Presentacin

En el presente informe presentamos la redaccin de un aparte del libro Todo

Depende Ti: Los Secretos del Per de la Instituto Peruano de Marketing.

En el Captulo 15 nos presenta el tema: Hay negocio seguro? Interrogante

que muchos futuros emprendedores se hacen antes de iniciar un proyecto.
Pero la realidad nos demuestra que no hay negocio seguro, pues en todas
partes hay triunfadores y derrotados.

Se presentan casos de empresarios que, en sus inicios probablemente tenan

miedo de no lograr el xito, pero sabiendo explotar su talento y auto educarse
en un campo especifico salieron adelante. Ellos tambin se fueron contra las
reglas, contra aquello que para los dems era imposible de conseguir si no se
cean a las normas impuestas por aquellos que suelen llamarse expertos.

Cada persona tiene el potencial de descubrir la respuesta la interrogante

propuesta al inicio, descubriendo aquello en lo que somos buenos, y una vez
iniciado el camino no rendirnos por las dificultades que puedan haber.
 HAY UN NEGOCIO SEGURO?

NO HAY NADA MAS SEGURO QUE CULTIVAR TU TALENTO

No hay mejor negocio que invertir en uno mismo y desarrollar su talento natural,
aunque eso signifique ir contra las reglas.

Con frecuencia nos hacen la pregunta sabes cul es el negocio ms seguro?,

la investigacin nos muestra que no hay tal cosa pues en todos los sectores
hay triunfadores y derrotados. Si hemos observado que en lima hay gente y
empresas que abandonan actividades supuestamente poco rentables para
invertir en negocios seguros para despus retornar a la actividad que ms
dominan.

No hay mejor inversin que auto educarse en un campo en un campo

especifico y explorar al mximo tun talento natural, as en cada negocio
encontraremos siempre un campen o varios campeones que conocen en el
negocio mejor que sus competidores y han sabido auto educarse para mejorar
constantemente; pero aunque los hechos demuestran que la diferencia est en
las personas, hay muchos que se dejan llevar pos ambicin ms que por
cultivar su talento, creen que hay actividades que dan ms plata que otras y
miden los riesgos de acuerdo al dinero que esperan ganar; as el rpido
desarrollo de empresas punto.com, la mayora de estas empresas tomaban
el dinero de ambiciosos inversionistas para pagar elevados sueldos a sus
fundadores antes de haber atrado suficientes clientes para cubrir los gastos
de estas empresas, naturalmente la mayora de ellas ya salieron del negocio y
solo quedan las que cultivaron una habilidad o beneficio que las diferencie ante
el cliente.

Pero tambin estn aquellos que han sabido explotar su talento dedicndose
a una sola actividad como la familia Reynoso en el cono Norte y los Mujica
(Imaco) quienes trabajan (por separado) en el competidor negocio de la venta
de electrodomsticos y han logrado crear empresas slidas. As tambin
Alberto Lam quien prcticamente empezando de nada se ha convertido en uno
de los mayores comercializadores mayoristas de papel y los esposos Armando
y Giovanna Kiyan fundadores de la exitosa cadena Rockys, David Wroughton
en hotelera, etc. Entonces no se trata del tipo de negocio, se trata de la
preparacin y la determinacin de cada persona en tener xito en un campo
especifico

David Wrougthon nacio en EE.UU.y llego al peru para trabajar para uno ONG
que apoyaba a las pequeas empresas, adems aprovechaba los fines de
semana para ir de campamento pues amaba la naturaleza.

Tiempo despus su trabajo lo llevo a Costa Rica donde tomo decisiones para
renunciar para instalar un pequeo hotel con los ahorros que haba obtenido:
pensaba que si poda seguir cultivando sus aficiones con el contacto con la
naturaleza. Aos despus logro tener un relativo xito y trajo la atencin de un
inversionista que le hiso una oferta por su pequeo hotel; entonces decidi
vender y regresar al Per para instalar un hotel en Miraflores.

El ya ava visto la oportunidad de poner un hotel de aire antigu y acogedor,

cosa que hizo ponindole el nombre de Antigua Miraflores Hotel, mientras
trabajo en ello viajo unos das a Mancora y se sorprendi de la baja calidad de
servicio, Adems los terrenos playeros no estaban caros, viendo una nueva
oportunidad se arriesg a comprar un terreno y construir unos bungalos, esta
vez con unos prstamos bancarios. A su nueva inversin le puso el nombre de
Mancora Beach Bungalows, hotel que es hoy reconocido como el mejor de
Mancora.

Cul sera el siguiente paso de David?, lo nico seguro es que estar

cultivando sus habilidades e intereses siempre pensando en dar un servicio de
excelente calidad.

Veamos ahora la historia de un hombre q empezando de cero en 1970 llego

hasta $20 millones en ventas en el 2016, siendo rentable durante 45 aos en
el difcil mercado de las aerolneas en los EE.UU. La empresa se llama
Southwest Airlines. Su fundador y ejecutivo principales Herb kelleher. Mientras
la mayora de empresas areas se quejan de los costos y la competencia, esta
empresa se ha convertido en la lnea area ms rentable superando los $ 2 mil
millones de utilidades anuales.

Desde el principio Kelleher y sus socios pensaron que era necesaria una
aerolnea de bajo costo pero Cmo reducir costos para poder ofrecer precios
bajos?, adems Cmo alcanzar utilidades con precios bajos?, la tarea se
presentaba difcil pues la quiebras en la industria area son frecuentes y haba
que enfrentar enormes competidores como Braniff, Continental, Texas Air entre
otras; pero Kelleher decidi seguir adelante y empez solicitando permiso para
lanzar una empresa que cubrira solo trayectos cortos para viajeros de
negocios entre San Antonio, Dallas y Houston, ciudades de Texas. Fue una
brillante idea pues Texas tiene un enorme movimiento comercial y los precios
de los pasajes areos eran altos; naturalmente el pedido de Kelleher encontr
la oposicin de las grandes lneas, pero Kelleher no se amilano, aunque tuvo
que luchar tres aos para obtener la autorizacin de vuelo.

Por fin en 1971 Southwest hizo su primer vuelo, la estrategia era realizada 18
vuelos diarios entre las tres ciudades a fin de alcanzar utilidades por volumen,
pero las cosas no se daban de ese modo pues en los aeropuertos los
competidores bloqueaban ala pequea Southwest de todas las formas
posibles. Al borde de la quiebra Kelleher y sus socios empezaron a volar desde
un pequeo aeropuerto de Houston que aunque no tenan muchas
comodidades para los viajeros, si estaba muy cerca del centro de la ciudad y
le ahorraba tiempo a los viajeros de negocios de rutas cortas que eran el
mercado de Kelleher persegua, adems empezaron ofreciendo tarifas entre
las tres ciudades entre solo $20 y $26, muy por debajo de lo que las otras
aerolneas ofrecan, estas tarifas tuvieron el efecto adicional que empezaron a
atraer a muchos que viajaban por tierra. Entonces las ventas empezaron a
subir y pronto se llenaron de vuelos de Southwest casi sin publicidad; los
competidores contestaron reduciendo sus precios a $26 y $ 28, Kelleher
pblico un aviso recordando que a los que ahora bajaban sus precios haban
podido hacerlo antes; no solo eso, sino que Southwest se hizo fama de ser
muy puntual y como tena ms vuelos y nadie en Texas, nunca haba cola en
sus counters. Para rebajar sus costos decidieron eliminar el servicio de comida
a bordo as como las pelculas, la eliminacin del refrigerio tiene el afecto
adicional que permite descargar y cargar rpidamente el avin, lo que
contribuye tambin a reducir los costos de espera, adems los asientos no son
numerados lo que reduce an ms los costos, podra pensarse que todo esto
incomoda al pasajero, pero recordemos que Kelleher buscaba al pasajero
presionado por el tiempo y el costo que ante todo quera puntualidad y precio.

Pero el verdadero xito empez a aparecer cuando Kelleher se concentr en

atraer al mejor personal disponible pues saba que la nica forma de servir al
cliente en un ambiente austero era atenderlo con personal agradable y
servicial; la intencin era fidelizar al viajero frecuente a travs de un servicio
superior y nico que Southwest ha llevado a niveles nicos.

Partiendo de una idea de una lnea puntual a bajo precio, Kelleher se ha

esforzado en rodearse del mejor personal y ser extravagante en crear una
imagen diferente. En una de tantas ocasiones uno de sus vuelos se vio
atrasado por el mal tiempo, factor que Southwest no puede controlar, a pesar
de ello los pilotos y la aeromoza compraron Donuts en el aeropuerto para todos
los pasajeros y luego organizaron un concurso de karaoke ofreciendo como
premio un pasaje en cualquiera de las rutas de la aerolnea, pronto el malestar
se redujo y cuando los pasajeros por fin pudieron volar, el ambiente interno era
de camarera y satisfaccin.

En la actualidad Southwest contina volando y llegando a otros estados de los

EE.UU. sin apartarse de sus principios de brindar puntualidad a bajo costo en
viajes cortos para el viajero de negocios. En una poca en que la mayora de
empresarios se endeudan para diversificarse Kelleher ha sabido resistir las
tentaciones del ego para mantener su empresa concentrada en retener clientes
y empleados, esfuerzo que se refleja en los excelentes resultados alcanzados
siendo la aerolnea ms puntual, barata y rentable de EE.UU.

Ir contra las reglas

El caso anterior nos demuestra que contra lo que muchos dicen,
frecuentemente es romper las reglas.

Cuando IDAT lanzo su campaa de los monstruos en computacin, los

especialistas criticaron el comercial y la idea de la campaa barata pues as
no se hace marketing decan; el xito posterior fue tan grande que IDAT creci
rpidamente, motivando Intercorp a comprar IDAT y UTP con una buena
utilidad para el peruano que la creo; antes se deca que en Lima el pblico con
capacidad de compra estaba concentrado en Miraflores, San Isidro y la Molina
pero la experiencia de las tiendas comerciales en San Miguel y el Cono Norte
demuestra lo contrario; se supone que el pblico quiere estar en forma, pero
Bembos ha tenido xito vendiendo hamburguesas parrilleras con gaseosas y
abundantes papas fritas. Se dice que un negocio exitoso debe hacer publicidad
y utilizar Internet, pero las cadenas de restaurantes Rockys, Pasteleras San
Antonio y sangucherias Palermo prosperan sin publicidad tradicional ni digital.
Se supone que las PYMES no tienen capacidad de repago para obtener
prstamos bancarios, pero Mibanco y las Cajas Municipales tienen xito
precisamente con esos clientes.

Desde el inicio la familia Wong fue contra las reglas: empezaron hace ms de
60 aos instalando una pequea bodega en san Isidro; cuando decidieron
ampliarla les dijeron que no arriesgaran su dinero en este pas, cuando la
mayora de tiendas reducan espacio e inventarios ellos lo aumentaban,
cuando todos enfatizaban menores costos, ellos enfatizaban servicio; incluso
sucedi que siendo ya una cadena exitosa fijaron sus ojos en el local del Bazar
Central del Ejrcito(BCE) en Chorrillos y decidieron instalar un almacn
mayorista, cosa que los analistas especializados consideraron como una
mala inversin, y al inicio as fue; al ver que no les iba bien, los Wong intentaron
diversas estrategias como para hacer publicidad para atraer las compras de
los restaurantes e incluso les enviaron cartas a los socios dl Club Regatas Lima
ofrecindoles descuentos e ingreso preferente a la presentacin de su carne,
pero nada pareca funcionar. En un ltimo esfuerzo para salvar su inversin
decidieron enfocarse en atender a la poblacin de Chorrillos, idea que
nuevamente fue criticada, pero la respuesta del pblico de la zona fue
espectacular y as surgi la muy exitosa cadena Metro.

Pero no todo fue xito para la familia Wong pues fracasaron en la financiera
Por Fin y les cost mucho trabajo reducir las prdidas en una azucarera que
compraron en el norte de Per, luego vendieron su empresa por algo ms de
$ 467 millones y ahora ya construyeron dos grandes centros comerciales.

As tambin tenemos la exitosa historia de un empresario ingles que creci en

el mundo de la msica rock, lneas areas, gaseosas, bodas y otros negocios.
Pero mejor revisemos su historia.

En 1950 naci en Inglaterra Richard Branson, era dislxico, tena problemas

para aprender a leer y fraseaba con dificultad, pero tena espritu competitivo y
entraba a cuanta competicin poda, aunque con poco xito. Poco despus fue
expulsado de su primer colegio por meterse a los dormitorios de las chicas,
luego sus diligentes padres lo matricularon en un colegio estatal y muy pronto
se mostr en desacuerdo con el rgido sistema educativo, sus profesores le
sugirieron que presente sus opiniones en la revista del colegio, pero l tena
otras ideas y se decidi a desarrollar una revista propia, sin embargo, tardo
ms de un ao en recaudar publicidad para financiar la primera edicin.

Mientras se dedicaba a la revista que llamo Student, su rendimiento acadmico

se vino abajo y el da que termino el colegio el director le dijo las profticas
palabras: Que le vaya bien Branson pues usted o va a la crcel o se har
millonario y ambas cosas sucedieron como veremos despus. La revista sali
en 1968, Branson tena solo 18 aos y ya haba logrado financiar una pequea
empresa, pero solo era el principio; usando sus habilidades logro entrevistas
con las jvenes estrellas de Rock Mick Jagger, John Lennon y otros ms. Pero
las ventas de publicidad eran lentas y necesitados de ingresos, Branson y sus
jvenes colaboradores decidieron vender discos de rock por correo mediante
avisos en la revista, as naci Virgin, originalmente dedicada a vender discos
Rock.
Despus de un difcil comienzo las ventas crecan lentamente y haba das en
los que se amontonaban los discos sin vender el almacn, entonces Richard
decidi abrir el almacn al pblico convirtindolo en una tienda musical sin
dejar la venta por correo. Esta vez el pblico respondi con ms entusiasmo
pues inteligentemente Richard invitaba a estrellas de Rock a visitar la tienda y
firmar autgrafos; mientras tanto Richard viva en un modesto bote en la baha.

Pronto abri ms tiendas y aumento sus stocks y se vio forzado a vender la

revista para obtener ms capital e invirtiendo en las tiendas que continuamente
ampliaba siempre con la idea de crear un ambiente joven y nico. Aos
despus cuando ya tena una gran cadena minorista decidi entrar a grabar
discos creando el estudio Virgin y despus de algunos discos mediocres lanzo
al mercado Tubular Bells, que lleg al primer lugar en los rankings de ventas:
as logro atraer a los Rolling Stones, Los Sex Pistols, Phil Collins, Boy George,
Janet Jackson, Human League y otros grandes artistas.; su xito segua
aumentando y entonces decidi lanzar una nueva lnea area con el nombre,
lo adivinas? Virgin.

Entonces sus amigos y asesores se pusieron en contra de la idea, pero Richard

haba visto que el servicio areo era en general psimo y decidi presentar una
aerolnea con pantallas de video en cada asiento, servicio de recojo y traslado
incluido en el boleto, exclusivas salas de espera en el aeropuerto con
masajistas y jacuzzi, etc. Para ello enfrento una dura lucha contra British
Airways que incluso llevara a ambas empresas a largos litigios judiciales pero
la determinacin de Branson hizo que la aerolnea se convirtiera en la empresa
ms rentable del grupo Virgin, incluso para el vuelo inaugural se disfraz de
piloto areo de la 2da Guerra con el fin de atraer la atencin de la prensa.

Poco despus nuevamente sorprendio a todos lanzando una gaseosa negra,

ya te imaginas con que nombre. Virgin Cola salio al mercado Ingls y
posteriormente entro al mercado japons; para reducir los costos Richard
encargo la fabricacin a una fbrica canadiense famosa por la calidad de sus
productos. Fiel a su estilo Branson construyo un globo aerosttico con la forma
de un logo tipo de Virgin Cola en EE.UU., Branson llevo un tanque de guerra a
una plaza en Nueva York y se puso a dispararle pelotas de goma a un gran
letrero de Coca Cola, lo que por supuesto atrajo a la prensa y le genero gran
publicidad gratuita.

Siempre en busca de nuevas oportunidades, introdujo un servicio de

prstamos personales, un servicio de organizacin de bodas, un tren rpido en
Inglaterra, una aerolnea de bajo costo en Australia y una PC de bajo costo sin
disco duro centrada en brindar acceso a Internet, dems esta mencionar que
todas sus nuevas empresas llevan la misma marca. Adems, hace poco lanzo
una lotera y presento su nuevo proyecto: Virgin Aerospace, empresa que en
el futuro se dedicara al turismo espacial llevando a la rbita terrestre a todo
aquel que pueda pagarlo. En el Per ya est Virgin Mobile, la empresa de
telefona celular del grupo Virgin.

Hoy Richard Branson es uno de los hombres ms ricos del mundo con una
estrategia aparentemente diversificada y alocada, pero l dice que desde joven
su negocio siempre fue el mismo: romper las reglas y atender a la gente
inconforme y con el poder de compra que busca una identidad propia.