Quinua

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
ESCUELA ACADEMICO PROFESIONAL DE NEGOCIOS

INTERNACIONALES
PROYECTO DE INVESTIGACIN
PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EXPORTACIN DE
QUINUA DE LA EMPRESA CORPORACIN AGRICOLA
LA HACIENDA S.A.C HACIA EL MERCADO DE ESTADOS
UNIDOS, PERIODO 2018 2021
PARA OPTAR EL TITULO PROFESIONAL DE

LICENCIADO EN NEGOCIOS INTERNACIONALES
AUTOR:
BECERRA PRIMO MARIO WALDO
PIMENTEL, MAYO DEL 2017.
1
PLAN DE NEGOCIO DE EXPORTACIN DE QUINUA DE LA
EMPRESA CORPORACIN AGRCOLA LA HACIENDA S.A.C.
HACIA EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS, PERIODO 2018 - 2021
Aprobacin de la tesis
_____________________________
MG. QUIROZ TANTALEAN ROOSEVELT
ASESOR
2
DEDICATORIA
A mis padres y hermano por su apoyo incondicional en todo momento y por su

motivacin constante.
Todo este trabajo ha sido posible gracias a ellos.
3
AGRADECIMIENTO
Agradezco la confianza y el apoyo de mi padre y hermano, que sin lugar a dudas

en el trayecto de mi vida me han demostrado, ayudndome en los tropiezos y
celebrando mis triunfos.
4
RESUMEN
En el presente estudio se plantea un Plan de negocio para la exportacin de

quinua de la empresa Corporacin Agrcola la Hacienda S.A.C. hacia el mercado
de Estados Unidos 2018 2021, teniendo como finalidad principal el
aprovechamiento del Tratado de Libre Comercio (TLC) con Estados Unidos,
teniendo preferencias arancelarias en lo que es productos agrcolas, con lo que
buscamos que la empresa llegue a exportar sus productos a dicho pas.
La produccin de quinua de la empresa se ha incrementado durante los

ltimos tres aos, esto debido a la aceptacin del producto por parte del cliente.
La regin de Lambayeque posee un gran potencial en el sector agrcola, debido a
que las actividades agrcolas persiguen una rentabilidad econmica, social y
ecolgica, abarcando la prosperidad de la poblacin.
En una parte del estudio se realiza un anlisis de mercado en el que se

involucra el comportamiento del consumidor Estadounidense, sus ingresos per
cpita, la competencia y los diversos mecanismos internacionales de exportacin.
En la presente investigacin pretende ser una gua para la empresa, quienes

son finalmente los que por medio de un trabajo en equipo lograran posicionar sus
productos en el mercado objetivo.
Finalmente, se desarrolla la viabilidad financiera del proyecto en la que se

realizaron las proyecciones correspondientes para el ingreso de la economa de la
empresa por parte de las exportaciones de quinua hacia el mercado de Estados
Unidos.
Palabras claves: Plan de Negocios, Exportacin, Quinua en grano.
5
ABSTRACT
In the present study a "Business plan for the export of quinoa from the
company Corporacin Agrcola la Hacienda S.A.C. To the United States market
2018-2021, with the main purpose being the use of the Free Trade Agreement (FTA)
with the United States, having tariff preferences in what is agricultural products, with
which we look for the company to export its products To that country.
The company's quinoa production has increased during the last three years,
due to the customer's acceptance of the product.
The region of Lambayeque has great potential in the agricultural sector,

because agricultural activities pursue an economic, social and ecological
profitability, encompassing the prosperity of the population.
In one part of the study a market analysis is carried out that involves the
behavior of the American consumer, its per capita income, competition and the
various international export mechanisms. In the present investigation it is intended
to be a guide for the company, who are finally those who through a team work would
be able to position their products in the target market.
Finally, the financial viability of the project in which the corresponding

projections for the entry of the economy of the company by the exports of quinoa to
the United States market were developed.
Key words: Business Plan, Export, Quinoa in grain.
6
INDICE
DEDICATORIA ....................................................................................................... 3
AGRADECIMIENTO ............................................................................................... 4
RESUMEN.............................................................................................................. 5
ABSTRACT ............................................................................................................ 6
INTRODUCCIN.................................................................................................. 13
I. PROBLEMA DE INVESTIGACIN ................................................................ 14
1.1. Situacin problemtica ............................................................................ 15
1.2. Formulacin del problema ....................................................................... 16
1.3. Delimitacin de la investigacin .............................................................. 16
1.4. Justificacin e importancia ...................................................................... 16
1.5. Limitaciones de la investigacin .............................................................. 18
1.6. Objetivos ................................................................................................. 19
1.6.1. Objetivo general ................................................................................ 19
1.6.2. Objetivos especficos ........................................................................ 19
II. MARCO TERICO ........................................................................................ 20
2.1. Antecedentes de la investigacin ............................................................ 21
2.2. Estado de arte ......................................................................................... 23
2.3. Bases terico cientficas .......................................................................... 23
2.3.1. Plan de Negocios. ............................................................................. 23
2.3.2. Exportacin ....................................................................................... 40
2.4. Definicin de trminos bsicos: ............................................................... 56
Acuerdos comerciales: ................................................................................... 56
Agente de Aduanero: ..................................................................................... 56
Almacenes Aduaneros: .................................................................................. 57
Barreras Arancelarias:....................................................................................... 57
Barreras no Arancelarias: .............................................................................. 57
Balanza Comercial: ........................................................................................ 57
Canales De Distribucin:................................................................................ 57
Cmara De Comercio: ................................................................................... 57
III. MARCO METODOLOGICO ........................................................................ 60
7
3.1. Tipo y Diseo de la Investigacin ............................................................ 61
3.2. Poblacin y Muestra ................................................................................ 62
3.3. Hiptesis.................................................................................................. 63
3.4. Variables ................................................................................................. 63
3.5. Operacionalizacin. ................................................................................. 64
3.6. Abordaje metodolgico, tcnicas e instrumentos de recoleccin de datos ..
............................................................................................................. 66
3.6.1. Tcnicas de recoleccin de datos ..................................................... 66
3.6.2. Instrumentos de recoleccin de datos .............................................. 67
3.7. Procedimiento para recoleccin de datos................................................ 67
3.8. Anlisis estadstico de datos ................................................................... 67
3.9. Principios ticos ...................................................................................... 68
3.10. Principios de rigor cientfico ................................................................. 68
IV. ANLISIS E INTERPRETACIN DE LOS RESULTADOS ........................ 69
4.1. Resultados en tablas y grficos: .............................................................. 70
4.2. Discusin de resultados .......................................................................... 76
V. PROPUESTA DE INVESTIGACIN .............................................................. 79
5.1. Resumen ejecutivo: ................................................................................. 80
5.2. Descripcin de la empresa: ..................................................................... 80
5.2.1. Historia de la empresa ...................................................................... 80
5.2.2. Ruc de la Empresa Corporacin Agrcola la Hacienda ..................... 81
5.2.3. Anlisis de la industria: ..................................................................... 81
5.2.3.1. Competidores actuales y potenciales ............................................ 81
5.2.3.2. Productos o servicios sustitutos .................................................... 84
5.2.3.3. Clientes.......................................................................................... 84
5.2.3.4. Proveedores. ................................................................................. 86
5.2.3.5. Productos y servicios ofrecidos ..................................................... 86
5.2.4. Estados Financieros. ........................................................................ 87
5.2.5. Equipo Gerencial. ............................................................................. 87
5.2.6. Descripcin de la competencia, de la posicin competitiva y del
mercado objetivo. ........................................................................................... 88
5.2.6.2. Emplear La Matriz De Ponderacin De Mercado .......................... 90
5.2.6.3. Proveedores Directos E Indirectos. ............................................. 100
8
5.2.6.4. Productos Sucedneos alternativos ............................................ 100
5.2.6.5. Perfil del Consumidor. ................................................................. 101
5.2.6.6. Canales De Distribucin. ............................................................. 101
5.2.7. Planeamiento Estratgico ............................................................... 102
5.2.8. Estrategias de Crecimiento y Expansin ........................................ 104
5.2.8.1. Estrategia de Penetracin en el mercado .................................... 104
5.2.8.2. Estrategia de Desarrollo de la necesidad .................................... 104
5.2.8.3. Estrategia de Desarrollo de productos......................................... 104
5.2.8.4. Estrategia de Desarrollo de mercados......................................... 105
5.2.8.5. Estrategia de Diversificacin ....................................................... 105
5.2.8.6. Alianza Estratgica ...................................................................... 105
5.2.9. Estrategias De Marketing Y Ventas ................................................ 106
5.2.9.1. Estrategias De Marketing ............................................................ 106
5.2.9.2. Estrategias para el producto ........................................................ 106
Garantas ..................................................................................................... 107
5.2.9.3. Estrategias para el precio ............................................................ 107
5.2.9.4. Estrategias para la plaza o distribucin. ...................................... 108
5.2.9.5. Estrategias para la promocin. .................................................... 108
5.3. Plan Financiero ..................................................................................... 109
6.1. Conclusiones: ........................................................................................ 115
6.2. Recomendaciones: ................................................................................ 115
VII. REFERENCIAS ........................................................................................ 117
VIII. ANEXOS ................................................................................................... 119
9
NDICE DE TABLAS
Tabla N 1 Posibles Combinaciones entre calidad y precio ............................... 35

Tabla N 2 Se presentan el modelo de estructura de plan de negocio que se
utiliza en el mbito peruano. ................................................................................. 39
Tabla N 3 Operacionalizacin Variable Plan de Negocios. ............................... 64
Tabla N 4 Operacionalizacin de Variable Explotacin de Quinua .................... 65
Tabla N 5 Resultado Objetivo Especfico N 1 .................................................. 70
Tabla N 8 Empresa Exportadora de Quinua APLEX TRADING SOCIEDAD
ANONIMA CERRADA APLEX TRADING S.A.C .................................................. 82
Tabla N 9 Empresa Exportadora de Quinua AMAZON ANDES EXPORT S.A.C.
............................................................................................................................. 82
Tabla N 10 Empresa Exportadora de quinua VIDAL FOODS S.A.C. ................ 83
Tabla N 11 Empresa Exportadora de quinua IGLOOER S.A.C......................... 83
Tabla N 12 Empresa exportadora de quinua AGROFINO FOODS S.A.C. ....... 84
Tabla N 13 Lista de mercados importadores de quinua en grano. .................... 85
Tabla N 14 Productos y servicios ofrecidos. ..................................................... 86
Tabla N 15 Productos ofrecidos por la empresa ............................................... 86
Tabla N 16 Principales importadores en el mercado de Estados Unidos respecto
al ao 2015 ........................................................................................................... 88
Tabla N 17 Principales Exportadores para Estados Unidos .............................. 89
Tabla N 18 Variable de Seleccin. ................................................................... 90
Tabla N 19 Importaciones del Pas en Cantidades en el ao 2015. .................. 91
Tabla N 20 Poblacin (mil millones de habitantes). Ao 2015. ......................... 92
Tabla N 21 . B.I (mil millones). Ao 2015 ........................................................... 93
Tabla N 22 Tasa de Inflaciones (Precio al consumidor %) Ao 2015 ............... 93
Tabla N 23 Ingreso Per Cpita Por Habitante, Ao 2015. ................................. 94
Tabla N 24 Preferencia Arancelaria (Ad Valorem %) ........................................ 95
Tabla N 25 ndice de Facilidad para hacer Negocios. Ao 2015. ..................... 96
Tabla N 26 Riesgo Pas. Ao 2015. .................................................................. 97
10
Tabla N 27 Resumen de Datos Obtenidos por Cada Pas con respecto a cada
Variable Analizada ................................................................................................ 98
Tabla N 28 Puntuacin Obtenida por cada Pas con respecto a cada Variable
Analizada. ............................................................................................................. 99
Tabla N 29 Proveedores directo en Exportacin. ............................................ 100
Tabla N 30 Proveedores Directo en Importacin ............................................ 100
Tabla N 31 Productos Sucedneos Alternativos. ............................................. 100
Tabla N 32 FODA de la Empresa Corporacin Agrcola la Hacienda S.A.C ... 103
Tabla N 33 Costo de produccin de quinua .................................................... 109
Tabla N 34 Datos Generales ........................................................................... 109
Tabla N 35 Datos Generales ........................................................................... 110
Tabla N 36 Gastos Administrativos ................................................................. 110
Tabla N 37 Gastos de Marketing..................................................................... 111
Tabla N 38 Gastos de Exportacin ................................................................. 111
Tabla N 39 Flujo de caja Proyectado .............................................................. 112
Tabla N 40 Estado de Ganancias y Prdidas.................................................. 113
11
INDICE DE FIGURAS
Figura N 1 Figura n1: Mapa del distrito de Olmos. ............................................ 55

Figura N 2 Frmula Muestra ............................................................................... 62
Figura N 3 Datos de la empresa Corporacin Agrcola la Hacienda S.A.C ......... 81
Figura N 4 Canales de Distribucin................................................................... 101
INDICE DE GRFICOS
Grfico N 1 - Plan de Negocios ........................................................................... 26

Grfico N 2 Anlisis ............................................................................................. 42
Grfico N 3 Equipo Gerencial.............................................................................. 87
12
INTRODUCCIN
La produccin de quinua peruana se encuentra entre los productos ms conocidos

del mundo, su valor nutricional y natural hacen de ella una actividad fundamental,
no solo para ser reconocida la identidad peruana sino tambin para el sustento de
miles de familias y pueblos enteros, como el distrito de Olmos Lambayeque donde
se encuentra la empresa Corporacin Agrcola la Hacienda S.A.C. que producen y
exportan quinua, cumpliendo los estndares requeridos del mercado como del
consumidor.
El estudio hecho al mercado de Estados Unidos demostr que las principales

ciudades donde se ofrece mayor variedad de productos agrcolas andinos son Los
ngeles y California.
La oportunidad de oferta exportable de quinua elaborada por la empresa es la

posibilidad de ingresar al mercado de Estados Unidos en todos los meses del ao,
de acuerdo a la cantidad requerida por el cliente.
El objetivo general de esta investigacin es demostrar que a travs de la propuesta

de un plan de negocios para la empresa Corporacin Agrcola la Hacienda S.A.C.
permite la exportacin de quinua hacia el mercado de Estados Unidos.
Los resultados financieros del proyecto son positivos lo que nos demuestra que la
propuesta realizada es viable.
13
I. PROBLEMA DE INVESTIGACIN
14
1.1. Situacin problemtica
El monto de las ventas internacionales de quinua es an reducido. Sin

embargo, en los ltimos aos se ha presentado una dinmica positiva,
debido a la creciente aceptacin del grano en el mercado internacional por
ser altamente nutritivo.
Segn describe Aguilar D, Crdenas J, Morales M (2013). En el
contexto internacional, la forma de pensar y la cultura de las personas se
transforman a gran velocidad. Dentro de estos cambios se incluye la cultura
alimenticia de las personas, pues hoy en da se observa un creciente
porcentaje de personas que se preocupan por tener una alimentacin
balanceada y muchos buscan mantener este equilibrio en productos que
brinden la mayor cantidad de nutrientes para mantenerse bien fsica y
saludablemente. Por otro lado, se ha encontrado que la quinua est siendo
poco aprovechada.
Segn describe Aguilar D, Crdenas J, Morales M (2013). A nivel

nacional la poca informacin y conocimiento existente acerca de la
produccin y distribucin de la quinua y sus derivados ha generado que este
mercado no se haya explotado en gran medida y por lo tanto el grano que se
produce a nivel nacional es de baja calidad; uno de los factores que ha
influenciado en dicho desconocimiento ha sido el hecho mismo de que en el
pas ha existido una cultura orientada al consumo de alimentos crnicos y
muy poco guiada hacia el consumo de vegetales y suplementos vegetales.
Por otra parte, la quinua es un producto nuevo en el medio agrcola peruano,
por lo que apenas se estn llevando a cabo estudios con el fin de potenciar
su produccin a mediano y largo plazo.
Segn Falcn R. y Riveros E. el Per no cuenta con ninguna

asociacin nacional de productores de quinua que les permita tomar
decisiones adecuadas para un mejor desarrollo en sus labores de comercio
exterior a diferencia de Bolivia que cuenta con una asociatividad consolidada
a travs de representativas instituciones como son la ANAPQUI (Asociacin
15
Nacional de Quinua) entre otras, las cuales renen el esfuerzo de todos sus
participantes permitindoles ser ms competitivos y reconocidos en el
mercado internacional.
Segn Falcn R. y Riveros E. A nivel local, la regin Lambayeque solo

cuenta con una sola empresa productora de quinua ubicada en el distrito de
Olmos, departamento de Lambayeque, tambin se han observado
problemas importantes a nivel local, tales como: Pocas opciones de
financiamiento, deficiencia en el nivel de organizacin de los productores y
baja capacidad de negociacin.
1.2. Formulacin del problema
De qu manera un plan de negocios permite la exportacin de quinua de la

empresa Corporacin Agrcola la Hacienda S.A.C hacia el mercado de
Estados Unidos, periodo 2018 - 2021?
1.3. Delimitacin de la investigacin
En esta investigacin se realiz en el distrito de Olmos, provincia de

Chiclayo, departamento de Lambayeque la cual tendr una duracin de 12
meses desde agosto del ao 2016 hasta agosto del 2017.
Plan de negocios para la exportacin de quinua de la empresa Corporacin
Agrcola la Hacienda S.A.C. periodo 2018-2021. Con delimitacin temporal
ya que es un estudio prospectivo.
1.4. Justificacin e importancia
La presente investigacin es importante porque facilitaremos el

desarrollo econmico y la aplicacin de mecanismos que permitan
incrementar las exportaciones de quinua del distrito de Olmos a Estados
Unidos, en que se podr obtener numerosos beneficios para la regin de
16
Lambayeque. Ya que se obtendr mayores puestos de trabajo para los
pobladores de la zona, por ende, nuestra investigacin cuenta con:
Justificacin Terica: La presente investigacin aportara conocimiento

sobre cmo comercializar y ser vendido en el extranjero su producto basado
en la realidad del distrito de Olmos, provincia de Chiclayo, perteneciente a la
regin de Lambayeque. Existen mercados que se puedan comercializar no
solo como alimento diettico sino tambin como medicina, de esta manera
se busca incrementar sus ventas.
Justificacin Metodolgica: La metodologa que se utilizara en la

investigacin para analizar la manera de trasmitir el conocimiento de
comercializar, en que se realizar mtodos para la evaluacin de las
variables planteadas que luego se llegara a la formulacin del problema en
general, despus plantear los objetivos generales y especficos, con el
procesamiento posterior de los datos llegaremos a soluciones, a discusiones
y recomendaciones a base de los resultados obtenidos.
Justificacin prctica: El estudio de la relacin permitir implementar

nuevas polticas de motivacin laboral y mejorar la productividad de la
empresa Corporacin Agrcola la Hacienda S.A.C. En el que el ambiente de
trabajo con alto talento humano tiene como resultado un alto nivel de
satisfaccin y desempeo laboral la cual nos permitir resolver el problema
que tiene la actualmente para comercializar sus productos agrcolas, por
ende, se desarrollar una gua de orientacin de un plan de negocios para la
exportacin de su producto la Quinua.
Justificacin Social: Este presente estudio de investigacin para su

elaboracin nos permitir promocionar la quinua que produce la empresa
Corporacin Agrcola la Hacienda S.A.C. Teniendo como objetivo
comercializar e internacionalizar su producto, obteniendo ingresos
econmicos para la empresa, como por ejemplo incrementar sus ventas y
lograr la exportacin de su producto la quinua.
17
Justificacin Medio Ambiental: Esta investigacin elaborada para la
empresa Corporacin Agrcola la Hacienda S.A.C. nos lleva a conocer que
los productores de quinua de la regin siembran y cosechan su producto de
manera natural sin fertilizantes. Toda la quinua es sembrada y cosechada en
el distrito de Olmos, perteneciente al departamento de Lambayeque.
1.5. Limitaciones de la investigacin
La investigacin presenta las siguientes limitaciones:
En la regin Lambayeque no se ha realizado estudios de investigacin

acerca de la quinua, dificultando la obtencin de informacin.
La presente investigacin tuvo dificultades para elaborar el estudio de

mercado ya que el producto est dirigido a Estados Unidos, Obstaculizando
en primer lugar el idioma, adems del contacto directo con las empresas
importadoras.
La presente investigacin no tuvo acceso a los estados financieros de la

empresa unidad de estudio dificultando la realizacin del anlisis econmico
y financiero de la empresa.
Las fases del plan de negocios para la exportacin de quinua son 4 y como
tesista solo puedo involucrarme hasta las dos primeras etapas (Diagnostico
y diseo) que hemos realizado y ser la empresa quien ejecute las dos
ltimas etapas (Control y ejecucin).
18
1.6. Objetivos
1.6.1. Objetivo general
Demostrar que el plan de negocios permite la exportacin de quinua

de empresa Corporacin Agrcola la Hacienda S.A.C hacia el mercado
de Estados Unidos, periodo 2018 - 2021.
1.6.2. Objetivos especficos

a) Diagnosticar la situacin actual de la empresa Corporacin
Agrcola la Hacienda S.A.C. Precio de venta en el mercado
nacional e internacional de quinua de la empresa
b) Reconocer la oferta y demanda de la quinua hacia Estados Unidos.
c) Detallar el perfil del consumidor que permita determinar un
mercado objetivo en el pas de Estados Unidos e identificar los
canales de distribucin.
d) Analizar y establecer la posibilidad financiera del Plan de
Negocios.
19
II. MARCO TERICO
20
2.1. Antecedentes de la investigacin
En la actualidad se han llevado a cabo las siguientes investigaciones

que determinan e identifican el desarrollo, produccin y exportacin de
quinua orgnica en los principales mercados mundiales de consumo.
En el mbito internacional se han llevado a cabo diversas

investigaciones que identifican el desarrollo, produccin y exportacin de
quinua orgnica.
A continuacin se resumen las ms importantes:
Segn Aguilar, Cardenas, Morales. (2013). En su investigacin en

Bogot - Colombia, y titulada: Estudio de factibilidad de exportacin de
quinua elaborada como alimento. Se utiliz instrumentos de
comercializacin y trazabilidad logstica, un procedimiento que consiste en
hacer un estudio de mercado (hacia dnde va dirigido el producto) y definir
los canales de distribucin para hacer llegar el producto al mercado
escogido. En este estudio encontr un modelo metodolgico que me permite
evaluar un mercado internacional, se observa la necesidad que existe del
producto es alta ya que por su alto contenido de Quinua logra saciar la
cantidad necesaria de protenas diarias, el potencial de clientes finales est
en su mejor momento ya que se dirige a un mercado norte americano basado
en gente que quiere cuidar su salud y vanidad, la exportacin de quinua a
Estados Unidos es totalmente factible ya que el costo promedio unitario es
de 0,13 dlares y el precio de venta es 0,6 dlares, lo que conlleva a afirmar
que el negocio es viable y rentable.
Comentario:
Esta investigacin contribuye en la elaboracin de mi tesis para elegir
un mercado donde este la mayor demanda de mi producto la quinua y a
seleccionar mejor los canales de distribucin y en la creacin de un plan de
negocios que permita a la empresa expandirse en el mercado internacional.
21
Segn Manzano J. (2015) en su investigacin en Santiago de Chile, y
titulada: ESTRATEGIA PARA LA INCLUSION DE LA QUINUA EN EL
MERCADO ESTADOUNIDENSE PARA EMPRESA CHILENA Se utiliz
instrumentos de comercializacin y recoleccin de datos, un procedimiento
que consiste en elaborar una estrategia de comercializacin del producto
(Quinua) de una empresa chilena en el mercado escogido y hacer un anlisis
sobre las estadsticas de exportaciones del producto (Quinua) e informacin
adicional de negocios dedicados al mismo rubro. En esta investigacin
encontr estrategias de comercializacin de la quinua lo que me permite
elaborar nuevas y mejores estrategias de comercializacin internacional de
la quinua. Observamos que en el estudio y desarrollo de este proyecto de
investigacin, acotado a una primera experiencia de negocio internacional,
considerando la serie de anlisis de variables, datos estadsticos, entre otras,
los resultados numricos indican que es econmicamente rentable, ms an
que parte de la evaluacin de los ingresos esperados estn sujetos a la
creciente demanda de mayoritariamente pases desarrollados en adquirir
productos netamente naturales, orgnicos y endmicos, estando dispuestos
a pagar por ello.
Comentario:
En esta investigacin aporta a mi estudio que para lograr el ingreso a
un mercado extranjero es necesario analizar el potencial exportador y
realizar cambios que permita una produccin adecuada en volmenes y
calidad.
En el mbito nacional se han llevado a cabo diversas investigaciones que

identifican desarrollo, produccin y exportacin de quinua orgnica.

Falcn R, Riveros E. (2012) en su investigacin desarrollada en Lima
- Per y titulada: ANALSIS COMPARATIVO DE LAS EXPORTACIONES DE
PERU BOLIVIA SE utiliz instrumentos de comparacin de datos,
22
procedimiento que consiste en comparar el nivel de asociatividad de
productores y exportadores de quinua establecidos en Bolivia frente al caso
peruano. Se observa en esta investigacin que la necesidad de formar una
asociacin nacional de productores de quinua como en el caso de Bolivia,
esto permitir contribuir a una mayor produccin para ofrecer al mercado
internacional, desarrollando competitividad, mejorando la toma de decisiones
y negociacin.
Comentario:
Esta investigacin contribuye a mi estudio de la siguiente manera: que
para ofrecer una mayor calidad y produccin de quinua al mercado
internacional, desarrollando competitividad, mejorando la toma de decisiones
y negociacin es necesario crear una asociatividad de productores de
quinua.
En el mbito local
2.2. Estado de arte
2.3. Bases terico cientficas
2.3.1. Plan de Negocios.
Segn la comisin de promocin del Per para la exportacin y el

turismo -PROMPER. En el plan de negocio de exportacin (PLANEX)
establece que es un programa estratgico que permite analizar, evaluar y
presentar un plan de exportacin. Permite definir los mercados objetivos,
determinar las estrategias, actividades y metas de exportacin, en funcin a
la situacin actual de la empresa y a las oportunidades del mercado. Las
empresas desarrollan un Plan Exportador que ser el documento maestro en
el cual se expliciten las acciones necesarias para lograr un mejor desempeo
en los mercados internacionales. Mediante Planex el empresario podr
23
demostrar la viabilidad econmica y financiera de su de negocio, respaldar
con un documento tcnico las solicitudes de financiamiento a bancos, atraer
inversionistas, organizar las actividades de comercializacin en un conjunto
coherente y contar con una gua para el seguimiento y autoevaluacin de la
empresa en su conjunto. Segn SIICEX (2014), Contenido del PLANEX: son
lo que nos muestra a continuacin:
Antecedentes de la empresa.
Segn PROMPER (2016). Tiene como propsito la descripcin de la

empresa en cuanto a su historial. Dicho documento registra los factores de
xito y fracaso, y as mismo, detalla el porqu de la elaboracin del plan de
negocio exportador.
Plan estratgico y plan organizacional.
Segn PROMPER (2016). Tiene como propsito la generacin de

las actividades de la empresa en la planificacin del plan de negocio
exportador. Para ello la empresa debe de identificar sus fortalezas,
debilidades, oportunidades y amenazas, y base a ellas, realizar las
estrategias e indicadores que le permitir generar control y seguimiento.
Estudio del mercado internacional y plan de marketing.
Segn PROMPER (2016). Tiene como propsito la identificacin del

mercado objetivo en base al anlisis de los gustos y preferencias, que
permitirn establecer la proyeccin de ventas y estrategias para posicionar
la empresa en los negocios internacionales. Es importante dentro de este
captulo, identificar al consumidor y las exigencias del servicio, en cuanto a
tratamientos arancelarios y para arancelarios.
24
Plan de operacin:
Segn PROMPER (2016). Tiene como propsito la identificacin de

aquellos insumos que se usaran para la realizacin del producto o servicio a
ofrecer. Es importante en este captulo generar el proceso productivo ya que
ser el insumo esencial, para la identificacin de los costos de produccin y
la generacin del precio de exportacin.
Gestin exportadora:
Segn PROMPER (2016). Tiene como propsito identificar todos los

gastos de exportacin, as como los documentos que se involucran en el
proceso de la gestin exportadora, los modelos de cotizaciones que se
negociara con el importador, as mismo, las condiciones de pago y las formas
de pago, para poder garantizar el proceso de la negociacin internacional.
Anlisis financiero y plan financiero.
Segn PROMPER (2016). Tiene como propsito diagnosticar el

desempeo financiero de la empresa con la finalidad de atraer inversionistas
e identificar la rentabilidad del negocio. Este captulo es importante porque
genera la proyeccin del flujo de caja, para conocer la rentabilidad esperada.
As mismo, permite orientar al gerente de cules sern las necesidades de
la empresa.
Segn Weinberger, K. (2009). Define que el plan de negocios es un

documento, escrito de manera clara, precisa y sencilla, que es el resultado
de un proceso de planeacin. En este trabajo de investigacin es importante,
porque es una herramienta de comunicacin escrita. El plan de negocios es
una gua y punto de referencia para el desarrollo de los negocios. Dentro del
plan de negocio tenemos que contemplar la viabilidad econmico financiero
y otras caractersticas que nos ayuden a evaluar que los productos que
queremos exportar cumplen con unos indicadores de anlisis y desarrollo
25
adecuados para la obtencin de unos resultados con unos estndares
ptimos. Si tenemos unos objetivos adecuados y unas estrategias correctas
seguro que alcanzaremos unos resultados esperados.
Segn la autora antes mencionada los pasos para realizar un plan de

negocios son los que nos muestra el grafico n1.
Grfico N 1 - Plan de Negocios
Oportunidad
Estudio del entorno y de la

industria
Planificacin estratgica
Posibilidad econmica, tcnica,

social y ambiental.
Fuente: Plan de negocios.

Elaboracin: Propia.
En el grafico N 1 mostraremos la finalidad de este plan de Negocio,

que nos ayudara a identificar de manera en la que la asociacin pueda
comercializar sus productos de lana de oveja, con la finalidad que se conozca
a nivel local, Nacional e internacional la historia y costumbre que se tiene a
la hora de realizar sus productos hechos a telar de cintura.
Segn PROMPER (2016). Oportunidad, que es el descubrimiento de

una necesidad, la capacidad de innovar y crear nuevas alternativas para
ofrecer nuevas soluciones a los clientes, Describir el producto.
26
Anlisis del entorno y de la industria, es la identificacin de fortalezas,
oportunidades, debilidades y amenazas (anlisis FODA), se evala si existe
una demanda suficiente por el producto o servicio a ofrecer que permita al
empresario tener una rentabilidad por su trabajo, tambin se evala el nivel
de aceptacin de la nueva propuesta.
Anlisis del entorno

Segn PROMPER (2016). La cual es fundamental para descubrir las
oportunidades sobre la base de las cuales podran surgir de negocios, un
profundo anlisis del entorno permitir al empresario identificar las
amenazas que dificulten el ingreso al mercado o la necesidad de cambiar el
rumbo de la empresa, en el caso de las empresas exportadoras e
indispensable estudiar los efectos de estos factores en todos los pases
involucrados.
Factores Econmicos
Segn PROMPER (2016). Los empresarios deben conocer el

comportamiento y la tendencia del tipo de cambio, la inflacin y las tasas de
inters, el ingreso promedio familiar y la capacidad de ahorro de la poblacin,
los niveles de empleo y desempleo, as como los ndices de empleabilidad,
es importante que para las empresas exportadoras deberan analizar los
factores econmicos que afectaran su mercado en el exterior, como riesgos
en el entorno, conflictos religiosos, guerras y terrorismo o como desastres
naturales.
Factores Socioeconmicos
Segn PROMPER (2016). El impacto en las empresas son el

tamao de la poblacin y la distribucin de personas en los niveles
socioeconmicos de los pases, la estructura de edad de la poblacin, la
disposicin de compra del pblico objetivo y los hbitos de consumo en la
que una empresa que produce en el pas y que sus clientes se encuentren
27
en el exterior debe analizar los factores que pudieran afectar a los
proveedores y clientes en el exterior
Factores Ambientales.
Segn PROMPER (2016). El anlisis del entorno es fundamental

para detectar las oportunidades y amenazas y por lo general se hace sobre
la base de entrevistas en profundidad a expertos en el sector adems, existe
una gran preocupacin por el impacto de la produccin en las condiciones
ambientales del planeta, el calentamiento global, la escasez de agua,
contaminacin de las aguas, este anlisis puede hacerse rpidamente y con
un buen nivel de profundidad.
Estudio de Mercado Internacional
Segn PROMPER (2016). En el mercado internacional las empresas

exportadoras es importante realizar estudios de mercado para definir los
destinos u orgenes con mayor potencial de crecimiento y as evitar el fracaso
comercial o estancamiento de las exportaciones o importaciones, en las que
existan preferencias arancelarias, analizando los mercados locales, costos
del comercio internacional y por competidores exteriores.
Canal de Distribucin
Segn PROMPER (2016). Cada empresa o fabricante se plantea

elegir el canal adecuado para comercializar sus productos hacia el exterior,
identificando controles que se quiere para efectuar el producto a rincones de
los pases internacionales y a si introducirse en los sistemas tradicionales de
distribucin ya que independientemente abarca en la actualidad una parte de
la importancia de nuestra actividad y a si intervenir en precios finales del
producto.
28
Oferta
Segn PROMPER (2016). La oferta de bienes o servicio que un

productor est dispuesto a comercializar un producto en el mercado nacional
como internacional a un precio dado, cuanto mayor sea la cantidad ofrecida
de un producto dado dependiendo de factores en especia de los factores
productivos utilizados, el precio del producto es siempre una relacin
creciente, entre mayor sea el precio mayor es la cantidad del producto.
Demanda internacional
Segn PROMPER (2016). Cuando se habla de demanda se refiere

uno a las cantidades de bienes o servicios que se solicita o se deseen en un
determinado mercado a un precio especifico, un productos o servicio puede
estar influenciado por factores que determinan la cantidad de productos
demandados e incluso que si ese producto tiene demanda o no en el
mercado internacional, econmicamente el consumidor pagara por el
producto o servicio solicitado.
Anlisis de la Industria
Segn PROMPER (2016). El anlisis de una industria, implica al

estudio de aquellas fuerzas que podran afectar directamente el desarrollo
de una empresa, este anlisis lleva al empresario a tomar decisiones en
conjunto a los productos que compiten entre ellos o que son sustituidos por
productos parecidos en el mercado.
Competidores actuales
Segn PROMPER (2016). Son los rivales que existen en el sector

industrial que bsicamente influyen en el precio, los productos, publicidades,
la inversin y las ventas.
29
Competidores potenciales
Segn PROMPER (2016). Son empresas nuevas que desean

ingresar con productos industrializados, en los que se hacen de
competidores potenciales aumentando la medida que el sector industrial
aumente, en un grado atractivo de un sector disminuir si estos competidores
potenciales llegan a competir con productos o servicio similares a los
competidores actuales que existen para las necesidades de las personas a
nivel nacional e internacional.
Productos o servicios sustitutos
Segn PROMPER (2016). Los productos o servicios sustitutos

deben guardar relacin en los precios, calidad, que satisfagan las
necesidades de los consumidores, aun siendo distintos a lo que oferta las
empresas exportadoras de productos industriales en los cambios de
productos alternativos, en la que su estilo de vida puede afectar en la
sustitucin de algunos productos o servicio.
Clientes
Segn PROMPER (2016). La capacidad de negociacin hace

referencia con que cuenta los consumidores o compradores referentes a
empresa que dependen de factores diferentes, como el nmero de
compradores, el volumen de las ventas, la escasez de los productos, en que
nos ayudara a disear estrategias con la finalidad de captar la mayora de
clientes y obtener la mayora fidelidad de nuestros cliente
Proveedores
Segn PROMPER (2016). Los mismos proveedores tienen la

decisin en las condiciones de compra de un producto, en la que depender
de variables como proveedores, productos ofertados, volmenes de
30
compras, el anlisis de los proveedores, permitir disear estrategias
destinadas a mejorar acuerdos con nuestros proveedores y se obtenga la
fidelidad y obtener lo que se necesita.
Plan Estratgico (Visin, Misin Objetivos y Estrategia).
Segn PROMPER (2016). Se procede a evaluar la disponibilidad de

los recursos necesarios para poner en marcha la nueva idea de negocio se
plantea cules son los objetivos que se quieren lograr y como es que se
piensan alcanzar, es decir, cuales son las estrategias ms adecuadas para
reducir los riesgos y alcanzar el xito, dentro del plan estratgico
encontramos lo siguiente, un Plan de marketing, los recursos financieros,
equipo directivo y recursos humanos, y el sistema empresarial o plan de
operaciones.
Plan Estratgico de la Empresa.
Segn PROMPER (2016). Comienza con una relacin de las

variables que pudieran representar un anlisis FODA, sea para una empresa
en marcha o para una nueva empresa, gracias al estudio o sondeo del
mercado, es necesario mostrar cules son sus recursos capacidades y sus
aptitudes centrales para crear una posicin competitiva en el mercado,
haciendo uso de estos elementos las empresas realizan mejores actividades
que sus competidores.
Visin
Segn PROMPER (2016). Es determinar la visin de la empresa

realizando un anlisis FODA, analizando lo que la empresa quiere en el
futuro, la visin o sueo del empresario suele establecerse por un periodo
superior a los tres aos. Por ejemplo la visin de una empresa o asociacin
de una pequea empresa, productora de prendas de alpaca.
31
Misin
Segn PROMPER (2016). Es una razn de ser, para definir se debe

responder a preguntas como, quienes somos, que hacemos, para quien lo
hacemos, como lo hacemos, donde lo hacemos, porque lo hacemos y en que
creemos, la idea que redaccin sea los suficiente corta y precisa para que
los miembros de la organizacin recuerden y puedan diferenciarse
claramente de sus competidores.
Objetivos estratgicos
Segn PROMPER (2016). No hay consenso en cuanto cuales son

las reas en las que las empresas competitivas deberan fijar sus objetivos,
en las que se deben cumplir condiciones, para toda la organizacin de
manera permanente en trminos cuantitativos, en la medida posible y as
poder posicionarse en los prximos cinco aos como una de las mejores
empresas a nivel nacional y local.
Estrategia del negocio.
Segn PROMPER (2016). Se refiere a la forma como las

organizaciones alcanzan sus objetivos, en este sentido las estrategias
respondan a preguntas como actuar para alcanzar los objetivos propuestos
y como responder a la competencia por medio de sus estrategias en
liderazgo en costo, estrategias de diferenciacin, enfoques en costos y
enfoques en diferenciacin, las empresas que apuestan por estrategias de
diferenciacin estn en lucha constante, brindando un producto o servicio
con caractersticas, atributos distintivos que sean valoradas por los mismo
clientes.
32
Fuentes generadoras de ventaja competitiva.
Segn PROMPER (2016). Cualquiera empresa por lo ms pequea

que sea debe buscar en constante posicin competitiva favorable, en las que
se han visto diferentes formas y estrategias para competir, pero cualquiera
sea la postura competitiva la empresa debe ser de ver la forma de crear valor
para sus clientes y aprovechar la oportunidad que se presenta en el entorno,
por ejemplo, las marcas, las patentes, los registros de propiedad intelectual.
Plan de Marketing
Segn PROMPER (2016). Para comenzar con un plan de marketing

es necesario que el empresario all terminado con el sondeo de mercado y
tenga respuestas claras y precisas, el mercado suele ser segmentacin en
funcin a variables como edad, genero, nivel de educacin, profesin, lugar
de residencia, nivel de ingreso, consumo promedio, hbitos de consumo,
entre otras. El plan de marketing debe comenzar con una definicin de
segmentacin de mercado al que pretende llegar y posicionarse a que la
empresa quiere logar.
Objetivos Marketing
Segn PROMPER (2016). Todo plan debe contener objetivos y el

primer objetivo del plan de marketing es el de venta, este objetivo debe
establecerse en funcin a la demanda estimada en el sondeo de mercado, a
las expectativas del empresario y a la capacidad de produccin y
endeudamiento de la empresa, el objetivo tiene que ser claro, preciso,
medible y realizables teniendo indicadores que sirvan para evaluar el
desempeo de las actividades planteadas constantemente controladas.
33
Mezcla de Marketing
Segn PROMPER (2016). Utiliza para posicionarlos los productos o

servicios en el mercado objetivo, en las que se definen como las 4P: como
producto y servicio, precio, promocin y plaza, entre otros. Es importante
remarcar al desarrollo la mezcla de marketing el empresario debe definir, las
caractersticas del producto o servicio ofrecido, nivel de precio establecido,
lugar y canal de distribucin, beneficios y atributos de los productos.
Descripcin de producto o servicio
Segn PROMPER (2016). Cuando se le describe se est haciendo

referencia a su diseo, caractersticas, bondades, calidad y la calidad de los
servicios, cantidad, disponibilidad y variedades del producto, los atributos del
envase y empaque, el servicio postventa, la manera y los beneficios que
aportar. Pues el producto incluye con los servicios relacionados, puede ser
la garanta o curso de capacitaciones para su adecuado uso.
Estrategia de precio.
Segn PROMPER (2016). Es de suma importancia definir los

precios de los bienes o servicios y adems establecer las polticas de fijacin
de precio, precio de competencia a la percepcin de los clientes y los
resultados econmicos esperados por el empresario en las que las ventas
representan los ingresos de la empresa. A si como veremos en la siguiente
tabla las posibles combinaciones entre calidad y precio.
34
Tabla N 1
Posibles Combinaciones entre calidad y precio
Precio Calidad alta Calidad Calidad baja

media
Precio alto Estrategia de recompensa Estrategia de Estrategia de robo
margen de
excesivo
Precio medio Estratgico de calidad alta Estrategia de Estrategia de falsa
valor medio economa
Precio bajo Estrategia de sper valor Estrategia de Estrategia de
buen valor economa

Elaboracin: Propia.
Estrategia de distribucin o plaza.
Segn PROMPER (2016). Tambin conocida como a estrategia del

lugar, hace referencia a la forma como se llegara al cliente o consumidor
final. Este punto es necesario analizar cules son los canales de distribucin,
como, vender directamente a los clientes, utilizar representantes de ventas,
distribuidores o agentes, ventajas y desventajas para vender, distribuidores
geogrficamente. En la siguiente Tabla observaremos los canales de
distribucin, tradicionales empleados, para bienes de consumo,
industrializado y para servicio.
Estrategia de promocin.
Segn PROMPER (2016). Es comunicar y dar a conocer al mercado

objetivo las bondades del producto o servicio que se ofrece en las estrategias
de promocin en las que se relaciona con actividades de publicidades,
marketing directo, venta personal, cupones, sorteos, promociones conjuntas,
35
programa de fidelidad y relaciones pblicas. En que significa convencer a los
clientes para que compren el producto o servicio y para ello demostrarle,
profesionalmente a los vendedores y hay que definir quienes coordinarn y
controlarn el esfuerzo de los vendedores.
Estrategia de servicio al cliente o postventa.
Segn PROMPER (2016). Actualmente hablar del producto implica

hablar de servicios al cliente o servicios postventa en la que ha tenido gran
auge impacto desde los aos noventa, como consecuencia globalizado, en
la que la liberalizacin comercial y el crecimiento del desarrollo de los
mercados, los productores que ofrecen son fcilmente imitables, en lo que
diferencia entre ellos el mbito de los servicios de pre y postventa.
Estrategia de posicionamiento
Segn PROMPER (2016). La finalidad de meterse en un lugar de la

mente del consumidor o cliente, el empresario buscara diferenciarse para
poder ser recordado por algn atributo en particular, estas diferencias deben
ser significativas para que puedan ser fcilmente percibidas y recordadas por
el pblico objetivo. Las empresas utilizan atributos de su posicionamiento
como parte de su logotipo como eslogan en sus campaas publicitarias.
Plan de Operaciones
Objetivos de operaciones
Segn PROMPER (2016). Los objetivos del proceso de produccin

deben de establecerse en funcin a la demanda estimada y a la capacidad
de produccin disponible para ello, se establecern procesos e indicadores
que permitan programar las operaciones de la empresa. Los objetivos de
operaciones generalmente estn en funcin a La cuota o meta de
produccin, que tiene como base la proyeccin de ventas y la capacidad
productiva, El nivel de inventarios de seguridad, Los estndares de
36
productividad: Incrementar el nmero de unidades producidas en un tiempo
determinado, El nivel de satisfaccin del cliente: Tiempo que se demora en
atender un vendedor a un cliente, Los tiempos de entregas de productos
terminados y La reduccin de residuos.
Actividades previas al inicio de la produccin
Segn PROMPER (2016). Para una empresa en marcha o una

nueva empresa, es necesario planificar todas aquellas actividades que
deben desarrollarse antes de iniciar la produccin de bienes y servicios. El
empresario debe ir en busca de satisfacer cada da de la mejor manera las
necesidades de sus clientes y preocuparse de revisar cada uno de los
procesos para lograr la mxima eficiencia en las empresas.
Proceso de produccin del bien o servicio.
Segn PROMPER (2016). El proceso de produccin es el conjunto

de acciones encaminadas a generar, crear o fabricar un bien o servicio en
un determinado periodo. Un proceso de produccin involucra una serie de
operaciones, medios tcnicos como herramientas y mquinas y personal que
posea las habilidades necesarias para alcanzar los fines propuestos. Para
establecer un proceso de produccin es necesario definir el flujo de
operacin del bien o servicio, establecer los estndares de calidad,
determinar cules son los factores crticos para el cumplimiento de los
estndares de calidad.
Plan financiero
Segn PROMPER (2016). Ha sido capaz de identificar un producto

o servicio, con potencial con potencial de ser comprado por un grupo
importante de clientes en que ha demostrado que es posible producir el bien
o servicio y que se puede contar con el personal adecuado, pero aun as no
ha podido demostrar si la produccin y la comercializacin de los productos
37
o servicios, permitan la inversin de una retribucin econmica a cambio del
dinero invertido.
Historia financiera de la empresa
Segn PROMPER (2016). Cuando se trata de una empresa en

marcha se quiere desarrollar un nuevo producto o una nueva unidad de
negocios, en la que es fundamental mostrar a historia financiera de la
empresa de los ltimos aos, esta informacin debe ser precisa, concreta,
confiable y fcil de seguir comprendiendo e incluir cartas de reconocimiento
de proveedores o instituciones en la transparencia y la honradez son
fundamentales para conquistar la confianza.
Datos, supuestos y polticas econmicas y financieras
Segn PROMPER (2016). Cuando el empresario crea una nueva

empresa o una nueva unidad de negocios de una empresa en marcha, es
fundamental que precise los datos supuestos polticos que guiaran la
proyeccin. En qu datos deben tomarse en consideracin para el plan
financiero, en este punto los presupuestos, ingresos por ventas, compra de
recursos, inversin inicial, planillas, son tiles, cada uno de ellos representa
un plan expresado en nmero.
Plan de ventas de la nueva unidad de negocio
Segn PROMPER (2016). El plan de ventas de una unidad de

negocio debe ser independiente de las ventas del resto de la compaa, ya
que la proyeccin de ventas est vinculada al crecimiento en las otras
unidades de negocios de la empresa, cuando se elabore el flujo de caja de
la nueva unidad de negocios, es fundamental que el empresario proyecte los
ingresos de manera independiente y no los ingresos actuales de la empresa.
38
Anlisis de costos
Segn PROMPER (2016). Los componentes de ingresos, costos y
gastos, estimados a lo largo del plan de negocios, permita hacer un anlisis
de costos con la finalidad de proyectar estados financieros y evaluar la
rentabilidad del negocio, los costos de produccin son todos los costos
relacionados de manera directa o indirecta. Costos total igual total de costos
de produccin ms total de costos de administracin ms total de costos de
comercializacin (ventas), en la siguiente figura observaremos los
principales componentes del anlisis de costo.
Tabla N 2
Se presentan el modelo de estructura de plan de negocio que se utiliza en el mbito
peruano.
PLAN DE NEGOCIOS PARA EMPRESA EN MARCHA(GERENTE)
Resumen ejecutivo
Descripcin de la empresa:
Historia de la empresa
Anlisis de la industria
Productos y servicios ofrecidos
Estados Financieros
Equipo Gerencial
Descripcin de la competencia, de la posicin competitiva y del
mercado objetivo.
Planeamiento estratgico
Anlisis FODA
Estrategias de crecimiento y expansin
Alianzas estratgicas
Estrategias de marketing y ventas
Anlisis de la infraestructura
Rediseo de estructura y cambios en la gestin de la empresa
Modelo financiero
39
Evaluacin Financiera
Conclusiones y recomendaciones
Anexos
Elaboracin: Propia.
2.3.2. Exportacin
Segn la Ley General de Aduanas en su artculo 60 define la

exportacin como el rgimen aduanero que permite la salida del territorio de
las mercancas nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo definitivo
en el exterior. Para Radebaugh, D. (2013, pg.483), Es la venta de bienes o
servicios producidos por una empresa con sede en un pas a clientes que
residen en otro pas. Las exportaciones incluyen bienes, servicios o
propiedad intelectual. La exportacin es el medio ms comn del que se
sirven las compaas para iniciar sus actividades internacionales. Es decir
que las empresas que se introducen a la exportacin lo hacen sobre todo
para incrementar sus ingresos de ventas, para conseguir economas de
escala en la produccin y para que pueda diversificar sus sedes de ventas.
Segn Sulser y Pedroza, (2004, pg.17). Define la exportacin como

un proceso que involucra compromiso y dedicacin, as como conocimiento
tcnico e identificacin de los factores clave de los mercados internacionales
por parte de productores e intermediarios, que desean incrementar su
participacin y por supuesto sus utilidades en nuevos mercados.
Segn Sulser y Pedroza, (2004, pg.17). En el mundo de las

exportaciones existen errores muy frecuentes para ello es bueno conocerlos,
como por ejemplo: el desconocimiento integral de los procesos de
exportacin, la falta de experiencia en mercados externos, la Incapacidad
productiva de la empresa, el desconocimiento de los requerimientos
internaciones para los productos, graves errores en el clculo de los precios
de exportacin, el desconocimiento de investigacin de mercados, la
definicin errnea del mercado meta y de los segmentos de mercado, el mal
40
manejo de las especificaciones del empaque y del embalaje, la eleccin
inadecuada de los canales de distribucin en la plaza de destino, el
desconocimiento de Incoterms en el clculo del precio internacional, a veces
se ignoran tambin los procesos de registros de marcas y patentes en los
pases de destino y tambin la eleccin incorrecta del instrumento adecuado
de pago internacional, etctera.
Ahora que ya sabemos estos errores, como futuros exportadores

tenemos la oportunidad de controlarlos y manejarlos de tal forma que se
conviertan en oportunidades para la empresa. Para ello se debe realizar un
anlisis que permitir identificar a los mismos y manipularlos para luego
convertirlos en beneficios.
Para Sulser & Pedroza (2004, pg.18) un anlisis situacional es un

estudio a profundidad de la organizacin en el que se logran identificar
elementos internos como las fuerzas y debilidades y elementos externos
como los riesgos (amenazas) y las oportunidades.
Anlisis situacional para que una empresa exporte.
Anlisis SWOT, conocido como el anlisis FODA.

En el siguiente grafico se ha utilizado para un anlisis FODA o anlisis
SWOT, que nos permitir identificar cada factor tanto interno de la Empresa
Corporacin Agrcola la Hacienda S.A.C, como tambin externo y as poder
obtener informacin de nuestros competidores. Como observaremos en el
grafico N 02.
41
Grfico N 2 Anlisis
OPORTUNID
INTERNO FORTALEZAS
ADES EXTERNO
DEBILIDADES AMENAZAS
Fuente: Sulser & Pedroza
(2004)
Anlisis del Producto

Atributos del producto.
Para Sulser J. y Pedroza M, (2004). El producto es sumamente
importante, ya que a partir de l, tomamos la decisin de una
comercializacin tanto local como internacional. El bien o servicio puede
existir o ser creado con base en las necesidades especficas de un mercado.
En el caso en el que el producto ya haya sido previamente creado,
simplemente se puede ajustar y remodelar para darle una nueva forma y
presentacin, de acuerdo a las necesidades del mercado.
Marca.
Para Sulser J. y Pedroza M, (2004). Es el Nombre o Smbolo que
identifica a un producto o servicio y lo diferencia de los dems. Lo ms
recomendable es que el producto o servicio ofertado, tenga y maneje una
marca legalmente registrada en la plaza de destino. Al registrar una marca
se obtiene proteccin legal ante un mal uso, manejo o explotacin de la
misma, por persona que no sean las poseedoras. Debemos ser cuidadosos
en la seleccin de una marca para el mercado internacional, definitivamente
42
podra ser comprometedor el utilizar un trmino cuya connotacin sea un
tanto negativa en el pas de destino final del producto. Por la competitividad
en el mercado nacional como internacional de cada producto o servicio, cada
empresa es identificada por su marca o nombren para la seleccin de cada
mercado del exterior.
Empaque Y Embalaje.
Para Sulser J. y Pedroza M, (2004) nos dice que las funciones de
empaque y embalaje son de Ofrecer una adecuada presentacin de los
productos, en las que son una herramienta til de promocin de los
productos, en las que brindan una proteccin al producto an despus de
adquirir el mismo envase, empaque y embalaje adecuados ayudan a
posicionamiento de la marca y del producto en la mente de los consumidores
y en proteccin de los productos durante las diversas etapas de logstica por
las que stos atraviesan, desde su punto de origen hasta su destino final y
tambin brindan posicionamiento e imagen permanente de la marca durante
todo el perodo de vida de los envases.
Regulaciones envase y embalaje.

Para Sulser J. y Pedroza M, (2004). Es indispensable verificar los
requisitos especficos de los envases, empaques y embalajes que operan
tanto a nivel nacional como internacional, y especficamente en la plaza de
destino. Para el caso de los productos, diversos pases establecen
reglamento sobre materiales y caractersticas que deben cumplirse en su
envase. Canad establece dentro de sus regulaciones las caractersticas
que deben cumplir el envase de mercancas.
Envases, empaques y embalajes ecolgicos.

Para Sulser J. y Pedroza M, (2004). Debido a los procesos de
desarrollo sustentable que se han venido observando en los ltimos aos a
nivel mundial, la utilizacin de materiales ecolgicos que ayudan a la
conservacin del medio ambiente, es cada vez ms frecuente en la
43
utilizacin de materiales para envase, empaques y embalajes de los
productos que se comercializan a nivel internacional.
Etiqueta.
Para Sulser J. y Pedroza M, (2004). La etiqueta es la parte del

producto que contiene informacin sobre l, su uso y su origen, en la mayora
de las veces, las etiquetas son adheridas a los envases, empaques y
embalajes y no a los productos en s. Gracias a las etiquetas los
consumidores podemos conocer el nombre de los productos, su composicin
fsica y qumica; sus diferentes usos, la procedencia del producto, el nombre,
la direccin fsica y electrnica de los fabricantes, telfono de contacto para
dudas o comentarios; asimismo para los productos de consumo, su
contenido energtico e instrucciones de preparacin en su caso.
Etiqueta de Marca.
Para Sulser J. y Pedroza M, (2004). Las marcas que identifican a los

productos, que inclusive pueden estar adheridas, grabadas o bordadas al
producto en s; por ejemplo, manzanas Washington o naranjas de florida,
determinadas prendas de ropa que tienen la marca bordada o grabada como
GAP o ZARA.
Etiqueta Descriptiva.
Para Sulser J. y Pedroza M, (2004). Proporciona informacin sobre el

uso el producto, su descripcin y composicin, cuidado y desempeo o
alguna otra caracterstica. Por ejemplo, todas a prendas de vestir que se
comercialicen, segn la norma NOM-050-SCFI, deben contener una etiqueta
de instruccin de lavado y secado. Asimismo, una etiqueta de materiales de
contenido (por ejemplo, 50% algodn, 50% nylon).
44
Diseo Y Color.
Segn, Sulser & Pedroza (2004). La presentacin de cualquier

producto es un factor clave para cumplir de entrada las expectativas del
cliente. La presentacin considera de entrada las expectativas del cliente. La
presentacin considera el diseo del producto estructuralmente y su color,
en las que existen diseos ergonmicos, diseos hechos a la medida del
cliente, diseo para zurdos, diseo para nios, etc. Es decir, las
caractersticas de forma y color de los productos se adaptan de acuerdo con
el mercado al cual van dirigidos. Es importante considerar que la aplicacin
de los colores puede ser relativamente distinta en las diversas plazas en las
que un fabricante puede comercializar su producto.
Calidad
Segn, Sulser & Pedroza (2004). La calidad es el desempleo que

espera un consumidor de un producto adquirido. A ms expectativas de un
producto o servicio, ms calidad deseada del mismo. La calidad es una
promesa del productor para el consumidor, si el producto no cumple la
promesa entonces el consumidor no volver a comprar el producto; Sin
embargo, las expectativas de los consumidores son muy variadas y stas
pueden cambiar por nivel socio econmico, es por ello que los consumidores
pueden tener diferentes opiniones sobre la calidad de un mismo producto.
Es decir, la calidad es un elemento intangible relativo y circunstancial.
Garanta
Segn, Sulser & Pedroza (2004). Otro atributo del producto es la
garanta, este trmino est ntimamente relacionado con los conceptos
posventa, venta de relaciones o mercadotecnia de relaciones, en la que una
compaa ofrece ventajas comparativas si proporciona una garanta sobre
los artculos que ofrece el mercado. La garanta puede considerarse como
un certificado para los compradores que los ampara en caso de que el
45
producto no sea o que ellos esperaban, es decir que no cumpla con sus
expectativas.
Mercado Meta
Segn, Sulser & Pedroza (2004). Nos dice que la seleccin de un
mercado esta es an ms compleja cuando se trata de un mercado
extranjero. Es por ello que se debe ser an ms cuidadoso con la eleccin.
Hay muchos factores que inciden en la eleccin de mercado de exportacin
deseado, entre ellos se puede mencionar el tipo de producto, las metas
particulares de la compaa, la capacidad de pago de la empresa extranjera,
el nivel riesgo pas de la plaza seleccionada, el gusto por el producto.
Eleccin de mercado
Segn, Sulser & Pedroza (2004). La eleccin adecuada de la plaza de

destino no es una tarea sencilla y requiere de una serie de anlisis detallados
por parte del fabricante y exportador para una mejor toma de decisiones, en
la prctica, los pequeos y medianos empresarios que han decidido exportar
lo hace en la mayora de las veces de una manera emprica o experimental,
es decir, sin una investigacin meticulosa de los aspectos ms relevantes
del mercado de destino.
Segn, Sulser & Pedroza (2004). Es por ello el anlisis del mercado
exterior inicia al revisar las cifras de poblacin los pases y sus datos
agregados, considerando tambin otros aspectos como la conformacin de
bloques econmicos a nivel mundial, las ventajas absolutas y las ventajas
comparativas o competitivas de los pases, aspecto relacionados con el
desarrollo y la tecnologa; y muchos temas ms que se pueden incluir en un
anlisis denominado Polticos, Econmicos, Socioculturales, tecnolgicos y
Naturales (PEST).
46
Anlisis Pest.
Segn, Sulser & Pedroza (2004). El anlisis (PEST), es un estudio a
fondo sobre una serie de factores macro ambientales en los que las personas
y las organizaciones se desarrollan a nivel nacional e internacional, el
anlisis Pestn, centra su atencin en cinco grandes rubros en los que
encontramos, los factores polticos, los factores econmicos, los factores
socioculturales, los factores tecnolgicos y factores naturales. Al iniciar el
estudio de la eleccin adecuada de un mercado en el extranjero, es
necesario que el fabricante analice una serie de factores que miden
exactamente los mismos rasgos en cualquier pas, pero que sus resultados
son completamente diferentes dependiendo de las caractersticas de cada
nacin.
Poblacin.
Segn, Sulser & Pedroza (2004). La poblacin es el total de habitantes
de un rea especfica; un pas, un continente, una ciudad o una regin en un
tiempo determinado, la materia que se encarga de estudiar a la poblacin y
su composicin se llama Demografa; rea multidisciplinaria que se basa en
ciencias como las matemticas, la estadstica, la geografa, la antropologa
y la historia. En que vemos el tamao de la poblacin, composicin por
gnero de la poblacin, composicin por grupos de edad, migracin y
antecedentes ticos, esperanza de vida.
Factores Socioculturales.
Segn, Sulser & Pedroza (2004). Sin importar el pas en donde
vivamos, los seres humanos tenemos necesidades muy similares que
satisfacer, en cualquier parte del mundo, las personas necesitamos
alimentacin, vivienda, transporte vestido, diversin y entretenimiento entre
otras cosas. Sin embargo existen una serie de factores sobre todo de ndole
cultural y social que hacen que las personas satisfagamos esas necesidades
tan similares de forma muy diferente de acuerdo con el pas en el que
vivimos.
47
Canales de Distribucin Internacional.
Segn, Sulser & Pedroza (2004). Es importante establecer los
canales de distribucin ms adecuados para los productos, que utilizar la
compaa para lograr alcanzar sus objetivos. Los productos se mueven
travs de los canales de distribucin por medio de la logstica o distribucin
fsica; que incluye el transporte y almacenamiento de materias primas y
piezas de fabricacin en la planta de fabricante, el transporte y
almacenamiento de productos terminados de las instalaciones del fabricante
a las instalaciones del vendedor para llegar al consumidor final.
Segn, Sulser & Pedroza (2004). En la distribucin de cada producto
tiene que ser adecuada para as lograr el objetivo en el mercado nacional o
internacional, los Canales de distribucin son utilizados para el beneficio del
producto que ofrece la empresa hacia el cliente para su consumo.
Determinacin De Precio Internacional.

Segn, Sulser & Pedroza (2004). El precio en general es una medida
cuantitativa, que nos indica el valor de un producto o servicio. No as, para
algunos bienes que tienen valores cualitativos, como el aprecio o las
consideraciones de otro tipo, como el valor adquirido por ser un nico bien
producido en el mundo, o algn regalo que provenga de una persona a la
cual estimamos mucho.
Segn, Sulser & Pedroza (2004). El precio es la variable del marketing
mix, que definitivamente impacta ms en las operaciones de capacitacin de
efectivo de una compaa, que cualquier otra variable; y por consiguiente en
el nivel de utilidades percibidas.
Competencia
Segn, Sulser & Pedroza (2004). Un aspecto importante a considerar
es la competencia externa en el mercado de destino a la que se enfrentar
el exportador, esto est relacionado tambin con el tipo de producto, sin
embrago, existen productos sustitutos o intercambiable, que afectan la
demanda de cualquier bien o servicio. Cada producto ofertante deber estar
a los precios de los productos de la competencia directa e indirecta, en este
48
caso es conveniente realizar un estudio de precios previo para identificar el
nivel de precios ms adecuado que se manejar para los productos en la
plaza de destino.
Cadena de distribucin.
Segn, Sulser & Pedroza (2004). A medida que la cadena de
distribucin es la ms larga, el precio tiene a elevarse, por el contrario existen
canales directos de distribucin, el precio tiende a disminuir. Es por eso que
los empresarios exportadores deben analizar con sumo cuidado las
estructuras de los canales con los que negociar, con el propsito de controlar
al mximo el precio final de los productos negociados.
Oferta y Demanda.
Segn, Sulser & Pedroza (2004). Las leyes de la oferta y la demanda
de la plaza de destino de los productos tienen una relacin directa con los
precios establecidos para los mismos, la oferta es la cantidad de productos
ofrecidos por los productores y la demanda es la cantidad de productos que
los consumidores desean adquirir. Entre mayor precio del producto, menor
ser la demanda que el consumidor ejercer del productos, el consumidor
estar dispuesto a comprar ms unidades del mismo. En la que el productor
se limitar en cuanto a la produccin de bienes y servicios.
Fijacin De Exportacin.
Segn, Sulser & Pedroza (2004). Cuando estamos realizando un
proyecto de exportacin, lo ms probable es que la fijacin de precios est
encaminada a la penetracin en nuevos mercados, en la exportacin
generalmente deseamos diversificar mercados, e incrementar en cierto plazo
de tiempo la participacin en ese mercado. Como: Penetrar a nuevos
mercados, Aumentar el rendimiento sobre la inversin, Incrementar las
utilidades, Estabilizar los precios. Elevar el volumen de ventas en el
extranjero.
49
Incoterms.
Segn, Sulser & Pedroza (2004). Los Incoterms son trminos de
comercio internacional, conocer los Incoterms nos facilitar la negociacin
internacional, determinando los derechos y obligaciones de ambos
negociadores, los Incoterms ayudan a determinar en gran medida, el precio
de venta internacional de cualquier producto, ya que dentro del marco
regulador de los Incoterms estn considerados todos los costos
incrementables mencionados anteriormente.
Precio De Exportacin En Mercado Meta.
Costos de exportacin.
Segn, Sulser & Pedroza (2004). Es la suma de los gastos que
originan las diferentes acciones encaminados a la exportacin, estos varan
dependiendo de la negociacin o cotizacin que se realice; Estos se
establecen mediante el trmino de negociacin internacional utilizados, las
exportaciones son nicas, no origina los mismos tipo de actos y por lo tanto
cada gasto de exportacin non son iguales.
Costos fijos.
Segn, Sulser & Pedroza (2004). Se originan por mantener una unidad
o gerencia de exportacin, sueldos y rentas, entre otras, los costos de
comercializacin que son los gastos en los que la compaa incurre una vez
que el producto ya ha sido fabricado para que el consumidor lo adquiera. De
una Investigacin o estudios de mercado, Promocin de ventas, Publicidad,
Estadsticas y Ventas en sus costos administrativos.
Costos variables.
Segn, Sulser & Pedroza (2004). La realizacin concreta de la
exportacin, en donde intervienen gastos incrementables: transportacin,
gastos de acarreo y maniobras, seguros, impuestos a la exportacin e
importacin, gastos de agente de aduanal y asesores de comercio exterior.
50
Gastos de materia prima, mano de obra y otros gastos variables:
depreciacin del equipo de fabricacin.
Promocin Internacional.
Sulser & Pedroza (2004) nos dice que es importante recordar que el
hecho de comercializar nuestros productos en el extranjero lleva un grado de
riesgo y de complicacin mayor que la comercializacin local, en el caso de
que la empresa opte por el establecimiento de sucursales de venta en el
exterior, las ventas personales, las relaciones pblicas o publicity, el grado
de actividad promocional en el que deber de participar el fabricante
exportador, depender de la forma en la que ste decida comercializar.
Marketing Mix.
Segn, Sulser & Pedroza (2004). La promocin de una empresa y de
sus productos est integrada por elementos fundamentales que se conocen
como: Publicidad, La publicacin es un medio promocional muy eficaz para
productos de conveniencia y de comparacin, aunque en algunos casos se
puede anunciar otros productos como de consumo e industriales. Otro
aspecto en el que habr de tenerse cuidado antes de tomar decisiones en
relacin con la publicidad, la infraestructura de comunicacin existen; por
ejemplo, el nmero de televisores, radios, computadoras adecuadas,
asimismo, existencia de empresas de comunicacin.
Ventas personales.
Segn, Sulser & Pedroza (2004). Las ventas personales se llevan a
cabo slo en determinados mercados y para algunos productos, debido a su
alto costo. La venta personal es ms utilizada para productos de consumo
de especialidad y los nos buscados como seguros. Otra ventaja de las ventas
personales que se les puede dar seguimiento a los clientes de forma muy
controlada, dependiendo del producto y del mercado.
51
Promocin de ventas.
Segn, Sulser & Pedroza (2004). La promocin de ventas es una
herramienta de la promocin que complemente a la publicidad y a la venta
personal, consiste en una serie de incentivos, adems de dar a conocer
nuestro producto ante el mercado meta, incita a los potenciales a la Compra
inmediata. Segn, Sulser & Pedroza (2004). Ferias Comerciales, Las
ferias comerciales internacionales con canales ms adecuados para dar a
conocer nuestros productos en el mercado del exterior, estas ferias consisten
en la colocacin de un estand en donde generalmente previo pago de un
espacio. En lo principal es que acuden personas interesadas en la
comercializacin de determinados productos.
Relaciones pblicas.
Segn, Sulser & Pedroza (2004). Es el rea de mercadotecnia que se
encarga de crear y mantener la imagen de la empresa y de los productos
entre los diferentes pblicos que interacta. En lo interno colaboran con la
empresa, las personas y las organizaciones con las que una empresa tiene
trato de forma directa o indirecta; al mantener un departamento o rea de
relaciones pblicas puede ser costos para la compaa, que se requiere de
personales altamente capacitados en la materia.
Logstica De Exportacin A Mercado Meta.

Documentos Y Trmites De Exportacin.
Pedimento de Exportacin.
Segn, Sulser & Pedroza (2004). El pedimento de exportacin es un
documento que se transmite va electrnica, cuya finalidad es que la
empresa exportadora ratifique los montos de sus exportaciones ante
Secretaria de Hacienda y Crdito Pblico. Documento anexar otros
elementos como: Carta de encomienda, en la cual, el exportador girar
instrucciones al agente aduanal, Responsable de girar las instrucciones,
Nombre del agente aduanal encargado, Lugar y fecha, y Tipo de mercancas,
etc.
52
Factura comercial.
Segn, Sulser & Pedroza (2004). La factura es un documento que
determina la propiedad de los productos sujetos a ser comercializados. Una
factura puede ser diseada en forma libre, agregado, siempre y cuando se
presente la factura correspondiente al embarque de exportacin, es
importante la presentacin de una factura para realizar la exportacin, un
documento que ampare la transaccin, como la carta factura o nota de cargo
para llevar a cabo el trmite.
Compaas Certificadoras.
Segn, Sulser & Pedroza (2004). Existen compaas que nos
proporcionan un servicio de inspeccin de los embarques y productos, con
el fin de que cumplan con la normatividad que impone tanto el pas de origen,
como las autoridades del pas de destino. Las compaas certificadoras nos
proporcionan servicios que agilizan el despacho aduanero de las
mercancas. Generalmente estas empresas con multinacionales y tienen una
sucursales en los puertos de descarga ms importantes del mundo. Las
compaas certificadoras proporcionan una serie de servicio como: la
verificacin de control de calidad, verificacin y seguimiento de embarques,
verificacin de maniobras, fumigacin e inspeccin, la verificacin de
cumplimiento de normas internacionales y verificacin de empaque y
embalaje.
Mercado de pas de origen.
Segn, Sulser & Pedroza (2004). La Norma NMX-Z-009-1976, marca
con carcter de voluntario, uso del emblema o de la leyenda Hecho en
Mxico en los productos, etiqueta o envases de venta en el mercado y crear
una imagen de identidad en Mxico como en el extranjero. Un producto a
Francia, la leyenda puede estructurarse como: Fabriqu au Mxique (en
Francia hablan francs).
Medios de Transporte.
Segn, Sulser & Pedroza (2004). El transporte es el medio por el cual
las mercancas de exportacin viajan de un punto de partida hasta el punto
53
de destino, designado por el importador o comprador de las mismas. Para el
comercio exterior e transporte de carga representa su actividad primordial,
ya que por medio del mismo se culmina el proceso de entrega de las
mercancas a su destino final.
Seguros:
Segn, Sulser & Pedroza (2004). El seguro es un servicio que brinda
una compaa aseguradora que incluye una serie de coberturas para resarcir
al asegurado por las posibles prdidas o dao materiales que sufran los
productos durante su transporte por cualquier medio o combinacin de
medios. El interesado debe contar con la seguridad de los bienes durante su
transporte hasta su destino final. La vigencia de seguros inicia desde el
momento en que los productores se entregan al transportista, sigue durante
el trayecto del viaje y termina con la descarga de los bienes en su plaza final,
en cuyo caso la proteccin es por el viaje completo. En algunos casos las
aseguradoras conceden un aumento de hasta 20% del valor de la mercanca
por concepto de ganancia.
Certificados de origen.
Segn, Sulser & Pedroza (2004). Es el documento que sirve para
confirmar que un bien exportador al amparo de un tratado de libre comercio,
califica como originario de las regiones o las partes involucradas, gozando
de preferencia arancelarios, es decir una reduccin de impuesto a la
exportacin o importacin, segn sea el caso. El certificado de origen est
cargo del producto o del exportador de las mercancas.
54
Corporacin Agrcola la Hacienda
Ubicacin.
Figura N 1 Figura n1: Mapa del distrito de Olmos.
Fuente: Municipalidad Provincial de Olmos.

Elaboracin: Propia.
Segn Municipalidad Provincial de Olmos (2016). El distrito de Olmos

fue creado durante el gobierno de Jos de la Riva Agero en el ao de 1823,
siendo elevado a la categora de ciudad por ley del 18 de diciembre del ao
1886 durante el gobierno del Gral. Andrs A. Cceres. Se constituye sobre
la base del territorio de la comunidad de indgenas y el curato de Olmos,
pasando a integrar la provincia de Lambayeque.
Segn Municipalidad Provincial de Olmos (2016). El distrito se instala

en la ciudad Olmos, en la margen derecha del ro del mismo nombre, a 115
km al norte de Chiclayo; el mismo que est situado a una altura de 175
msnm, entre las coordenadas geogrficas 5 59' 6 de latitud sur 80 31' 43
de longitud occidental.
55
Segn Municipalidad Provincial de Olmos (2016). El distrito de olmos
nace como un pueblo de indios. En aquel lugar comenz a funcionar la
reduccin de los indgenas de las encomiendas de Olmos, Copiz y
Santovlico, dispuesta el 27 de junio de 1573 por el visitador general de los
partidos de San Miguel de Piura, Guayaquil y Puerto Viejo, Bernardo Loayza.
Segn Sunat (2017). La empresa Corporacin Agrcola la Hacienda

S.A.C. con nombre comercial CALAHA S.A.C. est ubicada en la direccin
Av. Augusto B. Leguia N 1108 cercado (Costado de multiservicios Cruz de
Chalpn) Lambayeque Lambayeque Olmos y est conformada
actualmente por 208 trabajadores. Se especializan en produccin y
comercializacin de productos agrcolas. Con lo que producen entre ellos
quinua de una excelente calidad.
2.4. Definicin de trminos bsicos:
Acuerdos comerciales:
Segn el glosario de Sistema Integrado de Informacin de Comercio
Exterior (SIICEX, 2014), es un acuerdo vinculante que suscriben dos o ms
pases para acordar la concesin de preferencias arancelarias mutuas y la
reduccin de barreras no arancelarias al comercio de bienes y servicios.
Aduanas:
Segn La Comisin para la Promocin de Exportaciones y Turismo
(PROMPERU, 2014), es el organismo del sector pblico que supervisa y
regula a los agentes de aduanas en las gestiones de regmenes aduaneros.
Agente de Aduanero:
(SIICEX, 2014), conjunto de tcnicas y estudios que tienen como
objeto mejorar la comercializacin de un producto.
56
Almacenes Aduaneros:
(SIICEX, 2014), locales abiertos o cerrados destinos a la colocacin
temporal de las mercancas mientras se solicita su despacho y cuya gestin
puede estar a cargo de la Aduana, de otras dependencias pblicas o de
personas privadas.
Anlisis De Produccin:
(SIICEX, 2014), es la capacidad que tienes la empresa para producir
un producto apto para el consumo humano.
Barreras Arancelarias:
(PROECUADOR), las barreras arancelarias son tarifas oficiales que
se fijan y cobran a los importadores y exportadores en las aduanas de un
pas, por la entrada o salida de las mercancas.
Barreras no Arancelarias:
(PROECUADOR), se refiere a las disposiciones gubernamentales que
obstruyen el ingreso libre de mercancas a un pas determinado, poniendo
requisitos de ingreso a los productos o servicios como: determinadas reglas
o ciertas caractersticas.
Balanza Comercial:
Segn la Academia Real Espaola, es el estado comparativo e la
importacin y exportacin de artculos mercantiles en un pas.
Canales De Distribucin:
(SIICEX, 2014), es el recorrido del producto que a travs del cual los
fabricantes ponen a disposicin de los consumidores los productos para que
los adquieran.
Cmara De Comercio:
Segn la Real Academia Espaola, es una organizacin corporativa
para defensa de los intereses de sus miembros en una determinada actividad
57
formada por empresarios o dueos de pequeos, medianos o grandes
comercios los cuales tienen el fin de elevar la productividad, calidad y
competitividad de sus negocios.
Comercio Exterior:
Segn la Real Academia Espaola, el comercio exterior es la
Compraventa o intercambio de bienes o servicios existente entre dos o ms
naciones, pertenecientes o relativo a otros pases, por contraposicin a nivel
nacional e internacional.
Comercializacin:
Segn la Real Academia Espaola, es la accin y efecto de
comercializar desde que el producto sale del establecimiento de un productor
hasta llegar al consumidor.
Descripcin del Producto:

Segn la Real Academia Espaola, es la accin y efecto de describir
detalladamente las caractersticas de algo que se obtiene para la venta.
Demanda:
(SIICEX, 2014), la demanda es la cantidad de bienes o servicios que
los compradores intentan adquirir en el mercado.
Distribucin Fsica Internacional:

Segn la Real Academia Espaola, la Distribucin Fsica Internacional
es el reparto de un producto a los locales en que debe comercializarse un
producto.
Importador:
Segn la Real Academia Espaola, es el que introduce un producto al
mercado extranjero.
58
Mercado Objetivo:
Segn la Real Academia Espaola. El mercado objetivo es el conjunto
de consumidores capaces de comprar un producto o servicio.
Oferta:
Segn la Real Academia Espaola, la oferta es la apuesta a la venta
de un determinado producto, que se presenta en el mercado con un precio y
en un momento determinado y a si sea aceptado en el mercado nacional e
internacional.
59
III. MARCO METODOLOGICO
60
3.1. Tipo y Diseo de la Investigacin
Tipo de Investigacin
El presente estudio tiene un enfoque cuantitativo porque acepta que
se puede controlar y predecir la realidad. Busca probar hiptesis e intenta
lograr la objetividad, mediante su medio principal que es la medicin y el
clculo, buscando medir variables con referencia a magnitudes a travs de
su estrategia que se basa en la sistematizacin, el uso de cifras y la
estadstica. (Nio R. 2011)
La investigacin cuantitativa se identific en las dos variables ya que

al disear un plan de negocio permiti la exportacin de quinua a Estados
Unidos; obteniendo estos resultados a travs de los instrumentos como: Las
encuestas y entrevistas.
El tipo de investigacin es no experimental - transversal porque se

describe relaciones entre dos o ms variables en un momento determinado
para la recoleccin de datos en un tiempo nico. (Nio R. 2011)
Su propsito es describir variables y analizar su incidencia e

interrelacin en un momento dado y en este caso es en el periodo 2018 con
proyeccin al 2021; ya que consta de fases dentro de un plan de negocio de
exportacin que determinaran el tiempo establecido. (Benites S., 2012)
Diseo de investigacin
El diseo de la investigacin - causal porque describe relaciones entre
variables en un momento determinado, en funcin a la relacin causa efecto
(causales) y su propsito de medir el grado de relacin. (Sampieri, H.; 2010)
El diseo correlacional - causal en ocasiones describe relaciones en

uno o ms grupos o sub grupos, y suelen describir primero las variables
incluidas en la investigacin, para luego establecer las relaciones entre estas
(en primer lugar, son descriptivos de variables individuales, pero luego van
ms all de las descripciones, establecen relaciones) (Sampieri, H.; 2010)
61
3.2. Poblacin y Muestra
Poblacin
Poblacin 1. Empresa Corporacin Agrcola la Hacienda S.A.C.
Poblacin 2. En el mercado de Estados Unidos la poblacin total

de empresas que importan segn partida arancelaria 1008.90.19.00 son 27
las cuales estn divididas por:
Principales Principales Principales Principales Total

empresas empresas empresas empresas Empresas
por por precio con mayor con mayor Importadoras
mercado demanda demanda en EE.UU
EE.UU 3 empresas 10 10 4 empresas 27 empresas

empresas empresas
Muestra
El nmero de muestra es de 28. La muestra es no probabilstica por
conveniencia. La empresa Corporacin Agrcola la Hacienda fue el objeto de
estudio y con respecto a las empresas importadoras de quinua que radican
en Estados Unidos se seleccionaron por criterios basados en la necesidad
del cliente. Las principales empresas importadoras de quinua de Estados
Unidos se seleccionaron por mercado, por precio, por mayor demandad, por
menor demanda
Margen : 5%
Figura N 2 Frmula Muestra
62
Nivel de confianza : 95%
Poblacin : 27
Tamao de muestra : 27
3.3. Hiptesis
Hiptesis Alterna (H1) = Si se propone una plan de negocios para la

Empresa Corporacin Agrcola la Hacienda S.A.C. contribuye en la
comercializacin de quinua al mercado de Estados Unidos.
Hiptesis Nula (H2) = Si se propone un plan de negocios para la

Empresa Corporacin Agrcola la Hacienda S.A.C. no contribuye en la
comercializacin de quinua al mercado de Estados Unidos.
3.4. Variables
Independiente
Plan de negocios.
Dependiente
Exportacin de quinua.
63
3.5. Operacionalizacin.
Tabla N 3
Operacionalizacin Variable Plan de Negocios.
Variable Definicin Definicin Dimensiones Sub-Dimensiones Indicadores Tcnicas e

Conceptual Operacional instrumentos
Factores Econmicos Ingreso promedio familiar. Entrevista -
Niveles de empleo y cuestionario.
desempleo.
ndices de empleabilidad
Factores Edad de la poblacin.
El presente Anlisis de
Segn Socioeconmicos Nivel de educacin.
Weinberger, K. plan de Entorno Factores Ambientales Nivel de bienestar de la
(2009, poblacin
negocios se
pg.34). Canal de Distribucin Costo seleccin canal de Entrevista -
Define que el se dise distribucin. cuestionario.
plan de Estudio de
mediante un Oferta Anlisis y fijacin de precio.
negocios es Mercado Demanda internacional Volmenes exportados.
un documento, anlisis de
escrito de Internacional
entorno,
manera clara, Competidores actuales N competidores actuales. Entrevista -
precisa y estudio de cuestionario.
Competidores potenciales N empresas nuevas en el
sencilla, que
mercado rubro.
es el resultado Anlisis de la Productos o servicios Precio y calidad de productos
de un proceso internacional,
Industria sustitutos sustitutos.
de planeacin.
Plan de plan Clientes N empresas importadoras de
En este
Negocios trabajo de estratgico, quinua en EE.UU.
investigacin Proveedores Anlisis y seleccin de
plan de proveedores.
es importante,
porque es una marketing, Estrategia del negocio Diferenciacin del producto. Entrevista -
herramienta Utilizacin de recursos cuestionario.
plan de Plan
de humanos.
comunicacin operaciones Estratgico de Identificar nichos de mercado
escrita. El plan la Empresa Fuentes generadoras de
y un plan ventaja competitiva
de negocios
es una gua y financiero. Objetivos Marketing Nivel de ventas. Entrevista -
punto de Capacidad de produccin. cuestionario.
Para que la
referencia Mezcla de Marketing 4 ps Marketing
para el empresa lo Descripcin de producto o Caractersticas del producto.
desarrollo de servicio
pueda Plan de
los negocios. Estrategia de precio
Dentro del implementar Marketing Estrategia de distribucin Costo y anlisis de
plan de o plaza distribucin del producto.
y ejecutar.
negocio Estrategia de promocin Participacin de ferias
tenemos que internacionales
contemplar la Redes sociales y promocin
viabilidad internacional.
econmico Creacin de una pag. Web.
financiero y Estrategia de servicio al Uso de paginas web
otras cliente o postventa
caractersticas.
Estrategia de Tcnicas de diferenciacin.
posicionamiento
Objetivos de operaciones Entrevista -
Actividades previas al Volmenes producidos. cuestionario.
inicio de la produccin
Plan de Proceso de produccin
Operaciones del bien o servicio
Historia financiera de la Entrevista -
empresa cuestionario.
Datos, supuestos y Anlisis econmico y
Plan financiero polticas econmicas y financiero de la empresa.
financieras
Plan de ventas de la
nueva unidad de negocio
Anlisis de costos
Elaboracin Propia
64
Tabla N 4 Operacionalizacin de Variable Explotacin de Quinua
Definicin Definicin Sub- Indicadores Tcnicas e
Variable Dimensiones
Conceptual Operacional Dimensiones instrumentos
Marca Entrevista -
cuestionario.
Empaque Requisitos
Embalaje Costo
Atributosdel Costo
Etiqueta
Producto
Costo caractersticas de
Diseo y Color
forma y color del producto.
Calidad Certificado de calidad
Garanta
Eleccin de Estados Unidos. Entrevista
mercado Trademap.
Anlisis PESTN Anlisis
Mercado Meta documentario.
Factores Consumo de comida sana.
de Estados
Socioculturales Nivel de bienestar.
Unidos
Canales de Anlisis y seleccin
distribucin canales de distribucin
internacional internacional.
N de empresas Entrevista
Competencia
importadoras de quinua Trademap.
Cadena de Establecer cadena de
Determinacin distribucin distribucin.
de precio Cantidad de produccin
Internacional ofrecida por la empresa.
Oferta y
Cantidad de producto que
Demanda
el consumidor desea
Segn la Ley adquirir.
General de La Fijacin de Precio de venta Siicex
Aduanas en su exportacin Incoterms
exportacin internacional.
artculo 60 de quinua se costos de Gastos de Exportacin.. Entrevista
define la aplic exportacin Siicex,
exportacin mediante la Precio de
costos fijos Sueldos, Rentas, Etc Trademap.
como el rgimen seleccin de exportacin en
Gastos de transporte,
aduanero que un mercado Estados Unidos
Exportacin costos variables seguros, impuestos,
permite la salida meta, agente aduanas, etc.
de Quinua
del territorio de determinacin
Costo promocin de Entrevista -
las mercancas de precio, Promocin
Marketing Mix ventas. cuestionario.
nacionales o Promocin internacional
nacionalizadas internacional,
Compaas Establecer compaa Entrevista -
para su uso o logstica,
certificadoras certificadora y su costo. cuestionario.
consumo gestin
Medios de Establecer medio de Anlisis
definitivo en el exportadora y
transporte transporte y su costo. documentario.
exterior. anlisis
financiero. Seguros Costo del seguro.
Logstica de
certificados de Costo del certificado de
exportacin
origen origen.
Estados Unidos
mercado de pas
de origen
Documentos y Costo Doc. Exportacin.
tramites de
exportacin
Gastos de Gastos de Exportacin. Entrevista -
Documentos cuestionario.
involucrados en Anlisis
Gestin la exportacin documentario.
Exportadora de productos.
Estados Unidos Condiciones de
pago.
Forma de pago. Crdito / efectivo
Desarrollo de Elaboracin de estados
presupuestos financieros proyectados.
financieros
Anlisis
Estado de Realizar
financiero y
ganancias y anlisis de
Plan financiero
prdidas estudios
econmicos.
Flujo de caja
proyectado
Elaboracin: Propia.
65
3.6. Abordaje metodolgico, tcnicas e instrumentos de recoleccin de
datos
Mtodos de Investigacin
Anlisis, de modo que permita analizar detalladamente los datos obtenidos

de los diferentes sujetos de investigacin y que estn debidamente
relacionados.
Inductivo Deductivo, para poder llegar a las conclusiones que puedan

aportar no solo al conocimiento de los resultados de la investigacin, sino
que sirva de base para otros investigadores interesados en continuar con la
investigacin.
Experiencia, para poder analizar las alteraciones que se sufre cuando una
nueva causa es introducida en el proceso que se estudia.
3.6.1. Tcnicas de recoleccin de datos
Entrevista: Conjunto de preguntas realizadas hacia una persona para

obtener informacin sobre un tema en particular. Por ende hemos aplicado
una entrevista al gerente general de la empresa Corporacin Agrcola la
Hacienda S.A.C. para conocer el entorno y el estado actual de la empresa.
Encuesta: Es un procedimiento dentro de los diseos de una

investigacin descriptiva en el que el investigador recopila datos por medio
de un cuestionario previamente diseado, sin modificar el entorno ni el
fenmeno donde se recoge la informacin ya sea para entregarlo en forma
de trptico, grfica o tabla. Los datos se obtienen realizando un conjunto de
preguntas normalizadas dirigidas a una muestra representativa o al conjunto
total de la poblacin estadstica en estudio, integrada a menudo por
personas, empresas o entes institucionales, con el fin de conocer estados de
opinin, ideas, caractersticas o hechos especficos.
66
Anlisis documentario: Tcnica que consisten en la revisin
bibliogrfica que tiene como propsito analizar el material impreso que aporte
con el desarrollo de la investigacin, el mismo que fue usado para la
construccin del marco terico, con el propsito de contrastar y completar
datos.
3.6.2. Instrumentos de recoleccin de datos

El instrumento a ser utilizado nos basaremos en entrevistas,
Encuestas y gua de revisin documentaria, diseadas para la obtencin de
datos necesarios para recabar informacin permitiendo alcanzar los
objetivos del estudio.
3.7. Procedimiento para recoleccin de datos

La recoleccin de informacin para esta investigacin se realiz a
travs de etapas, primero empezamos por la revisin de libros, revistas,
peridicos, blog de noticias, investigaciones universitarias tanto fsicas como
virtuales. Gracias a esto permiti fundamentar la investigacin.
Adems se hiso una entrevista al gerente general de la empresa
Corporacin Agrcola la Hacienda S.A.C. y a diferentes especialistas en el
sector para conocer el estado actual de la empresa.
Tambin se aplic una encuesta en base a un cuestionario de
preguntas a las empresas importadoras de quinua que radican en Estados
Unidos.
Tambin se elabor un plan de negocio que permita la exportacin de
quinua hacia el mercado de Estados Unidos, despus de obtener toda la
informacin terica y en campo.
3.8. Anlisis estadstico de datos

Despus de obtener la informacin, nos permiti elaborar la tabulacin
de los resultados obtenidos de la entrevista, encuesta y anlisis
documentario, y as logramos determinar el grado de aceptabilidad,
confiabilidad y autenticidad de los datos obtenidos.
Se aplicaron las siguientes tcnicas de procesamiento de datos:
67
Ordenamiento y clasificacin: Esta tcnica se aplic para tratar la
informacin en forma ordenada, de modo que se pueda interpretar muy bien
y sacarle el mximo provecho.
Proceso computarizado: Se aplic esta tcnica para digitar la
informacin de las diferentes fuentes. Proceso computarizado con Microsoft
Excel 2013.
3.9. Principios ticos

1. La propuesta de solucin de esta investigacin propiciar el cuidado del
medio ambiente.
2. La propuesta de solucin de esta investigacin tambin propiciar el
cuidado de la salud de las personas.
3. Se asegurar la proteccin de la identidad de las personas que participan
como informantes de la investigacin.
4. La informacin mostrada ser verdadera, cuidando su confidencialidad.
5. Se citarn fuentes bibliogrficas a fin de demostrar la inexistencia de
plagio intelectual.
3.10. Principios de rigor cientfico
1. Se validaran los instrumentos de recoleccin de datos y la propuesta de

solucin a travs de juicio de expertos.
2. El resultado de la investigacin tratar de aproximarse a la realidad frente
al fenmeno observado.
68
IV. ANLISIS E INTERPRETACIN DE LOS
RESULTADOS
69
4.1. Resultados en tablas y grficos:
Objetivo Especfico 1: Diagnosticar la situacin actual de la empresa

Corporacin Agrcola la Hacienda S.A.C. Precio de venta en el mercado
nacional e internacional de quinua de la empresa.
Tabla N 5
Resultado Objetivo Especfico N 1
N de Pregunta Pregunta Respuesta

1. Cul es el principal El mal manejo de los
problema en relacin a la costos de venta por
produccin y capacidad producto. Costo de
productiva de quinua en produccin elevado
grano que confronta su S/.2.60 S/.2.80
empresa? (Respuesta Gerente
General de la empresa
Corporacin Agrcola la
Hacienda S.A.C)
2. Cul es la produccin de Nosotros vendemos de
quinua que venden 10 a 15 toneladas, porque
mensualmente? su precio es elevado.
(Respuesta Gerente
Hacienda S.A.C)
3. Cul es el nivel de El nivel de competencia
competencia de la es bajo ya que solo
empresa? existen tres empresas
comercializadoras de
quinua entre ellas esta
Agro Exportaciones del
Norte S.A.C. ; Food
70
Export y Corporacin
Agricola la Hacienda
S.A.C. (Respuesta
Gerente General de la
empresa Corporacin
Agrcola la Hacienda
S.A.C)
4. Qu caractersticas En este caso cliente
considera usted que extranjero exige
busca el comprador certificaciones como la
extranjero en un producto Global Gap y Kosher.
alimenticio sano y natural (Respuesta Gerente
como la quinua en grano? General de la empresa
Necesita alguna Corporacin Agrcola la
certificacin? Hacienda S.A.C)
5. Qu consideraciones Evitar insecticidas y
debe tener la empresa cumplir con las
para vender sus certificaciones
productos al mercado de correspondientes.
Estados Unidos? (Respuesta Gerente
Hacienda S.A.C)
6. Cul es el sistema El sistema logstico para
logstico a utilizar para la la exportacin de quinua
exportacin de quinua en es martimo. (Respuesta
grano hacia el mercado Gerente General de la
de Estados Unidos? empresa Corporacin
Agrcola la Hacienda
S.A.C)
7. Cules son los Cdigo de productor,
requisitos que deben certificado fitosanitario y
cumplir la empresa para documentos de
71
ingresar la quinua en exportacin (BL, Factura
grano al mercado de Comercial, Lista de
Estados Unidos? empaque, etc)
(Respuesta Gerente
Hacienda S.A.C)
8. Cmo determina la Mediante un anlisis de la
calidad de la quinua en misma, el modo de
grano? siembra y cosecha, si
utiliza qumicos o no, etc.
(Respuesta Gerente
Hacienda S.A.C)
Comentario:
Como se puede apreciar, a travs de los siguientes resultados, se puede
afirmar que el objetivo especfico nmero 1 ha sido respaldado a travs de
las respuestas obtenidas por la entrevista al gerente general de la empresa
Corporacin Agrcola la Hacienda S.A.C.
72
Objetivo Especfico 2: Reconocer la oferta y demanda de la
quinua hacia Estados Unidos.
Tabla N 6

1. Usted cree que Estados S, porque los productos
Unidos es un buen andinos como la quinua
mercado para la venta de sern diferenciados por ser
quinua? naturales y nutritivos. Por
lo que el consumidor final
estar satisfecho por
obtener un producto
nutritivo y natural.
(Respuesta Gerente
Hacienda S.A.C)
2. Qu productos Quinua y Maca.
agrcolas andinos (Respuesta Gerente
compran ms los clientes General de la empresa
en Estados Unidos? Corporacin Agrcola la
Hacienda S.A.C)
4. Cmo es que importan A granel en sacos de 25 kg.
la quinua en grano y qu y el mtodo de distribucin
modo de distribucin es por medio de retail en
utilizan? bolsas de 5 kg. (Respuesta
empresa Corporacin
Agrcola la Hacienda
S.A.C)
73
5. Su empresa compra Si. (Respuesta experto en
quinua en grano? el sector)
6. Qu tipo de cultivo Convencional y Orgnico.
compra? (Respuesta experto en el
sector)
7. Dnde compra usted la Directo al exportador.
quinua? (Respuesta experto en el
sector)
8. En base a que criterios En base a la procedencia
decide la compra de (Sierra), Certificados de
quinua? calidad y precio.
(Respuesta experto en el
sector)
9. Cules son las polticas 70/30 contra documentos,
de pago? arribo. (Respuesta experto
en el sector)
10. En que presentaciones A granel en sacos de 25kg.
compra? (Respuesta experto en el
sector)
11. Qu cantidad de quinua 3 contenedores/Trimestral.
compra y con que (Respuesta experto en el
frecuencia? sector)
12. Qu cualidades se debe Origen, fecha de
tener para asegurar su produccin, certificados, y
compra de quinua en precios. (Respuesta
grano? experto en el sector)
Comentario:
Con las respuestas obtenidas de la entrevista al gerente general de la
empresa y la aplicacin de la encuesta al experto en el sector se llega a los
resultados para el objetivo nmero 2, que son garantizados de forma positiva
en el estudio de la oferta y la demanda de la quinua, por lo que es
indispensable y de mucha importancia en el estudio.
74
Objetivo Especfico 3: Detallar el perfil del consumidor que permita
determinar un mercado objetivo en el pas de Estados Unidos e
identificar los canales de distribucin.
Tabla N 7

1. Qu caractersticas se Que sea quinua blanca
debe tomar en cuenta porque es ms comercial,
para la compra de quinua la variedad, la regin de
en grano? produccin y ao de
cosecha. (Respuesta
empresa Corporacin
Agrcola la Hacienda
S.A.C)
2. Cules son las Califonia, Los Angeles.
principales ciudades de (Respuesta Gerente
Estados Unidos donde General de la empresa
ofrecen la mayor variedad Corporacin Agrcola la
de productos alimenticios Hacienda S.A.C)
sanos y nutritivos?
3. Conoce usted productos Si claro, conozco la

alimenticios elaborados a harina de quinua, bebidas
base de quinua? de quinua, galletas de
quinua, cereales de
quinua y hasta embutidos
a base de quinua.
(Respuesta Gerente
75
Hacienda S.A.C)
4. Cul es el precio que el $2.05 (Respuesta
consumidor paga por kg experto en el sector)
de quinua?
5. Si no encuentra quinua Maca. (Respuesta
en grano, que otro experto en el sector)
producto alternativo
compra?
Comentario:
Como se puede apreciar, hemos obtenido de forma positiva las respuestas
por parte de nuestra encuesta aplicada a un experto en el sector, ya que es
de suma importancia su opinin, para poder realizar el estudio del perfil del
consumidor y los canales de distribucin de nuestro producto. Con los
resultados obtenidos se puede afirmar que el objetivo nmero 3 queda
respaldado.
Objetivo Especfico 4: Analizar y establecer la posibilidad financiera del

Plan de Negocios.
Mediante un anlisis a otras empresas dedicadas al mismo rubro se
determinar el estado econmico y financiero de la empresa de los ltimos
aos, esto permitir construir estados financieros proyectados de los
prximos tres aos (2018 2021) para la empresa Corporacin Agrcola la
Hacienda S.A.C.
4.2. Discusin de resultados
Objetivo Especfico 1: Diagnosticar la situacin actual de la empresa

Corporacin Agrcola la Hacienda S.A.C. Precio de venta en el mercado
nacional e internacional de quinua de la empresa.
76
Los resultados obtenidos como parte de la investigacin del objetivo
especfico 1, son de mucha importancia para la contribucin y el anlisis de
este. A travs de los datos obtenidos por la entrevista y encuesta realizadas
y comparando opiniones de los especialistas as como del Gerente General
de la empresa, se determin que la empresa cuenta con la tcnica y calidad
necesaria para producir quinua, que puede competir en el mercado
Estadounidense con los diferentes productos agrcolas andinos del mundo;
para lo cual se adopt la estrategia de diferenciacin.
El estudio permiti reconocer que los productos al ser elaborados y

procesados en campo y planta requieren ms inversin de tiempo y de mano
de obra lo cual incrementa el precio final del producto. Es este caso el estudio
dio a conocer el motivo del elevado costo de produccin en comparacin con
productos sustitutos que tienen el mismo uso pero de calidad diferente, que
son ofertados en el mercado nacional e internacional.
En relacin a la fijacin del precio del producto, partiendo de la

estrategia de fijacin de precios de Weinberger, sta va en relacin al precio
de la competencia a la percepcin de los clientes y los resultados
econmicos esperados por el empresario en la que las ventas representan
los ingresos de la empresa combinando calidad y precio.
Objetivo Especfico 2: Reconocer la oferta y demanda de la

quinua hacia Estados Unidos.
El anlisis de fuentes secundarias permiti determinar que existe una

demanda de productos andinos naturales y nutritivos en nuevos mercados,
lo cual debera verse como una oportunidad para que la empresa
Corporacin Agrcola la Hacienda S.A.C. con el apoyo de instituciones del
sector puedan trabajar de manera conjunta para la participacin en ferias
especializadas de modo no solo se exhiba el producto sino que se logre
captar compradores y/o inversionistas extranjeros que apuesten por este tipo
77
de productos; de modo que se logre llevar dichos productos al mercado
extranjero.
Tomando en consideracin la estrategia de promocin por
Weinberger, se necesita la aplicacin de actividades de publicidad,
marketing directo, venta personal, cupones, sorteos, promociones conjuntas,
programa de fidelidad y relaciones pblicas para poder llegar a nuestro
cliente.
Objetivo Especfico 3: Detallar el perfil del consumidor que

permita determinar un mercado objetivo en el pas de Estados Unidos
e identificar los canales de distribucin.
El estudio de fuentes secundarias permiti identificar el perfil del
consumidor, realizando un estudio de script para poder llegar al mercado
meta. Los resultados obtenidos como parte la investigacin de identificar los
canales de distribucin de quinua utilizados para la exportacin e ingreso al
mercado Estadounidense, ya que nos brinda una orientacin de cmo poder
distribuir el productos hasta su destino final, teniendo en cuenta los diferentes
factores que influyen al momento de su distribucin, por lo que es de suma
importancia apreciar el papel de los distribuidores, ya que son de necesarios
para la comercializacin del producto y as poder llegar al consumidor final a
travs de los diferentes canales por los que se puede distribuir, ya sea
martimo, areo o terrestre; en este caso nuestro canal de distribucin es por
va martima.
Objetivo Especfico 4: Analizar y establecer la posibilidad financiera del

Plan de Negocios.
Los resultados obtenidos como parte de la investigacin, son
importantes para la contribucin del anlisis de la propuesta, ya que nos
permite demostrara la viabilidad del plan de negocio para la exportacin de
quinua hacia el mercado de Estados Unidos de la Empresa Corporacin
Agrcola la Hacienda S.A.C., obteniendo como punto clave el estado actual
de la empresa, a travs de un anlisis econmico financiero.
78
V. PROPUESTA DE INVESTIGACIN
79
5.1. Resumen ejecutivo:
Razn Social: Corporacin Agrcola la Hacienda S.A.C.
Estructura Empresarial: Fundador de la empresa (Fernando Holgun)
Negocio o Sector: Produccin y comercializacin de Quinua, Cereales y

Legumbres, para el mercado nacional e internacional.
Necesidades de la empresa: Alimentacin, bienestar y Salud.
Productos o servicios de la empresa: Los productos que ofrece la

empresa son Quinua en grano y legumbres.
Negocio de la empresa: La empresa Corporacin Agrcola la Hacienda

S.A.C. con nombre comercial CALAHA S.A.C. est ubicada en la direccin:
Cal. San Jos Mza. 56 Lote. 10 Cercado (Frente al Hotel los Portales)
Lambayeque Lambayeque Olmos. Se especializan en produccin y
comercializacin de productos agrcolas. Con lo que producen entre ellos
quinua de una excelente calidad.
5.2. Descripcin de la empresa:
5.2.1. Historia de la empresa

Somos especialistas en la produccin de quinua, hortalizas y
legumbres. Por lo que producimos quinua en grano de muy buena calidad,
hemos recibido ayuda de una gran variedad de organizaciones.
Corporacin Agrcola la Hacienda S.A.C. es una empresa fundada
como una manera de dar a los productores de quinua de la regin
Lambayeque mayores oportunidades econmicas y laborales.
Asi la produccin y comercializacin de quinua se ha convertido en
una actividad econmica en la que los mismos agricultores pueden participar.
80
El cultivo de quinua es una tradicin muy antigua, a travs de los aos la
quinua a llegado a tener un significado muy importante.
5.2.2. Ruc de la Empresa Corporacin Agrcola la Hacienda
Figura N 3 Datos de la empresa Corporacin Agrcola la Hacienda

S.A.C
Figura N3: Datos de la empresa.
Fuente: SUNAT
Elaboracin: Propia
5.2.3. Anlisis de la industria:

5.2.3.1. Competidores actuales y potenciales
Las empresas exportadoras de quinua a nivel nacional son: APLEX

TRADING SOCIEDAD ANONIMA CERRADA APLEX TRADING S.A.C.;
AMAZON ANDES EXPORT S.A.C.; VIDAL FOODS S.A.C.; IGLOOER
S.A.C.; AGROFINO FOODS S.A.C. As como apreciaremos en los siguientes
grficos los cuales podremos observar cada competidor en exportacin de
quinua y sus mercados importantes a nivel mundial.
81
En la siguiente tabla, observamos a una de las empresas
exportadoras como lo es APLEX TRADING SOCIEDAD ANONIMA
CERRADA APLEX TRADING S.A.C. en la que exporta su producto andino a
diferentes mercados a nivel mundial, en la que tenemos a Estados Unidos
como primer importador y a Canad como el segundo importador con una
participacin de 16% del total de las exportaciones de quinua.
Tabla N 8
Empresa Exportadora de Quinua APLEX TRADING SOCIEDAD ANONIMA
CERRADA APLEX TRADING S.A.C
Empresa %Part. Principales Fob

2016 Mercados Miles
U$$
APLEX TRADING SOCIEDAD 93% Estados
ANONIMA CERRADA APLEX Unidos 463.0
TRADING S.A.C Canad 428.0
Fuente: Sunat.
Elaboracin: Propia.
En la siguiente tabla observamos a la empresa Amazon Andes Export

S.A.C. la cual exporta sus productos agrcolas andinos a un solo mercado a
nivel mundial, el cual es el Reino Unido, con una participacin de 3% del total
de las exportaciones nacionales de quinua.
Tabla N 9
Empresa Exportadora de Quinua AMAZON ANDES EXPORT S.A.C.

2016 Mercados Miles
U$$
AMAZON ANDES EXPORT 3% Estados
S.A.C. Unidos 32.0
Fuente: Sunat
Elaboracin: Propia.
82
En la siguiente tabla observamos a la empresa VIDAL FOODS S.A.C.
la cual exporta sus productos agrcolas andinos a un solo mercado a nivel
mundial, el cual es el Estados Unidos, con una participacin de 2% del total
de las exportaciones nacionales de quinua.
Tabla N 10
Empresa Exportadora de quinua VIDAL FOODS S.A.C.

2016 Mercados Miles U$$
VIDAL FOODS S.A.C. 2% Estados Unidos 13.9
Fuente: Sunat
Elaboracin: Propia.
En la siguiente tabla observamos a la empresa Iglooer S.A.C. La cual

exporta sus productos agrcolas andinos a un solo mercado a nivel mundial,
el cual es el Turqua, con una participacin de 1% del total de las
exportaciones nacionales de quinua.
Tabla N 11
Empresa Exportadora de quinua IGLOOER S.A.C.

2016 Mercados Miles U$$
IGLOOER S.A.C. 1% Estados Unidos 10.1
Fuente: Sunat.
Elaboracin: Propia.
En la siguiente tabla observamos a la empresa Agrofino Foods S.A.C.

La cual exporta sus productos agrcolas andinos a un solo mercado a nivel
mundial, el cual es el Japon, con una participacin de 0% del total de las
exportaciones nacionales de quinua.
83
Tabla N 12
Empresa exportadora de quinua AGROFINO FOODS S.A.C.

2016 Mercados Miles
U$$
AGROFINO FOODS 0% Estados Unidos 0.10
S.A.C.
Fuente: Sunat
Elaboracion: Propia.
5.2.3.2. Productos o servicios sustitutos
Los encontramos como productos sustitutos en la que tambin se

utiliza para realizar productos nutritivos por ejemplo la maca, la Kiwicha, etc.
Estos productos estn a la venta y tambin como competencia en el mercado
local, nacional e internacional de productos agrcolas andinos.
5.2.3.3. Clientes.
Compradores Locales, Nacionales del Per e internacionales. En el

siguiente grafico N observaremos las exportaciones a nivel de mundo
vemos que Estados Unidos es uno de los pases que se encuentra dentro
del primer pas importando productos Agrcolas andinos con un valor
importado no menor a U$$ 89.003.
84
Tabla N 13
Lista de mercados importadores de quinua en grano.
Tasa de Tasa de
crecimie crecimie Tasa de Participaci
Valor Saldo
Valor nto nto crecimiento n en las
Importadores importada comercial Cantidad Arancel equivalente ad
Unidad de unitario anual en anual en anual en importacio
en 2016 2016 importada valorem aplicado por el
cantidad (USD/uni valor cantidad valor entre nes
(miles de (miles de en 2016 pas (%)
dad) entre entre 2015-2016 mundiales
USD) USD)
2012- 2012- (%) (%)
2016 (%) 2016 (%)
Mundo 254.112 843 85.671 Toneladas 2.966 26 25 -19 100
Estados 89.003 -68.914 31.001 Toneladas 2.871 19 21 -22 35 0,7
Unidos
Canad 31.405 -28.065 8.664 Toneladas 3.625 14 17 -19 12,4 0
Francia 18.730 -12.752 6.300 Toneladas 2.973 14 14 -27 7,4 0,4
Alemania 16.088 -9.903 5.281 Toneladas 3.046 115 121 -31 6,3 0,4
Pases Bajos 14.987 -3.306 5.999 Toneladas 2.498 24 28 -11 5,9 0,4
Espaa 9.647 -7.791 3.718 Toneladas 2.595 97 113 55 3,8 0,4
Italia 9.067 -5.143 3.496 Toneladas 2.594 53 61 -26 3,6 0,4
Reino Unido 8.918 -6.195 3.622 Toneladas 2.462 40 36 -28 3,5 0,4
Australia 6.088 -5.511 2.196 Toneladas 2.772 16 22 -37 2,4 0
Blgica 4.673 -2.443 1.279 Toneladas 3.654 90 80 -20 1,8 0,4
Suiza 4.468 -4.464 1.189 Toneladas 3.758 52 48 34 1,8 1,8
Austria 3.991 -1.338 1.182 Toneladas 3.376 71 71 33 1,6 0,4
Japn 3.651 -3.651 1.005 Toneladas 3.633 65 58 -5 1,4 0,6
Fuente: Trade Map.
Elaboracin: Propia.
85
5.2.3.4. Proveedores.
La empresa Corporacin Agrcola la Hacienda cuenta con un

proveedor de lima (Bordadex Etibor) que se encarga de proveerle las
etiquetas con el nombre comercial de la empresa Calaha S.A.C., para sus
productos textiles agrcolas andinos y son los que se encarga de vender sus
propios productos para clientes locales, nacionales e internacionales, en la
que cuenta con su propio etiquetado registrado en Indecopi.
5.2.3.5. Productos y servicios ofrecidos
Tabla N 14
Productos y servicios ofrecidos.
PARTIDA DESCRIPCIN DE PARTIDA

1008901000 QUINUA
Fuente: Sunat.
Elaboracin: Propia.
Productos ofrecidos por la empresa Corporacin Agrcola la Hacienda:
Tabla N 15
Productos ofrecidos por la empresa
IMGENES PRODUCTO
QUINUA EN GRANO
Elaboracin: Propia.
86
5.2.4. Estados Financieros.
Para los estados financieros se observar en los siguientes cuadros

al finalizar la propuesta.
5.2.5. Equipo Gerencial.
Grfico N 3 Equipo Gerencial
Asamblea de
Asociados
Asamblea de
Asociados
Junta Directiva
Asesora
Junta Directiva
Gerente General
Asesora
Presidenta
Secretaria Tesorera Administrador Supervisor Departament

o de
comercializaci
Secretaria Tesorera Administradora Diseadora n
Fuente: Corporacin Agrcola la Hacienda S.A.C

Elaboracin: Propia. Grafico 1:
Alianzas
Estratgicas.D
epartamento
de
comercializaci
n
87
5.2.6. Descripcin de la competencia, de la posicin competitiva y
del mercado objetivo.
Para esta descripcin encontramos informacin en que nos ayudara para

la investigacin en que observaremos el comportamiento no de los clientes si
no de los mismos competidores que se encuentran ya en la competitividad de la
comercializacin de sus productos agrcolas andinos, en que las empresas
tendrn la suficiente calma para extender sus planes a corto, medio y largo
plazo, en la que se basa es una posicin competitiva.
Rigiendose a la descripcin de la competitiva, es la que determina la

rivalidad existente en el sector. Los beneficios obtenidos por las distintas
empresas van a depender directamente de la intensidad de la rivalidad entre las
empresas, a mayor rivalidad, menor beneficio. La clave est en defenderse de
estas fuerzas competitivas e inclinarlas a nuestro favor.
En la siguiente Tabla N16 observaremos a los principales

importadores en el mercado de Estados Unidos respecto al ao 2015, en la
que tenemos en el primer lugar a China con 16,984,616 y por lo siguiente
Reino Unido, Japn y Mxico. Con porcentajes de 4.1%, 2.3% y un 1.2% de
participacin.
Tabla N 16
Principales importadores en el mercado de Estados Unidos respecto al ao 2015
N Pas % Var % Par Fob-12 (Miles

12-11 12 US$)
1 China 14.0% 4.3% 16,984,616
2 Reino Unido -1.1% 4.1% 18,976,766
3 Japn -3.9% 2.3% 10,776,245
4 Mxico -2.5% 1.2% 5,529,809
5 Pases Bajos -6.3% 1.0% 4,851,323
6 Corea del Sur -27.7% 0.8% 5,148,677
88
7 Alemania -11.9% 0.8% 3,859,481
8 Francia 1.4% 0.7% 3,111,145
9 Brasil -10.1% 0.6% 2,868,820
100 Otros Pases(187) -4.9% 9.7% 46,468,577
Fuente: Comtrade
Elaboracin: Propia.
En la siguiente Tabla N17 nos muestra a los principales exportadores

a Estados Unidos en la que tenemos como primer exportador a Estados
Unidos es China y Mxico con un valor FOB de 48, 653, 536 y 24, 813, 936,
como tambin podemos ver que Per no se encuentran dentro de los nueve
principales Pases exportadores hacia a Estados Unidos.
Tabla N 17
Principales Exportadores para Estados Unidos
N Pas % Var % Par 12 Fob-12 (Miles

12-11 US$)
1 China 4.3% 11.0% 48,653,536
2 Mxico 2.9% 5.5% 24,813,963
3 Japn 14.0% 3.3% 13,193,768
4 Alemania 10.7% 3.1% 12,921,002
5 Reino Unido -18.1% 1.8% 10,435,665
6 Corea del Sur -4.4% 1.4% 6,674,642
7 Argelia 8.0% 1.3% 5,542,874
8 Italia 1.4% 1.1% 5,157,086
19 Francia -10.5% 1.1% 5,605,036
100 Otros Pases (189) -3.0% 19.8% 94,404,773
Fuente: Comtrade
Elaboracin: Propia.
89
5.2.6.2. Emplear La Matriz De Ponderacin De Mercado
Tabla N 18
Variable de Seleccin.
% VARIABLES
12% IMPORTACIONES MUNDIAL DEL PAS EN CANTIDADES AO 2015
8% ENTORNO DEMOGRFICO: POBLACIN (millones)
13% ENTORNO ECONMICO: P.B.I (mil millones)
10% ENTORNO ECONMICO: TASA DE INFLACIN (precios al

consumidor %)
12% INGRESO PER CAPITA (POR HABITANTE)
13% PREFERENCIAS ARANCELARIAS (ad valorem)
12% EXPORTACIONES PERUANAS HACIA EL PAS DE DESTINO (Valor

Fob) AO 2015
10% INDICE DE FACILIDAD PARA HACER NEGOCIOS (puesto ubicacin)

AO 2015
10% RIESGO PAS (segn Trading Economics- Fitch Group) 2015
100% TOTAL
Elaboracin: Propia.
En la tabla anterior se observa nueve variables de seleccin, con las

cuales trabajaremos para realizar nuestro estudio de mercado, con el fin de
analizar minuciosamente a cada pas segn las variables; en el cual se
calificar en porcentaje segn la importancia que tenga, donde al final de dar
la calificacin a las variables, obtendremos un total acumulado al 100%.
90
Tabla N 19
Importaciones del Pas en Cantidades en el ao 2015.
IMPORTACIONES Cantidad PUESTO 12%

Estados Unidos 4 4 50%
Suiza 1 1 15%
Japn 2 2 30%
Fuente: Trade Map
Elaboracin: Propia
La tabla anterior presenta el valor importaciones mundiales respecto

a la quinua en el ao 2015. Se puede entender a partir de los datos obtenidos
que Estados Unidos ocupa el primer lugar, segundo lugar Japn y por ltimo
Suiza en el ao 2015.
El puntaje dado por cada pas en la tercera columna de la tabla

obedece a la cantidad de toneladas importadas por un pas especfico,
obteniendo el mayor puntaje el pas que en el ao 2015 import mayor
cantidad en toneladas de quinua. De este modo Estados Unidos alcanza 4
puntos como mayor puntaje debido a sus importaciones mundiales, seguido
de Japn con 2 puntos y finalmente Suiza con un solo punto.
Para obtener los porcentajes de la ltima columna se ha multiplicado

los puntos obtenidos por cada pas por el peso que tiene la variable de
seleccin. Finalmente estos porcentajes obtenidos reflejan la trascendencia
de cada pas en cuando a la importacin en toneladas para la quinua en el
ao 2015.
91
Tabla N 20
Poblacin (mil millones de habitantes). Ao 2015.
POBLACIN MIL PUESTO 8%

MILLONES
Canad 358.85 2 5%
Suiza 127 3 15%

Japn 8.287 1 10%
Fuente: Banco Mundial
Elaboracin: Propia
La tabla anterior presenta a poblacin medida en millones de

habitantes para cada uno de los pases estudiados. Se puede entender a
partir de los datos que Suiza ocupa el primer lugar con 127.0 millones de
habitantes, en segundo lugar se encuentra Estados Unidos con 358.85
millones de habitantes y por ltimo Japn con 8.287 millones de habitantes.
El puntaje obtenido para cada pas en la tercera columna de la tabla

obedece a la cantidad de habitantes por un pas especfico, obteniendo el
mayor puntaje el pas con mayor poblacin. De este modo Suiza alcanza 3
puntos como mayor puntaje debido a su gran nmero de habitantes, seguido
de Estados Unidos con 2 puntos y finalmente Japn con un solo punto.

seleccin. Finalmente estos porcentajes obtenidos reflejan la trascendencia
de cada pas en cuanto a su poblacin medida en millones de habitantes.
92
Tabla N 21 .
B.I (mil millones). Ao 2015
P.B.I DOLARES PUESTO 13%

Estados 1.551 trillones 2 30%
Unidos
Suiza 664.7billones 1 10%
Japn 4.123 trillones 3 20%
Elaboracin: Propia
La tabla anterior, presenta el Producto Bruto Interno (P.B.I.) medido

en miles de millones de dlares americanos para cada uno de los pases
analizados. Se puede entender a partir de los datos descritos Japn ocupa
el primer lugar con el PBI ms alto de 4.123 trillones de dlares, en segundo
lugar se encuentra Estados Unidos con 1.551 trillones de dlares y por ltimo
Suiza con 664.7 billones de dlares.
El puntaje dado para cada pas en la tercera columna de la tabla

obedece al tamao de su PBI, obteniendo el mayor puntaje el pas con P.B.I.
en la tabla. De este modo Japn alcanza 3 puntos como mayor puntaje
debido al PBI que ostenta, seguido de Canad con 2 puntos y finalmente
Suiza con un solo punto.
Tabla N 22
Tasa de Inflaciones (Precio al consumidor %) Ao 2015
TASA DE PORCENTAJE
PUESTO 10%
INFLACION %
Estados
1.1% 2 8%
Unidos
Suiza -1.1% 1 24%
Japn 0.8% 3 16%
Elaboracin: Propia
93
La tabla anterior, presenta la tasa de inflacin medida en precios al
consumidor para cada uno de los pases estudiados. Se puede entender a
partir de los datos descritos que Japn ocupa el primer lugar con la menor
tasa de inflacin 0.8%, en segundo lugar se encuentra Estados Unidos con
una tasa de inflacin de 1.3% y por ultimo Suiza con -1.1% de tasa de
inflacin.

obedece a su tasa de inflacin, obteniendo el mayor puntaje el pas con una
menor tasa de inflacin en la tabla. De este modo Japn 3 puntos como
mayor puntaje debido a que su tasa de inflacin es menor al resto de pas
analizados, seguido de Estados Unidos con 2 puntos y finalmente Suiza con
un solo punto.

seleccin. Finalmente estos porcentajes obtenidos reflejan la relevancia de
cada pas en cuanto a su tasa de inflacin medida en precios al consumidor.
Tabla N 23
Ingreso Per Cpita Por Habitante, Ao 2015.
INGRESO PER PORCENTAJ PUEST
12%
CAPITA E% O
Estados Unidos 1.3% 3 38%
Suiza 0.9% 2 24%
Japn 0.5% 1 12%

Elaboracin: Propia
La tabla anterior, presenta el Ingreso per cpita para cada uno de los
pases analizados. Se puede entender a partir de los datos descritos que
Estados Unidos ocupa el primer lugar con 1.3% de ingreso per cpita, en
segundo lugar se encuentra Suiza con o.9% y por ltimo Japn con solo
0.5%.
94
obedece al ingreso per cpita por habitante anualmente, obteniendo el mayor
puntaje el pas con un mayor ingreso per cpita. De este modo Pases
Canad a alcanza 3 puntos como mayor puntaje debido a que su ingreso per
cpita es mayor, seguido de Suiza con 2 puntos y finalmente Japn con un
solo punto.

seleccin (se encuentran en la Tabla 17: Variables de Seleccin.)Finalmente
estos porcentajes obtenidos reflejan la relevancia de cada pas en cuanto al
ingreso per cpita por habitante.
Tabla N 24
Preferencia Arancelaria (Ad Valorem %)
PREFERENCIA AD VALOREM % PUESTO 13%

ARANCELARIA
Estados 0.0% 3 39%
Unidos
Suiza 0.0% 3 39%
Japn 0.0% 3 39%
Fuente: Sistema integrado de Informacin de Comercio Exterior (SIICEX).

Elaboracin: Propia
La tabla anterior, presenta las preferencias arancelarias para cada

uno de los pases estudiados. Se puede entender a partir de los datos
descritos que los 3 pases ofrecen preferencias arancelarias. Estas se deben
a los acuerdos comerciales, tratados de libre comercio e integracin
econmica.
El puntaje dado a cada pas en la tercera columna de la tabla
obedece a las preferencias arancelarias que los pases tienen con Per. De
este modo 3 pases alcanzan la misma puntuacin, ya que Per tiene un
Tratado de Libre Comercio y adems es perteneciente de la North American
Free Trade Agreement (NAFTA), con Suiza quien pertenece a la European
95
Free Trade Association (EFTA), y con Japn con quien tambin tiene un
Acuerdo de Asociacin Econmica.
ingreso per cpita por habitante.
Tabla N 25
ndice de Facilidad para hacer Negocios. Ao 2015.
FACILIDAD UBICACION PUESTO 8%

PARA HACER
NEGOCIO
Estados Unidos 22 3 24%
Suiza 31 2 8%
Japn 34 1 16%
Fuente: Doing Business.
Elaboracin: Propia.
La tabla anterior, se presenta la ubicacin en el ranking de facilidad

para hacer negocios en el ao 2015.
Se puede entender a partir de los datos descritos que Estados

Unidos ocupada el primer lugar con una ubicacin en el puesto nmero 22
del ranking, en segundo lugar se encuentra Suiza en el puesto 31 y por ltimo
Japn en el puesto 34 del ranking. El puntaje dado para cada pas en la
tercera columna de la tabla obedece a la facilidad de hacer negocios,
obteniendo el mayor puntaje el pas con una mayor facilidad de hacer
negocios. De este modo Canad alcanza 3 puntos como mayor puntaje
debido a su mejor ubicacin en el ranking, seguido de Suiza con 2 puntos y
finalmente Japn con un solo punto.

96
mbito y las reglamentaciones que otorgan facilidad para hacer negocios.
Tabla N 26
Riesgo Pas. Ao 2015.
RISGO CLASIFICACION PUESTO 10%

PAIS
Estados AAA 3 30
Unidos
Suiza AAA 3 30
Japn A 2 20
Fuente: Datos macro.
Elaboracin: Propia
La tabla anterior, presenta la clasificacin del Riesgo Pas segn

Datos macro para cada uno de los pases analizados tomando como base el
ndice Rating Fitch de la agencia internacional Fitch Group. En la tabla se
observa a Estados Unidosy Suiza con una calificacin de AAA lo que significa
que se puede realizar negocios de manera confiable, Japn obtiene una
calificacin de A lo que significa que se puede realizar negocios corriendo
riesgos.
La ubicacin nmero uno corresponden a los pases de Estados

Unidos y Suiza con tres puntos y Japn con dos puntos. Para obtener los
porcentajes de la ltima columna se ha multiplicado los puntos obtenidos por
cada pas por el peso que tiene las variables de seleccin. Finalmente estos
porcentajes obtenidos reflejan el riesgo pas para cada uno de los pases
analizados.
97
Tabla N 27
Resumen de Datos Obtenidos por Cada Pas con respecto a cada Variable
Analizada
Pas
N Indicador
EE.UU Suiza Japn
1 Importaciones 3(miles de 1( miles de 2(miles de
Mundial del Pas en USD) USD) USD)
cantidades Ao
2015
2 Entorno 358.85 127 8.287
demogrfico: millones millones millones
poblacin (millones)
3 Entorno econmico: 1.551 664.7 4.123
P.B.I (mil millones) trillones billones trillones
4 Entorno econmico: 1.2% -1.1% 0.8%
tasa de inflacin
(precios al
consumidor %)
5 Ingreso PER 1.3% 0.9% 0.5%
CAPITA (por
habitante)
6 Preferencias 0% 0% 0%
Arancelarias
7 Exportaciones
Peruanas hacia el
pas de destino
8 ndice de facilidad 22 31 34
para hacer
negocios( puesto
ubicacin) Ao
2015
9 Riesgo Pas( Segn AAA AAA A
Trading Economics-
Fitch Group, 2015)
Elaboracin: Propia.
La tabla anterior, se aprecia el resumen de los datos por cada pas,

segn las nueve variables propuestas para el minucioso estudio de mercado
que se ha planteado, donde podemos observar los diferentes resultados que
favorecen a los pases puestos, y a la vez se puede ver algunos resultados que
no favorecen del todo a los pases designados para el estudio de mercado.
98
Tabla N 28
Puntuacin Obtenida por cada Pas con respecto a cada Variable Analizada.
.
Pas
N Indicador
EE.UU Suiza Japn
1 Importaciones 3 1 2
Mundial del Pas en
cantidades Ao
2015
2 Entorno 2 3 1
demogrfico:
poblacin (millones)
3 Entorno econmico: 2 1 3
P.B.I (mil millones)
4 Entorno econmico: 2 1 3
tasa de inflacin
(precios al
consumidor %)
5 Ingreso PER 3 2 1
CAPITA (por
habitante)
6 Preferencias 3 3 3
Arancelarias
7 ndice de facilidad 3 2 1
para hacer
negocios( puesto
ubicacin) Ao
2015
8 Riesgo Pais( Segn 3 3 2
Trading Economics-
Fitch Group, 2015)
TOTAL 21 16 16
Elaboracin: Propia.
En la tabla anterior, se puede observar la puntuacin obtenida por

cada pas con respecto a cada variable analizada. Tras el anlisis minucioso
estudio, y comparando los resultados, hemos tenido como mercado objetivo
a Canad, ya que es uno de los pases que ms resalto en este estudio.
99
5.2.6.3. Proveedores Directos E Indirectos.
Tabla N 29
Proveedores directo en Exportacin.
Los Principales Destinos De Las Exportaciones De Estados Unidos

Canad $331 Miles de millones.
China $18 Miles de millones.
Reino Unido $10,6 Miles de millones.
Japn $10,2 Miles de millones.
Mxico $7,81 Miles de millones.
Fuente: OEC
Elaboracin: Propia.
Tabla N 30
Proveedores Directo en Importacin
Los Principales Destinos De Las Exportaciones De Estados Unidos

Canad $241 Miles de millones.
China $50,6 Miles de millones.
Mxico $24,5 Miles de millones.
Alemania $13,5 Miles de millones.
Japn $11,7 Miles de millones.
Fuente: OEC
Elaboracin: Propia.
5.2.6.4. Productos Sucedneos alternativos
Tabla N 31
Productos Sucedneos Alternativos.
Maca
Maiz
Kiwicha
Trigo
Elaboracin: Propia.
100
5.2.6.5. Perfil del Consumidor.
El consumidor Estadounidense est cada vez ms sensibilizado con

los problemas relacionados con el medio ambiente y el exceso de consumo.
Se fija ms en la calidad del producto, su origen, composicin y precio,
especialmente desde la crisis financiera mundial de 2009. Aun as, sigue
siendo excesivamente exigente y propenso a comprar productos de moda.
Los consumidores estadounidense exigen un servicio de venta y posventa
de alta calidad. Es sumamente til proponer una atencin telefnica gratuita
para mantener el contacto con los consumidores. El consumidor
estadounidense confa cada vez ms en internet para realizar sus compras,
y durante la ltima dcada las ventas por internet han crecido a un ritmo
mayor que las ventas en comercios tradicionales.
Se observa un cambio en las tendencias de compra, sobre todo entre

los jvenes estadounidense. Los principales objetivos de la mayora de
jvenes son terminar sus estudios, comprar una vivienda y tener hijos. Los
estadounidenses se preocupan por su alimentacin y no dudan en comprar
productos saludables, naturales y biolgicos. Le dan mucha importancia a
todo lo relacionado con el confort y el bienestar.
5.2.6.6. Canales De Distribucin.
Figura N 4 Canales de Distribucin.
101
Elaboracin: Propia.
En la ilustracin anterior, observaremos el canales de distribucin que

haremos a la hora exportar y de dar a mostrar nuestros productos agrcolas
andinos para el mercado de Estados Unidos.
5.2.7. Planeamiento Estratgico
Misin:
La Corporacin Agrcola la Hacienda S.A.C, es una Empresa con fines
de lucro que se dedica a la produccin y comercializacin de quinua en
grano, manteniendo los mejores estndares de calidad e innovacin de
diseos constantes, ofreciendo a nuestros clientes disponibilidad,
oportunidad de entrega y atencin personalizada.
Visin:
Ser una Asociacin lder al 2021, en produccin y comercializacin de
quinua en grano, cumpliendo con las normas de calidad necesarias para
satisfacer los gustos y exigencia de los clientes, permitiendo un mejor
posicionamiento en el mercado local, nacional e internacional.
Objetivos:
Estudiar las oportunidades que se encuentran en el mercado para los
productos agrcolas andinos en el mercado de Estados Unidos.
Plantear un diseo de estrategia para la comercializacin de los productos
agrcolas andinos al mercado de Estados Unidos.
Establecer la oferta exportable de los productos agrcolas andinos hacia el
mercado Estados unidos.
Estrategia:
Proponer diferentes estrategias, las cuales tienen que ser confirmadas
por la gerencia general, con el fin de conservar la imparcialidad del plan de
Negocio.
Estudiar e integrar las variables de zonificacin, demanda, oferta y
posicionamiento del negocio.
102
Estudiar las necesidades de los clientes mediante parmetros, tiempo,
intensin de compra y ciclo de vida de los productos.
Tabla N 32
FODA de la Empresa Corporacin Agrcola la Hacienda S.A.C
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
Los productos no tienen Mercado emergente
procesos qumicos Alimento nutritivo
Preventa y demostracin en No hay marcas posicionadas
puntos de afluencia como productos sanos y
estratgicos. nutritivos a nivel local y
Se utiliza como materia prima, nacional.
semillas naturales de quinua. Poca participacin de productos
Cuentan con su propio capital. orgnicos.
Accesibilidad a nuevos
mercados.
DEBILIDADES AMENAZAS
Marca no conocida en el Presencia de marcas
mercado importadas.
Alto presupuesto para gasto de Aspecto legal y tributario
marketing. Ingreso de productos enlatados
Falta de produccin. a bajo precio
Falta de materia prima Altos precio en productos
Agrcolas andinos.
Competidores.
Tendencia a adquirir productos
sustitutos.
Tipo de cambio.
Elaboracin: Propia.
103
5.2.8. Estrategias de Crecimiento y Expansin
Una representacin de las semejantes habilidades de desarrollo que

puede ampliar de forma frecuente cualquier tipo de empresa, en la que no
conseguimos evitar los riesgos lo que s podemos hacer es disminuir para
asegurarnos el xito y as desarrollarnos como empresa y no quedarse atrs,
puede ser una de los accesos de crecimiento, sin embargo no sirve exportar
los productos si no tienes una habilidad anticipadamente.
5.2.8.1. Estrategia de Penetracin en el mercado
Esta estrategia nos ayudar a buscar a obtener crecimiento en el

mercado actual con los productos existentes. Para ello es importante el
marketing y la publicidad, haciendo ms visibles los productos y formando
una mayor necesidad en los compradores, Es altamente conveniente tener
o construir una diferenciacin muy clara para los productos agrcolas andinos
para implementar esta estrategia.
5.2.8.2. Estrategia de Desarrollo de la necesidad
El desarrollo de la necesidad. Es de conseguir que un nicho de

mercado socio-econmico, considerando contar con un tipo de producto
especfico. La ventaja competitiva es colocarse al ser la Primera marca que
sale al mercado y promover el nuevo producto bajo su nombre. Por ejemplo
hoy da est ocurriendo algo similar con los telfonos celulares y otros
artculos Tecnolgicos.
5.2.8.3. Estrategia de Desarrollo de productos
Brindar nuevos modelos y formas de los productos en los mercados

actuales en los que trabaja la Empresa para brindar y atender las
necesidades que puedan tener los clientes en que creando nuevo modelos
de productos con caractersticas superiores al mismo producto, para
conseguir que los clientes adquieran los nuevos modelos de los productos y
104
que los clientes opten por nuestros modelos y preferencia frente a los de los
competidores
5.2.8.4. Estrategia de Desarrollo de mercados
Brindar los productos existentes a los nuevos compradores

incrementando los productos y as beneficiar a los clientes locales,
nacionales, como tambin a los clientes potenciales y as pueda optar por el
acercamiento a nuevos pblicos y por la esparcimiento territorial.
5.2.8.5. Estrategia de Diversificacin
Crear nuevas rutinas totalmente distintas de la que les dio origen, con
productos y mercados distintos. El objetivo es desligar una accin de la otra,
de manera que la vulnerabilidad del negocio en su conjunto se reduzca, pues
la afectacin a un mercado en especial, a una cadena de suministro de una
de las operaciones, no necesariamente afectar a la otra de igual modo,
permitiendo mantener cierta fortaleza. Se recurre a ella cuando el mercado
actual ya no admite crecimientos en rentabilidad, ya sea porque la
competencia es demasiado fuerte o porque el producto est en declive.
5.2.8.6. Alianza Estratgica
La alianza estratgica es muy parecida a la sociedad, excepto que las

empresas permanecen como entidades separadas. Los propsitos de una
alianza pueden ser muy diversos, donde el factor comn es utilizar la fuerza
de una entidad mayor para abordar algo que hubiera sido inaccesible o difcil
de alcanzar para cualquiera de los integrantes por s sola, ya sea nuevos
mercados, negociaciones de volumen con proveedores, o desarrollar
productos donde se utilicen sus fortalezas, con lo que har alianzas
estratgicas con Empresas cercanas en las que se dediquen al mismo rubro,
donde se encuentra la empresa Corporacin Agrcola la Hacienda S.A.C con
la finalidad de beneficiar a los clientes en el exterior.
105
5.2.9. Estrategias De Marketing Y Ventas
5.2.9.1. Estrategias De Marketing
Para Una Mejor gestin, stas se solan dividir en las famosas 4 Ps

de Marketing, ya que a stas famosas 4 Ps (Producto, Plaza, Precio y
Promocin) se le han ido integrando cada vez ms elementos. Por ello
sugiero definirlas siguientes estrategias en funcin de tus propios objetivos,
y slo por organizacin puedes distribuirlas por el tipo de estrategia, es decir,
por las herramientas que vas a usar para cumplir tus objetivos.
5.2.9.2. Estrategias para el producto
El producto es el bien o servicio que ofrecemos o vendemos a los

consumidores. Algunas estrategias que podemos disear, relacionadas al
producto son:
Contener nuevas caractersticas al producto, por ejemplo, darle

nuevas mejoras, nuevas utilidades, nuevas funciones, nuevos usos.
Contener nuevas condiciones al producto, por ejemplo, darle un nuevo

empaque, un nuevo diseo, nuevos colores y si fuera necesario un nuevo
logo.
Proyectar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la

que ya tenemos), por ejemplo, una nueva marca ofrecida a otro tipo de
mercado del exterior en la que pueda tener un mayor poder adquisitivo.
Incluir nuevos modelos para los clientes, en la que les brindan al

cliente una mayor animacin del producto, incluyendo la entrega a domicilio,
nuevas garantas, nuevas facilidades de pago, una mayor asesora en la
compra.
106
Garantas
El cliente cuenta con garanta de cambio del producto de acuerdo a las

siguientes condiciones:
Devolucin normal: Dentro de los siguientes 5 das de adquisicin del
producto, para ello debe contar su boleta de venta que el producto y no haya
sido utilizada.
Devolucin por deterioro: los productos agrcolas muestra signos de
deterioro acelerado ajenos al mal uso de los clientes.
5.2.9.3. Estrategias para el precio
El precio es el valor monetario que le asignamos a nuestros productos al

momento de ofrecerlos a los consumidores. Algunas estrategias
relacionadas al precio son:
Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo, para que de
ese modo podamos lograr una rpida penetracin.
Reducir el precio de un producto, para que de ese modo, podamos atraer
una mayor clientela.
Reducir los precios por debajo de los de la competencia, para que de ese
modo podamos bloquearla y ganarle mercado.
Hacer promociones por temporada reduciendo los precios del producto
por un tiempo limitado.
Hacer promociones tipo 2 x 1 o en la compra de tu producto reciben algn
incentivo de ms.
Ofrecer cupones o vales de descuentos.
Obsequiar regalos por la compra de determinados productos.
Intercambios de productos por servicios u otros productos que requiera
tu empresa, como publicidad.
Precios especiales para clientes distinguidos.
107
5.2.9.4. Estrategias para la plaza o distribucin.
La plaza o distribucin consiste en la seleccin de los lugares o puntos de

venta en donde se vendern u ofrecern nuestros productos. Algunas
estrategias que podemos aplicar, relacionadas a la plaza o distribucin son:
Ofrecer nuestros productos va Internet.
Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de ventas que sean
convenientes.
Ubicar nuestros productos solamente en un solo punto de venta que sea
exclusivo.
Hacer uso de intermediarios y de ese modo lograr una mayor cobertura de
nuestros productos, o aumentar nuestros puntos de ventas.
Sealizar las vas de acceso a tu negocio.
Tener siempre disponible un Mapa de tu ubicacin impreso y en tu web.
Establecer Alianzas Estrategias con otros negocios para colocar tus
productos en sus tiendas fsicas o virtuales.
5.2.9.5. Estrategias para la promocin.
La promocin consiste en comunicar, informar, dar a conocer o recordar

la existencia de un producto a los consumidores, as como persuadir,
motivar o inducir su compra o adquisicin. Algunas estrategias que
podemos aplicar, relacionadas a la promocin son:
Poner anuncios en diarios, revistas o Internet.
Participar en ferias.
Crear actividades o eventos.
Patrocinar a alguna institucin o a alguna otra empresa.
Colocar anuncios publicitarios en vehculos de la empresa, o en
vehculos de transporte pblico.
Crear carteles, volantes, presentaciones, folletos o calendarios
publicitarios.
Crear sorteos o concursos entre nuestros clientes.
108
5.3. Plan Financiero
Tabla N 33
Costo de produccin de quinua
COSTO DE MATERIA PRIMA

POR KILO
AO 2017 2018 2019 2020 2021

Precio Quinua 2.8 2.8 2.8 2.8 2.8
EXPORTACION 2017 2018 2019 2020 2021

TONELADAS 20 30 40 50 60
COSTO MATERIA 2017 2018 2019 2020 2021

POR TONELADAS
COSTO TOTAL 56000 84000 112000 140000 168000
Elaboracin: Propia
En la tabla anterior, se observa los costos de produccin en la que

encontramos el precio por materia prima, insumos que vienen ser parte del
producto elaborado, con la finalidad de obtener la informacin
correspondiente para hallar el costo de produccin de la empresa.
Tabla N 34
Datos Generales
MOD SUELDO X AO
MES
JEFE DE PLANTA 1800 21600
OPERADOR A 1000 12000
OPERADOR B 1000 12000
OPERADOR C 1000 12000
CONTROL DE CALIDAD 1000 12000
TOTAL 69600
Elaboracin: Propia.
109
Tabla N 35
Datos Generales
MOD 2017 2018 2019 2020 2021
TOTAL 69600 69600 69600 69600 69600
MOD 2017 2018 2019 2020 2021
TOTAL 69600 69600 69600 69600 69600
Fuente: Corporacin Agrcola la Hacienda
Elaboracin: Propia
En la tabla anterior, se observa el total del costo de produccin en

que se obtuvo un costo por la suma de materia mano de obra diecta.
Tabla N 36
Gastos Administrativos
DESCRIPCION SUELDO MES SUELDO

AO
Gerente General 1500 18000
Contador 1000 12000
Jefe de almacen 1000 12000
Secretaria 850 10200
TOTAL 52200
Elaboracin: Propia.
GASTOS DE MES AO
OFICINA
Papel(Ciento) 24 288
Computadoras 1 1500
impresoras 2 600
muebles 2 300
TOTAL 2688
Total 54888

Elaboracin: Propia.
110
En la tabla anterior se puede observar lo que respecta a gastos de
administracin de la empresa.
Tabla N 37
Gastos de Marketing
DESCRIPCION MES AO
Folletos 50 600
Pagina Web 30 360
Participacion en Ferias 1 6000
Internacionales
TOTAL 6960
Elaboracin: Propia.
En la tabla anterior se puede observar los gastos de Marketing de la

empresa.
Tabla N 38
Gastos de Exportacin
DESCRIPCION AO
PRECIO
Agente aduanas 300 3600
Certificado Origen 300 3600
Transporte interno 400 4800
Certificado 62 744
fitosanitario
Seguro Interno 150 1800
TOTAL 14544
Elaboracin: Propia.
111
En la tabla anterior se observan los gastos de Administracin.
Tabla N 39
Flujo de caja Proyectado
FLUJO DE CAJA
PROYECTADO
AO AO 2017 2018 2019 2020 2021
0
INGRESOS 0 233376 350064 466752 583440 700128
INGRESOS DE 224400 336600 448800 561000 673200
EXPORTACION
INGRESO 8976 13464 17952 22440 26928
DRAWBACK ( 4% )
EGRESOS 201992 229992 257992 285992 313992

MP 56000 84000 112000 140000 168000
MOD 69600 69600 69600 69600 69600
GASTOS DE 14544 14544 14544 14544 14544
EXPORTACION
GASTOS DE 6960 6960 6960 6960 6960
MARKETING
GASTOS 54888 54888 54888 54888 54888
ADMINISTRATIVOS
CAP. DE TRABAJO 10000 10,000 9000 8000 7000 6000
UTILIDAD ANTES
DE IMPUESTOS
IMPUESTO A LA 5994.24 29570.24 53146.24 76722.24 100298.24
RENTA
F.C.E - 15389.76 81501.76 147613.76 213725.76 279837.76

10000
Elaboracin: Propia.
En la tabla anterior, se puede observar el flujo de proyectado en la

que tiene un proceso en la que tenemos las proyecciones correspondiente
desde el ao 2017 hasta el ao 2021, con la finalidad de ver que la empresa,
tenga una viabilidad como podemos ver en el flujo de caja econmica que en
el ao 2017 al 2021.
112
Tabla N 40
Estado de Ganancias y Prdidas
Estado de
Ganancias y
Prdidas
2017 2018 2019 2020 2021

Ventas 224400 336600 448800 561000 673200
- Costo de Venta 125600 153600 181600 209600 237600
= Margen Bruto 98800 183000 267200 351400 435600
- Gastos de 21504 21504 21504 21504 21504
Venta
- Gastos Admin. 54888 54888 54888 54888 54888
- Depreciacin 1000 1000 1000 1000 1000
= U.A.Impuestos 21408 105608 189808 274008 358208
- Imp. renta(28%) 5994.24 29570.24 53146.24 76722.24 100298.24
Utilidad Neta 24389.76 89501.76 154613.76 219725.76 284837.76
Elaboracin: Propia
VANE S/.
222,179.97
Elaboracin: Propia
En la tabla anterior se puede observar el estado de ganancias y

prdidas con proyecciones a cinco aos desde el ao 2017 hasta el ao
2021, con la finalidad que la empresa, observe sus ganancias y prdidas a
la hora de vender sus productos hacia el mercado extranjero.
113
VI. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
114
6.1. Conclusiones:
En el presente estudio se determin que Corporacin Agrcola la

Hacienda S.A.C puede producir hasta 60 toneladas de quinua en grano para
el ao 2021. Lo cual est demostrado en el anlisis financiero de la empresa.
Se encontr la existencia de empresas que ofertan quinua y productos

similares al mercado de Estados Unidos y otros pases; al mismo tiempo se
encontr que en dicho mercado no se ofrecen productos con las mismas
caractersticas a los ofertados por la empresa Corporacin Agrcola la
Hacienda S.A.C
El estudio de mercado se determin las oportunidades de mercado y

las condiciones de factibilidad comercial y la viabilidad exportadora
evidencindose que compradores con alto poder adquisitivo y al mismo
tiempo con la exigencia de productos de primera, interesndose por los
productos agrcolas sanos, nutritivos, elaborados naturalmente y con
historia, en que cliente Estadounidense se limita por productos que le afecten
a su salud.
Para concluir al realizar el plan financiero, la empresa Corporacin

Agrcola la Hacienda S.A.C, al exportar sus productos agrcolas andinos al
mercado de Estados Unidos se determin la evaluacin econmica. En que
el valor actual neto (VANE), nos muestra que la propuesta realizada es
viable, con una rentabilidad positiva, lo que demostr la viabilidad de la
propuesta econmica y financiera.
6.2. Recomendaciones:
Es necesario la implementacin de la Corporacin Agrcola la

Hacienda S.A.C con especialistas en produccin y comercializacin de
quinua que les permitan incrementar la capacidad productiva y el
mejoramiento del tiempo de elaboracin del producto de modo que se pueda
115
responder satisfactoriamente a pedidos del mercado internacional en
cantidad, calidad y en tiempo de entrega.
Debido a la amplia competencia local, nacional e internacional de

producto agrcolas andinos, es necesario que la empresa Corporacin
Agrcola la Hacienda S.A.C realice un amplio marketing de modo que pueda
adquirir y mejorar las estrategias necesarias del marketing mix como las que
aplican las principales empresas que logran un buen posicionamiento en el
mercado internacional.
A pesar que la empresa Corporacin Agricola la Hacienda S.A.C lleva

5 aos en el mercado, debe estar en contacto con una empresa en el
mercado de Estados Unidos como distribuidor de los productos agrcolas
andinos hechos por la misma empresa, con lo que pueda comercializar los
productos en todo el territorio de Estados Unidos.
En el estudio se observ que la empresa no llevaba una buena

contabilidad en sus costos, entonces se recomienda para el siguiente ao
realizar el anlisis financiero y econmico detallando sus ingresos y egresos
que se van a utilizar en el momento de la exportacin del producto haca el
mercado de Estados Unidos, determinando el ingreso y crecimiento del
mercado objetivo, en poder proyectar y generar algn impacto para los
productos agrcolas andinos.
116
VII. REFERENCIAS
117
ADEX (2012), Asociacin de Exportadores.Disponible en:
HTTP://WWW.ADEXPERU.ORG.PE/WEB_ADEX/PRENSA/NOTAS.HTML
Aguilar D, Cardenas J & Morales M (2013). Estudio de factibilidad de exportacin de quinua

elaborada como alimento (Trabajo de grado). Colegio Mayor Nuestra Seora del Rosario, Colombia.
Facn R. & Riveros E. (2011). Anlisis comparativo de las exportaciones de quinua de Per y Bolivia
(Tesis de pregrado). Universidad San Martin de Porres, Per.
Manzano J. (2015). Estrategia para la inclusin de la quinua en el mercado estadounidense para

empresa chilena (Tesis maestria). Universidad de Chile, Chile.
BANCO CENTRAL DE RESERVA DEL PER (BCR), Tipo de cambio, disponible en:
http://www.bcrp.gob.pe/ .
Sulser,R. & Pedroza,J.(2004). EXPORTACION EFECTIVA, Reglas Bsicas para el xito del mediano y
pequeo exportador.(1 Edicin). Mexico: ISEF Empresa Lider. Consultado en:
https://books.google.com.pe/books?id=xAUmAgalnHAC&printsec=frontcover&dq=exportacion+ef
ectiva&hl=es-419&sa=X&redir_esc=y#v=onepage&q=exportacion%20efectiva&f=false.
Rodriguez, A. & Torres, J. (2009).Diseo Del Plan exportador para la empresa comercializadora Ivisa
G&R Ltda. Tesis de grado, Universidad del Rosario, Bogota D.C., Colombia.
GLOSARIO DE SIICEX. Consultado en:
http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=155.00000
Industria de productos agrcolas en Per en Per, boletn de SIICEX:
HTTP://WWW.SIICEX.GOB.PE/SIICEX/RESOURCES/SECTORESPRODUCTIVOS/BOLETINPM-
PGS2014.PDF
DICCIONARIO LA REAL ACADEMIA DE LENGUA ESPAOLA.
OEC, disponible en:
http://atlas.media.mit.edu/es/profile/country/can/
118
VIII. ANEXOS
119
ANEXO 1
Entrevista - Gerente General de la Empresa Corporacin Agrcola la
Hacienda S.A.C.
Objetivo Especifico 1: Diagnosticar la situacin actual de la empresa

Corporacin Agrcola la Hacienda S.A.C.
1. Cul es el principal problema en relacin a la produccin y capacidad

productiva de quinua en grano que confronta su empresa?
2. Cul es la produccin de quinua que venden mensualmente?
3. Cuntas empresas exportadoras de quinua existen en Lambayeque?
Objetivo Especifico 2: Reconocer la oferta y demanda de la quinua hacia

Estados Unidos.
1. Usted cree que Estados Unidos es un buen mercado para la venta de

quinua?
2. Qu productos agrcolas andinos compran ms los clientes en Estados

Unidos?
3. Conoce usted productos alimenticios elaborados a base de quinua?
4. Cules son las principales ciudades de Estados Unidos donde ofrecen la

mayor variedad de productos alimenticios sanos y nutritivos?
120
5. Cules son las marcas de productos alimenticios sanos como la quinua que
importa usted?
Objetivo Especifico 3: Identificar el perfil del consumidor que permita

determinar un mercado objetivo en el pas de Estados Unidos e identificar los
canales de distribucin.
1. Qu caractersticas considera usted que busca el comprador extranjero en

un producto alimenticio sano y natural como la quinua en grano? Necesita alguna
certificacin?
2. Qu consideraciones debe tener la empresa para vender sus productos al

mercado de Estados Unidos?
3. Cmo es que importan la quinua en grano y qu modo de distribucin utilizan?
4. Cmo determina la calidad de la quinua en grano?
5. Cul es el sistema logstico a utilizar para la exportacin de quinua en grano

hacia el mercado de Estados Unidos?
6. Qu caractersticas se debe tomar en cuenta para la compra de quinua en

grano?
7. Cules son los requisitos que deben cumplir la empresa para ingresar la
quinua en grano al mercado de Estados Unidos?
121
ANEXO 2
Encuesta - Gerente general empresa importadora de quinua en grano en

Estados unidos
1.- Su empresa compra quinua en grano?
a) Si b) no
2.- Qu tipo de cultivo compra?
Convencional ( ) Fair Trade ()
Orgnico ()
Por qu? .
3.- Cul es el nmero de pases que importan quinua en grano?
4.- Cuntas empresas importadoras de quinua en grano existen en Estados

Unidos?
5.- Dnde compra la quinua en grano?
Mercado mayorista ( )
Mercado minorista ( )
En chacra ()
En planta ()
Importado ()
Otros ()
6.- En base a qu criterios decide la compra de quinua?
La procedencia ()
122
La variedad ()
Certificado calidad ()
El precio ()
La cantidad ( )
La disponibilidad en el mercado ( )
Otros ()
7. Qu criterios considera para elegir a su proveedor de quinua?

Cumplimiento ( ) Calidad ( )
Puntualidad ( ) Garanta ( )
Buen trato () Otros ( )
8. Cules son las polticas de pago?

Al contado ( )
Al crdito ( )
Otro ( )
9.- En qu criterios se basa para seleccionar los medios de trasporte interno en

Estados Unidos de la quinua en grano?
10.- Cules son las formas de pago?

Efectivo ( ) Carta fianza ( )
Cheque ( ) Pago contra documentos ( )
Otros ( ) Transferencia ( )
11. En qu presentaciones compra?

( ) A granel en Sacos..... Kg.
( ) A granel en Costales. Kg.
( ) Embolsado.Kg.
( ) En cajas/frascos de plstico. Kg.
( ) En cajas/cajas pequeas....Kg.
( ) En sacos/bolsas. Kg.
123
( ) Otro...Kg.
12. Qu cantidad de quinua compra y con qu frecuencia?

Cantidad Tiempo
De 0 a 100 Kg ( ) ..
De 100 a 500 Kg. ( ) ..
De 500 a 1 000 Kg. ( ) ..
De 1 000 a mas ( ) ...
Otros ( ) ..
13. Cules son los precios que paga por la quinua?.

/Kg/TM
/ quintal
14. Est usted satisfecho con el abastecimiento de quinua?
SI ( ) Porque?
NO( ) Porque?
15. Si no encuentra quinua en grano, que producto alternativo compra?
16. Qu productos vende a base de quinua y cual vende ms?

Quinua perlada ( ) %
Harina de quinua ( ) %
Harina de quinua instantnea ( ) %
Hojuelas de quinua ( ) %
Cereales instantneos para desayuno ( ) %
Mezcla con otros ingredientes ( ) %
Otros (.......)
124
17. Cmo ha evolucionado su compra de quinua respecto al ao anterior?
Va incrementado ( )..%
Va disminuyendo ( )..%
Se mantiene constante ( )..%
Otro.
18. Cmo cree que vaya evolucionar sus comprar el prximo ao?
Va incrementado ( )..%
Va disminuyendo ( )..%
Se mantiene constante ( )..%
Otro..
19. Qu cualidades se deben tener para asegurar su compra de quinua en

grano?
125

Quinua

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FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADEMICO PROFESIONAL DE NEGOCIOS

PARA OPTAR EL TITULO PROFESIONAL DE

PIMENTEL, MAYO DEL 2017.

A mis padres y hermano por su apoyo incondicional en todo momento y por su

Todo este trabajo ha sido posible gracias a ellos.

Agradezco la confianza y el apoyo de mi padre y hermano, que sin lugar a dudas

En el presente estudio se plantea un Plan de negocio para la exportacin de

La produccin de quinua de la empresa se ha incrementado durante los

En una parte del estudio se realiza un anlisis de mercado en el que se

En la presente investigacin pretende ser una gua para la empresa, quienes

Finalmente, se desarrolla la viabilidad financiera del proyecto en la que se

Palabras claves: Plan de Negocios, Exportacin, Quinua en grano.

The region of Lambayeque has great potential in the agricultural sector,

Finally, the financial viability of the project in which the corresponding

Key words: Business Plan, Export, Quinoa in grain.

Tabla N 1 Posibles Combinaciones entre calidad y precio ............................... 35

Figura N 1 Figura n1: Mapa del distrito de Olmos. ............................................ 55

Grfico N 1 - Plan de Negocios ........................................................................... 26

La produccin de quinua peruana se encuentra entre los productos ms conocidos

El estudio hecho al mercado de Estados Unidos demostr que las principales

La oportunidad de oferta exportable de quinua elaborada por la empresa es la

El objetivo general de esta investigacin es demostrar que a travs de la propuesta

El monto de las ventas internacionales de quinua es an reducido. Sin

Segn describe Aguilar D, Crdenas J, Morales M (2013). A nivel

Segn Falcn R. y Riveros E. el Per no cuenta con ninguna

Segn Falcn R. y Riveros E. A nivel local, la regin Lambayeque solo

1.2. Formulacin del problema

De qu manera un plan de negocios permite la exportacin de quinua de la

1.3. Delimitacin de la investigacin

En esta investigacin se realiz en el distrito de Olmos, provincia de

1.4. Justificacin e importancia

La presente investigacin es importante porque facilitaremos el

Justificacin Terica: La presente investigacin aportara conocimiento

Justificacin Metodolgica: La metodologa que se utilizara en la

Justificacin prctica: El estudio de la relacin permitir implementar

Justificacin Social: Este presente estudio de investigacin para su

1.5. Limitaciones de la investigacin

La investigacin presenta las siguientes limitaciones:

En la regin Lambayeque no se ha realizado estudios de investigacin

La presente investigacin tuvo dificultades para elaborar el estudio de

La presente investigacin no tuvo acceso a los estados financieros de la

1.6.1. Objetivo general

Demostrar que el plan de negocios permite la exportacin de quinua

1.6.2. Objetivos especficos

En la actualidad se han llevado a cabo las siguientes investigaciones

En el mbito internacional se han llevado a cabo diversas

A continuacin se resumen las ms importantes:

Segn Aguilar, Cardenas, Morales. (2013). En su investigacin en

En el mbito nacional se han llevado a cabo diversas investigaciones que

A continuacin se resumen las ms importantes:

2.2. Estado de arte

2.3. Bases terico cientficas

2.3.1. Plan de Negocios.

Segn la comisin de promocin del Per para la exportacin y el

Segn PROMPER (2016). Tiene como propsito la descripcin de la

Plan estratgico y plan organizacional.

Segn PROMPER (2016). Tiene como propsito la generacin de

Estudio del mercado internacional y plan de marketing.

Segn PROMPER (2016). Tiene como propsito la identificacin del

Segn PROMPER (2016). Tiene como propsito la identificacin de

Segn PROMPER (2016). Tiene como propsito identificar todos los

Anlisis financiero y plan financiero.