durante esa etapa para tener una perspectiva
ms clara.

Sin duda, continan surfeando una ola larga de xito, recogiendo todo el tra-
bajo y esfuerzo realizado. Pensando en los prximos aos, qu tanto seguir tu
camino vinculado con los videojuegos o con Ironhide?
Crear videojuegos es una de mis grandes pasiones. Encuentro el arte del diseo
de videojuegos altamente interesante y satisfactorio. Tiene muchas puntas para
explorar y muchsimo terreno para investigar, crear, crecer e innovar. Me veo
vinculado a los videojuegos por mucho tiempo, y es el rea donde apunto a crecer
de manera profesional y creativa.
En cuanto a Ironhide, es un sueo hecho realidad y soy un agradecido a la vida
por estar vivindolo. Estos aos fueron de gran crecimiento personal y profesio-
nal. Como empresa, si bien publicamos dos juegos exitosos, creo que recin sa-

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limos del cascarn y estamos viviendo
una muy buena etapa, con grandes de-
safos por delante. Tenemos un equipo
de primera y con el potencial y el entu-
siasmo para hacer cosas increbles. De
pronto puede haber momentos en los
que uno se desmotiva un poco o se can-
sa, pero la realidad es que no me ima-
gino haciendo otra cosa o en otro lado.
Ironhide ya es como una segunda fa-
milia; me encanta ir a trabajar, la em-
presa, el equipo, todo. En fin, creo que
an hay mucho por recorrer y, si supe-
ramos los prximos desafos, se viene
una etapa mucho mejor. Fuera de lo
que seran videojuegos, trato de estar
atento a otras reas u oportunidades
para generar valor en otros rubros y, si
bien estara bueno generar algo en pa-
ralelo, lo que ms me gustara es algo
que tenga impacto social, que haga el
bien, algo que genere un cambio. No
puedo explicar bien por qu, pero es
como que me llama.
wikinotas
ASCII
Cdigo bsico para intercambiar
informacin. Utiliza caracteres tomados
del alfabeto latino.
boss-fight
En el mundo de los videojuegos, refiere
al enfrentamiento entre el personaje
que generalmente controla el usuario
y el adversario principal de una etapa,
controlado por el programa.
CPC
Pago por clic. Modalidad de publicidad
en Internet en la que el anunciante
paga al dueo o gestor del medio online
cuando un usuario realiza un clic sobre
el formato definido, por ejemplo, un
banner.
CPM
Pago por cada mil impresiones.
Modalidad de publicidad en Internet
en la que el anunciante paga al dueo o
gestor del medio online cada vez que se
muestra mil veces el formato definido.
ICQ
Programa de mensajera instantnea
muy extendido en la poca de
crecimiento de Internet.
gamer
Persona que disfruta de jugar los
juegos, tanto videojuegos como otros
formatos.
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110 Pablo Buela
Pablo
Buela (1982)
Son las nueve de la noche y el saln de fiestas est repleto. El murmullo de los
invitados es tapado apenas por un tema musical, que bien podra ser Another
day in the paradise, de Phil Collins. Alguien hace una sea y la gente comienza
a levantarse. La quinceaera lleg. Una cachila Ford A de 1930 se estaciona en
la puerta del local. Su chofer, un joven de impecable traje gris, baja sin prisa a
abrirle la puerta a la chica. Con una sonrisa la invita a bajar, para luego verla
perderse por la puerta principal, entre el humo blanco de la discoteca. Misin
cumplida. Vuelve al vehculo y comienza a recorrer solo el camino de regreso.
El ronroneo suave del motor comienza a llevarse a su imaginacin de viaje.
La cachila es ahora un Frmula 1 que se desliza como un patinador sobre el
hielo. Presiona el acelerador y la mquina responde. Es una carrera soada
que rene a los mejores pilotos de todos los tiempos. Detrs vienen sus dolos:
Barrichello, Schumacher, Montoya y el propio Ayrton Senna. La vibracin y el
ruido son ensordecedores. La velocidad se siente como diez bolsas de arena en el
pecho. No puede aflojar. Hay que sacrificarse, hay que meter, hay que salir ade-
lante aunque parezca imposible. De pronto, en un curva, un auto aparece de la
nada. Intenta una maniobra pero ya es tarde: el blido azul lo pasa por dentro.
A pesar de la condensacin del casco, logra distinguir al conductor. Es Gonchi
Rodrguez, que al pasar le regala una de sus sonrisas inolvidables.
 PIMOD es una agencia de publicidad online dedicada a posicionar marcas en Internet.
A Pablo Buela

Crea e implementa estrategias de difusin por medios como Google, Facebook, Twitter,
entre otros. Cuenta con un equipo de ms de 25 personas, 100% especializadas en In-
ternet.
112

PROP es la primera inmobiliaria online de Uruguay, especializada en comercializar em-

prendimientos dentro del sector de la construccin. Difunde por Internet edificios que
estn en pozo, en construccin o que an tienen unidades sin vender.

AdSocia es una plataforma online que permite a las marcas realizar acciones publicitarias
en Twitter. Cuenta con ms de 400 famosos, principalmente de Argentina y Uruguay,
con los cuales se realizan tweets publicitarios. Como un derivado de AdSocia se lanz
SorTwit, la primera plataforma regional para crear sorteos automatizados en Twitter.

De dnde viene tu gusto por el automovilismo?

Viene de ambos lados de mi familia, hasta el punto de que mis padres se cono-
cieron gracias al automovilismo. Mi to conoca a mi padre del ambiente de las
carreras y un buen da cay con la hermana. Ella se lleva nueve aos de diferencia
con mi padre. Comenzaron una relacin como amigos, pas el tiempo y termina-
ron casndose, cuando ella cumpli los 18. Adems, mi abuelo hasta el da de hoy
corre con autos clsicos. Yo lo acompao. De chico, cuando tena seis aos, tuve
un accidente bastante grave andando en karting en el autdromo de El Pinar.
Llegaron a darme 42 puntos en la cara. Aquello fue demasiado duro para mis pa-
dres. Como no haba ambulancia en el autdromo, fueron ellos los que tuvieron
que llevarme ensangrentado al hospital. Despus hubo una recuperacin larga,
ms psicolgica que otra cosa, y hasta los 12 aos no volv a tener contacto con
los autos. Cuando tena 17, mi to le regal a mi hermano uno de frmula, pero
terminamos vendindolo. Fue inviable mantenerlo, por los costos. Me hubiera
encantando desarrollarme en el automovilismo, as fuera amateur; creo que lo
habra hecho bien. Hoy sigo vinculado al ambiente, pero no corro.

Naciste en Montevideo?
Nac en Montevideo, en una familia de clase media-alta, de gente muy traba-

FUNDADORES.UY
 jadora que han sido mis referentes. Fui a colegio y universidad privados. Mi pa-
A Pablo Buela

dre siempre emprendi negocios, con logros y fracasos. No tuvo una formacin
acadmica especfica. Trabaj en la importacin de productos para laboratorios
113

y hospitales. Se desarroll toda la vida en eso, con empresas armadas por l o en

las que fue participando, siempre del tipo pyme. Hoy sigue activo en el mismo
rubro. Como cualquier hijo, lo ayud en cosas puntuales y chicas, como entregar
canastas navideas y regalos de fin de ao a sus clientes. No me involucr en el
trabajo de la oficina. Siempre nos estimularon a hacer lo que ms nos gustara.
A los 18 aos, cuando tuve ms independencia para disponer de mi tiempo, co-
menc a trabajar en mis propios proyectos. Desde chico siempre tuve ganas de
desarrollar algo mo.
En cuanto a mi madre, con el pasar de los aos fue armando una escuela de
maquillaje que mantiene hasta hoy. Es un negocio pequeo, pero le apasiona y lo
maneja ella. Tengo tambin dos hermanos; el ms grande se dedica a las finanzas
y la ms chica estudi Relaciones Pblicas y Turismo. Mi abuela paterna es ama
de casa y cumplen con mi abuelo 70 aos de casados; un ejemplo de relacin du-
radera y de familia. Del lado de mi madre, mi abuelo falleci cuando yo era chico
y mi abuela fue ama de casa tambin. l fue bastante emprendedor; se dedic a
negocios con el agro y la lana. Por los cuentos que me llegan, se mova muy bien
entre las cmaras empresariales, tratando de hacer negocios. Le fue mal; con la
crisis de la tablita a comienzos de los ochenta se fundi. Fue un luchador y pro-
bablemente tengo su perfil en mi ADN. Despus est mi abuelo paterno, que es
mi gran ejemplo profesional y de vida. Es el ingeniero Ral Buela, que hoy tiene
90 aos. Fue presidente de ANTEL y de Montevideo Refrescos por ms de una
dcada. Lo considero un gua. Cuando tengo alguna duda o inquietud la converso
con l.

La mala noticia

Contame sobre tus estudios.

Desde preescolar hasta el secundario curs en el Colegio Seminario. Hice el ba-
chillerato Humanstico, opcin Derecho. Luego la Licenciatura en Comunicacin
Social en la Universidad Catlica. Yo era un estudiante mediocre, en el sentido de
que nunca me esforc ms all de lo suficiente para pasar. Aunque me iba bien,
nunca destaqu. Era muy movedizo, pero en lo acadmico nunca sobresal y eso

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 incluye la universidad. Siempre me atrap el trabajo, el hacer cosas. Es lo que me
A Pablo Buela

ha movido y lo que verdaderamente me motiva.

Recuerdo un viaje que hicimos en 1999 con la generacin del Colegio Semina-
114

rio. Fue un da terrible, quizs el ms amargo de mi vida. Fuimos a una casa que
tienen los jesuitas en la zona del cerro Arequita y ah me enter de la muerte de
Gonzalo Gonchi Rodrguez. Era un 11 de setiembre. Yo era fantico del automo-
vilismo. No quise creer lo que me estaban contando. Fui hasta donde estaba la
radio y escuch al periodista Mario Uberti contar lo que haba pasado, desgarra-
do. Fue un momento duro. Despus me convert en el segundo voluntario de la
Fundacin Gonchi Rodrguez, una organizacin que trabaja en causas de seguri-
dad vial, especialmente vinculadas al transporte de nios. Hoy soy miembro de la
directiva. Me involucr con todo en esta organizacin porque Gonzalo represent
mucho para m.

Qu represent?
Fue la garra, el amor por dejar a Uruguay bien arriba en el mundo, su sencillez;
el hecho de no tener presupuesto y seguir luchndola; el no tener problema en
dormir en el mismo camin de los mecnicos mientras todos los corredores se
quedaban en las mejores habitaciones. Rescato la pasin que pona en lo que
haca, una pasin que contagiaba. Era un tipo con el espritu del todo se pue-
de. Tena un estilo agresivo, en el buen sentido, de dejarlo todo. Le gustaban la
competencia y ganar. Por eso no dudaba en dar lo mejor, y en las carreras tanta
pasin seguramente lo llevaba a chocar. Me siento muy alineado con lo que fue su
personalidad: humilde, alegre, sencillo. Es un perfil con el que me quiero sentir
representado. Me llena.

Actitud Gonchi

Vos mencionabas una serie de rasgos de Gonzalo Rodrguez que son propios
del perfil emprendedor. Somos as los emprendedores uruguayos?
Gonchi era un emprendedor y me marc a fuego. Desde su muerte comenc a
generar una serie de proyectos que tenan que ver con el automovilismo. En el
ao 2000 me involucr en la Fundacin, creada por la hermana, y comenc a ver
una serie de cosas del ambiente. Por ejemplo, cmo hacer para sacar adelante un

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 proyecto o concretar algo que no existe. l tena un montn de caractersticas que
A Pablo Buela

despus hered la Fundacin y que tienen que ver con la cultura emprendedora:
cmo crear algo de cero, quizs no a fuerza de capital sino de pasin. Tambin esa
115

condicin que tenemos los uruguayos de estar en desventaja frente al resto del
mundo. No nos conoce nadie, estamos en un punto del mapa que, si bien a veces
decimos que es fantstico, en realidad no lo es tanto. Ese contexto de desventaja
nos curte de tal forma que, cuando llegamos, lo hacemos con una fuerza y energa
que nadie nos para.
Hoy alguien que emprende se alimenta de esa energa que est en su ADN.
Despus se podrn reforzar o ensear determinadas cosas, pero si no se cuen-
ta con un apetito elemental o vocacional para hacerlo, difcilmente alcance. Por
ejemplo: quizs llega el fin de semana y yo sigo preocupado por sacar un proyecto
adelante mientras otros tiran la toalla porque lleg la noche del viernes. Alguien
me obliga a trabajar un domingo o acostarme de madrugada? No. Me sale, lo
disfruto.

La actitud emprendedora est en tu equipo. He visto a muchos participar en

las ltimas ediciones de Startup Weekend Montevideo y en concursos de nego-
cios, presentando sus propios proyectos...
Esa actitud la promovemos desde la empresa. Los Evolution Days son reuniones
que hacemos con el equipo de la agencia todos los viernes a las 14, para aprender
y motivar sobre distintos temas. Hace poco les comentaba el orgullo que senta al
ver en ellos el espritu de ir a ms. Tenemos que ser generosos con la gente que
trabaja con nosotros; darnos cuenta de que ellos tambin pueden tener las ganas
de generar su propia startup. Es valioso mantener una atmsfera positiva, para
tirar juntos hacia el mismo lado. Me encanta que haya ms gente haciendo cosas,
generando, mirando y abrindose al mundo.

Gonchi era un emprendedor y me marc a fuego.

FUNDADORES.UY
 El mundo laboral cambi
A Pablo Buela

Este espaldarazo emprendedor hacia tu equipo se puede ver como un riesgo

116

para la estabilidad del capital humano en la empresa.

Cada tanto algn amigo emprendedor me pregunta si no tengo miedo de que
alguien del equipo se vaya. En los hechos, el que se quiera ir lo va a hacer de todas
formas. Prefiero ayudarlo porque quizs lo que genere me termine afectando en
positivo; incluso podemos llegar a colaborar y trabajar juntos. No tengo ningn
miedo a estimular todo esto. Tambin las reglas del mundo del trabajo cambia-
ron. Nadie entra en una empresa esperando trabajar 40 aos, como pasaba en la
generacin de nuestros padres. Si vos ests laburando conmigo hace tres o cuatro
aos, cunto ms vamos a mantener la relacin? En nuestros das el dinamismo
es otro.
El apoyo que damos con mi socio, Pablo el Chino Correa, consiste en sugeren-
cias basadas en nuestra experiencia. An no hemos tenido la posibilidad de un
apoyo econmico, de invertir. Por ahora el apoyo es fortalecer un clima de trabajo
donde se promueva la cultura emprendedora. No conozco muchos casos como el
nuestro en Uruguay. En otro contexto, Google lo hace, liberando un porcentaje
de las horas de sus empleados para que armen sus propios negocios. Cul es

EL ABUELO BUELA
Mi abuelo Ral Buela me facilit muchos contactos comerciales. Por ejemplo, en
2007 tena mi empresa, Cuper, y adems, junto con Federico Revello, In Company,
una organizacin vinculada al benchmarking. Organizbamos actividades dentro de
las empresas dirigidas a jvenes, con el objetivo de conocer y aprender de sus proce-
sos. El lema de In Company era aprender de los mejores. Llegamos a organizar el
evento Web Trends, que tuvo mucha repercusin porque trajimos por primera vez
un equipo de Google a Uruguay. En una oportunidad mi abuelo me haba contactado
con el director de la agencia Punto Ogilvy, Elbio Acua. Se conocan porque haban
trabajado juntos. Como acostumbro a enviar un correo electrnico con las novedades
de lo que voy haciendo a personas que me resultan interesantes para mis proyectos,
lo inclu en esa lista. Cuando estbamos organizando el evento, invit especialmente
a Elbio y fue con ms de 40 personas. Eso se convirti en el puntapi para armar jun-
tos Punto Digital. As que mi abuelo de 90 aos es parte de la historia de la primera
agencia digital del Uruguay.

FUNDADORES.UY
 la ganancia para Google?: una fuente de motivacin y de ideas de negocios pro-
A Pablo Buela

metedoras. Sirve? Si servir, que bajo esta modalidad nacieron Gmail y otros
proyectos! Es una poltica que est buena pero es compleja de gestionar.
117

Cmo llegaste a elegir la carrera en Comunicacin?

En el bachillerato no tena muy claro lo que quera hacer. El hermano de mi pa-
dre haba cursado Comunicacin en la Universidad Catlica y me met a ver. Hoy
reconozco que la decisin fue un acierto. Los primeros aos curs las materias
genricas y luego eleg la orientacin Comunicacin Organizacional. Descart las
otras porque no me vea trabajando ni de publicista, ni de periodista, ni de direc-
tor de cine. Siempre me atrajo el ambiente empresarial. En paralelo estudi dise-
o grfico y me fui formando por la ma. Al entrar en facultad comenc con mis
primeros trabajos, que mezclaban asesoramiento comunicacional y diseo. Hoy
doy charlas y clases concretas, como en el posgrado en Marketing en la Universi-
dad Catlica. Tambin lo hago en otras universidades cuando me invitan a talle-
res puntuales por mi perfil de emprendedor y profesional en publicidad online.

Un paseo en Ferrari

Alguna experiencia que te gustara destacar de esa poca de estudios?

Quizs los viajes. Termin viajando dos veces a Italia. La primera vez fue por
la Fundacin Gonchi Rodrguez, a organizar una cena de recaudacin de fondos.
Fue un evento en el marco del circuito de Frmula 1 de Monza. Se ofreca a los
distintos equipos de carrera comprar lugares o la mesa completa para la cena.
Con 20 aos conoc a Schumacher, Barrichello, Alonso, Montoya y a todos los que
eran mis dolos, charlando mano a mano. Fue un sueo.
La experiencia se conecta con el segundo viaje a Italia, en 2006. Una noche
estbamos con mis amigos en un bar y se acerc una promotora de Marlboro.
Me pregunt si quera participar en Red Racing School, un programa para gente
vinculada al automovilismo. Acept y complet el formulario. Ese ao se presen-
taron ms de 6000 solicitudes. A la semana me llamaron porque haba quedado
en el grupo de los 100 finalistas y me invitaron a un evento de Marlboro en Mon-
tevideo. El gran premio era viajar a Italia y andar en una Ferrari de Frmula 1.
Ante de salir de casa, rumbo al evento, llam a mi hermano y le dije que me lo iba

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 a ganar. Llegu convencido de ser puntual, pero en la puerta me dijeron que haba
A Pablo Buela

comenzado hace una hora. Les habl para que me dejaran entrar pese al atraso
y aceptaron hacer la excepcin. Me preguntaron si haba llevado el pasaporte.
118

Nadie me dijo nada!, les contest. Les ped otra excepcin y en 15 minutos fui a
buscarlo a mi casa y volv. Aunque todo pareca estar en mi contra, yo estaba deci-
dido a ganar. Regres con el pasaporte y me sum a una prueba psicolgica grupal
de juego de rol, luego una de ingls y despus una carrera de karting. El final del
cuento es que gan y me fui 10 das a Italia a manejar Ferraris, con profesores de
primer nivel. Anduve a 320 km/h en el circuito de Ferrari.
Una historia muy fuerte es que en esa prueba psicolgica grupal nos pregunta-
ron qu cosa levantaramos de nuestra casa si tuviramos que viajar ya mismo.
Uno mencion el cepillo de dientes, otro el pasaporte; yo dije que llevara una foto
del Gonchi. La cuestin es que diez das despus de morir, Gonchi tena agendado
probar un Frmula 1. l nunca haba conducido uno. Por eso, en Italia di la vuelta
al circuito con la foto del Gonchi en el auto. Cuando volv a Uruguay, y siendo ya
parte de la Fundacin, escrib un poema, lo enmarqu con la foto del Gonchi y se
lo regal a Nani, la hermana. Ella me agradeci porque, ahora s, Gonchi haba
cumplido su sueo: andar en un Frmula 1. Fue muy fuerte. Hoy si entrs a la
Fundacin, entre todos los premios y cascos de Gonzalo est tambin mi cuadro
[se emociona].

Tenemos que ser generosos con la gente que traba-

ja con nosotros; darnos cuenta de que ellos tambin
pueden tener las ganas de generar su propia startup.

Para este concurso estabas convencido de ganar y as result. Diras que esta
actitud es una constante en vos?
Tengo la actitud de apostar todo para sacar adelante lo que me propongo. Con
el paso del tiempo, no estoy tan aferrado al gano o gano. Antes era de querer
triunfar a muerte, quizs ms caprichoso. Lo importante es dejarlo todo. En ese
concurso le haba dicho a mi hermano que iba a ganar y era mi desafo. Ahora,
con ms de 30 aos, ya tengo en la mochila muchos errores de los que intento
aprender.

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 Feriados laborables
A Pablo Buela

Tens una importante experiencia en actividades de voluntariado. Qu en-

119

contrs ah?
Me gusta participar y esos espacios me hacen sentir bien. Todo comenz con la
Fundacin Gonchi Rodrguez; despus me dediqu por ms de dos aos a crear
In Company; luego fui uno de los socios fundadores de la Asociacin de Jvenes
Empresarios (AJE) en Uruguay; hoy soy miembro del directorio del captulo local
del Interactive Advertising Bureau (IAB) y estoy lanzando Graffiteo, un proyecto
sin fines de lucro que busca embellecer Montevideo. Es algo muy recomendable,
pero tens que sentirlo. De lo contrario, el inters se pierde rpido y a la cuarta
reunin te embols y no vas ms.

Qu lugar ocupa la suerte en tu vida?

Mir, cada vez que alguien me desea buena suerte yo le pido que lo cambie por
muchos xitos. La suerte es necesaria. Es un elemento que existe, pero que no
se puede modificar o controlar. Trato de cumplir aquello de que, si la suerte me
busca, que me encuentre bien parado.

Es posible balancear la vida familiar con la emprendedora?

No es para nada sencillo. Mi exnovia me acompa en todo el proceso de desa-
rrollo de mis negocios y me ayudaba a poner un freno a toda la situacin. Hubo
pocas en que estaba feliz por trabajar un feriado, porque los dems iban a estar
descansando y era una oportunidad de hacer una diferencia. A la larga, este tipo
de actitud perjudica tu felicidad. Tambin el otro tiene que comprender que ha-
cs una serie de cosas porque las disfruts. Yo no tengo un trabajo de ocho horas
y si debo mandar un email de noche lo hago. No es fcil. Hay que encontrar a
alguien que te apoye.

La cachila del abuelo

Cul fue tu primer emprendimiento?

Como mi abuelo tena una cachila, un Ford A de 1930, se me ocurri ofrecer un

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 servicio que consista en llevar a quinceaeras y novias a sus fiestas. El empren-
A Pablo Buela

dimiento se llam Flash Back y todava guardo alguna tarjeta. El lema era: Flash
Back, una forma original de llegar a tu fiesta. Comenc trabajando para familias
120

de amigos y conocidos. Despus la cosa creci y llevaba a clientes que no conoca.

Era toda una experiencia porque esperaban a un veterano manejando la cachila
y apareca un pibe de 18 aos [risas]. Tambin ligu muchas fiestas de quince y
casamientos porque me invitaban a quedarme.

Con 18 aos estrenaste emprendimiento y libreta de conducir...

S, recin haba sacado la libreta [risas]. Recuerdo que caa manejando de traje,
todo impecable. Hasta tena agua fresca para darles y tambin todo el speech
preparado. Me costaba casi cero, solo poner nafta y rezar para que la cachila no se
rompiera [risas]. Pero fue fiel, nunca se qued. Cobraba unos 1500 pesos actua-
les. En paralelo surgi otro negocio. Le puse Art Cars. Siempre les puse nombre a
las cosas; es una constante que mantengo hasta hoy. Art Cars consista en sacar-
les fotos a autos deportivos o clsicos y sumarles un diseo basado en la propia
foto, agregndole el logo de la marca, datos del auto y dems. Lo haca sin que el
dueo me lo pidiera y luego le mostraba el resultado. Quers comprar? Pag
y te lo imprimo. Si no lo queran, no haba ningn problema: me lo quedaba y
punto. As vend decenas.
En ese nterin comenc a darme cuenta de que me manejaba muy bien con el
diseo y con lo comercial. Sobre esa base, en 2004 fund Cuper, una empresa
dedicada al asesoramiento en diseo y comunicacin organizacional. Lo hice en
un momento ideal porque integraba lo que estaba aprendiendo en la Universidad
Catlica. Fue mi primera empresa formal. Asesoraba desde comunicacin interna

PROFESSIONAL NAMER
Pablo Buela le pone nombre a todo, y casi siempre en ingls. Por ejemplo: la reunin
de los viernes, con su equipo, se llama Evolution Day; el lunes hacen el Commercial
Meeting; el Map Meeting es el martes, y el jueves temprano hay Financial Meeting.
Ponerles nombre a las cosas les da carcter y un lugar determinado. De lo contrario,
las propuestas se diluyen. La gente de PIMOD me embroma por esto, pero no lo hago
por capricho, lo hago porque da resultados. Cuando nos juntamos con el nombre en
mente, se crea el clima necesario para tratar los temas mucho ms rpido.

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 y cartelera en la oficina hasta manejo de crisis. En muchos temas me meta de
A Pablo Buela

careta, porque recin los estaba aprendiendo. Haca la pgina web, las tarjetas
personales, folletos, incluso organizaba eventos. Surgieron oportunidades de tra-
121

bajo muy buenas y pude generar ingresos suficientes para lo que necesitaba en
aquellos aos.
En un momento se acerc un cliente y me ofreci empleo, porque ellos no tra-
bajaban con agencias y no tenan a nadie dentro para encargarse de esos temas.
Era Martnez Martnez & Asociados. Ac apareci un primer dilema importante:
me empleaba o continuaba con mi negocio? Al final le propuse continuar por mi
cuenta, cobrarle menos y definir una dedicacin de tantas horas por mes, exclu-
siva para su empresa. Tan buena fue la experiencia para todos que hasta llegu a
participar de reuniones de directorio, dando mi visin de determinadas situacio-
nes relacionadas con comunicacin. Todo eso con 23 aos. Con ellos ganaba un
fijo de 4000 pesos, una fortuna. Los primeros meses me daba hasta vergenza ir
a cobrarlos. Trabaj un par de aos as y en el proceso sum ms clientes. Dej mi
cuarto para abrir la primera oficina, arriba de la de mi padre. A los dos meses con-
trat a Andrea, una diseadora que se convirti en la primera empleada. Llegu a
tener una estructura de siete personas. La historia con Cuper se termin en 2007.

En un concurso nos preguntaron qu cosa levan-

taramos de nuestra casa si tuviramos que viajar ya
mismo. Uno mencion el cepillo de dientes, otro el
pasaporte; yo dije que llevara una foto del Gonchi.

Por qu rechazaste la opcin de integrarte como empleado?

Me naci en el momento y es parte de mi forma de hacer las cosas. No me vea
como empleado. Quera independencia, no tener techos ni lmites predefinidos.
Prefer ofrecer un servicio preferencial, sin ser parte de una organizacin deter-
minada. Fue una opcin que nos sirvi a ambos. Fui honesto desde un comienzo
porque les dije que iba a trabajar con otros clientes.

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 Inbox
A Pablo Buela

S que envis un correo electrnico peridico a un grupo de referentes para

122

mantenerlos informados sobre tus actividades. Contame un poco ms sobre esto.

Lo comenc desde un principio con distintas personas. Una de ellas es Gabriel
Colla. Con l nunca hicimos un negocio, no invirti ni se involucr en mis pro-
yectos, pero desde la poca de In Company lo mantengo al tanto de mis cosas. Al-
morzamos cada tanto y no descarto que en algn momento hagamos algo; quizs
surja la oportunidad de sumar juntos o tenga un consejo puntual para ofrecerme.
Ese correo me permiti generar una relacin. Tiene como mximo cuatro ren-
glones, del estilo: Che, ando en esto. Por este tipo de emails se han concretado
nuevos contactos, reuniones, referencias.

No existe el momento perfecto para tirarse al agua;

sencillamente hay que hacerlo.

A veces por la ansiedad de ver realizado un negocio se llegan a quemar o des-

aprovechar contactos. Qu le recomendaras a un emprendedor para evitar
estresar demasiado una relacin?
Te cuento algo relacionado con esto que pas y me dej muy contento. Fue en
un evento organizado por Endeavor. All haba distintas mesas con mentores.
En un momento se me acerc una persona y me dijo que haban hablado de m
en una de esas mesas. Me acerqu para ver de qu se trataba y result que la
que me haba nombrado haba sido una periodista. Haba compartido como algo
positivo lo que yo haca, o sea, mantenerla informada sobre mis distintos pasos.
Adems, recalc como diferencial el hecho de que no se lo enviaba esperando que
ella hiciera algo con ese material. Mi recomendacin general es mantener frescas
y ampliar las relaciones. Puede pasar que, por temor a molestar, no se haga o
mantenga un contacto. A la larga, naturalmente el otro pasa a olvidarse de vos.
Hay gente con muchas actividades y la diferencia para mantener un vnculo acti-
vo puede ser un correto cada tanto.

Records los primeros trabajos de Cuper?

Los primeros diseos fueron afiches del Gonchi; de hecho, los tengo como cua-

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 dritos. Despus comenc a jugar con fotos de autos en el Photoshop; les pona
A Pablo Buela

humo saliendo de las gomas o efectos con colores. Ms all de Cuper, mi aporte
como voluntario en la Fundacin era con este tipo de trabajos. Para los eventos
123

en Italia me encargu de todo el diseo. Fue un orgullo ver pasar los autos de
competicin con las calcomanas que haba hecho. Mi madre y mi abuela tambin
son personas muy sensibles para lo artstico y lo esttico. En mi ADN est eso. Si
bien con Cuper ya tena un equipo de trabajo, nunca me alej demasiado del di-
seo. Son varias las empresas que tienen logos que directamente hice yo, como el
restaurante Hemingway en Malvn, Terracota en Punta Carretas, la inmobiliaria
Sures. Hoy los veo y me siguen gustando [risas].

Cmo se dio el cierre?

Con Cuper me estaba yendo bien, pero lo que hacamos era un tanto mediocre,
no destacaba. Luego de organizar el evento Web Trends me reun con Elbio Acu-
a, el dueo de la agencia Punto Ogilvy. Tambin haba comenzado la relacin
con el que despus se convertira en mi socio, Pablo Correa. Al Chino ya lo cono-
ca del Colegio Seminario; era una generacin mayor. Como estbamos armando
la agencia digital para Punto y yo no manejaba a fondo la parte tcnica y de nego-
cios en Internet, le propuse a Elbio sumar un tercer socio. Finalmente integramos
al Chino. Por eso cerr Cuper, y con Federico tambin cerramos In Company.
Cuando le cont a mi novia sobre esto no lo poda creer. Me deca que era un
locura tirar a la basura una empresa con cinco aos de trayectoria y espalda para
seguir creciendo. Le dije que vea una oportunidad ms grande con la agencia
digital; era una apuesta que me atrapaba ms. Me considero desapegado de los
negocios. Si algo no me cierra o veo que no funciona, trato de pivotearlo, pero
si contina sin marchar o no me convence, lo dejo y sigo otro camino. La expe-
riencia me ensea que no todo funciona. Sucede cuando se arma un proyecto.
Hay una etapa de enamoramiento necesario que empuja y llena de energa, pero
llega un momento en que hay que decidir cmo seguir adelante. A veces existen
negocios que se alimentan exclusivamente de enamoramiento y no de resultados.
Mantener esa posicin desgasta y frustra.

Cul es tu consejo para avanzar ms all de la idea de un negocio?

En mi caso, soy un creyente del mundo de la ejecucin y no del de las ideas.
Una idea puede ser brillante, pero si no se pone en marcha es igual a no tener

FUNDADORES.UY
 nada. Quizs muchos se paralizan al momento de ejecutar. Puede ser por miedo
A Pablo Buela

al fracaso o por engaarse al entrar en una dinmica de querer mejorar y mejo-

rar el producto sin llegar nunca a lanzarlo. La realidad te ensea que pocas veces
124

vas a tener todo claro. No existe el momento perfecto para tirarse al agua; sen-
cillamente hay que hacerlo. Entiendo que muchos emprendedores se trancan
en este tema. En otros casos, puede suceder que ejecutan pero no hay un buen
equipo; fallan por no saber rodearse de las personas adecuadas. Sin embargo, es
muy difcil pensar y asumir un proyecto absolutamente solo. Si tu aspiracin es
crecer, vas a necesitar colaboracin.
Quizs es un partido que lo pierden los menos sociables, porque les resulta
difcil compartir las ideas de negocio. Esto lleva a limitar los contactos. Hay que
compartir los proyectos sin miedo al fantasma del robo. Si alguien llegara a robar
una idea, seguramente har un desarrollo totalmente distinto al original. El xito
no se juega en la idea, se decide en la ejecucin. Tambin se escuchan excusas
como que no hay dinero para hacer tal o cual cosa. Muchos proyectos no nece-
sitan grandes inversiones. En el rubro donde me muevo se desarrollan negocios
sin demasiada inversin de dinero. De nuevo, la receta es relacionarse y conocer
gente, elegir sin apuro a socios o colaboradores, no engaarse con esperar el mo-
mento perfecto y ejecutar.

Acumulando experiencias

PROP es un ejemplo?
Claro que s. De hecho, nosotros no venamos de la industria de los bienes ra-
ces. S contbamos con la experiencia de trabajar con clientes del rubro, al gestio-
narles campaas de captacin de leads en Internet. Con mi socio vimos una opor-
tunidad en un sector que mueve mucho dinero, dinmico y muy poco explotado
online. Largamos rpido y con muchos comentarios en contra de los expertos
que consultamos. Al mes de lanzarlo concretamos la primera venta, que valid
todo el modelo, y ya tenemos ms de 90 edificios a la venta por Internet. En un
momento consultamos con gente que sabe del sector y una tras otra nos deca
que muy difcilmente las constructoras nos dieran sus edificios porque ramos
desconocidos. Se equivocaron. Lo logramos porque nuestro diferencial es Inter-
net, con un equipo serio detrs, con sensibilidad y cabeza de Internet. Entonces

FUNDADORES.UY
 vamos a seguir apostando por el negocio y, si fracasa, lo cerraremos o mutaremos
A Pablo Buela

para complementarlo con otra cosa y listo, cul es el problema? Hoy estamos en
el camino correcto.
125

Mencionaste el miedo a fracasar. Qu tan extendido est en Uruguay?

Uruguay y la regin comparten una cultura que condena al fracaso. Viene desde
la escuela y de una herencia cultural ms hispana quizs. Esto est cambiando.
Hay que llegar a premiar por probar y no castigar por errar. Por ejemplo, si fa-
lla PROP podemos pasarlo a un software para venderlo a las inmobiliarias o a
un directorio inmobiliario. Es importante salir con un plan alternativo, sabiendo
que el fracaso es una opcin. Recuerdo que lanzamos a finales de 2011 Checkin.
at. Consista en un sistema con base en Foursquare para hacer check in en sitios
web. Tuvo cierta difusin en los medios online; hasta TechCrunch nos dedic una
nota. La realidad es que no anduvo. Sin embargo, es de esas experiencias en que
vas probando y aprendiendo. De todo proyecto trancado o descartado siempre
aprendimos algo y se convirti en la base para armar los siguientes. Es fantstica
esta dinmica acumulativa.

Esta suerte de resiliencia emprendedora es un elemento interesante.

Incluso teniendo dinero y equipo, a veces no existe la voluntad suficiente para
levantarse del piso cuando el negocio recibe una buena pia. En los negocios hay
que armar lo que se conoce como minimum viable product (MVP) y evaluar cmo
funciona. El cliente es el mejor comit de expertos. En general, el emprendedor
uruguayo pierde mucho tiempo perfeccionando un plan de negocio o espera sa-
lir al mercado cuando consiga un subsidio como el que puede dar la ANII. En
esto son parte responsable las universidades, porque apoyan proyectos que nun-
ca tocaron pista. Hoy en el mundo est todo dado para probar. Entonces, cuan-
do hablamos de negocios en Internet, no me vengas con una cuadernola o un
proyeccin de ventas en una planilla de clculo; traeme primero algo que est
funcionando. Es triste ver cmo algunos agotan sus energas y mejores aos en
prepararse y quedarse solo con grandes ideas.

Cmo manejs tu tiempo y energa para rendir en todos tus proyectos?

Primero hay que reconocer que nos movemos en un tiempo limitado. Por otro
lado, como mi filosofa es disfrutar la vida, entonces, si cualquiera de esas activi-

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 dades se transforma en un ancla lo suficientemente pesada para que no avance,
A Pablo Buela

me propongo un cambio o la abandono. Todos estos proyectos salen adelante

porque los estamos gestionando, y digo estamos porque no es un esfuerzo indivi-
126

dual. Detrs hay un equipo que se pone las cosas al hombro para que funcionen.
Otro elemento clave, sin el cual no sabra cmo trabajar, es la tecnologa como
ayuda para gestionar los proyectos. Nosotros usamos Asana y lo recomiendo. Es
una herramienta simple que te ayuda a organizar cada da. Tambin hay un com-
ponente de orden. Reconozco que soy muy ordenado, me preocupa ser puntual,
cumplo lo que prometo, mi Inbox est en cero, no tengo conos sueltos en los
escritorios. Conozco muy poca gente que sea desordenada y pueda llevar varios
proyectos en paralelo.

Trato de cumplir aquello de que, si la suerte me bus-

ca, que me encuentre bien parado.

Punto y aparte

Hablemos de la etapa en Punto. Cmo lograste armar la primera agencia

digital en Uruguay?
Me llev el equipo y las computadoras de Cuper a un edificio en la plaza Inde-
pendencia donde ya estaba la sede de Punto. Ocupamos una oficina exclusiva,
en el mismo piso, pero fsicamente separados. El acuerdo fue crear una empresa
que le brindara servicios a Punto, pero que adems trabajara con independencia
para otros clientes. La relacin se extendi del 1.o de noviembre de 2007 al 1.o
de noviembre de 2008. Fue exactamente un ao, donde poco a poco fueron sur-
giendo desencantos. Como balance, la experiencia fue muy buena porque apren-
dimos cmo trabaja una de las agencias de publicidad ms grandes en Uruguay,
vimos sus virtudes y problemas. Sirvi para entrar en contacto con clientes de
alta gama, a los que con Cuper nunca pudo acceder.
Nuestra idea, con el Chino, era tener dos unidades de negocios: una dedicada a
brindar servicios a clientes y otra al desarrollo de productos propios, pero no lo-

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 gramos avanzar con la unidad de productos. El presupuesto que estaba asignado
A Pablo Buela

originalmente nunca apareci. A los seis meses de arrancar con Punto Digital, el
Chino se alej por las diferencias con el encare de la gestin y el funcionamiento
127

en general. Yo me qued hasta completar el ao y despus tambin me fui.

La salida de Punto fue en buenos trminos. Nos dimos cuenta de que no estaba
funcionando para ninguna de las partes. Le propuse a Elbio contactar a los clien-
tes que habamos captado nosotros para ofrecerles la posibilidad de continuar en
PIMOD. Acept, y el 100% de la cartera decidi acompaarnos. Eso permiti que
la agencia comenzara con facturacin desde el primer da. Alquilamos un aparta-
mento, lo equipamos y nos instalamos.

Cmo fue la experiencia de trabajar con ebooks y dropshipping?

En la segunda mitad del 2008 desarrollamos varios negocios, como el armado
y la venta de ebooks y un negocio de dropshipping, por el que comprbamos
remeras en China y las vendamos en Estados Unidos. Con los ebooks no nos
fue muy bien; no llegamos a entender el modelo. Por ejemplo, armamos uno con
contenido 100% original que se llam Los misterios del Tarot. Lo escribi una
tarotista reconocida a la que incluso asociamos al proyecto. Luego armamos el
PDF, diseamos una landing page para descargar el ebook, acompaamos todo
con estrategias de SEO y con compra de trfico, pero no dimos en el clavo. Mi
conclusin es que los ebooks temticos de xito, al estilo de Los tres sencillos
pasos para hacerte millonario, son de mala calidad. La mayora tienen conte-
nido basura y el acento lo ponen en manipular lo aspiracional y lo psicolgico al
momento de promocionarlo.
Con el dropshipping fue una experiencia distinta y superpositiva. Bsicamente
consiste en vender un producto que otro comerciante, en algn lugar del mundo,
tiene depositado o listo para fabricar y enviar. En nuestro caso, vendamos cami-
setas de ftbol para clientes en Estados Unidos y el producto se fabricaba y en-
viaba desde China. Tu diferencial estaba en la eleccin de un producto atractivo
y en las estrategias de promocin a travs de Internet. Es un modelo fantstico:
los riesgos de stock son nulos, se paga lo que se vende y no hay importacin de
por medio. Lo desarrollamos casi por un ao, pero, aunque en las mejores pocas
llegamos a vender ms de 20 camisetas por da, tuvimos que abandonarlo porque
el modelo de negocio ya no serva. De todas formas, es un sector interesante para
explorar y hacer algo.

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 Los secretos del pajarito
A Pablo Buela

Hoy mantienen las dos unidades de negocio con estructuras separadas: por
128

un lado, la consultora a clientes y, por otro, el desarrollo de productos.

Llegar a eso fue el resultado de experimentar. Concluimos que no podamos
hacerlo bajo la misma estructura. PIMOD es servicio de publicidad a clientes
y punto; no hace ms nada. Por otro lado, tenemos una segunda oficina que
comenz en el co-working con la empresa Cubox (hoy Neo) y se dedica al desa-
rrollo de productos. Ah Adsocia tom fuerza por s misma. En el rea de pro-
ductos est Adsocia como una plataforma para comercializar tweets de famosos
y una spin-off, SorTwit, para gestionar sorteos en Twitter. En Uruguay, PIMOD
comercializa ambos productos para los clientes. En Argentina lo comercializa un
representante. Para el resto del mundo se comercializa online. Recientemente
surgi PROP, con una estructura mnima.

Sobre comunicacin interna, en Punto quizs apren-

d ms de lo malo que de lo bueno, por eso hoy lo
trabajo mucho con mi equipo. Hay que hablar y dejar
salir los temas, as como evitar la formacin de cha-
cras, que perjudican.

Recuerdo algunas campaas de empresas uruguayas en Twitter, que pagaron

a famosos para difundir un mensaje y resultaron muy criticadas porque repe-
tan el mismo texto genrico y en ningn lugar se aclaraba que era publicidad.
Son errores gruesos que una empresa hoy no puede darse el lujo de cometer. Lo
que sucede es que existe un desconocimiento enorme de los famosos, agencias y
empresas, sobre cmo utilizar comercialmente el canal de Twitter. Al famoso lo
contacta una agencia amateur y le dice que ponga hoy es un da soleado y mu-
chos lo hacen copiando y pegando el texto sin mirarlo; incluso dejan las comillas.
El pago en Uruguay vara, pero una accin promedio de cinco tweets puede llegar
a pagarse 100 dlares por tweet.
Hacer esto puede violar varias reglas. Primero, la poltica institucional de
Twitter. La empresa establece que en todo tweet patrocinado se debe indicar que
es publicidad. Hay dos formas de hacerlo. Una es colocar en el tweet uno de los

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 siguientes hashtags: #ADS [advertising] o #SP [sponsored]. La otra es agregar
A Pablo Buela

un link que te lleve a un sitio donde se aclare que es un mensaje patrocinado.

Eliminar la aclaracin es una falta gravsima.
129

Adems, las acciones de este tipo se deben realizar desde una plataforma co-
nectada a la API de Twitter, no desde la aplicacin en el celular del famoso. Con
esto ltimo Twitter se asegura de que los mensajes salgan desde una plataforma
aprobada. Adsocia es una de ellas, donde el anunciante gestiona todo el proceso y
obtiene tambin reportes. Hay un desconocimiento de las polticas, de la gestin
profesional y hasta de los riesgos de utilizar mal este canal.
En algunos casos Twitter ha llegado a cancelar las cuentas. Cada tanto doy
charlas y talleres en empresas para acompaarlas en la gestin de estos temas.
En Adosocia armamos y le sugerimos un mensaje personalizado al famoso; luego
lo aprueba y contina el proceso. Todos ganan.

Cmo llegaron al nombre PIMOD?

Cuando el Chino dej Punto, me dijo que tena tres dominios web .com cortitos,
legibles y pronunciables para la nueva marca. Nos quedamos con PIMOD. No hay
ninguna lgica, ni de siglas ni de referencias extraas. La segunda mejor opcin
era uno que se pronunciaba Zombi; no recuerdo exactamente las letras del domi-
nio, pero lo descartamos cuando nos imaginbamos que la gente nos conocera
como los zombies [risas].

Hablaste de lecciones aprendidas en la etapa con Punto. Cul destacaras?

Una es no tener miedo a proponer cosas grandes, incluso en trminos presu-
puestales. Yo vena de una lgica diferente con Cuper, donde hablar de campaas
o presupuestos de 10.000 dlares era algo demencial, entonces terminaba pro-
poniendo algo chico o ajustado econmicamente. Dar ese salto mental fue muy
importante. Hoy desde PIMOD planteamos presupuestos ambiciosos, de 50.000
dlares o ms, y lo hacemos con la tranquilidad de que lo valen. Hay que tener
claro que en publicidad online las empresas no invierten lo mismo que en los
formatos tradicionales; se manejan presupuestos enormemente menores. Otra
leccin fue la de aprender a trabajar en publicidad online para empresas grandes.
Si trabajs bien el impacto es increble, porque la empresa ya cuenta con posicio-
namiento de marca y dems. La sensacin de ver cmo repercuten exponencial-
mente tus acciones es muy positiva.

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 Otro aprendizaje est relacionado con la comunicacin interna en una empresa.
A Pablo Buela

Quizs aprend ms de lo malo que de lo bueno, por eso hoy lo trabajo mucho con
mi equipo. Hay que hablar y dejar salir los temas, as como evitar la formacin de
130

chacras, que perjudican. Tambin aprend a ser honesto con los clientes. Hay que
ser muy transparente. El mundo de la publicidad no siempre se construy sobre
el concepto de honestidad. Es una industria basada en el sistema de comisio-
nes; hay un pasamanos entre agencias, productoras y medios. Es algo que todo el
mundo maneja pero de lo que nadie quiere hablar. Creo que ese mundo perverso
se termina muy pronto. La poltica en PIMOD es ser claros con los clientes; por
eso les detallamos cunto ganamos y cunto va para el medio. Hoy tenemos clien-
tes que nos acompaan desde hace cinco aos, y en gran medida esa fidelidad
responde a estas actitudes bsicas.

Y cul fue el balance de la experiencia?

En general fue una buena etapa, que me ayud a diferenciar lo que quiero de lo
que no quiero. Hubo ms momentos de angustia que de alegra. Llegu a sentir-
me parte de la estructura de Punto, que no era la idea. Incluso hubo un error en la
comunicacin interna sobre los objetivos de nuestra llegada. Eso gener mucha
resistencia, percepcin de amenaza y hasta cierto boicot.

El Chino

Contame sobre la relacin con tu socio, Pablo Correa.

Un amigo en comn nos present y nos dijo que tenamos que hacer algo juntos.
Un da nos encontramos y me dijo que tena una serie de dominios para desarro-
llar. Nos asociamos y desde Cuper comenc a montar los sitios. Enseguida vino el
evento Web Trends y a los dos meses sali lo de Punto Digital. Lo sum al Chino
porque vi su material humano y sus capacidades profesionales en el ambiente
online. Hay que entender que conseguir un socio es tan difcil como encontrar al
amor de tu vida. No surge espontneamente; de base hay una relacin.
Yo de un socio espero que est en las buenas y en las malas. En su momento,
el Chino me atrajo por su filosofa de vida y por sus valores, que estn alineadas
con los mos: humildad, honestidad, gusto por el trabajo, esas cosas que parecen
una boludez y aprends en la escuela, pero que a la larga terminan marcando

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 la cancha. Adems, tenemos una complementariedad en aspectos laborales que
A Pablo Buela

nos lleva a no pisarnos. Si tens un socio con el mismo perfil y hacen las mismas
cosas, tarde o temprano vas a terminar pisndote y ah surgen los roces. Hoy con
131

el Chino no necesitamos decir quin hace qu y tenemos muy claro que nos nece-
sitamos mutuamente.

Con PROP largamos rpido y con muchos comen-

tarios en contra de los expertos que consultamos. Al
mes de lanzarlo concretamos la primera venta, que
valid todo el modelo, y ya tenemos ms de 90 edifi-
cios a la venta por Internet.

Hay diferencias en el sueldo entre ustedes dos?

Es el mismo.

De qu se encarga cada uno?

Mi rea es lo comercial. Me encargo de liderar comercialmente a clientes, de
prospectar, de estar en contacto con la prensa, de pensar en nuevas formas de
posicionarnos en el mercado. Puertas adentro, apoyo a los recursos humanos
buscando contagiar una forma de hacer las cosas. El Chino es muy fuerte en lo
tcnico y lider el rea al inicio de PIMOD, pero desde hace dos aos est 100%
desvinculado de la operativa. Como curs la carrera de contador, maneja muy
bien las proyecciones econmicas y asuntos financieros. En una edicin del su-
plemento Caf y Negocios del diario El Observador, Cecilia Amorn titul la nota
que nos hicieron como El tndem perfecto.

Diferenciar el bolsillo propio del de la empresa no es sencillo. Cmo llegaron

a la decisin de fijarse sueldos?
Fue desde el arranque. Aprend mucho en Cuper, donde sufr por manejar todo
desde una sola cuenta bancaria. Ah estaba lo mo y lo de la empresa. Pagaba los
sueldos de los empleados, el cine cuando sala con mi novia, el agua de la oficina
y mi emergencia mvil. Fue horrible, todo se mezclaba y complicaba para hacer
clculos o proyecciones. Mi recomendacin es comenzar con cuentas separadas
y asignar sueldos, por ms pequeo que sea el emprendimiento. El Chino me

FUNDADORES.UY
 insisti mucho sobre esto. Lo hicimos y ayuda a dejar las cosas en claro. Si ves a
A Pablo Buela

tu empresa solo como un cajero automtico que escupe billetes, entonces ests
equivocando el camino.
132

Cul fue el momento ms difcil de la relacin como socios?

No hubo ninguna situacin crtica hasta ahora. Creo que es as porque nos co-
nocemos lo suficiente. Cada cual sabe cundo irse al mazo si siente que se est
sobregirando. Antes del Chino, mi otra gran experiencia con un socio fue con
Federico Revello en In Company. Es una persona altamente creativa, pero con
una complejidad personal que lo haca no ser tan buen ejecutor. Esto llev a una
relacin accidentada entre nosotros que no termin bien, pese a que lo estimo
mucho.

Conozco muy poca gente que sea desordenada y

pueda llevar varios proyectos en paralelo.

La organizacin del evento Web Trends fue el detonante del distanciamiento?

El evento en s mismo tuvo una serie de problemas. Pas amargado durante
las siguientes semanas. No lo tengo en la lista de fracasos, s en la de los grandes
aprendizajes. Primero, estoy orgulloso de lo que logramos. Siendo solo un equipo
de dos, armamos un evento para 700 personas. Tuvo peso. Todos los oradores
que participaron nos felicitaron porque saban del esfuerzo que habamos puesto.
La gente que pag una entrada, con pleno derecho, se quej de lo que no sali tan
bien.

Fui uno de los 700 y la instancia me permiti conocer y comenzar a interac-

tuar directamente con gente de Google.
S, haber trado a Rita Barberis y Alejandro Zuzenberg, de la oficina en Buenos
Aires de Google, fue todo un logro. En ese sentido estoy muy orgulloso. Es ms,
hoy Alejandro es el nmero uno de Facebook para Argentina. Rita sigue en
Google. Lo recuerdo con tintes de amargura porque la organizacin no sali del
todo bien, pero tambin siento orgullo por lo que alcanzamos. Lo importante fue
que soamos algo completamente distinto para Uruguay y lo logramos.

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 Doble discurso y realidad local
A Pablo Buela

Qu opinin tens del ecosistema local de apoyo a emprendedores?

133

Es alucinante que haya cada vez ms actividades para que los emprendedores se
conozcan y se capaciten. Debemos tener al mes un mnimo de cinco actividades,
entre conferencias, talleres y encuentros. Hace cinco aos no pasaba. En algunos
casos falta difusin masiva. Me gustara que se enteraran aquellos que hoy no for-
man parte del sistema. Por otro lado, considero que Uruguay est an verde en la
red de inversores. Hay que incentivar que ms personas estn dispuestas no solo a
invertir dinero, sino tambin a mentorear. Hoy son contados con los dedos de las
manos aquellos que, habiendo sido exitosos, estn acompaando a los emprende-
dores como inversores.
Hay personas que podran ser inversores en startups pero van a lo seguro; invier-
ten en ladrillos, por ejemplo. Invertir en startups tiene sus riesgos. Uno analiza a las
aceleradoras y, de diez inversiones, quizs una es la que empata todo. A nivel de ins-
tituciones pblicas se est trabajando bien; ANII es un referente. Me gustara que
se involucrara ms al sector privado, para fortalecer la red de inversores ngeles.
Hay que aprender de Chile y de Brasil. Si buscs 25.000 dlares quizs los consigas
con varias instituciones del medio, pero para una empresa esa cifra es poco. Hay
un doble discurso. Se vive dicindonos que soemos en grande, pero terminamos
peleando por acceder a poco capital.

En algn momento invertiste en negocios de otros?

No, con el Chino tomamos la decisin de concentrarnos en nuestros negocios.
Hoy cobramos un sueldo que nos permite vivir. Toda plata extra que pueda gene-
rarse la volvemos a invertir. Esa es nuestra lnea. Cada vez que podemos armar un
pequeo respaldo de capital, desarrollamos un proyecto nuevo. En un futuro aspiro
a apoyar a otros emprendedores que compartan nuestra filosofa.

Contando con el reconocimiento y la experiencia de ser la primera agencia di-

gital en Uruguay, cul es tu evaluacin sobre la situacin del sector en el pas?
Es un sector que avanza ms lento de lo que me gustara. Hay un doble discurso
terrible. Muchos se venden a los clientes como digital o integral y cuando vas a la
agencia, o tienen a una persona que lleva adelante toda el rea, o, en la mayora de
los casos, tercerizan el servicio y no lo aclaran. No es casualidad que hoy PIMOD

FUNDADORES.UY
 tenga 25 personas trabajando y toda una estructura dedicada. Tambin avanza
A Pablo Buela

lento porque an no es negocio. Una agencia tradicional viene acostumbrada a

hacer una campaa en televisin donde una productora cobra 100.000 dlares y
134

la agencia muerde, donde despus los canales cobran 200.000 dlares y la agen-
cia vuelve a morder. Obviamente ac hacen dinero a paladas. Al pasar a digital,
esos mismos presupuestos millonarios bajan considerablemente.
Hoy nosotros trabajamos con clientes premium y los presupuestos anuales ms
altos llegarn a 50.000 dlares. Para una agencia tradicional esto no es negocio.
Hasta que no vean que las reglas de juego son otras, difcilmente puedan apro-
vechar las oportunidades en el mundo digital. Las agencias de la vieja escuela se
irn transformando o quedarn por el camino. Desde el 2007 escucho el discurso
de las agencias 360 grados que te ofrecen todo, pero en los hechos la mayor parte
es humo.

Qu opins de IAB Uruguay?

Hoy soy parte de la directiva. Se cre en 2008 y est integrado por los actores
de la escena digital local: sitios web, agencias digitales y centrales de medios. IAB
genera un punto de contacto entre los actores mediante instancias de capacita-
cin. Ciertamente todos esperamos ms, pero se viene trabajando a buen ritmo.

Qu espers hacer en los prximos aos?

En el futuro prximo me gustara armar un espacio de co-working para desa-
rrollar nuestros propios emprendimientos. Tener una gran casa donde convivan
con independencia PIMOD, AdSocia, PROP y los distintos proyectos que vaya-
mos creando. No me veo dedicado a un solo proyecto sino a un abanico, todo
vinculado con Internet. Ms a largo plazo y ya con una estabilidad econmica,
me gustara ayudar a Uruguay, teniendo como pilares la ejecucin, el espritu
emprendedor y la innovacin. Es un perfil que me motiva mucho alcanzar.

FUNDADORES.UY
 A Pablo Buela

wikinotas
135

API
Interfaz de programacin de
aplicaciones.

benchmarking
Estrategia para evaluar
comparativamente los productos,
servicios y procesos de trabajo en
organizaciones afines con el objetivo de
incorporar las mejores prcticas.

dropshipping
Tipo de venta al por menor donde el
comerciante no cuenta con el producto.
Al concretarse la venta, el pedido pasa
a un mayorista, quien en nombre del
comerciante enva el producto al cliente
final.

ebook
Formato electrnico de un libro.

Photoshop
Programa popular para la edicin de
grficos.

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136 Paula Gallotti
Paula
Gallotti(1984)
El promedio de mujeres involucradas en la industria de la tecnologa en
Silicon Valley es del 20%. En Estados Unidos, por cada dlar que gana un
hombre, una mujer blanca en el mismo puesto gana $0,77, una latina $0,56
y una afrodescendiente $0,40. En Uruguay, mientras tanto, se puede ver
que la participacin de mujeres en las carreras de sistemas es de un 15%, con
tendencia a la baja, pero las mujeres que empiezan tienen mejor conversin que
los hombres; es decir, hay ms mujeres que hombres que terminan la carrera.
Las mujeres tenemos que aprender a dejar de relegar nuestras carreras ante
la posibilidad de tener un hijo. Se puede ser mam y empresaria al mismo
tiempo? Paula Gallotti dice que s. Valentino, su hijo recin nacido, parece
confirmar que tal afirmacin no es una utopa.
138 Paula Gallotti

DVelop es una empresa de consultora y desarrollo de software que busca ofrecer a sus
clientes soluciones para procesos de negocio. Sus productos permiten aumentar la pro-
ductividad al trabajar con GeneXus, con mayor flexibilidad y ms funcionalidades.

En 2013 el Banco Mundial public un informe donde concluye que en Amrica

Latina hay muchas empresas pero poca innovacin. Innovan las nuevas em-
presas uruguayas?
S, creo que s. Primero hay que ver qu se entiende por innovacin. Quizs uno
se imagina que innovar solo es construir algo que hasta ahora no existe. La inno-
vacin puede ser tanto de productos como de nuevas formas de hacer negocios,
cambiando o mejorando un proceso; armar una estrategia que te permita llegar
a las metas ms rpido y con menos costos es una forma de innovacin tambin.
Entiendo que actualmente la ANII est apoyando sobre todo a los proyectos con
base en biotecnologa; debe asumir que por ah va a estar la innovacin en los
prximos aos. Por ejemplo, estuve apoyando a un equipo de la Facultad de Inge-
niera de la Universidad de la Repblica, quienes usan el Kinect como plataforma
tecnolgica para reconocer cortes de carne. Es algo novedoso y compiten con una
empresa alemana. A estos investigadores les falta o les sobra innovacin? Este
tipo de experiencias tambin las mir el Banco Mundial para su informe o las
pas por alto? Yo creo que s existe la innovacin en el pas y por suerte hoy en da
se est apostando cada vez ms en ese sentido.

La ola que viene

Dnde naciste?
Nac en Montevideo y los primeros aos los viv en una casa en Vilardeb y Ge-
neral Flores. Tendra unos cinco cuando nos mudamos a Punta Gorda. Mi padre

FUNDADORES.UY
139 Paula Gallotti

es contador y tiene su propio estudio; lo fund l mismo, de cero. Curs su carrera

mientras trabajaba en un taxi. Mi madre trabajaba como administrativa hasta
que me tuvo. Dej el trabajo y se dedic 100% a criarnos y despus a la casa. Ten-
go un hermano menor, Gonzalo; nos llevamos tres aos de diferencia. Tambin
es ingeniero en Sistemas. Trabaja en Artech y actualmente es parte del equipo de
desarrollo de GeneXus, el producto estrella de la empresa.
Entr al Instituto Crandon desde preescolar, a los dos aos, y ah hice toda la
escuela y el liceo. En general, siempre fui muy buena alumna y tena la certeza de
que toda cosa que hiciera la iba a lograr y, adems, de la mejor manera. Cuando
se acerc el tiempo de elegir qu quinto seguir, se abrieron dos posibles caminos.
Por un lado, el de contador o economista, y por otro, el de la ingeniera, porque
me interesaba el mundo de la informtica. Al final me decid por la ingeniera.
Fueron dos aos muy buenos, todas las materias me gustaron y nunca me arre-
pent de la decisin. Cuando llegu a sexto, confirm definitivamente que mi op-
cin dentro de la ingeniera era la informtica.

La inclinacin por la contabilidad y la economa podra vincularse con el tra-

bajo de tu padre, pero, ingeniera?
Pas algo interesante... Mi hermano tena ms vocacin que yo para la inform-
tica. Siempre estaba pidiendo tener la ltima computadora, los ltimos progra-
mas, estaba supervinculado a la tecnologa. En vez de yo haberlo inspirado como
hermana mayor, creo que fue l quien me hizo interesar en sus cosas [risas]. Me
pareci un rea con mucho potencial. Era 2002 y ya se respiraba en el aire que
vendra una ola superfuerte. Me diverta lo que vea de la mano de mi hermano,
pero no manejaba una idea acabada de lo que implicaba la carrera. Ese inters se
fue dando de manera natural, poco a poco. Mis padres siempre fueron muy abier-
tos y nunca nos marcaron una lnea sobre qu carrera seguir. El consejo era: Si
ests convencida de que verdaderamente es lo tuyo, adelante, es tu decisin. Es
ms, mi padre, que podra haber sido el ms interesado en marcarnos la cancha
para hacer contabilidad y seguir con su empresa, nunca lo hizo. No tengo ningn
recuerdo de que nos haya insinuado que tendramos que hacernos cargo del estu-
dio. Frente a la eleccin de una facultad para seguir Ingeniera, la primera opcin
obvia era la Universidad de la Repblica, pero mi madre comenz a acercarme
informacin de la Universidad ORT. Esta universidad tambin brindaba la po-
sibilidad de acceder a becas. Por eso, primero curs unos talleres introductorios

FUNDADORES.UY
140 Paula Gallotti

sobre informtica en la sede ORT de Mercedes y Cuareim. Qued entusiasmada y

me prepar para pasar por las pruebas del sistema de becas. Gan un descuento
de aproximadamente el 40% para toda la carrera y en 2003 la comenc sola.

Por qu decs que comenzaste sola la carrera?

Porque de mi grupo del Crandon (unos veinte, ms o menos) nadie se anot en
esa facultad. Es ms, de las mujeres solo yo curs Sistemas. En la informtica,
las mujeres somos minora siempre, desde una clase hasta en el rea de negocios
de una empresa. Si sos tmida, el peso de los hombres te puede agobiar y pods
terminar retrayndote profesionalmente. Hay que salir adelante, comunicar y ge-
nerar vnculos sin importar la edad o el sexo. Mi generacin en la ORT eran dos
clases de 25 personas cada una y creo que casi un tercio eran mujeres.
Ahora estoy muy vinculada con el tema de mujeres emprendiendo en el sector
de las tecnologas de la informacin y hay unos nmeros bien interesantes, que
pueden tirar abajo algunos mitos. Por ejemplo, cada ao, si bien entran menos
mujeres al rea de informtica en general, tomando Licenciatura e Ingeniera, el
porcentaje que termina la carrera es mayor que el de los hombres. La conclusin
es que la mujer promedio, cuando se decide por la carrera, la termina. Adems,
obtiene mejores resultados acadmicos. Por supuesto que no es un tema de capa-
cidad, sino de inters, de foco. Esto lo vi en mi propia generacin. Abandonaron
muchos ms hombres que mujeres.
Recuerdo que el primer da de clase no conoca a nadie y me acerqu a un com-
paero, muy tmido en ese momento. Vena de Salto y nos pusimos a conversar.
l se estaba quedando en la casa de su abuela en Carrasco y, como era cerca de
donde viva, le propuse estudiar juntos. Su nombre es Joaqun lvarez y desde
aquel da hasta el ltimo de facultad estudiamos juntos. Hoy es uno de mis socios.

Metedora

Contame ms sobre el gusto por la tecnologa que te contagi tu hermano.

Mi hermano era un techie. Empez con los juegos para la computadora. Cuan-
do compraba uno, llegaba a casa con 14 disquetes... y no sabs cmo se enojaba
cuando fallaba la instalacin en el nmero 12! [risas]. Yo lo segua en todo esto y
jugando pasbamos los fines de semana. Despus fueron mejorando las compu-

FUNDADORES.UY
141 Paula Gallotti

tadoras y los dispositivos. l me contagi el gusto por estar atenta a todo eso, por
usar y ser curiosa con la tecnologa.
Recuerdo que la primera computadora en casa apareci en 1995; fue una Com-
paq. Yo tendra unos diez aos ms o menos, estaba terminando la escuela. Nun-
ca me llam la atencin meterme en los cdigos fuente o programar; tampoco
durante la carrera me proyect programando toda la vida. Mi inters siempre fue
ms global. El inters por la tecnologa iba como a contramano de lo que estaban
haciendo la mayora de mis amigas. A ellas les interesaban cosas relacionadas con
la moda. La verdad es que esas cosas me aburren completamente. Ellas saben que
si quieren invitarme a salir, el shopping no puede ser una opcin [risas].

Cada ao, si bien entran menos mujeres al rea de

informtica, el porcentaje que termina la carrera es
mayor que el de los hombres.

Hoy me siento muy cmoda con la tecnologa; tambin tengo la certeza de que,
si hubiera elegido otra rea, me habra ido muy bien. Me considero una persona
metedora, termino las cosas que empiezo y pongo pasin. Hoy con la informtica
estoy supercmoda. S que no soy una gur a nivel tcnico, pero tampoco me in-
teresa serlo. Me apasiona el mundo de los negocios, los proyectos, la relacin con
los clientes; me atrae lo que se aplica en comercio. Siempre tuve claro que no me
iba a dedicar solamente a programar. En tecnologa, es cierto que la gran puerta
de entrada es la programacin, pero es importante saber que existen muchas ms
opciones interesantes al momento de proyectar tu carrera en esta rea.

La propuesta acadmica de la ORT en Ingeniera tambin hace foco en los

negocios. Esto te atrajo?
Absolutamente. De hecho, hablamos mucho sobre esto con mi marido, Ignacio
Estefanell. l tambin es ingeniero en Sistemas, pero estudi en la Universidad
de la Repblica. Hoy es el gerente comercial de K2B, empresa que se dedica prin-
cipalmente a desarrollar y comercializar su enterprise resource planning (ERP).
Tampoco tiene un perfil tcnico porque est dedicado por completo a la parte co-
mercial. Ahora estamos terminando juntos un Mster en Gerencia de Empresas
Tecnolgicas en la ORT, pero lo interesante es que llegamos a comparar muchas
cosas de ambas carreras.

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142 Paula Gallotti

Concluimos que hay un enfoque supervalioso en la ORT, que lamentablemente

no lo tiene la Universidad de la Repblica, y es la parte de negocios. Uno cuando
cursa no se da cuenta, pero ao tras ao se van sucediendo talleres, materias y
hasta el contacto con las perspectivas de los propios docentes que van dando todo
un sentido o una lnea a la carrera. La Facultad de Ingeniera de la Repblica de-
bera plantearse qu lugar quiere darle al emprendedorismo o al enfoque de ne-
gocios en sus carreras. Quizs podra profundizar en elementos como la gestin
de empresas, administracin, cambio organizacional, comunicacin.
Otro tema es que, mientras en la ORT desde el primer da hay prcticos que invo-
lucran la programacin, en la Repblica un alumno tiene que esperar mucho ms
tiempo para estar curricularmente frente a una computadora. No desmotiva es-
tar ms de dos aos viendo teora en un sector tan dinmico? Ponete en el lugar
de alguien que recin sali del liceo, un chico con muchas ganas de experimentar,
lo vas a tener tanto tiempo nicamente aprendiendo matemtica, fsica y lgica?
Quizs una aproximacin menos terica podra resultar ms interesante, forma-
ra un perfil profesional ms completo y hasta de mayor valor para la sociedad en
menor tiempo.

WW+
El primer producto de DVelop fue WorkWithPlus (WW+), un patrn que se agrega
al ambiente de desarrollo de GeneXus para mejorar la productividad y flexibilidad
durante el desarrollo. Para definir el producto fue decisivo que dos de los socios de la
empresa hubieran sido empleados de Artech. El know-how adquirido, aplicado a esta
tecnologa, les permiti posicionarse rpidamente en el mercado internacional, en un
momento en que haba muy poca competencia si la comparamos con la que existe hoy
en el mundo Microsoft. Vender este tipo de producto tambin les abri la posibilidad
de vender servicios: un cliente que primero conoce el producto suele pedir luego una
capacitacin o un desarrollo a medida. Es un crculo que se retroalimenta. GeneXus
ya tena un patrn propio que se llamaba WorkWith, por eso nombramos al nuestro
con el agregado Plus, dice Paula. Nuestro producto vena a ofrecer mejoras y en
ese momento pensamos que era una buena decisin a nivel de marca y de nombre.
Hoy ha evolucionado tanto como solucin que ya es muchsimo ms completo que
WorkWith. WW+ es estable, robusto, independiente y ya no puede considerarse como
una simple mejora; es un producto en s mismo, agrega. En cuanto a nmeros, ya
tiene ms de 3000 usuarios en 25 pases, con distribuidores en siete pases, entre los
que se destacan Japn y Brasil.

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143 Paula Gallotti

Cmo naci DVelop?

Yo estaba en tercero de facultad. Tena la beca por rendimiento acadmico y
afortunadamente no necesitaba trabajar para pagar la carrera. Sin embargo, sen-
ta la necesidad de hacer algo ms y comenzar a vincularme con el mundo real a
travs de una experiencia de trabajo. A mi familia la idea no le gust para nada.
Mi madre no quera que comenzara a trabajar antes de recibirme. Mi padre me
deca que no lo vea necesario y que tratara de dedicarme por completo a la carre-
ra. Yo quera salirme de la burbuja de ser solo estudiante.
Antes del primer empleo estable pas por algunas experiencias. Una fue como
pasante para testing en la empresa Interactive Networks (INI). Estuve un mes y
me fui porque no me vi proyectada en la empresa y tampoco me gustaba lo que
estaba haciendo. Me pagaban lo necesario para el boleto por cuatro horas diarias
de trabajo. Sin embargo, fue mi primera entrevista de trabajo y es algo que res-
cato porque implic venderme, interactuar con gente que no conoca. Fue salir
del mbito acadmico para darme de lleno contra la realidad. Lo que me decidi
a abandonar INI fue la invitacin de una conocida para presentarme en un lla-
mado que buscaba recepcionista para la empresa Zonamerica. Pas a un puesto
que no tena nada que ver con la informtica [risas]. En ese momento me atrajo
el sueldo, pero tambin lo vea como un medio para acercarme al departamento
de tecnologa.

Realidad paralela

Lograste ser parte del departamento?

Al final, trabaj solo diez meses ah, porque me present a un llamado en
Quanam para un puesto de business intelligence, o sea, el anlisis de datos que
permite facilitar la toma de decisiones dentro de las empresas. La oportunidad
me atrap porque ahora s era algo tcnico, vinculado a la carrera y a la misma
vez orientado a negocios. Con ellos estuve dos aos en un rgimen de ocho horas
diarias. En los primeros seis meses me involucr en varios proyectos. En el ao
y medio restante estuve trabajando en uno muy grande que tenan con el Estado
a travs de la Direccin General Impositiva (DGI). Imaginate lo que fue traba-
jar business intelligence para un cliente como DGI... Superdesafiante. Tambin
fue sacrificado. Sala de casa a las siete de la maana y llegaba a la medianoche,

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144 Paula Gallotti

porque an estaba terminando algunas materias de la carrera, haciendo la tesis

y trabajando ocho horas diarias. Aunque en un momento estaba muy cansada,
me senta verdaderamente productiva. Termin la carrera en paralelo con este
trabajo y luego comenz la historia de mi propia empresa.
En los ltimos aos de Ingeniera conoc en ORT a mis otros dos socios actua-
les, Ignacio Fonseca y Agustn Napoleone. Al comienzo fueron solo compaeros
de generacin, con quienes comparta clases, pero nada ms. Como en quinto hay
que preparar la tesis de la carrera, Joaqun y yo decidimos integrarnos con ellos
en un mismo grupo. ramos entonces cuatro. Empezamos con un proyecto sobre
trazabilidad de ganado para la Asociacin Rural del Uruguay (ARU). Tuvimos
pocas reuniones con ARU y comenzamos a pensar en desarrollarles algo. Pero, al
poco tiempo, fuimos al Auditorio de la ORT para conocer algunas novedades con
respecto a la presentacin de proyectos de grado. Comenz el evento y el decano
de Ingeniera, Mario Fernndez, avis que sera el primer ao en que Infocorp
buscara a un grupo de estudiantes para que le desarrollaran un proyecto, con
el plus de luego evaluar al equipo para tal vez incorporarlo como una empresa
proveedora de tecnologa.
Los cuatro nos miramos al mismo tiempo... Esto es lo nuestro!, dijimos. La
oportunidad era para un nico grupo. En cuanto termin la actividad, salimos
corriendo detrs de Mario para decirle que estbamos interesados. Vimos la po-
sibilidad no solo de hacer un proyecto para terminar la carrera, sino de crear
una empresa y con un primer cliente prcticamente asegurado. Nos propusimos
que Mario entendiera que era una oportunidad estupenda. Queramos el proyec-
to para nosotros y estbamos dispuestos a dejar el de ARU. En ese momento no
exista el Centro de Innovacin y Emprendimientos (CIE). Mario nos sent en
una mesa chiquita redonda y nos explic los detalles de la propuesta. Nos pidi
que, antes de seguir hablando, pusiramos las dos manos sobre la mesa. Lo hici-
mos. Las mir por unos segundos y nos dijo que bamos por buen camino porque
ninguno estaba comprometido o casado [risas]. Nos remarc que el momento en
que estbamos de nuestras vidas era el mejor para arriesgar y emprender. Era
cierto: vivamos todos con nuestros padres y no tenamos mucho para perder.
Salimos contentos y motivados de esa minirreunin. Al final, en 2007, nos que-
damos con el proyecto de Infocorp, pero Mario, viendo que necesitbamos una
orientacin de negocio, comenz a derivarnos con profesores provenientes del
rea de negocios. Fue por esa poca que se cre el Centro de Emprendimien-

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145 Paula Gallotti

tos Tecnolgicos (CET), que es el antecedente del CIE. Prcticamente abrimos el

CET, comenzamos esa historia... Tambin estaban en la vuelta los chicos de Kiza-
naro, por ejemplo. Nos asignaron un tutor y seguimos adelante con el proyecto.
Un da nos dimos cuenta de que no nos daba la vida.

Con tu empresa no hay lmites, el horizonte no est

predefinido, la proyeccin es casi infinita. Sentir eso
es emocionante.

Renuncia escalonada

No les daba la vida porque an seguan trabajando?

Claro. Yo estaba en Quanam, Ignacio y Joaqun en Artech y Agustn en Top
Systems. Desde el punto de vista profesional, cualquiera de los cuatro tena una
proyeccin muy prometedora, todos vinculados a empresas de tecnologa muy
reconocidas en el medio. Tenamos que resolver si queramos dedicarnos en serio
a construir nuestra propia empresa. Nos sentamos, hablamos del tema y acor-
damos que, de seguir, tendramos que renunciar a los trabajos en los prximos
meses, seguramente antes del ao.
El proyecto fue exitoso, Infocorp lo evalu muy bien y comenzamos a trabajar
con ellos. Todos renunciamos a nuestros empleos y vimos a la incubadora Inge-
nio como un muy buen socio para comenzar. La renuncia fue escalonada: pri-
mero dos y despus el resto. Sucedi as porque sabamos que, por los plazos de
pagos, bamos a estar al menos unos meses sin cobrarle a nuestro primer cliente.
En febrero de 2008 renunci. As fundamos DVelop, con solo cuatro mquinas
en una oficina de Ingenio, sin capital inicial pero con algo muy importante: un
cliente. Como nadie tena que mantener a una familia, acordamos que los sueldos
de los dos que seguan trabajando se repartiran entre todos.

Te cost renunciar?
Para nada. Mi experiencia en Quanam fue excelente, la relacin con mis com-
paeros y el gerente del rea era estupenda y a lo largo de esos dos aos me
sent desafiada y cmoda. Ellos, sabiendo que iba a renunciar, me mostraron la

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146 Paula Gallotti

proyeccin que podra tener dentro de la empresa, pero fue incomparable con
la emocin que me significaba fundar y llevar adelante mi empresa propia. Por
supuesto, saba que tena futuro en Quanam, pero son caminos completamente
distintos. Hay ingenieros que prefieren hacer carrera dentro de una empresa y
saber, ms o menos, por dnde va el recorrido; hay otros a quienes nos gusta
apostar por nuestros propios negocios. Con tu empresa no hay lmites, el horizon-
te no est predefinido, la proyeccin es casi infinita... Sentir eso es emocionante.

Cmo llegaron a elegir DVelop como marca?

Fue en 2007. Estbamos comiendo unas muzarelas en en una pizzera del cen-
tro de Montevideo, despus de reunirnos con Infocorp. Habamos quedado en
presentar propuestas de nombres y logos. Ignacio estaba pensando en DVelop,
con la manera particular de escribirlo que hasta hoy se mantiene. El nombre y
los colores de gris y azul nos gustaron porque estaban muy asociados con la in-
formtica.

Vos hiciste los deberes? Cul fue tu opcin?

Ninguna [risas]. Para la parte creativa no soy muy buena, se la dej a ellos. Ha-
ba logos espantosos [risas], que hasta hoy los miramos para recordar esos tiem-
pos... Uno era una manito con tierra y unas semillitas que estaban germinando.
Horrible! Otro era un CD... Menos mal que no nos quedamos con ese, porque
los CD desaparecieron rpido. Despus contratamos un diseador grfico para
trabajar la tipografa y dems, ya con DVelop como opcin principal.

Ustedes miraron a Ingenio como una solucin para comenzar.

Nosotros estbamos convencidos de que bamos a hacer el proyecto con Info-
corp y construir la empresa, entrramos o no a Ingenio. Pero estar en la incuba-
dora era un plus por el posible visto bueno de un panel de seleccin y el apoyo
general que brindan como institucin. Al comit de seleccin, integrado por seis
personas (entre emprendedores, gente de Ingenio y de ORT), le result intere-
sante el respaldo que significaba nuestra experiencia de trabajo y el contar con un
primer cliente como Infocorp.
Me acuerdo de una pregunta interesante, no del comit de Ingenio sino cuando
presentamos el proyecto en la ORT. La hizo una persona que trabajaba en Info-
corp. Como nosotros desarrollbamos en ese momento con base en la tecnologa

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147 Paula Gallotti

Microsoft BizTalk, l nos pregunt qu sucedera si maana Microsoft se funda y

cerraba. Nos mat!, no supimos responder. Fue una intervencin muy interesan-
te porque iba orientada a pensar en no atarte a una tecnologa en particular, ya
que hoy puede estar, pero maana no sabs. Entonces, el enfoque tiene que ir en
el valor que vos como empresa les das a los clientes, ms all de las fortalezas que
puedan surgir por usar tal o cual tecnologa. Las empresas tienen que descubrir
su diferencial sabiendo que es muy probable que las herramientas que utilizan
sean remplazadas en algn momento.

Para una startup, que un empleado se vaya a los

dos meses es un costo muy alto.

Volviendo a aquella presentacin, cuando nos bajamos del estrado, quien nos
haba hecho la pregunta incmoda nos dijo que no la hizo porque desconfiara de
nuestra capacidad tcnica, sino para que comenzramos a considerar este punto
que te comentaba. De hecho, nuestra empresa, que comenz 100% vinculada a
tecnologas Microsoft, hoy en da se dedica en aproximadamente un 10% al desa-
rrollo de proyectos con esta tecnologa. Aferrarse a una nica solucin de cierta
manera es un riesgo.

Cmo es trabajar con cuatro socios?

Todo el mundo nos deca que con cuatro socios la empresa estaba condenada
al fracaso. Nos firmaban el acta de defuncin sin haber nacido [risas]. Nunca en-
tendimos el motivo; seguramente por estadstica fracasen ms las empresas con
muchos socios. Hasta hoy, nunca hemos tenido un problema serio; nadie puso
sobre la mesa que no era feliz en la empresa. Nos hemos acompaado mucho y a
cada uno lo considero familia. Date cuenta de que comenzamos con 23 aos y hoy
tenemos nuestras propias familias formadas, con hijos pequeos o en camino. No
es lo mismo trabajar hasta las cuatro de la maana o los fines de semana siendo
soltero que cuando tens un esposo o esposa, hijos, la tensin de conseguir dinero
para mantener a tu familia Superamos juntos todo eso. Hay socios que no pasan
estas pruebas. En nuestro caso, algo no menor fue que desde los primeros me-
ses tuvimos ingresos. Esto no asegura el xito de una empresa, pero es una base

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148 Paula Gallotti

material importante para poder concentrarte en avanzar. Existen empresas que

pasan dos aos sin percibir ingresos.

Cmo se dio la divisin de roles entre ustedes?

Cuando empezamos y hasta los primeros aos, la verdad es que tenamos que
programar y punto. Una decisin esencial que tomamos, ya en el primer mes, fue
la de separar a un socio para que se dedicara a las ventas. Acordamos que fuera
Agustn Napoleone, quien hoy es el gerente comercial. Se dedic a vender desde
el tercer mes de vida de la empresa, aproximadamente. Es una decisin que no
siempre se toma rpido en las empresas. Muchas a veces se dedican nicamente
a desarrollar soluciones y se olvidan de que hay que salir a buscar a clientes que
las quieran comprar. Para nosotros est ms que claro que esta es un rea sen-
sible. No empezamos a desarrollar sin una validacin de negocio con el cliente o
el mercado. Entonces, desde el inicio entendimos el diferencial que podra hacer
Agustn para enfocarse en atraer nuevos clientes, ayudar a que la empresa crecie-
ra y generara ms dinero a fin de mes.

Los uruguayos estamos acostumbrados a pedir mu-

cho y devolver poco.

Los otros tres socios continuamos enfocados en el desarrollo. A medida que fue
pasando el tiempo, no nos desvinculamos del todo de la programacin, pero cada
uno comenz a tomar otras actividades. En mi caso, me fui encargando de tareas
ms relacionadas con el anlisis de los negocios y de los nmeros de la empresa.
A partir de 2014 tambin me estoy ocupando de temas relacionados con la fbrica
de software.
Hoy en da DVelop como empresa es muchsimo ms profesional de lo que era
en sus comienzos. En parte eso responde al involucramiento de Infocorp como
socio y a la maduracin que tuvimos nosotros como directores en el proceso. El
objetivo permanente es intentar fortalecer la gestin para que podamos tomar
mejores decisiones. Siendo cuatro, hay muchas decisiones que se toman en con-
junto, particularmente las ms crticas. Puede ser que entremos a una reunin

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149 Paula Gallotti

pensando distinto, pero no salimos hasta que todos alcancemos un acuerdo. No

hay lugar despus para los te lo dije o no me hiciste caso, no me escuchaste y
ahora nos pasa esto. Funcionar como lo hacemos nos sirve. Hoy somos una em-
presa con ms de veinte personas trabajando a tiempo completo.

Mirada externa

Alguna vez le pediste a tu padre que interviniera como contador?

Nunca. Cuando arrancamos, se plante en algn momento incluirlo como ase-
sor o consultor en los temas contables. Siempre me opuse. Nunca quise mezclar
las cosas. Sabs lo que pasa? Si trabajo con mi padre y tenemos un problema,
me enojo en parte con mi padre tambin. Eso no est bueno. Para m, integrarlo
era ganarme un problema a largo plazo. Sin duda y vindolo a la distancia, fue
una decisin sana.

El involucramiento de Infocorp significa que pas de ser cliente a inversor?

S. Hasta 2010 cada socio tena un cuarto de la empresa. Pasamos a dividirla
en cinco partes iguales cuando Infocorp invirti en la empresa y design a Ga-
briel Colla como representante en el directorio de DVelop. Desde ah nos reuni-
mos ms o menos una vez por mes como directorio. Gabriel empez a pedirnos
ms formalidad. Siempre fuimos ordenados, pero necesitbamos optimizar la
gestin de los datos que te permiten tomar mejores decisiones. Como nosotros
cuatro estamos todo el da en la empresa, hay muchas cosas que directamente las
sentimos o vivimos, pero como Gabriel no est, las pide y, por supuesto, es sano
que una empresa las tenga.
El anlisis de la informacin te lleva a entender cmo se distribuyen las horas
de trabajo, cmo est marchando la facturacin, el comportamiento de las uni-
dades de negocio, analizar inversiones y mil otras cosas que te llevan a quitar,
fortalecer o cambiar lo necesario. Te repito, esto lo hacamos, pero quizs ms por
olfato, con poca sistematizacin. La participacin de Gabriel sin duda profesio-
naliz la toma de decisiones y la dinmica misma de las reuniones. Se integr al
directorio una persona que no solo posee mucha experiencia como emprendedor
y empresario en el negocio de tecnologa de la informacin, sino tambin como
mentor que acompaa el camino de otros emprendedores.

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150 Paula Gallotti

El hecho de rendirle cuentas a alguien te ayuda a objetivar y mejorar las cosas.

Por eso ahora estamos trabajando para dar un paso extra en nuestros roles, fi-
jando objetivos para cada cargo y definiendo los indicadores a evaluar. A nivel de
direccin, los temas ms importantes, como inversiones y estrategia, se siguen
manejando entre todos los socios.

Los cuatro fantsticos

Qu rescataras de cada uno de los fundadores de DVelop?

De Joaqun te dira que tiene la chispa de la invencin... Quizs es el innovador
del equipo, con un excelente nivel tcnico. Es nuestro gur [risas]. Sin duda le di-
vierte mucho ms esto que otros temas como la administracin. Justamente, con
la redefinicin de tareas, el objetivo es que l se pueda potenciar y enfocarse ms
en el rea de innovacin. Es lo suyo y es muy bueno hacindolo. Por ejemplo, tuvo
la visin y es el responsable de dos productos que hoy tenemos: WorkWithPlus y
SmartDevicesPlus.
Agustn es el comercial, es la cara de la empresa para todo lo vinculado a esa
rea. Es quien generalmente se rene con los clientes, presenta propuestas y se
relaciona con nuestros distribuidores.
Ignacio, por otra parte, tiene un rol tambin innovador, pero principalmente
yo lo definira como el integrador. Es la persona que cuida al grupo. Adems del
aporte en cuanto a aspectos vinculados a la tecnologa, se encarga muchas veces
de la organizacin de otras tareas que hacen que la empresa sea tambin un lugar
cmodo y divertido para trabajar. Tambin ha acercado a DVelop a excelentes es-
tudiantes, quienes han hecho en nuestra empresa su primera experiencia laboral.

Cmo llegaron a tomar la decisin de instalar la oficina de DVelop en el Par-

que Tecnolgico del LATU?
En agosto de 2010 nos graduamos de Ingenio, despus de dos aos de haber in-
gresado. La graduacin del proceso de incubacin es como recibir el visto bueno
para continuar como empresa de manera independiente. Decidimos quedarnos
en el Parque del LATU y no tenemos intenciones de mudarnos. Entendemos que
es un lugar que se ha transformado en un muy interesante polo tecnolgico, con
empresas como IBM, Artech (con su producto GeneXus, de quien somos hoy en

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151 Paula Gallotti

da gold solution partner), CUTI, entre otras empresas de tecnologa con las que
hacemos negocios. Aprovechamos al mximo la interaccin en los lugares comu-
nes. Nos encanta estar ah. La sinergia existe.
Estas ventajas, junto con la muy buena seguridad (que no es nada menor) y
la disponibilidad de estacionamiento, hacen del espacio una opcin atractiva. El
valor del alquiler del metro cuadrado es de aproximadamente 500 pesos... Todo
el paquete vale la pena. En 2010 estaban terminando la construccin de los edi-
ficios para alquiler de oficinas. El primero que ocup el Parque fue Plan Ceibal,
luego se mudaron De Larrobla y Artech. Como veamos desde Ingenio todo este
movimiento, nos atrajo la idea de quedarnos ah una vez que terminramos el
perodo de incubacin.

Recibir y devolver

Qu balance hacs de haber sido incubados en Ingenio?

Aunque mucho depende de vos, de tus ganas de contactarte y aprovechar las
oportunidades, pasar por Ingenio signific haber estado en un ambiente muy es-
timulante y beneficioso para hacer crecer la empresa. Hay un apoyo y acompaa-
miento con otros emprendedores; todos estn en la misma. Quizs te encontrs
con una empresa que entr o est intentando entrar al mismo mercado que apun-
ta la tuya y pods hacer algo juntos, o contactarte con otras que ofrecen servicios
complementarios que en algn momento pods necesitar. ltimamente me he
vinculado con Ingenio a travs de un programa que se llama Elder Brother, en el
que se busca que los graduados cuenten sus experiencias, ofrezcan orientacin y,
en definitiva, abran sus puertas a los actualmente incubados que puedan intere-
sarse en conocer cul fue el camino que nosotros recorrimos.
En principio, Ingenio nos result interesante por la sinergia que podamos lo-
grar estando all, el asesoramiento de algunos profesionales en distintas materias
y la posibilidad de tener una oficina sin complejidades porque, por ejemplo, no
te exigen garantas o depsitos de alquiler... Claro, se puede trabajar desde el
living de tu casa, pero estar en un espacio como este le agrega profesionalismo y
concentracin a tu trabajo. Si al final del proceso le va bien a la empresa, hay un
compromiso de realizar un retorno econmico a Ingenio, pero si te va mal no hay
ninguna obligacin o deuda. Bsicamente se trata de identificar a esta institucin

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152 Paula Gallotti

como un socio. Creo que hay muchas cosas que han mejorado con el tiempo; por
lo pronto se visualiza que hay ms movimiento, como talleres, cursos, charlas y
propuestas concretas.

Una empresa graduada en Ingenio debera comenzar a pagar a esta institu-

cin un porcentaje de la facturacin por cierto plazo. Este es el retorno econ-
mico que seals?
En nuestro caso as fue. Los emprendedores deben tener esto en cuenta. Es
cierto que los uruguayos estamos acostumbrados a pedir mucho y devolver poco.
Ingenio pide esta contribucin como socio de tu emprendimiento en sus etapas
tempranas (sin que esto implique una participacin en la empresa). De nuevo,
ac estamos hablando de un requerimiento para aquellas empresas que llegan a
graduarse; si tu empresa se funde, esto no aplica.
Los emprendedores tienen que sacar cuentas, evaluar todos los beneficios y los
compromisos que se asumen al ingresar en Ingenio. Es informarte como lo haras
ante cualquier decisin importante que vayas a tomar para tu emprendimiento.
Tambin se debera analizar el perfil de negocios que participan, porque de esa
manera vas a saber si es el mejor ambiente para la tuya. Hoy Ingenio incuba ma-
yoritariamente a empresas con negocios de base tecnolgica y de diseo-moda,
por lo que cada empresa podra tambin evaluar si le interesa o no la sinergia que
se puede crear entre las empresas que se encuentran all.

Todo el mundo quiere alcanzar la escalabilidad que

brinda el dedicarse al desarrollo y comercializacin
de productos, pero esto es tambin algo muy difcil
de lograr.

El dinero no es todo

Qu hitos sealaras en la historia de la empresa?

Comenzara por la contratacin del primer empleado. Fue a la semana de em-
pezar a trabajar. Despus, el cobro de la primer factura y, luego, la graduacin en

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153 Paula Gallotti

Ingenio. Otro hito fue la asociacin con Infocorp. Es algo supermotivador darte
cuenta de que otra organizacin encuentra algo de tanto valor en tu empresa que
est dispuesta no solo a poner dinero sino a transferir conocimiento, ampliar re-
des y apoyarte en la profesionalizacin de la gestin.

Es interesante que no solo limites el valor de una inversin al dinero.

Bueno, te cuento que antes de aceptar la oferta de Infocorp recibimos y re-
chazamos varias propuestas de inversin. En 2010, por ejemplo, necesitbamos
dinero y lo resolvimos con un prstamo. No salimos a buscar un inversor. Lo ne-
cesitbamos para afrontar los costos de la mudanza, invertir en algunos pequeos
productos propios y en tratar de revivir un producto de Artech agregando nuevas
funcionalidades y apoyando su venta, pero al final no funcion como esperba-
mos. Conseguimos 50.000 dlares en Prospritas CP, ejecutamos la mitad y de-
volvimos el resto junto con los intereses. Como te deca, no logramos obtener lo
que pretendamos del producto en que estbamos trabajando, por lo que no nos
fue necesario utilizar la totalidad del dinero.
Tambin firmamos un acuerdo con Prospritas, por el cual, si a ellos les inte-
resaba, podan llegar a comprar parte de la empresa, pero esto nunca sucedi.
Pagamos lo que debamos y ah se termin el vnculo. Fue muy gil todo el pro-
ceso. Creo que nos reunimos algunas pocas veces y al mes ya tenamos acceso al
prstamo solicitado. Tocamos esta puerta por ser ms sencillo que hacerlo en un
banco. Adems, entendan de lo que estbamos hablando. En ese tiempo, Pablo
Brenner integraba el directorio y no haca falta explicarle demasiado sobre tec-
nologa. Si hubiramos ido a un banco, despus de explicarle las particularidades
del negocio, seguro nos iban a terminar pidiendo muchas garantas, que en ese
momento no tenamos.

No te olvides del mercado

Por qu fracas ese producto?

El producto en s sigue existiendo, pero nosotros ya no estamos involucrados.
Si bien entendamos que no era nuestra mayor apuesta, el error fue no realizar la
necesaria investigacin del mercado antes de ponernos a desarrollar. Nos enfo-
camos tanto en la solucin tecnolgica (que, por cierto, era muy buena) que nos

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154 Paula Gallotti

olvidamos del mercado. No era un producto nuevo; se llamaba DeKlarit y era

para utilizar sobre la plataforma Microsoft. Artech lo quera discontinuar por-
que se estaban enfocando en GeneXus. Consista en mejorar la productividad al
momento de programar. Como tenamos una relacin comercial con Artech, nos
acercaron la posibilidad de continuar mejorndolo y explotndolo. Pensamos que
iba a ser un muy buen negocio.
Haciendo un balance sobre lo sucedido, no fue una apuesta grande por nuestra
parte, y el hecho de que no resultara como lo esperamos tampoco comprometi
la situacin de DVelop. Fue una apuesta puntual. Invertimos s al destinar un
equipo para trabajar en esto. El 80% de los gastos en una fbrica de software
lo representan los sueldos. Por eso, el dinero que implica realizar una inversin,
asignando a un equipo de personas a trabajar en algo en particular, puede llegar a
representar cifras importantes para una empresa. Despus de tres o cuatro meses
lo abandonamos porque no haba mercado. Lo cortamos rpido. Fue una buena
decisin.

Ustedes tambin desarrollaron productos propios.

S, y eso es otro hito de la empresa. La facturacin de los productos viene cre-
ciendo y hoy representa un 20%. Para 2016 pretendemos llegar al 35%. Apro-
ximadamente deja una rentabilidad cercana al 35%. Es un margen interesante
frente al 15% que podra ser el estndar de una empresa dedicada nicamente a
servicios. Llegar a tener este mix entre producto y fbrica fue un acierto. Reco-
nozco que, aunque buscamos crecer con el rea de productos, no podemos des-
cuidar la fbrica porque es lo que nos asegura un ingreso continuo y nos brinda la
posibilidad de invertir en otras reas. Todo el mundo quiere alcanzar la escalabi-
lidad que brinda el dedicarse al desarrollo y comercializacin de productos, pero
esto es tambin algo muy difcil de lograr.
El problema bsico de una factory es que para crecer necesita gente, y gestionar
a las personas no es nada fcil. Muchas empresas del sector que quieren seguir
expandindose y aumentar la cantidad de proyectos se van a encontrar ante la di-
fcil situacin de obtener los recursos necesarios para llevar a cabo sus proyectos.
Nuestra empresa, en sus comienzos, se benefici de esta necesidad que poda ser
satisfecha a travs de la tercerizacin del trabajo. Era impensable en ese enton-
ces que cuatro jvenes recin egresados, con 23 aos, consiguieran un proyecto
internacional atractivo.

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 Desempleo cero
155 Paula Gallotti

En una industria donde no hay desempleo y la pelea no significa solamente cap-

tar, sino tambin mantener a la gente motivada, es un desafo importante hacer
crecer el nmero de personas que integran una empresa. Por ejemplo, es sabido
que una empresa importante como Tata Consultancy Services (TCS) tuvo en al-
gn momento dificultades para llegar al nmero de profesionales informticos
que necesitaba en Uruguay. Sencillamente no existan.

Qu tanto peso tienen los sueldos en tu empresa al momento de la captacin

o retencin de las personas?
Como somos una empresa pequea, no podemos compararnos con otras de una
manera directa, especialmente con las multinacionales. De todas formas, es algo
que cuidamos y considero que tenemos buenos niveles de remuneracin para el
mercado local. Lo importante es que no solo apostamos al factor salarial para
mantener al equipo. En las entrevistas, vendemos el ambiente de trabajo como
un diferencial. Tambin sabemos que esto se agota, pero en la motivacin tiene
un efecto mayor que el sueldo. Hoy tenemos un promedio de edad en la empresa
de 26 aos; el mayor tiene 32 y el menor 21.
Un indicador que habla del compromiso del equipo y de la mejora de la propia
gestin es que en los ltimos tres aos, y con la misma cantidad de personas,
crecimos un 200%. Para una fbrica de software esto es muy significativo. Cre-
cimos sin aumentar la planilla! Es cierto que, como te deca, mejoramos la gestin
comercial. Pasamos de una situacin inicial en que el 100% de la facturacin
era local a la actual, en que un 70% es internacional. Esto aporta a construir un
ambiente de trabajo desafiante, que atrae y retiene. Del reclutamiento nos encar-
gamos los directores y en las entrevistas somos superfrancos. Te vamos a contar
las buenas y las malas de trabajar en una startup.
Ms all de los costos de induccin y dems, para nosotros, que somos apro-
ximadamente 20, una persona que se vaya a los pocos meses tiene tambin un
costo muy alto. Queremos incorporar gente que vea una proyeccin personal y
profesional en DVelop. Gracias al clima, las personas no solo realizan sus tareas
operativas, sino que se ofrecen a ponerse al hombro otro tipo de tareas que ha-
cen al soporte de la empresa. Tambin formulan propuestas de nuevos negocios
o productos, como sucedi con la aplicacin What2Listen que surgi de uno de

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156 Paula Gallotti

los integrantes de la empresa. Como pas con este ejemplo, hoy recalcamos que
cualquiera nos puede presentar su idea de negocio con el objetivo de incubarla
dentro de la empresa. Ofrecemos la infraestructura, publicidad, el asesoramiento
e incluso se pagan las horas que exceden a las que se hacen regularmente para
lograr el desarrollo de ese nuevo producto. Buscamos formar una verdadera aso-
ciacin con la persona, pudiendo negociar un porcentaje del emprendimiento.
Tambin hubo otro miembro del equipo que plante irse para llevar adelante
algunas ideas y, por su perfil, le ofrecimos que se quedara y trabajara en conjunto
con nosotros. Acept. Ahora es un incubado remoto y viene algunas veces por se-
mana a la oficina. Seguimos puliendo esta metodologa porque queremos retener
o, al menos, no desvincularnos con la gente que tiene una actitud emprendedora.

Fuego interno

Es interesante que el 10% del equipo de la empresa est emprendiendo dentro

de la estructura.
Para que eso pasara, fue fundamental saber que ellos no se queran ir por temas
personales con la empresa. Si alguien est quemado, no importa lo que le ofrez-
can, se va a ir o van a terminar despidindolo. Entonces, si partimos de aquella
base, todo se hace mucho ms fcil porque ests construyendo desde una buena
relacin, con alguien que est conforme. Si es una persona con chispa e innova-
dora, a nosotros tambin nos gusta mantenerla cerca. Por supuesto, para cada
proyecto se definirn plazos y se evaluarn indicadores. Con todo esto, tambin
estamos tratando de entender los procesos de innovacin. En los hechos, una em-
presa se va atascando en el da a da, dejando de lado la innovacin. Entendemos
que eso representa un potencial problema para nosotros y estamos tratando de
encontrar la manera de solucionarlo.

Utilizaste algunas veces el concepto startup para describir a DVelop. Por qu?
Estoy un poco automatizada y uso demasiado startup para definirnos [risas].
En realidad, ya no somos una startup; nuestra empresa tiene ya ms de seis aos
en el mercado y ha logrado demostrar que ha podido crecer ao tras ao y posicio-
narse de una manera seria a nivel nacional e internacional. Pero me gusta usarlo
porque rpidamente lo asocio con una empresa en crecimiento, con dinamismo,

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157 Paula Gallotti

algo con mucha energa y en donde no hay nada rgido a que atarse para hacer las
cosas. En nuestra empresa no queremos que algo se haga solo porque hace aos
que se hace de cierta manera. Poder cambiar ciertas reglas y maneras de encarar
los problemas, dndole flexibilidad a toda la estructura, representa cosas muy
importantes para que una empresa se sostenga y crezca. Claro, todo esto no se
puede gestionar igual en una empresa con 200 personas porque hay determina-
dos procesos que se corresponden a la realidad como organizacin. Esto genera
elementos a favor y tambin otros que pueden enlentecer algunas dinmicas.
Algo que podra verse como positivo en una gran empresa es que, si tens un
problema con el cable de red, hacs el reclamo necesario al rea de infraestructu-
ra y en un mximo de cinco minutos te lo resuelven. En DVelop no pasa as. Hay
una o dos personas a quienes les interesa mucho el tema; no trabajan estricta-
mente en eso, pero estn dispuestas a dar una mano cuando surge algn proble-
ma. Por otro lado, en ese tipo de empresas podras, ms o menos, llegar a saber
dnde vas a estar en el organigrama dentro de cinco aos y cules son los pasos
necesarios. Hay personas que se sienten cmodas con este tipo de propuestas y
entonces siguen una carrera corporativa. En una empresa como la nuestra, las
personas avanzan segn sus capacidades. Quizs al ao de entrar alguien puede
estar gerenciando un proyecto sin haber cumplido un plazo mnimo ni haber pa-
sado por determinados cargos intermedios.

A veces, es triste ver cmo hay parejas con hijos

donde el hombre dice que no puede faltar al trabajo,
entonces, ella s?

Cmo les present Gabriel Colla la intencin de invertir?

Lo que pasa es que con Gabriel ya nos venamos reuniendo una o dos veces al
ao para ponernos al da, hacer un cierre del ao o por actividades del programa
Sinergia, por el cual nos vinculamos en un comienzo, a travs de la Facultad de
Ingeniera de la Universidad ORT. Sin buscarlo ni esperarlo, un da vino y nos
sorprendi al comentar que Infocorp estaba buscando empresas para invertir y
DVelop estaba en la mira. El objetivo era ser socios de aquellas que pudieran

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158 Paula Gallotti

innovar a travs de productos y vean en DVelop un potencial muy grande en este

sentido. As como buscaron invertir en DVelop, tambin lo hicieron con otras
empresas ms del rubro.

Llam un tal Colla

Cmo llegaron a valuar la empresa para saber a cunta participacin equi-

valdra la inversin de Infocorp?
El emprendedor que recibe inversin puede hacer todos los nmeros que quie-
ra, pero siguen siendo proyecciones y pueden ser muy optimistas o muy pesi-
mistas. Casi siempre los emprendedores las hacen muy optimistas [risas]. En
nuestro caso, como antes tuvimos propuestas de inversin por parte de profe-
sionales vinculados al mercado de tecnologa, tenamos cierto conocimiento de
lo que significaba una valuacin. Poco a poco comenzamos a informarnos sobre
indicadores, proyeccin sobre flujos de fondos, los multiplicadores estndar del
earnings before interest, taxes, depreciation and amortization (EBITDA), que
en el sector de tecnologa varan de un 6 a un 10, segn el grado de innovacin
del negocio, entre otras cosas. Entonces, en toda valuacin hay una base fiel que
refleja la realidad del negocio y otra de especulacin.
Todo esto entra a jugar en la negociacin. Cuando sos una empresa de dos o
tres aos, es difcil llegar a confiar en una proyeccin de flujos. Nosotros tena-
mos una idea inicial del valor de la empresa con base en el EBITDA. Cuando lleg
el momento de hablar con Gabriel, directamente nos dijo que por determinado
dinero pretenda cierto porcentaje de la empresa. No haba mucho margen para
negociar. Ellos tomaron la facturacin, evaluaron cmo iba el mix de productos
y servicios, cuntos ramos en la empresa y la cartera de clientes. Estn en eso
todos los das; no necesitan ms de una semana y algunos datos para tener una
radiografa completa de la empresa.
Me interesa comentarte que una parte muy importante del acuerdo se trataba
en la inversin que estaban haciendo en nosotros como emprendedores. Ellos
trabajaban con el estudio Ferrere y, cuando nos trajeron el contrato, tuvimos que
contratar abogado, escribano y contador para revisarlo. Luego devolvamos con-
sultas a Ferrere y as ajustamos algunas cosas. Nos metimos en un mundo de
clusulas, terminologa contable y legal que no conocamos. Por eso, a los que

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159 Paula Gallotti

pasen por esto les aconsejo rodearse de un equipo de asesores de confianza y que
tengan experiencia en el tema para asegurarse el mejor asesoramiento posible.
Gabriel fue muy abierto y transparente en todo el proceso. Luego de cada reunin,
nos deca de armar y enviarle una ppt donde ponamos lo que habamos entendi-
do. Con esto, en el siguiente encuentro l nos explicaba en detalle cualquier duda.

Parece que fueron muy receptivos a la primera propuesta de Infocorp...

S, fuimos bastantes receptivos. Nosotros en su momento entendimos que la
empresa podra valer un poco ms. Quizs, en nuestra proyeccin, el 20% que
estaba por tomar Infocorp hubiera valido un 50% ms de la oferta. Pero, de nue-
vo, tenamos una serie de indicadores que aumentaban el riesgo, como la poca
trayectoria. Sin embargo, adems de la plata, la inversin representaba la posi-
bilidad de vender servicios a travs de Infocorp como socio de negocios en los
distintos pases en los que se encuentra y tenerlos como parte del directorio. Hoy
estamos explotando mercados que se abrieron gracias al apoyo de este inversor
en particular, como son Repblica Dominicana, Chile, Colombia. Por ejemplo,
nosotros fuimos a la oficina de Infocorp en esos pases y sin mayores problemas
nos presentaron con el gerente de tecnologa de algunos de sus clientes. Para el
momento en que estaba la empresa, habra sido imposible llegar a golpear esas
puertas por nuestra cuenta. Esto tambin es inversin.
Antes de aceptar la entrada de Infocorp, cada socio evalu y puso en comn las
ventajas y desventajas. En mi caso en particular, lo que me decidi a avanzar fue
ver que podamos potenciar las ventas y facilitar la entrada en nuevos mercados.
Tambin pensamos sobre los pros y los contras de recibir en el directorio a un
quinto socio. A favor pes mucho que haya sido Gabriel el representante concreto
de Infocorp, por su trayectoria, experiencia y la relacin que generamos. Hay que
reconocer que siempre existen diferencias entre un fundador y un no fundador,
para quien la empresa puede llegar a ser una ms dentro de una cartera. Esto
igualmente no significa falta de compromiso, sino que son dos situaciones distin-
tas. Hasta ahora y como balance, la relacin viene siendo muy buena.

Son socios de la Cmara Uruguaya de Tecnologas de la Informacin?

Somos socios. Algo curioso es que nos han llegado currculums de personas que
entraron a mirar el listado de empresas asociadas en el sitio web de la Cmara.
Nos resultan tiles los boletines que envan con oportunidades de trabajo, as

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160 Paula Gallotti

como tambin los informes anuales de sector donde se detallan desde indicado-
res de actividad hasta la media de sueldos. En los boletines llegan muchas pro-
puestas del extranjero o de organizaciones estatales. En general, dira que estn
trabajando bien.

Hoy se habla bastante del rol de la mujer como lder y emprendedora. En tu

caso, en los ltimos meses vens participando en diversas iniciativas que tratan
estos temas. Por ejemplo, fuiste una de las 27 mujeres que viajaron a Estados
Unidos para un evento organizado por la revista Fortune y el Departamento de
Estado. Por qu hablar de esto ahora?
Es que estamos en un excelente momento para trabajar sobre el emprendedo-
rismo de mujeres en cualquier industria, no solo en las empresas de tecnologa.
Hay gente que lo ve desde un punto meramente estadstico, o sea, por qu no
destinar ms recursos y cargos para que los ocupen mujeres? Si en promedio nos
supera la cantidad de hombres y hoy los que emprenden son 90% hombres, no
generara ms valor a la sociedad que ms mujeres pudieran desarrollarse como
emprendedoras? Estos dos ltimos aos se est fomentando mucho, no solo en
Uruguay sino en el mundo. Ya no es hablar sobre la mujer o la sensibilidad feme-
nina como un recurso valioso para la empresa, sino de qu posibilidades tienen a
la hora de formar parte de un directorio o cmo se las puede apoyar para que co-
miencen con su propio emprendimiento. Como hay muchas organizaciones que
estn interesadas en que las economas de los pases crezcan, apoyan este aspecto
porque lo ven como un medio para alcanzar ese objetivo.

Las mujeres tenemos que aprender a dejar de relegar

nuestras carreras ante la posibilidad de tener un hijo.

Todas estamos siendo beneficiadas por este empuje. Cuando yo empec, y es-
tamos hablando ms o menos del ao 2007, no haba nada de esto. Es cierto
que tambin el fenmeno del emprendedorismo en s mismo explot hace poco.
Cuando particip de Fortune Most Powerful Women Mentorship Program, en
Estados Unidos, me encontr en un grupo de 27 mujeres que provenan de todas

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161 Paula Gallotti

partes del mundo y vinculadas a diferentes industrias. Todas estbamos dispues-

tas a compartir un mes entero para fortalecer nuestro rol a travs de una men-
tora con empresas norteamericanas. Estas empresas tenan la particularidad de
estar dirigidas en gran parte por mujeres. El foco estaba en el rol de la mujer
como lder. Yo trabaj con Juniper Networks, una empresa gigante multinacio-
nal, con ms de 10.000 empleados, que ac en Uruguay conocemos poco, pero es
la competencia de Cisco.

Mams Smart

Hubo algo que te llamara la atencin en la historia de esas mujeres?

En general, se notaba que todas ellas haban trabajado muchsimo para poder
estar donde estaban. Tambin se encontraban muy centradas en sus carreras y
formacin profesional. Como ancdota, me acuerdo del caso de la CEO de Pro-
ject Frog, Ann Hand. Ella estaba convencida de que la haban elegido porque el
fundador no quera competencia masculina. Ya haba entrevistado a cuatro can-
didatos, todos muy buenos, pero todos hombres... Parece que con un hombre, el
fundador pensaba que iba a entrar en una puja de poder y que quizs, si tomaba
a una mujer para el cargo, le iba a ser ms fcil controlarla [risas].
Despus, una historia que se repeta bastante era que, por la exigencia profe-
sional y por la importante agresividad en la competencia laboral, estas mujeres
comienzan la maternidad mucho ms adelante en sus vidas, te dira que despus
de los 35 aos. A veces podemos tener la sensacin de que en Uruguay estamos a
aos luz en materia de equidad de gnero, pero hay problemas que son comunes
y se repiten en todo el mundo. Quizs un problema cultural es que las mujeres
no tienen demasiado presentes todas las posibilidades que ofrece el rea de in-
formtica y tampoco tienen referentes de lderes femeninas en esta rea. Hay un
desconocimiento de lo que se puede hacer en software. Est el mito de igualar
estas carreras nicamente con la actividad de programar. Si bien puede ser una
gran puerta de entrada, en los hechos muchos profesionales no programan, sino
que estn dedicados a la gestin de proyectos, el anlisis de problemas actuales
de un cliente, la administracin de la empresa, la venta o relacin con proveedo-
res, anlisis de datos y dems.
Se piensa que la tecnologa es un mercado solo para hombres. No es casual que

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162 Paula Gallotti

en Estados Unidos se est hablando tanto de la actuacin de una mujer como

Marissa Mayer, gerente de Yahoo. As como un da los medios la reconocen por
haber aumentado en un ao el 100% del valor de las acciones, al otro da apare-
ce en la tapa de la revista Vogue. Tambin la directora de operaciones de Face-
book, Sheryl Sandberg, que tom protagonismo a travs del lanzamiento de su
libro Lean In. Ah plantea que las mujeres, muchas veces, se van apartando y
autoexcluyendo de sus puestos cuando se acerca el tiempo de tener hijos. Poco
a poco dejan de tomar decisiones importantes para su profesin y van poniendo
sus vidas en pausa. Ella recomienda a las mujeres no tomar decisiones radicales
apresuradas en contra de su crecimiento profesional antes de ser madres, antes
de realmente estar en esa situacin.

Me imagino que estos consejos no te son indiferentes.*

Por supuesto! Es obvio que tus prioridades se modifican. Obviamente habr un
desgaste fsico y emocional que hoy no existe. Despus vendrn la etapa de lac-
tancia y los cuidados de los primeros tiempos, que dicen que no son nada fciles.
Ya estuve hablando con mis socios sobre las cosas que por algn corto tiempo es
inevitable que deje de hacer. Por suerte, mi trabajo no requiere una presencia f-
sica permanente. Esta flexibilidad est buensima y es verdad que no existe en to-
dos los trabajos. Sin duda, por mi forma de ser me va a costar estar quieta en casa.
En cuanto a la empresa s que voy a estar presente en cualquier decisin impor-
tante que haya que tomar, ya sea detrs de un telfono o por Skype. Si tengo que ir
a la empresa para algunas reuniones puntuales, lo arreglar sin mayores proble-
mas. Tambin las tutoras que estoy haciendo en la ORT no se van a afectar. Son
pequeas cositas que puedo seguir haciendo sin tener que detener por completo
mi vida, mi trabajo o lo que me gusta hacer.
Evidentemente todo esto es posible por la red de ayuda que tengo. Puedo contar
con mi madre, mi suegra y obviamente con mi esposo. La comprensin mutua y
compartir verdaderamente la responsabilidad de tener un hijo es fundamental.
Ninguno piensa que el trabajo del otro es menos o ms importante que el de uno.
A veces es triste ver cmo hay parejas en que el hombre dice que no puede fal-
tar al trabajo; entonces, ella s? Evidentemente, la mujer tiene un perodo muy

* Nota del editor: En el momento de la entrevista Paula estaba embarazada.

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163 Paula Gallotti

demandante en que se dedica al beb,

pero esto no significa que sea hijo solo wikinotas
de ella.
Todo esto que te comento debera techie
ser tan vlido a los tres meses de vida Persona que posee un gran inters
por la tecnologa.
como cuando tenga ocho aos. Si algu-
no de los dos tiene que viajar, por ejem-
plo, el otro tomar la posta de cuidarlo
cuando sea necesario. En definitiva, las
mujeres tenemos que aprender a dejar
de relegar nuestras carreras ante la po-
sibilidad de tener un hijo. Para eso es
importante estar acompaadas de per-
sonas que nos puedan ayudar y en las
que podamos confiar en el proceso.

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164 lvaro Garca
lvaro
Garca (1984)
En su computadora tiene como fondo de pantalla la imagen de un avin
aterrizando. Dice que ver la ciudad por la noche y cmo se van dibujando
las manzanas con las luces encendidas lo lleva a pensar en la gente que est
pidiendo su cena online en ese momento. Le encanta imaginarse esas situaciones
en cada hogar de la ciudad. La sensacin se repite cuando vuela por el mundo
impulsando su emprendimiento, PedidosYa. Mientras el avin desciende hacia
el aeropuerto en algn lugar del planeta, mira los edificios que se dejan ver.
Entonces, cierra los ojos y se ve conquistando toda la ciudad, cuadra por cuadra.
166 lvaro Garca

PedidosYa es un servicio online para pedir comida a domicilio. Cuenta con una base de
miles de comercios con delivery. Es una empresa lder en este segmento, con presencia
en 12 pases de Amrica Latina. En 2014 fue adquirida por Delivery Hero. Esta compaa
posee una red de ms de 60.000 comercios, distribuidos a lo largo de 23 pases en cuatro
continentes.

Te reconocs como el ms inquieto de tu familia?

No, mi hermano me gana [risas]. Lo sacamos de mi padre. l nunca se tom
ms de una semana de vacaciones. Cuando pasaba varios das sin trabajar, poco
menos que saltaba por las paredes y ya quera regresar a la actividad.

A qu se dedican tus padres?

Mi padre es despachante de aduanas y mi madre es ama de casa; trabaj como
administrativa hasta que nacimos mi hermano y yo. l es veterinario y un ao
menor. Vivimos en el barrio Jacinto Vera y pasamos de un apartamento a una
casa porque ramos inquietos y bravos [risas]. Nos qued chico el espacio.

Te involucraste alguna vez con el trabajo de tu padre?

No. De hecho, desde los 12 a los 17 aos me dediqu a la msica. Estudi y me
recib de profesor de guitarra y hasta llegu a ensear en un conservatorio como
hobby. Mi foco estaba por ese lado. No s de dnde vino ese inters por lo arts-
tico. Hacer msica es algo muy especial; la asocio con sentimientos de crear, de
creatividad, de poder hacer. Soy extremadamente creativo y quizs por eso tom
el rea de marketing en PedidosYa. Aunque no soy ni comunicador ni diseador,
tengo mucha facilidad para ambas cosas. Mi socio Ariel Burschtin, Ari, por ejem-
plo, tiene una facilidad enorme para lo social. Evidentemente encar la parte de
ventas y comercial. Ruben Sosenke es el socio tecnolgico; de chico era fantico
de las computadoras y los programas. l es el CTO. Mi creatividad me empuj
ms hacia el marketing. Lo otro que tambin me fascin fue la matemtica. En
nuestra industria IT, combinar marketing con anlisis y matemtica es un punto
a favor. Eso en la prctica me lleva a tomar mejores decisiones, no ya por intui-
cin sino por analizar indicadores como los vinculados al comportamiento de un
visitante dentro de un sitio web o en las aplicaciones mviles.

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 Cmo tomaron tus padres aquel inters artstico?
167 lvaro Garca

Me acompaaron. Pero pas el tiempo y me di cuenta de que no quera dedicar-

me laboralmente a eso y lo abandon. Me reconozco ambicioso. De chico, cuando
pasbamos con mis amigos delante de casas hermosas, les deca que iba a vivir en
una de esas; no como un juego, lo deca convencido. Iba a vivir en una de esas y
con 80 guitarras colgadas del techo [risas]. Como s que la msica y el arte no son
rentables en Uruguay, siempre lo consider como un hobby.

De las monjas a la UTU

Contame sobre tus estudios.

Mitad de la escuela la hice en el Sagrado Corazn, un colegio por la calle Ga-
ribaldi, y luego el resto en el Corazn de Mara. Ah mismo hice liceo, pero no lo
termin porque no me senta cmodo con el ambiente de monjas. Era el tpico
adolescente rebelde. Un amigo se fue a la UTU del Buceo a cursar el Bachillerato
Tecnolgico en Informtica y me contaba lo que hacan. Yo pensaba que la UTU
era una categora distinta, quizs de menor grado, comparada con el secundario
regular. Este amigo me hizo ver lo contrario. La del Buceo era una sede dinmi-
ca, con un programa y una propuesta nueva, con docentes y compaeros muy
comprometidos desde el primer da. Entonces termin cuarto ao en el colegio
de monjas y me fui a cursar tres aos a la UTU. En esa poca tambin comenc a
programar en lenguajes como C, C++, Visual Basic Tendra unos 16 aos. En la
UTU me ensearon a programar tanto en bajo como en alto nivel; muchos temas
fueron los mismos que despus termin estudiando en la universidad.
Esta experiencia fue un pilar en mi carrera. Contaba con una base tremenda
y, en buena medida, eso me llev a ser un alumno estrella. Nunca di ni un solo
examen en toda la carrera. Adems, en el quinto semestre me reconocieron como
mejor alumno y me recib con una aprobacin promedio del 93%. La habilidad en
programacin me rindi bastante en la ORT. Pero antes de esa etapa curs primer
ao en la Facultad de Ingeniera de la Universidad de la Repblica [FIng]. Ah
sufr con materias como Matemtica y Fsica, porque la base en UTU no era tan
buena. Eran cursos pesados. Los que salen de ah son a prueba de balas, pero hay
desactualizacin. Mientras en la Universidad de la Repblica seguan con Pascal,
en la ORT ya estbamos con lenguajes y temas actualizados, como Java desde el
primer da.

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 La FIng me desmotiv; abandon y decid hacer un curso de redes en la UTU.
168 lvaro Garca

Fue un ao en que llegu a sentirme en el limbo, estancado, sin saber para dnde
avanzar. Mis padres, como se dieron cuenta de esto, me llevaron un da a almor-
zar y me dijeron que ya no poda seguir en el mundo de los cursos, que si quera
estudiar me focalizara en una carrera o, de lo contrario, comenzara a trabajar.
As fue como entr en la Universidad ORT, donde termin recibindome como
licenciado en Sistemas. Por inercia, mi primera opcin fue inscribirme en Inge-
niera de Sistemas, pero en la ORT me mostraron cmo la propuesta de la licen-
ciatura se integraba ms con negocios y con temas de administracin y gestin.
Eso me encant y la termin eligiendo porque no era solo informtica, era algo
ms. Cuando comenc la carrera la meta era conseguir un buen empleo y ganar
bien, o sea, la tpica idiosincrasia del uruguayo. Creo que todo hijo quiere rendir
una especie de tributo a sus padres con el rendimiento en sus estudios. Para nada
quera repetir la experiencia de la Facultad de Ingeniera. Entonces me dediqu
por completo a la carrera y a hacer todo lo necesario para aprobar las materias
con calificaciones excelentes.

Me reconozco ambicioso. De chico, cuando pasba-

mos con mis amigos delante de casas hermosas, les
deca que iba a vivir en una de esas; no como un jue-
go, lo deca convencido.

Un condimento extra

Cul fue tu primer contacto con una computadora?

La primera computadora fue a los 14 o 15 aos, por ah; creo fue mi regalo de
15. Era una de escritorio con un procesador de 350 MHz, 6 GB de disco duro y
unos 100 MB de RAM. La usaba para jugar; me gustaban mucho los juegos de
estrategia como el Commandos. Usaba Windows como sistema operativo y lo
haca de goma; lo daba vuelta, personalizaba todo lo que poda. En un momento
tena instaladas casi todas las versiones disponibles y program algo sencillo en
DOS para que cuando prendieras la computadora te mostrara algn dato ex-

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 tra y pudieras elegir qu sistema correr. Ya en la UTU, comenc a desarrollar
169 lvaro Garca

aplicaciones sencillas, que me sirvieran en la diaria. Por ejemplo, como era, y

soy, horrible para acordarme de los cumpleaos, arm un calendario para que al
prender la computadora te saltara un mensaje.

Cundo comenzaste a trabajar?

El primer trabajo fue como ayudante en el Laboratorio de Informtica de la
ORT, en el sexto semestre de la carrera, o sea, ms o menos a los dos aos y
medio de haber empezado. Curiosamente fue el mejor semestre: salv con un
promedio de 96%. El cargo consista en ser un referente del espacio; me encar-
gaba de un mantenimiento bsico y lo principal era dar una mano a los alumnos.
Como abra el Laboratorio a las 7:15 de la maana, todos los das me levantaba
a las 6:00, trabajaba hasta las 13:00, despus iba a un club deportivo, preparaba
el examen First Certificate de ingls (que lo tena como pendiente desde haca
aos) y finalmente de tarde segua con las materias de la carrera. Despus de
trabajar seis meses acced a un 50% de descuento en la cuota. Tambin estaba
como ayudante en la ctedra de Programacin.
Lleg el da en que me interes buscar un trabajo ms conectado con la carrera.
Al mismo tiempo senta que algo no me cerraba. En las entrevistas de trabajo es-
taba incmodo; no me encontraba ni en el lugar ni en el rol correcto. Exista una
alternativa para alcanzar el xito sin pasar por ser programador junior, progra-
mador senior, etctera y etctera? No era solo una cuestin de salario o dinero,
porque haba llamados para el rea de sistemas, donde pagaban muy bien, pero
implicaban pasar a un trabajo rutinario, sin ningn condimento. Todo eso no me
cerraba por ningn lado. Tambin comenc a dudar sobre mi horizonte de felici-
dad o de sentido de mi trabajo. Quera convertirme en un gerente de proyectos,
en uno de sistemas...? Era ese mi verdadero objetivo?

Esto no es lo que ped

En algn momento dudaste de haber estudiado la Licenciatura en Sistemas?
Nunca me arrepent. Era lo que quera hacer, sin duda. Lo que me preocupaba
era lo que ofreca el mercado de trabajo. Tambin vea que en sistemas haba que
hacer borrn y cuenta nueva cada cinco aos. Haba que desaprender y tratar de
manejar lo nuevo. Me imaginaba con 45 aos en la misma rosca, con la tensin

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 de tratar de adaptarme o quedar fuera del juego. Por eso vea un atractivo en la
170 lvaro Garca

parte comercial, de gestin y de marketing de la carrera. De mi grupo, fui el nico

que se tir hacia los negocios, porque entend que iba a servirme para siempre,
aunque tuviera 20 o 50 aos. Como filosofa creo que lo que aprendas vinculado a
negocios no va a pasar de moda nunca. Sin embargo, con la tecnologa especfica
saba que estara manejando algo con una vida til predefinida.
En ese tiempo conoc a Ari y descubr que tenamos planteos comunes y est-
bamos pasando por situaciones parecidas. l cursaba Ingeniera en Sistemas. Un
buen da, en un ejercicio prctico de una materia, tenamos que pensar en una
idea de negocio. Estbamos sentados con Ari y dos compaeros ms en el saln
de clase. Tiramos un par de ideas y se me ocurri hacer un sitio para pedir comida
online. Yo quera mejorar el tema de los pedidos. Por ejemplo, cuando peda un
chivito me lo traan mal, con ingredientes que no les haba pedido o directamente
con el producto mal presentado. Ari se prendi con la idea. Se imaginaba una
pantalla con check boxes donde el cliente poda elegir cada ingrediente o poner
aclaraciones. De hacerlo para una chivitera, pasamos a pensarlo para todos los
comercios. Nos imaginamos un MercadoLibre de comida. Nos fanatizamos con
la idea.

Qu pas con los otros dos del grupo?

Nos miraban mientras con Ari hacamos ese ping-pong de ideas [risas]. Cuan-
do pasamos al frente de la clase para presentarla, me entr un miedo terrible de
que alguien la copiara. Me par adelante y le ped al grupo para hablar. Cul es

EL DESEMBARCO EN BRASIL
Con la idea de llegar a Brasil, luego de estar dos meses en Buenos Aires, lvaro y
sus socios volvieron a Uruguay a tomar clases intensivas de portugus durante una
semana. Brasil estaba en un muy buen momento econmico, y con la recomendacin
de los directores de Atomico se propusieron ir a San Pablo. Armamos el mismo speech
de ventas que usbamos en Argentina, pero traducido. Sin embargo, la experiencia
no result tan simple como esperaban. Yo no saba nada de portugus, solo las frases
de venta. Me ponas play y te recitaba todo. Creo que mi vocabulario no tena ms
de 40 palabras. Quizs un poco ms: saba contar hasta diez y los das de la semana
[risas]. A pesar de los problemas de lenguaje, en solo un mes cerraron contrato con
100 restaurantes.

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 la idea?, pregunt el profesor. Le dije que era hacer un data center en Estados
171 lvaro Garca

Unidos con ciertas caractersticas que lo hacan ms atractivo, dando consultora

y servicios a las empresas que no tenan pginas web. Era una de las opciones que
habamos estado manejando en la tormenta de ideas. El profesor dijo que esta-
ba bien, que era una necesidad y listo. Los otros de mi grupo me miraban como
diciendo: Qu le pas a este flaco? [risas]. Salimos de la clase y nos quedamos
hablando con Ari por ms de 40 minutos, supercolgados con la idea. La gente nos
preguntaba sobre qu estbamos hablando, pero no decamos nada. Estbamos
realmente perseguidos. Al tiempo ya comenzamos a pensar en las funcionalida-
des y, como habamos estudiado especificacin de requerimientos, ya estbamos
metidos en hacer la documentacin del programa.

Qu explicacin le encontrs a la ansiedad que sentiste en la clase?

Cuando pas al frente me cay un disparo mental sobre lo buena que estaba
la idea. Creo que es muy sano que el que est manejando ideas de negocio las
comparta, sobre todo para tener feedback, aunque esto hay que hacerlo buscando
opiniones relevantes y de gente de confianza. As como tuve la precaucin de no
contarla en clase, nos acercamos a determinados profesores para hablar sobre
el tema; tampoco nos cerramos por completo. Algunos profesores no nos dieron
ni la hora. Lo curioso es que hoy esos que nos rechazaron son quienes ms nos
felicitan y nos ponen de ejemplo [risas]. Uno nos cont de un antecedente del ne-
gocio en Montevideo en base a los beepers, pero que no prosper porque quizs el
mercado o la tecnologa no estaban preparados. Parece que los pizzeros les daban
cero bola a los pedidos que llegaban a los beepers

Tenan experiencia con la web como plataforma?

Cero. Ninguno de los dos vena de ese mundo, ni sitios web, ni nada. Manej-
bamos los lenguajes de programacin web, como PHP, por la carrera, pero no
mucho ms. Nunca habamos colgado un sitio, por ejemplo. Tena un amigo, l-
varo Angeloro, que estaba trabajado en una empresa local de data center; saba
que tena varios sitios web y manejaba tcnicas de SEO. Como era una especie
de webmaster, le ped que me enseara. Me ense sobre dominios y as fue que
compramos pedidos.com.uy. Intent comprar delivery.com.uy, pero ya estaba to-
mado. En esta bsqueda llegamos a delivery.com y nos topamos con una de las
cuatro compaas ms grandes del sector en Estados Unidos. Nos dimos cuenta

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 de que los pedidos de comida online ya eran un negocio que se estaba desarro-
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llando en muchos mercados. Opa!, nuestra idea no era tan nica como pens-
bamos. A partir de ah, estudiamos varios sitios similares en Estados Unidos y
en pases europeos. Leamos reportes que las analizaban y todos los indicadores
daban que era un negocio slido, con proyeccin de crecimiento y dems. Eso
nos recontramotiv. Pero justo en ese momento un profesor de la ORT se haba
abierto de la empresa donde trabajaba y le ofreci empleo a Ari. Aquel fue un
poco ms all y le propuso que nosotros dos lo trabajramos desde afuera, como
una empresa de servicios. Eso nos serva a todos, porque Ari evitaba atarse a un
horario de oficina, significaba un ingreso y podamos dedicarnos al desarrollo del
producto. Ese profesor nos ofreci un proyecto de 800 dlares para desarrollar
un sitio de ecommerce. Nos cerr todo, porque lo vimos como una fuente de ex-
periencia y exploracin para nuestro propio negocio.
Como nos pudri trabajar desde la cantina de la Universidad y tener que espan-
tar a nuestros amigos que como moscas daban vueltas por la mesa [risas], comen-
zamos a evaluar la idea de abrir una oficina. La primera opcin fue Ingenio, pero
la descartamos cuando nos veamos viajando todas las semanas del Centro hasta
Portones. No nos podamos dar el lujo de perder dos horas mnimo de viaje por
da. Con la base del alquiler de una oficina en Ingenio, que seran unos 4000 o
5000 pesos, podamos buscar algo ms cerca. Un familiar de Ari alquilaba un mo-
noambiente en el Centro. Lo visitamos; era chico pero para esa etapa serva. Le
coment a mi padre toda la movida y le ped una mano. Nos apoy comprando los
primeros escritorios y pagando el primer alquiler. Despus de esto, nos pusimos
como objetivo no recibir ms dinero de nuestras familias y hacerlo todo nosotros.

Figazza y fain y fugazzeta

Fue el empujn de una de las tres tradicionales F (family, friends & fools) al
momento de arrancar una startup.
S, al final la efe de la familia se puso [risas]. Los escritorios fueron unos 300
dlares y el alquiler unos 200 ms. Despus tenamos el ingreso por la venta de
servicios para la empresa del profesor de la Universidad. Investigando los apoyos
a emprendedores disponibles en el mercado, me interes uno del Ministerio de
Industria, Energa y Minera (MIEM) para el Programa de Desarrollo de Nuevos

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 Emprendedores. Llen el formulario con la base del plan de negocios que ya te-
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namos armado.

Ya armado desde la poca del taller Actitud Emprendedora en la ORT?

Por ah. Fuimos apoyados en la Universidad por una oficina que se llamaba Cen-
tro de Emprendimientos Tecnolgicos (CET), que estaba a cargo de Luis Silva.

Continuaron prestando servicios de desarrollo?

Con el profesor de la Universidad solo hicimos uno. Fue el primero y el ltimo.
Con sus pros y contras, decidimos focalizarnos. Aunque no estbamos cobrando
sueldos, tenamos la presin de cubrir los costos fijos, como el alquiler, los servi-
cios bsicos. El apoyo del MIEM nos dio un respiro por seis meses; fueron 5000
dlares. El dinero lo destinamos a montar la oficina. En 2008, ANII abri su pri-
mer llamado a emprendedores y nos presentamos. En paralelo, cada uno estaba
comenzando el proyecto de fin de carrera. Una tarde, caminando por el Centro de
Montevideo, nos preguntamos por qu no encarar el proyecto juntos. Ese mismo
da fuimos a la Facultad, hablamos con Patricia Corbo y le encant la idea de ha-
cer un nico proyecto involucrando a estudiantes de diversas carreras. Me aclar
que tena que destinar todo un ao por hacerlo con Ari, porque en Ingeniera no
era un semestre como en la Licenciatura. Ese detalle me import poco, porque
todo sumaba para fortalecer el negocio.

Cundo lleg el primer ingreso por la actividad de la empresa?

Al ao de haber comenzado.

Cmo sigui el proceso con la ANII?

Nos presentamos al llamado y nos asignaron una ejecutiva de cuentas que nos
ayud a completar los formularios. Al final nos aceptaron y recibimos 20.000
dlares. Con todo esto sacamos el primer prototipo. Mitad del tiempo trabajba-
mos en PedidosYa y la otra mitad tuvimos que trabajar para empresas locales. Lo
bueno fue que nos permiti cubrir costos y aprender de esos proyectos, pero per-
dimos foco Lo que sucede con PedidosYa es que es un negocio business-to-con-
sumer (B2C) y solo rinde con un volumen de pedidos grande. Para llegar a miles
de pedidos por da se necesita inversin; no se logra espontneamente. La expe-
riencia en otros mercados demuestra que es un negocio estable y que crece de la
mano de la penetracin de la tecnologa.

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 A picar cdigo
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Ruben es el tercer socio y actual CTO de PedidosYa. Contame cmo se inte-

gr al equipo.
Vimos que necesitbamos sumar un perfil ms tecnolgico al proyecto. Ari
me dijo que tena un amigo de la niez que era un fenmeno con las computa-
doras. El hecho es que se lo encontr en un cumpleaos y le coment la idea.
Casualmente tena en mente algo parecido, pero para reservas de restaurantes.
Nos juntamos los tres, le hicimos una minientrevista. Ruben recin se haba
recibido de analista en Tecnologa de la ORT y estaba buscando un trabajo. Nos
mostr un sistema que haba desarrollado para el sector mdico y nos encant.
Lo sumamos al equipo. Se compr una computadora y se interes por aprender
PHP y HTML, porque no manejaba mucho la parte web. As armamos la socie-
dad, con un tercio para cada uno.

Por qu no lo integraron como empleado?

No tenamos los recursos para pagarle un sueldo y principalmente buscba-
mos un compromiso en un rea sensible que solo puede asumir un socio. Aunque
nosotros estbamos vinculados con la tecnologa, necesitbamos un socio tecno-
lgico para as enfocarnos en lo comercial. Este dilema se repite habitualmente.
Muchos emprendedores tienen ideas interesantes de base tecnolgica, pero no
tienen un socio tecnolgico. Entonces, cuando nos consultan por el tema, les re-
comendamos que busquen un socio y no un empleado. En mi caso, soy fantico
de la tecnologa y estudi eso, pero no quera picar cdigo y meterme con los
algoritmos. Me encanta centrarme en la usabilidad y en el diseo. No me interesa
ver si le falta o le sobra un punto y coma a una lnea de cdigo.

Qu consejos rescataras de esta etapa?

Tener mucho cuidado en elegir la plataforma tecnolgica. Hoy tenemos un de-
sarrollo en .NET que en su momento fue muy bueno porque recibimos el apoyo
de Microsoft, pero la dinmica web nos lleva a cambiar y estamos migrando todo
a Grails. Esto nos permite ms flexibilidad, aumentar la productividad y sumar
las ventajas propias del Open Source. La eleccin de la tecnologa es un tema de-
licado. Para startups recomendara descartar las plataformas privadas. Despus,
otra recomendacin sera sobre la marca y los dominios. Antes haba una regla

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 que era que haba que elegir una marca, que a su vez fuera una keyword para
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ayudar al posicionamiento online y dems. Hoy no hay que preocuparse por eso.
Hay que elegir una marca pensando justamente en su valor como marca y no por
la importancia de la palabra clave para el SEO. Es ms, Google est relativizando
cada vez ms el valor de una palabra clave en el dominio. En algo en que nos equi-
vocamos fue en pensar localmente la marca; quizs recomendara pensar algo
ms global, independiente del idioma. Nosotros tenemos PedidosJ para Brasil,
por ejemplo. El caso de la marca Restorando es fantstico, porque es Restorando
en todos lados. A PedidosYa llegamos porque Ari tena una idea de negocio que
era ProfesionalesYa, una especie de directorio de profesionales. Explorando, en-
contramos un directorio similar en Argentina que cobraba 10 dlares por listar
a un profesional y nos encant la idea. Ellos estaban sacando de 5000 a 10.000
dlares por mes. Habamos encontrado la mina de oro! Lanzamos el nuestro,
pero no se registr absolutamente nadie [risas].

Para hacer un pedido

Por qu fracas?
Porque nos equivocamos al hacerlo 100% de pago. Tendra que haber ido por
una versin freemium para generar volumen. Es triste entrar en un directorio y
no tener a nadie [risas]. Creo que cobrbamos 20 dlares con una opcin pre-
mium de 200 dlares. Al final del da volvimos a PedidosYa, porque era un mode-
lo que estaba funcionando en el mundo. Elegimos pedidos porque consideramos
que era lo ms neutral en el mundo hispanohablante.

Hispanohablante? Desde los inicios ya pensaban en internacionalizar el

producto?
S, lo tuvimos en mente desde los comienzos. El mercado es el mundo fue una
de esas mximas que nos quedaron resonando desde nuestra poca de estudian-
tes en la Universidad. Uruguay nos podra servir para probar y hacer base, pero
sabamos que tenamos que superar las fronteras rpidamente.

Cundo se dieron cuenta de que PedidosYa era un buen negocio?

Fue un proceso que termin en el concurso Emprendedores en la Mira. En la

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 primera poca del prototipo no le habamos encontrado la vuelta a la ejecucin de
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una idea que era espectacular. Siempre supimos que, si no lo hacamos nosotros,
alguien iba a agarrar la posta de los pedidos online de comida. Era un hecho, algo
seguro. La gente ms tarde o ms temprano iba a pedir comida por Internet. Esa
certeza nos sirvi de motor para seguir buscando el producto con las caractersti-
cas adecuadas. Qu nos impide ser nosotros? Mientras que en Uruguay costaba,
y cuesta, que los comerciantes se acostumbren al sistema, en otros pases como
Chile funciona superbin. Entonces viajamos a Santiago, hablamos con los ope-
radores que usaban nuestro administrador web y comenzamos a estudiar la ex-
periencia. Nos contaron que en horarios pico llegaban a tener cuatro operadores.
As vimos el diferencial que ofreca tener un call center, con personas dedicadas.
Le dimos una vuelta de rosca al integrar operadores. Por otra parte, ya tenamos
ms o menos pulido el modelo de negocio por comisin. Daniel, el dueo de Ex-
preso Pocitos, nos haba dado una mano con eso.
Despus, en 2009, nos presentamos al concurso Emprendedores en la Mira,
que lo llevaba adelante la Red Emprender. Fue una experiencia intensa. Ari y
Ruben participaron de las reuniones con otros emprendedores y de los dems
talleres hasta que lleg el da de presentar las ideas. ramos como 20 startups.
Arrancamos bastante mal, porque fuimos a la Universidad Catlica, pero la re-
unin no era ah. Nos llam Magdalena Coronel, que trabajaba en el Fondo, y
nos dijo que nos estaban esperando en la Universidad de Montevideo Haban
cambiado de lugar [risas]. Llegamos y dimos la presentacin con toda la presin
o incomodidad de haber llegado tarde. El comit qued copado y tiempo despus
fuimos a la entrega de premios en la sede de Uruguay Fomenta. bamos sin ex-
pectativas. Comenzaron a premiar al tercer puesto, el segundo, y cuando lleg el
momento de anunciar al primero se escuch PedidosYa! ramos nosotros. Fue
una locura, no lo podamos creer. Ese premio se convirti en el trampoln para
recibir el apoyo del Fondo Emprender.
Creo que nos jug a favor el hecho de que no solo tenamos una idea: haba una
validacin, internacionalizacin, con demanda. Sin poner un peso en marketing
ya contbamos con cuarenta locales en Uruguay, diez en Argentina y cinco en
Chile. Fue importante el perfil de estos primeros locales. Por ejemplo, en Argenti-
na cerramos y hasta le hicimos la web a Romario Pizza. Si bien muchos comercios
tenan su centrito de atencin al cliente, principalmente por telfono, seguamos
convencidos de que en algn momento iban a explotar los pedidos online. En

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 paralelo a esto, comenzamos a discutir si solo nos bamos a enfocar en comercios
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grandes o si tambin bamos a incluir a los pequeos. Decidimos ir por todos.

Tambin definimos que los restaurantes se abrieran automticamente en el siste-
ma, segn el horario de atencin; optimizamos la geolocalizacin, mejoramos la
usabilidad y cambiamos el proceso de confirmacin, porque se trancaba mientras
esperaba que el comerciante aprobara los pedidos. Esto generaba una mala ex-
periencia para el usuario, que tena que pedir y luego esperar una confirmacin
manual.

Puerta por puerta, pas por pas

Cmo contactaron y negociaron con los comerciantes fuera de Uruguay?

Como no tenamos inversin, buscamos socios de negocio. Nos interesaba al-
guien con perfil emprendedor y le ofrecamos un porcentaje de la compaa local.
Realmente queramos hacer las cosas muy rpido y cargar con todo. No podamos
esperar a tener todo listo en Uruguay para comenzar a evaluar cul sera el prxi-
mo mercado fuera de fronteras. Nos reconocemos muy prcticos y esto creo que
es un elemento que nos juega a favor. Queramos resultados rpidos. Es bien lean
startup: buscar, probar, cambiar o abandonar. Al principio socios en Argentina
fueron el primer contacto con los comercios, pero despus nos empezaron a en-
viar documentos con planes de negocio, marketing, comercializacin y dejaron
lo importante, o sea, traer restaurantes. Varias veces les comentamos que eso no
era lo fundamental. Tenan que salir a la calle y conseguir comercios. Si no hay
locales, qu plan de mejoramiento de marketing quers hacer? Comenzamos a
hacerles un seguimiento ms cercano, pero al final del da no haba resultados.
Te aclaro que no eran socios sin experiencia; por ejemplo, uno era un empresario
con representaciones comerciales en Chile, otro con muy buen manejo de SEO y
administracin. El problema estaba claro: no queran remangarse y salir a la calle
a vender. Incluso haban organizado un equipo de ventas con cuatro personas
haciendo las visitas, pero ninguno venda nada al final del da. Fue frustrante. En
paralelo, en Uruguay ya tenamos 40 locales. No nos cerraba por ningn lado que
ac tuviramos esa cantidad de acuerdos y en Argentina, que es un gran mercado
para el delivery, tan pocos. Fall la actitud de la gente. En Chile probamos con un
segundo socio y nos pas lo mismo: no contestaba los emails, se haca un plan de

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 accin para la semana junto con l y nunca lo poda cumplir Nos cansamos y la
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expansin se detuvo.
Ah vino la etapa con el Fondo Emprender, que consisti en un prstamo de
50.000 dlares a travs de un fideicomiso. Algo superconveniente, donde se pa-
gaba con partes de las ventas a lo largo de siete aos, comenzando en un 10%
y llegando hasta un 3%, pagado cada tres meses. Ellos tenan la posibilidad de
capitalizar sus acciones o convertirlas cuando la empresa recibiera inversin. Eso
nos llev a mudarnos de oficina; contratamos a dos programadores, lanzamos la
nueva versin y montamos el rea de atencin comercial con cuatro operadores.
As PedidosYa arranc oficialmente, el 17 de octubre de 2009.

Msica para mis odos

Por lo que recuerdo de una charla tuya sobre la historia de la empresa, en esa
poca les lleg un correo especial
S, nos escribi Nicols Berman; estaba buscando un servicio de pedidos online
en Argentina y vio nuestra pgina. Fue una sensacin extraa. Por el dominio del
mail pensamos que era una persona importante. Desde un comienzo soamos
con que nuestro sitio tuviera las diferentes banderitas de los pases, como pasaba
en la pgina de MercadoLibre. Incluso, la semana anterior a que nos llamara Nico
habamos comprado una serie de DVD que se llamaba El emprendedor, donde
venan casos argentinos destacados, como el de Romario o el de Despegar.com,
y estaba Nico explicando la historia de MercadoLibre, mostrando las oficinas y
cmo lleg l a ser lo que es. Yo estaba solo cuando cay el correo. De ansioso no
pude esperar y lo llam al instante. Estuvimos ms de 50 minutos hablando por
telfono. Me cont que, junto con Hernn Kazah, estaban buscando proyectos
para invertir y ayudarlos a que se potenciaran. Me dijo que haca un par de sema-
nas haban cerrado una ronda con CinemaKI, ahora cerrada, y estaba en nego-
ciaciones con Atomico, la firma de inversiones del cofundador de Skype, Niklas
Zennstrm. Imaginate, todo eso era msica para mis odos.
Le cont toda la historia y me dijo que el contacto haba sido en el momento
justo. Me propuso conocernos. Un tiempo atrs habamos participado en la
Startup Competition de la Red Innova en Espaa; nos seleccionaron, conoc
gente de todos lados y nadie hablaba de buscar menos de 300.000 dlares como

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 inversin. La llamada con Nico calz muy bien, porque estbamos a mitad del
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plan que habamos diseado con el Fondo Emprender y justamente necesitba-

mos inversin para financiar el resto. Nos faltaba potenciar la pata internacional.
De la Red Innova vine enloquecido. Les dije a mis socios que tenamos que buscar
una buena ronda de inversin y pensar en grande, porque el producto lo vala. La
competicin me abri la cabeza. Localmente estbamos hablando con algunos in-
versores, pero la valuacin que proponan era mnima y con esos montos bamos
a hacer poco.
No s si fue la ley de atraccin, pero se dio todo junto en esos meses. De Espaa
volv sobregirado. Luego nos reunimos con Nico y Hernn y les result intere-
sante. Hernn se comprometi a hablar con Atomico y, si todo sala bien, volve-
ramos a conversar la semana siguiente. Eso fue un jueves. El viernes estbamos
desayunando en el hotel y nos cay una llamada de Nico. Era para avisarnos que
Atomico haba quedado supercopado con la idea. Nos tomamos un taxi y fuimos
volando para las oficinas. Parece que Atomico estaba siguiendo de cerca a Just-Eat
e incluso haba estado a punto de invertir, pero desisti porque la valuacin era
muy alta. Agendamos una reunin en Buenos Aires con otro de los ejecutivos de
Skype, Geoffrey Prentice, que vena de hacer el seguimiento de los negocios de
Atomico en la regin. La principal filial de ellos est en San Pablo. Conversamos
y le encant el negocio; puntualmente se interes en que la plataforma estuviera
en la nube, sin que los comercios instalen nada. Todo esto pas a finales de 2010.
En la primera ronda de inversin tambin sumamos a Rodolfo Oppenheimer.
Sin duda, l es un referente para nosotros; nos ha acompaado y guiado en
varios temas; aprendimos mucho de la cultura de servicio y de su experiencia
con McDonalds. El segundo inversor local es Enrique Balio. Nuestro objetivo
era potenciar la internacionalizacin. En febrero de 2011 nos fuimos con Ari a
vivir en Buenos Aires. Alquilamos un apartamento en Palermo porque sabamos
que estbamos en el epicentro de los pedidos. Ya sabamos que en Montevideo el
80% de los pedidos salan de Pocitos y Punta Carretas, claramente por el poder
adquisitivo y por la concentracin de personas por metro cuadrado. En Buenos
Aires, el foco obvio eran los barrios de Palermo, Recoleta y Belgrano.

Contame sobre la experiencia de salir a vender puerta a puerta.

Es importante hacerte amigo de la persona, crear una relacin. Despus de
todo, nuestro servicio es fcil de vender. No es del estilo te prometo algo y vos

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me pags por adelantado por un posible beneficio que vas a recibir ni un servicio
supercomplejo de comprender. En este caso, aclarbamos que iba a tener todo el
men online, sin pagar ningn fijo por el servicio. Si no le serva, sencillamente
se bajaba. Solo cobrbamos en base a lo que vendiera.
Los comercios en Brasil estaban un poco a la defensiva porque ya haban pasa-
do por la fiebre de los cupones de descuentos y no queran seguir dndoles el 50%
de comisin sobre las ventas a las empresas de cupones. Ah tuvimos que superar
esa barrera. Es ms, en un comienzo dbamos hasta dos meses completamente
gratis, sin cobrar un solo peso de comisin sobre ventas. Siempre buscamos como
diferencial un trato directo y fresco con el propietario. En una capacitacin a ven-
dedores, muchos comenzaban el role playing con frases armadas como Buen
da, caballero. Nada de caballero! Recalcbamos que trataran de tutear, de
sacar las frases que no sirven. En Buenos Aires por dos meses nos dedicamos ex-
clusivamente con Ari a estar en la calle y les contbamos que somos de Uruguay,
ftbol y dems [risas]. Comenzamos con ocho restaurantes en Buenos Aires y,
cuando fuimos a vivir con Ari all, lo primero que hicimos fue reunirnos con esos
ocho para conocer ms sobre el mercado. Nos habamos comprado una impre-
sora y todas las maanas agarrbamos un pedazo del mapa de Palermo, marc-
bamos con el Paint de la computadora unas manzanas para cada uno y salamos
a la calle. Nos encontrbamos a la una de la tarde para comer, volvamos a salir
y tratbamos de llegar sobre las siete. Con la impresora tambin imprimamos
unos folletos y llegamos a tener unos 100 por da para repartir. Con eso y un celu-
lar con un chip de nmero argentino salamos. La idea era ir a la guerra absoluta,
cara a cara, sin contacto previo. Igual sabamos que haba horarios clave: entre
las diez y las doce de la maana es la franja ideal, porque muy temprano estaban
acomodando todo y al medioda haba un pico obvio de actividad. De doce a dos
nos sacaban a patadas y, bueno, de dos a siete era la otra franja en la tarde para
visitar. Con las caminatas habremos bajado fcil diez kilos [risas], pero en San
Pablo seguro fue ms! [risas], porque viste que las calles son todas inclinadas
Todo esto fue estupendo. Yo tena cero experiencia en vender, y menos en esta
modalidad guerrillera [risas]. En los primeros comercios, cuando pasaba la puer-
ta de entrada, me daba vergenza o cierto miedo. Pero, bueno, hay que vencerlo;
si no, no sale nada. En una semana ya me haba acostumbrado. Me pas algo
muy curioso con los comercios grandes, porque tena el prejuicio de que no me
iban a dar ni la hora. Fue al revs: los grandes se mostraron ms interesados y

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 los atrap el servicio. Lo complicado, a veces, era encontrar al dueo o la perso-
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na que pudiera tomar la decisin. Me acuerdo de que compr una libretita para
anotar todos los datos de cada local y saber en qu estado quedaban. Por da
contactaba unos treinta y cerraba unos cuatro. Despus nos profesionalizamos
y pasamos a un CRM casero en una planilla de Excel [risas]. En los dos meses
cerramos 200 restaurantes. Hoy tenemos cerca de 2000. Los que nos decan no
en un primer momento, quizs era ms por desconfianza en Internet que por el
modelo de negocio en s mismo. La comisin sobre las ventas no era un proble-
ma. Comenzamos con un 10% y hoy estamos en 13%. Bueno, un da fue Nico al
apartamento y nos hizo un curso intensivo de Google AdWords, y empezamos a
usarlo en Argentina. Lo mismo hicimos en San Pablo. En cuanto al call center,
siempre estuvo en Montevideo.

En un proceso de pedido normal, el cliente no tiene ningn motivo para con-

tactar al call center, es as?
Para nada. Hace el pedido y el sistema le dice un estimado de demora. El co-
mercio puede configurar ese tiempo por da y hasta por la hora en que se realiza
el pedido. Por ejemplo, demora de 20 minutos el mircoles de nueve a once de
la noche y de 45 el sbado para la misma franja. Con esto, el cliente recibe un
estimado real. Al ao de lanzar agregamos la confirmacin por SMS y siempre se
mantuvo el aviso por correo. Tambin se puede enviar un segundo aviso con la
actualizacin del tiempo de espera si es que surgen modificaciones.

Cul fue el principal dolor de cabeza que les daban los comerciantes?
En general se da cuando tienen un problema con el cliente. El sistema de Pedi-
dosYa evala la performance de cada comercio en base a la respuesta de los usua-
rios y los ratings de los propios usuarios; esto hace que los restaurantes compitan
por el ranking ofreciendo un mejor servicio, adems de que nosotros hacemos
un gran seguimiento de cada pedido buscando la perfeccin en trminos de servi-
cio. Lo tpico es la entrega con demoras y olvidos de algn pedido especial, como
un chivito sin tomate. Algunos usuarios se comunican con nosotros y hacemos
de intermediarios con el comercio. A nivel operativo esto es lo que ms complica.
Algo que molesta mucho al cliente es que los locales no tengan precios actuali-
zados o manejen precios diferentes y le cobren ms al momento de la entrega,
aunque sean dos pesos. Nos enteramos de este tipo de situaciones por usuarios

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 que pedan en PedidosYa con la referencia de un folleto impreso y los precios eran
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ms baratos que los online. El cliente sabe que somos un intermediario y nos de-
fiende cuando pasa este tipo de situaciones. Es ms, hace una review negativa del
comercio en nuestro propio sistema y hasta lo denuncia en las redes sociales. Esto
lleva a que los comercios no se vean tentados a repetir esas maniobras desleales
y, en definitiva, perjudiciales para todos.

De Atomico recibieron inversin. Qu implic este apoyo?

En primer lugar, fue un honor recibir este apoyo en capital que, en cierta me-
dida, fue tambin un reconocimiento al equipo y al negocio. Todo en un tiempo
rcord y sin conocer a ninguno de nosotros tres. Acordate de que hablamos a
finales de 2010 y en enero 2011 ya estbamos ejecutando. El dinero lo utilizamos
exclusivamente para internacionalizacin. En la mochila tenamos la mala ex-
periencia de los country managers, por eso decidimos hacernos cargo nosotros
mismos de las operaciones. Lo importante, adems del apoyo econmico, es el
apoyo estratgico. Ellos volcaron un montn de experiencia y know-how sin el
cual hubiramos cometido errores fatales o desperdiciado dinero y tiempo. Por
ejemplo, antes de esta inversin, exploramos publicidad en la va pblica, dando
folletos y pancartas en las esquinas. Nunca supimos si funcion, porque ni al otro
da ni a la semana se modificaron las ventas. Despus, con la gente de Mercado-
Libre, aprendimos a hacer hincapi en el producto y en el servicio, antes que en el
marketing. Un concepto parecido al que me deca mi padre cuando me hablaba
de que dentro del marketing buscramos oportunidades principalmente en lo
digital, que cada vez crece ms y abre ms mercado, antes que en otros medios.
Siempre me sugiri que tenamos que probar, aprender y potenciarnos, y final-
mente medir absolutamente cada centavo invertido para saber cul es el retorno
y as seguir haciendo crecer el negocio. Por otro lado, Nico me deca que tena que
tener todo el da Google Analytics abierto, siguiendo la campaa de AdWords y el
comportamiento del usuario.
El valor que aport a la empresa va ms all del dinero. A la cifra llegamos
por un estimado de valuacin. Sabamos que no queramos recibir un nmero
que podamos levantar en Uruguay, una cifra muy similar a la que ya habamos
conseguido en Fondo Emprender, porque eso nos dio apenas para un ao y para
mantener una oficinita bsica. Qu hacemos para seguir? Qu hacemos para pi-

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 sar fuerte en Argentina, Chile, Brasil? Armamos entonces un capitalization table
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o cap table, que es una planilla muy sencilla con la valuacin, con una situacin
pre y post-money de tanto valor. De esta cifra, el inversor pide quedarse con un
porcentaje y se reparte. Hay que tratar de estar preparado para saber cunto dar
de tu empresa y por cunto. Todo al principio es con mucha expectativa; a medida
que vayas vendiendo se actualiza la valuacin y, bueno, la valuacin queda atada
a la facturacin que ests teniendo. Pero al principio es todo expectativa. Fondo
Emprender y Santiago Gallinal, en su momento, nos hicieron un buen apadrina-
miento. Nosotros no sabamos nada sobre estos temas. Es ms, el mundo venture
capital es muy nuevo en la regin.

Rescats alguna leccin de este proceso?

Que hay que pensar en grande. En un momento, unos inversores uruguayos nos
iban a dar 50.000 dlares. Era mucho dinero para cualquier bolsillo, pero para
una empresa pueden ser migas. Todo depende de los objetivos y las caractersti-
cas del negocio. Si solo necesits un empujoncito, todo bien, la cifra sirve. Pero
para algo ms ambicioso, que se apoya en un modelo B2C y con penetracin en
varios mercados, ya necesits un buen dinero. Es lograr un justo equilibrio nada
sencillo. Por ah dicen que es mejor quedarse con un buen pedazo de una torta
grande que con toda una torta chiquitita. Esto pasa cuando abrs la puerta a in-
versores: tens que ceder parte de tu empresa, pero no para caer simptico, sino
para agrandar una torta de la que todos van a comer ms.
Una startup no puede destinar muchos recursos para la asesora en estos te-
mas, pero s puede acercarse a un profesional para buscar orientacin. Hay que
ser muy prolijo desde cero. Ser prctico y flexible para hacer crecer la empresa,
pero mantener los papeles en orden. Los latinos somos un poco desordenados,
cosa que no ocurre en la cultura anglo. Entonces, si llega a contactarte un intere-
sado en invertir en tu empresa y tens todo despelotado, seguramente la cosa se
tranque. A veces los emprendedores se preocupan y gastan lo que no tienen en
temas legales, contables y de propiedad intelectual, olvidndose de facturar. De
nuevo, lograr el equilibrio.

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 Cada cosa a su tiempo
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Cmo es la relacin con tus socios?

Con Ari y Ruben, excelente. Pasamos de una relacin comercial y de trabajo
a una de amistad. Lo bueno es que nos complementamos. Es fundamental en-
contrar socios con pasin y que te complementen. Esto es esencial. Ruben es fa-
ntico de la tecnologa, es un CTO de sangre. Ari tiene una mirada financiera y
comercial. Yo soy el ms preocupado por el marketing, el diseo, la usabilidad,
la comunicacin, soy superdetallista. Entre los tres negociamos y conversamos
los temas claves siempre. Es algo muy importante. A veces, cuando nos juntamos
con emprendedores que estn comenzando, en algunos casos no se ve o no existe
ese complemento.

Siguen orientando a emprendedores que espontneamente los contactan?

Como se corri la bola de que recibamos y guibamos un poco, la cosa se nos
fue de las manos y tuvimos que comenzar a filtrar. Despus de la charla que di-
mos en el evento Mega Experiencia Endeavor de 2013, nos caen correos todos los
das. Tambin se inspiraron en nuestra historia para armar un caso de estudio en
la Universidad ORT y en la Facultad de Ciencias Econmicas de la Universidad
de la Repblica. Por ejemplo, una vez respondimos un cuestionario con diez pre-
guntas para un estudiante, y al otro da seguramente coment algo en la clase,
porque nos estaba escribiendo cada uno de los compaeros para preguntarnos
algo [risas]. Tratamos de acompaar todo lo posible porque nosotros tambin
vivimos lo mismo. Sabemos lo que se siente al escribir o contactar con gente y
que no te den bola. De todos modos, para optimizar, hemos tenido que comenzar
a filtrar y ser ms selectivos.

Hablemos de la expansin de PedidosYa. En el caso de Brasil, es un territorio

que representa un continente en s mismo dentro de Amrica Latina. Cmo fue
la experiencia de desembarcar en ese mercado tan complejo y atractivo?
Nos est yendo muy bien, pero es un desafo enorme. Son muy nacionalistas,
lo que te obliga a pensar como si fueras de Brasil en todo sentido: comunica-
cin, diseo, procesos. A nivel de ventas, con los restaurantes en Buenos Aires
funcionaba cuando les decamos que bamos de Uruguay. En Brasil no tan as.
Cuando nos fuimos de Argentina, entrenamos y dejamos andando a un equipo
pequeo de ventas. Para San Pablo, vimos que era necesario armarlo desde un

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 comienzo. Conseguimos a un chico local, Rodolfo, que hablaba perfecto espaol
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y haba vivido cinco aos en Buenos Aires. l an trabaja con nosotros en la ofi-
cina en Brasil. Cuando se incorpor le pedimos ayuda para armar el equipo. Se
le ocurri contratar modelos y un da cay con algunas para entrevistar. Yo no
entenda nada. Al final hicimos las entrevistas y una chica comenz a trabajar. Lo
interesante es que en Brasil funcion. Tambin el apoyo de Atomico fue clave, ya
que tienen presencia local all y nos reunimos desde el primer da. Un apoyo que
se dio desde buscar y facilitarnos el alquiler de la oficina hasta agendar reunio-
nes con empresas y posibles colaboradores. Hasta hoy nos siguen presentando
con startups y gente del ecosistema emprendedor brasileo. Lo mismo pas con
Kaszek, que tiene la mayora de sus inversiones en Brasil. Es un grupo excelen-
te de emprendedores, superabiertos a compartir experiencias y con quienes
aprendemos juntos en cada paso.

Llegaron ustedes a hacer el puerta a puerta en San Pablo?

Poco. Lo hicimos, pero poco. Ojo: en un mes cerramos cien comercios. Pero,
comparado con el ritmo de Buenos Aires, fue un poco inferior.

Hoy estn en doce pases.

Estamos creciendo muy bien en todos ellos: Argentina, Brasil, Chile, Colombia,
Ecuador, Mxico, Panam, Paraguay, Per, Puerto Rico, Uruguay y Venezuela.
En Amrica Latina, PedidosYa es el agregador ms grande. A la fecha contamos
con ms de 13.000 comercios y estamos sumando de a 1500 mes a mes. En 2011
habamos logrado la expansin, pero a un precio alto. Con Ari viajbamos una
semana a cada pas para estar con los equipos locales. Cuando estbamos, las
ventas mejoraban. Esto nos llev a un crculo vicioso de tener que viajar conti-
nuamente. Un da me qued en Montevideo para trabajar con la diseadora en
una nueva versin de la home-page y Ari fue a visitar al equipo de Buenos Aires.
Cuando volvi me dijo que el mejor vendedor del momento, que era Ramiro, ha-
ba cerrado 60 comercios y 59 los haba hecho por telfono. Esto nos hizo replan-
tear la necesidad de tener una oficina fsica. Podemos prescindir de la venta en
la calle para pasar al telfono?, qu pasa si agarramos el telfono y Skype para
contactar a los comercios en los diferentes pases? Entonces hablamos con Karen,
la hermana de Ari y encargada de ventas para Uruguay en aquel momento, y le
propusimos encargarse de Chile. Le dijimos que todo sera desde Montevideo y

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 por telfono. Acept la propuesta, se encerr en un cuartito, agarr una vincha,
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guas de telfono chilenas, una computadora con la ventana de Google abierta y

arranc. En dos meses cerr por Skype 150 restaurantes ms de los cinco que te-
namos originalmente. Encontramos una oportunidad! Como trabajar la cultura
organizacional con varias oficinas lleva mucho trabajo, preferimos centralizar. La
energa del equipo en Montevideo era muy distinta. En la oficina de Argentina,
cuando iba a trabajar perciba un clima distinto. Daban vueltas, se hacan un caf,
iban de ac para all, todo muy soft. Cuando decidimos cerrar, les ofrecimos la
oportunidad de trabajar en Montevideo. Ninguno se interes. Contratamos ms
personas para fortalecer la venta desde Uruguay y los primeros dos se dividieron
para Chile y Colombia. La experiencia con Karen fue superpositiva y hoy tenemos
un equipo de ms de 35 personas para cerrar acuerdos con los comercios en los
distintos mercados. Todo desde Uruguay, salvo San Pablo, que lo atiende Brasil.
Por supuesto, siguen existiendo lazos comerciales en cada pas. En Argentina hay
una administradora, un estudio contable en Chile y as en todos.

La expansin ms reciente fue a Mxico

Haca tiempo que venamos evaluando hacer algo en Mxico y por fin decidimos
tirarnos a la piscina. Comenzamos a finales de 2013 a sumar oferta como primer
paso y luego adquirimos una compaa local llamada SuperAntojo. Parte de esto
fue el comienzo de una asociacin con una compaa global llamada Delivery
Hero, que estaba muy interesada en PedidosYa. Sumamos su operacin a nuestro
portfolio y lanzamos PedidosYa en ese pas.

El Excel sigue en la base del CRM?

Evolucionamos [risas]. Luego del Excel armamos un CRM a medida muy bsi-
co. Por un buen tiempo tuvimos en el debe mejorarlo para contar con ms mtri-
cas. Hoy ya tenemos integrado el CRM Salesforce.

Cules han sido los desafos al momento de gestionar las personas?

Es quizs el tener un equipo de muy buen nivel, que est comprometido, y con-
seguir generar una energa positiva. Nosotros lo hemos logrado. Nos preocupa-
mos por captar la gente que tenga la aptitud y la actitud para alcanzar eso. Hoy
puedo delegar en el equipo y estar confiado en que lo van a ejecutar lo mejor posi-
ble. No me gusta estar encima de la gente, dicindole lo que tiene que hacer. Trato

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 de que la gente busque soluciones por su cuenta; como empresa buscamos que
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el equipo encuentre los cmo e incluso proponga los qu. Esta filosofa nos sirvi
hasta ahora, en una empresa de 150 personas. Por ejemplo, todos los lunes es da
de meeting. Nos juntamos una hora reloj para tratar un tema especfico. Esto nos
lleva a ser ms productivos y evita las miles de microconsultitas de todos los das.
Me reno una hora con la diseadora, con la de mobile, con el de SEO, con todos
y cada uno. Hoy en da ya comenc a delegar por ejemplo con la integracin de un
head of Performance y una jefa de Comunicacin que tratan temas ms operati-
vos de marketing, mientras que con el team conciliamos la estrategia de forma
mensual. Las reuniones de los lunes ayudaron a ordenar el trabajo, mejorar el
seguimiento y tambin la motivacin de la gente. Me acuerdo de dos situaciones
difciles con el equipo.
Una, apenas de haber lanzado, donde una operadora del call-center tuvo un
pico de estrs un domingo, se le durmi la lengua y tuve que ir a cubrirla. Yo
vena de un partido de ftbol, todo sudado, y tuve que hacer su trabajo mientras
la atendan. Por suerte se mejor. Otra fue con un pibe que arranc en la pri-
mera oficina y nos generaba un conflicto distinto todos los das. Llegaba tarde o
directamente no iba y despus nos deca que haba chocado el auto Siempre
inventaba una historia nueva. Nos lleg a llamar el padre para avisar que estaba
demorado [risas]. Es un hecho que existen personas con falta de compromiso
hacia el trabajo; nosotros tratamos de que esas personas queden fuera del equi-
po. Tambin buscamos la integracin y el sentimiento de ser uno solo; por eso
cada dos meses hacemos reuniones en las que compramos algo para comer y
aprovechamos para contar dnde est la empresa, la filosofa y cules son los
horizontes. En 2012 hicimos charlas especiales dentro de la empresa; vinieron
Rodolfo Oppenheimer, para contar su experiencia con McDonalds, y Nico Ber-
man, para hablar de MercadoLibre. Esto logra un efecto muy bueno en el equipo
porque entienden los procesos y desafos de PedidosYa como empresa, y as al-
guien que trabaja en el call-center ya no solo tiene la perspectiva de su seccin,
ahora cuenta con todo el panorama.

Cmo llegaron a la segunda ronda de inversin?

La segunda ronda de inversin la cerramos en 2012. Hernn Kazah empez
como inversor ngel junto con Nico Berman, y en un momento Hernn se sali
de MercadoLibre y abri su propia firma de capital de riesgo, Kaszek Ventures,

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 junto con Nicols Szekasy, ex-CFO de MercadoLibre. Hasta ahora somos la nica
188 lvaro Garca

empresa uruguaya que ha recibido inversin de ellos. Como Hernn ya nos cono-
ca, todo fue ms gil para armar la ronda. La tercera la cerramos en mayo 2013,
y volvieron a invertir Atomico y Kaszek.

Cmo manejs el xito y el reconocimiento pblico?

Normal. Estamos en el da a da. Me encantara verlo replicado en otras perso-
nas. Siento que como uruguayos tenemos un talento y una capacidad enorme que
muchas veces no se explota por ser un mercado chico y no tener tanta competen-
cia. Por suerte se ven cada vez ms personas sumndose al mundo emprendedor,
que apuestan por sus propias ideas de negocios. Me gustara que se animaran ms
y dejaran de pensar que ser empleado o trabajar en lo pblico es el nico camino.
Me siento realizado y adems me divierto con lo que hago. Ms all de problemas
y tensiones normales, en estos ltimos aos no hubo das en que fuera a la oficina
derrotado o pensando en excusas para esquivar el trabajo. Estudiando en la uni-
versidad ya quera superar el modelo de empleado. No me interesaba apostar diez
aos de mi vida para tratar de alcanzar una posicin de mando medio. Tambin
saba que la seguridad de un empleo es una seguridad falsa. Tampoco es que en el
camino emprendedor sea todo color de rosa; no es nada sencillo: se duda, hay que
ser perseverante, confiar en tu sueo, buscar y apoyarte en otros.
Conozco gente que alcanz la meta de ser empleado pblico, por ejemplo, pero
tiempo despus est desmotivada, sin sentido. Mi novia trabaja en el sector p-
blico y conversamos mucho sobre esto. Para ella fue su primer empleo y arranc
con toda la expectativa y energa. A veces ella les preguntaba a los compaeros
de trabajo qu ms poda hacer y le respondan que no se preocupara demasiado
porque no le iban a pagar extra. Esa frase te dinamita cualquier cultura de traba-
jo. Es veneno. Cuando hablamos del tema siempre le recuerdo la situacin, para
que evite contagiarse. No se pueden perder en un equipo las ganas de hacer cosas,
no se puede instaurar el querer estar sin hacer nada. La inquietud es lo mejor que
una persona puede tener ante la vida. Lo importante es saber si realmente vale la
pena lo que ests dejando por diez horas de tu vida todos los das. En PedidosYa
recalcamos mucho eso. Claro que entrs por un trabajo que tiene un sueldo y de-
ms recompensas materiales, pero es vital que te guste compartir casi todo un da
con el equipo y que en tus tareas te sientas cmodo y desafiado.

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 Qu lugar ocupa el dinero en tu vida?
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Tanto yo como Ariel y Ruben somos muy ambiciosos. Obviamente, queremos

alcanzar un futuro econmico muy prspero; sera ingenuo no reconocrtelo.
Pero tambin sabemos que eso que queremos tanto es una consecuencia; no lo
tenemos colgado en la cartelera como el primer objetivo. Hoy, lo que hacemos
nos fascina; la adrenalina y la satisfaccin que sentimos da a da es nuestro xito.
Ya lo estamos viviendo! Estoy contento, orgulloso, y cada da me levanto ansioso
por llegar a la oficina y ponerme a trabajar. Es una sensacin tan intensa y esti-
mulante que es difcil de describir. Querer ver cmo estn los pedidos, encontrar-
te con tu equipo, prender la computadora para chequear las novedades, avanzar.
Creo que todo esto lo hemos contagiado. Hace poco una diseadora a la que le
encargamos un proyecto se me acerca y me dice que no pudo dormir pensando
en tal o cual funcionalidad para agregar. Qu ms puedo pedirles a las personas
con quienes trabajo? Para m es una satisfaccin enorme que lleguen a compro-
meterse con esa intensidad. Por ejemplo, entr un exprofesor nuestro de progra-
macin que ganaba muy bien en su empleo anterior, pero para l lo decisivo para
cambiarse fue la forma en que estbamos llevando el negocio y las caractersticas
propias de la empresa. Esto es ya un reconocimiento. Hoy pagamos sueldos in-
cluso ms caros por recursos que lo valen. Tambin es cierto que la oferta para
ser parte de una empresa no solo se agota en el dinero, sino, como ha pasado en
nuestro caso, sumarse a un proyecto de gran crecimiento y potencial.

En muchos seminarios los marketers se dedican a

discutir exclusivamente las ltimas tendencias y he-
rramientas, olvidndose de que lo primero es brindar
un gran servicio.

Hace un tiempo me comentabas que una imagen que te atrae es ver la silueta
de una ciudad desde el avin.
S. En la computadora tengo una imagen as como fondo de pantalla, con un
avin aterrizando. Ver la ciudad y cmo se van dibujando las manzanas, especial-
mente de noche, con las luces encendidas, me lleva a pensar sobre la gente que
est pidiendo su comida online en ese momento. Me encanta imaginarme esas

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 situaciones en los departamentos que se dejan ver desde el avin. Tambin veo
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como un desafo el conquistar toda la ciudad, cuadra por cuadra.

Hoy estn buscando un exit?

Nuestro gran sueo siempre fue hacer un IPO. El caso de MercadoLibre nos
inspira muchsimo. En cuanto al exit, nosotros no hicimos esta empresa para ven-
derla. Tampoco me proyecto trabajando toda la vida en PedidosYa. Hoy en da me
apasiona lo que hacemos, pero tampoco tenemos un vnculo tan simbitico con
PedidosYa. A veces aparecen historias de emprendedores que venden la empresa
y entran en una depresin; no creo que sea mi caso [risas].

El techo hoy de Uruguay es la propia cultura urugua-

ya. Nos falta ser ms audaces.

Cmo llegaron a la asociacin con Delivery Hero?

La asociacin con Delivery Hero es una nueva etapa para la empresa. En el
ltimo trimestre de 2013 varias empresas del sector se comenzaron a acercar a
nosotros con el fin de explorar oportunidades de negocios. Algunas de estas son
compaas globales que tienen presencia no solo en varios pases, sino tambin
en ms de un continente. Viajamos, conocimos a todas y la que ms nos sedujo
fue Delivery Hero. Es una compaa que lanz en Alemania en 2011, comenz a
crecer muy rpido en un mercado ms maduro que Amrica Latina, a expandirse
a nivel internacional uniendo compaas ya existentes y en otros casos a lanzar
su servicio en pases con equipos desde cero. A finales de 2013 tenan un portfolio
de 14 pases y ms de 40.000 restaurantes online. A pesar de ser casi 10 veces
ms grandes que nosotros en trminos de personal (ellos tenan 600 personas
mientras que nosotros ramos 70), mantenan una cultura modalidad startup
con la que tuvimos qumica instantneamente, como tambin planes muy ambi-
ciosos. A comienzos de 2014 empezamos a conversar de oportunidades de hacer
algo juntos y tanto ellos como nosotros queramos que el equipo fundador (Ariel,
Ruben y yo) siguiera en la compaa con el mismo objetivo y con un plan mucho
ms ambicioso y agresivo en trminos de inversin. Con esto acordamos un deal

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 por el que ellos compraron la parte de nuestros inversores (Atomico, Kaszek y
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algunos ngeles) para finalmente convertirse en socios de la compaa.

En la etapa actual PedidosYa es parte del portfolio de compaas de Delivery
Hero y nos sumamos a una aventura mucho ms grande! Con PedidosYa en 12
pases de Amrica Latina, estamos hablando de una presencia total de 23 pases
en cuatro continentes y ms de 60.000 restaurantes online. Esta nueva etapa
es muy positiva para nosotros como fundadores, para el equipo, para Delivery
Hero y principalmente para los usuarios y restaurantes que son parte de Pedi-
dosYa. Estamos aprendiendo y compartiendo conocimiento con compaas en
Alemania, Inglaterra, Corea, etctera, lo cual nos obliga a desafiarnos mucho ms
(esta sera la anttesis de la falta de competencia de que hablbamos antes) y nos
permite aspirar a ms. Nos hace ms ambiciosos en producto, marketing, ventas,
atencin al cliente, todas las reas para que en definitiva sigamos innovando y
creciendo para ser como dice nuestro eslogan: la mejor forma de pedir comida.

S que como filosofa buscs brindar un buen servicio ms all de los medios
tecnolgicos que tengas a mano.
En eso me marc mi padre cuando yo lo pesadeaba con hacer un sitio web
o con armar una campaa de AdWords con determinadas caractersticas
para mejorar su negocio. Me mir y me dijo que eso estaba muy bien, pero el
marketing ms importante que poda hacer era el de trabajar por un excelente
servicio. Eso me dej pensando y hoy es la base de PedidosYa. Ms tarde le el
libro Delivering Happiness, de Tony Hsieh, el CEO de Zappos, donde cuenta la
historia y la filosofa de la compaa. En sntesis, dice que lo importante es lo
mismo que me sealaba mi padre en aquella conversacin. Tambin denuncia
cmo en muchos seminarios los marketers se dedican a discutir exclusivamente
las ltimas tendencias y herramientas, olvidndose de que lo primero es brindar
un gran servicio. Sin eso, no te salva ni el canal de marketing de mayor tendencia
o eficiencia. Hay que captar usuarios, pero para que regresen y compren, deben
tener la mejor experiencia posible.
Un ejemplo de los efectos de cuidar el producto lo viv en Brasil, cuando un
contacto me habl sobre lo fascinado que estaba con el Kindle. Lo atraparon de-
talles como el saludo personalizado al prenderlo y dems. Mi objetivo es que las
personas lleguen a hablar as de PedidosYa, con ese nivel de entusiasmo y admi-
racin. La recomendacin boca a boca o personalizada es fundamental. Por ejem-

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 plo, desde que tenemos el sistema de comentarios sobre el comercio, el ratio de
192 lvaro Garca

conversiones aument. Nuestro principal objetivo es que la experiencia de pedir

comida online sea mucho ms satisfactoria que la de hacerlo por telfono.

Recuerdo un tweet de la empresa donde ponan que pedir comida por telfono
era como pasar por la pizzera del barrio despus de ir al videoclub a alquilar
un VHS. El hashtag #yafue remataba el mensaje. Tambin #yafue el pedido a
travs de la web?
Todava no, pero es un hecho que lo mobile no para de crecer. Hoy representa
ms del 50% de todos los pedidos, entre iPhone y Android. Cuando en enero de
2012 lanzamos solo para iPhone, rpidamente lleg al 4%. Los clientes que acce-
den a travs de sus smartphones y dems dispositivos superarn muy pronto a
los que lo hacen va web. Quizs lleguemos a ver cmo la actividad web se trans-
forma en marginal. Las personas estn usando cada da ms su celular para hacer
lo que tradicionalmente era terreno exclusivo de la computadora de escritorio.
Con la aplicacin, el servicio es fcil de usar, rpido y cmodo.

Cmo ves a los emprendedores uruguayos?

Faltan ms y con ms hambre. Hablamos con muchas organizaciones y todas
nos dicen que hay una carencia enorme. El techo hoy de Uruguay es la propia
cultura uruguaya, de ser conservadores, de tener como meta el empleo pblico
o vivir con lo suficiente sin demasiado esfuerzo. Nos falta ser ms audaces. Lo
nuestro fue tan loco y hasta arriesgado que algunos de los primeros comerciantes
que visitamos y hoy son clientes llegaron a decirnos que tenamos que hacer un
curso de ventas urgente [risas]. Hay que moverse rpido, lanzarse y aprender
dndose la cabeza contra la pared. Hay que darle importancia a la educacin. Pe-
didosYa sali de un taller sobre emprendedorismo, no te parece importante que
se hable y se estimule esto en el mbito acadmico?

Contame sobre el desarrollo de la aplicacin.

En enero del 2012 tercerizamos el desarrollo de la primera aplicacin para m-
viles, que fue para iOS; despus fuimos actualizndola con esa misma empresa
hasta la mitad del ao, cuando decidimos encargarnos nosotros mismos. La ver-
sin 1.0 se lanz a comienzos de noviembre de 2012. Como los desarrolladores
locales que manejen la plataforma de Apple no abundan y, adems, pretenda-

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 mos tenerlos como parte del equipo y
193 lvaro Garca
no como freelancers, decidimos abrir
la posibilidad a una persona de la em-
presa para capacitarse en el tema. Un
desarrollador se ofreci como volunta-
rio. Se interes porque estaba buscan-
do desafos ms de front-end. En dos
meses estudi, comenz a trabajar y
en diciembre de 2012 decidimos hacer
el diseo desde cero. Nos dimos cuen-
ta de que esa aplicacin original que
tercerizamos se poda mejorar mucho.
Ac aprendimos que todo lo vinculado
con el producto y que adems sea muy
crtico para el negocio es mejor desa-
rrollarlo in-house. As fue que arma-
mos la aplicacin de nuevo, con todo
al ms mnimo detalle estudiado. A su
vez, no podamos perdernos el boom
del mercado mvil. Es un fenmeno
impresionante que no para de crecer.
Nos aprobaron la versin 2.0 en el
AppStore y qued activa desde media-
dos de julio de 2013. Un par de meses
ms tarde lanzamos la app de Android
rediseada tambin. En el tercer tri-
mestre de 2013 alcanzamos el milln
de descargas por ambas plataformas y
comenzamos el segundo semestre de
2014 superando los dos millones.
wikinotas
C, C++, Visual Basic, Pascal
Lenguajes de programacin.
CRM
Software para gestionar la relacin con
los clientes.
DOS
Familia de sistemas operativos para PC.
data center
Centro de procesamiento de datos.
front-end
Parte del software que interacta con el
usuario.
in-house
Dentro de la empresa.
IPO
Oferta pblica inicial. Es una operacin
de bolsa en la que la empresa ofrece por
primera vez sus acciones al pblico.
lean startup
Metodologa extendida para validar
nuevos negocios. Algunos de sus pilares
son fallar de manera rpida y barata, y
aprender lo mximo posible durante el
proceso.
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194 Martn Larre
Martn
Larre (1977)
Naci en 1977 en Argentina. Vivi hasta los cuatro aos en una casa en Capital
Federal, Buenos Aires. Tiene dos hermanos ms chicos, Alejandro y Andrs.
Siempre fue al mismo colegio catlico, el San Martn de Tours, una institucin
solo para varones. Es abogado, aunque no ejerce. Su primer trabajo fue para
una empresa norteamericana que, entre otras cosas, adaptaba textos educativos
para Irak, luego de la guerra. En 2012, junto con sus socios Martn y Leonardo,
cre woOw, un negocio en crecimiento que hoy es sinnimo de ecommerce en
Uruguay. Antes, tuvo tiempo para ennoviarse con Carolina Kind, hacer puzzles
3D en China y traer las charlas TED a Uruguay. Dice que le gusta hacer cosas
para que la gente las pruebe, y lo est consiguiendo. Hoy su pequea hija,
Emiliana, navega en el iPad con KidBox, otro de los emprendimientos que pap
trajo al mundo.
196 Martn Larre

ww es una empresa de comercio electrnico lder en Uruguay. Por su parte, KidBox

es una que desarrolla aplicaciones educativas para nios de todo el mundo.

Cmo fue estudiar en un colegio solo para varones?

No puedo decir que haya sido malo. El nivel educativo fue excelente. Creo que
al ser exclusivo para varones te perds cosas, pero tambin se generan otras. Hay
una profundidad entre los amigos, por ejemplo. Quizs a mi hija no la mandara a
un colegio solo de mujeres. Me parece ms natural que vaya a uno mixto.

A qu se dedicaban tus padres?

Mi pap era abogado; mi mam, mdica, en el rea de kinesiologa. Pap tena
un estudio en la zona donde vivamos; iba todos los das. Trabajaba mucho en el
rea de familia. Mi madre atenda a los pacientes en distintos lugares: casa, clni-
cas; adonde fuera necesario ella iba. Los dos eran independientes.

Te acords de algn momento significativo de tu infancia o juventud?

De la escuela recuerdo la presencia de las computadoras. Se fomentaba mucho
la informtica. En preescolar separaban a los que aparentemente saban del
resto y ya les daban cursos de programacin en el lenguaje Logo.

Qu grupo te toc?
El de los que saban [risas]. Estuvo muy bueno. La informtica fue una de las
materias que ms me gustaron. Aprendas a usar software, algunas herramientas
y hasta por ah. Era un momento en que la programacin era para una elite, con
interfaces espantosas, nada agradable a nivel visual. Estbamos en 1982. Fue una
apuesta importante del colegio y es un elemento que destaco. Hoy sera impen-
sable dejar de lado la informtica. Mi hija, por ejemplo, tiene su iPad. Es claro:
los que saben usar esto tienen una ventaja sobre quienes no saben. El tema tablet

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197 Martn Larre

y lo touch es como muy natural para los nios, algo que estamos integrando en
KidBox. Hay un encuentro muy interesante entre tabletas y nios que, quizs,
cuando se inventaron no se previ. Hay que aprovechar esto. Tampoco aconsejo
a todos que le den una tableta a su hijo de tres aos, como fue mi caso. Nuestra
generacin lo vivi de una forma totalmente distinta. Por ejemplo, cuando estaba
en primero de facultad, recin se estaba comenzando a hablar de Internet. Las
universidades fueron las primeras en estar en la red. Haba un laboratorio infor-
mtico en la facultad donde, para usar solo media hora de Internet, tenas que
reservar con dos semanas de anticipacin. Eso lo aprovech. Me interes en el
tema. Llegu a ir una vez por semana al laboratorio.

La llama que llama

Cursaste abogaca en la Universidad Catlica de Argentina (UCA). Fue tu

nica opcin como carrera de grado?
No, estaba entre Derecho y Publicidad. Cuando estaba por entrar en la facultad,
recin egresaba la primera camada de publicitarios. Era una poca en que no
muchos se definan como publicistas. Socialmente se tiraban plidas a este tipo
de carreras porque se dudaba sobre la salida laboral. Me atraa lo creativo que
despus termin aplicando en KidBox. El negocio publicitario era lo interesante.
Despus el sector explot con Agulla y Baccetti.

Me acuerdo de la espectacular campaa La llama que llama que hicieron

para Telefnica.
Justamente, aquello fue anterior a esas campaas. Estaba creciendo todo el
sector, haba movimiento. Mi lado creativo tambin sali en un test vocacional,
pero al final eleg Derecho. Abogaca fue la opcin ms natural por el lado de
pap. La comenc en 1994. l ya tena un estudio donde le iba muy bien. En el
secundario lo ayud, iba al estudio cada tanto y haca de cadete; as me recorr
los juzgados. La carrera la comenc contento, pero despus no me gust tanto.
La termin porque estaba bueno terminarla, tener un ttulo de grado. Yo quera
hacer un posgrado, me vea con un MBA. Aunque nunca ejerc como abogado,
adems de la informacin legal, aprends una manera de pensar que te sirve para

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198 Martn Larre

la vida. Habr dado unas 50 pruebas orales, ante un tribunal de profesores y

con alumnos escuchndote. Presentar y defender en esas circunstancias era im-
presionante. Estoy convencido de que todo eso me termin sirviendo como em-
prendedor, para presentar y vender mis ideas, por ejemplo. Y los profesores del
tribunal no siempre te tiraban buena onda [risas]. Eso me ejercit mucho. Hay
gente que estudia carreras donde es todo por escrito y despus les cuesta much-
simo vender o venderse. La universidad no solo debera prepararte para saber,
sino para comunicar y defender ese saber. Esto en Derecho me choc, porque yo
imaginaba a un abogado ejerciendo al estilo de las series americanas, con juicios
orales y dems. Despus me di cuenta de que lo escrito es fundamental en los
sistemas como los nuestros. Presents un escrito, a los diez das te contestan, pre-
sents otro Es un embole. Cuando tom conciencia de la situacin, dije: Listo!
Esto no est bueno. Lo esttico del Derecho me alej.

Se mantuvo aquel inters por Internet?

Aument. Estaba siempre muy al tanto de las nuevas herramientas y los gadgets
que salan al mercado. Adems, desde los 18 aos pasaba los veranos con mi fa-
milia en Estados Unidos. Me iba a Nueva York unos das y comenc a interesarme
por lo tecnolgico. Me preocupaba por mejorar la notebook y cosas por el estilo.
De chico, en casa siempre hubo consolas de juego y mi primera computadora fue
una Commodore 64, despus una 128 y luego ya una 486. Jugaba mucho. Con
15 aos, los viernes nos dedicbamos a jugar con un amigo. bamos a comercios
donde llevabas los disquetes y te grababan los juegos. Pasbamos horas mirando
los catlogos y preguntando por los juegos, porque a veces la presentacin estaba
muy buena pero cuando los corras en la mquina eran cualquier cosa.

Presents un escrito, a los diez das te contestan,

presents otro Es un embole. Lo esttico del Dere-
cho me alej.

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199 Martn Larre

Los libros de Irak

Cmo sigui la carrera?

Empec a preocuparme porque la vea limitada. Al mismo tiempo, estaba estu-
diando la posibilidad de trabajar en Estados Unidos. Mi familia tiene una empre-
sa que trabaja para el gobierno norteamericano. Es una consultora con proyectos
en el sector educativo. En Brasil exista un programa llamado Telecurso (creo
que an sigue) en el que, temprano en la maana y en la tarde, daban clases por
televisin. Est dirigido a personas que han desertado o eran inestables en su
asistencia escolar. El programa habilita a dar exmenes y pasar de grado como
si hubieras tomado los cursos regulares de la escuela. En ese momento era muy
extrao pero muy innovador. As la gente poda terminar a su manera y entrar en
la universidad. Estaba gestionado por la Fundacin Roberto Marinho, el dueo
de O Globo, y se lo haban dado a la consultora de mi familia para estudiarlo y re-
plicarlo en otros pases. Yo me encargu de ese proyecto. Comenc a la semana de
dar el ltimo examen de Derecho. Ni fui a buscar el ttulo. Tena 23 aos. Las ofi-
cinas estaban en Washington y se viajaba a los lugares donde se ejecutaba. Me fui
sin dudarlo; no soy una persona que sufra el desarraigo. Adems, estaba con mi
familia, en lugares que ya conoca porque haba pasado varios veranos por all.

Cmo se llama la consultora?

Creative Associates International. Suministraron, por ejemplo, todos los textos
de estudio en Irak. Manejan proyectos enormes. Imaginate que, antes de la in-
tervencin de Estados Unidos, en todos los libros estaba la foto y mensajes sobre
Sadam Hussein. La operativa fue muy compleja. Al final dej la compaa y me
qued en Uruguay. No particip en replicar la experiencia en los pases objetivo,
pero s trabaj en los procesos. Aquel programa de Brasil fue un xito.

Tu familia te alent a estudiar abogaca?

Ellos me apoyaron en la decisin, pero hubo cero presin para decidir la carrera
especfica. Solo cuando ya estaba en tercero o cuarto ao y tena ciertas ganas de
abandonar la carrera, mis padres me aclararon que el compromiso era terminar
el grado. As tom fuerza la meta de realizar un posgrado.

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200 Martn Larre

Cul cursaste?
Uno en Marketing. Lo hice en Uruguay, en la Universidad ORT, y otro sobre Co-
municacin Integrada en la Universidad de Belgrano, en Buenos Aires. Para este
ltimo ya estaba viviendo en Montevideo. Viajaba dos das cada tres semanas; era
de esos cursos ejecutivos concentrados.

El rioplatense Larre

Por qu radicarte en Montevideo?

Por Carolina Kind, mi novia en aquel momento. Nos conocamos desde chicos,
con una pausa de unos diez aos en que no supimos nada el uno del otro. Yo vena
de vacaciones a Punta del Este y la vea. Pas el tiempo y en 2003, sintiendo que
haba una conexin muy fuerte, decidimos probar y me vine. El nico riesgo en
Montevideo para m era que no tena trabajo; haba que remarla de cero. Como
abogado no poda ejercer. Estuve unos meses con la consultora trabajando a
distancia, pero no estaba bueno para mi vida. Me encontraba solo con la com-
putadora, desde casa o un bar; no generaba ni una relacin. Ah decid comen-
zar a estudiar, para conocer gente y profundizar en un rea que me interesaba.
Despus una cosa llev a la otra. Empec a trabajar para un profesor de la ORT,
Nicols Mescia. l tiene una editorial muy innovadora, que trabaja solo para

woOw vs. Groupon

En 2009 el desembarco del gigante Groupon en Uruguay supuso una amenaza impor-
tante para woOw, un pequeo emprendimiento que recin comenzaba. Fueron das
de mucho estrs, donde cada contrato se disputaba como si fuera el ltimo. En esa
lucha, hubo dos temas clave que fueron definitorios para que woOw alcanzara el xito.
Uno de ellos, muy importante en lo estratgico, fue la integracin de la red de cobran-
zas Abitab. El otro, quizs ms simple pero igual de trascendente, fue que cuando
llamabas a Groupon te atenda un extranjero, a travs de un call center; en cambio en
woOw el que hablaba era un uruguayo. As woOw termin como lder indiscutido, con
el 70% de market share, y Groupon cambiando cuatro veces de country manager,
por lo menos.

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diarios y edita colecciones: EME. La temtica me interes mucho. Aprend que

en los diarios funcionan muy bien las enciclopedias y las cosas para nios. Vimos
que haba mucho para innovar en esos productos. Me entusiasm con libritos del
estilo gadgets, o sea, el texto ms el muequito o similares. Fue una poca muy
creativa y divertida. Producamos en China mucho puzzle 3D, por ejemplo. Poco
a poco me especialic en productos para nios. Fue la semilla de KidBox. Labu-
rando ya en la ltima etapa en la editorial, tena muchas ganas de hacer algo con
Internet. A su vez, se comenzaba a hablar de los problemas vinculados con la na-
vegacin de los nios. Despus se extendi a la seguridad en la red, cyberbullying
y todos esos temas. Ah vi una oportunidad.

Algunas veces me pas de cortar la conversacin

con alguien que se acercaba en un evento para pre-
guntarle si poda ayudarlo en algo, porque hay per-
sonas que dan tantas vueltas que no sabs muy bien
qu quieren.

Vino con el diario

Cmo fue el acercamiento con Nicols?

Cuando se present en la clase dijo que trabajaba en marketing editorial. Yo
investigu sobre el tema porque me llam la atencin y comenzamos a hablar.
En el proceso me dijo que necesitaba una mano por un par de horas y me invit
a probar. Fui a la oficina y muy rpidamente me integr. En 2004 ramos cuatro
en total. Despus creci mucho. Sin embargo, aunque era una empresa chica en
gente, la actividad era enorme. Se venda a diarios locales como El Pas y tambin
a diarios internacionales. Yo me encargaba del desarrollo de los productos, y eso
me llev a conversar con los clientes y proveedores. Aprend mucho. Conoc a
ilustradores, diseadores, de todo. Hice una coleccin de cmics sobre temas de
historia y labur con los capos del cmic en Uruguay. Uno de ellos, por ejemplo,
fue Alfredo Soderguit, el ilustrador que hizo la pelcula Anina. Siempre fue gente
de gran nivel. Me fui de la empresa pensando hacer algo online para los nios.

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Sos una persona que siempre busca generar relaciones productivas. Qu

le recomendaras a un emprendedor para crear y mantener relaciones que
aporten valor?
Es difcil. Yo era un tipo introvertido. Lo tom como algo que haba que hacer,
aunque no fuera natural en m. En mi caso, necesitaba conocer gente en Uruguay.
Pero tambin entiendo que no todos pueden hacerlo. Pasa mucho en los perfiles
tcnicos de la industria del software: faltan soft-skills que son claves para comu-
nicar y relacionarse de manera efectiva. Como primer consejo a un emprendedor
le dira que construir la red de contactos es un trabajo. Es parte del laburo. Al-
guna vez, estando de viaje, me levant con fiebre, me ba y me fui a un evento.
Tens que aprovechar cada segundo; es laburo. A veces, aunque no pasa siempre,
tambin son relaciones que se pueden disfrutar. Es necesario para que la relacin
rinda de verdad. Hay que salir de la zona de confort, de hablar siempre con los
cuatro que conocs. En un evento, hay que proponerse hablar con al menos dos
personas desconocidas. El que lo hace tiene ventajas.

En qu puedo ayudarlo?

Qu carencias observs en los emprendedores que conversan contigo?

Hay una absoluta falta de preparacin. Te reuns cinco minutos para que pre-
senten la idea y son muy desordenados. Pasa mucho en Uruguay. Afuera son unos
linces. Todos los que salen de las aceleradoras de la regin tienen todo muy pu-
lido. Se ve en las presentaciones de negocios que hacen en los eventos que van
mejorando, pero falta profesionalizar, mostrar mtricas, ser atractivos, trasmitir
profundidad en lo que estn presentando. Lo peor es que la mayora de los que
participan en este tipo de eventos son equipos que estn en incubadoras o hacien-
do ruido, no son amateurs, por lo que deberan estar ms preparados. Se habla
mucho del elevator pitch, pero hay que saber contar bien lo que hacs.
Otro elemento es que hay que tener un objetivo claro en cuanto a lo que pre-
tends obtener de la persona a la que te vas a acercar. No significa ir y decirlo de
una, pero tenerlo claro es importante, porque se lleva la charla para ese lado. Al-
gunas veces me pas de cortar la conversacin con alguien y preguntarle si poda
ayudarlo en algo, porque hay personas que dan tantas vueltas que no sabs muy

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bien qu quieren. Hay que profesionalizar un poco todo esto. A veces me derivan
emprendedores de Endeavor o de otros lugares y trato de dedicarles tiempo. Si
los que tenemos experiencia no construimos con los nuevos, esto no anda. Es ne-
cesario aprender de otra generacin, como la de Pablo Brenner y Nicols Jodal.
Algunos fueron ms abiertos que otros, pero construyeron. Es importante seguir
hacindolo.

En 2012, desde woOw lanzaron una convocatoria para que emprendedores

locales presentaran sus proyectos en ecommerce con la idea de generar alguna
sinergia. Cmo result?
Mir, yo les hubiera dicho a todos que s, pero mis socios no son tan buenos
[risas] y seleccionan con ms rigor. Cuando veo a un emprendedor con ganas
de meterle, es secundario que tenga un proyecto poco espectacular o medio des-
ordenado; me identifico y quiero apoyarlo. En esa convocatoria puntual selec-
cionamos varios equipos. En un caso concluimos que no era el momento y en el
otro avanzamos y resolvimos que continuaran solos. Somos muy sinceros con los
emprendedores.

Con woOw tenamos la tensin de ser los nmero

uno o de convertirnos en los giles que le dijeron no a
Groupon.

Renunciaste a la editorial ya con KidBox en mente?

S, con la idea de emprender. KidBox naci como un buscador para nios y
despus fue mutando a un administrador parental. La redefinicin fue ms por
la forma en que el mercado lo busca. Quizs el cliente no pague por un buscador,
pero s lo hace por un administrador parental. El tema es cmo comunicarlo. El
asunto siempre fue resolver dos puntos: la seguridad (que el pibe no navegue por
cualquier lado) y la necesidad de ofrecer un contenido adecuado segn la edad.
KidBox ofrece contenido personalizado. El padre ingresa la fecha de nacimiento
y nosotros brindamos un contenido acorde.
Para 2010 ya estaba fuera de la editorial. Decid hacer TEDx Montevideo y de-
sarrollar KidBox con mi cuado, Alan Kind. Fue un ao en que estuve dedicado al

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TED local. A fines de 2009 TED me confirm la licencia. Alan haba renunciado
a IBM, pero sigui unos meses ms porque le pidieron un perodo para cerrar los
proyectos, hasta agosto 2010. Ah tambin se comenz a gestar woOw... La idea
de KidBox como producto vino ms de mi lado y Alan puso la plataforma, lo tc-
nico. Yo saba sobre el producto pero mi fuerte no era lo tcnico, entonces Alan
fue fundamental.

Lograr ese complemento parece ser clave.

Hay que alcanzar la complementariedad. Siempre digo que no hay que buscar
un socio simplemente por el hecho de ser un mejor amigo o por llevarse bien,
sino buscar uno con quien complementarse. Por ejemplo, toda la parte financiera
en KidBox no la llevo porque no es mi fuerte. A Alan ya lo conoca por Carolina y
saba que tena ganas de emprender. Le hice un laburo fino para convencerlo. Yo
haba renunciado y l todava no, pero tena muchas ganas. Haba que empujarlo.

Una oferta woOw

Hablemos de woOw.
Bueno, yo estaba con KidBox y TEDx, trabajando desde casa. Alan segua parte
en KidBox y parte en IBM. En un evento de AIESEC me cruc con Martn Giu-
ra. l estaba tratando de sacar un proyecto de ecommerce. No saba si tomar el
modelo de MercadoLibre o de otros. Tena algunos blogs, saba cmo monetizar
online y tambin manejaba bien lo del posicionamiento. Despus de hablar un
tiempo, le plante el tema de hacer algo con daily deals. Era lo que estaba ex-
plotando en Estados Unidos y ya se empezaba a ver en Argentina y Chile. Martn
estaba con un socio, Leonardo Silveira, y as comenz a gestarse todo.

Conocas a Martn desde antes?

S, l me hizo la primera pgina de TEDx desde la empresa Outbox. En ese
momento Martn era mi referente tecnolgico, porque yo no estaba inserto en el
ecosistema emprendedor. Al tiempo conoc a Leo. Finalmente, ellos lo pensaron
un poco y dimos el paso de probar con woOw. Una vez que se decidi eso (ac
viene la parte divertida), aclar que iba a estar unos meses porque pensaba de-

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dicarme a KidBox. Compramos un software hecho, un clon de Groupon; un lean

startup sin conocer lo que era lean startup. Lo estbamos haciendo baratito y r-
pido porque no tenamos plata. A las dos semanas publicamos una landing page
con el concepto, en dos das armamos un video demo con la voz de Martn Giura
y destinamos unos pesos para publicidad en Google o Facebook. En 48 horas se
registraron 2000 usuarios. En la pgina web solo estaba el concepto, pedamos
dejar un email para avisar sobre el lanzamiento. Qu hacemos ahora?, nos
preguntamos.
Casualmente, por aquellos das se organiz una conferencia Endeavor y vino
Oskar Hjertonsson. Era un sueco que viva en Chile, dueo de ClanDescuento, al
que Groupon le haba comprado su empresa. Lo encaramos en el evento y qued
interesado. Luego hablamos por Skype, ya evaluando una posible adquisicin de
Groupon. Nosotros manejbamos un antecedente muy fresco que era la adqui-
sicin de una empresa en Buenos Aires antes de su lanzamiento. Pero el flaco
nos ofreci ser Groupon en Uruguay, pasar a ser empleados, con sueldos obsce-
nos, muy superiores a los de la industria. Sin embargo, algo no nos cerraba: ser
empleados. No haba nada que negociar, ni objetivos, ni participacin; era ser
empleados y punto. Hay que tener en cuenta que woOw no se haba lanzado an,
simplemente haba que poner en el sitio: Hola, vino el lder mximo de Groupon
y nos compr. Ahora somos Groupon.
Las llamadas con Oskar, por Skype, eran muy divertidas. Las hacamos desde la
casa de Giura. Tenamos todo un escenario para montar en el living: maquetas de
woOw, logos, cartelera, todo para dar un poco ms de imagen. Pero al final pes
el emprender. Leo haba dejado una muy buena carrera bancaria para empren-
der; Martn quera hacer algo grande. Discutimos, nos miramos y concluimos
que empleados no queramos ser. No era lo que estbamos buscando, ninguno de
los tres. Yo, como tena KidBox entre manos, con sinceridad les dije que era una
muy buena oportunidad para ellos, que lo pensaran bien. Empleados no!, fue
la respuesta de los dos. Hablamos con Oskar sobre la decisin, nos dese mucha
suerte y aclar que en 15 das estaran lanzando Groupon en Montevideo.

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Rpidos y nerviosos

Es la poca en que entr Nathan Schorr como country manager de Groupon.

Claro. Y comenz una carrera para ver quin lanzaba su producto antes. Ellos
venan con camiones de plata, pero tenan que armar un equipo. Al final ganamos
por unos 18 das... No s si hizo la diferencia, pero fue un triunfo psicolgico.

Te sentiste el David contra el Goliat del ecommerce?

Obviamente! Era David contra Goliat [risas]. Siempre con fe, pero sabiendo
que iba a estar jodido; desde el presupuesto hasta el know-how. Seguimos ade-
lante porque tenamos que lanzar lo antes posible; una cosa nos llev a la otra y
no paramos. Tenamos la tensin de ser los nmero uno o de convertirnos en los
giles que le dijeron no a Groupon. Martn y Leo estaban decididos a dar batalla;
yo la vea complicada. Mir como termin! woOw super el daily deal, empez a
traccionar el ecommerce en Uruguay, lo masific. Nunca fue la idea, pero se dio y
nos pone supercontentos. Cuando le dijimos no al chileno ya estbamos buscan-
do inversin y al final nos apoy Pablo Garfinkel. Esa inversin la cerramos en
tres semanas de bsqueda. Con KidBox fue diferente: la primera inversin lleg
a los seis meses del lanzamiento. Fue una poca llena de emociones: pitchear con
inversores, enterarte de internas de Groupon, al estilo telenovelas, tambin el
excelente feedback por el TED. Fue un tiempo que lo definira como rush, prisa,
vrtigo. woOw se lanz en noviembre de 2010 y KidBox en el mismo mes de 2011.

Cmo llegaron a elegir woOw como marca?

Fue idea de Leo Silveira. Para m era el peor nombre. La doble o no me gustaba
para nada. Era muy estilo web 1.0. Como haba que hacer todo rpido, se propu-
so, se vot y listo, a otra cosa. Yo vot que no. A m me gustaba Descuento Urbano
[risas]. Les dije que, si logrbamos el xito con woOw, me autoconvencera de que
el nombre en un negocio es lo de menos. Adems, el dominio era confuso, porque
wow.com estaba tomado y los resultados de bsqueda llevaban a WOW, un juego
online muy popular, World Of Warcraft.

Y KidBox?
Este concepto est ms vinculado al tipo de negocio. Cuando lo eleg fue com-

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plicado, porque el dominio .com estaba tomado. Nosotros tenemos el dominio

.net, pero igual nos renda. Un nombre sencillo que funcionaba tambin en ingls.
Cada tanto hacemos propuestas al propietario francs que tiene el .com, pero nos
pide una cifra impresionante; una de las ltimas fue arriba de los 75.000 euros.

El captulo TED

Como fue el proceso de crear TEDx Montevideo?

Yo conoca la marca y haba participado en algunas charlas. En 2009 abrieron
las licencias para las ediciones locales. Pens que me iban a ignorar porque los
requisitos para aplicar eran demasiados. Contaba con el trabajo de Carolina con
la productora Lucero. Ella ya haca eventos muy grandes, como la fiesta de la X.
Eso ayud mucho con la gente de TED. Fueron una serie de calls, completar do-
cumentos, y al final nos dieron la licencia. Fuimos uno de los primeros pases en
tenerla. En Latinoamrica, primero Buenos Aires y despus Montevideo, luego
recin la obtuvo Brasil. Estuvo buensimo. TED me permiti conocer a gente muy
interesante. Ya en la primera edicin me acerqu a Nicols Jodal, Pablo Bren-
ner, Santiago Siri, despus Tiburcio [de la Carcova], Wences [Casares]. Gente
interesante tambin para mi emprendimiento, para mi perfil emprendedor. Fue
un retorno que llev mucho esfuerzo. Ahora se banca solo por los apoyos, pero
en las primeras ediciones lo hacamos nosotros. Por TED fui invitado a Qatar en
abril de 2012; nos juntamos todos los licenciatarios. Un lujo impresionante, a un
nivel que nunca haba visto, desde el avin hasta el hotel, financiado todo por el
gobierno de Qatar, ya que entendieron que ramos lderes de opinin y buscaban
con esa accin hacer conocer al pas. Nos reunimos unas 400 personas con un
perfil sumamente interesante.

Recuerdo que en esa poca me comentaste lo molesto que estabas por los palos
en la rueda que te metan algunos uruguayos buscando trancarte la licencia.
Son frecuentes ese tipo de actitudes?
Ese ao puntualmente se gener un problema con una persona. l se mova
muy bien con Twitter en ese momento y yo era muy inexperiente en el tema. Fue
el primer evento. Se registraron ms de 1000 personas, todo a pulmn, con mu-

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cho trabajo. No termin de entender los motivos del ataque. Despus te distan-
cis un poco de los hechos y ves que, si de cientos de personas cinco se quejaron,
tan mal no lo hicimos. Estaba desacostumbrado a que alguien me pegara gratis.
Despus mejoramos algunas cosas, como el sistema de registro. Bsicamente, al-
gunos pocos de los que se quedaron sin entrada se enojaron y, de esos, alguno
se enoj demasiado, me parece. Ac se critica mucho al que intenta y falla; ni
siquiera lo dejan fallar. Al que hace y no es perfecto, ya le saltan con la crtica des-
tructiva. Esto genera que la gente no haga. Adems, el que critica generalmente
no hace. Me parece que debemos cambiar esto. En Estados Unidos escuchs fra-
ses como: Fracasaste? Bien por vos! Habrs aprendido. Dale, segu adelante.
Podrs no hacer plata, pero adquiriste toda una experiencia que no se pierde. El
que critica, que siga criticando si con eso es feliz...

Hay que saber cerrar algo cuando no funciona y no

intentar estirarlo.

Un inversor de pelcula

Cmo se dio el ingreso de Pablo Garfinkel?

Con Leo y Martn Giura veamos al suplemento Caf y Negocios del diario El
Observador como un buen medio. Era el que ms cubra el tema emprendimientos.
Ah escriban sobre tecnologa y negocios algunos periodistas. Le mand un correo
sobre woOw a uno y sac una nota antes de que lanzramos. Remat el artculo
preguntndose cunto faltaba para que viniera Groupon y nos comprase [risas].
Y antes de eso hizo un resumen de lo que haba pasado en Chile y Argentina. Esto
gener inters. Esa semana nos contactaron unos tres inversores. Con uno nos
reunimos todos, con otro yo solo y as. Todos eran inversores ngeles. Tuvimos
a favor que ellos nos contactaran. Hablamos con el primero, nos dese toda la
suerte y nada ms, porque el sector al que apuntbamos no era lo suyo. Otro
practic futurologa y dijo que Groupon nos iba a comer crudos [risas]. El tercero
fue Pablo con su equipo y en pocas reuniones cerramos la sociedad; no fueron
ms de tres encuentros.

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Qu buscaban ustedes del inversor?

Lo que fuera. Necesitbamos plata para hacer publicidad. Sabamos que
Groupon se estaba moviendo, porque salas a buscar acuerdos y su fuerza de
venta ya estaba en la calle. Se produjo cierta psicosis sobre quin cerraba contra-
tos y exclusividades. Tenamos que financiar la venta y campaas de publicidad.
En la primera reunin, Pablo nos dijo que no, bsicamente porque lo online no
era su fuerte o algo por el estilo. Durante las siguientes dos semanas le enviamos
varios correos detallndole informacin, lo que estaba pasando en el mercado, lo
que hacamos y dems. Al final entraron. Ah dimos el salto. Pasamos del cuarto
de Martn Giura, en la casa de sus paps, a una oficina. Pablo, adems de plata,
ofreca experiencia y redes. Hablamos fcil, sin dar mucha vueltas, y l contaba
con toda una estructura atrs. Salimos ms fcilmente en la prensa, apoyo con
los cines Hoyts (hoy Life). Ya tenamos un contador. Esto fue clave para que fun-
cionara. Nos mudamos a las oficinas de Hoyts; ramos nosotros tres y un chico
ms, Diego, que era programador junior. Al poco tiempo entr Nicols Bistolfi
como CTO. A Diego lo trajo Giura. Era todo muy divertido: cada uno traa gente
nueva. Nos preguntbamos entre nosotros si conocamos a alguien de tecnologa
y adentro! Poco a poco superamos en cantidad al equipo de Hoyts. Ellos eran
veinticinco y en woOw llegaron a entrar cinco por semana, con un promedio de
edad de 22 aos. Arrancamos en el 2010 en un altillo y fuimos tomando oficina
por oficina hasta que no qued otra opcin que mudarnos. La mitad pas a un
departamento a dos cuadras y el resto se qued ah, hasta que a principios del
2012 nos pasamos a la actual, una casa por bulevar Artigas, donde funcionaba la
embajada de Grecia. Despus de cerrar con Pablo, woOw empez a facturar y se
hizo sustentable muy rpidamente. Todo fue muy dinmico.

Qu cosas tiene que tener resueltas un emprendedor al momento de sentarse

a negociar con un inversor?
Hay que tratar de conocer al inversor para saber cul se adapta a tu proyecto;
no es solo el dinero. En KidBox la primera ronda la comenz Pablo; tambin aga-
rramos plata de la ANII para hacer el prototipo. Ellos nos ponen como ejemplo,
pero nos rechazaron dos veces. Algunos desisten con el segundo no; nosotros
arremetimos una tercera vez [risas]. A un inversor hay que llevarle una presenta-
cin clara, con los tpicos puntos que todos recomiendan. Es lo mismo del eleva-

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tor pitch. La parte financiera es compleja: algunos inversores ni se molestan en

verla porque saben que un Excel se puede acomodar para cualquier lado; otros
lo toman como algo fundamental. Depende mucho del inversor. Creo que hay
que transmitirle con claridad el negocio, que salga convencido de que vos y tu
equipo van a poder hacerlo. En woOw terminamos negociando bien; no recuerdo
si tenamos un objetivo de qu participacin ofrecer. Fuimos muy realistas: nece-
sitbamos plata y estructura, si no, no sala. Hay que ser sincero con vos mismo y
preguntarte si ests dispuesto a dar ms participacin de la que queras para que
la compaa siga adelante, o si no la das y te vas a tu casa contento pero sin com-
paa. No es negociar por deporte. S se debe cuidar la valuacin de la compaa,
fundamentando al mximo los nmeros que presents. Si el otro percibe que hay
demasiado humo, pierde automticamente el inters en lo que ests diciendo.

Pablo participaba en el da a da?

Mucho. Al principio estaban ah, l y su equipo. Aport muchsimo. Por eso
me es muy difcil cuantificar la inversin total de Pablo, ms all del dinero con-
creto que puso para las campaas de marketing que necesitbamos al momento
de lanzar. Nuestro compromiso era que al ao tena que ser sustentable. Haba
mucha sintona, hasta generacional. Pablo me lleva 10 aos y la forma de relacio-
narnos fue muy cercana, quizs distinta a la que se hubiera dado con un inversor
veterano.

Cul es la situacin de la comunidad de inversores en Uruguay?

Faltan casos de negocios exitosos. Hay de todo tipo de inversor y no existe una
organizacin estructurada. Con el tiempo, comenzs a distinguir a los ms serios.
Por ejemplo, algunos deciden en forma ejecutiva, otros estn aos dando vueltas,
dicindote lo lindo que es tu negocio pero sin concretar nada. Si un emprendedor
que comienza se mete con uno medio chantungui, va a perder tiempo y se va a
ilusionar con promesas que no van a llegar a nada.

Ms hits nacionales

Y qu es lo que est faltando?

Para que todo se mueva se necesitan ms xitos. Cuando la empresa Resto-

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rando consigui 13 millones de dlares, los inversores del mundo miraron hacia
Argentina. Hay algunos casos de xito en Uruguay, pero necesitamos ms. En
ecommerce no hay ninguno. Los resultados de woOw creo que motivaron a mover
todo un poco, tanto en la creacin de proyectos de ecommerce como en mostrar-
les a los inversores que es posible ganar dinero. Falta una compaa uruguaya
que se venda en mnimo 10 o 15 millones de dlares. Hay algunos prospects,
como PedidosYa; ojal pueda pasar algo. Existen oportunidades ac para adaptar
clones que funcionan en Estados Unidos o en otros pases. Los clones tienen la
posibilidad de hacer un exit de 10 millones, vendindose a grupos en Estados
Unidos o de cualquier parte. Es difcil llegar a esas cifras con grupos locales o
regionales; quizs alguna cadena de medios

En Ecuador aprendimos que cuando el negocio no

lo manejs o liders vos como propietario, aunque el
otro tenga mucho compromiso, no es lo mismo.
Cada vez est mejor el ecosistema. Veo que muchos empresarios que no vie-
nen del mundo emprendedor empiezan a interesarse sobre invertir en startups.
En Uruguay, Fondo Emprender movi todo. Invirtieron capital en al menos 20
compaas. Iban en serio; si te decan que invertan, lo hacan. Eran montos re-
lativamente chicos, unos 50.000 dlares, pero fue una experiencia importante.
En el desafo de juntar angels no les fue tan bien: se labur mucho, pero no se
generaban las inversiones. Esto se dio porque algunas veces no trabajaron con
los ngeles correctos y entre los emprendedores no hay una cultura de preparar-
se para alcanzar un estado invertible. Si peds 200.000 dlares, tens que tener
claro qu vas a hacer con esa plata.
Valoro mucho a los que vienen con algo hecho y no solo a pedir plata para
iniciar algo. Hay cosas que se pueden hacer sin plata. Si espers a arrancar todo
cuando tengas comprada la sociedad annima, pibe, ests arrancando mal. En el
caso de KidBox, invirtieron cuando ya lo habamos lanzado. Fondo Emprender
entr para apoyar el lanzamiento en Argentina. Era un prstamo convertible y en
la primera ronda con Garfinkel convirtieron. Nos permiti funcionar seis meses
para seguir haciendo cosas. Los emprendedores mangueamos mucho, pedimos y

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movemos a todos nuestros contactos. Entonces es importante tambin devolver

cuando te piden a vos. Esto hace ms fcil pedir despus.

Hacete ver

En noviembre de 2011 lanzaron KidBox para web.

Lanzamos en esa fecha el beta cerrado y en marzo 2012 para el pblico. Al prin-
cipio, solo web y para sistema operativo Windows; a las semanas agregamos Mac.
Como paso siguiente, nos enfocamos en el desarrollo para mviles. Ah sera me-
diados de 2012 y lanzamos para estas plataformas en 2013.

Con KidBox ganaron concursos y tuvieron una gran exposicin en la prensa.

Cmo lo vivieron?
Nos dimos cuenta de que con los concursos y la prensa ganbamos visibilidad
ante los inversores, que era lo que queramos. A los inversores tens que trasmi-
tirles seguridad, y los reconocimientos de terceros no pasan desapercibidos. Un
ejemplo fue cuando ganamos en Brasil la Red Innova, la competicin ms im-
portante de la regin. Con esto captamos la atencin de extranjeros y de medios
internacionales. La parte del pitch la haca Alan; la preparbamos juntos, pero l
la hace mejor. Es una experiencia muy estresante porque compets en las grandes
ligas; por ejemplo, un chino me dijo que haca tres millones de dlares por mes
con su startup. En general esos concursos se dan en eventos donde hay inverso-
res. Suman por muchos lados.

A los inversores tens que trasmitirles seguridad, y

los reconocimientos en medios no pasan desaperci-
bidos.
Cul fue la experiencia con Startup Chile?
Fuimos la primera startup uruguaya en participar. Para KidBox lo tomamos
como inversin en plata; fueron 40.000 dlares y nos pareci interesante cono-
cer el mercado chileno. Es equity free, como la ANII, y te piden realizar activi-
dades para la comunidad, como dar talleres y dems. Generamos algunas cosas,

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pero era ms til mantener la base en Montevideo que en Santiago. La idea del
Gobierno chileno no era que se quedaran las empresas, sino movilizar el ecosiste-
ma. Ahora est Startup Brasil, que ofrece 100.000 dlares como mnimo.

Cules son los planes con woOw y KidBox?

woOw es lder indiscutido en su segmento. El objetivo es mantener esta posi-
cin; adems, al tener una base de clientes tan grande, es posible lanzar nuevos
productos, asociarse con otros grupos o con starters. Como Buscap en Brasil, un
grupo que ya tiene hasta un buscador propio, plataforma de pagos y descuentos.
woOw tuvo un interesado en la compra, pero no avanz mucho porque, como le
va tan bien, el exit es caro. Sacando quizs a MercadoLibre, lo segundo que re-
presenta a Uruguay en el sector es woOw; la gente asocia la marca con comprar
online. Estamos abiertos a un exit, pero hoy no lo estamos buscando. En cuanto a
KidBox, es ms complejo porque hay ms inversores y socios. En algn momento
tendr su exit, pero no s cundo. En Latinoamrica el promedio para hacerlo
es de cuatro a cinco aos; no es como en Estados Unidos, donde puede suceder
a los seis meses. Estamos en el tercer ao con el negocio, con ms de 450.000
registrados.

Lo que viene

Qu porcentaje de registrados pagan membresas?

Estamos en los parmetros del modelo freemium, entre un 4% y un 7%. La em-
presa que mejor monetiza est en un 7%. Por ejemplo, sabemos que el modelo del
Club Penguin monetiza una barbaridad, ms que ese 7%, pero est Disney detrs.

Por lo que se difundi en la prensa, casi un tercio de los registrados son de

Mxico.
En Mxico est funcionando muy bien. Hace poco estuve 10 das por todo esto.
No solo hay cantidad, sino que son usuarios que pagan; en ese aspecto se acercan
ms a la cultura norteamericana. En algunos mercados ofrecemos nicamente
el modelo de pago. Hoy seguimos explorando la mejor ecuacin, segn el mer-
cado. Tambin hay que saber monetizar va mvil, porque es un canal que hoy
representa ms del 50% de los usuarios. Existen variables que se comportan de

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forma superpositiva en lo mvil versus la web, como es el caso del engagement.

Este tipo de usuario entra todos los das a jugar o utilizar el producto. Encon-
tramos el mercado y el producto, pero seguimos explorando las estrategias de
monetizacin.

Estn evaluando entrar en mercados fuera de Amrica Latina?

Tenemos en mente Estados Unidos. Ahora estamos probando este gran merca-
do. Sin hacer demasiado ruido, ya tenemos una cantidad de usuarios interesante.
Hay que evaluar el costo-oportunidad en estos pases. En Brasil, por ejemplo,
decidimos que crezca orgnicamente, porque es muy caro. Quizs el objetivo de la
tercera ronda de inversin sea penetrar el mercado brasileo. Colombia est muy
bien y todava no hicimos demasiado ah. En Argentina nos posicionamos muy
bien. Los medios se interesaron bastante con el producto; los diarios, noticieros...
Esto fortalece la confianza de los padres hacia el producto, porque en definitiva te
estn confiando a su hijo.

En woOw cul es tu rol?

Soy parte del directorio y estamos en un perodo muy activo de evaluar los nue-
vos productos.

Muchos emprendedores no disfrutan y solo se pre-

ocupan por inflar los negocios para encajrselos a al-
guien.

Cerr y vamos

La experiencia de woOw en Ecuador no fue muy buena, qu lecciones les dej?

Saber cerrar algo cuando no funciona y no intentar estirarlo. Tambin aprendi-
mos que cuando el negocio no lo manejs o liders vos como propietario, aunque
el otro tenga mucho compromiso, no es lo mismo. No por un tema de delegacin,
sino porque no pods pretender que ponga la pasin, el tiempo y las ganas que
vos le pons. Muchos aprendizajes, pero financieramente no fue bueno; habre-

FUNDADORES.UY
215 Martn Larre

mos empatado. El xito local nos motiv, pero no se puede replicar tan fcilmen-
te. En este sector, jugar de local ayuda.

Cmo fue la experiencia con los primeros lanzamientos de productos bajo el

paraguas de woOw, como Sooprise, Uguana?
woOw tiene un problema: es un negocio muy bueno con los daily deals. Es muy
difcil para una compaa superar un producto tan bueno. Es como tener la vaca
lechera, donde pons todos los recursos y toda la atencin. Por ejemplo, lanza-
mos Sooprise, pero lo hicimos junto con dos productos ms. Esto quizs satur el
mercado. Tambin hay buena competencia en el nicho de regalar experiencias,
como puede ser BigBox. La verdad es que sentimos el peso del xito de woOw
cuando pensamos en nuevos productos. Eso tambin te lleva abandonar lo que
no es muy exitoso de manera rpida, porque tens algo que genera muy bien y
no pods desatenderlo. Otro producto fue Uguana. Un directorio de restauran-
tes y servicios en la ciudad tiene mucho potencial. Creo que hay oportunidades.
La fortaleza de woOw es que tiene una base de usuarios enorme a la que pods
acercarle otros productos, pero no es sencillo elegir uno adecuado. Me gustara
posicionarnos como un grupo de productos de ecommerce.

Nuestros fieles seguidores

Recuerdo el lanzamiento de la seccin electrodomsticos. Luego agregaron

los viajes...
Fue probar y tomar muchos riesgos. Por ejemplo, cuando decidimos vender
televisores para probar y armamos el outlet, discutimos mucho sobre cuntos
comprar. No sabamos si deban ser 100 o 20. Al final compramos 150, con la
inversin que significa, y los vendimos en un solo da. Tenan un excelente precio,
no s si ms baratos que en Carlos Gutirrez, pero la gente confiaba en woOw, le
gustaba comprar por woOw y fue fiel. As comenzamos con teles y nos transfor-
mamos en importadores. Hay gente en la empresa que viaja a China, va a ferias,
habla con fbricas, trae cosas.
Meterse con el turismo fue otro cuento. Es un sector superriesgoso y aparen-
temente saturado. Es un producto muy delicado porque ests tratando con las
vacaciones de la gente. Muy estresante, pero muy rentable. Competimos con

FUNDADORES.UY
216 Martn Larre

Jetmar y todos los grandes en Uruguay. Ellos aprendieron mucho de nosotros;

por ejemplo, a comunicar de la misma manera. Estaban muy pendientes de
nuestros movimientos.

Por qu decidiste dedicar ms tiempo y energa a KidBox?

Ya lo haba arreglado as con Alan; tena un compromiso con l. Adems, en ese
momento habamos cerrado la ronda y una de las condiciones era estar a tiempo
completo. Fue una buena decisin. woOw estaba andando solo, tena estabilidad.
El desafo en KidBox era y es diferente: haba que lanzarlo en varios mercados,
negociar con los stores, ver lo mvil.

TEDx Montevideo, woOw, KidBox, Startup Weekend local, columnista en me-

dios. Cules son tus prximos desafos?
Mejorar la experiencia con el ecosistema de inversores ngeles. Cmo hacer
para encontrar ms. Espero que Angel Club sea un medio para alcanzarlo. Des-
pus, trato de dedicarle tiempo a mi hija. Si tuviera ms, me gustara hacer un
proyecto de ecommerce aplicado a mascotas. Me gusta tambin que las cosas
alcancen su independencia, que funcionen sin uno detrs. Por ejemplo, Startup
Weekend la lleva hoy la CUTI y lo hace muy bien. En TEDx apoyo la seleccin y el
acompaamiento de los oradores. Me gusta que se haya replicado con ediciones
en Durazno y Punta del Este. En la medida en que siga teniendo impacto, vamos
a seguir hacindolo. Traer gente de afuera siempre tiene impacto en Uruguay.

Qu opins de la Cmara Uruguaya de Tecnologas de la Informacin?

Me asoci con KidBox y woOw a la vez, porque hace cosas. El tema es que en
Uruguay la mayora de las empresas asociadas son software factories y eso da un
perfil especial en la CUTI. Pablo Salomn trat de integrar empresas de producto
y me result genial. Generan misiones comerciales, talleres, eventos de finan-
ciacin como SummIT, cursos... Antes eso no pasaba. Estuve en la comisin de
nuevos emprendimientos y en la de ecommerce, pero por razones de tiempo no
pude seguir.

Qu constantes identifics detrs de lo que hacs?

Crear cosas y que la gente las use y disfrute. Me motiva crear donde no haba

FUNDADORES.UY
217 Martn Larre

nada antes. Que la gente valide lo que

wikinotas
cres cuando elige es muy importante
para m. Despus viene el tema de si se
cyberbullying
puede o no se puede hacer plata. Me
Hostigamiento que se realiza a travs
veo como creador, ms que solo como de plataformas tecnolgicas como una
hacedor. Tampoco es crear para diver- red social.

tirte, pero parte del objetivo tiene que elevator pitch

ser pasarla bien. Hoy quiero dinero Presentacin muy breve que busca
mostrar la propuesta de valor de un
para estar ms tranquilo, pero no veo proyecto o emprendimiento.
en m alguien que quiera ms dinero
por el dinero mismo. Tambin veo ca- ecommerce
Comercio electrnico.
sualidades en la vida, aunque creo que
la suerte o la casualidad la geners vos. freemium
Modelo de negocios que funciona
Considero que no hay mejor momen- ofreciendo servicios bsicos gratuitos,
to para crear y emprender en Uruguay mientras luego se cobra por otros ms
avanzados o especiales.
que ahora, con el apoyo de institucio-
nes como ANII, con emprendedores soft-skills
jvenes que se transforman en inver- Habilidades sociales elementales y
transversales como comunicarse de
sores. Hay que aprovechar esto. Hoy manera adecuada.
est as, no se sabe cmo podra estar
despus. Sobre todo, buscar oportuni-
dades en sectores como el mvil y el
ecommerce, porque van a crecer por
muchos aos. Hay que tener objetivos
ambiciosos y disfrutar del camino. Esa
fue una constante importante en mi
experiencia. Muchos emprendedores
no disfrutan y solo se preocupan por
inflar los negocios para encajrselos a
alguien. Hay que aprender a festejar
los pequeos logros y no sentirse supe-
rado por tratar de alcanzar solamente
una gran meta final.

FUNDADORES.UY
218 Gabriel Lpez
Gabriel
Lpez (1979)
Pablo Salomn, presidente de la CUTI en el perodo 2012-2014, paseaba por
Punta Carretas Shopping sin saber que era observado por dos emprendedores
uruguayos que estaban a punto de vender su empresa a una firma extranjera.
l ya haba atravesado, a finales de 2008, un proceso de adquisicin similar y
era una de las pocas personas en Uruguay con experiencia en ese tipo de nego-
ciaciones. Los jvenes Gabriel Lpez y Daniel Gmez lo haban reconocido, pero
no se animaban a acercarse, para no molestarlo. Por casualidad, Pablo camin
hacia una tienda que, como l, se llamaba Salomn. Por un instante, una flecha
enorme ubicada en la fachada del local pareci sealar directamente al empre-
sario. Para Gabriel y Daniel esa fue la seal definitiva. Lo llamaron, accedi a
conversar con ellos y luego de un rato les dej cinco o seis consejos puntuales.
Tiempo despus se reunieron varias veces ms y termin acompandolos du-
rante la primera etapa del proceso de venta. Fue un encuentro raro, mnimo
pero decisivo. Quizs la primera de una serie de seales que estos emprendedo-
res siempre estn atentos a ver.
220 Gabriel Lpez

SouthLabs fue una startup uruguaya, fundada a fines de 2009, que se enfoc en el de-
sarrollo de aplicaciones para dispositivos mviles. Luego de varios intentos, encontr el
xito con SharePlus, una aplicacin que permite a empresas conectarse con sus docu-
mentos desde el iPad y el iPhone. SharePlus estuvo entre las primeras aplicaciones lanza-
das al App Store para iPad. En la actualidad cuenta con ms de un milln de descargas y
es utilizada por varias corporaciones multinacionales. En diciembre de 2011, SouthLabs
fue adquirida por Infragistics, una empresa norteamericana lder en el desarrollo de he-
rramientas y componentes para desarrolladores de software, con oficinas en Nueva York,
Londres, Bulgaria, India, Japn y Uruguay. Con la integracin de SouthLabs, Infragistics
inaugur su divisin de aplicaciones de negocios para clientes corporativos.

En qu trabajan tus padres?

Mi madre es dentista; mi padre, militar retirado de la Fuerza Area. Durante
mucho tiempo fue tripulante, por lo que volaba al exterior. Fueron gente que la-
bur mucho, y que vivi como un sacrificio el mandarnos a los tres a colegios pri-
vados. Recuerdo que mi madre siempre deca que la herencia que nos iban a dejar
era la formacin acadmica y no el dinero. Me cri en Carrasco norte, en la que
en su momento era la parte pobre del barrio Carrasco. Fui al Colegio Jess Mara.
Mis padres nos machacaron la importancia del trabajo y el esforzarnos por hacer
las cosas un poco distintas para no repetir su historia de sacrificio econmico.

Elige tu propia aventura

Mi padre trabaj en el Centro de Cmputos de la Fuerza Area y tambin hizo

cursos de programacin. Fue un referente para m. Se dio cuenta de la importan-
cia estratgica del rea informtica para el futuro y se preocup por que nosotros
accediramos a ese mundo lo ms rpido posible. Para eso trajo una Spectrum
48K a casa; yo tendra nueve aos. Me cambi la vida. Ahora que soy padre, veo
la influencia que ejercemos sobre nuestros hijos. La mquina traa un librito con
ejemplos de programas en Basic y comenc a jugar y a modificar programas. R-
pidamente descubr lo que era programar y me fascin. Por ejemplo, le progra-

FUNDADORES.UY
221 Gabriel Lpez

maba a mi hermana historias del tipo eleg tu aventura, donde el software te ha-
ca preguntas y vos avanzabas por el cuento. Ver esa retroalimentacin, de hacer
algo y que mi hermana lo probara y le gustara, sinceramente, me vol la cabeza...
Termin de consolidar lo que para m es una vocacin: la ingeniera en compu-
tacin. Desde los diez aos ya lo saba y en cuarto ao del Juan XXIII tuve claro
que iba a estudiar en la Facultad de Ingeniera de la Universidad de la Repblica
[FIng]. Hoy doy clases tambin ah, en una materia opcional de cuarto ao que se
llama Taller de Sistemas de Informacin [TSI]. Con la ingeniera siempre tuve un
ida y vuelta, como una relacin de amor.

As que desde los diez aos la informtica te atrap.

El tema de la programacin siempre estuvo vigente, a veces con ms fuerza, a
veces con menos, pero siempre ah. Otro tema relacionado fueron los videojue-
gos. Era como la zanahoria necesaria para que un chico se pusiera a leer manua-
les. Con un grupo de amigos comenzamos a meter mano, despus llegaron las
consolas como Super Nintendo. ramos jugadores activos y fantasebamos sobre
cmo sera disear un juego, escribir la historia en un papel, pasar a programarlo
en Basic. Para m, la ingeniera era el medio para crear videojuegos. Esa fue mi
meta en el liceo y me motivaba muchsimo. Pero despus me di cuenta de que ha-
ba una desconexin importante entre el ideal de ingeniero que me haba armado
y la realidad que me iba encontrando.
En el Juan XXIII haba profesores vinculados a la ingeniera; eran estudiantes
o recin egresados. Yo estaba con todas esas ganas de hacer videojuegos y progra-
mar, pero me aterrizaron al mostrarme una ingeniera que consista en sistemas
de informacin, arquitectura, mucho ms cuadrado y duro. Era un embole! Ah
comenc a darme cuenta de aquella desconexin y tambin a comprender los
lmites de la carrera en relacin con el mercado uruguayo, lo que se poda y no
se poda hacer localmente. En 1999 comenc a trabajar en la startup Xtel como
parte del equipo del soporte tcnico de Windows, en lo ms bsico. Estuve pocos
meses. Aprovech a leer manuales de programacin en C. Valoraba mucho esa
capacitacin, ms all del salario, que era el de un pasante. Dej ese trabajo por-
que not que me afectaba en mis estudios; no poda hacer ambas cosas. Tiempo
despus trabaj en Pluna por un ao y medio, en el mostrador del aeropuerto;
cambi de rubro totalmente. Si bien no estaba relacionado con mis estudios, lo

FUNDADORES.UY
222 Gabriel Lpez

vi como una oportunidad, por el tipo de empresa que era Pluna. Fue una expe-
riencia diferente y muy rica. Descubr el contacto con el cliente y todo lo que te
ensea un mostrador. Tena que hablar con gente de todas partes del mundo,
en ingls, en portugus. A veces haba que trasmitir noticias no muy agradables,
como retrasos, sobreventas y cancelacin de vuelos. Aprend mucho de atencin
al cliente. Sin embargo, mantena mi norte en programar y emplearme en eso.
Saba que lo de Pluna era algo temporal.
Terminando tercero de la carrera y a travs de un amigo que me recomend,
surgi una oportunidad de trabajar en Ideasoft. Logr dar el salto y emplearme
en una empresa del rubro como programador junior. Ah desarrollaban y vendan
software. Fue un sueo. De hecho, hay una frase de Confucio que dice: Elige un
trabajo que te guste y no tendrs que trabajar ni un da de tu vida. As es como
se senta. Yo iba a trabajar, pero no era un trabajo; lo disfrut muchsimo. Estuve
tres aos. La empresa es referente en el mercado regional, tiene un montn de
fortalezas, en particular en el rea de ingeniera. No es una empresa grande en
cuanto a cantidad de gente, pero cuenta con un equipo tcnico de muy alta calidad.
De ah pas a Infocorp. El mayor aprendizaje que me dej ese primer cambio de
empleo dentro de la industria de TI es que en informtica el trabajo no falta, so-
bra. Lo que falta son recursos humanos capacitados. Si uno no est conforme con
las condiciones de trabajo, la oportunidad existe para cambiar de empleo. Creo
que la idiosincrasia del uruguayo valora demasiado la seguridad y no lo prepara
a uno para un ambiente de alta movilidad, pero el mercado informtico brinda
esa oportunidad. Me di cuenta bastante temprano de esta dinmica, quizs ya a
los 22 aos. En Infocorp trabaj cinco aos; en el medio me fui a Francia por una
pasanta. En esa poca me sedujo la idea de ser investigador; hoy lo tengo en el
debe. Inici la Maestra en Computacin en FIng, termin todos los crditos re-
queridos, pero se desencaden la creacin de mi propia empresa, SouthLabs, y la
academia qued en segundo plano.

Contacto en Francia

Contame sobre la experiencia en Francia.

Fue una pasanta de cuatro meses en un centro de investigacin del INRIA

FUNDADORES.UY
223 Gabriel Lpez

[Institut National de Recherche en Informatique et en Automatique]. Integr

un equipo de investigacin. Haba hecho mi tesis de grado sobre programacin
orientada a aspectos y en ese grupo estaban interesados en explorar la aplicacin
de tcnicas de programacin orientada a aspectos en computacin de alta perfor-
mance. Fue una experiencia superinteresante, ms all de lo acadmico. Te das
cuenta de que los uruguayos pueden ser tan buenos como los franceses y que, ni
all son unos genios, ni ac somos un desastre. Son contextos diferentes; no pasa
por capacidades individuales o formacin de base.

Qu te atrae de la investigacin?
Es un espacio donde abords problemticas que tpicamente no lo hacs en
la industria. Desde el punto de vista profesional, te encontrs con temas muy
interesantes, trabajando al borde de lo conocido. Me parece una actividad noble,
quizs hasta llegu a idealizarla un poco. Te aclaro que no soy un gran estudiante,
ms bien mediocre. Por ejemplo, lgebra la perd dos veces. Mi promedio no fue
destacado. Despus, cuando le que muchos emprendedores haban sido malos
estudiantes, me anim un poco [risas]. El sistema de la universidad que tenemos
en Uruguay, gratis entre comillas, es algo que no s si lo estamos valorando como
deberamos. En otros pases no sucede.

Los eternos estudiantes

La Universidad de la Repblica, en el contexto de masividad y falta de recursos,

logra un buen nivel a expensas de filtros. El estudiante es reducido a un nmero
en una maquinaria que no lo contiene en absoluto y frente a la cual, en la mayora
de los casos, se queda por el camino. Hay una discusin sobre activar un sistema
de cupos, pero no tengo una respuesta definida. Lo cierto es que el sistema ac-
tual no funciona. Hay estudiantes que estn 11 aos con la carrera y no van para
ningn lado, y esto tampoco est bueno. Se debera generar un mecanismo para
que este tipo de persona sienta que tiene un costo para el Estado: todos estamos
financiando a los eternos estudiantes. Sin proponrselo, es un sistema que pena-
liza al que se recibe temprano porque es al primero que le van a cobrar el Fondo
de Solidaridad. Hay algo roto que habra que arreglar y creo que todos los actores

FUNDADORES.UY
224 Gabriel Lpez

lo perciben. Es una figura compleja y adems se suma el tema de la autonoma.

El cambio debera venir desde adentro y las referencias extranjeras no marcan
un rumbo claro. Por ejemplo, la Universidad de San Pablo, en Brasil, trabaja con
cupos y la gente se prepara dos o tres aos para ingresar. Pero al final es un siste-
ma que favorece a las poblaciones de mayor poder adquisitivo, dado que vienen
de liceos y contextos donde se pueden preparar mejor, manteniendo as el ciclo
vicioso de exclusin de aquellos en contextos ms carenciados. Fracasa como me-
canismo de generar oportunidades sociales y favorecer un equilibrio.

Hay una frase de Confucio que dice:'Elige un trabajo

que te guste y no tendrs que trabajar ni un da de tu
vida'. As es como se senta.
tica profesional

La universidad es un sistema que est en crisis. En otra poca exista la idea del
profesional, no solo como un tipo con capacidades tcnicas sino con valores; era
un referente para la sociedad. Hoy se quiere agilizar los procesos de formacin
tcnica, por una demanda de mercado concreta, lo cual es saludable, pero en el
fondo la vocacin va ms all de eso.

Hoy se aplaude al emprendedor por ganar concursos, cerrar rondas de inver-

sin, vender su empresa. Deberamos preocuparnos como sociedad de que el
emprendedor tambin sea ticamente ntegro?
En primer lugar, puede que estemos viviendo una suerte de burbuja alrededor
del tema emprendedorismo, sobrevalorando ciertas dimensiones y dejando de
lado otras que al final del da hacen ms al asunto. Hoy parece que se valora la
velocidad, el tomar riesgo, el cerrar rondas de inversin, o a aquel que vende
su empresa, como decs. Esas parecieran ser las metas. Por otro lado, el que
tiene un negocio hace cincuenta aos, que paga todos sus impuestos y del cual
dependen decenas de familias no parece ser el hroe de nadie, y creo que como
sociedad ah tenemos un debe. La respuesta concreta es que s, que deberamos.
Entiendo que sera muy positivo y sumara mucho para lograr una sociedad ms
justa. Pero lo mismo aplica a otros colectivos, como profesionales de la salud,
bancarios, etctera.

FUNDADORES.UY
225 Gabriel Lpez

Identifics a algn emprendedor que haya sido referente en tu camino?

En mi vida profesional he tenido muchos referentes en el camino: Daniel Gue-
rrero en Ideasoft y Ral Ruggia dentro de la facultad. Definitivamente fueron
figuras que me marcaron y de quienes he aprendido mucho. Ahora, en cuanto a
emprender como actividad, la persona que ms impacto tuvo en mi perfil fue pro-
bablemente Gabriel Colla, el fundador y presidente de Infocorp. A veces, como
empleado se puede caer en la ilusin de desconectar la actividad que uno realiza
en el da a da y los objetivos de la empresa, y creer que el sueldo se deposita a fin
de mes por una suerte de proceso mgico que uno nunca llega a entender muy
bien. Con Gabriel como lder eso no pasa. Se encarga de aclarar la relacin vital
para la empresa entre clientes satisfechos, dispuestos a sacar plata de su bolsillo
para pagar por un servicio o producto que la empresa brinda, y la actividad que
realiza cada rea. Es un gran evangelista del emprender como opcin de vida.
Ya en otro plano, ms global, uno tambin elige referentes, personas que mar-
can tendencias y que hacen una diferencia en la vida de millones. En el mundo
tecnolgico desde hace aos me cautiv la figura de Steve Jobs, as como la dupla
que hicieron con Steve Wozniak al fundar Apple. Steve Jobs deca que su primer
deber como empresario era pagar los impuestos. Antes de salir a donar a una
fundacin o hacer otra accin solidaria fuera de la empresa, la primera responsa-
bilidad social es pagar todos los impuestos. Si cumpls esos mnimos, ya ests co-
laborando con la sociedad. A veces pasa desapercibido, pero es importantsimo.
Me imagino a las empresas como rboles que generan oxgeno para que todo el
ecosistema del bosque pueda vivir. La sociedad, a veces, no se da cuenta de este
rol de las empresas.
Otro referente es Bill Gates, que tambin dej los estudios para emprender y
que hoy por hoy, siendo multimillonario, se dedic a la filantropa con la Fun-
dacin Bill & Melinda. Si lo escuchs, Gates defiende que los ricos y millonarios
deberan pagar ms impuestos. Es un tipo que, a pesar de su posicin, tiene una
mirada crtica hacia el capitalismo. Las personas, cuando van acumulando ms,
reclaman pagar menos impuestos y tienen ms recursos para evadir. Una persona
que gana 30.000 o 50.000 pesos por mes no puede abrir una cuenta en las Islas
Vrgenes Britnicas y operar triangulando con su empresa por ah. El capitalismo
est en crisis, pero no est claro por dnde va la mejora. No podemos ir de burbu-
ja en burbuja con estallidos que hacen tambalear la economa mundial. Si no hay

FUNDADORES.UY
226 Gabriel Lpez

seguimiento, auditoras serias y reglas de juego claras, las cosas se complican. La

opcin no es dejar que acten libremente las fuerzas del mercado, porque en los
hechos es ingenuo pensar que existen tales fuerzas.

Cul fue tu experiencia con Infocorp?

Fue muy positiva, aprend muchsimo. Rescato el profesionalismo y la proli-
jidad con la que se intenta llevar adelante todo. En detalles, por ejemplo, como
que los sueldos se pagan el 10 de forma religiosa, o los procesos de retrospectiva y
planificacin semestrales; cosas que sin duda hemos retenido y hemos intentado
reproducir en SouthLabs. Tambin rescato la metodologa, los procesos, la forma
de encarar la gestin, dar visibilidad a un problema en forma temprana, manejar
reglas de juego claras, la apuesta a ser la primera empresa en implementar CMMI
[Capability Maturity Model Integration] en Uruguay. Algo as como un ISO de
calidad, pero especfico para desarrollo de software. Es un modelo que nace en la
Universidad de Carnegie Mellon de Estados Unidos, a pedido del Departamento
de Defensa.

Hay estudiantes que estn 11 aos con la carrera y

no van para ningn lado Todos estamos financian-
do a los eternos estudiantes.

Un cheque en blanco

Cuando comenc a trabajar con ellos, en enero de 2004, estaban en pleno pro-
ceso expansivo y eso fue muy motivante para m. Ya haban superado la crisis
del 2002, y en los aos siguientes dieron el salto, abriendo otros mercados desde
Puerto Rico. Siempre fueron muy medidos, con un plan estratgico, procesos de
reflexin y planning semestrales y anuales. Al principio trabaj como analista con
un proyecto en el sector bancario, luego tuve un rol de arquitecto tcnico, pas
a consultor SharePoint y al final estuve a cargo de un equipo de investigacin y
desarrollo que se llam ICLabs.
Me dieron una oportunidad de trabajo muy buena, donde dependa directa-

FUNDADORES.UY
227 Gabriel Lpez

mente del CEO (en ese momento, Gabriel Colla) y en un rol donde el objetivo era
generar nuevos productos, prototipos o ideas, crear metodologas para generar
nuevos productos para la empresa. Yo era mi propio jefe en cierta medida. Te-
na reuniones de seguimiento mensuales con Gabriel. l me libr un cheque en
blanco. Trabajamos en prototipos de banca mvil y otros que, con el tiempo, o se
han ido consolidando o se han abandonado. Fue un equipo real de investigacin y
desarrollo dentro de una empresa de servicios. Tuve la oportunidad de investigar
tecnologas nuevas, realizar contactos con clientes, viajar. Comprend en la prc-
tica lo que es llegar a un minimum viable product (MVP) y otros conceptos que
hoy estn muy en boga. Las viv desde el cobijo de una empresa que te permite
explorar y estudiar al mercado. Fue una forma de interpreneurship.

Por qu te eligieron para ese rol?

Calculo que fueron una mezcla de razones. Por un lado, no tenan muy claro
qu hacer conmigo para mantenerme motivado [risas]. Quizs tambin por mi
inters y afinidad con la investigacin y lo acadmico, sumado al hecho de que
hubo buena qumica con Gabriel y le diverta experimentar en el rea. As que
crearon esa posicin.

Estabas en un puesto muy dinmico, con el apoyo del fundador de la empresa

y materializando tu inters por la investigacin. Cundo decidiste abandonar
el camino corporativo?
La respuesta a esto viene por el lado de mis padres. Ellos me haban lavado el
cerebro desde chico [risas]. Se preocuparon siempre de que trascendiera el mo-
delo que ellos haban vivido. Mi madre fue una persona que me motiv siempre a
ir a ms. Hoy tengo cierto nivel de ambicin gracias a que ella me lo transmiti.
Recuerdo que cuando tena 12 aos me regal un libro que se llamaba Mi primer
milln, de Poissant-Godefroy, en el cual se recorra la biografa de varios em-
prendedores exitosos como Ray Kroc, el fundador de McDonalds, Walt Disney,
Onassis, Henry Ford, Soichiro Honda, entre otros. Para serte sincero, hoy no s si
lo hara con mis hijos porque no quiero transmitirles que el camino a la felicidad
pasa principalmente por el xito econmico, pero, para bien o para mal, es algo
que tengo en la mochila. Seguro que inconscientemente me jug.

FUNDADORES.UY
228 Gabriel Lpez

La calesita de los servicios

Quedarte en Infocorp hubiera implicado alejarte de la visin de tus padres?

Puede ser. Lo cierto es que ah trabaj feliz y conforme. Me senta parte activa
de un engranaje donde mis energas estaban sumando en la direccin correcta.
Sin embargo, en algn momento empec a sentirlo con menos intensidad y a
evaluar otras oportunidades. Lleg el momento en que no quera trabajar ms en
el modelo de servicios; quera hacerlo en una empresa donde desarrollaran pro-
ductos, donde se permitiera desacoplar la mano de obra de la facturacin. En este
modelo y con el producto adecuado, pods tener un equipo de pocas personas y
facturar millones. En una empresa de servicios vas a facturar en la medida de las
horas hombre que puedas vender. Ests atrapado en una calesita de cubrir los
costos fijos. Una vez que vends un proyecto, vas a tener que buscar al prximo y
as el siguiente y el siguiente. El tiempo se invierte en alimentar ese circuito.

Eso no ocurre con una empresa de productos?

No, porque te permite cerrar todas las canillas y planear los nuevos pasos por
meses, sin preocuparte demasiado por los ingresos. En algn momento me in-

EL ABC PARA VENDER APLICACIONES

Llegar temprano es vital.

Estudi bien la competencia y el nicho del mercado al que apunts.

Defin claramente tus diferenciales y hac un buen plan de negocios.

Us todas las herramientas y recursos disponibles para hacer tu aplicacin visible
en los diferentes store digitales.

Prob rpido, entr y sal rpido si ves que no funciona. No te desgastes. Como
dicen los gringos, fail fast.

FUNDADORES.UY
229 Gabriel Lpez

teres por leer sobre el tema. En varios libros se habla de la economa de los re-
tornos incrementales. En general, la economa tradicional se basa en un sistema
decremental. Por ejemplo, si pongo una granja, llegar un momento en que mi
rendimiento por cada metro cuadrado nuevo se reducir en comparacin con los
primeros iniciales, aumentarn los costos fijos, el retorno se reducir. Todo lo
contrario sucede con la informtica y con la industria que vende informacin. Si
yo vendo productos, el retorno va a ser mayor cuantas ms ventas logre del pro-
ducto y podr invertir lo generado, o para mejorar el producto o para emprender
nuevas acciones. Esto genera un crculo virtuoso. Es otra cabeza. La facturacin
en las empresas de productos es exponencial. Una vez que vencen un mnimo
y ganan traccin, son imparables. Las empresas de servicios son una lnea sin
sobresaltos en una grfica: ms proyectos alimentados por ms mano de obra.
Al final, se generan compaas enormes en cantidad de personal, con todas las
complejidades de gestin que conlleva eso.

La universidad es un sistema que est en crisis. En

otra poca exista la idea del profesional, no solo
como un tipo con capacidades tcnicas sino con va-
lores; era un referente para la sociedad.

Cmo seguiste adelante?

Me lanc como programador independiente. Hice un proyecto de help-desk
en cdigo abierto y lo sub a SourceForge. El objetivo era aprender una serie de
tecnologas y todo el proceso de un producto: crearlo, armarle una pgina web,
publicitarlo y hacerle AdWords. Lo trabajaba en las noches. Despus me llama-
ron personas de distintas partes del mundo y sent en carne propia el ser parte de
una economa global. Estaban usando mi programa en la Universidad de Boston
para una materia de programacin. Comenc a interactuar con gente que lo haba
puesto en produccin. Me daban consejos, como que cuando se superaban los
300 tickets fallaba. Eso era algo que nunca haba llegado a probar [risas]. Darte
cuenta de la dinmica de una economa global te cambia la cabeza. Es como si el
mundo estuviera ms cerca.

FUNDADORES.UY
230 Gabriel Lpez

El sueo de la aplicacin que hace millones

A partir de este desarrollo me contactaron desde Inglaterra para que integrara

mi sistema con una plataforma de e-learning. As trabaj en la modalidad moon-
lighting o por las noches. Pas el tiempo y me di cuenta de que estaba ganando
mucho ms por tres horas en la noche que por las ocho horas en Infocorp. Todo
esto fortaleca mi idea de que el diferencial estaba en los productos. Haba lo-
grado vender mi hora hombre a un muy buen precio, porque era el creador del
sistema que el cliente estaba integrando. En unos meses ya estaba en Londres. El
cliente me pag el pasaje. El hecho de trabajar con Inglaterra fue un condimento
especial, porque Infocorp se focaliza en Latinoamrica. Fue mi gran experiencia
como freelancer, trabajando desde mi casa, con un desfase de horas importante
(me llamaban a las seis de la maana por Skype); una poca muy acelerada en
mi vida. Finalmente, en 2009 decid hacer la maestra y volv a la vida de estu-
diante despus de cinco aos de no rendir exmenes. Ac comienza a gestarse
SouthLabs.

Entonces 2009 representa un quiebre.

S, hubo un quiebre profesional al convertirme en freelancer. Tena la presin
de mantener a mi familia. En esa poca mi mujer estaba embarazada. Deba ser
solvente porque tena una serie de responsabilidades en lo econmico. Llegu a
calcular todos los das cunto podra mantenerme si se caa el cliente de Ingla-
terra, porque saba que era voltil. En un perodo de seis a doce meses tena que
generar un producto. No apostaba a hacer mucho dinero, pero iba a lograr un
break-even con mi familia. Hubo un libro, Micro-ISV, de Bob Walsh, que me
acompa mucho, porque aborda todos los frentes para que un freelancer genere
un producto. Me sirvi, me dio confianza y llegu a sentirme muy identificado.
Entonces me largu por mi cuenta, reconociendo que probablemente no iba a
hacer grandes fortunas. Apost a generar un sueldo que me permitiera vivir de un
trabajo que yo mismo inventaba todos los das. El xito para m en ese momento
equivala a mantener a mi familia, siendo independiente. En paralelo, ya estaba
charlando con quien sera despus mi socio en SouthLabs, Daniel Gmez. l me
comentaba enloquecido la revolucin que significaba la expansin del iPhone,
lo novedoso del AppStore como market place. Tambin comentbamos las his-

FUNDADORES.UY
231 Gabriel Lpez

torias de xito. Fulanito hizo una aplicacin de tirarse pedos y hace millones,
decamos. Son historias que parecen de fantasa, pero terminan afectndote. Ha-
blando y estudiando los mercados, llegamos a la conclusin de que contbamos
con mucha experiencia en SharePoint, por haberlo trabajado en Infocorp como
herramienta, y tambin dando consultora.

SharePoint, la herramienta de Microsoft.

Esa misma. Consiste en un sistema de gestin documental y colaboracin para
empresas. Te permite almacenar, ordenar y gestionar la documentacin de los
equipos de trabajo. Tiene calendarios, listas de tareas, de contactos, gestions
proyectos. Es una herramienta multipropsito, pero muy fuerte en repositorio
documental con la base del modelo paperless office. El modelo detrs es man-
tener todo digitalizado. Hoy es uno de los mejores negocios que tiene Microsoft,
uno millonario y que arranc por 1999-2000. Con Daniel vimos que los clientes
SharePoint disponibles para iPhone eran muy malos. Vimos la oportunidad de
crear uno mejor. Motivado por esto, escrib para la Fundacin Ricaldoni un plan
de negocios con el objetivo de aplicar a un concurso organizado por ellos. Com-
petimos y ganamos. Nos dieron 2500 dlares para construir un prototipo y eso se
termin transformando en la zanahoria para hacerlo.

Antes de salir a donar a una fundacin o hacer otra

accin solidaria fuera de la empresa, la primera res-
ponsabilidad social es pagar todos los impuestos.

Ganar el concurso fue para nosotros una validacin del negocio, porque otros
tambin vean que era una buena apuesta. Despus, para acceder a los fondos
nos chocamos con un proceso superburocrtico en la Fundacin Ricaldoni. No-
sotros habamos presentado en el concurso un plan de trabajo y un presupuesto
muy claro. Luego, cuando fuimos a buscar la plata, nos aclararon que ms de la
mitad de las cosas no podamos comprarlas con el dinero que nos daban porque
eran rubros que no aplicaban. Todo mal. Nos quejamos porque nunca nos haban
aclarado eso y el proyecto original ya estaba aprobado.
En esta poca naci con fuerza la idea de hacer algo con Daniel. Mucha de la
literatura sobre emprendedorismo sostiene la necesidad de buscar un socio, por-

FUNDADORES.UY
232 Gabriel Lpez

que si en un momento rengues hay un otro que te apoya. Como regla general,
recomiendo tratar de emprender con otro; tres tampoco es un mal nmero. Qui-
zs no mucho ms de dos. Histricamente, parece una buena combinacin: tens
Steve Jobs y Steve Wozniak, Bill Gates y Paul Allen, Hewlett y Packard.

Qu caractersticas te parece que descubri tu socio en vos?

Supongo que vio a alguien de confianza, con una afinidad comn por la tecno-
loga, que estaba jugado a emprender con el tema del cliente en Inglaterra, y con
una visin compartida de apuntar a desarrollar un negocio basado en producto y
no tanto en la venta de servicios.
Por otro lado, creo que nos complementamos mucho. Nuestras fortalezas son
distintas. Creo que tengo ciertas habilidades de comunicacin desarrolladas. Ma-
nejo muy bien el ingls. Me motiva presentarme a concursos, contar lo que hace-
mos. Daniel reconoce en m el gusto por los temas ms asociados al emprende-
dorismo; relaciones pblicas con el ecosistema local; estar en contacto con otros
emprendedores o integrar jurados de concursos, como el de Startup Weekend
Montevideo. Pero si tengo que elegir una cualidad, es la confianza mutua, sobre
todo. Eso es la base de una sociedad, es un activo que no tiene precio. Saber que
pods contar con alguien en las buenas y en las malas es impagable. Tambin es
central reconocer dnde le aprieta el zapato al otro, por dnde falla, y no esperar
del otro lo que sabs que le cuesta dar.

En una empresa de servicios vas a facturar en la me-

dida de las horas hombre que puedas vender. Ests
atrapado en una calesita de cubrir los costos fijos.

Reparto de roles

Cmo se conocieron?
l estaba a cargo del equipo de arquitectos en Infocorp, fue mi jefe durante
mucho tiempo. Es un par de aos mayor que yo. Trabajamos juntos y llegamos
a generar un aprecio mutuo. El cliente en Inglaterra fue nuestra primera vaca
lechera. Le vendamos desarrollo en .NET. Yo me encargaba de eso, con un pe-

FUNDADORES.UY
233 Gabriel Lpez

queo equipo, y las iniciativas de desarrollo de nuevos productos las lideraba

Daniel. Son plataformas de trabajo distintas y siempre pusimos el foco en iPhone,
iPad. l lideraba el rea de investigacin y desarrollo [I+D], actuando ms como
arquitecto. Es un tipo al que le gusta investigar tecnologa nueva. Ni bien Apple
publicaba algo, l estaba arriba, siguiendo las ltimas versiones y los nuevos lan-
zamientos de gadgets.
Al comienzo, la decisin de tomar la gestin de todo el negocio fue lenta, porque
nuestra experiencia comn vena de un contexto de empresa de servicios, donde
solo nos dedicbamos a armar y enviar proyectos. Nos cost aproximadamente
un mes y medio tomar conciencia del perjuicio de esa modalidad. La oportunidad
lleg con el desarrollo de SharePlus, como cliente para iPad de SharePoint. Todo
esto en el contexto del lanzamiento del iPad, que fue en enero del 2010. Nos vol-
camos de lleno a eso, teniendo en claro la ventana de oportunidad. Invertimos en
una serie de incentivos para todo el equipo; por ejemplo, en recompensar a los
que dedicaban ms horas para sacar el producto. Tenamos que llegar, s o s, al
30 de marzo. Funcion y esos meses se vivieron con mucho estrs, pero un estrs
lindo. Era una apuesta importante. Sentamos que, si le pegbamos, bamos a
hacer una diferencia. De hecho, tomamos algn riesgo al cancelar el trabajo con
el nico cliente en Inglaterra. Nos habamos comprometido a venderle tantas ho-
ras mensuales, pero esas horas comenzaron a competir con el tiempo dedicado
al desarrollo de nuestro propio producto. Tenamos muy claro el estndar tico y
no bamos a dejar tirado al cliente o a utilizar malas prcticas, como pasarle ms
horas de las que realmente se haban hecho. En la industria, a veces se dice que
una programacin llev cinco horas y en verdad fueron dos.

Las pocas ventas de servicios eran entonces un mal necesario para hacer caja.
Eran un medio para financiar el desarrollo de productos. Por eso mantuvimos
solo a un cliente con este modelo. Desde el inicio no queramos escalar como
fbrica, como software-factory. El cliente en Inglaterra nos permiti hacer el
bootstrapping, pero tenamos claro que no queramos ms de eso. Cada seis me-
ses volvamos a negociar el contrato, donde ponamos sobre la mesa trminos y
condiciones que nos sirvieran. A medida que SharePlus creca, nos veamos ms
presionados a no proyectar demasiado la relacin con el cliente. El costo-oportu-
nidad de destinarle gente y recursos estaba siendo, poco a poco, menos atractivo.

FUNDADORES.UY
234 Gabriel Lpez

Lleg el momento en que se lo planteamos, recomendndole que buscara otro

equipo en un plazo prudencial, y le comentamos nuestro foco para que compren-
diera los motivos de la decisin. Acordamos un perodo de transicin. Fuimos
muy transparentes en todo el proceso. Ms o menos al ao y medio de estar libe-
rado SharePlus, la relacin termin. Cuando comenc la relacin como freelan-
cer pens que se terminara en seis meses, pero naci una relacin, la cuidamos
mutuamente. Hasta viaj el cliente a Uruguay para mi casamiento y yo viaj a
Londres para conocer al equipo.

Darte cuenta de la dinmica de una economa glo-

bal te cambia la cabeza. Es como si el mundo estuvie-
ra ms cerca.
Ahora la vaca lechera pas a ser SharePlus.
Claro. El 1.o de abril de 2010 se liber la primera versin de SharePlus, apro-
vechando el lanzamiento del iPad. A diferencia de otros productos que haba-
mos desarrollado y que generaban 30 dlares por mes, con muy pocas descar-
gas, los ingresos por SharePlus suban mes a mes. Se empez a vender muy
bien. Los cientos de dlares que ganamos en los primeros tiempos se fueron
multiplicando y multiplicando. El primer mes, por ejemplo, habremos vendido
400 dlares; al siguiente, 800. Quedaba claro al observar la tendencia, la curva
que dibujaba la grfica. Al principio fue exponencial y nos llev a realizar pro-
yecciones de ganancias en el AppStore. El flujo de correos y consultas sobre el
producto nos daba tambin la pauta de su valor.
Como ancdota, una vez una empresa de Hawai nos llam a la oficina. Habla-
mos por Skype y nos preguntaron si nosotros habamos trabajado previamente
para el Pentgono Para el Pentgono! Pensaban que SharePlus podra ser un
buen producto para apoyar la gestin del conocimiento que estaba haciendo en
el Departamento de Defensa de Estados Unidos. Ah, nos cay del todo la ficha
de que tenamos algo grande entre manos. Despus, la gente de QuickOffice
nos pregunt, directamente y sin anestesia, sobre el valor de la empresa. Le
respondimos que era informacin confidencial. La verdad es que no tenamos
ni la menor idea [risas]. Es una sensacin extraa comprobar que grandes em-
presas se estn fijando en tu equipo, examinando tu empresa, buscando datos y

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235 Gabriel Lpez

referencias. Con Daniel, a lo largo del camino, siempre estuvimos muy atentos
a las seales.

Antes de la adquisicin, el contacto de empresas como QuickOffice les habr

dado la confianza necesaria para no quedarse con las primeras ofertas.
Lo de QuickOffice fue una validacin para todo lo que estbamos haciendo.
Finalmente, el camino que tanto nos cost construir era el correcto. Tambin,
sobre setiembre de 2010 nos contact Apple. En octubre nos presentamos en el
concurso de negocios del OpenCoffee Club Montevideo, en el Club de Golf, y ga-
namos. Pero no lo esperbamos: fue algo que hicimos apurados y, la verdad, los
resultados fueron demasiado buenos. Nos dio un importante nivel de exposicin.
A partir de esto se nos acercaron la ANII y Endeavor. Comenzamos un proceso
con ambas instituciones. Parte de la presentacin fue compartir la proyeccin.
Tenamos un producto que funcionaba en las plataformas iPad-iPhone, pero que-
ramos ir a Android y BlackBerry, colonizar todas las plataformas. Un producto
no genera el mismo valor si es lder solo en una plataforma como iOS que si lo es
en dos o en todas. En el camino hubo apuestas que fracasaron. Por ejemplo, los
resultados para la tableta PlayBook de BlackBerry fueron un desastre. El respon-
sable fue el declive mismo de RIM. Pas de tener el 80% del mercado empresarial
al 15% en dos aos. Se desmoron, literalmente.
El ejemplo de esta empresa, que supo ser lder, te ensea las dinmicas de la
industria de la informacin. La entrada disruptiva de tecnologa, como la que
represent iPhone, cambi el mercado de la noche a la maana y no supieron
responder. Cuando trabajamos con ellos ya observbamos el declive. No nos con-
testaban, su equipo transmita que estaban sobrepasados. Cuando trabajamos
para la PlayBook, antes de que saliera la primera versin en un proceso idntico a
iPad, existan agujeros enormes en la propia plataforma y dudas en la integracin
que nadie responda. Eran dudas muy gruesas que tena toda la comunidad de de-
sarrolladores. Tenamos la sensacin de estar en un barco a la deriva, sin capitn,
algo totalmente distinto a la experiencia con Apple.
El apoyo de la ANII nos permiti escalar al hacer apuestas agresivas de pene-
tracin en otras plataformas. Emprender solos habra sido imposible, porque no
contbamos con el dinero suficiente. As fue que conformamos equipos de traba-
jo de desarrollo paralelos, segn los sistemas operativos. El 26 de diciembre de

FUNDADORES.UY
236 Gabriel Lpez

2010 nos lleg un correo con el visto bueno de la Agencia, en lo que fue un tiempo
de evaluacin y aprobacin rcord. Tenamos muy claro que haba una oportu-
nidad enorme en ese tiempo puntual y que haba que ejecutar rpido porque ya
estbamos compitiendo en las grandes ligas. Hicimos un buen trabajo. Todo esto
consolid una suite que superaba dispositivos puntuales como iPad o iPhone.

Hay que reconocer las cosas que andan bien. En nues-

tra experiencia, con la ANII fluy todo muy rpido.
Ya para 2011 iniciamos otro proceso muy fructfero: fortalecer la imagen corpo-
rativa. El quiebre lo marc la aprobacin del proyecto por la ANII. Otro elemento
recurrente durante el 2010 fue la demanda de las empresas de versiones perso-
nalizadas. Nos decan que la versin en el AppStore cumpla el 85% de lo que
buscaban, pero necesitaban un 15% de adaptacin. Pusimos el foco en eso y con-
tratamos a Gustavo Degeronimi para liderar esta unidad de negocio. l se puso al
hombro el desarrollo del offering enterprise. Ya de cara al 2011, participamos en
los principales eventos de SharePoint del mundo, o al menos de Estados Unidos.
Detectamos cuatro y trabajamos para tener un kiosco o stand en cada uno. Para
una empresa como la nuestra fue una apuesta importante. Cada lugarcito en un
evento, ms todo lo que implicaba estar presentes, no sala menos de 15.000 d-
lares. El esfuerzo vali la pena porque nos aport otra solidez. Llega un momento
en el que tener una pgina web linda no alcanza. Para avanzar con clientes y
posibles aliados es central que vean que hay gente de verdad detrs. Hay que dar
la cara, conocer, estar dispuestos a viajar. Con todo esto se transmite seriedad.
A partir de nuestra participacin en los eventos comenzamos a involucrarnos
con Microsoft, con las comunidad de desarrolladores de SharePoint en Estados
Unidos, y descubrimos una serie de microcosmos asociados a cada unidad de
negocio. Por ejemplo, existen personas que llevan las relaciones pblicas en una
comunidad y, si te acercs, te pueden generar contactos valiossimos. Aprendi-
mos mucho sobre relaciones pblicas corporativas. No soy un experto, pero estoy
sensibilizado sobre la importancia. Ya en 2011 veamos que estbamos llegando
a un techo que no tena que ver con la capacidad tcnica o con las caractersticas
del producto, sino que se deba a la falta de los contactos adecuados. Esto es
relaciones pblicas. Ac surgi la idea de montar una oficina en Estados Unidos.

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237 Gabriel Lpez

Made in USA (Uruguay Sociedad Annima)

Cmo fue esa experiencia?

Contratamos a un vendedor en Estados Unidos, pero no nos fue bien. Es muy
difcil montar un departamento comercial de forma remota sin contar con una
presencia local de alguno de los directores. En 2011 nos incorporamos en Nueva
York y fuimos una pequea multinacional con dos oficinas, una subordinada a la
otra. A esto ahora lo llaman micro multinationals. Parece algo muy simple, pero
implementarlo no es tan sencillo. En Uruguay no encontramos muchos referen-
tes en este sentido. En un futuro sera ideal que la CUTI te ofreciera una especie
de starter-kit donde te orientara sobre la internacionalizacin y qu pasos seguir,
con contactos y telfonos a los que llamar. En nuestro caso, de la mano de Endea-
vor, con algn contacto que conseguimos y con mucha prueba, logramos montar
la estructura.

En el proceso se apoyaron con algn actor en Estados Unidos?

S, en la Cmara de Comercio Uruguay-Nueva York (NYUCC). La lleva un abo-
gado uruguayo que reside en Estados Unidos desde hace dcadas. En conjunto
con otros uruguayos, ofrecen servicios de incorporacin para empresas como la
nuestra. Te permiten utilizar su direccin como direccin fiscal de la empresa en
Estados Unidos. A nuestros efectos serva. Cobraban un fijo por mes, nada bara-
to, pero cumplan los objetivos y uno de ellos era cobrar facturas. A medida que la
versin empresarial de SharePlus avanzaba, se apilaban facturas por cobrar con
proyectos ya ejecutados, porque el cliente no poda pagar a empresas fuera de Es-
tados Unidos. Necesitaban el employer identification number [EIN], un nmero
que identifica a las empresas en el pas. Sin eso, era imposible cobrarles. Decidi-
mos entonces dejar las facturas a cobrar en pausa, hasta lograr la incorporacin.

A partir de las lecciones aprendidas, qu consejos le daras a un emprende-

dor interesado en instalarse en Estados Unidos?
Le dira que es un proceso caro. El esfuerzo financiero es sustancial para una
empresa que comienza, que est ms preocupada por lograr el break-even que
por conquistar el mundo. Se debe contar por lo tanto con un flujo de fondos que
permita realizar la inversin, o en su defecto con capital de riesgo para dar esa

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238 Gabriel Lpez

batalla. Contratar recursos humanos de los buenos en reas comerciales o geren-

ciales representa inversiones por encima de los cien mil dolares al ao. Son cifras
que, para empresas que estn comenzando, suelen ser prohibitivas.
Segundo, que intente buscar un espnsor que ya tenga los contactos y facilite el
camino. Esto puede venir de instituciones como Endeavor, de incubadoras/acele-
radoras o de empresas uruguayas que ya hayan recorrido dicho camino y tengan
la infraestructura y recursos humanos en los que poder apoyarse.
Tercero, le recomendara que estudie y analice cul es la regin de Estados
Unidos que funciona como polo para el segmento de mercado al que se est
apuntando. Se escucha hablar mucho de Silicon Valley, pero si una startup quie-
re apuntar al rubro de la salud quizs le rinda ms instalarse en Boston, que es
la regin que nuclea a las universidades e instituciones mdicas ms prestigio-
sas en Estados Unidos. Se podra decir lo mismo de Nueva York para servicios
financieros, banca, o Seattle si uno apuesta a construir un negocio fuertemente
basado en tecnologas de Microsoft.

Llega un momento en el que tener una pgina web

linda no alcanza. Para avanzar con clientes y posibles
aliados es central que vean que hay gente de verdad
detrs. Hay que dar la cara, conocer, estar dispuestos
a viajar.

En nuestro caso, nos habra gustado recibir mayor apoyo de la CUTI. En un

evento de Endeavor, en San Francisco, nos encontramos con emprendedores de
Turqua, Israel y otros pases. Ellos tienen muy aceitado el coaching hacia los
emprendedores. Sera ideal que la CUTI pudiera contar con una oficina en Silicon
Valley y ofreciera como un kit o protocolo de desembarco en Estados Unidos para
empresas uruguayas.
Por ltimo, que se prepare para viajar, ausentndose durante meses en el ao
de su hogar, para generar contactos, participar de eventos y conferencias, etctera.
Hay que estar dispuesto a viajar y aclimatarse al ambiente de negocio. Los em-
prendedores turcos que conoc, por ejemplo, decan que ese proceso les llevaba
un ao calendario antes de ser productivos. Desembarcar, generar una red bsica
de contactos, entender las formas y maneras de hacer negocios... Todo se acelera

FUNDADORES.UY
239 Gabriel Lpez

en Estados Unidos; es real. Las oportunidades se multiplican, el acceso a capital

de riesgo es mayor, se abren diversas alternativas para resolver una problemtica.
El mejor consejo para alguien con el inters es que contacte a otros que lo hayan
hecho. En mi caso, les compartira contactos y, en la medida de lo posible, los
acompaara en el proceso.

Ustedes llegaron a considerar vivir all?

S, pero solo como hiptesis. Fue uno de los aspectos que influyeron para ven-
der la empresa. Apostar de lleno al desarrollo de nuestro negocio habra impli-
cado que alguno de nosotros dos hubiera tenido que mudarse. Ambos tenamos
claro que ese sacrificio no queramos hacerlo. La adquisicin nos ahorr eso.

Con ANII la relacin se inici a travs el programa de apoyo para prototipos

innovadores, es as?
Recibimos ese apoyo, que represent unos 80.000 dlares no reembolsables.
El proyecto original era de casi 110.000 dlares y nos aprobaron el mximo posi-
ble. Hay que reconocer las cosas que andan bien. En nuestra experiencia, con la
ANII fluy todo muy rpido.

Coqueteos varios

Est preparado un ingeniero para asumir los desafos comerciales de una

empresa?
Mucho se va haciendo en el camino. Depende de los intereses de cada uno. Por
ejemplo, Daniel trabaj en el departamento comercial de Infocorp, adquiri ex-
periencia sobre procesos de venta y trato con clientes. En mi caso, estuve involu-
crado en el rea de investigacin y desarrollo. Hay mucho de autoaprendizaje que
se mantiene por el gusto por la temtica: gestin, planificacin, administracin.
Fue lo que ocurri conmigo. Los ms difciles fueron los procesos de relaciones
pblicas y el armado del equipo comercial. El ingeniero tcnico se motiva de dis-
tinto modo que ingeniero comercial, y ambos se diferencian del ingeniero inves-
tigador. En nuestro caso, nos sentimos muy cmodos gestionando equipos tcni-
cos, pero nos cost lo comercial. Ah el rol de Gustavo fue clave. En el proceso de

FUNDADORES.UY
240 Gabriel Lpez

adquisicin ya nos estbamos enfrentando con nuestras propias limitaciones en

el aspecto comercial, en el proceso de expansin a Estados Unidos, en el agrandar
el departamento comercial con vendedores desde all. Por eso la venta tuvo un
muy buen timing. El mrito de los que construyen una empresa que camina 30
aos, con distintos tipos de equipos, es enorme.

Ms all de Infragistics, quin se acerc ms a la adquisicin?

Coqueteamos en 2010 con QuickOffice, una compaa que despus la termin
comprando Google en 2012. De hecho viaj a la sede central en Denver para cono-
cer al equipo y presentarles todo el negocio. Les encant, pero con Infragistics las
conversaciones fueron ms giles. Tambin hubo otras dos empresas que mani-
festaron inters, pero fueron propuestas ms tmidas. Antes intentamos contra-
tar a un CEO en Estados Unidos, pero no funcion porque son posiciones caras y
complejas. Por ejemplo, hablamos con un ex-Microsoft que nos pidi un tercio de
la facturacin anual. Lo que pasa es que la relacin cambia cuando un americano
recibe a un CEO americano. El objetivo de incorporarlo era para levantar capi-
tal de riesgo rpido. Nuestro competidor, por ejemplo, haba levantado 500.000
dlares en 2011 y apareci en TechCrunch. Igual tenan un producto que no ins-
piraba ningn respeto [risas], pero jugar de local en Estados Unidos genera ven-
tajas. Con el potencial CEO nos escribimos un par de meses, tuvo acceso a todos
nuestros nmeros, estaba muy entusiasmado con el producto y la visin de la
empresa, pero no llegamos a un acuerdo econmico que sirviera a las dos partes.

Cmo se inicia el contacto con Infragistics?

Andrs Aguiar fue el responsable de traer a Infragistics a Uruguay. Ya lo co-
nocamos de nuestra poca en Infocorp, cuando trabajaba en Artech. Es ms, en
2006 viajamos juntos a Washington por un entrenamiento con Microsoft. Es un
referente .NET en Uruguay, lo respetamos mucho. Un da nos dijo que le haba
mostrado SharePlus a su jefe y haba quedado encantado. Me pidi que le arm-
ramos un plan para la noche. Cenamos todos y el nombre SharePlus lleg al otro
da al odo del CEO de Infragistics. Luego de seis meses nos reunimos con l,
le contamos sobre el producto, sobre SouthLabs, sobre la estrategia en Estados
Unidos, tambin el inters y las propuestas de otras empresas por comprarnos.
Quedaron muy motivados. Luego de dos meses iniciamos el due diligence. Fue un

FUNDADORES.UY
241 Gabriel Lpez

proceso vertiginoso. La primera teleconferencia con el director ejecutivo fue en

junio 2011 y la adquisicin se cerr en diciembre del mismo ao.

Cmo es la preparacin para un proceso de adquisicin?

La primero que hay que tener en cuenta es que, para que se d este tipo de pro-
cesos, es necesario tener todo en regla en la empresa: todos en caja, los impuestos
al da, etctera. A una empresa yanqui no se le pasa por la cabeza adquirir una
empresa que pueda resultar un riesgo de cualquier tipo con el fisco en Uruguay, o
en el Internal Revenue Service (IRS) en Estados Unidos.
Luego hay que tener claro que es un proceso de negociacin. Se debe tener muy
definido cul es el objetivo de la venta o alianza. Pablo Salomn, en la reunin
improvisada en el shopping, nos subray que no estbamos apurados por vender.
No tenamos una pistola en la cabeza ni el agua hasta el cuello para deshacernos
rpido de la empresa. La empresa daba ganancias, tena perspectivas de creci-
miento. Inmersos en un proceso expansivo, tanto la venta como la no venta eran
buenos escenarios. No vender nos llevara a buscar una oficina ms grande.
Saber que el peor escenario era seguir creciendo sin concretar la venta fue un
comodn mental que sirvi cuando la negociacin se trancaba. En algn momen-
to nos levantamos y pateamos la mesa. Son procesos asimtricos. Nuestro aseso-
ramiento legal fue con la gente de Guyer & Regules, quienes desde el inicio nos
aclararon que los trminos eran muy leoninos. Uno es responsable de llevar eso
al plano de lo razonable. Qu es lo razonable? Hay que definirlo. Adems del
estudio, nos orient el abogado David Frazee, que nos facilit Endeavor y que en
2011 dio una charla en JacksonVille organizada por MontevideoValley. l pudo
ver el contrato bsico y nos dio una serie de consejos.
En general, sobre los trminos bsicos del contrato se acuerda rpido; temas
como el dinero y el esqueleto no dan mayores problemas. Pero el 80% de las
negociaciones lo consumen aquellos casos que quedan en el borde, en buscar res-
puestas del estilo Qu pasa si...?.
El proceso avanz y el 15 diciembre de 2011 SouthLabs se integr finalmente
a Infragistics. Hasta ahora, el balance es muy positivo. Aunque visto desde fue-
ra puede sonar un poco cursi, ms all del dinero, queremos que la cultura y el
clima de trabajo se mantengan y expandan, as como la calidad del equipo. Con
Infragistics lo veamos posible. Es ms, en un momento, cuando yo trabajaba en

FUNDADORES.UY
242 Gabriel Lpez

Infocorp, Andrs haba querido emplearme. Ahora Andrs es el senior manager

de la oficina. Desde siempre, Infragistics se preocup por captar las figuras ms
destacadas de Uruguay. Yo respetaba mucho que tuvieran tanto potencial tcnico
concentrado en una misma oficina.
Esto ayud al desarrollo del segundo producto, ya dentro de Infragistics, que
fue ReportPlus. Hoy puedo ver que existe una serie de agilidades en una startup
que una compaa consolidada pierde. Por ejemplo, en una compaa el mero
hecho de contratar a una persona dispara una serie de procesos y mecanismos
que la llevan a tener menor flexibilidad. Ac las startups ganan. Por otra parte,
al momento de la venta uno toma una serie de supuestos y proyecciones que, a
grandes rasgos, en nuestro caso se han concretado. Por eso, el balance de la venta
es bueno para ambas partes. Tambin hubo un producto fuerte, que se vendi y
vende muy bien. No es lo mismo negociar con un escenario saludable que con uno
en el que los nmeros no cierran.

Una startup se crea para vender?

No necesariamente. Estoy leyendo un libro que es llama Build to last y trata
de cmo sentar las bases para construir una compaa que dure 100 aos. Es un
desafo. En toda esta aventura de emprender contamos con algunos referentes
locales, como Pablo Salomn, y en forma previa tuvimos conversaciones tanto
con Gabriel Colla como con Nicols Jodal. l nos dijo que no arm Artech para
venderla y nos pregunt dnde nos parbamos frente a ese dilema. En nuestro
caso no fue un norte definido, pero tenamos claro que era una opcin.

Qu sensaciones genera soltar las riendas de tu empresa y pasrselas a otro?

Raro y fcil, porque nunca sent que las haya soltado. Todava estoy en el pro-
ceso de entender que no es mi empresa. Trabajo como si fuera todo mo, pero ya
hay temas con los que intento no hacerme mala sangre. Cuando uno emprende,
hay mucha inversin y desgaste emocional vinculado con lo material. Es el medio
de sustento para la familia de varios, tanto socios como equipo. Esto cambia en
una adquisicin. Por otro lado, la autoridad y el poder se modifican. Pass a ser el
director de un equipo, pero en complejidad y posibilidades eso no llega ni cerca al
rol previo. Es algo con lo que lucho.
Hoy con Daniel somos arquitectos. Por contrato, hasta el 15 de diciembre de

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243 Gabriel Lpez

2013, bamos a permanecer en el puesto. Ya de palabra acordamos la renovacin

por ciclos anuales. En mi caso, estoy en un rol de director de Desarrollo de Apli-
caciones Mviles, una divisin que se cre al integrar SouthLabs. Nos encarga-
mos solo del equipo de desarrollo, no de toda la unidad de negocio. Las reas de
ventas y marketing responden a otros equipos. Los temas de comercializacin son
complejos. No fue sencillo para SouthLabs resolverlos, pero tampoco lo es para
Infragistics. Estados Unidos, por ejemplo, tiene mucho centralizado en nodos.
Los valores tcnicos emigran a Silicon Valley naturalmente. California es un polo;
Nueva York, otro.

Cul es tu opinin sobre el ecosistema local emprendedor?

Creo que est pasando por un muy buen momento. Hoy existe una cantidad de
instrumentos de ayuda para emprender. Empezando por la ANII y todo el apoyo
que brinda, pero tambin hay una cantidad de aceleradoras nacionales y regionales.
De todos modos, es un ecosistema al que tambin le falta madurez. An no logra
articular y motivar a todos los grandes actores que debera. Conjugar a la academia,
instituciones universitarias, con la industria e instituciones financieras para brin-
dar las condiciones para emprender es un terreno en el cual todava queda mucho
por hacer.
Por ejemplo, en la FIng de la Universidad de la Repblica no existen en el curr-
culo materias que aborden el tema emprender. Quizs la que mejor trabaja en el
medio local sea la Universidad ORT, porque orienta parte de la formacin al desa-
rrollo de negocios. Es un debe, pero al final del da tambin es cierto que la misin
de la FIng es generar buenos ingenieros y no necesariamente emprendedores. Sin
entrar en la discusin sobre si un ingeniero debe o no debe ser emprendedor, creo
que s estara bueno que cuente con las bases, por ejemplo, del funcionamiento del
mercado de software. Deberamos aspirar a lograr un tringulo virtuoso entre la
industria, la academia y el capital, como sucede en California, entre las universida-
des como Stanford, las startups de Silicon Valley y los fondos de capital de riesgo.
En nuestro momento nos faltaron referentes 2.0; haba muchos 1.0. Faltan ms
ejemplos positivos en Uruguay. La gente y sobre todo los jvenes tienen que perci-
bir que es posible generar una empresa de nivel mundial desde las luces y sombras
de Uruguay. Quizs llegue el da en que un ingeniero que dej todo, cre decenas de
puestos de trabajo y ha pagado sus impuestos sea tan referente para los nios como
Diego Forln.

FUNDADORES.UY
244 Gabriel Lpez

Se podra empezar por trabajar algunos temas, como el fracaso, que en Uruguay
tiene una connotacin absolutamente negativa. En otras culturas llega a conver-
tirse en un activo, porque dej enseanza, te permite avanzar; no es un estigma
social. Eso lleva a que a muchos uruguayos les resulte difcil desprenderse de ne-
gocios que nunca terminan de despegar y se convierten en muertos vivientes; son
negocios que se mantienen con reanimacin artificial y que, al final, perjudican
al sistema. Eso tambin se traslada, por ejemplo, a la situacin de despedir gen-
te. Es algo que est muy estigmatizado en Uruguay, y eso lleva a que en muchas
ocasiones los niveles de tolerancia para desempeos mediocres o directamente
malos sean altos. Esto, en el marco de startups con el oxgeno contado para libe-
rar un producto en el mercado y sacarlo adelante, no es muy compatible. Si real-
mente quers competir en una economa global, no pods darte el lujo de armar
y mantener equipos mediocres.

Se te ha acercado algn emprendedor en busca de consejo o apoyo?

S, me he juntado con algunos. Pero, en general, me presentan negocios sobre-
valuados. Me han acercado propuestas de empresas con una facturacin anual de
60.000 dlares y una valuacin de 800.000. Me invitaron a participar como in-
versor, pero no podan explicar de dnde sacaban esos nmeros. A su vez, intent
invertir en empresas que me interesaban, pero me encontr con que, o ya estaban
recibiendo inversin, o el equipo emprendedor se las arreglaba muy bien solo.
Es claro que uno como inversor ngel aporta ms que dinero, tambin aporta
tiempo. En alguna ocasin habl con mi esposa sobre el tiempo que me significa-
ra integrar un directorio o comprometerme a participar en determinadas reunio-
nes mensuales. Ella me hizo tomar conciencia del valor del tiempo para la familia,
para pasar con mis hijos. Esto me ha llevado a ser muy selectivo. En un evento de
San Francisco, el co-fundador y CEO de Sun Microsystems, Scott McNealy, pre-
gunt si sabamos cul era la decisin de negocio ms difcil que bamos a tomar
en nuestras vidas. Dijo que la decisin ms difcil era elegir a la persona con quien
bamos a pasar el resto de nuestras vidas. En gran medida tu pareja, y despus tu
familia en general, influye y condiciona los caminos que vas tomando.
En mi experiencia, el rol de emprendedor funciona cuando la dedicacin es
completa, y esto va ms all de las clsicas ocho horas. Es el tipo que, fascinado
con su emprendimiento, el fin de semana no puede dejar de pensar ideas sobre

FUNDADORES.UY
245 Gabriel Lpez
cmo mejorarlo. Con SouthLabs vi-
vimos una fiebre por terminar el pro-
ducto, por estudiar la competencia, por
comprender la lgica de los market
places, por estar un paso adelante. Una
verdadera fiebre. Tiene un costado ob-
sesivo, por lo menos en los primeros
aos, cuando se juega la supervivencia
del emprendimiento. Luego se supera
el break even, se generan las ganancias
y empezs a tener ms perspectiva. En
los primeros tiempos ests monotem-
tico con tu negocio; ya no te interesan
las pelculas de estreno ni si pods ir a
un partido de ftbol con tus amigos.
Por dnde seguir tu actividad
profesional en los prximos aos?
Prximo ao y medio como parte de
Infragistics. Luego puede ser que em-
prenda dentro o fuera de la empresa.
Crear nuevos productos y llevarlos al
mercado es algo que me atrae mucho.
La sintona y la relacin con mi socio
es un activo. El camino recorrido lo va-
mos a capitalizar muy bien.
wikinotas
break-even
Punto de equilibrio. Es el momento
en que una empresa iguala los costos
totales con los ingresos totales por las
ventas.
bootstrapping
Consiste en desarrollar un negocio sin
recursos o con muy pocos.
due diligence
Auditora de una empresa antes de la
firma de un contrato especial, como uno
de adquisicin.
help-desk
Servicio de atencin y resolucin de
problemas.
gadgets
Dispositivos electrnicos, prcticos y
novedosos.
RIM
Sigla con la que se conoci a la empresa
BlackBerry Limited hasta el ao 2013.
SEO
Conjunto de tcnicas que buscan la
optimizacin del posicionamiento
orgnico o natural (sin pago) de los
sitios web en los buscadores como
Google o Bing.
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246 Santiago Pastorino
Santiago
Pastorino (1982)
Es un referente mundial del framework Ruby on Rails. Forma parte del Rails
Core Team, o sea, del equipo principal de la tecnologa, integrado por solo 13
personas. Sin embargo, cuando le preguntan por sus referentes no nombra a
ningn gur de la programacin ni del cdigo abierto. Primero aparecen sus
padres y sus familiares; luego seala a sus amigos, a algn profesor de la uni-
versidad, a sus compaeros de tarea de todos los das y recin despus a la gente
con la que trabaja en open source. Dice que prefiere a los luchadores silenciosos
o de a pie. Quizs por eso tampoco suele participar de los encuentros tradicio-
nales del circuito emprendedor y asiste a muy pocas charlas. Admiro a los que
hacen, ms que a los que hablan, dice, por si quedaban dudas.
248 Santiago Pastorino

WyeWorks es una empresa uruguaya que ofrece servicios de desarrollo de software a

medida para emprendimientos de Internet, en su mayora de Silicon Valley y Nueva York.
El reconocimiento que ha logrado a travs de su especializacin en la tecnologa Ruby on
Rails le ha permitido llegar a clientes de primera lnea, como Google, History Channel,
Zozi y Flavorpill.

Decs que en tu familia estn tus referentes. Cmo est compuesta?

Por mis padres y mi hermano mayor. Mi padres nacieron en Montevideo pero
vivieron en San Jos hasta los 17 aos, cuando volvieron para estudiar. Mi padre
estudi para tcnico en electrnica en la Universidad del Trabajo del Uruguay
(UTU), una carrera de cuatro aos, y luego otros dos aos de Ingeniera de Sis-
temas en la Facultad de Ingeniera. Hizo cursos de especializacin en electrnica
en el aeropuerto de Carrasco y despus continu trabajando ah. Trabaj como
tcnico de balanzas y registradoras electrnicas en Mavar y finalmente puso un
negocio propio vinculado con el servicio tcnico de esos equipos. Actualmente, su
empresa se dedica ms a la importacin de maquinaria comercial.

Trabajaste con l?
Algunas veces ayud en el ajuste o la programacin de alguna registradora,
pero no me vincul mucho con su negocio.

Y tu madre?
Ella es bibliotecloga, egresada de la actual Facultad de Informacin y Comu-
nicacin (FIC), y trabaj como tal en la Facultad de Ciencias Econmicas. Ahora
tiene a su cargo la biblioteca de la Caja Notarial. Mi hermano estudi Ciencias
Econmicas y luego, al comenzar a trabajar en la financiera Cabal, abandon.
Ms adelante retom los estudios y se recibi de analista programador en la Uni-
versidad ORT. Mis abuelos maternos fueron docentes: mi abuela, maestra; mi
abuelo, profesor de biologa, de educacin fsica y tambin militar. Mi abuelo
paterno trabaj gran parte de su vida en un estudio de abogados y mi abuela fue
funcionaria administrativa en el Ministerio de Vivienda.

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249 Santiago Pastorino

De River a Linux

Contame de los aos en que jugabas al ftbol.

Estando en tercero y cuarto ao de liceo practicaba en River Plate. Eso no signi-
fica que fuera bueno [risas]. Al tiempo me di cuenta de que la carrera deportiva no
era lo mo y por eso dej. Ir a las prcticas implicaba todo un esfuerzo, porque el
viaje de casa hasta el barrio de El Prado era bastante largo. Eran prcticas inten-
sas, de las dos a las seis de la tarde, e incluso a veces solo nos hacan correr alre-
dedor del arroyo Miguelete. Mi da tpico consista en ir al liceo, luego a casa para
almorzar y salir hacia la prctica. Cuando dej el ftbol, mi familia no se preocup
demasiado. Se le daba ms importancia al estudio; lo deportivo era un hobby.

Te fueron marcando el camino?

Mi padre nos incentiv hacia lo tcnico. Como era estudiante de Ingeniera, en
casa hubo computadora desde chicos, algo que no era muy usual en esa poca.
Con mi hermano insistamos en actualizar la computadora cuando iba quedan-
do vieja y siempre nos ponan alguna condicin; por ejemplo, que leyramos los
manuales para saber cmo funcionaban las cosas. En realidad, la usbamos casi
exclusivamente para jugar, aunque muchas veces para que los juegos funcionaran
haba que aprender alguna cosa. Primero tuvimos una Commodore 64, luego una
PC XT con monitor monocromtico y solo conocamos los comandos para abrir y
hacer funcionar los juegos [risas].
Antes de entrar a la facultad nunca haba programado; no saba nada sobre pro-
gramacin. A muchos les pasa que desde muy chicos, ocho o nueve aos, se me-
ten a programar; no fue mi caso. S estuve conectado antes de entrar a la facultad
con el mundo Linux. Tendra unos 17 aos. Eso me dio una perspectiva diferente
y positiva respecto a utilizar Windows como sistema operativo. Experiment con
la computadora y aprend muchsimo. Estudiaba las distintas configuraciones
del ncleo del sistema, opcin por opcin, y configuraba mis propios servidores,
entre otras cosas. Cuando estaba en quinto ao de liceo comenc a trabajar en
service y reparacin de computadoras. Linux ya tena cierta popularidad, aunque
ni por asomo era lo que es hoy. Un compaero de trabajo me inici en ese mundo
porque me pasaba los discos de instalacin de algn sistema Linux y muchas ve-
ces en el trabajo me explicaba cosas de ese mundo.

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250 Santiago Pastorino

Qu te atrajo en particular de Linux?

La estabilidad del sistema, la seguridad y que fuera software libre. Junto con
Linux empec a entender e interesarme por el software libre. Hoy creo que en de-
terminados mbitos este tipo de software tiene una potencialidad mucho mayor
que la del software denominado propietario. En el caso de Linux, es un sistema
operativo que miles de profesionales, empresas y universidades se dedican a es-
tudiar y mejorar... Es muy interesante seguir su evolucin tcnica de cerca. Todos
los das excelentes profesionales y empresas gigantes hacen aportes de cdigo
para mejorar los sistemas de software libre, y uno puede acceder a ese cdigo y
ver cmo est hecho, minuto a minuto. El simple hecho de tener esa posibilidad
es apasionante.
Siempre me interes mucho la posibilidad de contribuir en un proyecto comu-
nitario, la posibilidad de ayudar a otras personas y tener reconocimiento por eso.
Las plataformas colaborativas han dado excelentes resultados. Es cierto que los
sistemas basados en Linux deben avanzar ms en determinados aspectos, como
pueden ser los entornos grficos o ciertas aplicaciones para usuarios finales. Re-
capitulando, Linux tiene el mrito de haber expandido la filosofa y los productos
vinculados al software libre. Para mi vida profesional me sirvi mucho leer sobre
el tema; encontr un grupo de usuarios en Montevideo, me anot en la lista de
correo donde compartan noticias y consejos.

La educacin no debera tener el patrocinio de una

empresa.
Los estudiantes ms jvenes deberan aprender informtica en algn entor-
no especfico?
Para un nio, creo que lo mejor es que experimente con la mxima cantidad
de alternativas posible y vaya sacando sus conclusiones y aprendiendo incluso a
ser crtico... La educacin no debera tener el patrocinio de una empresa. Linux,
OSX, Windows, Chrome OS, Firefox OS, por mencionar algunos, tienen carac-
tersticas interesantes para mirar. A m particularmente me parece que, de OSX
y de los productos de Apple en general, resulta muy interesante la calidad: los
excelentes entornos grficos, la integracin, los detalles, el acabado de las cosas,
la experiencia de usuario. De Chrome OS es interesante ver un sistema en el cual

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251 Santiago Pastorino

todo est basado en la web. Las aplicaciones son todas web y puede ser que en
el futuro las cosas sean ms de ese estilo. Linux y los sistemas BSD son software
libre; mantienen fuertemente la filosofa Unix, de la cual se puede aprender mu-
chsimo.

Problemas de motivacin

Cmo arrancaste la carrera de ingeniero?

Comenc sin cuestionarme demasiado porque era en el tipo de materias en las
que me iba mejor. El primer ao y medio lo hice sin interesarme ni involucrarme
demasiado y me fue bastante mal. Como no encontraba motivacin, prcticamen-
te no estudiaba y evidentemente eso se vea reflejado en los resultados. Luego de
ese ao y medio empec a motivarme porque me juntaba con algunos compa-
eros. Una cosa llev a la otra y empec a rendir como corresponde y al mismo
tiempo a encontrarle el gustito a la carrera. Encontrar la motivacin y el porqu
a la hora de estudiar es fundamental. A mi criterio, si eso no pasa, aprends muy
poco, aun habindote recibido. Es una carrera de mucho estudio y esfuerzo.

Vali la pena tanto esfuerzo?

S, vali la pena. Creo que el plan de estudios se puede mejorar bastante; es muy
opinable el tema. En mi caso hubo muchas materias que no sumaron demasiado.
Yo, independientemente de las materias especficas que curs, saqu otro tipo de
conocimientos, valores y actitudes ante las cosas que creo suman mucho ms.
Las tareas obligatorias que nos ponan a veces eran exigentes, mucho ms para
alguien poco constante a la hora de ir a clase, entonces terminaba todo tornn-
dose muy difcil.
A medida que iba pasando esas etapas, por ms imposibles que por momentos
parecieran, empec a tener una actitud ante los problemas que me generaba la
confianza absoluta de que iba a poder resolverlos y no me iban a ganar. Con esa
actitud he seguido adelante luego de pasar por la universidad, y sigo tenin-
dola. Es una de las cosas ms importantes que me dej la facultad. Eso ayuda
a concentrarse en las cosas que hay que hacer, en lugar de ponernos barreras
nosotros mismos.

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252 Santiago Pastorino

Primero y nico

Trabajaste antes de fundar WyeWorks?

S, cursando tercer ao en facultad hice una pasanta en la Intendencia, en el
sector de Informacin Geogrfica del Servicio de Informacin Territorial. Ah es-
tuve cuatro meses y luego me fui a Moove-iT. El jefe de Informacin Territorial
era un tipo metedor y muy laburador; hablaba con todas las personas de todos
los subsectores y se respiraba un excelente clima. Hasta que un da me enter del
llamado de Moove-iT. Estaban buscando gente para trabajar con tecnologas un
poco ms modernas. Me interes y fui a una entrevista. Habl con los fundadores
de la empresa, Martn Cabrera y Conrado Via, y me gust mucho la forma en la
que encaraban la empresa. As, en 2005 pas a formar parte de Moove-iT, en la
primera oficina que tenan en la calle Libertad. Trabajaba al principio solo con
Martn. Fui el primer empleado.

Cmo es trabajar en una empresa donde sos el nico empleado?

En ese momento no me lo cuestion demasiado. Vena de la Intendencia, donde
en el rea ramos cinco. Mi expectativa era bsica: se resuma a ser un buen pro-
gramador. A veces conversbamos con Martn sobre las posibilidades que tendra

EL PRIMER TRABAJO
Una tarde, Pablo Vico, el primo de Santiago, cay por su casa pidindole ayuda con
un tema puntual. Das atrs haba comprado un juego en un local de informtica y
no lograba hacerlo funcionar. Como no dominaba el lenguaje tcnico, necesitaba que
Santiago lo acompaara para que el reclamo fuera ms efectivo. Al llegar al local, y
luego de unos minutos de charla, la hermana del dueo escuch una serie de palabras
semitcnicas e imagin que quien hablaba con tanta seguridad tena que saber un
montn. Entonces, luego de cambiarle el juego, le ofreci trabajo. Comenc de lunes
a sbado, unas seis horas por da. Me serva porque aprenda y agarraba un poco de
plata para poder ahorrar y moverme, cuenta Santiago. Al local llegaban equipos con
problemas de software y cada tanto alguno de hardware. El dueo tambin tena una
distribuidora mayorista de equipos y a veces lo mandaban a otro local a armar las
computadoras. Trabaj alrededor de un ao antes de entrar a la facultad y aprend
mucho, agrega. Entre otras cosas, comenz a usar Linux, algo que, desde entonces,
le iba a ser muy til.

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253 Santiago Pastorino

en el futuro, conforme la empresa creciera. Era lindo imaginarse la empresa con

100 personas y tener alguna responsabilidad mayor o nuevos desafos por enfren-
tar. En un lugar tan chico se aprende muchsimo del funcionamiento de una em-
presa en su totalidad. Te pasan todas las cosas tan de cerca que vas aprendiendo
desde lo comercial hasta la gestin de recursos humanos, pasando por cada una
de las distintas reas. All estuve como tres aos y cuando me fui ramos, creo,
cinco personas. Ahora, a lo largo de los aos en WyeWorks hemos vivido, junto
con mi amigo y socio Jos Costa, desde otro rol, tambin lo que significa estar en
una empresa pequea y verla crecer. Es superinteresante tener las dos miradas
porque comprends mucho mejor las necesidades de cada una de las partes.

Encontrar la motivacin y el porqu a la hora de es-

tudiar es fundamental. A mi criterio, si eso no pasa,
aprends muy poco, aun habindote recibido.

Caminos cruzados

Contame cmo comenzaste a trabajar con Jos.

Estudiamos juntos en facultad. Tenamos ganas de hacer algo en conjunto. Pri-
mero fue Moove-iT y, cuando decidimos que empezar nuestro propio emprendi-
miento era lo mejor para ambos, decidimos jugrnosla. Yo me fui de Moove-iT
en abril de 2008; l se qued un tiempo ms. Hicimos un acuerdo por el que yo
iba a dedicarme a experimentar desde casa, buscando clientes, y compartiramos
el sueldo de Jos hasta que yo consiguiera algo y l pudiera salirse tambin. Con
ese arreglo asumiramos ambos los riesgos, pero igual siempre tuvimos dudas de
si eso realmente sirvi. De hecho, un da nos dimos cuenta de que necesitbamos
vernos, compartir ms, trabajar codo a codo. Haba llegado el momento de jugr-
sela, de animarse. Ms que hacer las cuentas para ver si los nmeros daban o no,
nos mova el sentimiento de que lo que queramos hacer iba a funcionar. Haba
que hacerlo y Jos decidi salirse de Moove-iT para arrancar nuestra empresa,
sin tener todas las certezas. Tambin estbamos en camino de terminar el pro-
yecto de grado e hicimos todos esos movimientos en simultneo, lo que complic
un poco las cosas.

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254 Santiago Pastorino

Cmo llegaron al concepto de WyeWorks?

Hasta mediados de 2009 estuvimos sin nombre. Lo llamamos Endian hasta
tener uno mejor. Sabamos que ese nombre era un desastre y no era el definitivo,
pero a Jos no se le ocurra nada mejor, y hablo de Jos porque yo tengo poca
creatividad para esas cosas [risas]. El nombre provisorio serva para, de algu-
na manera, identificarnos al menos temporalmente. Comenzamos a trabajar con
Ruby on Rails y empezamos a buscar un concepto relacionado con esa tecnologa
para usar como nombre. Como nico requisito, tenamos en mente que el do-
minio .com estuviera libre. Ruby on Rails (en espaol, Rub sobre rieles) nos
llevaba a conceptos relacionados con los trenes o las vas de tren. En ese proceso,
Jos lleg a conseguir listados de trminos, frases y conceptos relacionados con
los trenes... hasta en latn! Realmente buscamos por todos lados [risas]. Al tiem-
po llegamos a Wye, que en la terminologa de trenes es cuando se juntan dos vas
en una y dibujan una wye, la letra y en ingls. A Wye le agregamos Works y listo.
Tenemos guardados los correos de esa poca. Hay uno en el que Jos le pregunta
a un cliente cmo le suena WyeWorks y este le dice que bien. Entre que sonaba
bien, que el dominio .com estaba libre y que el concepto nos haba gustado, nos
quedamos con WyeWorks.

Por la va correcta

Cules fueron los primeros pasos cuando estuvieron dedicados por entero a
la empresa propia?
Una de las primeras cosas que hice cuando arranqu solo fue darle servicios a
la empresa para la que trabajaba antes. Yo haba dado cursos de Java y ellos me
ofrecieron, estando ya afuera, dar algn otro curso ms. Sin pensar mucho en lo
que estaba haciendo, acept esa propuesta. Luego me di cuenta de que estaba
haciendo cualquier cosa por subsistir, en lugar de realmente enfocarme en lo que
necesitbamos hacer para que nuestro emprendimiento funcionara. Nos cost un
tiempito entender la importancia de hacer foco.

Cuando se dieron cuenta de eso, qu hicieron?

Decidimos buscar clientes y una oficina donde trabajar, porque trabajbamos

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255 Santiago Pastorino

desde casa y no nos funcionaba bien. Al principio empec solo buscando poten-
ciales clientes por Internet, en el primer sitio de ofertas laborales que se me cru-
zara por el camino. Buscaba cosas como para freelancers, porque al principio
ramos ms freelancers que una empresa. Obviamente ese tipo de bsquedas no
era muy efectivo, pero como no tenamos ni idea de qu hacer en ese momento,
era lo que sala. Con el paso del tiempo fuimos refinando esas bsquedas, enten-
diendo qu tipo de lugares funcionaban mejor. Tuvimos bastante suerte al inicio,
pero fundamentalmente tuvimos el mrito de no dar nada por perdido...

Levntate y anda

Luego de unos meses nos lleg un pequeo cliente a travs de un amigo y ya

estbamos bastante encaminados con lo que queramos hacer. Discutamos qu
tecnologa utilizar, si Django o Ruby on Rails. Pes un poco que Jos ya tuvie-
ra un poco de experiencia con Ruby on Rails. Luego tuvimos una situacin de
mucha suerte a partir de una convocatoria que hicimos para armar un grupo de
usuarios de Ruby on Rails en la wiki del sitio oficial. Nos contact Lzaro Quin-
tana, un cubano que viva en Montevideo. l nos dijo que un amigo de su madre,
James Aspinwall, que vive en Washington, trabajaba para una startup en Nueva
York que tena como posibles clientes a diarios importantes de Estados Unidos.
Sonaba muy bien la idea, sobre todo en ese momento en que recin estbamos
arrancando. Lzaro nos puso en contacto con James y, luego de meses hablando,
nos hicimos amigos. Confi en nosotros y pudo convencer a su cliente de que tra-
bajramos para l. Fue un cliente muy importante para nosotros, que nos ayud
a encaminarnos, nos dio bastante vida y la posibilidad de contratar una persona
para que trabajara con nosotros.

Tens presente algn problema recurrente con los clientes?

ltimamente no muchos porque todo funciona ms aceitado, pero al principio
la realidad era otra. Los problemas ms graves surgan cuando no logrbamos
compartir con los clientes una misma visin sobre cmo tenamos que trabajar.
En el ao 2001 se comenz a usar internacionalmente un conjunto de prcticas
metodolgicas llamadas Agile. Surgieron a los problemas tpicos que padeca la

FUNDADORES.UY
256 Santiago Pastorino

mayora de los proyectos hasta ese momento: demoras, contraposicin de intere-

ses entre desarrolladores y clientes, insatisfaccin de los usuarios, entre otros. La
forma que encontraron para solucionarlos (algo simplificada) fue lograr que los
usuarios y los desarrolladores trabajaran juntos eligiendo muy bien qu funcio-
nalidades son las ms importantes y entregando versiones del producto de forma
frecuente: una semana, dos semanas, un mes como mximo.
Nos dimos cuenta de que este era el camino para ser ms felices en nuestro
trabajo y satisfacer mejor a nuestros clientes, pero para ello era imprescindible
que los clientes estuvieran igual de convencidos que nosotros, y eso no siempre
fue as. Algunos queran seguir esa metodologa pero luego no la cumplan y ah
se generaban problemas. De este tipo de situaciones, por supuesto, se aprende
muchsimo. Nos ayudaron a entender la importancia de una buena y fluida co-
municacin, el manejo de las expectativas y los pasos para construir relaciones
de confianza.

Prefiero ms hacer cosas que pasar hablando sobre

cmo hay que hacerlas.

Nothing else matters

Cul es la clave para mantener a un cliente contento?

Para nosotros ha sido hacer el trabajo con alta calidad, leyendo de la mejor ma-
nera posible las necesidades de nuestros clientes y resolviendo esas necesidades
en los momentos claves, cuando ellos las esperan. Nos ha sido importante tam-
bin tener buena relacin con ellos, darles tranquilidad de que las soluciones de
software suyas estn en buenas manos; eso suma muchsimo en la confianza. Y
de a poco, haciendo las cosas bien y teniendo buena relacin, la confianza se gana.
Hay que cuidar la relacin; es algo que va ms all de un acuerdo o un proyecto.
Con nuestros clientes tenemos llamadas por Google Hangouts diarias y en un
clima muy ameno. Cuando viajamos, nos encontramos y conversamos con ellos
de temas que van ms all de lo laboral e incluso solemos salir a comer y a tomar
algo. Este tipo de vnculo fuera de lo comercial acerca bastante y est bueno que
se d de manera genuina. No por lo comercial en s, sino porque es placentero en
lo personal. En nuestro caso ha sido as y ha resultado algo muy positivo.

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257 Santiago Pastorino

Las llamadas diarias que tenemos con nuestros clientes son de puesta a punto
(daily meetings en la terminologa de Scrum), donde cada individuo del equipo
cuenta qu hizo ayer, qu va a hacer hoy y si est trancado con algo. El proceso
que se sigue demanda una comunicacin fluida y confianza con el cliente o sus
representantes. Esto tambin motiva mucho al equipo porque entra en confianza
con el cliente, lo entiende, los clientes le dan una mejor idea de lo que quieren
y por qu lo quieren. Incluso nos volvemos hasta hinchas fanticos de nuestros
clientes. Por ejemplo, hay uno que tuvo una banda de rock y lleg a ser telonero
de Metallica, y cada tanto nos cuenta ancdotas de esa poca y de sus salidas con
los msicos de Metallica. Obviamente ese cliente era Dios para la gente que tra-
bajaba con l [risas]. Me parece mucho mejor este enfoque que uno en el que lo
constante sea la puja y la pelea.

Dos caminos posibles

Cmo se acostumbra a cobrar los desarrollos?

De muchas formas. A lo largo de nuestra historia hemos cobrado principalmen-
te de dos maneras. Una por proyectos cerrados, o sea, cobrando un costo total
por un proyecto potencialmente largusimo, pero que no se sabe con exactitud
cunto va a durar. Lo que hacemos es estimar el esfuerzo de realizarlo y pasar un
presupuesto basado en esa estimacin. Estimar a tan largo plazo no nos dio muy
buenos resultados y desde antes de hacerlo sabamos que no queramos que fuera
as. Para que eso d resultados hay que hacer que el presupuesto sea muchsimo
ms alto que el que realmente debera ser; si no, probablemente te lleves alguna
sorpresa.
Cuando digo sorpresa me refiero a que, cuando estims un proyecto tan largo,
el cliente por lo general no sabe exactamente lo que necesita. Esto genera una in-
certidumbre muy grande y por ende la estimacin tiene un margen de error muy
amplio. Eso a los clientes les queda cmodo, y es lgico, porque muchas veces
tienen un presupuesto fijo y quieren que ese presupuesto pueda cubrir el costo
total del desarrollo con todas las funcionalidades que ellos quieren.
En nuestro caso, los acuerdos de este tipo han trado problemas para ambas
partes, fundamentalmente porque el software que se desea construir antes de
arrancar no es el mismo que el que se termina construyendo. Esto sucede por
varias razones: cambios en las necesidades, mayor entendimiento de los clientes

FUNDADORES.UY
258 Santiago Pastorino

en cuanto a lo que quieren hacer, o porque la competencia est haciendo algo

que obliga al cliente a cambiar. En suma, sea por el motivo que sea, siempre hay
cambios de alcance en un proyecto de software.

A veces en una empresa tan chica las cosas son muy

cambiantes, y poner ttulos pomposos como CEO o
CTO para que despus la realidad te haga sacarlos
puede ser un problema.

Y la otra modalidad?
Es la que utilizamos actualmente. Consiste en cobrar la hora de desarrollo y
enfocarnos en generar el mayor valor posible a nuestros clientes. A veces ellos
estn arrancando con su emprendimiento y quieren hacer algo en corto tiempo,
rpido, para poder mostrarlo, validarlo e incluso captar inversiones. Eso se hace
con un minimum viable product. De esta forma, luego pueden salir a conseguir
una inversin, si es que su idea as lo requiere. En este tipo de proyectos tambin
se estima y existen deadlines, pero ms acotadas a algo que sea calculable.
Otros clientes ya tienen un negocio funcionando y no necesitan inversin. Con
ellos se trabaja de forma similar, haciendo primero lo que da ms valor a los
clientes y utilizando el concepto de potentially shippable: siempre y sin excepcio-
nes, tener el producto que desarrollamos pronto para ser utilizado por el cliente.
Esto le da la posibilidad de aprender y entender su propio producto lo antes posi-
ble y tambin la flexibilidad de cortar el desarrollo cuando lo desee.

Tienen representacin comercial fuera de Uruguay?

En este momento no. Tenemos a Steven Gilbert, un ejecutivo de ventas para
Nueva York, que actualmente vive y trabaja desde Colombia. La empresa no tiene
una representacin formal ni instalaciones, pero Steven viaja seguido a Estados
Unidos. Adems de esa representacin, muchas veces nos sirven comercialmente
las recomendaciones que dan nuestros clientes actuales y anteriores. En muchos
otros casos los primeros contactos los hacemos en alguna conferencia o viaje de
negocios.
Al principio la captacin de clientes se haca de manera muy pasiva: esperba-

FUNDADORES.UY
259 Santiago Pastorino

mos a que llegara algo a travs de la web mientras trabajbamos para los clientes
que tenamos. Hace tiempo ya que eso no es ms as; el equipo comercial busca
constantemente oportunidades nuevas. Pasamos de enviar decenas de correos
sin seguir una estrategia clara a preferir los encuentros personales en eventos,
contactar reuniones con empresas que entendemos que se pueden beneficiar con
nuestros servicios y tambin a recibir propuestas basadas en el lugar que ocupa-
mos dentro de la comunidad.
Tambin contribuimos activamente con la tecnologa con que trabajamos: la
mejoramos y la mantenemos en conjunto con otra gente de todas partes del mun-
do. De eso se trata el software libre: de que quien crea que puede agregar valor al
producto lo haga. Eso hice yo, y por esta razn en el 2010 fui incorporado al core
team de Ruby on Rails. Esto, adems de ser un placer y una fuente inagotable de
aprendizaje, nos pone en un lugar de conocimiento importante y se convierte en
una buena referencia a la hora de ofrecer nuestros servicios.

Roles jorobados

Qu situaciones o temas son los que ms tensionan la relacin con tu socio?

La verdad es que ninguna en particular. Yo soy bastante jorobado con lo que
tiene que ver con la calidad de las cosas, soy muy quisquilloso; pero ni as hay
situaciones que generen tensin, porque nos entendemos muy bien. Cuando co-
menzamos la empresa, ya nos conocamos y sabamos que era posible trabajar
bien juntos. Quizs el habernos mantenido juntos todos estos aos sea ms mri-
to de l [risas]. Con otras personas con las que trabaj llegamos a pensar en una
sociedad, pero siempre hubo algo que no cerraba, porque realmente es muy difcil
que todo cierre tan bien. Nos hemos ido repartiendo los roles de una manera en
que cada vez encajan mejor.
Jos, adems de su rol como director, es hoy el encargado ejecutivo de la em-
presa. Se ha dedicado mucho a la parte de ventas y gestin de los clientes, man-
tiene un dilogo constante con ellos. Yo, adems de ser director y estar en reu-
niones, junto con Jos, pensando en estrategia, tengo otro rol ms bien tcnico.
Estoy en la definicin de la estrategia tecnolgica; me dedico fundamentalmente
a estudiar, evaluar y mejorar las tcnicas y herramientas que estamos usando y a
explorar nuevas para adoptarlas.

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260 Santiago Pastorino

Veo que evits usar trminos como CTO o CEO para describir los roles.
Como estamos en una etapa de redefinicin de algunos roles y es todo tan cam-
biante, ya hemos dejado de usar en algunos casos esos trminos. Yo podra ser
el CTO; de hecho, eso est en conversacin. Esos trminos sirven mucho para
comunicar y que rpidamente se entienda el rol, pero por ahora hemos tenido
muchas dudas de si aportan o causan ms problemas. A veces en una empresa tan
chica las cosas son muy cambiantes, y poner ttulos pomposos para que despus
la realidad te haga sacarlos puede ser un problema. Entonces en muchas oportu-
nidades hemos preferido dividir las actividades y no poner tantas etiquetas.

Otros valores

Han recibido propuestas de adquisicin o inversin?

S, nos han llegado algunas propuestas, pero nada de esto se ha concretado
y tampoco lo hemos estado buscando activamente, porque para nosotros no es
prioritario. Tampoco quiere decir que si apareciera una buena oportunidad la
rechazaramos, pero no construimos la empresa pensando en una estrategia de
salida, sino con otro tipo de ideas.

Como cules?
Vivir de lo que nos apasiona. Tener un lugar y un grupo de compaeros con
los que est bueno trabajar y pasarla bien. Pasamos muchas horas de nuestras
vidas en el trabajo y queremos seguir pasndolas en ese clima. Trabajamos de lo
que nos gusta y esto es mucho ms importante que el objetivo econmico. Nos
gustara ser muy reconocidos por lo que hacemos y podemos lograr, por ser un
equipo tcnico salado, por nuestro trabajo y por cmo nos manejamos. Tenemos
una serie de valores importantes y queremos, junto con nuestros compaeros de
trabajo, potenciarlos. La pasin por lo que hacemos, por el trabajo de alta calidad,
perseguir la mejora continua, la confianza, el trabajo en equipo, la comunicacin,
el compromiso, la sinceridad, entre otras cosas. Nos gusta mucho ayudar a los de-
ms, disfrutamos muchsimo cuando contribuimos al open source y as podemos
ayudar a otra gente, o cuando damos alguna charla que a la gente le agrega valor.

FUNDADORES.UY
261 Santiago Pastorino

Qu propuesta de remuneracin tienen en la empresa?

Salario, pero para nosotros es muy importante tambin la compensacin total.
El buen ambiente, las herramientas, tener horas destinadas a capacitacin, la
posibilidad de viajes a conferencias, los procesos, las salidas grupales que hacemos,
el horario flexible, trabajar ocho horas incluido el almuerzo, en lugar de las nueve
horas tradicionales... Tambin usamos un sistema de evaluacin y feedback.
Cada persona se evala a s misma y a algn compaero. Esto busca ser lo ms
justo y transparente posible y ayudarnos a que todos tengamos informacin para
saber en qu podemos evolucionar y crecer en aspectos generales. De manera
secundaria, esto puede tambin derivar en una mejora salarial. El sistema de
feedback intenta tambin ser lo ms aislado de factores externos y justamente
es por eso que el feedback en s mismo se lo dan entre los propios compaeros.

Venga para ac

Reconociendo que la captacin de talentos vinculados a las tecnologas de la

informacin es un rea extremadamente competitiva, cmo es la relacin con
las dems empresas locales?
Nosotros nos llevamos muy bien con varias empresas que conocemos del medio
local. Pero s, hay mucha competencia por los talentos porque hay tambin mu-
cha demanda de trabajo y es sano que todo eso exista. Mientras no se convierta
en un juego feo o con malas intenciones me parece que est bien. De hecho, eso
ayuda a que los talentos puedan seguir creciendo y cambiando de un trabajo a
otro que, segn su criterio, les pueda proporcionar una mejora.

El otro da me cruc en la entrada de tu oficina con una chica venezolana que

vena para una entrevista de trabajo. Es frecuente que se presenten extranje-
ros al equipo?
De los aproximadamente veinte que somos, adems de los uruguayos, tenemos
un norteamericano, dos argentinos y una lituana. Steven nos contact a nosotros
y estuvimos trabajando un tiempo en conjunto, con l a distancia. Luego se vino
a Montevideo, estuvo un tiempo viviendo ac y ahora se volvi a ir y trabaja en la
parte comercial, viajando bastante por Estados Unidos. La lituana es diseadora

FUNDADORES.UY
262 Santiago Pastorino

grfica; se cas con un uruguayo y se qued a vivir en el pas. Uno de los argen-
tinos vino al Uruguay cuando tena seis aos; quizs no cuente como extranjero
[risas]. El otro es viejo conocido en la tecnologa con la que trabajamos; lo cono-
cemos de las conferencias a las que hemos ido en Estados Unidos y Argentina.
No estamos cerrados a contratar extranjeros, pero sabemos que tienen que darse
ciertas condiciones para que eso suceda. Una es que la persona quiera mudarse
a Uruguay.

En la mquina

Qu te signific pasar de ser un newbie en Ruby on Rails a integrar el equipo

principal internacional de tan solo 13 miembros?
Fue una excelente experiencia el camino que hice para contribuir al open source
y en particular a Ruby on Rails. Era bastante nuevo en el uso de Ruby, pero traa
la experiencia de trabajar en otras tecnologas y todo el conocimiento adquirido
en la Facultad de Ingeniera. Arrancamos la empresa, apostando a lo que nos
gustaba hacer, con una fuerte preocupacin por la calidad, estar en los detalles
y buscar lo nuevo constantemente. Esas son algunas de las inquietudes que han
estado todo el tiempo presentes. Motivados, con este perfil que queremos tener
como profesionales y dado que trabajamos con tecnologas open source, surgi la
oportunidad de colaborar en el proyecto.
Haba eventos que se realizaban virtualmente por chat algunos fines de sema-
na para explorar, aprender ms y poder contribuir a Ruby on Rails. Me lleg el
momento en que decid participar y lo hice durante un fin de semana. Termin
contribuyendo con tres parches menores y me regalaron un libro y alguna otra
cosa. Segu enganchado, motivado porque la participacin estuvo buena y conoc
virtualmente a gente de otros pases que era realmente muy amistosa. La semana
siguiente me mantuve conectado a los canales de chat y un tipo muy reconocido
en Ruby on Rails y en otras herramientas de desarrollo web, Yehuda Katz, plan-
te el desafo de hacer una tarea especfica. Eso fue a fines de 2009.
Katz tir la idea, yo dije que me gustara agarrarla y comenzamos a conver-
sar por Google Talk. Era algo bastante inusual para m que gente tan reconocida
del medio me diera la posibilidad de ayudarme de onda; era como impensable.

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263 Santiago Pastorino

Agarramos la tarea, le dedicamos unos das con Jos y luego de duras batallas
pudimos resolverla. Ah Yehuda nos invit a un chat privado de entre 15 a 20
personas, donde estaban todas las figuras reconocidas del mundo Ruby on Rails,
incluyendo, por supuesto, a su propio creador, David Heinemeier Hansson. Es-
tamos hablando de gente superocupada, muy demandada y estimada por la co-
munidad tcnica internacional. Y algo que me llam la atencin y que me qued
grabado fue lo bien que me recibieron. Todo el mundo me saludaba de manera
superrespetuosa, me daba la bienvenida. Me result inusual para la experiencia
que tena con la comunidad open source, donde a veces la cosa es mucho ms
agresiva y no te tratan bien si no das la talla.
Fui dando pequeos pasos que me llevaron a involucrarme y motivarme ms,
porque nadie nace sabiendo. A medida que le iba dedicando ms tiempo, lgi-
camente iba entendiendo ms, y lleg un momento en que no paraba de enviar
mejoras o arreglos de problemas y me dieron la posibilidad de subir cdigo sin
aprobacin previa. Luego de seguir colaborando con el proyecto y hacer varios
aportes, me nombraron parte del equipo principal de Ruby on Rails. Eso implica
una responsabilidad mayor, porque hay que ayudar con el futuro de la tecnologa,
hay que tomar decisiones importantes, hay que invitar ms gente a colaborar, hay
que lidiar con problemas de seguridad en el framework y un largo etctera. Son
como una especie de niveles de confianza, porque estamos hablando de miles de
aplicaciones y servicios que dependen de esta tecnologa. En la web de Ruby on
Rails se puede encontrar quines integran el equipo; somos 13 miembros por el
momento, de los cuales cinco somos sudamericanos: tres brasileros, un colom-
biano y yo.

Robo afortunado

En un evento internacional dedicaste un slide de tu presentacin para hablar

de la suerte. Por qu mereci un lugar en tu charla?
Tuvimos varios episodios de suerte en nuestra empresa. El que cont estaba
relacionado con mi familia. Nosotros vivamos en una casa grande. Era 2010 y
asaltaron a mi hermano de manera bastante violenta. Luego lo llevaron a nuestra
casa para intentar robar ms. Yo estaba durmiendo cuando mi hermano golpe

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264 Santiago Pastorino

la puerta de mi cuarto y me dijo que abriera porque mam se senta mal. Fue algo
rarsimo; recuerdo que percib que algo andaba mal, pero no saba qu era. Abr,
entraron los chorros y nos robaron algunas cosas, entre ellas mi computadora.
En ese tiempo me enter de que haba una conferencia tcnica en San Francis-
co, adonde nunca haba ido. Para salir del bajn y aprovechar para comprar una
computadora nueva, decid visitar la ciudad por primera vez. Me fui a San Fran-
cisco a conocer y participar de la conferencia. Estando en una charla me aburr,
sal por un caf y fui a los stands de los patrocinadores. Me puse a mirar y en uno
de ellos un tipo muy macanudo empez a darme charla. Conversamos un rato,
intercambiamos tarjetas y al tiempo me lleg una propuesta de trabajo. Estaban
buscando gente on site. Les coment que tena mi propia empresa y les propuse
pensar en algo. Por un tiempo no les interes y despus volvieron a contactarnos
para un proyecto. Ese cliente era Wildfire, que se convirti rpidamente en el
ms importante con el que hemos trabajado. Fue en un punto de inflexin grande
para la empresa. Mientras estbamos trabajando con ellos, la empresa fue adqui-
rida por Google, y tuvimos la suerte de trabajar desde antes de la adquisicin y
seguir trabajando hasta el da de hoy siendo una parte de Google.
Entonces, esto fue el final de un cuento que comenz con un robo muy violento.
Por eso lo de la suerte. La reflexin sobre la suerte es que existe; el asunto es estar
constantemente buscndola y tentndola. Se puede ver de una manera distinta:
cuanto ms probs y arriesgs, ms suerte tens. En mi caso, en San Francisco,
adems de lo fortuito de mi visita, tuve ese contacto con un absoluto extrao.
Tuve la opcin de evitarlo, porque adems mi mal nivel de ingls no me ayudaba
a entablar un buen dilogo, pero decid acercarme y conversar. Yo lo considero
un episodio de mucha suerte. El mrito es buscar la suerte, que siempre anda
rondando la esquina.

Reiniciando

Cul fue la situacin ms difcil que vivieron como empresa?

Pas a fines de 2009, cuando casi tuvimos que cerrar. Estbamos al filo de la
cornisa y nos replanteamos todo... Est bien lo que hacemos? Cul es el foco?
Tiene sentido estar sentados ac? Es una empresa lo que queremos o estaremos

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265 Santiago Pastorino

bien como freelancers? Con Jos comenzamos a conversar estos temas mientras
se nos caan unos clientes y otros no nos pagaban. El panorama estaba duro.
Tomamos la decisin de suspender las operaciones. Haba dos empleados: un
diseador que se fue por propia voluntad a otra empresa grande y Sebastin Mar-
tnez, que fue el primer empleado de WyeWorks. Tuvimos que despedir a Sebas-
tin, pero en la mejor de las ondas. Haba muy buena relacin y el despido no
era por rendimiento sino porque queramos ser lo ms justos posible. Le dijimos
que si seguamos consiguiendo trabajos los bamos a laburar en conjunto. l nos
pregunt si poda seguir trabajando con nosotros y viniendo a la oficina mientras
buscbamos trabajos. Le dijimos que por supuesto, le pagamos el despido y toda
la liquidacin, y al otro da estaba trabajando en esa nueva modalidad con noso-
tros. Poco a poco la situacin mejor, conseguimos nuevos clientes y Sebastin
hasta hoy en da sigue en la empresa.
Nos camos feo, pero pudimos levantarnos. Confirmamos que realmente que-
ramos seguir con la empresa que habamos arrancado, as que eso adems sirvi
para disipar las dudas al respecto. A pesar de estar en un mal momento, no tira-
mos la toalla ni traicionamos la idea para sobrevivir. En las crisis puede ser ms
fcil traicionarse o marearse por el dinero. Nosotros rechazamos trabajos que
no aplicaban a nuestra idea, o que eran con tecnologas que no manejbamos o
con las que no queramos trabajar, aun sabiendo que la caja estaba en cero. Nun-
ca traicionamos nuestra lnea de trabajo porque para llegar hasta all habamos
abandonado los trabajos anteriores.
Cuando atravesamos una poca de incertidumbre o problemas serios, siempre
trato de tener presentes los motivos por los cuales renunci y me sal de las em-
presas donde trabajaba. Tambin pienso que la muerte es lo nico seguro y hay
que tomar conciencia de que no se puede perder tiempo esperando algo mgico.
Es ahora el momento de volcarte a hacer cosas, a lanzarse ya. Qu vas a esperar?
Hay gente que se autolimita y bloquea. Yo, ante la posibilidad de integrar el equi-
po central de Ruby on Rails, pude haber desistido, agachado la cabeza y pensar
que eran unos genios, unos intocables que vivan en la estratosfera, fuera de mi
alcance, y que solamente conseguan cosas por eso. Me encontr con gente muy
inteligente, pero por sobre todo con gente que se esfuerza muchsimo y que le
dedica mucho tiempo a lo que hace. Esos son los que consiguen cosas. Como no
soy un genio, me limito a imitar este comportamiento.

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266 Santiago Pastorino

Otros ejemplos

Una vez me comentaste que no te gusta dar consejos. Por qu?

Me encanta ayudar a otros y si un consejo ayuda, bienvenido sea, pero todo
con pinzas. Pienso que mi experiencia particular, es eso, particular, y tal vez no
aplique a otros. Odio esos clsicos manuales que te dan la receta del xito; creo
que uno tiene que adaptar las cosas a su realidad. Las recetas para estas cosas no
existen; lo que me sirve a m puede ser psimo para vos. Con seguridad tu expe-
riencia personal, educacin, vivencias, forma de ser son totalmente distintas a las
mas; vos tens que sacarle el jugo a tu potencial y no imitar la manera en que yo
le saco el jugo al mo. No creo que nadie pueda dar consejos aplicables para tu
caso en concreto. Sirve mucho, de todas formas, escuchar consejos de otros para
motivarse y para sacar algunas cosas en particular que tal vez sean aplicables.

No siempre particips en los eventos de tecnologa locales. Qu pasa?

Se hacen cosas muy interesantes en Uruguay. Intento participar ms que nada
en las cosas que tienen que ver con mi rol y en aquellas que me interesan ms.
Particularmente participo mucho en los eventos de Ruby de Uruguay. Lo que
pasa es que no siempre tens tiempo para estar en todo lo que te gustara hacer y
hay que priorizar muy bien. Cuando hacemos una cosa estamos dejando de hacer
otra. Por ejemplo, a las reuniones con perfil ms de emprendedores o comercia-
les voy poco y nada. Algunas veces particip cuando se hacan los OpenCoffee
Montevideo. Desde que arrancamos la empresa con Jos, tenemos un enfoque
ms tcnico que comercial; de todas formas encontramos el gustito por hacer de
todo un poco.
Lo que s me pasa es que prefiero ms hacer cosas que pasar hablando sobre
cmo hay que hacerlas. Nosotros en muchos temas del manejo de una empresa
nos hemos hecho en la prctica. Ninguno tena ni tiene estudios de negocios. He-
mos construido la empresa con una buena dosis de sentido comn y hemos ido
aprendiendo muchsimo en el camino. Tambin en ese camino siempre hemos
intentado rodearnos de personas que saben. Nosotros somos ambos ingenieros,
o sea, conocemos lo ms importante en nuestro negocio: qu hacemos y por qu
lo hacemos.
Te sents cmodo con la etiqueta emprendedor?
No mucho. Prefiero tener la etiqueta de alguien que logr algo ms all de las

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267 Santiago Pastorino

empresas, los productos y el lucro. Tal

vez que nos etiqueten como un grupo
que tiene un profundo conocimien-
to de lo que hace; un grupo admira-
ble porque sabe mucho y trabaja con
una envidiable calidad; porque somos
innovadores; porque adems devol-
vemos conocimiento y ayudamos en
todo sentido a la comunidad, y porque
adems de todo eso el grupo tiene ex-
celentes valores humanos. Esas son las
etiquetas que algn da me gustara
tener.
Empecemos de nuevo. Con la cierta
popularidad que adquir luego de que
me involucraran en el equipo de Ruby
on Rails, he preferido trabajar en des-
mitificar eso: afirmar que cualquiera
puede hacerlo, que es cuestin de es-
fuerzo y dedicacin, antes que seguir el
juego de los egos que muchos hacen.
En lugar de mirar megarreferentes
del mundo e intentar imitar cosas de
realidades tan ajenas, prefiero mirar y
escuchar lo que tenemos en la vuelta.
wikinotas
BSD
Licencia de software libre para los
sistemas BSD (Berkeley Software
Distribution).
Django
Framework de desarrollo web de
cdigo abierto, con base en el lenguaje
Python.
framework
Estructura conceptual y tecnolgica
que sirve para gestionar y desarrollar
software.
open source
Software de cdigo abierto.
Ruby on Rails
Es un framework de aplicaciones
web de cdigo abierto, con base en el
lenguaje de programacin Ruby.

A quin, por ejemplo?

Prefiero la historia de un tipo que
sali de un barrio superhumilde es-
tudiando con sacrificio, viajando tres
o cuatro horas en mnibus todos los
das, que fue a la universidad y se co-
mi cinco huelgas, lidi con los proble-
mas y recursos de ac y pudo hacer tal
o cual cosa. Mirar esos casos me inspi-
ra mucho ms.

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268 Santiago Pehar
Santiago
Pehar (1985)
La simetra de reflexin se ha observado desde tiempos antiguos. Se dice que
en las festividades egipcias los participantes bailaban en medio de tres losas de
piedra caliza pulida, colocadas en diferentes ngulos, que formaban mandalas
de colores y movimientos extraordinarios. Sin embargo, tuvieron que pasar va-
rios siglos para que este fenmeno ptico fuera encerrado en un tubo pequeo
y se le diera un nombre formal. El caleidoscopio, tal cual lo conocemos hoy, fue
creado en 1816 por un escocs. La palabra deriva del griego kals, bella, idos,
imagen, y scopo, observar. El inventor fue Sir David Brewster, un cientfico
nacido en Jedburgh, reconocido, entre otras cosas, por haber ingresado a la
universidad a los 12 aos. Lo irnico es que por problemas de patente jams re-
cibi una moneda por la venta del artilugio. A esta altura de la historia, la nica
incgnita que queda es cmo se unen los caleidoscopios con Santiago Pehar.
Bueno, es momento de descubrirlo.
270 Santiago Pehar

Crovat, hoy integrada a Batanga Media, se dedica a la creacin y rentabilizacin de

contenidos en Internet a travs de sitios web y comunidades temticas vinculadas a en-
tretenimiento y estilo de vida. Antes de la adquisicin en 2012, sus formatos llegaron a
ser visitados por ms de 11 millones de usuarios por mes.

Tu padre es propietario de un negocio de repuestos?

No, pero por la forma en que lo trabaja, el compromiso y el vnculo con los
dueos es como si lo fuera. Ni mi hermano ni yo participamos en el comercio. Ya
cuando crecimos y tuvimos edad de trabajar, estbamos en otra bsqueda. Algu-
nas veces esto me dio para pensar sobre ese dilema de si un emprendedor se hace
o nace. En mi caso, mis padres siempre fueron empleados, ganaban sus sueldos y
en casa nunca falt nada. Considero que ramos una familia de clase media. Con
esfuerzo estudiamos en colegios privados. El proceso que arranqu a los 17 o 18
aos, de hacer algunas cosas por mi cuenta, pudo chocar un poco con esta especie
de tradicin de ser empleado.
Un antecedente es mi abuelo materno: era un gallego buscavidas, un emprende-
dor que se las rebusc en muchas actividades. Lleg a tener bares y restaurantes,
aunque ms que nada fueron bares. Tambin particip en negocios inmobiliarios.
Quizs de l tom esa especie de picarda para los negocios. Falleci cuando yo
tena ocho aos. Lo recuerdo con mucho cario. Habl varias veces con mi madre
del tema y le dije que me habra gustado que l hubiese visto todo esto; cmo
fuimos avanzando por la vida, mi hermano, mis primos y yo. Creo que lo hubiera
disfrutado mucho. En sus ltimos aos viaj mucho con mi abuela. Era una per-
sona que saba disfrutar cuando tena dinero. Esa es una enseanza que recojo.
No haba, muchas veces, pero cuando haba se disfrutaba. Creo que hay que saber
tomar de las dos cosas: saber vivir a pleno en los momentos que se puede... y mi-
rar ms all de la inmediatez, prevenir, planificar mejor las cosas.

Quin continu los negocios de tu abuelo?

Yo no viv la etapa de los bares. Cuando nac ya no los tena y se dedicaba a los
negocios inmobiliarios en Espaa y ac. Trabajaba mucho con sucesiones entre

FUNDADORES.UY
271 Santiago Pehar

personas de los dos pases, asesorndolas con los trmites. Por parte de mis abue-
los paternos tengo muy pocos recuerdos. Mi abuelo falleci cuando yo tena un
ao y mi abuela cuando yo tena cuatro. Eran croatas. De mi abuela recuerdo que
se le entenda poco cuando hablaba. Nos cuidaba como reyes. Tengo la imagen de
platos llenos de pildoritas, merengues, bizcochos, cosas caseras. De una seora
encorvada y con un pauelo en la cabeza, con mirada de sufrimiento que refleja-
ba el esfuerzo cotidiano. Races gallegas y croatas que me identifican en ciertos
aspectos.

Una piedra en el zapato

Qu te atraa de chico?
De chico tengo algn que otro recuerdo de sentirme atrado por ser comercian-
te, pero nada concreto hasta muchos aos despus. Siempre me atrajeron el es-
tudio y el mbito acadmico. Mi objetivo de vida era recibirme, ejercer y vivir de
una profesin universitaria. Creo es lo que la clase media les inculca a sus hijos:
el esfuerzo e invertir en una educacin. Es visto como la forma o, mejor dicho, la
nica forma de alcanzar el xito, de consolidarse o de tener estabilidad econmi-
ca. Creo que no est mal, pero no es el nico camino. Lo que te digo es resultado
del proceso que he estado viviendo. Me di cuenta de que muchas veces se ve al es-
tudio como un fin, como un diploma colgado en una pared, y no como un proceso
que habilita otras cosas o de crecimiento personal. Los ttulos estn muchas veces
sobrevalorados, lo cual no significa que se deba abandonar el estudio.

Cundo te diste cuenta de esa sobrevaloracin?

Fue un poco lo que me pas cuando entr en facultad. Ya estaba trabajando con
artesanas, tambin en algunos negocios por Internet, y con 18 aos ya contaba
con un ingreso respetable. Quizs eso me ayud a entender que no entraba a fa-
cultad para recibirme y buscar un buen trabajo, sino que entraba para aprender.
Choqu con esa forma de pensar, con un mundo en el cual mucha gente no iba
a aprender, iba a salvar materias y avanzar sin rumbo claro en una carrera. El
proceso de aprendizaje fue superfrustrante. As es que fui abandonando a medida
que el trabajo me demandaba cada vez ms. Era la poca de la crisis econmica
del 2002, cuando, por el tipo de cambio, con pocos dlares se poda hacer mucho.

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272 Santiago Pehar

Eso me llev a concentrarme ms en los negocios. La universidad fue, hasta hace

poco, una piedra en el zapato, un debe, algo que estaba ah y no me dejaba cami-
nar tranquilo. Me persegua el hecho de no poder terminar. Era un tema de ego
y realizacin. Cargaba con el hecho de haber sido muy bueno en los estudios. Al
final no pude, pero no pude porque opt.
Diez aos despus, reconozco que hoy soy el resultado de un proceso en el que
lo importante fue saber a qu cosas renunciar y qu tomar. No me arrepiento de
ninguna. Lamento los matices que no logr; siempre fui del todo o nada. El es-
tudio entonces fue un tema con el que combat. Ahora no estoy estudiando y en
el corto plazo no tengo planeado volver. Quizs en algn momento retome. Hoy
no es una preocupacin. En lo que curs, tanto en la Universidad de la Repbli-
ca (UdelaR) como en la ORT, aprend mucho. Aprendizajes que me sirvieron en
todo el proceso: armar una empresa, gestionar un equipo, conocer gente, esti-
mular ideas, abrir oportunidades. A veces, mucha gente que no llega a recibirse
ve todos los aos de estudio como tiempo perdido. No es mi caso. Siento que le
saqu todo el jugo posible a la experiencia.

Qu carrera cursaste?
Comenc con la Licenciatura en Economa en la UdelaR y despus Gerencia
y Administracin de Empresas en la Universidad ORT. En la UdelaR curs casi
cuatro aos, del 2004 a mediados del 2007, cerca de media carrera. En la ORT
fue del 2008 a mediados del 2010, y entre revlidas y algn curso tambin hice
media carrera. Dicen que las segundas partes son las mejores, entonces quizs
dej cuando se iba a poner ms interesante [risas]... No lo s.

Por qu Economa?
En realidad, de chico siempre me gustaron los nmeros y despus se agreg el
componente social. Por eso descart ser contador; en Economa buscaba tambin
lo social. Crea que poda enriquecerme en lo personal. Si bien primer ao es te-
rreno comn para esas dos carreras, ya tena en claro el enfoque. Las materias de
Economa me entretenan, me atraan. De nuevo, cuando entr, tena otra visin.
Me cuestion si la informtica podra ser un camino de formacin, porque ya
estaba con negocios en Internet y lo informtico era un mundo que me atrapaba.
De todas formas, considero que fue una buena decisin no ir por ah, ya que me
habra focalizado en un aspecto.

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273 Santiago Pehar

Me pas a la ORT en busca de cambio. Fue un ao de inflexin en mi vida. Tam-

bin era consciente de que estaba llevando adelante una empresa. Ya en 2008
ramos un equipo de 12 personas y me daba cuenta de que no contaba con he-
rramientas para gestionar todo lo que significa liderar y administrar todo, o crea
que no las tena. En verdad, al final no logr nuevas herramientas, pero valoro el
abrirme la cabeza y repensar el rol. Era una poca en que me sent desbordado
con la gestin. Fue una constante en esos aos. Es una sensacin pesada sentir
que las cosas te superan. Con el tiempo y la ayuda del equipo te vas dando cuenta
de que nada es perfecto y hay algunas variables en las que no pods incidir. La
responsabilidad era gestionar lo mejor posible. De todas formas, tan mal no re-
sult. Hemos durado...

Cuando haca caleidoscopios no me consideraba un

artesano, sino un empresario de las artesanas.

Un ao difcil

Mencionaste un punto de inflexin en tu vida en 2007. Qu pas?

Varias cosas. Primero te cuento que arranqu a trabajar solo y todo desde
mi casa. Me empez a ir ms o menos bien en el ao que entr a la facultad.
Quera trabajar fuera de casa y les propuse a unos amigos que se sumaran. No
tena sentido alquilar una oficina para m solo, y adems necesitaba gente. El
rol de ellos fue de empleados. Ese fue un primer desafo, el de tener amigos-em-
pleados. Al final no consegu la oficina por un problema de garantas y termin
adaptando mi cuarto con tres computadoras. As estuvimos seis meses. Se sum
un amigo ms. Todo esto fue en el 2005 y 2006. Para el 2007 ramos un equipo
de cuatro personas.
Fue un ao de inflexin por varios motivos. Es el ao de fundacin de Crovat, el
17 de julio, cuando se constituy la empresa. Tom la decisin de profesionalizar
el negocio. Esto implicaba sumar gente que no era amiga. Cuando estbamos en
ese proceso, uno de mis amigos falleci. Cuando sos joven y tens todo por de-
lante, uno est menos preparado para aceptar la muerte de un amigo. Un amigo
de la escuela, del liceo, terriblemente cercano y con quien me vi prcticamente

FUNDADORES.UY
274 Santiago Pehar

todos los das durante esos dos ltimos aos. Fue como la cada de un gran casti-
llo de cartas, sin saber si vas a poder volver a armarlo. Una situacin que genera
muchos sentimientos, por lo injusto, por la impotencia, por el dolor... Ese ao fue
complicado, por eso dej de estudiar.
Retomar el negocio no fue nada fcil. Poco a poco se arm el equipo. Durante
muchos aos mi amigo estuvo muy presente, tambin en el proyecto. Adems es
una etapa, la pre-Crovat, que recuerdo con mucho cario por el ambiente de tra-
bajar entre amigos, porque estaba este amigo que te comentaba y tambin porque
era como un juego, en el sentido de cero compromisos, y si los haba eran muy
superficiales y permitan divertirnos. Me encanta la etapa posterior, pero a veces
uno se acuerda con nostalgia de esos momentos ms informales, divertidos. Es
bueno tenerlos presentes. Me encantara volver a vivir momentos as, aunque s
que no voy a lograrlo. Soy otro y tengo que aceptar eso. Entonces, 2007 fue un
ao de inflexin por todo esto... Mi amigo, la creacin de la empresa, la mudanza,
el lanzamiento de la primera versin de los sitios web, que en definitiva fueron
desde donde se construy la empresa. Fue un ao difcil, complicado.

Contame sobre tu primer trabajo.

Cuando estaba en cuarto de liceo quera tener mi dinero. Siempre me motiv
la independencia. Si bien ms de chico haca algn trabajito, me di cuenta de que
estudiando como estudiaba me iba a ser difcil encontrar un trabajo. Entonces,
como siempre me gust hacer manualidades y ya desde primero de liceo saba
hacer caleidoscopios (por una tarea de ptica para Fsica), me decid a empezar
a venderlos. Era una forma de generar un ingreso. Tena la inquietud de hacer
algo, de generar, de cambiar. Era aburrido pensar solo en estudiar. Hice los ca-

LA FAMILIA
Naci un 16 de agosto de 1985, en el barrio de Pocitos Nuevo, Montevideo. Despus,
su familia se mud a La Blanqueada, cerca del Canal 5. Su padre es comerciante y des-
de hace 40 aos trabaja en una casa de repuestos automotores. Su madre es maestra
preescolar, fue directora en un jardn de infantes y en sus ltimos aos de actividad
estuvo vinculada en la coordinacin de un Centro de Atencin a la Infancia y la Fa-
milia (CAIF). Tiene un hermano mayor, Juan Pablo (1982), que trabaja con l en la
empresa desde hace siete aos. De chico fue al jardn de infantes del barrio, donde
tambin trabajaba su madre. La escuela y el liceo los hizo en el Colegio Pedro Poveda.

FUNDADORES.UY
275 Santiago Pehar

leidoscopios ese verano y, en paralelo, trabaj en mi primer empleo ms formal,

que fue un mes en una feria en el Laboratorio Tecnolgico del Uruguay (LATU).
Se llamaba Mundo Feliz, aunque no fue muy feliz [risas].

Qu pas?
No estuvo muy bueno y no fue feliz porque no iba nadie. Fue un desastre, todo
mal organizado. Era para nios pero no fue nadie. Hice de todo un poco. Fue
divertido porque trabaj con este amigo que despus falleci. Con lo que gan
puede comprar ms materiales para armar los caleidoscopios. A esa altura ya los
empec a tomar ms en serio. En febrero de ese verano me instal en un puesto
de la feria, al lado de la sucursal de ANTEL del balneario La Paloma. Rodolfo, un
feriante que incluso sigue vendiendo ropa de lana ah, me hizo un lugar, me dio
un espacio en un murito y me recomend correr si caan inspectores. Ya el segun-
do ao pagu el lugar. Venda caleidoscopios. Los haca con caa, eran los ms
lindos de la feria [risas]. Igual creo era el nico que los venda. En dos semanas
hice plata. No fue la gran cosa, quizs 4000 o 5000 pesos, pero vali el esfuerzo.
Lo fantstico fue experimentar el hecho de crear algo y que venga un extrao
dispuesto a comprrtelo. A esa edad es algo revolucionario. Cuando llegu a
Montevideo me compr una bicicleta, pero a las dos semanas me la robaron. A
eso se sum la ida de parte de mi familia a Espaa, por la crisis. Sinceramente,
me sent traicionado por mi pas, por lo fcil que otros te quitan lo que te gans
con esfuerzo, mezclado con la ida de mi familia por no tener trabajo. Parece
una tontera, pero con 16 aos es algo muy frustrante. Al ao siguiente fui ms
preparado a la feria de La Paloma, pero no result tan bien. En esa poca, con 17
aos, ya estaba haciendo algunas cosas en Internet.
Toda la inversin en materiales de los caleidoscopios se la dej a un amigo. l
sigui por un tiempo ms. Ahora estoy por recuperarla porque en algn momen-
to voy a volver. No para vender, sino para retomar lo artesanal. Crear con las
manos es algo muy interesante; trabajar con caa, espejos, vidrios, todas esas
noches en un cuarto muy chico cortando las caas, armando todo. Pas varias
noches con eso. Yo no me consideraba un artesano, sino un empresario de las
artesanas [risas].

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276 Santiago Pehar

Posicionamiento artesanal

Cul fue tu primer contacto con Internet?

Paradjicamente, fue con aquella ida a Espaa de mi familia, en los aos de la
crisis. Para estar en contacto, se puso Internet en casa. Ah se abri la puerta para
conocer este mundo que me permiti llegar hasta donde estoy. Tambin el hecho
de contar con una computadora desde muy chico. Aunque todo en casa siempre
se consigui con mucho esfuerzo, puedo decir que a los siete aos era de los pocos
de mis amigos que tena una computadora. Si bien no la vea como un medio de
vida, fue la semilla para vincularme con la informtica.

Records qu equipo era?

Una 386, monitor sper VGA. Tenamos un disco duro de 2 GB. Despus la
actualizamos a una 486 y una lectora de CD 4 [risas]. Fue un regalo del Da del
Nio, para los dos. A mi padre siempre le gustaron las computadoras. l pro-
gramaba cuando era joven; despus lo dej de lado, pero le diverta ese mundo.
La 386 era usada y cost 650 dlares, una fortuna para aquel tiempo. Aunque
fue costoso, era una ganga para lo que valan... Sobre todo la usaba para jugar al
Strike... Horas y horas con ese juego.

Cmo llegaste a descubrir que a travs de una computadora conectada a

Internet se poda ganar dinero?
Fue de la mano de mi primo, que comenzaba a explorar la creacin de sitios
web y las maneras de rentabilizarlos. Era un Internet en paales, muy alejado de
lo que es hoy en da. Ah comenzamos a ver Internet no ya como usuarios sino
como creadores; nos colocbamos del otro lado del mostrador. Comenzaba el cre-
cimiento de los buscadores, la publicidad avanzaba, Google ya tena tres aos
en el mercado, aunque se usaba mucho ms AltaVista, ni Facebook ni Youtube
existan. Con mi hermano comenzamos a estudiar estrategias de posicionamiento
orgnico o natural para sitios en los buscadores, lo que permita generar dinero
a travs de sistemas de publicidad. Como estaba buscando qu hacer, con calei-
doscopios o con cualquier otra cosa, y vea que con Internet se estaban generando
ingresos, comenc a enfocarme en eso. A esa edad no poda comprometerme en
un trabajo de ocho horas, deba seguir estudiando. Entonces esto que me pre-
sentaba mi primo era ideal. Estuve ocho meses sin ver un peso y despus, poco a

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277 Santiago Pehar

poco, entend cmo funcionaba el sistema; siempre de la mano de estudiar cmo

alcanzar el mejor posicionamiento en los buscadores. Google ya estaba generan-
do traccin y existan ciertos mecanismos para lograr posicionar pginas y as
vender productos.

Esto es lo que se conoce como SEO?

S. El search engine optimization, que es un conjunto de estrategias para me-
jor rankear en los motores de bsqueda. Es posible optimizar para recibir ms
visitantes, ms trfico desde los buscadores, especialmente desde Google, por la
enorme participacin de mercado que posee. Yahoo tambin tena peso y sus al-
goritmos matemticos eran muy similares. Los algoritmos no se conocen, por
supuesto; a partir de experimentar y estudiar se presume cmo pueden ser.

De cierta manera es un trabajo artesanal comprender estos algoritmos.

En cierta medida es as. Se debe probar, estudiar, medir, tener paciencia. Ha
cambiado con el tiempo. En mis inicios era todo ms lineal, menos abarcador. La
competencia era limitada y el mercado muy virgen. Por eso se generaban grandes
oportunidades y dinero desde Uruguay. Te converts en un exportador en cierta
forma, con ventas en Europa y Estados Unidos. El tipo de cambio era favorable,
entonces era una ecuacin muy atractiva. Con muy poco se lograba mucho. Al
comienzo sacaba 400 o 500 dlares por mes. Tambin lo tomaba como un juego;
era explorar, conocer. En vez de jugar a la computadora, jugaba a hacer dinero.
En el 2013 cumpl 10 aos de trabajar en Internet.

Hasta 2004 trabajaste desde tu casa y en 2005 incluiste a tus amigos.

El 19 de agosto de 2005 los invit. Lo recuerdo muy bien porque a la semana
se desat un temporal terrible en Montevideo. Nos quedamos sin Internet una
semana, un desastre. De los dos que comenzaron en casa, ninguno qued. Ger-
mn falleci, Pablo se fue. Cuando nos mudamos se sum un Martn y a los pocos
meses otro Martn. Uno cumpli hace poco siete aos de trabajo y el otro seis.

Moda blog

Trabajar con amigos. Cmo fue tu experiencia?

Muchos dicen que no es lo ideal. En mi caso, no me arrepiento de haber traba-

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278 Santiago Pehar

jado con amigos. Tambin entiendo que no es fcil: el vnculo cambia. Es difcil
saber cmo hubiera sido el vnculo sin el factor trabajo. Quizs no tendramos
ninguna relacin en comn y hoy s la tenemos. Hubo momentos muy diferentes.
Ante todo, los roles estaban bastante claros. La confianza de un amigo vale mucho
y al comienzo es fundamental. Son personas que pueden no tener la ms mnima
idea del negocio, pero ofrecen el vnculo de amistad. Entiendo que no es lo ideal,
pero si vas a comenzar una empresa siempre por lo ideal, directamente no lo ha-
cs. Los comienzos fueron muy didcticos; nunca tuve problemas para ensear
o compartir informacin. Luchamos y crecimos juntos. Un punto a favor fue que
logramos separar las cosas; siempre intentamos dejar los conflictos de la empresa
dentro de la empresa.

La relacin comenz como empleados?

S, cobraban un sueldo. No debi ser sencillo tenerme de jefe, ms con la edad.
Al ser amigos y jvenes, es ms probable que las cosas se confundan. Pes mucho
la confianza, el compromiso y la relacin que tenamos. Todos creyeron en el pro-
yecto, en la idea; crecimos juntos. No es lo ideal porque puede cambiar la relacin
con tu amigo o tu hermano, pero hoy lo considero algo positivo.

Con cuntos sitios comenz la red de Crovat?

La mayora fueron registrados en diciembre de 2006. Para cuando nos mu-
damos a la oficina tenamos ocho sitios de las temticas ms tpicas: tecnologa,
cine, cocina... Me acuerdo de un un artculo que se public cuando estbamos
an preparando el lanzamiento. En ese momento la red de blogs iba a estar todo
bajo la marca ABCBlogs y hubo un artculo en Loogic.com de marzo que le peg

LEGADO
Cuando uno mira el escritorio de Santiago, lo primero que llama la atencin son una
serie de muequitos de la marca LEGO. La fascinacin por estos juguetes viene de su
infancia, cuando sus abuelos maternos se los traan al volver de paseo por Europa.
Para l la Navidad no era el 25 de diciembre sino ese da. Llegu a creer que Espaa
era una isla enorme y que lo nico que haba eran jugueteras [risas]. Sus abuelos
haban llegado a Uruguay en la dcada del treinta, en un viaje de diecisis das. Su
madre le cont que la abuela empez a vomitar en Galicia y no par hasta que llegaron
a Montevideo.

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279 Santiago Pehar

al sector de redes de blogs y nos peg en forma directa [risas]. La marca de la red
la lanzamos el 2 de octubre de 2007 y el artculo era sobre la creacin de las redes
de blogs. Es ms, nosotros dilatamos el anuncio hasta octubre porque era un ao
en que casi todos los das alguien lanzaba una red de blogs. El artculo de Loogic
criticaba justamente eso y, por supuesto, nos incluy como ejemplo. Deca que
en los ltimos meses se haban creado al menos 33 redes de blogs, algo excesivo,
segn ellos. Mi objetivo entonces fue hacer ms sitios y ms ruido. Para peor,
cuando publicaron ese post, la mitad de mis sitios estaba sin diseo definido.

Era moda poner una red de blogs?

Era la oportunidad. La mayora cerraron. Estaba el boom y salan redes todo
el tiempo. En ese momento lo que estaba de moda eran los blogs. Sobre el 2006
explotaron los blogs comerciales, o sea, donde la movida ya no era solamente
contar tu vida, colgar unos poemas o escribir sobre los temas que te gustan.
Se transformaron en espacios para captar visitantes y ganar dinero. Eran de
temticas verticales; el blog se centraba en un nico tema. Era replicar lo que
haba hecho en Estados Unidos Weblogs Inc., una empresa que en su momento
haba generado mucho ruido y se vendi a AOL en 25 millones de dlares. Esto
movi el mercado de blogs. Weblogs SL en Espaa comenz a hacer cosas,
Gonzalo Ruiz con BlogsFarm y otros. Eso se contagi en Amrica Latina y, bueno,
el resto es historia. No era un momento muy creativo en cuanto a contenido en los
grandes portales de Internet y el blog fue una novedad que atrajo. Cuando lanc
la marca habra 60 o 70 redes de blogs en espaol. Era una forma de generar valor
a todo un gran proyecto conformado por pequeos productos. Para esa fecha
tenamos los seis sitios: elestreno.com, elgranchef.com, motorvip.com, eljoystick.
com, geofutbol.com y gizmoteca.com. De esos, elestreno ya no existe y se llama
muycine.com; eljoystick pas a guiagamer.com; geofutbol y motorvip estn aban-
donados y gizmoteca se integr a techtear.com. Las cosas fueron cambiando... El
exitoso de esta primera camada fue elgranchef.com.

Bien vistos

Antes de los blogs tu foco era la creacin de landing pages comerciales.

Vena de la mano de estudiar la optimizacin en buscadores, de estudiar cmo

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280 Santiago Pehar

se comportaban los algoritmos de Google. Generbamos ingresos con pginas

donde lo importante no era el contenido sino la optimizacin. As se venda pu-
blicidad. A medida que me iba dando cuenta de la importancia del contenido es
que fui interesndome ms en el formato blog. Era la plataforma ms escalable,
ms sencilla, tambin de moda. Examin las redes de blog del momento. Hoy
superamos ese modelo y somos una generadora de contenidos verticales. No nos
identifica necesariamente el concepto de blog, sino el de contenidos especializa-
dos en formato vertical.

Cuntas visitas estaba recibiendo la red al momento del lanzamiento?

El da del lanzamiento publicamos las cifras. Lamentablemente el blog de AB-
Cblogs no est ms activo. Hubo mucha gente que yo ni conoca que difundi y
coment sobre el lanzamiento de la red. Al 2 de octubre del 2007 tenamos un mi-
lln de pginas vistas. Hoy, ms o menos, solo ese proyecto con sus mutaciones y
cambios est generando 90 millones.

La realidad necesita personas capaces de enfren-

tar lo nuevo. Para hacerle frente a lo viejo estn los
libros.
Qu significa pgina vista?
Hay diferentes indicadores. Cuando una visita entra a una de las pginas del
sitio, genera una pgina vista. Si esa misma visita ingresa a otra pgina del sitio,
sigue siendo una visita, pero ahora el indicador pasa a ser dos pginas vistas. Ac
tengo un grfico con datos actualizados [muestra una grfica con la cantidad de
visitas nicas hasta la fecha]. Cuando lanzamos la marca Socialea.com contba-
mos con 11 millones de visitas nicas y ms de 25 millones de pginas vistas al
mes. Las visitas provenan principalmente de Espaa y Mxico, luego Argentina,
Colombia, Brasil y un 26% de otros pases.

Pap Google

Cmo es posible hacer dinero con blogs?

Se rentabiliza con modelos publicitarios. Te podra decir que casi exclusiva-

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281 Santiago Pehar

mente con la plataforma AdWords/AdSense de Google. Por un lado, AdWords

rene a las empresas que quieren invertir en publicidad y AdSense a los dueos
de los sitios web que estn dispuestos a mostrar la publicidad de la red de clientes
Google. En s, ese es el modelo. Es sacrificado y hasta por momentos poco renta-
ble porque tens que concentrar un volumen de trfico importante y adems te
ubics en los ltimos eslabones de la cadena publicitaria. En algunos momentos
hubo una moda entre las redes de blog de vender publinotas o artculos patro-
cinados. Nosotros lo probamos, pero no era un modelo escalable. Antes del exit,
nuestro modelo fue 100% publicitario. Nos fue muy difcil cambiar de modelo.
S es interesante tratar de saltar el ecosistema de AdSense y lograr campaas de
publicidad directas, por ejemplo. Desde que formamos parte de Batanga Media
es lo que estamos logrando.

Antes de Batanga, qu porcentaje representaba AdSense en los ingresos?

Un 70%. El resto era por dos acuerdos puntuales: el primero con una multi-
nacional espaola con sede en Estados Unidos y el segundo con una agencia de
contenidos de Espaa. Era interesante porque nunca tuvimos un desgaste comer-
cial. No tenamos fuerza de venta. Nadie estaba negociando continuamente, ni
buscando acuerdos, ni persiguiendo a nadie.

Cmo ha sido la relacin con Google?

El poder de negociacin es cero. Vos te afilis a una plataforma, acepts los
trminos y condiciones, colocs un cdigo en tus sitios y listo. Recibs lo que ellos
estiman que te tienen que pagar. Evidentemente, ellos dicen, y lo creo, que un
algoritmo es el que determina la oferta, la demanda y la calidad de tu sitio. Una
parte se la quedan ellos, como cualquier plataforma, y otra va a vos como provee-
dor. Sos un tomador tpico de precios. Tu sitio es un commodity ms. Distinto
es cuando geners marca y pods pararte de una forma distinta con una agencia
para venderle la oportunidad de estar en tus sitios. Google tiene lo maravilloso
de la simpleza, pero se convierte en un arma de doble filo. Termins resignando
margen econmico y tambin independencia. Llega el momento en que te das
cuenta de que sos esclavo de una compaa. Ests atado a lo que ese sistema de-
fina o no defina. Ms all de que exista una preocupacin por la transparencia,
todos sabemos que son empresas condicionadas a indicadores de la bolsa. Peque-
os cambios pueden hacer que las cotizaciones suban o bajen y en la base existen

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282 Santiago Pehar

intereses muy fuertes. Una pequea empresa, o blogger, o webmaster, puede ver
frustrado todo un proyecto por uno de esos pequeos cambios. Incluso empresas
grandes y medianas han cerrado.

Cuando en tu equipo integrs freelancers, salvo es-

casas excepciones, hay que tener claro que ests tra-
bajando con una persona que escribe casi sin com-
promiso.

Aadir a favoritos

Cmo captar o fidelizar al visitante de un sitio?

Primero hay que entender que existen distintos tipos de trfico. Se puede con-
tar con un mismo visitante pero con actitudes diferentes segn el contenido. No-
sotros hemos trabajado ms intentando atraer a aquel visitante que quiere sacar-
se una duda, que busca una solucin rpida o quiere aprender algo. Es un tpico
visitante paracadas: cae en el sitio, delegado por una bsqueda en un buscador
o una red social. Tiene una inquietud puntual que hay que satisfacer con conte-
nido especfico. En la empresa tenemos una visin de trabajo que es solucionar,
informar y entretener.
Otro tema es qu hacer para que esa misma visita regrese. Esto es muy difcil,
por como funciona hoy el mercado. El usuario promedio visita algunos sitios que
considera de referencia y luego utiliza los buscadores para encontrar la informa-
cin que busca. Nuestro desafo es ubicarnos entre esos sitios de referencia. El
usuario recurrente tiene la inquietud de conocer algo nuevo sobre la temtica:
bucea y navega entre los contenidos de un mismo sitio. Tambin est el visitante
que delega otro sitio: su comportamiento puede ser similar al de quienes llegan
por un motor de bsqueda como Google. La receta es utilizar las herramientas
online (muchas las proporciona Google) para analizar estas conductas y apostar
por el fortalecimiento de los productos y de la marca. Por supuesto, tambin hay
que mejorar la experiencia del usuario y estimular su retorno.

En los comienzos tus amigos te reconocan el liderazgo tcnico en el posi-

cionamiento. Despus, varias empresas locales intentaron contratarte como
consultor por este tema. Cmo lograste generar ese conocimiento?

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283 Santiago Pehar

Fue acumulativo. Todo lo que aprend sobre Internet fue en forma autodidac-
ta, apoyndome en amigos y conocidos que ofrecan pistas. Nadie te da la receta
completa, no porque no quiera hacerlo, sino porque sencillamente no existe; hay
que estar atento a lo que sucede. La formacin tcnica que tengo en desarrollo
de producto, monetizacin, posicionamiento online y visin de negocios la fui
generando a partir de mis experiencias. Hay que experimentar mucho, leer sobre
otros casos, darte contra la pared, no tenerle miedo a probar y vincularte con
personas que aporten. Esto ltimo es recproco: tambin uno debe aportar; si
no, la ecuacin falla.

Contagio positivo

Qu hacer para que ese conocimiento permanezca y se expanda en la empresa?

Al principio fue difcil. Trat de hacer talleres y acompaar a personas puntua-
les. Despus busqu generar el estmulo necesario en esas otras personas, para
que continen transmitiendo el conocimiento. Para m fue clave entender que
delegar no significa esperar que el otro haga lo que vos haras. Tambin nos he-
mos preocupado por incentivar una cultura de aprendizaje, quizs no con meca-
nismos formales, pero s en los procesos de seleccin, induccin y en el da a da.

Probaste apoyar esta gestin en alguna herramienta?

Prob varios project managers, pero ninguno me convenci. Hoy mis herra-
mientas son el email, calendar de Google, papel y lpiz. Cada equipo tambin
tiene sus particularidades y herramientas, como diseo, contenidos, infraestruc-
tura.

Cuntas personas trabajaban en Crovat antes de la integracin con Batanga?

Un total de 19 trabajando desde la empresa. Muchos ingresaron con procesos
caseros, que por suerte siempre fueron bastante estructurados. Desde los inicios
nos preocupamos por generar pruebas tcnicas segn los perfiles, entrevistas gru-
pales y personales. Con el tiempo comenzamos a contratar consultores externos
para la seleccin. Poco a poco, tambin se deleg esa tarea (que recaa 100% en
m) en otras personas del equipo. Hubo xitos y fracasos, como en todo. Al prin-
cipio sumamos mucha gente joven, algunos con dedicacin part-time, un perfil
tipo estudiante universitario. Luego avanzamos a cargos de tiempo completo y

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284 Santiago Pehar

con perfil ms profesional. Se puede decir que esta rea acompa la madurez y el
crecimiento de la empresa. Apoyarnos en consultores fue un acierto. Lo venimos
haciendo desde 2011 para la seleccin de algunos cargos puntuales y tambin
para asesorarnos sobre la gestin de los recursos humanos en general. Tenemos
experiencia en hacer entrevistas conjuntas con los coordinadores. El proceso de
las selecciones ha sido constructivo. Tambin permite que el candidato nos co-
nozca para saber si somos lo que esa persona est buscando. Esto es importante.

... pas de 15 a 24 personas en un mes y medio.

Aprend una de las lecciones ms importantes: no
pods escalar un equipo solamente con dinero.

Tambin se involucraron freelancers?

S, en la poca de mayor contratacin fueron entre 15 y 20 personas. Fue dis-
minuyendo con el tiempo. El tema es que existen problemas con este tipo de re-
lacin. Hay que diferenciarlo del teletrabajador, que tiene una dedicacin casi
exclusiva con un proyecto o empresa. Cuando en tu equipo integrs freelancers,
salvo escasas excepciones, hay que tener claro que ests trabajando con una per-
sona que escribe casi sin compromiso. El trabajo de edicin es enorme; por ejem-
plo, hay que comprobar que no sea contenido copiado. En resumen, no tuvimos
una buena experiencia. En los ltimos meses, todo el contenido se genera de for-
ma local y la participacin de freelancers es mnima. El editor invierte ms tiem-
po en revisar, cambiar, dar consejos y orientar al escritor que el valor que puede
aportar ese contenido. Adems, el ciclo de vida de un freelancer por lo general es
corto. Es un modelo que puede funcionar, pero hay que tener una gestin dedica-
da y con experiencia en el rea. Quizs en un futuro lo aprovechemos.

Y el modelo de teletrabajo?
No llegamos a gestionarlo a fondo y lo detuvimos. Sin duda, el rea de conteni-
dos es mucho ms escalable con un equipo interno y slido.

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Ctrl C + Ctrl V

El plagio de contenidos online es un problema?

Hay varios puntos. Existe gente que copia y vende un contenido en forma tex-
tual; algunos tienen xito, pero a la larga no son muchos. Despus hay que enten-
der que los medios de comunicacin no son generadores del 100% del contenido;
en algn lugar existe una nica fuente original de lo que sucede. El diferencial
est en el componente creativo, en la forma de transmitirlo, en el foco, en el toque
personal e institucional del medio. Si no, sera muy complicado y hasta aburrido
generar contenidos originales. Lo divertido para el lector est en los diferentes
puntos de vista, sin llegar a ser plagio, por supuesto.

Y qu pasa con las imgenes?

Hay una especie de vaco legal. En Amrica Latina se generaliz la terrible
creencia de que las imgenes son de libre uso porque estn disponibles en Inter-
net. Esto es falso. Poco a poco, ms estudios jurdicos locales representan marcas
y bancos de imgenes que especficamente se interesan por monitorear este tema
en el mundo online. Nosotros hemos avanzado en la profesionalizacin de esta
gestin. Ahora estamos o comprando el derecho de uso de la imagen o generan-
do internamente un banco de imgenes para determinados contenidos. Somos
conscientes de que las podran utilizar terceros; algunas veces pondrn el crdito,
otras tantas no. Por supuesto que se realizan acciones para proteger el contenido
y evitar un perjuicio en el posicionamiento, pero es desgastante estar detrs de
esto. Hay que entender que Internet es ms enorme de lo que pensamos y el con-
trol al 100% es imposible de alcanzar. A nivel del copyright las que ms luchan
son las productoras discogrficas y la industria del cine. Es una batalla difcil de
ganar intentando mantener viejas reglas en un escenario completamente distin-
to. Esto no significa desconocer los derechos de autor, pero demanda ser ms
creativo en cmo protegerlos, difundir y vender. El poder lo tiene el usuario, no
el generador del contenido. Un contenido puntual vive en un punto, pero se ex-
pande a toda Internet.

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Historial

Cules etapas de Crovat destacaras?

Es una historia muy entrelazada. Podra marcar mojones segn cada una de las
oficinas donde estuvo la empresa. La etapa de trabajar en casa y la de mudarnos
a una oficina en la zona de Tres Cruces fue la primera. Muy similar a una explo-
racin, como la infancia y el inicio de la pubertad en una persona, ms o menos
[risas]. Despus nos mudamos a la primera oficina formal en el Centro, con la
empresa ya constituida, y ah comenzamos a contratar gente. ramos una empre-
sa amistosa, en el sentido de ser un nico grupo de ocho personas de la misma
edad, entre 22 y 23 aos. Si bien no era un jolgorio, era divertido o fresco por lo
informal, sin mucha estructura. No sabamos para dnde estbamos rumbeando,
pero las cosas se hacan. Fue un perodo que dej un montn de aprendizajes. Yo
vena acostumbrado a trabajar a la par del resto. Ciertamente era el jefe y dems,
pero no me posicionaba como el jefe... Marcaba las lneas y todos a trabajar codo
a codo. Ah la empresa fue creciendo, empez a irnos mejor y veamos de dar un
salto. Entonces lleg otra etapa. Nos mudamos a la segunda oficina, en el Centro
tambin, por la calle Maldonado. La apuesta fue enriquecer y expandir el conte-
nido y por eso montamos un estudio audiovisual. Estuvimos ms cmodos. Ac
tomamos conciencia de que habamos logrado validar el modelo de negocio. El
trfico creci bastante.

En qu ao se dio ese despegue?

Desde 2009. Igual fue una ao complicado, bisagra. La facturacin no acompa-
aba; la crisis en Estados Unidos haba golpeado fuerte a los anunciantes y se me
estaban acabando los fondos. En 2010, recin casi tres aos despus, la empresa
comenz a ser rentable.
Al margen de lo financiero, la interna era de las mejores. Intent siempre no
transmitirles la incertidumbre, hubiera sido catastrfico decirles, por ejemplo:
Muchachos, en tres meses no s lo que vamos a hacer si esto sigue as. De in-
consciente y por ser joven jugu hasta las ltimas cartas. Lo crtico no era que la
empresa se fundiera porque con una reestructura se mantena, sino cmo salir
adelante con el equipo. Incluso estuve manejando una reduccin del 50%. Tam-
bin miraba hacia atrs y vea el enorme esfuerzo que haba tomado llegar al

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lugar donde estbamos, generar un clima y cultura de trabajo. El equipo se iba a

quebrar. En esos meses prob miles de alternativas; ninguna funcion. Entonces
entr el condimento de la suerte, o esos elementos que no tienen mucha explica-
cin. Las cosas que no estaban funcionando comenzaron a funcionar y en julio del
2010 la empresa empez a ser rentable. O sea, Santiago no tuvo que poner de su
bolsillo para pagar los sueldos. Fue todo muy mgico.
A comienzos del 2011, cuando estaba repuntando todo, me propuse crecer ms.
Comet un error: pas de 15 a 24 personas en un mes y medio. Aprend una de
las lecciones ms importantes: no pods escalar un equipo solamente con dine-
ro. Ni la empresa ni yo mismo estbamos preparados para crecer tan rpido. Se
multiplicaron los problemas internos y la rotacin aument. Fue el momento ms
complejo del clima en la empresa. El 2011 estuvo teido de fracasos hacia la in-
terna, en la adaptacin y en la retencin de la gente. Fue mi error, no lo vi venir.
Me duele haber generado una atmsfera enrarecida para los que tenan aos de
trabajo y, por otro lado, una experiencia poco gratificante para los nuevos. Asu-
mo la responsabilidad. No gestion bien el crecimiento. Supuse que con sumar
gente sostendra el crecimiento. Al final volvimos a ser menos, pero rediseamos
muchos procesos para evitar este tipo de situaciones. Tambin reconoc mis limi-
tantes y las del equipo.

Cmo lo superaron?
En ese momento nos apoyamos en un consultor. Nos ayud a ordenar, a pro-
fesionalizar ciertos procesos, tambin a resignificar los valores que estaban en
las races de la empresa, en particular con la seleccin. Por ejemplo, fuimos ms
meticulosos con las personas que ingresaban, tanto por la persona como por el
negocio. Luego de esto, no crecimos casi por un ao, pero nos estabilizamos. Ter-
min 2011 con incertidumbres sobre las estrategias para crecer. En 2012 se des-
encadenaron muchsimas cosas, como los acercamientos con Batanga y, al mismo
tiempo, no se paraliz el mundo. Haba que trabajar, no perder foco, estar en el
da a da.

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Avance Batanga

Antes de las negociaciones con Batanga que desencadenaron la integracin,

coqueteaste con esta posibilidad con otros grupos o personas?
Bueno, desde 2010 comenc a pensarlo. Tambin influy el hecho de vincular-
me ms con la comunidad emprendedora local. Uno se entera de inversiones o
ventas y lo termina evaluando. Me acerqu al Fondo Emprender y en 2011 cerr
un prstamo convertible. Fue un gran negocio porque me abri la cabeza y signi-
fic un apoyo importante. Sobre todo el apoyo que supera lo econmico. Valor
ms lo humano, los contactos, la orientacin, que el respaldo financiero. Quizs
ac comenc a explorar la inversin como una alternativa real. Me empujaba el
hecho de escalar. Ya haba probado por mi lado: el aumento de gente me compli-
c, el modelo publicitario era difcil de escalar... A qu nichos apuntar?, tengo
que buscar una ronda de financiacin? Eran muchas incertidumbres.
En ese momento, vender era una opcin lejana. Es ms, fue lejana hasta el mo-
mento mismo de la venta. Yo no arm la empresa con la idea de venderla. En el
proceso me di cuenta de que nada me convenca. Adems, era complicado porque
nunca haba tenido un socio; haba que abrirle las puertas a un tercero que no
conoca. En 2012 conversamos con un grupo extranjero; fue un acercamiento t-
mido. Despus me enter de que estaban interesados en la adquisicin. Al mismo
tiempo me contactaron desde una empresa en Estados Unidos que acababa de
comprar una compaa argentina. Tambin fue un acercamiento muy sutil. En
enero de 2012 apareci el equipo de Batanga Media, que no fue para nada tmi-
do. En poco tiempo profundizamos bastante.

Un acercamiento que comenz en el evento PuntaTech, organizado por Pablo

Brenner y equipo.
Claro. Fue todo muy raro. Yo voy a ese tipo de eventos muy distendido, a estar
con amigos. En esa edicin se encontraba Antonio Llaya, que trabajaba como
observador en un fondo de capital que, a su vez, haba invertido en Batanga. l
estaba a la caza de oportunidades estratgicas de negocios precisamente para Ba-
tanga. De nuevo, con la presencia de esa pizca de suerte que tiene que estar de tu
lado para que las cosas se den, unos amigos se cruzaron con l, ya sobre el final
del evento, y se pusieron a charlar. No s como, le comentaron sobre mi modelo
de negocio. Estos amigos, a quienes estoy eternamente agradecido, le recomen-

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daron hablar conmigo. Me buscaron y me encontraron en un evento donde haba

400 personas. Fue una charla que, con sinceridad, tom como superficial y le
quit trascendencia en ese momento. Hablamos cinco minutos, un contacto muy
directo y frontal; intercambiamos tarjetas y poco ms. Pens que era una empre-
sa ms para charlar y no definir mucha cosa. Yo estaba muy lejos del mundo de
las adquisiciones.

No identifico a una nica persona como clave. Tra-

bajar con mi hermano y con amigos fue y es funda-
mental como sustento. En cada etapa me han ayuda-
do a definir la visin, la estrategia y la ejecucin.

Quienes fueron esos dos amigos?

Diego Algorta y Leonardo Vernazza. Todos en el evento me decan que iba a
vender la empresa. Imaginate! Yo me mataba de la risa. Pero ese intercambio de
tarjetas gener una llamada telefnica y una reunin en Buenos Aires a las pocas
semanas. Ya en febrero demostramos inters mutuo. Para m era todo nuevo;
no estaba preparado para lo que comenzaba a vivir. Otra vez me apoy en mu-
chos de los socios del Fondo Emprender. Me acompaaron desde su experiencia
y analizamos lo que se iba viviendo. Llegamos a un acuerdo formal con Batanga,
comprometindonos en avanzar para marzo. En dos meses fijamos las bases del
acuerdo. Ah se inici la parte ms dura y desgastante de mi vida, que fue abrir la
empresa a un estudio de abogados para que entendieran cmo funcionaba todo.
Me di cuenta de que yo no estaba preparado para vender, y eso puede tener con-
secuencias en un proceso como este. Todo sali bien y me ayud a convencerme
de que era positivo para la empresa, para el equipo y para m mismo. Entend
que en el fondo lo estaba buscando, estaba buscando un cambio para todos. Yo
vena desgastado. No fue sencillo asumir el desprendimiento emocional. Parte
de mi vida estaba ligada a la empresa. Llegamos al 2 de agosto de 2012, cuando
cerramos el acuerdo. Comenz una nueva etapa y nos volvimos a mudar a la zona
del Centro. Las mudanzas son como un smbolo de cambio, te permiten mate-
rializarlo. Oficina ms grande, equipo ms slido, de 20 personas en Uruguay,
todos muy preparados. Los ltimos meses han sido de adaptacin: nuevas me-
todologas de trabajo, crecimiento ms rpido, ms estabilidad y respaldo, con

FUNDADORES.UY
290 Santiago Pehar

ms foco tambin. La etapa previa tena ese desenfoque propio de una startup
que est buscando su lugar. Hoy seguimos funcionando como una startup, pero
tenemos la espalda de un grupo internacional. Hay un equipo ms alineado, ms
capacidades y mayores posibilidades de crecimiento.

Una pizca de suerte es parte de la receta. Es un com-

ponente que no se explica y est ah. Nunca le pods
dar el lugar que vos quieras.

Momento de equilibrio

Cul es tu rol hoy en Batanga?

Adems de seguir siendo el lder de proyectos de lo que era Crovat, o sea, de la
oficina en Montevideo, asumo paulatinamente un rol global como vicepresidente
de producto. Ah me sumo a proyectos que ya existan en las oficinas de Buenos
Aires y Miami. En las ltimas semanas tambin se agregaron proyectos desde la
oficina en San Pablo, donde Batanga adquiri una empresa y el rea de producto
pas a ser mi responsabilidad. Este es el cambio ms drstico, el de gestionar un
equipo de 70 personas distribuidas en cuatro pases. Lo estoy enfrentando ahora
mismo. Es una oportunidad personal increble en la que estoy aprendiendo como
nunca. Enfrent situaciones, conoc mercados, me acerqu a personas muy inte-
resantes, comprend cmo funcionan una serie de aspectos que antes desconoca.
Sigo valorando el ser autodidacta, el tener la actitud necesaria para enfrentar las
cosas, que son elementos que me gusta encontrar tambin en otras personas. La
realidad necesita personas capaces de enfrentar lo nuevo. Para hacerle frente a lo
viejo estn los libros.

Hasta cundo es tu compromiso ejecutivo con la empresa?

Aunque existe un calendario bsico en el contrato para cumplir los earn-out,
hoy en da no hago planes demasiado a futuro. Es una de las cosas que vengo

FUNDADORES.UY
291 Santiago Pehar

trabajando. Soy feliz en lo que hago, me permite generar un cambio a nivel pro-
fesional y personal. No me proyecto mucho. Me desgasta y me divierte al mismo
tiempo. Estoy aprendiendo a que me desgaste cada vez menos y me divierta cada
vez ms. Hoy el futuro est abierto. Me encantara apoyar a emprendedores en
etapas tempranas y seguramente con Angel Club lo haga en el corto plazo. Quizs
comenzar a tomar otro rol en el ecosistema, como inversor o como asesor. En el
plano personal tambin me gustara matizar un poco. Creo que fui muy emocio-
nal con todo y en los momentos duros me afect ms all de lo que me hubiera
gustado, por comprometerme y tomar las situaciones muy a pecho. Yo sufr mu-
chsimo, tuve etapas de angustia y de depresin. Quiero lograr un balance entre
lo personal y lo empresarial. Es un desafo para esta nueva etapa. Para ser claro,
reconozco que, por un lado, lamento haberlo vivido de esa manera, pero, por otro,
pudo haber sido el diferencial de lo bueno que estoy viviendo ahora. No me arre-
piento. Estoy en un proceso de equilibrio. Hoy estoy contento; tal vez, antes no lo
estaba. Y no es solo por el hecho de vender la empresa, sino por sentirme cmodo
donde estoy. Me siento desafiado y ms balanceado, por as decirlo.

Cambiando de tema, me gustara conocer tu opinin sobre el ecosistema em-

prendedor local.
En 2008 no haba casi ninguna propuesta y hoy se multiplicaron. Quizs soy
bastante crtico, pero veo que falta profundidad en algunos momentos, o en algu-
nas instituciones. La mayora de las iniciativas quedan en aspectos muy superfi-
ciales. Si queremos ver menos fracasos en emprendimientos que comienzan, hay
que darles un apoyo ms ejecutivo. Existe una carencia enorme de apoyo en la
ejecucin, en la tutela. Y no estoy hablando de mentoring acadmico. Esto falta
en Uruguay. Parte del cambio tenemos que generarlo nosotros mismos. No se
puede esperar todo de las instituciones estatales o de las universidades.

Si no me equivoco, en una poca fuiste socio de la CUTI. Cul es tu opinin

sobre la Cmara?
Fui socio en el tiempo en que estaba formalizando la empresa. Consegu un
apoyo importante con el estudio contable que ofreca la Cmara. En esa poca
estaba muy enfocada en los servicios y el software, que no eran mis nichos. No
me estaba generando mucho valor y el costo de ser socio era importante en un
momento en que la empresa no estaba bien, entonces di la baja.

FUNDADORES.UY
292 Santiago Pehar

Un ingrediente espe-
cial wikinotas

Identifics algn referente que te AdWords/AdSense

Productos de Google que permiten
haya inspirado en tu camino? utilizar su sistema de publicidad online.
No existe el referente, sino diversas
earn-out
personas que me han aportado: mi
Dentro del proceso de compra de
primo, luego amigos de mi primo, mis una empresa, pagos acordados a
amigos, las personas que conoc en los propietarios con base en un
calendario y condicionados al logro de
MontevideoValley, como vos [risas], determinados hitos.
ahora fundacin daVinci, mis vnculos
con el OpenCoffee Montevideo, donde
encontr emprendedores-ingenieros
ms cercanos a otras bases de negocios,
no tanto de Internet. Tambin el Fondo
Emprender, con Magdalena Coronel
y Santiago Gallinal, o el propio Pablo
Brenner o Rodolfo Oppenheimer. No
identifico a una nica persona como
clave. Trabajar con mi hermano y
con amigos fue y es fundamental
como sustento. En cada etapa me han
ayudado a definir la visin, la estrategia
y la ejecucin.

Y un elemento clave?
Una pizca de suerte es parte de la
receta. Es un componente que no se
explica y est ah. Nunca le pods dar
el lugar que vos quieras. La suerte es
quizs una forma simple y generalista
de resumir lo que genera tu actitud,
trabajo y predisposicin de cada da.
Tu suerte es la forma en que te pars
ante la realidad y el mundo.

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293 Agustina Sartori
Agustina
Sartori (1987)
Cuntas ingenieras de sistemas conoce? Veinte, diez, cinco? Cuntas de
ellas son dueas de su propia empresa? Dos, tres? En una columna sobre
mujeres emprendedoras en Uruguay, la economista Vernica Raffo indica que
la proporcin de mujeres adultas que crean su propio negocio es la mitad que
la de los hombres que lo hacen. Al mismo tiempo, una investigacin de la OECD
la organizacin que realiza las pruebas PISA sobre orientacin vocacional y
gnero arroja que solo el 5% de las estudiantes de 15 aos aspiran a trabajar en
ingeniera e informtica. Si cruzamos ambos resultados, es posible deducir que
las emprendedoras con empresas enfocadas en IT, en Uruguay, no deben superar
la decena. Ahora sumemos una pregunta ms a las del inicio. Cuntas de ellas
son emprendedoras Endeavor y lograron captar la atencin de inversores y
programas de apoyo tanto locales como internacionales? No piense demasiado,
son solo dos: Carolina y Agustina, las creadoras de GlamST.
295 Agustina Sartori

GlamST desarrolla tecnologas y productos para el sector de moda & belleza con foco en
la poblacin femenina. El producto GlamST es una plataforma virtual y social que ayuda
a las mujeres a encontrar los mejores productos de belleza. Los usuarios pueden probar
maquillaje de manera virtual a travs de las fotografas que suben, as como compartir sus
looks, solicitar consejos a sus contactos y descubrir las ltimas tendencias en maquillaje.

Cmo definiras a GlamST?

Somos una empresa que pretende cambiar la forma en que se utilizan y consu-
men online los cosmticos. Creemos que nuestro producto puede impactar en el
mundo y nos imaginamos a las chicas envindose looks y usando nuestra tecno-
loga para elegir y comprar los mejores cosmticos. Como ingenieras y mujeres
nos convencimos de que podemos crear productos que innoven para solucionar
demandas puntuales y cotidianas de las mujeres. Para nosotras reconocer el valor
de la sensibilidad femenina es un diferencial para la innovacin en los productos
del sector. Antes de llamarse GlamST, el nombre de la empresa era AdviseMe-
Tech.

Qu te llam la atencin del sector de belleza cuando comenzaste a conocerlo?

Lo primero fue darme cuenta de que, a nivel mundial, los verdaderos players
del sector son muy pocos. Hay pocas compaas, pero con muchas marcas que
atienden diferentes nichos. Esto hace difcil llegar a negociar directamente con
ellos. Tambin, por el lado positivo, cuando logrs entablar relacin con una
filial sabs que ests ms cerca de hacerlo con la global. Nos pas con LOral
en Uruguay, Argentina y Chile. Otro punto interesante es que las filiales tienen
cierta independencia, pero algunas decisiones las toma la casa matriz. Nos pas
con productos de lujo. Solo la sede central poda aceptar que se incluyeran en el
probador virtual. Despus fuimos conociendo el comportamiento promedio de la
mujer al momento de seleccionar el producto. Por ejemplo, casi ocho de cada diez
mujeres ven como un problema elegir un cosmtico y nueve de cada diez cambian
de producto si no cumple sus expectativas. La mujer, en promedio, asocia el error
de la eleccin a la marca y las compaas sufren por esto. Adems, la mujer est
definiendo las reglas de juego. Las compras online de belleza fueron las de mayor

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296 Agustina Sartori

crecimiento en todas las categoras de ecommerce en el 2013. En Snapchat, el

70% de los usuarios son mujeres, y el mayor trfico se da entre mujeres que piden
validaciones de looks entre ellas. Esto claramente indica que hay un mercado en
el cual la interaccin a travs de fotos es esencial.

Historia clnica

Cmo est integrada tu familia?

Tengo una hermana mayor periodista y tambin un hermano menor que estu-
dia Ingeniera Industrial. Mis padres son odontlogos, hicieron la clnica juntos.
La odontologa viene de familia: el to y el abuelo de mi padre eran dentistas.
En particular, el abuelo de mi padre fue uno de los fundadores de la Facultad de
Odontologa. Mi abuela materna era maestra y mi abuelo tuvo diferentes comer-
cios. Por el lado de mi padre no llegu a conocer a mi abuelo porque falleci. Tra-
bajaba en una fbrica de vidrio. Mi abuela fue ama de casa. Mis padres siempre
nos alentaron a que decidiramos con libertad qu estudiar. Quizs al ser los dos
dentistas, sintieron la responsabilidad de no presionarnos.

Te acords de tu primera computadora?

S, la primera computadora en casa lleg cuando estaba en la escuela; la pusie-
ron en el cuarto que comparta con mi hermana. El ruido del mdem conectn-
dose por dial-up a Internet es imposible de olvidar, as como los pasos intermi-
nables para instalar los jueguitos con disquetes y mi hermana chateando por ICQ
hasta la medianoche sin dejarme dormir [risas].

Dnde estudiaste?
Comenc el colegio un ao antes de la edad regular. Todo lo hice en The British
Schools. Me apasion el atletismo, competa en salto alto, salto largo, velocidad...
Es un deporte muy personal porque no se desarrolla en equipo, pero necesits
siempre del apoyo y la compaa de los otros. De lo individual, rescato que per-
sonaliza mucho los desafos, o sea, sos vos contra la vara de salto alto. El entre-
namiento era muy demandante: iba tres veces por semana despus de la clase
curricular. Salto alto tiene mucho de superarte a vos misma. Lo fsico no es el obs-

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297 Agustina Sartori

tculo principal, sino lo psicolgico. Mi profesora me acompa mucho en este

tema. Si un ao saltabas ms, se converta en la marca a superar en el prximo.
Lo llegu a amar y a odiar al mismo tiempo. Lo mximo que salt fue 1,55 metros,
estaba en tercero de liceo y bat el rcord del colegio. Creo que todava hay una
plaquita colgada por ah con mi nombre [risas]. En cuarto ya descart el deporte,
tena claro que quera seguir quinto cientfico. Las letras nunca me gustaron pero
las matemticas me atraan mucho ms, por lo prctico y la experimentacin.
Siempre me proyect, en lo empresarial, con tareas vinculadas a los nmeros.
Mi madre una vez me cont que, cuando yo era chica, me pregunt qu quera
ser cuando fuera grande y le contest preguntndole qu tena que hacer para
ser gerente [risas]. Idealizaba ser empresaria. Cuando fui creciendo las ganas au-
mentaron. En la Ingeniera encontr un camino para cumplir ese sueo, quizs
por la base de nmeros y tambin porque la vea como un rea que cambiaba
da a da, innovaba, muy dinmica. Adems, se complementaba con el gusto que
tena por las computadoras. Como en el British se hace el bachillerato internacio-
nal y pods elegir entre distintas materias, yo tom Computer Science. Me ense-
aron a programar en Pascal y me encant. Todo estaba alineado para estudiar
Ingeniera.

En la vida tens que acompaar cada desafo que

te propons con la suficiente conviccin de que ser
posible lograrlo. Creo en eso.

Educacin emprendedora

En el colegio tambin particip en un programa de la Fundacin Desem Jve-

nes Emprendedores. Nos involucramos unos 25 compaeros de la generacin.
El objetivo era crear tu empresa y la nuestra se dedicaba a vender lmparas. La
empresa se llam 25 Watts. Comprbamos todo por separado... la madera, el ca-
blecito, la pantalla, los enchufes y armbamos las lmparas. Tambin las decor-
bamos y salamos a ofrecerlas. La experiencia estuvo excelente, yo era la gerenta
de marketing. Mis compaeros me propusieron para el cargo y despus me con-
firmaron con una votacin. Bank Boston, ahora Ita, era nuestra empresa tutora

FUNDADORES.UY
298 Agustina Sartori

o madrina, como se le deca. Creo que llegamos a ganar un reconocimiento por

tener el mejor armado de los balances contables. Despus, estando en facultad,
particip en AIESEC.

Contame sobre la experiencia de AIESEC.

Me dio una visin diferente. Aprend otras cosas, como la manera de pararme
frente al pblico y controlar la ansiedad al exponer un tema; tambin a armar
una presentacin efectiva, relacionarme y liderar equipos. En ese tiempo funcio-
naba en la Universidad Catlica. Es una organizacin sin fines de lucro y depende
mucho de las ganas y energa del equipo de turno. Cuando entr en tercero de fa-
cultad, la gente que lo estaba liderando me provoc una gran admiracin. Quera
llegar a ser como ellos. Recuerdo que en ese grupo estaban Nicols Bistolfi, Juan
Pablo Silvera, Fabrizzio Andrioli, Alejandro Caravia, Cecilia Keresztes. Hoy son
personas superemprendedoras y eso era tambin lo que buscaban transmitir en
AIESEC. Operativamente, se aplicaba y asuman distintos tipos de cargos, y hasta
podas ser parte de la junta directiva. Todo esto deja una enseanza y motivacin
sobre liderazgo y cultura de trabajo invaluable. Yo llegu a ser vicepresidente del
rea de Information Management y me encargaba de difundir una herramienta
de Customer Relationship Management (CRM) que era Feng Office. Yo misma
cerr el acuerdo con Feng y desde la organizacin de AIESEC te alentaban a que
consiguieras por tu cuenta estas cosas. Negoci con Conrado Via, Marcos Saiz
y Sergio Riestra. Fue toda una experiencia! Tambin viajbamos a congresos
regionales en Argentina, Brasil, Chile, y todo lo tombamos muy en serio.

Ingeniera femenina

Por qu dentro de Ingeniera te volcaste a la telemtica?

Estaba en duda si hacer Ingeniera Telemtica o en Sistemas. Me gust que en
la Universidad de Montevideo (UM) Ingeniera tuviera un enfoque de negocios.
Esto no pasaba en la propuesta de la UdelaR. El primer ao de universidad lo
arranqu en las dos facultades al mismo tiempo. Quera probar y evitar tomar
una decisin sin ver. Esa aventura dur poco ms de un mes. Me di cuenta de que
muchos profesores eran los mismos, y la diferencia obvia eran las clases de 600
personas en la pblica contra las 20 o 30 en la privada. Me sent ms cmoda en

FUNDADORES.UY
299 Agustina Sartori

la UM; poda acercarme ms a los profesores porque me gusta preguntar y que-

darme despus de clase para averiguar algo ms. Al final, decid seguir Ingenie-
ra Telemtica porque me pareca ms amplia que Sistemas. En algn momento
dud, pero decid terminar la carrera y especializarme en sistemas una vez que
me recibiera.

Encontraste compaeras mujeres en la carrera?

Pocas. Saba que me estaba metiendo en una carrera de hombres, pero nunca
me influy. De los 25 alumnos de Ingeniera Telemtica en nuestra generacin,
mujer qued solo yo. Hoy en da se estn involucrando. Puede ser un freno pensar
que Ingeniera es una carrera de hombres. Si una mujer est insegura, definiti-
vamente puede jugarle en contra. Despus, en algunos cursos existe como una
discriminacin encubierta; eso siempre estuvo. Est en los chistes y bromas que
hacen los hombres. Ahora quizs pasa menos.En 2011 me recib. Cuando lleg el
momento de hacer el trabajo final de la carrera junto con dos compaeros, que
se sumaron para desarrollar un mdulo y el primer prototipo, desarrollamos un
algoritmo que recomendaba el tono de base que ms se ajustaba a la persona.
Meses antes habamos presentado con Carolina Baales el proyecto de probador
virtual a la ANII, por lo que lo tomamos como tema de tesis con mis dos compa-
eros. Encaramos el proyecto como parte de la solucin tcnica para nuestro ne-
gocio. Reconoca un pxel promedio de la cara, lo tomaba como el tono de piel y lo
asociaba con la recomendacin de un producto especfico. Hasta ah lleg la tesis.

LAS TAZAS
A mitad de la charla Agustina mira la taza en la que toma caf e interrumpe su respuesta
para contar una historia: Mi madre compraba una marca de caf instantneo y
estas tazas venan de regalo, dice mostrndola. Un da, cuando estaba en primero
de facultad, le dije que las guardara porque las iba a usar en mi empresa. Con 18
aos guard estas seis tazas en un armario para sacarlas cuando llegara el momento.
Finalmente lleg, y traerlas a la oficina fue muy especial. Ese da las puse sobre
la mesa, las mir por unos segundos y me di cuenta de que estaba cumpliendo un
sueo. En la vida tens que acompaar cada desafo que te propons con la suficiente
conviccin de que ser posible lograrlo. Creo en eso.

FUNDADORES.UY
300 Agustina Sartori

Espejito, espejito

Cmo se conocieron con Carolina?

Ella es un ao ms grande que yo. Coincidimos como compaeras en algunas
materias. Cuando viaj a Mxico por trabajo, al regresar retom algunas materias
con mi generacin. Poco a poco surgieron las ganas de hacer algo juntas.

Cmo naci la idea del negocio?

Estbamos estudiando para el examen de Electromagnetismo, una de las ma-
terias ms difciles de cuarto. Yo tena muchas ganas de emprender. El haber
trabajado en la startup de tecnologa TouchIT como programadora fue funda-
mental para este empuje emprendedor. Pude ver que era posible llevar un em-
prendimiento adelante, que ser joven no es excusa para no hacerlo, observaba en
los socios la satisfaccin de ver crecer su negocio y tambin entr en contacto con
algunos instrumentos de apoyo concreto a emprendedores, como los que ofreca
ANII. En ese momento, muy pocos o directamente ninguno de mis compaeros
o conocidos saba lo que era la Agencia. Caro, por su lado, estaba con ganas de
hacer algo. Entonces empezamos a conversar sobre esto y nos imaginbamos ha-
ciendo tal o cual proyecto. Al principio fue quizs un juego para matar el tiempo o
despejar la cabeza con algo distinto mientras estudibamos, pero de a poco tom
forma una idea de negocio. Nos propusimos hacer algo para mujeres. Ah surgie-
ron los temas belleza y maquillaje. Caro siempre estuvo muy interesada y al da
con el sector del maquillaje. Explorando detectamos una problemtica que era la
eleccin de los cosmticos. La primera idea fue armar un probador virtual, donde
usando tu foto podras probar cmo te quedaba la base de maquillaje, que es uno
de los productos ms populares.
Cuando decidimos encararlo como proyecto, comenzamos a investigar ms
para conocer qu soluciones se estaban ofreciendo. Lemos mucho material y es-
tudiamos algunos potenciales competidores para entender por dnde tena que
ir nuestro diferencial. Con todo esto, en 2009 llenamos el formulario de la ANII
solicitando el subsidio de 20.000 dlares para jvenes emprendedores innova-
dores. Tambin nos reunimos con algunas personas para que nos guiaran, pero
fue todo un desafo conseguir apoyo; nadie se comprometa de verdad. Despus
de hablar con la Facultad de Ciencias Empresariales fue posible poner a la UM

FUNDADORES.UY
301 Agustina Sartori

como institucin patrocinadora. Fue un proceso largo, de mucha prueba, de caer-

nos y seguir avanzando. Pas ms de un ao para que nos aprobaran en la ANII.
Cuando lo hicieron, el apoyo del nuevo decano de Ingeniera, Claudio Ruibal, fue
esencial para el desarrollo de los primeros aos de la empresa.

Por qu no fueron receptivas esas personas a las que ustedes se acercaron?

Quizs nos vean muy jvenes. A veces tengo la sensacin de que antes exista
un prejuicio hacia los estudiantes, como que no pueden proponer o hacer nada
hasta recibirse. Con seguridad al principio no dimos con las personas adecuadas.
Haba muy poca comunicacin interna sobre proyectos de emprendimientos en
la Universidad. Por ejemplo, despus de haber buscado y buscado apoyo, e in-
cluso luego de haber presentado el proyecto a la ANII, nos enteramos de que
haca tiempo exista otro equipo de estudiantes con las mismas inquietudes que
nosotros. No haba nexos o un rea que estimulara o coordinara estos asuntos
en la UM. Fue una poca que funcionaba as, a mucho pulmn, con un gran des-
conocimiento y poco apoyo institucional. Hoy esto cambi y la Universidad est
haciendo muchos esfuerzos para promover el emprender entre estudiantes.

Cul es tu principal consejo para quien est dando los primeros pasos como
emprendedor?
Lo primero es concentrarse en tener la idea bien clara, conocer la opinin de
usuarios potenciales acerca del producto-servicio que se quiere crear y explorar
diferentes formas de resolver el problema que nos planteamos para as definir el
producto. La mayora de los emprendedores con quienes nos juntamos tienen
una constante: en las primeras conversaciones estn preocupados por patentar
la idea, registrar marcas, evaluar la necesidad de tener a un contador o saber
cul debera ser la forma jurdica que mejor se ajuste para su empresa. Nosotros
tambin pasamos por este tipo de dudas. Creo es una buena seal porque habla
del compromiso y la preocupacin por sacar todo adelante, pero hay que priori-
zar. Muchos de esos temas son secundarios. Atenderlos al inicio puede desgastar,
quitar energas, consumir el poco dinero que se tiene y sacar el foco de lo impor-
tante: definir tu negocio y validarlo. Cuando conversamos, los llevo a que definan
el mercado, a detectar y estudiar la competencia, a definir el valor diferencial de
lo que ofrecen, qu tanto conocen al cliente, cules son los nmeros que manejan,

FUNDADORES.UY
302 Agustina Sartori

qu pruebas hicieron. Por eso es tan importante que los emprendedores puedan
ser acompaados por profesores, mentores o personas con un poco de experien-
cia. Una de las primeras cosas que hicimos fue registrar el nombre de la marca y
el logo. Hoy no lo haramos; ya cambiamos el nombre de la empresa tres veces y
el logo sigue cambiando.

Hoy un plan de negocio, del tipo que se enseaba

en los libros de administracin, no sirve. Las cosas
cambian muy rpido y nadie debera atarse a un do-
cumento esttico.

Otro punto importante es investigar a fondo los negocios similares que estn
en el mundo. Puede suceder que alguien est convencido de que lo que va a hacer
es superoriginal, pero pasa el tiempo y se encuentra con que ya existen varias
soluciones similares. Puede no tener sentido continuar o que se convierta en el
insumo para buscar un diferencial. Por ejemplo, los pedidos de comida online son
una idea de negocio que casi naci con Internet y tenemos a PedidosYa, que desde
Uruguay se hizo un lugar en el mercado local y latinoamericano. Seguramente
ellos no creyeron que estaban inventando la plvora, ya que ese modelo exista
en varios pases. Por eso, es positivo abrir los ojos y mirar lo que se est haciendo
en el mundo para tomar lo mejor y mejorarlo. Es muy incmodo cuando viene
un emprendedor que busca emprender en tal sector y le pregunts su opinin
sobre determinadas empresas que estn haciendo cosas similares y no saben qu
contestar. Eso no puede pasar. Por otro lado, como a emprender se aprende en la
prctica, aconsejara no ir a demasiados talleres o cursos para emprendedores y
convertirse en un terico del emprendimiento. Estoy segura de que vas a aprove-
char mucho ms las instancias prcticas como las Hackathns, los DemoDay del
encuentro anual MontevideoValley, Startup Weekend o Lean Startup Machine
que si curss un MBA en Entrepreneurship, como se ofrece en algunos pases.
Hoy en Estados Unidos hay polmicas sobre estos temas y se esta haciendo muy
comn, hasta de moda y visto como algo positivo, que los alumnos abandonen un
MBA para emprender.

FUNDADORES.UY
303 Agustina Sartori

El esquema dinmico

Qu valor tiene un plan de negocio cuando se est comenzando?

Hoy un plan de negocio, del tipo que se enseaba en los libros de administra-
cin, no sirve. Las cosas cambian muy rpido y nadie debera atarse a un docu-
mento esttico. Seguramente cuando lo termines de escribir cambiaron la mitad
de las cosas que pusiste ah. Puede ser un buen ejercicio de clase, pero si quers
emprender puede llevarte a perder tiempo y energa. En s, muchos de los tems
de un plan de negocio sirven. Por ejemplo, tener claro tu mercado objetivo, la
estrategia de comercializacin El modelo de monetizacin sirve si lo hacs con
una mirada prctica, no para redactar y rellenar captulos. Eso mismo se puede
llevar a un esquema dinmico que te permita ver claras las reas estratgicas de
tu negocio y que, a su vez, brinde flexibilidad para acompaar los cambios nor-
males que comienzan a sucederse cuando se pone en marcha. A nosotros nos cos-
t mucho entender y estar abiertos a la lgica del cambio. Nuestro modelo mut
completamente desde que comenzamos en 2009.

Qu te decidi a emprender con Carolina?

Hacer algo con alguien es muy desafiante en todo sentido. Nosotros comenza-
mos con otras dos personas y no funcion. Creo que lo ms importante al prin-
cipio son las ganas y el compromiso compartido. Ambas estbamos dispuestas
a dedicar horas y horas de trabajo sin tener muy claros los resultados. No sa-
bamos si bamos a recibir el subsidio de la ANII, inversiones ni lo dems que
alcanzamos. Una fuente de problemas entre los emprendedores est en el nivel de
compromiso que pone cada uno. Carolina me transmiti mucha energa. Cuando
hablaba del producto y del negocio lo haca de una forma que verdaderamente
me inspiraba. No es fcil que varias personas acuerden trabajar y pulir una idea;
a veces cada una tira para su lado o es una mquina de sacar nuevas opciones,
que llegan a complejizar tanto que se hace difcil acordar o sacar algo en limpio.
Con Caro sent que ramos un equipo. En definitiva, la decisin de asociarte pasa
por una cuestin de piel, no por el currculum ni por los contactos o la experien-
cia que pueda tener. Es un proceso que se parece ms al de la amistad. Nuestra
relacin comenz como compaeras de clase, pas a una amistad y luego desem-
boc en emprender. Ms all de estos cambios, siempre estuvo firme una base de
confianza que es esencial.

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304 Agustina Sartori

Por qu no funcion con las otras dos personas?

En parte por bajo compromiso y por desinters en el producto. Eligieron dedi-
carse a trabajar en una empresa en lugar de apostar a un emprendimiento donde
no haba garantas de nada. Viajar por el mundo despus de terminar la facultad
tambin era una opcin atractiva para ellos. Son decisiones respetables a nivel
personal, pero que no construyen un equipo para sacar adelante una empresa.

Sacando la foto

Trabajaste antes de fundar GlamST?

En cuarto de facultad comenc a trabajar en una startup; se llamaba TouchIT
y estaba incubada en Ingenio. Mi rol era de programadora Java y Flex. Antes
hice dos pasantas, una cuando estaba en primero en OCA Card, en la seccin de
seguridad informtica. La empresa me result muy estructurada y no disfrut la
experiencia. La otra pasanta fue cuando estaba cursando segundo; fueron tres
meses en AT, una empresa que repara computadoras, vende hardware y sistemas
informticos para bancos. Es de mi to. Me interes el hecho de abrir y explorar
las computadoras por dentro y saber arreglarlas. Ya haba desarmado unas cuan-
tas por mi cuenta y haba hecho un curso de reparacin PC, pero con la pasanta
me propuse aprender un poco ms. Me asom al mundo del hardware de com-
putadoras porque estaba convencida de que complementaba mi perfil. Siempre
pens que un ingeniero no poda ser alguien terico, que no pueda resolver un
problema que resuelve un tcnico, y ese tipo de cosas no las aprends en facultad.
Recuerdo que en el curso de un ao de reparacin PC, que hice mientras cursaba
Ingeniera en la UM, tena compaeros universitarios, de UTU y de secundaria.
Relacionarte con personas de todos los niveles tambin te forma como profe-
sional. Luego con TouchIT comenc a estar en contacto con las organizaciones
del ecosistema emprendedor. Ellos haban recibido el apoyo de la convocatoria
Jvenes Emprendedores de ANII. Cuando nosotras aplicamos a la ANII, necesi-
tbamos una institucin patrocinadora. Despus de un largo camino fue la UM.
Hasta 2012 y por casi un ao y medio nos destinaron una oficina en la propia uni-
versidad para desarrollar el negocio. Tambin estbamos terminando el proyecto
de final de carrera. Ms tarde comenzamos a ofrecer pasantas a los estudiantes y
recibamos mentora de los profesores.

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305 Agustina Sartori

Qu contrapartida les pidi la UM a cambio de la incubacin?

Ninguna en especial. La experiencia fue tan nueva para nosotros como para
ellos. Quizs la contrapartida que se fue dando naturalmente fue la de tutorear
otros proyectos de estudiantes. Es una tarea que nos encanta hacer y la continua-
mos actualmente. Para nosotros, recibir y acompaar dentro de nuestras posibi-
lidades a nuevos emprendedores es una forma de devolverle a la sociedad lo que
recibimos. A nosotros tambin nos ayudaron cuando empezamos. Por ejemplo,
Juan Pablo Silvera y Renzo Minicelli, de TouchIT, nos apoyaron en definir el plan
de negocio cuando no tenamos la ms mnima idea de cmo encararlo. Es difcil
y hasta ingenuo pensar que vas a poder hacer todo solo. Para la UM creo que
tambin fue positivo: fomentaba el espritu emprendedor y tena en la propia
sede a un grupo de estudiantes emprendiendo. Por ejemplo, muchos jvenes que
se acercaban para ver cmo nos iba son parte de la historia de GlamST, porque
les sacamos fotos para probar nuestros primeros algoritmos de reconocimiento
facial [risas].

Ustedes entonces inauguraron la incubacin en la UM.

Exacto. El emprendedorismo en la Facultad de Ingeniera de la UM empez
bsicamente a travs de nuestra incubacin.

Un espacio que curiosamente lo comenzaron ingenieras y, adems, empren-

dedoras.
Fue un combo extrao [risas]. Los profesores no entendan nada. Adems, nues-
tro negocio estaba vinculado con maquillaje, entonces todo era ms complicado
an. Uno nos lleg a preguntar para qu habamos estudiado ingeniera si nos
bamos a dedicar a la cosmtica! Creo que como emprendedoras desarrollamos
una faceta que es propia de ser ingenieras, porque en toda la carrera te ensean
a resolver problemas, ser creativo con las soluciones que se proponen, evaluar
las alternativas disponibles, crear proyectos. Quizs sin llamarlo as, te preparan
para emprender. El ingeniero est listo para entender y generar l mismo la so-
lucin tcnica. Con Caro estuvimos programando varios meses para alcanzar el
primer minimum viable product (MVP). Ingeniera y emprender van de la mano.

Por qu fue tan difcil conseguir el apoyo de profesores y acadmicos?

En ese momento no haba mucho entusiasmo con los emprendedores ni con

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306 Agustina Sartori

el tema en s mismo; todo estaba en paales. Creo que lo nico que exista, en el
mbito de las universidades, era el trabajo que realizaba CIE en la Universidad
ORT. Quizs jug en contra que ramos una facultad chica, muchos orientados
a conseguir un buen empleo o seguir la empresa familiar, y era raro encontrar
estudiantes con perfil emprendedor. Hoy es uno de los intereses prioritarios de
la UM: tiene un Centro de Emprendedorismo y se est dando un seminario se-
mestral en todas las carreras para estimularlo. A su vez, todas las facultades de
ingeniera, tanto la pblica como las privadas, estn preocupadas por sensibilizar
sobre el enfoque de negocios en sus carreras. Por eso estn potenciando espacios
regionales como ING Emprendedores. Hace poco nos invitaron a dar una charla
para contar nuestra experiencia con GlamST. Fue en un evento donde tambin
haba otros emprendimientos desarrollados por estudiantes de ingeniera. Asis-
tieron ms de 100 personas. Adems, los decanos se estn juntando una vez al
mes para coordinar y trabajar en conjunto. Me parece importantsimo que las
facultades tomen ejemplos de emprendedores que salieron de sus sedes. Segu-
ramente si los estudiantes jvenes tienen ms referencias y contacto con casos
cercanos, van a estar ms motivados para tirarse al agua.

Cmo fue la experiencia de recibir el apoyo de ANII?

Todo fue aprendizaje, porque en la carrera no tuvimos una formacin comer-
cial. La ANII fue una institucin fundamental para el crecimiento de nuestro em-
prendimiento, y si no hubiramos contado con ello seguramente estaramos en
una posicin diferente. En aquel momento la Agencia tena otros procedimientos
en los que haba que completar unos formularios y armar un plan de negocio.
Todo el proceso nos llev diez meses, ms o menos. Hoy es mucho ms gil. De
todas maneras, ese tiempo nos sirvi para aprender algo de la parte de negocios,
que era donde estbamos ms dbiles. Reunindonos con asesores y leyendo mu-
cho en Internet pudimos entender y sacar adelante temas que nunca habamos
visto, como la planificacin financiera, el plan de negocios y el de marketing.
Yo estaba dejando TouchIT para dedicarme al emprendimiento y los socios nos
orientaron bastante. Me acuerdo de Juan Pablo Silvera leyndome cosas del plan
de negocios y hacindome recomendaciones sobre qu poner y qu sacar. Siem-
pre nos dieron una mano. Imaginate lo que son las vueltas de la vida que Nicols
Bistolfi [uno de los socios de TouchIT] estuvo trabajando con nosotras como chief
technology officer (CTO).

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307 Agustina Sartori

La base del negocio

Cul fue la evolucin de GlamST como producto?

El primer prototipo estaba vinculado a la tesis de mi carrera. Despus vino un
salto por la revolucin de la propia tecnologa. En 2010 no estaban las pantallas
touch-screen tan evolucionadas como hoy. Llegamos a usar unas lminas espe-
ciales que se pegaban a la pantalla y una cmara externa para tomar las fotos, que
era ni ms ni menos que una cmara web domstica. El sistema operativo sobre
el que trabajaba era Linux. Esta decisin nos gener varios dolores de cabeza
porque no haba manera de que Linux nos tomara el touch. Despus cambiamos
a un dispositivo all-in-one con pantalla tctil que permita integrar una cmara
de mejor calidad que las web. Trabajar con Linux fue superproblemtico: no ha-
ba buenas soluciones para trabajar en los software development kit (SDK) de
las cmaras de fotos, la compatibilidad con las libreras de Java. En la etapa con
Linux, la tecnologa nos serva para los puntos de venta, pero no era escalable. Po-
ner una red de 20 kioscos hubiera representado un problema enorme; todo tena
que ser local y nada estaba en la nube; no podamos cambiar a dispositivos ms
pequeos. Luego pasamos a Windows como sistema operativo y se cambi todo
el back-end. A fines de 2012 comenzamos a integrar tablets porque ya ofrecan
todos los dispositivos integrados, con muy buena calidad y a un costo accesible.
En 2013 el hardware estuvo a la altura de lo que queramos hacer. Igual hay
detalles, como la limitacin de la calidad de las cmaras frontales en los iPad. De
todas maneras, hoy podemos instalar el software en una tablet y tener de esta
manera una terminal preparada para operar. Cuando comenzamos, pensar en
llegar a este nivel pareca imposible. El ltimo hito fue tener el probador virtual
en la nube y poder ejecutarlo en mltiples plataformas. Tanto el reconocimiento
facial como la librera de efectos que desarrollamos funcionan en la nube. Esto s
es totalmente escalable. Por eso estamos en una posicin nica, donde podemos
ofrecer el producto que habamos soado aos atrs.

Qu modelo de negocio estn desarrollando?

Son dos. GlamST funciona integrado tanto en sitios de marcas de cosmticos
como en su propia web institucional. Tambin vamos a lanzar la versin para iOS
en setiembre de 2014, dirigida al mercado americano. Estamos desde diciembre

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308 Agustina Sartori

2013 en la web de Maybelline Argentina, donde contamos con ms de 10 mil usua-

rios. En abril de 2014 lanzamos nuestro propio sitio glamst.com. Ahora estamos
ajustando un proyecto regional con DutyFree donde las mujeres van a poder usar
GlamST en los aeropuertos de Argentina y Uruguay, integrado por las marcas
Shiseido, Yves Saint Laurent, Dior y Lancme. Si tuviera que definirte GlamST, te
dira que es una plataforma que ayuda a la mujer a encontrar los mejores produc-
tos de belleza a travs de una plataforma social y un probador virtual. Los usua-
rios puede probarse maquillaje, compartir sus looks, pedir consejos y comprar
productos de belleza a travs del probador virtual. Tambin tienen a sus amigos
y crculos de confianza para preguntarles cul es el look que deberan usar para
una determinada ocasin. Es muy sencillo. El usuario sube una foto y comienza
a probar el maquillaje virtual mientras la comunidad puede opinar y utilizar sus
looks. El diferencial y lo atractivo de esta opcin es que pueden armar ejemplos
personalizados a travs del probador. La primera etapa con GlamST, lanzada en
abril de 2014, es el probador virtual y los looks. La segunda es la interaccin social
y las recomendaciones. Tenemos una alianza con Sephora de Estados Unidos por
la que vendemos sus productos de belleza desde nuestro probador virtual. Nues-
tro objetivo es posicionarnos como la plataforma donde las mujeres hablen de be-
lleza y encuentren su mejor look. Nuestro principal mercado es Estados Unidos.
Creemos que no existe una plataforma lder para este sector y por eso estamos tan
entusiasmadas con el valor del negocio. 2013 fue un ao de mucho trabajo silen-
cioso, porque nos dedicamos por completo a poner a punto la tecnologa. Detrs
del lanzamiento de la web de GlamST est todo este esfuerzo. Por ahora, nuestro
pblico objetivo son mujeres de entre 13 y 30 aos. Luego de Estados Unidos
pensamos ir por Brasil. Creemos que para posicionar un producto de este tipo de
forma global hay que estar en el lugar donde se crean las tendencias. El sector de
ecommerce vinculado a belleza en Estados Unidos fue uno de los de mayor creci-
miento en 2013, llegando al 29%. Por eso, nos estamos enfocando en este pas. La
plataforma est solo en ingls y vendemos por ecommerce exclusivamente para
Estados Unidos, por lo menos para el primer ao.

Cul es la competencia?
Hoy en da existen probadores virtuales con foco en business to business (B2B)
que bsicamente instalan terminales en locales fsicos o web, como por ejemplo

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309 Agustina Sartori

TAAZ, Ezface o Perfect 365. Por otro lado, estn los sitios sociales de belleza,
como SheSaidBeauty o Beautylish, empresa fundada en San Francisco, que han
logrado un interesante crecimiento en la parte social, enfocados en el maquillaje
artstico de la mano del social. Tambin hay sitios de suscripcin mensuales y
ecommerce que estn teniendo un gran auge, como Birchbox o Ipsy. Nosotros
buscamos unir el probador virtual, lo social y el comercio electrnico, haciendo
nfasis en crear una comunidad activa que hable sobre belleza.

Los proyectos de ecommerce tienen un obstculo que es la logstica. Cmo

planean superarlo?
Nuestro valor central es el software y lo social. Para cubrir lo comercial y las
entregas, trabajamos con programas de afiliacin que toman de un 5 a un 15%
del precio del producto cuando el usuario decide la compra. Comenzamos con
Sephora, pero posiblemente lo movamos a otras formas de rentabilizacin en un
par de aos, buscando mrgenes ms altos.

Cul es el segundo modelo de negocio?

Es un modelo B2B y fue con el que comenzamos. Les ofrecemos a las empresas
la personalizacin del software de probador virtual para que puedan incorpo-
rarlo en sus propios sitios web o que directamente lo manejen promotoras en
puntos de venta a travs de distintos dispositivos, como puede ser una tablet.
Trabajamos con un modelo software as a service (SAAS) y lo que te comentaba
que vamos a hacer con DutyFree es un ejemplo de la aplicacin de este modelo. El
mercado en Estados Unidos y Brasil es el ms atractivo para nosotros. Las empre-
sas en estos pases recin ahora tienen las condiciones necesarias para comenzar
a mirar nuestro producto como algo atractivo. Cuentan con la tecnologa nece-
saria para hacerlo, como disponer de sitios de ecommerce. Nos hemos reunido
con contactos en Mxico que ven el valor de la propuesta, pero nos piden dejarlos
lanzar primero su sitio de comercio electrnico. Uruguay est un paso ms atrs,
porque la mayora de las empresas de cosmticos ni siquiera tienen pgina web.
S pueden utilizar el probador virtual en los puntos de venta y el cliente lo com-
pra en forma presencial. Hoy nuestro foco est en GlamST y en B2B, a travs de
alianzas con clientes estratgicos.

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Buen pulso

Cul fue el momento de mxima tensin en la empresa?

Quizs el primero estuvo vinculado a superar los desafos tecnolgicos; despus
surgieron otros relacionados con bsqueda de capital, ventas de proyectos, y uno
constante es ser rentables. El primero concreto que recuerdo fue cuando inten-
tbamos integrar las cmaras de fotos con el resto del hardware y del software.
Fue duro. Llegamos a comprar hasta tres cmaras de fotos. Eso supona una in-
versin importante porque no eran nada baratas... 300 dlares una, 400 la otra
y aun as no logrbamos hacer la integracin. Otra situacin ms reciente, que se
dio a lo largo de 2013, fue la presin de sacar la versin web y la multiplataforma.
Nuestro objetivo era darle escalabilidad al negocio. Por ejemplo, probamos tres
tecnologas diferentes para el procesamiento de efectos en las imgenes.
Llegamos a programar varios meses un mdulo que luego desechamos. Esto es
dinero, energa, tiempo y recursos que se pierden. No funciona! Y ahora qu
hacemos?, nos dijimos varias veces con Carolina. Encontrar las soluciones tec-
nolgicas fue todo un reto, porque algunas nos servan parcialmente, como puede
ser Flash, en la que est construido un probador llamado TAAZ. Fue la primera
tecnologa que usamos en los probadores de los puntos de venta, pero hoy la des-
cartamos porque no es una herramienta escalable y, adems, Adobe Flex ya no
cuenta con soporte oficial. Con lo escalable en mente, sabamos que tenamos que
superar el modelo de las terminales fsicas porque no haba generacin de valor
exponencial ah. Creo que otro momento de mucha tensin va desde la segunda
parte del 2013 hasta ahora y tiene que ver con la bsqueda de capital. Es muy
complicado ya que tens los tiempos y recursos de una startup. Son meses de
mucho trabajo que requieren una estrategia. Implica un gran desgaste porque no
te permite estar enfocado 100% en el desarrollo de la empresa.

Qu te sostuvo en esas situaciones para no bajar los brazos?

El compromiso con la visin de crear el producto y posicionarlo como una pla-
taforma lder en el mundo. Varias veces cenando con mis padres me preguntaron
cmo iban las cosas. Yo les deca que no saba si iba a poder hacer el producto.
Cmo no vas a saber si se puede o no se puede?, me decan. Estas presiones
y las tuyas propias son parte de ser ingeniero y emprendedor: tratar de buscar

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311 Agustina Sartori

soluciones nuevas, crear y experimentar. Recin ahora tenemos el producto que

soamos en 2009. Muchos de los problemas y tensiones que te comentaba nos
habran ahogado si no existiera aquella visin como salvavidas.

Cul fue la situacin ms difcil que afrontaron con Carolina?

Siempre es difcil tomar la decisin de emprender y jugrsela. Cuando estba-
mos preparando el proyecto para presentar en la ANII, Caro estaba trabajando
en SAP y yo en Uruguay, como programadora. A ella le surgi esa oportunidad
despus de haber iniciado el proceso juntas en la Agencia. Cuando el proyecto
empez a tomar seriedad en Uruguay comenzaron a darse algunas fricciones por
la distancia. Nos demandaba ms tiempo y, entre otras cosas, ella estaba traba-
jando ms de ocho horas por da. Cuando nos aprobaron, me llamaron de la ANII
para darme la buena noticia y me qued muda, me temblaba todo el cuerpo. En
pocos segundos se me cruzaron mil pensamientos. Me imagin lo complicado que
iba a ser trabajar con Carolina en el exterior. Qu hago sola con todo? Conversa-
mos juntas sobre esto y decidi renunciar y regresar para dedicarse al proyecto.
Fue una situacin muy desgastante para ambas. Despus hubo momentos en que
ninguna vea la luz; son esas situaciones en las que nada te motiva. Para peor,
gente de afuera te empieza a decir que tens que buscar un trabajo porque como
ingeniera tens todo para triunfar haciendo carrera en una compaa. Para salir
de estos pozos, en los que no tens nada positivo de donde agarrarte, te salva el
apoyo con tu socio y la visin compartida del negocio.

Make up team

Cmo fueron armando el equipo de trabajo?

La primera contratacin remunerada se la ofrecimos a dos personas que ha-
ban sido previamente pasantes y comenzaron a trabajar part-time. Hoy somos
ocho en total, seis a tiempo completo y el resto parcial. Bsicamente en el equipo
hay programadores y una diseadora. Gracias a la primera ronda de inversin,
que cerramos en julio de 2013, armamos un equipo estable. Gestionar al equi-
po y construir un buen clima deben de ser de las cosas ms desafiantes si tens
una empresa. Al ser pocos, cuidamos mucho a cada persona y nos esforzamos

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312 Agustina Sartori

en el momento de la seleccin, porque la actitud de una nica persona te puede

cambiar, para bien o para mal, el ambiente de trabajo. Lo vivimos. Hubo y hay
personas que influyen positivamente, pero tambin existen de las otras. Por la
importante competencia en el mercado para atraer personas valiosas, la bsque-
da de talentos es un verdadero reto. Al ser una startup tenemos que cuidar el
clima para compensar una oferta de sueldos que puede no ser de las ms altas
comparada con las de empresas maduras. Quizs un programador junior avan-
zado gana 25.000 pesos en la mano en una startup y en una software factory
llega a 35.000. De todas maneras, del mismo modo que hay personas a las que
les interesa solo un buen sueldo, tambin estn quienes valoran ms el ambiente
humano, lo que se vive da a da y el perfil de la empresa.
No es sencillo transmitir la visin. A veces me pregunto cmo es tan fcil expli-
carla y que se entienda en la charla de un evento y cmo cuesta difundirla en tu
propia empresa. Una de las situaciones ms difciles que vivimos con Caro, vincu-
lada al equipo, fue el primer despido; una situacin tensa que pas en 2011. Esa
persona no estaba teniendo un buen rendimiento, era como que no terminaba de
compatibilizar con el puesto y la actitud no era la mejor. Hablamos varias veces
sobre esto y llegamos a la decisin lmite. Cuando se lo dijimos, reconoci que se
lo vea venir. Yo creo que la gente puede modificar algunas cosas; me ha pasado
de ver chicos que en los primeros meses iban mal y, con un cambio de actitud,
la situacin se revierte completamente. Pero hay que reconocer que muchas
cosas de una persona son parte de su personalidad y no se pueden cambiar tan
fcilmente.

Qu balance hacs luego de armar el primer equipo con pasantes?

Como no contbamos con capital armamos los primeros equipos de esa ma-
nera. En su momento fue una buena decisin, todos ganamos. Por un lado, los
estudiantes buscan ganar experiencia y contactarse con el mundo profesional.
Por otro, la empresa cuenta con fuerza de trabajo para sacar adelante los proyec-
tos y a un costo salarial mnimo. Ahora no podramos tener un equipo exclusivo
de pasantes. Muy pocos emprendimientos pueden contratar personal desde el
comienzo. Es por esto que se habla tanto de socios complementarios, un factor
que claramente es crtico en un emprendimiento tecnolgico. Los socios deben
cubrir al menos el rea tcnica y comercial. Hace poco habl con unos chicos

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que tenan una idea interesante y se haban propuesto hacer una aplicacin para
mviles. Muy bien, pero todos tenan formacin y perfil de negocios. Quin iba
a programar, a hacer el seguimiento, las modificaciones tcnicas y a generar la
retroalimentacin bsica para avanzar? Solucions todo contratando? Cunto
tiempo te dura el dinero para financiar esta aventura sin recibir un solo peso?

Rondando el xito

Hoy la empresa da ganancias?

An no llegamos al punto de equilibrio o break even. Por dos aos, con Carolina
no recibimos ni un peso de la empresa. Todo fue inversin, probar y desarrollar.
Es que trabajar en un producto requiere mucho capital y nos estamos concen-
trando en esto. Hemos vendido proyectos a distintas marcas que nos permiten
seguir desarrollando el producto y sacarlo al mercado. En julio de 2013 cerramos
la primera ronda de inversin por 200.000 dlares. Antes recibimos 20.000 d-
lares de la ANII y, en el ao 2012, 40.000 dlares del programa Startup Chile y
el apoyo de la ANII nuevamente. Buscamos la ronda de inversin porque apos-
tamos a avanzar en nuestra propia plataforma. Continuamos la lnea B2B para
mantener un flujo de caja, pero nuestra misin hoy es llegar a posicionar nuestra
plataforma GlamST business to consumer (B2C) y formar la comunidad.

Armemos una ronda de inversin ahora. Por dnde comenzamos?

No es un proceso fcil [risas]. En nuestro caso todo comenz con la experiencia
de Startup Chile, el programa de apoyo a empresas internacionales y locales del
Gobierno chileno. Conocimos empresas que estaban haciendo rondas de inver-
siones millonarias que les servan para potenciar su negocio de una manera que,
si lo hubieran hecho por su propia cuenta, sera imposible alcanzar. Haba par-
ticipantes de Estados Unidos que ya con el MVP haban levantado un milln de
dlares. Era una forma de pensar el negocio y una dinmica totalmente distinta
a lo que suceda en Uruguay o en la regin tres aos atrs. Nosotros en ese mo-
mento buscbamos una solucin para inyectar dinero a la empresa y as afrontar
el desarrollo del producto. Por el lado de los subsidios de la ANII no veamos una
solucin, y el ingreso que generbamos con los clientes no alcanzaba para mu-
cho. Ac Startup Chile nos hizo comprender la importancia de la participacin

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314 Agustina Sartori

de inversores. Vamos a hacer una ronda de inversin!, nos autoconvencimos a

pesar de las crticas. Porque gente vinculada al emprendedorismo local nos deca
que Montevideo no es San Francisco y que no pensramos en levantar grandes
sumas. Con la energa y con todo lo que vimos en Chile, no haba plida que nos
hiciera dar marcha atrs. Era la forma de sacar adelante la empresa y salir de los
pasitos cortos. Con el objetivo en mente fuimos a la primera edicin de SummIT
en Colonia, un evento organizado por la CUTI al que se invita a inversores y em-
prendedores para que puedan interactuar. Yo estaba en Chile y le dije a Caro que
era una buena oportunidad. Ah conoci a dos de nuestros inversores actuales.
El resto fueron friends & family y un tercer inversor que conocimos en el evento
PuntaTech de 2012, organizado por Pablo Brenner, Sergio Fogel y Ariel Pfeffer.
Este inversor es estadounidense, vive en California y es parte de un fondo muy
grande en Estados Unidos. Fue muy extrao como nos cruzamos...

Especiales y nicas

Cmo fue ese cruce?

Estbamos en el evento hablando con unos amigos de Estados Unidos que co-
nocimos en Startup Chile y ellos estaban junto a otra persona. Nos presentaron y
a los pocos minutos directamente me dijo que pensaba que no tena mucho para
hablar conmigo. Me explic que tena experiencia tcnica y que vea que yo era
de otro rubro [risas]. No, no!, le aclar, Soy ingeniera!. A partir de ah se
interes en la conversacin y pude explicarle nuestro negocio y lo que estbamos
buscando. Para ser sincera, yo no tena ni la ms plida idea de quin era. Saba
que era extranjero y que quizs poda ser un inversor. Le present a Carolina y me
dijo: Otra ingeniera, qu bueno!. Termin el evento y mirando los datos de la
tarjeta ya intu que era una persona interesante para nuestra empresa. Googlean-
do encontr bastante informacin sobre su perfil y confirm mi intuicin.
Comenzamos a escribirnos y le presentamos el estado de la ronda de inversin.
Nosotros buscbamos reunir 200.000 dlares y, como su fondo invierte por en-
cima del milln, pensamos que no le interesara pero podra recomendarnos a
otros. Nos pidi que le enviramos una presentacin breve de la empresa y agen-
damos una conferencia por Skype. A la semana conversamos y, aunque no cono-

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315 Agustina Sartori

ca el sector de fashion & beauty, siempre se mostr muy interesado, como que
estaba abierto a aprender. Imaginate lo nerviosas que estuvimos antes, durante
y despus de la charla. Nos pregunt cunto dinero faltaba para cerrar la ronda
y la complet l con su dinero. Me qued grabada la justificacin de la inversin:
Quiero invertir en ustedes porque creo que son nicas y tienen algo especial. Yo
invierto en personas. Ms all del dinero, l represent para nosotras la puerta
de entrada a Estados Unidos. Ahora nos est ayudando puntualmente a preparar
una nueva ronda de inversin ms ambiciosa.

Qu recibieron a cambio estos inversores?

Cada inversor es dueo de un porcentaje de la empresa segn el capital que
involucr. Hay diversas formas de hacerlo, como notas convertibles o porcentajes
fijos, como fue nuestro caso. Es todo un tema llegar a la valoracin de la empresa,
que es el paso previo necesario para saber qu porcentaje o qu devolucin se le
hace al inversor por cada dlar que pone. La valuacin depende de muchas cosas,
como el potencial del emprendimiento, proyecciones, traccin, equipo y tambin
un tema de mercado y valuaciones de empresas similares. Nosotros nos asesora-
mos con la gente del Fondo Emprender y nos ayudaron mucho al principio para
ordenarnos, luego lo cerramos nosotras. Por esto el Fondo nos cobr 1% de lo que
se levantara en la ronda, o sea, terminamos pagando 2.000 dlares. Hoy en da le
dira a un emprendedor que levante capital con una nota convertible y no pierda
tanto tiempo en discutir valuaciones de una empresa que est en un momento de
desarrollo y crecimiento. Los inversores uruguayos necesitan entender y apren-
der ms de estas estructuras legales. Son formas de inyectar capital ms rpido
a los emprendimientos. La clave es tomar estructuras que existen y funcionan
y no crear nuevas, que generan ruidos. Creo que los inversores ngeles tienen
que aprender del exterior, donde se prioriza al emprendedor; su motivacin y su
participacin accionaria en la empresa es esencial para el xito. Tambin, como
dicen los inversores ngeles en Estados Unidos, si inverts en una empresa en
etapa temprana tens que estar dispuesto a poner dos o tres veces ms del capital
que inyectaste la primera vez; si no, no inviertas.

Alguno de los inversores plante diferencias con la primera valuacin?

S, varios nos plantearon que haba una sobrevaloracin. Nos recomendaron

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revisar los nmeros para ajustar a la baja. Ac se abre todo un captulo nuevo de
negociacin, donde se pueden dar ciertos beneficios, como un descuento en la
prxima ronda (por ejemplo, la posibilidad de adquirir 100 acciones al precio de
70). Hay muchas formas. Lo cierto es que los inversores saben que hay un mo-
mento en que se negocia y se discute sobre intangibles. El secreto est en alinear
las expectativas y que todos ganen. Creo que se tiene que saber que la valuacin
de la empresa no es cuestin de inversores contra emprendedores. Es el futu-
ro de la empresa. Si la valuacin es muy baja, entonces perjudica a la empresa
porque afectar las siguientes rondas. Esto conlleva la dilucin excesiva de los
emprendedores, situacin que no resulta atractiva para que fondos de inversin
entren en nuevas rondas de capital. Nosotros armamos una planilla bsica con
la proyecciones para tres aos. Ese fue el material esencial para el proceso. Ade-
ms, averiguamos datos de otras empresas que estaban pasando por lo mismo;
en particular, con los contactos de Chile y estudios a nivel mundial que muestran
valuaciones de rondas de capital en aos anteriores y valores de las rondas de
inversin. La realidad es que lo que sucede en la regin es muy diferente a lo que
pasa en Estados Unidos. Las valuaciones son mucho ms bajas y los inversores
tambin tienen expectativas diferentes.

Por lo que me comentaste, no captaron inversores estando en Startup Chile.

Qu pas?
El programa fue evolucionando. Nosotros participamos en junio de 2012. De
las muchas oportunidades que tuve de reunirme con inversores y mentores res-
cato todo el feedback que me ofrecieron. En mi generacin traan los inversores
para que aconsejaran, ms que para que invirtieran.

Viva Chile!

Startup Chile es un programa del Gobierno chileno que brinda 40.000 dlares
no reembolsables a emprendedores de todas partes del mundo. Que las llev a
participar de esta iniciativa?
Un mes antes de cerrar el llamado para el que efectivamente aplicamos, no
tenamos idea sobre el programa. Lo conocimos a travs de un grupo de chilenos

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que viajaron a Montevideo para jugar al rugby, invitados por el equipo de Old
Christians. En una fiesta, habl con uno del equipo y era tambin emprendedor.
Como conocan y participaban de Startup Chile, se volvi el tema de conversa-
cin. Despus se lo cont a Caro y comenzamos a verlo como una excelente opor-
tunidad para aprender y tambin para recibir un buen capital para el desarrollo
de la empresa. Decidimos aplicar tres das antes del cierre oficial de la convoca-
toria! Recuerdo que grabamos un video para presentarnos, todo muy casero. Al
mes, estaba en la UM siguiendo por TwitCam el anuncio en vivo de los ganadores
y escucho: AdviseMeTech de Uruguay!. No lo poda creer. Bueno, sucedi y
fueron seis meses que me marcaron. Por ejemplo, de ah tom la determinacin
de armar la primera ronda de inversin. Con los fondos, contratamos una di-
seadora en Santiago, pagamos los sueldos del equipo en Montevideo para el
desarrollo de distintos mdulos del producto y una pequea parte, siempre todo
auditado, se destinaba para mi alojamiento y gastos muy bsicos. Caro se qued
en Montevideo con el pequeo equipo de desarrollo que tenamos y viajaba a
Chile de vez en cuando.

Creo que no tenemos que tener miedo a contagiar

una cultura donde el s puedo sea la norma: s pue-
do construir mi empresa, s puedo ganar mucho dine-
ro, s puedo generar empleo, s puedo hacer un pro-
ducto que le cambie la vida a millones de personas,
s puedo equivocarme y s puedo volver a empezar.

El programa mejor mucho con el tiempo. Cuando fuimos, recin al mes y me-
dio como mnimo te acreditaban algunos fondos. Durante ese tiempo previo te
las tenas que arreglar solo. Camin por Santiago distancias increbles buscando
un apartamento econmico porque no nos daba para mucho. Estaba totalmente
desorientada en una ciudad que no conoca muy bien. Termin alquilando en el
barrio Bella Vista porque estaba cerca del Centro y de los espacios de co-work
donde trabajbamos. La visa no fue un problema, pero se pierde un mes haciendo
los otros trmites para tener todo en regla. Ahora te liberan un dinero de ante-

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318 Agustina Sartori

mano para evitar algunas de estas situaciones; crearon un portal con consejos y
ofertas de alquiler de apartamentos y foros para conocer los temas de residencia,
entre otras cosas. Evolucion muchsimo. Startup Chile nos cambi el rumbo de
la empresa.

Por qu?
Porque nos agreg valor y nos ayud a pulir y enfocar el negocio. Depende
mucho de cmo aproveches las relaciones con los otros emprendedores. Sien-
to que creamos vnculos con personas que nos posicionan diferente, porque nos
abren ms redes de contacto y nos aconsejan; desde programacin hasta sobre el
perfil de ciertos mercados. Si hoy quiero hacer algo en India, Escocia o Estados
Unidos, tengo contactos especficos para escribirles. Nos globaliz la empresa y
la forma de pensar. Estamos en Uruguay, somos uruguayas, pero la empresa es
del mundo, no queremos solo hacer ecommerce de fashion & beauty para Mon-
tevideo o para el pas. La mentalidad de hormiguita, de ir poco a poco, est muy
extendida en Uruguay y para cierto tipo de productos, como el nuestro, no sirve.
Hoy, emprendedores con un negocio bien definido y de valor cierran una ronda
de 400.000 dlares, contratan un equipo de ocho programadores y en seis meses
pueden obtener lo que nosotros logramos en tres aos. Chile logr algo nico:
mover su ecosistema emprendedor. Imaginate lo que es vivir el da a da con
personas que haban trabajado o tenan contactos en empresas como DropBox,
Zynga, Linkedin, PayPal. Un chico nos present a un integrante del equipo de
Adobe que aos atrs haba creado los filtros para Photoshop. l nos ayud con
los de nuestro probador virtual.
Los fundadores de un emprendimiento tienen que apropiarse de esta mentali-
dad global, no pueden quedarse en la chiquita. En un momento, quera levantar
cinco millones de dlares. Ests loca!, me decan. Por qu no? El padre de
Carolina nos embromaba por esto y una vez, durante una semana, nos pregunt
todos los das: Cunto vale la empresa hoy? [risas]. Este tipo de horizontes y
de visin superambiciosa son los que te llevan a hacer ms; si no, termins encor-
vado mirando el medio metro cuadrado donde ests parado. Es una perspectiva
que te cambia el chip. Para los emprendedores latinoamericanos, Startup Chile es
una oportunidad nica, recibimos mucho ms que lo que reciben los extranjeros.
Como son fondos pblicos, hay que reconocer la inversin que estn haciendo los

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chilenos para llevar adelante todo esto. Hagamos una cuenta: 100 proyectos por
ronda, son tres rondas al ao y cada proyecto recibe 40.000. Son 12 millones de
dlares anuales.

Juez y parte

Segus vinculada a Startup Chile?

S, soy jueza en el proceso de seleccin. El programa busca que los egresados
sean como embajadores y transmitan lo que vivieron. Quieren que no sea solo un
lugar para obtener fondos, vnculos y listo. Por eso les ofrecen a los graduados
la posibilidad de convertirse en jueces. El rol consiste en evaluar entre 10 a 20
aplicaciones al azar por ronda. Tambin han elaborado una serie de indicadores
para evaluar a los mismos jueces. Cada aplicacin es evaluada por tres jueces en
forma independiente. Luego llega la informacin a Startup Chile y ellos toman la
decisin. Es un sistema interesante, porque con el filtro de los jueces se aseguran
que la revisin la hagan personas que conocen el perfil y valores que se buscan en
el programa: que sea un negocio global, escalable y que los emprendedores ten-
gan visin de largo plazo. Buscan que los emprendimientos tengan un verdadero
impacto.

Cmo ves a la cultura emprendedora en Uruguay?

Hoy se est moviendo todo. En parte, gracias a muchas organizaciones y tam-
bin por las personas concretas que deciden arriesgarse por su idea. Las univer-
sidades de a poco se estn poniendo las pilas y haciendo algo por el emprendedo-
rismo; por supuesto, algunas ms que otras. La ANII ha marcado un antes y un
despus con todos los programas que lleva adelante y ahora es superreconocida.
Hay incubadoras, inversores jvenes, nuevos espacios de co-working, eventos.
Esto lo est acompaando una generacin que van a ser los que absorban y se
potencien de todo este ambiente. Todava somos pocos: ves caras repetidas en di-
versas instancias. Percibo muchas ganas en los chicos que nos mandan un correo
para que los orientemos. Falta empuje y algunos se quedan por el camino. Algo
que pasa es que si uno de los socios se baja del equipo, los dems no siguen. Tam-
bin, si no hay mucha visin y compromiso, frente al primer problema se consi-

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320 Agustina Sartori
guen un trabajo y prefieren la seguri-
dad de un sueldo. Tener una startup es
lidiar con problemas da a da, donde
la palabra seguridad no existe y todo
es sacrificio. Como me gusta decir, es
caminar por la cuerda floja todos los
das y disfrutarlo. Cada logro es una sa-
tisfaccin incomparable, cada error es
un aprendizaje que suma. Creo que no
tenemos que tener miedo a contagiar
una cultura donde el s puedo sea la
norma: s puedo construir mi empresa,
s puedo ganar mucho dinero, s puedo
generar empleo, s puedo hacer un pro-
ducto que le cambie la vida a millones
de personas, s puedo equivocarme y
s puedo volver a empezar. Podrn lla-
marnos locas, soadoras o ambiciosas,
pero es eso lo que te permite levantarte
todos los das y seguir luchando por lo
que quers construir. An falta mucho,
apenas es el comienzo, pero vamos por
buen camino.
wikinotas
B2B
Business to business. Modelo en el que
predominan las transacciones y
relaciones de negocio a negocio,
a diferencia del modelo de negocio
a consumidor final (business to
consumer, B2C).
Linux
Sistema operativo que se ha convertido
en referencia para el software libre.
MVP
Producto mnimo viable. Es una
estrategia dentro del proceso de
desarrollo de productos. El objetivo es
obtener uno con las caractersticas
esenciales para analizar
inmediatamente su impacto en el
mercado.
SDK
Conjunto de herramientas que
permiten la creacin de aplicaciones
para un sistema.
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321 Conrado Via
Conrado
Via (1979)
Cuando la gente en Estados Unidos se enteraba de que Conrado, un joven estu-
diante uruguayo de intercambio, era ateo, poco menos que lo consideraba un
indeseable. Sera injusto decir que todos lo trataban as, pero predominaba esa
actitud. Mis compaeros norteamericanos me tomaban el pelo por acompaar
la celebracin de Navidad... Estaban enojados, recuerda. Al regresar a Uru-
guay ni se molest en revalidar las materias que ya haba aprobado y volvi a
cursar el bachillerato. La experiencia all no fue buena y la base de matemti-
cas tampoco. Sucedi en Texas, un lugar al que an hoy sigue viajando para
visitar clientes.
323 Conrado Via

Feng Office es una empresa que desarrolla y comercializa un sistema informtico, deno-
minado de oficina, que permite la gestin de proyectos en sectores pblicos y privados.
Sus clientes son empresas, y departamentos dentro de las empresas, cuya principal ac-
tividad es la gestin y ejecucin de proyectos, la comunicacin con los clientes y dems
interlocutores vinculados a un proyecto o servicio.

Moove-iT es una consultora que se especializa en desarrollar software a medida. Sus

clientes suelen ser grandes empresas internacionales que buscan desarrollar sistemas o
mejorar los ya desarrollados. Moove-iT participa en todas las etapas: desde el anlisis de
qu es lo que necesitan y cules son sus requerimientos, hasta el desarrollo y la puesta
en produccin, o sea, el proceso mediante el cual los usuarios finales comienzan a utilizar
el sistema.

Idas y vueltas

Mis padres, Antonio y Alicia, son uruguayos y se fueron a estudiar a la Univer-

sidad de Louvain-la-Neuve. Los objetivos del viaje eran estudiar en el extranjero,
para lograr un diferencial, y tambin alejarse de la situacin en Uruguay por la
dictadura militar. Nac en Blgica, pero nunca saqu la ciudadana; nac de tu-
rista [risas]. Ambos fueron a terminar la carrera de grado: Sociologa mi padre
y Psicologa mi madre. Mi padre tambin hizo un doctorado en el rea. Despus
hubo un tiempo de idas y vueltas, de viajes a Uruguay; en el medio nacieron mis
hermanos y regresamos definitivamente cuando yo tena unos cinco aos, en
1984. Tengo dos hermanos: Mauro y Hernn, ambos ms chicos que yo. Solo
llegu a conocer a mis abuelas. El esposo de mi abuela materna falleci muy jo-
ven. Mi abuelo paterno era empleado de la Caja de Jubilaciones y mi abuela fue
la nica profesional; era abogada, pero trabaj mucho en educacin. Mi abuela
materna fue ama de casa y prcticamente nos cri. Cuando volvimos de Blgica
se fue a vivir con nosotros; se encargaba de la comida y de las cosas de la casa.
Nuestra rutina en las maanas era estar con actividades extracurriculares, como

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324 Conrado Via

deportes o idiomas, y de tarde ir a la escuela pblica del barrio. Comenzando la

noche llegaba mi madre y despus mi padre.

Tens algn recuerdo especial de Blgica?

Son recuerdo puntuales, un poco borrosos, bien de nio. Uno muy divertido es
de cuando vivamos en un segundo piso, en un edificio de una ciudad universi-
taria; los apartamentos eran muy similares. Recuerdo que me confund y entr
a una casa del primer piso. Me llev uno de los peores sustos de mi vida porque
cre que me haban cambiado la familia. Qu hicieron con mi familia?!, gri-
taba. Mi padre escuch y baj a calmarme [risas]. Otro recuerdo es junto con mi
hermano Mauro. Entre los dos revisbamos la basura del barrio. En realidad, era
algo que haca toda la familia. Con mis padres bamos a los basureros porque la
gente tiraba desde televisores hasta sillones que se podan volver a usar. La ma-
yora de las cosas que estaban en casa venan de la basura. Cada tanto, con Mauro
revolvamos por la nuestra y encontrbamos de todo. Llegamos a tener dos teles,
una a la que solo le funcionaba el audio y otra solo con imagen; entre las dos se
complementaban [risas]. Mis padres vivan con lo justo. Creo que se tomaron el
avin a Blgica con 100 dlares en el bolsillo. Mientras estudiaban, trabajaron en
tareas de cocina o haciendo traducciones. Luego volvieron a Uruguay; creo que
nunca manejaron la idea firme de quedarse en Blgica o Europa. Mi padre siem-
pre trabaj en reas relacionadas con el marketing hasta que falleci, en 2004.
Mi madre, despus de la primera asociacin con mi padre, se dedic a la consulta
clnica particular.

Mi padre estaba convencido de que haba que tener

una computadora porque daba un diferencial, era ser
parte del futuro.

Sos un persona que viaja bastante y pasa varios meses fuera de Uruguay.
Creo que el hecho de haber nacido en Blgica me llev a mirar con inters las
realidades de otros pases. Me adapto fcil. Desde muy chiquito aprend a sociali-
zar en grupos muy distintos. El liceo lo hice en el nmero 31 hasta segundo ao y
despus termin en el Instituto Crandon. Tambin me fui un ao de intercambio

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325 Conrado Via

a Estados Unidos. Todo estos cambios me llevaron a desarrollar una habilidad

o un gusto por conocer distintos lugares, por estar inquieto con esto. Siempre
que mi familia pudo viajar, lo hizo. Aunque desde hace un buen tiempo decid
arraigarme en Uruguay, paso ms tiempo del ao fuera que en el pas, ms de seis
meses. No descarto la idea de vivir en el exterior en un futuro.

Fascinacin oriental

Dnde comienza tu inters por la ingeniera?

La semilla fue la llegada de la Atari a casa. Sera a mediados de los ochenta y
fuimos los primeros en el barrio en tener una consola. La novedad dur poco por-
que, al ao, a mi vecino Gernimo le compraron un Nintendo. Como ya tenamos
consola, mis padres no nos hicieron caso para cambiarla. Es ms, mi abuela, que
era de pocas palabras, me explic a su manera los perjuicios de entrar en la cale-
sita consumista: que si pasaba a Nintendo al tiempo iba a querer otra y as hasta
no terminar nunca [risas].
Mi padre era muy entusiasta por la tecnologa en general. Era un adelantado.
Por ejemplo, nos trajo una notebook de un viaje a Japn. Lamentablemente no se
le poda hacer mucha cosa, salvo programar [risas]. En 1987 ya estaba haciendo
mi primer curso de programacin. Despus segu con otros. Fui a institutos y a
profesores del barrio. En aquella poca, as como haba profesores particulares
de msica que te enseaban guitarra, tambin haba de programacin que te en-
seaban con una Commodore. Tambin hice guitarra en forma paralela. Fueron
mis dos grandes inquietudes de chico.
Programaba mucho en Basic y Logo. Esperaba cada clase con muchas ganas.
Me resultaba divertido. De hecho, llegu a programar jueguitos con ocho o nueve
aos. Era lo nico que poda hacer en la notebook japonesa porque, si bien tena
DOS como sistema operativo, solo se cargaba con disquetes chicos, de 3 , que
para aquella poca eran algo supernovedoso y en Uruguay no conseguas nada
de ese tamao. S estaban los discos de 5 . Lo nico que trajo de fbrica fue un
jueguito de simulador de vuelo que nunca llegu a entender [risas].
No recuerdo cmo lleg a instalarse el Basic en esa computadora, pero con eso
program el primer juego. Era un cohete; tenas que hacerlo despegar y pilotear
un poco. Despus en el liceo ya tenamos PC, pero perd el inters por programar.

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326 Conrado Via

De mi curiosidad en la infancia por hacer juegos pas a la msica y al dibujo.

Cuando lleg el momento de elegir una orientacin, Humanstico no me llamaba
la atencin para nada, Biolgico no mucho ms, as que me qued con Cientfico y
luego opcin Ingeniera, en sexto. No fue una pasin o una vocacin clara que me
llev a estas decisiones. Tena el gusto por la computacin, el dibujo, la msica y
as fui recorriendo el liceo sin preguntarme demasiado.

Hoy existe una nueva opcin en las orientaciones, el quinto Artstico.

Sabs qu?, seguro hubiera elegido ese. Mis padres no apoyaron mucho mi
talento musical. En forma sutil ejercieron su influencia: Dejate de joder con la
guitarrita y hac algo serio. Nunca les gustaron mis amigos del mundo artstico.
Con 16 aos llegu a tocar con bandas de rock & roll y reggae. Una se llamaba
Blast, otra FF, por fast-forward. Cuando volv del intercambio, el baterista se ha-
ba mudado a la ciudad de San Ramn y nos bamos todos a ensayar ah. Mucho
rock. Hacamos covers de Nirvana, Metallica, Los Buitres y tambin temas pro-
pios muy locos con influencia francesa. Nuestro primer hit se llamaba Amando a
una Barbie y empezaba as: Con tus ojos rosados, con tu ombligo de goma, con
tu pelo rizado, nos vamos para Roma. Fue un hit entre los conocidos [risas].

Es interesante la apuesta que hicieron tus padres con la tecnologa.

S. Mi padre, por ejemplo, llev a la oficina una computadora de avanzada con
un monitor que mostraba dos colores, negro y amarillo. Haba pagado una fortu-
na y en los hechos no serva para mucho ms de lo que ofrecan los monitores ms
baratos, pero mi padre estaba convencido de que haba que tenerla porque daba
un diferencial, era ser parte del futuro. Tena esa visin. Despus consiguieron
una impresora, un artculo de lujo en aquellos das. Con mis hermanos la usba-
mos para imprimir tarjetas de cumpleaos [risas].

Ands volando

Al terminar el secundario elegiste comenzar Ingeniera en Sistemas. Cmo

fue esta experiencia?
La facultad la llevaba bien, sin mayores problemas ni estrs. En segundo ya me
estaba sobrando mucho tiempo. Como era miembro de una asociacin donde te

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327 Conrado Via

ofrecan entradas bonificadas para cines y espectculos, miraba todo lo que haba
en Montevideo. Pero me aburr. Haba llegado el momento de hacer algo ms.
Mi novia en esa poca estudiaba Medicina y estaba a mil, y yo dando vueltas con
mucho tiempo libre entre manos. Comenc a enviar currculums y, por otra parte,
publiqu un aviso buscando integrantes para una nueva banda. Me propuse de-
dicarme a lo primero que saliera: o la banda o un trabajo. Para la banda no llam
nadie [risas], pero enseguida me escribieron tres empresas ofrecindome trabajo.
Arregl con DataLogic. Mi sueldo por seis horas era de 700 dlares, un dispara-
te de plata para el ao 2000 y ms para un pibe como yo. Despus, con la crisis,
pasaron los sueldos de dlares a pesos. Mis padres nunca fueron de darme mucho
dinero y siempre me arregl con lo justo. Comenzar a ganar ese sueldo fue un dis-
parate material y emocional. En un momento dud entre la pasin por la msica
o las ganas de hacerme rico con la informtica. Bueno, hoy no soy rico pero no me
puedo quejar [risas].
Al mismo tiempo la situacin cambi. Entre la facultad y el laburo se me em-
pez a hacer corto el da. Tambin en ese momento encontr una nueva pasin:
el aladeltismo. No era fcil practicarlo en Uruguay, porque para hacerlo tenas
que tener tu propia ala. Para eso empec a ahorrar y, despus de comprarme una
buena cama y un buen sommier, junt los 2000 dlares y le compr el ala a mi
instructor en Maldonado. Pas entonces del tiempo libre, msica y cine, a laburar
seis horas por da, con un excelente sueldo y una pasin nueva.

Cul era tu cargo en DataLogic?

Era programador. Trabajbamos con Delphi. Aunque en la consultora de mi
padre ayudaba como cadete, principalmente en el verano, el de DataLogic fue
oficialmente mi primer trabajo. Desde muy chico me vea frente a una empresa,
como mi padre, pero no pensaba en seguir la consultora. En mi cabeza estaba la
imagen de tener y trabajar en una oficina, genrica, de ningn sector especfico,
pero de cuello blanco, ejecutivo. En la entrevista de trabajo, Gustavo Doc Ferrei-
ro, uno de los dos dueos de DataLogic, me pregunt sobre un dato especfico en
mi currculum: los ocho aos que haba estudiado japons. La preocupacin de
mi madre porque aprendiramos idiomas nos llev a estudiar ingls, francs y
japons. Francs no aguant y ped que me sacaran, pero japons estudi todos
esos aos, aunque hoy no me acuerdo de nada. Creo que fue determinante el
viaje de mi padre para elegirlo, porque vino muy entusiasmado con todo lo que
vio por all.

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328 Conrado Via

En la entrevista, Gustavo qued copado con ese detalle y me cont que haca
karate, lo que llev la conversacin para otro lado. Yo tena armado el discursito
tpico para vender en una entrevista de trabajo, pero no pude usarlo. Le ca bien
y comenc a trabajar. Eso fue desde el 2000 hasta el 2004. La experiencia fue
genial; hoy soy amigo de los dos dueos y de los que fueron mis compaeros. En
la empresa se dedican al desarrollo de sistemas, especialmente de gestin, como
el GIA de contabilidad y administracin. Trabajaron con Delphi, despus se pa-
saron a GeneXus y luego .NET; no s ahora con qu estn. Lo cierto es que me
bancaron cosas bien de pendejo.
Cuando estaba por recibirme, ya el sueldo me estaba quedando chico, entonces
habl con mi jefe, Eduardo Maceira. Sabiendo que mis posibilidades de creci-
miento eran pocas, le avis que iba a buscar un nuevo trabajo. Me senta muy
capaz y busqu dar un salto. No me ofrecieron nada nuevo atractivo, por eso
aprovech a tomarme todos los das de licencia acumulados y renunci. En esa
poca muri mi padre. Empec a mandar currculums y al poco tiempo me lla-
maron de varios lados. Concret entrevistas y al final entr en CEPA, el Centro de
Prevencin de Accidentes, una empresa uruguaya muy destacada. Su fundador es
Fernando Cammarota, corredor de Rally, campen sudamericano y varias veces
campen en el circuito local.

El 99% de los clientes txicos dejan de serlo cuando

das con el nmero adecuado.
Al principio la empresa se dedicaba a dar cursos de manejo preventivo, pero
cuando incorporaron como cliente a Johnson & Johnson desarrollaron un rea
nueva de negocio muy buena: comenzaron a estudiar los accidentes que involu-
craban a la empresa. Porque, adems de los vendedores, muchos otros empleados
tenan autos de la empresa. Por ejemplo, los visitadores mdicos se accidentaban
como moscas, por la propia tensin del trabajo, por ir rpido de un lado a otro.
Cambiando de sector, tambin una petrolera tiene sus dolores de cabeza con la
flota de conductores que hacen la distribucin. Yo entr en 2004 para fundar el
departamento de tecnologa, porque con esas consultoras estaban generando ba-
ses de datos muy complejas y necesitaban un sistema de informacin. Renunci
en enero de 2007.

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 Doogie Howser
329 Conrado Via

Contame alguna de las cosas que te soportaron en DataLogic.

Hubo varias. Hoy me ayudan a entender algunas situaciones. Por ejemplo, hace
poco conversamos con Ariel, uno de mis socios en Moove-iT, sobre un problema
puntual con un empleado. Al final me sent identificado porque eran las mismas
cosas que haca yo cuando comenc. Te cuento una. Era de respetar a muerte
los fines de semana; para m eran sagrados; no trabajaba ni sbado ni domin-
go y punto. En un momento surgieron varios problemas con un trabajo para un
cliente. Nos juntaron de emergencia y antes de que comenzaran ellos a hablar les
apliqu la plancha y aclar que el fin de semana no iba a ir a la empresa. A Eduar-
do, mi jefe de entonces, le cambiaron los colores de la cara; me pidi para hablar
a solas y con mucha elegancia me me de arriba a abajo. Primero, aclarndome
que nadie haba pedido nada todava [risas]. Esas cosas con el tiempo pasan a ser
enseanzas. El primer mes, por ejemplo, estaba Matas Hernndez, un pibe que
haba entrado con 17 aos y hoy es la mano derecha a nivel tcnico en GeneXus.
Era como un Doogie Howser, el de la serie Pequeo doctor. Siendo tan joven ya
era un referente en desarrollo; entonces, cualquier duda que tena, iba y le pre-
guntaba a Matas. Un da me dijo que, por mi bien, antes de preguntarle, tratara
de resolver alguna consulta por mi cuenta. Un grande!

Es muy positivo que el equipo emprendedor que

nace con un negocio se sienta independiente y slido
lo antes posible.

En CEPA, entonces, armaste un departamento desde cero.

S, cuando me fui qued un equipo armado de siete personas en el departamen-
to. Tuve varios desafos lindos. Me puse al hombro todo y me peleaba con el que
fuera, como si la empresa fuese ma. Aprend muchsimo. Eran emprendedores
para nada convencionales. No haba ninguno con ttulo universitario; casi todos
venan del comercio prctico o haban sido instructores de automviles. No eran
profesionales universitarios y tenan muy claras sus limitaciones. Entendan que
varias funciones tenan que delegarlas en personas formadas o con experiencia.
Las oficinas que abrieron en el extranjero les funcionaban muy bien. La de Brasil,

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330 Conrado Via

por ejemplo, comenz siendo la mitad de la uruguaya y cuando renunci ya era

igual. La clave del xito? Bsicamente los directores de CEPA se tomaban un
avin y uno se quedaba a vivir. Eso hizo la gran diferencia. Hicieron los sacrificios
necesarios. As abrieron Mxico, Ecuador. Mi ltimo desafo en la empresa fue
dejar a punto todo el sistema de gestin, un proyecto muy sacrificado y tcnica-
mente ambicioso.

Buscando el equilibrio

Mencionaste el diferencial que representa el sacrificio para alcanzar el xito

en una empresa. Los emprendedores uruguayos estn dispuestos a sacrificarse?
La clave est en cmo vivs lo que vas a hacer. Para m, viajar y estar en otros
pases no es un sacrificio, me encanta. Con CEPA hice algunos viajes, muchos
ms cuando abrieron las oficinas en Brasil. Si como emprendedor vivs todo esto
como un sacrificio, seguramente no lo hacs. Cuando entr al ltimo trabajo, fui a
conversar con mi novia de aquella poca y le cont que haba posibilidades de que
estuviera viajando seis meses. Se puso a llorar. Por eso rechac aquella propuesta
ms atractiva. Me qued con CEPA por ella. Hay circunstancia familiares y vncu-
los que se deben considerar. El que tiene esposa e hijos est en una situacin ms
compleja. No solo decids por vos. En cierta medida perds flexibilidad para las
decisiones. A Eliana, mi pareja actual, la conoc en Buenos Aires y me acompaa
cuando viajo. Aceptamos la dinmica y los objetivos de cada uno desde el inicio
de la relacin. Que se pueda hablar esto es importante; si no, te lleva a problemas,
tarde o temprano.
En los primeros aos como emprendedor, conscientemente me focalic en los
negocios, renunciando a construir una vida de pareja. Fue un sacrificio, pero lo
otro me atrap ms. Se entiende? Es como te deca antes: si para una persona
la satisfaccin de dedicarse con todo al emprendimiento no compensa el dejar de
lado su vida familiar, a la larga elige la familia. Cuando Moove-iT estaba madura
y me met de lleno con Feng Office, estaba con dos trabajos a tiempo completo.
No haba espacio para ms nada en mi da. Bueno, tanto as que mi pareja de ese
momento lo sinti, lo hablamos y termin eligiendo al emprendedorismo.
Hay que tener claro que el viaje de emprender es algo que te va a comer la vida.
Quizs cuando la startup comienza a madurar, el rol del emprendedor tpico pasa

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331 Conrado Via

a ser menos necesario y entra en juego el del empresario. Hay quienes eligen ser
ms empresarios y menos emprendedores para ganar en vida social o romntica
[risas]. Tambin hay emprendedores seriales que quieren armar la siguiente em-
presa. Son opciones personales. No hay recetas para lograr el equilibrio; depen-
der de cada uno. Hoy siento que estoy logrando un buen equilibrio.

Cuanto ms verde el negocio, ms le exigimos al

emprendedor en cuanto a objetivos y seguimiento. Si
est ms avanzado, quizs no est para nosotros y s
para un inversor tpico.

Qu te llev a dejar de lado una carrera corporativa prometedora para

apostar por tus propios negocios?
El cambio me llev casi dos aos. Hice la transicin desde 2005 hasta comien-
zos de 2007. Fue el momento de concretar aquella fantasa de chico, de imaginar-
me con una oficina propia. Tena el recuerdo de ver a mi padre trabajando en el
escritorio de la consultora. Era algo que quera lograr. Estudiando en la facultad
hablaba mucho sobre el tema con mi actual socio en Moove-iT, Martn Cabrera.
l estaba trabajando para una empresa y quera comenzar la suya propia. Los dos
estbamos con ganas. Las motivaciones eran distintas. l no quera tener jefes.
La ma no estaba tan clara. Tena aquel sueo desde la infancia; quizs era el
crear o canalizar mi potencial. Martn me dijo de abrir la empresa, meternos y ver
qu pasaba. Lo hicimos. Mantuve mi empleo en CEPA por un tiempo; l se dedic
por completo al emprendimiento y lo financibamos con mi sueldo. Se me iba
una muy buena tajada de los ingresos, aproximadamente un tercio del sueldo.
As, l se dedic con todo a Moove-iT, cada uno con partes iguales de la empresa.

Tienes un email
Mi primer contacto con Internet fue curioso. Estando de intercambio en Estados
Unidos, un da, alguien de la familia que me cuidaba me dijo: Tens un email. Un
qu?, le dije. Tus paps te mandaron un mail, un email, Conrado, me repeta.
Como tambin me lo haba impreso, me mostr la hoja y ah conoc los cabezales tpi-
cos del email: fecha, remitente, destinatario, asunto. Mis padres me estaba avisando
que haban puesto Internet en casa.

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332 Conrado Via

La funcin de Martn era buscar clientes y evaluar despus cmo seguir. An

no estaba el mercado de las aplicaciones para mviles, pero ya veamos el mo-
vimiento en el sector. Estbamos muy adelantados, ya con programacin WAP
y desarrollos para la plataforma de Nokia, Symbian OS. Para el nombre de la
empresa nos inspir la cancin de la pelcula Madagascar de Disney y el juego de
Google con la doble o. Elegimos un dominio espantoso, doblando una letra y con
un guion, pero nunca import [risas].
Comenzamos en 2005 siendo dos ingenieros sin saber mucho, ni sobre el foco
de la empresa ni sobre qu ofrecer. Como mi trabajo estaba cerca de nuestra pri-
mera oficina, a la hora del almuerzo me iba y despus de tarde volva. Poco a
poco surgieron consultoras, cursos de capacitacin a empresas en Uruguay. Nos
propusimos hacer un producto. Le tenamos todos ganas a uno de pedidos online,
como lo que es hoy PedidosYa, pero al final no nos metimos porque evaluamos
que el mercado no estaba preparado. Quizs nos habramos fundido.
Entonces comenzamos con cmaras de seguridad IP con base en las webcams.
Lamentablemente, el entusiasmo no nos permiti ver un gran problema tcnico:
las cmaras IP salan por encima de los 100 dlares y las webcams, 10. Nos con-
vencimos de que era un negocin aprovechar esa diferencia de costos. Despus
de invertir mucho trabajo y dinero en, por ejemplo, contratar a un tercero para
desarrollar el sistema de control, se nos escap el detallecito tcnico de que las
webcams se conectan por cable USB, que miden hasta dos metros. Ese largo no
es caprichoso; responde a que la seal es tenue y ms all de los dos metros se
pierde. Entonces, la nica solucin posible era comprar un sistemas de cables
especiales con amplificacin de la seal. Al final, era ms caro que hacerlo directo
con las cmaras IP especficas. La necesidad en el mercado estaba, pero no lo
analizamos bien. Se haba sumado un tercer socio que, por toda esta situacin,
termin yndose. Fracasamos.
Despus fallamos varias veces con desarrollo de productos. Nos pasaba que lo
desarrollbamos para un cliente particular y despus no funcionaba en el merca-
do. Como era tan especfico, se generaba con el cliente un ida y vuelta intermi-
nable y desgastante; quera seguir mejorndolo, pero sin presupuesto. Tuvimos
muchos dolores de cabeza de ese estilo. Eran productos de manejo de reservas
para hoteles, otros para la gestin de empresas aseguradoras... Habremos hecho
cuatro o cinco, pero terminaron siendo todos desarrollos a medida. Como empre-
sa, estbamos buscando el camino.

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333 Conrado Via

Pas el tiempo y senta que Moove-iT me precisaba ms. Tena un compromiso

con Martn de sacar el negocio adelante. Ya nos habamos bajado el sueldo por-
que no haba ingresos. Lleg el momento de remangarse y apretar el acelerador.
Termin un proyecto grande con CEPA y renunci. En Moove-iT habr arrancado
ganando un 20% del sueldo que cobraba como empleado. Tena como respaldo
unos ahorros que empezaron a desaparecer poco a poco. Despus, cuando llegu
a un equilibrio, me largu a emprender de nuevo con Feng Office.

Servicios vs. producto

Est claro que en Moove-iT comenzaron apostando por el modelo de productos.

Obviamente. Mucho se habla de superar el modelo de fbrica de software,
pero, siendo claros, todos sabemos que un producto es ms escalable. No hay
demasiado misterio. El tema o la contracara es que las empresas de producto
requieren una inversin inicial mucho mayor y una alineacin de todo el equipo
que no es fcil de lograr. Quizs, si no se funden en el camino, comienzan a ver
ingresos en 12 o 24 meses. Qu hacs mientras tanto? La oferta de servicios te
permite generar ingresos relativamente rpido. Otro tema es que, una vez que se
comienza y se arma la empresa segn esa dinmica, es muy difcil salirse. Hay
varias experiencias de empresas que lo intentaron y no les fue bien. Si hay algo
que funciona y quers mutarlo a otra cosa totalmente distinta, los riesgos son
enormes. En Moove-iT lo intentamos durante aos y no funcion. Es muy estre-
sante. Por un lado, no pods dejar de atender el negocio que te da de comer y, por
el otro, hay que estar detrs de un desarrollo de producto que demanda como un
emprendimiento en s mismo. Son realidades casi que incompatibles.
Hoy somos una consultora cuyo principal servicio es el desarrollo de software.
Como tecnologa de base manejamos Ruby on Rails, pero por la diversidad de la
cartera de clientes tambin hay desarrollos en otras tecnologas, como las relacio-
nadas con lo mvil. En el equipo somos unos 30, todos trabajando en la empresa
porque, salvo proyectos muy puntuales, no contratamos freelancers. Tambin
nuestra estrategia actual pasa por invertir en otros emprendimientos, teniendo
claro que debe haber un emprendedor dedicado a tiempo completo. Hemos incu-
bado empresas sin invertir, y aquellas en las que invertimos no las incubamos. No
se ha dado y creo que est bien para diferenciar los espacios. Es muy positivo que

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334 Conrado Via

el equipo emprendedor que nace con un negocio se sienta independiente y slido

lo antes posible. La experiencia de hacer frente a un alquiler o de crear tu propio
espacio es motivante. En todos los casos ha sido apoyo de capital y de trabajo por
nuestra parte. Hoy apoyamos activamente a tres externos y uno interno. De los
externos, dos estn fuera del pas.

Qu negocio les seduce apoyar?

Debe existir una oportunidad real de negocio en el mercado. Tambin nos to-
mamos el trabajo de identificar con claridad el valor agregado que le podemos
aportar y lo que el equipo emprendedor ofrece. Casi todos han estado con la idea
bien definida o un prototipo bsico, y difcilmente buscando ms de 200.000
dlares. Cuanto ms verde el negocio, ms le exigimos al emprendedor en cuanto
a objetivos y seguimiento. Si est ms avanzado, quizs no est para nosotros y s
para un inversor tpico.

Quin se encarga de seguir esta rea?

Es toda una discusin porque lleva mucho tiempo. Lo que hemos hecho hasta
ahora es establecer que uno sea el padrino y se convierta en el principal referente,
pero es muy complicado. Hoy estamos discutiendo cmo optimizar esto.

Cmo se acercaron estos emprendedores?

Algunos empezaron como clientes, otros eran simplemente conocidos del sec-
tor. Se fueron acercando de formas distintas. No lo estamos promocionado acti-
vamente, en el sentido de captacin.

Recursos humanos

Los socios en Moove-iT son ingenieros. Cmo es llevar adelante una empresa
con colegas?
Hoy somos tres socios, todos ingenieros en Sistemas, pero con Martn y Ariel
tenemos perfiles distintos, no somos el ingeniero tpico. Por gusto y deformacin
profesional tenemos ms vocacin por el emprendedorismo; con matices segn
cada uno, como el gusto por lo comercial o la administracin. Hemos asumido
roles atpicos respecto a lo que se espera de un ingeniero. Cuando tu empresa

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es exclusivamente una software factory hay que prestarle mucha atencin a la

comunicacin y la atencin al cliente. Por lo general, los perfiles muy tcnicos no
son buenos comunicndose. Hay que dedicarse a esto, ya sea para que entre los
socios lo compensen o para considerar la contratacin de una persona para el rol.
La pata comercial y de marketing para el desarrollo de productos es mucho ms
pesada.
Un ingeniero debe tener claro que no puede ser bueno en todo. Es como el ju-
gador de ftbol: que sea excelente en una cancha pateando la pelota no implica
que llegue a rendir igual en una de bsquetbol. Tiendo a pensar que se puede con
todo. Mejor mucho, pero todava me cuesta delegar. Los ingenieros pecamos
de esto por definicin. Me llev muchos porrazos. Armar y rodearte de un buen
equipo no se consigue de la noche a la maana; est claro que vas a pasar por
momentos complicados para lograrlo.
A lo largo de estos aos habr contratado a ms de 100 personas en forma di-
recta, de las cuales quedan hoy menos de la mitad. De a poco te vas dando cuenta
de tus propias carencias (una fue la contratacin), pero tambin vas detectan-
do tus fortalezas. Por ejemplo, lleg un momento en que estaba entrevistando a
vendedores y me di cuenta de que no tena claro el perfil del puesto que estaba
buscando; si continuaba as, los resultados podan salir para cualquier lado. Aun
trabajando con consultoras no vas a tener todo solucionado, pero es un apoyo
profesional extra que ayuda a ordenar la casa.

Cul es tu opinin sobre el mercado de trabajo en el sector tecnolgico?

El desafo de contratar en el sector es duro. El desempleo tiende a cero y es muy
competitivo. No es un secreto que faltan perfiles tcnicos. De la mano de esto, se
empieza a ver cmo algunas empresas comienzan a robar fuerza de trabajo de
otras. Era previsible que pasara, por el crecimiento del sector. Hay ciertas prc-
ticas que considero muy bajas y no van con la filosofa de nuestra empresa. Cir-
cunstancialmente te pasa cuando pons un aviso de trabajo y te llegan solicitudes
de personas que trabajan en otras empresas del sector. Lo hacen porque estn
desconformes o simplemente quieren un cambio. En estos casos no veo un con-
flicto directo. S rechazo el buscar, contactar y seducir descaradamente cuando la
gente no est buscando cambiar de empleo, o robar un equipo completo. Hacer
esto no es la poltica en mi empresa. Armamos llamados y preferimos contra-
tar estudiantes y captar gente joven. En Moove-iT estamos siempre contratando,

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pero no vamos a buscar a nadie en concreto. S hemos sufrido cuando nos quitan
gente con prcticas de reclutamiento poco ticas y nada elegantes. La sensacin
es como cuando un amigo se carga a tu novia; es algo difcil de superar.

Cmo se dio la incorporacin de Ariel como tercer socio?

Ariel empez en 2008 a trabajar como empleado, justo cuando superamos los
primeros aos de transicin. Tena la inquietud, ambicin y cualidades de lide-
razgo. A eso se sum mi objetivo por comenzar con Feng. Fue un momento en
que su ingreso como socio era ideal. El potencial de Ariel era muy atractivo. A los
pocos meses de su entrada, comenzamos a conversar sobre la posibilidad de aso-
ciacin y en tiempo rcord se integr para ser el gerente general de la empresa.

Por qu el asociarlo fue la primera opcin?

Se dio con mucha naturalidad. De mi parte, ya haba tomado la decisin de
comenzar con Feng y eso me alejara de la operativa diaria. Para Moove-iT no era
sana la fragmentacin y que Feng, por ejemplo, se desarrollara dentro en parale-
lo. Saba que tendra que bajar mucho mi dedicacin a Moove-iT. Como el fuerte
de Martn son los desafos tcnicos, necesitbamos un perfil de gestin global.
Qued claro que necesitbamos cubrir un rol comercial y tenamos a un muy
buen candidato dentro de la empresa. De la mano de Ariel hubo una verdadera
refundacin; expandi el negocio con su impronta y estilo. La gerencia adminis-
trativa se profesionaliz enormemente gracias a Ariel. La razn para asociarlo era
la propia naturaleza del cargo. La base de la motivacin pasaba por que se apro-
piara de la empresa. La forma fue que se convirtiera en socio, y fue una decisin
muy acertada.

Cul es tu rol actual en Moove-iT?

Como director, mi principal funcin es la visin de los negocios. Tengo una
mirada despegada de la operativa porque no estoy en la diaria. Mi rol entonces
es de planificacin estratgica y apoyo en el rea comercial. Muchos clientes se
captaron y captan a travs de mi trabajo. Me encargo de algo que no llega a ser
preventa sino un filtro y nexo para convertir clientes, principalmente en Estados
Unidos. Luego se genera un crculo que se alimenta solo y crece, porque comien-
zan a llegar clientes que se enteran de que estamos trabajando muy bien a partir
de la experiencia y recomendacin de otros. Esta es la receta para avanzar.

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 Sacrificio Feng
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Cmo surge Feng Office?

El ao 2008 fue de transicin. Tena el objetivo de lanzar Feng y se dio la en-
trada de Ariel como socio. Decid sacar adelante Feng y tuve que sacrificar la
relacin con mi novia de ese momento; saba que no poda dedicarle tiempo. Una
vez que renunci a CEPA, acord con Martn dedicarme solo cuatro horas por da
a Moove-iT; al poco tiempo pas a ms de ocho. Con la idea inicial de la media
jornada, intentaba darme un tiempo para definir lo que quera hacer. En esa ex-
ploracin, arm algunos blogs personales y busqu oportunidades de negocio en
el mercado. En esa etapa me sorprendi lo que estaba innovando Google con lo
que hoy es Google Drive. Me gust, sent que haba posibilidades con productos
de gestin bsicos online para empresas, plataformas colaborativas de gestin y
organizacin de proyectos y servicios, que en definitiva es la definicin de Feng
como producto.
As surgi la idea de hacer un web office. Primero se llam OpenGoo. Lo pre-
sent en la Facultad de Ingeniera con la idea de pedir ayuda a estudiantes para
desarrollarlo, todo en base open source, sin apropiarme a ttulo personal del de-
sarrollo. La Facultad hizo un llamado, se presentaron unos tres equipos y la ma-
yor sintona se dio con el de Ignacio de Soto y Marcos Saiz. Hoy Ignacio est en
Espaa por asuntos familiares. Ambos muy capaces y excelentes tcnicos, enten-
dieron la visin del producto y generaron resultados muy buenos. Cuando todo

Danger: Toxic Clients!

Los clientes txicos son los que resultan pesados para la empresa. Son aquellos que
te pagan poco y exigen mucho. Son reales y tuvimos decenas. No es sencillo identifi-
carlos antes de comenzar a trabajar con ellos. Hay que apostar a ser selectivo poco a
poco, algo que es difcil en especial cuando se comienza, porque necesits ingresos,
tambin profesionalizar la gestin de los proyectos y nunca dejar de analizar los n-
meros a fin de mes. Es bueno sopesar los dolores de cabeza con el ingreso o los bene-
ficios en general que reporta un cliente. El 99% de los txicos dejan de serlo cuando
das con el nmero adecuado. Cuando los confronts por este tema, por lgica y reco-
nociendo tu calidad de trabajo, ceden y ajustan. Tambin hay que estar preparados
para rechazar o dejar ir a un cliente que no te sirve. Lo primero es cumplir lo acordado
y, llegado el momento, plantear la situacin en forma clara.

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avanz les propuse fundar una empresa con un compromiso de dedicacin de dos
aos. Al terminar ese plazo, Ignacio se fue.
En marzo 2008 comenz a operar. A mediados de ese ao armamos la socie-
dad de responsabilidad limitada y ya en diciembre tenamos las primeras ventas.
Nos presentamos a varios programas de apoyo y comenzamos con el concurso
de prototipos de la Fundacin Ricaldoni. Aunque los 2500 dlares de premio
no dieron para mucho, represent un primer reconocimiento. Luego nos presen-
tamos al Programa de Apoyo a la Competitividad de Conglomerados (PACC) y
recibimos un subsidio de 50.000 dlares. Todo esto lo invertimos en la empresa,
pero no llegamos al punto de equilibrio en el 2009. Al ao siguiente ejecutamos
50.000 dlares de un prstamo convertible del Fondo Emprender, nos armaron
una ronda con inversores ngeles y las ventas aumentaron. Nos acercbamos ms
al break-even.

Fund y desarroll una empresa que est basada en

open source. Claramente somos excepciones.

Mirando atrs, reconozco que aprovechamos una poca en que haba muchos
apoyos a emprendimientos. Es algo para valorar de los gobiernos del momento y
de las restantes organizaciones del ecosistema. Del 2008 al 2011 recibimos mu-
cho apoyo. Es ms, ahora estamos entregando el ltimo informe de un subsidio
de la ANII que obtuvimos despus del Fondo Emprender. Recibimos un fondo de
amplia cobertura que nos permiti desarrollar la plataforma mvil y promocio-
nar el producto en el exterior. En algunos casos le erramos en la inversin porque
contratamos mal a consultores tcnicos, no cortamos a tiempo muchas relaciones
poco productivas, demoramos en decidir. Hoy estamos en una situacin financie-
ra sana.
De la ronda de ngeles, se interes uno local que yo ya conoca profesionalmen-
te y se integr a la sociedad. Hoy en Feng trabajan nueve personas. Reunimos
ms de un milln de usuarios y estamos ya por la tercera versin del producto,
llamada corporativa, que agrega ms herramientas para la gestin de proyectos.
La edicin comunitaria es gratuita y luego las otras, junto con la prestacin de
servicios personalizados, son de pago. El producto es multiplataforma y se ofrece
como SaaS o se instala en los servidores del cliente.

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Muchas veces se confunde open source con productos gratuitos. Es ms, un

artculo sobre Feng publicado en agosto 2013 en el portal OpenSource gener
una discusin interesante en la seccin de comentarios sobre el modelo de nego-
cio. Qu evaluacin hacs de esto?
Hay que tener en claro que la mayora de los usuarios gratis no se pasan a las
versiones de pago. Esto representa un costo de infraestructura, de mano de obra,
de inversin. Quienes s hacen el cambio son los que valoran ciertas funcionali-
dades y aceptan pagar por ellas. Por ejemplo, en la versin comunitaria, la mul-
tiplataforma es una caracterstica opcional. Esto implica una membresa paga.
La mayora de nuestros clientes son empresas que necesitan prestaciones avan-
zadas, como diagramas, presupuestaciones y dems. Las empresas lo precisan
y valoran pagarlo. Los fundamentalistas que malentienden el concepto de open
source pueden cuestionarlo, como algn comentario que aparece en ese artculo,
pero para que se ofrezca un servicio de calidad y la empresa pueda continuar de-
sarrollndose hay que cobrar.
Es un mercado enorme y no tiene techo. Es supercompetitivo: hay miles de
empresas similares a la nuestra en el mundo. Los clientes necesitan este tipo de
plataformas. Cada una se gestiona con diferencias, dependiendo hasta de la cul-
tura y los sistemas fiscales. Hay infinitas funcionalidades para desarrollar, por
eso no existe el producto perfecto. Ahora se van sumando Big Data, Inteligencia
Artificial, otras posibles integraciones con productos de terceros... Es un nicho
complejo y dinmico.

De qu te encargs en Feng?
Soy el gerente general. Estoy dedicado a tiempo completo. De los socios funda-
dores, hubo una reestructura y el que se mantiene activo soy yo. Estamos 100%
satisfechos con lo robusto del sistema y del servicio que prestamos. Queremos
fortalecer las estrategias y acciones de marketing para impulsar las ventas. Creo
en el producto y me enorgullecen los problemas que resuelve.

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 Cmara open
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Cul es tu balance como exdirectivo de la CUTI durante dos perodos?

Estuve cuatro aos como directivo de la Cmara, hasta el 2012. Cuando dej
el cargo estaba como encargado de la Comisin de Nuevos Emprendimientos.
Ser directivo implica asumir un cargo honorario que, como principal objetivo,
busca fortalecer la industria. Fue una oportunidad para aportar y tambin para
profundizar en el conocimiento del estado, las perspectivas y preocupaciones del
conglomerado. Lo que ms se ha logrado es la generacin de vnculos con otras
organizaciones, como ANII o el Fondo Emprender. Adems, se apost a generar
espacios de networking. Se apoy tanto en ejecucin como en financiamiento;
por ejemplo, al OpenCoffee Club cuando organiz el concurso de negocios
OpenCoffee Show, que ms tarde se integr con MontevideoValley. Tambin se
contrataron moderadores para las reuniones mensuales del Open.
Pas el tiempo y particip en otras comisiones, como la de Comunicaciones, In-
ternacionalizacin, Finanzas. La funcin ms importante de la Cmara es nuclear
a las empresas de la industria y es un objetivo que cumple. Por nombrar una, solo
la cena de fin de ao es una instancia superimportante, que ayuda a conocerse
entre colegas, fomentar la creacin de lazos y posibles interacciones. Tambin
hay un marco formal para negociar y vincularse con el Estado. Tenemos un repre-
sentante de la industria en los consejos de salarios y para promover determinada
normativa.
En aquel tiempo se alcanzaron dos hitos importantes: la exoneracin de im-
puestos en las exportaciones de software y la exoneracin, que hoy se cay, en
el impuesto a la renta por las ventas locales. Ac se port mal el Ministerio de
Economa; nos dej fuera de la Ley de Inversiones, excluyendo explcitamente
al software, y casi inmediatamente elimin el decreto sobre la exoneracin del
patrimonio. En s, esa decisin perjudic a las empresas uruguayas que quieren
comprar software, porque no pueden considerarlo como inversin. Comprar
software no es una inversin pero s lo es comprar un edificio? Otro efecto nega-
tivo es que los proveedores de software locales no estn incentivados a vender en
Uruguay, sencillamente porque les resulta ms caro al pagar impuesto a la renta.
Las tarifas que se manejan con clientes en el exterior son mucho ms atractivas.
Adems, el cliente local por naturaleza es ms demandante; por ejemplo, no pue-
de concebir que le rechaces la posibilidad de reunirte con l cara a cara. Todo esto

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hace que la plaza local sea muy poco atractiva para vender software. El gobierno
no est ayudando a que las empresas uruguayas inviertan en software; se desa-
lienta la actualizacin y, en definitiva, la mejora.

En qu debe avanzar la Cmara para fortalecerse?

Siempre hay cosas para mejorar. Muchos, si no todos, somos influenciados
por el nicho en que estamos: empresarial, de consumo, desarrollo de productos,
venta de servicios. Hay una dinmica de tira y afloje por esto. El open source,
por ejemplo, representa todo un tema. El gobierno tiene intencin de apoyarlo y,
por supuesto, a las empresas que no tienen modelos de comercializacin basados
en esta propuesta o filosofa las afecta. Son los que ponen el grito en el cielo. No
estuve de acuerdo con la declaracin oficial que se hizo desde la Cmara sobre el
tema. Como ves, soy parte de una minora. Mi visin es distinta. Fund y desa-
rroll una empresa que est basada en open source. Claramente somos excepcio-
nes. Feng Office es uno de los pocos productos con sustancia segn este modelo
en Uruguay, quizs junto con jPOS.

Se puede hablar de una red de inversores activa en Uruguay?

Estoy un poco alejado del tema. Creo que hoy hay una red en crecimiento. No
son tantos. El Fondo Emprender ayud mucho a preparar el terreno. Hay que
tener claro que la comunidad de inversores en Uruguay responde al tamao y la
dinmica del propio mercado. No podemos aspirar a tener un nivel como Argen-
tina o Brasil, por los propios lmites del escenario. Se nota el avance ms que nada
en la exposicin; los inversores se estn animando a dejarse ver ms. Es un perfil
que aumenta con la cantidad de recursos y de emprendedores.

Sos el fundador del OpenCoffee Club Montevideo, un espacio de referencia

durante aos para los emprendedores IT. Cmo llegaste a armarlo?
En uno de los primeros viajes de prospeccin comercial en Estados Unidos bus-
qu eventos para participar y relacionarme con el ecosistema del lugar. Encontr
el OpenCoffee, una iniciativa que se lanz por primer vez en Londres por el 2007.
La lideraba Saul Klein. Particip y qued con muchas ganas de seguir en con-
tacto. Me decid y escrib a los que estaban en Inglaterra. Pegamos buena onda
y me propusieron fundar el captulo en Montevideo. Arranqu invitando a unos
colegas con la idea simple de juntarnos y charlar. A la primera reunin, a fines

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de 2007, fuimos un par; seramos 5 en

total. La base era el McDonalds de 21 wikinotas
de Setiembre y Ellauri. Despus se su-
maron ms. Delphi, Genexus, .NET
En uno de los encuentros surgi la Entornos de desarrollo de software.

idea de organizar el OpenCoffee Show

como un evento para presentar nego-
cios y conocer a gente del sector. Era
una necesidad concreta porque no
haba ningn espacio para presentar
negocios en Montevideo. En el prime-
ro que organizamos en la Universidad
ORT se presentaron los de PedidosYa;
creo que hasta perdieron con Acrux-
Soft... Despus, en las otras ediciones,
participaron el equipo de Kizanaro,
KidBox y muchos ms. Por ejemplo,
despus de que SouthLabs ganara uno
de los concursos, Sara Golberg los in-
vit a presentarse en la ANII y a las
pocas semanas los estaban apoyando.
Fue una etapa de muchas satisfaccio-
nes. Conoc nuevos colegas que hoy
son amigos; se foment la preparacin
para presentar negocios, contactar con
inversores y se ofreci un punto de en-
cuentro para que la gente se conociera.

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