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UNIVERSIDAD NACIONAL AGRARIA DE LA SELVA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y ADMINISTRATIVAS

DEPARTAMENTO ACADMICO DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

INFORME FINAL DE PRCTICA

PREPROFESIONALES

PLANEAMIENTO ESTRATGICO DE LUBRICANTES KENDALL


DEL GRUPO PICON SAC DE LA OFICINA TINGO MARIA

PARA OPTAR AL GRADO DE BACHILLER EN ADMINISTRACIN

Presentado por:

OLIVERA ZAPATA ARMANDO AARN

TINGO MARA PER

2016

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UNIVERSIDAD NACIONAL AGRARIA DE LA SELVA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y ADMINISTRATIVAS

DEPARTAMENTO ACADMICO DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

INFORMACIN BSICA

TTULO : PLANEAMIENTO ESTRATGICO DE LA

LINEA DE LUBRICANTES KENDALL EN

PICON SAC - TINGO MARIA

ENTIDAD : PICON SAC

LUGAR : AV. ALAMEDA PER N345, TINGO

MARIA

REA ACADMICA : GESTIN EMPRESARIAL

EJECUTOR : OLIVERA ZAPATA ARMANDO

AARN

ASESOR : Lic. Adm. Huamn Camacho Leonor

FECHAS : Inicio : 17 de Julio del 2016

Trmino : 17 de Setiembre del

2016

OLIVERA ZAPATA ARMANDO A. Lic. Adm. HUAMN CAMACHO LEONOR

EJECUTOR ASESOR

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UNIVERSIDAD NACIONAL AGRARIA DE LA SELVA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y ADMINISTRATIVAS

DEPARTAMENTO ACADMICO DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

INFORME
A : Lic. Adm. HUAMN CAMACHO LEONOR,
Asesora de prcticas Pre-Profesionales
DE : Presentacin de informe de Practicas Pre-Profesionales
Del alumno
OLIVERA ZAPATA, Armando Aaarn
ASUNTO : PLANEAMIENTO ESTRATGICO DE LA LINEA DE
LUBRICANTES KENDALL EN PICON SAC - TINGO
MARIA
FECHA : TINGO MARIA, Octubre 2016

Dando cumplimiento al artculo 21 y 23 del reglamento de prcticas Pre


profesionales de la Facultad de Ciencias Econmicas y Administrativas, de vuestra
direccin; informo a usted. Sobre la supervisin a mi cargo de la prctica
correspondiente al alumno OLIVERA ZAPATA, Armando Aarn.

Inicio : 17de Julio del 2016


Entidad : Picn SAC

El alumno ejecutor ha cumplido con el artculo 17del referido reglamento, lo cual


ha sido supervisado constantemente, absolviendo las consultas formuladas, para el
eficaz cumplimiento de los objetivos y metas trazadas.
Se adjunta el informe en mencin para los fines correspondientes.
Muy atentamente


Asesora

4
DEDICATORIA

Dedico este trabajo

principalmente a Dios, quien es

mi fortaleza, mi gua, mi bastn

y quien me da fuerzas da a da

para superarme yo misma.

Dedico este trabajo a mis

padres que con su esfuerzo y

dedicacin aportaron, para el

xito profesional de su hijo,

quin redacta el presente

informe.

Finalmente quiero agradecer a

la persona ms importante de

mi vida, a mi Esposa e Hijo

quienes fueron razn y motivo

para culminar mi Carrera

profesional.

5
AGRADECIMIENTO

Agradecerle a Dios por darme fuerzas, por ser mi bastn y por brindarme las

fuerzas necesarias que necesito para seguir adelante.

A mi alma mater, la Universidad Nacional Agraria de la Selva; por acogerme

durante todo este tiempo y demostrarme que existe un sacrificio para alcanzar el

xito.

A la empresa PICON SAC por acogerme en sus instalaciones y darme la

oportunidad para realizar mis practicas pre profesionales.

Al Lic. Huamn Camacho Leonor, por su gua, por ser mi asesora y ayudarme a

culminar este informe.

Al Lic. Adm. Chacn Lopz Victor , por su constante inters en la superacin

personal y por ser una gran persona y buen docente a quien siempre tendr

presente

Al Lic. Adm. Simen Nuez Antonio Santos, por mostrar inters en que el alumno

aprenda pero de manera prctica, y por su buena intencin de servir.

A los profesores a cada uno de ellos porque fueron parte fundamental para

desarrollar no solo este proyecto sino desarrollarme personalmente, GRACIAS.

A mis compaeros que fueron parte de mis alegras y tristezas en esta grandiosa

universidad.

En fin a toda la promocin 2012, ya que pasamos momentos inolvidables que

quedaran esculpidos en mi corazn. Gracias.

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NDICE

DEDICATORIA

AGRADECIMIENTO

INTRODUCCIN

CAPTULO I

ASPECTOS GENERALES DE LA EMPRESA PICN SAC

1.1 Breve Resea histrica del Grupo PICON SAC. ....................................................... 10

1.2 Datos de Identificacin .............................................................................................. 11

1.3 Ubicacin geogrfica. ................................................................................................ 12

1.4 Base legal. .................................................................................................................. 13

1.5 Finalidad y Objetivos................................................................................................. 13

1.5.1 Finalidad ............................................................................................................. 13

1.5.2 Objetivos ............................................................................................................ 14

CAPTULO II

ANLISIS Y DESCRIPCIN DEL PLAN ESTRATGICO DE LUBRICANTES


KENDALL EN LA OFICINA DE TINGO MARIA 2016

2.1 Teora y Estructura del Planeamiento Estratgico ........................................................ 18

2.1.1 Planeacin ................................................................................................................ 18

2.1.2 Estrategia.................................................................................................................. 18

2.1.3 Planificacin Estratgica .......................................................................................... 18

2.1.4 Plan Estratgico ....................................................................................................... 19

2.1.5 Valores ..................................................................................................................... 19

2.1.6 Polticas .................................................................................................................... 20

2.1.7 Estructura Organizacional ........................................................................................ 20

2.2 Diagnstico del plan Estratgico del Grupo Picon SAC de la unidad de negocio en

7
Lubricantes Kendall .............................................................................................................. 31

2.2.1 Logo ...................................................................................................................... 31

2.2.2 Misin .................................................................................................................... 31

2.2.3 Visin ...................................................................................................................... 31

2.2.4 OBJETIVO GENERAL ......................................................................................... 32

2.2.5 OBJETIVO ESPECFICO ..................................................................................... 33

2.3 Descripcin del anlisis interno y externo del grupo Picn SAC en su giro de
negocio Lubricantes Kendall ................................................................................................ 33

CAPTULO III

PROPUESTA DE MEJORA PARA EL GIRO DE NEGOCIO DE LUBRICANTES


KENDALL PERTENECIENTE AL GRUPO PICON SAC.

3.1 PROPUESTA DE COMPROMISO CON EL PLAN ESTRATGICO ........................ 46

3.1.1 Proponer la Disminucin de papeleos, en la venta de un producto, para no hacer


tediosa la venta. ................................................................................................................. 48

3.2 PROPUESTA DE ACTUALIZAR EL PLAN ESTRATGICO ................................... 49

3.2.1 Misin ...................................................................................................................... 49

3.2.2 Visin ....................................................................................................................... 49

3.2.3 Valores ..................................................................................................................... 49

3.3 PROPUESTA ESTRATGICA PARA MEJORAR EL AMBIENTE INTERNO... 51

3.3.1 Estrategias para mejorar el clima laboral de Picon SAC ................................... 51

3.4 Propuestas de alternativas Estratgicas en el FODA ...................................................... 54

CONCLUSIONES

RECOMENDACIONES

BIBLIOGRAFA

Pgina WEB

Anexo

8
INTRODUCCIN

El presente informe de prcticas pre profesionales titulados: PLANEAMIENTO

ESTRATEGICO DE LUBRICANTES KENDALL DE LA OFCINA DE

TINGO MARIA, tiene por objetivo conocer y colaborar la elaboracin del

planeamiento estratgico de Lubricantes Kendall en la oficina de Tingo Mara que

se est trabajando. Del mismo modo busca cumplir con el plan curricular exigido

por la Facultad de Ciencias Econmicas y Administrativas, Especialidad de

Administracin, la cual establece que, para la culminacin de la carrera profesional,

el estudiante debe cumplir con la ejecucin de las prcticas pre-profesionales para

optar el grado de Bachiller en Ciencias Administrativas.

En la actualidad el staff de colaboradores y trabajadores con el fin de cumplir sus

objetivos y metas, en las diferentes lneas de la empresa Picn SAC, esbozamos el

plan estratgico como sigue:

El presente informe de Prcticas cuenta con un primer captulo donde se da a

conocer aspectos generales del Grupo Picn SAC.

Un segundo captulo donde se da a conocer el plan estratgico de la empresa Picn

SAC en la lnea de Lubricantes Kendall con su respectivo plan de trabajo para el

ao 2016.

En el tercer captulo se dar algunas propuestas de mejora para el plan estratgico

y plan de trabajo de Lubricanes Kendall.

9
CAPTULO I

ASPECTOS GENERALES DE LA EMPRESA PICN SAC.

1.1 Breve Resea histrica del Grupo PICON SAC.

El Grupo PICON SAC tiene sus inicios en el ao 1950, con un negocio

familiar conformado por Don Orfilio Picn Zevallos y la Sra. Lucila Quedo

Rodriguez de Picn, fundando una empresa dedicada al abastecimiento de compra y

venta de productos de la regin: Caf, pltanos, maz y abarrotes en general.

En 1975 cambio de rubro en el negocio dedicndose a la venta de materiales

de construccin y ferretera en general bajo denominacin de Comercial Picn.

En 1983 incrementa lneas de comercializacin de agroqumicos y artefactos.

En 1987 se constituye en Sociedad Annima ingresando como socios los hijos Juan

y Luis e Isaac Picn.

El grupo Picn formadora de concordado como: Promotora Oriental en

(Tarapoto), Pronegocios (Pucallpa), Vidagro (Lima), y Clnica Santa Lucila (Tingo

Maria), actualmente implementando la empresa de ferretera, materiales de

construccin, maquinaria pesada

El grupo Picn SAC, direcciona sus actividades con el fin de cumplir los

objetivos, para esto se planifica empresarialmente con las diferentes estrategias que

existen en el mbito profesional, as llegando a cumplir sus metas anuales,

organizndose mediante reuniones en gerencia y lneas inferiores controlando mes a

mes las ventas mensuales, gastos, pagos, crditos y otros con el fin de cumplir los

objetivos, alineados a una misin y visin que tiene la empresa siempre Trabajando

en equipo.

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1.2 Datos de Identificacin

Razn Social: PICN S.A.C.

Ruc: 20489290449

Gerente General: Picn Quedo Orfilio Isaac

Apoderado: Picon Gonzales Yhony

Apoderado: Quiroz Arias Delfa

Raquel

Direccin: Av. Alameda N345 (Tingo Maria)

Rubro: VENTA AL POR MAYOR DE

MATERIALES DE CONSTRUCCIN, ARTCULOS DE

FERRETERA Y EQUIPO Y

MATERIALES DE FONTANERA Y CALEFACCIN.

RNP: CADUCO

Web: http://www.gpmaquinarias.com.pe/distribuidores/locales

Telfono: 062-56-46-74

11
1.3 Ubicacin geogrfica.

La empresa PICON SAC est localizado en la Av. Alameda N345 en la

provincia de Leoncio Prado, Distrito de Rupa-Rupa, en la ciudad conocida cmo la

Bella Durmiente.

12
1.4 Base legal.

La empresa Picn SAC inicio sus actividades bajo las siguientes leyes que se

aplican a las actividades empresariales.

a) Constitucin de empresas Sociedad Annima Cerrada est inscrita en los

registros pblicos en fojas N - 643 a los 19 das del mes de julio del ao 2002.

b) Registro Nacional del centro de trabajo RNCT 361-02-02R/TIM reglamenta la

autorizacin del centro denominado, Picn SAC de fecha Agosto de 2022.

c) Registro Zonal R.P 385-02-ZRT-TIM. Reglamenta la autorizacin de centro de

trabajo denominado, Picn SAC de fecha 16 de agosto de 2002.

d) Permiso sanitario, D.L N17006 D.S N - 112-03-DCS. Fecha de autorizacin

el 21 de setiembre del 2002.

e) Registro de ESSALUD N - 10050700664 de fecha 10 de Octubre del ao 2002.

f) Registro Unificado N - 440432 visado por el notario Mario Anbal Jaranillo

bajo la modalidad de comercializacin minorista con fecha 2 de Agosto del ao

2002.

g) Licencia funcional de funcionamiento N00243 2002.

h) Constitucin Poltica del Per.

1.5 Finalidad y Objetivos

1.5.1 Finalidad

Es lucrativo al generar utilidades y beneficios para los inversionistas.

Social al satisfacer las necesidades de la poblacin tingaleza, y aportar a la generacin de

fuente de trabajo as contribuir de alguna manera en el progreso y bienestar de la sociedad

tingaleza.

13
1.5.2 Objetivos

Ser una empresa lder en ventas de toda la regin amaznica.

Mantener a nuestros clientes satisfechos con la calidad y atencin de nuestros

productos.

Mejora continua a travs de innovacin tecnolgica.

Crecimiento sostenido.

Reduccin de la cartera morosa.

Establecer y ejecutar estrategias que nos encaminen hacia la calidad y excelencia.

Establecer y fortalecer alianzas con nuestros proveedores de acuerdo a la demanda y

oferta presentada.

1.6 Capital social

La empresa PICN S.A.C., al inicio, se constituye con un capital social representado

por 10,000 acciones suscritas y pagadas en su totalidad, con dos socios cuyas aportaciones

son las siguientes:

SOCIOS ACCIONES % DE

CAPITAL

Sra. Lucila Quedo Vda. De Picn 5,000 50

Sr. Orfilio Isaac Picn Quedo 5,000 50

TOTAL CAPITAL SOCIAL 10,000 100

Segn lo establecido en la minuta de constitucin de la empresa, estas acciones

nominativas tienen un valor nominal de s/. 1.00 (un nuevo sol) cada una, y se inscribieron en

un libro denominado Registro de Acciones, el mismo que servir para anotar las emisiones,

suscripciones, transferencia y otras sobre las acciones nominativas.

14
Cada accin nominativa da derecho a un voto, es indivisible y debe ser representada

por una sola persona, todas las acciones gozan de iguales derechos y prerrogativas. Las

acciones estn representadas por certificados de acciones.

Segn la Ley General de Sociedades (LEY N 26887) art. 201 y 202, el aumento de

capital se acuerda por Junta General cumpliendo los requisitos establecidos para la

modificacin del estatuto, consta en escritura pblica y se inscribe en el registro pblico. El

aumento de capital puede originarse en:

Nuevos aportes.

La capitalizacin de crditos contra la sociedad, incluyendo la conversin de

obligaciones en acciones.

La capitalizacin de utilidades, reservas, beneficios, primas de capital, excedentes de

revaluacin y

Dems casos previstos en la ley.

Bajo este contexto, PICN S.A.C. ha incrementado el capital social en el periodo

2006 y 2007 de la siguiente manera:

El 20 de Junio del 2006, la accionista Lucila Quedo Vda. De Picn, ha efectuado el

depsito a la cuenta de la empresa PICON S.A.C. ante el BCP, en moneda nacional por la

suma de S/. 490.00 (Cuatrocientos noventa con 00/100 nuevos soles). En tal sentido se

crearon 490 acciones, con un valor nominal de S/. 1.00 (Un nuevo sol) cada una.

El 13 de Diciembre del 2007, el socio Orfilio Isaac Picn Quedo, ha efectuado el

depsito a la cuenta de la empresa PICON S.A.C. ante el BCP, en moneda nacional por la

suma de S/. 100,000.00 (Cien mil con 00/100 nuevos soles), posteriormente efectu otro

depsito de S/. 283,443.00 (Doscientos ochenta y tres mil cuatrocientos cuarenta y tres con

00/100 nuevos soles). Producto de ello el capital social se increment y por consiguiente se

15
crearon 383,443 acciones respectivamente, con un valor nominal de S/. 1.00 (Un nuevo sol)

cada una.

Entonces la distribucin del accionario global es la siguiente:

SOCIOS ACCIONES % DEL

CAPITAL

Sr. Orfilio Isaac Picn Quedo 388,443 99

Sra. Lucila Quedo Vda. De Picn 5,490 1

TOTAL CAPITAL SOCIAL 393,933 100

Por lo tanto, el nuevo capital de la empresa PICON S.A.C. es S/. 393,933.00

(Trescientos noventa y tres mil novecientos treinta y tres con 00/100 nuevos soles) dividido

y representado por 393,933 acciones con un valor nominal de S/. 1.00 (un nuevo sol) cada

uno.

1.7 Principales Proveedores de la empresa Picn SAC

Tienda N1 Ferretera

Cermica San Lorenzo S.A.C

Trraco S.R.L

Anypsa Per S.A

Fbrica Peruana Eternit S.A

ROTOPLAST S.A

Housemart Per S.A.C

16
Tienda N2 Materiales de construccin

Unin Andina de Cementos S.A.A

Aceros Arequipa S.A

Sika Per S.A.C

ITICSA S.A

Tienda N3 VID AGRO

YamabikoCorporation (fusin de ECHO KioritzCorporation y

ShindaiwaCorporation)

Grupo Husqvarna

Tienda N4 Repuestos, Motos y Lubricantes

CONOCO PHILLIPS COMPANY (Marca Kendall)

Grupo Jinan Qingqi

GP Maquinarias

Strong Loreto

17
CAPTULO II

ANLISIS Y DESCRIPCIN DEL PLAN ESTRATGICO DE LUBRICANTES

KENDALL EN LA OFICINA DE TINGO MARIA 2016

2.1 Teora y Estructura del Planeamiento Estratgico

2.1.1 Planeacin

CAMPOY, DANIEL MATEO (2010). Es un accionar est vinculado a

planear. A travs de la planeacin, una persona se fija alguna meta y estipula que

pasos debera seguir para llegar hasta ella toda planeacin consta de distintas etapas,

ya que es un proceso que supone tomar decisiones sucesivas.

La planificacin se inicia con la identificacin de un problema y contina con

el anlisis de las diferentes opciones disponibles.

La Planeacin es del da a da por que el entorno es cambiante sin embargo

esta tambin se puede realizar a largo plazo que involucren a varias personas. El

xito depender del grado del conocimiento y el anlisis e intuicin.

2.1.2 Estrategia

ABASCAL ROJAS F. (1994). Son las decisiones que se han de adoptar para

alcanzar los objetivos empresariales, procesos y pasos a seguir que involucran a ms

de una persona en un tiempo determinado.

2.1.3 Planificacin Estratgica

ABASCAL ROJAS F. (1994). Aqu se plasma una lista de hechos actividades

en un programa para alcanzar un objetivo en un plazo determinado.

18
2.1.4 Plan Estratgico

RAQUEL AYESTARN CRESPO - CELIA RANGEL PREZ -

ANASEBASTIN MORILLAS (2012). Ayuda a prever situaciones imprevistas,

sirve de gua cada una de las reas en la direccin que la organizacin desea seguir

y les permite desarrollar estrategias y programas adecuados para conseguir los

objetivos.

2.1.5 Valores

Son los modelos de actuacin de la organizacin, los valores y principios

profesionales de la empresa a la hora de disear los productos. Podemos hablar

de valores como la calidad, el medio ambiente, la innovacin, etc.

VALORES DEL GRUPO PICN SAC

a) Honestidad:

Creemos en la Honestidad en nuestras acciones y relaciones con los

colaboradores, y en la transmisin de informacin de la empresa a nuestros

Grupos de Inters en forma veraz, clara y oportuna.

b) tica:

Consideramos que el compromiso personal de actuar en base a principios ticos

es una caracterstica que distingue al personal de la empresa y genera un clima

de respeto y confianza entre los colaboradores.

c) Respeto:

Consideramos que el respeto es un valor fundamental en nuestras relaciones

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internas y externas.

2.1.6 Polticas

FRED D. (2013). Son las guas de accin formales y escritas, basadas

en la normas, las reglas y los valores que la empresa ha establecido, y que

son tiles para facilitar la toma de decisiones, normar criterios y guardar las

relaciones armoniosas entre el personal que labora en la organizacin y el

entorno en que se encuentra.

2.1.7 Estructura Organizacional

Es el sistema formal de relaciones entre tarea y autoridad, que controla

como las personas van a cooperar y a utilizar los recursos para alcanzar las metas

de la organizacin.

ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA EMPRESA PICON SAC

La estructura organizacional de la empresa PICN S.A.C. establece las

relaciones jerrquicas diseadas de acuerdo a las necesidades de la empresa; con el

fin de dirigir al grupo humano que la conforma determinando responsabilidades.

La estructura de la empresa PICN S.A.C. est conformada por:

a. rganos de direccin:

Junta general de accionistas.

Gerencia general.

Sub-gerente administrativo.

b. rganos de lnea:

Departamento de contabilidad.

20
Departamento comercial.

c. rganos de apoyo:

Crditos y cobranzas.

Tesorera.

Inventarios.

rea de ventas.

rea de compras.

21
a) rganos de Direccin

Junta general de Accionistas

Es el rgano de decisin de la empresa, se renen en forma ordinaria

una vez al ao, en el lapso de los tres primeros meses posteriores al

cierre del ejercicio fiscal, el que se produce el 31 de diciembre de cada

ao. La Junta General de accionistas tambin se podr reunir en forma

ordinaria o extraordinaria en cualquier poca del ao.

Gerencia general

La Administracin de la sociedad correr a cargo de la Gerencia. La

Gerencia General est a cargo del Sr. Orfilio Isaac Picn Quedo. El

Gerente tiene todas las facultades de representacin legal y de gestin

necesarias para la administracin de la Sociedad, las facultades del

Gerente son las siguientes:

Organizar el rgimen interno de la sociedad, usar el sello de la

misma, expedir la correspondencia y cuidar que la contabilidad

est al da. Inspeccionar los libros, documentos y operaciones de

la oficina, dictar las disposiciones para el correcto funcionamiento

de la misma.

Dirigir las operaciones comerciales y las administrativas y de

ejecucin de las obras que se efecten.

22
Dar cuenta en cada sesin de junta general cuando se lo solicite,

del estado y marcha de los negocios sealados, ordenar cobro y

pagos.

Firmar los actos y contratos que la sociedad celebre.

Podr convocar a la Junta General de accionista en la forma prevista

por la Ley General de Sociedades, cuando lo requiera para su gestin,

y a la Junta Extraordinaria para informarle del estado financiero de la

sociedad.

Sub Gerencia Administrativa

Es responsable de la organizacin, coordinacin direccin y desarrollo

de los servicios Administrativos de la Empresa.

Asesora a la Gerencia General en materia de administracin.

Formula el Presupuesto Anual de Egresos de la Gerencia de a su cargo.

o Rinde informes a la Gerencia General, en cuanto a los resultados de la

Gestin Administrativa, aplicacin de procesos y Sistemas de Gestin.

o Coordina la formulacin de los planes de trabajo de las unidades que

integran la Gerencia a su cargo.

o Participar en reuniones con Junta de Accionistas y Gerencia General,

para informar sobre las actividades de la Gerencia a su cargo y plantear

soluciones, a la problemtica que se presenta en las diferentes reas de

trabajo.

o Asume el liderazgo para realizar reuniones peridicas con los Gerentes

de cada rea para evaluar los resultados de la gestin de la Empresa.

23
o Debe asumir la responsabilidad de evaluar peridicamente los riesgos

del personal de la Gerencia a su cargo e imponer las medidas

correctivas.

o Mantener la excelencia en la presentacin de servicios y

administracin de los Sistemas de Gestin.

o Efectuar Evaluacin del Desempeo del personal a su cargo.

o Velar por el cumplimiento de normativas internas y buenas prcticas

relacionadas con la seguridad y salud laboral.

b) rganos de lnea

a. Departamento de Contabilidal

Es un rgano que est a cargo de un Contador Pblico Colegiado,

cuya funcin es de asesorar en los aspectos contables, laborales y

tributarios, realizar las declaraciones tanto mensuales y anuales va

PDT. Sus principales funciones.

Recibe, Examina y analiza la informacin que contienen los

documentos que le sean asignados.

Verificar que las facturas recibidas en el departamento contengan

correctamente los datos fiscales de la empresa que cumplan con las

formalidades requeridas.

Procesa, codifica y contabiliza, todos los documentos, debidamente

enumerados que le sean asignados por concepto de activos, pasivos,

ingresos y egresos.

Prepara los estados financieros: Situacin Financiera, Estado de

24
Resultados, Flujo de efectivo, Cambio en el patrimonio neto y notas

a los Estados Financieros.

Elabora y contabiliza la planilla de pagos del personal.

o Prepara proyecciones, cuadros y anlisis sobre los aspectos

contables.

o Corrige los registros contables si es que hubiere alguno.

o Lleva el control bancario de los ingresos diarios.

o Elabora informes peridicos de las actividades realizadas.

o Llevar mensualmente los libros generales de Compras y Ventas,

mediante el registro de facturas emitidas y recibidas a fin de realizar

la declaracin de IGV.

o Realiza cualquier otra tarea afn que le sea asignada.

b. Auxiliar Contable

El auxiliar de contabilidad tiene la funcin de:

Recibir, examinar y clasificar, el registro contable de documentos de

compra, venta, ingresos y egresos, adems las provisiones de la

empresa.

Codificar los documentos sealados anteriormente en funcin a un

plan contable elaborado de acuerdo a las necesidades de la empresa.

Archivar documentos contables para uso y control interno.

Transcribe informacin contable en un microcomputador.

Revisa y verifica planillas de retencin de impuestos.

Totaliza las cuentas de ingreso y egresos y emite un informe de los

25
resultados.

Participa en la elaboracin de inventarios.

c. Practicante contable

Recepcin de documentos de ingresos, gastos y apoyo en el registro

contable.

Realizar la Conciliacin Bancaria mensual

Organizar y archivar la documentacin solicitada por el Responsable

del rea.

Conciliar los depsitos que ingresan por las ventas diarias, con el

reporte del mdulo caja del sistema.

Registrar en el sistema la provisin de sueldos de los trabajadores.

Ejecutar las labores que el jefe directo delegue.

Elaboracin de caja chica.

d. Departamento comercial

El departamento Comercial es algo as como el representante del

cliente dentro de la empresa. Su funcin se centra en la maximizacin

de valor para el consumidor, la satisfaccin plena de ste con el fin

de elevar la rentabilidad de la propia empresa por el incremento de

su participacin en el mercado.

Se alinea a la poltica dictada por el directorio y busca la mejor

manera de alcanzar los objetivos y metas planteados.

El gerente comercial, sabe cunto deben vender sus vendedores y en

26
qu tiempo tienen y pueden hacerlo.

Conoce a la perfeccin las tareas que realizan da a da sus

vendedores y supervisa el trabajo del equipo. Organiza reuniones

quincenales de ventas y corrige desvos.

Representa a sus vendedores, frente a la gerencia y los clientes.

Respalda y defiende las gestiones realizadas y acompaa al equipo

en la ardua tarea de vender y captar nuevos clientes. Es justo y busca

ser imparcial.

El gerente siempre debe estar al tanto de las cobranzas y su

evolucin. Debe darle la misma o mayor importancia que a las

ventas.

c) rganos de Apoyo

a. rea de compras

Seleccionar proveedores, buscar alternativas. No siempre es fcil

encontrar a los proveedores que se necesita cuando se los necesita.

Sobre todo si se trata de insumos clave, anticipar requerimientos y

crear una lista de preseleccionados permite que siempre tengas una

buena opcin a la mano. Aun si trabajas con proveedores nicos por

tipo de compra, asegrate de tener alternativas evaluadas y probada.

Definir procedimientos y proceso de aprovisionamiento, revisando

la documentacin la cual respaldar las operaciones

Pedir presupuestos y realizar compras especficas, es recomendable

pedir varios presupuestos alternativos para comparar las opciones.

Aun cuando se trate de proveedores preseleccionados, es normal

27
encontrar diferencias de precio, stock o calidad en el momento

especfico en que se va a realizar la compra.

Gestionar relacin con proveedores. Una compra no termina con la

realizacin del pedido. Es fundamental realizar el seguimiento de

rdenes y entregas, problemas de calidad, devoluciones, faltantes,

pagos y otras situaciones que pueden afectar la concrecin de una

operacin.

b. rea de ventas

El departamento de ventas est encargado de hacer las siguientes

actividades:

El departamento de ventas debe mantener una relacin directa con el

almacn a fin de contar con suficiente inventario para cubrir la

demanda.

Los vendedores deben tener una relacin estrecha con el

departamento de crditos para evitar vender a clientes morosos,

conocer las lneas de crdito, as como el saldo de cada cliente.

Elaborar pronsticos de ventas.

Establecer precios

Realizar publicidad y promocin de ventas

Llevar un adecuado control y anlisis de las ventas.

c. Inventario

Programar, dirigir y controlar las actividades de recepcin, despacho,

registro y control de los bienes destinados a ofrecer al pblico.

28

Verificar que los bienes que se reciben en los almacenes

establecidos, cumplan con la cantidad, calidad, especificaciones y

oportunidad establecidas en los pedidos, requisiciones o contratos,

otorgando en su caso, la conformidad correspondiente al proveedor.



Mantener el registro y control de mximos y mnimos de existencias

de bienes, turnando al Departamento de compra para la reposicin

del nivel mnimo de inventario en el almacn.

Levantar anualmente el inventario fsico de activo fijo y de

existencias en los almacenes establecidos, conciliando con el

Departamento de Contabilidad los resultados obtenidos y, aclarando

en su caso, las diferencias encontradas.



Llevar a cabo las acciones que permitan la concentracin de equipo

obsoleto, en mal estado o en desuso, para promover su baja, de

conformidad con la normatividad establecida en la materia,

informando al Departamento de Contabilidad para que se efecte el

registro correspondiente.

d. Tesorera

Gestin de los cobros, realizando los ingreso en el/los banco/s de los

distintos medios de pago utilizados por cada cliente para efectuar sus

pagos (transferencia, cheque, pagar, letra, recibos, etc.).

Realizacin de los pagos a cada proveedor segn el medio de pago

que previamente se haya elegido (transferencia, cheque, pagar,

letra, recibos, etc.).

29
Contabilizacin de todas las operaciones relacionadas con la

tesorera, como los cobros, los pagos, las transferencias, la previsin

de intereses, etc.

Toma de decisiones enfocadas a la bsqueda de financiacin o de

inversin de los excedentes, segn el resultado obtenido al establecer

la posicin diaria.

Compra/venta de moneda extranjera segn las necesidades que

requiera la empresa en cada momento y Pagos de Planilla

e. Crdito y cobranzas

Se encarga de determinar la deuda de los clientes y de las cobranzas

de los mismos.

Otorga crditos a los clientes que deseen comprar mediante esta

modalidad, en las condiciones que estn establecidas por la empresa.

En el caso que el cliente sea una persona jurdica, debe analizar los

estados financieros, lo que nos permitir considerarlo como un buen

crdito o en caso extremo, desaprobarlo.

El Jefe de crditos deber considerar las medidas que se tomarn en

caso de que el cliente muestre un tanto difciles en sus pagos.

Deber presentar informes a Gerencia General, referentes a los

crditos solicitados, los montos, si fueron aprobados o desaprobados,

as como el nmero de clientes que los solicitarn.

Practicar arqueos de documentos, que nos permitan establecer la

exactitud de las cifras de las cuentas de cada cliente, con las tarjetas

30
de cuentas corrientes que son llevadas en el departamento de

Contabilidad.

2.2 Diagnstico del plan Estratgico del Grupo Picon SAC del giro de negocio

en Lubricantes Kendall

2.2.1 Logo

2.2.2 Misin

CAMPOY, DANIEL MATEO (2010). Es la definicin de Negocio y tiene

que ver con lo que es y con lo que hace la empresa. Hay que considerar esta variable

desde la perspectiva de las necesidades que satisface la empresa, y no desde el punto

de vista de los productos o servicios que producimos.

2.2.3 Visin

CAMPOY, DANIEL MATEO (2010). Es crear las bases de cultura

organizacional, es decir hacia dnde quiere llegar en el largo plazo, inspirando y

motivando a todos los miembros a sentirse identificados y comprometidos con la

empresa.

31
Visin

Nuestra visin empresarial es pertenecer y posicionarnos entre las mejores

empresas de Lubricantes para los vehculos motorizados del pas, con una sola

misin, desarrollar un plan de trabajo elaborado en satisfacer todas las demandas

de nuestros clientes y cumplir con sus expectativas.

Misin

Somos una empresa dedicada a la importacin y comercializacin de

Lubricantes para vehculos motorizados, contamos con soporte Post-Venta, y el

respaldo de nuestros DISTRIBUIDORES a nivel nacional.

Lema

Trabajo en Equipo

Slogan

LONG LIVE THE ENGINE

EL LUBRICANTE PERFECTO

2.2.4 OBJETIVO GENERAL

Alto crecimiento en un 50% para los prximos 5 aos en el aspecto financiero

de la empresa.

Maximizar el retorno de capital, mediante el financiamiento para la lnea de

Lubricantes Kendall.

Mantener una solidez financiera para los prximos aos.

Aumentar la Rentabilidad a corto plazo, elevando la Cifra de Negocios de la

empresa en un 20% anual.

32
2.2.5 OBJETIVO ESPECFICO

Asegurar la calidad del servicio tcnico ofrecido y la imagen de cara al

cliente del mismo.

Aprovechar la curva de la experiencia para reducir el precio de nuestros

servicios con objeto de dirigir la empresa hacia los huecos del grupo

estratgico.

Aumentar la capacitacin tcnica del personal para mejorar la generacin

de valor aadido de la empresa y la flexibilidad laboral.

Aumentar los niveles de venta mediante incentivo econmico al personal.

Favorecer el sistema de precios y condiciones de compra a travs del control

y acotacin de la funcin de aprovisionamiento.

Realizar un cambio de mentalidad en la organizacin que capacite al equipo

humano para la consecucin de los objetivos y la apertura ideolgica

necesaria para potenciar el cambio.

Favorecer la estructura de la empresa necesaria para la introduccin en

nuevos segmentos y mbitos geogrficos.

2.3 Descripcin del anlisis interno y externo del grupo Picn SAC en su giro de

negocio Lubricantes Kendall

2.3.1 Anlisis Interno

Capacidad Directiva

Es el recurso que tiene una persona para organizar, delegar y supervisar

el trabajo a desempear, tiene que tenerse conocimiento amplio del trabajo a

realizar por lo supervisado a fin de que lo hagan de tal forma que se llegue al

33
fin deseado.

a) Satisfaccin Laboral
Los trabajadores de una empresa, deben tener un buen clima laboral para que
trabajen a un 100% de su capacidad y as cumplir con los objetivos deseados del
giro del negocio en Lubricantes Kendall; pertenecientes a la empresa de Picon
SAC.

Grfico N1: de la Distribucin de los


trabajadores de la empresa Picon SAC
segn lmites de satisfaccin

20%
MUY BIEN
45%
BIEN
REGULAR
35%

Fuente: Encuesta Realizada a los trabajadores de la empresa Picon SAC


El 45% de los trabajadores afirman que se sienten Muy Bien dentro de su centro
de trabajo y un 20% se sienten Regular.

34
Grfico N2: de la Distribucin de los
trabajadores segn su respuesta al
jefe de su rea

25%
35% TOTALMENTE DE ACUERDO
DE ACUERDO
DESACUERDO

40%

Fuente: Encuesta Realizada a los trabajadores de la empresa Picon SAC


El 40% de los trabajadores estn Totalmente de acuerdo en lo que les diga su jefe
de rea y el 25 % estn en desacuerdo.

Grfico N 3: de la Distribuccin de los


trabajadores de la empresa Picn SAC
segn su identificacin con la empresa -
Setiembre 2016

20%
SIEMPRE
45% AVECES
NUNCA
35%

Fuente: Encuesta Realizada a los trabajadores de la empresa Picon SAC


El 45% de los trabajadores estn identificados con la empresa y un 20% Nunca.

35
Grfico N4: de la distribucin de los
trabajadores de la empresa Picon SAC en
su conocimiento del Plan Estratgico

35%
SI
NO
65%

Fuente: Encuesta Realizada a los trabajadores de la empresa Picon SAC


El 65% de los trabajadores conocen el Plan Estratgico y el 35% afirman que no
conocen.

Grfico N5: de la Distribucin de los


trabajadores de Picon SAC segn su clima
Laboral

20%

SI
NO

80%

Fuente: Encuesta Realizada a los trabajadores de la empresa Picon SAC


El 80% de los trabajadores de Picon SAC afirman que existe un buen clima
laboral.
Y el 20% afirma que no existe un buen clima laboral

36
Grfico N06: de la Distribucin de los trabajadores de la
empresa Picon SAC segn el conocimiento de sus
funciones - Setiembre 2016

20%
ORAL Y ESCRITO
ESCRITO
15%
65% ORAL

Fuente: Encuesta Realizada a los trabajadores de la empresa Picon SAC


El 65% de los trabajadores aseguran que las funciones los designan por oral y
escrito.
Y solo el 20% oral, 15% Escrito.

Capacidad de Talento Humano

b) Sistema de control.
Todas las empresas deben de contar con un control de asistencia, para llevar a
cabo el pago de sus remuneraciones mensuales, y el descuento por las faltas y
horas de tardanza.
La empresa Picon SAC cuenta con un sistema de control de asistencia,
(con la huella digital del dedo ndice de la mano derecha se registra su
asistencia, su ingreso y salida para su almuerzo y su salida al finalizar
el da).
Todos los trabajadores se encuentran en planillas, excepto los
practicantes.
Muestran inters respeto y una buena calidad de atencin a sus clientes.

37
Grfico N7: de la distribucin de los
trabajadores de la empresa Picon SAC
segn su relacin laboral

10%

SI
NO

90%

Fuente: Encuesta Realizada a los trabajadores de la empresa Picon SAC


El 90% de los trabajadores de la empresa Picon SACse encuentran muy
satisfechos en su relacin Laboral en esta empresa.
Y el 10% no tienen una muy buena relacin laboral.

Grfico N8: de la Distribucin de los


trabajadores de Picon SAC segn su satisfaccin
de remuneracin percibida Setiembre - 2016

40% SI
NO
60%

Fuente: Encuesta Realizada a los trabajadores de la empresa Picon SAC


El 40% estn contentos con la remuneracin mensual que les asigna

38
2.3.2 Anlisis Externo

FACTORES ECONMICOS

A) INTERNACIONAL
(a) Globalizacin: La globalizacin est expuesta a una interdependencia
entre los diferentes pases del mundo que abre la oportunidad de un
intercambio comercial, que es el resultado final del proceso. El comercio
internacional es el factor principal a unas relaciones internacionales, ya
sean bilaterales o en bloques de pases.
(b) El proceso de negociacin no busca empatar y/o uniformar una solo cultura
a nivel mundial, sino que logra entender idiosincrasias diferentes para
lograr una compensacin equidistante que desemboque en apertura de vas
de negocios. Los negocios internacionales se pueden definir como todas
las transacciones comerciales que incluyen ventas, inversiones, y
transportacin entre dos a ms pases.

Ranking Latinoamericano de Venta Total de Vehculos

Pas Tasa 2011 Proyec. 2021

1 Brasil 3% 3,425,000 4,602,914

2 Mxico 8% 903,000 1,949,509

3 Colombia 20% 336,661 2,084,516

4 Argentina 5% 857,983 1,397,564

5 Per 11% 150,000 425,913

6 Venezuela 13% 120,689 409,687

7 Ecuador 1% 139,593 154,198

Nota. Adaptado de Per registr segundo mayor crecimiento en venta

de autos nuevos en Sudamrica durante 2011.

39
B) NACIONAL
(a) Poltica monetaria: si el gobierno decide llevar a cabo una poltica
monetaria expansiva, afectar positivamente a la empresa ya que
aumentar la produccin y la inversin aunque repercutir negativamente
en los precios al aumentar stos. Si lleva a cabo una poltica monetaria
restrictiva, aumentarn los tipos de inters y nos perjudicar ya que bajar la inversin,
produccin y los precios.
(b) Inflacin: al aumentar el precio de los bienes y servicios afectar positivamente a nuestra
empresa ya que los beneficios que obtengamos sern mayor cuanto mayor sea la inflacin
aunque el consumo desciende y tambin la inversin.
(c) Tipos de cambio: Si nos va a afectar porque vamos a realizar tipo de cambio con el
extranjero as que es importante el valor que tenga la moneda Dlar, ya que nuestro
proveedor directo es Phillips 66 de U.S.

C) LOCAL
(a) Capital econmico: La Provincia de Leoncio Prado es la agricultura, la
misma que representa un promedio de 65.72% de la PEA, tambin se ha
pronosticado que la compra y venta de vehculos motorizados tales como
la moto lineal, bajaj y autos van a comenzar a incrementar su circulacin.

Grfico 9: El precio de los productos de


Lubricantes Kendall es el adecuado

40%
SI
NO
60%

Fuente: Encuesta Realizada a los clientes de la empresa de Picon SAC


pertenecientes a la unidad de negocio de Lubricantes Kendall.
El 60% estn contentos por sus precios y 40% afirman que sn muy
costosos.

40
FACTORES DEMOGRAFICOS

A) INTERNACIONAL
(a) El Crecimiento De La Poblacin Mundial :"Ms personas es igual a
ms demanda, Segn el incremento de la bolsa de ingreso de la poblacin
incrementara la demanda, esto se vera afectado si el nivel de empleo cae
afectando la demanda
(b) El Desarrollo De Las Clases Medias: "La riqueza se est extendiendo",
la llamada "clase media mundial" aumente ms del doble, pasando de 430
millones en 2000 a 1.200 millones en 2030 (es decir, del 7,6% de la
poblacin a ms del 16%). La mayora de las incorporaciones procedern
de tan slo dos pases, China y la India, dos lugares donde el consumo
privado ha crecido rpidamente en los ltimos aos. De hecho, para poner
la fuente y la magnitud de este crecimiento en perspectiva, el Banco
Mundial pronostica que el 93% de la clase media mundial estar en pases
en desarrollo en 2030.
(c) Cambios En Los Patrones Y Actitudes De Consumo: "La transicin
hacia nuevos paradigmas" No slo est creciendo la poblacin mundial;
los hbitos de consumo tambin estn cambiando en todo el mundo de
forma considerable. Hace dos dcadas el nmero de personas que saba
qu era Internet era relativamente pequeo, pero hoy en da este fenmeno
ha crecido rpidamente hasta convertirse en una parte esencial del trabajo
y la vida en todo el mundo desarrollado y, cada vez ms, tambin en el
mundo en desarrollo.

B) NACIONAL
(a) Distribucin de ingresos.- La distribucin del ingreso tiene su origen en
primer lugar en la aportacin que cada uno de los agentes de la
produccin, realiza al proceso de generacin de valor de una empresa. Si
los clientes tienen ms ingresos pueden cubrir el precio de los servicios
que brinda la empresa.

41
(b) Aumento de tasa de natalidad.- Cuando mencionamos natalidad nos
referimos al nacimiento de nios y nias generando una mayor demanda
positiva a la empresa

C) LOCAL
(a) Desempleo.- En caso nuestros clientes se queden desempleados o
despedidos conllevar a disminuir los ingresos de la empresa
(b) Creciente inters por la imagen personal.- El factor se imagen personal
eh tomado una fuerte posicin con respecto a la compra de vestidos,
ropas, etc. influenciando positivamente al cliente, Ejemplo de ello es el
segmento de las mujeres embarazadas, que tiene que adecuar su vestuario
durante los meses de gestacin sin dejar a un lado las tendencias del
momento.

Grfico N10: La ubicacin es un lugar


estratgico

33% SI
50% NO
QUIZAS

17%

Fuente: Encuesta Realizada a los clientes de la empresa Picon SAC. de su


Unidad de Negocio que es Lubricantes Kendall
El 50% afirman que es un buen lugar y el 33% quizs.

42
Grfico N11: de la Distribucin de Marca de Lubricante que
prefiere el cliente

10% MOTUL
0% 23% MOBIL
13%
REPSOL
SHELL
KENDALL
17% 20%
VISTONY
17% CASTROL

Fuente: Encuesta Realizada a los clientes de la empresa Picon SAC. de su


Unidad de Negocio que es Lubricantes Kendall
El 17% de nuestros clientes compran MOTUL, quin es nuestro
competidor directo.
Y tan solo el 10% de nuestros clientes prefieren comprarnos de una
encuesta realizada a 30 personas al azar

Grfico N 12: de la Distribucin de Atributos de


tomar en cuenta al comprar un Lubricante

9%
Precio
28%
15% Calidad
Experiencia
Duracin
23%
25% Otros

Fuente: Encuesta Realizada a los clientes de la empresa Picon SAC. de su


Unidad de Negocio que es Lubricantes Kendall
El 28% de nuestros clientes compran de acuerdo al precio.
Y tan solo el 25 % les interesa la calidad.

43
Grfico N12: de la Distribucin del precio que
el cliente estaria dispuesto a pagar por un
Lubricante para el uso de su moto

13%

S/. 15 - S/.19
S/. 20- S/.23
30% 57%
S/. 24 - S/.27

Fuente: Encuesta Realizada a los clientes de la empresa Picon SAC. de su


Unidad de Negocio que es Lubricantes Kendall
El 57% dice que mientras un lubricante cueste entre 15 19 soles estaran
dispuesto a pagar y tendra mayor aceptacin.
De 20 23 soles un 30% estara dispuesto a pagar este precio por este
Lubricante.
Y tan solo el 13% comprara un Lubricante de un costo de 24 27 soles.

Grfico N13: de la Distribucin del


Beneficios que el cliente busca en un
Lubricante

20% MAYOR VIDA TIL DEL


MOTOR
REDUCIR EL CONSUMO DE
50% ACEITE POR KILOMETRO
30% AHORRAR COMBUSTIBLE

Fuente: Encuesta Realizada a los clientes de la empresa Picon SAC. de su


Unidad de Negocio que es Lubricantes Kendall
El 50% de nuestros clientes compran un Lubricante para ahorrar
combustible.
Y tan solo el 30 % lereducir el consumo de aceite por kilometro.

44
2.4 Anlisis FODA

Fortalezas Debilidades
1.-Producto de alta calidad y 1. Marca nueva en el mercado
desempeo 2.-Falta de publicidad
2.-Procedencia Americana 3.- Falta de spot publicitario
3.Marca con 130 aos en el AGRESIVO(VENDEDOR)
mercado mundial. 4.-Falta de merchandising
4.- Especificaciones y 5.-Falta de seguridad en el
certificaciones tcnicas del embazado
producto Actualizado. 6.-Precios elevados con relacin a
5.-Tecnologia Patentado con la competencia (Amalie).
Aditivo de titanio liquido. 7.-Falta de cartera de clientes en
6.-Asesoramiento tcnico esta lnea.
inmediato. 8.-Falta planificacin de charlas
7.-Almacenes abastecidos en cada escalonadas a talleres, mecnicos
zona de cobertura. y maestranzas.

Oportunidades Amenazas
1.- Nuevos mercados. 1.- Nuevos productos con Precios
2.- Creacin de negocios. bajos
3.- Actividades y eventos 2.- Actividades de mercadeo de la
relacionados con lubricantes. competencia.
4.- Incremento del parque 3.- Fabricantes que recomiendan
automotor. una marca especifica de
5.- Tendencia de las grandes lubricantes para su uso.
empresas a optimizar sus recursos. 4.- Tipo de cambio inestable
6.- Zona geogrfica amplia para 5.- Desastres naturales (Fenmeno
desarrollar nuevos clientes. del nio)
6.- Violencia social.

45
CAPTULO III

PROPUESTA DE MEJORA PARA EL GIRO DE NEGOCIO DE

LUBRICANTES KENDALL PERTENECIENTE AL GRUPO PICON

SAC.

3.1 PROPUESTA DE COMPROMISO CON EL PLAN ESTRATGICO

Para lograr esto segn visto en el caso anterior de la empresa Picon SAC en la Unidad

de Negocio que es Lubricantes Kendall a continuacin mencionaremos las propuestas de

mejora:

Todo parte de un personal altamente calificado para el puesto, partiremos con la premisa:

Escoger a la persona adecuada para el puesto adecuado. Sin lugar a duda contar con

personal que se competente en el trabajo, facilitara a la adaptacin y cambios y las exigencias

que la naturaleza del puesto demanda para el logro de resultados. As que este podra ser

talvez uno de los peldaos ms difciles de superar en la organizacin en la unidad de negocio

de Lubricantes Kendall.

Establecer una induccin constante de la filosofa de la empresa: No importa si los empleados

que tiene se encuentran con varios aos en la organizacin.(Qu le garantiza que realmente

conocen y ponen en prctica la misin, visin, valores, objetivos y polticas institucionales

para cumplir cabalmente con las estrategias de la empresa?), todos absolutamente (nuevos y

viejos empleados) deben tener una constante comunicacin que sensibilice la importancia de

la cultura organizacional; de esa manera la constante interrelacin ayudar no solamente a

conocerla sino a ejecutarla, porque se identificarn con ella y podrn empatizar con las

intenciones estratgicas de la empresa. No solo que este impregnada en el papel.

Comunique los avances, cualquier detalle del desarrollo de las actividades de la empresa: La

comunicacin es la base de toda interrelacin, considrela como la llave que abrir la atencin

46
de los empleados y ser la constante que le permitir involucrarse con las tareas que da a da

surgen en los procesos de trabajo. Es importante aclarar que entre ms directa y oportuna sea

el contacto que se tenga con sus empleados, favorecer la eliminacin de rumores que

provocan inestabilidad en el desempeo laboral. (Recuerde, entre ms personal sea la

comunicacin, se lograr interpretar la respuesta que proporcionen los receptores).

Conseguir la confianza de los colaboradores de la unidad de negocio de Lubricantes Kendall

para captar la mayor informacin posible analizarla y tomar mejores decisiones, entonces no

solo fortalecer el compaerismo de trabajo sino dejar de ser visto como jefe, ser visto

cmo lder y conseguir el xito de la unidad de negocio de Lubricantes Kendall.

Aplique el empowerment en los colaboradores en la unidad de negocio de Lubricantes

Kendall, conseguir que los trabajadores sientan un ambiente agradable: Darle capacidad para

que ellos mismos realicen sus actividades, los har sentir con una mayor libertad para ser

creativos en sus mtodos de trabajo; si a esto le agregamos la facultad de decisin, sus

habilidades laborales tendern a desarrollarse y su compromiso por hacer efectivamente su

trabajo se volver una constante en sus funciones. Es importante considerar que la confianza

y motivacin, debern ser los factores que den a la gente el impulso para tener mejores

resultados, porque un ambiente organizacional de apoyo impulsar el involucramiento de la

gente en el trabajo.

Trabaje en equipo: buscar integrar a los colaboradores de la unidad de negocio de Lubricantes

Kendall, de esa manera el enfrentamiento hacia su entorno lo canalizar de la mejor manera.

De este modo los resultados sern impresionantes, alcanzar los objetivos de la organizacin,

sentirn satisfacin individual y grupalmente.

Enriquezca las responsabilidades de los colaboradores de la unidad de negocio de Lubricantes

Kendall con funciones realmente significantes: Una persona que se le asuma

47
responsabilidades importantes, (con la ayuda de las anteriores recomendaciones) tendr la

capacidad de asumirlas con gusto. Es decir, si se le orienta y ejerce el coaching sobre l, las

nuevas tareas sern consideradas como un reto que podr asumir como compromisos para

obtener mejores beneficios. Aqu es importante que asertivamente se preparen las nuevas

tareas y los argumentos con los cuales sus funciones del puesto tendrn un valor especial para

la organizacin; si se transmite adecuadamente, el empleado no lo ver como una carga ms

de trabajo, sino como una nueva oportunidad de crecimiento.

3.1.1 Proponer la Disminucin de papeleos, en la venta de un producto, para no hacer

tediosa la venta.

Es necesario realizar un estudio entre el personal de la empresa con el

fin de determinar de manera especfica todos aquellos procedimientos o

tramites que los empleados consideran que obstaculizan la realizacin de sus

labores.

a. Ser activo en el momento de realizar la venta (rpido), asi mismo tener

proactividad y direccin dentro de la empresa y en el campo.

b. El estudio podra indicar la necesidad de redistribuir funciones,

eliminar, reducir o combinar tareas, eliminar o reducir el uso de

documentos impresos, entre otros.

c. Con lo anterior se busca agilizar todos aquellos procedimientos que a

pesar de ser necesarios, obstaculizan el trabajo de los empleados; de tal

manera que no constituyan un obstculo.

d. Con el fin de que los trabajadores desarrollen sus labores de una manera

ms eficaz y en menor tiempo, se debe proporcionar a los empleados

calculadoras, telfonos celulares, portafolios y cualquier otra

48
herramienta necesaria para que ellos puedan desempear

adecuadamente la funcin asignada.

e. Asignar materiales de seguridad en la venta de productos al por mayor,

ya que tendran que cargar cajas para poner dentro del camin y no

suscite accidentes, siempre tomar medidas preventivas, as que el

personal cuide su integridad fsica.

3.2 PROPUESTA DE ACTUALIZAR EL PLAN ESTRATGICO

Actualizar la misin y visin del giro del negocio de Lubricantes Kendall de tal

forma que sea ms inspiradora para los empleados, y as estimularlos para que

realizan el trabajo de una mejor manera.

3.2.1 Misin

Somos una empresa comercializadora de lubricantes de alta calidad con rapidez, experiencia

y servicio personalizado, con una estructura a nivel nacional comprometidos con la

preservacin del medio ambiente.

3.2.2 Visin

Ser la mejor alternativa de compra a nivel nacional, en la comercializacin de Lubricantes

Kendall productos de alta calidad, ofreciendo el mejor servicio a nuestros clientes, generando

desarrollo econmico sostenible de la sociedad, contando para ello con personal altamente

competitivo.

3.2.3 Valores

Incrementar valores, este valor se propone:

49
Responsabilidad Social y Cuidado del Medio Ambiente:

Creemos que la Responsabilidad Social es uno de los pilares de nuestra filosofa empresarial,

representa la contribucin activa y voluntaria del personal y la empresa al mejoramiento

social y econmico, y el cuidado del medio ambiente en la realizacin de operaciones

eficientes en las zonas rurales, especialmente donde habitan comunidades en situacin de

pobreza y extrema pobreza.

Poltica Ambiental.

Promover la mejora de las condiciones y calidad de vida del personal y sus familias, en el

marco de un desarrollo sostenible entre la organizacin, sus trabajadores y el medio ambiente.

Prevenir la contaminacin ambiental mediante el fomento de charlas a los respectivos clientes

de la empresa.

Valorar, respetar y apoyar la conservacin del patrimonio natural y cultural, as como la

diversidad social y tnica que tiene nuestra regin.

Propuesta de adicionar principios del accionar empresarial

Satisfaccin de los clientes

Reafirmar nuestro compromiso de atencin proactiva y plena satisfaccin de los clientes,

externos e internos, con prestacin de servicio de calidad.

Productividad y Mejora contina

Mejorar e incrementar las ventas, implementando estrategias tcticas que nos lleven al xito.

Trabajo en equipo

Creemos que el Trabajo en Equipo orienta esfuerzos para la realizacin de los objetivos

estratgicos de la Empresa, en concordancia con los objetivos individuales y grupales.

50
Con las siguientes estrategias, se pretende que los empleados tengan una mayor autonoma

en la toma de decisiones relacionadas a su trabajo, y que conozcan con mayor certeza cules

son sus funciones y cul es su importancia dentro de la organizacin. Todo lo anterior ayudar

a fortalecer en los empleados el sentimiento de ser su propio jefe.

3.3 PROPUESTA ESTRATGICA PARA MEJORAR EL AMBIENTE

INTERNO

3.3.1 Estrategias para mejorar el clima laboral de Picon SAC

La motivacin debe de actuar como una fuerza impulsora de la conducta

humana, es un elemento de importancia en cualquier mbito de la vida, pero

cobra un especial valor en el trabajo ya que es en esta actividad que el ser

humano ocupa gran parte de su existencia. Por tal razn es necesario que las

personas estn motivadas en su trabajo y que el trabajo no se convierta en una

actividad opresora, sino en un medio que produzca satisfaccin. Debido a lo

anterior se proponen las siguientes estrategias para mejorar el factor motivacin:

Brindar a los empleados capacitaciones para que estos adquieran habilidades

y aptitudes que les permitan tener oportunidades de crecimiento siendo as

ms valiosos para la empresa.

Brindar capacitaciones a los empleados para fomentar el trabajo en equipo

de tal manera que fortalezca la relaciones y la cooperacin con los

compaeros de trabajo y as reducir la posibilidad de que se den conflictos.

Capacitar a los jefes sobre el trato y el manejo que deben dar a sus empleados

para fortalecer la relacin entre jefes y subordinados.

Se deben realizar actividades sociales (cenas, excursiones, celebraciones,

51
etc.) dirigidas al personal de la empresa con el fin de estrechar los lazos de

amistad y de compaerismo entre los trabajadores; esto contribuir a una

mayor cohesin del grupo de trabajo. Adicionalmente estas actividades

sociales sern percibidas como una prestacin que la empresa proporciona a

sus empleados, lo cual contribuir a estimular el sentimiento de pertenencia

de los empleados a la organizacin. Ofrecer a los empleados ms puntuales

durante el ao un reconocimiento para incentivarlos a llegar siempre puntual

a su trabajo. Darle ms protagonismo a los empleados en la toma de

decisiones dentro de su puesto de trabajo para que estos se sientan

autorrealizados al momento de llevarlo a cabo.

Darle un reconocimiento a los empleados que estn realizando mejor su

trabajo, para que estos se preocupen y lo lleven a cabo de la manera ms

eficiente posible.

Verificar peridicamente la distribucin de las actividades laborales en

cada empleado para que no recaiga la responsabilidad del trabajo en pocas

personas.

Colocar dentro de la empresa un buzn de sugerencias para los empleados,

que les permita expresar libremente sus opiniones para que estos sientan

que la gerencia toma en cuenta sus opiniones.

3.3.1 Estrategias para mejorar la Comunicacin

El factor comunicacin comprende los aspectos referidos a la libertad

que tiene el personal para expresar las percepciones acerca del trabajo y de

la efectividad de los canales de comunicacin existentes, a lo largo de toda

la lnea jerrquica, necesarios para el desarrollo normal de las actividades de

52
la empresa. La comunicacin es un proceso vital en cualquier organizacin

ya que contribuye a que la informacin fluya de manera efectiva, haciendo

que las operaciones se realicen eficientemente, con calidad, y para que se

tomen las decisiones gerenciales adecuadas. Con las siguientes estrategias,

se espera que la cooperativa mantenga en forma ptima los canales

estratgicos de comunicacin, a fin de que los empleados estn enterados de

las actividades que realiza la empresa.

Dar a conocer a todo el personal las decisiones, los acuerdos, los nuevos

proyectos que la junta directiva pretende llevar a cabo, as como tambin

informar de los logros alcanzados y hacerlo oportunamente para mantener la

efectividad en el flujo de informacin.

3.3.2 Estrategias para mejorar el conflicto

Con las siguientes estrategias, se pretende que los problemas que

existan entre el personal sean del conocimiento de aquellas personas que

puedan brindar una solucin adecuada y que no permanezcan escondidos o se

disimulen. Adems, lograr que exista una comunicacin fluida entre las

distintas escalas jerrquicas de la organizacin, para evitar los rumores y que

se degenere el conflicto. Nombrar una persona encargada de solucionar los

conflictos que se producen entre los compaeros de trabajo para evitar que

estos daen la imagen y la productividad de la empresa.

53
3.4 Propuestas de alternativas Estratgicas en el FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES
F1.-Producto de alta calidad y desempeo D1. Marca nueva en el mercado
F2.-Procedencia Americana D2.-Falta de publicidad
F3.Marca con 130 aos en el mercado mundial. D3.- Falta de spot publicitario
F4.- Especificaciones y certificaciones tcnicas del AGRESIVO(VENDEDOR)
producto Actualizado. D4.-Falta de merchandising
F5.-Tecnologia Patentado con Aditivo de titanio D5.-Falta de seguridad en el embazado
liquido. D6.-Precios elevados con relacin a la
F6.-Asesoramiento tcnico inmediato. competencia (Amalie).
F7.-Almacenes abastecidos en cada zona de D7.-Falta de cartera de clientes en esta lnea.
cobertura. D8.-Falta planificacin de charlas escalonadas a
talleres, mecnicos y maestranzas.
OPORTUNIDADES FO1.-Fomentar la buena imagen de empresa a DO1.- Desarrollar publicidad masiva del producto
O1.- Nuevos mercados. nivel local, regional y nacional. aprovechando el uso de las telecomunicaciones.
O2.- Creacin de negocios. FO2.- Implementar estrategias de promocin de DO2.- Mejorar las fuerzas de ventas para
O3.- Actividades y eventos relacionados con ventas a los canales de comercializacin. satisfacer la creciente demanda en la
lubricantes. FO3.- Creacin de nuevos puntos de ventas para comercializacin de Lubricantes Kendall.
O4.- Incremento del parque automotor. cubrir el mercado local insatisfecho. DO3.- Mejorar el servicio de distribucin fsico
O5.- Tendencia de las grandes empresas a optimizar del producto.
sus recursos.
O6.- Zona geogrfica amplia para desarrollar
nuevos clientes.
AMENAZAS FA1.- Establecer medidas y planes de precios con DA1.- Impulsar la investigacin comercial para
A1.- Nuevos productos con Precios bajos nuestros colaboradores. poder realizar un producto con los deseos y
A2.- Actividades de mercadeo de la competencia. FA2.- Desarrollar estrategias de promocin y exigencias de nuestros clientes.
A3.- Fabricantes que recomiendan una marca publicidad. DA2.- Mejorar la calidad de atencin al cliente en
especifica de lubricantes para su uso. FA3.- Mejorar la distribucin del producto, los centros de atencin y distribucin, mediante
A4.- Tipo de cambio inestable generando una disminucin de costo en la venta charlas implantadas por los asesores en ventas.
A5.- Desastres naturales (Fenmeno del nio) de Lubricantes Kendall. DA3.- Mejorar las relaciones pblicas con los
A6.- Violencia social. clientes y proveedores.
MATRICES DE OBJETIVOS

Visin Misin Propsito Objetivo Estratgico Objetivo Especifico

1.1.Maximizar la 1.1.Incrementar las ventas para


rentabilidad en un obtener mayores ingresos en un
mediano plazo. corto plazo
Ser la mejor alternativa de Somos una empresa
compra a nivel nacional, en comercializadora de 1. Crecimiento
la comercializacin de Lubricantes de alta calidad
Lubricantes Kendall con rapidez, experiencia y
productos de alta calidad, servicio personalizado. Con
ofreciendo el mejor servicio una estructura a nivel
a nuestros clientes, 1.2.Establecer sucursales a
Nacional , contribuyendo a la 1.2.Captar nuevos
generando desarrollo nivel Regional para
mejora de la economa, mercados en un largo
econmico sostenible de la posicionarnos en el mercado a
preservacin del medio plazo.
sociedad, contando para ello mediano plazo.
ambiente y generando
con personal altamente puestos de trabajo en Tingo
competitivo.
Mara.
2.1.Tener un equipo de 2.1.Contar con personal
colaboradores altamente especializado dispuesto a
2. Calidad
competitivo a mediano satisfacer las necesidades a los
plazo. cliente a mediano plazo

3. R.S.E
3.1.Generar desarrollo
3.1.Brindar puestos de trabajo,
econmico en la ciudad
para mejorar la calidad de vida
de Tingo Mara a
del personal a mediano plazo.
mediano plazo.
CONCLUSIONES

Con el estudio en la Universidad Nacional Agraria de la Selva en la carrera de

administracin, se lleg a desarrollar el presente informe donde se encontraron varias

deficiencias en el Plan Estratgico de la empresa Picon SAC, se utiliz herramientas del

FODA, encontrando deficiencia en publicidad, precio y calidad de atencin.

La primera conclusin segn el captulo II, no hay un involucramiento por parte de

los trabajadores con la filosofa de la empresa.

La segunda conclusin del captulo III, falta integrar el medio ambiente a la filosofa

de la empresa, como tambin nuevas polticas, valores y principios que guen y

orienten al colaborador de la unidad de negocio de Lubricantes Kendall.

Son los nicos distribuidores autorizados para comercializar al por mayor y menor en

el mercado peruano con precios altos y promedios. Contando con tecnologa

actualizada para su administracin y servicio, es decir para su facturacin e

inventarios.

En el anlisis interno y externo se encontr que falta mejorar el clima organizacional

de la empresa y fortalecer los lazos con los clientes, quienes seran los distribuidores

autorizados para la venta al menudeo, hacer ms fluida la comunicacin dentro y fuera

de la organizacin, hacer capacitaciones en el rea de ventas, mejorar el trato con el

cliente y alcanzar los objetivos propuestos por la empresa.

Todos estos puntos que refleja actualmente, tiene la oportunidad de seguir creciendo y

generar as una mayor rentabilidad para la empresa, fortaleciendo los intereses de los

stakeholders de la unidad de negocios de Lubricantes kendall.

57
RECOMENDACIONES

La recomendacin en general es impulsar a la empresa Picon SAC, crecer en el mercado

de Lubricantes, el mismo que propone estrategias conforme la necesidad de la empresa.

Fomentar la cultura organizacional a todo el personal, consiguiendo involucrar y

conocer la filosofa de la unidad de negocio de Lubricantes Kendall.

Implementar un buzn de sugerencia y un libro de reclamaciones para conocer las

debilidades de la unidad de negocio de Lubricantes Kendall.

Implementar una pgina web, ya que hoy en da el cliente busca, consultar sus

necesidades por este medio. Como son las pginas sociales, Facebook, twiter, google,

Tumblr as como el uso del washap siendo una herramienta poderosa de captar

clientes.

Implementar un cuadro de mando integral (BSC), para un mejor control de sus

actividades.

Se recomienda hacer encuestas peridicamente a sus clientes para identificar que

necesitan y hacer los cambios pertinentes a lo que ya se estableci.

Se recomienda involucrar a todos los trabajadores en la implementacin del plan

estratgico y adems capacitarlos en las labores a realizar.

Se recomienda motivar mediante incentivos al personal ms productivo dentro de un

plazo determinado (1 o 2 meses).

Incorporar principios empresariales, nuevos valores y polticas ambientales al plan

estratgico.

58
BIBLIOGRAFA

ABASCAL ROJAS (1994). Como se hace un Plan Estratgico. Madrid

ASENCIO DEL ARCO (2013). Simulacin Empresarial. Madrid

AYESTARAN CRESPO (2012). Planificacin Estratgica y Gestin de la

Publicidad. Madrid.

CAMPOY D. (2010). Como gestionar y planificar un proyecto en la empresa.

Bogot.

COSTA J. (2009). Estrategia de la complejidad: Nuevos paradigmas para la

direccin de la comunicacin. Barcelona.

FRED D. (2013). Concepto de Administracin Estratgica. Mxico

JONES J. (2005). Teora Organizacional diseo y cambio en las

organizaciones. Mxico.

JONES G. (2013). Teora Organizacional Diseo y Cambio en las

Organizaciones, Mxico.

METZGER M. (2007). Gerencia Estratgica. Mxico,

MUOZ M. (2010). Protocolo y Relaciones Polticas. Madrid.

Plan estratgico de la empresa Picon SAC 2012.

Pgina WEB

http://www.andina.com.pe/Espanol/noticia-peru-registrosegundo-mayor-

crecimiento-venta-autos-nuevos-sudamerica-durante-2011-396987.aspx

https://core.ac.uk/download/pdf/11226922.pdf

59
Anexo

60
DIAGNOSTICO EXTERNO POAM
CALIFICACION OPORTUNIDADES AMENAZAS IMPACTO
FACTORES ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO
ECONOMICOS
Desempleo X X X
POLITICOS
Tributo de Gobierno Central X X
Incremento de la participacin X X X
Incremento de RMV X X
SOCIAL
Distribucin de ingresos X X X

Creciente inters por la imagen personal X X

Desempleo X X
TECNOLOGIA
Redes sociales X X X

Velocidad en el desarrollo tecnolgico X X X

Publicidad X X
GEOGRAFICOS X X
Lugar geogrfico X X X
Aumento de tasa de natalidad
COMPETITIVOS
Nuevos competencia X X X
Proveedores X X
Rotacin de talento humano X X X
PERFIL DE CAPACIDAD INTERNA (PCI)

FORTALEZA DEBILIDAD IMPACTO


CAPACIDAD TECNOLGICA
Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo
Capacidad de Innovacin X X
Nivel de tecnologa utilizado en los productos X X X
Efectividad de la produccin y programas de entrega X X
Capacidad de Innovacin X X
Nivel Tecnolgico X X
Nivel de Coordinacin e integracin con otras reas X X

FORTALEZA DEBILIDAD IMPACTO


CAPACIDAD DE TALENTO HUMANO
Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo
Experiencia Tcnica X X
Estabilidad Laboral X X X
Rotacin de Personal X X X
Motivacin X X
Ausentismo X X

FORTALEZA DEBILIDAD IMPACTO


CAPACIDAD DIRECTIVA
Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo
Imagen corporativa y Responsabilidad social X X
Evaluacin y pronstico de medio X X X
Velocidad de respuesta a condiciones cambiantes X X X
Comunicacin y control gerencial X X
FORTALEZA DEBILIDAD IMPACTO
CAPACIDAD COMPETITIVA
Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo
Fuerza de producto, calidad exclusividad X X
Lealtad y satisfaccin del cliente X X
Bajos costos de distribucin y ventas X X

Fortaleza de los proveedores y disponibilidad de mercaderas X X

Concentracin de consumidores X X
Capacidad de proveer a instituciones pblicos y privados X X
Programas post-venta X X

FORTALEZA DEBILIDAD IMPACTO


CAPACIDAD FINANCIERA
Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo
Acceso a capital cuando lo requiere X X
Rentabilidad, retorno de la inversin X X
Liquidez, disponibilidad de fondos internos X X
Comunicacin y control gerencial X X X
Habilidad para competir con precios X X
Estabilidad de costos X X
I. ENCUESTA FACTORES INTERNOS

1. Edad: ___________
Sexo: Masculino _________ Femenino: _______

2. Se siente a gusto trabajando en Lubricantes Kendall?


( ) Muy bien ( ) Bien ( ) Regular
3. Le gusta trabajar bajo las rdenes de su jefe?
( ) Totalmente de acuerdo ( ) De acuerdo ( ) Desacuerdo
4. Se siente identificado con la empresa Picon SAC?
( ) Siempre ( ) A veces ( ) Nunca
5. Conoce de la existencia de un Plan Estratgico de la empresa?
SI NO
6. Existe un buen clima laboral en la organizacin?
Si NO
7. Se siente a gusto con sus compaeros de trabajo?
( ) Si ( ) No
8. Ud. respeta los gustos y preferencia de los clientes del giro del negocio
de Lubricantes Kendall?
Si NO
9. Sus funciones se le designa oralmente o por escrito?
( ) Oral y Escrito ( ) Escrito ( ) Oral ( ) No las asigna

10. Est contento con la remuneracin mensual que le asignan?


( ) Si ( ) No

64
II. ENCUESTA FACTORES EXTERNOS

1) Edad: ___________
Sexo: Masculino _________ Femenino: _______

2) Qu marca prefiere comprar el cliente?


a) MOTUL
b) MOBIL
c) REPSOL
d) SHELL
e) KENDALL
f) VISTONY
g) CASTROL
3) Usted que atributos tomas en cuenta para comprar un lubricante?
( ) Precio ( ) Calidad ( ) Experiencia

( ) Duracin ( ) Otros

4) Qu beneficios busca en un Lubricante?


a) Mayor vida til de motor
b) Reducir el consumo de aceite por kilometro
c) Ahorra combustible

5) Es adecuada la ubicacin de la Lubricantes Kendall para su distribucin al por


mayor y menor
( ) Si ( ) Quizs ( ) No

6) Dentro que rango estara dispuesto a pagar por un Lubricante


a.)15 19 soles

b.) 20 23 soles

c.)24 27 soles

65
Matriz Axiolgica

GRUPOSDEINTERES

SOCIEDAD ESTADO CLIENTES PROVEEDORES ACCIONISTAS


VALORES

RESPETO X X X X X
RESPONSABILIDAD X X X X
COMPROMISO X X X X
COMPETITIVIDAD X X
EXCELENCIA: X X
INTEGRIDAD X X X X
LUBRICANTES KENDALL 2016

INTRODUCCIN

La empresa PICON SAC. Goza de gran prestigio en la ciudad de Tingo Mara,

habiendo alcanzado el liderazgo a nivel local en la venta de sus productos en sus

diferentes lneas de comercializacin.

Para Agosto del 2014 incorporamos a nuestra cartera la Lnea de Lubricantes con la

marca Kendall, Marca de reconocido prestigio y calidad.

Cuyo objetivo es posicionarnos como lderes en ventas a nivel Regional.

Para alcanzar este sitial, es necesario fijar claramente los Objetivos y metas, con

personal idneo y altamente capacitado

MARKETIN B G MIX

1. PLAZA;

Picon SAC en el mercado de lubricantes ha segmentado las reas de cobertura en

2 zonas, que se dividen en;

1.-Huanuco y anexos

2.-Tingo, tocahe y aguaytia recin inicindonos, la distribucin lo realizamos a nivel

retail (lubricentros-sub distribuidores) , talleres y cuentas directas(municipalidades,

constructoras y otros).

67
COMPETENCIA

a. (MOBIL) Realiza la cobertura de 2 zonas de distribucin distinta (Hunuco - San

Martn)

b. MOTUL realiza de Pucallpa.

c. VALVOLINE lo realiza de San Martin (Tarapoto)

d. SHELL distribuye de Huanuco (Kanazawa)

PERCEPCION DE POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO ES DE;

MOTOS GASOLINA DIESEL

1.-MOTUL 1.-CASTROL 1.-MOBIL

2. MOBIL 2.-MOBIL 2.-SHELL

3.-RESPOSL 3.-SHELL 3.-CASTROL

4.-SHELL(HUANUCO) 4.-KENDALL 4.-KENDALL

5.-KENDALL 5.-AMALIE 5.-AMALIE

6.- CASTROL 6.-VISTONY 6.-MAXXOIL

7.- OTROS 7.-OTROS 7.-OTROS

2. PRODUCTO:

En KENDALL falta implementar mix de productos en:

MOTOS; 10W30, 10W40, 15W50, 25W50

GASOLERO: 25W50, 25W60,

Presentacin de 25w50 en Lt, Gl

SAE 40, 50 en Gl

DIESEL: 25W60

Presentacin de 25w60 en Lt, Gl

68
a. En presentacin de producto se tiene una debilidad de los sellos de seguridad y

calidad en los envases (se necesita que sea robusto, mejor diseo.)

b. La competencia desarrolla sus productos de acuerdo a la necesidad de cada zona de

cobertura.

c. Repsol tiene en su producto Repsol raider 4t cuenta en complemento tipo embudo

para adecuarse a la necesidad de los Bajaj y otros.

3. PRECIO:

A nivel de precio kendall no tiene el mejor precio de mercado en el segmento motos,

hidraulico, transmision y grasa.

En relacion a las listas de precios MOBIL, AMALIE, MOTUL, VALVOLINE, VISTONY,

factura en soles, generando aceptacin de los lubricentros.

CASTROL Y SHELL facturan en dlares generando cierta resistencia en los clientes por la

volatilidad del tipo de cambio.

4. PROMOCION:

es una gran falencia de KENDALL por no tener una estructura planificada de nuestra sede

central y a nivel nacional que nos sirva de soporte para la mejor cobertura.

MOBIL realiza capacitaciones constantes con el bus escuela, ademas activaciones en los

puntos de ventas, arma paquetes por volumen.

Se retom la estrategia de identificacin de locales iniciando KENDALL, VALVOLINE,

AMALIE, MOBIL.

Estrategia de sorteo con marcas reconocidas de motocicletas posicionamiento:

FACTORES PARA LA ELECCION DE UN LUBRICANTE

a. PRECIO:

b. PROMOCION Y PUBLICIDAD

c. PERCEPCION DE LA COMPETENCIA 69
PRECIOS DE LA COMPETENCIA

PRECIO DE

MARCA PRODUCTO UNIDAD PRECIO COMPRA VENTA

MOBIL SPECIAL HD 40 LITRO 9.53 13.00

MOBIL SPECIAL HD 40 GALON 39.20 45.00

MOBIL SUPER 1000 20W50 LITRO 14.83 18.00

MOBIL SUPER 1000 20W50 GALON 58.26 65.00

MOBIL SPECIAL ALTO KM 25W50 LITRO 12.35 15.00

MOBIL DELVAC MX 15W40 LITRO 13.77 18.00

MOBIL DELVAC MX 15W40 GALON 51.90 70.00

MOBIL DELVAC TURBO 25W50 LITRO 11.30 15.00

MOBIL DELVAC TURBO 25W50 BALDE 2.5 230.00 250.00

CASTROL GTX 20W50 LITRO 18.62 22.00

CASTROL GTX 20W50 GALON 85.00 90.00

CASTROL GTX 25W60 GALON 75.00 80.00

CASTROL MAGNATEC 10W30 GALON 134.00 139.00


CASTROL MAGNATEC 10W40 GALON 134.00 139.00

CASTROL CRB 15W40 GALON 75.00 80.00

CASTROL CRB 15W40 LITRO 17.00 20.00

CASTROL CRB VISCUS 25W60 GALON 60.00 65.00

CASTROL HD 40 LITRO 13.00 15.00

CASTROL ACTEVO 25W50 LITRO 19.00 22.00

CASTROL ACTEVO EXTRA 10W40 LITRO 28.00 31.00

CASTROL 4T 20W50 LITRO 15.00 18.00

CASTROL GO 25W50 LITRO 15.00 18.00

MOTUL 3000 LITRO 15.00 18.00

MOTUL 5100 LITRO 18.00 21.00

MOTUL 7100 LITRO 28.00 31.00

REPSOL MULTI G 20W50 LITRO 14.00 17.00

REPSOL HM 25W50 LITRO 14.00 17.00

REPSOL ELIT 20W50 LITRO 15.00 20.00


ANALISIS DE LA COMPETENCIA (Motos y trimoviles)

FORTALEZAS

MOTUL MOBIL REPSOL BELRAY VISTONY

Portafolio completo de productos Tiene precios bajos con respecto a Precios bajos en toda la gama de
Marca posicionada en el mercado Producto americano de bajo costo
para el segmento MC otras marcas de la competencia productos

Publicidad en varios medios de Buena aceptacin en talleres por el Posee alianzas estratgicas con
Marca reconocida en el mercado Marca reconocida en el mercado
comunicacin material que obsequia (Overoles) marcas reconocidas (HUSQVARNA)

En nuestra zona cuenta con un gran Identifica a sus clientes con pintado Colocan productos en los lubricentro Cuenta con promociones agresivas y
Cuenta con bastante publicidad
distribuidor (FERREYROS) de locales sin ningn documento de garanta constantes

Tiene un portafolio de productos amplio


Marca conocida en el mercado
Tiene importantes alianzas (LIFAN) Elabora promociones agresivas (silicona, desengrasante, ceras, etc.) que
nacional
le permite complementar el servicio.

Cuentan con un rea de soporte Participa en competencias


Cuenta con clientes fieles a la marca
tcnico mundiales como motos GP

La fuerza de ventas est en constante

capacitacin

Cuenta con alianzas estrategias con

marcas reconocidas (Honda, Toyota)