Asignatura Datos del alumno Fecha

Apellidos: Galindo Saavedra

Direccin Comercial
Nombre: Karol Marcela

Caso prctico

Elementos Diferenciales de Caesar IT Services

Uno de los principales elementos diferenciales es el modelo de manejo algo paternalista del
personal, lo que le permiti incorporar y retener talento humano altamente capacitado, lo cual
daba un plus a la estrategia body shopping.
Otro elemento diferencial fue el manejo de costos y el manejo de la estrategia de calidad total.

Cules son las lecciones bsicas que aporta la investigacin de clientes llevados a cabo por
Caesar?
Las necesidades de los clientes, si bien pueden ser agrupadas, son diferentes y ste es el primer
insumo para la estructuracin de las propuestas de valor y estrategias comerciales que puede
desarrollar una compaa, ya que al conocer y segmentar adecuadamente el mercado, se puede
responder a l adecuadamente optimizando los recursos disponibles de la empresa y
estructurndola adecuadamente
Los clientes no son iguales, depende del segmento al cual nos queremos dirigir y con base en esto
debe estar estructurada la propuesta; por ello es muy importante segmentar para conocer y
entender las necesidades de los clientes, identificarlas para lograr satisfacerlas. La segmentacin
nos permite focalizar mejor la estrategia de marketing y a optimizar los recursos con los que
contamos. La investigacin evidenci claramente que el cliente de TimeValue le importa la marca
y no haba un nivel de sensibilidad alto al precio. Mientras que para los clientes que consumen
Body-shopping su principal valor es la garanta slida, esto dio como resultado que este cliente
es de un merado genrico por lo que se decidi la implementacin de una garanta de satisfaccin
integral y un programa de gestin de relaciones con el cliente, tomando en cuenta que en este
momento el precio bajo ya no era un diferenciador dado a la situacin actual del mercado. Muchas
empresas de marcas internacionales empezaron a bajar sus precios para no perder participacin
dado a la crisis del momento.

A parte de la principal leccin que fue, que para la incorporacin de una lnea de servicio
nueva, se debe llevar a cabo una investigacin de mercado, que permita contar con la
informacin necesaria para lograr establecer una estrategia enfocada en el mercado
objetivo logrando una mayor asertividad en el mercado, planteo las siguientes lecciones
bsicas que considero le aporto el ejercicio de investigacin a Caesar:

TEMA 7 Caso prctico Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

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Apellidos: Galindo Saavedra
Direccin Comercial
Nombre: Karol Marcela

Se identific que la lnea de negocio TimeValue poda convertirse en un elemento

diferenciador dentro de su portafolio como suma a su propuesta de valor, que no
necesariamente era el precio bajo que era el valor que siempre perciban los clientes de
Caesar, lo cul deba resaltar en su estrategia y guion de venta.

Se identific que para la lnea de negocio TimeValue se tena un microsegmento o

segmento especifico llamado Jefe de Informtica emprendedor de clientes que por su
perfil se centraba como el mercado ms potencial para dicha lnea y en el cul deban
seguir concentrando todos los esfuerzos comerciales, ya que representaba una cuarta
parte de la base potencial de los clientes.

Identificacin de los tres atributos ms importantes de su producto, el precio, la garanta

del plazo, el presupuesto y la marca.

Se deba reposicionar a Body-Shopping y focalizar su estrategia comercial para generarle

ms valor.
Pueden los dos (Proyectos TimeValue frente a Body-shopping) propuestas de valor tener xito
en la misma empresa? En caso afirmativo o negativo, Por qu?
Tomando en cuenta los 3 errores que vivi Caesar por el hecho de manejarlas bajo una misma
marca y con una estructura de ventas para ambas propuesta, despus de este aprendizaje
evidentemente la empresa evolucion en el sentido de diferencias sus 2 propuestas de valor. Dado
a esto creo que ambas propuestas pueden tener xito; Porque las empresas pueden diversificarse,
pero siempre y cuando desarrollen una estructura y estrategias para cada lnea.
Existe alguna estructura mejor para Caesar que no slo estuviera orientada a los objetivos
globales de la empresa, sino que tambin permitiera a las dos unidades mejorar sus beneficios y
ventas?
La gestin total de la calidad (TQM), el servicio de profesionales calificados ha sido su
diferenciacin, y junto con las estructuras definidas para cada lnea de producto son factores que
pueden permitir a la empresa mejorar sus beneficios y ventas. Cada lnea debe tener un objetivo,
esto debe estar basado en el segmento al cual se dirige, pero la suma de estas dos lneas debe estar
alineada a la filosofa global de la empresa.
Cmo deba posicionarse la marca? Se puede utilizar la misma marca para comercializar las
distintas propuestas de valor?
La segmentacin consiste en generar una propuesta especfica para grupos de clientes
segmentados en base a alguna caracterstica; para Caesar esto es un reto partiendo del punto que
parece que cuando laz su proyecto Time Value no consider el pblico al cual se tena que

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dirigir; sin duda esta experiencia sirvi para utilizar las herramientas del marketing mix que
evidentemente generan que el producto desarrollado previamente dado por la investigacin de
mercado, la segmentacin sea posicionado de forma correcta al cliente objetivo.
Extensin mxima: dos folios.

CASO PRCTICO CAESAR IT SERVICES. COMERCIALIZAR MLTIPLES

PROPUESTAS DE VALOR DE UNA SOLA EMPRESA

2) Pueden los dos (time value frente a body shoopinng) propuestas de valor tener xito
en la empresa? En caso afirmativo porque? y en caso negativo. porque?:

Si pueden tener xito, siempre y cuando la empresa profundice en la investigacin de

mercado para ambas lneas de negocio, teniendo una fase exploratoria cualitativa y una
fase cuantitativa para la identificacin de problemas, alternativas y oportunidades,
utilizando fuentes primarias y secundarias, que les permita generar una consolidacin
de datos y variables por medio de mtodos subjetivos (entrevistas, grupos focales,
encuestas, etc), donde logre la percepcin de los clientes internos y externos para ambas
lneas, esta investigacin de mercado a mi parecer en este caso debe basarse en el
producto en la nueva lnea TimeValue que centra su propuesta de valor en la generacin
de valor al proceso del cliente, lo anterior

para que les permita identificar y conocer el segmento y su comportamiento

logrando establecer un perfil claro del mismo y un proceso comercial adecuado, adems
de seleccionar y capacitar a una fuerza de ventas para esta lnea y para la lnea de negocio
genrica o body-shopping pertinente basarse en el segmento para responder a las
falencias que estn susceptibles de mejora y poder ampliar su cobertura comercial. A
partir de tener un horizonte claro para ambas lneas por medios de la estructuracin de
planes de comerciales para cada lnea, hara:

Les pondra nombre por lnea de negocio teniendo claridad de que estn bajo una marca
sombrilla Caesar por el respaldo.

TEMA 7 Caso prctico Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

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Implementara procesos comerciales diferentes, ya que tienen una distinta propuesta de

valor, guion comercial, posicionamiento y formacin de equipos comerciales en el valor
de cada lnea, lo anterior para evitar interferencia de marca, enfocara la

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