TEMA 4 MOTIVACION Y VALORES

EL PROCESO DE MOTIVACION

Todas aquellas actividades que facilitan la supervivencia de las personas resultan

placenteras, siendo la ingesta de agua y alimento una de ellas. Esto se debe a la
influencia de los nutrientes sobre las caractersticas psicofisiolgicas que produce
en el organismo. Este efecto va a motivar, a impeler al organismo para la
consecucin de una meta, que asocindose a factores emocionales, proporcionan
la intensidad o duracin de la conducta llevada a cabo.
Adems de las sustancias que actan como refrescantes, sabores ctricos, cola y
otros, la utilizacin de leche y chocolate en los helados tiene efectos que tambin
resultan placenteros.

FUERZA MOTIVACIONAL

La motivacin relacionada con el consumo de helados tiene tres funciones: una

directiva, que gua la conducta hacia la meta especificada y que puede surgir de
una necesidad fisiolgica o subjetiva para tomar un helado; otra activadora, que
incrementa la alerta general y proporciona energa para la accin y, una ltima
organizadora, que planifica la conducta de forma coherente para su consecucin.

NECESIDADES BIOLOGICAS CONTRA NECESIDAD APRENDIDAS

Podemos contemplar la existencia de factores biolgicos, psicolgicos y sociales

relacionados con el consumo de helados. En el caso de las variables psicolgicas
que intervienen se encontraran los procesos de motivacin y emocin,
ampliamente relacionados con los factores fisiolgicos y el aprendizaje o
experiencia que la persona tiene respecto al consumo de helados en este caso de
la motivacin que lleva a los consumidores a escoger los helados ICE STOP.

NECESIDADES CONTRA DESEOS

Desde el punto de vista bioqumico, se sabe que los helados, al igual que otros
tipos de alimentos, funcionan como exorfinas que actan como opiceos en el
sistema nervioso. Estas sustancias actan como reforzadoras de la conducta que
ha dado lugar a su ingesta. Los componentes habituales de los helados: leche,
azcar, grasa, chocolate, en s mismos tienen estas caractersticas. As, las
protenas de la leche como la casena podran tener efectos sobre los opiceos
endgenos relacionados con la sensacin de bienestar. As mismo, se conocen
los efectos positivos del chocolate y su contenido en flavonoides, e igualmente, la
presencia de cafena y teobromina parecen provocar un efecto estimulador leve, y
la feniletilamina junto la anandamida, estn relacionadas con sensaciones
placenteras y de bienestar. Estos opiceos endgenos, estn implicados en
mecanismos de reduccin del estrs ante un acontecimiento psicolgico e incluso
fsico, como el dolor.
La combinacin de estas caractersticas de los helados hace que resulten
placenteros puesto que, al igual que la ingesta de otros alimentos, parecen
activarse vas dopaminrgicas mesolmbicas relacionadas con la recompensa y el
refuerzo.

TEORIA DEL IMPULSO

Ver un anuncio ya sea en redes sociales o pasar cerca de la heladera apela a

nuestros impulsos bsicos de reducir el hambre o saciar algn deseo, porque
provoca atraccin.
Esta teora nos habla de que mayor es el impulso de querer algo cuando no se ha
comido por varias horas. Como se enfoca en las necesidades biolgicas que
producen estados de activacin y generalmente estamos motivados a reducir la
tensin causada por esa activacin.
Se da mas el impulso de querer consumir un helado con personas a las cuales les
agrada productos dulces que a las que no, tambin se da bastante esta situacin
en nios ya que capta mas rpido su atencin ya sea por los colores y por la
experiencia pasada de consumir helados.

TEORIA DE LAS EXPECTATIVAS

Los consumidores que eligen productos Ice Stop por encima de la competencia
porque tienen una expectativa mas alta.
Tambin surge una expectativas para querer adquirir una buena experiencia en
familia, con amigos, etc.
Se enfoca mas en factores cognoscitivos.

JERARQUIA DE LAS NECESIDADES DE MASLOW

NIVELES DE INVOLUCRAMIENTO

Involucramiento con el producto ICE STOP porque les gusta el sabor, el ambiente
y forma de presentacin adems del placer que produce la ingesta de helado que
refuerza la bsqueda de la situacin para su consumacin.
En este proceso intervienen varios sistemas. Por un lado, la valoracin afectiva del
estimulo, que interpreta ste como agradable/desagradable; dicho anlisis parece
ser realizado en determinadas zonas de la corteza cerebral que son relativamente
independientes del anlisis de los atributos fsicos de los estmulos.

VALORES DE LOS CONSUMIDORES

Las opiniones, actitudes y creencias son con frecuencia transmitidas culturalmente

y en distintos momentos histricos pueden darse diferentes valores sociales.
La tendencia a la imitacin es muy fuerte en el ser humano y contina a lo largo de
toda la vida, proporcionando oportunidades nicas para aprender sin necesidad de
tener que experimentar directamente lo mismo que la otra persona. En el caso de
conductas que conllevan un beneficio que conocemos de forma implcita (vemos el
efecto positivo que tiene sobre la persona) o explcito (escuchamos o leemos lo
que supone para l) tendemos a repetir este comportamiento. En el estudio sobre
los helados ice stop pudimos saber que pocas son las personas que toma helados
cuando estn solos, puesto que la mayora lo hace cuando est con familiares o
amigos.

TIPOS DE VALORES: INSTRUMENTALES Y TERMINALES

Se relacionan con valores instrumentales en que la personas que toman helados

son personas alegres, amorosas, corteses.
Y valores terminales que tienen una vida emocionantes y que el consumir helados
les da una sensacin de logro, un mundo de paz, seguridad familiar al consumir
helados junto a sus seres queridos, les da la sensacin de felicidad, armona
interna, placer, amistad verdadera.

TEMA 5 EL YO

AUTOCONCEPTO
Como una persona cree que es segn sus virtudes y defectos es esencial para ver
como se desenvuelve en su entorno y como esto afecta en sus procesos de
compras.

AUTOESTIMA
El autoestima se refiere a la actitud positiva o negativa de una persona hacia su
auto concepto.
Esto tambin influye en los productos que las personas escogen para consumir,
normalmente las personas con autoestima elevada son sociables por lo tanto les
gusta salir a compartir un delicioso helado, alguna bebida, etc.

MULTIPLES YO
En varias ocasiones las personas actan de distinta manera, dependiendo el lugar
y con quienes se encuentre.
Dentro del ambiente de una heladera es comn ver personas alegres pasando
buenos momentos entre amigos y su forma de actuar o expresar lo que piensa,
compartiendo ancdotas pueden ser muy distintas a una conversacion entre esa
persona y sus padres o hermanos.
INTERACCIONISMO SIMBOLICO

El consumo de helados suele hacerse en situaciones concretas. En algunos casos

despus de una comida, en otros en una situacin de bienestar con los amigos o
en momentos especiales como pueden ser las fiestas o las vacaciones.
Tambin algunas personas consideran que un helado como postre, aumenta la
gratificacin global de la comida previa.

Desde este punto de vista, se va a producir un aprendizaje por asociacin entre la

ingesta del helado y la situacin, que de forma natural lleva a un estado de
relajacin o de bienestar. Cuando este proceso se repite de forma continuada, es
decir, tomamos helados en estas situaciones, al cabo del tiempo las
consecuencias de la ingesta de helado van a ser las mismas que las que produce
por s misma cualquiera de las otras situaciones placenteras. Esto es, se ha
asociado el consumo de helado a la sensacin que se produce cuando estamos
en una situacin de relajacin o bienestar.

PRODUCTOS QUE FORMAN EL YO: USTED ES LO QUE CONSUME

El consumo de helado puede venir a satisfacer algunas necesidades bsicas

como son la sed, el apetito, refrescar la boca y la garganta u otras. Podra decirse
entonces que el consumo de helados provoca la satisfaccin de una necesidad y
por tanto es en s reforzador, por lo que la persona tender a buscar este alimento
cuando se produzca de nuevo la necesidad.
Los consumidores de helados buscan satisfacer esa necesidad adems de sentir
el placer que produce consumir los helados ice stop.

COHERENCIA ENTRE EL YO Y LOS PRODUCTOS

Las personas eligen consumir helados porque se sienten identificados con las
sensaciones que dicho producto les brinda como alegra, buenas vibras, etc y
tambien con su propia persona porque al ver un helado la mayora de las personas
lo asocia con algo positivos, entonces las personas que consumen muy seguido
helados o frappes son personas que estan siempre positivas a la vida, sacndole
el mejor lado a cualquier circunstancia que vivan.
 TEMA 6 PERSONALIDAD Y ESTILOS DE VIDA

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR: LA TEORIA FREUDIANA

Son los sistemas freudianos los que se orientan hacia la gratificacin inmediata y
opera de acuerdo al principio del placer como es el caso en los consumidores de
helado ellos buscan esa satisfaccin al momento de consumir.
La ingesta de helados activa ciertas zonas del cerebro asociadas al placer y a la
felicidad.

PERSONALIDAD DE LA MARCA

La marca ice stop se impone como una marca atractiva para los clientes tanto por
su diseo y colores crea sensaciones de alegra algo que crea sentimientos hacia
la marca por parte de los clientes donde adems se sienten a gusto en el
momento de la atencin y el ambiente.
La marca adems del sabor de los helados es por el cual se sienten atrados los
consumidores y nuevos consumidores sabiendo que es sinnimo de calidad y un
lugar en el cual pueden pasar buenos momentos con sus parejas, familiares y
amigos.

ESTILOS DE VIDA: QUIENES SOMOS, QUE HACEMOS

Las personas que consumen helados tiene un patrn de consumo que refleja las
decisiones sobre como gastan su tiempo y su dinero .
Desde una perspectiva de marketing de estilos de vida reconoce que las personas
se separan en grupos en base en las cosas que les gustan, en la forma en que
pasan su tiempo libre y en esta situacin son personas a las que les gusta estar
mayormente acompaados de amigos o familiares, son personas mas sociables
que les gusta disfrutar de su tiempo libre y aprovechar de la mejor manera.

ESTILOS DE VIDA COMO IDENTIDADES GRUPALES

Muchas veces el estilo de vida es una declaracin sobre lo que uno es y sobre lo
que no es en la sociedad puede llevar a que nos relacionemos mas con grupos
que tengan inters en el mismo tipo de consumo o compras que otros grupos que
se interesan por otros tipos de productos.
Es importante considerar que los y preferencias de las personas evoluciona con el
paso del tiempo, podra ser que a un consumidor de helado le gustaba adquirir
simples o dobles, pero con el paso del tiempo tenga una exigencia de un helado
mas grande y mas llamativo o que otras personas opten por consumir helados de
diseos y sabores nuevos que los que comnmente se sirven en copas, pueden
haber otros que quieran llevar ese helado mientras tienen una agradable
conversacin con un amigo que no ven hace mucho.
Los gustos hacen que tengamos mas afinidad por personas que comparten
nuestra misma o similar manera de pensar respecto a productos de consumo
como seria el caso.

LOS PRODUCTOS SON BLOQUES DE CONSTRUCCION DE LOS ESTILOS DE

VIDA

A menudo las personas eligen un producto ya sea para asociarlo con cierto estilo
de vida o con su grupo con el que se siente identificado.
Es as como la heladera Ice Stop ofrece productos para personas que desean
algo distinto, de buena calidad y fuera de lo comn.
As es como las personas al probar un helado de este tipo ya no desean menos,
sino igual o mejor.
Es por eso que la empresa siempre esta atenta a nuevas propuestas para mejorar
y siempre estar al altura de las expectativas de los clientes.
Importante es poder observar el comportamiento de los consumidores a la hora de
elegir alguno de los productos que ofrece la heladera Ice Stop, al ver que
producto elige de acuerdo al precio, al sabor o presentacin del producto, eso nos
indica que estilo de vida lleva esa persona.

USOS DE LA SEGMENTACION PSICOGRAFICA

La segmentacin psicografia nos ayudo a definir que las personas jvenes y nios
son los que mas consumen helados y tambin que son los que mas valoran y
adquieren productos bien elaborados y al saber sus opiniones hacer algunas
mejoras del producto como tambin desarrollar algunas estrategias nuevas para
los estilos de vida de nuestros consumidores y eso nos llevara a un mejor
posicionamientos de la variedad de productos que ofrece Ice Stop.
Cada herramienta de marketing es de gran utilidad como tambin las opiniones de
nuestros consumidores.