EL TALENTO HUMANO Y LA PRODUCTIVIDAD DE VENTAS

RESUMEN

El reconocimiento de la importancia de las personas dentro de las

organizaciones ha sido motivo de mucho inters, con frecuencia se exigen
resultados, eficiencia y eficacia sin considerar sus sentimientos, pensamientos
y aportes, es por ello que debido al avance de la tecnologa sobre los procesos
de recursos humanos, la globalizacin y nuevas formas de gestionar las
empresas, la gestin del talento humano se ha vuelto un reto en las empresas
de hoy para el incremento de la productividad en las ventas siento esto el
objetivo principal de la presente investigacin, definida dentro del enfoque
cuantitativo del diseo descriptivo correlacional la cual busca medir la
incidencia del talento humano en la productividad de ventas en la tienda
Fitosana ,mediante la aplicacin de encuestas a una muestra representativa
prueba piloto de 20 personas del centro comercial real plaza con una
confiabilidad del 0,65% mediante el clculo del Alfa de Cron Bach, una vez
obtenidos los resultados se podr dar respuesta a las interrogantes planteadas
,tales como Analizar en qu medida incide la motivacin con la productividad
de ventas. Analizar en qu medida incide la motivacin con la productividad de
ventas. Determinar en qu medida incide el conocimiento con la productividad
de ventas, con la ayuda del programa y de la buena investigacin lograremos
resultados positivos para nuestro proyecto de tesis.

PALABRAS CLAVES:

Eficiencia.
Eficacia.
Productividad.
Ventas.
talento humano.
 "HUMAN TALENT AND THE PRODUCTIVITY OF SALES"

ABSTRAC

Recognition of the importance of people within organizations has been a cause

of great interest, often results are required, efficiency and effectiveness without
considering their feelings, thoughts and contributions, which is why due to the
advance of technology on processes Human resources, globalization and new
ways of managing companies, the management of human talent has become a
challenge in today's companies to increase productivity in sales feel this the
main objective of this research, defined within Of the quantitative approach of
descriptive correlative design which seeks to measure the incidence of human
talent in the sales productivity in the Fitosana store, through the application of
surveys to a representative sample of a pilot test of 20 people of the commercial
center plaza with a reliability of 0 , 65% by means of the Bach Cron alpha, once
the results obtained E can answer the questions raised, such as Analyzing the
extent to which motivation affects sales productivity. Analyze the extent to which
motivation impacts sales productivity. To determine the extent to which
knowledge impacts on sales productivity, with the help of the program and good
research, we will achieve positive results for our thesis project.

KEYWORDS:

Efficiency.
Effectiveness.
Productivity.
Sales.
Human talent.
 INTRODUCCION

El reconocimiento de la importancia de las personas dentro de las

organizaciones ha sido motivo de mucho inters, con frecuencia se exigen
resultados, eficiencia y eficacia sin considerar sus sentimientos, pensamientos
y aportes, es por ello que debido al avance de la tecnologa sobre los procesos
de recursos humanos, la globalizacin y nuevas formas de gestionar las
empresas, la gestin del talento humano se ha vuelto un reto en las empresas
de hoy, debido En la empresa DE productos naturales FITOSANA, la gestin
del talento humano est poco desarrollado debido a la reciente creacin de la
Jefatura de Recursos Humanos. En el diagnstico del talento humano se ha
podido constatar que el sistema administrativo es de tipo autoritario provocando
un clima laboral inestable, prdidas de empleados por contraofertas adems, la
carencia de herramientas necesarias para la evaluacin y desarrollo de su
personal. Las competencias laborales son una herramienta con la cual se
puede mejorar la gestin del talento humano en las empresas mediante la
ubicacin de la persona adecuada en el puesto requerido.es por ello que nace
la idea de plantearnos esta interrogante de estudio, en qu medida incide el
talento humano en la productividad de las ventas de dicha tienda? De esta
manera va a permitir a la empresa identificar sus competencias laborales,
determinar perfiles, asignar a las personas los cargos y elaborar planes de
desarrollo para su personal, con esta metodologa la empresa va a obtener
mayor rendimiento de sus trabajadores por lo tanto mayor utilidad.

Para llevar acabo dicho proyecto nos planteamos una serie de objetivos a
determinar la incidencia del talento humano, analizar en qu medida incide la
motivacin, analizar en qu medida incide la motivacin, determinar en qu
medida incide el conocimiento con la productividad de ventas de la tienda
Fitosana Hunuco.

La investigacin busca mejorar la rentabilidad de la empresa con la aplicacin

de la teora y de los conceptos bsicos de la motivacin del personal, trabajo
en equipo y la capacitacin; con la productividad de ventas de la tienda
Fitosana. Lo que permitir como investigador contrastar diferentes conceptos
como le eficiencia, eficacia y la calidad que realmente tiene la empresa.
Justificacin prctica:

La investigacin permitir obtener un marco terico como sustento a una

poltica empresarial que facilite el conocimiento y la aplicacin de la
administracin en base a procesos dentro de la organizacin; as como
establecer la relacin entre el buen funcionamiento de los procesos y el logro
de mejores rendimientos econmicos y financieros de la empresa. Estos
conceptos y metodologa permitirn contrastar los conocimientos tericos con
los prcticos; y poder comprobar que existen teoras y tesis administrativas.

Justificacin metodolgica:

Para llevar a cabo la investigacin, debe identificar y acondicionar herramientas

existentes sobre procesos de motivacin, trabajo en equipo y el conocimiento
continuo, establecimiento de indicadores de productividad que permitan
relacionar la aplicacin de procesos con la medicin de resultados en los
rendimientos empresariales. La metodologa que se establecer dentro de la
investigacin, no solamente aportaran para la consecucin de los objetivos de
este estudio, ni para la comprobacin de la hiptesis que se plantea, si no
tambin se convertirn en un referente para otras empresas de servicios del
sector pblico y privado que quieran aplicar estos modelos.

Para ello definiremos nuestras dos variables de estudio con los siguientes
autores:

Talento humano para Becker lo puntualiza de la siguiente manera: La

importancia creciente del capital humano puede verse de la experiencia de los
trabajadores en las economas modernas que carecen de suficiente educacin
y formacin en el puesto de trabajo Llegar a lograr la altitud del capital humano
es el objetivo final que deben perseguir las organizaciones, sucede que esto es
un proceso y tratar de saltear escalones puede tener sus consecuencias. La
conciencia es el mejor libro de moral que tenemos.

Variable dependiente: productividad, para Gordon, 1997, Productividad en

trminos de empleados es sinnimo de rendimiento. En un enfoque sistemtico
decimos que alguien es productivo con una cantidad de recursos (insumos) en
un periodo de tiempo dado si se obtiene el mximo de resultados. La
productividad de recursos humanos o los trabajadores no est dada como parte
de sus habilidades o conocimientos tcnicos.

En nuestro proyecto de tesis nuestra limitacin fue la siguiente: Debido a que

laboro 8 horas diarias en una empresa familiar, por otro lado soy madre de
familia por lo que tengo que atender a mi menor hija y dispongo de muy poco
tiempo para una investigacin ms minuciosa.

MATERIALES Y METODOS

El presente trabajo de investigacin tiene como objetivo medir el grado de

relacin que existe entre dos variables en un contexto en particular. Esto
significa que una vara cuando la otra tambin vara y la correlacin puede ser
positivamente o negativamente, el cual corresponde:

Por su finalidad es APLICADA ya que vamos a aplicar conocimientos de otras

personas y autores. Segn el tipo de diseo es CUASI EXPERIMENTAL
porque vamos a manipular las dos variables identificando causa- efecto. Segn
el tiempo de ocurrencia es PROSPECTIVA porque el anlisis de nuestro
problema de investigacin est dada en el presente.

El trabajo de investigacin contiene un enfoque cuantitativo, con un alcance de

investigacin descriptiva, en la que corresponde a aun diseo descriptivo
correlacional.

POBLACION Y MUESTRA:

Es el conjunto formado por todos los elementos a estudiar, donde los clientes
son de 20 a 60 aos, ambos sexos. NO PROBABILSTICO

Supervisora de provincias 1

Vendedoras 2

Auxiliar 1

Clientes 500

Total 504

Muestra: Es una buena representacin de toda la poblacin, asignacin al azar

Es el mejor mtodo para hacer equivalentes los grupos (ms preciso y
confiable). El emparejamiento no la sustituye por completo muestra que
empleare es la no probalstico, el cual lo conformaran 96 clientes al azar y el
total de trabajadoras (4).

Nuestro lugar de estudio, fue el centro comercial real plaza, las tcnicas que se
utilizara es la documental como fuentes primaria y secundarias, nuestros
instrumentos sern fichas bibliogrficas y el instrumento ms ordenado y
sistematizados sern las encuestas. Las tcnicas para el procesamiento y
anlisis de datos que se utilizara es el software spss este abre la matriz de
datos tanto para la elaboracin de los cuadros estadsticos y grficos
estadsticos que ayudaran a corroborar las encuestas, para nuestra validacin
de nuestro instrumento aremos uso del juicio de experto, para la confiabilidad
de la encuesta se aplic a un grupo de 20 personas por la prueba piloto,
analizando la confiabilidad con la prueba de alfa de cron Bach obteniendo un
resultado de 0.650 lo cual nos permite calificar a nuestra encuesta como
confiable para aplicar al grupo de estudio.

RESULTADOS

El talento humano incide significativamente con la productividad de ventas de la

tienda Fitosana Hunuco 2017, Por que guarda relacin directamente
proporcional como se demuestra en la tabla de correlacin de PEARSON
 Correlaciones

X Y

Correlacin de Pearson 1 ,657*

X Sig. (bilateral) ,039
N 20 20

Correlacin de Pearson ,657* 1

Y Sig. (bilateral) ,039

N 20 20

La correlacin es significativa a nivel 0.01

Fuente: proyecto de investigacin talento humano y la productividad de ventas de la tienda Fitosana

Hunuco 2017

Elaboracin: propia

Dando como resultado que la influencia del talento humano en la productividad

de ventas es significativa, afirmndose la hiptesis de la presente investigacin

a. REDACCION DE DATOS:

En nuestra investigacin Los instrumentos utilizados previos a la investigacin

fueron: Encuesta: Fue elaborado con la finalidad de obtener la informacin del
uso del talento humano para productividad de ventas segn los indicadores
establecidos, para la cual se ha establecido como escala de medicin la escala
de Likert, asimismo ello nos permite evidenciar el cumplimiento de la variable.

La validez de ambos instrumentos se logr mediante el juicio de

un experto docente reconocido en la Regin de Hunuco (Mg. Cecilia del
Pilar Rivera Lpez).donde ambos instrumentos poseen validez de estructura y
contenido.
Para verificar la confiabilidad de la encuesta, se aplic a un grupo de 20
personas del centro comercial real plaza -2017 llamado piloto, en donde se
analiz la confiabilidad con la prueba de: ALFACRONBACH. Con el propsito
de verificar el grado de uniformidad y consistencia del instrumento aplicado y
la estabilidad de las puntuaciones a lo largo del tiempo

Las tcnicas para la recoleccin de datos fueron las fuentes primarias, fuentes
secundarias. Cuestionarios y la encuesta en la cual dichos instrumentos ayudo
a recolectar informacin de primera, Se presentan los resultados en cuadros y
grficos estadsticos ordenados para una mayor visualizacin de cada uno de
ellos.

b. ANALISIS DE DATOS

Se analizan estos resultados a travs de la estadstica descriptiva con ayuda

del software estadstico SPSS versin 22.0 en espaol, la misma que orient el
logro de los objetivos general y especficos de la investigacin.

Para la confiabilidad de los instrumentos elaborados para la investigacin se

aplic la formula Alfa Cron Bach ayudado por el software estadstico SPSS
versin 22.0 en espaol, la misma que orient el logro de los objetivos general
y especficos de la investigacin.

Por medio de la correlacin de Pearson acepta nuestra hiptesis general al ser

comprobada de manera efectiva, en donde refleja la relacin del talento
humano y la productividad de ventas en la tienda Fitosana.

c. PRESENTACION DE DATOS

Con los resultados obtenidos por medio de las encuestas, refleja la incidencia
que existe entre el talento humano y la productividad de ventas en la tienda
Fitosana segn la correlacin de Pearson, en la que se ve reflejado un nivel de
0.65 de relacin lo cual nos indica que las fuentes de financiamiento se
relaciona a un nivel medio (0.65) al desarrollo del talento humano, esto impulsa
a que la empresa ponga ms nfasis en ese punto muy importante.

Por lo tanto se acepta la hiptesis general al ser aprobada efectivamente por la

correlacin de Pearson
 DISCUSIN Y CONCLUCIONES

Luego del anlisis de datos del problema sujeto a la investigacin se puede

plantear la siguiente discusin en cuanto al grado de contraste de estos
conceptos, con los conceptos dictados de los autores citados en nuestro
respaldo terico.

Tal como se hace mencin Frenan, 1994 nos menciona que la productividad es
la medida en cantidad y calidad del producto terminado, considerando los
costos de los recursos involucrados en el proceso productivo, por lo que su
importancia representa la medida del desempeo de la empresa, partiendo de
este concepto, el presente trabajo profundiza la manera como la tienda
Fitosana, encargada producir y poner a la venta productos de calidad. Estas
afirmaciones del mencionado autor corroboran con las encuestas del trabajo de
campo en relacin al diseo.se podra determinar que con la aplicacin de la
tesis podremos mejorar las ventas de la tienda o al menos a los clientes
estaran ms enterados de los productos y promociones, para lograr
posicionarse en la mente del consumidor una fidelizacin de la marca. Esto
puede ser corroborado por el 0.65 que obtuvo la correlacin de la variable
productividad de ventas en relacin a la variable de talento humano.

CONCLUCION

De acuerdo a los objetivos a los resultados obtenidos durante el

desarrollo del proyecto de tesis, se puede establecer las siguientes
conclusiones:
La empresa de productos naturales FITOSANA, la gestin del talento
humano est poco desarrollado debido a la reciente creacin de la
Jefatura de Recursos Humanos.
Incrementar herramientas necesarias para la evaluacin y desarrollo de
su personal. Las competencias laborales son una herramienta con la
cual se puede mejorar la gestin del talento humano en las empresas
mediante la ubicacin de la persona adecuada en el puesto requerido.
El modelo de gestin del talento humano por competencias laborales va
a permitir a la empresa identificar sus competencias laborales,
 determinar perfiles, asignar a las personas los cargos y elaborar planes
de desarrollo para su personal, con esta metodologa la empresa va a
obtener mayor rendimiento de sus trabajadores por lo tanto mayor
utilidad.
Los encuestados demostraron un gran inters por la temtica y la
interface del cuestionario, opinando que si recomendaran los productos
a sus amigos o conocidos, colocando a la empresa en una posicin para
incrementar la productividad de ventas.
Adems se observ que cuando se concreta una venta y se hace el
seguimiento a nuestros clientes se obtiene un grado de fidelizacin que
hace que el cliente repita la compra.