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Alumno: José Gustavo Soberano Díaz Habilidades de Negociación

Universidad del Valle de México

NEGOCIACIÓN CON ALEMANIA

Alemania es la cuarta potencia económica mundial según PIB nominal al ano ̃
2011, la principal economía europea y es la sexta economía en importancia a la
que se exportan productos mexicanos. Además, es el tercer país en importancia
en cuanto a la importación.
Los alemanes son personas muy estructuradas, siempre buscan la eficiencia tanto
en el tiempo, dinero como en los procesos, ya que para ellos el tiempo es igual a
dinero.
También es importante considerar que son personas que buscan establecer
relaciones comerciales de mediano a largo plazo, por lo que las negociaciones no
serán rápidas. En relación a las citas o reuniones laborales, el trabajo es
inmediato, por lo que no poseen la costumbre de realizar largas charlas e
introducciones preliminares, teniendo como dicho “trabajo es trabajo” y “trago es
trago”. La principal característica del mundo de los negocios en Alemania es el
orden y la puntualidad.
Alemania es económicamente la nación más poderosa de los países que
componen la eurozona y de Europa en general, seguida de Francia y del Reino
Unido (que no pertenece a la Eurozona). Francia es considerada su principal socio
comercial dentro de Europa.
El puerto más próspero de Europa es el de Hamburgo que, según las
estimaciones, pronto rebasará al puerto de Rotterdam como el de mayor
movimiento en el continente.
La moneda anterior de Alemania era el marco alemán; desde el 1 de enero de
2002 es el Euro, cuyo banco emisor, el Banco Central Europeo (BCE) tiene su
sede en la ciudad alemana de Fráncfort del Meno.
Como motor de la Unión Europea, Alemania dispone de la economía más potente
de la Eurozona, y sus indicadores macroeconómicos son una referencia
indiscutible a nivel internacional, mostrando desde hace décadas unos claros
índices de modernidad y fortaleza. Alemania es el cuarto país del mundo por PIB
(recientemente superado por China) y el quinto país según el Índice de
Competitividad Global calculado por el Foro Económico Mundial. Además,
Alemania ocupa el puesto nº 12 a nivel mundial en el ránking de los países con
mayor renta per cápita. No obstante, de Alemania cabe destacar otros parámetros
como la gran cantidad de superficie forestal conservada (a pesar de su elevada
densidad de población) y que, según datos de Eurostat, es el país con más camas
en hospitales.

Estadísticas

PIB (nominal) 3.577.000 millones de dólares(2011)1 World
Economic Outlook Update</ref> (4.º)

1

2% bajo lalínea de pobreza Coef. acero.herramientas. construcción naval yaeronaútica. productos electrónicos. textiles yvehículos 2 . de Gini 27 (2011) Fuerza 48.9% 2 (2012 est.Alumno: José Gustavo Soberano Díaz Habilidades de Negociación Universidad del Valle de México PIB (PPA) 2. alimentos ybebidas.) PIB PIB per cápita 47.º) Variación del 0.5% Tasa de 1 euro = 1.cemento.9% sectores Industria 27. productos principales químicos.3% 3 (enero 2013) Industrias Hierro.6 millones de personas(2012) Laboral Desempleo 5.809.1% Servicios 67.3% (Junio de 2011) IDH 0.693 millones de dólares(2007) (5. carbón.580 (2010) PIB por Agricultura 0.885 Muy Alto Población 9.29 dólares (15 de octubre de 2012) cambio Inflación (IPC) 1. maquinaria.

manufacturas.4% (2012 est. productos exportados químicos. productos importados químicos.UU 7.6% Argentina 4.1% Bélgica 5. vehículos de motor.4% Reino Unido 6.Alumno: José Gustavo Soberano Díaz Habilidades de Negociación Universidad del Valle de México Comercio Exportaciones 1. textiles y metales Origen de Países Bajos 8.5% Austria 4.146.7% Reino Unido 6. textiles y productos de alimentación Destino de Francia 10.8% Suiza 4.000 millones de dólares Productos maquinaria.3% Italia 6.2% EE.9% (2012 est) 3 .5% Suiza 4.3% Chile 3.) Importaciones 1.4% China 8.6% Italia 6.020.3% Austria 6% China 4.2% exportaciones EE.000 millones de dólares Productos maquinaria.7% Países Bajos 6. metales. vehículos de motor.UU 6. alimentos.5% importaciones Francia 8.

que en alemán es equivalente a “Herr” (Mr. Las presentaciones ́ . es el “Guten morgen” (Buenos dia ́ s) y durante la tarde hasta las 19:00 hrs. teniendo presente mirar a los ojos y mantener una buena distancia.) y “Frau” (Mrs. la presión de las manos no debe ser muy suave ni muy fuerte. Profesor Doktor y el apellido y en el caso que solo posea el título Doktor la forma correcta de dirigirse es Sr. por ejemplo: si la contraparte es un francés y visita Alemania se va tratar que la comunicación sea en alemán. o Sra. independiente si es inglés británico o estadounidense. Además se debe tener en cuenta que en ésta cultura nunca se debe saludar con un beso en la mejilla. Se debe considerar que Profesor es un grado académico que no existe en México y es un grado superior a Doktor. es decir. se utiliza un traductor. En las presentaciones siempre se utiliza el tratamiento de cortesía Sr. En las relaciones comerciales los alemanes son personas muy formales. Cuando una persona posee el título académico Profesor y Doktor. por ejemplo si dos personas poseen la misma jerarquía se presenta a la persona con más edad y en el caso que dos personas posean la misma jerarquía y la misma edad. como por ejemplo: Ingeniero. “Guten tag” (Buenas tardes). Aunque siempre el idioma a emplear va a depender del idioma de la contraparte. por lo que factores como En las presentaciones siempre se privilegia la jerarquia el sexo y la edad van a depender de la situación. o Sra Doktor y el apellido. conformado por 4 . El tuteo se encuentra presente cuando las personas ya se conocen hace años. cuando no se conoce el título profesional o posee un título académico diferente a Profesor o Doktor. No obstante existen personas que tienen un apellido compuesto para mantener el apellido materno.Alumno: José Gustavo Soberano Díaz Habilidades de Negociación Universidad del Valle de México Aspectos Protocolares El saludo En Alemania la forma habitual de saludar es a través de un apretón de manos firme. por cortesia ́ siempre se presenta primero a la mujer. La estructura de los nombres de las personas en Alemania está compuesta generalmente por sólo un nombre y un apellido. francés o en inglés y en caso que no se llegue a un acuerdo en común del idioma. por el apellido. la forma adecuada de dirigirse es Sr. Forma de dirigirse En Alemania la forma correcta de dirigirse a una persona es a través del título profesional cuando ésta posee un título académico como Profesor o Doktor o. Cuando se visita Alemania el idioma a utilizar en las relaciones comerciales es el alemán o el inglés. lo que significa que el trato va a ser siempre de Ud. y Ms). En el saludo la expresión que generalmente se utiliza durante la mañana hasta las 12:00 hrs.

sin que exista una forma especial de hacerlo. o Sra. donde no se acostumbra realizar sobremesa. aunque no es una práctica muy habitual. es por ello que son personas muy cuidadosas de su información personal. Las comidas de negocios se desarrollan durante el horario de almuerzo entre las 12:00 y 14:00 hrs. grado académico. Cuando las mujeres alemanas se casan. teniendo por un lado la información en alemán y por el otro en inglés. página web y logo de la empresa. cargo. Por ningún motivo se debe difundir algún tipo de información de un alemán (como el número telefónico) sin que éste lo haya autorizado expresamente o no se encuentre accesible en internet.Alumno: José Gustavo Soberano Díaz Habilidades de Negociación Universidad del Valle de México el apellido del padre y de la madre unida por un guión. En Alemania es muy importante la seguridad de los datos. ya que es un gesto muy mal visto que incluso puede producir problemas. Es por esto que siempre se debe preguntar si se puede entregar su tarjeta de presentación a otra persona o algún tipo de información contenida en ésta. aunque sea muy complejo de pronunciar. el apellido de una antigua ministra de justicia de Alemania. normalmente adquieren el apellido del marido. Las tarjetas de presentación El intercambio de tarjetas de presentación es habitual y generalmente se intercambian al principio de la reunión o cita de negocios. que es de la empresa y nunca el número personal. No es mal visto dejar comida en el plato o comer todo lo que se ha 5 . teléfono de la oficina. La forma correcta de entregar y/o recibir una tarjeta de presentación es a través de una mano. por ejemplo: Leutheusser – Schnarrenberger. Cuando una persona posee un apellido compuesto la forma correcta de dirigirse es Sr. aunque en ocasiones algunas mujeres optan por tener un apellido compuesto que está conformado por el apellido del marido y el apellido de la mujer unidos por un guión. Otra opción que puede adoptar un hombre alemán al momento de casarse es adquirir el apellido de su esposa. Es importante que figure en las tarjetas información como: el nombre. y el apellido completo. en ocasiones es pertinente entregarlas al final. correo electrónico. Cuando los alemanes realizan un viaje de negocios poseen la costumbre de adecuar la tarjeta de presentación. Sin embargo. Comidas de negocios En este paiś existe la costumbre de realizar comidas de negocios. dejando la información de una de las caras de la tarjeta en el idioma del paiś al que visitan y en la otra parte en alemán o en inglés. En este paiś es normal que los ejecutivos internacionales o las empresas que realizan negociaciones a nivel internacional utilicen tarjetas de presentación con doble cara. En la actualidad cada vez son más los alemanes que colocan en la tarjeta de presentación un número de celular. Debido a esto. dirección de la empresa. por lo que el momento adecuado para intercambiar las tarjetas va a depender de la situación. son muy celosos de a quien entregan su tarjeta de presentación y procuran ofrecer solo una a cada persona..

factor que va a depender de la situación y del tipo de mesa. Colores. en las comidas formales es más habitual realizarlos. si el valor de la cuenta es de 15 euros y se quiere dejar propina de 3 euros. por lo que no se encuentra incluida en la cuenta. Las propinas La propina es una costumbre que se encuentra presente en este paiś . ya que se pueden mal interpretar las intenciones de la persona. generalmente en los restaurantes. en Alemania no se regalan flores en números pares. La comunicación no verbal En la comunicación no verbal siempre es apropiado mirar a los ojos cuando se habla con una persona alemana. En Alemania al momento de recibir la cuenta se debe indicar al mesero el monto total que debe pagar (consumo + propina). para evitar pasar un mal momento. ya que demuestra interés y confianza. se entrega al mesero un billete de 20 euros y se avisa que se paga 18 euros. por lo que no poseen la costumbre de mover las manos cuando hablan como los latinoamericanos. No es correcto regalar rosas rojas cuando su función es distinta al romanticismo. Cuando éstas comidas son muy formales se debe procurar utilizar dicho estilo y conocer el uso de los diferentes cubiertos. no obstante. Respecto a las flores.Alumno: José Gustavo Soberano Díaz Habilidades de Negociación Universidad del Valle de México servido y generalmente se realizan entre los dia ́ s lunes y jueves. se utiliza el tenedor con la mano izquierda y el cuchillo en la mano derecha y los cubiertos no se sueltan en ningún momento. El dia ́ viernes no. los claveles blancos se relacionan con el cementerio y las rosas rojas al amor. por ejemplo. en este paiś se considera el número 13 como de mala suerte. Al momento de comer utilizan cubiertos. En relación a la distribución de los puestos en la mesa. excepto por una situación muy puntual. ya que los molesta. También son personas serias al hablar. Por otra parte. aunque como regla general la persona más importante va a ocupar la cabecera o centro de la mesa. Es importante considerar que los alemanes son personas que respetan los turnos al momento de hablar. es por esto que no es correcto interrumpirlos cuando estén hablando o exponiendo una idea. números y formas En relación a los significados de los colores y números. Los alemanes son personas que evitan realizar cualquier tipo de gestos en la comunicación. es el anfitrión quien determina los lugares. pero cuando el servicio es bueno es apropiado dejar más y en el caso que el servicio es malo se deja menos del 10% o nada. Es voluntaria. es decir. pero esto no quiere decir que estén molestos o en desacuerdo. teniendo como estilo en el manejo de los cubiertos el estilo europeo. En las comidas de negocios es poco frecuente que se realicen brindis. También son personas muy 6 . Una propina promedio es alrededor del 10% de lo consumido.

Otros aspectos a considerar a. la forma apropiada de vestir es la formal. En este paiś valoran más la calidad que la forma de la vestimenta. preguntar sobre la vida personal (ya que son personas muy reservadas). entre otros. trajes oscuros. un obsequio con un valor más elevado no es apropiado. los temas de conversación que se deben evitar son: la Segunda Guerra Mundial. exposiciones. por lo que está permitido el uso de atuendos más modernos mientras sean discretos. La vestimenta Cuando se realiza un viaje de negocios a Alemania. camisa blanca y otros. es posible dar un obsequio cuando ya se han establecido las relaciones comerciales y en casos o situaciones especif́ icas. en Alemania la vestimenta que se utiliza en el ámbito laboral depende de las empresas y de las políticas que éstas posean. Si una mujer usa falda ésta no debe ser corta. Por otro lado existe un sistema llamado “casual”. Sin embargo. la división de Alemania. polit́ ica. donde las personas pueden asistir al trabajo con jeans mientras sea de una marca de alto costo y de alta calidad (fino). clima. entre otros. Los regalos La costumbre de intercambiar regalos en las relaciones comerciales no se encuentra presente en este país. entre otros. Pero como regla general no es costumbre entregar obsequios en las reuniones entre empresas. bebidas alcohólicas como la cerveza.Alumno: José Gustavo Soberano Díaz Habilidades de Negociación Universidad del Valle de México directas en los puntos a tratar tanto en las negociaciones. Son pocas las mujeres que llegan a obtener un cargo como Chief Executive Officer (CEO). Cuando se entrega un regalo. por lo que el tamanõ de la falda puede ser hasta la rodilla o una mano sobre la rodilla. La mujer en los negocios La mujer en el ámbito laboral se encuentra integrada en este paiś pero en los altos cargos la presencia de ellas es menor. viajes entre diferentes paiś es. al hablar. chistes. por ejemplo por la ayuda. debido a que se postergan 7 . automóviles. religión. entre otros. agradecimiento por el tiempo. por la atención. y éste se entrega al final de la reunión. éste debe ser de calidad y de un costo de alrededor de 15 euros. Un buen ́ algo proveniente del paiś de origen. Temas de conversación Los temas de conversación favorables son el fútbol. costumbres regionales. es decir. b. No obstante. En cambio. gastronomía del país. en este caso algo tip regalo seria ́ ico de México como artesanía prehispánica. debido a que se puede considerar como una forma de soborno.

después de las 18:00 hrs. El horario de colación es media hora o una hora. factor que depende de cada empresa. d.. donde la pausa es entre las 12:00 y 14:00 hrs. navidad y año nuevo. Es importante considerar que se debe ser puntual incluso cuando se está atrasado. Las festividades Las principales festividades son la navidad. Los horarios apropiados para solicitar una cita de negocios siempre pueden ser durante el horario de trabajo. La puntualidad La puntualidad es un factor muy importante en todos los aspectos en este país tanto en el ámbito laboral como en lo social. ya que casi no existen salas cunas. La jornada laboral y las vacaciones La jornada laboral en Alemania es de lunes a viernes desde las 07:30 hrs. En las reuniones de negocios es necesario procurar empezar en el horario determinado y terminar a la hora prevista. f. En este país las personas trabajan entre 38 y 40 horas semanales factor que depende de la industria. un asistente u otro. dia ́ de la nación alemana (3 de Octubre). hasta las 16:30 o 17:00 hrs. año nuevo. En caso de retraso siempre se debe avisar a la otra persona y pedir disculpas. si se informa a la otra persona que se va a llegar en 15 minutos después de la hora acordada. como también informar cuánto es el tiempo de retraso. se debe llegar en el tiempo informado de retraso. situación que va a depender de cada empresa. entre otros. En la actualidad la integración de la mujer en el ámbito laboral va aumentando. c. y las vacaciones son 30 días hábiles que son tomadas entre julio y agosto. según el estado federal. El acompañante En las citas o reuniones de negocios con alemanes se puede asistir sólo o acompañado de otra persona vinculada a la empresa. e. Por lo tanto. 8 . puesto que existe una cuota que determina una cierta cantidad de mujeres en los puestos de trabajo. que puede ser un técnico. En este país no se posee la costumbre de trabajar horas extraordinarias. en la actualidad ha ido aumentando esta práctica donde las horas extraordinarias son pagadas. los alemanes no trabajan.Alumno: José Gustavo Soberano Díaz Habilidades de Negociación Universidad del Valle de México al tener hijos y no tienen donde dejarlos cuando son muy pequeños. es decir. sin embargo. la semana santa (cuatro dia ́ s). por lo que las citas o reuniones de negocios pueden terminar a más tardar a ésta hora. por lo que perfectamente puede asistir sólo el gerente general. en la cual los trabajadores tienen tres días de descanso. Situación que va a depender del tipo de reunión. no es apropiado programar un viaje de negocios a éste paiś durante las vacaciones.

  Se privilegia la jerarquia ́ . El saludo   Comunicación: Preferentemente en alemán. teléfono de oficina. correo electrónico. ya que la comunicación es mucho más rápida y eficiente. La carta se utiliza poco. ésta se emplea en documentos formales que necesiten una firma.   Expresiones: Guten morgen (Buenos dia ́ s) y Guten tag (Buenas tardes).Alumno: José Gustavo Soberano Díaz Habilidades de Negociación Universidad del Valle de México g. los alemanes utilizan mucho el correo electrónico y el teléfono.   Tit́ ulo profesional (Profesor o Doktor). debido a que la comunicación a través de esta herramienta es más lenta.   La estructura del nombre de las personas alemanas generalmente es un solo nombre y un apellido. dirección de la empresa.   Se intercambia: Habitualmente. teniendo la peculiaridad que las cartas se firman con tinta azul.   Se utiliza el apellido cuando no se conoce el tit́ ulo profesional o posee un tit́ ulo académico Forma de dirigirse diferente a Profesor o Doktor.   Información que debe tener una tarjeta: Nombre. página web y logo de la empresa. y Ms. o Sra.   Momento de intercambio: Generalmente al principio de la reunión o cita de negocios. Comidas de   Comidas de negocios: Costumbre no muy habitual. El intercambio de   Tipo de tarjeta: Impresa por ambas caras. tarjetas   Idioma: Una cara en alemán y otra en inglés. cargo. grado académico. Las   Se utiliza el tratamiento de cortesia ́ Sr. presentaciones que en alemán es equivalente a “Herr” (Mr.   Distancia: Amplia.   Forma de entregar y/o recibir: Con una mano. Opción es el inglés. negocios   Horario comida de negocios: Durante el almuerzo 9 . En los medios de comunicación En relación con los medios de comunicación. La videoconferencia es otra herramienta y su uso ha ido en aumento.) y “Frau” (Mrs.). nunca saludar con beso en la mejilla. Resumen:   Forma: Apretón de manos. No obstante. independiente si es inglés británico o estadounidense.

Aunque como regla general la persona más importante va ocupar la cabecera o centro de la mesa.   Incluido en la cuenta: No. La vestimenta  La forma apropiada de vestir es la formal. demuestra interés y confianza. La mujer en los  La integración de la mujer en al ámbito laboral va en negocios aumento. Otros aspectos a considerar país “Alemania”   Favorables: Fútbol. pero no significa que estén molestos o en La comunicación desacuerdo. costumbres regionales.   Dia ́ s comidas de negocios: Habitualmente entre lunes y jueves. números   Número de mala suerte: 13. debido que los alemanes no tienen la costumbre como los latinoamericanos.   Distribución puestos en la mesa: Anfitrión determina los lugares. bebidas alcohólicas (cerveza).   Obligatoria: No. preguntas sobre la vida personal. ya que se Los regalos puede considerar una forma de soborno.  No tienen la costumbre intercambiar regalos. no verbal   Evitar realizar cualquier gesto en la comunicación.́   Tipos de servicios que se entrega: Generalmente Las propinas en restaurantes. entre otros.Alumno: José Gustavo Soberano Díaz Habilidades de Negociación Universidad del Valle de México entre las 12:00 y 14:00 hrs.   Porcentaje a entregar: Alrededor del 10% del consumo. Colores.   Los alemanes son personas serias al hablar.   Comer todo o dejar comida: indiferente. gastronomia ́ . autos.   Mirar a los ojos. por ejemplo mover las manos al hablar. conversación   Evitar: Segunda guerra mundial.   Forma de comer: Cubiertos.   Sobremesa: No. religión.   Brindis: Poco frecuente.   Costumbre: Si. entre Temas de otros. y formas   No se regalan flores pares. Comidas formales es más habitual. estilo europeo. La puntualidad  Muy importante en todos los aspectos en este paiś tanto 10 . polit́ ica.

  Jornada laboral: Lunes a viernes. 11 . 5. En los medios de   La carta se utiliza poco.   Colación: Media hora a una hora. La videoconferencia va en aumento. o sea. desde 7:30 hasta las 16:30 o 17:00 hrs. dia ́ de la nación Las festividades alemana. 7. 2. entre otros. pero se emplea en comunicación documentos formales que necesitan una firma.   Utilizan mucho el correo electrónico y el teléfono. un perfil de su compañía o información sobre los productos que venderá a cualquier encuentro al que asista. por lo que un acercamiento bien planificado es altamente recomendable. .y corbata.Curriculum Vitae.   Vacaciones: Entre julio y agosto. Los alemanes son muy conscientes de su jerarquía y esperan que usted se maneje con niveles apropiados de respeto. Diríjase hacia los demás por el apellido o título hasta que a usted se le permita utilizar los nombres de pila. Las cartas se firman con tinta azul. 1. no obstante. que puede ser un técnico. 3. Vístase de forma conservadora. Claves para negociar de forma exitosa en Alemania. Si es invitado a una cena. Las actitudes alemanas están enfatizadas en el orden y la formalidad. un asistente u otro. donde la pausa La jornada laboral y es entre las 12:00 y las 14:00 hrs.   Horario para solicitar cita de negocios: Durante el horario de trabajo. año nuevo. 4. semana santa. fuera de éste no. utilice traje y corbata en las reuniones. aunque sea de vestimenta casual.  Se puede asistir sólo o acompañado de otra persona El acompañante vinculada a la empresa.breve. es una cortesía importante preguntar si una reunión puede ser conducida en inglés y proveer un traductor de ser necesario. Lleve consigo con C. El inglés es implementado ampliamente en los círculos comerciales.V.  Navidad.Alumno: José Gustavo Soberano Díaz Habilidades de Negociación Universidad del Valle de México en el ámbito laboral como en el social. las vacaciones   Horas extraordinarias: No. 6. significa llevar saco -chaqueta.

12 . ya sea un producto novedoso o una ventaja en el precio. 10. notifíquelo tan anticipadamente como pueda. Si no sabe algo con certeza. los lugares de vacaciones y las bebidas alcohólicas. Si estuviese llegando tarde a una reunión. Su visita deberá ser planificada previamente ya que los ejecutivos esperan que se les notifique una reunión inesperada con al menos seis semanas de anticipación. indica que las negociaciones han marchado bien. Hay que respetar los turnos de intervención de cada una de las personas que participan en la reunión. sino las relaciones a mediano plazo. A los alemanes no les gustan los negociadores que hablan sin previos conocimientos. 14. Para entrar en el mercado hay que ofrecer algo adicional. 15. Debe prepararse una agenda con los temas a tratar en cada reunión y atenerse estrictamente a ella. 9. No se debe interrumpir con preguntas o matizaciones. El comprador alemán es conservador: no cambia fácilmente de proveedores y tampoco le interesan los negocios puntuales. los alemanes suelen dar un pequeño golpe con los nudillos en la mesa para mostrar satisfacción por los acuerdos alcanzados. Los temas favoritos de conversación son los hobbies.Alumno: José Gustavo Soberano Díaz Habilidades de Negociación Universidad del Valle de México 8. es mejor callarse. La puntualidad es extremadamente importante. Las reuniones tienen que empezar y terminar a la hora prevista. 13. 11. 12. Si realizan este gesto. Al final de las reuniones.