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lvaro Mendoza

Directo al xito en 100+ palabras

Copyright 2017

Publicado por MercadeoGlobal.com

Asesora editorial: Carlos Eduardo Gonzlez

Fotografas: Pixabay, Graphicstock

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En tanto se han realizado todos los esfuerzos para verificar la


informacin provista en esta publicacin, ni el autor ni el editor
asumen responsabilidad alguna por los errores u omisiones o
diferentes interpretaciones del asunto de referencia.

La informacin incluida en este libro podra estar sujeta a cambiantes


leyes y prcticas en distintas zonas, estados o pases. El lector
asume toda responsabilidad por el uso de la informacin.
A
mis hijas Nichole y Laura, que cada da me dan 100+ mo-
tivos para seguir esta lucha. Son mi razn de ser, mi moti-
vacin, mi casi todo, la fuerza que me anima a levantarme y
dar lo mejor de m por ellas, por mis clientes.

A mi esposa Jenny, que me complementa a la perfeccin, que me


brinda el equilibrio que necesito, que me soporta cuando las fuer-
zas se agotan, cuando el agotamiento me agobia. Es una inagota-
ble fuente de inspiracin para el trabajo y la vida.

A ti, amigo emprendedor, que me abriste las puertas de tu vida


y de tu corazn y me permites cumplir el sueo de ayudarte a
transformar el mundo. Deseo fervientemente que este libro sea
til para alcanzar el xito y la felicidad que buscas.

A todo aquel que con urgencia necesita una mano amiga y an


no la ha encontrado, al que est perdido en busca de sus sueos.
Que ojal la vida nos d la oportunidad de cruzar nuestros cami-
nos para tener el privilegio construir algo grandioso juntos.
A

INTRODUCCIN
veces, cuando la vida se nos pone cuesta arriba, cuando senti-
mos que se nos agotan las fuerzas, cuando tenemos la sen-
sacin de que todo est en nuestra contra, deseamos
haber llegado a este mundo con un manual de instrucciones.
En esos momentos en los que la realidad nos agobia, creemos que la
salida est en un detallado libreto que nos diga qu hacer, cmo ha-
cerlo, cundo hacerlo.

Sin embargo, pasado el tiempo, despus de que encontramos las


herramientas y las fuerzas para superar los escollos, para llegar a la
orilla, experimentamos una sensacin que no tiene precio. Es, en-
tonces, cuando entendemos que no existe un libreto detalla-
do, una frmula perfecta para alcanzar lo que deseamos en la
vida. Descubrimos que la solucin est dentro de cada uno de
nosotros, y que hay que utilizarla.

La vida me ense que solo hay una manera de vivirla y salir airoso
en el intento: asumir cada da como si fuera el primero, tambin como
si fuera el ltimo de nuestra existencia. Y gozarlo, y disfrutarlo, y
exprimirlo al mximo. Aceptar lo que ese da nos da, lo bue-
no y lo malo, y agradecer las lecciones que nos brinda. Y sacar
provecho de los aprendizajes para que el siguiente da, si estamos ah,
sea mejor, ms agradable, inolvidable.

Ese es, precisamente, el objeto de este libro. Directo al xito en


100+ palabras no es un manual de instrucciones, tampoco es
una gua. Se trata de la caprichosa seleccin de experiencias,
vivencias, conocimientos y aprendizajes recolectados a lo largo
de la vida, la personal y la laboral. Es un manifiesto de mis errores, de
los tropiezos sufridos, de cmo fue posible superar los obstculos y
hacer realidad los sueos que forj de nio.

Mi ilusin es que las 100+ pginas que encontrars a continuacin


te acompaen, te sirvan como la luz que alumbre tu camino cuando
aparezca la oscuridad, te ayuden a encontrar la fuerza interior que te
permita levantarte tras caer, te den alientos cuando tus fuerzas fla-
queen. Mi ilusin es que, como lo hice yo, este conocimiento
y estas experiencias te lleven directo al xito, la felicidad y la
prosperidad.
NDICE NDICE NDICE
1
ACCIN
2
ADAPTACIN
3
AUTOMATIZAR
4
BENEFICIOS
5
BIENVENIDA

6
CALIDAD
7
CAMBIO
8
CAUTIVAR
9
CLONACIN
10
COLABORACIN

11
COMPARTIR
12 13
COMPETENCIA CONCENTRACIN
14
CONEXIN
15
CONFIANZA

16
CONOCIMIENTO
17
CONTENIDO
18
CONTROL
19
CONVERSIN
20
CONVICCIN

21 22
CREATIVIDAD CREDIBILIDAD
23
CULTIVAR
24
DECISIN
25
DELEGAR
NDICE NDICE NDICE
26
DESAPEGO
27
DIFUSIN
28
DISCIPLINA
29
EDUCACIN
30
EJEMPLO

31
EMOCIONAR
32
ENAMORAR
33
ENTRETENER
34
EQUILIBRIO
35
EQUIVOCARSE

36
ESCUCHAR
37
ESPERANZA
38
ESTRATEGIA
39
EXCELENCIA
40
EXPERIENCIA

41
EXPERTO
42FE
43
FUERZA
44
GARANTA
45
GENEROSIDAD

46
HONESTIDAD
47
HUMILDAD
48
IDENTIFICACIN
49
IMPACTAR
50
IMPROVISACIN
NDICE NDICE NDICE
51
INFLUENCIAR
52
INICIATIVA
53
INNOVACIN
54 55
INTELIGENCIA INTERACCIN

56
INTUICIN
57
INVERSIN
58
INVESTIGAR
59
LIDERAZGO
60
MADUREZ

61
MENTOR
62
METODOLOGA
63
MIEDO
64
NATURALIDAD
65
NEGOCIAR

66
NOBLEZA
67 68
OPORTUNIDAD OPTIMISMO
69
PACIENCIA
70
PARTICIPACIN

71
PASIN
72
PERSEVERANCIA
73
PERSUASIN
74
PLANEACIN
75
POSICIONAMIENTO
NDICE NDICE NDICE
76
PROCESO
77
PRUDENCIA
78
RECURSOS
79
REDES
80
RESILIENCIA

81
RESISTENCIA
32
RIESGO
83
SACRIFICIO
84
SEGMENTAR
85
SEGUIMIENTO

86
SEGURIDAD
87
SENCILLEZ
88
SERVICIO
89
SOLIDARIDAD
90
SOLUCIN

91
SUPERACIN
92
TEMPLANZA
93
TENACIDAD
94
TRANSMITIR
95
TRANSPARENCIA

96
VALENTA
97
VENDER
98
VERSATILIDAD
99
VISIN
100
VALORES
NDICE NDICE NDICE
101 102
AMOR DIGNIDAD
103
TICA
104
GRATITUD
105
LEALTAD

106 107 108 109 110


PERDN RESPETO SABIDURA SINCERIDAD TOLERANCIA
ACCIN
En el comn de mis charlas, esta soando es que los primeros to-
palabra suele ser de las ltimas que maron accin. As de simple, as
pronuncio. Despus de llenarte de de contundente. Actuaron, aprove-
argumentos, de razones, de recur- charon sus recursos, herramientas,
sos, de herramientas; despus de talentos, dones y oportunidades.
motivarte, de enriquecer tu ilusin, Actuaron y cambiaron su vida.
de tocar tus fibras ntimas, lo que
sigue es entrar en accin. Ahora, La vida es permanente movimien-
sin embargo, es la nmero uno. to; esa es una ley del universo.
Porque de nada te van a servir las Quien no se mueve, lo que no se
99 palabras siguientes si no tomas mueve, queda expuesto a facto-
accin; si no haces nada, nunca res externos; hasta el rbol con el
se van a producir los resultados tronco ms grueso con el paso del
esperados. tiempo se debilita, hasta que un
da sus races ceden y cae. Actuar,
Algo que le cuesta trabajo enten- amigo mo, es la esencia de la
der al ser humano es que lleg a vida, la premisa fundamental en
este mundo para actuar. De hecho, el mundo de los negocios. Si no
cuando nace, cuando sale del actas, no existes; si no te mue-
vientre de la madre, al beb lo re- ves, no progresas; si no progresas,
ciben con un llamado a la accin: ests condenado a desaparecer.
La palmadita en la cola!, para que
reaccione, para que llore, para que Actuar en los negocios significa
comience a respirar con normali- capacitarse, educarse permanente-
dad. Y deberamos estar en accin mente; significa invertir en herra-
hasta el instante en que se extinga mientas, en recursos; significa asis-
la vida, pero a veces nos acomoda- tir a eventos con los referentes de
mos en una zona de confort y de la industria, leer libros de los que
all no queremos salir. ya alcanzaron el xito; significa
seguir a un mentor que te pueda
Y en el mundo de los negocios es conducir a donde quieres llegar;
peor. Quizs t lo haz experimen- significa asumir riesgos (errar) y
tado, porque en algn momento aceptar consecuencias; significa
todos sufrimos por ese virus. Sin establecer relaciones duraderas y
embargo, en salir de ah radica la alianzas estratgicas; significa, en
clave: la diferencia entre los exi- fin, buscar el xito en cada paso,
tosos y aquellos que se quedan sin prisa, pero sin pausa.
ACCIN
ADAPTACIN

V
arias veces me habrs escuchado en desuso, en el que prcticamente todo en el mercado. Las costumbres de los
describir el mundo de los nego- es efmero. consumidores cambian, las tendencias
cios como una jungla llena de de compra cambian, los competidores
fieras. Y es as, ciertamente es as. Eso Muchos creen que tienen la idea per- cambian y mejoran, las exigencias del
no significa, sin embargo, que como fecta, la que va a revolucionar el mer- mercado cambian, los propios productos
sucede en la vida real, como vemos cado, y no se preparan para los cam- y servicios cambian. Como deca Merce-
en las pelculas, sobreviva o reine el bios cuando su producto o servicio es des Sosa, Cambia, todo cambia.
ms fuerte: esa es una premisa que no bien acogido por el mercado. Se obnu-
se aplica en los negocios, una selva en la bilan, pierden el foco de lo importante y, La capacidad de adaptacin implica
que valen otros principios. tarde o temprano, se ven sorprendidos: conocer quin es tu cliente (gustos,
Una fiera de la selva se los devor! Eso aspiraciones, sueos, necesidades),
No es la ms fuerte de las especies, ni ocurre, sencillamente, porque no supie- cmo es tu nicho de mercado, quin
la ms inteligente la que sobrevive. La ron adaptarse a las exigencias, porque es tu competencia, cmo evoluciona
especie que sobrevive es la que mejor se no estaban preparados para adaptarse a esa jungla. Y, por supuesto, disear pla-
puede adaptar a los cambios. La frase los vaivenes del mercado. nes, estrategias y una slida cultura em-
es de Charles Darwin, uno de los cientfi- presarial que te permita reaccionar con
cos ms reconocidos del siglo XIX, pero Adaptarse, en el mundo de los negocios, rapidez, con efectividad. Si no puedes
no por vieja esa premisa ha perdido es tomar las decisiones que permitan adaptarte, si no sabes adaptarte, habrs
vigencia. De hecho, cada da cobra que tu negocio aproveche las opor- firmado el acta de defuncin de tu ne-
ms en este mundo cambiante, en el tunidades y/o pueda enfrentar exi- gocio, por anticipado. Y, por supuesto,
que lo que ayer era una norma hoy est tosamente las amenazas que surgen es algo que no deseas hacer.
AUTOMATIZAR
E
s una contradiccin, ahora lo sabe- recuperar, pero adems es el que mayor
mos: la tecnologa, que en teora impacto tiene en los ndices de gestin,
nos iba a dar la posibilidad de libe- porque los procesos manuales son ms
rarnos de las ataduras, en muchos casos lentos, ms propensos al error, ms ries-
se convirti en una amarra mucho ms gosos, ms complicados, menos compe-
fuerte, subyugante. Es una dura realidad titivos.
a la que nos enfrentamos los emprende-
dores en el da a da, una de las razones Cuando automatizas aquellas tareas que te
por la que algunos no consiguen el xito roban el tiempo, puedes usar esos minutos,
que persiguen, por la que otros se rinden esas horas, en actividades ms producti-
antes de cumplir sus propsitos. vas, ms rentables para tu negocio. Puedes
enfocarte en aquello que es realmente
La automatizacin de los procesos, sin importante y que t, solo t, como cabeza
duda, es hoy una prioridad, una exigencia de tu empresa, puedes hacer. Los pro-
del modelo de negocios exitoso. En otras cesos automatizados, por complejos que
palabras: el que no automatiza, no al- sean, se traducen en labores sencillas que
canza el xito, porque est condenado producen mayores resultados en menos
a tirar la toalla en cualquier punto del tiempo.
camino. Esto es particularmente cierto
para quienes hacemos negocios en inter- La automatizacin, en el pasado, era una
net, porque el empleo de las diferentes opcin; hoy, en cambio, es una obliga-
herramientas tecnolgicas nos impone cin. Entre otras razones, porque es la
una inmensa cantidad de tareas operati- nica decisin que te da la posibilidad
vas. de que tu negocio contina trabajan-
do para ti, produciendo para ti, las 24
El principal beneficio de la automatiza- horas del da y los 7 das de la semana,
cin es que te ahorra tiempo. Y, lo sabe- mientras t disfrutas de la compaa de
mos, el tiempo es el activo ms valioso tu familia, te das gusto en lo que te apa-
de tu empresa, en diversas formas. De siona, gozas con la vida que siempre ha-
hecho, es el nico que nunca podemos bas soado. Si automatizas, eres libre!
E
ste es uno de los trminos que ms que tu negocio brinda beneficios a otros, a tus
suele tergiversarse en el mundo de los clientes, a la sociedad, por aadidura, como
negocios. Porque, como se dice popu- consecuencia, vers el fruto de ellos, aquello
larmente, cada uno tira para su lado. Resulta, que anhelas.
sin embargo, que el sentido del trmino no
es individual, sino colectivo: los beneficios A travs de beneficios como la capacitacin,
de la empresa, de los accionistas, de los como el servicio, como la asesora, como la
empleados, de los clientes, de la sociedad, recreacin, como el apadrinamiento o como
en plural. Hablar de beneficios individuales, la educacin, t generas una cadena que es
entonces, es una contradiccin, una deforma- muy poderosa: brindas las opciones que
cin del significado. solucionan los problemas de otros y su
testimonio, su xito y su gratitud regresan
Desde el punto de vista terico, el objetivo de a ti convertidas en credibilidad, en aumento
cualquier negocio es producir un fruto, un ren- de prospectos, en clientes de calidad, en ma-
dimiento: que haya ganancias. Eso es lo que yores ventas, en nuevas oportunidades, en
buscamos todos, no nos digamos menti- alianzas estratgicas. Ganas t, ganan todos.
ras: ganancias representadas en un dinero
que nos permita darnos la calidad de vida Uno de los obstculos que con mayor frecuen-
que soamos. Es por eso que nos esforza- cia les causan tropiezos o duras cadas a los
mos, que sacrificamos tiempo y placeres, que emprendedores es la obsesiva bsqueda de
nos exigimos a veces ms all de los lmites los beneficios, especialmente los econmicos.
de nuestra resistencia. Algunos, lamentablemente, en procura de
ese fin, pasan por encima de todo y de todos,
En la bsqueda del xito, sin embargo, los cuando en realidad deberan contar con todo
beneficios no deben ser un fin, sino un medio. y con todos, multiplicar los beneficios y, colec-
Esto qu quiere decir? Que lo que se debe tivamente, trabajar para obtener unos rditos
buscar no son los beneficios, sino que son cuyo valor no sea exclusivamente el del dine-
los beneficios los que nos deben llevar a lo ro. La idea es que al final los beneficios se
que realmente buscamos, que es el bienes- conviertan en abundancia.Ese es el verda-
tar. Entonces, en la prctica, en la medida en dero xito!

BENEFICIOS

Sabes cul es una de las sensa- posible una relacin y, luego, en

BIENVENIDA
ciones ms agradables para los qu trminos se da esa relacin.
emprendedores? La euforia que La primera impresin es decisiva!,
nos embarga cuando alcanzamos repito, as que no puedes cometer el
un objetivo, superamos una meta o error de dejarte llevar por la euforia
cristalizamos un negocio. Y sabes del momento.
cul es uno de los obstculos ms
comunes para los emprendedores Tan pronto el cliente convierta, lo
cuando tenemos un nuevo cliente? nico que debes hacer, lo nico que
Pues, la euforia! Qu irona: la debes pensar, lo nico que te debe
alegra que nos proporciona ese interesar, es darle la bienvenida!
momento es, a la vez, la que puede Acogerlo, felicitarlo por haber in-
daarlo. gresado a la familia, contarle cules
son los principales beneficios a los
Es natural: a todos nos pas algu- que va acceder, ilusionarlo con el
na vez, seguramente ms de una trabajo que van a realizar juntos,
vez. Somos seres humanos y a los entusiasmarlo con los objetivos que
seres humanos los sentimientos, van a alcanzar. La bienvenida es la
especialmente aquellos que tocan accin que determina el rumbo de
nuestras fibras ms ntimas, sue- la relacin, la que nos dice si ser
len apartarnos del camino, provo- una unin duradera!
can que distorsionemos la realidad.
Y ese, querido amigo, es un riesgo Nunca, nunca, debes olvidar darle
que se paga muy caro en el mun- la bienvenida a tu nuevo cliente, a
do de los negocios, ms cuando se tu nuevo afiliado, a tu nuevo socio.
trata de un prospecto que acaba de Esta accin tan simple, pero tan
convertirse en un cliente. significativa, tambin sirve para
generar confianza, algo que sabe-
Recuerda un concepto que es vi- mos es fundamental para alcanzar
tal para alcanzar el xito en los el xito. Piensa en las ocasiones en
negocios: La primera impresin las que experimentaste felicidad por
es decisiva! No hay segundas una bienvenida que te dieron y pro-
oportunidades cuando de clientes cura replicar esa sensacin a todos
se trata! El efecto que provoques y cada uno de tus clientes, afiliados
en la otra persona en ese primer y socios. Te sorprendern los resul-
contacto es el que determina si es tados!
L CALIDAD
a calidad es uno de los conceptos de que lo que va comprar carece de
ms amplios que se pueda encon- calidad, con seguridad se echa para
trar en el mundo de los negocios. atrs. Y cada cliente, en particular,
Tanto, que el propio Diccionario de la percibe una calidad diferente: por
Real Academia Espaola nos ofrece eso, entonces, todo lo relacionado con
diez acepciones. Es como un duen- ese producto o servicio debe tener
decillo travieso, porque aparece por calidad, para que nadie la extrae.
todos lados, que sazona los proce- se traduzcan en calidad; el cliente, diseada para obtener un resulta-
sos, los servicios y los productos de sin embargo, tiene una percepcin do positivo, satisfactorio, con una La calidad ms importante, sin
una organizacin, tambin la vida distinta; de hecho, cada cliente clara orientacin al cliente. Cada embargo, es la que debe tener la
de los seres humanos que la com- tiene una percepcin distinta de la proceso, cada tarea, cada accin relacin que estableces con tu clien-
ponen. calidad que le ofrecen. debe estar impregnada de calidad, te. Productos o servicios de calidad,
siempre debe buscar la excelencia. de buena calidad, hay por doquier;
Las dosis de calidad pueden variar, Desde el punto de vista del em- relaciones de calidad, sin embargo,
pero lo nico que no puede ocurrir prendedor, la calidad es esa Desde el punto de vista del cliente, son la excepcin de la norma. Ese es
es que falte calidad, que no haya caracterstica de cada producto o la calidad es ese plus que recibe el sello que te distingue de la compe-
calidad. El problema con el que se servicio tendiente a satisfacer las como aadido del producto o ser- tencia. Y cuando un cliente encuentra
enfrenta un emprendedor es que necesidades y solucionar los pro- vicio que adquiri. Nadie paga es- una relacin de calidad seguro se va
no hay una sola calidad: l, como blemas del cliente o de un nicho pecficamente por la calidad, por- a querer quedar ah el resto de su
creador de un producto o un servicio, especfico del mercado. Implica que se asume que est intrnseca: vida, y lo que te pague lo asumir
determina unas caractersticas que que cada accin que se d est si el cliente tuviera alguna sospecha como una inversin, no como un gasto.
E
l que no cambia, no aprende; el aprendizaje constante, mentalidad y
que no aprende, no crece. Esta disposicin abiertas, asumir riesgos,
frase refleja a la perfeccin la aceptar los errores, adaptarse a las
mentalidad que el emprendedor requiere condiciones y buscar permanentemen-
para aspirar al xito. El cambio es una te nuevas soluciones. La sumatoria de
de las cualidades ms escasas en el esos factores es, precisamente, lo que
mundo de los negocios, porque el ser genera los temores, lo que provoca que
humano, por naturaleza, es apegado el ser humano prefiera quedarse esttico
a lo que le dan, a lo que tiene cerca, en su zona de confort.
y suele tener miedo de aquello que est
fuera de su control. Y el cambio, obvia- En el mundo de los negocios, hoy ms
mente, no lo puede controlar. que nunca, el cambio es una necesidad
imperiosa. Y ms si se trata de empren-
Una rara contradiccin, porque al esencia dedores que hacen negocios por inter-
de la vida es el cambio o, dicho de otro net, un mundo en permanente evolu-
modo, el movimiento. El cambio implica cin, un universo en el que el cambio

CAMBIO
no se detiene. La tecnologa, base de
nuestra labor, cambia todos los das,
citarnos en diversos campos para cumplir
las expectativas de los clientes, del mer-
se transforma de diferentes maneras y cado y de la competencia.
la nica obligacin del emprendedor es
ajustarse a esas nuevas condiciones. En los negocios, hay que prepararse para
el xito y tambin para el fracaso, pero
Si todava no ests convencido de las especialmente hay que estar preparado
razones por las cuales hay que ser abier- para el cambio. El xito y el fracaso son
tos al cambio, te doy una irrefutable: los eventuales, van y vienen, pueden darse
clientes cambian, cambian las costum- o no, mientras que el cambio es la
bres, los hbitos y las decisiones de nica premisa cierta. El que no cambia,
los clientes. Eso nos obliga a hacer no aprende; el que no aprende, no cre-
ajustes todo el tiempo, a acomodarnos ce: cambia para aprender, aprende para
a sus exigencias y a sus gustos, a capa- crecer, crece para triunfar.
CAUTIVAR
A
puesto que te voy a poner en taciones negativas, no tan apropiadas
aprietos con esta pregunta: para los negocios: apresar, encarcelar,
Cuntas veces, en el da a da de dominar, arrebatar o embobar, entre
tu negocio, utilizas la palabra cautivar? otros. Captas la riqueza del trmino?
Tmate un tiempo, pinsalo, pues al fin Una joya de palabra!
y al cabo s que me vas a responder
que nunca, o casi nunca. Si no la usas, Es poco habitual en el mundo de los
djame decirte que una tarea urgente negocios porque est ms arraigada en
de tu rutina, si es que deseas alcanzar la literatura. Sin embargo, los empren-
el xito, es incorporar esta palabra en dedores deberamos hacer la tarea de
tu vocabulario diario. Te sorprender adoptarla no solo en nuestro vocabula-
cmo podras transformar tu negocio! rio, sino especialmente en nuestro que-
hacer. Seducir al cliente, maravillarlo
El Diccionario de la Real Academia Espa- con las propuestas, entusiasmarlo con
ola define cautivar como Ejercer (so- las opciones, encantarlo con las posibi-
bre una persona o una cosa) una atrac- lidades, fascinarlo con los resultados.
cin irresistible en alguien por sus Verdad que suena interesante? Podras
cualidades extraordinarias. Ahora, decirme que es lo mismo con otras pala-
otra pregunta: No es eso, justamente bras, pero no es as.
eso, lo que buscas con cada uno de tus
clientes? S, claro que s! Sin embargo, Cautivar, a diferencia de otros trmi-
los emprendedores solemos quedarnos nos que usamos comnmente, est
en sinnimos populares que, por si no lo conectada con los sentidos, est es-
sabas, son limitados, nos ofrecen me- trechamente vinculada a establecer
nos riqueza de contenido. relaciones cercanas, que es lo que t y
cualquier emprendedor necesitan para
Te lo voy a explica de la siguiente ma- ser exitosos. Y los sinnimos nos brin-
nera: Sabas que encantar, seducir, dan un delicioso libreto para ejecutar:
maravillar, fascinar, encantar, seduce, maravilla, entusiasma, encan-
embrujar, subyugar, embelesar, ta, fascina, deleita, asombra. Si en los
hechizar, agradar, entusiasmar y negocios nos dedicramos a cautivar, no
atraer son algunos de los sinnimos de solo tendramos ms xito, sino que la
cautivar? Y hay ms, pero con conno- vida sera mucho mucho ms divertida.
U
n viejo anhelo de la ciencia y del ser
humano, la clonacin es ya una rea-
lidad de los negocios. Y, lo mejor, sin
las complicadas discusiones ticas que
genera la posibilidad de crear una copia
genticamente idntica de un ser huma-
no y combinado con otro sueo del hom-
bre: el don de la ubicuidad. Es uno de los
grandes beneficios que los emprendedores
recibimos producto de la evolucin de la tec-
nologa, una suerte de magia del siglo XXI.

Ser emprendedor implica asumir en soli-


tario, o con un equipo pequeo, una gran
cantidad de tareas operativas, creativas y
administrativas. Se necesitaran das de 36
horas y semanas de 12 das para abarcar-
lo todo, de no ser por las facilidades que
hoy nos brinda la tecnologa. Lo increble,

CLONACIN
sin embargo, es que an mucha gente desco-
noce estos beneficios o, peor an, an mu-
cha gente los desprecia, los mira con recelo.

Hoy en da, la mejor herramienta con


que contamos los emprendedores para
cumplir nuestros objetivos de establecer
conexiones cercanas, confiables y dura- en una actividad que funcione en piloto auto- Lo ideal, en todo caso, es que en tu negocio
deras con los clientes, de aumentar el mtico es mucho ms que una nueva versin seas capaz de clonar (o de replicar, o de repe-
nmero de las conversiones y hacerlas del famoso copiar/pegar. Es la posibilidad de tir) todo aquello que es positivo, productivo,
ms rpido, son los webinarios. A punto que tu negocio trabaje 24 horas al da y 7 rentable, eficaz: los sistemas, las campaas
de cumplir treinta aos desde que a finales das a la semana, para ti y por ti. Mientras de marketing, las estrategias, los mensajes,
del siglo XX irrumpieron en el mbito de las t realizas otras labores, mientras te das las alianzas estratgicas. Para conseguirlo, sin
capacitaciones empresariales, los webinarios la vida que siempre soaste, mientras desa- embargo, requieres sistemas de medicin muy
son cada vez ms poderosos. rrollas nuevos productos u otro negocio, ese confiables, muy precisos. En el pasado, clona-
evento clonado factura para ti, convierte para cin era sinnimo de cientficos locos, hoy
Que un exitoso evento en vivo se convierta ti, captura prospectos para ti. es una caracterstica de los exitosos.
C
uando me tomo un respiro y la creatividad y la innovacin y, sobre
miro mi vida en perspectiva, todo, estrecha las relaciones.
cuando echo un vistazo al pa-
sado, me doy cuenta de cun difcil Colaborar es reconocer que necesita-
fue llegar a donde estoy. Cuntas mos del otro, pero tambin la certeza
dificultades logr sortear, de que podemos ser tiles para otros.
cuntos obstculos evit, cuntos Una maravilla! Cuando las perso-
tropiezos tuve, cuntas veces me nas, cuando los emprendedores nos
levant despus de caer! Lo mejor, damos la oportunidad de trabajar en
sin embargo, es cuando recuerdo la equipo, de colaborarnos, somos ca-
ayuda que recib, las personas que paces de conseguir logros espectacu-
me tendieron una mano, las veces lares, increbles, inimaginables para
que tuve un apoyo. alguien que acta individualmente.
Colaborarse, adems, es la forma de
Mil y una veces me habrs escu- trabajar en el mundo moderno, la va
chado decir que en el mundo de los ms corta y efectiva para llegar al
negocios nadie se hace solo, ningn xito.
exitoso se hizo solo. Y es cierto: de
hecho, yo mismo soy producto de La colaboracin, amigo mo, es una
colaboraciones que llegaron de premisa indispensable en tu negocio. Y
distintas fuentes, de distintas per- ms que requerirla, lo que te enriquece
sonas, de distintas formas. Por eso, es brindarla. A tus compaeros, a tus
no solo soy un agradecido de quie- socios, a tus clientes. Cuando uno tie-
nes me colaboraron en el proceso, ne algo, un conocimiento, y lo com-
sino tambin de aquellas personas parte, lo multiplica: esa es la magia
que, como t, me dieron el privilegio de la colaboracin. Recurdalo: nada
de colaborarte. hay ms satisfactorio que ayudar y
dejarse ayudar; esa es la esencia del
Algunos, equivocadamente, piensan xito. Yo lo s, yo lo viv, yo lo expe-
que la colaboracin es sntoma de rimente: soy lo que soy gracias a tu
debilidad, de flaqueza, pero es lo colaboracin, a la de todos aquellos
contrario, justamente lo contrario. que han credo en m.
Colaboracin es sinnimo de forta-

COLABORACIN
leza: es la unin de las virtudes y
capacidades de varios en pos de un
objetivo comn. Implica compro-
miso individual y colectivo, genera
ahorro de tiempo y de recursos,
facilita los flujos de trabajo, fomenta
U
na de las experiencias ms tiempo aprendes que la verdadera en una dinmica fabulosa: una parti- cerrados, reacios a compartir lo que
enriquecedoras de mi trayec- riqueza, que el verdadero sentido de cipacin recproca, de beneficios mu- saben, lo que son, lo que tienen.
toria es aquella del contacto tu trabajo, que la verdadera ganancia tuos. Das y, a la vez, aceptas; entregas Cul es el resultado de este com-
cercano con las personas. Parece una est en la posibilidad de compartir y recibes; ofreces y acoges. Bienes, portamiento? Tarde o temprano se
contradiccin para quienes hacemos lo que tienes con los dems. Y, claro, ideas, sentimientos, experiencias, lo quedan solos, porque pronto la gente
negocios por internet, que es un no me refiero especficamente a los que quieras. Un contacto enriquece- entiende que lo nico que persiguen,
mundo virtual, pero no lo es. Cmo bienes materiales, sino a aquello que dor como ninguno otro. lo que les interesa, es lo econmico.
es posible?, te preguntars. Lo es de es capaz de transformar vidas.
dos formas: a la interaccin que nos Compartir acaba con el egosmo y Compartir te d permite crear un estilo
brindan las poderosas herramientas Qu es eso? Las caractersticas, abre las puertas al bienestar individual de vida en el que la prosperidad,
de que hoy disponemos y, sobre todo, cualidades, dones y conocimientos y colectivo. Muchos emprendedores, el bienestar y la abundancia nunca
las relaciones que estamos en capaci- con que cuentas y que te hacen nico despus de capacitarse, de crear pro- falten. Esa, sin duda, es la mayor
dad de establecer. y especial. Cuando t les brindas eso ductos exitosos, de hacerse recono- riqueza que se puede atesorar. Y, en
a otros, cuando lo compartes, entras cidos en el mercado, suelen volverse los negocios, no existe mayor ganan-

COMPARTIR
Si bien es comn que a cia que comprobar cmo
los emprendedores lo que otros, gracias a lo que les
nos mueva en el arran- compartimos, cumplen
que sea el inters por sus sueos, mejoran su
tener un negocio exitoso, nivel de vida y se convier-
especialmente en trmi- ten en un eslabn ms de
nos econmicos, con el la cadena de la felicidad.
COMPETENCIA
D
esde que tenemos uso de razn, petencia que te debe desvelar es aquella
nos educan para la competencia. de superarte cada da, la de ser mejor
Tienes que ser el mejor, el n- persona y mejor trabajador, la de prestar
mero uno, el ganador, nos dicen. Y a lo ms y mejores servicios a los otros, la de
largo de la vida, en todas las facetas y nunca conformarte con lo que tienes o
mbitos, nos lo repiten una y otra vez, has logrado.
hasta el cansancio. As, aprendemos
a sentirnos felices cuando ganamos, En algn momento, yo tambin fui as:
pero nos llenamos de tristeza, de competitivo a morir. Me obsesionaba
frustracin, de amargura, cuando nos ser mejor que los dems, ser supe-
toca perder. Y en la vida, amigo mo, se rior a otros del mercado. Pronto, sin
pierde mucho y se gana poco. embargo, comprend que esa men-
talidad, en vez de llevarme al xito
Y lo mismo ocurre en el mundo de los me alejaba de l, y cambi. Ahora, me
negocios, al que en varias ocasiones me esfuerzo en ser ms competente, en ser
habrs visto referirme como una selva una mejor versin de m mismo. Ms
llena de fieras, una jungla en la que so- preparado, inteligente, generoso, tran-
brevive el que puede y sabe adaptarse quilo, abierto a escuchar.
a las condiciones hostiles. Fjate que no
dije el ms fuerte o el ms poderoso, Cmo lo aprend?, te preguntars. Por-
porque esas son acepciones, interpre- que descubr que, independiente de
taciones que me parecen equivocadas, lo que yo hiciera, de cmo me presen-
que distorsionan la realidad y que tara, al final la decisin la tomaba el
solo fomentan lo que conocemos co- cliente. Y no porque yo le dijera que
mn mente como juego sucio. era el mejor, el nmero uno, sino por-
que estaba seguro de que el producto
Cul es el problema? Que nos venden o servicio que yo le ofreca era la so-
la idea de que aquel que pierde es lucin que buscaba para su problema.
malo, no sirve; y se lo estigmatiza, se Entonces, dej de competir contra los
lo seala, se hace lea del rbol cado. dems y me volv ms competente para
Y la vida no es eso, no debe ser eso; obtener el nico premio que me intere-
tampoco, los negocios. La nica com- sa: ser el elegido de mis clientes.
H
ay dos rasgos que distinguen clara- energas y perdemos tiempo en repetir
mente al hombre del resto de espe- acciones que deberan ser automticas. La
cies vivientes: el razonamiento y la falta de concentracin es una penosa epi-
capacidad de realizar actos conscientes. La demia que impide que muchos empren-
sumatoria de esas dos poderosas carac- dedores consigan sus sueos.
tersticas podemos resumirlas en la con-
centracin, que irnicamente es uno de Estar concentrado es estar atento a un
los puntos flacos del ser humano, de los objetivo especfico y, sobre todo, alejar
emprendedores. Vaya contradiccin! Es las eventuales distracciones que puedan
tan escasa esta virtud, que con una peque- interferir. Significa tambin elaborar un
a dosis que poseas ya marcas una gran detallado plan de accin que priorice las
diferencia. tareas y nos permita delegar las secunda-
rias, las menos urgentes, las que no son
Si bien la concentracin es algo que nos re- decisivas. Cuando no logras concentrarte,
gal la naturaleza, como cualquier otro don actas como una veleta, con bandazos de
hay que desarrollarlo, cultivarlo, potenciar- aqu para all, y eso es muy perjudicial para
lo. Y, tristemente, muchos no lo hacemos. tu negocio.
De hecho, no es posible llegar a un nivel
de perfeccin en este sentido, pues todos, La concentracin es un don que todos po-
absolutamente todos, tenemos proble- seemos, pero tambin una capacidad que
mas para concentrarnos en una misma necesitamos desarrollar, pulir, potenciar. Es
actividad durante largo tiempo. Y eso, en un hbito que se adquiere con disciplina
el mundo de los negocios, reduce sensible- y prctica, como tantos otros. Pero, ms
mente nuestra capacidad productiva. all de esto, es una caracterstica que
distingue a los emprendedores exitosos,
En qu se traduce esa dificultad? En que aquellos que alcanzan y superan sus me-
somos desorganizados y distrados, en que tas, de los que se dispersan en el camino,
abarcamos ms tareas de las que en reali- de los que se frustran porque perdieron
dad podemos desarrollar y algunas de ellas el norte. Es la diferencia entre triunfar y
las podemos delegar, en que malgastamos fracasar.

CONCENTRACIN
CONEXIN
T
ener un buen producto o prestar directo, fluido, en el que haya inter-
un buen servicio, ser reconocido cambio de conocimientos, experien-
en el mercado y haber obtenido cias y sensaciones, con el beneficio
resultados positivos en emprendimientos mutuo como premisa fundamental. El
anteriores no garantiza el xito en los ne- objetivo es conectar con el cliente a tra-
gocios. Cmo as?, preguntars. Porque vs de un vnculo emocional.
los tiempos han cambiado, las gene-
raciones actuales piensan distinto, las Cul es el objetivo? En el pasado, lo
reglas del juego ya no son las de antes nico que se buscaba era concretar la
y lo que la gente quiere, sobre todo, es venta. Ahora, este es un punto intermedio
una experiencia positiva, enriquecedo- del camino, porque lo que se pretende
ra. es establecer una relacin duradera, de
largo aliento. Que, al igual que otras re-
La aparicin de internet, y consecuente- laciones entre seres humanos en las
mente de los dispositivos mviles, provo- que los sentimientos son el condimen-
c una revolucin cuyas consecuencias to principal, la norma sea la fidelidad.
finales todava desconocemos. Lo cierto Eso implica un mutuo conocimiento,
es que nos oblig a repensar la forma confianza, credibilidad, seguridad, una
en que hacamos la tarea y, lo ms im- identificacin.
portante, nos ense que la prioridad
es el cliente. Antes, en el pasado, nues- Hacer negocios en el mundo actual, es-
tro foco era el producto, pero hoy, y muy pecialmente en internet, es establecer
seguramente en el futuro prximo, tene- relaciones slidas que se traduzcan en
mos que pensar en esa otra persona. redes que se transformen en comunida-
des. Eso, por supuesto, solo es posible
La nueva regla de oro es que es impres- cuando existe una real conexin entre
cindible (no solo necesario) establecer las personas, con objetivos, gustos,
una relacin cercana con el cliente. Unos aspiraciones, ilusiones y sueos se-
lazos fuertes, basados en algo que en el mejantes. Hoy, por encima de todo, se
pasado fue omitido: las emociones. Lo busca una relacin que se manifieste en
que se busca es un dilogo honesto, experiencias positivas, enriquecedoras.
U
n pjaro posado en un rbol
nunca tiene miedo de que la
rama se rompa, porque su
confianza no est en la rama, sino en sus
propias alas. La confianza es el arma se-
creta de un triunfador, as como un ex-
clusivo chef siempre tiene un ingredien-
te que le imprime un toque especial y
muy personal a sus platos. Todas sus pre-
paraciones lo incluyen, en mayor o menor
medida, pero a ninguna le falta porque, de
lo contrario, perderan la identidad.

En el mundo de los negocios, la confianza


es un concepto transversal: nos involucra
a todos, de diferentes maneras. Necesitas
confianza en ti mismo, en tus proyectos,
en tu equipo, en tus decisiones, o de lo
contrario las dudas te invadirn en al-
gn momento y te frenars. La confian-
za, en esos casos, opera como el cemento
entre los ladrillos: brinda cohesin, da Necesitas confianza en tu cliente, inclusive en la La confianza se gana con mil actos y se pierde con
estabilidad, evita fugas. Sin confianza, tu competencia, porque de lo contrario no podrs tan solo uno. No hay da de la vida de tu negocio
negocio es endeble, propenso a que el pri- esperan algo de ellos. La confianza es recproca o, en la que no debas trabajar en la confianza: en ge-
mer ventarrn lo derribe. simplemente, no se da. Y cuando esta falta en una nerarla, en fortalecerla, en brindarla. De lo nico
relacin el vnculo es frgil y se rompe al primer que puedes estar seguro, en todo caso, es que en el
Necesitas confianza en tus aliados estra- tropiezo. Peor an: sin confianza, jams podrs momento en que tu cliente o el mercado dejen de
tgicos, tus mentores, tus colegas, o de lo construir la credibilidad que requieres, s o s, para confiar en ti, estars perdido. La confianza toma
contrario vivirs confundido, porque te posicionarte en el mercado, para ganar clientes, aos en construirse, segundos en romperse y toda la
sentirs amenazado, an sin justificacin.
para crecer. vida en repararse.

CONFIANZA
La confianza, en esos casos, sirve para
crecer, para alimentarte con los cono-
cimientos y experiencias de otros, para
compartir tus vivencias. Si t no confas
en los dems, el mercado lo percibir y
te castigar: Tampoco confiar en ti!
CONOCIMIENTO C uando veo un nuevo rascacielos, me
surge la misma pregunta: Cmo hacen
para construir algo tan grande, que
a simple vista luce frgil, pero que es capaz
de sostenerse en pie a pesar de la fuerza del
todo eso es el conocimiento que, bien utilizado,
puesto en prctica correctamente, te pone ms
cerca del xito.

Lo que ocurre con frecuencia, sin embargo, es


vida nos encomend a los emprendedores:
transformar vidas, mejorar el mundo. Por ello
es tan importante, as mismo, transmitir el cono-
cimiento, transferirlo a quienes te rodean, por-
que justamente esa capacidad de multiplicarse
viento? La nica respuesta es que tiene bases que muchos emprendedores olvidan el valor es lo que lo hace tan valioso, tan poderoso.
slidas, que est construido con buenos ma- de esta caracterstica. El conocimiento debe
teriales, que su estructura est bien diseada convertirse en un hbito y, en consecuencia, El da que creas que sabes mucho de tu nego-
y ejecutada y, por eso, ese edificio est pre- ser enriquecido cada da: nunca puedes de- cio, abandnalo! Ya no es para ti. El da que
parado para soportar las ms duras pruebas, jar de aprender, porque el conocimiento es no aprendiste algo nuevo, preocpate! Fue
incluido el paso del tiempo. ilimitado y cambiante; nunca puedes dejar de una oportunidad perdida. El da que no com-
ensear ese conocimiento, y mucho menos en tu partiste tu conocimiento con los dems, espa-
Igual ocurre en tu negocio con el conocimiento: negocio, porque acta como la llave que abre bila! Ests a punto de dar el primer paso para
es lo que lo soporta, pero tambin lo que lo la puerta del xito. estancarte. El conocimiento es a tu negocio lo
proyecta. El conocimiento es la mejor inversin que la sangre al cuerpo humano: es lo que le
que se puede hacer, dijo Abraham Lincoln. Y cuando digo xito no me refiero, especfica- da vida. El da que sientas que tu negocio no
Lo que conoces de un tema especfico, la expe- mente, a ganancias econmicas. Hablo, princi- marcha como te gustara, pregntate hace
riencia que has acumulado sobre un tema, lo palmente, del impacto en los individuos y en cunto no aprendes algo nuevo, no compar-
que investigaste del mercado y la competencia, la sociedad, en esa fantstica misin que la tes algo nuevo.
CONTENIDO
H
ubo una poca, que se qued enterrada dibilidad, el que determina su fidelidad. Lo
en el siglo pasado, en la que los dueos dijo Bill Gates en 1996 y aunque algunos han
de negocios se sentaban plcidamente tratado de desmentir esta premisa, cada da,
en su oficina, con los pies sobre el escritorio, por el contrario, es ms fuerte, ms cierta. Sin
mientras observaban cmo los clientes caan contenido, no hay relacin, no hay ventas.
solitos, es decir, sin que l interviniera de
manera alguna. Todo lo haca la publicidad, La ventaja es que el contenido puede brindarse
directa responsable de las ventas. Hoy, sin por mltiples canales: blogs, podcast, videos,
embargo, bien entrado el siglo XXI, las reglas infografas, revistas, libros (digitales e impre-
del juego cambiaron y la forma de hacer nego- sos), webinarios, en fin. La finalidad del conte-
cios es otra. nido en el mundo de los negocios actual es
promover el estilo de vida que le propones a
En el presente, las ventas son fruto de la rela- tu cliente y que se desprende de los benefi-
cin que establecezcas con tus clientes. No cios del producto o servicio que le ofreces.
hay relacin, no hay ventas. As de fcil, as No es solo ganar dinero, sino el bienestar que
de contundente. Es tan variada y tan amplia se consigue gracias a ese dinero, y tambin
la oferta, que el cliente ya no traga entero. cmo se puede ayudar a otros.
Adems, el de hoy es un cliente educado,
que tiene acceso a la informacin de manera Posicionamiento, marca personal, condicin de
instantnea a travs de los dispositivos mviles experto, confianza y credibilidad son algunos
y que, a diferencia de aquel del siglo XX, no de- de los logros que se derivan de un conteni-
cide la compra exclusivamente por el precio. do de calidad. Qu significa contenido de
calidad? El que le genera algn valor a tu
El contenido, entonces, especialmente para los cliente, porque no hay que olvidar que una de
emprendedores que no tenemos la capacidad tus obligaciones es educarlo, ensearle el cami-
econmica para hacer campaas costosas, es no al xito, convencerlo de que t eres su mejor
el rey. Es el lazo que nos une con los clien- alternativa, inducirlo a la accin. Y para cumplir
tes, el que nos garantiza su confianza y cre- esos objetivos, el contenido es el rey.
Q
CONTROL
uizs por la marcada Control lo debemos entender
influencia materna, en como establecimiento de re-
nuestros pases latinoa- glas claras, como seguimiento
mericanos el concepto de con- y como constante evaluacin
trol es uno de los ms compli- de los procesos para garanti-
cados de entender y aplicar en zar el adecuado funcionamien-
el mundo del emprendimiento. to del engranaje.
Mam nos ense que el control
es el dominio absoluto de las situa- Otro detalle que por lo general dis-
ciones y circunstancias, y eso es, torsiona el concepto de control es
precisamente, lo que reflejamos en que est en manos de una sola per-
nuestros negocios cuando, vaya iro- sona, acaparado, cerrado a las opi-
na, lo que necesitamos es dejar de niones de los dems e imposibilitado
controlar hasta el ltimo detalle. para recibir retroalimentacin. Un
buen control es libre, es compar-
Parece un trabalenguas, pero no tido a travs de la delegacin de
lo es. En los negocios, controlar tareas y, sobre todo, est sujeto
significa saber con exactitud qu a permanente examen: es como ca-
pasa en cada proceso, cules son balgas un caballo: tienes que ser
los resultados, cules son las ci- flexible con las riendas: a veces las
fras que arrojan tus acciones. Es, acortas para tener ms control, a
tambin, crear sistemas autno- veces aflojas y le das libertad sin
mos que te brinden garantas, que perder el control.
te permitan replicar lo positivo e
identificar lo negativo para erradi- Finalmente, debes entender que una
carlo. Y, sobre todo, es el factor buena poltica de control no surge
que te brinda independencia porque de la teora y tampoco se constru-
te posibilita delegar tareas secun- ye de la noche a la maana. Es, por
darias en tu equipo y asociados. supuesto, un proceso que requiere
ajustes, que es cambiante, dinmico
El control es un aspecto funda- y moldeable. La mejor expresin de
mental para el xito de tu negocio, control es que todas y cada una de
siempre y cuando, valga la redun- las tareas, de las labores y de los
dancia, est controlado. Es decir, procesos de tu negocio funcionen
que no haya exceso de control, independientemente, aunque debi-
algo que se traduce en limitacio- damente engranados, mientras t,
nes, que provoca obstculos, que que tienes el control total, obser-
impide desarrollar la creatividad vas y disfrutas sin intervenir direc-
y le pone freno a la innovacin. tamente.
C

CONVERSIN
uando alguien llega a los negocios
digitales, el concepto de conversin
es uno que mayores dificultades le
genera. No solo porque es la cifra que
le indica qu tan bien (o tan mal) va su
negocio, sino tambin porque le cuesta
entender cmo estimular la conversin,
porque no est acostumbrado a pensar
en trminos de mediciones. Lo cierto es
que entre ms rpido aprenda de qu se
trata y cmo impulsarla, mucho mejor.

Cuando estrenan su pgina web, muchos


emprendedores se dejan obnubilar por el
trfico, es decir, por la cantidad de visitas
que aterrizan en su pgina. Creen que son
muy conocidos y reconocidos, y que eso
les va a garantizar el xito de su negocio.
Sin embargo, es tan relativo y tan men-
tiroso como el concepto de amigos en
Facebook: muchos estn de paso (ni se
acuerdan que estn), otros lo hacen por
conveniencia, mucho se apuntaron por
moda y solo pocos, unos pocos, son reales.
Si lo que t pretendes es que respon- Si tu presencia en internet obedece a
La conversin, en palabras, sencillas, es la dan una encuesta, que diligencie un que un negocio digital, a que vendes
cantidad de visitantes a tu pgina que formulario de contacto, que te plantee un producto o un servicio, la cifra ms
ejecutaron alguna de las acciones que a una inquietud, eso tambin es conver- importante, la que determina tu futuro,
pusiste a su disposicin: suscribirse a sin. As, por ejemplo, si t ofreces un es la tasa de conversin. Recuerda algo
la lista de correo, descargar un produc- ebook gratuito y de 1000 visitantes muy importante, algo que muchos omi-
to gratuito, apuntarse a un evento o, durante el perodo de la oferta 25 lo ten: medir el impacto de tus acciones
lo mejor, realizar una compra. Se llama descargaron, tu tasa de conversin es la nica forma de saber si tu pgi-
conversin porque es el proceso (S, es un fue del 2,5 por ciento. Es un indica- na web tiene sentido, si tu negocio va
proceso!) por el cual un prospecto (alguien dor que te informa cmo va tu negocio camino del xito. Si no conviertes, si
que muestra inters) transita por tu embu- y, sobre todo, qu necesitas reforzar o no mides, ms temprano que tarde te
do de ventas se convierte en cliente regular modificar para conseguir una tasa de inscribirs en la lista de quienes fraca-
(estableces una relacin a largo plazo). conversin ms alta. saron en sus emprendimientos.
L
a mayora de las veces, una persona emprende un negocio, fsico o
digital, motivado por una buena idea, por su amplio conocimiento
del tema, por la experiencia reunida en etapas anteriores de su vida
laboral. Sin embargo, cuando se presentan las dificultades, a la vuelta
de la esquina o en cualquier recodo del camino, se da cuenta de que esa
motivacin no es suficiente, que necesita algo ms para seguir adelan-
te. Y eso, sin duda, es la conviccin.
CONVICCIN
Esta es una palabra con un significado muy rico y ofrece tres acepciones
que se acomodan perfectamente al mundo de los negocios. La primera
es la Seguridad que tiene una persona de la verdad o certeza de lo
que piensa o siente. Si no ests seguro de que tu producto o servicio es
bueno, de que va a solucionar un problema del mercado, jams podrs
dar el primer paso. No basta con sentirlo: hay que saberlo, sustentarlo
racionalmente, probarlo.

La segunda es Accin de convencer. Es una de las tareas ms impor-


tantes que debes realizar en tu negocio: convencer al mercado de que
eres una persona confiable, de que tienes la solucin perfecta para
su problema, de que eres la mejor alternativa por la que puede optar.
Nadie, lelo bien, nadie compra cuando no est convencido y, menos an,
cuando no confa en quien le vende. Cuando hay conviccin por parte del
prospecto, ms fcil ser la conversin.

Por ltimo, la tercera: Ideas religiosas, ticas o polticas en las que


cree una persona. Es un factor que juega por partida doble: por un lado,
porque t no puedes omitir ese tipo de convicciones de tu mercado, de tu
nicho especfico, o corres el riesgo de equivocarte; por otro, porque sirven
como marco para que el mercado te identifique, sepa qu clase de perso-
na eres, entienda cmo y con quin te identificas. Esas convicciones son
un mensaje muy impactante.

La conviccin, en suma, es una fuerza muy poderosa, ms confiable y ms


duradera que la motivacin. Es ese plus que te permite sacar fuerzas de
donde no sabas que las tenas para enfrentar los retos, las dificulta-
des ms grandes. Sin conviccin, lo que hagas, por ms que te esfuer-
ces al mximo, ser en vano. Con conviccin, no solo logrars diferen-
ciarte, sino que adems tendrs una especie de halo protector, un seguro
contra aquellos factores que a otros los lleva al fracaso.
L
a respuesta parece obvia, pero que no necesariamente para las un objetivo especfico en medio del practique como si fuera otro hbito
igual hay que formular la pre- mismas actividades. Unos, para el proceso, no al comienzo. De hecho, ms. Es como la fuerza, la potencia
gunta: puede existir un negocio arte; otros, para la msica; algunos, la innovacin solo ocurre cuando la o la resistencia, que se mejoran con
sin creatividad? Por supuesto que para la escritura; unos ms, para la idea de la que surgi ese proyecto es ejercicio.
no: me atrevera a decir que la gran culinaria; otros ms, para el deporte, producto de la creatividad: una idea
mayora de negocios surgi, precisa- en fin. Lo que marca la diferencia no distinta, un impulso genial. En suma, todo negocio que aspire a
mente, de una idea distinta, de un es la modalidad de la creatividad, convertirse en exitoso requiere un
arranque de creatividad, de impulso sino la capacidad para desarrollarla. Otro factor que es necesario tener componente creativo a lo largo de
genial. El problema es cuando nos Porque, aunque suene raro, la creati- en cuenta, para que una buena idea su creacin, desarrollo y consolida-
quedamos en eso, en el impulso, y vidad tambin se aprende, se cultiva, no se quede en ese estado gaseoso cin. El da que la lmpara creativa
nos olvidamos de que todos y cada se perfecciona. y se convierta en una realidad es se apague, ese negocio empezar la
uno de los procesos, todas y cada que hay que incorporarla a los pro- cuenta regresiva rumbo a la extin-
una de las etapas de desarrollo del A veces nos confundimos, sin em- cesos de la empresa, incentivarla, cin. Igualmente, no hay que olvidar
negocio, exigen creatividad. bargo, porque queremos hablar cultivarla con el continuo aprendi- el otro componente indispensable,
de creatividad y nos referimos a la zaje, compartirla con el resto del el que brinda el equilibrio: el anli-
La creatividad es una condicin innovacin, que no es ms que una equipo para enriquecerla. En otras sis. Estas caractersticas son, como el
innata del ser humano: todos, por manifestacin de la creatividad, palabras, la creatividad es una fuen- titular de una famosa pelcula, sen-

CREATIVIDAD
naturaleza, somos creativos, aun- solo que evolucionada, dirigida a te inagotable en la medida en que se satez y sentimientos.
CREDIBILIDAD
S
i tu propsito es ser exitoso en los un impostor. Tambin es til exhibir la
negocios, antes debers aprobar formacin, siempre y cuando est rela-
una asignatura bsica: la credibi- cionado con lo que ofreces: si eres un
lidad. A veces, la gente tiende a con- odontlogo y quieres vender un curso
fundir confianza con credibilidad, de coaching empresarial, debes de-
pero son dos conceptos diferentes y, mostrar cmo y dnde lo aprendiste.
mejor an, la segunda se desprende
de la primera. En otras palabras, pri- Otro factor que ayuda a desarrollar la
mero necesitas ganarte la confianza del credibilidad es que el pblico te vea
mercado, de tus clientes potenciales, y como un experto del tema. Has escrito
luego trabajarlos para brindarles la cre- algn libro? Mustralo, reglalo para
dibilidad que exigen antes de tomar la que te conozcan! El prospecto anda
decisin de compra. en procura de un experto que le ayu-
de a solucionar su problema y, si te
Cmo puedes esperar que alguien te percibe as, habrs dado un paso en
d su dinero si no te conoce, si no sabe firme. Y, echa mano de los testimonios
quin eres, sino sabe a qu te dedicas, de personas a las que antes ayudaste,
si no conoce qu le ofreces, si no en- que pueden dar fe de los resultados
tiende que tienes la solucin a su pro- que obtuvieron gracias a ti. Esa es una
blema? La respuesta a esos interro- herramienta muy poderosa.
gantes es la confianza, que surge de
aquello que le das sin que te lo estn Algo que no puedes perder de vista: la
pidiendo: conocimiento, herramien- credibilidad, como la confianza, es
tas, informacin de valor. Una vez se fruto de un proceso, de un largo tra-
establece una conexin por el feeling bajo: no la arriesgues, no la pierdas,
existente, puedes dar el siguiente paso. porque es muy difcil de recuperar
(Quizs no puedas hacerlo!). Un lti-
Ese, precisamente, es la credibilidad. mo punto: para ser creble, es necesario
Cmo se consigue? La experiencia en que seas autntico, que te muestres tal
el campo en el que desenvuelves es como eres, que no finjas. El cliente es
vital, as que debes acreditarla para muy perceptivo y cualquier conducta
que sepan que no eres un principian- que conduzca a engao te la cobrar
te, que no van a quedar en manos de yndose para donde la competencia.
E
l ser humano, en su perma- preocuparnos porque esa idea que
nente afn por alcanzar lo sembramos se desarrolle, se forta-
que desea, no ha terminado la lezca, crezca y germine en beneficio
siembra y ya est ansioso por ver la de nuestros clientes. Producto o
cosecha. Es como si despus de re- servicio que no cultivemos est
correr el primer kilmetro de una condenado al fracaso.
maratn ya quisiramos cruzar la
meta, a sabiendas de que faltan Cultivar tambin es Poner los me-
41 kilmetros ms. Y el mundo de dios necesarios para mantener y
los negocios, especialmente los estrechar el conocimiento, el trato
digitales, no es ajeno a esta tenden- o la amistad. Esa, lo sabemos, es
cia, por aquella falsa creencia de una prioridad: necesitas aprender

CULTIVAR
que hay magia en internet. algo nuevo cada da, renovar y ac-
tualizar tus conocimientos. Igual-
Olvidamos que, en muchos senti- mente, una vez lograste conectar
dos, negocio es sinnimo de pro- con tu cliente y establecer una rela-
ceso y que en ese trayecto, entre cin, debes cultivarla: enriquecerla,
el punto de partida y el de llegada, consolidarla, fortalecerla. Negocio
hay una serie de escalas, un perodo que no cultive a sus clientes est
en el cual debemos enfocar nuestra condenado al fracaso.
atencin, esfuerzos y recursos, en
cultivar el terreno. Es algo que la Cultivar es, por ltimo, Desarrollar
naturaleza, en su inmensa sabidu- o ejercitar el talento, el ingenio, la
ra, nos ensea, pero que despus memoria. Esa es tu misin como
queremos cambiar, y no se puede. emprendedor: brindarle las herra-
Primero se siembra, luego se cultiva mientas para que desarrolle sus
y, por ltimo, se cosecha. talentos, para que saque el mximo
provecho de sus productos o ser-
Cultivar es Dar a la tierra y a las vicios. Educarlo es el camino ms
plantas las labores necesarias para seguro para garantizarle el xito,
que fructifiquen. Bien podramos tambin para asegurarse una rela-
sustituir tierra y plantas por negocio cin de larga duracin y mltiples
y personal, y el sentido se manten- beneficios mutuos. Cliente que
dra intacto. Esa, sin duda, es una no se cultive buscar otro campo
de las tareas de los emprendedores: donde su semilla s fructifique.
DECISIN
S
upongo que conoces la respuesta a a mitad del camino est, precisamente,
la siguiente pregunta: Sabes cul en la decisin, en la determinacin con
es el paso ms importante del ca- que iniciaron su andar. Pero, cuidado!:
mino? S, ests en lo cierto, el primero. decisin y determinacin son conceptos
Despus habr otros que te marcarn, transversales, es decir, estn a lo largo
que tendrn un significado especial, y del proceso, de comienzo a fin.
llegar el ltimo, que es muy valioso.
Sin embargo, el primer paso es el ms Decisin es esa capacidad que cada
importante porque es el que te pone en maana te permite salir de la cama y, a
marcha, el que te saca de tu estado de pesar de las dificultades, asumir los re-
postracin, de su zona de confort. tos del da con optimismo, con pasin,
con alegra, con la fuerza de voluntad
Son muchas, y muy variadas, las cualida- necesaria para superarlas. Es, tambin,
des que necesita un emprendedor para hacer ejecutar lo que sea necesaria para
alcanzar el xito. Algunas se complemen- salir adelante, para llegar a donde quie-
tan con otras, de modo que es posible res, para cristalizar tus sueos. Decisin,
que una falte; no obstante, hay otras que en suma, es la primera accin valiosa y
son indispensables, sin las cuales llegar poderosa que debes realizar si deseas
a la meta sera imposible. Una de ellas convertirse en un emprendedor exitoso.
es la decisin, un trmino que tambin
podemos llamar determinacin. Por- Decisin, igualmente, es levantarte cuan-
que, si no tienes decisin firme, si no do caste, reconocer que te equivocaste,
hay determinacin, jams podrs dar aceptar que necesitas la ayuda de otros,
ese importante primer paso. entender que tienes una misin en la
vida; es valenta, es osada, es valor
A veces, la gente suele entender que para continuar, a pesar de las dudas.
decisin significa ausencia de dudas, De nada te servirn otras caractersti-
pero no es as. Las dudas siempre van cas y virtudes que poseas si llega a fal-
a estar, son como fantasmas omnipre- tar la decisin. Sin ella, tarde o temprano
sentes! La diferencia entre los que fallars, porque te dars cuenta de que
alcanzan el xito y los que se quedan sigues postrado en tu zona de confort.
L

DELEGAR
os primeros pasos de un emprendedor, lo s porque lo viv, por lo
general se dan en solitario. Es ms: cuando les cuentas a tus amigos
que vas a montar un negocio, cuando les expones tu idea, cuando
les relatas tus sueos, es comn que seas objeto de burlas y que te tilden
de loco. Y no es raro que hasta tu crculo ms cercano establezca distancias,
como si padecieras una rara enfermedad que se contagia con la mirada.

Por esas razones, entre otras, los emprendedores nos acostumbramos a la


soledad, a transitar el camino en solitario. Y cuando llegamos a ese punto en
el que debemos apoyarnos en otros, conformar un equipo, nos estrellamos
con una dura realidad: no sabemos soltar. Solemos apegarnos a las cosas,
nos volvemos desconfiados y, a pesar de que la carga de trabajo nos desbor-
da, nos cuesta mucho, muchsimo, delegar.

Delegar, algo que el diccionario define como Dar (una persona o un organis-
mo) un poder, una funcin o una responsabilidad para que los ejerza en su lu-
gar o para obrar en representacin suya, es un arte. Nos creemos que nadie
es capaz de hacer las tareas tan bien como nosotros, y nos sometemos a
un estrs innecesario. Ese es un pensamiento errado, salvo que nos rodee-
mos de incapaces. Entonces, hay que corregir ese problema y luego, delegar.

Delegar significa confiar en la persona, entregarle una responsabilidad para


que obtenga un resultado especfico. Es un mensaje muy poderoso, porque
le dice a esa persona que creemos en su capacidad, que confiamos en que
lo har bien. Tambin, porque es una oportunidad para que muestre su
talento, para que aprenda, para que refuerce su criterio, para que exhiba su
liderazgo, su iniciativa. No es soltar una tarea que no queremos o no pode-
mos realizar; delegar es algo mucho ms profundo.

Si no aprendemos a delegar, quedamos sometidos a una dolorosa alternati-


va: estancarnos. Cientos de veces dije, y cientos de veces repetir, que en el
mundo de los negocios nadie se hace solo, nadie triunfa solo. Rodate bien,
capacita y apoya a tu gente y sultales tareas que les permitan afirmarse,
consolidarse. No solo t lo agradecers, porque te enfocars en labores que
exigen tu presencia y atencin, sino que la salud de tu negocio tambin lo
reflejar positivamente.
DESAPEGO DESAPEGO
E s una de esas contradicciones que son difciles
de entender, que son imposibles de explicar.
A este mundo llegamos solos y cuando lo
abandonamos, nadie nos acompaa en el viaje
de regreso. Sin embargo, durante el tiempo que
tima. En los negocios, te lleva a la
ruina.

Para muchos, un negocio o un pro-


ducto son como un hijo, y se niegan a
permanecemos aqu, nos aferramos a las cosas, aceptar su partida, no entienden que
a las personas, a las situaciones, especialmente a cumplieron su ciclo y hay que dejarlos
aquellas que nos hacen dao, que se convierten en atrs. Lo mismo ocurre con ciertos h-
un lastre que nos impide dar el primer paso hacia bitos dainos como ser desorganiza-
nuestros sueos. dos o impuntuales. El apego tambin
se manifiesta en la dificultad para
Se llama apego y es un mal que siempre ha existi- delegar o en la imposibilidad de ale-
do, para el que no hay cura (decisin, conviccin y jarnos de personas improductivas,
autoestima son antdotos) y que en el mundo de los negativas; o, peor an, en la terque-
negocios se manifiesta de forma funesta. Segn los dad de insistir en un camino que solo
budistas, el apego es clara manifestacin de in- nos conduce al fracaso.
seguridad: tenemos pnico a perder aquello a lo
que nos apegamos. Lo irnico es que acta como Cmo fomentar el desapego? Enten-
un crculo vicioso: entra ms nos apegamos, ms diendo que nada es eterno en la vida,
sufrimos; entre ms sufrimos, ms nos apegamos, que especialmente en los negocios y
por lo siglos de los siglos en la tecnologa el mundo avanza a
velocidades asombrosas y estamos
En los tiempos modernos, una de las formas ms obligados a adaptarnos. Tambin,
comunes de apego es la dependencia de la tecno- aceptando que habr nuevas oportu-
loga, especialmente de los telfonos inteligentes. nidades, quizs mejores, y que hay
En algunos pases, los mdicos ya tratan este com- que seguir avanzando con mentali-
portamiento como una patologa, en virtud de los dad positiva, con conviccin, a sa-
desrdenes que provoca en quienes lo padecen. El biendas de que vendrn ms dificulta-
apego elimina tu autonoma, te amarra a cosas, des, pero tambin con la seguridad de
personas y situaciones y acaba con tu autoes- que nuestros sueos nos esperan.
DIFUSIN
H
e aqu otro de los conceptos transver- olvidamos que la difusin debe ser una
sales de los negocios exitosos: si no estrategia multicanal que incluye los me-
comunicas, no eres visible; si no dios tradicionales; a veces nos confiamos
eres visible, no te conocen; si no te cono- en el que el siempre efectivo voz a voz har
cen y no saben qu haces y qu ofreces, milagros.
no tienes credibilidad; si no tienes credi-
bilidad, no vendes. La difusin (comunica- A mi modo de ver, igualmente, el gran pro-
cin, divulgacin o como le quieras llamar) blema con la difusin es que muchos em-
suele ser aquello que diferencia a los que prendedores estn convencidos de que
tienen xito de los que no pueden superar comunicar significa vender, solo vender, y
las barreras y se someten al fracaso. no es as. Significa, sobre todo, compartir,
propagar conocimientos, noticias, actitu-
Conectarse con su pblico objetivo ya es des, costumbres, herramientas, solucio-
un problema maysculo para muchos em- nes, estilo de vida, sueos. Aquellos que
prendedores, que cuando logran saltar ese se centran en la venta y que no dominan el
obstculo a veces se quedan en el siguien- arte de la comunicacin tarde o temprano
te: conectarse con sus prospectos y darles se estrellan contra el muro que levantan los
razones para convertirse en clientes. Es un receptores.
contrasentido: la comunicacin, verbal y
escrita, es un privilegio de la raza huma- En cambio, cuando entiendes que tu tarea,
na, lo que la distingue de otras especies, que tu misin, independientemente de qu
pero tambin algo que en los negocios haces y qu ofreces, y sin detrimento de
muy pocos hacen bien. los rditos econmicos, es contribuir a la
educacin de tus clientes, a su crecimien-
Con frecuencia, se emite un mensaje inco- to personal y espiritual, te dars cuenta
rrecto; a veces se escoge un canal no ade- de lo fcil que es difundir tus mensajes.
cuado; a veces nos dirigimos a un pblico La difusin, en pocas palabras, es el cordn
que no es nuestro nicho; a veces estable- umbilical que te mantiene conectado con tu
cemos la comunicacin y abandonamos cliente, especialmente con su corazn, el
la relacin, no la cultivamos; a veces que manda en los negocios.
C

DISCIPLINA
uando a uno le hablan de tad o ciencia y tambin como
disciplina, automticamen- Observancia de las leyes y orde-
te la mente se rebobina y namientos de la profesin. Dis-
nos lleva de regreso a la niez, ciplina, entonces, es respetar y
esa poca en la que las rdenes aplicar las leyes propias de los
de los mayores (padres, herma- negocios hasta que esa conduc-
nos, maestros) nos atormen- ta te lleve al xito.
taban. Quizs por eso es que
hoy, ya adultos, an resistimos La disciplina, as mismo, es una
inconscientemente aquello que actitud: la tienes o no la tienes,
nos suene a disciplina y quizs la ejecutas o no la ejecutas. Ne-
por ello es que muchos empren- cesitas una predisposicin, una
dedores no comprenden la im- mente abierta para ser discipli-
portancia de este hbito en su nado, porque no es fcil. A ve-
vida y, sobre todo, en la vida de ces, inclusive, resulta aburrido.
sus negocios. Sin embargo, dado que la disci-
plina se refleja en los pequeos
Es, por supuesto, una concep- detalles, es el factor que marca
cin equivocada, enfocada en lo la diferencia entre los exitosos
negativo, basada en experiencias y aquellos que fracasan. El xito
desagradables que, valga decir- es el resultado de un proceso y
lo, ya quedaron enterradas en ese proceso se llama disciplina.
el pasado. Una percepcin que,
adems, acta como una venda Disciplina es enfoque, es orga-
en los ojos que nos impide ver lo nizacin, es disear y seguir
que es importante para nosotros sistemas, es medir y evaluar
y nuestro negocio: disciplina es resultados, es mantener contac-
hacer todo lo que sea necesa- to con los clientes, es dedicar
rio para alcanzar el objetivo tiempo para otras actividades
propuesto, con mtodo, persis- (leer, estudiar, acudir a even-
tencia, pasin, conviccin, deci- tos), es compartir con sus seres
sin. queridos, es descansar y darte
gusto, es guiar a tu equipo. La
La disciplina, no lo olvides, es un disciplina se refleja principal-
hbito, y ese es el problema para mente en actos trascienden: si
muchos: no la cultivan, creen los cultivas, si los cuidas, pron-
que es algo intrnseco, y estn to vers grandes resultados.
equivocados. El diccionario define As es en la vida, as es en los
este trmino como Arte, facul- negocios.
S
i se realizara una encuesta para tratar de determinar por un producto o servicio perfecto y que con conocerlo bien

EDUCACIN qu muchos negocios de emprendedores a duras pe-


nas superan el primer ao (a veces, ni cumplen ese
perodo) antes de desaparecer, estoy seguro de que nadie
mencionara la educacin como un factor decisivo. Sin embar-
go, al analizar la situacin en detalle, sin apasionamientos, ni
en bsqueda de culpables, hay que reconocer que ese es el gran
taln de Aquiles del emprendimiento.
es suficiente, y pecan. Por ms que uno se enfoque en un rea,
est obligado a actualizarse, necesita conocer los otros actores
que entran en juego.

Educarse es renovarse, es reinventarse, es multiplicarse da a


da. Si pasa uno en el que no aprendimos, fue una oportunidad
perdida. Y educacin no es solo sumar conocimiento; tam-
bin es restar: aprender a despojarse de miedos, a dejar
La raz del problema es cultural: estamos convencidos de que atrs recuerdos negativos, a decirle adis al socio que no
somos expertos en todo. Los latinoamericanos nos ufanamos es confiable, a soltar al mal cliente que nos desgasta, a cerrar
de ser toderos, es decir, de medrnosle a lo que sea, y todo ciclos cuando es necesario. Educarse es cultivar lo mejor que
lo sabemos hacer bien. Eso decimos, eso pensamos; sin em- tiene el ser humano, es decir, a s mismo.
bargo, estamos equivocados. Por qu? Porque olvidamos que
nada es eterno en la vida, ni siquiera lo aprendido, y que actua- La educacin, sumada a la experiencia, es la base del xito. Su
lizarse, explorar otros campos y desarrollar nuevas habilidades ausencia, as se acumule mucha experiencia, es campo frtil
es una exigencia del mundo moderno. para el fracaso. La educacin es lo que te permite sacar lo
mejor de ti y ofrecrselo a otros, a tus clientes. No es solo
Ms en un campo como el de los negocios por internet, que absorber, como una esponja, sino tambin compartir: ese es
evoluciona a diario. Las herramientas se perfeccionan, surgen el camino para el aprendizaje de doble va, a travs de la retro-
nuevas herramientas, las tendencias cambian, las verdades pier- alimentacin. Y lo ms importante: educacin es un proceso de
den peso y son renovadas, en fin. Algunos creen que tienen todos los das, que nunca se termina
C
EJEMPLO
ualquiera que sea padre, o haya estado cerca del proceso de crianza
de un nio, lo entiende: no hay mensaje ms poderoso que el del
ejemplo. Para bien y para mal, por supuesto. No importa el discur-
so, ni el tono del discurso, lo nico que es capaz de derrumbar las pre-
venciones, de prevenir la rebelda y de motivar los menores, es el ejem-
plo. Tu hijo seguir tu ejemplo, no tu consejo, reza una popular frase.

Por eso, precisamente por eso, es tan difcil la crianza de los hijos, y
lo digo como padre que soy. Sobre todo en las etapas tempranas del
aprendizaje, un nio es una esponja que busca absorber cuanto suce-
de a su alrededor, en especial si es conocimiento o comportamiento. Y
ocurre que primero aprende (o copia) lo negativo, que generalmente in-
corpora un componente de diversin que le resulta muy atractivo.

En el mundo de los negocios, el ejemplo es una inagotable fuente de


aprendizaje de doble va: t aprendes de la competencia, de tus socios
y de tus mentores; tus clientes aprenden de ti y tambin te brindan en-
seanzas. Aprendes de los libros, de las experiencias de otros, de los cur-
sos que tomas, pero nada es ms efectivo o impactante que el ejemplo.
Su huella es profunda, indeleble, como si fuera un tatuaje.

El ejemplo es una de las razones por las cuales puedes generar confianza
y, por ende, establecer una relacin con tus clientes. Recuerda que ellos
no buscan un producto o un servicio especfico, sino que te buscan a ti
porque les prometes que el beneficio que se desprende de ellos es la
solucin perfecta para su problema. Cmo demostrarlo? A travs del
ejemplo: que vean que t ya superaste ese obstculo, y cmo lo hiciste.

Dar ejemplo no es la principal manera de influir sobre los dems; es


la nica manera, es una conocida frase de Albert Einstein. Si quieres
tener xito en tu negocio, crea, cultiva, practica y proyecta hbitos
positivos, modelos de vida, de actuar y de convivir. Esa, sin duda,
es tu mejor carta de ventas: sin consigues conectar con tu audiencia
y transmitirles qu eres, cmo eres y por qu eres as, y provocas un
impacto, habrs hecho el mejor negocio de tu vida. Y sers un ejemplo
digno de seguir
L
o ideal sera tener el corazn en porcionarle al cliente una experiencia
la cabeza y el cerebro en el pecho. inolvidable, por lo cual los mensajes
As, pensaramos con amor y ama- que emitimos cambiaron de rumbo: se
ramos con sabidura. Aunque no de forma dirigen al centro del pecho, directo al
literal, este anhelo de Mafalda, la singular corazn.
protagonista de la tira cmica del caricatu-
rista argentino Quino, se hizo realidad en Para vender, antes se daban argumen-
los negocios. Hoy, como nunca antes, el tos, se hablaba profusamente del pro-
camino ms directo y efectivo para alcan- ducto. Hoy, la tendencia es a generar
zar el xito en los negocios es establecer emociones, es decir, a provocar un im-
una conexin emocional con el cliente. pacto que derive en la accin que nos
conviene (generalmente, la compra). Por
No siempre fue as. De hecho, durante eso, se cuentan historias, que no son
dcadas, involucrar las emociones con los ms que testimonios crebles que derri-
mensajes publicitarios o empresariales fue ban las barreras que tradicionalmente
mal visto: se ligaba esta prctica a la pro- levanta el cliente. Testimonios que, ade-
paganda, que no gozaba de buena reputa- ms, tienen la virtud de establecer fuer-
cin porque era el arma predilecta de los tes lazos de fidelidad, una identificacin
autoritarios (Adolf Hitler era un mago en muy estrecha.
el arte de la propaganda). Es ms: la em-
presa que acuda a este ardid era castigada, Las emociones son tiles tambin
y se la sealaba como si hubiera cometido porque hoy lo que se busca, a la hora
el peor de los pecados. de vender, es ofrecerle al cliente un
estilo de vida: el que siempre so con
Hoy, sin embargo, es diferente. Antes, lo comodidades materiales, con paz espi-
que se le venda al cliente era un produc- ritual, felizmente rodeado por los seres
to o servicio, que no tienen emociones. queridos, con la posibilidad de ayudar
Por eso, los mensajes se dirigan al estado a otros. Lo mejor, sin embargo, es que
racional de la persona, al cerebro, que pro- las emociones son de doble va, es de-
cesaba la informacin y tomaba la decisin cir, que t tambin aprendes, tambin
de compra. Por eso, vender era tan difcil. puedes ser feliz, tambin recibes ayuda.

EMOCIONAR
Ahora, en cambio, lo que se busca es pro- Ese es el mejor negocio del mundo!
ENAMORAR
A
ntes, en el siglo pasado, los vendedo- nicas y las tcticas que usas para enamorar
res recorran las calles, con el producto a otra persona. Y funciona! Primero captas
bajo el brazo, y tocaban las puertas de la atencin, luego se conocen, reconocen
las casas. A veces, obtenan una respuesta puntos en comn, se gustan mutuamente
y les abran; a veces, tambin los escucha- y finalmente se dan el ansiado S!
ban; a veces, hasta les compraban; otras
veces, sin embargo, no acudan a su llama- Hay quienes se resisten a usar esta estra-
do o, peor an, molesto, el dueo de casa tegia y siguen amarrados alpasado, y as
les cerraba la puerta en la cara. Hoy, en les va. Sin embargo, aquellos que se die-
pleno siglo XXI, sin embargo, basta con tocar ron la oportunidad de probar no solo con-
las fibras del corazn, algo que se puede ha- siguieron resultados insospechados, sino
cer de manera virtual. que obtuvieron un rdito mejor: Lo disfru-
taron! El xito en el mundo de los nego-
Cansados de aquel odioso portazo, los ven- cios, hoy, est basado en la confianza y
dedores y las marcas se dieron a la tarea de la credibilidad que puedas generar con
innovar las estrategias. Y apoyados en las tu cliente, y eso solo es posible si eres
maravillas de la tecnologa, que brind nue- capaz de enamorarlo.
vas herramientas y efectivos canales para
llegarles a los clientes sin necesidad de tocar Llama su atencin, cuntale quin eres,
a sus puertas, encontraron la frmula. Aho- qu haces, cmo lo haces, qu beneficio
ra, los vendedores se visten de cupido y, le ofreces, por qu eres su mejor elec-
literalmente, conquistan a sus clientes, los cin. Encntalo con detalles, mmalo
enamoran, creando relaciones con bases con regalos, dale lo que cualquiera es-
slidas y, lo mejor, duraderas. tara dispuesto a entregarle (tiempo,
conocimiento, apoyo). Cultvalo con
Enamorar? S!: cortejar, conquistar, sedu- compaa, con crecimiento mutuo, con
cir, apasionar, prendar, embelesar, encan- disfrute de sus xitos, alcanzando metas
tar, fascinar. Todas las anteriores! Dado conjuntas. S su mejor compaa en las
que la venta se convirti en el proceso a tra- buenas y en las malas, en salud y en en-
vs del cual le ofreces una experiencia inolvi- fermedad, en pobreza y en riqueza, hasta
dable a tu cliente, necesitas emplear las tc- que la muerte los separe
H
ubo una poca, que se perdi trata por su nombre de pila, se conocen

ENTRETENER en el tnel del tiempo, en la que


el concepto de entretencin,
que significa Hacer pasar el tiempo
de manera agradable, estaba res-
tringido a las actividades ldicas. Los
sus gustos, aficiones, pasiones, inte-
reses, aspiraciones y sueos con el fin
de satisfacerlos y, sobre todo, se busca
ofrecerle la solucin a esos problemas
que lo inquietan.
paseos con la familia, los encuentros
con los amigos, las reuniones con los Y para conseguir esos objetivos hay
primos o los vecinos de la cuadra, los una premisa: entretenerlo. El acceso
recreos en el colegio o, de otra forma, a la tecnologa ha provocado una so-
ir al cine, al parque, a practicar algn ciedad cada vez ms individualista, en
deporte. Hoy, sin embargo, es distinto. la que aquellos valores que en otros
tiempos nos haca felices ya no exis-
Hubo una poca, que se perdi en el ten. Ahora, la entretencin est en
tnel del tiempo, en la que el concepto la mano: en el telfono mvil, en
de negocio, que significa Ocupacin, la tableta, en el computador. Y la
actividad o trabajo que se realiza para informacin y la educacin, que no
obtener un beneficio, especialmente pueden ser ajenas a esta tendencia,
el que consiste en realizar operacio- se adaptaron a las nuevas exigencias:
nes comerciales, estaba limitado a Ahora, el contenido es entretencin,
relaciones fras, distantes. Una tran- conocimiento + diversin!
saccin, la prestacin de un servicio, el
intercambio de algn bien entre dos o Sin importar cul sea tu negocio, sin
ms personas que, probablemente, no importar si ofreces un producto o un
se conocan o, peor an, no se volveran servicio, ests obligado a brindarle a
a ver. Hoy, sin embargo, es distinto. tu cliente una experiencia encanta-
dora, positiva, enriquecedora, agra-
La vida cambia, el mundo cambio y, dable que ojal nadie ms le provea.
por supuesto, los negocios cambian. Ese es el cordn umbilical que mantie-
Hoy, por encima de cualquier otra ne viva la relacin, que la fortalece, y
caracterstica, es indispensable tener tambin la garanta de que, como debe
una slida conexin con el cliente, ser, la relacin es de beneficio mutuo y
que ya no es un ser annimo, para de largo plazo. Esa es la nueva regla de
alcanzar el xito en los negocios. Se lo oro en los negocios: entretener.
S

EQUILIBRIO
e antoja una contradiccin, pero aquellos amarrados a los n-
la verdad es que no la hay. Si meros.
algo aprendemos a lo largo de la
existencia es que la vida es un tobo- Una de las razones por las
gn: un incesante subir y bajar, con cuales los emprendedores
cuestas empinadas y electrizantes fracasan es, precisamente, la
descensos. Los tramos planos son falta de equilibrio: excesiva
una ilusin, igual que los rectos. Y carga laboral, muy poco
somos propensos a las cadas, a los (y mal) descanso; dema-
tropiezos. Sin embargo, tercamente, siado tiempo sedentario,
nos esforzamos por encontrar el equi- muy poca actividad fsica;
librio, que cada vez ms se presenta excesiva carga de respon-
como una utopa. sabilidades, muy poco (y
mal) tiempo de distraccin;
El equilibrio, etimolgicamente, es el demasiado tiempo dedicado
resultado de la tensin entre dos fuer- al negocio, muy poca activi-
zas contrarias que se contrarrestan. dad liberadora con la familia,
Algunos las llaman el bien y el mal, el dedicada a sus pasiones. Y la
xito y el fracaso, la felicidad y la tris- vida no es as, los negocios
teza Lo cierto es que ese ansiado no son as.
equilibrio es un estado temporal,
efmero, parecido al amor y a la fe- La vida no es equilibrio, pero
licidad: cuando creemos haberlo s la constante bsqueda del
encontrado, se escapa como el agua equilibrio. Que va y viene,
entre los dedos, y nos aterriza con una como el amor, como los pro-
dura bofetada. Y vuelva a arrancar, otra blemas, como el xito, como
vez de cero. los fracasos. As, el equili-
brio perfecto quizs sea
En los negocios, cuando se habla de aprender a lidiar con los
equilibrio muchos piensan en el estado momentos malos (negati-
de prdidas y ganancias, ese registro vos) y, sobre todo, disfrutar
que framente nos indica si el negocio los buenos (positivos). Y no
desde el punto de vista econmico va rendirse, jams. Luchar, lu-
bien o mal, si es viable o va camino del char sin cesar, pero tambin
despeadero. Sin embargo, hoy ms tomarse un descanso, darse
que nunca, el equilibrio est dado un respiro. Y cuando creamos
por factores que antao ni se con- haberlo encontrado, seguir
sideraban. Son nuevos indicadores buscndolo, as se antoje una
de gestin que tienen ms peso que contradiccin
E
l principal obstculo que enfren- los triunfos ocultan los errores y que son
ta el ser humano en la vida es el las derrotas, eliminaciones y fracasos los
temor al fracaso. Y sabes cul es que les permiten a los grupos corregir,
el camino ms efectivo para aprender? reinventarse, hacerse fuertes. Y esa pre-
Equivocarse, errar! Vivimos tan pen- misa aplica en los negocios.
dientes del qu dirn, de la aprobacin
de los que nos rodean, de los dems, En Silicom Valley (California), la tierra
que no nos damos cuenta de cuntas prometida de la tecnologa y el em-
enseanzas hay en cada yerro, en cada prendimiento, se acu una cultura
fracaso. Cualquiera resbala y cae, y lo novedosa: entre ms tropiezos hayas
que hay que aprender es a levantarse y sufrido, mientras ms veces hayas fra-
seguir. casado, ms cerca ests del xito. Y los
inversores buscan, precisamente, a aque-
Esta es una realidad que acab con algo llos que se equivocaron una y mil veces,
que, tiempo atrs, era una verdad, un porque saben que estn ms preparados
paradigma que se qued sin sustento. para el xito que los que nunca erraron.
Antes, nos metieron en la cabeza la
idea que el camino al xito consista No temas al fracaso: Tenle miedo a no
en evitar las equivocaciones; hoy, en intentarlo! Si estudias la historia de los
cambio, nos dicen que entre ms nos hombres que marcaron la historia de la
equivoquemos, ms probabilidades humanidad, no solo el mundo de los ne-
tenemos de alcanzar el xito. Cul es lagocios, te dars cuenta de la cantidad de
razn de un cambio tan radical? veces que se estrellaron contra el planeta.
Su virtud, sin embargo, fue levantarse y
Que se entiende que para triunfar pri- continuar despus de haber aprendido la
mero se necesita aprender, experimen- leccin. El error no es el fin del camino,
tar, y que aprendizaje y experiencia son sino una escala que te indica que vas
producto de las equivocaciones. Qui- en la direccin equivocada; el error,
zs tengan razn. Recuerdo a un amigo amigo mo, es una oportunidad para
periodista deportivo que me deca que triunfar.

EQUIVOCARSE
ESCUCHAR
L os seres humanos nacemos con
cinco sentidos: vista, olfato,
tacto, odo y gusto. Los usamos
todos, de manera instintiva, pero no
todos nos prestan el mismo servi-
aliado de la escucha, porque es el
ambiente propicio para la atencin.
Sin embargo, hablamos mucho de
nosotros, de nuestro producto, de
sus caractersticas, del precio, y no
cio. Por qu? Porque no les damos nos damos tiempo para lo impor-
el uso adecuado. En el caso del tante.
odo, especficamente porque lo
entrenamos para or, pero no para Necesitamos aprender a escuchar
escuchar. Esa, sin duda, es una al cliente, para saber qu quiere,
de las razones por las cuales nos qu lo inquieta, qu suea, qu lo
equivocamos reiteradamente. ilusiona, qu le toca las fibras n-
timas. Si escuchramos antes de
Or significa Percibir los sonidos con bombardearlo con nuestro discur-
el odo, mientras que escuchar es so, sin duda, nuestro trabajo sera
Prestar atencin a lo que se oye. ms fcil y, sobre todo, ms efec-
Uno oye una cancin cuando la tivo. Escuchar, adems, nos permite
meloda le resulta atractiva, agra- avivar otros sentidos, dado que nos
dable, pero para entender el men- exige la atencin: activa el cerebro
saje que transmite la letra debe inmediatamente.
escuchar lo que canta el intrprete.
Como decan las abuelas, or es que Cuando nacemos, el ltimo sentido
le entre por un odo y le salga por que desarrollamos es el habla. El
el otro, y escuchar es cuando el odo, en cambio, es la forma de
mensaje hace un alto en el cerebro, aprendizaje ms efectiva en esas
y es procesado. etapas tempranas, pero luego lo
subestimamos, lo subordinamos
En el mundo de los negocios, la ma- porque nos dedicamos a or, por-
yora de las veces que una venta se que no escuchamos. Escuchar ms
frustra por una doble razn: hablar (incluido, escuchar al corazn) es un
en exceso y no escuchar. Para escu- hbito que nos facilita la vida y nos
char, es imprescindible una condi- permite disfrutarla. Sin embargo,
cin: callar. El silencio es el gran hacemos odos sordos de eso.
D
icen que la esperanza es lo ltimo pea cuando menos lo esperamos. Por
que se pierde. En el mundo de eso, necesitamos fortalecernos con
los negocios, dira yo, es lo nico virtudes como la esperanza, que nos
que no se puede perder. Sin esperan- ensean que siempre es posible levan-
za, no hay maana; sin esperanza, los tarse, que ese no es el final del camino.
sueos se derrumban; sin esperanza,
nada tiene sentido. Es una virtud de la La esperanza es esa razn que a veces
que poco o nada se habla, pero que es no comprendemos y nos permite ver con
muy importante en tu vida, en tu negocio. optimismo lo que viene. Todo anda mal,
Es una fuerza que surge del corazn y pero una fuerza interior nos dice que
que tiene un poder inconmensurable. es posible, que hay un futuro halage-
o esperndonos, que hay motivos
Esperanza es optimismo, tambin es para creer y pensar positivamente. Esa
conviccin. Esperanza es compromiso, fuerza, por supuesto, es la esperanza.
tambin es trabajo. Esperanza es pa- Es la energa que nos otorga ese plus
ciencia e ilusin, tambin es fuerza y que impide darnos por vencidos, que
expectativa. Es un valor transversal de provoca que lo intentemos una vez ms.
la vida: lo necesitamos en las buenas,
pero sobre todo en las malas. Sirve Esperanza es confianza en lo que sa-
cuando tenemos compaa y consuelo, bemos, en lo que tenemos, en lo que
pero especialmente cuando estamos podemos hacer. Esperanza es trabajar
solos y sentimos que el mundo se viene con conviccin, creer en que maana
encima. hay un nuevo amanecer. Esperanza es
hacer nuestro mejor esfuerzo, aunque
Todos pasamos por momentos difciles todo est en contra, sin reproches ni
en la vida y en el trabajo. La prdida de quejas. Trabaja la esperanza, cultvala,
un ser querido, una quiebra, la penosa enriqucela, fortalcela y vers cmo las
enfermedad de alguien que queremos, peores tempestades que enfrentes te
conflictos que nos quitan la tranquilidad. parecern vientos refrescantes una vez
La vida es como un tobogn y nos gol- logres superarlas.

ESPERANZA
L
a estrategia es un arte. Uno cia, entusiasmo, capital, producto
inventado por los militares con y capacidad de difusin no sirven
el fin de obtener la victoria en si no estn entrelazados, si no son
sus batallas, sino tambin encami- parte de una estrategia de marke-
nado a perder la menor cantidad ting.
posible de efectivos. Dado que la
lucha era cuerpo a cuerpo, que Muchos todava, no obstante, ha-
haba que pelear contra ejrcitos cen caso omiso de ella. Por qu?
eventualmente ms numerosos y Porque la estrategia exige planea-
mejor armados, se requera algo cin, y la planeacin requiere tiem-
distinto para vencer: el factor sor- po. Y abundan el afn, el cortopla-
presa, la defensa slida y el ataque cismo, los atajos. La estrategia es
efectivo se sumaron y apareci la un proceso (o tambin la suma-
estrategia. toria de diversos procesos) y al-
gunos no tiene paciencia: quieren
Con el paso del tiempo, sin em- resultados inmediatos. Hacer ne-
bargo, la estrategia se incrust en gocios sin una estrategia definida
todos los mbitos: se requiere una es el camino ms corto para llegar
para conquistar a esa chica que rpido al fracaso.
nos ilusiona, los deportistas des-
pliegan una para alcanzar sus triun- La estrategia, adems, es la parte
fos y, especialmente, las empresas divertida: es un ajedrez en el que
las necesitan para conseguir los cada jugador demuestra su astu-
objetivos propuestos. Hoy, nadie cia, su pericia, su inteligencia y
llega a la cima del xito sin antes su inventiva en cada movimiento.
haber diseado y puesto en prc- Hay que tener estrategia para de-
tica una estrategia. fenderse y tambin, para atacar. La
estrategia exige, as mismo, cono-
Como diran las mams de antes, cer no solo el juego, sino los rivales
la estrategia es un mal necesario. y, algo muy importante, tus propios

ESTRATEGIA
En los negocios, hay quienes recursos.
creen que con su conocimiento y
experiencia, con su entusiasmo
y su capital, con su producto y su
capacidad de difusin, garantizan
en xito. Sin embargo, no es una
premisa. Conocimiento, experien-
C

EXCELENCIA
uando hablamos de excelencia, la mente nos traiciona: inme-
diatamente, como si estuviramos configurados para ello,
pensamos en algo magnnimo, reservado para los elegidos.
Sin embargo, cuando nos damos a la tarea de averiguar qu es en
realidad la excelencia, y especialmente en el mundo de los negocios,
comprendemos que la realidad es distinta. La excelencia no es una
condicin, sino una consecuencia.

La excelencia est relacionada con la calidad, pero no es calidad. Est


ligada con la pasin, pero es ms que pasin. Est asociada al
compromiso y a la lealtad, pero no es solo compromiso y lealtad.
Est relacionada con la responsabilidad, pero es ms que respon-
sabilidad. Est ligada con los principios y valores, pero no es solo
principios y valores. Est asociada con la superacin, pero es ms que
superacin.

Calidad, compromiso, lealtad, responsabilidad, principios, valores y


superacin, as como decisiones, organizacin, planeacin, visin y
optimismo dan como resultado la excelencia. La excelencia no es
algo que se fabrique, no es un producto; se trata del resultado de
nuestras acciones, de nuestros ideales. Es una exigencia constante,
cada vez mayor, que solo puede ser alcanzada por los verdaderamen-
te buenos.

Dado que la excelencia es percibida como magnnima, se la asocia


con algo de gran tamao. Sin embargo, es la sumatoria de peque-
as cosas: hbitos, prcticas, aprendizajes, tareas. Es como una
cadena en la que cada eslabn tiene idntico valor que el resto, y
ninguno puede faltar porque, entonces, se rompe la secuencia. Es,
adems, una creacin particular de cada empresa: la excelencia no es
igual para todos.

Algo importante: aunque es un resultado, no es un punto al que se


llegue, tampoco una meta que se cumpla y ya. Es un proceso que
se renueva constantemente, de modo que cuando se alcanz la
excelencia en un campo, se busca en otro. Esa es, precisamente, la
razn por la cual es tan difcil alcanzar la excelencia, por qu pocos
adquieren ese rtulo. Es el valor supremo de las empresas, el factor
diferenciador en el mundo moderno.
EXPERIENCIA
H
ubo una poca, lejana y perdida en el tnel del
tiempo, en la que la experiencia del cliente se
limitaba al momento de pagar y recibir aquello
que haba comprado. Un instante de felicidad, como
cuando el nio, ansioso y curioso, sentado al pie del
rbol de Navidad, torpemente rasga el papel para des-
cubrir el regalo que viene envuelto. Momentos inmor-
tales, que siempre viven en nuestra mente.

Hoy, sin embargo, es diferente. Las reglas las impo-


ne el cliente, y es muy exigente. Quiere satisfaccin
total, ms all del producto o servicio que compra,
que a la larga es secundario. De hecho, cada vez son
menos las personas que se centran en lo tangible y
ms aquellas que buscan y encuentran el factor dife-
renciador en algo que los conecte con el producto, con
la empresa. Algo que los enamore.

Un producto o un servicio de calidad es algo que el


cliente da por descontado. Asume que todos lo deben
ofrecer, y el que no lo haga simplemente lo descar-
ta. Quiere excelencia en la atencin, excelencia en
los beneficios, excelencia en el servicio posventa,
excelencia en las ofertas venideras. Y hay que brin-
drselas, porque una sola venta, una venta nica, no
es negocio: el negocio est en la sucesin de ventas en
una larga lnea del tiempo. al punto que en su eslogan reza No estamos en Los clientes, sin embargo, no desean relaciones,
el negocio del caf; estamos en el negocio de sino experiencias positivas, agradables, inolvi-
Las aerolneas y los hoteles fueron los primeros en la experiencia, y casualmente lo hacemos ven- dables, que los conecten emocionalmente con
caer en cuenta de esta metamorfosis de la mentalidad diendo caf. las marcas. Experiencias que se conviertan en
del cliente y pronto, con eficiencia, evolucionaron para razones de peso para seguir ah, para no comprar-
satisfacer ese requerimiento. Hoy, hasta las tiendas La tendencia actual es que las empresas se es- le a otro. Quiere que lo mimen, que lo consientan,
de caf, como Starbucks, adoptaron esa mentalidad, meren por establecer relaciones con sus clientes. que lo hagan sentir nico y especial.
L
as relaciones de negocios no son lo que eran antes. Uno compraba en cual-
quier lugar, all donde el precio le fuera ms favorable, o donde encontrara el
producto que ameritara pagar unos centavos de ms. Hoy, sin embargo, los
gustos del consumidor se han refinado: es ms consciente, es ms educado y,
sobre todo, ms exigente. Necesita estar seguro de que hace negocios con el me-
jor el mercado, con un experto.

Dado que el mundo de los negocios en el siglo XXI se basa en las relaciones, la
gente no quiere tratar con cualquiera, se niega a hacer negocios con cualquiera.
El mercado est saturado de opciones: excelentes, buenas, regulares, malas y
muy malas. Y hay clientes para todos, sin duda. La competencia, empero, nos
exige ser mejores cada da, ms completos, ms integrales, ms ntegros, ms

EXPERTO
confiables.

Cumplir ese elevado estndar nos impone superarnos cada da. Si queremos cap-
tar la atencin del cliente, debemos ser buenos; si queremos que nos compre,
debemos ser buenos y confiables; si queremos que permanezca largo tiempo
a nuestro lado, debemos ser buenos, confiables y su mejor opcin. Porque el
cliente solo quiere estar con los mejores, con los que lo puedan guiar.

Aquello de La prctica hace al maestro qued en el pasado. Hoy, no basta la


prctica: se exige conocimiento profundo, permanente actualizacin, educacin
integral y, sobre todo, resultados. Ser maestro, ya no es cuestin de ttulos: est
referido, ms bien, a la capacidad para transmitir conocimientos y experiencias;
y ser experto (maestro de maestros) es la base de la credibilidad, de la visibilidad.

Ser experto, ms que una condicin, es una constante bsqueda de superacin.


No sirve consignarlo as en un perfil de redes sociales, en una pgina web: hay
que demostrarlo en cada accin. Y no es algo que est ligado con el xito o el
fracaso: ms bien, es la capacidad para levantarse tras haber cado, para com-
partir despus de haber triunfado, para multiplicar luego de haber cosechado.
Eso es lo que el cliente espera de ti.
FE FE
E
stamos en unos tiempos en los que ciega que nos impida ver los errores,
nada es como parece, en que el que no lleve por el camino de la ego-
valor de las cosas y el de las per- latra, sino una que sirva como una
sonas cambia da a da. Y, por nues- luz, como un poderoso faro que ilu-
tra condicin humana, necesitamos mine el camino. Una fe que se traduz-
creer. Creemos en un ser superior, en ca en confianza, en empoderamiento,
fuerzas externas, en el poder de los en conviccin.
pensamientos, en los sentimientos de
los dems. La fe es como una vitami- Tener fe es confiar en que siempre
na, es el ingrediente fundamental de la hay otra opcin, que hay una salida,
confianza, de ah que para ser exitosos que es posible levantarse tras haber
en los negocios y en la vida requerimos cado, que un fracaso no es el final
mucha fe. del camino. Sin embargo, no se trata
solo de tener fe: hay que proyectarla,
El concepto de la fe, especialmente en tambin. Si tus clientes no tienen fe en
los pases de Latinoamrica educados ti, en tu conocimiento, experiencia, ca-
bajo los preceptos de la religin catli- pacidad para solucionar su problema,
ca, est estrechamente ligado a un Dios, no confiarn y, por ende, no habr rela-
a un poder supremo. Nos ensean que cin. La fe es un vnculo de ida y vuelta.
vivir sin fe es como andar a la deri-
va en la mitad de un largo y oscuro La fe es como una semilla que en al-
tnel, lleno de peligros y obstculos. gn momento se plant, pero que hay
Y de alguna manera, esa definicin que cuidar, cultivar, fortalecer da a da.
encuadra tambin en el mundo de los Tambin es un activo que se devala,
negocios, aunque, claro, de un modo que se pierde, pues est basado en la
distinto. confianza. En la vida y en los negocios
es imposible alcanzar los sueos y ser
La primera manifestacin de fe que ne- exitosos sin la presencia de una fe
cesitamos es creer en nosotros mismos: slida: creer en ti es el primer paso, que
en nuestras capacidades, en nuestra crean en ti es como se cierra el crculo.
experiencia, en nuestro trabajo, en La fe, en suma, es una herramienta de
nuestras posibilidades. Pero, no una fe poderes ilimitados.
C
uando hablamos de fuer- fuerza de un hombre no est en
za, la mente por lo general lo fuerte que pegue; est en la
nos traslada a un escenario ternura de su caricia. La fuerza
fsico en el que hombres corpu- de un hombre no est en el conoci-
lentos luchan por superar a otros. miento que posee; est en la sabi-
Sin embargo, debemos aprender dura que dispersa.
otra visin: La fuerza del hom-
bre no radica en lo que tiene. La Este genial conjunto de frases
fuerza del hombre radica en lo pertenece a Steve Maraboli,
que puede dar. Solo pueden dar comentarista de radio, orador
aquellos quienes tienen la capa- motivacional y escritor estadou-
cidad de utilizar el universo. Si el nidense. En ellas, nos ofrece re-
universo no est en tu mente, tu flexiones muy profundas y muy
corazn no puede dar. oportunas sobre la esencia y el
verdadero sentido de la fuerza.
La inspiradora frase es de Yogui Y nos da pistas acerca de cmo
Bhajan, maestro espiritual y em- los emprendedores debemos
presario indio, escritor de varios poner en prctica este concepto,
libros que son referencia quienes tan deformado y tan desvirtuado
buscan ser mejores cada da. Y en una cultura machista, como la
nos sirve para entender cul es latina.
el verdadero sentido de la pala-
bra, cul es el verdadero poder Fuerza para ir por nuestros sue-
de la fuerza. Que es una virtud, os, para no renunciar a lo que
un estado del ser humano, ms deseamos, para levantarnos
que una condicin o que una despus de cada cada, para
capacidad fsica. Porque fuertes servir de apoyo a quienes lo
somos todos, aunque de distintas necesiten. Fuerza para da un
maneras. paso ms cuando el corazn y la
mente se alan para invitarnos

FUERZA
La fuerza de un hombre no est a abandonar, para comenzar un
en el poder de sus brazos; se ve nuevo camino cuando alcanza-
en el amor con que te abraza. mos la meta, para aprovechar
La fuerza de un hombre no est cada oportunidad que nos ofrece
en cuntos amigos tiene; est en la vida, para decir no a lo que no
cun verdadero amigo es l. La nos conviene.
GARANTA

C
uando no quedaba satisfecho bricante durante un tiempo, para reparar la decisin de compra, como nunca
con algo que haba comprado y gratuitamente las averas que dicho apa- antes, est basada en la confianza,
deca que iba a pedir la garanta, rato tenga o sustituirlo en caso de avera primero, y en los detalles (diferen-
mi abuela sala al paso y me soltaba irreparable. ciales), despus. Hoy los sentimientos
una frase que no olvido: Mijo, no se mandan a la hora de la compra, pero eso
amargue; lo nico que tenemos ga- La garanta es una promesa que se le no significa que el cliente omita los fac-
rantizado en la vida es la muerte. Todo hace al cliente, y sabemos que las pro- tores racionales que le ayudan a tomar
lo dems est en veremos. Lo que la mesas se hacen para cumplirlas. La la decisin. Y la garanta es uno de ellos,
abuela estaba lejos de entender es que garanta, adems, es ingrediente in- por supuesto.
los tiempos cambian y hoy la garanta, dispensable de la credibilidad: si se
ms que un beneficio, es una exigencia incumple aquella, se derrumba esta. Si bien la garanta est ligada al servicio
del cliente. Garanta ofrecemos todos, pero no todos posventa, la verdad es que est pre-
las cumplimos. Y esa es una de las ra- sente en cada proceso de nuestro ne-
Como la base de los negocios en el si- zones por las cuales buenos productos, gocio, tambin en cada accin. La ga-
glo XXI es la confianza que soporta la negocios prsperos, emprendimientos ranta de que hacemos el mejor esfuerzo,
relacin con los clientes, la garanta valiosos, se caen de un da para otro. de que damos lo mejor, de que somos
es esencial. Segn con el diccionario, honestos e ntegros, de que reunimos las
garanta es La seguridad de que una El actual es un mercado ms competido caractersticas requeridas para convertir-
cosa va a suceder o a realizarse o que nunca. Y el cliente actual, as mis- nos en la mejor opcin para el mercado,
tambin Compromiso que adquiere el fa- mo, est ms educado que nunca. Y para el cliente.
E
ducados en una sociedad consumista, a de cualquier inters particular. No existe ge-
veces, muchas veces, distorsionamos los nerosidad, as haya desprendimiento, cuando
hechos, el significado de las palabras. se busca algo a cambio, cuando se espera una
Y eso ocurre con la generosidad: cuando la recompensa.
mencionamos, la asociamos a lo econmico,
a lo material. Sin embargo, nada ms ajeno Necesitamos aprender que generosidad sig-
a la esencia: la generosidad no solo es una nifica agradecimiento: con la vida, por la
bella cualidad, sino un estilo de vida, porque vida, por la salud, por quienes nos rodean,
est estrechamente vinculada con el amor. por lo que construimos, por los sueos
cumplidos. La generosidad, as mismo, forta-
Desde nios, nos ensean a poseer, es decir, lece la autoestima, porque sentimos tiles al
lo contrario de la generosidad, que es entre- ofrecer a los dems algo de nuestra esencia,
gar, ofrecer, dar desinteresadamente. Nos di- de lo que realmente somos: que puede ser un
cen que ser generoso es dar un billete gran- abrazo, una voz de aliento, una sonrisa, un
de en la limosna de la iglesia, una propina reconocimiento.
cuantiosa en el restaurante, pero no es as.
La generosidad es fiel reflejo de lo que cada La generosidad, por tanto, es una eleccin.
persona atesora en su corazn: bondad, sensi- En los negocios, t escoges si eres o no gene-
bilidad, compromiso, confianza, autoestima roso, y est bien. Lo que s puedo decirte con
autoridad es que la generosidad es una de
La generosidad es un hbito que solo se las ms productivas inversiones que puedes
aprende en casa, a travs del ejemplo de los hacer: se transforma en bienestar, en benefi-
mayores. Se aprende, pero tambin se culti- cios, en rditos intangibles, en paz interior,
va, se entrena, se enriquece. Y, sobre todo, en gratitud que se multiplican exponencial-
se demuestra: no con palabras, sino con he- mente. Practicar la generosidad es un paso
chos palpables y, especialmente, despojados indispensable en la ruta de la felicidad.

GENEROSIDAD
P

HONESTIDAD
uedes ser un mal vendedor, la credibilidad, de esa transpa- honestidad, as mismo, se pone a nemos que ser honrados y, ade-
puedes tener carencias en rencia que el cliente exige de ti. prueba en cada accin, en cada ms, parecer honrados. Todo el
la formacin acadmica, Honestidad que se requiere en negociacin, en cada relacin, tiempo.
puedes estar corto de recursos todas sus acepciones: te piden con cada cliente, y que por tan-
econmicos, puedes equivocarte que seas decente, decoroso, to hay que revalidar, refrendar La honestidad, por ltimo, es
una y otra vez y tropezar de recatado, razonable, justo, constantemente. una virtud individual que al
nuevo con la misma piedra, probo, recto. En otras palabras, compartirse se multiplica y
puedes tener mal ojo para es- que honres los principios y los Como otras virtudes, la honesti- redunda en beneficio comn.
coger a tus socios. En el mun- valores que predicas. dad se nota cuando falta, pero Ese es su gran valor. Cuando
do de los negocios, todo eso casi nadie la ve cuando est t eres honesto, tu negocio
est permitido. Todo eso y ms La honestidad es un acto vo- presente. Est conectada con la tambin lo es; y esa es la clase
est permitido a excepcin de luntario y consciente, una verdad y la buena fe, o dicho de socios, de seguidores y de
dos cosas: renunciar a los sueos decisin personal. Es decir, de otra manera es contraria clientes que atraes, los honestos.
y no ser honesto. nadie es deshonesto sin darse a la mentira y al engao. Se- El da que las cosas vayan mal,
cuenta, sin haber elegido esa gn el pensador e historiador cuando los nmeros estn en
Ninguna persona hace negocios, opcin. Por ello, para el merca- griego Plutarco, La mujer del rojo, solo dos aspectos deben
de manera consciente, con al- do y para cliente es tan impor- Csar no solo debe ser honrada, preocuparte: no renunciar a tus
guien deshonesto. La honestidad tante saber si t eres honesto, si sino parecerlo. Igual ocurre con sueos y actuar siempre con ho-
es la raz de la confianza y de eres una persona de confiar. La quienes hacemos negocios: te- nestidad.
E
l sentido que se le da a Humilde es la persona que reconoce
esta palabra generalmente que se equivoc y procura enmendar su
es contrario al significado error. Humilde es aquel que entiende que
real. Una contradiccin que se el conocimiento es un hbito que nunca
origina en esas versiones fal- est satisfecho, que siempre hay algo por
sas (o medias verdades) que aprender. Humilde es la persona que ha-
biendo alcanzado xito, riqueza material
son asumidas como verdad.
y reconocimiento no pierde su esencia
Porque creemos que humilde
y, sobre todo, no se ve superior a otros,
es la persona que carece de
no se siempre superior a ninguno.
recursos (especialmente, de los
econmicos), que vive con li-
Humildad es sencillez, naturalidad.
mitaciones o, desde otro plano,
Aquel que es postizo, que finge lo que
aquella que rechaza o se siente
no siente o lo que no es, carece de hu-
incmodo cuando se lo recono-
mildad. Un tema es saber que lo hicimos
ce, se la elogia. bien, que beneficiamos a otros, que logra-
mos un triunfo resonante, que alcanzamos
Sin embargo, nada de ello es una meta soada, que llegamos a un lugar
humildad. Virtud que consis- en el que no muchos haban estado, y otro
te en el conocimiento de las es sobrarse, ser soberbio, ser prepotente.
propias limitaciones y debili-
dades y en obrar de acuerdo Si tu objetivo es ser feliz, humilde debes
con este conocimiento, eso ser. La humildad es la cualidad que te
es humildad segn el Dicciona- permite mantenerte enfocado, sin que
rio de la Lengua Espaola. La el brillo del xito te obnubile, sin que la
humildad, entonces, est referi- oscuridad del fracaso te empequeezca.
da a la conciencia que tenemos La humildad, por ltimo, es aquella capa-
de quines somos, pero aun as cidad que te permite mantenerte abierto,
nos esforzamos para superar- dispuesto a escuchar otras opiniones, a
nos, dar un poco ms, no con- aprender de los dems, a valorar la necesi-
formarnos. dad que tenemos de los otros.

HUMILDAD
IDENTIFICACIN
U
na de las tareas ms importante, y tambin ms desgas- que compre una o varias veces, porque puede irse a otro lado
tantes, que un emprendedor debe cumplir cuando abre su sin aviso. Salvo, eso s, que la conexin con tu marca, con tu
negocio es la de establecer relaciones slidas y durade- producto y contigo sea tan fuerte que ni se lo piense.
ras con el mercado, con sus clientes. Se asume que conseguir
ese objetivo es el culmen, algo muy parecido a haber llegado a Si la experiencia de tu cliente va ms all de lo satisfactorio,
la cima, y de cierta forma lo es. Sin embargo, por qu no se- ests a un paso de paraso. Cuando esa persona siente en su
guir avanzando, por qu no dar un paso ms? corazn que lo que le das est hecho especialmente para l,
cuando los beneficios que recibe representan ms de lo es-
Ese marketing de relaciones se trabaja desde hace tiempo. De perado, cuando descubre que solucionaste su problema y me-
hecho, prcticamente todas las empresas (grandes, medianas joraste su vida, habrs logrado la ansiada identificacin. Es
y pequeas) lo adoptaron y lo adaptaron. Entonces, es claro como si se miraran al espejo y el reflejo no fueras t, sino tu
que ese ya no es un factor diferenciador. Ahora, sin que sea cliente, y viceversa.
considerada una moda, hay otra visin: el marketing de identifi-
cacin. De qu se trata? De convertir a los clientes en promo- La identificacin es la manifestacin real del sentido de perte-
tores, en evangelizadores de tu marca. nencia. La confianza llega a su mximo punto, la credibilidad
es completa y, por eso, asume una tarea que jams imagin:
Te imaginas los beneficios que puedes alcanzar? El mundo de convertirse en embajador de tu marca. Y es, entonces, cuando
los negocios en el siglo XXI es dinmico y nunca se detiene. grita a los cuatro vientos que eres el mejor, te recomienda con
Cambia, cada da es ms exigente, del mismo modo que el sus amigos, busca la forma de retribuirte con nuevos clientes
cliente cambia y siempre quiere ms. Entonces, no basta con de calidad. Eso es xito, eso es felicidad.
E
n el pasado, en el siglo pasado, el cliente estaba sometido a las decisiones del ven-
dedor. Este fijaba el precio, las caractersticas del producto, daba garanta solo
cuando lo deseaba y prcticamente te amarraba para que no fueras a comprar en
otro lado. Hoy, en el siglo XXI, sin embargo, el escenario ha cambiado y, lo sabemos,
es el cliente el que fija las condiciones de la relacin. Y es exigente, muy exigente.

Ya no es suficiente un buen producto, o un precio competitivo. Ya no es suficiente un


buen servicio, o una garanta a largo plazo. La relacin entre cliente y comprador se
basa en una relacin de beneficio mutuo, que debe renovarse constantemente.
Por qu? Porque el cliente es muy educado y, sobre todo, muy informado: est actuali-
zado todo el tiempo, de fuentes diversas, y dej de ser el borrego de otras pocas.

La conversin del cliente tiene cuatro etapas: la primera, la atraccin. Dos personas
que no se conocen, que no saben quines son, que no saben qu hacen, tienen algo en
comn, y surge un vnculo. Segunda, la captura. Comienzan a conocerse, saben qu
hace el otro, qu tiene el otro, qu ofrece el otro, y comienza la relacin. Tercera,
la conexin. Tras la venta, comparten e intercambian beneficios, y hay complicidad.

IMPACTAR
Por ltimo, hay impacto. En primera instancia, porque el llamado de atencin es irre-
sistible. En segunda, porque lo que se le ofrece (producto o servicio) es la solucin per-
fecta para su problema. En tercera, porque cambia su vida para bien. Ya no quieren
separarse, saben que estn hechos el uno para el otro y se preocupan por sentar
las bases slidas de una relacin duradera, con beneficios a largo plazo.

Lo que sigue es el enamoramiento, esa conquista con detalles, con regalos, con conoci-
miento, con contenido de calidad, con esa ayuda que no tiene precio. Impactar significa
impresionar, e impresionar es conmover el nimo hondamente. Es dejar huella inde-
leble en el otro: en sus emociones, en su vida, en su bienestar. Cuando pienses en el
impacto que deseas causar con tu negocio, apunta directo al corazn. Ese es el
blanco perfecto.
S

IMPROVISACIN
i bien la intuicin, la crea- precipicio o en un hueco sin fin.
tividad y la capacidad de El plan, en cambio, es un faro
reaccin son caractersti- potente, una luz que ilumina tu
cas que un emprendedor debe camino: te indica dnde estn
poseer para sobrevivir en esa los peligros, te descubre los
jungla que es el mercado, hay recodos riesgosos, te evita los
un error que no puede cometer: tropiezos.
confundir estas virtudes con
improvisacin. El Diccionario de Un plan de marketing contem-
la Real Academia define esta pa- pla un anlisis detallado de la
labra como Hacer algo de pron- estructura de tu negocio, un
to, sin estudio ni preparacin. estudio minucioso del mercado
Como dicen por ah, ms claro no y sus caractersticas (incluida
canta un gallo. la competencia, por supuesto),
los objetivos que te propones
En las grandes y las medianas alcanzar y, finalmente, las estra-
empresas, la improvisacin es tegias para cumplir esas metas.
parte del juego. En las pequeas Deben considerarse, as mismo,
empresas y en los emprendi- plazos de ejecucin, mecanismos
mientos individuales, sin em- de control (evaluacin) y un plan
bargo, es un costoso pecado. de emergencia (reaccin).
Los efectos son terribles, al
punto que esta sea la principal Es cierto que a veces necesita-
razn por la que muchos em- mos improvisar, debemos salir-
prendimientos no alcanzan a su- nos del libreto establecido, para
perar uno o dos aos de vida. Lo conseguir un efecto inmediato
ms triste es que es un tropiezo ante una situacin adversa. Sin
que se puede evitar de una ma- embargo, esa debe ser la excep-
nera sencilla. cin, no la regla de nuestra for-
ma de actuar. La improvisacin
Cmo se llama el antdoto para no se puede convertir en un
este mal? Plan de marketing. Im- hbito, porque eso es firmar el
provisar es caminar con los ojos acta de defuncin de tu negocio.
vendados y las manos amarra- Improvisar es como ir a comer
das por la selva en medio de la postres despus de que el mdi-
noche: si no te devora una fiera, co le diagnostic diabetes: Es un
es probable que caigas por un suicidio!
H
oy ms que nunca, hacer nego- el mercado nos pide, somos complacien-
cios es interactuar. Y eso significa, tes, proyectamos una imagen bonda-
bsicamente, relacionarse con dosa y gentil. Sin embargo, camino del
otras personas, con otras empresas, en xito, esos comportamientos solo son
procura de compartir conocimientos y maquillaje que oculta la belleza.
experiencias; en bsqueda de comple-
mentar virtudes y atenuar debilidades. La manipulacin encierra una intencin
Una interaccin que se transforma en perversa: solo una de las partes se be-
influencia, un trmino que debe ser to- neficia. La influencia, en cambio, es un
mado con pinzas para no morder el an- camino de doble va. Cuando te posicio-
zuelo de la tentacin manipuladora. nas en el mercado, cuando tus clientes
te ven como un experto, cuando gozas
A veces, caemos en el error de creer que de credibilidad y eres confiable, influir
tenemos el producto perfecto, que el en otros es un derecho que te conceden,
mercado se rendir a nuestros pies por y una enorme responsabilidad. Tu xito
el conocimiento y la experiencia que depender de cmo administres ese ca-
reunimos, por la preparacin acadmi- pital que pusieron en tus manos.
ca y la credibilidad de las que hacemos
gala, por las cualidades personales que La capacidad de influir en los dems
poseemos. Sin embargo, pronto nos da- parte del respeto que se tiene por el
mos cuenta de que no es as: el mensaje otro, de que se le reconozca como al-
que le llega al mercado es distinto al que guien valioso. Implica una interaccin
pretendemos comunicar. desinteresada e incorpora una vocacin
de servicio. Influir no es conseguir que
En el afn por convertir al prospecto en los dems hagan lo que t deseas, sino
cliente, es decir, por cerrar la venta, el convencerlos de que te sigan volunta-
emprendedor pisa una cascarita que es riamente porque eres su mejor opcin,
muy resbalosa: la de confundir influen- porque honesta y legtimamente los
cia con manipulacin. Nos mostramos puedes ayudar a ser mejores, a alcanzar

INFLUENCIAR
como alguien perfecto, hacemos lo que sus sueos.
L
a iniciativa, un valor del que competencia. La iniciativa te
pocas veces se habla en las permite crear las oportunida-
empresas, al que en mu- des (no esperar a que lleguen),

INICIATIVA
chos mbitos se le resta valor
(de hecho, se la combate), es
una de las caractersticas que
distinguen a los triunfadores
de aquellos que se quedaron
a mitad del camino, o antes.
te da una ventaja sobre el resto
de actores del mercado (ac-
tuaste primero) y te empodera
(refuerza la confianza, la res-
ponsabilidad).

Te imaginas a Steve Jobs sin En el mundo moderno, las em-


iniciativa, a Bill Gates, a Mark presas valoran mucho la inicia-
Zuckerberg, a Larry Page? Lle- tiva. Sabes por qu? Porque
garon a donde llegaron entre los empleados con iniciativa
otras razones por su capacidad son escasos, muy escasos.
de iniciativa. Hay muy buenos en sus ta-
reas, con profundo conoci-
Conocimiento, experiencia, miento de su labor, disciplina
posicionamiento, recursos eco- y responsabilidad, pero sin
nmicos y logsticos y visin iniciativa. Son personas que
son algunos de los pilares de siempre estn a la espera de
un negocio exitoso. El xito que les digan qu deben hacer,
que se alcance con cada uno cundo empezar, por dnde
de ellos, sin embargo, depen- seguir. Prefieren no actuar para
de de la iniciativa. Por qu? evitar equivocarse.
Porque la iniciativa es la que
te impulsa a actuar cuando Accin de adelantarse a los
nadie ms est dispuesto a co- dems en hablar u obrar, es
rrer el riesgo, cuando el miedo una de las acepciones de ini-
los paraliza, y porque adems ciativa segn el Diccionario
responde a un impulso interno, de la Lengua Espaola. T y
a una voluntad propia. tu negocio pueden reunir
un cmulo de virtudes, pero
Sabes cul es el diferenciador ninguna de ellas te llevar al
entre los que alcanzan sus sue- xito si no tienes la iniciativa
os y los que se frustran? La para actuar, crear, innovar y
accin. Dar el primer paso, servir. Tener iniciativa es hacer
ms all del miedo, ms all y hacer es producir, es avanzar
de las dudas, ms all de la (aunque sea lento) hacia el lu-
incertidumbre, ms all de la gar donde estn tus sueos.
INNOVACIN
E
n un mundo que cambia da a da, lo contrario no se podra hablar de inno-
en el que las personas cambian de vacin. Y es algo que puede aplicarse en
parecer a cada instante, la innova- cada uno de los procesos de nuestro ne-
cin es una prioridad. El problema, sin gocio, en cada rea, aunque se manifies-
embargo, radica en el concepto que se ta de maneras diferentes.
tiene de innovacin: cuando nos hablan
de ella, lo primero que se nos viene a la Lo que necesitas entender es que la inno-
mente es aquella imagen de los bombi- vacin no es una iluminacin repentina.
llos (focos) iluminados. Nos quieren ha- A veces ocurre, s, que una buena idea
cer creer que la innovacin es un impulso surge as, de improviso. Sin embargo,
genial, una inspiracin ocasional. esa sola idea no constituye innovacin:
para eso, se requiere que haya un pro-
Y no es as, por supuesto que no es as. ceso, que esa idea brillante aporte una
Pensamos con frecuencia que innova- solucin, d la posibilidad de avanzar,
cin es un producto o un servicio nue- de evolucionar. Incorpora el uso de la
vo, pero ese tambin es un concepto tecnologa, pero tambin trabajo en
equivocado. Innovacin es un cambio equipo, inversin, planificacin.
que le hago a un producto o servicio
para ajustarlo a un segmento especfico La innovacin es una forma novedosa de
del mercado, o para ambientar su re- resolver un problema. La ventaja es que
lanzamiento con nuevas caractersticas, no es un privilegio de las empresas gran-
aunque la misma esencia. Conclusin: des, de las poderosas econmicamente,
innovacin no siempre es invencin. sino que tambin es una virtud de los
emprendimientos pequeos. La inno-
La innovacin es aquel plus que se le aa- vacin es un faro, una luz que ilumina
de a algo que ya existe, y que le permite un camino que hasta entonces estaba
escalar a un nivel superior en virtud oscuro. Por ltimo, con frecuencia la in-
de esa caracterstica porque le aade novacin est acompaada de eso que
valor. Un valor que, dicho sea de paso, llamamos terquedad, pero que no es ms
debe ser posible de medir, porque de que genialidad disfrazada.
I
nteligentes somos todos, eso est que llevamos dentro, disfrutar de
claro. Nadie, absolutamente nadie, los pequeos detalles que nos ofre-
nace sin inteligencia. Ahora bien, ce la vida, cambiar para mejorar y,
otro problema es el uso que hace especialmente, superar los obst-
cada uno de ese don; ah es que radi- culos que se nos interponen.
ca la diferencia. Para bien o para mal,
para beneficio propio o para provecho Las emociones son como una
colectivo, para lo material o para lo espi- moneda: todas tienes dos caras,
ritual. La inteligencia es una habilidad y, la positiva y la negativa. Cul pri-
como tal, hay que desarrollarla, cultivar- ma? La que quieras, la que elijas.
la, enriquecerla, pulirla. El arte de la felicidad consiste,
entonces, en trabajar para darles
Capacidad de entender o comprender, prelacin a las emociones po-
Capacidad de resolver problemas, sitivas o, de otro modo, para in-
Habilidad, destreza y experiencia, Ca- clinarnos por el lado positivo de
pacidad de percibir y controlar los pro- las emociones. Y, por supuesto,
pios sentimientos y saber interpretar los en hacerlo de manera consciente,
de los dems, son acepciones que el controlada; identificndolas, enten-
Diccionario de la Lengua Espaola nos dindolas y, claro, manejndolas.
ofrece sobre inteligencia e inteligencia
emocional. Que, dicho sea de paso, Desarrollar y poner en prctica
son cualidades que se requieren, s o la inteligencia emocional es un
s, para alcanzar el xito y la felicidad as bajo la manga en los nego-
en la vida. cios. Te permite ponerte en el
lugar del otro y sentir lo que fluye
De hecho, hay estudios segn los cuales en su corazn, lo que lo conmueve,
el xito est compuesto en un 25 por lo que lo mueve, lo que le gusta. Si
ciento por la capacidad intelectual (in- consigues detectar esas emocio-
teligencia) y en un 75 por ciento por nes, estars en capacidad de es-
la capacidad emocional (inteligencia tablecer una conexin muy fuerte,
emocional). La unin de estos dones con comunicacin honesta y direc-
nos permite despertar esas actitudes ta, con un impacto irresistible.

INTELIGENCIA
L
o podramos llamar contradic-

INTERACCIN
cin, pero prefiero pensar que,
ms bien, es un uso inadecuado
que les damos a las herramientas.
A qu me refiero? A que internet,
por esencia, es interaccin pura,
instantnea, directa, que en esencia
debera acercarnos a los seres huma-
nos. Sin embargo, y ah est el detalle
como deca el gran Cantinflas, se ha
generado un distanciamiento, una di-
ficultad para comunicarnos.

Este es un tema lgido para quienes


hacemos negocios en internet, sin
duda. De la calidad de la interaccin
que generemos con nuestros clientes
dependen dos factores claves de la
relacin: confianza y credibilidad.
Por eso, estamos obligados a ser
muy cuidadosos, muy receptivos. El
problema es que creemos que inte-
ractuar es bombardear a la otra per-
sona con nuestra sabidura, y de eso
no se trata. establezcan reglas de juego que sean un ga- potencialidades de la tecnologa.
na-gana para ambas partes.
La interaccin implica beneficio Cmo hacerlo? Hazlo sentir importante,
mutuo, o no es interaccin. Es una La interaccin ms elemental, pero ms escchalo, habla poco, ofrcele alternati-
relacin de doble va en la que, fun- potente, es el cara a cara. Nada sustituye vas de solucin, consintelo, agradcele
damentalmente, hay que escuchar al esa experiencia. Lo vives cuando sales a su confianza. Eso ayuda, aunque lo vital es
otro para conocer qu piensa, qu tomar un caf o ir al cine con tu familia o que haya una conexin emocional fuerte y
desea, qu le interesa. Esa informa- amigos, que no es igual que charlar por te- directa a travs de tu conocimiento, tu ex-
cin es la base de la solucin que lfono o escribirse por whatsapp. Si bien esa periencia, tu sabidura en el tema; brndale
t (tu producto o servicio) puede interaccin real no siempre es posible en in- contenido de valor, ponte en sus zapatos y
ofrecerle para que su problema sea ternet, s hay formas virtuales de conseguir aydalo honestamente a alcanzar sus sue-
un recuerdo. Lo importante es que se los efectos deseados usando las bondades y os. Esa es una interaccin poderosa.
U nos dicen que es el sexto sentido
que tiene el ser humanos. Otros, que
cin, tantos datos, que la mente solo deja
conscientes los que considera prioritarios
INTUICIN
es ese genial y travieso duendecillo y los otros los guarda, por decirlo de al-
que tenemos dentro y que de cuando en guna manera, en el bal de los recuerdos.
cuando aparece. Algunos ms, simple- Y hasta all va la intuicin para usarlos.
mente, afirman que no existe, que es
un invento de los soadores. Michael La otra caracterstica por la que muchos
Gerber, llamado el gur de las pymes, discuten la existencia de la intuicin es que
argumenta que es la razn por la cual la no la podemos controlar. Aparece y desa-
mayora de negocios fracasan y solo unos parece a su antojo, y aparece solo en de-
pocos logran salir avante. terminadas circunstancias, cuando la razn
no halla explicaciones y necesitamos algo
El problema con la intuicin es que es intan- ms para entender lo que vemos o vivimos.
gible, no se puede medir. Por eso, algunos La intuicin llega cuando la razn y la
la descalifican, la ignoran. Sin embargo, la inteligencia no pueden aportarnos una
intuicin es como las brujas: no las ve- solucin, una luz, una explicacin.
mos, no sabemos dnde estn, pero que
existen, existen. Hay un concepto con el Las mams y las abuelas no hablan de
cual me identifico y es aquel segn el cual intuicin, pero s de corazonadas. Y podra-
la intuicin es el combustible emocional que mos decir que son lo mismo. Son decisiones
nos permite avanzar cuando los argumen- inconscientes que nos salvan el pellejo, que
tos razonables gritan Detente! nos permiten superar escollos que racio-
nalmente nos tenan derrotados. Son esos
Aquellos que han estudiado este fenmeno chispazos de genialidad, salvavidas que
coinciden en que es una capacidad incons- evitan que nos ahoguemos en un vaso
ciente que se basa en los conocimientos de agua. La intuicin existe y es muy til:
y aprendizajes que acumulamos. Lo que la necesitamos en la vida diaria, la necesi-
ocurre es que guardamos tanta informa- tamos en los negocios.
INVERSIN
E
n los negocios, cuando se habla cunto dinero tienes en el banco si con
de invertir la mayora de las ve- esos recursos no puedes conseguir
ces la mente nos juega una mala lo que realmente te permite ser feliz.
pasada. Por qu? Porque nos tras- Utiliza esos recursos en el activo ms
lada al mbito financiero, en el que importante que tienes: T mismo!
el dinero es el rey. Y s, esa es una
de las mil y una formas de inversin Invierte en tu salud, que es lo ms
que existen, pero curiosamente no valioso despus de la vida. Haz de-
es la ms rentable, s la ms riesgosa. porte, acude con frecuencia al mdi-
Porque la inversin que ms rditos co, no escatimes gastos en preven-
nos brinda es aquella que hacemos en cin y, si es el caso, en la solucin de
nosotros mismos. problemas. Una vida sana es la mejor
inversin que puedes realizar. Piensa
Las inversiones econmicas son las en tu futuro: si tienes la posibilidad,
menos importantes. Dicen que el di- planea una vejez tranquila, lejos del
nero hace la felicidad, pero no es mundanal ruido, en un ambiente sano,
cierto. Ayuda, siempre y cuando est acompaado solo de los seres que
en funcin de aquello que realmente ms quieres.
te hace feliz: paz interior, tranquilidad,
calidad de vida, relaciones positivas, Si posees recursos econmicos, invier-
generosidad, gratitud. Y es en estos te en la gente. Ayuda a otros, apyalos
ltimos aspectos que debemos invertir para que hagan realidad sus sueos,
no solo nuestros recursos, sino nues- tindeles una mano. Ser generoso es
tros esfuerzos, fuerzas y energa. una gran inversin, porque lo que reci-
birs de vuelta sin duda es infinitamen-
Si quieres invertir, hazlo en ti. Estudia, te superior a lo que das. Invertir en
capactate, reinvntate acadmica- ti es como sembrar: la semilla que
mente. Explora, investiga, experi- plantes hoy es el fruto que recoge-
menta. Date gusto en las actividades rs maana. Siembra prosperidad y
que te brindan felicidad: viaja, come abundancia, y cosechars felicidad a
lo que te agrada, lee. No importa raudales.
S
ir Francis Bacon, clebre fi-
lsofo, escritor y canciller de
Inglaterra en el siglo XVI, in-
mortaliz una frase que mantiene
vigencia: El que tiene la informa-
cin, tiene el poder. Y es cierto,
sobre todo en el mundo de los ne-
gocios. Segn este personaje, naci-
do en Londres en 1561, el conoci-
miento es la estrategia ms eficaz
para ejercer influencia sobre otros,
y eso no ha cambiado. No, al menos,
en el mundo de los negocios.

Investigar, segn el Diccionario de la


Lengua Espaola, es Indagar para
descubrir algo y tambin Reali-
zar actividades intelectuales y ex-
perimentales de modo sistemtico
con el propsito de aumentar los
conocimientos sobre una determi-
nada materia. La vida, en esencia,
es una investigacin sin fin: investi- El problema con la investigacin es que nos El investigador es curioso, es detallista, es
gamos la naturaleza, a los animales, han metido en la cabeza que es algo aburrido metdico, tres cualidades que se requieren
a otros seres humanos, al ambiente (a veces, s) propio de los laboratorios cien- para alcanzar el xito en los negocios. El in-
en que vivimos, a nosotros mismos. tficos, algo exclusivo de los superdotados vestigador es paciente, nunca est conforme
mentales. Y no es cierto. La verdad es que la con lo que tiene o con lo que sabe y obtiene la
En negocios, investigar es un con- investigacin es una necesidad que no cadu- informacin requerida para evitar errores. El
cepto transversal, intrnseco de ca y que permite que el ser humano modele ser humano, por esencia, es investigador; es
todos los procesos, en todas las su mente, le d la forma que desea, y le da una actividad que realiza instintivamente, pero
etapas: antes, durante y despus. la posibilidad de refrescar, revaluar o reforzar de la que, curiosamente, reniega cuando ms
El nico camino ms o menos segu- sus conocimientos. la necesita.
ro para evitar el fracaso es inves-

INVESTIGAR
tigar el mercado antes de poner en
marcha tu negocio. Cuando te lan-
zas al agua, investigar el mercado,
a la competencia y a tus clientes es
un hbito que debes cultivar todos
los das. Y as sucesivamente.
LIDERAZGO
E
l liderazgo es la capacidad en el camino y reflexionar, para
ms sobrevalorada del ser analizar la situacin con menores
humano y tambin una de riesgos de equivocacin. Si bien
las ms distorsionadas. Tanto, que ejercen autoridad de alguna ma-
a veces uno corre el riesgo de cru- nera, son benignos, fomentan la
zar la delgada frontera de la ma- participacin y, sobre todo, bus-
nipulacin cuando se mete en las can el bien colectivo.
arenas movedizas del liderazgo.
Es una cualidad con la que se Este ltimo rasgo es el que le da
nace, pero que tambin se pule, valor a su liderazgo. Hay que ser
se desarrolla, se mejora, y que primero lder de tu propia vida,
es fundamental para el xito y la conducirla por el camino del
bien, de la prosperidad, de la
felicidad. En la vida y, claro, en los
negocios. felicidad, y luego s ponerte al
frente del grupo que te ha se-
Las relaciones humanas, incluidas leccionado como su lder. Para
las del mbito de los negocios, son qu? Para que lo gues, para que
una compleja lucha de poder. lo conduzcas hasta el objetivo
Quin manda a quin es el jue- propuesto, para que le ensees,
go . Un incmodo tira y afloja para que lo motives, para que lo
que por lo general provoca un persuadas, para que lo hagas exi-
rompimiento. No gana nadie, toso.
pierden las dos partes. Un esce-
nario catico que se repite siem- Para ser un buen lder en tu vida,
pre y cuando no aparezca la figura en tu negocio, requieres cultivar
de un lder verdadero capaz de la virtud de escuchar a los dems;
encausar las aguas turbulentas y se requiere escuchar mucho y
calmar los vientos de tempestad. hablar menos. Y debes despo-
jarte de los intereses persona-
Hay lderes naturales, que so- les, para privilegiar los colec-
bresalen por la inteligencia, tivos. Ser lder es ser humilde,
la prudencia, la sabidura de servicial y generoso. Ser lder es
sus decisiones y la vocacin de un privilegio que la vida no le
servicio. Son personas con ca- concede a cualquiera: es un com-
rcter firme, pero tambin con promiso que solo los verdadera-
la capacidad para hacer un alto mente grandes pueden honrar.
L
a vida, lo sabemos, es un proceso mejorar, de crecer intelectual y espiri-
perpetuo. Se inicia el da en que tualmente. Y las caractersticas de esa
nacemos y termina el da en que bsqueda dependern de la etapa de la
morimos. Lo irnico es que nunca sa- vida por la cual estemos atravesando.
bemos qu tan bien lo hicimos, si apro-
bamos o no la asignatura, porque ya no Lo crucial es comprender el significado
estamos en este mundo para hacer una de la madurez: hacernos cargo de nues-
evaluacin racional. Entonces, necesi- tra vida con aceptacin y claridad de
tamos aprender a realizar evaluaciones lo que somos y queremos. Madurar es
adquirir un estado de conciencia sobre
parciales, algo as como altos en el cami-
no para revisar, reparar, reanudar. lo que hacemos, sobre las decisiones
que tomamos, sobre las consecuencias
En ese proceso, estamos sujetos a cam- de nuestros actos. Y, por supuesto, ac-
bios, enfrentamos dificultades, sufrimos tuar en conformidad. Madurar es aceptar
reveses dolorosos y experimentamos nuestras limitaciones y defectos, reco-
alegras que nos brindan el aliento para nocer que somos perfectamente imper-
continuar. Superamos etapas, crecemos fectos.
y nos transformamos. En una palabra,
maduramos. Este es un concepto vis- La madurez nos permite elegir lo que
coso, completamente subjetivo, que no queremos, lo que nos conviene, y des-
se puede definir de manera racional y echar aquello que no deseamos, que
que, para rematar, cada uno acomoda o nos hace dao. Aplicada al mundo de
adopta segn sus experiencias. los negocios, la madurez es una habi-
lidad indispensable para alcanzar el
Lo irnico es que nunca somos comple- xito. Madurar es entender los malos
tamente maduros, porque ese es un pro- momentos y actuar para superarlos; es
ceso de aprendizaje que no se termina. disfrutar las pocas buenas y trabajar
La madurez debe entenderse, enton- para capitalizarlas. Madurez es nunca
ces, como la bsqueda de la excelencia rendirse, a sabiendas de que vivir es un
personal, la permanente intencin de proceso.

MADUREZ MADUREZ
N

MENTOR
adie se hace solo en la vida, tam- Hay, sin embargo, una caracterstica que no puedes
poco en los negocios. Esa es una perder de vista: no cualquiera puede ser mentor.
frase que nunca me cansar de Gente con experiencia, con conocimiento y con ms
repetir. Personalmente, estoy muy agra- prctica que t hay mucha, personas de grandes ca-
decido con aquellas personas que, de lidades. Pero, no todos pueden ser tu mentor. Por
manera directa o indirecta, en el curso qu? Un mentor es alguien que, adems de cumplir
de los negocios o en la universidad de con esos requisitos, est dispuesto a ayudarte desin-
la vida, hicieron de m lo que hoy soy. teresadamente y comparte tus sueos.
Como persona y como emprendedor. Y,
claro, a todos los que da a da me ense- Qu hace un buen mentor? Llevarte de la mano para
an ms. que alcances el siguiente nivel, y luego el siguiente, y
as sucesivamente. Pone sus cualidades y calidades a
Cmo te beneficia tener un mentor? tu servicio, y saca el mejor provecho de ti, potencia
Es una persona que ya lleg al lugar en sus posibilidades. Es un compaero de viaje que tra-
que t quieres estar, que ya pas por las baja contigo, goza contigo, re contigo, sufre contigo,
duras y las maduras, que ya encontr la se esfuerza contigo. Es algo as como un matrimonio:
solucin adecuada a los problemas que En salud y enfermedad, en pobreza y en riqueza
se presentan en el camino. Alguien que
tiene un nivel de conocimiento y de El mentor no te va a jalar, tampoco te va a cargar: te
experiencia, tambin de prctica, del ve a impulsar, te va a respaldar, te va a ayudar. Sin
que t careces. Est algunos peldaos embargo, el trabajo duro lo haces t. En el camino
arriba en la escalera de la vida, y puede hacia el xito y la felicidad, necesitas un cmplice
guiarte. (alguien que comparta tus sueos e ilusiones), no un
alcahueta. El mentor te ensea, te enfoca, te motiva,
te reta, te orienta; cree en ti, confa en ti, est dis-
puesto a hacer lo que sea por ti, para que llegues a la
cima.
METODOLOGA
E
l conocimiento sirve, pero no basta. La experien-
cia sirve, pero no basta. La intuicin sirve, pero no
basta. La prctica sirve, pero no basta. La inteli-
gencia sirve, pero no basta. El dinero sirve, pero no
basta. La pasin sirve, pero no basta. En la vida, los
dones que recibimos y las herramientas que consegui-
mos atesorar son tiles si se usan adecuadamente, pero
no bastan. Es necesario algo ms para trascender.

Qu se necesita, entonces? El error que muchos come-


ten en la vida y en los negocios es limitarse a acumu-
lar, a sumar factores y virtudes, que sirven, pero no
bastan. Falta lo fundamental: articularlos, convertir-
los en un engranaje productivo. Para ello se requiere
algo que no abunda: una metodologa, una forma cons-
ciente, precisa, detallada que permita cumplir los objeti-
vos propuestos, terminar la tarea a satisfaccin.

Con la metodologa ocurre como con otras caractersti-


cas de a los exitosos: no hay una frmula exacta, no hay
un libreto establecido. Se trata, y ah est el encanto
de la metodologa, de desarrollar una propia, ajus- capacidad de produccin. La metodolo- Quizs ese sea un factor inherente, pero lo
tada a tus necesidades, posibilidades, cualidades, ga es como una receta de cocina: el li- cierto es que si quieres alcanzar el xito
debilidades y recursos. Es posible copiar un modelo breto que sigues para preparar un plato; le y la felicidad en la vida y en los negocios
exitoso, pero no para replicarlo exactamente; hay que puedes dar tu toque personal, agregar un necesitas un mtodo. Para conquistar a
adaptarlo, mejorarlo. ingrediente sorpresa, restar la cantidad de la chica que te gusta, para mantenerte
otro, pero no reinventarlo. saludable, para elaborar una propuesta,
Una metodologa es un cronograma, una hoja de ruta. para convertir a un prospecto en cliente.
Tambin es un procedimiento para realizar las tareas Muchas personas son reacias a la metodo- Ser que no entienden que el xito y la feli-
bajo parmetros medibles como tiempo, costos y loga porque la asocian con algo aburrido. cidad son cuestin de mtodo
MIEDO MIEDO
A
veces, la vida no es lo que Las manifestaciones son reales, en
t esperas, tu negocio no la mayora de las ocasiones somos
funciona, las relaciones se conscientes de ellas, pero nos ne-
truncan y la felicidad y el xito te gamos a combatirlas. Es un com-
esquivan. Es como si tienes la mejor portamiento difcil de explicar, pero
herramienta tecnolgica del merca- natural del ser humano. Preferimos
do, el mejor equipo de trabajo, un adaptarnos a ellas, aprendemos
buen grupo de inversionistas que a convivir con ellas, hasta las ha-
te respaldan, pero tu negocio no cemos nuestras amigas. Es una
despega, la estrategia de marketing suerte de apego: nos aferramos a lo
no ofrece los resultados que espe- que nos hace dao, como si disfru-
rar. Entras en estado de desespero, tramos el efecto negativo que nos
porque no entiendes qu ocurre. ocasiona.

No es por la herramienta, no por Los miedos son como los proble- Cul es la clave? Aprende a ca-
el equipo de trabajo, no es por los mas: el primer paso para resolver- pitalizar tus miedos, porque de
inversionistas: es algo distinto lo los es reconocer su existencia; lue- lo contrario se convertirn en
que no funciona. Pero, solemos go, conocerlos para saber en qu un obstculo. Aprende de ellos y
atribuir el fracaso a factores que en consisten y preparar la estrategia busca lo positivo, lo que te permita
realidad no son culpables, y lo mis- para combatirlos; por ltimo, ven- salir de la situacin negativa. T
mo nos sucede con el miedo. Nos cerlos, superarlos, dejarlos atrs. Y eres ms poderoso que todos tus
aterra descubrir que la verdadera ese, por supuesto, es parte de nues- miedos juntos. Si no renuncias a
causa del problema somos nosotros tro trabajo en este mundo. El mie- luchar contra ellos, los vencers. Tu
mismos. Es porque cultivamos tres do, amigo mo, es intrnseco al ser vida ser mejor, y eso tambin se
miedos fundamentales: al cambio, a humano: todos lo sentimos, todos reflejar en tu negocio. Y tus clien-
la competencia y al xito. tenemos miedos. tes, por supuesto, lo agradecern.
D

NATURALIDAD
esde hace aos, nada nosotros mismos. Hay algo
es como parece. De he- que necesitamos entender:
cho, una de las caracte- con sus defectos y limita-
rsticas de la vida moderna es ciones incluidas, cada ser
que las apariencias engaan. humano es perfecto en s
Sucede en las pelculas, mismo, y su tarea es apren-
sucede en la vida real. Y, der a lidiar con lo bueno y con
por supuesto, tambin, en lo malo, aceptarse como es.
los negocios. Es como si
sufriramos una crisis de Esto es muy importante para
identidad, porque nos invade alcanzar la felicidad en la vida.
el afn por lucir perfectos, por Pero, por qu es importante
ocultar los defectos, por re- en los negocios? Porque
saltar las virtudes, por brindar nadie en sus cabales hara
una imagen que a nadie le una transaccin con alguien
desagrade. que no es autntico, ni natural.
La relacin con el cliente est
Vivimos atrapados en la dic- sustentada en la confianza,
tadura del qu dirn. Nos y lo primero que te exigen es
guiamos por modelos de que seas t mismo, nada de
perfeccin que nos venden imposturas. Si eres capaz de
los medios: la ropa, la dieta, proyectar honestamente esa
la belleza, las costumbres, caracterstica, eres creble.
hasta en las relaciones nos
imponen reglas que solo La conexin con otras perso-
tienen un objetivo, y es que nas solo se logra cuando te
nos veamos iguales. Sin perciben como un ser humano
embargo, esa tendencia va en comn y corriente, que siente,
contrava de la esencia del ser que sufre, que re, que goza
humano, que es nico, que es como cualquiera, y no como
individual, que es irrepetible. un ente perfecto e inalcanza-
ble. Recuerda: a este mundo
Es natural que nos veamos en no vinimos a ser perfectos,
el espejo de alguien, que que- sino a ser felices. Trabaja
ramos imitar su xito y alcan- en esto ltimo, olvdate de
zar su felicidad. Sin embargo, aquello y s t mismo, s
solo hay un camino para natural, s autntico, descu-
conseguir ese objetivo: ser bre lo mejor de ti mismo y, lue-
autnticos, naturales, ser go, ofrecrselo a otros.
L
a vida es una permanente ne- la tensin, resignar algo que deseamos
gociacin, lo sabias? La mayor para conseguir lo que verdaderamente
parte del tiempo lo hacemos in- necesitamos. Negociar, de alguna ma-
conscientemente, pero siempre estamos nera, es un juego y como tal requiere
negociando, as no nos demos cuenta. unas reglas: el respeto es la primordial.
Encontrarte con un vecino en la calle Y supone usar unas herramientas.
y saludarlo con un Buenos das es
iniciar una negociacin, igual que pa- Conocer la contraparte es fundamental
sar por su lado y ni siquiera mirarlo. para llevar a cabo una negociacin sana
Dicen que negociar es un arte, pero pre- y llegar al objetivo previsto. En este
fiero creer que es un hbito y que como proceso, se nota a leguas cuando eres
tal hay que cultivarlo. novato, cuando improvisas, inclusive
cuando ests mintiendo. Unas de las
Hay un problema y es que algunos con- reglas de la negociacin es ser honesto,
ciben la negociacin como una lucha de ser profesional, ser meticuloso. Se nece-
poder, y no es as. No se trata de saber sita, as mismo, capacidad para improvi-
quin tiene ms poder, quin tiene la sar sobre la marcha. Y algo muy impor-
razn. El sentido, el fin de una nego- tante: hay que saber escuchar.
ciacin es el intercambio de beneficios.
En esa dinmica, por supuesto, a veces La vida es una permanente negociacin,
se gana, a veces se pierde. Lo cierto es lo sabas? Es una habilidad que debe-
que si no aprendemos las tcnicas que mos aprender y cultivar. No saber nego-
nos permiten convertirnos en negocia- ciar nos pondr siempre en un plano
dores expertos, la vamos a pasar mal. inferior, nos har ver las cosas desde el
lado negativo, actuando a la defensiva.
Una de las premisas de la negociacin Si eres observador, si eres paciente, si
es que hay mutuo inters en alcanzar ests atento a lo que sucede a tu alre-
un objetivo. En ese camino, tambin dedor, si escuchas, si sabes argumentar,
es preciso entender que hay que ceder: seguramente sers un buen negociador.
aflojar un poquito para que se reduzca Y, claro, un triunfador.

NEGOCIAR
U no de los escenarios ms
difciles para quienes ha-
cemos negocios, especial-
mente los virtuales en los que el
contacto fsico con el interlocutor
quiere que cese su dolor. Es-
cucha, comprende, apoya, sin
esperar nada a cambio. La soli-
daridad es una de las ms claras
manifestaciones de la nobleza,
es muy eventual, es aquel de y una cualidad que enaltece a
ponernos en el lugar del otro, quien la ofrece.
calzarnos en sus zapatos. Esa
es, sin duda, una de las razo- Cmo nos sirve la nobleza para
nes por las cuales nos cuesta hacer negocios? Ten en cuenta
tanto conectarnos con el cliente, algo que muchos olvidan: el me-
establecer una relacin a largo jor negocio del mundo no es
plazo que sea genuina, slida, ser millonario, sino servir a los
confiable y creble. dems, y para ello necesitas
nobleza. Debes poner tu capaci-
Para conseguir ese objetivo hay dad, conocimiento, experiencia y
que despojarse del egosmo, energa al servicio de otros, con
de los intereses particulares, y el fin de solucionar los problemas
desarrollar la sensibilidad para que los aquejan, para darles las
percibir lo que el otro siente. herramientas que les permitan
Es decir, experimentar su dolor, construir el bienestar que suean,
su desespero, sus miedos, pero el material y el espiritual.
tambin sus alegras, sus xitos,
sus sueos. Aunque suene a algo El xito de tu negocio y la feli-
gaseoso, es un valor que estamos cidad en tu vida dependen de
en capacidad de aprender du- la calidad de la conexin que
rante la niez; un valor que nos logres con los dems. Si el mer-
hace mejores seres humanos: la cado te ve como alguien confia-
nobleza. ble, creble, servicial, honesto,
con capacidad de perdn, soli-
La nobleza consiste en entender, dario y digno de admirar (y de
y sobre todo en aceptar hones- seguir), habrs recorrido buena

NOBLEZA
tamente, que todos merecemos el parte del camino. Ten cuidado,
bien, la felicidad, una oportuni- eso s, de fingir una nobleza que
dad. Una persona noble ayuda no posees, porque lo que reci-
a otros sin necesidad de que birs de vuelta, sin duda, no te
lo llamen, simplemente porque gustar.
OPORTUNIDAD

E
scuchamos con frecuencia alcanzar un objetivo, cristalizar un se a las circunstancias y, como qu dirn, que son tus grandes
que el bus de las oportuni- sueo. Lo que debemos enten- se dice popularmente, apuntarle enemigos y tambin los principa-
dades pasa todos los das. der es que momento preciso al sol que ms caliente. Sin em- les obstculos cuando se da una
Inclusive, que toca nuestra puerta, no significa literalmente un ins- bargo, distinto es estar atento a oportunidad.
pero nadie le responde. Despus, tante, algo efmero, porque bien ser parte de un escenario, de un
sin embargo, andamos por ah puede ser una etapa de la vida, proyecto en el que puedes apor- Internet es un universo infinito de
clamando que alguien nos d una relacin, un trabajo. Ingresar tar y tambin, beneficiarte. oportunidades para los empren-
una oportunidad, rogndole a la a la universidad y capacitarte es dedores. Sin embargo, no basta
vida que nos permita una chan- una oportunidad, igual que cono- Para aprovechar las oportuni- con estar ah: hay que trabajar
ce para mostrar lo que valemos. cer a una persona que te impulse dades hay que reunir algunas para sobresalir, ser visible, ofre-
Y as se nos pasa la vida, dejando a ser mejor. condiciones: estar atento es la cer lo que el mercado realmente
escapar las oportunidades, implo- primera. Si te la pasas distrado, necesita y ganarse el favor de los
rando porque nos den una nueva Es preciso ser conscientes de las oportunidades podrn po- clientes. Cada da de tu vida es
oportunidad. que las oportunidades no solo se sarse ante tus narices, y no las un universo infinito de oportu-
presentan: hay que provocarlas, vers. Estar listo, es decir, pres- nidades. Est en ti decidir si las
La oportunidad es el momento inclusive forzarlas. Culturalmen- to para actuar con la celeridad y aprovechas, o sigues esperando
preciso en que necesitamos ac- te, est mal visto aquello de ser efectividad que se requiere. Estar que el bus de las oportunidades
tuar para obtener un beneficio, oportunista, es decir, acomodar- blindado contra los miedos y el se detenga en tu puerta.
A

OPTIMISMO
veces, cuando la vida no conocer los problemas, sino
es la fiesta que soa- de enfrentarlos con sabidura,
mos, una pregunta nos paciencia y valenta, y trabajar
inquieta, nos quita el sueo: para superarlos. La perseve-
Por qu me sucede esto a rancia, un poco de terquedad
m?. En una actitud natural y la buena actitud son tambin
del ser humano, queremos caractersticas del optimista.
una respuesta racional a algo
que no la tiene. Y nos queda- Ser optimista no significa verlo
mos ah como si estuviramos todo bonito, positivo, agrada-
atascados en el barro, a la ble; es, ms bien, enfocarse
espera de que ocurra algo que en lo bonito, lo positivo y lo
cambie nuestro destino, que agradable de las personas,
haga que los vientos de tem- de las circunstancias, de los
pestad soplen en otra direc- hechos. Y cuando ocurre algo
cin. negativo, activar las alarmas
internas para bloquear los mie-
No es fcil de aceptar y me- dos, para que los mecanismos
nos de asimilar, pero debemos de defensa repelan aquello que
hacerlo: lo que nos pasa en es indeseable. El optimismo es
la vida es reflejo de la forma una actitud que propende por
en que pensamos. Positivo o los buenos resultados.
negativo, optimista o pesimis-
ta. Hay muchos estudios que Algunos famosos inmortaliza-
argumentan que las personas ron frases que demuestran
optimistas tienen mayores por qu ser optimista es la
chances de alcanzar el xito, mejor actitud: Un pesimista
mientras que las pesimistas ve dificultad en toda oportu-
se estancan quejndose, la- nidad; un optimista ve opor-
mentando lo que ellos mismos tunidad en cada dificultad,
llaman su suerte. dijo Winston Churchill. El
pesimismo nunca gana una
El optimista siempre ve el vaso batalla, afirm Dwight D. Ei-
medio lleno; ante la adversi- senhower. T eliges: eres un
dad busca la solucin pronta optimista, y triunfador, o eres
y efectiva, es capaz de dar un pesimista y te quedas vara-
vuelta a la pgina y seguir do en las arenas movedizas de
adelante. No se trata de des- lo negativo.
PACIENCIA
S
i se realizara una encuesta entre los estudios. Es un proceso que requie-
emprendedores para saber por qu re paciencia, porque los frutos no se dan
sus negocios fracasaron antes de al da siguiente, porque a veces no se
cumplir dos o tres aos, estoy seguro puede ahorrar tanto como nos gustara.
de que la falta de paciencia estara en Paciencia tambin es educar a tus hijos,
los primeros lugares. Es entendible, que te ponen a prueba permanentemen-
es algo inherente al ser humano, pero te de diversas formas.
tambin es una condicin indispensable
para quien tiene como proyecto de vida Los seres humanos requerimos cultivar
alcanzar el xito y la felicidad: Debe la paciencia porque la vida no es el jar-
armarse de paciencia!, como decan las dn de rosas que ansiamos, hay dificulta-
abuelas. des por doquier, porque con frecuencia
estamos enfrentados a situaciones nega-
La palabra paciencia viene del latn pati, tivas y dolorosas. La paciencia es como
que significa sufrir. De ah que paciente un seguro que nos permite hacer a un
haya sido incorporada al diccionario lado las preocupaciones y continuar
como alusin a los enfermos que su- con nuestra vida mientras los aconteci-
fren en los hospitales. No hay que ma- mientos cambian su rumbo. No es que-
linterpretar, sin embargo, lo que es tener darse quieto a la espera de un milagro.
paciencia: es aceptar con resignacin y
dignidad el sufrimiento, pero tambin En los negocios, la paciencia es necesaria
es tolerar esos malos momentos con la para entender que el xito no se cons-
firme esperanza de que los buenos tiem- truye en 24 horas, que es necesario
pos van a volver, de que no podemos respetar los tiempos de los procesos
rendirnos. y, sobre todo, que hay que trabajar sin
excusas. La necesitamos para pasar los
Paciencia, por ejemplo, es abrir una tragos amargos y para no tirar la toalla
cuenta de ahorros con el propsito antes de tiempo. La requerimos porque
de, en un plazo determinado, contar es fuente de buena actitud, como la for-
con los recursos para cumplir un sue- taleza que un emprendedor debe tener
o: comprar un vehculo, viajar, pagar para alcanzar el xito y la felicidad.
PARTICIPACIN N
os sucede a menudo: nos invade la sensacin de que no no estamos solos, que necesitamos de los dems y, algo vital,
encajamos en ningn lugar, sentimos que no estamos he- que los dems tambin necesitan de nosotros, es decir, que es
chos para este mundo. Son pocas de crisis, transitorias mucho lo que podemos aportar.
por cierto, que nos ponen a prueba. Nos obligan a cuestionar-
nos, a preguntarnos para qu vinimos a la Tierra, por qu ocurren Cmo hacerlo? Participando. Participar significa Recibir una
ciertos hechos, cmo podemos transformar esa realidad que parte de algo, Compartir, dar parte de algo. Participar es una
amenaza con devorarnos. opcin maravillosa que nos da la vida: no solo por la manera en
que podemos beneficiarnos, sino por lo que les brindamos a los
Es un mal de consecuencias insospechadas en un mundo como el dems. Es como cuando en un equipo de ftbol un jugador le da
del siglo XXI en el que el mal uso de la tecnologa nos ha vuelto un pase genial a su compaero, que anota el gol de la victoria: el
cada vez ms individualistas, ms egostas, ms solitarios. mrito es compartido.
Cul es el resultado de esa tendencia? Que nos aislamos, que
rompemos lazos naturales con la familia, con los amigos; que Participar evita que nos aislemos, y en los negocios en internet el
cuando estamos en la mala hora nos abruma la soledad, senti- que se asla, no existe. Nos permite comprobar que nuestro co-
mos que no somos parte de nada. nocimiento y experiencia son valiosos, que somos tiles para
la sociedad, que los dems nos quieren y necesitan. Participar
Igual nos sucede en los negocios, cuando cometemos el error de es ser parte de lo bueno que tiene la vida, nos motiva para dar
obsesionarnos con nuestra empresa, con alcanzar el xito ma- lo mejor de nosotros y nos brinda la posibilidad de aprender de
terial, con obtener una riqueza rpida. Hasta que nos estrella- los dems. Participar es encontrar ese lugar del universo en el
mos contra el planeta y nos debemos reaccionar, entender que que encajamos a la perfeccin.
N
PASIN
egocios los hay grandes otros, es cierto. Esos son ya
y chicos, los que ofrecen diferenciales, pero el que dice
productos y los que ven- la ltima palabra es la pasin.
den servicios, los que brindan Sin ella, no hay nada. La pa-
una clida atencin y los que sin es el fuego que mantiene
son despersonalizados, los prendida la llama de la ilusin,
que consienten a los clientes y tus sueos.
los que solo se preocupan por
vender, los que buscan el be- La vida y los negocios son
neficio de la comunidad en la como una montaa rusa: as-
que estn afincados y aquellos censos y descensos continuos,
a los que solo los mueve el in- curvas electrizantes, pequeos
ters econmico, los que quie- tramos en los que hay que ir
bran y los que trascienden. despacio, instantes en los que
hay que dejarse llevar por la
Lo que distingue a las cosas, a emocin de la velocidad. Lo
los negocios y a las personas cierto es que solo puedes dis-
es lo que hay en la cabeza y lo frutar el viaje si tiene ese plus
que llevan en el corazn. La di- que te permite aprovechar
ferencia est en que no todos cada momento, si te enfocas
tienen lo mismo, no todos te- en el instante, si das lo mejor
nemos lo mismo, ms all de de ti en cada situacin.
que, en esencia, somos igua-
les. El combustible que corre La pasin es ese ingrediente
por los conductos de los veh- adicional que te impide tirar
culos, que mueve los sistemas la toalla. Por el que te levan-
de los negocios y que viaja por tas con buena actitud, as no
las venas de los hombres es lo te guste madrugar. Por el que
que determina su destino. controlas el sueo, as la noche
se haga larga. Por el que ests
Lo nico que no puede faltar dispuesto a hacer algo ms,
en tu negocio es pasin. Bue- un esfuerzo ms, un sacrificio
nas ideas, tenemos todos; ms, un intento ms. Si lo que
recursos, tenemos todos; he- haces no te apasiona, si no lo
rramientas, tenemos todos; amas, si no lo disfrutas, tarde
educacin, tenemos todos, en o temprano estars en una
mayor o menor medida, y al- encrucijada. Y renunciars, te
gunos las aplicamos mejor que rendirs.
P
onerle el pecho a la brisa, que alcanzar su objetivo, e incorpora
a veces se torna en ventarrn acciones tendientes a superar los
y, quizs, hasta en tormenta. obstculos imprevistos. Es alguien
Esa es la cualidad que distingue a que no est dispuesto a tirar la toalla,
las personas perseverantes: que porque sabe el valor de aquello por
nunca se dan por vencidas; que si lo que lucha.
se caen, se levantan, se sacuden
y continan la marcha. Que si se La perseverancia es una virtud que
equivocan, lo reconocen y corrigen; todos necesitamos en la vida y que
que si sienten que las fuerzas se ex- distingue a los triunfadores en los
tinguen, echan mano de la pasin negocios. Porque obstculos y difi-
para no desviarse de su objetivo. Y lo cultades se van a presentar, igual
alcanzan. que crisis y momentos de tensin.
Y no basta con estar mentalizados
Cualquiera podra decir que es lo para enfrentarlos, preparados para
mismo que una persona terca, pero superarlos: se requiere esa fuerza in-
no es as. El terco, de alguna mane- terna que nos permite sacar fuerzas
ra, es perseverante. Sin embargo, de donde no las tenemos, ese plus
carece de la pasin y, sobre todo, que solo tienen los triunfadores.
de la inteligencia que distinguen
a aquel. Porque esa es otra caracte- Como hecho destacado, la perseve-
rstica propia de la perseverancia: la rancia est enfocada en la accin. No
capacidad para entender y aceptar se trata de decir Soy perseveran-
las equivocaciones, comprender que te, y ya. Hay que demostrarlo con
el camino al xito se labra a punta de acciones reales, con fuerza de vo-
fracasos, que es un proceso. luntad, con decisin, con valenta,
con determinacin, con inteligen-
El terco se fija una meta y se lanza cia, con humildad. La perseverancia,
por ella de manera improvisada, sin como lo ves, es la sumatoria de vir-
recaudos, de ah que apenas co- tudes, de ah el gran poder que en-
mienzan las dificultades se rinde. El cierra. Por eso, cuando alcanzas una
perseverante, en cambio, establece meta, esta cualidad te permite enfo-

PERSEVERANCIA
un plan, disea una estrategia para carte de inmediato en la siguiente.
Q

PERSUASIN
uizs por la influencia de lo que La persuasin es necesaria en el mundo Cuando se manipula a una persona,
vemos en las series y pelculas de los negocios, porque es una habili- solo se le ofrece un ngulo, se le
de corte policiaco, tenemos una dad que te ayuda a generar confianza restringe la visin y casi siempre se
mala idea de lo que es la persuasin. que, sabemos, es el primer paso para le engaa, se tergiversa la realidad.
La asemejamos a la manipulacin, a establecer una relacin duradera con Eso, por supuesto, es completamente
la propaganda poltica pagada, a los el prospecto. Persuasin en muchas contrario a la persuasin. Para per-
mensajes que nos conducen a hacer formas es argumentacin, darle a la suadir, hay que echar mano de toda la
lo que no queremos hacer. En otras otra persona razones para que adopte informacin posible, de testimoniales,
palabras, creemos que es un lavado de la misma posicin que nosotros. Per- de estadsticas confiables y verificables,
cerebro. Sin embargo, esa es una con- suadir es inducirlo a tomar la decisin de casos de xito. Es una habilidad que
cepcin errnea que, adems, desvirta que ms lo beneficia. est sustentada en la honestidad y en la
el sentido original. credibilidad.

Son distintas, bien distintas, persua- Quien persuade est arriba del persua-
sin y manipulacin. Es cierto que en dido en la escala de conocimiento y
esencia ambas significan la capacidad experiencia: su intencin es ayudarlo,
de influir en otros para conseguir que conseguir su permiso para guiarlo
acepten algo que a nosotros nos inte- hasta donde quiere llegar. Es mos-
resa. Hasta ah, todo bien. Cul es la trarle los pro y los contra, es poner a
diferencia? Que en la persuasin se su consideracin las alternativas e in-
buscan beneficios mutuos, mientras vitarlo a que tome la decisin que ms
que en la manipulacin se pretende le convenga. Finalmente, la persuasin
sacar provecho particular. Persuadir, est enfocada en la accin, en promo-
entonces, es un gana-gana, ajeno a in- ver una conducta a travs del intercam-
tereses velados. bio de informacin.
P

PLANEACIN
laneacin o preparacin es antnimo
de improvisacin. Eso es lo primero
que debes tener claro. Un tema es que
en algn momento, en una circunstancia
determinada, necesitemos inventiva, un
chispazo que nos ayude a encontrar la
solucin que la lgica y la razn no nos
aporta, y otro bien distinto es esa propen-
sin a lanzarse al agua sin saber nadar.
Porque eso, precisamente, es vivir sin haber
trazado un plan.

Hay personas que adoptaron como mxima


de vida aquella de levantarse y dejar que los
acontecimientos sucedan, esperar qu les
depara la diosa fortuna. Estn sometidos a
los vaivenes, a las rfagas de la vida, in-
capaces de dirigir su destino, de forjar un
futuro. Obviamente, en cualquier punto del
camino se pierden, son llevados por el cami-
no equivocado o, cansados de no obtener lo
que quieren, se rinden.

La vida es un viaje, lo sabemos. Largo,


a veces difcil, lleno de sorpresas, que
exige lo mejor de cada uno en las dife-
rentes circunstancias. Es un permanente
aprendizaje, que implica cometer errores
y saber reponerse. El arte de saber vivir
est, justamente, en la habilidad para trazar Tambin nos ayudar a motivarnos cuando el ambiente se ponga en contra
un plan que nos permita superar obstculos, y a enfocarnos en lo verdaderamente importante, para no desviarnos del
evitar dificultades y, sobre todo, mantenernos objetivo. E incentiva la creatividad y la capacidad de innovacin.
en accin, sin renunciar a lo que deseamos.
Hay quienes deciden vivir una vida al azar, y es respetable. Sin embargo,
Un plan no solo nos dir adnde quere- al xito y a la felicidad solo se llega a travs de un plan, no hay opcin. Im-
mos llegar, sino que nos facilitar la labor plica conocimiento previo de las caractersticas, de las posibilidades,
de disear la estrategia, el cmo llegar. de los recursos que se requieren para completar la tarea. Hay que es-
Servir para minimizar riesgos y tambin cribirlo, seguirlo, corregirlo, reformularlo y terminarlo. Ese es, justamente, el
para potenciar los recursos que poseemos. negocio: planear, ejecutar, producir y disfrutar.
POSICIONAMIENTO
C
on el auge de la dictadura ciones. Queremos que los dems ms amplia acepcin), y nos en- es lo que conseguimos con el posi-
de Google para jerarquizar vean lo que somos, lo aprecien y focamos en resaltar las virtudes y cionamiento: sobresalir y diferen-
la informacin en internet, lo disfruten. Eso es, entre otras tratar de hacer invisibles los defec- ciarnos.
el trmino posicionamiento fue cosas, lo que le da valor a la exis- tos. Intentamos posicionarnos en
distorsionado o, como mnimo, tencia. Procuramos que nos per- los primeros lugares de la lista de Posicionarse es adquirir mayor
malinterpretado. Ahora, se asu- ciban como una persona nica, resultados de bsqueda. notoriedad y visibilidad, pero no
me como adquirir mayor noto- especial, diferente a las dems, y en los motores de bsqueda, sino
riedad y visibilidad en los motores que nos conviertan en su mejor De alguna manera, queremos con- en la vida. Lo importante, sin em-
de bsqueda. La idea es obtener opcin. As es en la vida, as es en vertirnos en una marca poderosa, bargo, es que la imagen que cons-
los mayores rditos posibles de la los negocios. irresistible. Esa es la estrategia truyas sea honesta, real, reflejo
publicidad, gracias a aparecer ms ms efectiva para estar en la de lo que hay en tu corazn, de tu
rpido y ms arriba en los resulta- Diseamos una estrategia para mente y el corazn de los dems, esencia como ser humano, de tus
dos de la bsqueda. lucir agradables, llamar la aten- para dejar una huella, para ser valores. Ese diferencial que pro-
cin, conseguir que se interesen visibles. Es la forma de garantizar yectas no debe ser una mscara,
Todos queremos sobresalir, ser en nosotros. Nos embarcamos que vamos a permanecer vigentes porque tarde o temprano se notar
visibles, eso es algo innegable. En en la tarea de crear una imagen a pesar del paso del tiempo, ms que eres un impostor y te volvers
la vida, en el trabajo, en las rela- atractiva para el mercado (en su all de los giros que da la vida. Eso invisible.
E n el mundo actual, con un solo
clic nos desplazamos virtual-
mente hasta el otro extremo del
planeta. En cuestin de instantes,
de segundos, nos transporta a un
ciones, nos arrojan un concepto
muy claro: no hay procesos inme-
diatos. Y sin procesos, no hay xi-
to, porque no hay avance.

lugar al que fsicamente quizs Proceso es sinnimo de organiza-


nunca lleguemos. Una realidad cin, de planeacin, de metodolo-
fantstica, pero tambin una ten- ga, de automatizacin. Proceso es
dencia que a quienes hacemos nego- engranaje, es participacin ml-
cios en internet nos crea problemas. tiple en diversas instancias; es la
Por qu? Porque ahora queremos combinacin de tareas diferentes
inmediatez en todo lo que hacemos. en procura de un objetivo colectivo.
Es la multiplicacin de beneficios.
Un mal que provoca estragos en el Si cada labor se cumple de manera
mundo de los negocios: no sabemos aislada, independiente, el impacto
qu es la paciencia, desvirtuamos disminuye, las posibilidades de xito
el valor de los procesos, exigimos se alejan, las ganancias se disper-
resultados inmediatos. El problema san.
es que hizo carrera una frase ajena
a la realidad: La magia de internet. La vida, en esencia, es un proceso
Como si fuera un acto de ilusionismo, que implica crecimiento y cambio
algunos quieren dar dos pasos y permanente, exige la adaptacin a
llegar a la meta, y no es posible. El las circunstancias que nos ofrece el
xito en la vida es fruto de un pro- camino. Los negocios, por supuesto,
ceso, no un golpe de suerte. no son distintos: nos obligan a apren-
der cada da, nos ponen a prueba,
El Diccionario de la Lengua Espaola nos brindan lecciones, nos dan gol-
define la palabra proceso como Ac- pes, nos ofrecen oportunidades
cin de ir hacia delante y Transcurso Sin un proceso, tus resultados son
del tiempo. Tambin, como Conjunto fruto del azar, algo inconsistente
de fases sucesivas de un fenmeno e incontrolable, y eso, claro, es un
natural o de una operacin artificial. muy mal negocio que no deseas
Sumadas, combinadas estas acep- hacer.

PROCESO PROCESO
H
ablar de prudencia en tiempos bichos raros. Actuamos y despus,
de inmediatez de la informacin, a veces, pensamos; erramos y solo
de dispositivos mviles para co- cuando nos enfrentamos a las con-
municarnos al instante, de una libertad secuencias, analizamos. Nos falta
de expresin sin lmites, se antoja una prudencia para vivir, porque mandan
utopa. En pocas frenticas, en las los sentimientos sobre la sensatez.
que la vida pasa en un segundo, no
hay tiempo para reflexionar, para de- La prudencia implica paciencia: hacer
cidir, para analizar. Vivida as, la vida un alto en el camino, respirar antes
es un torrente de emociones que no de hablar, reflexionar antes de actuar.
podemos disfrutar, que nos provoca Prudencia es evitar las reacciones
un desgaste brutal. instintivas y darles prelacin al an-
lisis, a la revisin de los pro y de los
Comnmente, se entiende la pruden- contra de la situacin. Prudencia es
cia como el arte de saber hacer y, una manifestacin de sabidura que
sobre todo, saber qu decir en cada nos permite tomar decisiones adecua-
circunstancia. A una persona se la das, que nos evita errores simples,
tilda de imprudente cuando expresa que nos permite ver la vida en su con-
opiniones incmodas, que hieren junto, con lo bueno y lo malo.
susceptibilidades. Sin embargo, no
ocurre lo mismo cuando un directivo Una persona prudente es, sobre todo,
toma una decisin que perjudica su la que entiende que sus actos tienen
empresa, o cuando un emprendedor consecuencias y se da un tiempo
se pasa de revoluciones y echa a per- para reflexionar sobre ellas, antes de
der el bienestar de su negocio. verse obligado a asumirlas. Es una
habilidad que los emprendedores
Los seres humanos somos la combi- deberamos desarrollar, cultivar y
nacin de un componente racional y practicar en cada labor, y con segu-
otro emocional, de sensatez y senti- ridad los resultados seran mejores.
mientos. Lo ideal es el equilibrio, pero Prudencia es entender que siempre
sabemos que los ideales son una hay dos caminos, y saber escoger el
especie en vas de extincin, unos adecuado.

PRUDENCIA
RECURSOS
L
a mayora de las personas, cuan- nacen con el recurso de pedagoga,
do se les pregunta por qu no han y son exitosos maestros. Y as, su-
cumplido sus sueos, responde: Es cesivamente, para comprobar que
que no tengo los recursos necesarios. todos tenemos muchos recursos.
En el mbito de los negocios, ms que
una respuesta mayoritaria, esta es una En un negocio, ocurre igual: algunos
excusa perfecta. Peor an, cuando se tienen dinero; otros, tecnologa; al-
ahonda en el tema, la carencia de recur- gunos, personal capacitado; otros,
sos prcticamente se restringe a dine- creatividad y capacidad de servicio.
ro, como si ese fuera el nico necesario, Los recursos son como las cualida-
como si ese fuera el nico que tenemos. des: caractersticas que nos distin-
guen, que nos hacen nicos. Todos
En el plano empresarial, los tericos han tienen gran importancia, todos son
definido cuatro tipos de recursos: huma- necesarios para cumplir los objetivos
nos, financieros, materiales y tecnolgi- que nos trazamos, todos son com-
cos. Tambin se los ha caracterizado en plementarios (es decir, uno solo no
tangibles (fsicos), intangibles (no medi- es suficiente).
bles) y humanos (conocimiento). Y si se
profundiza la investigacin, las teoras T eres el gerente del negocio ms
son diversas, aunque casi siempre llego importante: tu vida. Posees recur-
a una conclusin: el problema no son los sos inagotables, invaluables; dales
recursos, sino la administracin que les el uso adecuado, adminstralos con
damos. sabidura, cultvalos y multiplca-
los. La diferencia entre los empre-
Hay personas que nacen con el recurso sarios exitosos y los que se quedan
de una buena voz, y son exitosos cantan- a mitad del camino no est en los
tes; hay personas que hacen con el re- recursos que cada uno tiene, sino
curso de la imaginacin, y son exitosos en cmo uno sac provecho de ellos
escritores; hay personas que nacen con y los hizo productivos, y el otro se
el recurso de la capacidad fsica, y son qued lamentndose por aquellos
exitosos deportistas; hay personas que que no tena.
REDES
E
l mundo de los negocios ya no es chico. La nica alternativa es poten-
lo que era. En el pasado, era uno ciar sus recursos, sus virtudes, sus
contra el mundo, de ah que solo fortalezas y su horizonte a travs de las
los ms grandes, los ms poderosos, redes, de las relaciones, de las alian-
los ms fuertes, conseguan sobrevi- zas. Uno para todos, todos para uno; la
vir. La ley de la selva en su plenitud. unin hace la fuerza.
Hoy, sin embargo, la realidad es
distinta: si bien el mercado es cada Los emprendedores somos una espe-
vez ms exigente, ms competido, cie de solitarios incorregibles, pero
actores medianos y pequeos pueden en algn punto del camino debemos
sobresalir, pueden desarrollarse y, lo hacer un alto, recapacitar y entender
mejor, pueden ser exitosos. que solos no alcanzaremos el xito
y la prosperidad. Una habilidad que
La esencia de internet revolucion la requerimos aprender y desarrollar
forma de hacer los negocios. Por qu? es la de saber con quin unirnos,
Porque nos ense que la clave del entender quin puede ayudarnos a me-
xito est en las redes, en las rela- jorar y a progresar, descubrir quin es
ciones, en las alianzas que podemos ese compaero de viaje al que necesi-
establecer. Qu sera de internet si tamos para ser felices.
solo funcionara en un computador? Su
poder radica, precisamente, en que se La esencia de las redes es potenciar las
puede acceder desde cualquier termi- fortalezas y minimizar las debilidades.
nal, en cualquier parte del mundo, y lo Adems, se reducen los riesgos y el
puede hacer cualquier persona. horizonte se ampla sin lmites. Las re-
des son el camino ms seguro para
Una dificultad habitual en el camino de competir en un mercado cambiante
los emprendedores es que no tienen y caprichoso como el actual. Hoy,
la posibilidad de enfrentarse solos al sin duda, si quieres ser exitoso en los
mercado. En caso de hacerlo, quedan negocios, si quieres ser feliz en la vida,
sometidos a esa premisa segn la necesitas establecer redes: familia,
cual el pez grande se come al pez amigos, compaeros, socios, clientes.
P
or golpes de la vida sufrimos todos; otros exponen una mnima resistencia; al-
por decepciones amorosas sufrimos gunos libran la batalla y solo se entregan
todos; por prdida de seres queridos cuando se extinguen las fuerzas. Y otros,
sufrimos todos; por quiebras y negocios en cambio, sacan provecho de esos obs-
echados a perder sufrimos todos; por en- tculos, los enfrentan, los superan y,
fermedades sufrimos todos. La vida no cuando la tempestad se calma y vuelve a
es fcil y aunque transitamos distintos, salir el sol, comprueban que son mejores,
estamos sometidos a pruebas que nos ms fuertes.
exigen, que nos ponen contra la pared,
que nos cuestionan, que nos ponen al bor- Esas personas son resilientes. Este es un
de del abismo. trmino propio de la fsica, y expresa la
capacidad de un material para recuperar
La diferencia radica en la forma en que su forma original despus de haber sido
cada uno enfrenta esas dificultades. Al- sometido a altas presiones. Los siclogos
gunos se rinden a las primeras de cambio; lo acuaron a finales del siglo pasado para

RESILIENCIA
definir a quienes se sobreponen a las vici- tivo y se contina la marcha hacia lo que
situdes de la vida y, a pesar de haber cado se desea.
varias veces, se levantan, se sacuden y
siguen hasta conseguir lo que buscan. La resiliencia es como los boxeadores de
antao que, aunque les propinaban una
La resiliencia es entendida como la actitud paliza, aunque los tiraban a la lona varias
que una persona desarrolla para enfrentar veces, se levantaban con ms ganas, con
la vida, especialmente los malos momen- ms empeo, con ms fuerza. Y es una
tos, y sacar provecho de ellos para ha- capacidad que necesitas aprender y de-
cerse ms fuerte. Sufrir, se sufre; doler, sarrollar en los negocios, porque las di-
duele. La diferencia est en la capacidad ficultades y los tropiezos estn a la vuel-
para superar ese escollo y seguir ade- ta de la esquina. Si logras adaptarte a esa
lante. Se aprende de esos momentos, se realidad, an con miedo, puedes alcanzar
desecha lo negativo, se capitaliza lo posi- el xito que sueas.
RESISTENCIA

D
e nios, la naturaleza nos en- nos obligue a cruzar un bosque ms nos fijamos una meta, el camino es se derrumba. No hay otra salida: re-
canta, disfrutamos el contacto tupido, con cuestas que nos exijan expedito al comienzo, pero luego se sistir, resistir al mximo.
con su majestuosidad, que no al lmite de nuestras fuerzas. Hasta torna difcil y nos pone a prueba. En
podemos explicar. Las montaas, con que una vez no somos capaces de lo fsico, en lo mental, en lo espiritual: Resistencia es la fortaleza que desa-
su verdor infinito y su imponente completar el recorrido en el primer nos obliga a sacar lo mejor que guar- rrollamos para sobreponernos a las
altura, son un reto al que no pode- envin, y esa montaa se convierte damos en el interior. dificultades: es fsica, mental, emo-
mos resistirnos. Conquistar la cima, en una obsesin. Nos resistimos a cional. En los negocios la requerimos
transitar por sus senderos, observar aceptar que sus escarpadas laderas Cuando iniciamos un negocio, nos para no abandonar cuando las cir-
el paisaje a medida que escalamos y son infranqueables. sentimos invencibles: conocemos el cunstancias son adversas, cuando los
regocijarnos con la hazaa de llegar mercado, tenemos un buen producto, sueos no se cumplen. Resistencia es
a lo ms alto es algo inolvidable, una Y lo intentamos una y otra vez, y otra nos rodeamos de gente competente, esa voz interna que nos dice que no
sensacin irremplazable. vez, hasta que lo conseguimos. Un contamos con recursos Sin embar- podemos rendirnos, que nos alienta
proceso en el que desarrollamos go, camino se pone cuesta arriba. Co- a hacer un esfuerzo ms. Resistencia
A medida que superamos retos, nos una cualidad que despus nos sirve mienzan las dificultades, las previsio- es ese plus que nos permite llegar, a
imponemos uno ms grande: bus- para todo en la vida, para toda la nes no se cumplen, la competencia pesar de todo, a donde estn nues-
camos una montaa ms alta que vida: la resistencia. A veces, cuando nos supera y sentimos que el mundo tros sueos.
V
ivir es un riesgo, lo sabas? Desde el dades ms tranquilas, aun a sabiendas de
momento en que naces, desde que te que la carga de adrenalina descender al
despiertas cada da, ests en riesgo. De mnimo. Y permitimos que esa premisa se
sufrir un accidente, de padecer una enfer- aduee de nuestras decisiones en todos los
medad, de perder a un ser querido Tam- mbitos.
bin, en riesgo de ser feliz, de encontrar al
amor de tu vida, de cumplir tus sueos. Vi- Es una contradiccin, tambin: negocio sin
vir es estar expuestos permanente a distintos riesgo no existe. No hay que abusar del
riesgos, pero no valdra la pena vivir sin ese riesgo, es claro, pero hay que aceptarlo,
condimento que le da sabor a la existencia. hay que aprender a convivir con l. Si asu-
mes un riesgo y fallas, aprendes, y ese apren-
Es una contradiccin de la vida: cuando so- dizaje ya es una ganancia, un riesgo que vali
mos nios, es decir, en una edad en la que la pena. Ante el riesgo, estamos obligados
somos muy vulnerables, amamos los riesgos. a hacer nuestro mejor esfuerzo, a ser ms
Amamos los precipicios, las piscinas profun- atentos, a exigirnos un poco ms, a ser crea-
das, los descensos vertiginosos, las altas ve- tivos para encontrar la solucin adecuada.
locidades, la incertidumbre de la oscuridad.
Sabemos que podemos perder algo, pero Declararle el amor a tu pareja, renunciar a tu
no nos importa: el valor de la aventura, la trabajo e ir por tus sueos, salir de la casa
posibilidad de salir airosos, es mayor que paterna y vivir tu propia vida son riesgos
el miedo al fracaso. grandes. Sin embargo, hay que asumirlos,
enfrentarlos, porque la recompensa, sin
Sin embargo, a medida que crecemos somos duda, vale la pena. Igual ocurre en los ne-
ms racionales, les tememos a los riesgos. gocios: un riesgo controlado es positivo,
Somos selectivos al asumir una aventura y siempre y cuando no pierdas el control de la
cuando lo hacemos nos aseguramos de que situacin. Vivir es un riesgo, lo sabas? Pero,
el riesgo sea mnimo. Preferimos activi- un riesgo que vale la pena vivir

RIESGO RIESGO
SACRIFICIO L
a vida es una permanente ne- que nos sacrificamos en algunos as-
gociacin, en cualquier mbito. pectos de la vida (como el deporte),
Por lo que deseas, ests obli- pero no en otros (como el estudio).
gado a ofrecer algo a cambio. Si de- O porque la tarea que emprendemos
seas mantener una figura delgada, es ms difcil de lo que pensbamos,
debes cuidar la dieta y practicar el y preferimos tirar la toalla.
deporte. Si deseas superarte en el
mbito acadmico, debes capaci- Como otros valores, la capacidad de
tarte. Si deseas estar al lado de una sacrificio la poseemos todos, pero
persona, debes demostrar inters solo unos pocos la desarrollamos y
y propiciar la relacin. La leccin es la empleamos adecuadamente. Eso
clara: nada es gratuito en la vida. depende, bsicamente, del ejemplo
que recibimos en casa, del ambiente
Eso significa que todo lo que anhe- en el que crecemos y nos forma-
lemos tiene un precio, as no sea mos. El sacrificio, adems, implica
material: requiere un sacrificio. accin: si nos quedamos en las
Que, a diferencia de la creencia intenciones, por muy buenas que
popular, no implica castigo o su- sean, no hay resultado; se requiere
frimiento, tampoco dolor, sino actuar, tomar partido, ejecutar un
que se manifiesta como un esfuerzo plan.
extraordinario que nos permite rele-
gar gustos e intereses en pos de un Todo lo que vale la pena en la vida
beneficio mayor. Es un valor que in- requiere un sacrificio. A veces mayor,
corpora compromiso, perseverancia, a veces menor. Cuando coronamos
optimismo, superacin y servicio. la meta que nos propusimos, cuan-
do cristalizamos ese sueo que nos
El sacrificio nos cuesta trabajo por- desvelaba, descubrimos que el sa-
que nos obliga a salir de la zona de crificio es la recompensa, ese ingre-
confort, a asumir riesgos. Y, claro, diente que le da un exquisito sabor
no todos estamos dispuestos a a la conquista. El sacrificio, adems,
pagar ese precio, as la recompensa es la caracterstica que distingue a
que obtengamos sea mayor. O por- los triunfadores de los conformistas.
C

SEGMENTAR
uando saliste del colegio y
llegaste a la universidad,
recuerdas cmo fue ese
primer da, ese primer saln?
Una cantidad de desconocidos,
algunos tmidos y otros, bulli-
ciosos. Unos formales y otros,
desparpajados. Unos con pinta
seria y otros, como si estuvie-
ran de paseo. Un universo des-
conocido que nos produce una
mezcla de sensaciones: miedo,
desagrado, inters, curiosidad. Es
cuando aflora el genio marketero.

Cmo as? Asumimos aquel


saln como un mercado y lo seg-
mentamos. Buscamos afinidades,
personas parecidas a nosotros
que nos hagan sentir cmodos,
que nos permitan romper el hie-
lo e iniciar una charla, que nos
brinden seguridad. Observamos
miradas, gestos, lenguaje cor-
poral, expresiones verbales,
formas de vestir, medimos la que nos sirve para vivir una experiencia enfocar nuestros esfuerzos. Esa es la ver-
iniciativa y el modo en que se ms agradable y positiva durante el paso dadera clave.
relacionan. Escaneamos el mer- por las aulas. Y, lo mejor, sin querer querien-
cado! do, pasamos toda la vida segmentando. Hacer negocios sin un nicho determinado
es como practicar el tiro al blanco con un
Pronto, descubrimos a dos o tres En los negocios, segmentar no es una op- blanco mvil: las posibilidades de acer-
personas que encajan en el perfil cin: es una obligacin. Porque el xito es tar con mnimas, inclusive para los ex-
que buscamos. Y se convierten resultado de un proceso. Eso implica el pertos. Segmentar es un arte que necesita-
en nuestros compinches, en transcurso de un tiempo, la ejecucin de mos aprender para tener xito en la vida, no
los compaeros de aventura unas tareas, la superacin de unas etapas. solo en los negocios. Debemos encontrar
acadmica y de vida. Esa seg- Y, sobre todo, significa una buena seg- ese lugar en el cual podemos ser naturales,
mentacin es un proceso que mentacin del mercado, establecer con ser nosotros mismos, ser felices y, de paso,
hacemos inconscientemente, y acierto el nicho ideal al que debemos ayudar a otros a ser felices.
Q

SEGUIMIENTO
ue la vida es un proceso motivados. Es un proceso de me-
es una realidad que na- jora continua, un aprendizaje
die puede desmentir. En permanente. Ms all de esos be-
un sentido muy sencillo, tiene un neficios, sin embargo, nos aporta
origen, un desarrollo y un fin. Es uno fundamental: nos deja saber
la permanente bsqueda de un cmo vamos, en dnde estamos,
camino y un aprendizaje conti- hacia dnde vamos.
nuo que implican eventuales altos
para ver cmo vamos, qu est En el proceso de la vida, si no eva-
bien, qu es necesario corregir, luamos, si no hacemos seguimien-
en qu hay que concentrarse. Un to de nuestras acciones, quedamos
origen, un desarrollo y un fin que sometidos a repetir los errores, a
tienen un hilo conductor: el segui- tropezar una y otra vez con la mis-
miento. ma piedra. Hasta que llegamos a
un punto en el que no podemos
Cada accin que emprendemos, ms, en el que nos estancamos,
cada paso que damos nos llevan en el que nuestra resistencia se
a un lugar, a un objetivo que nos desvanece. Cambiamos o nos en-
trazamos, a un sueo que perse- frentamos a infelicidad, inseguri-
guimos. A veces equivocamos el dad, sufrimiento. Y eso, claro, no
rumbo, a veces cambiamos de idea, es vida.
a veces perdemos el inters en eso
que buscbamos. Es, entonces, En el proceso de los negocios, as
cuando necesitamos evaluar el mismo, necesitamos evaluar y
proceso, de manera integral, para hacer seguimiento. Evaluar sobre
implementar las acciones que nos las mediciones que realizamos, las
aporten la informacin necesaria proyecciones, los pasos superados.
para recomponer. Es informacin valiosa para des-
pejar el camino, para alcanzar las
Evaluar nos permite no solo corre- metas previstas. El seguimiento
gir, sino tambin valorar el camino es el uso que le damos a esa infor-
que hemos recorrido, mejorar la macin, para realizar las acciones
eficiencia, enfocarnos en lo im- requeridas, llevar a cabo el mejo-
portante, reordenar prioridades y ramiento continuo, acercarnos al
responsabilidades y mantenernos xito.
SEGURIDAD
U na de las sensaciones ms incmodas
de la vida es aquella de caminar en la
oscuridad. Es cuando se corta la ener-
ga en casa y tienes que ir hasta donde guar-
das los velones que te proporcionen una luz.
que es vivir la vida con intensidad, as eso
implique tropezar y caer, sufrir dolor y per-
der lo que amamos. Hasta que aprendemos
qu es en realidad la seguridad y podemos
disfrutarla.
Tropiezas con los muebles, te estrellas con
las paredes, derribas lo que encuentras a tu Tradicionalmente, la seguridad est liga-
paso, descubres cunta torpeza hay en ti. da a la confianza. Son complementarias,
Y aunque no hay riesgos, no hay peligros, te se necesitan la una a la otra. Cuanta ms
invaden la inseguridad y el miedo. confianza tenemos, ms seguridad experi-
mentamos. Tambin la podemos asimilar a
Nos gusta tener el control, no queremos ver- la conviccin: cuando estamos convencidos de
nos sorprendidos por algo inesperado. Ama- lo que hacemos, en lo que creemos, de lo que
mos los riesgos, pero no sus consecuencias. Y pensamos. Seguridad no significa ausencia de
producto de los golpes que nos propina la duda, sino confianza en que podemos salir
vida, aceptamos quedarnos en una zona de adelante.
confort en la que, creemos, no vamos a su-
frir demasiado. Por encima de nuestros sue- La seguridad es una cualidad requerida para
os, primero que las metas que nos fijamos, triunfar en la vida, para ser felices. Es la ca-
antes que nuestros deseos, priorizamos eso pacidad para adentrarnos en lo desconocido,
que llamamos seguridad. conscientes de los riesgos, pero confiados en
que saldremos bien librados. Es esa fortale-
La seguridad, sin embargo, no es eso. Aunque za que nos permite enfrentarnos a las ad-
nos sintamos respaldados, resguardados, sa- versidades, convencidos de que nada nos
bemos que la vida cambiar en un instante. En- detendr. Seguridad es saber que el nico
tonces, lo nico que conseguimos es perder- enemigo invencible est adentro de noso-
nos esa fantstica aventura que es la vida, tros, y convertirlo en un aliado.
S
upongo que alguna vez escuchaste

SENCILLEZ
aquella frase que dice Sube como
palma y cae como coco. Es una
forma grfica para describir a aquellas
personas que tuvieron rpidos ascen-
sos en la vida, en el mundo laboral,
pero que cuando llegaron a la cima se
obnubilaron, se cegaron por la sober-
bia. Entonces, la vida les pas una cos-
tosa factura y los envi de nuevo al punto
de partida, les dio una leccin.

Es una realidad que vemos a diario: en el


deporte, en la poltica, en el barrio y, cla-
ro, en los negocios. Alcanzar el xito y la
prosperidad es un sueo que comparti-
mos los seres humanos, pero no todos
estamos preparados para sobrellevar-
los. Personas valiosas a las que creamos
conocer nos muestran un rostro que
ignorbamos: hostil, prepotente, a veces
hasta humillante. Un espejo en el que, sin
duda, debemos mirarnos.

La sencillez es la reunin de otras


virtudes: humildad, alegra, caridad,
empata, fidelidad, nobleza, respeto y
solidaridad entre otras. Es posible llegar
al xito, escalar la cima de la prosperidad, nivel de educacin o el poder econ- ms ni mejor que el otro, asumamos
sin sencillez; lo que resulta perfectamente mico. La sencillez es el consciente y que vinimos para ayudarnos unos a
imposible es mantenerse all sin esa vir- voluntario control del ego, para que otros, para convivir con todos los otros
tud. Y eso, precisamente eso, es lo que no se interponga en nuestras relacio- seres, ms cerca estaremos de la felici-
nos cuesta aprender. Necesitamos ver el nes. La sencillez es esa cualidad que dad en la vida y del xito en los nego-
ejemplo de quienes son grandes gracias nos ensea que somos todos iguales, cios. Cuanto ms sencillos seamos,
a su sencillez. que merecemos oportunidades, que as mismo, ms profunda ser la
necesitamos al otro de algn modo. huella que dejemos en este mundo,
La sencillez se refleja en el respeto por ms impactante ser nuestra parti-
el otro, en el buen trato que le damos sin Cuanto ms rpido aprendamos a ser cipacin en la vida de los dems. Y
importar las investiduras, los cargos, el sencillos, entendamos que nadie es ms sentido tendr la vida.
H
ay una pregunta que muy fuerte que durante
todos nos hacemos largo tiempo estuvo escon-
alguna vez: A qu vine dida, agazapada, en remojo:
a este mundo? Bien sea por el servicio. As no sea un
curiosidad, bien sea por trabajo, as no nos remune-
una crisis existencial, bien ren por ello, as no demande
sea porque necesitamos todo nuestro tiempo: es una
una respuesta, alguna vez vocacin, es la razn por la
nos formulamos ese inte- cual llegamos a este mundo.
rrogante. Lo irnico es que
es posible que necesitemos Servir a los dems es un
cuestionarnos varias veces acto voluntario, consciente
en la vida, porque en cada y desinteresado que nos
etapa hay una respuesta retribuye de mil formas
vlida que, con el paso del maravillosas: con gratitud,
tiempo, pierde sentido. respeto, aprecio, generosi-
dad, lealtad. En el momento
Cuando somos nios, cree- en que descubrimos cmo
mos que vinimos a divertir- podemos servir, de qu ma-
nos, a jugar con los amigos, nera podemos usar nuestro
a pedirles regalos a pap y conocimiento y experiencias,
mam. Cuando somos jve- nuestra pasin y trabajo,
nes, pensamos que vinimos para beneficio colectivo es
a viajar, a disfrutar el mun- que le hayamos sentido a la
do, a rendirnos en brazos existencia. Una revelacin!
del amor. Cuando somos
adultos, imaginamos que El servicio es un don que se
vinimos a trabajar para for- nos dio a los humanos, pero
jar un futuro, a formar una que no todos desarrollamos,
familia, a criar unos hijos. que no todos aprendemos a
Y as se nos pasa la vida, usar. Es contrario al egos-
creyendo, pensando, imagi- mo y enaltece las otras vir-
nando. tudes. Hagas lo que hagas,
nunca pierdas el norte: sir-

SERVICIO
Hasta que en algn punto ve a los dems, trabaja por
del camino se da un clic, los dems, y la recompensa
ocurre algo inesperado que superar con creces aquello
nos arroja la respuesta. Es que brindaste. El servicio es
cuando descubrimos que la respuesta a esa pregunta
tenemos una pasin, una que tanto nos inquieta.
SOLIDARIDAD
C
ada vez que ocurre una tragedia, ejemplo, regalando la ropa que ya
como una inundacin o un terre- no usas en un hogar para ancianos,
moto, dos sentimientos se apo- o como voluntario en un programa
deran del corazn: pesar, por aquellos de atencin para pacientes graves, o
seres que perdieron la vida, y solida- adoptando una mascota que ha sido
ridad, por los que necesitan ayuda in- abandonada.
mediata. Son momentos en los que
el corazn nos indica que debemos Lo ms agradable de la solidaridad es
actuar desinteresadamente para la sensacin de bienestar que nos
darles a una mano, para servirles brinda: del que la recibe como del
de apoyo, para demostrarles que a que la entrega. Es saber que somos
pesar de todo hay una esperanza. tiles, que nuestras acciones im-
pactan de manera positiva la vida
La solidaridad es la concrecin de de otros. Son beneficios que se dan
aquella mxima de Todos para uno y y retornan de maneras muy diferen-
uno para todos. Es la unin de fuer- tes, multiplicados en bendiciones, en
zas, talentos, capacidades, conoci- oportunidades. La ganancia de la soli-
mientos, experiencias, sabiduras y daridad es la satisfaccin por ayudar.
esfuerzos en pos de un objetivo co-
mn, que generalmente est ligado En los negocios, la solidaridad se
a la idea de ayudar a otros a supe- refleja en las acciones de responsabi-
rar dificultades. Solidaridad tambin lidad social, principalmente. Sin em-
es visitar al enfermo en el hospital, o bargo, para los emprendedores ms
acompaarlo en una prdida. que una opcin es un privilegio.
S, el de poner al servicio de otros,
Los seres humanos somos solidarios para provecho colectivo, nuestro
por naturaleza, pero como otros trabajo, conocimiento, experiencia,
tantos dones necesitamos desa- recursos y talentos. Es el proceso de
rrollarla, cultivarla, fortalecerla. retroalimentacin ms maravilloso
Cmo se logra? A travs del ejem- que pueda existir, es una ganancia in-
plo, del servicio desinteresado. Por conmensurable.
S
i quieres cambiar el mundo, el camino ms corto y ms fcil
comienza por cambiar tu para llegar a la zona de confort
mundo. A todos, de diversas en la que se sienten a placer.
maneras, nos ensean que uno Quejarnos es ser parte ntegra y
de los roles que debemos cum- activa del problema, una fuga de
plir en la vida es aquel de con- energa que nos consume y nos
tribuir a mejorar el mundo. Que debilita.
haya ms paz, ms concordia,
ms tranquilidad, ms prospe- En el mbito laboral, quejarse
ridad, ms igualdad, en fin. Es se volvi una virtud. Tanto, que
un aprendizaje que, sin embargo, quien no se queja es mal visto,
muchas veces se queda en la teo- sealado de ser contrario a los
ra y poco se lleva a la prctica. intereses del grupo. Se lo critica e
incomoda. Y los emprendedores,
Por el ejemplo que nos brindan, claro, no estamos exentos: nos
somos hbiles para encontrar dejamos llevar por los comenta-
errores en el otro, en hallar rios de los dems, perpetuamos
obstculos en un camino plano, los malos momentos, nos enfo-
en ver lo negativo en las situa- camos en lo negativo y despus
ciones de la vida. Aprendemos a nos lamentamos porque nuestro
quejarnos de todo y por todo, y negocio se derrumb como las
nos echamos encima una pesada fichas de un domin.
carga que nos lastima. No im-
porta cun bendecidos seamos, Ser emprendedor es una precio-
cunto poseamos, es ms cmo- sa oportunidad que te da la vida
do lamentarnos por lo que nos de ser parte de la solucin, de
hace falta, por lo que no tenemos ser la solucin de los problemas
y no necesitamos. que aquejan a otros. Para es-
tar en este bando, sin embargo,
Hasta que la vida de golpe, de un necesitas una mentalidad posi-
golpe, nos enfrenta a un dilema: tiva, entusiasmo y, sobre todo,

SOLUCIN
hacemos parte de la solucin accin. Ser parte de la solucin
o somos parte del problema. te permite interactuar con otros,
Quejarnos es un mal hbito ser creativo, ser colaborativo y
aprendido, que para algunos se ser propositivo, y te convierte en
transforma en una aficin. Es destinatario de los beneficios.
SUPERACIN
C
ada da, al despertar, el ser humano ms fuerza, ms ganas, mayor conviccin. Y para hallar la solucin y te abre las puertas
se levanta con un ideal supremo: ser as cada da, todos los das, hasta que cumpli- del futuro brindndote las herramientas para
mejor, feliz y exitoso. Y trabaja, y se mos nuestro propsito. alcanzar tus sueos. Es un proceso de creci-
esfuerza, y le pone empeo, y lucha por al- miento continuo e ilimitado, un curso que a
canzar ese ideal, que muchas veces resulta Por qu lo hacemos? Porque tenemos una pesar de las dificultades nos enriquece y for-
esquivo. Por la noche, cuando se recuesta fuerza poderosa que nos impulsa, que impi- talece, nos hace mejores. Y nos exige, saca a
para descansar, cuando posa la cabeza en la de que nos rindamos, que nos da las ener- relucir nuestra fuerza interior.
almohada, con frecuencia lo invaden la desa- gas necesarias para intentarlo una y otra
zn, el desconcierto, las inquietudes, porque vez, y otra vez, y otra. Cmo se llama esa Lo mejor de la superacin personal, sin em-
ese da no fue, en ese da no se cristaliz. fuerza? Superacin personal. Es la combina- bargo, es que no es un nico proceso. Es un
cin de voluntad y conocimiento, un compo- abanico de opciones que nos da la vida para
No es una tragedia, sin embargo, sino parte nente racional y otro emocional, una mezcla ser mejores personas, mejores trabajadores,
del proceso. Nada en la vida se da de un da que nos convierte en invencibles, si as lo mejores miembros de una familia y de la so-
para otro, de la noche a la maana. Y nada queremos. ciedad. La superacin personal es un tesoro
que valga la pena se da de manera fcil y que nos regalaron, pero que debemos apren-
cmoda. De hecho, por eso cada da, cuando La superacin personal es un escner que der a invertir y a multiplicar para potenciarlo.
abrimos los ojos, renovamos la esperanza: le te permite revisar el pasado para detectar Se renueva cada da, es la razn para luchar
apuntamos otra vez a ese esquivo ideal, con errores, te da la posibilidad de ver el presente cada da.
U
na de las actividades que ms energa nos conviene. Si es tan positiva la templan-
nos consume a diario es aquella pelea za, por qu no acudimos a ella con ms
silenciosa por evitar ser derrotados por frecuencia? Porque requiere dos condiciones:
las tentaciones. Tentaciones como quedar- ser conscientes de lo que debemos evitar y
nos en cama bajo las cobijas cinco minutos tener la voluntad de evitarlo.
ms, como decirle no a esa comida que no
nos hace bien, como dejar de procrastinar y Es decir, necesitamos ser conscientes del
comenzar de una vez por todas una rutina de problema y debemos expresar la voluntad
ejercicios saludable, como discutir con perso- de solucionarlo. Y eso, sinceramente, no su-
nas problemticas llenas de energa negativa. cede a menudo. Por eso, con demasiada
frecuencia, nos encontramos con personas
En el trabajo, las tentaciones se manifiestan que tropiezan con la misma piedra: repiten
de mil y una formas: las distracciones de las el error una y otra vez, y otra, en todos los
redes sociales, los videos que nos entretienen mbitos de la vida. Y como no tienen tem-
y no aportan a nuestra formacin, las discul- planza, se pasan la vida cayendo y levantn-
pas que nos impiden dar el primer paso en dose, quejndose y amargados.
busca de nuestros sueos. Y as nos la pa-
samos cada da, todos los das, sin darnos Para ser felices en la vida y exitosos en los
cuenta de que tenemos el antdoto. Cul negocios, la templanza es indispensable. Nos
es? La templanza. Es un trmino que a veces ayuda a ver escenarios potencialmente per-
desconocemos. judiciales, a vislumbrar mercados que no nos
convienen, personas con las que no debemos
Es esa poderosa fuerza interior que nos asociarnos, opciones que es mejor desechar.
permite luchar sin descanso por lo que que- El arte de la felicidad en la vida y del xito
remos, ser firmes en los propsitos y, muy en los negocios consiste en saber eludir
especialmente, mantenernos a raya, aleja- las dificultades, en ser inteligentes para no
dos de cuanto nos hace dao, de lo que no caer en su tentacin. Eso es templanza.

TEMPLANZA
H
ay pequeas caractersticas o cua- son muy interesantes: a diferencia de la
lidades, algunas sutiles y percepti- perseverancia, que est ms ligada el
bles solo para quienes estn aten- esfuerzo, la tenacidad se vincula con la
tos, que marcan grandes diferencias. Son creatividad. Es decir, las personas creati-
pequeas, pero a la vez muy poderosas. vas son ms tenaces que perseverantes.
Son pequeas, y por eso con frecuencia
de las confunde. Son pequeas, pero en Segn los estudios realizados, las per-
la vida real marcan la enorme diferen- sonas creativas se dan ms oportuni-
cia entre los que alcanzan sus sueos, dades, hacen ms pruebas de sus ideas
son felices y exitosos, y los dems, los que quienes no son tan creativas. Esa
que se quedan a mitad del camino. caracterstica, trasladada al mundo de
los negocios, nos lleva a esas grandes
Una de esas pequeas caractersticas mentes capaces de transformar la rea-
o cualidades es la tenacidad. Comn- lidad. Los perseverantes se esforzaron
mente, la emulamos a la perseveran- y cuando lograron lo que deseaban se
cia, porque en realidad son primas detuvieron; los tenaces buscaron ms,
hermanas. S, son muy parecidas en fueron ms ambiciosos.
el sentido que ambas consisten en esa
capacidad para luchar por lo que desea- Para alcanzar el xito en los negocios,
mos, para no rendirnos cuando hay difi- necesitamos aprender a combinar perse-
cultades, para sacar lo mejor de nosotros verancia con tenacidad. La primera nos
cuando el panorama se oscurece. Pero brinda el impulso para ir por nuestros
hay diferencias entre ellas. sueos, mientras que la segunda es el
combustible y la fuerza que evita que
Dado que el comn de las personas ha- nos detengamos, inclusive despus de
blamos de tenacidad y perseverancia conquistarlos. La tenacidad es opuesta
como si fueran lo mismo, los acadmicos al conformismo, de ah que sea una sutil
se dieron a la tarea de investigar para cualidad que marca diferencias entre
encontrar las diferencias. Y los resultados buenos y excelentes.

TENACIDAD
TRANSMITIR
U
na gran y frecuente confusin les. El xito en los negocios y
de los emprendedores es obse- en la vida es conseguir trans-
sionarse con acumular: cono- formar para bien tu vida y las
cimiento, ganancias, prestigio, lo que de otras personas.
sea. Trabajan sin descanso, sacri-
fican buena parte de su vida y de Cmo se logra eso? A travs
los placeres que les ofrece la vida de un proceso maravilloso, que
porque el deseo de acumular es implica el enriquecimiento mu-
irreprimible. Sin embargo, a la vuelta tuo, enriquecimiento espiritual.
del camino, cuando ya tienen lo que Consiste en transmitir a tus
deseaban, los invade una dolorosa enseanzas, tus experiencias,
sensacin de soledad y vaco. tus errores, tus ms valiosos
secretos, frmulas y estrate-
Para no faltar a la verdad, esa es gias para que ellos tambin
una tentacin en la que todos cae- puedan alcanzar sus sueos.
mos alguna vez. Finalmente, somos Y luego, cuando ellos atesoran
humanos y estamos propensos a estos dones, los transfieren a
resbalar con estas cascaritas, so- otros que tambin los necesitan,
mos dbiles. Por fortuna, la vida es y as se prolonga la cadena.
sabia y nos ofrece lecciones que
nos ensean cul es, a ciencia cierta, La mayor riqueza del ser huma-
nuestra misin en este planeta: esta- no es compartir con sus seme-
mos aqu para compartir, para trans- jantes lo que tiene y lo que es.
mitir a otros los dones y experiencias Eso, precisamente, es lo que
con que nos bendijeron. hacen los padres con sus hijos,
los abuelos con los nietos, los
Alguno podra pensar que eso nada maestros con los alumnos, los
tiene que ver con los negocios, con el emprendedores con sus clien-
emprendimiento, pero est equivoca- tes. Transmitir multiplica los
do. Tiene que ver, y mucho. El xito dones, los potencia, les da
no consiste en obtener ganancias valor, y lleva a la persona que
multimillonarias, o tener muchos em- los emite a una dimensin de
pleados, o ser famosos y reconocidos, felicidad y xito imposible de
o recibir me gusta en las redes socia- describir.
U
na de las mayores dificul- careta de perfeccin que usamos, diferentes. La sicologa nos ensea Uno de aquellos que tus clientes,
tades para el ser humano el castillo de naipes se derrumba: que una persona transparente es incluidos los ms fieles, no estn
en el mundo actual es que se nos viene el mundo encima. La sincera, confiable, honesta, soli- dispuestos a perdonar.
nada es lo que fue, nada es lo que consecuencia es que nos tilda de daria, trabajadora, fiel y eficiente,
parece. Nos involucramos en una falsos, quienes nos rodean se sien- un delicioso coctel de virtudes. Y Si bien la transparencia total no
loca carrera por aparentar lo que ten engaados y, lo peor, perde- busca por el bienestar colectivo. existe (todos, de alguna manera,
no somos y lo que no tenemos, mos su confianza y credibilidad. ocultamos algo, tenemos derecho
nos esforzamos porque los dems Eso, por supuesto, es muy negativo La transparencia es un requisito a ocultar algo), en la vida y en los
se forjen una imagen que no co- en la vida, pero es mortal en los indispensable para establecer re- negocios hoy es un requisito que
rresponde a la realidad. Vivimos negocios. laciones interpersonales serias, el cliente no solo exige, sino que
con una mscara puesta y no nos slidas, fructferas. Si no somos valora. Nadie puede, ni debe, vivir
damos cuenta del dao que hace- Cmo solucionarlo? Con transpa- transparentes, tarde o temprano oculto tras una mscara, pues esa
mos a otros, que nos hacemos. rencia. En ocasiones, la gente cree los dems lo notarn y nos darn no es vida. Ser transparente no sig-
que ser transparente y honesto es la espalda. Esa, sin duda, es una nifica vivir en una urna de cristal,
El resultado de esta conducta es igual, pero no es as. Estn estre- situacin dolorosa en la vida. Sin sino tus actos sean tan convincen-
que cuando los dems descubren chamente relacionados, es cierto, se embargo, trasladada al mundo de tes y poderosos que todos crean

TRANSPARENCIA
la realidad, cuando nos quitan esa necesitan uno al otro, aunque son los negocios, es un error costoso. que s lo haces.
E
VALENTA
l principal obstculo para el ser humano en procura de su reali-
zacin personal y espiritual es el miedo. El principal aliado para
el ser humano en la bsqueda de la felicidad y la prosperidad
es la valenta. Es decir, al miedo se lo combate, y se lo derrota, con
valenta. Y valenta tenemos todos, es un don que nos regala la
naturaleza, solo que necesitamos aprender a usarla, a hacerla pre-
valecer sobre los temores.

A veces, en la niez, sufrimos experiencias que nos traumatizan o


que dejan una huella, una cicatriz que no queremos recordar. Por
ejemplo, cuando nos muerde un perro, o cuando nos enfrentamos
a un susto en una piscina, o cuando sentimos dolor en el momento en
que nos aplican una inyeccin. La consecuencia es que desarrollamos
miedo a los perros, a las piscinas y a las inyecciones.

Y, claro, no queremos volver a vivir esa experiencia. Las evitamos a


toda costa, cruzamos la calle para evitar al perro, vamos de vaca-
ciones a las montaas, le pedimos al mdico que nos recete pldoras.
Sin embargo, no se puede vivir el resto de la vida as, con esos
temores, y la vida misma nos reta a que superemos esa etapa, la
dejemos enterrada en el pasado. En otras palabras, pone a prueba
nuestra valenta.

Sucede que esas pruebas, sin embargo, no son tan sencillas como
tirarse a una piscina. Se manifiestan de maneras quizs ms duras,
ms dolorosas: una decepcin amorosa, la traicin de un amigo, la
muerte de un ser querido, la enfermedad de un hijo El fin es obli-
garnos a viajar hacia nuestro interior, all donde reposan nuestras
mayores fortalezas y virtudes, para que expongamos lo mejor que
poseemos.

La vida no es un paseo, tampoco una fiesta, sino un camino a veces


duro, difcil, hostil. Y para salir airosos, para disfrutarla, para alcan-
zar los sueos, necesitamos ser valientes. Igual ocurre en los nego-
cios: un error, una quiebra, un producto que no funcion no son
ms que pruebas en nuestro camino para que saquemos a relucir
la valenta. Esta es la herramienta que te abre las puertas de xito.
C
VENDER
ualquier persona sabe publicaciones acerca de lo
que una moneda siempre que pensamos, de nuestras
tiene dos caras. Siempre. creencias, en las redes socia-
Sin embargo, por esas caracte- les. Vendemos cuando calla-
rsticas de la naturaleza humana mos en una situacin que nos
que son difciles de explicar (y incomoda y que preferimos
que tambin cuesta entender), dejar atrs. Vendemos todo el
muchas veces, demasiadas ve- tiempo.
ces, nos conformamos con solo
una. Un ejemplo es que nos Podra decirse que todo lo que
ensean a ser compradores, hacemos a diario es una venta,
nos dan herramientas para es decir, es algo que emite un
sacar provecho cuando com- mensaje acerca de nosotros, de
pramos, pero no para vender. nuestra esencia, nuestras ca-
ractersticas, de lo que les brin-
Si bien en la vida nunca deja- damos a otros. Lo hacemos
mos de comprar y a medida todo el tiempo, todos los das,
que crecemos refinamos estra- pero repetidamente nos que-
tegias para detectar las mejo- jamos de que no nos ense-
res ofertas o favorecernos de aron a vender. Y s sabemos,
los das de precios especiales solo que no nos damos cuenta,
(Black Friday, por ejemplo), en solo que lo hacemos de manera
algn momento nos damos inconsciente.
cuenta de que tenemos una
gran carencia: no sabemos Vender es ofrecer argumentos
vender, no nos sabemos ven- y convencer a otros de que
der. Y en el mundo actual las adquieran lo que ofrecemos,
relaciones se tornaron en algo disfruten los beneficios y se
muy parecido a una transac- conviertan en multiplicadores.
cin. Vender no es solo entregar un
producto o servicio a cambio
Vendemos cuando queremos de dinero; es una transaccin
atraer a una mujer y somos ms profunda, porque implica
agradables, gentiles y caballe- identificacin, confianza, cre-
rosos. Vendemos cuando ex- dibilidad. Y tambin fidelidad.
ponemos nuestras cualidades Vender es compartir beneficios,
en una entrevista de trabajo. enriquecernos en la relacin,
Vendemos cuando hacemos solucionar un problema.
VERSATILIDAD
P
or supuesto que es una contra- cambiante y hasta el clima pone a
diccin, pero el mundo moderno prueba: nos dicen que va a haber una
est lleno de ellas, especialmen- temperatura agradable, que el sol
te en el mbito laboral. Antes, se va a salir, pero sopla el viento y hace
nos exige ser especialistas, se nos fro. Y debemos estar preparados
valora bien por ser especialistas, para las dos condiciones.
pero una vez somos contratados se
nos exige que seamos verstiles, En los negocios en internet, la ver-
que desempeemos una variedad de satilidad es ms que una cualidad:
tareas y funciones. Y esa es una ca- es una necesidad. Los mercados
racterstica que no todos podemos cambian constantemente, igual que
ofrecer, de ah que sea tan valorada. los gustos del consumidor. Dado
que la competencia es tan fuerte,
Versatilidad es un trmino que se lo que hoy a los clientes les agrada,
puso de moda, en especial de los maana es insuficiente. Y hay que
amantes del ftbol. Por qu? Porque adaptarse, aprender a bailar al son
los periodistas hablan de un jugador que nos toca la vida. Versatilidad es
verstil cuando se refieren a uno reaccionar rpida y adecuadamente,
que puede actuar en varias posicio- al ritmo que nos piden.
nes, que puede cumplir tareas de
marca y tambin de ataque. Y se lo Ser verstil, sin embargo, no es
muestra como un modelo, como el solo eso. Es tambin ser de mente
ideal, aunque los especialistas (los abierta, tener buena disposicin al
goleadores, por ejemplo) sigan sien- cambio, saber aceptar las crticas
do las estrellas. y, sobre todo, aprender a sacar pro-
vecho de esas nuevas condiciones.
Versatilidad significa polifunciona- La versatilidad, en suma, es un cons-
lidad. Es la capacidad para adap- tante aprendizaje: si no cambiamos,
tarse adecuadamente a diferentes si no nos acomodamos, si no apren-
condiciones. Aplica para el mbito demos, ms temprano que tarde
laboral, para la vida y, claro, para el mercado nos dar la espalda y la
los negocios. Hoy, el mundo es muy competencia nos dejar rezagados.
VISIN
E
ntre las decenas de frases que Al-
bert Einstein, el cientfico ms re-
conocido del siglo XX, dej para la
historia, la de Si lo puedes imaginar,
lo puedes lograr es una de las ms
populares. Aplica para la vida, aplica
para los negocios. Es una de esas que
vemos con frecuencia en las charlas so-
bre motivacin, sobre liderazgo; es una
de las que las empresas transmiten a
sus empleados para empoderarlos.

Imaginarlo y luego conseguirlo es lo


que conocemos como visin. Un vi-
sionario es quien puede anticipar
situaciones o hechos que van a suce-
der despus, ms tarde en el tiempo.
Elon Musk, Bill Gates y Steve Jobs son de golf le ensean al alumno a es algo fundamental. El visio- nos muestran los ojos, y antece-
algunos de los ms conocidos, pero trabajar la visin de su golpe: nario es capaz de imaginar ca- de a la accin. Porque visin sin
Charles Darwin, Julio Verne, Galileo Ga- que se imagine el impacto del sas, escuelas y bibliotecas donde accin no sirve. La visin es el
lilei y el propio Einstein tambin lo fue- palo, el vuelo de la bola y luego otros ven campos abandonados primer paso, un sobre vuelo
ron en su poca. Unos adelantados. el aterrizaje en el punto deseado. e improductivos; luego, el visio- que nos convence de que s es
Primero, la visin; despus, la nario trabaja hasta que consuma posible, de que poseemos las
Soar es el comienzo y realizarlo, el ejecucin. su obra, cristaliza su sueo. El herramientas para hacerlo po-
final. Sin embargo, entre estos pun- visionario ve oportunidades por sible. Para ser feliz y exitoso en
tos hay mucho camino por recorrer y En el mundo de los negocios, es- encima de los obstculos. la vida y en los negocios, prime-
es ah donde encaja la visin. Que no pecialmente para los empren- ro debes visualizar lo que deseas
es un chispazo, una iluminacin, sino la dedores que nos alimentamos La visin es esa capacidad de ver alcanzar; luego, debes ponerte a
imagen de un proceso. Los instructores de nuestros sueos, la visin ms all de lo obvio, de lo que trabajar.
V
ivir no es fcil. Nunca lo ms fcil, ms llevadero, y las
fue. Y cada da es ms dif- dificultades se superaran con
cil, a pesar de las comodi- menos dolor y ms aprendizaje.
dades y los adelantos tecnolgi- Ese, por fortuna, es un camino
cos que, en teora, nos facilitan que an podemos transitar. Qu
la vida. Vivir no es una tarea f- hacer? Aferrarnos a los valores
cil porque el ser humano es una humanos.
criatura muy particular capaz
de atentar contra su esencia, su Las leyes son el sustento de una
entorno, sus semejantes y con- convivencia en paz, de un orde-
tra s mismo. Por eso, con fre- namiento lgico, la base del res-
cuencia nos invade la sensacin peto. Sin embargo, los valores
de caos, de que todo est perdi- nos permiten vivir en armona,
do, y clamamos por una salida. comprender el valor de los
otros, unirnos para luchar por
Igual ocurre en los negocios: ideales colectivos (sin sacrifi-
cada vez, cada da, la competen- car los individuales), alcanzar
cia es ms feroz, ms desleal, nuestros sueos. Una vida sin
ms parecida a una jungla de valores es una existencia vaca,
fieras hambrientas. Una actitud perdida. Y un negocio sin valores
que va contra su naturaleza, que es el anticipo de un fracaso.
rompe con la armona que debe
reinar en el universo. Ser los me- Los valores se aprenden en la
jores en lo que hacemos es una niez y la adolescencia, en casa
obsesin que ha distorsionado y la escuela, y el ejemplo es la
la realidad, que nos ha desvia- forma ms efectiva de transmi-
do del camino, que solo nos tirlos. Sin los valores, la vida
trae dolor y preocupaciones. sera como vivir siempre bajo
la lluvia: los valores son como
Entendimos que para llegar a una sombrilla que nos cobija,

VALORES
la cima haba que pisotear a que nos protege. Tener valores
los dems, pasar por encima, es necesario para apreciar cun
cuando lo que haba que hacer valioso eres y para compartir con
era tomarnos de las manos y los dems y construir la vida que
apoyarnos unos en otros, unos deseamos: una de felicidad, xi-
a otros. As, el camino sera to y prosperidad.
H
asta aqu hemos realizado un viaje intereses, y esa es, precisamente, la ganan- acelerador y rebasar el lmite de velocidad
apasionante, con 100 escalas. Esta- cia que obtendrs. Y la podrs enriquecer quizs sea una experiencia divertida, pero
mos cerca de llegar a la meta prevista, siempre y cuando la compartas. tambin puede terminar en un episodio la-
pero an falta un poco por recorrer. Espero mentable. Si conjugas los 100 ingre-
que hayas disfrutado el recorrido, que los Las 100 paradas que hicimos hasta aqu no dientes que puse a tu disposicin y les
paisajes te hayan sorprendido grata- te garantizan el xito, la felicidad y la pros- das un toque personal quizs obtengas
mente, que en tu mente hayan queda- peridad en la vida y en los negocios. Son la frmula que requieres para cumplir
do grabadas imgenes imborrables, reflexiones surgidas de mi experien- tus sueos.
que en tu piel hayan quedado tatuados cia de casi 20 aos en el mercado, del
recuerdos indelebles. Pero an falta un aprendizaje reunido a lo largo de ms En las siguientes pginas te ofrezco unos
poco por recorrer. de 50 aos de vida. Tambin son una in- tickets, cartas ganadoras que podrs usar en
vitacin a que hagas un alto en el camino, a cualquier eventualidad, cuando el panorama
Este NO es un manual, tampoco es una que te mires en el espejo, a que pienses si est oscuro, cuando sientas que se agota el
gua. El xito, la felicidad y la prosperi- lo ests haciendo bien o qu ests haciendo combustible y escasean las fuerzas. A dife-
dad en la vida y los negocios no son el mal. rencia de las 100 anteriores, que pue-
resultado de una frmula, sino fruto de den estar presentes o no (lo ideal es
tus actos, tus decisiones, tus errores, Son como seales de trnsito: evitan los que s), estos otros son indispensables:
tus aprendizajes. Cada uno construye su accidentes si las tienes en cuenta, si las sin ellos, jams alcanzars el xito, la felici-
libreto, lo aplica segn su sabidura y sus respetas, si actas con prudencia. Pisar el dad y la prosperidad.
D
esde que somos concebidos y otros como la familia, los amigos y lo
an despus de nuestra muerte, descubrimos en la impactante faceta
la vida de los seres humanos del amor al prjimo. Empezamos a
est atada a un concepto fundamen- entender que el amor encierra dolor, y
tal: el amor. Este es un sentimiento sufrimiento, y desazn, y una forma de
que lo engloba todo a lo largo de infelicidad.
la existencia y que se manifiesta de
muchas maneras, algunas positivas y Con los aos, el amor se asienta, se es-
otras, negativas. Lo nico cierto acer- tablece, se enfoca en unas pocas per-
ca del amor, en todo caso, es que se sonas, en unas cuantas actividades. En
trata de un concepto transversal, pre- el mbito laboral lo reflejamos, prin-
sente en todo lo que hacemos. cipalmente, a travs de la pasin que
exponemos en lo que hacemos. Es
El amor es una fuerza transformadora cuando comprendemos que el amor
y, por eso, es el ingrediente principal todo lo hace posible, aun aquello que
de la vida de un emprendedor, de to- se antoja imposible. Comprobamos
das y cada una de sus acciones. Desde que lo hecho con amor brinda recom-
que llegamos al mundo, el amor est pensas inconmensurables.
presente: somos fruto del amor. Y
vivimos rodeados de experiencias que El amor mueve la vida, pero debemos
nos brindan enriquecedoras ensean- ser cuidadosos de cul de sus mani-
zas, que nos hacen diferentes de los festaciones empleamos en nuestras
dems, que nos permiten trazar el ca- acciones. Es una poderosa fuerza
mino hacia lo que soamos. transformadora que nos permite so-
brepasar lmites, traspasar fronteras,
Es tan maravilloso este sentimiento vencer dificultades. Es el combustible
del amor, que a lo largo de la vida se que alimenta el camino a los sueos.
transforma y nos transforma. Cuan- Es el ms sublime de los valores hu-
do somos nios, se manifiesta como manos, uno que est incorporado en
apego, como ternura. En la adoles- otros que dan validez a nuestra exis-
cencia, como esa fuerza que nos ata a tencia.

AMOR AMOR
C
ada ser humano tiene un valor, que es cios, decidimos no usarla. Y nos sometemos
muy diferente a un precio. Eso significa a condiciones contrarias a la dignidad, al valor
que es valioso para el mundo, que lleg intrnseco de cada ser humano, lo que nos lleva
a este planeta a cumplir una misin, que es a autodestruirnos.
importante y trascendente para otros. No to-
dos los seres humanos, sin embargo, hacemos En los negocios, tener dignidad es el primer
uso de ese valor, que se manifiesta a travs de paso para ser visible: si no sabes cunto vales,
la dignidad. Y ms all de un valor humano, la cmo pretendes que lo perciba el mercado?,
dignidad es un derecho que debemos aprender cmo pretendes que el cliente confe en ti?,
a ejercer, a disfrutar. cmo pretendes ser un referente de la indus-
tria? La dignidad es esa poderosa herramien-
Ser digno consiste en entender que nadie ta que nos regalaron para hacernos valer sin
puede pasar por encima de ti, que nadie necesidad de pasar por encima de nadie, sim-
puede pisotearte o humillarte, que la peor de plemente potenciando nuestras virtudes, respe-
las situaciones en tu contra tiene un lmite. tando lo que somos.
Ser digno es aprender a respetarnos, a evitar
situaciones y personas dainas, a no involucrar- Por la dignidad entendemos que merecemos
nos en actos contrarios a los valores y la moral. lo mejor, y vamos en busca de ello. Es la base
Ser digno es hacer uso de la libertad para mol- para mostrarnos al mercado como la solu-
dear la vida a nuestro antojo. cin adecuada, la alternativa ideal. La digni-
dad evita que nos conformemos y nos ayuda
La dignidad es uno de los valores ms difciles a trabajar por lo que deseamos, respetando
de desarrollar, aunque en la configuracin ori- a los dems, apoyndonos en otros, propen-
ginal, todo ser humano incorpora este valor. diendo por el bien colectivo. Cuando pierdas la
Sin embargo, en algunas circunstancias, ante esperanza, sigue luchando, pero nunca pierdas
algunos miedos, frente a algunos prejui- la dignidad.

DIGNIDAD
D
icen que hay una lnea in- clusivo por el lucro as signifique
visible, pero se trata de un pasar por encima de los dems.
muro que, aunque alto, Un mal que nos afecta a todos,
muchos deciden franquear. Es la porque todos resultamos salpica-
divisin entre el bien y el mal, el dos aunque actuemos de manera
viejo dilema del ser humano, un honesta, correcta, apropiada.
obstculo cada vez ms difuso,
ms permisivo, ms tolerante. Aquellos que estn dispuestos a
Es la manifestacin real de la hacer lo que sea (literalmente)
crisis de valores que sufre la so- por ganarse un cliente, por cerrar
ciedad actual y que se resume un negocio, por obtener un reco-
en una palabra que para algunos nocimiento, tarde o temprano lo
suena a ciencia ficcin: tica. van a pagar, el mercado se los va
a cobrar bien caro. Hoy ms que
Por ser una rama de la filosofa, nunca, la tica es imprescindible
la tica resulta ajena a las nuevas para quien quiera triunfar en la
generaciones. Aquella materia vida, para quien quiera ser feliz
prcticamente fue borrada de entendiendo esto como tranqui-
los programas acadmicos y lo lidad de conciencia y coherencia
que nos muestra la realidad es en las actuaciones.
opuesto a los principios de la
tica: corrupcin, violencia irra- La tica es comprender que hay
cional, deshonestidad, egosmo mil y una formas de hacer las
llevado al extremo, discrimina- cosas, pero siempre hay una
cin, ausencia de moralidad, sola correcta, y escoger esta. Es
menosprecio por el otro. Es como entender que nadie es inferior
estar presos en un infierno. ni superior, que todos nos nece-
sitamos y debemos ayudarnos.
El mundo de los negocios es uno Es poner en prctica los valores
de los escenarios ms afectados que nos inculcaron. Es hacer el

TICA
por este mal. La falta de tica se bien sin mirar a quien, sin es-
manifiesta en condiciones ven- perar recompensa. Es no cruzar
tajosas, en garantas falsas, en esa delgada lnea que hay entre
promesas que no se cumplen, en el bien y el mal, aunque sea invi-
engaos diversos, en inters ex- sible.
A
quello que siembres vas a cose- Gracias a quien nos hace un favor,
char. Es una ley de la vida que o nos entrega algo, o nos hace un
olvidamos con frecuencia, o que regalo, o nos presta un servicio.
solo recordamos en momentos en que Sin embargo, no ocurre lo mismo con
todo est en contra. Sin embargo, es la gratitud, que la reconocemos y la
una premisa que tambin se aplica aprendemos despus de sufrir los gol-
para los aspectos positivos y que pes que nos da la vida.
se manifiesta a travs de uno de los
valores humanos ms raros: la gra- Gratitud es reconocer que, aun en
titud. Raro no por sus caractersticas, las peores situaciones, debemos dar
sino porque todos lo podemos aplicar, gracias a la vida por el hecho de estar
pero pocos lo hacemos. vivos, de respirar, de recibir un abrazo
o una sonrisa. Es saber que aunque
Martin Seligman, impulsor de la sicolo- tengamos carencias (as sean ma-
ga positiva y uno de los siclogos ms teriales), aunque las dificultades
reconocidos de la actualidad, encabe- aparezcan una tras otra, siempre hay
z un grupo de cientficos que realiz motivos para sentirnos agradecidos.
un estudio acerca de las cualidades y Gratitud es disfrutar aquello que tene-
emociones positivas de los humanos. mos, lo que la vida nos regala cada da.
Determin que la Trascendencia es
una de ellas, porque le da sentido a En los negocios, la gratitud es un
la vida, nos conecta con el entorno y polo a tierra: funciona como un an-
agrupa varias de las principales for- tdoto a la ambicin desmedida, a la
talezas del hombre, una de ellas la egolatra, al egosmo. Nos permite
gratitud. disfrutar lo que hemos conseguido,
lo que hemos transmitido a otros,
Trascendencia, segn ese estudio, es la transformacin positiva que hemos
ser consciente y agradecer lo bueno experimentado, el bien que les hemos
que le pasa a uno, adems del con- brindado a otros. Siembra gratitud en tu
sabido significado de dar las gracias. vida y cosechars bienestar en formas
Desde nios, nos ensean a decir que tu mente no imagina.

GRATITUD
U

LEALTAD
no de los valores humanos ofreces y a veces no recibes nada a
que ms interpretaciones cambio. Eso, en todo caso, le da un
tiene es la lealtad. De ser algo valor especial al emisor, que fue fiel a
ntimo por definicin, ahora tam- sus postulados. Ser leal te granjear
bin se habla de la lealtad que se enemigos, te har pasar malos ratos,
les debe a las organizaciones para te acarrear frustraciones.
las que trabajamos. Es un pacto de
silencio no acordado, s exigido, a La lealtad surge de los vnculos de
cambio de los favores recibidos. respeto, amor y gratitud que nos
Eso, sin embargo, no es lealtad, por- unen a quienes hacen parte de nues-
que es un servicio comprado, una tra vida, a los ms cercanos como la
suerte de transaccin por convenien- familia y los amigos. Tambin, a los
cia. compaeros de trabajo, a la empresa,
al pas y hasta al equipo del que se es
Lo bsico que se debe entender acer- fan. Sin embargo, en esos escenarios
ca de la lealtad es que a la primera la lealtad se vuelve difusa, turbia, se
persona que se la debes es a ti mis- mezcla con ingredientes que daan
mo: debes ser fiel a tus principios, a su esencia, la distorsionan y contami-
tus convicciones, a tus valores, a tus nan.
sueos, a tus ideales. Eso significa
no traicionarlos, no negociarlos, no En los negocios, especialmente en el
vendrselos al mejor postor. Para eso caso de los emprendedores, la lealtad
se requiere una alta dosis de valenta, es una exigencia porque soporta
tambin una de honestidad mezclada la confianza y credibilidad de los
con autoestima y sazonada con amor. clientes, tambin el respeto y la ad-
miracin del mercado. Practicar la
En segundo trmino, es bueno saber lealtad implica un riesgo: darlo todo
que solo recibe lealtad aquel que es y recibir nada a cambio. Sin embargo,
capaz de ofrecerla. Es una negocia- ms vaca que esa es la sensacin de
cin, en el buen sentido del trmi- no haber sido autnticos, fieles a lo
no. Debes entender, sin embargo, que somos, a lo que pensamos y a lo
que no siempre hay reciprocidad: que sentimos.
C ada da, desde que abri-
mos los ojos hasta que los
cerramos en la noche con
la intencin de descansar, un hilo
conductor caracteriza nuestras
son difciles de entender e
imposibles de explicar, no lo
utilizamos. Es el perdn. S, un
honesto Lo siento, o un Cmo
puedo repararlo?, o un Por fa-
acciones: los errores. Por cada vor, dame otra oportunidad son
acierto, cometemos una, dos, suficientes para liberar la carga,
tres y ms equivocaciones. Y pero no lo hacemos.
no de manera deliberada, y no
porque disfrutemos de ellas; Un efecto liberador del perdn
simplemente, porque esa es la es que nos permite comprender
condicin del ser humano: su nuestra naturaleza imperfecta,
imperfeccin. Adems, porque proclive al error, y nos quita las
la vida es un proceso de perma- ataduras que nos ligan a los
nente aprendizaje. remordimientos y al sufrimiento.
Perdonarnos nosotros mismos
No cumplimos las promesas es aceptarnos y hacer un ho-
que hacemos, decepcionamos a nesto propsito de enmienda,
quienes nos aman, les fallamos de mejoramiento. Perdonar es
a las personas que nos deposi- entender la condicin humana
taron su confianza, ofendemos a del otro, y darle a entender que
quienes estn cerca o renuncia- tiene una oportunidad para re-
mos a nuestros sueos a mitad parar su falta.
del camino. Somos expertos
en equivocarnos, de diversas Pedir perdn es sntoma de no-
maneras! Por eso, as mismo, bleza, es una demostracin de
la vida se nos vuelve un que esa persona vale ms que
tormento, porque nos impone- sus faltas, es un voto de confian-
mos una pesada carga difcil de za y un Comencemos de nuevo,
soportar. desde cero. El emprendedor
requiere el perdn para aceptar

PERDN
Lo increble es que el antdoto sus errores, para no resignarse
para el sufrimiento y los remor- antes de alcanzar sus sueos y,
dimientos lo tenemos al alcance tambin, para que el mercado
de la mano. Sin embargo, en vea que se trata de un ser hu-
una de esas contracciones mano comn y corriente, pero
de la condicin humana que con un intenso fuego interno.
E
n el tema de los valores humanos, es comn que cada uno
tenga su opinin. Es difcil, muy difcil, encontrar coinciden-
cias mayoritarias, inclusive en el mbito acadmico. Una
de las pocas se da, sin embargo, en torno del respeto. Acerca de
este valor, la mayora de los acadmicos tiene visiones parecidas,
especialmente en un aspecto: es la base fundamental de cualquier
tipo de vnculo con lo que nos rodea.

Los vnculos que el ser humano establezca con sus pares, con otros
seres de la creacin, con su entorno y consigo mismo dependen
del respeto. El problema, lo que a veces algunos no entienden,
es que el respeto comienza por s mismo: nadie que no se res-
pete podr respetar los dems. Y respeto es aceptarnos tal como
somos, con virtudes y defectos que son fuente de aprendizaje.

El respeto sirve para establecer lmites: son fronteras que levan-


tamos para no incomodar a otros y entender que son diferentes,
o tambin para evitar hacernos dao, evitar que otros nos hagan
dao. El respeto es un valor individual, pero sus connotaciones,
su significado, trasciende al mbito colectivo: el respeto sus-
tenta la convivencia sana y pacfica y sirve como escudo contra el
egosmo y el desorden.

Dado que el xito en los negocios se basa en las relaciones que


seamos capaces de construir, el respeto es imprescindible. El res-
peto es el ingrediente necesario para posicionarte, ganarte el
respeto del mercado, desarrollar confianza y credibilidad. El res-
peto acta como el cemento que cohesiona las relaciones y permite
que crezcan, sean slidas, firmes y perdurables, que superen los
obstculos.

El respeto logr el consenso de los autores, y Erich Fromm, un des-

RESPETO
tacado discpulo de Sigmund Freud, dijo: Respeto no significa
temor y sumisa reverencia; denota la capacidad de ver a una
persona tal cual es, tener conciencia de su individualidad nica.
Respetar significa ocuparse de que el otro crezca y se desarrolle tal
como es. Respeto es independencia, es libertad, es tolerancia.
S
egn la creencia popular, (diferenciar) entre lo bueno

SABIDURA
la sabidura es el ms y lo malo, lo conveniente y lo
alto estado del conoci- inconveniente, lo verdadero
miento. En otras palabras, es y lo falso. Es un valor que se
la suprema acumulacin de co- desprende del conocimiento,
nocimiento, posible solo para pero que se manifiesta a tra-
algunos. Sin embargo, esa vs de la experiencia.
es una acepcin equivocada:
la sabidura no es propiedad, Eres sabio cuando evitas las
un beneficio exclusivo de una situaciones que te hacen
lite, de pocos. La buena no- dao, cuando les haces el
ticia es que est al alcance de quite a las personas txicas,
todos, de cualquiera, solo que cuando entiendes que ests
necesitamos aprender a apro- en un mercado o en un ne-
vecharla. gocio que atenta contra tus
sueos. Eres sabio cuando
Como otros valores humanos, entiendes que no te valoran
la sabidura no se manifiesta y te apartas, cuando prac-
en la teora, sino en la prcti- ticas el desapego y sueltas
ca. Es decir, sabio no es aquel las amarras de un pasado
que sabe mucho o lo sabe pesado, cuando tu actitud
todo, sino el que tiene la ca- frente a las dificultades es
pacidad para actuar de mane- sensata e inteligente.
ra la adecuada o apropiada de
acuerdo con la situacin. Sa- En ese sentido, ms que un
bio es quien no pierde la calma estado del conocimiento, la
cuando los dems estn arre- sabidura es un aprendizaje
batados, quien conserva la cor- continuo. Es una luz que te
dura cuando el resto se dej va iluminando el camino, una
llevar por las circunstancias. voz interna que te dice qu
debes hacer, cmo debes
Es un concepto muy impor- actuar, que te conmina a ac-
tante para los emprendedo- tuar con prudencia y sensa-
res, pues derrumba el mito tez. La sabidura se manifies-
de que el conocimiento est ta en las marcas que la vida
reservado para unos pocos. deja en tu rostro: son esas
Mejor an, hay que decir que arrugas que dan cuanta de
la sabidura consiste en la las dificultades que superas-
capacidad de discernimiento te en el camino.
SINCERIDAD

U
no de los valores ms conocidos, tam- soamos para nuestra vida. La sinceridad es el sin imgenes falsas. Cuando las dems perso-
bin uno de los ms ignorados, es la vnculo que nos une o nos separa del resto de nas perciben que somos sinceros, nos abren
sinceridad. Es la capacidad, o cualidad, personas, segn el uso que le demos. la puerta que conduce adonde reposan su
del ser humano para expresarse siempre confianza y credibilidad. Y mientras la since-
con la verdad, cueste lo que cueste, as sig- Cuando conoces a alguien es prcticamente ridad se mantenga, el vnculo se fortalece, les
nifique ganarse animadversin, antipata imposible determinar con certeza si esa per- da solidez a las relaciones y las hace duraderas.
y enemistad. Es un valor indispensable en el sona es honesta. En cambio, con un breve in-
mundo de los negocios porque la sinceridad es tercambio de palabras, con unas preguntas Entablar una relacin es un riesgo: el rompi-
la base de las relaciones que establecemos con clave s es posible saber si es sincera. La sin- miento y el fracaso siempre estn latentes. Es
otras personas en todos los mbitos. ceridad es la llave que te abre la puerta de la algo que puede ocurrir en cualquier momento
vida de otras personas y, por eso, es una cali- y acarrea un dolor que no se disipa aunque es-
La sinceridad est ligada a la honestidad, el dad que un emprendedor debe cultivar y poner temos preparados. Se puede ganar o se puede
respeto y el amor, y a veces se confunde con la en prctica cada da de su vida, sin excepciones. perder, pero siempre y cuando seamos sin-
primera. La diferencia radica en que la hones- ceros nos queda la tranquilidad de concien-
tidad es ms amplia, no se limita a lo que Si eres sincero, puedes decir lo que sientes sin cia de saber que hicimos lo correcto, y esa
decimos, tambin tiene que ver con la forma temor a represalias. Si eres sincero, ests en li- es una recompensa ms valiosa que todo el
en que actuamos y lo que pensamos, lo que bertad de mostrarte como eres, sin apariencias, oro del mundo.
P
erdida en el tnel del tiempo du- intolerancia que se manifiesta en pe-
rante siglos, la tolerancia es uno queos detalles, en hbitos de la vida
de los valores de los que ms se diaria, en comportamientos que ponen
habla en la actualidad. Por qu? Por- en jaque la convivencia y que nos pro-
que antao no se hablaba de intoleran- vocan infelicidad.
cia, aunque s existan manifestaciones
de ella. Quizs era algo que se acep- La intolerancia se adue de los cora-
taba en silencio, por conveniencia so- zones, como un peligroso virus, y hace
cial, porque haba conductas y hechos estragos. Hasta en los negocios: no
que aunque se saba no eran adecua- aceptamos las equivocaciones, los
dos, se los aprobaba socialmente. procesos, los aprendizajes que vienen
en forma de dificultad. Es una bomba
Hoy, la tolerancia est de moda. O, de tiempo emocional, una enferme-
mejor, la intolerancia. La globaliza- dad que consume nuestras energas,
cin, el derribamiento de fronteras nuestro y sueos. Es un mal que nos
y la irrupcin de las comunicaciones mantiene en la incertidumbre, que nos
inmediatas nos permitieron ver reali- destruye lentamente.
dades que durante siglos estuvieron
ocultas, conductas que traspasaron En la medida en que practicamos la
la delgada lnea que hay entre el bien tolerancia, nos abrimos un mundo de
y el mal. Y descubrimos grandes dife- posibilidades: a travs del respeto, de
rencias entre los seres humanos, sus la aceptacin y del conocimiento de
costumbres, su visin de la vida. las diferencias, nos enriquecemos, nos
retroalimentamos. La tolerancia nos
El mundo actual est lleno de intole- permite vivir en armona, enfocarnos
rancia: hay homofobia, racismo, diver- en lo que es importante y nos deja
sas formas de discriminacin; no hay percibir el valor que tienen los otros.
respeto por otras maneras de pensar, Ser tolerantes es una condicin indis-
por costumbres diferentes, por reli- pensable para alcanzar la felicidad en
giones que profesan otros cultos. Una la vida.

TOLERANCIA
FIN
GRACIAS POR SER MI COMPAERO
EN ESTE MARAVILLOSO VIAJE

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