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El Marketing de Empresa a Empresa

El Marketing B2B se diferencia del Marketing B2C ms por la naturaleza de los clientes
ms que por la naturaleza de los productos.
Business Marketing engloba generalmente a:
Clientes Industriales
Empresas de Manufactura (caso especial son los OEMs)
Industrias de Proceso (alimentacin, petrleo y qumicas)
Distribuidores (VARs)
Clientes Institucionales
Salud, Educacin, ONGs
Clientes Gubernamentales
El gobierno y sus oficinas (ejrcito, municipalidades, parques nacionales,
etc.)
Caracterstica B2B B2C
Volumen de ventas Grande Menor
Volumen de compras Grande Menor
Nmero de compradores Pocos Muchos
Tamao de los compradores Grande Pequeo
individuales
Ubicacin de los Concentrada geogrficamente Difusa
compradores
Relacin comprador- Cercana Mas impersonal
vendedor
Tipo de canal Ms directo Mas indirecto
Tipo de compradores Ms profesionales Ms personales
Tipo de influencia de Mltiple Individual
negocios
Tipo de negociacin Ms complejos (venta Simple
estratgica)
Uso de reciprocidad Si No
Mtodo promocional Venta personal Publicidad
principal
Leasing/financiacin significativo limitado
Demanda Derivada

En general la demanda en B2B resulta de la demanda de los productos al


consumidor final
Ya que la demanda es derivada, los gerentes de marketing deben de observar
cuidadosamente los patrones de demanda y los cambios en las preferencias de
compra del consumidor final
Hay algunos casos donde adems de monitorear hay que desarrollar un programa
de marketing que estimule la demanda de los consumidores finales para favorecer
el consumo de sus productos.
Ejemplos INTEL, Fabricantes de aluminio realzando las virtudes de su
envase de gaseosas para facilitar el reciclado.

Cuatro dimensiones de aplicacin de los conceptos de marketing en


industrias:

La bsqueda de mejoras en la rentabilidad


Con el Market Share y el volumen de ventas no tan importante per-
se
Identificar las necesidades de los clientes
Entender la estructura econmica de su negocio, el mercado en el que
acta y como compite
Segmentacin
En Business Marketing este problema clsico del marketing tiene un
significado mayor dado la interrelacin que se genera entre proveedor
y comprador luego de la venta.
Diseo del paquete Producto/Servicio:
Donde hay un producto estndar el conjunto de servicios que lo rodea
es en general ms importante que el producto en s mismo y el
producto debe de ser generalmente reinventado

Por tanto las decisiones en marketing B2B incluyen:

Inversiones de capital, para nuevo equipamiento por ejemplo


Cambios en las actividades de investigacin y desarrollo de la empresa
Cambios en las reas de ingeniera y manufactura

Todo esto tiene un impacto en TODA la empresa y tiene una influencia


Gerencial mayor que el en caso B2C
El Marketing B2B se sustenta en otras reas del negocio especialmente
en:
Manufactura, I&D
Control de Inventarios
Ingeniera
Muy Importante: El Marketing B2B requiere que todos los componentes del negocio
estn orientados al cliente y que todas las decisiones de negocio se basen en las
necesidades detectadas de los usuarios.