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CONTENIDO: LA

TEMA: COARCHING

ESTUDIANTE: RONALD DINAEL


MOLINA GMEZ
NO. DE CARNET: 17011357
LICENCIADA LIBBY GARCIA DEL
ROSARIO
CURSO: FILOSOFIA DE VENTAS
Introduccin

Para tener xito en nuestra empresa debemos aplicar distintos procesos qu nos
ayuden a aprovechar al mximo las habilidades de los distintos integrantes de
nuestra empresa. El coaching es un proceso muy importante que nos ayudara
sin duda por lo qu a continuacin el siguiente texto nos ayudara a comprender
y nos brindara ms conocimientos sobre como y cuando podemos aplicar esta
tcnica indispensable.
Coaching
Muchas organizaciones lderes han adoptado estrategias que integran el
coaching en ventas como una herramienta efectiva que maximiza los
resultados buscados.
Las ventas, cual fuere el mercado, frecuentemente es uno de los trabajos ms
competitivos. Parte ciencia, parte arte, el dominio en las ventas implica un
entendimiento profundo de la relaciones humanas.
En un contexto empresarial, el xito, en gran parte, implica una labor gerencial
apuntando hacia el alineamiento de los objetivos del equipo de ventas con los
objetivos corporativos.
El coaching en ventas conlleva tanto un trabajo sobre las relaciones grupales
en un empresa, como sobre cada miembro del equipo.
El valor de trabajar con un coach es la alta sensibilidad que se logra de las
complejas inter-relaciones y factores que intervienen en el camino hacia el xito
empresarial.
Sin embargo, el coaching no funciona como una estrategia directiva,
entendiendo que el coach no micro-maneja las actividades de los gerentes o de
los integrantes del equipo de ventas.
Por el contrario, estas decisiones se encuentran fuera del crculo de accin del
coach; ste brinda soporte, motivacin y preguntas encaminadas a la
identificacin de oportunidades de crecimiento y a posibles dificultades, con un
alto ndice de efectividad, pero sin intervenir directamente en las polticas
empresariales.
Cmo Funciona El Coaching En Ventas?
Quiz aqu haya que hacer una nota: el coaching se perfila como una
herramienta para el desarrollo de personas, no es una estrategia para vender
ms o mejor.
Aunque el fin del coaching es producir resultados, estos no son producto de
acciones que lleva acabo el coach, sino de acciones especficas del cliente
facilitadas por el coach.
El coaching en ventas acta como una plataforma que impulsa al cliente a
encontrar posibles soluciones para los objetivos planteados.
El proceso del coaching entonces, no es el de una consultora. La diferencia
resulta importante porque tanto la naturaleza, como la estructura y objetivos
son diferentes para ambos procesos.
En general en el coaching: El coach le asiste al cliente para obtener sus
objetivos, no para resolver un problema determinado (consultora).
El objetivo del coach es lograr un cambio en el comportamiento de la persona
permitiendo su desarrollo y crecimiento. Est orientado a encontrar soluciones
Se asume que el cliente es el experto en su vida y puede encontrar soluciones
creativas para lograr sus objetivos. El coach brinda estructuras
Toda accin es iniciada y llevada acabo por el cliente. El Coach impulsa.
Se establece una relacin de confianza basada en el respeto y libertad de
pensamiento.
Se crece integralmente.
Las personas y organizaciones tienen que estar abiertas a un cambio, a nuevas
posibilidades y a maneras de hacer las cosas.
El mundo hoy, requiere de organizaciones y personas que busquen soluciones
que brinden ventajas competitivas. Especficamente, el desafo planteado aqu
es lograr un incremento en las ventas.
Partiendo del supuesto que son las personas (el grupo de vendedores) las que
inciden mayormente en el fracaso o xito de cualquier propuesta de estrategia,
el desarrollo del talento humano a travs del coaching se convierte en el medio
ms eficiente para lograr este objetivo.
El coaching en ventas es as una herramienta necesaria en la estrategia
general de las compaas, una manera a travs de la cual los lderes puedan
visualizar el camino ms corto para lograr algn resultado buscado.
por coaching, es una herramienta que lleva a las personas a su mximo
desarrollo de habilidades, despus de la terapia y los tutoriales o la
capacitacin, el coaching empieza en las nuevas necesidades de la persona,
en aquello que desea refinar o desarrollar, ya sea para su vida personal, para
trabajo en rendimiento o desempeo y tambin para nuevas habilidades.
Las tcnicas que se utilizan para este fin son variadas y aplicadas directamente
por el interesado, donde un programa preestablecido entre el coach y el
coaching o alumno determinan los tiempos y eventos, as como los criterios
para calificar el desarrollo.
Para las empresas se atiende el desarrollo de su personal que de manera
voluntaria lo desee, y en concordancia con los objetivos de la organizacin.
Qu es?
Definicin de Coaching:Es un proceso de cambio donde se lleva a las
personas al mximo desarrollo de sus habilidades. Dentro de la empresa
atiende tambin a los empleados con relacin a los objetivos de la
organizacin.
Proceso Coaching: Es el servicio prestado por el Coach para lograr el cambio
deseado por las personas y/o la organizacin, en relacin con la consecucin
de sus objetivos o misin. Conjuntando las tcnicas y herramientas, elementos
y actividades convenientes.
Diferencial de estados: Es la diferencia entre el estado actual y los resultados
deseados. Significa la fuente perpetua de superacin de la organizacin, de las
personas y los equipos de trabajo. Y es la materia prima para la aplicacin de
Coaching.

COACHING PARA PERSONAS Y EMPRESAS

PARA PERSONAS PARA EMPRESAS

PERSONAS.-atiende el desarrollo de EMPRESAS.-atiende el desarrollo


aspectos y habilidades propiamente de las personas en habilidades de
de inters personal y de manera inters individual, coincidiendo con
voluntaria. los propsitos de la empresa.

APLICACIONES desarrollo APLICACIONES nuevos


profesional para la vida para objetivos crear oportunidades
ejecutivos y el trabajo personas comunicacin eficaz administracin
dentro de equipos del tiempo y recursos aprendizaje
continuo soluciones creativas para
problemas mejoramiento de las
relaciones de trabajo mejorar el
rendimiento, competitividad y
calidad.

Sntomas que deben revisarse para detectar una posible aplicacin de


coaching.

Aspectos que debe verificar Si,


No

1. SENSACIN DE LA FALTA DE RUMBO Y OBJETIVOS

2. Juntas sin terminar frecuentemente.

3. Aumento de conflictos interpersonales.


4. incremento del promedio histrico en el ausentismo o rotacin
de personal.

5. Incremento en accidentes de trabajo superior al promedio.

6. Reduccin repetida del logro de metas de la empresa.

7. Incremento de reclamaciones de clientes y quejas.

8. Perdida de mercado o falta de crecimiento repetido.

9. Re-posicionamiento de la competencia.

10. Incremento en el nivel de gasto de alguna rea sin justificacin.

11. Quejas del personal en aumento hacia la gerencia.

12. Incremento de horas de trabajo sin justificacin.

13. Reduccin de la eficiencia de alguna rea.

14. Repetida cada del sistema informtico.

15. Implementacin de un cambio en la organizacin.

16. Promocin, desarrollo o cambios en el nivel ejecutivo.

17. Dificultad para alcanzar estndares.

18. Deficiencias del rea de capacitacin.

19. Aparente estabilidad de la empresa.

20. Inquietudes del personal en capacitarse.

21. Ambiente tenso de la empresa.

22. Revisin del programa estratgico de la empresa.


23. Falta de creatividad, propuestas, participacin o compromiso del
personal.

24. Apata del personal en asumir la participacin en cambios de la


empresa.

25. Cuando todo marcha bien es el momento de buscar alternativas


de crecimiento.

26.Conflictos sindicales de la empresa.

Si en la tabla anterior respondi a tan solo un aspecto de manera afirmativa,


entonces requiere de consultar un servicio de Coaching.
Aplicacin de coaching en la empresa.
Implementacin del coaching como cultura.
Desarrollo del aprendizaje continuo.
Rediseo de funciones rediseo de sistemas y procesos
Traslado de la misin a funciones, polticas, objetivos y tareas.
Refuerzo del compromiso y congruencia organizacional basada en misin y
valores
Beneficios organizacionales.
Flexibilidad de relaciones laborales
Mejora de servicio a clientes
Rediseo de objetivos y funciones reorientacin del trabajo con visin
estratgica
Orientacin del empleado hacia la autodisciplina, auto motivacin y
participacin.
Refuerzo del compromiso laboral entre empresa y empleado
Orientacin del trabajo en equipo practica empresarial ecolgica
Incremento general del rendimiento
Rediseo de conceptos para productos y servicios
Beneficios personales
Equilibrio de la vida laboral, familiar y personal
Desarrollo de habilidades para adaptarse rpidamente al cambio
Mejora del aprendizaje
Manejo del estrs, ansiedad y elementos distractores en el trabajo
Incremento en la rapidez de toma de decisiones
Desarrollo de habilidades concretas para el desempeo
Desarrollo de ejecutivos
Beneficios en relaciones interpersonales
Congruencia organizacional
Comunicacin eficaz
Negociacin
Atencin a clientes y ventas
Adaptacin al cambio
Formacin y trabajo en equipo
Liderazgo
Aprendizaje continuo
Coaching para ventas
Coaching para ventas atiende el desarrollo del rea de ventas en los siguientes
aspectos:
Administracin de la fuerza de ventas
Planeacin de ventas
Prospectacin de clientes
Desarrollo de la entrevista de ventas
Presentaciones de ventas individuales y para grupos
Estudio y atencin de objeciones de ventas
Desarrollo de los cierres de ventas
Atencin a clientes
Reciclaje de cartera de clientes
Administracin de la fuerza de ventas por Coaching
Desarrollo del Gerente de Ventas como Coach
Formacin de personal de ventas para supervisin y gerencia
Desarrollo gerencial para negociacin
Para el vendedor atiende:
Cambio de creencias respecto a la actividad de ventas
Adaptacin de valores para la venta
Inclusin de valores del cliente en el proceso de la venta
Rapport como herramienta de ventas
Conocimiento del cliente mediante fisiologa
Desarrollo del lenguaje persuasivo para ventas
Desarrollo de habilidades para negociacin
Alto desarrollo de habilidades de closer
Desarrollo de hbitos de VAR (Vendedor de Alto Rendimiento)
Desarrollo de relaciones interpersonales.
Conclusiones
El coach es el encargado de estructurar el proceso del
coaching.
El Coaching es un proceso utilizado para identificar y
aprovechar todas las habilidades de una persona en beneficio
para la empresa.
El proceso del Coaching ayuda a mejorar las ventas