AP6-AA2-EV4-ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN

CRISTIAM EDWIN BARRETO BUSTOS

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

CENTRO DE TELEINFORMATICA Y PRODUCCIN INDUSTRIAL

ANALISIS Y DESARROLLO DE SISTEMAS DE INFORMACION (1181605)

NEIVA

2016
 AP6-AA2-EV4-ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN

CRISTIAM EDWIN BARRETO BUSTOS

Presentado a:

DIEGO RAMOS

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

CENTRO DE TELEINFORMATICA Y PRODUCCIN INDUSTRIAL

ANALISIS Y DESARROLLO DE SISTEMAS DE INFORMACION (1181605)

NEIVA

2016

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 TABLA DE CONTENIDO

Introduccin 4

Estrategias de Negociacin 5

Que es negociacin 5

Tipos de Negociacin 6

Conocimientos y habilidades para negociaciones efectivas 7

La negociacin cara a cara 8

Qu tipo de negociador soy 9

Conclusiones 10

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 INTRODUCCIN

Con el desarrollo de esta actividad se quiere aprender y tocar puntos especficos en

cuanto a las estrategias de negociacin y tipos de negociaciones a las que podemos
enfrentarnos, adicional a ello ver en qu punto de la negociacin nos encontramos y a
qu tipo de negociador nos acercamos, identificando as los puntos fuertes que
podemos tener y que sean determinantes en alguna negociacin.

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 ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN

Que es negociacin:

Este termino se refiere al acuerdo en que pueden llegar las partes en cuanto a temas
de comprar o vender un producto o servicio, ponindose de acuerdo en un tema en
comn como puede ser el precio, cantidad, servicio, etc Da a da nos vemos
envueltos en negociaciones, cuando compramos algo, regateamos un precio o servicio,
generalmente este trmino es ms aplicable al mbito empresarial, aunque a diario
hagamos parte de ello sin percatarnos que siempre estamos negociando.

De esta manera al realizar una buena negociacin se van mejorando las relaciones y la
confianza de las personas con quien negociamos.

Bsicamente podramos definir el trmino negociacin como el proceso de intercambio

de bienes y servicios obteniendo algn tipo de ganancia.

La comunicacin juega un papel primordial en las negociaciones, ya que para poder

negociar se necesita una adecuada comunicacin, con lo cual se logran acuerdos,
tratos etc

Negociar es intercambiar, es decir un individuo obtiene lo que quiere dndole al otro

algo que l tiene y el otro desea, obteniendo as una satisfaccin la cual generalmente
puede ser econmica o de tener lo que se buscaba.

La negociacin es el proceso en el que ms de una parte se ve involucrada

construyendo un acuerdo, generalmente se empieza discutiendo sobre un tema de
inters y se van tratando los puntos en los cuales se empiezan a poner de acuerdo
antes de realizar el intercambio ya sea comercial u otro.

No solo se negocia con bienes o servicios, tambin se negocia cuando influimos en las
decisiones de una persona, o ideales, con el fin de satisfacer las necesidades propias,
en este papel juega un rol importante la inteligencia.

La negociacin entre empresas, grupos o individuos normalmente ocurre porque uno

tiene algo que el otro quiere y est dispuesto a negociar para obtenerlo. Por tanto, es
un proceso que incluye dos o ms partes, con intereses comunes, pero a su vez en
conflicto, que voluntariamente se renen para presentar y discutir propuestas comunes
con el propsito de llegar a un acuerdo.

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 Tipos de Negociaciones
Antes de enfrentarnos ante estas situaciones es muy importante definir la estrategia o
tipo de negociacin a realizar con el fin de obtener lo que se busca influenciando de
alguna manera con nuestro negociador.

Segn las personas involucradas

La negociacin es simple cuando se negocia con una nica persona pero empieza a
ponerse compleja si se presenta intervencin de ms negociadores, ya que empiezan a
jugar un papel importante los intereses de cada individuo, diferencias, opiniones etc

Segn la participacin de los interesados

Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas a travs de mediadores,

rbitros, abogados, etc. En el primer caso, por lo general, el proceso es ms expedito y
dinmico, mientras que, en el segundo caso, el proceso se puede retardar y, lo que
puede ser ms peligroso, complicarse por la falta de comunicacin entre las partes
debido a la entrada de intermediarios.

Segn asuntos que se negocian

Hay una gama amplia de asuntos a negociar, como personales, polticos, generalmente
los comerciales son los del diario vivir, pero todos tienen en comn que es muy
importante un conocimiento previo del tema de negociacin para lograr el resultado
deseado

Segn el status relativo de los negociadores

Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando las
partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jerrquica; vertical, cuando las
partes que negocian se encuentran vinculadas a travs de una relacin de
subordinacin directa; o diagonales, cuando la negociacin se produce entre partes
que se encuentran en diferentes escaos de la pirmide jerrquica.

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Segn el clima humano

Pueden presentarse negociaciones amistosas, sinceras con lo cual se obtiene el mejor

resulta ya que ambas partes ganan como tambin polmicas o manipulas con un fin
contrario.

Segn los factores desencadenantes

Negociaciones libres o forzadas este ltimo resultante de hecho que provoca la

negociacin como situaciones legales que van ms all del deseo propio,

Segn canal de comunicacin

Pueden clasificarse en cara a cara, telefnicas, epistolares o sobre la base de

representantes. La diferencia fundamental entre ellas reside en el grado en que fluye el
proceso de comunicacin que se establece entre las partes

Segn el modo de negociacin

Ya sea competitiva o cooperativa, la combinacin de ambos modos dara un proceso

exitoso de negociacin.

Conocimientos y Habilidades Necesarias para Negociaciones Efectivas

Para ser efectivos en una negociacin se requiere una serie de conocimientos y

habilidades imprescindibles. Entre las que se destacan:

Habilidades de relacin interpersonal

Un buen negociador debe tener habilidades como influir, persuadir y convencer a la

parte contraria,

Conocimiento de su propio negocio

Es muy importante que el negociar tenga el mayor conocimiento del rea de

negociacin, puesto que este factor es proporcional al beneficio que obtendr.

Tecnologa del negociador

Son las tcnicas que el negociador utilizara y su aplicacin sobre la negociacin con el
fin de tener un mayor control sobre la negociacin y as un beneficio mayor.

Etapas del Proceso de Negociacin

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 1. Planificacin: contempla el diagnstico, la estrategia y las tcticas.
2. Negociacin Cara a Cara: contiene sus propias etapas
3. Anlisis posterior: incluye el anlisis de los resultados del proceso

La planificacin

Es la principal etapa pues de ella depende la preparacin de un buen proceso, y con

esto obtener una negociacin adecuada, llegar con un buen plan de negociacin
determinara el nivel de ganancia.

Con una planificacin bien preparada se puede anticipar o manejar de mejor manera
situaciones que puedan ser imprevistas, adems que ya se tiene un objetivo claro de lo
que se quiere.

Planificar es sinnimo de una negociacin exitosa

La negociacin cara a cara

Un buen negociador siempre mira a los ojos y con seguridad a su negociante, y se

tiene una idea clara acerca del proceso de negociacin, es decir se ha planificado bien
el tema, siempre busca influenciar de la mejor manera a sus negociantes.

En una negociacin cara a cara hay cinco etapas definidas:

La apertura. En esta etapa se da inicio al proceso, por lo que resulta necesario

en la misma hacer las presentaciones formales, exponer y acordar la agenda,
definir las reglas de trabajo para llevar a cabo la negociacin y concretar la
logstica del proceso.

Las expectativas. En esta etapa las partes presentan sus expectativas, hacen
las aclaraciones correspondientes y efectan los ajustes necesarios a la agenda
como resultado de este proceso.

El intercambio. Es aqu donde comienzan a ponerse en prctica las estrategias y

tcticas previamente definidas, se produce en un primer momento una especie
de comparacin opciones vs. demandas, en la que se evalan las formas de
hacerlas corresponder para llegar a resultados concretos. Se desarrollan las
juntas privadas, los lobbies, empiezan los impasses y comienzan a manifestarse
los conflictos.

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 El acercamiento. Es, posiblemente, la etapa ms decisiva para el logro de
resultados concretos y la ms creativa desde el punto de vista de las decisiones
que se adoptan para alcanzarlos. En la misma se identifican las reas comunes
de las partes, se generan nuevas opciones, se plantean las concesiones, se
solucionan los conflictos y se toman un grupo de acuerdos preliminares.

El cierre. Incluye la revisin de los acuerdos, la definicin de las fechas y los

responsables, los mecanismos de seguimiento y monitoreo de los acuerdos y la
aprobacin final.

Anlisis posterior

En esta etapa se analizan los resultados del proceso, las experiencias adquiridas, las
perspectivas futuras y el control o seguimiento de los resultados y las mejoras para una
futura negociacin.

Qu tipo de negociador soy:

Realizando un anlisis conciso respecto al tema puedo decir que soy el tipo de
negociador del tipo de clima humano, puesto que siempre busco realizar tratos o
negocios con el mejor nimo y buscando el bienestar de ambas partes, siempre
buscando el gana, gana como se dice en este medio a los tipos de negocios en donde
ambas partes se ven beneficiadas del negocio que realizan.

Aunque este tipo de negociaciones tambin pueden ser polmicas o manipuladas en mi

caso personal siempre busco que sean amistosas, abiertas y sinceras, como lo
mencione anteriormente buscando el beneficio mutuo y no una ganancia momentnea
si no una ganancia a largo plazo basada en la confianza y el buen trato.

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 CONCLUSIONES

El proceso de negociacin se puede definir como un proceso humano entre dos o ms

partes, con intereses comunes, pero a la vez en conflicto, que deciden intercambiar
para satisfacer sus intereses y necesidades y lograr un acuerdo.
Las negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las personas involucradas,
la participacin de los interesados, los asuntos que se negocien, el status relativo de
los negociadores, el clima humano, los factores desencadenantes, el canal de
comunicacin y el modo de negociacin.

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