8.

IDENTIFICACION DEL POTENCIAL DE UN PRODUCTO

A efectos de determinar los productos potencialmente exportables, la empresa debe

comenzar por conocer bien el producto, sus caractersticas, su capacidad de produccin,
la eficiencia de sus procesos de produccin, as como las polticas y medidas de
gestin. Asimismo, deber considerar los siguientes puntos:

a. El o los mercados a los que se destinar el producto.

b. Las ventajas comparativas del producto, si las tiene.
c. Si el potencial exportador va a producir, vender en el mercado interno y exportar;
si producir y exportar exclusivamente o si slo exportar, debiendo comprar las
mercancas a terceros productores.

Asimismo, el exportador deber conocer previamente, los aranceles de importacin para

los productos en los posibles pases de destino junto con los requisitos de ingreso o
restricciones existentes como por ejemplo exigencias tcnicas, normas fitosanitarias,
licencias previas o certificados especiales, contingentes o cuotas de importacin, normas
de embalaje, empaquetado y etiquetado.

9. FUENTES DE INFORMACION ACERCA DEL MERCADO

INTERNACIONAL

La empresa podr obtener informacin de diversas fuentes, las cuales van desde
estadsticas histricas hasta visitas personalizadas al mercado de destino. Entre las
principales fuentes de informacin se encuentran:

a. Fuentes Pblicas o del Estado

Son las fuentes menos onerosas (en su mayora gratuitas) y las de mayor acceso al
pblico en general. Las entidades del Estado suelen generar bases de datos de diferentes
indicadores como estadsticas de produccin, importacin, exportacin, entre otros.
Entre los organismos del Estado ms representativos tenemos al MEF, el BCR, el
MINCETUR, Cancillera, SUNAT, INEI, etc.

b. Estudios de Centros de Investigacin

La informacin provendr de los gremios (ADEX, Cmara de Comercio de Lima,

Sociedad Nacional de Industria, COMEX), universidades, agencias especializadas del
gobierno (PROMPER, SIICEX), ONGs, etc.

c. Revistas Especializadas

Las revistas representan una forma muy gil y simple de llegar al mercado (clientes,
proveedores, socios, etc.). En ellas se pueden solicitar o encontrar publicidad, ofertas,
pedidos, contactos, etc. Es recomendable estar suscritos a una o ms revistas sobre el
producto a exportar. Existen mltiples revistas de diversos temas: de electrnica,
maquinaria, juguetes, modas, artesana, florera, joyera, etc. En ellas se recibe
informacin especializada sobre el mercado, producto, precios, etc.

d. Eventos

En la medida que el proyecto de exportacin represente un monto considerable de

inversin, el empresario deber considerar la asistencia a una serie de eventos
internacionales como Ferias Internacionales, Ruedas de Negocios1, etc. Esto le
permitir al empresario comprobar en el campo, los posibles beneficios o dificultades
de su proyecto, dar a conocer su producto o determinar su posible grado de aceptacin,
as como hacer contacto con clientes potenciales.

e. Internet

En la actualidad, existe una serie de medios conocidos como buscadores o bases de

datos virtuales que nos permiten tener acceso a estadsticas, informes, comentarios,
etc., o que nos permiten comunicarnos con el mercado (clientes, proveedores,
intermediarios, etc.) ya sea a travs de contactos directos o indirectos, donde la empresa
puede colgar su pgina Web o puede lanzar alguna oferta o pedido importante. Entre
las Bases de Datos podemos citar a SUNAT, Eurostat, FAO, ALADI, etc.; y entre los
buscadores a Google, Metacrawler, Ixquick.

10. COMUNIDADES DE INFORMACION SOBRE LOS MERCADOS

POTENCIALES Y PRODUCTOS DEMANDADOS Y OFERTADOS

Con el avance de los negocios electrnicos hoy existen comunidades de usuarios de

Internet que intercambian ofertas y demandas de productos, como por ejemplo:
PROCOM (Sistema de Oportunidades Comerciales), Directorio de Exportadores en
PROMPER (Comisin de Promocin del Per para la Exportacin y el Turismo),
Directorio de Exportadores Peruanos, Directorio de MYPES, Directorio de Productos y
Empresas, Exportadores de Servicios, pueden encontrarse en SIICEX (Sistema
Integrado de Informacin de Comercio Exterior), Servicios de Oportunidades de
Demanda Internacional de ADEX (Asociacin de Exportadores) y COMEXPER
(Sociedad de Comercio Exterior), as como otras organizaciones privadas como es el
caso de Export Per.

Una vez que se haya identificado los pases importadores, se podr recurrir a los
directorios y organismos facilitadores de estadsticas para obtener los nombres de las
empresas importadoras en el exterior, quienes constituirn su primer listado de clientes
potenciales. Una revisin de las estadsticas de importacin de los mercados objetivo
(importaciones de aquellos a los que deseamos vender) permitir identificar a sus
proveedores, es decir a los competidores de la empresa del resto del mundo.
11. IDENTIFICACION DE LA COMPETENCIA

Los productos que en el mercado nacional competan con otros iguales, similares o
sustitutos enfrentarn, a nivel internacional, una mayor presencia de los mismos ya sea
provenientes del mercado de destino, del propio mercado de origen o de otros pases,
motivo por el cual la empresa necesitar una identificacin ms amplia de su
competencia.

Se puede clasificar la competencia en:

- Competencia Directa.-Son las empresas que compiten con productos y/o

servicios iguales o casi iguales al producto y/o servicio objeto de exportacin.
- Competencia Complementaria.-Son las empresas muy semejantes a la
exportadora dado que bsicamente comercializa los mismos productos y/o
servicios, en igual o diferente mercado objetivo y diferente mbito geogrfico de
actuacin.
- Competencia Suplementaria.-Son las empresas cuyos productos y/o servicios
guardan algn tipo de relacin con los de la empresa exportadora, puesto que
buscan satisfacer las mismas necesidades de manera diferente a como lo efecta
el producto y/o servicio objeto de exportacin.

El anlisis que se realice sobre la competencia no tiene como fin determinar lo que la
empresa debe copiar o imitar, por el contrario, es un punto de referencia para saber lo
que debe hacer diferente y mejor - la mezcla nica de valor - que su competidor para
ganar una posicin en el mercado de destino. A continuacin se mencionan algunos
puntos crticos que debe contener todo anlisis de competencia:

- Identificacin de los competidores

- Identificacin de los competidores potenciales.
- Identificacin de productos/servicios sustitutos actuales y/o potenciales.
- Es importante determinar qu valor asigna el cliente o consumidor al producto o
servicio a adquirir.
- Anlisis de cada competidor.

12. SELECCIN DEL MERCADO OBJETIVO

Para seleccionar un pas o mercado objetivo, la empresa debe realizar un anlisis

bastante profundo y complejo.

As pues, para identificar los mercados potenciales que la empresa debe estudiar a
efectos de determinar el pas de destino de su producto, se pueden seguir los siguientes
pasos:

a. Paso 1.-Reunir estadsticas de diferentes pases sobre las importaciones de

productos iguales o similares al escogido por la empresa.
 b. Paso 2.-Identificar tres grandes mercados en los que el consumo del producto
elegido est creciendo. Se debe comparar el crecimiento del consumo respecto
del producto elegido con el crecimiento de las importaciones de dicho producto.
c. Paso 3.-Identificar dos o tres mercados pequeos pero rpidamente emergentes
que puedan representar inmediatas oportunidades de negocios.
d. Paso 4.-Identificar tres mercados que se presenten como prometedores en el
futuro, estando constantemente atento a su evolucin desarrollo. Se debe
recordar que si la empresa se encuentra informada acerca de la apertura de
nuevos mercados emergentes, esta puede ser una de las primeras en venderles su
producto.

Luego de identificar el mercado a estudiar como potencial destino de sus productos, la

empresa deber tomar en cuenta los siguientes factores a fin de optimizar este proceso
mediante una estrategia sostenible:

Nivel de Demanda.- Este se mide en trminos del nivel de ingresos (per cpita) y
de la cantidad demandada del producto a exportar. Aqu se requerir comprobar en
trminos gruesos si existe una demanda o un potencial de compra para el producto
a exportar. Se deber analizar dos aspectos:
- Si la poblacin del pas evaluado tiene una capacidad de compra estable o
intermitente.
- Si la poblacin del pas evaluado consume continuamente o intermitentemente
(ventanas comerciales) el producto que se desea exportar.
Estabilidad econmica y poltica.- Esta condicin debe ser tomada en cuenta tanto
por los exportadores como por los importadores. Como es evidente, la condicin
de inestabilidad dificulta los procesos comerciales, sus pagos y posibilita la prdida
parcial o total de la mercadera.
Medios o facilidades de transporte.-Una de las debilidades ms comunes de un pas
en desarrollo es la falta de inversin en medios de comunicacin y transporte; Por
ello, la logstica se hace compleja, lenta y costosa.
Similitud cultural.- En este punto entrar a tallar la distancia o cercana psicolgica
(idioma, valores, prcticas comerciales, gustos, tradiciones, etc.) entre el
exportador y sus clientes.
Beneficios o barreras comerciales.- Los Sistemas Arancelarios, las Barreras No
Arancelarias (Cuotas, certificados, permisos, requisitos sanitarios, etc.), los
Acuerdos como el Sistema General de Preferencias, el TLC Per Estados
Unidos, etc. implican facilidades o dificultades para el ingreso de las mercaderas a
exportar.